Оглавление
Введение........................................................................................................... 3
Глава 1 Теоретические аспекты
маркетинга в сфере управления процессом продажи 5
1.1 Понятие, сущность и значение продажи
в современных условиях.......... 5
1.2 Пути повышения эффективности и
прогрессивные технологии продаж 11
1.3 Ценовая политика в продажах.................................................................. 16
Глава 2 Маркетинговый анализ ОАО
«Уралавтоприцеп»............................. 23
2.1 Общая характеристика ОАО
«Уралавтоприцеп»..................................... 23
2.2 Маркетинговое исследование................................................................... 25
2.3 SWOT-анализ............................................................................................ 29
Глава 3 Разработка совершенствования
процесса продажи на ОАО «Уралавтоприцеп» 32
Заключение..................................................................................................... 36
Список литературы........................................................................................ 37
Введение
В настоящее время, выбранная тема курсовой работы:
организация и совершенствование процесса продажи на предприятии, наиболее
актуальна. Так как в условиях рынка и жесткой конкуренции, предприятию
необходимо уделять большое внимание продвижению товаров. Для достижения этой
цели у предприятия торговли возникает потребность в создании служб, отделов или
подразделений маркетинга. Эти службы должны способствовать увеличению объемов
продаж, доли рынка и прибыли, получаемой предприятием.
Маркетинг понимается
сегодня как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления,
для которого характерны творческие системные подходы. Завершен переход от
экономики производства к рыночной, где предложение превышает спрос, где только
достаточно полное изучение рынка и способов проникновения на рынок поможет
определить основные направления деятельности предприятия и выжить ему.
Маркетинг позволяет осознать необходимость этого изучения и его методов и затем
применять как методы анализа, так и его результаты. Маркетинговая деятельность
с целью достижения желаемых уровней сбыта должна осуществляться в рамках
выбираемой единой концепции. Такая концепция строится на определении
потребностей и реальных покупательских оценок ассортимента и качества товаров и
признании необходимости приспособления производства и сбыта к этим потребностям
и оценкам, причем лучше и эффективнее, чем это делают конкуренты.
Главная цель, которая
ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы.
Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий,
установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью
нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий
реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге
реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое
уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых
операций.
Поэтому нерешенные
проблемы предприятия в сфере сбыта определило разработку проекта
совершенствования системы продвижения товаров, чтобы улучшить положение
предприятия на рынке. Для этого в проекте проведен полный анализ предприятия и
окружающей среды, разработан инструментарий для решения проблем, а также рассмотрены
методы и способы внедрения его в работу предприятия, для более эффективного
продвижения товаров.
Целью курсовой работы
является предложить совершенствование по процессу продажи на ОАО
«Уралавтоприцеп».
Задачами данной курсовой
работы являются:
- дать понятие, сущность
и значение продажи в современных условиях ;
- выявить пути повышения
эффективности и прогрессивные технологии продаж;
- определить ценовую
политику в продажах;
- дать общую
характеристику ОАО «Уралавтоприцеп»;
- провести маркетинговое
исследование;
- провести SWOT-анализ;
- разработать способы
совершенствования процесса продажи на ОАО «Уралавтоприцеп».
Глава 1 Теоретические аспекты
маркетинга в сфере управления процессом продажи
1.1 Понятие, сущность и значение
продажи в современных условиях
Фирмы имеют альтернативы в организации
распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная
ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на
построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для
самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый
как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе
потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор
ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть
фирменной «политики» фирмы в области сбыта.
Продажу продукции следует рассматривать,
как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой
призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей является создание условий для превращения потребностей
потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких
условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта,
товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами продаж являются
следующие:
·
транспортировка продукции — её физическое перемещение от
производителя к потребителю;
·
доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия
и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к
потреблению;
·
хранение продукции — организация создания и поддержание
необходимых её запасов;
·
контакты с потребителями — действия по физической передачи
товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций,
юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию
потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Позиции занимаемые фирмами по отношению
к продажам, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).
Таблица 1
Классификация
видов сбыта
|
Признак
классификации
|
Виды продаж
|
Схема
|
|
1
|
2
|
3
|
|
1. По организации системы продаж.
|
1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции
производителя конкретному потребителю.
|
|
1.2. Косвенный – использование независимых торговых
посредников в канале сбыта.
|
|
Оптовая и (или)
розничная торговля
|
|
Окончание табл. 1
|
1
|
2
|
3
|
|
2. По числу посредников.
|
2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных
посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
|
|
Оптовая торговля
|
|
1\ 2\ 3\ 4\ … n
|
|
Розничная
торговля
|
|
1\2… 1\2… 1\2…
|
|
|
|
2.2. Селективный – ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении
контроля над капиталом сбыта.
|
|
Оптовая торговля
|
|
1\ 2\ 3\ 4\ … n
|
|
Розничная
торговля
|
|
1\2\3… 1\2\3…
|
|
|
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число
посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом
сбыта.
|
|
Розничная
торговля
|
|
1\ 2 \ 1
|
|
Несмотря на то, что главных
классификационных признаков всего два (основа организации системы и число
посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и
конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее
активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при
выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а
также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямой продажи предусматривает
непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их
связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является
возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции
до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае
фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные
необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое
количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения
(продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все
коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя,
преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем
прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность
непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с
потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,
воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной
потребности в оборотном капитале.
Прямую продажу осуществляют, используя
принадлежащие фирме производителю:
·
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных
специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить
соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
·
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с
выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка
поддержанию контактов с потребителями;
·
специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение
сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация
товара клиенту;
·
розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование
средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя
с конечным потребителем.
Фирма осуществляет товародвижение
посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система,
обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система
предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между
производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит
название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта
посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма
перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска
на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и,
как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также
смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения
При организации косвенного канала сбыта
возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это
количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина
канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1,
рис. 2, рис. 3).
По количеству посредников на каждом
уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или
исключительного.
Очевидно, что по мере движения товара по
каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может
сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых
посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска
различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием
приобретают сложную структуру.
Косвенный канал первого уровня.
Косвенный канал второго уровня.
Косвенный канал третьего уровня.
Рис. 1 Пример длины каналов сбыта
Рис. 2 Пример узкого канала сбыта
Рис. 3 Пример широкого канала продаж
1.2 Пути повышения эффективности и
прогрессивные технологии продаж
Под прогрессивными
методами продажи товаров в розничной торговой сети понимаются такие методы,
как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по
предварительным заказам.
Самообслуживание занимает
основное место среди современных методов продажи, оно в наибольшей степени
способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время
покупателей, позволяет увеличить пропускную способность магазина и др.
Снижение затрат времени
на приобретение товаров в магазине самообслуживания объясняется тем, что у
покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить
информацию о товаре. Он получает свободный доступ к товару, может его
рассмотреть, ознакомится с интересующими сведениями, имеющимися на упаковке,
ценнике товара.
Преимущество
самообслуживания – единый узел расчета, то есть, выбрав товар, покупатель не
оплачивает каждую покупку в отдельности, возвращаясь за ней после получения
чека.
Внедрение
самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения
пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными
товарами совершается много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычные
товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому,
проходя к ним, у покупателей возникает желание приобрести тот или иной товар.
Товары в торговом зале
магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом
оборудовании, поэтому покупатели имеют возможность отбирать их в инвентарные
корзины или тележки. Таким образом, за единицу времени совершается значительно
больше покупок, чем при традиционном методе, когда продавец одновременно
обслуживает только одного покупателя. Это приводит к росту пропускной
способности магазина.
Самообслуживание
способствует снижению издержек обращения в торговле за счет сокращения общей
численности продавцов и снижения издержек по зарплате. /12,223/
Как уже отмечалось, во
многих предприятиях розничной торговли в последние годы широко применяется
технология штрихового кодирования. Для нанесения штрихкода на товары, не
имеющие его, или на товары расфасованные непосредственно в магазине,
применяются портативные и стационарные принтеры. Наличие штрихкода на всех
товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести
расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового
оборудования: кассовых терминалов, сканеров, портативных терминалов.
Преимущества применения
технологий штрихового кодирования на предприятиях розничной торговли:
- наличие полной информации об объеме и
составе товарных запасов в предприятии на любой момент времени; оптимизация
товарных запасов;
- осуществление гибкой ценовой
политики, то есть оперативность в изменении розничных цен с учетом спроса на
товары и сроков их реализации; печать ценников и этикеток;
- сокращение времени расчетных операций
за счет применения сканирования;
- оперативный и достоверный стоимостной
и количественный учет товаров проданных через кассовые аппараты; товаров
возвращенных поставщикам; товаров списанных и др.
Следует отметить, что
применение технологий штрихового кодирования в розничных торговых
предприятиях целесообразно при всех методах продажи товаров, а не только при
самообслуживании.
Технология
самообслуживания не является разработкой последних лет, как технология
штрихового кодирования. Технология самообслуживания существует уже более 100
лет и более 20-ти лет активно внедряется в России. Кстати, первый магазин
самообслуживания был открыт в России в С. Петербурге в ХIХ веке.
По мнению специалистов
консультационной компании ООО «НИЦ «Русская линия» применение технологии
самообслуживания приносит существенные изменения в структуру управления
предприятием, но не способствует снижению издержек. Технология
самообслуживания, на самом деле, не сокращает, а приносит дополнительные
издержки.
Большое количество
наименований товаров требует значительных товароведческих усилий. Большое
количество поставщиков увеличивает число работников службы склада, занятых
приемкой товара. Также требуются усилия по учету товара, то есть увеличивается
нагрузка на бухгалтерию. Необходимы дополнительные средства для внедрения
компьютерного учета и технологии штрихового кодирования (в оборудование и
содержание службы АСУ). Разнообразный ассортимент привлекает большее количество
покупателей, что приводит к росту численности основного персонала в большинстве
случаев в 2 раза. Немаловажный недостаток самообслуживания – это потери товара
от «забывчивости покупателя» и воровство товаров в магазинах
самообслуживания.
По мнению специалистов
консультационной компании ООО «НИЦ «Русская линия» технология самообслуживания
прогрессивна в том случае, если рост покупательной способности населения дает
возможность людям расширить ассортимент «потребительской корзины», а также,
если существует тенденция возрастания спроса на услугу «Быстрота
обслуживания», удовлетворить которую торговля через прилавок уже не сможет.
Другим прогрессивным
методом продажи товаров является продажа товаров по образцам, которая
предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью
продавца-консультанта) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и
оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.
При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный
метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно
выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Широкое
распространение этот метод получил при реализации тканей, обоев, мебели,
сложной бытовой техники. Этот метод часто применяется в сочетании с услугой по
доставке товаров на дом покупателя.
При продаже товаров с
открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и
отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом
сводятся к консультированию покупателей, демонстрации товаров, упаковке и
отпуску товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах,
установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Данным метод
продажи более удобен, по сравнению с традиционным, так как многие покупатели
имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами
товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с
показом товаров, информацией об их ассортименте. Применение данного метода позволяет
ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина.
Методом открытой выкладки
продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические,
канцелярские, посуду, игрушки, школьно-письменные товары.
Торговля по предварительным
заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на
приобретение товаров. По предварительным заказам продают как
продовольственные, так и непродовольственные товары сложного ассортимента.
Перечень товаров,
реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть
приняты в магазине, автомагазине, по месту работы, на дому у покупателей. Они
могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем
предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости
товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть
доставлены на дом, или вручены покупателю в магазине. Заказы на
продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. По
непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в
зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.
На сегодняшний день
диапазон действия методов продажи – от полного обслуживания покупателей
торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет
спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность,
обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой
зоне.
Торговля по
предварительным заказам наибольшее распространение получила в Москве и С.
Петербурге. Например, в С. Петербурге создана специальная торговая компания
«Холдинг 78», осуществляющая торговлю по предварительным заказам с доставкой по
месту требования, заказы принимаются по бесплатному телефону 78.
Ассортимент торгового
предприятия «Холдинг 87» включает порядка 8 тысяч наименований
продовольственных и непродовольственных товаров. Каталог товаров обновляется 1
раз в 3 месяца. За счет экономии расходов на торгово-технологическом процессе
ценовой уровень на товары в среднем ниже на 10%, чем в магазинах города.
Доставка заказа на сумму свыше 700 рублей осуществляется бесплатно; стоимость
доставки заказа на сумму 350-700 рублей – 50 рублей. Ежедневно фирма
выполняет порядка 100 заказов, кроме того предприятия осуществляет доставку
мелкими партиями молочной продукции в многочисленные предприятия
общественного питания города.
Как показали данные, представленные в табл.4 прогрессивные
методы продажи получили широкое распространение и в г. Екатеринбурге, только
продовольственные магазины применяют преимущественно из всех методов - метод
самообслуживания.
Таким образом,
прогрессивные методы продажи - самообслуживание, продажа товаров по образцам, с
открытой выкладкой, по предварительным заказам - в последние годы получили широкое
применение и распространение. Дополнительно с прогрессивными методами продажи
внедряется и динамично развивается технология штрихового кодирования, которая
с успехом может быть использована при осуществлении различных методов продажи,
в том числе продажи через прилавок обслуживания.
1.3 Ценовая политика в продажах
Цена остается важным
показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе
современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее
воздействие на процесс покупки товара.
Для установления цены
необходимо учесть : расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.
Ценовая политика
предприятия может основываться :
- на издержках ( находится точка
безубыточности, как нижний предел цены ) ;
- на спросе ( чем выше спрос на
продукцию, тем выше цена) ;
- на конкуренции ( предлагается иметь
цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов ) ;
- политика " снятия сливок"
ориентирована на богатых клиентов , целесообразно использовать подобную
политику ценообразования для модных товаров;
- политика цен для проникновения на
большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со
средними доходами.
Управление ценами может
осуществляться с помощью системы скидок и возврата части оплаты. Например,
при покупке товара на определенную сумму покупатель может спустя некоторое
время получить часть денег затраченных на покупку товара, или получить на эту
сумму определенное количество товара из представленного ассортимента.
При разработке ценовой
политики целесообразно осуществить следующие шаги:
1. Анализ цен (если предприятие уже
работает на рынке).
Для анализа цен
необходимо иметь следующую информацию:
а) По ценовым нормам.
- Ясны ли ценовые нормы.
- Нет ли правовых проблем в отношении
регулирования цен.
- Учитывается ли характеристика
потребителей.
- Обоснована ли дифференциация цен (
одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены ).
- Согласованы ли ценовые нормы с
ценовой системой предприятия.
- Учтена ли тенденция изменения уровня
цен на товары.
- Какова готовность к борьбе с вновь
выступающими конкурентами.
в) По ценообразованию.
- Учтена ли гибкость спроса при
установлении цены.
- Как осуществляется ценообразование
на новую продукцию.
- Учтены ли отрицательные стороны
ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование
применено.
- Учтена ли реакция конкурентов на
цену данной продукции.
с) По управлению ценами.
- Приводит ли скидка к сокращению
операционных расходов.
- Правильны ли нормы скидки.
- Практикуется ли
дифференциация цен (по регионам, по группам клиентов, по временам года).
2. Установление целей и направлений
ценообразования.
- Цели ценообразования - Прибыль.
Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции.
- Направление ценообразования - По
уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен.
3. Окончательный выбор ценовой политики.
Ценообразование включает
процесс выбора метода ценообразования и сам процесс ценообразования .
Выбор метода
ценообразования.
- Ценообразование по затратному
принципу (средние издержки плюс прибыль).
- Ценообразование по нацеленной
прибыли (фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается достичь, и цены
устанавливает с учетом достижения этой цели).
- Ценообразование, основанное на спросе
на продукцию.
- Ценообразование по максимальной
прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости.
- Психологическое ценообразование:
авторитетная цена, обычная цена, округлая цена.
Ценообразование с учетом
конкуренции.
- Ценообразование по текущей цене.
- Конкурсное ценообразование.
Для уже сформировавшегося
рынка сбыта и реализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров и
услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает
конкурентоспособность предприятия:
1) Скользящая падающая цена которая
устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно
снижается по мере насыщения рынка.
Такой подход обычно
применяется по отношению к товарам массового спроса, как, например, канцелярские
товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной
конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью
(эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен
позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация
требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек
по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования
технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.
2) Долговременная цена, которая мало
меняется на протяжении длительного отрезка времени.
Это цена на товары
массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов
сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее
снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли
более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости
производства продукции.
3) Цена потребительского сегмента
рынка. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную
цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того
сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги.
Наиболее
распространенным примером данного подхода является практика установления цен
на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания предоставляет одни
и те же услуги (перевозка пассажиров), цены на билеты для пассажиров первого
класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются значительно, как и условия (комфортность)
полета. Кроме того, в США цена авиабилета зависит от того является ли авиарейс
прямым или самолет произведет несколько посадок на пути следования ( в
последнем случае цена на 25% ниже).
4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро
реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону
повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.
5) Преимущественная цена,
предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим
доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение
издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах
по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить
внедрение на рынок новых конкурентов.
Необходимым условием
эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля
рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того необходим высокий престиж
продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.
Такой подход применила в
80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций на рынке электромеханических и
электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка
сбыта электромеханических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке
США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила
цены на многие модели и устранила большинство новых конкурентов с
американского рынка.
6) Цена на продукцию, выпуск которой
прекращен Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не
является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг
потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на
рынке, на обслуживание "ниш" рынка.
7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у
большинства фирм на рынке.
Этот подход обычно
используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может
быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, цены на которые
снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.
8) Договорная цена, устанавливаемая на
определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению
с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда
условий при покупке.
Ценовая политика на новую
продукцию.
Политика цен для
привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда
имеет место низкая чувствительность спроса к цене, и продукция не является
предметом ежедневного использования. Возможных конкурентов пока нет. Даже при
малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимости, который привел бы
к ухудшению прибыльности продукции.
Виды цен на новую
продукцию.
1) "Снятие сливок" на рынке, т.е.
установление высокой цены,
Политика цен для
проникновения на большой рынок.
Большой рынок имеет
высокую чувствительность к цене. По этому целесообразно устанавливать низкие
цены, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при
проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих
основных конкурентов, что являлось привлекательным для покупателей, особенно
при покупке дорогостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале
проникновения на рынок, а затем низкая рентабельность уменьшает стремление возможных
конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства
позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.
Одним из ярких примеров
применения данного ценообразования является опыт внедрения японских производителей
компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь
доминировали американские компании. В 1979 году в США не было продано ни
одного принтера японского производства. В настоящее время доля японских
производителей составляет 75%.
С чисто финансовой точки
зрения положение предприятия, исповедующего данный подход, может характеризоваться
как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и
значительным падением рентабельности. Поэтому при использовании низких цен
руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные
последствия, так как степень риска остается достаточно высокой.
Управление ценами.
Хотя предприятие
определяет условные цены согласно своей ценовой политике, ему приходится
регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно
поддерживать условные цены. Указанное осуществляется с помощью:
- Скидок и возврата части оплаты.
- Функциональной скидки торговцам.
- Скидки, зависящий от количества
покупаемой продукции.
- Скидки при покупке за наличные
деньги.
- Скидки на стимулирование сбыта.
- Сезонных скидок.
Таким образом,
стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных
элементов маркетингового комплекса.
Через цены реализуются
конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность
деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает
эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной
прибыли.
Глава 2 Маркетинговый анализ ОАО
«Уралавтоприцеп»
2.1 Общая характеристика ОАО
«Уралавтоприцеп»
ОАО
"Уралавтоприцеп" - российский лидер по разработке и производству
автомобильной прицепной техники в год своего 55-летнего юбилея предлагает более
100 наименований прицепов и полуприцепов различного назначения к тягачам
отечественных и зарубежных фирм:
–
тяжеловозы, в том числе для перевозки дорожно-строительной техники с
малыми углами въезда по трапам;
–
трубовозы и лесовозы;
–
самосвалы с боковой и задней разгрузкой;
–
сверхтяжеловозные модули грузоподъемностью до 1000 тонн.
–
шасси и тележки для монтажа различного оборудования.
–
рефрижераторы, бортовые и тентованные, контейнеровозы, в том числе
"Евростандарт" с пневмоподвесками и АБС ведущих европейских фирм;
–
семейство прицепов к автомобилям КАМАЗ г/п от 7.75т до 11.75т;
–
автовозы для перевозки легковых автомобилей;
–
прицепные транспортные средства грузоподъемностью до 1000 тонн модульной
конструкции.
ОАО “Уралавтоприцеп ” является коммерческой организацией.
Общество с ограниченной ответственностью “Уралавтоприцеп” является
юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое
на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и
осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности,
быть истцом и ответчиком в суде.
Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые
для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными
законами.
ОАО
“Уралавтоприцеп” вправе в установленном порядке открывать расчетный, валютный
и другие банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.
Продукция
завода:
-
Прицепная техника к автомобилям УРАЛ
-
Прицепная техника к автомобилям УРАЛ
-
Полуприцеп ЧМЗАП-99.06.400000.051
-
Полуприцеп ЧМЗАП-9906.500000.040,042,050
-
Полуприцеп-контейнеровоз ЧМЗАП-9911.000000.040,041
-
Полуприцеп ЧМЗАП-9906.500000.063
-
Полуприцеп-контейнеровоз ЧМЗАП-9911.000000.050,051
Прицепы
к легковым автомобилям:
-
Прицеп ЧМЗАП-82285
-
Прицепы ЧМЗАП-818540, ЧМЗАП-81241
ОАО
"Уралавтоприцеп" гарантирует все виды сервисного обслуживания своих
изделий, включая комплектацию запасными частями. Мы поможем Вам решить любую
транспортную задачу.
Рассматривая
международные тенденции развития рынка по разработке и производству
автомобильной прицепной техники, надо отметить, что шансы на долгую рыночную
жизнь имеют сегодня производство автомобильной прицепной техники, которая
обеспечивает максимальное удобство в эксплуатации, комфорт и высокое качество.
Рынок
по разработке и производству автомобильной прицепной техники в России
постоянно видоизменяется не только в связи с приходом на рынок новых российских
и западных производителей, но и за счет изменения своего объема, т. е.
фактического изменения количества людей, использующих новые запчасти.
2.2 Маркетинговое исследование
Рынок
по разработке и производству автомобильной прицепной техники имеет свои
особенности в концепции продвижения товара на рынке, связанные прежде всего с
разнообразием форм и видов автомобильной прицепной техники, а также постоянно
растущей конкуренцией. Именно постоянно растущая конкуренция, как со стороны
иностранных фирм, так и со стороны отечественных производителей заставила
маркетологов уделять больше внимания изучению российского рынка запчастей.
Сегментация российского рынка затруднена большим разнообразием сегментов
исследования.
В
рамках данного исследования стоит конкретная проблема - определение
прибыльности выпуска на челябинский рынок запасных частей. Для решения этой
проблемы необходимо сформулировать цели маркетингового исследования: 1)
Исследование челябинского рынка по разработке и производству автомобильной
прицепной техники, его ёмкости, основных фирм, занимающих этот рынок. 2)
Определить предпочтения потребителей, т.е. предпочитаемые марки автомобильной
прицепной техники, соответствие между качеством продукции и ценой на неё.
Данные
для исследования бываю первичными и вторичными. Вторичные данные - это та
информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других
целей. Первичные данные - это та информация, которая собрана впервые для какой
либо конкретной цели.
В
данном случае необходимо использовать как первичную, так и вторичную
информацию. В качестве вторичной информации выступают статьи, данные уже
проведённых исследований по рынку автомобильной прицепной техники - это в
основном журналы по маркетинговым исследования. В качестве первичных данных
выступают результаты проведённого опроса потребителей.
Вторичные
данные необходимы мне для анализа объёма продаж по разработке и производству
автомобильной прицепной техники в г. Челябинске, а также необходимы некоторые
демографические данные для сегментирования рынка, выбора целевого сегмента, для
определения необходимой выборки, обеспечивающей репрезентативность полученных
данных. Для анализа объёма потребляемой продукции необходимо использовать как
вторичные, так и первичные данные.
Для
получения первичных данных наиболее подходящим методом является анкетированный
опрос, способ связи с аудиторией - личный контакт, который обеспечивает
максимальное количество полученной информации и её наибольшую достоверность.
Итак,
необходимо, прежде всего, сегментировать рынок.
Для
сбора первичных данных в моём случае наиболее подходящим методом является
опрос, а способ связи с аудиторией - личный контакт. Опрашивать людей
предполагается как в специализированных отделах магазинов, так и на рынках,
где продаётся автомобильная прицепная техника.
В
общей сложности было опрошено 150 физических человек и 10 юридических лиц.
Полученные данные представим в таблицах и диаграммах.
Таблица 2
Данные проведённого опроса на вопрос «Ваш возраст»
|
Возраст опрашиваемого
|
От 15 до 30 лет
|
от 30 до 45 лет
|
от 45 до 60 лет
|
Больше 60 лет
|
Итого
|
|
Количество, чел.
|
46
|
79
|
28
|
7
|
160
|
|
%
|
28,75
|
49,38
|
17,50
|
4,38
|
100
|
Таблица 3
Данные проведённого опроса на вопрос
«Как часто вы приобретаете автомобильную прицепную технику для Вашего
предприятия (для себя)?»
|
Частота приобретения прицепной техники
|
Раз в
месяц
|
Раз в
полгода
|
Раз в год
|
Реже
|
Итого
|
|
Количество, чел.
|
14
|
34
|
97
|
15
|
160
|
|
%
|
8,75
|
21,25
|
60,63
|
9,38
|
100
|
Таблица 4
Данные
проведённого опроса на вопрос «При покупке автомобильной прицепной техники на
что Вы ориентируетесь прежде всего?»
|
При покупке автомобильной прицепной техники на что Вы
ориентируетесь прежде всего?
|
Количест-во людей, чел
|
Количест-во людей, %
|
|
На цену
|
38
|
23,75
|
|
На установку
|
29
|
18,125
|
|
На качество
|
82
|
51,25
|
|
На внешний вид
|
7
|
4,375
|
|
Не знаю
|
4
|
2,5
|
|
Итого:
|
160
|
100
|
Таблица 1.5
Данные
проведённого опроса на вопрос «Что повлияло на покупку вами автомобильной
прицепной техники?»
|
Что повлияло на покупку вами автомобильной
прицепной техники в ОАО Уралавтоприцеп?
|
Количество людей, чел.
|
Количество людей, %
|
|
Реклама на телевидении
|
28
|
17,50
|
|
Реклама в журналах
|
11
|
6,88
|
|
Реклама в строй
магазинах
|
5
|
3,13
|
|
Реклама на уличных
плакатах, щитах
|
27
|
16,88
|
|
Прямая реклама, присылаемая
домой
|
3
|
1,88
|
|
Реклама на радио
|
28
|
17,50
|
|
Реклама на автобусах,
трамваях, троллейбусах
|
15
|
9,38
|
|
Агенты-продавцы
|
5
|
3,13
|
|
Советы знакомых людей
|
21
|
13,13
|
|
Внешний вид
|
6
|
3,75
|
|
Другое
|
11
|
6,88
|
|
Итого:
|
160
|
100
|
Таблица 1.6
Данные
проведённого опроса на вопрос «Уровень вашего дохода»
|
Уровень дохода
|
Количество человек
|
|
менее 5000 руб. в месяц
|
37
|
|
5000 – 7000 руб. в месяц
|
43
|
|
более 7000 руб. в месяц
|
80
|
|
Итого:
|
160
|
Представление полученных данных
Данные
таблицы 2 говорят о том, что основными потребителями автомобильной прицепной
техники являются граждане в возрасте от 30 до 45 лет. Таким образом, в разрезе
этих данных, целевой сегмент был выбран мною правильно (от 15 до 60 лет).
Данные
таблицы 3 говорят о том, что автомобильной прицепной техники покупают большая
часть населения раз в год (60,63%).
Как
было указано выше, было проведено анкетирование среди 10 юридических лиц и 150
физических лиц.
Вообще
ключом к успеху, прежде всего, является ценовая политика фирмы, реализующей
автомобильной прицепной техники. По данным таблицы 4 покупатели ориентируются
при покупке автомобильной прицепной техники в основном на качество (51,25% - на
качество, 23,75- на цену). Поэтому средняя цена, рассчитанная на массового
потребителя, и хорошее качество автомобильной прицепной техники являются
правильными ориентирами.
Наибольший
вес в убеждении покупателя купить автомобильную прицепную технику ОАО
"Уралавтоприцеп" играет реклама на телевидении. И это не удивительно,
т.к. СМИ стали играть огромную роль в формировании мировоззрения человека,
влиять на его вкусы, потребности. Т.е. это прямое действие на подсознание
аудитории. Т.к. была проведена рекламная компания, включающая в себя и рекламу
на таких каналах, как ОРТ и ТНТ.
Второе место по эффективности влиять на сознание людей
играют реклама на уличных плакатах, щитах проходит мощнейшая раскрутка
автомобильной прицепной техники ОАО "Уралавтоприцеп".
Далее
большое значение на выбор покупателя играют советы знакомых людей.
Данные
таблицы 5 подтверждают правильность выбора целевого сегмента, т.е. 50% от
высшего слоя населения и 27% среднего слоя, 23% низшего слоя. Это и есть
потенциальные потребители.
Итак,
с учётом всего сказанного выше, с учётом полученных в результате проведённого
маркетингового исследования данных, можно с уверенностью сказать, что
автомобильная прицепная техника ОАО «Уралавтоприцеп» имеет все шансы на занятие лидирующей позиции на
рынке продаваемой продукции.
ОАО
"Уралавтоприцеп" будет придерживаться стратегии ориентации на
издержки, т.е. освоит продажу при широкой номенклатуре продукции, устанавливая
при этом невысокие цены. Эта стратегия позволит увеличить объем продаж, и суммы
получаемой прибыли. Так как владельцы бизнеса планируют завоевать своих
клиентов высоким качеством, то окончательной стратегией конкурентоспособности
для них станет стратегия уникальности и качества.
2.3 SWOT-анализ
SWOT – анализ произошел от четырех английских слов:
Strength – сила, сильные стороны предприятия – т.е. те, которые нужно развивать и
которые дают конкурентные преимущества
Weakness – слабости, слабые стороны – т.е. те, которых нужно опасаться и которые
нужно устранять.
Opportunities – возможности – слово говорит само за себя.
Threatens – угрозы – также слово говорит само за себя.
Для
проведения SWOT – анализа составим следующую таблицу:
Из
данных таблицы можно сделать вывод, что предприятие обладает возможностями для
развития, но и существует ряд слабых сторон, которые могут негативно сказаться
стабильности.
Таблица
7
SWOT – анализ
|
Сильные стороны фирмы
|
Текущая ситуация
|
Слабые стороны
|
|
1) Имеется опыт работы
и развитые связи с производителями
|
1) Недостаточный уровень развития отраслей промышленности
на сегодняшний день
|
1) Нет специалистов
уровня, необходимого для освоения сложного производства
|
|
2) Квалифицированные
специалисты для ведения торговой деятельности
|
2) Отсутствие
серьезных конкурентов
|
|
|
3) Наличие
дополнительных услуг, в том числе поставки на заказ и доставка
|
|
|
|
4) Эффективная реклама
|
|
|
|
5) Перспективы
развития
|
|
|
|
6) Наличие прямых
коммуникаций с производителями
|
|
|
|
7) Наличие гибких
систем оплаты
|
|
|
|
Возможности
В связи с тем, что
существует мало фирм специализирующихся на производстве автомо-бильной
прицепной техники есть возмож-ность расширить свою деятельность на рынках
сбыта
1. Развитие бизнеса по разработке и производству
автомобильной прицепной техники
|
Планируемые действия
1. Дальнейшее проведение рекламной компании
2. Сотрудничестве с крупными производителями, в
том числе с иностранными
3. Увеличение доли рынка
4. Обучение персонала с целью увеличения эффективности
менеджмента
|
Угрозы
Повышение таможенных
пошлин
Рост цен на
энергоносители (ГСМ)
2. Приход на рынок большего числа конкурентов
3. Поднятие уровня производства повлечет
пониженный спрос
|
Анализ
конкурентных возможностей предприятия
Из
данного SWOT анализа хорошо видно, что фирма имеет перспективы
на развитие, если поставит себе целью развитие организации по всем
стратегическим направлениям.
Основными
конкурентами являются торговые фирмы и производители, предлагающие качественный
товар, по ценам, соответствующим выбранному сегменту рынка.
Для
обеспечения контроля за реализацией последующего плана маркетинга (который
должен быть разработан для более эффективного сбыта продукции) необходимо:
-
более тщательное изучение покупательского спроса;
-
контроль за динамикой спроса и реализацией плана маркетинга;
-
повышение квалификации менеджеров по сбыту;
-
предложение покупателям широкого ассортимента товаров;
-
контроль за совершенствованием систем оказания дополнительных услуг;
-
наличие более эффективной рекламы товаров.
Определение конкурентных позиций
предприятия
В
основу конкурентной борьбы заложена неценовая конкуренция. Уникальными
преимуществами при продажах является то, что:
-
Общество является
одним из немногих поставщиков в Уральском регионе, имеющий связи с иностранными
производителями, а так же большим спектром отечественных производителей;
-
гарантируется
отличное качество запчастей;
-
будет
производится большое количество типоразмеров и марок;
-
дефекация
продукции на месте продажи с использованием современного оборудования.
ОАО
"Уралавтоприцеп" будет придерживаться стратегии ориентации на
издержки, т.е. освоит продажу при широкой номенклатуре продукции, устанавливая
при этом невысокие цены. Эта стратегия позволит увеличить объем продаж, и суммы
получаемой прибыли.
Глава 3 Разработка совершенствования
процесса продажи на ОАО «Уралавтоприцеп»
Продажа одновременно
направлена на участников товародвижения и конечных потребителей. Организации
будут покупать пластиковые окна хорошего качества для элитных зданий. Поэтому
помимо стимулирования строительных организаций (скидки, подарки, премии),
необходимо влиять на спрос у конечного потребителя.
Установление
целей при разработке
программы стимулирования сбыта показано в таблице 8.
Таблица 8
Цели
при разработке программы стимулирования продаж
|
Цели
|
Действия для их
достижения
|
|
Цели связанные с участниками каналов сбыта
|
обеспечение распределения по строительным организациям.
увеличение заинтересованности дилеров.
скидки, подарки.
|
|
Цели связанные
с потребителями
|
расширение признания автомобильной прицепной техники.
подчеркивание новизны и свойств автомобильной прицепной техники
|
Стимулирование продаж
предполагает краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или
услуги, включает разнообразный набор инструментов, разработанных с целью
стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Это может быть
стимулирование потребителя (купоны, уступки, скидки премии, конкурсы, показы),
стимулирование сети, продвигающей закупки (бесплатные товары, кооперативная
реклама и денежная помощь на продвижение товаров на рынок и стимулирование
сотрудников фирмы, отвечающих за сбыт).
Цель стимулирования ОАО «Уралавтоприцеп» зависит
от объекта предстоящего воздействия. Цели стимулирования, обращенного к
потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить
количество товара, купленного одним и тем же покупателем. Цель стимулирования,
обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко
мотивированного энтузиаста. Цели стимулирования, обращенные к торговому
посреднику могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы
сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в
торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или
иной марки и т.д. Также задачи стимулирования сбыта вытекают из задач
маркетинга товара. То есть сначала фирма должна произвести маркетинговые
исследования рынка, на котором собирается реализовывать свой продукт.
Шаг в развитии
стимулирования сбыта - определение полного содержания программы стимулирования
сбыта. Мы должны решить вопрос об интенсивности стимулирования. Необходимо
наличие определенного минимального стимула. Этот стимул определяется также на
основе проведенных маркетинговых исследований. ОАО «Уралавтоприцеп» следует
применить следующие действия по стимулированию сбыта.
Производить розыгрыши
среди лучшего рекламного ролика автомобильной
прицепной техники.
При покупке организацией
большого количества автомобильной прицепной
техники, предоставляется
скидка в размере 5%.
Причем менеджер по сбыту
должен избежать трех основных ошибок компаний, не забыв сделать следующее:
- учесть эффективность
затрат;
- спланировать расходов,
обеспечивающие достижение намеченных целей, а не исходить из объемов расходов
предыдущего года или же данных другой компании, производящей напитки;
- рекламный бюджет и
бюджет стимулирования сбыта должны быть подготовлены вместе, а не отдельно друг
от друга.
Также не стоит забывать о
том, что партнерство может увеличивать бюджет. Например, при покупке квартиры
покупатель может получать купон на приобретение автомобильной
прицепной техники нашей
компании со скидкой.
Выбор
средств стимулирования сбыта производится в соответствии с пунктами таблицы 9.
Таблица 9
Средства
стимулирования продаж
|
Вид стимулирования
продаж
|
Средство
стимулирования продаж
|
Действия
|
|
Участие в
розыгрыше, лотереи
|
Предложение участие в розыгрыше, лотереи
|
Производить розыгрыши среди лучшего рекламного ролика
автомобильной прицепной техники
|
|
Денежные
компенсации (скидки)
|
Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки
|
При покупке организацией большого количества автомобильной
прицепной техники, предоставляется скидка в размере 5%.
|
Для развития
стимулирования продаж - определение полного содержания программы стимулирования
сбыта. Мы должны решить вопрос об интенсивности стимулирования. Необходимо
наличие определенного минимального стимула. Этот стимул определяется также на
основе проведенных маркетинговых исследований.
Таким образом, при
проведении конкурса на лучшую рекламу автомобильной
прицепной техники мы
запретим участие в нем сотрудникам компании и членам их семей.
Купоны наша фирма может
распространять по почте, а о конкурсе объявить по телевидению и разместить
информацию о нем на рекламных щитах. Но не следует забывать о длительность
программы. Если мы ошибемся, то потребители либо не успеют принять участия,
либо не будут спешить ОАО «Уралавтоприцеп» может провести конкурс на лучшую рекламу в
летние месяцы. Купоны можно распространить в мае, а их действие ограничить 10
числом июля.
Решение задач ОАО «Уралавтоприцеп» стимулирования
сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. Так как наша
компания реализует новый на рынке товар, то можно выбрать одним из средств
стимулирования потребителя образцы. Например, можно распространить некоторое
количество купонов, благодаря которым покупатели смогут приобрести конкретное
количество товара по более низкой цене, нежели без купона. Также при
стимулировании сбыта нового товара не следует забывать про такое средство как
премии. Например, при покупке трех автомобильных
прицепов покупатель
получает какой-либо сувенир от фирмы-производителя. Можно также провести
конкурсы, лотереи, игры для покупателей автомобильной
прицепной техники.
Предложить зрителям канала ТНТ придумать рекламу для автомобильной прицепной техники, авторы лучших проектов, будут награждены.
Заключение
В нашей стране используются пока
отдельные приемы и методы маркетинговой работы. С развитием рынка в России
формируются условия для целенаправленной и комплексной маркетинговой
деятельности.
Маркетинг как глобальная
функция управления предприятием в условиях рынка дает предпринимателю, любому
руководителю обширную базу вариантов выхода на положительные коммерческие
результаты. Руководство организаций и предприятий, своевременно понявших
необходимость познания в области маркетинга, подготовили для себя специалистов
и руководителей данного профиля, и значительно эффективнее работают в условиях
современного бизнеса.
В рамках глобальной
стратегии предприятия ОАО «Уралавтоприцеп» направленной на достижение
долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по
управлению проектом совершенствования системы продаж. С целью наиболее
эффективного решения стратегических задач в области продвижения товара на
локальных рынках необходимо: иметь четкое представление о бизнесе и
особенностях товара; знать сильные и слабые стороны компании; обладать
информацией о рынке; представлять проблемы деятельности на этом рынке.
В ходе выполнения курсовой
работы были разработаны рекомендации по совершенствованию продаж на предприятии.
Список литературы
1. Амблер Т. Практический
маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Каптурецкого Ю. Н. – СПб: Питер, 1999. –
400 с.
2. Ансофф И.
Стратегическое управление. – М.: Экономика,1989
3. Афанасьев М.
Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М: Фин.Стат.Информ, 1995
4. Балабанов И.Т. Основы
финансового менеджмента: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1998
5. Бирман Г., Шмидт С.
Экономический анализ инвестиционных проектов / пер. с англ. под ред. Л.П.
Белых. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997
6. Болт Г. Практическое
руководство по управлению сбытом. – М: Экономика, 1991
7. Бригхэм Юджин Ф.
Энциклопедия финансового менеджмента / пер. с англ. 5-е изд. – М.: РАГС, «ЭКОНОМИКА»,
1998
8. Бринк И.Ю., Савельева
Н.А. Бизнес-план предприятия. Теория и практика/ серия «Учебники, учебные
пособия». Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 384 с.
9. Виханский В.Н.
Менеджмент. – М.: Гардарика, 1998
10. Гапоненко В.Ф.,
Михайлов Ф.Н. Трудовое право, – М.: ЮНИТИ, 2002. – 463 с.
11. Генри А. Маркетинг:
принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 804 с.
12. Голубков Е. П.
Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Издательство
«Финпресс», 1998. – 416 с.
13. Горфинкель В. Я. т
др. Экономика предприятий. М.:Банки и биржи, 1996
14. Гусев Ю.В. Стратегия
развития предприятий.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ,1992. Долгополов
Ю.Б.,“Предпринимательство и безопасность”, “Универсум”, М., 1991
15. Долгополов Ю.Б.,
«Предпринимательство и безопасность», «Универсум», М., 1991
16. Завьялов П.С.
Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 2002.
– 496 с. – (Серия «Высшее образование»)
17. Карлофф Б. Деловая
стратегия: концепция, содержание, символы М., 1991
18. Ковалев В.В. Введение
в финансовый менеджмент. – М.:Финансы и статистика, 2000
19. Козлов В.А. Реклама в
системе маркетинга. М: 1990
20. Котлер Ф., Армстронг
Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е Европ. Изд. –
М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2001. – 944 с.: ил. – Парал. тит.
Англ.
21. Лебедев О.Т., Каньковская А.Р.
Основы менеджмента. СПб., “МиМ”, 1998.