Тема: Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с использованием маркетинга

• Вид работы:
  Курсовая работа (п) по теме: Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с использованием маркетинга
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  06.03.2012 20:20:43
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

                                               СОДЕРЖАНИЕ

  Введение…………………………………………………………………………………

  Глава 1. Теоретические основы   коммерческой деятельности предприятия

  розничной торговли……………………………………………………………………..

  1.1. Сущность, задачи и содержание коммерческой деятельности……………………

  1.2. Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах…. ………………….

  1.3. Сущность и основные требования, предъявляемые к организации

  товароснабжения …………………………………………………………………………….

  Глава 2. Маркетинговое исследование рынка розничной торговли магазина «-»……

  2.1. Анализ рынка розничной торговли……………………………….………………..

  2.2. Анализ внутренней среды магазина «-»……………………………….…………..

  2.3. Характеристика основных оценочных показателей деятельности магазина……

  2.4. Перспективы развития рынка розничной торговли товаров  народного

  потребления магазина «-»………………………………………………………………

  2.4.1. Структура маркетинговой стратегии розничной продажи товаров народного потребления магазина «-»………………………………………………………………

  2.4.2. Анализ реализации товаров по общему объему и структуре…………………..

  2.4.3. Планирование товарооборота……………………………………………….……

  2.4.4. Анализ системы распределения товаров магазина………………………………

  2.4.5. Выводы и предложения по оптимизации системы распределения……………

  Заключение………………………………………………..………………………………

  Список использованной литературы…………………….……………………………..

  Приложения……………………………………………………………………………….

  
  
  
  
  
  
  

                                                                     Введение

  
  

  Актуальность темы работы обусловлена в том, что каждая фирма, чтобы выжить на рынке конкурентов должна проводить маркетинговые исследования. Результаты  данных исследований могут повлиять на переориентацию данной фирмы, улучшить качество продукции, повысить квалифицированность персонала, снизить цены, обновить ассортиментную продукцию.

  Целью работы является проведения маркетинговых исследований розничной торговли товаров народного потребления в данном случае на примере магазина «-».

  Достижение данной цели осуществляется рядом задач:

  - выявления целей и задачей исследования рынка;

  - методы исследования рынка;

  - исследования рынка розничной торговли магазина «-»;

  - проведение анализа внутренней среды магазина «-»;

  - вычисление основных оценочных показателей деятельности магазина;

  - прогноз развития рынка розничной торговли.

  Объектом исследования является магазин розничной торговли по продаже товаров народного потребления «-».

  Предмет исследования составляют маркетинговые исследования розничной торговли товаров народного потребления магазина «-». 

  Исследование литературы по предмету исследования показало, что степень изученности темы работы достаточно высока. Вопросам оптимизации коммерческой деятельности, особенностям построения и функционирования перерабатывающих предприятий, практической реализации теоретических положений в промышленности посвятили свои работы многие ученые: Л.Н. Абалкин, С.Н. Виноградова, В.М. Власова, Н.В. Губанов, В.З. Мазлоев, B.C. Мисаков, Ф.Г. Панкратов, В.А. Строков и др. Ими исследованы и решены многие теоретические и прикладные задачи, направленные на повышение прибыльности предприятий. Вместе с тем, исследования отечественных и зарубежных ученых в области формирования рациональной структуры коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с использованием маркетинга проводились достаточно редко.

  Методы исследования. В процессе работы над темой автор руководствовался основными принципами объективности, научности. Характер определенных в работе задач вызвал необходимость при­менения и других разнообразных методов исследования: теоретико-методологического анализа научной литературы; теоретического моделирования; проблемно-хронологического; перио­дизации, актуализации и параллелей, а также хорошо известные методы анкетирования и опроса, метод статистического анализа.

  Автор курсовой работы базировался на работы таких ученых в сфере маркетинга  как Голубков Е.П., Филипп Котлер,  Уткин Э.А., Романов А.Н., Корялогов Ю.Ю., Ламбен Ж.Ж.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

                       

  
  
  

  Глава 1. Теоретические основы   коммерческой деятельности предприятия

  розничной торговли

  
  

             1.1. Сущность, задачи и содержание коммерческой деятельности

   

  Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли[1].

  В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности[2].

  В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

  Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск[3].

  Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность[4].

  Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

  Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

  Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

  Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов[5].

  Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров[6].

  Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.).

  Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

  Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров[7].

  Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т.д.).

  На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

  На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

  На предприятиях розничной торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности выделяются следующие этапы (рисунок 1.).

  
  
  
  

   

  
  
  
  
  
  
  
  
  

                                Рисунок 1. Этапы коммерческой деятельности

  
  

  Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением[8].

  Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.)[9].

  Успешное осуществление операций по продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения[10].

  Коммерческая деятельность оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

  Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают своим партнерам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отнести и организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т.п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке[11].

  На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население[12].

  Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

  Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

  Факторы, влияющие на коммерческую деятельность представлены на рисунке 2.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

                          Рисунок 2. Факторы, влияющие на коммерческую деятельность

  
  

  Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования[13].

  Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией. К ней следует относить информацию о: покупателях и мотивах покупок; требованиях рынка к товару; конъюнктуре рынка; конкурентной среде; потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.

  Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т.д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах и т.д.

  Рассмотрим значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий[14].

  Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т.д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более ц-правленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

  Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции[15].

  Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

  Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т.д.

  Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

  Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

  Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

  Определить товарное предложение можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т.д.

  Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

  Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.

  Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

  Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

  При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

  На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров[16].

  
  

                 1.2. Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах

  
  

  Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский[17].

  Различают производственный и торговый ассортимент товаров[18].

  Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

  Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента)[19].

  В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

  По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

  Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся[20].

  С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.)[21].

  Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

  Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности[22].

  С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент – это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина – количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

  Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

  Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

  Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов[23].

  На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

  Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, – тип розничного торгового предприятия.

  Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

  Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

  На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей[24].

  При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

  Итак, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в Универсаме «Студенческий» могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

  
  

   1.3. Сущность и основные требования, предъявляемые к организации товароснабжения

   

  Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

  Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

  Основные требования по организации товароснабжения предприятий розничной торговли:

  Товароснабжение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизация и технологичность.

  Планомерность означает, что процесс товароснабжения предприятий розничной торговли должен носить планомерный характер. Завоз товаров в магазины и другие пункты продажи должен осуществляться на основе плановых графиков с учетом их ассортиментного профиля.

  Ритмичность снабжения предполагает завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени. Ритмичность доставки товаров в магазины способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишних товарных запасов, необходимых для обеспечения бесперебойной работы розничного торгового предприятия на случай нарушения сроков завоза. Кроме того, ритмичность товароснабжения предприятий розничной торговли создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз и транспортных предприятий. Она позволяет более производительно использовать рабочую силу. При ритмичном товароснабжении рациональнее используются складские площади.

  Для того чтобы определить, насколько ритмично осуществляется товароснабжение розничного торгового предприятия, можно использовать такой показатель, как коэффициент ритмичности снабжения (К_р), который рассчитывается следующим образом:

  ,                                                                                     (1)

  где П_ф – фактическая поставка за исследуемый период (месяц, декаду и т.д.) в пределах графика (плана);

  П_п – поставка по графику за каждый период времени.

  В Универсаме «Студенческий» коэффициент ритмичности снабжения.

  Важным условием рациональной организации товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний.

  Товароснабжение розничной торговой сети должно осуществляться на основе рациональных схем завоза товаров, которые разрабатываются с учетом минимизации грузооборота, оптимальной звенности. частоты доставки и размеров товарных партий.

  Централизация предполагает товароснабжение розничных торговых предприятий силами и средствами предприятий-поставщиков. При этом работники магазинов хотя и несут ответственность за коммерческую сторону товароснабжения, но не отвлекаются от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.

  Товароснабжение должно осуществляться на основе использования на всех его этапах прогрессивных технологических решений. Большую роль здесь играют модульные таротранспортные системы, являющиеся основой индустриализации товароснабжения розничной торговой сети.

  Значительная часть товаров завозится в розничную торговую сеть с оптовых предприятий. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные и мясные продукты и некоторые другие продовольственные товары повседневного спроса, поступают на предприятия розничной торговли непосредственно с производственных предприятий – хлебозаводов, пищекомбинатов и т.п. В крупные универсальные специализированные магазины транзитом с промышленных предприятий могут поступать и другие товары, в том числе и сложного ассортимента. В основной же массе товары сложного ассортимента (культтовары, одежда, обувь и т.д.) завозят в магазины со складов оптовых торговых баз. В магазины товары также поступают с заготовительных предприятий, от личных подсобных и фермерских хозяйств, а также от лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

  Выбор источников товароснабжения зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, типы и размеры магазинов, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазинов, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и уровень транспортных расходов.

  В зависимости от источников поступления товаров применяют транзитную или складскую форму товароснабжения розничной торговой сети.

  При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Вместе с тем эта форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента, а также по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т.п.).

  При складской форме товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

  
  

  Глава 2. Маркетинговое исследование рынка

  розничной торговли магазина «-»

  2.1. Анализ рынка розничной торговли магазина «-»

  В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

  Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

  Розничная торговля магазина «-» осуществляет ряд функций:

  - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

  - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

   - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

  - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

  - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

  - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

  - оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
  Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

  Магазин «-» использует стационарную торговую сеть - наиболее распространенную, которая включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы.

  В структуре розничной торговли магазина «-» большую роль играет   ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

  Магазин «-» относится к специализированным магазинам, который занимается реализацией товаров народного потребления (замочно-скобяные изделия, кухонные принадлежности, хозяйственные, электробытовые).

  Итак, сбытовая политика магазина «-» направлена на повышение эффективности магазина, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя магазин  имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

  При этом функции розничной торговли по продаже товаров народного потребления являются:

  - за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;

  - через розничную торговлю директор магазина  получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов закупок того или иного товара;

  - через розничную торговлю магазина «-» происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;

  - розничная торговля магазина  выполняет рекламные функции товара производителя.

  Решения по организации магазина «-» товаров народного потребления розничной торговли:

  Выбор места расположения. Основой успешной деятельности розничного магазина явилось его размещение на пути движения людских потоков. Это, прежде всего, центр города, куда проходят  основные транспортные магистрали, зоны метро, центральные проспекты и улицы. Однако, затраты на аренду или помещения для  магазина здесь также самые высокие. При выборе места для розничного магазина директор принял во внимание тот факт, что  эта территория является зоной тяготения покупателя, которая определяется расстоянием от магазина до места проживания или прохождения на работу (с работы). Учитывая большую насыщенность розничными торговыми точками всех районов города, магазин «-»  рассчитывает только на тех покупателей, которые могут находиться от магазина в радиусе, равном 400-800 метров.

  По итогам анализа, который провел магазин,  установилось потенциальное число покупателей, которые будут пользоваться услугами розничного магазина товаров народного потребления. Как показывают опросы населения, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

  - цена- 10%;

  - качество- 12%;

  - ассортимент- 13%;

  - персонал- 4%;

  - удобство расположения- 11%;

  - сервис- 14%;

  - услуги - 6%;

   - стимулирование покупок- 9%;

  - реклама - 11%;

  - атмосфера- 4%;

  - репутация- 6%.

  На рисунке 3  изображены факторы  выбора места покупки в процентном соотношении при опросе населения для магазина «-».

                           Рисунок 3. Фактор выбора места покупки

  При выборе места расположения магазина «-» целесообразно было  выделить несколько возможных вариантов размещения магазина и провести объективное их сравнение между собой. В таблице 2 приведен пример такого анализа.

  Таблица 2

       Анализ оценки вариантов расположений магазина «-» розничной торговли

  п/п	Признак	Оценка
  		норма	вес признака	вариант
  				А	В	С
  1.	Относительная покупательная сила на одного жителя	200 ДМ на жителя	120	120	80	90
  2.	Количество покупателей в зоне влияния	8000	110	70	90	110
  3.	Поток прохожих в час	500	130	100	130	70
  4.	Торговые площади	min 800 кв. м	100	70	80	100
  5.	Площадь витрин	min 40 кв. м	60	60	60	40
  6.	Наличие стоянок	min 10 мест	60	30	50	60
  7.	Возможности поставки	-	50	20	20	50
  8.	Общественный транспорт	в 3-х минутах ходьбы	30	30	20	10
  	Сумма для сравнения			2430	2270	2170

  
  

  В данной таблице А, В, С, являются вариантами размещения магазина «-» при опросе жителей. В итоге сумма для сравнения позволяет сделать вывод о том, что вариант А для потенциальных и постоянных клиентов магазина «-» является наиболее приемлемым. Так как по количеству баллов набрал максимальное значение. В данном случае вес признака рассматривается в ранжированной системе и по весу признака мы можем судить о значимости того или иного признака.

  При выборе места размещения магазина и определения его профиля был проведен опрос населения. 

  В результате опороса привлекли внимание следующие аспекты:

  1. При опросе подростков (более 15 лет) главное внимание привлекли библиотека, кафе, кино.

  2. При опросе женщин на первое место ставятся магазины.

  3. При опросе мужчин отдается предпочтение спорту, станциям автосервиса и т.д.

  Характеризуя магазин «-» по уровню обслуживания, то он является  магазином  со свободным отбором товара, где  в торговом зале находится продавец, к которому можно обратиться за справкой и получить нужную информацию о товаре, например, откуда поставлен данный товар, имеется ли в наличие тот или иной товар, каков принцип работы технически сложного изделия и т.д.

  Преимущество товарного  ассортимента розничного магазина «-» по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров.

  Однако, понятия ассортимента, сформулированные в предыдущей главе относятся в полной мере к сфере розничной торговли.

  Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно сделать следующее заключение.

  Магазин «-» смело можно отнести к специализированным магазинам, которые предлагают узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность любого покупателя. Структура ассортимента направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (замочно-скобяные изделия и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (утюги, холодильники, газовое оборудование т.д.).

  Магазин «-» привлекает своих клиентов:

  - относительно доступными ценами;

  - продленным графиком работы;

  - удобной транспортной связью;

  - большой автостоянкой;

  - высококвалифицированными продавцами.

  Характеризуя магазин розничной торговли «-», то  по характеру обслуживания  используется  традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

  Также используется торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через Internet и электронную почту.

  Для удобства расчета в последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

  Перспективой для будущей розничной торговли товарами народного потребления магазина «-»  является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

  В последнее время в магазине практикуется заказывать товар  по теле­фону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом «директ мейл». Формирование кли­ентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

  Маркетинговая стратегия магазина состоит в формировании постоян­ных покупателей с непрерывным увеличением их количества.

  Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

  Большая роль в успехе продаж в магазине «-» отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца. Стратегия продаж состоит в умении продавца рассказать всю необходимую информацию, касающуюся необходимого  товара.

  
  

                                   2.2. Анализ внутренней среды магазина «-»

  Внутренняя среда магазина представлена в виде ее структуры, опреде­ляет цели деятельности магазина, выявляет предмет деятельности, а также необходимость в наличии  магазина достаточного ассортимента для привле­чения покупателей.

  Целью деятельности магазина «-» является: участие в ускоренном формировании товарного рынка; содействие наиболее полному удовлетворению потребностей населе­ния в услугах и товарах народного потребления;  получение прибыли.

  Предметом деятельности магазина «-»  является: коммерческая, посредническая, торгово-закупочная деятельность; организация каналов сбыта; внешнеэкономическая деятельность.

    Магазин «-» имеет следующее организационное построение которое представлено на рисунке 4.

  
  
  
  

   

  
  
  
  
  
  

                              Рисунок 4. Организационная структура магазина «-»

  
  

  Высшим должностным лицом магазина  является директор, который осуществляет текущий контроль и руководство деятельностью магазина «-».

  Директор  представляет интересы магазина в государственных органах, заключает договора и  выдает доверенности и т. д.

  Заведующий складом  ведет всю деятельность и принимает решение относительно закупок товаров.

  Администратор выполняет функции координации деятельности всех торговых  работников.

  Главный бухгалтер занимается ведением финансовой документации магазина «-».

  В магазине функционируют 4 отдела:

  I отдел - Кухонных принадлежностей,

  II отдел – Хозяйственный,

  III отдел – Электробытовой,

  IV отдел – Замочно-скобяные изделия.

  Ассортимент магазина достаточно широк и представлен большим чис­лом фирм.

  Магазин «-» ориентирован на обслуживание разнообразного контин­гента покупателей.

  Магазин имеет достаточно большую торговую площадь, удобен для посетителей и имеет высокий класс обслуживания, что играет большую роль в повышении его конкурентоспособности. Вместе с тем, конъюнктура рынка по номенклатуре товаров данного магазина характеризуется наличием опре­деленного числа конкурентов, что способствует росту эластичности спроса от цены, повышает значимость ценовой конкуренции.

  Анализ показал, что, что продажа товаров народного потребления магазина «-» в 2008 продажи были наиболее высокими, нежели в 2009 г., но в 2010 г. товары магазина «-» стали набирать  высокие темпы продаж, этому способствовала новая стратегия продаж и постоянно обновляемый ассортимент продукции.

  2.3. Характеристика основных оценочных показателей деятельности магазина

  Анализ выручки от реализации продукции. Магазин «-»  в 2009 году было реализовано товаров на сумму 27 486 756 руб. Товарооборот магазина за 2009-2010 гг. составил в действующих ценах (по годам): 16 481 181 руб. и  17 859 955 руб. Показатель товарооборота в магазине растет: в 2010 году по сравнению с 2009 годом он вырос  на 1 378 774 руб.

  Таким образом, в магазине «-» происходит постоянно наметившаяся тенденция к росту продаж товаров, а, следовательно, и к увеличению при­были. Этому, прежде всего, сопутствует постоянное обновление товара и соз­дание для клиентов выгодных условий приобретения товаров народного по­требления в магазине «-».

  В таблице 3 приведен товарооборот магазина «-» за 2009 - 2010 гг.

  Таблица 3

                                   Товарооборот магазина «-» за 2009-2010 гг.

  Показатели	2009г.	2010г.	Отклонения	Темп изменения, %
  			2010/2009	2010/2009
  Товарооборот	16448181	17859955	+1378774	10,8

   

  На рост оборота за 2009-2010 гг. повлиял ряд факторов: расширение ассортимента, закупка высококачественных и особо пользующихся спросом товаров народного потребления. За период 2009-2010 гг. произошло увели­чение цен на товары, поставляемые из-за рубежа, и для удержания и увели­чения спроса была незначительно снижена товарная наценка. Вследствие чего и произошло уменьшение суммы выручки от реализации. У магазина «-» заключены договора на поставку товаров со многими фирмами. Поэтому у магазина имеются большие складские помещения, так как поставки в основном производятся большими партиями ограниченное число раз.

  В 2009 г. среднегодовые товарные запасы составили 4 443 794 руб., а в 2010 г. товарные запасы составили 2 525 387 руб. Это говорит о том, что  на складах магазина товар не задерживается, спрос постоянно растет на товары народного потребления, тем более что магазина «-» поставляет высококаче­ственный товар не только отечественного производства, но из-за рубежа.

  Данные свидетельствуют о наличии тенденции в уменьшении средне­годового товарного запаса, увеличении  количества оборотов и уменьшении  времени оборачиваемости.

  Дадим теперь обобщающую характеристику деятельности предприятия за 2009-2010 гг. (табл. 4).

  Таблица 4.

  Обобщающая оценка экономической эффективности хозяйственной деятельности и финансовой независимости предприятия

  Наименование показателей	2009	2010	Отчетный год в % к прошлому
  1. Показатель эффективности использования торго­вого потенциала предприятия	1,67	1,57	94,34
  2. Показатель эффективности финансовой деятель­ности предприятия	0,196	0,175	89,43
  3. Показатель оценки трудовой деятельности	60,71	58,04	95,6
  4. Интегральный показатель экономической эффек­тивности хозяйственной деятельности	2,71	2,518	92,9
  5. Коэффициент концентрации собственного капи­тала (СК : АК)	61,64	53,91	87,46
  6. Коэффициент финансовой независимости (ЗК : СК)	62,24	85,50	137,38

  
  

  Анализ конкурентоспособности товаров народного потребления.

  Анализ конкурентоспособности товаров народного потребления про­водим по методике Андреевой О.Д.

  а) Расчет индекса конкурентоспособности по ассортимент­ным харак­теристикам товаров, определяющим степень их при­влекательности по срав­нению с товаром-конкурентом (I_a).

  При ранжировании ассортиментной принадлежности товаров и уста­новлении рангов анализируемого (R_a) и базо­вого (R_b) товара расчет произво­дится по формуле[25]:

  Где R – ранги анализируемого товара.

  При балльной оценке привлекательности торговой мар­ки и/или страны происхождения R_a и R_b выражаются соот­ветственно в баллах.

  Где  R_a  (магазин «-»), а R_b (магазин «Лира», продающий аналогичный товар народного потребления и являющийся конкурентом магазина «-») яв­ляются балльной оценкой привлекательности и выражаются соответственно в баллах. Если брать 10-ти балльную систему, то R_a  = 9, а  R_b  = 6.

  б) Расчет индекса конкурентоспособности по экономи­ческим показате­лям (I).

  где С_a и С_b - цены на анализируемый товар магазина «-» и базовая цена на аналогичный товар магазина» Лира».

  Если в среднем вычислить цену на товар народного потребления мага­зина «-»,  то она будет находиться в пределах 2450 руб., а магазина «Лира» 2000 руб.

  В результате чего получаем, что магазин «-» привлекает к себе наи­большее число клиентов, несмотря на высокие цены, является достаточно рентабельным объектом в продаже товаров народного потребления, за счет высокого качества обслуживания, выдачей гарантийного талона обслужива­ния товара народного потребления на достаточно долгий срок, хорошо разра­ботанной кредитной системой. Все эти факторы влияют на привлечение кли­ентов, а также помогают удерживать свою нишу на рынке товаров народного потребления, выдерживать конкурентную борьбу.

  В результате индекса конкурентоспособности ассортиментной продук­ции товаров народного потребления, то товары магазина «-» наиболее конку­рентные, чем магазина «Лира» на 50%.

  Расчет индекса конкурентоспособности по экономическим показате­лям показывает, что магазин «-» наиболее конкурентоспособен, чем тот же магазин «Лира» на   22,5%.

  Магазин «Лира основан в 2008 году. Основная философия магазина – это взгляд на задачу комплексного оснащения с точки зрения клиента; обес­печение будущей рентабельной работы магазина на фоне профессионализма и высокого качества поставляемых товаров. Небольшой опыт на рынке  гово­рит о том, что магазин не достаточно приобрел все необходимые качества для того, чтобы являться конкурентоспособным. Магазин «Лира» сотрудни­чает с уже известными фирмами на рынке товаров народного потребления, хотя еще и не набрал таких высоких темпов в сотрудничестве как магазина «-».

  В магазин «Лира» приток покупателей гораздо ниже, он еще не набрал тех темпов что «-». «Лира» не использует многие приемы которыми пользу­ется магазин «-» для привлечения к себе клиентов. Рекламная акция развита достаточно слабо, продавцы не достаточно компетентны, процентная ставка для кредита слишком высока, сервис не на высоком уровне.

  Этими факторами и пользуется магазин «-» привлекая к себе наиболь­шее количество клиентов, стремясь обогнать своего самого опасного конку­рента, который еще не набрал достаточной мощи для активного соперниче­ства на рынке товаров народного потребления.

  Кратко характеризуя итоги нашего анализа, приходим к следующему заключению. Магазин «-» является достаточно рентабельным, он приобретает как товары российского производства, так и зарубежного. Основными поставщиками яв­ляются производители из Украины и России, и всего лишь один поставщик из Италии.

  Магазина «-» относится к специализированным магазинам, который  традиционно специализируется и  концентрируется на небольшом количе­стве товарной категории и предоставляет высокий уровень сервиса. Площадь магазина не превышает 900 квадратных метров. В отличие от универмагов и магазинов низких цен, специализированный магазин «-»  специализируются на узком сегменте рынка. Не отличаясь разнообразием, он славится глубоким ассортиментом, разобраться в котором помогают высококвалифицированные работники. Именно глубина ассортимента, внимание, добросердечное отно­шение продавцов и привлекают внимание покупателей к этому магазину.

  Проводя маркетинговые исследования деятельности своего магазина с помощью анкетирования, руководство магазина выяснило, какие товары наиболее пользуются спросом, кто является постоянным клиентом, влияет ли сервис или реклама на эффективность продаж товаров народного потребле­ния, чем руководствуются покупатели при выборе того или иного товара (це­ной, качеством или на их выбор влияет рекомендация высококвалифициро­ванных продавцов).

    Анализ выручки от реализации продукции позволил проанализиро­вать товарооборот за 2009-2010 гг. Товарооборот за 2009-2010 гг. составил 16 481 181 руб.  и 17 859 955 руб., что говорит о его значительном росте с пе­риода с 2009 г. на 2010 г. на 1 378 744 руб.

  Этому способствовало несколько факторов: постоянное обновление ас­сортимента, консультация высококвалифицированных продавцов, оптималь­ные цены, и главный фактор это то,  что магазина «-» зарекомендовал себя на рынке товаров народного потребления с наилучшей стороны.

  Проведя анализ конкурентоспособности мы наблюдаем тот факт, что магазин «-» является достаточно конкурентоспособным магазином, как по товарным признакам, так и в сфере сервисного обслуживания.

  
  

  2.4. Перспективы развития рынка розничной торговли товаров народного потребления магазина «-»

  2.4.1. Структура маркетинговой стратегии розничной продажи

            товаров народного потребления магазина «-»

  Основным орудием сферы стратегического планирования является анализ хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руково­дством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех услуг, ока­зываемых магазином, в данном случае эта продажа товаров народного по­требления.

  Для этого  анализ требует выявить более или менее рентабельные про­дажи и принять решения о том, что делать с каждым из них в отдельности. Магазину явно захочется вложить основные ресурсы в наиболее рентабель­ный товар и сократить или вообще прекратить закупать слабые. Магазин мо­жет поддерживать свой хозяйственный портфель в боевой готовности, укре­пляя или добавляя набирающие силу приобретения товаров  и избавляться от слабых.

  Блок хозяйственного портфеля магазина  дает возможность решить следующие задачи:

  - какие направления продаж товаров  развивать в данной ситуации ма­газину на основе ситуационного анализа и прогнозирования тенденции раз­вития рынка розничной торговли  в России? Естественно следует развивать прибыльные направления.

  - какие направления по продаже определенных товаров народного по­требления  сохранять на прежнем уровне и почему? Как правило, это низко рентабельные направления продаж товаров, так как в нашей стране средне доходного населения больше, они позволяют получить дополнительный раз­мер денежной выручки, рассчитывая на количество проданных товаров.

  - какие направления продаж товаров народного потребления «сворачи­вать»? Естественно это касается, прежде всего, убыточных направлений, это те товары, которые  вообще не пользуются спросом.

  Для оценки привлекательности конкретного направления продажи ма­газин учитывает размер рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нем прибыли, интенсивность конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также возможности снижения наценки товарной единицы за счет опыта, накопленного управляющими. Прочность торговли магазина оценивается по показателям ее доли рынка, конкурентоспособности ее цен, качества ее товаров, знание своего рынка, эффективности сбыта и других имеющихся преимуществ.

  Выделяя наиболее приоритетные направления деятельности магазина «-», которыми является продажи товаров народного потребления, без трудно­стей находящие своего потребителя, можно сказать, что это направление дея­тельности необходимо развивать и вкладывать в нее больше средств и больше усилий на совершенствование этих товаров пользующихся наиболь­шим спросом, а также приобретения новых наиболее эффективно эксплуати­руемых в быту. Что же касается наименее продаваемых товаров, то это на­правление торговли является убыточной, закупку этих товаров необходимо сократить и направить, на более перспективные.

  Для рассмотрения сегментирования рынка товаров народного потреб­ления магазина «-» воспользуемся матрицей Мак - Кинсея. Матрица Мак - Кинсея позволяет магазину классифицировать каждый товар по его доле в прибыли магазина относительно других, его конкурентоспособности, зани­маемому объему рынка, уровню экономического роста и интереса к ним ма­газина. Используя эту матрицу, магазин может наметить стратегические на­правления торговой деятельности, т.е., определить направления развития торговли.

                      Матрица Мак-Кинсея для розничной  продажи магазина «-»

  Позиция направления продажи		Интерес компании к данному виду товара народного потребления
  		сильный	средний		слабый
  прибыльное		Электробытовые,  70% IS	Посуда и пред­меты быта из не­ржавеющей стали, 20% IS		Алюминие­вая посуда, 5% RD
  с минимальной прибылью		Инструменты, 3% IS	Хозяйственные товары, 2% RD		Газовые счетчики, 0% S
  убыточное		Замочно-скобя­ные изделия, 0% RD	Лодочные моторы, 0% S		Прочая посуда, 0% S

  
  

  IS – модель куда следует закупать;

  RD - отказаться от данного товара и направить часть прибыли на за­купку другого товара;

  S – товар, который нужно закупать  в небольших размерах.

  Исходя из данной схемы видно, что направления определенных видов товаров, на которые повышен спрос, требуют повышенного внимания и, сле­довательно, рекомендуется больше закупать такие товары как электробыто­вые, посуду, хозяйственные.

  Следующим этапом определяем блок стратегии роста магазина «-». Этот блок заключается в определении основных направлений расширения деловой активности.

  Существует четыре направления:

  - расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своими товарами новых потребителей с учетом их покупательской способности;

  - расширение «вширь» - диверсификация продаж;

  - количественный рост продаж новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующуюся наибольшим  спросом потребителей и дающая прибыль.

  В этом блоке обязательно следует проработать ответы на следующие вопросы:

  - какие целевые продажи наиболее важны для коммерческого успеха магазина?

  - какова емкость каждого из направления торговли и избранных вами целевых сегментов рынка?

  - как ранжируются направления торговли по коммерческим результа­там?

  - какие перспективные направления торговли изучает магазин  для расширения сбытовых операций?

  - какие изменения прогнозируются на направлениях торговли, и как они могут повлиять на деловую активность магазина?

  - может ли магазин оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос некоторых товаров?

  Таким образом, разработанная маркетинговая стратегия поможет уст­ранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования магазина и подготовиться к необходимым внутренним переменам в сбыте своей продукции. Эта стратегия четко обозначит цели ма­газина и наиболее вероятные пути их достижения.

  Такое направление расширения деловой активности как расширение «вглубь» нашло применение на местных рынках, проявив высокую активность магазина, в настоящее время большое количе­ство продукции сбывается там,  где широко пользуется спросом.

  Для рассмотрения этого блока составим матрицу возможностей по то­варам, которая предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Стратегия проникновение на рынок на первом этапе - поиск дополнительных направле­ний сбыта, а на втором - поиск дополнительных направлений торговли. Ма­газин стремится расширить сбыт имеющихся товаров путем интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и главное, самых конкурен­тоспособных цен. Стратегия развития рынка применяется при выходе на по­иск дополнительных направлений сбыта, новые методы сбыта. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на дан­ном направлении (10%, 15%, 20%, 30%...).

  Для рассмотрения позиционирования товара воспользуемся стратегией диверсификации, которая используется для того, чтобы повысить эффектив­ность и увеличить размер целевой прибыли.

  Матрица возможностей по товарам народного потребления для мага­зина «-»

  		Рынок
  		новый	старый
  		проникновение на рынок	развитие рынка
  	старый	новые отделы в магазине	импорт товара  из-за ру­бежа
  Товар		приобретения нового то­вара	диверсификации
  	новый	тщательное исследование рынка, приобретения но­вых видов товаров	Приобретения наиболее эффективных товаров для быта

  
  

  В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: ин­тенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к магазину «-»  можно выделить 2: интенсивную и избирательную.

  При интенсивном сбыте магазин ищет максимально возможные спо­собы сбыта, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара.

  Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет, тем не менее, и недостатки, которыми не стоит пренебрегать.

  - Объем продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя из­держки на контакт с любым посредником одни и те же. Таким образом, воз­растание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в це­лом.

  - Когда товар распределяется по большому числу разнообразных точек сбыта, предприятие рискует утратить контроль скидок, качеством обслужи­вания, организацией сотрудничества дистрибьюторов.

  - По этой причине интенсивный сбыт часто несовместим с поддержа­нием имиджа марки и с точным позиционированием на рынке.

  
  

              2.4.2. Анализ реализации товаров по общему объему и структуре

  Охарактеризуем сначала динамику реализации товаров по товарным группам за 2008-2010 гг. (см. табл. 5).

  Таблица 5

  Динамика реализации товаров по товарным группам за 2008-2010 гг.

  Товарная группа	Абсолютное значение, руб.			Изменение, %
  	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009	2010 к 2008
  Кухонные принад­лежности	3325401	4420125	4325126	132,92	97,85	130,06
  Хозяйственная группа товаров	4133724	3158625	5125306	76,41	162,26	123,98
  Электробытовые то­вары	5605925	6720305	6152033	119,87	91,54	109,74
  Замочно-скобяные из­делия	2185302	3182126	2257490	145,61	70,94	103,30
  Всего товарооборот	15250352	16481181	17859955	108,07	108,36	117,11

  
  

  Заметное снижение реализации товаров по товарной группе «хозяйст­венные товары» произошло в 2009 году (около 24%), а в 2010 году реализа­ция по данному отделу выросла по сравнению с 2009 годом и составила 162,26%. В целом, по данной товарной группе снижения уровня реализации составило 23,59%.

  В целом по магазину рост реализации товаров составил 17,11%, что, несомненно, является положительным моментом в его деятельности.

  Следующим этапом анализа является анализ структуры розничного то­варооборота магазина «-»  по товарным группам (см. таблицу 6). На основании данных таблицы     можно сделать следующие выводы:

  Наибольший удельный вес в структуре товарооборота имеет товарная группа «электробытовые товары», на ее долю приходится в пределах 40% объема реализации товаров магазина. Так, в 2008 году доля реализации дан­ного отдела составляла 36,76%, в 2009 году – 40,77%, в 2010 году – 34,44%.

  Второй по своей величине показатель, это удельный вес хозяйственной группы товаров. В данном случае необходимо отметить тенденцию к росту данной группы, что обусловлено абсолютным повышением объемов реали­зации группы хозяйственных товаров. В 2008 году доля данного показателя составляла 27,10%, в 2009 – 19,16%, в 2010 году достигла высокого показа­теля и составила 28,69%.

                                                                                                           Таблица 6

  Структура розничного товарооборота магазина «-»

  по товарным группам за 2008-2010 гг.

  Товарная группа	Абсолютное значение, руб.			Структура, %
  	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009	2010 к 2008
  Кухонные принад­лежности	3325401	4420125	4325126	21,80	26,82	24,21
  Хозяйственные то­вары	4133724	3158625	5125306	27,10	19,16	28,69
  Электробытовые то­вары	5605925	6720305	6152033	36,76	40,77	34,44
  Замочно-скобяные изделия	2185302	3182126	2257490	14,33	19,30	12,63
  Всего товарооборот	15250352	16481181	17859955	100	100	100

  По отделу «хозяйственные товары» и «кухонные принадлежности» на­блюдается стабильный рост их удельного веса. За период рост удельного веса реализации хозяйственных товаров составил 1,59%, а рост удельного веса реализации кухонных принадлежностей 2,41 %.

  Таблица 7.

  Анализ ритмичности товарооборота ООО «Европа» по месяцам

  за 2008-2010 гг.

  Месяцы	Абсолютное значение, руб.			Изменение, %
  	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009	2010 к 2008
  1	2	3	4	5	6	7
  Январь	287001	254901	289165	88,82	113,44	100,75
  Февраль	325789	384096	328979	117,90	85,65	100,98
  Март	576308	601983	651907	104,46	108,29	113,12
  Апрель	517420	511888	578253	98,93	112,96	111,76
  Май	460735	563127	558119	122,22	99,11	121,14
  Июнь	741600	814526	962344	109,83	118,15	129,77
  Июль	524678	531978	619876	101,39	116,52	118,14
  Август	551762	512904	614985	92,96	119,90	111,46
  Сентябрь	478221	544730	593014	113,91	108,86	124,00
  Октябрь	472654	499002	479013	105,57	95,99	101,35
  Ноябрь	525147	453170	602095	86,29	132,86	114,65
  Декабрь	1019866	1187650	1209006	116,45	101,80	118,55

  
  

  Необходимо отметить, что реализация товаров в течение года происхо­дит неравномерно. Проведем анализ ритмичности товарооборота по кварта­лам (см. табл. 8).

  Таблица 8

  Анализ ритмичности товарооборота магазина «-» по кварталам

  за 2008-2010 гг.

  Кварталы	Абсолютное значение, руб.			Изменение, %
  	2008	2009	2010	2009 к 2008	2010 к 2009	2010 к 2008
  1 квартал	4625325	3152240	4152348	104,36	102,34	106,81
  2 квартал	3252125	4252304	4564188	109,87	111,07	122,04
  3 квартал	5155162	5162154	3162252	102,25	114,99	117,57
  4 квартал	2217740	3914483	5981167	106,05	107,02	113,50
  Итого	15250352	16481181	17859955	105,84	109,14	115,52

  Данные таблицы позволяют сделать вывод, что реализация товаров происходит в течение года неравномерно, так наибольшее количество това­ров за период реализуется в третьем  квартале, второй по своей величине уровень реализации достигается в четвертом квартале. Как видно по столбцу изменение в %, наименьше всего товаров реализуется в первом квартале. Не­обходимо отметить, что такая динамика прослеживается на протяжении всего рассматриваемого периода

                                  

            2.4.3. Планирование товарооборота

  При планировании товарооборота магазина могут быть использованы различные экономико-математические модели.

  Объем реализации магазина формируется в результате совокупного влияния множества длительно и кратковременно действующих факторов. Изменение данных факторов приводит к вариации объема реализации во времени. Однако в результате длительно действующих факторов развитие объема реализации в определенной степени имеет инерционный характер, что проявляется, во-первых, как инерционность взаимосвязи, т.е. сохранение темпов и направлений изменения выручки.

  Наличие инерционности дает возможность судить о будущем развитии объемов реализации (хотя с недостаточной степенью точности), исходя из анализа прошлого, выявления закономерностей прошедшего периода, т.е. о тенденции объема реализации, которую можно охарактеризовать в виде не­которой функции – тренда.

  Для выявления основной тенденции развития объема реализации ис­пользуется метод аналитического выравнивания (трендовый метод).

  Наиболее важным моментом при выравнивании является выбор типа кривой, от которого зависят результаты прогноза объема реализации. Самым обоснованным следует считать подход, основанный на графическом анализе объемов реализации. Представим данные таблицы 9 в виде графика на рис. 5.

  Таблица 9.

                                         Данные об объеме товарооборота за 2010 год

  Моменты наблюдения (отчета), месяц	Объем реализации товаров (товарооборот), руб.
  Январь	1 260 786
  Февраль	2 300 000
  Март	1 450 375
  Апрель	1 650 152
  Май	1 460 172
  Июнь	1 285 125
  Июль	1 446 155
  Август	1 653 299
  Сентябрь	1 437 162
  Октябрь	1 338 192
  Ноябрь	1 349 156
  Декабрь	1 229 384
  Всего	17859955

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

                 Рисунок 5. Объем реализации товаров по месяцам, руб.

  На основе данного графика можно сделать вывод, что объем реализа­ции, развивается по линейной функции:

  y = a + tх,

  где y – объем реализации продукции;

  х – фактор времени, год (месяц);

  t – параметры модели.

  Параметры модели находим при помощи программы Microsoft Excel.

  Исходя из данных, приведенных на рис. 11 уравнение линии тренда будет иметь следующий вид:

                                    y = 39399х +367806.

  Данное уравнение позволяет составить прогноз уровня товарооборота на следующий год (см. таблицу 10).

  
  
  
  
  

  Таблица 10.

                Прогнозный расчет уровня товарооборота на 2011 год

  Моменты наблюдения (отчета), месяц	Объем реализации това­ров (товарооборот), руб.
  Январь	1 150 162
  Февраль	1 156 563
  Март	2 252 456
  Апрель	1 185 789
  Май	1 629 341
  Июнь	2 456 123
  Июль	1 741 269
  Август	1 652 158
  Сентябрь	1 452 752
  Октябрь	1 315 853
  Ноябрь	2 415 123
  Декабрь	1 753 661
  Всего	20 160 250

  
  

  Практика показывает, что товарооборот предприятия растет гораздо меньшими темпами. На прогноз большое влияние оказало неравномерность реализации продукции по месяцам. Целесообразнее будет составить прогноз уровня товарооборота, взяв за моменты наблюдения годы.

             2.4.4. Анализ системы распределения товаров магазина

  Как уже описывалось выше, используемая магазином система сбыта имеет всего один распределительный центр – магазин «-». Схематически данную  систему можно изобразить на рисунке 6.

  Следует отметить, что отделы, через которые осуществляется распре­деле­ние материального потока, является значимым элементом системы сбыта. Построение этой сети оказывает существен­ное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого товара. Поэтому для каждого магазина так важно грамотно построить свою сеть различных отделов.

  
  

   

   

   

   

   

   

   

  
  

                                                 

   

  
  

  Рисунок 6.  Схема системы распределения товаров народного потребления магазина «-»

  
  
  

  Данная распределительная система не отвечает многим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптими­зации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способст­вует максимизации прибыли, получаемой магазином от реализации своих то­варов.

  Система с одним отделом в данном случае имеет для магазина как свои положительные, так и отрицательные свойства:

  Плюсы:

  1. Магазину не нужно создавать обширную сеть отделов, обсуживаю­щих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвлен­ной инфраструктуры отделов, поэтому он не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных отделов;

  2. Магазин  имеет возможность проводить гибкую политику скидок на товары народного потребления.

  Минусы:

  1. В условиях существующей распределительной системы (создавание различных отделов) магазин достаточно сильно зависит от своих розничных  покупателей. Структура сбыта магазина «-»  является достаточно диверсифи­цированной, в результате чего данный магазин не подвержен колебаниям спроса со стороны розничных покупателей, а это, в свою очередь, позитивно  сказывается на успешности реализации товаров магазина;

  2. Данная система существующих отделов способствует очень быст­рому и своевременному выбора того или иного товара народного потребле­ния, зная в каком отделе он находится. Это приводит к тому, что у магазина «-»  с каждым годом появляются все более новые клиенты. Достаточное число отделов и квалифицированных продавцов способствуют удачному вы­бора покупателя.

  3. На рисунке 6  большая часть материальных потоков направлена в одну сторону. Ведь сам магазин  ведет свою деятельность в основном в от­деле кухонных принадлежностей и ориентируется на объем продаж;

  4. Существующая система распределения приводит к тому, что магазин  в перспективе увеличивает свою прибыль, каждый отдел по своему реализует товар, и так как зарплата продавцов зависит от процентов, то продавцы в ка­ждом разделе стремятся  реализовывать как можно больше товаров, завлекая различными рекламными акциями (покупка одного товара на определенную сумму влечет за собой получения дополнительного товара в подарок). 

  Также можно рассмотреть схему поставок товаров от поставщиков на рисунке 7. 

   

  
  
  
  

                                                                                           

   

  
  

                    Рисунок 7. Схема прихода товаров от поставщиков

            2.4.5. Выводы и предложения по оптимизации системы распределе­ния

  Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущем пункте, можно сделать общий вывод о том, что существующая система – распределения товаров в магазине  по отделам способствует мак­симизации прибыли, и привлекает наибольшее число клиентов.

  Тем не менее, данная структура применяется магазином  вот уже более двух лет, и пока руководство магазина  не намерено вносить в нее сколь либо значимые изменения. Единственное что преднамеренно  руководство мага­зина сделать в ближайшем будущее так это увеличить отделы новых товаров.

  Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по нескольким направлениям:

  1. Необходимо увеличить количество отделов;

  2. Оптимально разместить эти отделы так чтобы объем продаж в них увеличивался;

  3. Необходимо усовершенствовать сервис в магазине и в особенности в отделах;

  4. В то же время, никоим образом нельзя терять уже наработанных свя­зей с розничными покупателями, а предложить им и в дальнейшем покупать товары  на взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность выбора наиболее удобного для них отдела. Следует отметить, что после оптимизации системы распределения все связанные с этим из­держки  будут сведены к минимуму, что при существующем уровне рознич­ной цены на товары магазин увеличит свою  прибыль.   

                                                             Заключение

  
  

  На современном этапе развития общества, его производительных сил, рыночных взаимоотношений производителей и потребителей, а также психологических особенностей людей, становится необходимым использование маркетинга как важнейшего средства, дающего хозяйствующим субъектам возможности выживания в современной конкурентной среде, и не простого выживания, а вполне полноценной и развивающейся деятельности, приносящей стабильный доход и моральное удовлетворение предпринимателям.

  Немаловажной составляющей маркетинга любого предприятия является исследование его внутренней среды.

  Подводя итоги проведенного сокращенного маркетингового анализа эффективности хозяйствования магазина «-», можно сделать следующие выводы.

  1. Состояние внутренней среды предприятия находится на отличном уровне. Результаты проведенного исследования указывают на финансовую устойчивость магазина. Однако, несмотря на рентабельность, магазину необходимо часто обновлять ассортимент товара и привлекать как можно наиболее высококвалифицированный персонал, ведь при недостатке профессиональных кадров магазину даже при высокотехническом товаре очень тяжело его реализовывать.

  2. Показатель товарооборота на предприятии растет.

  3. Полученные нами данные свидетельствуют и о наличии тенденции в уменьшении среднегодового товарного запаса, что свидетельствует о повышенном спросе на продукцию магазина «-», увеличении  количества оборотов и уменьшении  времени оборачиваемости.

  4.  Увеличение доли расходов магазина «-» связанные с закупкой товаров народного потребления оценивается положительно.

  Прибыль от реализации товаров  в 2010 году увеличилась. Рентабельность продаж увеличилась. Отрицательным  фактором, оказавшим влияние на изменение прибыли от реализации товаров стало увеличение расходов связанных с приобретением товара.

  Резервами роста прибыли и рентабельности магазина «-»  являются: увеличение товарооборота; уменьшение товара на складе; хорошо разработанная рекламная акция магазина, способствующая притоку клиентов; гибкая система скидок; профессиональное  обслуживание персонала. 

           Действительно финансовая устойчивость магазина  и его рентабельность являются положительными факторами деятельности магазина «-». Исходя из приведенных выводов, можно смело говорить о высокой эффективности хозяйствования магазина.

  Маркетинговые исследования очень благотворно влияют на внутреннюю деятельность компании. Также и в нашем случае магазин «-» время от времени проводит  маркетинговые исследования, в том числе и анкетирование, как постоянных клиентов, так и потенциальных.

  Проведя анкетирование мы изучили потребности клиентов, а также их социальное положение. Благодаря данному анкетированию мы выявили следующую тенденцию, что товары народного потребления покупают довольно таки часто, основными покупателями являются руководители среднего звена и домохозяйки,  мужья которых зарабатывают достаточно, чтобы часто покупать товары народного потребления, предпочтения все таки больше отдают уже испробованным товарам, а не новым. Профессионализм персонала играет в большинстве случаев решающую роль, но хорошо разработанная рекламная стратегия также немаловажно воздействует на приобретения того или иного товара народного потребления магазина «-».

  
  
  
  
  

                        

                                 Список использованной литературы

  1. Абрютина М.С., Грачев А.В., Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учебно-практическое пособие – М.: Дело и сервис, 2008.

  2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. 3-е изд. перераб. – М.: Финансы и статистика, 2005.

  3. Бланк И.А. Финансовый менеджмент: Учеб. курс. – Киев: Ника-Центр Эльга, 2009.

  4. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. – М.: Финансы и статистика, 2008.

  5. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. - М., 2009.

  6. Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 36-40.

  7. Коммерческое товароведение: Учеб. для экон. специальностей/В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2008.

  8. Нечащев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие – М.: Высшая школа, 2007.

  9. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы: Учеб. для вузов – М.: Норма, 2007.

  10.   Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. – 2008. – № 12. – С. 2-6.

  11.   Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008.

  12.   Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учеб. М.: Маркетинг, 2006.

  13.   Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия пердприятия розничной торговли //Современная торговля. - 2007.– № 3.-С. 16-18.

  14.   Райсберг Б.А. Современный экономический словарь – М., 2007.

  15.   Телицына И.А. Управление торговыми компаниями. //Управление изменением. – 2008. – № 3. – С. 3-8.

  16.   Торговая деятельность. Государственное регулирование. Налогообложение. Особенности бухгалтерского учета. – Москва, 2008.

  17.   Торговое дело: экономика и организация. Учебник под редакцией Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2009.

  18.   Торговый менеджмент. И.А. Бланк – Киев, УФИМБ, 2007.

  Приложение 1.

  
  

  Первый блок вопросов непосредственно связан с потребностями клиентов магазина товаров народного потребления  «-».

  1. Как часто Вы покупаете товары народного потребления?

            а) часто -  41%

  б) редко  - 37%                                                 

  в) иногда  - 22%

  2. При покупке определенного товара, в чем Вы стараетесь получить выгоду?

  а) цена – 27,9%

  б) качество – 50,8%

  в) соотношение цены и количества предлагаемой продукции – 21,3%

  3. Покупая товар народного потребления, на что Вы в большей мере обращаете внимание?

  а) упаковка – 1,7%                  

  б)  дизайн -  15,2%                 

  в)  марка -  2,3%                         

  г)  все вместе - 15,2%

  д) безразлично, если я получу желаемый результат - 67,2%

  4. Вы покупаете товары народного потребления в магазине «-»:

  а) увидев рекламу – 89,8%

  б) по рекомендациям знакомых – 10,2%

  в)  безразлично где - 10,2%

  5. Из тех товаров народного потребления, которые Вам необходимы, Вы купите?

  а) только то, что по карману – 37,3%

  б) что-нибудь, на свое усмотрение - 16,9%

  в) все необходимые товары народного потребления – 45,8%

  6. Если цена на необходимый Вам товар высока, Вы:

  а) все равно его покупаете –  25,4%

  б) ищите аналогичный и подешевле - 67,8%

  в) совсем отказываетесь от покупки? - 6,8%

  7. Если Вам предложили несколько вариантов требуемого товар, какой вы выберите?

  а) старое, уже Вами проверенный товар - 50,8%

  б) новое, недавно разработанный товар - 15,2%

  в) товар той же группы, но более дешевый - 34%

  8. Какое влияние оказывает реклама на ваш выбор?

  а) большое – 54,2%

  б) незначительное – 33,9%

  в) не оказывает совсем – 11,95%

  9. Товары народного потребления, каких фирм Вы предпочитаете?

  а) отечественные – 52,6%

  б) зарубежные – 30,5%

  в) без разницы – 16,9%

  10. Какие группы товаров народного потребления Вы чаще покупаете?

            а) замки, засовы, шпингалеты, ручки – 12,5%

  б) столовые приборы – 15,7%

  в) посуда и предметы быта из нержавеющей стали – 30,5%

  г) хозяйственная группа товаров – 17,8%

  д) электротовары бытовые – 20,2%

  е) Ваш вариант ответа – 3,3%

  11. Влияет ли марка производителя товара на Ваше решение о покупке?

             а) да - 37,3%

  б) нет - 23,7%

  в) без разницы - 39%

  12. Как Вы могли бы оценить степень Вашей приверженности к товарам народного потребления?

       а) нет приверженности- 49,2%

       б) средняя - 38,9%

       в) сильная - 11,9%

  13. Когда Вы покупаете товары народного потребления, к какой группе потребителей Вы себя относите?

  а) неосведомленные - 36,6%

  б) осведомленные - 45%

  в) затрудняюсь ответить - 18,4%

  14. Влияет ли поведение обслуживающего персонала на Ваше решение о покупке?

        а) да - 72,9%

        б) нет - 11,9%

        в) не имеет значение - 15,2%

  Второй блок вопросов относятся к социальному положению потребителей товаров народного потребления.

  16. Ваш пол?

         а) мужской -33,9%

         б) женский - 66,1%

  17. Размер вашей семьи?

         а) 1-2 человека – 44%

         б) 3-4 человека - 54,2%

         в) 5 и более - 1,7%

  18. На каком этапе жизненного цикла Вы находитесь?

  а) молодые одиночки - 20%

  б) молодая семья без детей - 8,3%

  в) молодая семья с детьми – 26,6%

  г) пожилые супруги с детьми - 23,3%

   д) пожилые супруги без детей - 15%

   е) одинокие - 6,8%

  19. К какой возрастной группе Вы относитесь?

  а) до 18 лет - 5%

  б) от 19 до 34 - 38,9%

  в) от 35 до 49 - 16,9%

  г) от 50 до 64 - 23,7%

  д) старше 65 - 15,5%

  20. К какому типу личности Вы относитесь?

  а) увлекающаяся натура - 33,8%

  б) любитель поступать как все - 33,8%

  в) авторитарная натура - 6,8%

  г) честолюбивая натура - 25,5%

  21. Уровень Вашего месячного дохода лежит в пределах:

  а) до 1100 рублей – 1,8%

  б) от 1500 до 1900 рублей – 23,7%

  в) от 2000 до 2500 рублей – 10,2%

  г) от 2700 до 3500 рублей – 59,3%

  д) свыше 3500 рублей - 5%

  22. Ваш род занятий?

  а) лица умственного труда, технические специалисты - 15,2%

  б) управляющие, должностные лица, владельцы - 3,4%

  в) руководители среднего звена – 28,8%

  г) квалифицированные рабочие - 15,2%

  д) продавцы - 1,7%

  е) пенсионеры - 5%

  ж) студенты – 1,7%

  з) домохозяйки – 25,4%

  и) безработные - 3,6%

  23. В  каком районе города Вы живете?

  а) Всеволожский - 38,9%

  б) Центральный - 30,5%

  в) Советский - 10,2%

  г) Ленинский – 8,5%

  д) Железнодорожный - 1,7%

  е) Левобережный - 10,2%

  24. Считаете ли Вы необходимым проведение исследования потребительских предложений жителей?

  а) да, исследование необходимо - 67,8%

  б) нет, исследование не надо проводить - 5%

  в) не знаю - 27,2%

  Приложение 2

  1. Как часто Вы являетесь потребителем стиральных машин?

  а) очень часто – 54%

  б) редко – 46%

  2. Какой фирмы Вы предпочитаете в  магазине «-»  приобретать стиральные машины?

  а) зарубежных – 24%

  б) отечественных  - 76%

  3. Что Вас больше всего привлекает при покупке стиральной машины в магазине «-»?

  а) качество – 50%

  б) цена – 22%

  в) гарантийное обслуживание – 28%

  4. Вы предпочитаете покупать стиральную машину:

  а) сразу – 52%

  б) в кредит – 48%

  5. На сколько долго  Вам служат  стиральные машины, приобретенные в магазине «-»

  а) до 5 лет – 10%

  б) до 10 лет – 28%

  в) до 20 лет – 62%

  6. Хотели  бы Вы приобретать стиральную машину какой-то определенной фирмы?

  а) да, хотели – 25%

  б)  нет,  нас устраивают те фирмы, которые поставляют Вам товар – 75%

  7. Влияет ли реклама на Ваш выбор стиральной машины?

  а) да, очень – 44%

  б) нет, я предпочитаю уже известную фирму – 56%

  ПРИЛОЖЕНИЕ 3

  1. Вы больше предпочитаете приобретать алюминиевую или эмалированную посуду?

  а) алюминиевую – 43%

  б) эмалированную – 57%

  2. Что влияет на Ваш выбор при  покупке кухонных принадлежностей?

  а) цена – 28%

  б) качество – 40%

  в) экологичность – 32%

  3. Влияет ли фирма при покупке кухонной утвари?

  а) да – 65%

  б) нет – 35%

  4. Какими фирмами Вы предпочитаете руководствоваться при покупке кухонной утвари?

  а) отечественными – 72%

  б) зарубежными – 28%

  5. На сколько часто Вы предпочитаете менять кухонные принадлежности?

  а) часто – 52%

  б) очень редко – 48%

  6. Почему Вы приобретаете кухонные принадлежности именно в нашем магазине?

  а) географическое расположение – 35%

  б) сервис – 20%

  в) качество – 30%

  г) цена – 15%

  7. Насколько часто Вам приходится пользоваться кухонными принадлежностями?

  а) часто –  78%  

  б) редко – 22%

  8. Сколько Вам служит кухонная принадлежность приобретенная в магазине «-»?

  а) до 10 лет – 52%

  б) до 20 лет – 48%

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  
  

  ---

  [1] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 14.

  [2] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 4.

  
  

  [3] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 5.

  [4] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 15.

  [5] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 16.

  [6] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 8.

  [7] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 17.

  [8] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 20.

  [9] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 18.

  [10] Торговое дело: экономика и организация. Учебник под редакцией Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2009. – С. 13.

  [11] Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 2008. – С. 25.

  [12] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 19.

  [13] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 19.

  [14] См. там же. – С. 20.

  [15] Торговая деятельность. Государственное регулирование. Налогообложение. Особенности бухгалтерского учета. – Москва, 2008. – С. 20.

  [16] Канаян К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 23.

  [17] См. там же. – С. 116.

  [18] Нечащев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие – М.: Высшая школа, 2007. – С. 36-40.

  [19] Торговое дело: экономика и организация. Учебник под редакцией Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2009. – С. 2.

  [20] См. там же. – С. 3.

  [21] См. там же. – С. 4.

  [22] Торговое дело: экономика и организация. Учебник под редакцией Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2009. – С. 5.

  [23] Торговое дело: экономика и организация. Учебник под редакцией Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2009. – С. 6.

  [24] См. там же. – С. 6.

        [25] См. Фатхутдинов Р.А. Кокурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 312 с.

  
  
Скачать курсовую работу