Тема: АНАЛИЗ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: АНАЛИЗ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  21.03.2012 2:22:32
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  СОДЕРЖАНИЕ

  ВВЕДЕНИЕ................................................................................................. 3

  1.  ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА К ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ И СБЫТУ ПРОДУКЦИИ.......... 6

  1.1 Сущность маркетинга организации........................................................ 6

  1. 2.  Формирование сбытового канала...................................................... 11

  1.3.  Методы и инструментарий маркетинговой сбытовой деятельности  организации   19

  1.4. Особенности маркетинга организаций пищевой промышленности и этапы формирования сбытовой политики........................................................... 28

  2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МАХАОН».................................................................................................................... 37

  2.1 Технико-экономический анализ ООО «Махаон»................................. 37

  2.2 Анализ маркетинговой среды ООО «Махаон».................................... 50

  2.3 Особенности маркетинговой деятельности ООО «Махаон»............... 58

  2.4 Анализ рекламной деятельности организации..................................... 59

  2.5 Анализ ассортимента и номенклатуры продукции ООО «Махаон».... 66

  3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МАХАОН» .................................................................................... 74

  3.1 Резюме................................................................................................... 77

  3.2 План маркетинга.................................................................................... 78

  3.3 Производственный план....................................................................... 80

  3.4 Финансовый план.................................................................................. 84

  3.5 Экологические последствия реализации проекта................................ 86

  3.6 Охрана труда на предприятии.............................................................. 87

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ........................................................................................ 90

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.............................. 95

  ПРИЛОЖЕНИЯ..................................................................................... 100

  ВВЕДЕНИЕ

  Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

  Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

  Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

  Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

  В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

  Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

  Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

  Основной целью дипломного проекта является изучение теоретических и практических основ маркетингового подхода в деятельности организации.

  В качестве объекта выступает ООО «Махаон».

  Предметом диплома является организация маркетинговой деятельности ООО «Махаон».

  В соответствии с поставленной целью в отчете необходимо решить следующие задачи:

  · Изучить теоретические основы маркетингового подхода на предприятии;

  · Дать общую характеристику предприятию и его производственно-хозяйственной деятельности;

  · Провести анализ показателей результативности сбытовой деятельности предприятия;

  · Оценить состояние реализации продукции на предприятии;

  · Исследовать внешнюю и внутреннюю среду организации.

  В данной дипломной работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы. При проводимом исследовании использованы такие источники литературы, как: Багиев Г.Л., Котлер Ф. «Основы маркетинга», Маслова Т.Д., Савицкая Г.В., периодическая литература - это статьи из журналов «Маркетинговые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом»,  «Маркетинг».

  
  

  1.  ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА К ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ И СБЫТУ ПРОДУКЦИИ.

  1.1 Сущность маркетинга организации

  Под маркетингом организации понимается деятельность, предприни­маемая с целью создания благоприятного имиджа организации. Он ценен тем, что позволяет предприятиям хорошо ориентироваться на рынке и опреде­лять его возможности [5, с.19].

  Маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопро­сов, связанных с процессом производства и реализации продукции: исследова­ние продукта, анализ объёма товарооборота предприятия, изучение рынка, форм и каналов продвижения, конкурентоспособности товара, исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности, разработка эффектив­ных способов продвижения товаров, стимулирование сбыта. Иными словами, маркетинг - это планирование и воплощение замысла, ценообразования, про­движения идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

  Маркетингом организаций традиционно занимаются отделы по организации общественного мнения. Это вытекает, в частности, из следующего определения деятельности по организации общественного мнения:

  Организация общественного мнения - управленческая функция, в рамках которой осуществляется оценка отношений общественности, соотнесение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и проведение в жизнь программы действий, рассчитанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности.

  Организация общественного мнения -это, по сути, управление маркетингом, сместившееся с масштабов товара или услуги на уровень всей организации. Для ее проведения требуются то же знание нужд, желаний и психологии аудитории, те же умения в сфере коммуникаций, те же способности разрабатывать и осуществлять программы, оказывающие влияние на поведение. Сходство между маркетингом и деятельностью по организации общественного мнения ведет к тому, что в ряде фирм обе эти функции объединяют под единым руководством.

   В корпорации «Дженерал электрик» назначен вице-президент по маркетингу и организации общественного мнения, который несет ответственность за всю деятельность корпорации по рекламе, поддержанию отношений с государственными учреждениями и организации  общественного мнения. Одновременно он несет ответственность за маркетинг корпорации в целом, включая проведение исследований и работу с кадрами

  Маркетинг организации требует оценки ее существующего образа и разработки плана маркетинга по улучшению этого образа.

  Оценка образа организации

  Первым шагом в процессе оценки образа является выявление нынешнего образа организации среди ключевых контактных аудиторий. Образом называется представление об объекте, имеющееся у лица или группы лиц. У разных индивидов могут существовать разные образы одного и того же объекта. Организация может быть либо довольна своим образом в глазах общественности, либо обнаружить наличие в связи с ним серьезных проблем.

  Планирование образа и контроль :за его состоянием

  Следующий шаг требует от организации формулирования образа, который она хотела бы иметь. При этом организация не должна стремиться к «невозможному». Допустим, консультационная фирма по вопросам управления принимает решение о том, что хочет выглядеть более новаторской, более приветливой, более компетентной и более крупной.

  После этого фирма разрабатывает план маркетинга, рассчитанный на достижение сдвига ныне существующего образа в сторону желаемого. Предположим, она хочет сделать основной акцент на укреплении своей репутации как компетентной фирмы. Основное, что должна сделать фирма -это, конечно, нанять более квалифицированных консультантов. Если у нее уже есть высококвалифицированные консультанты, но они скрыты от окружающих, необходимо обеспечить этим людям большую известность. Таких консультантов следует поощрять на вступление в различные отраслевые и торгово-промышленные ассоциации, произносить речи, писатьстатьи  и  проводить  публичные  семинары по  «модным» возникающим проблемам.

  Фирма должна периодически повторять обследования своих аудиторий, дабы установить, способствуют ли предпринимаемые ею действия улучшению этого образа. Изменение не может произойти сразу из-за ограниченности средств и «прилипчивости» публичных образов. Если фирма не добивается прогресса, значит, есть какие-то дефекты либо в самой ее деятельности, либо в организации ее коммуникаций.

  Основными понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок [1, с.18].

  Маркетинг в промышленности - это эффективная система деятельности предприятий по производству и реализации продукции на основе комплексного изучения потребительских рынков с целью максимизации их прибыли, удовле­творения потребностей и запросов покупателей.

  Процесс управления маркетингом состоит из анализа рынка, исследова­ния и выбора целевых рынков, планирования стратегии и тактики маркетинга, организации выполнения, и контроля за эффективностью управления маркетин­гом [1, с.20].

  Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятель­ность предприятия (научно-техническая, производственная, сбытовая т.д.) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в пер­спективе [5, с.126].

  Одна из задач маркетинга заключается в выявлении неудовлетворённых запросов покупателей - чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Маркетинг означает разработку, производство и сбыт того, на что действительно есть потребительский спрос.

  Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную за­висимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и объёме, нужных потребителю.

  Для осуществления плана маркетинга разрабатывается комплекс мер, поддающихся контролю и позволяющих службе маркетинга вызвать желаемую ответную реакцию со стороны рынка. В комплекс таких мер входит всё, что мо­жет предпринять производитель для оказания воздействия на спрос. Это пози­ционирование товара на рынке, возможность выбора товара, ценообразование, каналы товародвижения, методы стимулирования сбыта [1, с.23].

  При реализации концепции маркетинга акцент принятия хозяйственных решений смещён от производственных звеньев предприятия к звеньям, чувству­ющим пульс рынка.

  Служба маркетинга является мозговым центром, источником информа­ции и рекомендаций не только рыночной, но и производственной, научно-тех­нической и финансовой политики предприятия. Здесь на основе тщательного анализа состояния и динамики спроса и деловой конъюнктуры решается вопрос о необходимости, перспективности, прибыльности производства того или иного продукта.

  Маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для пла­нирования ассортимента и объёма выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, с тем, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов, как производителей, так и потребителей.

  Задача маркетинга в процессе обмена — понять, что желает получить потребитель и что он готов заплатить за предмет своих грез. Продавец же стре­мится удовлетворить свои потребности, например, получить достойную цену, заключить долгосрочный контракт или получить деньги точно в указанный срок. Трансакция осуществляется тогда, когда покупатель и продавец согласо­вали условия обмена. Фирмы, добившиеся успеха на рынке, обычно переходят от транзакционного маркетинга к маркетингу отношений. Транзакционный маркетинг — это разовая договоренность, выгодная обеим сторонам, стремя­щимся к получению максимально возможной прибыли. Однако, если стороны собираются продолжить взаимовыгодные отношения, ситуация изменяется [5, с.129].

  Под термином маркетинг отношений понимают сделки, постоянно заклю­чаемые между сторонами в течение длительного периода времени. Такие отно­шения устанавливаются, когда каждая сторона полностью доверяет другой. При хороших взаимоотношениях между контрагентами сокращаются затраты и время на переговоры, а сама трансакция становится более предсказуемой, уменьшается степень связанного с ней риска.

  Руководители фирм осознают, что в долгосрочной перспективе подход, направленный на получение единичных максимально возможных прибылей, не оправдывает себя. В отличие от него, маркетинг отношений предполагает осу­ществление инвестиций в повышение качества товара и уровня обслуживания потребителей, а также поддержания у них чувства удовлетворенности [8, с.56].

  Удовлетворенные товаром потребители многие годы, сохраняющие вер­ность единственному предприятию-производителю, как правило, более выгод­ны, чем новые. Во-первых, компания минимизирует издержки, связанные с их привлечением. Во-вторых, удовлетворенные потребители чаще обращаются в фирму, рекомендуют ее своим друзьям и знакомым и менее чувствительны к цене.

  
  

  1. 2. Формирование сбытового канала

   

   Решение указанной главной задачи должно наряду с решениями в других областях маркетинга обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей — финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.), рыночного харак­тера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.) или инновационного характера (представление рынку товара-новинки). Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулиру­емых целей в рамках всех направлений маркетинга.

  Например, производитель сложной электробытовой техники, вознаме­рившийся достичь одной из локальных финансовых целей — обеспечение долгосрочной прибыльности бизнеса через повышение комфортности по­требителей при покупке холодильника, ставит перед собой цели сбытовой политики по улучшению обслуживания потребителей со стороны незави­симых дилеров. Такая цель потребует значительных финансовых затрат на обучение и тренировку дилеров по повышению культуры ведения бизнеса и развитию их навыков. Производитель может взять на себя эти затраты, таким образом обеспечив более ярко выраженную направленность на по­требителя. Производитель действительно может считать решающим фак­тором долгосрочной прибыльности бизнеса и даже его выживания именно высокий уровень обслуживания потребителей независимыми дилерами.

  Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситу­ации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

  ♦  информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);

  ♦  информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);

  ♦  информация о предприятии-производителе (собственные финан­совые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);

  ♦  информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, го­товность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);

  ♦  информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);

  ♦  информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, научно-технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

  Анализ потребностей покупателей и требований к услугам

  Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удов­летворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности. Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат при­обретать ваш товар. Что можно предложить в таком случае? Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек (предлагать свою продукцию в многочисленных специали­зированных магазинах); можно вовлечь в деловые отношения разно­типных торговцев (предлагать товар еще и в универсамах), а можно и реализовать абсолютно новый подход к сбыту (как поступила некая британская компания, продавая овощи, фрукты и цветы посредством Интернета, причем с регулярным виртуальным отчетом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции). Образно говоря, здесь необходимо найти ответы на вопросы:

  ♦  В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель, где это для него удобно?

  ♦  В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?

  ♦ Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

  Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы по­зволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.

  Анализ возможных каналов распределения

  На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

  ♦  какова возможная протяженность канала распределения (т. е. ко­личество уровней);

  ♦  каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество
  (оптовые, мелкооптовые, розничные);

  ♦  каково количество посредников одного типа на каждом уровне (т. е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или сме­шанный);

  ♦  каковы возможные взаимоотношения между участниками сбыто­вого канала (сотрудничество или конкуренция).

  Анализ издержек сбыта

  Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

  В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбы­том, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредни­ков. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

  Если производитель собирается использовать косвенный длинный ка­нал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными фирмами), то значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников. Причина заключа­ется в исполнении ими транспортных, складских, расфасовочных и про­чих функций, которые они финансируют самостоятельно.

  Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массово­го спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком слу­чае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, сле­довательно, его затраты возрастают.

  В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие по­купки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

  Формулирование стратегии канала сбыта

  После постановки целей сбытовой политики и проведения анализа сбы­товых издержек, требований покупателей и возможных каналов рас­пределения (а также по возможности иных факторов внешней среды) надлежит сформулировать стратегию сбыта. Если, например, производитель изначально задался целью диффе­ренциации продукции и позиционирования ее как эксклюзивной, то подкрепляющая этот выбор стратегия эксклюзивного сбыта (часто реа­лизуемая по престижным товарам) становится общей предпринима­тельской стратегией. Та же глобальность характерна и для сбытовой стратегии донесения товара до потребителя новым способом, до кото­рого еще не «дозрели» конкуренты.

  Итак, если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспе­чения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень общепредпринимательской.

  Надо  отметить, что, многие цели сбыта слишком ло­кальны, чтобы иметь стратегическую значимость. Например, обеспече­ние доступности товара на уровне, аналогичном конкурентам (что свя­зано с организацией распродаж и территориальным размещением сбытовых точек), зачастую не относится к стратегическим вопросам. Их, следовательно, можно классифицировать как тактические и дости­гать в рамках краткосрочных тактических мероприятий.

  Стратегия каналов сбыта относится к высокоприоритетной области, если выполняется хотя бы одно из следующих условий:

  ♦  целевые рынки требуют пристального внимания;

  ♦  достигнут конкурентный паритет по другим элементам маркетинга;

  ♦  реализация стратегии сбыта позволит достичь эффекта синергии.

  Оценка альтернативных вариантов и выбор канала распределения

  В общем случае работа на данном этапе складывается из четырех шагов (рис. 2).

  1. Разработка критериев отбора.

  2. Подбор кандидатов.

  3. Оценка альтернатив по критериям.

  4. Вовлечение кандидатов в сотрудничество:

  ♦ при назначении основных критериев выбора каналов распреде­ления каждое предприятие руководствуется собственными со­ображениями, в соответствии с поставленными целями в обла­сти сбыта и стратегией. При этом,  чем более избирательна сбытовая политика компании, тем критериев будет больше и тем они будут жестче. Существует, однако, сложившаяся прак­тика, позволяющая сориентироваться в выборе критериев;

  ♦  подбор кандидатов проводится с привлечением ряда источников
  информации. В качестве таковых выступает собственный торговый персонал производителя, сторонний торговый персонал, потребители, рекламные агентства и торговые выставки. Целесооб­разнее использовать совокупность этих источников — неважно, представляют ли они уровень оптовой или розничной торговли;

  ♦  оценка альтернатив по критериям проводится либо ответствен­ным за эти решения менеджером самостоятельно, либо «коллек­тивным разумом», включая представителей высшего управлен­ческого звена — все зависит от стратегической важности вопроса;

  ♦  при вовлечении кандидатов в сотрудничество следует помнить, что это — двусторонний процесс. Потенциальные участники сбытового  канала также предъявляют свои критерии к выбору производи­телей, поэтому производителю придется убедить их в своей привлекательности как партнера, представить себя и свой товар в выгодном свете.

  Мотивирование участников сбытового канала

  Как заинтересовать торговых посредников в своем товаре?

  ♦  Для принятия решения относительно средств мотивирования следует:

  ♦  во-первых, аккумулировать информацию о потребностях и про­блемах потенциальных представителей сбытового канала;

  ♦  во-вторых, быть готовыми оказать поддержку сбытовому каналу;

  ♦  в-третьих, суметь обеспечить себе лидирующее положение по ру­ководству каналом сбыта.

  Как и любой другой субъект рыночной деятельности, торговые по­средники имеют свои собственные потребности и сталкиваются со спе­цифическими проблемами. Более того, потребности розничных и опто­вых продавцов (а в их среде крупных и мелких) могут существенно различаться. К примеру, мелкие розничники зачастую сталкиваются с затовариванием своих складских помещений, нехваткой торговых пло­щадей, слаборазвитой системой электронной обработки информации и другими проблемами. Крупные торговцы, наоборот, вынуждены содер­жать большие площади и многочисленный персонал даже если не удает­ся обеспечить себе желаемую прибыль в условиях низкой маржи. Опто­вые организации сталкиваются с «игнорированием» их розничной торговлей и конечными потребителями, предпочитающими прямые от­ношения с производителями, и т. д.

  В этих условиях производитель может остановиться на одном из воз­можных вариантов мотивирования сбытового канала:

  ♦  «втягивать» товар в сбытовой канал;

  ♦  «вталкивать» товар в сбытовой канал;

  ♦  одновременно придерживаться обоих вариантов.

  «Втягивание» товара означает, что усилия производителя концент­рируются на конечном потребителе (или пользователе): именно на уровне потребителя предприятием создается благоприятное отношение к товару, его марке. Извест­ный вам призыв «спрашивать товар в магазинах или аптеках города» заставляет посредников заинтересоваться требуемым товаром, своеоб­разно «втягивая» как насосом товар в сбытовой канал.

  «Вталкивание» товара означает, что усилия производителя концент­рируются на самих торговых посредниках в попытке установить с ними благожелательные отношения. Здесь уместны любые доступные коммуникационные средства, вызывающие у посредников добровольную заинтересованность в при­нятии товара в свой ассортимент — и территориальная эксклюзивность, и оптовые скидки, и обучение персонала посредника, и материальное стимулирование, и пр.

  «Смешанное» решение тоже имеет право на существование, однако требует распыления ресурсов — финансовых, временных, трудовых — и не всегда поэтому желательно.

  Оценка деятельности посредников и пересмотр канала распределения

  Любое решение по выбору посредников не является раз и навсегда принятым. Очень подвижная конъюнктура диктует производителю необходимость постоянного отслеживания действий участников сбыта в  следующих разрезах:

  ♦  Насколько достигаются поставленные цели сбыта?

  ♦  Насколько сохраняется принятая конфигурация сбытового ка­нала?

  ♦  Насколько остаются допустимыми затраты предприятия в облас­ти сбыта?

  В случае отклонений требуется своевременная реакция по пересмот­ру сбытовых путей и их корректировке. При этом прекращение отноше­ний с посредником — последнее из возможных изменений.

  Возможности контроля со стороны производителя ограничены не­сколькими факторами:

  ♦  во-первых, достигнутой степенью контроля над сбытовым кана­лом;

  ♦  во-вторых, количеством участников канала;

  ♦   в-третьих, «силой» участников канала.

  Вполне логичны в связи со сказанным следующие закономерности:

  ♦  чем выше достигнутая степень контроля, тем больший объем ин­формации может получить производитель;

  ♦  чем большее количество посредников задействовано, тем оценка
  производится поверхностнее;

  ♦   чем большие права в вопросах сбыта переданы участникам канала
  со стороны производителя, то есть, чем сильнее эти посредники,
  тем сложнее их контролировать.

  1.3 Методы и инструментарий маркетинговой сбытовой

  деятельности  организации

  Современный этап развития рыночных отношений в нашей стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых составляющих деятельности предприятия. Представленный перечень можно продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.

  Существует определенный набор маркетинговых средств, с помощью которых предприятие стремится стимулировать спрос на товар, им производимый, это так называемый комплекс маркетинга [28].

  Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотный анализ комплекса маркетинга и  сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах [8, с.69]. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия меж­ду спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

  Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка [7, с.73].

  Комплекс маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

  Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций.

  Одна из концепций комплекса маркетинга (4P) включает 4 составляющих [7, с.75]:

  ü товар;

  ü цена;

  ü распределение;

  ü продвижение.

  По иронии судьбы в концепции Маккарти все четыре элемента комплекса маркетинга начинаются на букву «Р». В результате получилось звучное название концепции – 4Р.

  Дадим краткую характеристику элементам комплекса маркетинга [7, с.76]:

  1. Особый вид товара представляют услуги. В промышленно развитых странах доля услуг в валовом внутреннем продукте превышает 70%, а в развивающихся – составляет в целом не менее 55%.

  Услуга – это мероприятие или выгода, предлагаемые любому лицу и не приводящие к завладению чем-либо.

  Услуга – объект  продажи в виде действий, результатом которых является тот или иной полезный эффект.

  2. Для фирмы цена – наиболее важный показатель, поскольку ее основ­ная функция – обеспечивать прибыль от реализации товаров.

  Ценообразование является одним из четырех основных элементов комплекса маркетинга.

  Согласно маркетинговому подходу к ценообразованию важно не только определить уровень цен, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке на всем протяжении жизнен­ного цикла товара.

  При разработке ценовой стратегии маркетологу следует учитывать взаимоотношения между ценой, покупками потребителей и их представ­лениями, то есть не забывать о том, что уровень цены в определенной степени определяется покупателем. Снижение цен в ряде случаев, осо­бенно для стран и покупателей с высоким уровнем доходов, не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителей низкой цены с низким качеством.

  Следует учитывать также, что агрессивность ценовой стратегии до­вольно опасна, так как вызывает крайне отрицательную реакцию со сто­роны конкурентов. Они могут прибегнуть к сильным методам противо­действия, что может привести к потере рынка для фирм, активно приме­няющих ценовые рычаги воздействия на рынок.

  В современный период, когда на основных товарных рынках предло­жение превышает спрос, многие маркетологи рекомендуют избегать пря­мой ценовой конкуренции. Поэтому ценовая стратегия современных фирм должна разрабатываться с учетом соотношения «цена-качество», особен­ностей рыночных сегментов, дифференциации и стадии жизненного цикла товара, особенностей позиционирования товара и других факторов.

  3. Маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального и тщательного изучения требований потребителей к товару и адаптацию к ним выпускаемой продукции, но и активной задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения объема продаж, повышения их эффективности и общей прибыли. Именно этой цели призвана отвечать деятельность по продвижению товара на рынке в составе комплекса маркетинга.

  Продвижение – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

  Планирование продвижения представляет собой систематическое приянтие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

  4. Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

  Существует множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке [7, с.91].

  Разные составляющие маркетингового комплекса часто осуществляются разными подразделениями компании и их планы не увязываются друг с другом. Во многих случаях разногласия происходят из-за конфликта интересов между отделом маркетинга или маркетологом и отделом продаж. Первые ориентированы на долгосрочные результаты, вторые - на краткосрочные показатели. В подобных ситуациях необходимо привести в соответствие все четыре аспекта комплекса маркетинга.

  В разработку комплекса маркетинга включается разработка [18]:

  · продуктовой политики

  · коммуникационной политики

  · сбытовой  политики

  · ценовой политики компании.

  Направления изучения элемента комплекса маркетинга представлены в таблице 1.

  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Таблица 1

  Направления изучения элемента комплекса маркетинга

  Элемент комплекса маркетинга	Направления изучения элемента комплекса маркетинга
  Товар (1P - Product)	· Критерии формирования ассортиментного предложения при различной динамике рынка · Процедуры разработки нового товара · Элементы марочной политики · Решения по упаковке и другим характеристикам реального предложения товара · Взаимоувязка товарного предложения и системы услуг · Проектирование «товарного шлейфа» · Пути и методы повышения конкурентоспособности товара · Позиционирование товара и товарного ассортимента · Процедура выведения товара из реализации · Пути обеспечения гарантированного дохода от реализации существующего ассортимента
  Цена (2P -Price)	· Формирования банка ценовых стратегий для определённых товарных линий · Рекомендации по ценообразованию при внедрении на новый рынок · Методы расчёта цен, скидок и надбавок для определённых групп товаров или состояния рынков · Стратегические и тактические решения в области изменения цен · Процедуры построения ценовой шкалы · Формы и методы ценовой конкуренции · Ответы на ценовые решения конкурентов · Процедуры мониторинга цен · Формирование информационных баз данных по ценам
  Продвижение товара на рынке (3P - Promotion)	· Рекламные отношения · Предложения по персональным (личным) продажам, PR программам, краткосрочному стимулированию продаж · Рекомендации по стимулированию торговли и продавцов · Технологии коммуникации с потребителями
  Сбыт (4P - Place)	· Организация сети реализации продукции, оптовой и розничной торговли, дистрибуции и лидерства · Оптимизация схем товародвижения · Взаимодействие складов и розничной (оптовой) торговли · Критерии отбора партнёров по распространению продукции · Программы поддержки сбыта · Управление связями между несколькими каналами реализации продукции · Предложения по защите торговых отношений · Рекомендации по вертикальной интеграции и заключению долгосрочных контрактов на поставку

  Таким образом, можно видеть, что именно от того, как будет построена политика относительно этих элементов комплекса маркетинга, такая отдача и будет у предприятия. Грамотный анализ комплекса маркетинга и реализация его идей требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Учитывая все вышесказанное, следует отметить то, что правильный анализ и использование инструментов комплекса маркетинга поможет предприятию в получении максимальной прибыли минимальными затратами. Так же этот анализ поможет правильно подойти к сбытовой политике организации.

  Основными элементами сбытовой политики являются следующие [9, с.219]:

  · транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;     

  · доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

  · хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

  · контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

  Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами [9, с.222]:

  · сокращение числа контактов;

  · экономия на масштабе;

  · уменьшение функционального несоответствия;

  · улучшение ассортимента;

  · улучшение обслуживания.

  Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

  · без посредников, напрямую — каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.е. 3 х 5 = 15;

  · через посредника — каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей, т.е. 3 +5 = 8. Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

  Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например [9, с.224], издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.

  Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей.

  Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.

  Улучшение ассортимента товаров — одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров.

  Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.

  Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.к. он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки [9, с.228].

  Таким образом, существует  множество инструментов маркетинга  с помощью которых можно повлиять на сбытовую политику организации.

  1.4 Особенности маркетинга организаций пищевой промышленности и этапы формирования сбытовой политики

  Радикальная экономическая реформа (развитие различных форм собственности, формирование рынка и демократизация внешнеэкономических связей) определяет сложнейшие задачи, решение которых требует предприимчивости и коммерческой инициативы.
  В этих условиях особое место занимает маркетинг организаций пищевой промышленности, представляющий собой важнейший элемент рыночного механизма хозяйствования, при котором основная роль в формировании структурно-ассортиментной политики принадлежит потребителю [16].

  При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговле средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий пищевой промышленности, согласно маркетинговой концепции, должна полностью ориентироваться на конкретных потребителей.

  Конкуренция товаропроизводителей, прогнозирование ими рыночной ситуации посредством детального изучения спроса, выявление различных групп потребителей способствует завоеванию каждым из них своего места на рынке и, в конечном счете, предотвращение диспропорций в развитии той или иной отрасли, сбалансированности спроса и предложения [12, с.412].

  Используя маркетинг в сфере пищевой промышленности как метод целенаправленного регулирования производства, его переориентации в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры и перспективами развития потребительского спроса, следует подчеркнуть сложность и специфику рыночных отношений в этой области, особенно ценообразования и планирования ассортимента продовольственных товаров. Однако, если будет развита серьезная конкуренция, то она будет побуждать товаропроизводителей постоянно расширять ассортимент и повышать качество производимых продуктов, а также активно работать над созданием новых видов продукции.

  Кратко анализируя закономерности, следует подчеркнуть, что в процессе маркетинговой деятельности организаций пищевой промышленности должны быть единство целей и гармония интересов потребителей - это нужды, потребности, запросы потребителей, которые выражаются в спросе на товары, услуги, идеи, их качество. При этом необходима гармония интересов: экономических, социальных, эстетических, и т.д. Товар - это произведение деятельности человека, и он (особенно пищевой промышленности) предназначен для человека как первая необходимость [18].

  Система маркетинга на крупных предприятиях пищевой промышленности может эффективно функционировать при условии
  адекватного отражения его производственной (сколько и какого качества фактически произведено продукции) и организационной (какая организация и функциональная структура управления) систем.

   Система маркетинга должна выступать целостным единством, причем она должна постоянно видоизменяться с учетом конкретных факторов и совершенствоваться, т.е. быть диалектичной. В системе маркетинга должно быть оптимальное количество частей системы и их соединения (например, количество работников службы маркетинга), четкая регламентация должностного положения работников и всеобъемлющая реализация ими должностных функций [18].

  Маркетинг еще не получил широкого распространения на предприятиях пищевой промышленности, хотя в последнее время на некоторых крупных предприятиях расположенных в больших городах с довольно насыщенным рынком стали организовываться отделы маркетинга.

  Невнимание к маркетингу объясняется тем, что продукция пищевой промышленности является предметом первой необходимости для человека и у отдельных руководителей сложилось мнение, что роль и значение маркетинга для пищевой промышленности незначительны. Такое мнение неправомерно. Целевая направленность, философия бизнесной деятельности и организации ее на предприятиях пищевой промышленности при маркетинговой и производственно-сбытовой ориентации различны. Различия между маркетинговой и сбытовой ориентацией представлены в некоторых работах отечественных авторов, но они определены для всех промышленных предприятий вообще и не выделена специфика пищевой промышленности.

  В них по-разному устанавливается перед коллективом главная цель деятельности. При маркетинговой ориентации цель коллектива предприятия (объединения) или формирования малого бизнеса - удовлетворение нужд, потребностей, интересов потребителей, а при производственно-сбытовой выполнение производственной программы [1, с.315].

  Таким образом, можно сказать, что маркетинг на предприятиях пищевой промышленности требует особого внимания и подходов в современном мире. Особенно важны этапы формирования сбытовой политики. Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

            Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики [20, с.404].

            Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

            На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица 1.3.1) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

            При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

            Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

  
  

  Таблица 2

  Принцип построения косвенных каналов сбыта

  Принцип	Содержание	Схема
  «Проталкивание»	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.	Потребители   Розничная торговля   Оптовики   Производитель
  «Втягивание»	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников.	Потребители   Розничная торговля   Производитель   Оптовики

  Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица 3).

  Таблица 3

  Критерии выбора сбытового посредника.                                         

  Критерии	Причины выбора
  1.       Финансовые аспекты	а)   чем больше финансовые возможности, тем лучше. б)  продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).
  2. Организация и основные показатели сбыта: -   число занятых; -   уровень компетентности в технических вопросах.	-   наличие мощной сбытовой сети. -   темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). -  наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; -   динамика за последние 3-5 лет; -   период анализа показателей сбыта.
  3.Сбыт какой продукции осуществляет посредник. -   изделия конкурентов; -   изделия дополняющие ваши изделия и услуги; -   изделия и услуги самого высокого качества.	Можно ли доверить сбыт своей продукции: -   иногда можно доверить; -   наиболее предпочтительный посредник; -   чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
  4.  Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
  5.      Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
  6. Степень охвата рынка: -   в географическом разрезе; -   в отраслевом плане; -   частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: -   нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; -   сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); -   увеличение частоты получения с началом работы.
  7.     Запасы и складские помещения: -   вид и уровень запасов; -   складские помещения.	Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: -   наличие полного ассортимента и комплекта поставки; -   высоко ценится уровень технической оснащенности.
  8.  Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

  
  

            На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара [20, с.410]. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица 4). 

  Таблица 4

  Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

  Метод	Задача	Средства
  Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
  Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
  Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

  
  
  

              Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать.

            Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

            Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту [20, с.404].

            Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

             

  
  
  

  2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МАХАОН».

  2.1 Технико-экономический анализ ООО «Махаон»

  ООО «Махаон» расположено в городе Йошкар-Ола Республики Марий Эл. Предприятие занимается производством хлебобулочных и кондитерских из­делий, имеет собственную сеть продовольственных магазинов. В его состав входят два производственных цеха (булочный цех и кондитерский цех).

  Местонахождение предприятия: 424013, Республика Марий Эл, г. Йош­кар-Ола, ул. Машиностроителей, д. 132.

  Предприятие является юридическим лицом, имеет в хозяйственном владе­нии обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные пра­ва, нести обязанности.

  Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

  ·  коммерческую;

  ·  посредническую;

  ·  торгово-закупочную;

  ·  другие виды работ и услуг.

  Общество является коммерческой организацией, уставный капитал кото­рой разделен на определенное число долей, удостоверяющих обязательствен­ные права участников общества по отношению к обществу. Уставный фонд предприятия, с учетом индексации равен 72580 рублей.

  Номенклатура выпускаемой продукции включает в себя:

  - хлебобулочная продукция (хлеб пшеничный, ржаной, батоны);

  - кондитерские изделия (торты, мини торты, рулеты, пирожные).

  Серийность производимой продукции - от индивидуальных заказов до массовых серий.

  Одним из направлений деятельности предприятия является фирменная торговля. На сегодняшний день торговая сеть «Махаон» насчитывает 1600 тор­говых точек, в том числе 15 магазинов.

  Численность работающих на предприятии - 485 человек. Рентабельность производства — 7-8 %. Организационная структура представлена в приложении.

  Торговая марка «Махаон» была разработана и зарегистрирована в Моск­ве в 1993 году, был создан девиз предприятия «Махаон - праздник в вашем доме!», фирменным цветом стал красный цвет.

  В настоящее время «Махаон» является крупнейшим производителем тор­тов и пирожных, выпуская ежемесячно более 120 тонн продукции и поставляя ее более, чем в 10 регионов России: Республика Марий Эл, Татарстан, Чувашия, Башкортостан, Москва, Нижний Новгород, Пермь, Оренбург, Екатеринбург, Ульяновск и т.д.

  Оригинальный дизайн, красочная у паковка, разнообразие и высокое каче­ство продукции отвечает самым высоким Российским и Европейским стан­дартам.

  Фирма «Махаон» контролирует 15 % рынка Поволжья по тортам и пи­рожным, используя последние разработки добавок для пищевой и кондитер­ской продукции ведущих производителей из Германии, Бельгии, Франции и других стран мира.

  Темпы технологических изменений в пищевой промышленности доста­точно динамичны. ООО «Махаон» в своей структуре имеет технологическую службу, в обязанности которой входят разработка и контроль технологических процессов, разработка новых рецептур и дизайна продукции. Предприятие в своем производстве использует проектную технологию.

  Производство кондитерских изделий оснащено тестомесильными и кремосбивальными машинами, электрошкафами, электрическими и газовыми печа­ми, линией для глазировки мини-тортов и пирожных, паровыми котлами, бисквиторезательной машиной, линией по разливу бисквитного теста.

  Производство хлебобулочных изделий оснащено складом бестарного хранения муки, просеивания муки, пятью производственными линиями (общей мощностью 50 тонн в сутки), из которых:

  - 2 линии по производству формового хлеба (25 тонн в сутки);

  - 2 линии по производству батонов (общей мощностью 20 тонн в сутки);

  - 1 линия по производству подового хлеба (5 тонн в сутки).

  ООО «Махаон» - обособленная целостная система технологических, со­циальных и экономических отношений, выступающих в качестве хозяйствен­ной единицы. Предприятие в процессе функционирования действует в рамках законов Российской Федерации, правовых норм.

  Потребители ООО «Махаон» составляющая часть хлебопекарной и кондитерской отраслей пищевой промышленности России.

  Выпуская хлебобулочную и кондитерскую продукцию, предприятие ви­дит в числе своих потенциальных потребителей людей с разными социально-демографическими характеристиками, уровнями дохода (кондитерская продук­ция рассчитана, в основном, на людей со средним и высоким уровнем дохода).

  Основной причиной потребления хлебобулочной продукции ООО «Маха­он» является ежедневная физиологическая потребность людей, мотивами - низ­кая цена относительно других производителей, хороший внешний вид и каче­ство.

  Причинами потребления кондитерской продукции являются торжествен­ные различные случаи, праздники, потребность. Мотивами же выступают хоро­ший дизайн продукции и упаковки, приятный вкус, приемлемая цена. Выпус­каемая предприятием продукция в полном объёме поступает на рынок города Йошкар-Ола.

  Главными источниками поступлений основного капитала ООО «Махаон» является: прибыль от реализации продукции; финансовых средств - прибыль от оборота, амортизационные отчисления; сырья - государственные, частные, коммерческие организации; оборудования - предприятия-производители обо­рудования.

  Каналы поставки ресурсов для предприятия разнообразны. В числе по­ставщиков как местные предприятия и организации, так и региональные, зару­бежные.

  Основной проблемой получения и доставки ресурсов является установле­ние такой формы оплаты, которая устраивала бы как поставщика, так и потре­бителя.

  Хлебопекарная отрасль, в которой предприятие функционирует, абсо­лютно не монополизирована. ООО «Махаон» не имеет вышестоящих органов, подчиняясь лишь законодательству РФ и государственному регулированию.

  Постоянное совершенствование продукции, направленное на полное ка­чественное удовлетворение потребностей людей, должно быть основным прин­ципом работы каждого предприятия. От этого зависят результаты деятельности и успех предприятия на рынке.

  Основными источниками новых идей, технологических новшеств для ООО «Махаон» являются семинары специалистов отрасли, посещение родственных предприятий, сотрудничество с зарубежными партнёрами.

  Каналами информационных услуг являются также: Московский институт перерабатывающей промышленности, Санкт-Петербургский институт повыше­ния квалификации Минхлебопродукта России, Государственный НИИ пищевой промышленности, международные выставки, специализированные издания.

  Информационное обеспечение. Обеспечение ООО «Махаон» необходи­мой информацией о рынках, конкурентах, нововведениях осуществляется спе­циалистами по маркетинговым исследованиям, агентами по сбыту, представи­телями и дилерами предприятия на рынках. Источниками выступают статисти­ческие управления, периодические издания, собственные исследования.

  Технико-экономические показатели, система измерителей, характеризующая материально-производственную базу предприятий (производственных объединений) и комплексное использование ресурсов. Эти показатели применяются для планирования и анализа организации производства и труда, уровня техники, качества продукции, использования основных и оборотных фондов, трудовых ресурсов; являются основой при разработке техпромфинплана предприятия, установления прогрессивных технико-экономических норм и нормативов.

   Имеются Технико-экономические показатели общие (единые) для всех предприятий и отраслей и специфические, отражающие особенности отд. отраслей.

  Для качественного проведения анализа эффективности системы управления попытаемся оценить состояние организационно-технического уровня производства ООО «Махаон».

  В таблице 5 отражена динамика основных технико-экономических показателей деятельности организации.

  Таблица 5

  Динамика основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Махаон»

  
  
  
  
  

  Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Абсол. изм. (+,-)		Темп роста, %
  				2007 г. к 2006 г.	2008 г. к 2007 г.	2007 г. к 2006 г.	2008 г. к 2007
  1 . Выручка от реализации, гыс.руб.	38551	44347	91929	5796	47582	115	207,3
  2. Полная с/с реализованной продукции, тыс. руб.	31986	35880	72297	3894	36417	112	201
  3. Прибыль от продаж, тыс. руб.	2611	3018	8023	407	5005	116	265,8
  4. Прибыль до налогообло­жения, тыс. руб.	1887	2323	6484	436	4161	123	279
  5. Среднесписочная числ. работников, чел.	278	346	485	68	139	124	140
  6. ОПФ, тыс. руб.	12232	13211	13129	979	-82	108	99,4
  7. Оборотные средства, тыс. руб.	4111	6486	11833	2375	5347	158	182,4
  8. Матер, затраты , тыс. руб.	2066	2314	5080	248	2766	112	219
  9. Рентабельность продаж, %	6,8	6,8	8,7	0	1,9	100	127,9
  10. Рентабельность основной деятельности, %	8,0	7,3	9,6	-0,7	2,3	91	131,5
  1 1.  Затраты на 1р. продук­ции, руб.	0,83	0,81	0,79	-0,02	-0,03	97,6	97,5
  12. Производительность тру­да, тыс.руб./чел.	111,4	114,9	222,1	3,5	107,2	103	193,3
  13. Фондоотдача основных фондов, руб./руб.	3,15	3,36	7,0	0,21	3,64	107	208,3
  14. Фондоёмкость основных фондов, руб./руб.	0,317	0,298	0,143	-0,019	-0,155	94	48
  15. Оборачиваемость обо-ротных средств, кол-во обо­ротов	9,378	6,837	7,769	-2,541	0,932	73	113,6
  16. Фондовооруженность груда, руб./руб.	35,4	34,2	31,7	-1,2	-2,5	97	92,7
  17. Материалоотдача, руб./руб.	18,53	20,25	24,87	1,72	4,62	109	122,8
  18. Материалоёмкость, руб./ руб.	0,054	0,049	0,040	-0,005	-0,009	91	81,6

  На основании таблицы 5 можно сделать вывод, что выручка от реализации имела тенденцию к увеличению, это связано с увеличением объема произ­водства. Также возросла и производительность труда, темп её роста составил 193%. Рост фондоотдачи, как и снижение фондоёмкости, свидетельствует о по­вышении эффективности использования основных фондов. Среднегодовая численность   работников   увеличилась   в 2008 году на 139 человек в связи с уве­личением объёмов производства.

  Первостепенной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредствен­но влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

  Основными задачами анализа производственной программы являются:

  -оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализа­ции продукции;

  -определение влияния факторов на изменение величины этих показа­телей;

  -выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реали­зации продукции;

  -разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

  Общий объем выручки от реализации товаров, работ и услуг предприятия ООО «Махаон» представлен в таблице 6.

  Таблица 6

  Показатели продаж товарной продукции ООО «Махаон»

  
  
  
  
  
  

  Показатели	2006 г.	2007 г.	2008г.	Темп роста,% эоста, %
  				2006г. к 2005г.	2007г. к 2006г.
  Выручка от продажи товаров, ра­бот, услуг в действующих ценах, тыс.руб.	38551	44347	91929	115	207,3

  
  

  Таким образом, выручка от продаж в течение анализируемого периода, в 2008 году по сравнению с 2007 годом растет на 107,3%, в 2007 по сравнению с 2006 на 15%. Следовательно, деятельность организации улучшается в отчетном году.

  Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Прибыль – это часть чистого дохода, созданного в процессе производства и реализованного в сфере обращения, который непосредственно получают предприятия.

  Основными задачами анализа финансовых результатов деятельности являются:

  -систематический контроль за выполнением  планов реализации  про­дукции и получением прибыли;

  -определение влияния как объективных, так и субъективных факторов на объем реализации продукции и финансовые результаты;

  -выявление резервов увеличения объема реализации продукции и суммы прибыли;

  -оценка работы предприятия по использованию возможностей увели­чения объема реализации продукции, прибыли и рентабельности.

  Значения прибыли важны не только для самих предприятий, производя­щих и реализующих продукцию, но и для собственников, инвесторов, постав­щиков, кредиторов, банков, связанных с деятельностью данного предприятия. Поэтому анализ финансовых результатов, в частности, прибыли в современных экономических условиях и разработка мероприятий по ее увеличению является важнейшим фактором успешной деятельности предприятия. Сумма получен­ной прибыли отражает конечные финансовые результаты деятельности любого предприятия. Одна из основных задач анализа - выявление резервов повыше­ния массы получаемой прибыли и уровня рентабельности как наиболее важных показателей эффективности работы предприятия.

  Для анализа и оценки уровня и динамики показателей прибыли состав­ляется таблица 7, в которой используются данные бухгалтерской отчётности предприятия из формы №2.

  Таблица 7

  Показатели прибыли до налогообложения ООО «Махаон»

  
  

  Показатели		2006 г.		2007 г.			2008 г.		Темп роста, % эоста, %
  									2007г к 2006г.		2008г. к 2007г.
  1. Выручка от продажи товаров, ра­бот, услуг в действующих ценах, тыс.руб.		38551		44347			91923		115		207
  2.Себестоимость проданных това­ров, продукции, тыс.руб.		31986		35880			72297		112,2		201,5
  3. Коммерческие расходы, тыс.руб.		3955		5449			11609		137,8		213
  	4.Прибыль от продаж, тыс.руб.		2611		3018	8023		115,6		265,8
  	5. Проценты к уплате, тыс.руб.		-		-	493		-		22,1
  	б.Прочие   операционные   доходы, тыс.руб.		48		42	77		-6		35
  	7. Прочие  операционные  расходы, тыс.руб.		772		737	1616		95,5		219,3
  	8 .Внереализационные         доходы, тыс.руб.		147		51	106		34,7		207,8
  	9.Внереализационные        расходы, тыс.руб.		132		123	472		-9		383,7
  	10.Прибыль  до  налогообложения, тыс.руб.		1887		2323	6484		123,1		279

  На основании данных таблицы 7 можно сделать следующие выводы: прибыль от продаж в течение анализируемого периода растет, темп увеличения в 2007 г. составил 115,6% по отношению к предыдущему году, а в 2008 г. 265,8% по отношению к 2007 г. Наибольшая прибыль от продаж была получена в отчетном году. Основными факторами, которые непосредственно повлияли на ее рост являются рост объемов производства (207% в 2008 г.) и снижение темпа роста себестоимости продукции и работ (179,6%) по сравне­нию с ростом объемов производства.

  Прибыль до налогообложения в 2007 г. растет на 23,1% по отношению к предыдущему году, в 2008 г. темп роста составил 279% по отношению к 2007 г. Следовательно, деятельность предприятия в анализируемый период до­статочно эффективна. Рост прибыли свидетельствует об улучшении деятельно­сти предприятия.

  В структуре прибыли отчетного периода произошли положительные из­менения. В 2008 г. снизилась доля прибыли от реализации по сравнению с предыдущим годом, хотя в суммовом выражении заметный рост. Снизилась доля убытков от прочих операций. Если в 2006 г. она составляла 91,5% от балансовой прибыли, затем снижается до 26,3%. Также увеличивается доля убытков от внереализационных операций. В отчетном году они составляют 53,7%, что по сравнению с 2006 годом больше в несколько раз.

  Таким образом, увеличение балансовой прибыли и прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, в отчетном году является положительным факто­ром в деятельности предприятия. В целом можно сказать, что деятельность предприятия в отчетном году улучшается, увеличение прибыли предприятия является положительным фактором в его хозяйственной деятельности.

  Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы пред­приятия в целом, доходность различных направлений деятельности (произ­водственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

  Рентабельность производственной деятельности исчисляется путем отно­шения валовой прибыли к сумме затрат по реализации; рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации на сумму полученной выруч­ки. Как видно по расчету, рентабельность производственной деятельности, как впрочем и рентабельность продаж, в 2006-2008 гг. была на достаточном уров­не. То есть в этот период предприятие получало прибыль от реализации своей продукции. В 2008 г. продукция предприятия становится среднерентабельной (17,9%), затем снова увеличивается до уровня 32,4%.

  На уровень и динамику показателей рентабельности оказывает влияние вся совокупность производственно-хозяйственных факторов: уровень организа­ции производства и управления; структура капитала и его источников; степень использования производственных ресурсов; объем, качество и структура про­дукции; затраты на производство и себестоимость продукции; прибыль по ви­дам деятельности и направления ее использования.

  Относительными характе­ристиками результатов и эффективности деятельности предприятия являют­ся показатели рентабельности. Расчет показателей прибыли хозяйственной дея­тельности представлен в таблице 8.

  Таблица 8

  Показатели оценки прибыльности хозяйственной деятельности

   ООО «Махаон»

  
  
  
  
  

  Показатели	2006г.	2007г.	2008г.	Абсол. изм.(+,-)
  				2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.
  Общая рентабельность предприятия	11	11	24	0	13
  Чистая рентабельность	7	7,3	17	0,3	9,7
  Рентабельность собственного капитала	9	9,9	25	0,9	15,1
  Общая рентабельность производственных фон­дов	13	15	36	2	21

  Таким образом, общая рентабельность предприятия в 2006 году составила 11%, в 2007 году значение показателя не изменилось, но за 2008 год общая рен­табельность достигла 24%, увеличившись по сравнению с предыдущим отчёт­ным периодом на 13%. Чистая рентабельность также имела тенденцию к увели­чению на всём анализируемом периоде. С 2006 года по 2008 год его значение возросло на 10% и в 2008 году составило 17%.

  Рентабельность собственного капитала выросла в 2006 году на 0,9%, а за 2007 год изменилась ещё на 15,1% в сторону её повышения, достигнув в итоге 25%. Эта рентабельность на предприятии имеет самое высокое значение из ука­занных выше показателей эффективности деятельности предприятия. За 2006 год её значение возросло на 2% до 15%, а за 2007 год - ещё на 21%, составив в итоге 36%. Приведённые показатели не имеют нормативных значений, но в це­лом рентабельность можно оценить как удовлетворительную.

  От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависит объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов. Проведем анализ использования трудовых ресурсов.

  Источниками информации для анализа служат статистическая отчёт­ность «Отчёт по труду», данные табельного учёта и отдела кадров и приведены в таблице 9.

  Таблица 9

  Динамика численности работников ООО «Махаон»

  
  

  				Абсол. изм.(+, -)		Темп роста, %
  Среднесписочная численность	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2007г. к	2008г. к	2007г. к	2008г. к
  				2006г.	2007г.	2006г.	2007г.
  Всего, чел.	278	346	485	68	139	124,5	140,17
  ППП, чел.	249	289	428	40	139	116,1	148,1
  в т. ч. рабочие,	207	246	383	39	137	118,8	155,7
  чел.
  служащие, чел.	42	43	45	1	2	102,4	104,7
  Работники не-
  основного произ-	29	57	57	28	0	196,6	100
  водства, чел.

  По таблице 9 видно, среднесписочная численность работников общая вы­росла в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 139 человек, что составило 26% общей численности 2007 года. Тенденция к росту этого показателя намети­лась ещё в 2006 году. В 2007 году темп роста количества работников неоснов­ного производства был очень высок - практически 200%, но в 2008 году по сравнению с 2007 годом количество работников неосновного производства осталось неизменным, то есть рост общей численности произошёл в этот пери­од благодаря увеличению количества промышленно-производственного персо­нала.

  Темп прироста служащих также небольшой - всего 4,7%, а абсолютное изменение данного показателя составило 2 человека. Наибольший темп роста имеет показатель количества рабочих на предприятии.

  Далее необходимо выявить изменения, произошедшие в структуре чис­ленности работников за анализируемый период (таблица 10).

  Таблица 10

  Анализ структуры численности ООО «Махаон»

  
  
  
  

  Среднесписочная численность	2006г.		2007г.		2008г.		Отклонения в структуре, %
  	Чел.	%	Чел.	%	Чел.	%
  Всего	278	100	346	100	485	100	-	-
  ППП	249	89,6	289	83,5	428	88,2	-6,1	4,7
  Рабочие	207	74,5	246	71,1	383	79	-3,4	7,9
  Служащие	42	15,1	43	12,4	45	9,2	-2,7	-3,2
  Работники не­основного произ­водства	29	10,4	57	16,5	57	11,8	6,1	-4,7

  
  

  Анализируя данные таблицы 10, можно сделать вывод, что преобладаю­щее количество работников на предприятии - промышленно-производственный персонал, доля которого в структуре колеблется от 89,6% в 2006 году, 83,5% в 2007 году и до 88,2% в 2008 году, таким образом, она изменилась на 6,1% в сторону уменьшения в 2007 году и выросла на 4,7% в 2008 году.

  Более же всего изменилась доля рабочих - их процент в структуре чис­ленности увеличился на 7,9% и составил в 2008 году 79%.

  Если в 2007 году в структуре общей численности работников предприя­тия доля промышленно-производственного персонала сокращалась, а доля ра­ботников неосновного производства увеличивалась, то уже в 2008 году всё происходит наоборот.

  2.2 Анализ маркетинговой среды ООО «Махаон»

  
  

  По отношению к факторам воздействия макроокружения предприятие, в основном, занимает подчиненное положение, не имея возможности оказать на них влияния. Предприятия оценивает это влияние, чтобы лучше приспособиться к факторам макроокружения и заранее настроиться на прогнозируемые изменения. Информация взята с официального сайта республики Марий Эл и города Йошкар-Ола.

  
  

  Таблица 11

  Макроокружение ООО «Махаон»

  Фактор		Проявление		Возможная реакция предприятия
  Политические факторы
  Низкая заинтересованность государства		Отсутствие льгот, строгое законодательство		Приспособление к новым условиям хозяйствования
  Наличие деловых контактов между президентами Марий Эл и РФ		Гарантия поддержки со стороны государства		Государство как постоянный клиент
  Экономические факторы
  Высокий уровень инфляции в отрасли 2006 г. 10.9% 2007 г. 9% 2008 г. 11.9%		Рост цен на отдельные виды сырья		Экономия ресурсов, повышение себестоимости продукции
  Профицит государственного бюджета 2006 г. 7.5 % ВВП 2007 г. 8.4 % ВВП 2008 г. 923,5 млрд. руб		Увеличение объема государственных трансфертов		Целевое использование денежных средств – увеличение продаж
  Рост реальных доходов населения 2006% 11% 2007 г. 10% 2008г. 12%		Увеличение платежеспособного спроса		Расширение рынков сбыта, увеличение ассортимента товаров
  Рост расходов на товары и услуги в общей структуре расходов: Россия: 2006 г. 70.4% 2007 г. 70,1% 2008 г. 70,9%		Увеличение платежеспособного спроса		Расширение рынков сбыта, увеличение ассортимента товаров
  Уменьшение численности населения Йошкар-Ола: (тыс. чел.) 2006 г. 278,4 2007 г. 262,6 2008 г. 249.8 Республика Марий Эл: (тыс. чел.) 2006г. 716,9 2007 г. 711,5 2008 г. 707,8 Россия: (млн. чел.) 2006г. 142,8 2007 г. 142,2 2008 г. 142,0		Негативное влияние на спрос и кадровую составляющую		Борьба с конкурентами за рынки сбыта за счет расширения ассортимента, снижения цен
  Консолидированный бюджет РМЭ (млн рублей): 2006 г. 7906,1 2007 г. 8478,2 2008 г. 9061,7	Рост кредитов республики на государственном уровне		Расширение рынков сбыта за счет увеличения объемов производства
  Правовые факторы
  Федеральный закон от 02.10.2007 N 229-ФЗ "ОБ ИСПОЛНИТЕЛЬНОМ ПРОИЗВОДСТВЕ" (принят ГД ФС РФ 14.09.2007)	Правовая нестабильность, изменение ряда законодательных актов РФ		Приспособление к новым условиям хозяйствования
  республиканская целевая программа "Государственная поддержка предпринимательства в Республике Марий Эл на 2008-2010 годы"	Помощь государства в финансирования и поддержки предпринимательства		Уменьшение расходов предприятия
  Технологические факторы
  Развитие организаций и предприятий пищевой промышленности идет по разным направлениям	Возможность применения новых технологий производства и расширение ассортимента		Использование морально и физически устаревшего оборудования до появления финансовой возможности покупки новых технологий за счет инвесторов
  Низкая доля затрат на НИОКР – 1,8%  расходов бюджета	Медленное внедрение новых технологий		Временное использование устаревших технологий

  Теперь несколько слов о непосредственном окружении предприятия. К среде непосредственного окружения относят ту часть внешней среды, с которой предприятие имеет конкретное и непосредственное взаимодействие. В центре внимания находятся потребители, конкуренты, поставщики и рабочие кадры. Среду прямого воздействия еще называют непосредственным деловым окружением организации. Это окружение формирует такие субъекты среды, которые непосредственно влияют на деятельность конкретной организации.

  Эффективное развитие любого бизнеса ограничивается активной деятельностью конкурентов. Единственным решением проблемы является систематический анализ и понимание конкурентной борьбы, то есть создание системы критериев оценки аналогичных участников рынка с целью выявления их недостатков и преимуществ. Мониторинг деятельности конкурентов необходимо проводить постоянно.

  Рынок хлебобулочных изделий предприятия определяется географически­ми границами Республики Марий Эл. Основной объем реализации приходится на рынок города Йошкар-Ола, который и является основным целевым рынком предприятия по данному виду продукции. Расположение ООО «МАХАОН» не­посредственно в городе Йошкар-Ола облегчает задачу сбора маркетинговой ин­формации о рынке и позволяет быстрее адаптироваться к изменяющимся усло­виям микросреды.

  Общая емкость рынка города Йошкар-Ола составляет приблизительно 24000 тонн хлебобулочной продукции в год. Доля ООО «МАХАОН» состав­ляет, соответственно, 22,7%.

  Разделение рынков кондитерской продукции, на которых присутствует предприятие, можно осуществить по географическому принципу. Это рынки городов Йошкар-Ола; Чебоксары и Но-вочебоксарск; Казань; Нижний Новго­род; Тольятти;; Самара; Набережные Челны и близлежащие города; Ульяновск; Уфа; Салават и Стерлитамак; Оренбург; Екатеринбург и Челябинск; Пермь; Ярославль; Москва и Московская область. Целевыми рынками в данном случае можно считать рынки городов Йошкар-Ола, Чебоксары, Казань, Набережные Челны, Уфа и Москва, которые в сумме обеспечивают предприятию около 75% от общего объема реализации. Особое стратегическое значения придается рын­ку города Москва.

  Положение ООО «МАХАОН» на рынке тортов города Йошкар-Ола ха­рактеризуется теми же положительными сторонами, что и положение на рынке хлебопекарных изделий, кроме того, широко известная торговая марка «МА­ХАОН» в данном случае работает на оба вида продукции. На рынках других го­родов фирма лишена данных преимуществ. Более того, органы власти некото­рых субъектов Российской Федерации склонны проводить явную или неявную политику протекционизма, что негативно отражается на деятельности предпри­ятия.

  В то же время рынок тортов представляется более дифференцированным, поэтому предприятием проводились маркетинговые исследования, ставившие своей целью выявление сегментов рынка. Исследования проводились путем опроса конечных потребителей продукции в местах продаж. Опросы проводи­лись в городах Йошкар-Ола, Казань, Уфа. Респондентами выступали люди, ку­пившие торт. Исследование показало, что примерно 50% непосредственных по­купателей тортов составляют женщины в возрасте от 26 до 45 лет, среднего со­циального статуса.

  На рынке хлебобулочных изделий города Йошкар-Ола предприятие кон­курирует со следующими предприятиями:

  - РГУП «Марийский хлеб»;

  - РГУП «Фирма Сувенир»;

  - ООО «Йошкар-Олинский комбинат хлебопродуктов»;

  - ООО «Стамбулка»;

  - прочие производители (хлебозаводы других населенных пунктов рес­
  публики, мелкие пекарни).

  Процент загрузки производственных мощностей по хлебобулочным из­делиям составляет 50%.

  Основными игроками рынка, помимо ООО «МАХАОН» являются РГУП «Марийский хлеб» и РГУП «Фирма Сувенир». На долю данных производи­телей приходится около 2/3 объема реализации хлебобулочных изделий. Доли остальных производителей не превышают 10%.

  Таким образом, на рынке хлебобулочных изделий складывается олигополистическая модель конкуренции. Все хлебозаводы выпускают практически одинаковый ассортимент хлебобулочных изделий, а население имеет историче­ски сложившееся потребление основных видов хлеба.

  В результате анализа внутренней среды выводятся данные стратегического потенциа­ла в рамках поставленной цели; насколько по количеству и качеству ресурсов, состоянию функций и проектов предприятие отвечает це­левым требованиям. Мы проводим, таким об­разом, анализ фактического и нормативного потенциалов (или сравниваем наше предприятие с главным конкурентом, если оцениваем свои конкурен­тные преимущества).

  По окончании анализа проясняется картина сильных и слабых сторон предприятия. Сильные стороны - это воз­можные ключевые факторы успеха.

  Информация о сильных и слабых сторонах представлена в таблице 12

  
  

  Таблица 12

  Сильные и слабые стороны  ООО «МАХАОН»

  
  

  Сильные стороны	Слабые стороны
  Инновации в технологии и рецепту­рах	Недостаток производственных пло­щадей для дальнейшего плавного расширения производства тортов
  Профессиональный менеджмент	Недостаточно быстрое обновление ассортимента
  Возможность привлечения финансо­вых ресурсов	Отсутствие системы тотального управления качеством
  Положительный имидж компании
  Широкая клиентская база
  Большой опыт работы на рынке
  Наличие автотранспортного парка

  
  

  Данные таблицы 12 показывают, что предприятие обладает достаточно большим количеством сильных сторон. Основной слабой стороной предприя­тия является отсутствие возможности значительного расширения объема произ­водства, единственной возможностью для этого является постройка либо арен­да дополнительных помещений.

  Другие слабые стороны связаны с организацией процессов внутри пред­приятия и могут быть ликвидированы путем реинжиниринга.

  Возможности и угрозы внешней среды представлены в таблице 13.

  Таблица 13 свидетельствует о том, что внешняя среда таит в себе больше угроз для предприятия, чем предоставляет возможностей.

  
  

  Таблица 13

  Возможности и угрозы внешней среды ООО «МАХАОН»

  Возможности	Угрозы
  Возможность организации произ­водственных филиалов	Появление новых конкурентов
  Способность выйти на новые рынки	Снижение уровня жизни населения
  Обновление товарного ассортимента за счет новейших разработок в обла­сти производства тортов	Активизация существующих конку­рентов
  	Увеличение транспортных издержек при освоении удаленных рынков
  	Ухудшение имиджа торговой марки при недостаточном качестве продук­ции
  	Недостаток квалифицированных кад­ров (кондитеров) в городе Йошкар-Ола

  
  

  Как показывают данные таблицы 13, основной сильной стороной предприятия является наличие адекватных финансовых ресурсов или воз­можности их привлечения. Финансовые средства достаточны для реализации возникающих возможностей и предотвращения или смягчения последствий угроз. Постоянный поиск новых рынков, обновление и расширение ассорти­мента являются сильными сторонами предприятия. Также значительными сильными сторонами являются менеджмент компании, ее опыт работы на рынке и инновационное мышление.

  Слабые стороны предприятия практически в равной мере могут поме­шать реализации возможностей и не справиться с последствиями угроз. Тем не менее, их влияние не так сильно, как в случае с сильными сторонами.

  Основными возможностями предприятия являются возможность по­стройки новых производственных филиалов, которые будут находиться в не­посредственной близости от целевых рынков, и обновление ассортимента.

  Данные возможности помогут не только реализовать сильные стороны предприятия, но способны также уменьшить (ликвидировать) слабые сторо­ны ООО «МАХАОН». Угрозы активизации существующих конкурентов и появления новых оказывают воздействие на все слабые стороны предприя­тия, но последствия данных угроз могут быть смягчены использованием зна­чительного количества сильных сторон предприятия.

  Наименее контролируемой представляется угроза недостатка квалифи­цированного персонала. И хотя предприятие в данный момент тесно сотруд­ничает с профильными образовательными учреждениями, данная проблема остается и необходимо приложить дополнительные усилия для ее решения. Необходимо завершить обучение всех работников высшего звена управ­ления на высших магистерских курсах до 2010 года. Начальникам подразделений пройти курсы повышения квалификации по вопросам управления персоналом до конца 2009 года. Систематически повышать квалификацию всех работников.

  2.3 Особенности маркетинговой деятельности ООО «Махаон»

  Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Принимая решение о том, как удовлетворить нужды покупателей, отдел маркетинга и развития на ООО «Махаон» разрабатывает свою систему маркетинга, или определенное сочетание главных его элементов, больше известное под названием четыре «пи».

  Можно сделать вывод, что число потребителей продукции, производимой ООО «Махаон» постоянно возрастает. Вследствие чего на предприятии увеличивается объем сбыта и прибыль. Исследование продукта ООО «Махаон» предлагает выпуск хлебобулочных и кондитерских изделий, вырабатываемых из высокосортной муки, отличающихся:

  · хорошим вкусом

  · высокой калорийностью

  · легкостью усвоения

  · реализацией в фасовочном виде

  · медленно черствеющих.

  Что касается кондитерских изделий, наибольшим предпочтением пользуются:

  · Пряники,

  · Изделия из слоёного теста,

  · Овсяное печенье, завоевавшее 19% голосов.

  · 16% покупателей предпочитают бисквиты, рулеты, кексы.

  · 13% голосов отдано изделиям из песочного теста.

  Так же добавить то, что изменилась и «география» реализации хлебобулочных изделий. В 1996—1997 гг. данная продукция продавалась в универсамах, магазинах «Продукты», «Свежий хлеб», «Горячий хлеб» и «Хлеб». В настоящее время хлебные магазины стали универсальными, а хлебобулочная продукция продается в максимальном приближении к покупателю: в универсамах, мини-маркетах, на рынках, с машин, в контейнерах, ларьках, с лотков вблизи остановок общественного транспорта, причем хлеб всегда свежий или горячий, чаще в упаковке, продается в течение всего дня без обеденного перерыва и ночью.

  На встречах покупателей с производителям изделий, продаваемых по низким ценам, установлено, что ООО «Махаон» осуществляет социальную политику с главной задачей обеспечить население доступными всем продуктами питания. Добивается этого предприятие за счет управления полным циклом по производству и реализации хлебобулочных изделий: само закупает зерно, мелет муку, печет хлеб и продает в сети своих магазинов по низкой цене, и при этом закладывается минимальная прибыль на единицу продукции.

  Вышеизложенное является конкретным примером применения концепции просвещенного, социально-ответственного и социально-этического маркетинга на предприятии, что является одной из его отличительных особенностей.

  
  

  2.4 Анализ рекламной деятельности организации

  Предприятию необходимо не только производить хорошие товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться чет­кого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого предприятие должно умело использовать такие средства, как рекламу, стиму­лирование сбыта и связи с общественностью.

  Реклама представляет собой наличные формы коммуникации, осу­ществляемые через посредство платных средств распространения инфор­мации с четко указанным источником финансирования, т.е. продвижение товаров и услуг с помощью средств массовой информации - газет, журналов, телевидения и радио.

  Целями рекламной кампании ООО «Махаон» являются: формирование у потребителя определенного образа фирмы; формирование потребности в данном товаре; стимулирование сбыта товара; ускорение товарооборота; стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы; формирование у других фирм образа надежного партнера.

  Журналы, газеты, телевизионные и радиостанции обычно привлекают нужную аудиторию своим нерекламным содержанием, а рекламодатель по­лучает возможность обратиться именно к этой аудитории.

  Прочим средствам рекламы, чтобы привлечь внимание определенной аудитории, приходится полагаться исключительно на само рекламное об­ращение. Важную роль связующего звена между рекламодателями и потен­циальными покупателями играют, в частности прямая почтовая реклама, пла каты, щиты, рекламные планшеты в общественном транспорте и реклам­ное оформление торговых помещений.

  Реклама - это, прежде всего форма массового увещевания, и вступить в контакт с аудиторией ей помогают средства массовой информации.

  Опреде­лив задачи рекламы и рекламный бюджет, руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, её творческую стратегию. В процессе её создания можно выделить три этапа: формирование идеи обращения, оценка и выбор вариантов обращения, исполнение обращения.

  Для того чтобы рекламная компания предприятия была действительно эффективной, в условиях рынка необходимо придерживаться следующих ре­комендаций:

  ·   максимально продемонстрировать потребителю, какие именно выгоды он сможет получить от использования именно этого продукта.

  ·   делать всё возможное, чтобы товарный знак, марка предприятия
  были заметны на рынке, чтобы их ни с чем не могли перепутать.

  ·   в рекламе нужны нововведения, изобретательность.

  ·   использовать в рекламе простой язык, общедоступные термины и выражения.

  ·   побольше использовать в рекламе иллюстраций и наглядных пособий.

  Поскольку на данном этапе развития рынка крайне важно доведе­ние информации до как можно большего количества потенциальных по­купателей, специалисты службы маркетинга решили проанализировать охват аудитории различных средств массовой информации города Йош­кар-Ола.

  Для получения данных об охвате аудитории фирма «Махаон» обратилась в рекламно-информационное агентство «Спектр». Результаты анализа представлены в таблице 14.

  
  
  
  
  
  
  

  Таблица 14

  
  

  Охват аудитории средств массовой информации

  города Йош­кар-Ола

  
  

  Наименование СМИ	Охват аудитории, тыс. чел
  Телевидение
  Телекомпания «Эфир»	852
  ОРТ	827
  НТВ	707
  Культура	321
  СТС	302
  Радио
  Европа плюс Йошкар-Ола	378
  Русское радио	484
  Пульс-радио	205
  Волга	146
  Пассаж	128
  Марикас	131
  Радио России	512
  Маяк	364
  Пресса
  Все для Вас	220
  Программа для всех	200
  Из рук в руки	500
  Вечерняя Ола	550
  Почтовый курьер	300
  Марийский оптовик	250

  
  

  Как видно из таблицы 14, наибольший охват аудитории имеет местный телевизионный канал «Эфир», радиоканалы «Русское радио» и «Европа плюс Йошкар-Ола», газеты «Из рук в руки» и «Вечерняя Ола». Решено было разместить рекламу во всех средствах массовой информации, то есть на телевидении, в прессе и на радио.

  Средняя стоимость стандартного пакета (6 раз в день в течение недели-42 трансляции) на телеканале «Эфир» составляет 1960 руб.

  Предприятием было принято решение использовать для размеще­ния рекламы телеканал «Эфир», поскольку при незначительно большей абсолютной стоимости рекламы, он охватывает гораздо большую аудито­рию, что видно из относительной стоимости рекламы на одного челове­ка.

  Стоимость пакета (8 выходов в день в течение недели - 56 транс­ляций) на радиоканале «Русское радио» составляет 3710 руб., на канале «Европа плюс Йошкар-Ола » - 3024 руб. В расчете на одного зрителя сто­имость рекламы на радиоканале «Русское радио» составит 3710/484000= 0,0077 руб., на радиоканале «Европа плюс Йошкар-Ола» - 3024/378000 = 0,008 руб.

  Наибольший охват аудитории при одинаковой относительной стои­мости рекламы обеспечивает радиостанция «Русское радио», которую было решено использовать для размещения рекламы.

  Стоимость рекламного объявления размером в 1/16 полосы в газе­те «Из рук в руки» составляет 450 руб. Соответственно, при охвате аудитории 350000 человек, стоимость рекламы в расчете на одного че­ловека составляет 450/500000 = 0,0009 руб.

  Стоимость аналогичного рекламного объявления в газете «Вечер­няя Ола» составляет 520 руб., стоимость рекламы на одного человека составляет 520/550000 = 0,00095 руб. Однако газета «Из рук в руки» яв­ляется специализированным рекламным изданием и люди приобретают данную газету для получения определенной рекламной информации, поэтому в качестве средства рекламы была выбрана именно она.

  Кроме рекламы в средствах массовой информации, было решено использовать и наружную рекламу (фирменные ценники, буклеты, плака­ты, рекламные щиты).

  Размещение наружной рекламы было поручено представителям. Представителям рекомендовалось во время посещения магазина и заклю­чения договора передавать товароведам рекламную продукцию. Общий бюджет рекламной кампании на первый год был определен в размере 1,5% от товарооборота в городе Йошкар-Ола.

  Размеры рекламного бюджета могут определиться по одному из четырёх принципов исчисления: «от наличных средств», «в процентах к сум­ме продаж», на уровне затрат конкурентов или «исходя из целей и задач».

  Предположительно объем реализации в городе Йошкар-Ола за пер­вый год работы может составить 200 тонн на сумму 5780256 руб. Та­ким образом, предполагается, что в течение первого года на рекламную кампанию в городе Йошкар-Ола будет потрачено 86704 руб.

  Предполагается использовать следующие материалы: статьи; перио­дическая публикация прайс-листа предлагаемых товаров; краткие рекламные объявления.

  Бюджет рекламной кампании на первый месяц представлен в таблице  15.

  
  

  Таблица 15

  Бюджет рекламной кампании на первый месяц работы

  Средство рекламы	Стоимость, руб.
  «Русское радио»	3710
  Телекомпания «Эфир»	1960
  Газета «Из рук в руки»	1800
  Наружная реклама	5208
  В т.ч. ценники	310
  Рекламные щиты	4402
  Буклеты	186
  Плакаты	310
  Итого	12678

  
  

  Прямая реклама предполагает доставки рекламного послания не­посредственно потенциальному потребителю с помощью продавцов, агентов по сбыту, дилеров и т.д. Основные виды рекламно-информационных изда­ний: Листовки предполагается распространять по почте, на выставке и т.д. В рекламной кампании предусмотрен выпуск проспектов.

  ООО «МАХАОН» использует следующие методы продвижения (для кондитерской продукции):

  · реклама (радио, телевидение, газетная, наружная, в местах продаж, буклеты, календари, плакаты, директ-мэйл);

  · стимулирование продаж (презентации, дегустации);

  · РК-кампании (газетные и журнальные статьи, формирующие положитель­ный имидж предприятия, участие в национальных конкурсах);

  · выставки-ярмарки (региональные и международные);

  · спонсорство, благотворительность;

  Предприятие организует периодические рекламные акции в отдельных регионах, используя 1-2 радиостанции и 1-2 телевизионных канала. Обычно акции организуются за 2 недели до начала продовольственных выставок, в которых принимает участие ООО «МАХАОН» и продолжаются в течение месяца.

  Таким образом, параллельно с воздействием на конечного потребителя происходит и воздействие на представителей предприятий розничной торгов­ли, которые дополнительно получают приглашения на выставку посредством прямой рассылки.

  Кроме того, предприятие регулярно участвует в дегустационных кон­курсах, проводимых в рамках выставок, и на данный момент является обла­дателем более десятка золотых и серебряных медалей.

  Также предприятие использует такие средства продвижения, как пре­зентации-дегустации. Особенно широкое распространение данный метод продвижения получил в городе Москва. Так, в сентябре 2006 года была про­ведена серия дегустаций в магазинах торговой сети «Перекресток». Для про­ведения дегустаций используется специально разработанное оборудование.

  Прикладывая все усилия, к развитию новых рынков сбыта и увеличе­нию продаж, фирма «Махаон» большое внимание уделяет коммуникацион­ным комплексам.

  
  

  2.5 Анализ ассортимента и номенклатуры

  продукции ООО «Махаон»

  
  

  Очень важно постоянно следить и анализировать объемы выпускаемой продукции на предприятии, так как такая отчетность важна для поддержания конкурентоспособности организации и разработки новой сбытовой политики компании.

  Реализация продукции предприятия в разрезе регионов за 2005 – 2007 гг. представлена в таблице 16.

  Таблица 16

  Размер и структура объёмов реализации продукции

  ООО «Махаон» в раз­резе регионов

  
  

  	2006 г.			2007 г.		2008 г.			Темп роста %
  Потребители	тыс.			тыс.		тыс.			2007г		2008г
  	руб.	%		руб.	%	руб.	%		к 2006г		к 2007г
  Общий объём реали­зации в РМЭ	14649		38	13304	30	12870	14	-8		-16
  Объём реализации за пределами РМЭ	23902		62	31043	70	79059	86	8		16
  Татарстан	3855		10	6209	14	22063	24	4		10
  Башкирия	2313		6	3547	8	7355	8	3		0
  Москва	4625		12	7096	16	21143	23	4		7
  Самара	1928		5	1774	4	3677	4	-1		0
  Тольятти	771		2	886	2	919	1	0		-1
  Чебоксары	1928		5	2217	5	5517	6	0		1
  Н. Новгород	1157		3	1774	4	2758	3	1		-1
  Ульяновск	1157		3	1774	4	4596	5	1		1
  Пермь	1542		4	1774	4	3677	4	0		0
  Уфа	4626		12	3992	9	7354	8	-3		-1
  Реализовано всего	38551		100	44347	100	91929	100

  Согласно данным таблицы 16 можно сделать вывод, что объём реализации в пределах Республики Марий Эл снижается в 2008 г. на 24% по сравнению с 2006 г., это произошло за счёт роста числа конкурентов и вследствие этого уве­личения объёмов поставок за пределы республики Марий Эл.

  Организация сбыта на предприятии. ООО «Махаон» реализует свою про­дукцию на рынках 10 регионов России, крупными из которых являются Респуб­лики Марий Эл, Татарстан, Башкирия, г. Москва и прочие города: Самара, То­льятти, Чебоксары, Нижний Новгород, Ульяновск, Пермь, Уфа.

  В соответствии с результатами маркетинговых исследований, проведён­ных на предприятии практически во всех регионах покупателем является жен­щина 26-45 лет среднего социального статуса, которая представляет, скорее всего,  домохозяйство и выступает в качестве покупателя именно от всей семьи.

  Если в г. Йошкар-Ола торты приобретают 1-2 раза в полгода, а то и реже, то в более крупных городах, таких как Казань, Москва и др. торты приобрета­ют 1-2 раза в 2-3 месяца. Ориентировочное число потребителей 20 млн. чел.

   Ассортимент хлебобулочной продукции, выпускаемой ООО «МАХАОН», с указанием характеристик представлен в таблице 17.

  Таблица 17

  Ассортимент хлебобулочной продукции ООО «МАХАОН»

  
  

  Наименование	Вес, кг	Сорт муки	Вид продукции
  Хлеб «Крестьянский»	0,65	ржано-пшеничный (второй сорт)	хлеб
  Хлеб «Новый»	0,55	пшеничный (высший и первый сорт)	хлеб
  Хлеб белый	0,55	пшеничный (первый сорт)	хлеб
  Хлеб «Деревенский»	0,5	пшеничный (высший и первый сорт)	хлеб
  Хлеб «Бодрость»	0,5	ржано-пшеничный (второй сорт)	хлеб
  Батон «Подмосковный»	0,4	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон сдобный ванильный	0,3	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон «Особый» йодированный	0,3	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон с маком	0,3	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон «Детский»	0,3	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон «Нарезной»	0,4	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Батон сдобный с изюмом	0,3	пшеничный (высший сорт)	батоны
  Сайка	0,2	пшеничный (высший сорт)	батоны

  
  

  Хлеба «Крестьянский» и «Новый» производятся на заказ с добавлением йода. Таким образом, предприятие выпускает все основные виды хлебобулочной  продукции.

  Структура производства хлебобулочных изделий ООО «МАХАОН»  в 2007 году представлена в таблица 18.

  Таблица 18

  Структура производства хлебобулочных изделий ООО «Махаон»

  
  

  Наименование	Выпуск, тонн	Доля в общем объеме, %
  Хлеб «Крестьянский»	3430,1	62,9
  Хлеб «Новый»	496,1	9,1
  Хлеб белый	147,6	2,7
  Хлеб «Деревенский»	433,8	8,0
  Хлеб «Бодрость»	197,5	3,6
  Батон «Подмосковный»	195,0	3,6
  Батон сдобный ванильный	153,3	2,8
  Батон «Особый» йодированный	14,3	0,3
  Батон с маком	22,1	0,4
  Батон «Детский»	33,0	0,6
  Батон «Нарезной»	284,4	5,2
  Батон сдобный с изюмом	3,5	0,1
  Сайка	34,9	0,6
  Итого	5454,9	100,0

  
  

  Как показывают данные табл.18, основная доля (80%) физического объема производства хлебобулочной продукции приходится на 3 наименования. Соответственно, данные наименования (хлеба «Крестьянский», «Новый» и «Деревенский») заслуживают пристального внимания предприятия, прежде всего, в отношении качества.

  Индексы конкурентоспособности ржаного хлеба (максимум – 10 баллов) представлены в табл.19.

  Таблица 19

  Индексы конкурентоспособности хлебобулочных изделий

  
  

  Производитель	РГУП «Фирма Сувенир»	РГУП «Марийский хлеб»	ООО «Махаон»	Оршанский  хлебозавод
  Индекс конку-рентоспособности	8,88	9,13	9,37	8,32

  
  

  Как видно из таблицы 19 хлебобулочные изделия производства ООО «МАХАОН» удовлетворяют потребности населения более чем на 90%, не уступая никому из конкурентов.  Таким образом, темпы роста рынка выражаются отрицательной величиной, относительная доля рынка ООО «МАХАОН» в настоящее время составляет 0,82. Уход с данного рынка, тем не менее, не представляется целесообразным, поскольку данный продукт является стратегически важным и позволяет предприятию получать стабильный доход. К тому же предприятие находится в положении «вице-лидера» рынка.

       Структура производства кондитерской продукции ООО «МАХАОН» представлена в табл. 20.

  Таблица 20

  Структура производства кондитерской продукции ООО «Махаон»

  Наименование	Вес, кг	Выпуск, кг	Доля в общем объеме, %
  Торт  «Магия»	0,95	85477,2	6,9
  Торт  «Прага»	0,85	75797,8	6,1
  Торт  «Грация»	0,8	72940,0	5,9
  Торт  «Афины»	1,05	66961,7	5,4
  Торт «Графские  развалины»	0,7	63182,7	5,1
  Торт  «Капучино»	0,8	60069,0	4,8
  Торт  «Махаон»	0,9	52798,5	4,3
  Торт  «Стефания»	0,85	52165,4	4,2
  Торт  «Вдохновение»	1	48685,0	3,9
  Торт  «Магнолия»	0,75	47225,3	3,8
  Торт  «Магнолия»	0,8	46815,5	3,8
  Торт  «Каролина»	0,95	45420,5	3,7
  Торт  «Марсель»	0,8	44912,0	3,6
  Торт  «Камелия»	0,75	42422,3	3,4
  Торт  «Махаон»	0,9	36504,0	2,9
  Торт  «Экзотика»	0,7	33389,5	2,7
  Торт  «Йогуртовый с киви»	0,65	27047,8	2,2
  Торт  «Венский»	0,55	27665,0	2,2
  Торт  «Черный бархат»	0,5	24801,5	2,0
  Торт  «Венеция»	0,9	23640,3	1,9
  Торт  «Метелица»	0,7	23677,5	1,9
  Торт  «Фруктовая долина»	0,7	22498,0	1,8
  Торт  «Медовый» с вареной сгущенкой	0,7	19271,5	1,6
  Торт  «Дамские пальчики»	0,8	17073,6	1,4
  Торт  «Третий Рим»	0,8	17875,2	1,4
  Торт  «Македония»	0,65	14621,1	1,2
  Торт  «Нефертити»	0,8	13866,4	1,1
  Торт  «Фруктовый»	0,8	12022,4	1,0
  Торт  «Греция»	0,8	9035,2	0,7
  Торт  «Волшебная ночь»	0,85	7384,0	0,6
  Торт  «Изумруд»	0,7	4351,0	0,4
  Торт  «Фараон»	0,75	5325,8	0,4
  Итого  торты		1146524	92,5
  Пирожное  «Трюфель»	0,09	70475,5	5,7
  Пирожное  «Гулливер»	0,08	9807,0	0,8
  Пирожное  «Карамелька»	0,06	3956,6	0,3
  Пирожное  «Стефания»	0,04	4255,3	0,3
  Пирожное  «Магия»	0,03	3792,2	0,3
  Пирожное  «Каролина»	0,045	941,7	0,1
  Итого  пирожные		93609,345	7,5
  Итого  кондитерских		1240133,5	100,0

     

  Данные таблицы 20 свидетельствуют о том, что в ассортименте тортов предприятия нет отдельных наименований, занимающих значительную долю объема производства. Тем не менее, десять наименований с наибольшими долями составляют 50% от общего объема производства. Таким образом, предприятию имеет смысл обращать большее внимание  именно на данную группу изделий.

    Индексы конкурентоспособности кондитерской продукции основных производителей республики Марий Эл, рассчитанные по аналогии с хлебобулочными изделиями, представлены в таблице 21.

  Таблица 21

  Индексы конкурентоспособности кондитерской продукции

  
  

  Производитель	РГУП «Фирма Сувенир»	ООО «ДианаК»	ООО  «Махаон»
  Индекс  конку-рентоспособности	7,49	9,28	9,63

  
  

  Как показывают данные таблице 21, качество продукции ООО «МАХАОН» превышает качество продукции ближайшего конкурента на 3,8%.  Жизненный цикл тортов находится в стадии зрелости, и данная стадия, по всей видимости, будет продолжаться еще долгое время.

  В то же время, существует предположение о существовании жизненных циклов продукта на рынках отдельных регионов.

  Если использовать терминологию жизненного цикла продукта, то на рынке города Йошкар-Ола продукция находится в стадии зрелости, хотя и наблюдается некоторое снижение объемов в 2006 году. Однако данный год привел к резкому снижению уровня жизни населения, что не могло не сказаться на объеме потребления тортов, которые не принадлежат к товарам первой необходимости и не являются жизненно важными для человека.

  Таким образом, мы видим, что ООО «Махаон» ведет активную деятельность, которая  направлена на удовлетворение спроса потребителей, разрабатывая продукцию для слоев населения с различным уровнем доходов. Привлечение внимания новых потребителей с помощью   маркетинговой деятельности.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МАХАОН»

  Планирование маркетинговой деятельности осуществляется путем разработки комплекса перспективных и текущих планов.

  Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе пла­нирования компании. Оно включает в себя определение миссии компании, ана­лиз сильных и слабых сторон, среды организации и бизнес-портфеля, формули­ровку целей и задач и функциональные планы. Миссия должна быть выполни­мой, стимулирующей, индивидуальной, ориентироваться на рынок и способ­ствовать реализации возможностей компании.

  Стратегическое планирование - процесс определения стратегии организа­ции путем установления ее миссии, анализа стратегических позиций, исследо­вания внутренних и внешних факторов и действий, которые могут привести к достижению, удержанию, развитию и капитализации конкурентных преиму­ществ. Выбираемые стратегии должны эффективно капитализировать сильные стороны фирмы, преодолевать ее слабые стороны и извлекать преимущества от благоприятных внешних условий и уклоняться от внешних опасностей.

  Хлебопекарное производство. При сохранении ситуации, сложившейся на рынке, ООО «МАХАОН» в условиях небольшого спада отрасли вряд ли сможет увеличить объемы продаж хлебобулочной продукции, тем более что оно не яв­ляется в данный момент лидером рынка. Это значит, что лидер рынка РГУП «Марийский хлеб» при сохранении существующей ситуации оказывается в бо­лее выгодном положении, продолжая использовать такой элемент обеспечения внутреннего конкурентного преимущества, как эффект масштаба.

  Таким образом, целью ООО «МАХАОН» по данному направлению биз­неса должно стать увеличение объемов реализации хлеба не менее чем до 6625 тонн в год (объем выработки РГУП «Марийский хлеб» за 2007 год). Это значит, что предприятию необходимо увеличить объем реализации в 2009 году на 21,5% по отношению к 2008 году.

  Для достижения данной цели предприятию необходимо:

  1. Усилить контроль за качеством продукции, наибольшее внимание следует обратить на хлеба «Крестьянский», «Новый», «Деревенский». Для этого прове­сти серию пробных выпечек хлеба с варьированием базовой рецептуры и дегу­стацию. Для контроля и обеспечения обратной связи в дополнение к существу­ющему мониторингу объема продаж добавить еженедельный телефонный опрос магазинов.

  2. Организовать систему мониторинга розничных цен конкурентов в раз­личных районах города, осуществлять корректировку собственных розничных цен по результатам мониторинга.

  3. Контролировать процесс доставки продукции в магазины собственной торговой сети, фиксировать время отсутствия отдельных ассортиментных пози­ций в торговых точках, разработать систему уменьшения данных временных интервалов.

  4. Заключать договоры с магазинами города на эксклюзивное представление хлебобулочной продукции ООО «МАХАОН» в их ассортиментном перечне.

  Кондитерское производство. Оценка расхождения между действитель­ным и желаемым состоянием бизнеса предприятия.

  При сохранении сложившейся ситуации предприятие продолжит ис­пользовать эффект масштаба, но может оказаться в ситуации, когда дальней­ший интенсивный рост будет невозможен ввиду отсутствия производственных резервов. Если в 2007 году предприятие произвело 1240 тонн продукции, то с учетом роста в предыдущие годы и темпов развития отрасли, ООО «МАХАОН» должно будет произвести в 2009 году 1488 тонн тортов и пирож­ных или 124 тонны в среднем в месяц. Учитывая сезонные колебания спроса, объем производства, например, в декабре должен будет превысить отметку в 200 тонн в месяц, что представляется маловероятным.

  Итак, задача сохранения темпов роста представляется трудно­достижимой. Для упрощения ее решения можно направить усилия предприятия на сглаживание сезонных колебаний. В период с апреля по июль спрос на продукцию предприятия падает на 30-40% по отношению к оставшемуся периоду. В этот период предприятию целесообразно увеличивать интенсивность продви­жения продукции, особенно в тех регионах, где наблюдается наибольшее сни­жение объемов реализации, например, в городе Москва.

  Таким образом, предприятию все же необходимо запланировать на 2010 год задачу увеличения объемов реализации на 20% по отношению к предыду­щему периоду. Задача трудновыполнимая, но не невозможная. В пользу этого решения говорит и тот факт, что на таком быстроразвивающемся рынке за­медление темпов роста приведет в конечном итоге к снижению рыночной доли предприятия. Параллельно с этим уже в 2010 году предприятию необходимо разработать бизнес-план организации производственного филиала, максималь­но приближенного к крупным рынкам сбыта, каковыми могут являться Москва, Татарстан, Башкортостан.

  3.1 Резюме

  Причины выбора данного проекта:

  Во-первых, налаживание данного вида производства не требует высокой квалификации специалистов. Обучение персонала производится за несколько дней, что позволяет легко решать проблему с наймом рабочей силы. Кроме того монтаж оборудования также осуществляется за очень короткий период времени (до 1 месяца в зависимости от поставщика оборудования). Причем, как правило, фирма поставляющая оборудование производит, помимо монтажа оборудования, его полную настройку и обучение персонала.

  Во-вторых, продукция мини-пекарни пользуется большим спросом. В условиях, когда крупные хлебокомбинаты с трудом справляются с потребностями населения, мини-пекарни все с большим успехом завоевывают долю рынка в этой области, дело в том, что крупные хлебокомбинаты трудно поддаются реконструкции и с большим трудом могут реагировать на изменения в спросе на хлебобулочные изделия.

  Еще одна особенность мини-пекарен в том, что поскольку все магазины находятся близко от пекарни, хлеб, как правило, поступает в них почти сразу после выпечки, что способствует его хорошей реализации.

  Кроме того, в силу небольших объемов производства, у мини-пекарни не очень много магазинов, в которые она поставляет продукцию. Это позволяет постоянно изучать спрос на свою продукцию, производя опрос работников магазинов. В результате таких опросов делается предпочтение тем или иным видам хлебобулочных изделий, что опять же увеличивает привлекательность мини-пекарни с точки зрения магазинов.

  Есть еще одна положительная особенность в работе пекарни. Вся произведенная продукция реализовывается через розничную торговую сеть. По действующему законодательству, юридические лица могут производить взаимные расчеты в наличной форме, если сумма не превышает 2 млн.руб.

  Таким образом, мы можем легко регулировать сумму наличных денег в кассе пекарни, которые будут расходоваться на приобретение оборотных средств, посуды и другого мелкого инструмента для производства, а также для выдачи заработной платы работникам. Такая организация работы поможет избежать ненужных операций, таких как снятие наличных денег с расчетного счета фирмы и внесение остатка кассы на расчетный счет, которые требуют дополнительной оплаты в размере, установленном банком. Данный проект планируется реализовать в форме учреждения Общества с Ограниченной Ответственностью (ООО).

  Планируемый объем чистой прибыли в год при достижении производственной мощности будет составлять не менее 173338,32$ и рентабельность порядка 580%. Срок окупаемости проекта будет достигнут через 6 месяцев.

  
  

  3.2 План маркетинга

  Главная задача, стоящая перед предприятием -  расширение рынка сбыта продукции и укрепление завоеванных позиций посредством расширения ассортимента производимых товаров.

    В целях следования стратегии развития предприятия тактический план необходимых мероприятий выглядит следующим образом:

  1.   Использование внутренних потенциальных возможностей для повышения качества продукции.

  2.   В сегодняшних экономических условиях сохранение отпускных цен на продукцию при стабильной рентабельности.

  3.   Формирование покупательских предпочтений в сторону продукции предприятия.

  4.   Расширение клиентурной базы в пределах города и региона.

  5.   Обеспечение поддержки торговым представителям со стороны предприятия.

  6.   Разработка и реализация тренинговых проектов.

  7.   Организация четкой обратной связи с клиентами.

  8.   Продвижение продукции предприятия всеми доступными рекламными средствами.

  9.   Обеспечение динамики развития конкурентных преимуществ – цены, качества, стабильности на рынке.

  10. Диверсификация продукции на основе разработки новых видов продукции.

  Бизнес-план предполагает выпуск хлебобулочных изделий вырабатываемых из высокосортной муки, отличающихся:

  ·   хорошим вкусом;

  ·   высокой калорийностью;

  ·   легкостью усвоения;

  ·   реализацией в фасовочном виде;

  ·   медленно черствеющих.

  Для улучшения вкуса и аромата добавляются ароматические вещества и пряности (ванилин, корица, мята, тмин и т.д). Внешний вид изделия привлекателен для покупателя.

  Знание покупателей позволит нам определить требование тех или иных сегментов, которые мы можем обслужить. Знание конкурентов даёт нам возможность определить, потребности каких сегментов мы сможем удовлетворить лучше, чем наши конкуренты. Знание потенциала рынка позволит наметить перспективы экономического успеха предприятия, который может быть достигнут при более эффективном, чем у конкурентов, обслуживании покупателей.

  
  

  3.3 Производственный план

  Основным сырьем для производства хлебопродуктов является мука, вода, соль и дрожжи. Это те компоненты без которых ничего не получится. Но можно добавлять еще также жир, сахар, сухое молоко, изюм, пряности и многое другое для получения разнообразия вкуса.

  После доставки мука хранится на складе. Перед поступлением в пекарню она просеивается на специальной машине. Затем мука попадает в тестомесильные машины, где смешивается с водой и дрожжами, а так же с разными добавками. После тесто перемешается на выдерживание в специальную емкость. Затем тесто поступает на тестоделительную машину, где разделяется на равные куски, после идет на формовку где куски превращаются в шарики. Дальше тесто попадает в тесто закатывающую машину, где из него получаются заготовки батонов, булочек, рогаликов и т.п. Там кусок теста сначала раскатывается валками машины в продолговатый блин, а затем свертывается в рулон.

  Этот рулон попадает в щель между захватывающим барабаном и формирующим кожухом барабан вращается и катит тесто по кожуху. После этого тесто некоторое время выдерживается в тепле, чтобы оно подошло и стало рыхлым, пористым и мягким. И потом попадает в печь. Перед выпечкой специальный механизм наносит на тесто надрезы. Без которых хлеб, продолжая подниматься в печи, полопается и получится некрасивым, “рваным”. А надрезанное тесто просто слегка расходится по надрезам, и на их месте получаются потом хрустящие гребешки. Выпеченный хлеб раскладывается на лотки и поступает в торговый зал.

  Схема технологического маршрута изготовления хлебобулочных изделий:
     (1)→(2)→(3)→(4)→(5)→(6)→(7)→(8)→(9)→(10)

  1) Просеивание муки

  2) Замешивание теста

  3) Выдержка теста

  4) Разделка теста на равные куски

  5) Подготовка теста к тесто закатывающей машине

  6) Формирование формы изделия

  7) Выдержка заготовки

  8) Нанесение надрезов

  9) Выпечка

  10) Раскладывание на лотки

  На рынке страны сейчас очень большой ассортимент предложений по продаже пекарного оборудования. Чтобы сделать правильный выбор при покупке оборудования, необходима помощь специалистов, которые не один год работают в этой области и имеют большой опыт.

  Поэтому мы обратились в фирму “Нива” г. Москва, которая занимается консультационными услугами, помощью в приобретении оборудования для выпечки хлеба, обучением персонала пекарен, продажей полных пакетов документации по выпечке хлебобулочных изделий.

  В результате анализа различных видов оборудования, как отечественного, так и зарубежного производства, и авторитетного мнения консультантов фирмы “Нива” был сделан вывод, что оборудование, которое часто рекламируется в различных средствах массовой информации, не соответствует указываемым в рекламе характеристикам. Так, например, оборудование фирмы “дока-хлеб”, по убеждению специалистов фирмы “Нива”, не способно давать высокой прибыли. Кроме того, фирма “дока-хлеб” фактически не производит консультационных услуг, наладки оборудования и обучения специалистов. В результате чего, после покупки этого оборудования приходится обращаться в другие фирмы, чтобы начать производство на должном уровне. В фирму “Нива” часто обращались с такой просьбой, и почти во всех случаях их специалисты были бессильны что-либо изменить, так как это оборудование разработано на очень низком уровне.

  По совету специалистов фирмы “Нива” было принято решение, что оборудование будет приобретено в совместное предприятие “Синдика-Курал”. Стоимость этого оборудования 69,000 $. Выбор был сделан в пользу этой фирмы, так как при сравнительно невысоких ценах, это оборудование позволяет производить до 5000 батонов за восьмичасовую смену, что значительно выше, чем производительность аналогичного оборудования такой же стоимостью.

  В стоимость также входит весь спектр услуг и работ, связанных с его монтажом, пуском, наладкой и обучением персонала. Кроме того, в эту сумму входят гарантийное обслуживание оборудования в течение одного года и бесплатная замена запасных частей на этот период времени.

  Технико-экономическое обоснование расчета мини-пекарни будет производиться в иностранной валюте, а именно в американских долларах. Связано это с тем, что рост курса доллара фактически отражает уровень инфляции Российской валюты, другими словами, стоимость сырья и готовой продукции в пересчете на доллары США остаются постоянными. Заработную плату работникам пекарни тоже будут выдавать из расчета определенной ставки в долларах. Это позволит постоянно учитывать рост инфляции.

  Расчеты стоимости на оборудование и площади для него приведены в таблице 22 и 23.

  
  

  Таблица 21

  Перечень необходимого оборудования

  	Наименование	Характеристики	Суммарная
  	оборудования		стоимость, USD
  1	Электропечь	8 кв.м	62100
  2	Набор запасных частей		627,27
  3	Элеватор	80 л.	1568,18
  4	Спиральная месильная машина	80 л.	878,18
  5	Тестоделитель		1003,65
  6	Раскатывающая машина	50 см (ширина)	2195,45
  7	Эмульгатор		439,09
  8	Набор инструмента		188,18
  	Итого		69000

  
  
  
  

  Таблица 23

  Площадь для размещения производственного оборудования

  Вид оборудования	Площадь м2
  Электропечь	8.0
  Машина для просеивания муки	3.0
  Тестомесильные машины	2.0
  Емкость для выдержки теста	1.4
  Тестоделительная машина	0.7
  Тестоформовочная машина	1.6
  Тестозакатывающая машина	2.6
  Стол для выдержки изделий	2.0
  Нарезательная машина	1.0
  Транспортер	2.4
  Всего:	24.7

  
  

  Суммарная площадь, занимаемая оборудованием, составляет 24.7 м²

  С учетом планировки оборудования и обеспечения удобства его обслуживания линейные размеры производственного цеха составят: длина 9.0 м; ширина 7 м; высота 3.2 м. Общая площадь цеха составит 63 м².

  
  

  3.4 Финансовый план

  
  

  Очевидно, что для наиболее быстрой окупаемости затрат и получения максимальной прибыли необходимо более интенсивное использование оборудования.

  Поэтому мы остановимся на 2-х сменной работе без выходных и праздников. Продолжительность одной смены 8 часов. Для такой работы потребуется три смены работников, которые будут выходить на работу по скользящему графику.

  Данные с основными характеристиками производства приведены в таблице 24.

  
  

  Таблица 24

  Основные характеристики производства

  Показатель	Величина
  Количество рабочих смен	3
  Продолжительность рабочей смены, час	8
  Количество смен за рабочий день	2
  Количество рабочих дней в месяц	30
  Количество хлеба, выпекаемого за смену, батон	5000
  Масса батона, кг	0,4
  Итого количество продукции в месяц, тонн	120

  
  

  Стоимость выбранного нами оборудования составляет 69,ООО$. Данный комплект оборудования включает в себя все необходимые элементы для выпечки хлеба. Сюда входит оборудование пекарни (от тестомесильной машины до печей), оборудование для хранения, разделывания и обработки теста (столы, шкафы, полки), мелкие инструменты, такие как ножи, скребки, щетки, посуда для приготовления теста, другими словами купленного комплекта оборудования будет достаточно, чтобы начать производство продукции.

  Однако, кроме оборудования для производства хлебобулочных изделий, которые относятся к пищевым продуктам, необходимо получение сертификата качества и разрешения на производственную деятельность. Для получения такого разрешения сначала нужно иметь гигиенический сертификат на продукцию.

  Уже известная нам фирма “Нива” занимается продажей полных пакетов документации для производства хлеба. Он включает в себя гигиенический сертификат, полное описание технического процесса по выпечке хлеба, рецептуру приготовления теста, а также дополнительные рекомендации по использованию улутшителя “Экетра”, который производится фирмой “Нива” и является необходимым составляющим для приготовления хлеба “Нива”. Стоимость такого пакета документации составляет 100$.

  После приобретения гигиенического сертификата, необходимо получить сертификат соответствия нашей продукции нормам, указанным в гигиеническом сертификате. Для этого нужно изготовить образцы продукции, которые отдаются на экспертизу в одну из экспериментальных лабораторий Москвы. В нашем случае это была фирма “РосТест”, которая выдала сертификат качества на нашу продукцию.

  Итак, сумма всех капитальных затрат на налаживание производства составляет 69100$.

  
  

  3.5 Экологические последствия реализации проекта

  
  

  Функционирование мини-пекарни предполагает определенную экологическую нагрузку на окружающую среду:

  • расход электроэнергии на работу оборудования и освещение помещения;

  • потребление горюче-смазочных материалов при транспортировке сырья и готовой продукции;

  • необходимость утилизации отходов производства.

  Рассматривая экологические последствия реализации проекта можно отметить, что технические характеристики оборудования и особенности технологического цикла позволяют уменьшить энергозатраты на единицу продукции в сравнении с более крупными производствами и, тем самым снизить потребление энергии, необходимое для обеспечения города хлебобулочными изделиями

  Относительно небольшие объемы производства допускают сбыт на небольшой территории в непосредственной близости от пекарни, снижая неблагоприятный эффект эксплуатации транспорта.

  Отходами производства является исключительно упаковочные материалы от получаемого сырья (бумага, картон), которые подлежат вторичной утилизации средствами соответствующей городской инфраструктуры.

  Оценивая комплексный экологический эффект от реализации проекта, можно ожидать некоторого снижения нагрузки на окружающую среду по отрасли в целом за счет уменьшения энергозатрат на единицу продукции и оптимизации транспортной схемы сбыта.

  
  

  3.6 Охрана труда на предприятии

  
  

  Охрана труда (ОТ) - система законодательных актов, социальноэкономических, организационных, технических, гигиенических, лечебно профилактических мероприятий, обеспечивающих безопасность, здоровье и работоспособность человека в процессе труда.

  Задача ОТ - свести к минимуму вероятность поражения или заболевания работающего с одновременным обеспечением комфорта при максимальной производительности труда. Реальные производственные условия характеризуются опасными и вредными факторами. Опасные производственные факторы - факторы, воздействие которых на работающего в определенных условиях приводят к травме или другим профессиональным заболеваниям.

  Вредным производственным фактором называется такой, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к заболеванию или снижению работоспособности. Опасные - движущиеся детали механизмов, раскаленные тела. Вредные - воздух, примеси в нем, теплота, недостаточное освещение, шум, вибрация, ионизирующее лазерное и электромагнитное излучения.

  Законодательные и нормативные акты ОТ.

  В законодательстве об ОТ отражены следующие правила и нормы:
  правила организации ОТ на предприятиях; правила по ТБ и производственной санитарии; правила, обеспечивающие индивидуальную защиту работающих от профессиональных заболеваний; правила и нормы специальной охраны труда женщин, молодежи и лиц с пониженной трудоспособностью; правовые нормы, в которых предусматривается ответственность за нарушение законодательства об ОТ.

  Важнейшие положения в области ОТ закреплены в “Кодексе законов о труде”. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда возлагается на администрацию предприятия. Администрация предприятия обязана внедрять современные средства техники безопасности, обеспечивающие санитарногигиенические условия и предотвращающие возникновение профессиональных заболеваний рабочих. Производственные здания и сооружения должны отвечать требованиям обеспечивающим безопасные условия труда. Эти требования включают: рациональное использование территорий; правильное использование оборудования; защиту рабочих от воздействия вредных производственных факторов; содержание промышленных помещений в соответствии с санитарно-гигиеническими требованиями. В законодательстве об ОТ особое внимание уделяется соблюдению ОТ при проектировании и разработке новых машин и оборудования.

  Таким образом, мы видим, что согласно бизнес-плану предприятию ООО «Махаон» не нужно закрывать производство или сильно его преобразовывать. Мини-пекарня, особенно в условиях кризиса, это наилучший вариант улучшения сбытовой политики предприятия, так как не требует высоких материальных и физических затрат. Во-вторых, хлеб и хлебобулочные изделия это товар первой необходимости, на который будет держаться спрос даже в очень сложной экономической ситуации. В условиях, когда крупные хлебокомбинаты с трудом справляются с потребностями населения, мини-пекарни все с большим успехом завоевывают долю рынка в этой области, дело в том, что крупные хлебокомбинаты трудно поддаются реконструкции и с большим трудом могут реагировать на изменения в спросе на хлебобулочные изделия.

  Еще одна особенность мини-пекарен в том, что поскольку все магазины находятся близко от пекарни, хлеб, как правило, поступает в них почти сразу после выпечки, что способствует его хорошей реализации.

  Кроме того, в силу небольших объемов производства, у мини-пекарни не очень много магазинов, в которые она поставляет продукцию. Это позволяет постоянно изучать спрос на свою продукцию, производя опрос работников магазинов.

  
  
  
  

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  Проанализировав работу, можно придти к следующим выводам и умозаключениям:

  В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг, особенно сбытовая политика, которая непосредственно связана с маркетингом. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Это касается как нашей страны, находящейся сейчас в переходном периоде, так и США, где многие предприятия добывающей и тяжелой промышленности также лишь недавно обратились к маркетингу.

  Маркетинг (от английского market - рынок) комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

  В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

  Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

  При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом важнейшим элементом системы управления предприятием.

  Торговая марка «Махаон» была разработана и зарегистрирована в Моск­ве в 1993 году, был создан девиз предприятия «Махаон - праздник в вашем доме!», фирменным цветом стал красный цвет.

  В настоящее время «Махаон» является крупнейшим производителем тор­тов и пирожных, выпуская ежемесячно более 120 тонн продукции и поставляя ее более, чем в 10 регионов России: Республика Марий Эл, Татарстан, Чувашия, Башкортостан, Москва, Нижний Новгород, Пермь, Оренбург, Екатеринбург, Ульяновск и т.д.

  Оригинальный дизайн, красочная у паковка, разнообразие и высокое каче­ство продукции отвечает самым высоким Российским и Европейским стан­дартам.

  Фирма «Махаон» контролирует 15 % рынка Поволжья по тортам и пи­рожным, используя последние разработки добавок для пищевой и кондитер­ской продукции ведущих производителей из Германии, Бельгии, Франции и других стран мира.

  Темпы технологических изменений в пищевой промышленности доста­точно динамичны. ООО «Махаон» в своей структуре имеет технологическую службу, в обязанности которой входят разработка и контроль технологических процессов, разработка новых рецептур и дизайна продукции. Предприятие в своем производстве использует проектную технологию.

  Важно отметить тот факт, что выручка от реализации имела тенденцию к увеличению, это связано с увеличением объема произ­водства. Также возросла и производительность труда, темп её роста составил 193%. Рост фондоотдачи, как и снижение фондоёмкости, свидетельствует о по­вышении эффективности использования основных фондов. Среднегодовая численность   работников   увеличилась   в 2008 году на 139 человек в связи с уве­личением объёмов производства.

  На ООО «Махаон» применяются концепции просвещенного, социально-ответственного и социально-этического маркетинга на предприятии, что является одной из его отличительных особенностей.

  В структуре прибыли отчетного периода произошли положительные из­менения. В 2008 г. снизилась доля прибыли от реализации по сравнению с предыдущим годом, хотя в суммовом выражении заметный рост. Снизилась доля убытков от прочих операций. Если в 2006 г. она составляла 91,5% от балансовой прибыли, затем снижается до 26,3%. Также увеличивается доля убытков от внереализационных операций. В отчетном году они составляют 53,7%, что по сравнению с 2006 годом больше в несколько раз.

  Таким образом, увеличение балансовой прибыли и прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, в отчетном году является положительным факто­ром в деятельности предприятия. В целом можно сказать, что деятельность предприятия в отчетном году улучшается, увеличение прибыли предприятия является положительным фактором в его хозяйственной деятельности.

  Для улучшения эффективности сбытовой деятельности предприятия предлагается, согласно бизнес-плану, создание мини-пекарни. Мини-пекарня, особенно в условиях кризиса, это наилучший вариант улучшения сбытовой политики предприятия, так как не требует высоких материальных и физических затрат. Во-вторых, хлеб и хлебобулочные изделия это товар первой необходимости, на который будет держаться спрос даже в очень сложной экономической ситуации. В условиях, когда крупные хлебокомбинаты с трудом справляются с потребностями населения, мини-пекарни все с большим успехом завоевывают долю рынка в этой области, дело в том, что крупные хлебокомбинаты трудно поддаются реконструкции и с большим трудом могут реагировать на изменения в спросе на хлебобулочные изделия.

  Еще одна особенность мини-пекарен в том, что поскольку все магазины находятся близко от пекарни, хлеб, как правило, поступает в них почти сразу после выпечки, что способствует его хорошей реализации.

  Кроме того, в силу небольших объемов производства, у мини-пекарни не очень много магазинов, в которые она поставляет продукцию. Это позволяет постоянно изучать спрос на свою продукцию, производя опрос работников магазинов.

  
  

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  
  

  1. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средний предприятий: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 395 с.

  2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ./Г. Ассэль. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 803 с.

  3. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 733 с.

  4. Баринов В. А. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 235 с.

  5. Бланк И. А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. – 2-е изд., - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004. – 656с.

  6. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2005. – 528 с.: ил.

  7. Гейер Г. Экономика предприятия. Ускоренный курс. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 207 с.

  8. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья). – М.: «Экмос», 2006. – 275 с.

  9. Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. пособие. 3-е изд.– М.: Финансы и статистика, 2007. – 256 с.

  10.Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 224 с.

  11.Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник/ Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 334 с.

  12.Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. – 3-е изд. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2003. – 538 с.

  13.Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности.-6-е изд., перераб. и доп.-М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007.- 304 с.

  14.Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Аспект Пресс, 2004. – 414 с.

  15.Иванов А.В. Настольная книга маркетолога/А. В. Иванов.  – СПб. и др.: ПИТЕР, 2004. – 248 с.

  16.Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 768 с.: ил.

  17.Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005. – 646 с.

  18.Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. П. Ващекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Под ред. Н. П.Ващекина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. – 310 с.

  19.Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. П. Ващекин, Т. Н. Парамонова, С. М. Самарина и др.; Под ред. Н. П.Ващекина. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2006. – 334 с.

  20.Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – 566 с.

  21.Маслов Е. В. Управление персоналом предприятия: Учеб. пособие/Под ред. П. В. Шеметова. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: НГАЭиУ, 2005. – 312 с.

  22.Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. – Спб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 400 с.

  23.Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. – М.: «Дело», 2003. – 702  с.

  24.Мордовин С.К. Управление человеческими ресурсами: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 16. -  М.: «ИНФРА-М», 2004. -  360 с.

  25.Налоговый кодекс Российской Федерации. – Спб.: ПИТЕР, 2004. – 432 с.

  26.Наумова Л.М., Наумов А.А. Технология рыночного успеха в афоризмах, рисунках, таблицах и примерах: Учебное пособие. – Москва – Йошкар-Ола, МФ МОСУ, 2006. – 438с.

  27.Наумова Л. М. Маркетинг:  Технология рыночного успеха в таблицах, рисунках,  афоризмах: Учебное пособие. – Йошкар-Ола: МарГТУ, 2006. – 264 с.

  28.Огарков А.А. Управление организацией: учебник. – М.: Эксмо, 2006. – 512 с.

  29.Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 622 с.

  30.Савицкая Г. В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 684 с.

  31.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.

  32.Сергеев И. В. Экономика организаций (предприятий): Учебник/Под ред. И. В. Сергеева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Просрект, 2007. – 552 с.

  33.Теория экономического анализа: Учебник/ Баканов М.И., Шеремет А.Д. -6-е изд., доп. и перераб.- М.: Фин. и статистика, 2008.- 420 с.

  34.Трудовой кодекс Российской Федерации (ред. от 29.12.2004). – Ростов н/Д: «Феникс», 2007. – 256 с.

  35.Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с.

  36.Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: ДЕЛО, 2004. – 445 с.

  37.Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 29.12.2004) //Справочная правовая система «КонсультантПлюс»

  38. Хартанович К. В. Основы менеджмента. - М.: Академический проект, 2006.-251 с.

  39.Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 526 с.

  40.Шеметов П.В. Менеджмент: управление организационными системами: Учебное пособие. – М.: Издательство «Омега-Л», 2007. – 406с. – (Высшая школа менеджмента).

  41. Шепеленко Г.И. Организация и планирование производства на предприятии: 100 экзаменационных ответов/ Экспресс-справочник для студентов вузов. – М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2003. – 336с.

  42. www.newmanagment.ru

  43. www.my-market.ru

  44. www.aup.ru/books

  45. www.marketing.spb.ru

  46. www.penza-job.ru/view

  47. www.ecsoman.edu.ru

  48. www.metaphor.ru/er/approach/development

  49. www.rhr.ru/index/jobmarket

  50. www.ippnou.ru/article

  
  
  
  
  
  
  
  

  ПРИЛОЖЕНИЯ

  Приложение 1

  Организационная структура ООО «Махаон»

Скачать дипломную работу