Тема: ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ ТелекомСофт

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ ТелекомСофт
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  21.03.2012 2:23:58
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  СОДЕРЖАНИЕ

  ВВЕДЕНИЕ................................................................................................... 3

  ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ........................................................................................................................ 7

  1.1 Сущность понятия, основные принципы  и функции продвижения....... 7

  1.2 Система управления продвижением товара........................................... 15

  1.3 Методы оценки измерения эффективности продвижения товара......... 29

  ГЛАВА 2.  АНАЛИЗ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА СПРАВОЧНО-ПРАВОВОЙ СИСТЕМЫ  ООО ЦИТ «ТЕЛЕКОМ СОФТ»....................................... 33

  2.1  Общая характеристика ООО ЦИТ «Телеком Софт».............................. 33

  2.2  Анализ организационной структуры управления.................................. 36

  2.3 Анализ производственного и сбытового потенциала организации...... 40

  2.4 Анализ эффективности использования трудовых ресурсов организации 45

  2.5 Анализ финансовых результатов ООО ЦИТ «Телеком Софт».............. 47

  2.6 Особенности продвижения справочно-правовых систем..................... 51

  2.7 Анализ конкурентной среды ООО ЦИТ «Телеком Софт».................... 55

  ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА

  ООО ЦИТ «ТЕЛЕКОМ СОФТ».............................................................. 57

  3.1 Общий анализ состояния справочно-правовых систем в России......... 57

  3.2 Бизнес-план на создание информационного портала............................ 58

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................................... 67

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ................................. 70

  ПРИЛОЖЕНИЯ......................................................................................... 73

  ВВЕДЕНИЕ

  Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку, причинам и лишь около 10% покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами.

  Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоиться о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы.

  Продвижением можно считать любую форму сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество.

           Нужные ей сообщения фирма может передавать через свои фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, выставки, средства массовой информации, а также посредством прямых контактов торговых представителей фирмы с покупателями. В этом сущность маркетинговых коммуникаций, с помощью которых фирма:

  · увеличивает объем продаж товаров, повышает эффективность и прибыльность фирмы;

  · создает образ престижности, низких цен или новизны предлагаемых фирмой товаров;

  · создает благоприятную информацию о самой фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов;

  · обеспечивает узнаваемость новых товаров и услуг;

  · поддерживает у покупателей популярность существующих товаров и услуг.

  Особенностью современного этапа социально-экономического развития России является становление высококонкурентных, близких к насыщению рынков. В таких условиях наиболее привлекательными инструментами борьбы предприятий за дополнительную долю на рынке являются реклама, стимулирующие акции, приемы персональной продажи и формирования благоприятного общественного мнения.

  Роль данных форм продвижения товара для макроэкономики выражается в стимулировании спроса, сбыта, труда, в содействии трудоустройству, поддержке СМИ, снижении расходов на распространение товаров, обеспечении полезности продуктов, поощрении разработки новых видов товаров. Однако степень влияния продвижения товара на экономику зависит от эффективности данного явления, от уровня управления им.

  Следует учитывать, что в настоящее время в сфере продвижения товара намечаются такие тенденции, как повышение роли поставщика товара в процессе организации коммуникационных кампаний, изменение структуры затрат за счет роста доли нерекламных расходов, стабильное и последовательное позиционирование товаров, глобализация и углубление специализации. Сложности функционирования в столь динамичной среде усугубляются для российских предприятий монополизацией рынка услуг по продвижению, низким уровнем творческих решений, сравнительно небольшими и в то же время крайне нерациональными бюджетами на продвижение товара, несовершенством правовой базы, неустойчивостью потребительских предпочтений целевой аудитории, диспропорциями в экономическом развитии центра страны и регионов.

  Перечисленные динамические процессы и особенности привели к тому, что проблема эффективности управления продвижением товара на российских предприятиях требует своего решения особенно в научно-методическом плане.

  Отметим то, что особенностью разработок зарубежных авторов является необходимость их переосмысления и адаптации для российского рынка. В работах же отечественных авторов аспекты интересующей проблемы освещены недостаточно. Вместе с тем существует обширный круг вопросов, которые требуют решения. К числу наиболее важных можно отнести оптимизацию структуры затрат на продвижение товара, выявление факторов эффективности и определение уровня управления продвижением, а также разработку методики оценки экономической эффективности продвижения товара.

  Исходя из этого, цель дипломного проекта заключается в изучении разнообразных подходов в сфере продвижения товара.

  Предметом нашего исследования являются социально-экономические
  отношения, возникающие в процессе управления продвижением товара.

  Объектом данного диплома является ООО Центр Информационных Технологий «Телеком Софт».

  Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

  1)   изучить экономическую сущность продвижения товара;

  2)   проанализировать принципы и функции продвижения;

  3)   рассмотреть подходы к определению эффективности управления продвижением, выявить их преимущества и недостатки;

  4)   представить наиболее полный перечень факторов, оказывающих влияние на эффективность управления продвижением товара;

  5)   дать краткую характеристику организации ООО ЦИТ «Телеком Софт»;

  6)   провести анализ динамики основных экономических показателей деятельности организации;

  7)   провести анализ конъюнктуры рынка;

  8)   оценка сбытового потенциала районов Республики Марий Эл для расширения рынка Справочных правовых систем.

  9)   описать конкурентную среду организации;

  В качестве источника информации использованы специальная литература по избранной теме, публикации в периодической печати по теме, исследования, нормативные законодательства, правовые акты и программы правительства РФ и правительства РМЭ.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НВ РЫНКЕ.

  1.1 Сущность понятия, основные принципы  и функции продвижения

  Понятие «продвижение товара» (promotion), введенное американским ученым Нейлом Борденом, является одним из четырех базовых инструментов управления спросом, а, следовательно, сбытом. Появилось оно сравнительно недавно: в США - в 60-е годы, в странах Европы - на полтора десятка лет позднее, а в отечественной экономической теории и практике только в 90-е годы двадцатого столетия. Первоначально оно применялось в политике, например, в организации предвыборных кампаний и для сферы услуг, особенно, шоу-бизнеса, туризма и сервисного обслуживания. И лишь к настоящему времени этот термин получил достаточно широкое распространение непосредственно в сфере производства товаров [2, с.112].

  Продвижение товара - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.

  Продвижение товара это неотъемлемая часть маркетинга, а именно [2, с.114]: 

  - формирование политики в области стимулирования сбыта,

  - выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

  - анализ данных продаж, координация деятельности торговых агентов;

  - рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

  - выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать, Интернет и т.п.) и управление работой в этой области;

  -  установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;

  - установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

  - упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара;

  - планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.);

  - разработка мер, направленных на увеличение продаж.

  В экономической литературе встречается несколько мнений относительно содержания термина «продвижение товара».

  Первая группа авторов понимает продвижение товара (ПТ) как набор навыков, служащих достижению требуемых действий покупателей [4, с.45]. Согласно этому, современные исследователи иногда представляют ПТ как совокупность определенным образом классифицированных способов, методов, инструментов воздействия на покупателей, не указывая цели данного влияния и не учитывая, что некоторой степенью воздействия обладает все, что связано с фирмой и ее товаром. Есть также мнение, что ПТ - это умение предприятия общаться со своими потребителями. Гораздо чаще продвижение трактуют как совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей, их убеждению и стимулированию возникновения у них желания купить продукт.

  Устанавливая цели, данное определение не  дает четкого представления об экономической сущности ПТ и поэтому не может считаться полным. Вместе с тем, вышеприведенные мнения указывают на объект воздействия, которым чаще всего является покупатель. Однако, целевая аудитория, на которую ориентировано ПТ может состоять из людей, играющих различные роли в процессе принятия решения о покупке товара, а также из посредников. Поэтому более корректно оперировать термином «представители целевой аудитории» (ПЦА), а не понятиями «потребитель», «покупатель», «принимающий решение о покупке» и пр.

  Другая группа авторов [4, с.48]  описывает ПТ как форму сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения, или напоминания ПЦА о своих товарах, услугах. Такое определение подчеркивает цели, объект и субъект продвижения, но по смыслу уравнивает ПТ с маркетинговыми коммуникациями (МК).

  Наряду с этим, во многих дефинициях сделан акцент на коммуникационных свойствах ПТ. Так, Г. Ассэль считает, что продвижение - «это сочетание коммуникационных стратегий, к которым компания прибегает, чтобы довести до потребителей преимущества марки и побудить их купить товар». Т.В. Данько указывает, что термин «продвижение» используется «для обобщения различной деятельности компании, имеющей в своей основе маркетинговые коммуникации».

  Подобные высказывания носят, на наш взгляд, односторонний характер, так как отражают точку зрения целевой аудитории, согласно которой ПТ устраняет информационный дефицит, сокращает затраты времени на поиск и ознакомление с информацией о товаре, а значит, облегчает проблему выбора товаров и помогает принять экономически выгодные решения.

  В то же время многие специалисты явно отождествляют термины «продвижение товара» и «маркетинговые коммуникации». Однако в силу различия сущности и сферы распространения этих категорий уравнивание в данном случае не совсем корректно. При наличии масштабной зоны пересечения с ПТ, маркетинговые коммуникации служат его инструментом [7, с.326].

  Следует отметить, что термин «маркетинговые коммуникации» имеет широкие научные традиции употребления в литературе и практике, но его толкование также довольно двусмысленно.

  Приверженцы маркетинговой концепции управления компанией определяют МК как организационные коммуникации, которые включают контакты внутри фирмы, передачу информации в адрес различных аудиторий, а также различные исследования как способ обратной связи с объектами коммуникаций. Так, в частности, Т.М. Орлова понимает МК как систематический и комбинированный поиск рыночной информации, выбор миссии фирмы, рыночного сегмента, канала сбыта и товародвижения, определение условий по реализации продукции, рекламу и составление положительного имиджа организации. Придерживаются данной позиции и те, кто, исключая исследовательские коммуникации, характеризуют МК как целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду фирмы, способствующее получению прибыли.

  В рамках альтернативного подхода, где маркетинг понимается как функция управления организацией, прослеживается более узкое понимание МК - как формы связи с потребителями. С. Сысоева, например, рассматривает МК как комплекс мероприятий, «осуществляемый путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга, направленных на обеспечение роста объема продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-либо одного из средств МК».

   Здесь же указывается, что МК, направленные на потребителей, одновременно могут воздействовать на другие заинтересованные лица.
  Как видно, приведенные точки зрения демонстрируют взгляд их авторов на понимание сферы влияния маркетинга в бизнесе. Иными словами, спор
  вокруг определения МК носит не столько терминологический, сколько методологический характер. Вместе с тем, представляется справедливым примиряющее два подхода мнение, согласно которому к МК относятся, с одной стороны, исследовательские коммуникации по поводу разработки, совершенствования товара и коммуникации для взаимодействия во внутренней среде, а, с другой стороны, коммуникации по поводу продвижения товара [7, с.329].

  Основываясь на вышеупомянутых рассуждениях, в диссертационном исследовании под маркетинговыми коммуникациями будем понимать совокупность форм системного информирования  ПЦА, передачи им идей и стимуляции у них необходимого восприятия товара с целью его продвижения.

  Данное определение утверждает комплексное использование МК, что соответствует современной концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), завоевавшей популярность с 90-х гг. XX в. Она подразумевает, что, дополняя и усиливая друг друга, все инструменты ПТ должны быть хорошо скоординированы во времени и в пространстве.

  По определению Американской ассоциации рекламных агентств [27], «ИМК - это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интеграции всех отдельных обращений».

  По существу ИМК согласуются с принципом синергизма в управлении, с которым связан эффект взаимодействия различных инструментов ПТ, возникающий при их совместном использовании. Синергетический эффект создается в данном случае благодаря сохранению единого позиционирования товара в рамках каждого целевого сегмента.

  В широком смысле все базовые инструменты управления сбытом, обладая коммуникационными функциями, должны стабильно соответствовать позиции товара. Поэтому Е.П. Голубкова, Дж.Р. Росситер, Л. Перси, продвигая данную идею ИМК, выделяют коммуникации, осуществляемые посредством цены, продукта, места продажи. Последнее утверждение представляется спорным, поскольку играть коммуникационную роль и являться коммуникацией - не одно и то же. В виду этого традиционный комплекс ПТ первичен и на его основе достигается нужное направление коммуникационного воздействия других инструментов управления сбытом [7, с.336].

  Следует отметить, что системный подход к ПТ в отечественной науке был описан В.Е. Демидовым, который использовал понятие «ФОССТИС» (Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта).  При этом в систему были объединены меры, способствующие совершению покупателем пробной покупки и стимулирующие повторные.

  В настоящее время совокупность форм ПТ одни называют promotion-mix, другие - communication-mix (или коммуникационной смесью), третьи - продвижение-микс, четвертые - комплекс продвижения, пятые -комплекс маркетинговых коммуникаций, шестые - коммуникационный набор, седьмые - коммуникационный микс, восьмые - маркетинговыми коммуникационными технологиями.

  Е.Н. Голубкова также предлагает называть всю совокупность мероприятий по ПТ «коммуникационными кампаниями». Такая трактовка представляется наиболее приемлемой, поскольку точно отражает результат планирования и организации ПТ в интегрированном виде. Допустимо, на наш взгляд, использовать и термин «коммуникационные программы», вводимый Т.В. Данько, применительно к мероприятиям по продвижению, которые еще не обнародованы.

  Исходным звеном различных коммуникационных мероприятий является ПТ-обращение, под которым подразумевается некая. законченная система визуальных, аудиальных, кинестетических символов, представляемая целевой аудитории с помощью инструментария продвижения. Концепция ПТ-обращения должна быть единой для всех форм ПТ в рамках проводимой коммуникационной кампании.
  Несмотря на то, что большинство исследователей согласно с коммуникационной природой ПТ, встречаются взгляды, которые придают ему иное наполнение.

  Ф. Котлер предлагает рассматривать продвижение «как управление процессом движения товара на всех этапах - перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления». Т.П. Данько в число функций управления ПТ включает установление схем и графиков доставки товаров, установление форм и правил отгрузки, что позволяет сделать вывод о присвоении продвижению свойств товародвижения [11, с.237].

  Подобные трактовки приводят к терминологической путанице. Обобщение дефиниций позволяет трактовать продвижение товара как совокупность действий по осуществлению коммуникации с целевой аудиторией, способствующих реализации товара на рынке.
  Очевидно, что с одной стороны, ПТ является для предприятия одним из рычагов управления рыночной средой, а именно управления покупательским поведением. И в этом смысле его экономическая сущность связана с понятием «товар». Ведь прежде чем товары смогут реализоваться как ценности, ради которых покупатель готов осуществить эквивалентный обмен, они должны доказать наличие своей потребительной стоимости, что и призван обеспечить процесс продвижения.

  Современное представление товара как функциональной полезности, реализованной по определенной технологии, и подкрепленной решениями товарной и сбытовой политики, гибкой ценовой политикой и хорошо организованным продвижением, преподносит ПТ как элемент стоимости товара, а значит, и как результат производственных отношений. Так, считается, что оценка товара потребителями происходит не
  только по техническим, эстетическим, эргономическим и иным традиционным потребительским, а также, экономическим параметрам, но и по тем неосязаемым (имиджевым) характеристикам, которые, в большей мере, порождаются в ходе ПТ [27].

  Необходимо учитывать, что ПТ, создавая прибавочную потребительную стоимость, может увеличить меновую стоимость товара. К примеру, брендинг как политика продвижения марки создает вполне конкретную стоимость марки, являющуюся частью нематериальных активов организации.

  Таким образом, ПТ способствует приобретению нематериальных элементов имущественного комплекса предприятия, имеющих денежную оценку: постоянных деловых связей, положения на рынке, репутации, клиентуры, то есть всего того, что объединяется понятием «гудвилл» («goodwill»).

  Важно отметить то, что функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций [4, с.51]:

  1) торговля, персональная продажа;

  2) реклама с использованием средств массовой информации;

  3) стимулирование сбыта;

  4) спонсорство;

  5) электронная коммерция.

  Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

  С другой стороны, ПТ - это объект внутрифирменного управления и его нужно планировать, организовывать, координировать, контролировать для повышения эффективности сбыта с учетом того, что «потребитель — управляющая сила». Очевидно, что в ряде случаев создание идеологической оболочки товара требует не меньших затрат, чем изготовление его физической основы. Поэтому все чаще предприятия рассматривают ПТ как источник конкурентного преимущества, используя его как главный инструмент конкурентной борьбы, особенно, если речь идет о рынках близких к насыщению.

  Таким образом, мы видим, что от уровня управления ПТ во многом зависит эффективность хозяйственной деятельности организации.

  1.2 Система управления продвижением товара

  Продвижение товара или сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

  Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции [10, с.313].

  Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

  Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

  Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль [ 10, с.315].

   Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих зарубежных предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

  В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

  Сбыт через посредников имеет как положительные [10, с.317], так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

  С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

  Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве [27].

  Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

  В этом контексте основными принципами деятельности в сфере рас­пределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать следующие [27]:

  ♦  целенаправленность (соответствие принимаемых решений дости­жению поставленных фирмой целей);

  ♦  всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участ­никами рыночной деятельности и т. д.);

  ♦  комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс — товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

  ♦  скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбы­ту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

  ♦  системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов мар­кетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

  ♦  гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необ­ходимости).

  Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознатель­ное руководство деятельностью по распространению товара.

  В соответствии с основными принципами сбытовой политики разра­батывается стратегия сбыта и затем тактика.

  Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по фор­мированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физи­ческого перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей [13, с.168].

  Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных то­варов (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), ста­дий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

  Сбытовая тактика — мероприятия краткосрочного и разового ха­рактера [13, с.169].

  Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъ­юнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к пол­ному противоречию со стратегическими установками фирмы.

  Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирова­ния и реализации стратегических и тактических действий.

  Существует множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке. Путь, по которому движутся товары, называется каналом сбыта.

  Канал  сбыта – это системная совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар на пути от производителя к потребителю, то есть это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям.

  Любой участник канала сбыта является его звеном.

  По наличию (или отсутствию) посредников различают [13, с.170]:

  ·   прямой канал сбыта, когда производитель сам реализует свой товар потребителю (называемый также каналом прямого маркетинга);

  ·   косвенные каналы сбыта, где участвуют посредники.

  Любой посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю, называется промежуточным уровнем канала сбыта.

  Прямой канал (канал без посредника) является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Косвенные каналы являются многоуровневыми.

  В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на [13, с.171]:

  1) двухзвенный канал сбыта (производитель – конечный потребитель);

  2) многозвенные каналы сбыта (производитель – промежуточные звенья – конечный потребитель):

  · многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);

  · многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика.

  Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой поли­тики является управление конкурентоспособностью товара. Эта задача, впрочем, не является новой. Вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты (маркетинг-микс) подчинены решению этой задачи (рис. 1.2.1).

  Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

  1)   управление собственно каналами сбыта (включающее планирова­ние длины сбытового канала и его широты, а также типа посредни­ков, мотивацию участников канала, организацию и контроль рабо­ты участников канала);

  2)    управление товародвижением (включающее планирование, орга­низацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обра­ботки и транспортировки).

  
  

  Рис. 1.2.1 Задачи сбытовой политики

  
  

  Обозначенные задачи сбытовой политики должны, во-первых, быть решаемы в контексте общей стратегии маркетинга, во-вторых, «разво­рачиваться» в указанных двух направлениях (рис. 1.2.2).

  На этой схеме этапы постановки целей сбытовой политики и анали­тические блоки приводят к формированию стратегии в области кана­лов сбыта (и товародвижению соответственно). Этот процесс может оказаться значительно сложнее, чем кажется на первый взгляд, по при­чине межорганизационной структуры каналов сбыта. Действительно, сбытовые каналы по природе своей состоят из разных организаций, хотя и связанных друг с другом торговыми взаимоотношениями, но все же независимых. Каждый из них ставит свои цели, разрабатывает свою политику, стратегию и тактику, что может и не совпадать с инструмен­тами других участников канала.

  
  

  Рис. 1.2.2. Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга

  
  

  Если предприятие акцентирует внимание на сбыте как способе получения конкурентного преимущества, то разработка и реализация сбытовой стратегии может стать для нее основным оружием.

  Так же одной из основных задач сбытовой политики в комплексе маркетинга является формирование сбытового канала, куда входит несколько этапов его формирования [13, с.177].

  Постановка целей сбытовой деятельности. Решение указанной главной задачи должно наряду с решениями в других областях маркетинга-микс обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей — финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.), рыночного харак­тера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.) или инновационного характера (представление рынку товара-новинки). Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулиру­емых целей в рамках всех направлений маркетинга-микс.

  Например [28], производитель сложной электробытовой техники, вознаме­рившийся достичь одной из локальных финансовых целей — обеспечение долгосрочной прибыльности бизнеса через повышение комфортности по­требителей при покупке холодильника, ставит перед собой цели сбытовой политики по улучшению обслуживания потребителей со стороны незави­симых дилеров. Такая цель потребует значительных финансовых затрат на обучение и тренировку дилеров по повышению культуры ведения бизнеса и развитию их навыков. Производитель может взять на себя эти затраты, таким образом обеспечив более ярко выраженную направленность на по­требителя. Производитель действительно может считать решающим фак­тором долгосрочной прибыльности бизнеса и даже его выживания именно высокий уровень обслуживания потребителей независимыми дилерами.

  Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситу­ации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие [28]:

  ♦  информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);

  ♦  информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);

  ♦  информация о предприятии-производителе (собственные финан­совые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);

  ♦  информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, го­товность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);

  ♦  информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);

  ♦  информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, научно-технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

  Анализ потребностей покупателей и требований к услугам.

  Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удов­летворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности. Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат при­обретать ваш товар.

  Что можно предложить в таком случае? Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек (предлагать свою овощепродукцию в многочисленных специали­зированных магазинах); можно вовлечь в деловые отношения разно­типных торговцев (предлагать товар еще и в универсамах), а можно и реализовать абсолютно новый подход к сбыту (как поступила некая британская компания, продавая овощи, фрукты и цветы посредством Интернета, причем с регулярным виртуальным отчетом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции). Образно говоря, здесь необходимо найти ответы на вопросы [13, с.180]:

  ♦  В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель,
  где это для него удобно?

  ♦  В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?

  ♦ Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

  Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы по­зволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.

  Анализ возможных каналов распределения

  На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

  ♦  какова возможная протяженность канала распределения (т. е. ко­личество уровней);

  ♦  каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество
  (оптовые, мелкооптовые, розничные);

  ♦  каково количество посредников одного типа на каждом уровне (т. е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или сме­шанный);

  ♦  каковы возможные взаимоотношения между участниками сбыто­вого канала (сотрудничество или конкуренция).

  Анализ издержек сбыта. Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

  В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбы­том, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредни­ков. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

  Если производитель собирается использовать косвенный длинный ка­нал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными фирмами), то значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников. Причина заключа­ется в исполнении ими транспортных, складских, расфасовочных и про­чих функций, которые они финансируют самостоятельно.

  Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массово­го спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком слу­чае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, сле­довательно, его затраты возрастают [28].

  В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие по­купки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

  Формулирование стратегии канала сбыта. После постановки целей сбытовой политики и проведения анализа сбы­товых издержек, требований покупателей и возможных каналов рас­пределения (а также по возможности иных факторов внешней среды) надлежит сформулировать стратегию сбыта.

  Если, например, производитель изначально задался целью диффе­ренциации продукции и позиционирования ее как эксклюзивной, то подкрепляющая этот выбор стратегия эксклюзивного сбыта (часто реа­лизуемая по престижным товарам) становится общей предпринима­тельской стратегией. Та же глобальность характерна и для сбытовой стратегии донесения товара до потребителя новым способом, до кото­рого еще не «дозрели» конкуренты (продажа овощей, фрук­тов и цветов через Интернет).

  Итак, если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспе­чения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень общепредпринимательской.

  Справедливости ради можно отметить, что, многие цели сбыта слишком ло­кальны, чтобы иметь стратегическую значимость. Например, обеспече­ние доступности товара на уровне, аналогичном конкурентам (что свя­зано с организацией распродаж и территориальным размещением сбытовых точек), зачастую не относится к стратегическим вопросам. Их, следовательно, можно классифицировать как тактические и дости­гать в рамках краткосрочных тактических мероприятий.

  Стратегия каналов сбыта относится к высокоприоритетной области, если выполняется хотя бы одно из следующих условий [27]:

  ♦  целевые рынки требуют пристального внимания;

  ♦  достигнут конкурентный паритет по другим элементам маркетинга-микс;

  ♦  реализация стратегии сбыта позволит достичь эффекта синергии.

  Таким образом, мы видим, что сбытовая функция, это одна из ведущих функций всего маркетинга. Анализируя и планируя которую правильно, можно добиться максимального влияния на рынок.

  
  

  1.3 Методы оценки измерения эффективности

  продвижения товара

  
  

  Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования деятельности фирмы по продвижению товаров, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на комплекс маркетинговых коммуникаций [3, с.442].

  Исследование эффективности средств продвижения должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей фирмы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит использовать только результативные методы и определить условия для оптимального их воздействия.

  Трудно рассчитывать на успех рекламы, стимулирования сбыта и других средств  продвижения, если использующие их сотрудники организации имеют смутное представление о продукте, рынке, конкурентах и т.д. Неуспех значительной части таких мероприятий связан именно с тем, что их создатели начинали "творить", не имея необходимой информации. Эта проблема усложняется, если для реализации одного или нескольких составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций привлекаются другие организации, т.к. каждой из них необходимо предоставить исчерпывающую информацию.

  Сотрудники, осуществляющие меры по продвижению товаров фирмы, должны иметь отличное представление о самих товарах и обо всем, что с ними связано, чтобы в итоге выйти на перечень основных отличий и достоинств для предлагаемых товаров, условий продажи/сервиса, а также для самой фирмы.

  В идеальной ситуации исчерпывающий перечень отличительных достоинств продукции должен быть предоставлен специалистам по продвижению маркетинговым отделом фирмы-клиента. Но чаще всего составлять этот перечень им приходится самим [3, с.444].

  Очень важен также вопрос: "Как покупают справочно-правовые системы в сегменте?". В различных сегментах товары могут покупаться совершенно по-разному, т.к. потребители при этом руководствуются разными требованиями, желаниями и предрассудками. Это особенно заметно на примере России с ее огромным разнообразием региональных, национальных и прочих условий. Поэтому совершенно обычной является ситуация, когда совокупность маркетинговых мер, позволяющих отлично продавать товар в Москве, не работает в других городах. 

  Необходимо получить ответы и на ряд других вопросов. На кого направлены меры по продвижению? Кто потребитель данного товара в данном регионе или сегменте? Сколько ему лет, каков его доход, что его интересует, каков его образ жизни, какие у него проблемы, что для него важно и престижно, что он читает и смотрит, насколько он образован, насколько он квалифицирован (важно при продаже высокотехнологичных товаров), понимает ли он  терминологию данной области.

  Если этот человек приобретает товар для своей фирмы [29], то каковы его скрытые интересы (престиж, самоутверждение и т.п.), какими полномочиями человек его должности обладает в фирме? Если член этого сегмента не осведомлен о данном новом товаре, то в каком объеме, по каким каналам и каким образом нужно ему передать информацию?

  Если реклама адресована посреднику, то что для него важнее всего? (многие ошибочно полагают, что это – цена).

  Ответы на эти вопросы будут влиять на используемые отличительные достоинства, способ подачи информации, иллюстрации, форматы и т.д.

  Только получив ответы на все эти вопросы, можно приступать к серьезной работе [29]. Нужно руководствоваться законами продвижения, которые помогают привлечь внимание клиента, облегчить усвоение информации о товаре и... лучше продать! Нарушение хотя бы одного из них может снизить эффективность маркетинговых коммуникаций или привести к тому, что эффект вообще не будет получен. Но одного знания отличительных достоинств и законов продвижения мало. Очень важны опыт и талант специалистов.

  Анализ эффективности продвижения – измерение степени воздействия средств продвижения на потребителя до и после реализации фирмой программы маркетинговых коммуникаций.

  Понятие эффективности продвижения имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние мер продвижения на покупателя (психологическая эффективность).

  Экономическая эффективность продвижения [18, с.253] – это экономический результат, полученный от применения одного вида продвижения или их совокупности. Реклама, как было отмечено ранее, является одним из видов продвижения, поэтому экономическую эффективность рекламы можно определить как экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен превышать  сумму расходов на рекламу. Аналогично, экономическая эффективность стимулирования сбыта – это экономический результат, полученный от применения одного или совокупности средств стимулирования сбыта. Везде далее в работе исследуются только эти виды экономической эффективности продвижения.

  Психологическая эффективность продвижения – степень влияния одного или совокупности видов продвижения на потребителей  (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, распознаваемость, удовлетворенность покупкой, воздействие на мотив покупки и др.) [18, с.255].

  Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны – в первом случае это объем продаж и другие количественные показатели, во втором – психологические особенности восприятия потребителями мероприятий по продвижению.

  Таким образом, можно сказать, что существуют психологические и экономические характеристики измерения эффективности продвижения товара или услуги.

  ГЛАВА 2.  АНАЛИЗ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА СПРАВОЧНО-ПРАВОВОЙ СИСТЕМЫ  ООО ЦИТ «ТЕЛЕКОМ СОФТ».

  2.1  Общая характеристика ООО ЦИТ «Телеком Софт»

  
  

  ООО Центр информационных технологий «Телеком Софт» в течение 15 лет работает в сфере информационных и компьютерных технологий.  Куда входят:

  ·   Установка и сопровождение Справочных Правовых Систем КонсультантПлюс, включая КонсультантПлюс: Марийское Законодательство;

  ·   Подписка на практический журнал для руководителя и бухгалтера «Главная книга»;

  ·   Электронный справочник по Марий Эл - База Данных «Выбор» (предприятия, персоны, товары/услуги);

  ·   Издание деловой газеты «Комэкс».

  Также компания занимается модернизацией и обслуживанием компьютеров и оргтехники.

  Бизнес фирмы ООО ЦИТ «Телеком Софт»  не состоит исключительно в достижении его индивидуальных целей, деятельность фирмы как экономического предприятия имеет общественный характер. Но, так как ООО «Телеком Софт»  создавался как коммерческое предприятие, он не может выполнять ни благотворительных задач, ни функций государства по финансированию и безвозмездной поддержке народного хозяйства.

  Миссия фирмы состоит в информационно-технологическом обслуживании предприятий, организаций и населения и играет исключительно важную роль в развитии хозяйственных структур.

  От эффективности  функционирования фирмы зависит  качество сервисного обслуживания пользователей. Фирма имеет ярко выраженную отраслевую направленность.

  Основная доля клиентов фирмы - предприятия всех форм собственности и направлений деятельности по республике Марий Эл.

   В соответствии с этим и определяется его миссия - содействовать экономическому развитию и благосостоянию предприятий и организаций, обслуживаемых фирмой, путем предоставления им качественных сервисных услуг, таким образом, и в таком объеме, которые соответствуют высоким профессиональным стандартам, лояльное отношение к сотрудникам фирмы. На основе общей миссии формулируются и устанавливаются цели предприятия - конкретные конечные состояния или желаемый результат, которого стремится достигнуть предприятие.

  Цели «Телеком Софт» определяются с позиций его доходности, рентабельности, структуры баланса, направлений его деятельности. Основная цель предприятия - получение прибыли и удовлетворение потребностей жителей республики.

  Фирма «Телеком Софт» обладает высококвалифицированными кадрами.

   В основе работы всех подразделений «Телеком Софт» лежит маркетинг, поэтому немаловажной целью фирмы является развитие маркетинга, что включает в себя: - расширение и улучшение качества предоставляемых клиентам услуг; - изучение деятельности других информационно-технологических фирм; - проведение необходимых рекламных мероприятий; - обеспечение доступности необходимой клиенту информации.

  Одним из направлений деятельности ООО ЦИТ «Телеком Софт» является База Данных «Выбор» - электронный бизнес-справочник. «Выбор» - уникальный программный продукт, не имеющий аналогов на рынке информационных технологий Республики Марий Эл – необходимый инструмент для бизнес-планирования, разработки маркетинговой стратегии, принятия управленческих решений, укрепления конкурентоспособности, поиска клиентов и деловых партнеров.

  ·   Программа позволяет работать с информацией, используя широкий набор функций:

  ·   Просмотр информационных полей в соответствии с настройками пользователя;

  ·   Поиск по различным критериям или совокупности критериев;

  ·   Группировка выбранных записей в отдельные списки с последующей работой внутри списков;

  ·   Экспорт данных и вывод на печать через MS Word;

  ·   Автоматизация процесса почтовой рассылки;

  ·   Автоматический набор телефонного номера или E-mail при наличии подключенного модема.

  Газета «Комэкс» издается ЦИТ «Телеком Софт» с 1996 года. Распространяется бесплатно по юридическим адресам. Тираж 2200-4000 экземпляров. «Комэкс» ставит целью формирование общественного мнения, построенного на уважении к частному капиталу.

  Основными задачами газеты являются защита интересов предпринимателей, пропаганда новой экономики, лоббирование интересов в органах исполнительной и законодательной  власти. Продвижение предпринимателей и их сторонников в представительные органы. Газета освещает темы экономики малого и среднего бизнеса, подробно пишет о выставочной деятельности в республике и за ее пределами, уделяет внимание инновациям и новым технологиям. В каждом номере газеты публикуются выдержки из справочно-правовой системы КонсультантПлюс – Российское законодательство.

  Целевой аудиторией газеты «Комэкс» являются представители малого  и среднего бизнеса. Газета позиционируется по признаку распространения экономической и правовой информации. Именно поэтому «Комэкс» рассматривается в качестве инструмента в проведении рекламных кампаний.

  2.2 Анализ организационной структуры управления

  
  

  Различают три организационные формы: Филиал, Подхост, Резидент. Приведем их точные определения:

  Филиал – обособленное структурное подразделение РИЦ, расположенное вне места нахождения центрального Офиса РИЦ.

  Подхост – самостоятельное юридическое лицо любой организационно-правовой формы или предприниматель, действующее на основании договора с РИЦ, определяющего условия сотрудничества.

  Резидент – физическое лицо, являющееся сотрудником РИЦ, состоящее в РИЦ в трудовых, либо гражданско-правовых (договор подряда) отношениях, проживающее в районе и представляющее РИЦ во взаимоотношениях с Клиентом.

  Работа из Центрального Офиса может вестись посредством:

  - средств телекоммуникации (электронная почта, Интернет)

  - обычной почты, спецсвязи, других служб доставки носителей информации

  - специального инженера информационного сопровождения.

                                

  Рис.2.2. Организационные формы работы с Партнером

  Каждая организационная форма имеет экономические, технологические и организационные целесообразные границы применимости. Опыт показывает возможность применения их всех.

  Обобщим сложившуюся практику применения различных организационных форм. Центральный Офис - допустимая, но не всегда оптимальная форма работы. Работа из Центрального Офиса эффективна при незначительной удаленности клиента (до 2 часов, 60 км).

           Как удачный пример – обслуживание из Центрального Офиса организации Медведевского района. За это отвечает специалист по обслуживанию районов – сотрудник с личным автомобилем. Есть неудачные примеры – организации Килемарского района. В силу удаленности района специалист по обслуживанию может приезжать к ним 1-2 раза в месяц, сами они за пополнением приезжают нерегулярно.

  Также есть организации - подразделения крупных корпоративных клиентов. Эти организации имеют один общий признак – они владеют корпоративными системами передачи информации своим удаленным подразделениям, а значит, имеют достаточно квалифицированный персонал на местах для приема и загрузки файлов обновления.

  Филиал. Данная форма сейчас не используется. Ранее территория Волжска и Волжского района обслуживалась сотрудниками Филиала. Затем Филиал стал самостоятельным юридическим лицом и превратился в Подхост.

           Подхост.  Представитель КонсультантПлюс в городе Волжске сотрудничает с ООО ЦИТ «Телеком Софт» уже более 10 лет. Вначале он был Резидентом, затем – Филиалом, и с 2004 года стал самостоятельным юридическим лицом. Благодаря его работе мы имеем здесь более 40 клиентов, среди которых почти все крупные предприятия города, а также государственные органы. Авторитет КонсультантПлюс в городе Волжске очень высок, несмотря на близость к Республике Татарстан, где очень сильные конкуренты.

           Резидент. Основная форма работы на территории с ограниченным потенциалом. В организации работает уже 5 резидентов. Они обслуживают от нескольких организаций (3 - в Юринском районе), до нескольких десятков (до 40 клиентов в Северо-Восточном регионе, включающем в себя Советский, Сернурский, Новоторъяльский, Параньгинский, Куженерский и Мари-Турекский районы). Особо отметим незатратность данной формы работы.

  Таким образом, ситуация на рынке справочный систем не оставляет выбора – необходимо искать новые рынки сбыта, а именно – районы Республики Марий Эл. Именно там остаются возможности для быстрого роста числа клиентов. Успех КонсультантПлюс – это верная стратегия. Через независимых партнеров.

  Важно отметить то, что фирма «Телеком Софт» обладает высококвалифицированными кадрами.

  И это не случайно. В фирму клиенты идут не только для того, чтобы договорится об установке программного продукта, но и для того, чтобы получить сервисные услуги. Разумеется, для обеспечения подобного качества работы, в фирме должна быть сформирована сильная команда, способная поддерживать его высокий профессиональный авторитет.

   Для формирования такого коллектива необходимо придерживаться следующих принципов:

  Во-первых, на работу в фирму не обязательно брать людей, имеющих специальную подготовку - фирма нуждается не просто в специалистах, а в действительно образованных людях, интеллектуальный потенциал которых способен вывести организацию на более высокий уровень. Во-вторых, при приеме на работу следует проводить тестирование, позволяющее определить возможности претендента. Причем немаловажным условием является наличие конкурса. В-третьих, фирма постоянно должна заботиться о стажировке и профессиональном росте кадров. С позиции стратегии одним из центральных вопросов является вопрос о мотивации к труду, заинтересованности персонала в эффективной работе. Главным здесь является обеспечение высокой заработной платы персоналу. Однако повышение оплаты должно сопровождаться более высокой отдачей. Фактором, приводящим к успеху, является также ориентация фирмы на клиента. Для этого нужно максимум простоты, максимум внимания, удобств, доступность информации, партнерские отношения между фирмой и клиентом, полная добровольность во взаимоотношениях.

  2.3  Анализ производственного и сбытового

  потенциала организации

  
  

  Перед тем, как выходить на новые рынки сбыта, необходимо оценить сбытовой потенциал рассматриваемой сбытовой территории. При этом в качестве источников информации будем использовать следующие данные Госкомстата по РМЭ: количество действующих предприятий, численность населения.                                                                                   

  Таблица 2.3.1

  Оценка сбытового потенциала территории Республики Марий Эл по количеству действующих предприятий

  Регион	Количество зарегистрирован-ных предприятий	Из них крупных и средних прибыльных	сбытовой потенциал 1 (СП1)	в %
  Городские округа
  Йошкар-Ола	8463	5949	594,9	60,44
  Волжск и Волжский район	1358	656,8	65,68	6,67
  Козьмодемьянск и Горномарийский район	891	620,96	62,09	6,3
  Городское поселение
  Звенигово и Звениговский район	764	434,39	43,44	4,41
  Муниципальные районы
  Советский	354	247,8	24,78	2,52
  Сернурский	316	233,52	23,35	2,37
  Параньгинский	288	201,6	20,16	2,06
  Оршанский	254	120,9	12,1	1,23
  Новоторъяльский	301	195,65	19,56	2
  Моркинский	372	214,64	21,46	2,18
  Медведевский	804	478,38	47,83	4,86
  Мари-Турекский	281	175,62	17,56	1,78
  Куженерский	246	129,39	12,93	1,32
  Килемарский	195	55,77	5,57	0,56
  Юринский	170	127,5	12,75	1,3

  
  

  По данным Госкомстата на начало 2006 года в республике насчитывалось 15057 предприятий, из них прибыльных 65%, т.е 9842.  Распределение по районам выглядит следующим образом (Таблица 2.3.1).

           По рекомендации разработчика и исходя из опыта ведущих РИЦ, потенциальных пользователей может быть 10% от числа предприятий.

           Другой метод базируется на численности населения. Из расчета 1 клиент на 500 жителей. Также воспользуемся данными Госкомстата (Таблица 2.3.2).

           Из двух оценок сбытового потенциала выведем суммарный средний сбытовой потенциал, как среднее арифметическое (Таблица 2.3.3).

  Сравним полученный прогноз с фактической ситуацией:

           Для сравнения возьмем количество коммерческих организаций-пользователей систем КонсультантПлюс. При этом не будем учитывать органы законодательной и исполнительной власти, учебные заведения из-за их невысокой доходности. (Таблица 2.3.4).

  Как видно на фоне значительной выработанности потенциалов Йошкар-Олы и Волжска, потенциал районов используется с меньшей интенсивностью.

  Надо также отметить следующее:

  На рынке постоянно появляются новые клиенты. Примерно 10% в год. Конечно, основной приток идет, прежде всего, в нижний и затем в средний сектора рынка, но не только, появляются и крупные клиенты. И этот процесс будет идти всегда. Причем, при условии роста экономики он будет доминировать над процессом закрытия организаций.

  Таблица 2.3.2

  Оценка сбытового потенциала территории Республики Марий Эл по численности населения

  Регион	Численность населения (тыс. чел.)	сбытовой потенциал 2 (СП2)	в %
  Городские округа
  Йошкар-Ола	251,4	502,8	35,98
  Волжск и Волжский район	81,3	162,6	11,63
  Козьмодемьянск и Горномарийский район	50,5	101	7,23
  Городское поселение
  Звенигово и Звениговский район	57,6	115,2	8,25
  Муниципальные районы
  Советский	30,1	60,2	4,3
  Сернурский	25	50	3,58
  Параньгинский	17,4	34,8	2,5
  Оршанский	15,6	31,2	2,23
  Новоторъяльский	17,5	35	2,5
  Моркинский	34	68	4,86
  Медведевский	53,7	107,4	7,68
  Мари-Турекский	24,2	48,4	3,47
  Куженерский	16,2	32,4	2,33
  Килемарский	13,7	27,4	1,96
  Юринский	10,5	21	1,5

  
  
  

  Таблица 2.3.3

  Суммарный средний сбытовой потенциал

  Регион	Суммарный средний СП
  Городские округа
  Йошкар-Ола	48,21
  Волжск и Волжский район	9,15
  Козьмодемьянск и Горномарийский район	6,765
  Городское поселение
  Звенигово и Звениговский район	6,33
  Муниципальные районы
  Советский	3,41
  Сернурский	2,975
  Параньгинский	2,28
  Оршанский	1,73
  Новоторъяльский	2,25
  Моркинский	3,52
  Медведевский	6,27
  Мари-Турекский	2,625
  Куженерский	1,825
  Килемарский	1,26
  Юринский	1,4

  Таблица 2.3.4

  Сравнение рассчитанного сбытового потенциала с количеством фактически установленных систем

  Регион	Суммарный средний СП (в%)	Фактическое число установленных коммерческих систем (%)
  Городские округа
  Йошкар-Ола	48,21	79,58
  Волжск и Волжский район	9,15	16,51
  Козьмодемьянск и Горномарийский район	6,765
  Городское поселение
  Звенигово и Звениговский район	6,33	0,29
  Муниципальные районы
  Советский	3,41	0,89
  Сернурский	2,975	0,57
  Параньгинский	2,28
  Оршанский	1,73
  Новоторъяльский	2,25
  Моркинский	3,52	0,34
  Медведевский	6,27	1,82
  Мари-Турекский	2,625
  Куженерский	1,825
  Килемарский	1,26
  Юринский	1,4

  
  

  В организации создано специальное подразделение, отвечающее за работу в районах, применяются различные организационные формы, такие как работа из Центрального офиса, работа через филиал, работа с использованием в качестве своего представителя сотрудника фирмы, постоянно проживающего на данной территории – Резидента.

   Известны и основные трудности, с которыми столкнулась наша организация в решении задачи освоения новых сбытовых территорий (расположены в порядке убывания):

  1. Отсутствие квалифицированных кадров в районах

  2. Экономическая ситуация

  3. Большая рассредоточенность

  4. Недостаточная техническая оснащенность

  5. Плохое транспортное сообщение

  6. Отсутствие надежной связи

  7. Сложность контроля качества обслуживания

  Таким образом, мы видим, что потенциал районов используется с меньшей интенсивностью и в основном сбытовая политика направлена на городскую часть населения.

  
  

  2.4 Анализ эффективности использования трудовых

   ресурсов организации

  
  

  К трудовым ресурсам относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышения эффективности производства. В частности, от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов и как результат объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей

  В аппарате управления в ООО ЦИТ «Телеком Софт» в Республике Марий Эл на должностях специалистов преобладают работники с исключительно высшим образованием. Во всех отделах имеются специалисты, которые могут занимать должности руководителей структурных подразделений, но в аппарате управления отсутствуют практики. Следует отметить, что опыт работы большинства специалистов превышает 10 лет.

  Работники на фирме достаточно строго подчинены производственному процессу, и в то же время руководитель широко предоставляет свободу творчества, фантазии и энтузиазма при организации внедрения новшеств, также руководитель не забывает учитывать мнение коллектива при решении производственных задач. Но желательно, чтобы работники больше были подчинены воле руководителя, а особенно организационному порядку, даже в том случае, если это не дает положительных результатов.

  Следует отметить, что уровень оплаты труда на предприятии в 2007 году составляет 8900 руб. в месяц. В связи с ростом численности работников наблюдается падение производительности труда, в т.ч. выработки. В целях повышения эффективности использования трудовых ресурсов предлагаются следующие выходы:

  1.      Снижение объемов производства по убыточным отраслям и проведение сокращения штата по ним

  2.      Попытаться привлечь работников на производство стабильной оплатой труда и хорошими условиями труда

  3.      Внедрить новые технологии, требующие меньшее количество рабочих

  4.      Автоматизировать производство для снижения зависимости производства от рабочих

  5.      Проводить курсы повышения квалификации для специалистов для лучшей организации рабочего процесса

  
  

  2.5 Анализ финансовых результатов ООО ЦИТ «Телеком Софт»

  Одной  из самых главных  задач предприятия является оценка финансового положения предприятия, которая возможна при совокупности методов, позволяющих определить состояние дел предприятия в результате анализа его деятельности на конечном интервале времени.

  Цель этого анализа - получение информации об его финансовом положении, платежеспособности и доходности.

  Источниками анализа финансового положения предприятия являются формы отчета и приложения к ним, а также сведения из самого учета, если анализ проводится внутри предприятия.     

  В нашем случае будет приведен пример окончательной деятельности предприятия - баланс и все приложения, прилагающиеся к нему, где будут собраны все конечные результаты работы по разным статьям. Основные показатели финансового состояния предприятия:

  · финансовая устойчивость

  · ликвидность

  · платежеспособность

  Методы экономического анализа отличаются большим разнообразием, но для них характерны следующие общие черты: оценка деятельности предприятия с позиции роста эффективности производства, определение влияния отдельных факторов на конечные результаты деятельности.

  Финансовое состояние зависит от всех сторон деятельности фирмы: от выполнения производственных планов, снижения себестоимости продукции и увеличения прибыли, роста эффективности производства, а также от факторов, действующих в сфере обращения и связанных с организацией оборота товарных и денежных фондов - улучшения взаимосвязей с покупателями продукции, совершенствования процессов реализации и расчетов.

  Анализируемая фирма занимается информационными технологиями.  Были осуществлены хозяйственные операции за этот период, которые отражаются в учетных регистрах. На основании полученных учетных данных составляется годовой баланс со всеми необходимыми приложениями и расчетами (см. Приложение 2).

  Из показаний баланса за 2007 год видим, что движений основных средств в анализируемом периоде не было (т.е. отсутствует как поступление, так и выбытие), поэтому уровень износа изменился из-за начисления амортизации на действующие средства.

   Фондоотдача, характеризуемая величиной выручки (товарооборота), приходящейся на 1 рубль основных фондов, равна (в случае, если в отчетном периоде имело место движение основных средств, то в расчетах необходимо использовать среднюю величину):

                                   товарооборот         50865.0

                                   -------------------  =  ----------  =  30.83

                                   стр020(ф1, стр 4)    1650.0

   Следующий показатель финансовой деятельности предприятия:

   Фондорентабельность (у нас составляет 3,22 тыс. руб.).

  При анализе использования оборотных средств желательно рассчитывать показатели, характеризующие их оборачиваемость. Оборачиваемость средств в расчетах определяется как отношение выручки от реализации продукции (работ, услуг) к средней за период сумме расчетов с дебиторами, что составляет 23.97.

  Оборачиваемость основного капитала составляет 7.2 оборота.

  Оборачиваемость собственного капитала  -  12.6 оборота.

  Балансовая (общая) прибыль - это  конечный финансовый  результат производственно-финансовой деятельности.  Вместо  общей прибыли у предприятия может образоваться общий убыток, и  такое предприятие перейдет в категорию убыточных.  Общая  прибыль (убыток) состоит из прибыли (убытка) от реализации  продукции, работ и услуг; внереализационных прибылей и убытков.

  В отчетном периоде по сравнению с предыдущим рост (снижение)  выручки составил:     

                              9765 : 7815.0  = 1.249   ( или 125 % )

  соответственно темпы роста (снижения) прибыли равен:

                               5307.6 : 5117.1 = 1.04 ( или 104 % )

  Темпы роста выручки выше темпов роста прибыли, хотя наиболее желателен вариант, когда темпы роста прибыли превосходят темпы роста выручки.

                              2005                  2006                    2007

  Рис.2.5 Динамика прибыли организации

  Из построенного графика (Рис.2.5) можно сделать вывод, что прибыль с каждым годом возрастает. С 2005 по 2006 увеличение прибыли на 105%, а с 2006 по 2007 – на 104%. Очевидно, что избранный курс верен. Чем больше объем реализации, тем больше прибыль, если не происходит опережающий рост затрат.

  Для дальнейшего анализа данные бухгалтерского баланса представим в виде таблицы 2.5.

  Таблица 2.5

  Агрегированный баланс предприятия ООО ЦИТ «Телеком Софт» за 2007 г.

      

        Можно отметить, что уменьшение валюты баланса на  - 4157.6 тыс. руб. (5012.2 - 9169.8) получено вследствие погашения обязательств перед бюджетом. Структурные изменения текущих активов сопровождались снижением массы денежных средств с 6365.4 тыс. руб. до 2551.2 тыс. руб. и соответственно их доли в общем итоге - с 69.42 % до 50.9 % при одновременном уменьшении дебиторской задолженности с 601.0 тыс. руб. до 213.6 тыс. руб. и уменьшении ее доли с 6.55 % до 4.26 %.

  Значительное уменьшение заемных средств позволяет считать предприятие финансово независимым.

  Таким образом, проведенный анализ позволяет признать финансовое положение предприятия вполне удовлетворительным.  

  
  

  2.6 Особенности продвижения справочно-правовых систем

  
  

  Основная стратегическая цель – занять все районы Республики Марий Эл. На фоне указанной стратегической цели могут существовать и более локальные задачи. Например:

  - получение максимальной прибыли

  - максимально быстрое освоение района

  - недопуск в Район конкурента

  Какие задачи будут соседствовать с основной стратегической целью, должно определяться следующими особенными факторами:

  - этапом освоения территории

  - потенциалом и перспективами территории

  - конкурентной ситуацией.

           Рассмотрим вначале фактор этапа освоения. На начальном этапе освоения возможность получения прибыли достаточно проблематична. А вот на этапе активного освоения уже можно ставить задачу получения максимальной прибыли.

           Фактор потенциала и перспектив. Территория с ограниченным потенциалом не даст возможности получения значительной прибыли на любом этапе освоения. Ее освоение возможно с целью увеличения доли рынка и недопуска конкурента.

           Фактор конкурентной ситуации может влиять на необходимую скорость освоения новой территории. При этом особенно важно, кто будет первым в Районах с ограниченным потенциалом.

  Этапы освоения.

  Дадим описание каждого этапа.

  Рис.2.6.1 Этапы освоения новых территорий

  
  

  Нулевой (подготовительный) этап освоения

  Предположим, что освоение новой территории начинается с нуля.  Систематическая работа по освоению еще не велась. Итак, с чего начать. Действуем согласно схеме (рис.2.6.2):

  Рис. 2.6.2. Схема работы на нулевом этапе

  Начальный этап освоения

  На этом этапе планирование ведется для каждого района  и для каждого района составляется свой план. Таким образом, в итоге общий план освоения территорий складывается из множества планов для конкретных Районов, находящихся, как правило, на разных этапах освоения.

  На начальном этапе главная задача – закрепиться на территории. На этом этапе фактор времени является критическим – могут опередить конкуренты.

  Этап активного освоения территорий (фаза роста)

  На территории Района уже имеется Партнер, существует и некоторое количество клиентов. Однако возможности района еще не исчерпаны, есть значительное количество потенциальных клиентов. Территория работы уже достаточно хорошо изучена, ее возможности более-менее ясны.

  На этапе активного освоения главная задача – получить всех наиболее привлекательных клиентов территории и выйти на окупаемость проекта.

  Начинать освоение желательно с районов, где конкурентов нет совсем. Может случиться так, что конкурентная борьба затянется и совсем избавиться от конкурента не удастся.

  Поступательная работа на новой территории (фаза зрелости)

  На территории района работает Партнер, существует достаточное количество клиентов. Однако остаются и потенциальные клиенты, как за счет новых поступлений на рынок, так и отчасти из числа еще не охваченных старых. Рынок территории хорошо изучен. Главные задачи этапа зрелости: продолжение поступательного развития и удержание существующего положения. Основной акцент на качество сервиса и защиту клиентов.

  В конечном итоге (но в обозримом будущем) все перспективные районы должны быть доведены до фазы зрелости.

  Деловые люди в подавляющем большинстве настроены действовать, а не сидеть над планами. И многие из них испытывают затруднение, когда необходимо внятно изложить свое видение будущих действий. Поэтому подготовка и составление планов превращается для них в тяжкую обязанность, которую, однако, необходимо выполнять.

  Как показывает мировой опыт, наличие формального, то есть написанного плана, не может спасти организацию от ошибок, но организации, имевшие указанный план, как правило, реже допускали ошибки и достигли больших результатов, чем те, что пренебрегли составлением плана.

   Таким образом, наличие формального плана является благоприятным фактором успешной работы.

  Есть некоторые отличия организации сбыта в зависимости от этапа освоения:

  - На нулевом этапе продажи носят случайный характер.

  - На начальном этапе:

  Сбор информации (в основном силами Центрального Офиса).

  Продажи с помощью Торговых Десантов из Центрального Офиса.

  Продажи силами Удаленного Партнера (часто по личным связям).

  - На этапе активного освоения:

  Сбор информации (уже при активном участии Удаленного Партнера).

  Продажи силами Удаленного Партнера.

  Продажи с помощью десантов из Центрального Офиса.

  - На этапе зрелости:

  Сбор информации (Удаленный Партнер и Центральный Офис).

  Продажи силами Удаленного Партнера.

  В случае необходимости продолжаются продажи с помощью Торговых Десантов из Центрального Офиса.

  Торговый Десант эффективен на любом этапе освоения новых территорий. Эта форма работы позволяет привлечь к осуществлению продаж в районах наиболее квалифицированных Менеджеров по продажам.

  
  

  2.7  Анализ конкурентной среды ООО ЦИТ «Телеком Софт»

  С самого начала, а тем более в течение последних десяти-двенадцати лет на рынке СПС России выделяются три торговые марки «Кодекс», «Гарант» и «КонсультантПлюс».

   Интересно, что две последние обязаны своим рождением одной и той же компании НПО «Вычислительная математика и информатика» под руководством Дмитрия Новикова.

   В редакционной статье газеты «Наше Право» (№ 4, 2004 год)  «Отец трех детей и двух ИТ-брендов» достаточно точно обозначена роль этой компании и этого менеджера в развитии рынка СПС, по существу, создавших не столько две «торговые марки», сколько новую отрасль в ИТ-индустрии — отрасль правовой информатики. Поэтому не случайно, что именно Д.Б. Новиков в январе 2005 года был награжден «Звездой Московского Университета» в числе первых лауреатов этой почетной награды как раз «За создание новой высокотехнологичной отрасли».

  Стартовав в начале 1990-х, компания НПО «ВМИ» под руководством Новикова вывела на рынок с начала СПС «Гарант», а затем в 1992 году СПС «КонсультантПлюс». В начале 1990-х годов СПС «Гарант» пользовалась достаточно высоким спросом и бизнес НПО «ВМИ» начал быстро расти. Но с течением времени объем базы значительно увеличился и все отчетливей начал проявляться принципиальный недостаток СПС «Гарант» — при пополнении базы данных система требовала полной переустановки. А этот процесс становился все более трудоемким, продолжительным и ненадежным, что существенно затрудняло оперативность поставки информации.

  Поэтому, спустя год с небольшим после появления СПС «Гарант» на рынке, в НПО «ВМИ» развернулась дискуссия - как развиваться дальше? Выработать единую позицию не удалось, и было принято решение разделиться: НПО «ВМИ» во главе со своим бессменным руководителем Дмитрием Новиковым занялось разработкой новой системы, а сторонники «Гаранта» выделились в самостоятельную структуру НПО «Гарант-Сервис». С тех пор бывшие коллеги и однокашники по Московскому государственному университету начали вести острую конкурентную борьбу на рынке СПС, в результате которой оба продукта захватили 95—96 процентов этого рынка, оставив другим продуктам этой товарной категории только двадцатую долю.

  Таким образом, можно сказать, что ООО ЦИТ «Телеком Софт» не имеет серьезных конкурентов на рынке республики, да и на российском рынке.

  
  

  ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА

  ООО ЦИТ «ТЕЛЕКОМ СОФТ».

  3.1 Общий анализ состояния справочно-правовых систем

  в России

  
  

  В настоящее время в нашей стране вокруг правовой информации сложилась целая индустрия. Одним из направлений деятельности в этой сфере стало создание компьютерных справочных правовых систем (СПС). Необходимо отметить, что тексты нормативных документов, включенные в информационные базы СПС, не являются объектом авторских прав и поэтому не могут быть предметом продажи. Приобретая правовую систему, потребитель платит за инструмент хранения, поиска и анализа необходимой ему информации, а также за сервис и услуги по обработке и передаче новых документов [27].

  Начало эпохи автоматизации правовой информации можно отнести к выходу в 1975 г. Постановления ЦК КПСС и Совмина СССР № 558. Там указывалось на необходимость введения государственной регистрации нормативных актов и предусматривалось создание Научно-информационного центра при ВНИИ советского законодательства при Министерстве юстиции СССР. В то время доступ к такой информации носил строго ограниченный характер. Однако с приходом в эту сферу коммерческих структур в конце 80-х - начале 90-х годов правовая информация стала доступна более широкому кругу заинтересованных лиц.

  Сформировался рынок СПС. Структура его неоднородна (см. диаграмму). С одной стороны, это профессиональные системы, различные по своему наполнению. Основное назначение таких систем - обеспечение доступа к актуальной информации пользователей с различными финансовыми возможностями, будь то представители крупного, среднего или малого бизнеса. Информация в системах подобного рода обновляется один раз в неделю или ежедневно. Такая оперативность иногда жизненно необходима для пользователей, работающих с правовыми системами по долгу службы. С другой стороны, системы для индивидуального пользования (ежемесячные издания на компакт-дисках), доступные по цене широкой аудитории и позволяющие обращаться к правовой информации по мере необходимости.

  По оценкам разработчиков СПС, общий объем рынка может достигать 300-400 млн. руб. [27].

  При достаточно широком спектре предложений в данном сегменте рынка количество фирм, занимающихся этим видом бизнеса, ограниченно. И несмотря на это, все же трудно дать полностью достоверную информацию о расстановке основных игроков. К наиболее объективному критерию оценки распределения рынка - количеству пользователей СПС - фирмы-производители подходят с разных позиций. Так, для корпоративных СПС нередко количество установленных или проданных систем напрямую связывается с числом пользователей. Однако часть из них в дальнейшем отказывается от информационного обслуживания (ИО) и их системы «умирают».

  3.2 Бизнес-план на создание информационного портала

  Краткие сведения о предприятии – инициаторе  проекта

   

  ООО Центр информационных технологий «Телеком Софт» в течение 15 лет работает в сфере информационных и компьютерных технологий. 

  Миссия фирмы состоит в информационно-технологическом обслуживании предприятий, организаций и населения и играет исключительно важную роль в развитии хозяйственных структур.

  
  

  КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

   

  Предприятие:

  Проект осуществляется в рамках действующего предприятия ООО Центр информационных технологий «Телеком Софт».

  
  

  Цель проекта:

  Повышение качества предоставляемых услуг на местном рынке и вне его путем предоставления более качественной и своевременной информации, касающейся справочно-правовых систем.

  
  

  Задачи проекта:

  - завоевание регионального рынка информационного обслуживания населения через Интернет по запросам, связанными с данной тематикой;

  - организация обмена мнениями и советами среди специалистов (как потребивших услугу, так и собирающихся потребить).

  
  

  Суть проекта:

  Проект предполагает создание Интернет-портала, оказывающего комплексные услуги по обеспечению информацией в сфере справочно-правовых систем.

  
  

  График реализации проекта:

  Проект будет разрабатываться в течение одного года.

  Планируется осуществлять проект поэтапно. Этапы будут сопровождаться внедрением проектов на практике.

  Разработка первоначального содержания портала – 1-й месяц.

  Наполнение содержанием со стороны клиентов и экспертов – начало – 2-й месяц, окончание – 5-й месяц.

  Создание дополнительных сайтов для поддержки основного с 5-го по 10-й месяцы.

  Заключение договоров на рекламу – с 10-го по 12-й месяц.

  
  

  Источники получения прибыли:

  - прибыль за счет рекламы:

  Обычная реклама. Предполагается заключить соглашение с баннерообменными сетями, чтобы облегчить процедуру поиска клиентов.

   Контекстная реклама. Реклама будет предоставляться от «Google» и «Яндекс.директ».

  
  

  ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

   

  Все предоставляемые предприятием услуги виртуальны. Основная деятельность заключается в предоставлении информации. Целевой рынок – люди, имеющие доступ в Интернет.

  Наш проект призван снабдить потенциальных потребителей рекомендациями, а также познакомить их с мнениями людей, уже воспользовавшихся теми или иными услугами. Таким образом, главной идеей проекта является обмен мнениями и предоставление информации в свободном доступе.

  Планируется, что первоначально портал будет содержать в себе следующие разделы:

  1) главная страница;

  2) контакты и обратная связь;

  3) форум;

  4) специальные предложения.

  Каждый раздел делится на подразделы. В свою очередь подразделы также могут делиться дальше. Данная иерархическая схема организации портала была применена с целью получения более адекватной информации от пользователей.

  
  

  ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ РЫНКА

  К настоящему времени наблюдается устойчивый тренд роста числа российских потребителей, использующих Интернет для получения всевозможной информации. По данным Яндекса, лидера поискового рынка России, число посетителей в 2007 году сети увеличилось в два раза по сравнению с 2006 годом.

  Рынок информационных технологий отличается от всех других рынков непредсказуемостью. Высокие доходы сочетаются с высокими рисками. По словам экспертов, данный рынок имеет характерную особенность – эффект масштаба. Компания, имеющая лидерство на рынке, с течением времени только увеличивает разрыв с ближайшими конкурентами.

           Лидерства на данном рынке можно добиться двумя путями:

  1. произвести принципиально новую услугу;

  2. сильно модернизировать (улучшить) существующую услугу.

  По первому пути в свое время шел российский медиа-гигант портал «rambler.ru», имевший неоспоримое лидерство несколько лет подряд, пока его место не заняла поисковая система «яндекс.ру». Завоевание Яндексом первого места на рынке поиска – пример развития компании №2, когда существующая система поиска была сильно изменена и улучшена.

  Стать лидером на российском рынке по запросам «справочно-правовые системы» в ближайшей перспективе невозможно, цель нашего проекта – стать лидером (предоставив уникальную услугу) на региональном рынке по запросам, связанными с данным сегментом (занять первые строчки при поисковых выводах).

  
  

  ПЕРСОНАЛ

   

  Предприятие «Информационный Интернет портал» является малым по своему размеру, поэтому количество сотрудников требуется также небольшое. Помимо двух учредителей, которые на начальном этапе развития будут обходиться без дополнительной рабочей силы, в дальнейшем планируется привлечь на работу несколько человек для поддержания стабильной работы портала.

  Первая должность – контент-менеджер. Для увеличения аудитории портал нуждается в постоянном обновлении. Контент-менеджер будет следить за последними новостями в нашей сфере и помещать их на сайт.

  Также в его обязанности будет входить слежение за действиями людей, оставляющих заметки (комментарии). В заметках не должно содержаться рекламы, обсуждений не по теме, информации, которая может оскорбить или унизить достоинство других людей. Учитывая специфику работы, мы выдвигаем следующие требования для данной должности:

  - высшее образование или незаконченное высшее (при условии, если сотрудник является студентом очного отделения вуза)

  - грамотность - опыт работы в сфере информационных систем.

  - средний уровень владения ПК

           Администратор портала – на сайте планируется запустить работу форума, на котором посетители будут общаться и обмениваться опытом непосредственно друг с другом. Также как и в заметках (комментариях), на форуме не должно содержаться рекламы, обсуждений не по теме, информации, которая может оскорбить или унизить достоинство других людей.

  - грамотность.

  - высокий уровень владения ПК

  
  

  РАСХОДЫ

   

  Организация данного вида бизнеса не требует вложения больших сумм денег на ранних этапах развития. На данный момент к расходам относится лишь оплата труда персонала, который будет работать на дому, используя свои компьютеры и периферийное оборудование.

  Контент-менеджер. 5000руб/мес х 12мес = 60000руб

  Администратор портала. 5000руб/мес х 12мес = 60000руб

  
  

  Расходы на рекламу. Реклама должна привлекать целевых потребителей, поэтому мы планируем использовать систему «Яндекс-Директ». Ежемесячно на раскрутку сайта подобным образом мы будем тратить около 30000. Данный вид рекламы представляет собой текстовые ссылки в поисковой системе справа от основного результата поиска. Отличительной особенностью является возможность выбират ключевые слова, т.е. показывать рекламу только целевой аудитории.

   Итого: 30000руб/мес х 12мес = 360000руб.

   

  ДОХОДЫ

   

  Доходы предполагается получать из двух источников:

  1) продажа информационной рекламы (в виде баннеров по бокам страницы)

  2) продажа ссылок

   

  1) Цена на данную рекламу будет установлена на основе анализа цен конкурентов.

  Баннер № 1 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 18 000 руб. в месяц
  Баннер № 4 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 18 000 руб. в месяц
  Баннер № 2 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 14 000 руб. в месяц
  Баннер № 5 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 14 000 руб. в месяц
  Баннер № 3 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 10 000 руб. в месяц
  Баннер № 6 сквозной (показывается на всех страницах сайта) - 10 000 руб. в месяц
  
  

  		1
  4
  		2
  5
  		3
  6

  
  

  Итого: 84000руб/мес х 12мес = 1008000руб

  
  

  2) Продажа контекстной рекламы (ссылок). Выставлять на продажу мы будем около 3000 ссылок по 10 руб в месяц. 3000ссылок/мес х 10руб/ссылка х 12мес= 360000руб

  
  

  ФИНАНСОВОЕ ОБОСНОВАНИЕ

   

  Прибыль = доходы - расходы = (1008000 + 360000) – (360000 + 120000) = 888 000

  Корректировки в финансовый план мы внесем через месяц после запуска сайта в коммерческую эксплуатацию. Так как спрос неизвестен, подсчитать точную прибыль мы пока не можем.

  Таким образом, мы определили, что рынок Интернет рекламы и в частности рынок Интернет рекламы в сфере справочно-правовых систем является перспективными с точки зрения вложения финансовых средств. Аналитиками ожидается продолжение бурного роста в течение последующих нескольких лет. Данный рост с одной стороны осложняет проведение конкретных маркетинговых исследований, а с другой обнадеживает предпринимателей в плане получения прибыли в будущем.

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  
  

  В настоящий период в России, когда система интересов, связей, возможностей руководителей предприятий сформировалась и в то же время усложнилась, речь должна идти о системах принятия стратегических решений на предприятии в целом и создании устойчивой и соответствующей типу предприятия и его лидера стратегической позиции.

  Сбытовая политика, затрагивает судьбу всего предприятия в долгосрочном плане и направлена на достижение стратегических целей. При разработке и выборе политики сбыта нужно обращать внимание на все нюансы, учитывать риск и условия, в которых находится организация на данный момент.

  Так же нужно разрабатывать данную политику развития не только для благоприятных условий, но и для тяжелой экономической ситуации, в которой может оказаться предприятие. Правильный подход к созданию политики сбыта организации – верный путь к получению максимальной прибыли минимальными затратами.

  Сегодня трудно назвать категорию организаций, в которых не использовались бы системы КонсультантПлюс. С фирмой ООО ЦИТ «Телеком Софт» работают в Администрации Президента РМЭ, в Правительстве РМЭ, в Государственной Думе, в министерствах и ведомствах, в налоговых инспекциях и таможенных органах, в вузах и банках, на предприятиях всех форм собственности и направлений деятельности по республике Марий Эл. На сегодняшний день в республике системы семейства КонсультантПлюс установлены более чем у 500 пользователей.

  Сеть распространения правовой информации КонсультантПлюс гарантирует качественное сервисное обслуживание, предусматривающее гибкие финансовые условия. Оптимальное соотношение качества и цены позволяет каждому пользователю выбрать информационные банки, отвечающие его потребностям и возможностям. Сотрудники компании делают все, чтобы пользователи могли работать с самой полной и достоверной правовой информацией и одними из первых узнавать обо всех изменениях в законодательстве.

  ·   Достоверность информации

  ·   Оперативность получения информации

  ·   Юридическая обработка документов

  Важными направлениями деятельности Сети КонсультантПлюс является осуществление Программ взаимодействия с государственными органами власти и управления, Программы поддержки науки и образования и Программы поддержки российских библиотек, а также участие в общественных начинаниях, способствующих укреплению престижа профессии юриста.

  Программные продукты КонсультантПлюс охватывают все федеральное законодательство и международное право, архивные правовые акты и законопроекты, содержат справочную и консультационную информацию по бухгалтерскому учету и налогообложению, комментарии законодательства, типовые формы документов и многое другое. Разработаны информационные банки, включающие судебные акты всех 10 федеральных арбитражных судов округов РФ, информационные банки по региональному законодательству содержат правовые акты 79 субъектов РФ. 

  Всего в справочную систему КонсультантПлюс входит 3,5 млн. документов. На сегодняшний день это крупнейший информационный массив, который может быть предоставлен пользователю.

  Задача ООО ЦИТ «Телеком Софт» состоит в том, чтобы весь этот уникальный информационный массив был предоставлен в распоряжение любой организации республики вне зависимости ее месторасположения. Чтобы все жители республики (а не только г.Йошкар-Олы) оценили качество сервиса, который предоставляет компания, выбрав для себя справочную правовую систему исходя из своих потребностей и возможностей.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ./Г. Ассэль. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 803 с.

  2.Афоничкина А.И. Основы менеджмента/ под ред. А.И. Афоничкина. – СПб.: Питер, 2007. – 528с. – (Серия «Учебник для вузов»).

  3. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 733 с.

  4.Веснин В.Р. Менеджмент в вопросах и ответах: Учебное пособие. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. – 176с.

  5.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ,2002. – 177с.

  6. Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 224 с.

  7. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. – 3-е изд. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 538 с.

  8. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности.-6-е изд., перераб. и доп.-М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007.- 304 с.

  9. Зайцев Л. Г. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Экономистъ, 2006. – 413 с.

  10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс/ пер с англ.под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2004. – 496с.

  11. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005. – 646 с.

  12. Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – 566 с.

  13. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. – Спб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 400 с.

  14. Рынок информационных услуг и продуктов/ И.И. Родионов и др., перераб. и доп. изд. – М.: МЕ-Периодика, 2005. - 552 с.

  15. Соловьев В.С. Стратегический менеджмент: Учебник. – Ростов н/Д: Феникс, Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. – 448с.

  16. Функциональный маркетинг/ Стрижак С. В. – Челябинск: РИА ТОН, 2006.-332 с.

  17. Шеметов П.В. Менеджмент: управление организационными системами: Учебное пособие. – М.: Издательство «Омега-Л», 2007. – 406с. – (Высшая школа менеджмента).

  18. Информационный менеджмент/ А.С. Гринберг, И.А. Король – М.: Юнити-Дана, 2003-416 с.

  19. «Чудеса не совершаются из-за денег»/ Станислав Мных, «Секрет фирмы», N 44(131), 21.11-27.11.2005, с.42.

  20. «Успех – это замечать главное»/ Владимир Богданов, «Директор-

  инфо», N 17 (224), 04.09.2006, с.28.

  21. «Плюсы консультанта»/ Елена Абрамова, «Компания», N 12 (408),

  03.04.2006, с.33.

  22. «Политика компании предсказуема – это главное»/ Новиков Д.Б.,

  «Управление персоналом», N 4 (134), февраль 2006, с. 9.

  23. www.marinews.ru - информационный канал новостей по Республике Марий Эл [электронный ресурс]

  24. www.mariinfo.ru - информационный канал новостей по Республике Марий Эл [электронный ресурс]

  25. www.gov.mari.ru – данные службы государственной статистики по Республике Марий Эл [электронный ресурс]

  26. www.gkstat.mari.ru – данные территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Республике Марий Эл [электронный ресурс]

  27. www.consultant.ru – портал новостей по различным финансовым вопросам [электронный ресурс]

  28. www.top-personal.ru – информационный потрал по вопросам, связанным с управлением и мотивацией персонала [электронный ресурс]

  29. www.iteam.ru/publications/human - информационный канал по технологиям корпоративного управления [электронный ресурс]

  30. www.cfin.ru/management/people/pmanbook.shtml - информационный портал по вопросам менеджмента организации [электронный ресурс]

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  ПРИЛОЖЕНИЯ

     Приложение 1

  Справочная информация о результатах проведенного социологического исследования в ЦИТ «Телеком Софт»

  Содержание вопроса	Варианты ответов	Дифференциация %
  Информированы ли Вы о событиях на предприятии?	Всегда Часто Иногда никогда	21 42 37 0
  Из каких источников Вы узнаете о событиях на предприятии?	От руководителя отдела От руководителя фирмы От товарищей по работе Нет таких источников	26 47 26 0
  Как бы Вы охарактеризовали ситуацию на предприятии?	Благоприятная Скорее благоприятная Скорее не благоприятная Неблагоприятная Затрудняюсь ответить	42 58 0 0 0
  Проявляете ли Вы инициативу?	Всегда Иногда Никогда	37 63 0
  Имеете ли Вы возможность повысить квалификацию?	Всегда Иногда никогда	26 68 5
  Участвуете в инновационной деятельности предприятия?	Всегда Иногда никогда	32 58 11
  Участвуете в решении проблем предприятия?	Всегда Иногда никогда	42 58 0
  Соответствует ли работа Вашим знаниям, способностям?	Соответствует полностью Ниже моих знаний и способностей Сложнее моих знаний и способностей Затрудняюсь ответить	63 21 5 11
  Удовлетворены ли Вы условиями труда?	Да Нет Не знаю	95 5 0
  Удовлетворены ли Вы содержанием труда?	Да Нет Не знаю	79 11 11
  Удовлетворены ли Вы организацией труда?	Да Нет Не знаю	63 21 16
  Удовлетворены ли вы заработной платой?	Да Нет Не знаю	42 42 16
  Удовлетворены ли Вы работой в целом?	Да Нет Не знаю	89 0 11
  Удовлетворены ли Вы отношениями в коллективе?	Да Нет Не знаю	95 0 5
  Удовлетворены ли Вы отношениями с руководителем?	Да Нет Не знаю	100 0 0
  Удовлетворены ли Вы возможностями профессионального роста?	Да Нет Не знаю	63 21 16
  Удовлетворены ли Вы системой стимулирования труда?	Да Нет Не знаю	42 21 37
  Зависит ли Ваша зарплата от качества Вашего труда?	Зависит значительно Зависит незначительно Не зависит Затрудняюсь ответить	63 11 21 5
  Проводится ли соревнование по экономическим показателям?	Да Нет Не знаю	26 37 37
  Удовлетворяет ли Вас соревнование?	Да Нет Не знаю	16 32 53
  Как бы Вы оценили эффективность социальной политики на Вашем предприятии?	Отлично Хорошо Удовлетворительно Неудовлетворительно Затрудняюсь ответить	11 53 26 0 11
  Существует ли на Вашем предприятии ритуалы или традиции?	Да, на уровне предприятия Да, на уровне отдела Нет Затрудняюсь ответить	95 0 0 5
  Нравится ли Вам предприятие, на котором Вы работаете?	Да Не вполне Нет Затрудняюсь ответить	100 0 0 0
  Знаете ли Вы миссию Вашего предприятия?	Да Не вполне Нет Затрудняюсь ответить	89 5 0 5

Скачать дипломную работу