Тема: ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  21.03.2012 2:24:14
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  СОДЕРЖАНИЕ

  ВВЕДЕНИЕ................................................................................................... 4

  1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ.............. 7

  1.1 Маркетинговая политика и ее принципы................................................. 7

  1.2 Методы выбора каналов сбыта и типов сбытовых сетей........................ 9

  1.3 Оптовая и розничная торговля как основные методы продвижения товара     16

  1.4 Организация службы сбыта на предприятии......................................... 28

  2. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГРОФИРМЫ «ЗАЛЕСЬЕ»................................... 42

  2.1 Экономическая характеристика деятельности и организационная 

        структура ООО Агрофирма «Залесье».................................................. 42

  2.2 Оценка основных технико-экономических показателей фирмы

        ООО Агрофирма «Залесье»................................................................... 46

  2.3 Характеристика показателей  результативности сбытовой деятельности 

        ООО Агрофирма «Залесье»................................................................... 63

  2.4 Оценка эффективности сбытовой деятельности организации.............. 65

  2.5 Оценка каналов сбыта ООО Агрофирма «Залесье».............................. 67

  3. БИЗНЕС-ПЛАН НА ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА ОТ АГРОФИРМЫ

   « ЗАЛЕСЬЕ».............................................................................................. 73

  3.1 Описание магазина................................................................................. 74

  3.2 Оценка рынка сбыта............................................................................... 75

  3.3 План маркетинга..................................................................................... 76

  3.4 Организационный план.......................................................................... 78

  3.5 Юридический план................................................................................. 78

  3.6 Бюджет проекта...................................................................................... 79

  3.7 Стратегия финансирования.................................................................... 80

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................................... 81

  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ........................................................................ 84

  ПРИЛОЖЕНИЕ 1...................................................................................... 89

  ПРИЛОЖЕНИЕ 2...................................................................................... 90

  ПРИЛОЖЕНИЕ 3...................................................................................... 91

  ВВЕДЕНИЕ

  
  

  Современный этап развития рыночных отношений в нашей стране отчетливо выделяет на первый план наличие технологий управления, менеджмента и маркетинговых составляющих деятельности предприятия. Представленный перечень можно продолжать достаточно долго. Однако совершенно очевидно, что он будет неполным без упоминания о маркетинге.

  Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка. Основным деятелем рынка является предприятие. Учиться и уметь управлять маркетингом необходимо, прежде всего, ради достижения первостепенных задач таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка.

  Предприятию нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

  Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия меж­ду спросом и предложением на те или иные виды товаров и ус луг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

  На формирование хозяйственных связей влияют экономиче­ский механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс уг­лубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От формирования хозяйственных связей, их структуры и организации во многом зависят объемные и экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реали­зации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

  Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации  и управления сбытом продукции и услуг на современных российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни ты­сяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

  Основной целью дипломного проекта является изучение теоретических основ управления  сбытом продукции и анализ сбытовой деятельности на предприятии.

  В качестве объекта в дипломе выступает ООО Агрофирма «Залесье».

  Предметом данного проекта является организация сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Залесье».

  В соответствии с поставленной целью в дипломе необходимо решить следующие задачи:

  1) Изучить теоретические основы управления сбытом продукции на предприятии;

  2) Дать общую характеристику предприятию и его производственно-хозяйственной деятельности;

  3) Выполнить анализ экономической эффективности деятельности предприятия;

  4) Оценить состояние реализации продукции на предприятии;

  5) Исследовать каналы сбыта продукции предприятия.

  Базой для написания явилась как учебная и справочная литература: Котлер Ф. «Основы маркетинга», Маслова Т.Д., Савицкая Г.В., так и периодическая литература - это статьи из журналов «Маркетинговые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом»,  «Маркетинг».

  1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ.

  1.1 Маркетинговая политика сбыта и ее принципы

  Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

  В этом контексте основными принципами деятельности в сфере рас­пределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать следующие [8, с.76]:

  · целенаправленность (соответствие принимаемых решений дости­жению поставленных фирмой целей);

  · всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участ­никами рыночной деятельности и т. д.);

  · комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс — товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

  · скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбы­ту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

  · системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов мар­кетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

  · гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необ­ходимости).

  Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознатель­ное руководство деятельностью по распространению товара.

  В соответствии с основными принципами сбытовой политики разра­батывается стратегия сбыта и затем тактика.

  Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по фор­мированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физи­ческого перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях [8, с.79].

   Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

  Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных то­варов (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), ста­дий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

  Сбытовая тактика — мероприятия краткосрочного и разового ха­рактера.

  Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъ­юнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к пол­ному противоречию со стратегическими установками фирмы

  Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирова­ния и реализации стратегических и тактических действий.

   

  
  

  1.2. Методы выбора каналов сбыта и типов сбытовых сетей

  
  

  Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

  Существует множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке. Путь, по которому движутся товары, называется каналом сбыта.

  Канал  сбыта – это системная совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар на пути от производителя к потребителю, то есть это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям [19, с.311].

  Любой участник канала сбыта является его звеном.

  По наличию (или отсутствию) посредников различают:

  ·   прямой канал сбыта, когда производитель сам реализует свой товар потребителю (называемый также каналом прямого маркетинга);

  ·   косвенные каналы сбыта, где участвуют посредники.

  Любой посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю, называется промежуточным уровнем канала сбыта.

  Прямой канал (канал без посредника) является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Косвенные каналы являются многоуровневыми.

  · Одноуровневый канал (канал с одним посредником) описывается схемой:

  производитель (П) - розничный торговец (РТ) – конечный потребитель (КП).

  · Двухуровневый (канал с двумя посредниками):

  П - оптовый торговец (ОТ) - РТ – КП.

  Трехуровневый (канал с тремя посредниками):

  П – ОТ – мелкооптовый торговец (МОТ) – РТ – КП.

  Наиболее типичные маркетинговые каналы сбыта продукции представлены на рис.1.

  В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на [19, с.319]:

  1) двухзвенный канал сбыта (производитель – конечный потребитель);

  2) многозвенные каналы сбыта (производитель – промежуточные звенья – конечный потребитель):

  ·   многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению, например, оптовые и розничные торговые фирмы);

  ·   многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);

  ·   многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика.

  Прямой канал (двухзвенный)

                                                                                    

  Канал нулевого уровня:

  
  
  

  Одноуровневый канал:

  
  
  

  Косвенные                                                                            каналы (многозвенные)

  Двухуровневый канал:

  
  
  

  Трехуровневый канал:

  
  

                                Промежуточные уровни

  Рис. 1. Типичные каналы сбыта

  Условные обозначения:

  П – производитель;

  ОТ – оптовый торговец;

  МОТ – мелкооптовый торговец;

  РТ – розничный торговец; 

  КП – конечный потребитель.

  Прямой канал считается выгодным, если соблюдаются следующие условия:

  · количество продаваемого товара достаточно велико и представляется возможным оправдать расходы на прямой сбыт;

  · потребители расположены на относительно небольшой территории (концентрация рынка потребителей) и их немного;

  · имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма реализует свой товар;

  · цена часто колеблется;

  · при установке товара (например, оборудования) нужно каждый раз учитывать специфику эксплуатации.

  Зачастую фирмы-производители готовы переложить часть работы по сбыту на посредников (промежуточные уровни каналов сбыта).

  С одной стороны это означает, что производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. С другой стороны использование посредников приносит им определенные выгоды. На рисунке 2 представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников.

  
  

           Прямой канал                                                 Косвенный канал

        (нулевого уровня):                                             (одноуровневый):

  Число контактов = 3х3=9                              Число контактов = 3+3=6

   

  
  
  
  
  
  

  Рис. 2. Количество необходимых контактов разных каналов сбыта

  
  

  Условные обозначения:

  П – производитель;

  Д – дистрибьютор;

  КП – конечный потребитель.

  Услуги посредника оправданы при следующих условиях:

  · рынок требует создания мощной сбытовой сети, а собственных средств для этой цели недостаточно;

  · рынок разбросан географически;

  · велики транспортные расходы;

  · плохо изучен рынок.

  Основные виды посреднических организаций представлены на рис. 3.

  
  

   

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

                Рис. 3. Основные виды посреднических организаций

  
  

  Каналы сбыта характеризуются [19, с.324]:

  · длиной канала, которая определяется количеством звеньев;

  · шириной канала, которая определяется количеством участников  на определенном этапе движения товара;

  · уровнем интеграции: например, объединение производителя с посредником;

  · приобретение каналов сбыта аналогичной специализации (каналов конкурентов), находящихся на одном уровне в целях усиления положения товара.

  По степени интеграции различают три основных типа сбытовых сетей.

  Традиционный тип: все участники сети независимы и стремятся извлечь максимум прибыли на своем участке сеть .

  Горизонтальный тип построен на принципе объединения нескольких фирм для осуществления сбыта. Как правило, в таком объединении усилий по сбыту фирмы видят определенные выгоды для себя. Сотрудничество может осуществляться на временной или постоянной основе.

  Вертикальный тип основан на праве одного из участников устанавливать условия реализации. Такой тип сбытовых сетей называют вертикальной маркетинговой системой (ВМС) (рис. 4).

   

  
  
  
  
  
  
  

  Рис. 4. Вертикальная маркетинговая система

  
  

  ВМС состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала сбыта либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец.

  ВМС возникли как средство контроля за поведением канала сбыта и предотвращением конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий.

  ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено более 60% всего рынка.

  Различают три типа вертикальных маркетинговых систем.

  Корпоративные ВМС: в рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении, то есть все участники являются собственностью производителя.

  Договорные ВМС: договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.

  Управляемые ВМС: управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и сбыта не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Возможно доминирование производителя за счет его проникновения в акционерный капитал посредников.

  Важно отметить то, что современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

  Что касается метода выбора каналов сбыта, то используют метод сравнения. Сравнительные характеристики каждого канала рассматривают и потом уже, на основе этого, выбирают канал сбыта.

  Таким образом, задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

  
  

  1.3 Оптовая и розничная торговля как основные методы

  продвижения товара

  Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с це­лью перепродажи или профессионального использования [42].

  Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреж­дения и т. п.). Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым по­средникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, — «до розничников». Торговых посредников, для которых эта деятельность является ос­новной, называют «оптовыми торговцами».

  Функции оптовых торговцев. Функции, выполняемые оптовыми тор­говцами, можно условно представить действиями «прямого» и «обрат­ного» хода, в зависимости от субъекта для которого они выгодны. Если эти функции выполняются по отношению к участникам сбытового канала, которые находятся в цепочке «производитель-конечный потре­битель» до рассматриваемого оптового торговца, то это действия «об­ратного» хода. В противном случае эти функции можно назвать дей­ствиями «прямого» хода (табл. 1).

  
  

  Таблица 1

  Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые

   оптовыми торговцами

  Функция	«обратного хода»	«прямого хода»
  Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.)	+	+
  Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности	+
  Разбивка крупных партий товара на более мелкие		+
  Формирование товарного ассортимента		+
  Осуществление мер по стимулированию сбыта	+
  Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах	+	+
  Транспортировка и экспедирование	+	+
  Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием)	+
  Финансирование	+	+
  Услуги по управлению		+
  Рекламные услуги	+
  Консультационные услуги	+	+

  Формы субъектов-оптовиков, В зависимости от степени самостоятель­ности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:

  1)  по степени самостоятельности:

  · распределительные органы производителя;

  · независимые оптовики;

  2)  по характеру перехода прав собственности на партии товара:

  · предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в соб­ственность и далее действующие по своему усмотрению);

  · партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих от­ношений между продавцом и покупателем);

  3)  по объему предоставляемых услуг:

  · с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услу­ги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содей­ствия в области управления и пр.);

  · с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);

  4)  по специфике ассортимента:

  · оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколь­кими ассортиментными группами товаров);

  · узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь час­тью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее

  · набольшую глубину).

  Распределительными органами производителя, чаще всего, выступа­ют следующие субъекты.

  Отдел сбыта — традиционное подразделение любой фирмы, про­изводящей товар, которое осуществляет функции получения и ве­дения заказов. В настоящее время эти функции переходят в боль­шинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу). Руководство предприятия — особенно часто активизируется в сбытовой деятельности предприятий, «работающих» на ограни­ченное количество покупателей. Например, отрасли инвести­ционного сектора, где каждый из немногочисленных клиентов имеет большое значение, или другие сектора, где размер заказа существенен [42].

  Коммивояжер — сотрудник предприятия, которому поручается по­иск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер «об­служивает» определенный район и подчиняется региональному ру­ководителю.

  Сбытовой филиал — собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламенти­руется головной фирмой. Приближенность крынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции по­требителям.

  Партнерами по сбыту обычно выступают следующие субъекты. Агент — юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в за­висимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою де­ятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.

  Брокер — юридически самостоятельное лицо, которому поручают­ся ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при за­ключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных от­ношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или за­ранее оговоренной суммы за единицу проданного товара. Дистрибьютор — юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продук­цией на определенной территории и в течение установленного пе­риода.

  Комиссионер — юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причинен­ный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операций или разница между ценой постав­щика (производителя) и ценой реализации.

  Маклер — юридически самостоятельное лицо, представляющее ин­тересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возмож­ностей заключения договоров.

  О видах независимых предприятий оптовой торговли рекомендуем про­читать в источниках, где вы найдете подробное описание многих из них.

  Маркетинговые решения оптовиков. Как любой субъект рыночной дея­тельности, оптовик работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых реше­ний в областях:

  · связанных с целевым рынком (выбор целевого сегмента по разным критериям — размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудниче­стве, территориальной и информационной доступности и пр.);

  · связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глу­бины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритет­ности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, фор­мирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);

  · связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установле­нии размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассор­тиментных групп, решения о дискриминационном ценообразова­нии и пр.);

  · связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов сти­мулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж). Надо заметить, что традиционно это направление слабо развито в деятельности оптовых торговцев. В большинстве своем, решения носят случайный характер при общей тенденции «по­ложиться» на собственный торговый персонал. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с од­ним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспе­чению продаж основным покупателям, развитию сотрудничества с ними и удовлетворению их запросов;

  · связанных с «местом» сбыта (выбор территориального располо­жения своих складов по актуальным для оптовика критериям — низкой арендной платы, необходимости обустройства и оборудо­вания помещений и др., выбор методов грузообработки и обработ­ки заказов и пр.).

  Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерче­ского использования [31, с.43].

  Вы приобретаете журнал в киоске? Или с друзьями отправляетесь в кафе в свободное время? Или, опустив монетку в автомат, получаете баночку прохладительного напитка? В таком случае вы — участник роз­ничной торговли.

  Покупателями, следовательно, становятся отдельные лица или груп­пы людей; причем совершено неважно, каким образом продается товар (по почте, по телефону, через торговые автоматы или посредством лич­ной продажи) и в каком именно месте продается (в торговом зале, на дому у покупателя или на улице).

  Такая деятельность присуща как предприятиям розничной торговли, так и отдельным лицам. Торговых посредников, для которых эта дея­тельность является основной, называют «розничными торговцами» [31, с.56].

  Функции розничных торговцев. Функции, выполняемые розничными торговцами, аналогично с оптовиками можно условно представить дей­ствиями «прямого» и «обратного» хода в зависимости от субъекта, для которого эти действия выгодны или удобны. Если эти функции выпол­няются по отношению к оптовому торговцу, то это действия «обратно­го» хода. Если действия осуществляются по отношению к конечному потребителю, то они — «прямого» хода (табл. 2).

  Формы розничной торговли. Для розничной торговли характерно еще большее разнообразие форм, чем для оптовой. Границы между форма­ми настолько размыты, что с трудом поддаются четкому описанию — многие предприятия розничной торговли представляют собой резуль­тат многочисленных эволюционных изменений маркетинговых усилий по привлечению покупателей. Поэтому предлагаемая ниже классифи­кация может быть дополнена вами самостоятельно после ознакомления, например, с источниками и использования собственного практическо­го опыта.

  Наиболее очевидны следующие классификационные границы [31, с.59]:

  1)  в зависимости от степени «привязки» к стационарному помещению:

  · торговля через розничные магазины;

  · внемагазинная торговля;

  2)  в зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента:

  · узкоспециализированные;

  · универсальные;

  Таблица 2

  Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые

  розничными торговцами

  Функция	«обратного хода»	«прямого хода»
  Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.)	+
  Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности	+
  Разбивка крупных и средних партий товара на единичные экземпляры товаров		+
  Формирование товарного ассортимента		+
  Осуществление мер по стимулированию сбыта	+	+
  Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах	+
  Транспортировка и экспедирование	+
  Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием)	+
  Финансирование	+	+
  Маркировка товаров, проставление на них цены	+	+
  Рекламные услуги	+
  Консультационные услуги	+	+

  3)  в зависимости от размеров розничного магазина:

  · крупные;

  · средние;

  · мелкие;

  4) в зависимости от политики цен, которой придерживается розничный торговец:

  · торгующие по обычным ценам;

  · торгующие по сниженным ценам (дисконтным);

  · торгующие по «бросовым» ценам;

  5)  в зависимости от степени кооперации:

  · корпоративные сети;

  · потребительские кооперативы;

  · организации держателей привилегий;

  · розничные конгломераты;

  6) в зависимости от степени концентрации магазинов:

  расположенные в центральном деловом районе;

  торговые центры микрорайонов.

  Маркетинговые решения розничных торговцев. Как и в ситуации с оп­товыми торговцами, рассмотренном выше, розничникам приходится при­нимать в тех же ракурсах решения [31, с.98]:

  · связанные с целевым рынком. Некоторые магазины совершенно чет­ко ориентированы на свой целевой рынок. Пройдитесь, например, по ряду торговых точек крупного города. Вы убедитесь, что распо­ложенные вблизи «транспортных узлов» торговые точки — в районах железнодорожных, морских, автомобильных вокзалов — пред­лагают ассортимент товаров, подходящих для экстренной покупки в дорогу (предметы личной гигиены, дорожные сумки, тележки, а также упакованные продукты питания и одноразовую посуду) или подходящих в качестве подарка-сувенира. Причем цены в этих торговых точках, как правило, значительно выше, чем на аналогич­ные товары других, отдаленных торговцев. Очевидно, что целевым сегментом в такой ситуации выбраны либо приезжие, либо отъез­жающие, но в любом случае покупатели, не имеющие запаса време­ни для поиска экстренно необходимого товара.

  Все остальные решения «вытекают» именно из определенности от­носительно целевого сегмента;

  · связанные с товарным ассортиментом и комплексом услуг. В этой части решения касаются выбора трех «товарных» переменных — товарного ассортимента, комплекса услуг и атмосферы торговойточки. Помимо широты и глубины товарного ассортимента по­требителя обычно интересует и качество предлагаемых товаров, поэтому розничный торговец должен соотносить все свои действия еще и с этим требованием. К примеру, если он ориентируется на сегмент высокодоходных покупателей, предлагая товары с «известным» именем — предметы хозяйственного быта, одежду, мебель,— качество должно соответствовать ожидаемому высоко­му уровню, тогда и установление высоких цен не «отпугнет» целе­вых покупателей.

  Орудием неценовой конкуренции является комплекс предлагае­мых покупателям услуг.

  Наиболее распространенные из них:

  · предпокупочные услуги (оформление заказов по телефону, по почте, оформление витрин и внутримагазинных экспозиций, обустрой­ство примерочных комнат, демонстрация товаров «в действии» и т. п.);

  · послепокупочные услуги (доставка в указанное покупателем мес­то, подарочное оформление товара, подгонка товара в случае необ­ходимости, настройка, нанесение гравировки и т. п.);

  · дополнительные услуги (предоставление общей информации, ус­луг по мелкому ремонту товаров, по оформлению интерьеров, обеспечение бесплатных автостоянок, камер хранения, комнат от­дыха, присмотра за детьми, открытие точек питания и т. п.). Любой успешный розничный торговец обычно заранее продумывает атмосферу торговой точки. Здесь проверяется способность продав­ца учитывать психологическое восприятие торгового места со сто­роны покупателя. Комплекс решений касается многих проблем — начиная от удобства устройства входной двери, температуры в поме­щении, освещенности, звукового сопровождения, удобства располо­жения витрин и полок и т. д., заканчивая отношением торгового пер­сонала к покупателям — доброжелательным или безразличным;

  · связанные с ценой. Возможности ценового воздействия розничников на потребителя весьма велики, поскольку именно здесь проис­ходит окончательная передача прав собственности на товар конеч­ному потребителю и заканчивается цепочка сбытового канала.

  Практически все розничные торговцы могут быть отнесены к одно­му из двух типов по ценообразованию — устанавливающие высо­кие наценки и довольствующиеся ограниченными объемами про­даж (получающие «эффект цены»), а также устанавливающие относительно низкие цены и имеющие значительные объемы про­даж (получающие «эффект объема») [31, с.112].

  Большого риска и ответственности требуют решения, связанные с на­значением «убыточного лидера продаж» в предлагаемом ассортименте, в надежде на то, что пришедший за этим товаром покупатель, привлечен­ный низкой ценой, купит заодно и другие товары. Практика показывает эффективность таких ценовых решений, равно как и перехода от эпизо­дических распродаж к принципу «ежедневных низких цен». Зайдите в любой приличный универсам в спальном районе крупного города, и вы найдете ряд товаров удивительно низкой цены (в отличие от остальных на полках в торговом зале), а также зачастую встречающий вас на входе плакат «Сегодня специальная цена на... (далее варианты — сахар-песок, макароны, яблоки и пр.)».

  · связанные с продвижением. Арсенал розничных торговцев по стимулированию сбыта весьма разнообразен: здесь и реклама на местном телевидении и радио, в местах продажи, специальные распродажи, предложение купонов, предоставление возможности опробовать то­вар в торговом зале, проведение конкурсов и лотерей и пр.

  · связанные с местом размещения. Удачный выбор места располо­жения торговой точки для розничной торговли решает многое. Действительно, куда предпочитает ходить за покупками выбран­ный целевой потребитель? Закономерности в покупательском поведении последних дают розничникам богатую палитру выбора — будет ли это маленький магазинчик в полуподвальном помеще­нии в стороне от оживленных улиц или крупный торговый зал в центре города с разветвленной инфраструктурой, или возможное «переходное» состояние между обозначенными полюсами? Ре­шение вопроса относительно мест размещения торгового пред­приятия должно быть сопряжено со всеми перечисленными выше направлениями.

  1.4 Организация службы сбыта на предприятии

  Реализация продукции, то есть управление ее сбытом предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя [35, с. 18].

  Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

  Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

  Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

  Управление сбытом в маркетинге - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

  Сбытовая политика — это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве [14, с.105].

  Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

  Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

  · транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;     

  · доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

  · хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

  · контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

  В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети [14, с.114].

  Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

  Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

  Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

  Тактические задачи сбыта касаются [42]: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

  По организации системы сбыта подразделяют на:

  1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

  2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

  По числу посредников различают сбыт [14, с.122]:

  1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

  2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

  3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

  Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

  Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

  Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

  Сбытовая политика предприятия предус­матривает определенную систему, формы и ме­тоды, обеспе­чивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

  Так же важно сказать то, что планирование сбытовой политики предпри­ятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, рас­пределительной (в том числе товародвижения) и сервисной по­литики.

  Товарная политика предприятия заключа­ется в разработке эффективной программы производства и сбы­та, направленной на преодоление и перераспределение сил кон­курентного давления рынка в пользу предприятия [23, с.219].   

  Мероп­риятия товарной политики предполагают ориентацию на про­изводство и сбыт:

  1) известного (выпускаемого) товара;

  2) модифицированного товара (в том числе и в новом офор­млении);

  3) нового (неизвестного) товара.

  Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает сте­пень соответствия свойств товара потребностям потребителя (по­купателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие раз­нообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной це­левой группы потребителей.

  Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимуще­ства предприятия [23, с.226].

  Ассортиментная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы производ­ства и сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообра­зием) функций и полнотой (количеством вариантов) их вопло­щения в товаре.

  Эффективность ассортиментной политики  предприятия определяется соотношением основных эф­фектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Последний, как известно, выражается в сокращении средних общих издержек при увеличении объемов производства и оп­ределяется в основном уровнем его технической и технологи­ческой однородности и структурой используемых в производ­стве материально-технических ресурсов. Эффект разнообразия, в свою очередь, вы­ражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую оче­редь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров.

  Сбалансированность товарного ассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаров в соче­тании с их рыночными позициями: группы стратегически перс­пективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, спо­собных обеспечить долговременное конкурентное развитие пред­приятия, и группы экономически эффективных товаров на ста­дии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

  Ценовая политика производственного предприятия заключа­ется в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением цен­ности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность сово­купностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потре­бителем) [23, с.231].

  Возможности и проблемы политики цен меняются в зависимости от типа рынка. Фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Рассмотрим методику расчета цен, состоящую из следующих шести этапов:

  · постановка задач ценообразования;

  · определение спроса;

  · оценка издержек;

  · анализ цен и товаров конкурентов;

  · выбор метода ценообразования;

  · установление окончательной цены.

  Постановка задач ценообразования. Прежде фирма решает, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

  Определение спроса. Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Различия в подходах к замерам изменения спроса диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Степень чувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он неэластичен. Если спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен.

  Определяя величину спроса на свой товар, производитель должен провести его оценку при различных ценах и попытаться выяснить причины его изменения.

  Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночная реакция. Знания о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт.

  Выбор метода ценообразования. Фирма решает проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен, в которой учитывается спрос, расчетная сумма издержек и цены конкурентов. Рассмотрим основные методы ценообразования [11, с.309]:

  1) Затратный метод. Этот метод основан на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что к издержкам производства добавляется фиксированный процент прибыли.

  Положительные стороны метода: производитель имеет всегда больше информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данный метод упрощает проблему ценообразования, если таким методом пользуется большинство производителей, то ценовая конкуренция сводится к минимуму.

  Отрицательные моменты затратного метода: не связан с текущим спросом; не учитывает потребительские свойства, как данного товара, так и товаров - заменителей.

  2) Метод ценообразования на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Производитель стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графике безубыточности. Этот метод требует от производителя рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

  3) Установление цены на основе ценности товара. Основной фактор ценообразования считается не издержки продавца, а покупательское восприятие. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Фирме, пользующейся этим методом, необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов.

  4) Установление на основе уровня текущих цен. При использовании данного метода производитель в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Цена может быть на уровне, выше или ниже уровня цен товаров конкурентов.

  5) Агрегатный метод. Суть этого метода заключается в том, что цена определяется  суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара. Данный метод применяется, во-первых, по товарам, состоящим из сочетаний отдельных изделий, во-вторых, по товарам, состоящим из отдельных элементов, узлов, деталей.

  Определение минимального и максимального уровня цен. Далее производится расчет показателей при различных уровнях цен из допустимого интервала. Это позволит определить оптимальное значение цены в соответствии с выбранным критерием оптимальности и спроса на данном рынке [11, с.313]. Минимальный уровень определяется издержками на производство и реализацию, а максимальный – качественными характеристиками товара и соответственно спросом на данном рынке.

  Установление окончательной цены. Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены необходимо рассмотреть ряд дополнительных соображений.

  При ценообразовании учитывается не только экономические, но и психологические факторы цены. При установлении цены необходимо учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.

  Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

  Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

  Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

  В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы [11, с.237].

  В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца).

  Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

  Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей [11, с.242]. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

  Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

  Таким образом, система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

  2. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГРОФИРМЫ «ЗАЛЕСЬЕ».

  2.1 Экономическая характеристика деятельности и организационная

  структура ООО Агрофирма «Залесье»

  Общество с ограниченной ответственностью Агрофирма «Залесье» зарегистрировано 06.02.2002 г., регистрационный номер №5006, в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью». В своей деятельности общество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом РФ, Уставом общества и Учредительным договором.

  Место нахождения: д.Опарино Мари-Турекского района РМЭ.

  Учредителями общества являются юридические лица - ООО «Мари-Турекский Агросервис», СПК сельхозартель «Любава» и 1 физическое лицо.

  Общество создается с целью организации хозяйственной деятельности, а также извлечения прибыли.

  Предметом деятельности общества являются:

  ·   производство, переработка и сбыт собственной сельскохозяйственной продукции  и  животноводческой  продукции,  а  также выполнение  иной деятельности, связанной с производством сельскохозяйственной продукции, а именно, закупка и продажа средств производства, удобрений, известковых материалов,   кормов,   нефтепродуктов,   оборудования,   запасных   частей, поставка семян и скота;

  ·   производство и реализация товаров народного потребления;

  ·   выращивание зерновых культур;

  ·   производство картофеля, овощей, кормовых культур, семян;

  ·   разведение    крупного    рогатого    скота   мясного    и молочного направления;

  ·   осуществление     оптовой,     розничной     торгово-закупочной     и коммерческой деятельности;

  ·   другие виды деятельности, необходимые для производства мясо­молочной    сельскохозяйственной    продукции,    не    запрещенные    и    не противоречащие законодательству РФ.

  Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Осуществляет виды деятельности, подлежащие лицензированию, патентованию или требующие специального разрешения и не противоречащие законодательству о страховании, только после получения соответствующей лицензии, патента или разрешения, выданных компетентными органами в установленном законом порядке.

  Общество самостоятельно осуществляет свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса организаций и учреждений. Планы деятельности разрабатываются обществом самостоятельно и утверждаются общим собранием участников. Все работы в обществе выполняются участниками, штатными, работниками, а также лицами, принимаемыми по трудовым договорам.

  Организационная структура предприятием представлена в приложении 1.

  Руководство предприятием осуществляется Генеральным директором, действующим на принципах единоначалия. Он подотчетен собранию участников, несет персональную ответственность за результаты хозяйственной деятельности предприятия.

  Директору подчиняются управляющие - заместители директора по производству (главный экономист), по переработке, по производству и контролю за качеством продукции, главный инженер, главный ветврач, главный бухгалтер, бухгалтерия, отдел кадров, юрист-консульт, инженер по технике безопасности. Главному инженеру подчиняются главный механик и главный энергетик, отдел обслуживания, охраны и противопожарной безопасности.

  Заместителю директора по переработке подчиняются начальники основных и вспомогательных цехов. Он также осуществляет руководство хозяйственно-финансовой деятельностью предприятия в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, производства и сбыта продукции по договорам поставок, транспортного обслуживания, обеспечивает выполнение обязательств по поставкам.

  продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству), изучает перспективы спроса на выпускаемые предприятием изделия, организует работу складского хозяйства.

  Начальники цехов осуществляют руководство производственно-хозяйственной деятельностью цехов, обеспечивают выполнение плановых заданий в установленные сроки, выпуск продукции в ассортименте. Организуют планирование, учет, следят за своевременностью сдачи отчетных данных. Координируют работу технологов и мастеров цеха.

  Деятельность ООО Агрофирма «Залесье» направлена на обеспечение взаимовыгодных экономических интересов предприятия и сельхозтоваропроизводителей, ускорение взаиморасчетов.

  Поставщиками сырья на завод являются практически все хозяйства района и часть за его пределами. Основными поставщиками являются: ООО «Гера», ООО «Марта», ООО «Лига-М», Центр ЦГСМ по Мари-Турекскому району, ЧП Гайфуллин, ООО «Рюэль» и другие сельскохозяйственные предприятия.

  Основная выпускаемая продукция: масло крестьянское, молоко и кефир пакетные, сыворотка, творог столовый и крестьянский, сырки, сливки 10%, сметана 20% фляжная, молоко фляжное, сыр фермерский «Ургакшский»,   бифидок   в   стаканчиках.    Также   выпускается   мясная

   продукция: колбаса полукопченая «Домашняя», «Фермерская» нескольких сортов, колбаса вареная высшего и первого сортов, сосиски молочные, сардельки свиные, тушенка, мясо копченое, субпродукты и др. сего свыше 60 наименований продукции.

  Основные конкуренты предприятия ОАО «Звениговский мясокомбинат», ОАО «Йошкар-Олинский молочный комбинат», ОАО «Оршанский молочный завод», ОАО «Сернурский сырзавод», ОАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат».

  Основной рынок - рынок г. Йошкар-Ола и потребители близлежащих районов РМЭ.

  Продукция предприятия реализуется предприятиям: ООО «Сувенир», фирма «Макф», Марийский союз потребительских обществ, ООО «Лум Сем», ООО «Мир сыров», ОАО «Артур-Мари», ООО «Александр», ООО «Бакалея» и др.

   Также продукция предприятия отправляется и за пределы РМЭ: г.Киров, г.Чебоксары, г.Москва, г.Димитровград, г.Владимир, в Нижегородскую, Ульяновскую, Тульскую области, Татарстан.

  На предприятии ведется постоянная работа по совершенствованию технологии производства, экономии материальных, трудовых и финансовых затрат, направленная на снижение себестоимости выпускаемой продукции.

  2.2 Оценка основных технико-экономических показателей фирмы

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Основные технико-экономические показатели фирмы  и их оценка это  система измерителей, характеризующая материально-производственную базу предприятий (производственных объединений) и комплексное использование ресурсов. Технико-экономические показатели  применяются для планирования и анализа организации производства и труда, уровня техники, качества продукции, использования основных и оборотных фондов, трудовых ресурсов; являются основой при разработке техпромфинплана, установления прогрессивных технико-экономических норм и нормативов.

  Рассмотрим основные показатели, характеризующие производственный потенциал ООО Агрофирма «Залесье»  за 2005-2007 гг. в таблицы 3-5.

  По данным таблицы 3 видно, что выручка от реализации продукции в текущих и сопоставимых ценах многократно выросла, на 44060 руб. и 49400 руб. соответственно  (2007 год по сравнению с 2005 годом), средний темп прироста составил 1,15% соответственно.

  В течение анализируемого периода наблюдался рост выручки от реализации продукции (работ, услуг), связанный с наращиванием объемов производства. Объем реализации в текущих ценах за 2005 – 2007 гг. в целом возрос на 31,2 %, при этом темп роста в 2007 г. по сравнению с 2006 г. составил 118,88 %.

  Рост выручки от реализации продукции сопровождается ростом себестоимости реализованной продукции (работ, услуг). При этом себестоимость возрастала наиболее быстрыми темпами в 2005 – 2007 гг. Темп роста себестоимости в 2007 г. составил 141,56 % по сравнению с 2005 годом.

  Таблица 3

  Анализ результатов производственной деятельности

   ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Наимено вания показателей	Ед. из.	Значения по годам			Средний абсолютный прирост	Средний темп роста	Абс. отклонение		Темп роста, %
  		2005 г.	2006 г.	2007 г.			базисное (0705)	цепное (07/06)	базисное (0705)	цепное (07/06)
  Выручка от реализации продукции, работ, услуг (в текущих ценах)	тыс. руб.	141218	155 852	185278	22 030	1,15	44060,00	29426,00	131,20	118,88
  Выручка от реализации продукции, работ, услуг (в сопоставимых ценах)	тыс. руб.	158111	174 554	207511	24 700	1,15	49400,49	32957,00	131,24	118,88
  Себестоимость реализованной продукции   в т.ч. по элементам затрат	тыс. руб.	123418	133380	174715	25 649	1,19	51297,00	41335,00	141,56	130,99
  материальные затраты	тыс. руб.	43196	48979	72660	14 732	1,30	29463,70	23681,00	168,21	148,35
  затраты на оплату труда	тыс. руб.	14687	1673	1847	-6 420	0,35	-12839,74	174,00	12,58	110,40
  отчисления на социальные нужды	тыс. руб.	506	616	585	39	1,08	78,99	-31,00	115,61	94,97
  амортизация	тыс. руб.	852	959	1550	349	1,35	698,42	591,00	182,01	161,63
  прочие затраты	тыс. руб.	64177	81153	98073	16 948	1,24	33895,64	16920,00	152,82	120,85
  Прибыль балансовая (убыток)	тыс. руб.	344	416	101	-122	0,54	-243,00	-315,00	29,36	24,28
  Прибыль (убыток) от реализации продукции	тыс. руб.	612	-1282	-2034	-1 323	-	-2646,00	-752,00	-332,35	158,66

  По приведенным данным таблицы 3 проследим динамику основных технико-экономических показателей работы ООО Агрофирма «Залесье». На рисунке 5 отражена динамика выручки от реализации продукции.

  
  

  Рис. 5.  Динамика выручки от реализации продукции

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Несмотря на то, что выручка от реализации продукции (работ, услуг) превышает себестоимость в исследуемых нами годах на 16893 руб. в 2005 году, 18702 руб. в 2006 году и 22233 в 2007 году, высокий уровень коммерческих расходов привел к тому, что реализация продукции приносила предприятию убытки в течение 2006-2007 гг..

   В 2007 году предприятие существенно уменьшило расходы на реализацию, что позволило получить чистую прибыль в размере 77 тыс. руб.

  Динамика прибыли ООО Агрофирма «Залесье» представлена на рисунке 6.

  
  

  Рис. 6.  Динамика показателей прибыли

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  В таблице ниже представлен анализ кадрового потенциала организации. Под кадровым потенциалом понимается мера способностей и возможностей работников материализовать свои знания и умения с целью обеспечения жизнеспособности и развития фирмы.

  Кадровый потенциал формируется интеграцией и динамикой таких моментов и сторон жизнедеятельности человека, как личностные свойства; общая работоспособность; профессионально-квалификационные знания, умения, опыт; творческие склонности, способность и ориентация личности.

  Воспроизведение и рост кадрового потенциала так же, как и степень соответствующей ему эффективности труда, зависит не столько от какого-либо одного элемента, сколько от их интеграции, а также их сбалансированности и для отдельного человека, и для групп работников.

  
  
  

  Таблица 4

  Анализ кадрового потенциала ООО Агрофирма «Залесье»

  Наименования показателей	Ед. изм.	Значения по годам			Ср.  абс. при рост	Ср. темп роста	Абс. отклонение		Темп роста, %
  		2005 г.	2006 г.	2007 г.			Баз. 07/05	Цеп. 07/06	Баз. 07/05	Цеп. 07/06
  Среднесписочная численность работников	чел.	65	71	78	7	1,10	13	7,00	120,00	109,86
  в т.ч. служащие	чел.	6	7	9	2	1,22	3	2,00	150,00	128,57
  рабочие	чел.	59	64	69	5	1,08	10	5,00	116,95	107,81
  Численность работников с высшим профессиональным образованием, чел.	чел.	45	50	58	7	1,14	13	8,00	128,89	116,00
  Среднемесячная заработная плата	руб.	6100	7300	9100	1 500	1,22	3000	1800,00	149,18	124,66
  Среднегодовая выработка	руб./чел	2173	2195	2375	101	1,05	202,77	180,26	109,33	108,21

  
  

  Согласно данным табл. 4 предприятие в 2005 г обеспечивало 65 рабочих мест. К концу 2007 года их количество возросло до 78.  Таким образом, среднесписочная численность работников увеличилась за период на 13 чел., или на 20 %. Среднемесячная заработная плата в течение 2005 – 2007 гг. также увеличилась на 49,18 %, достигнув к концу периода уровня 9100 рублей.

  Прирост среднегодовой выработки одного работника за 2005-2007 гг. составил 9,33 %, что заметно ниже темпов роста численности и роста заработной платы  рисунка 7. Подобная динамика может говорить о недостаточной мотивации работников, о преобладании материального стимулирования и низком уровне моральной мотивации.

  Согласно данным таблицы 4 самая высокая за рассматриваемый период среднемесячная заработная плата имела место в 2007 г. и составляла 9100 т.р., что говорит о положительной динамике на предприятии. Вследствие этого в 2007 г. производительность труда увеличилась на 8,21%  по сравнению с 2006 г.

  Рис. 7.  Динамика заработной платы и выработки работников                      ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Одним из основных элементов, обеспечивающих возможность производственной деятельность, являются так же производственные фонды предприятия. Основные производственные фонды - здания, сооружения, оборудование, машины, транспортные средства и другие средства труда:

  ·   связанные с осуществлением уставной деятельности хозяйствующего субъекта;

  ·   участвующие в процессе производства длительное время;

  ·   сохраняющие при этом свою натуральную форму;

  ·   постепенно переносящие свою стоимость на изготовляемый продукт.

  
  
  

  Таблица 5

  Анализ основных фондов ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Наименования показателей	Ед. изм.	Значения по годам			Ср. абс. при рост	Ср. тем рос та	Абс. отклонение		Темп роста, %
  		2005 г.	2006 г.	2007 г.
  							Баз. 07/05	Цеп. 07/06	Баз. 07/05	Цеп.07/06
  Активная часть основных фондов	руб.	1879	2364	17179	7 650	3,02	15300	14815	9,14	7,27
  Незавер. строительство	руб.	482	1586	3118	1 318	2,54	2636	1532	6,47	1,97
  Среднегодовая стоимость основных  фондов	руб.	1879	2364	21842	9 982	3,41	19963	19478	1162,43	923,94
  Фондоотдача	руб./руб.	75,16	65,93	8,48	-33	0,34	-66,67	-57,44	11,29	12,87
  Фондорента бельность	%	18,31	17,60	0,46	-9	0,16	-17,85	-17,13	2,53	2,63
  Фондовоору женность	руб./чел.	28,91	33,30	280,03	126	3,11	251,12	246,73	968,69	841,02

  
  

  Следует отметить активную деятельность предприятия, направленную на наращивание производственной базы – стоимость основных производственных фондов за 2005– 2007 гг. возросла более чем в 12 раз и составила 21842 тыс. руб. к концу 2007 г.

  Согласно данным таблицы 5 на 2007 год техническое состояние основных фондов ООО Агрофирма «Залесье» значительно улучшилось за счет более интенсивного их обновления.

  Фирме необходимо добиваться  высоких  показателей  фондоотдачи, используя, как  один  из  способов, материальное  стимулирование  своих  работников. Следует заметить, что при  увеличении  численности  работников и  увеличении среднегодовой  стоимости  основных  фондов   увеличивается и  нагрузка  на  каждого  работника.

  Рост стоимости производственных фондов вызвал резкое снижение фондоотдачи, которая с уровня 75,16  руб./руб. снизилась в течение 2005 – 2007 гг. на 88,71 % до отметки 8,48 руб./руб.

  Динамика фондоотдачи и стоимости ОПФ изображена на рисунке 8.

  Рис. 8  Динамика фондоотдачи и стоимости основных производственных фондов ООО Агрофирма «Залесье»

  На основе выявленного влияния факторов определим резервы повышения эффективности деятельности ООО Агрофирма «Залесье». Необходимым условием выполнения планов по производству продукции, снижению ее себестоимости, росту прибыли, рентабельности является полное и своевременное обеспечение предприятия сырьем и материалами необходимого ассортимента и качества и экономное их использование.

  Рост потребности предприятия в материальных ресурсах может быть удовлетворен экстенсивным путем (приобретением и изготовлением большого количества материалов) или интенсивным (более экономным использованием имеющихся запасов в процесс производства продукции).

  На мой взгляд, ООО Агрофирма «Залесье» необходимо обеспечить сокращение удельных материальных затрат и снизить себестоимость единицы продукции. При этом экономное использование сырья, материалов и энергии равнозначно увеличению их производства. А также необходимо обеспечить рост производительности труда и повышение выработки рабочих.

  Добиться повышения производительности труда можно путем сокращения затрат труда на ее производство путем интенсификации производства, внедрения комплексной механизации и автоматизации, более совершенной техники и технологии сервиса, сокращения потерь рабочего времени за счет улучшения организации труда, материально-технического снабжения и других факторов в соответствии с планом организационно-технических и инновационных мероприятий.

  Что касается финансового положения предприятия, то оно характеризуется размещением и использованием средств (активов)/ и источниками их формирования (обязательствами). Названные сведения представлены в бухгалтерском балансе.

  Так же основным показателем финансового положения любого предприятия является рентабельность.

   Рентабельность - показатель эффективности деятельности предприятия, характеризующий уровень отдачи от затрат и степень использования средств. Рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов, а также природных богатств. Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение прибыли к активам или потокам, её формирующим. Может выражаться как в прибыли на единицу вложенных средств, так и в прибыли, которую несёт в себе каждая полученная денежная единица.

  Динамика показателей рентабельности, отражающих финансовое положение и эффективность управления хозяйственной деятельностью предприятия, представлена в таблице  6.

  
  

  Таблица 6

  
  

  Динамика показателей рентабельности ООО Агрофирма «Залесье»

  Наименование показателей	Формула расчета	Годы
  		2005 г.	2006 г.	2007 г.
  1. Общая рентабельность (убыточность) активов,%	Ra=БП/А*100%	345/26381,5 =1,3%	416/31525 =1,3%	101/54025 =0,2%
  2. Чистая рентабельность (убыточность) активов,%	Ra=ЧП/А*100%	190/26381,5 =0,7%	194/31525 =0,6%	77/54025 =0,1%
  3. Рентабельность (убыточность) собственного капиталла,%	Rск=БП/КР*100%	345/979 =35,2%	416/2636,5 =15,8%	101/4010,5 =2,5%
  4. Общая рентабельность (убыточность) продаж,%	Rп=БП/Вр*100%	345/141218 =0,2%	416/155852 =0,3%	101/185278 =0,05%
  5. Чистая рентабельность (убыточность) продаж,%	Rп=ЧП/Вр*100%	190/141218 =0,1%	194/155852 =0,1%	77/185278 =0,04%
  6. Рентабельность (убыточность) деятельности,%	Rg=БП/С*100%	345/140606 =0,2%	419/157134 =0,3%	101/187312 =0,05%

   

  БП- балансовая прибыль (форма №2, строка 140, графа 3); ЧП- чистая прибыль (форма №2, строка 190, графа 3); А- средняя стоимость имущества предприятия (форма №1, строка 300, гр(3+4)/2); КР- средняя стоимость собственных средств предприятия ( форма №1, строка 490, гр(3+4)/2); Вр- выручка от реализации продукции (форма №2, строка 010, графа 3); С- полная производственная себестоимость продукции (форма №2, строки 020,030,040, графа 3) 

  Показатели рентабельности характеризуют прибыльность деятельности предприятия.  По всем коэффициентам наблюдается снижение рентабельности деятельности предприятия. Снижение общей рентабельности активов свидетельствует об уменьшении спроса на продукцию предприятия и перенакоплении активов. Общая рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Ее уменьшение свидетельствует так же о снижении спроса на продукцию предприятия.

  Более наглядно рентабельность предприятия можно видеть на рисунке 9.

  Рис. 9.  Динамика показателей рентабельности

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Согласно данным рис. 9, можно говорить о падении эффективности деятельности, что характеризуют изменения показателей рентабельности предприятия.

  Чтобы сделать общий экономический анализ нужно построить матрицу SWOT.

  SWOT – анализ предприятия является эффективным инструментом для исследования его положения на рынке, во внешней среде.

  Термин «SWOT» - это аббревиатура от силь­ных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон предприятия, возможностей (Opportunities) и опасностей (Threats) на рынке. В анализ SWОТ входят: изучение тенденций развития фирмы, анализ ресурсов, анализ возможностей использования преиму­ществ и недостатков фирмы, определение целей и задач фир­мы, исследование макросреды для выявления исходящих от нее возможностей и угроз.

  Цель SWОТ- анализа состоит в определении и изучении силь­ных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз рынка. Знание сильных сторон позволит эффективнее использо­вать возможности рынка и избегать его угроз, понимание слабых сторон позволит вовремя выстроить их защиту, а также сплани­ровать деятельность по минимизации потерь от них.

  Проведем анализ внутренней среды ООО Агрофирма «Залесье» в таблице 7.

  
  

  Таблица 7

  
  

  Анализ внутренней среды ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Бизнес функция		Сильные стороны		Слабые стороны
  1. Система распределения		1. Бесперебойное обеспечение материалами отделом материально – технического снабжения 2. Прямые договоры с поставщиками 3. Использование оборудования на полную мощность		1. Неразвитая система сбыта продукции
  2. Собственная технология	1. Наличие внутренней кооперации между подразделениями; 2. Эффективная система контроля качества продукции (соответствие высоким государственным стандартам);		1. Использование устаревших технологий производства;  2. Неполное использование производственных мощностей; 3. Высокая степень износа основных фондов (более 65%).
  3. Собственная продукция и имидж фирмы	1. Наличие преимуществ продукции по качеству и вкусу; 2. Наличие узнаваемой марки;		1. Короткий срок реализации товаров; 2. Ограниченность возможности расширения рынков сбыта.
  4. Организация управления компанией (кадры)	1. Высокая квалификация персонала; 2. Постоянная обновляемость кадров (прием на работу молодых работников – средний возраст 28-37 лет); 3. Наличие социального пакета. 4. Эффективная система оплаты труда (высокий уровень заработной платы одного работника: 9100 руб. в 2007 г.);  5. Высокий уровень специализации работников управления, распределение обязанностей согласно должностной инструкции 6.  Демократический стиль управления		1. Увеличение текучести кадров (с 15 % в 2006 г. до 17% в 2007 г.);  2.  Борьба за ресурсы предприятия между отделами 3. Несоответствие норме управляемости
  5.Собственные финансовые средства (эффективность деятельности )	1. Доля на рынке Республики Марий Эл около 5% (окопавшийся в рыночной нише)		1.Ухудшение кризисной ситуации с каждым годом 2.Рост долгов и неплатежеспособность предприятия 3.Отсутствие инвестиционных возможностей

  
  

  Представим исходную информацию для SWOT – анализа ООО Агрофирма «Залесье» в таблице 8.

  Таблица8

  
  

  Исходная информация для SWOT- анализа

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Возможности	Сильные стороны
  - Оптимизация бизнес – портфеля путем производства новых видов продукции - Увеличение ассортимента имеющейся продукции; - Увеличение платежеспособного спроса населения; - Увеличение доли рынка; - Увеличение объема государственных трансфертов; - Снижение себестоимости продукции за счет более дешевого заграничного сырья; - Ослабление экономической нестабильности.	−Бесперебойное обеспечение материалами отделом материально – технического снабжения −Прямые договоры с поставщиками −Использование оборудования на полную мощность −Наличие внутренней кооперации между подразделениями; −Эффективная система контроля качества продукции (соответствие высоким государственным стандартам); −Наличие преимуществ продукции по качеству и вкусу; −Наличие узнаваемой; −Высокая квалификация персонала; −Постоянная обновляемость кадров (прием на работу молодых работников – средний возраст 28-37 лет); −Наличие социального пакета. −Эффективная система оплаты труда (высокий уровень заработной платы одного работника: 9100 руб. в 2007 г.); −Высокий уровень специализации работников управления, распределение обязанностей согласно должностной инструкции −Демократический стиль управления −Доля на рынке Республики Марий Эл около 5% (окопавшийся в рыночной нише)
  Угрозы	Слабые стороны
  - Отказ банков в  выдаче кредитов; - Усиление конкуренции на рынке; - Рост цен на материальные и энергетические ресурсы; - Агрессивная политика действующих конкурентов; -  Сокращение заказов от государственных учреждений; - Высокий уровень инфляции; - Увеличение цен на российское сырье; - Низкий уровень научно-технического прогресса; - Повышение уровня требований потребителей к качеству товара.	−Неразвитая система сбыта продукции −Использование устаревших технологий производства; −Неполное использование производственных мощностей; −Высокая степень износа основных фондов (более 65%). −Короткий срок реализации товаров; −Ограниченность возможности расширения рынков сбыта. −Увеличение текучести кадров (с 15 % в 2006 г. до 17% в 2007 г.); −Борьба за ресурсы предприятия между отделами −Несоответствие норме управляемости −Ухудшение кризисной ситуации с каждым годом −Рост долгов и неплатежеспособность предприятия −Отсутствие инвестиционных возможностей

  
  

  Вариантом комбинированного анализа внешней и внутренней среды предприятия является формирование расширенной SWOT матрицы в следующем виде  таблицы 9.

  При этом методика SWOT-анализа позволит провести совместное изучение факторов внешней и внутренней среды изучаемого рынка. Исследование потенциальных угроз и возможностей данного рынка проводится с целью формирования стратегических альтернатив по их взаимному использованию является одной из первоочередных задач в оценке конкурентных позиций предприятия.

  Цель - выявить привлекательные направления маркетинговых усилий фирмы, на которых она может добиться конку­рентных преимуществ, т.е. осуществляется SWOT - анализ.

  Изменения внешней         среды  Характеристики  внутренней среды	Возможности: 1. Оптимизация бизнес – портфеля путем производства новых видов продукции; 2. Расширение ассортимента имеющейся продукции; 3. Увеличение платежеспособного спроса населения.	Угрозы: 1.Отказ банков в  выдаче кредитов; 2.Усиление конкуренции на рынке; 3.Рост цен на материальные и энергетические ресурсы.
  Сильные стороны:   1.Наличие преимуществ продукции по качеству и вкусу; 2.Наличие узнаваемой марки; 3. Доля на рынке Республики Марий Эл 5%	Поле СИВ 1) Применение новых технологий производства, производство и расширение ассортимента новых продуктов. 2) Увеличение объемов реализации, расширение ассортимента для удовлетворения потребностей населения Республики Марий Эл.	Поле СИУ 1)   Разработка высококвалифицированными маркетологами стратегии борьбы с конкурентами; 2)   Использование наиболее перспективных  продуктов для привлечения финансовых ресурсов.
  Слабые стороны: 1.Использование устаревших технологий производства 2.Высокая степень износа основных фондов 3.Ухудшение кризисной ситуации с каждым годом 4.Рост долгов и неплатежеспособность предприятия	Поле СЛВ 1) Увеличение объемов продаж существующих продуктов и использование прибыли на техническое перевооружение и  использование  новейших технологий производства	Поле СЛУ 1)   Разработка антикризисным менеджером стратегии выхода из кризиса; 2)   Погашение долгов перед кредиторами.

  Таблица 9

  SWOT- анализ ООО Агрофирма «Залесье»

  
  
  

  Таким образом, мы видим, что на продолжении анализируемого периода ООО Агрофирма «Залесье»  находилось в допустимой зоне хозяйствования, что следует рассматривать как положительную деятельность предприятия. Таким образом, в качестве основного источника резервов повышения эффективности использования активов предприятия выступает средняя стоимость имущества предприятия.

  2.3 Характеристика показателей  результативности сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Залесье»

  Для комплексности оценки стратегии, реализуемой руководством предприятия в ретроспективном периоде, произведем анализ показателей деловой активности (оборачиваемости) ООО Агрофирма «Залесье», который покажет нам эффективность сбытовой политики фирмы.

  В таблице 10 показана динамика деловой активности организации.

  
  

   Таблица 10

  Динамика показателей деловой активности

  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Наименование показателей	Формула расчета	Годы
  		2005 г.	2006 г.	2007 г.
  1. Общая капиталоотдача активов, раз	Оа=Вр/А	141218/26381,5 =5,4	155852/31525 =4,9	185278/54025 =3,4
  Период оборота активов, дни	Та=360/Оа	360/5,4 =66,7	360/4,9 =73,5	360/3,4=105,9
  2. Отдача внеоборотных активов, раз	Овна=Вр/ВНА	141218/129,5 =116,8	155852/3155,5 =49,4	185278/14455 =12,8
  Период оборота внеоборотных активов, дни	Твна=360/Овна	360/116,8 =3	360/49,4 =7,3	360/12,8 =28,1
  3. Оборачиваемость оборотных активов, раз	Ооа=Вр/ОА	141218/25172 =5,6	155852/28369,5 =5,5	185278/39570 =4,7
  Период оборачиваемости оборотных активов, дни	Тоа=360/Ооа	360/5,6 =64,3	360/5,5 =65,5	360/4,7 =76,6
  4. Оборачиваемость материальных запасов, раз	Омз=Вр/МЗ	141218/13705 =10,3	155852/14881,5 =10,5	185278/17516,5 =10,6
  Период оборота материальных запасов, дни	Тмз=360/Омз	360/10,3 =34,9	360/10,5 =34,3	360/10,6 =33,9
  5. Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	Одз=Вр/ДЗ	141218/10014,5 =14,1	155852/12288,5 =12,7	185278/21793 =8,5
  Период оборота дебиторской задолженности, дни	Тдз=360/Одз	360/14,1 =25,5	360/12,7 =28,3	360/8,5 =42,4
  6. Оборачиваемость кредиторской задолженности, раз	Окз=Вр/КЗ	141218/14961,5 =9,4	155852/12544,5 =12,4	185278/15658,5 =11,8
  Период оборота кредиторской,дни	Ткз=360/Окз	360/9,4 =38,3	360/12,4 =29	360/11,8 =30,5

   

  ВНА- средняя стоимость внеоборотных активов (форма №1,строка 190,  гр (3+4)/2); ОА- средняя стоимость оборотных активов (форма №1,строка 290,  гр (3+4)/2); МЗ- средняя стоимость материальных запасов (форма №1,строка 210, 220,  гр (3+4)/2); ДЗ- средняя стоимость дебиторской задолженности (форма №1,строка 230, 240,  гр (3+4)/2); КЗ- средняя стоимость кредиторской задолженности (форма №1,строка 620, 630,  гр (3+4)/2)

  Показатели деловой активности характеризуют, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает снижение коммерческого кредита предоставляемого предприятием, а период оборота дебиторской задолженности характеризует срок погашения дебиторской задолженности и рост его оценивается отрицательно. Оборачиваемость кредиторской задолженности показывает расширение коммерческого кредита, предоставляемого предприятию. Срок возврата коммерческого кредита предприятием уменьшается.

  На продолжении анализируемого периода ООО Агрофирма «Залесье»  находилось в допустимой зоне хозяйствования, что следует рассматривать как положительную деятельность предприятия. Таким образом, в качестве основного источника резервов повышения эффективности использования активов предприятия выступает средняя стоимость имущества предприятия.

  
  

  2.4 Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

  
  

  К показателям эффективности и результативности сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Залесье», прежде всего, относятся (см. табл. 11):

  - Объем реализации продукции;

  - Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции;

  
  

  Таблица 11

  
  

  Показатели результативности сбытовой деятельности

   ООО Агрофирма «Залесье»

  № п/п	Наименование показателей	Единица измерения	Формула для расчета	Значение по годам			Абс. откл. (7-5)	Темп роста, % (7/5*100%)
  				2005 г.	2006 г.	2007 г.
  1	2	3	4	5	6	7	8	9
  1	Объем реализованной продукции	тыс.руб.	(ф.2,с.010)	141218	155852	185278	44060	131
  2	Запас готовой продукции	тыс.руб.	ф.1, с. 214	4496	3718	3249	-1247	72
  3	Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции	-	п.1/п.2	31,4	41,9	57,0	25,6	182
  4	Численность персонала всего	чел.	отчетность	65	71	78	13	120
  5	Объем реализации приходящийся в расчете на 1 сотрудника	тыс.руб./ чел.	п.1/п.4	2172	2195	2375	203	109

  
  
  

  Таким образом, по данным таблицы 11 мы видим, что объем реализованной продукции многократно увеличился на 44060 руб., что может свидетельствовать об эффективной маркетинговой стратегии.

  Численность персонала так же увеличилась на 13 человек за исследуемый период, что говорит о расширении и увеличении производства.

  Запас готовой продукции уменьшился на 1247 руб., это можно рассматривать как с положительной, так и с отрицательной стороны.

  В целом, мы видим положительную тенденцию развития предприятия, его устойчивое экономическое и финансовое положение на занимаемой им доле рынка.

  Отобразим данные таблицы 11 на рисунке 10 и покажем динамику результативности сбытовой деятельности.

  
  
  
  

  Рис. 10. Динамика коэффициентов результативности сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Таким образом, на протяжении 2005-2007 гг. наблюдается рост эффективности реализации продукции ООО Агрофирма «Залесье». Данные таблицы 11 подтверждают то, что предприятие работает с каждым годом все с большей рентабельностью. 

  
  

  2.5 Оценка каналов сбыта ООО Агрофирма «Залесье»

  
  

  Канал сбыта - цепь компаний, участвующих в покупке  продаже товаров по мере их продвижения от производителя к потребителю. Включает производителя, посредников в лице оптовых и розничных продавцов, потребителей, что отражено в приложении 2.

  Тремя основными средствами воздействия на выбор канала сбыта, на его оценку и повышения эффективности деятельности для ООО Агрофирма «Залесье» являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга. Именно по оценке данных характеристик можно оценить в целом каналы сбыта организации.

  Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку - призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

  Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.

  Динамичный сбыт — это многогранный процесс, эффективность которого во многом обусловлена сочетанием целого ряда факторов. Если сочетание оптимально, то оно обеспечивает в итоге непрерывное продвижение продаж на рынке, что и позволяет фирме уверенно держаться на плаву в далеко не тепличных условиях российского бизнеса.
  И если на платежеспособный спрос, либо на макроэкономическую ситуацию, а также на инфляционные ожидания мы повлиять не в силах, то остальные, не менее важные для сбытовой стратегии факторы, вполне доступны для действенного регулирования.

  В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

  Иногда стимулирование сбыта смещает упор на вторичные факторы. Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной - может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано. Следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного мнения.

  Стимулирование сбыта может быть коротким или длительным. Как отмечалось выше, когда оно проводится длительно или часто, потребители могут рассматривать его как элемент покупки. Некоторые формы стимулирования носят сезонный характер, и для них выбор момента имеет решающее значение. Они должны быть связаны с началом сезонных событий, например, с началом учебного года, или изменениями в моделях и стиле. Наконец фирма должна определять целесообразность совместного стимулирования сбыта. В условиях сотрудничества каждый член канала товародвижения с выгодой для себя оплачивает часть расходов на эти цели. В розничной торговле сбыт часто стимулируется совместно торговыми организациями через ассоциации торговых центров. Например, они могут поделить расходы на содержание детского зооуголка в региональном торговом центре.

  Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта.

  В целом бюджеты на стимулирование сбыта ООО Агрофирма «Залесье» распределяются примерно следующим образом: прямые почтовые отправления –15%; торговые выставки и демонстрации - 6; размещение рекламы - 8; печатные и аудиовизуальные средства - 7; витрины в магазинах - 14; деловые встречи и совещания-31; оплата купонов-3%.

  Что касается рекламы, то она представляет собой наличные формы коммуникации, осу­ществляемые через посредство платных средств распространения инфор­мации с четко указанным источником финансирования, т.е. продвижение товаров и услуг с помощью средств массовой информации - газет, журналов, телевидения и радио.

  Целями рекламной кампании ООО Агрофирма «Залесье» являются: формирование у потребителя определенного образа фирмы; формирование потребности в данном товаре; стимулирование сбыта товара; ускорение товарооборота; стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы; формирование у других фирм образа надежного партнера.

  Журналы, газеты, телевизионные и радиостанции обычно привлекают нужную аудиторию своим нерекламным содержанием, а рекламодатель по­лучает возможность обратиться именно к этой аудитории.

  Прочим средствам рекламы, чтобы привлечь внимание определенной аудитории, приходится полагаться исключительно на само рекламное об­ращение. Важную роль связующего звена между рекламодателями и потен­циальными покупателями играют, в частности прямая почтовая реклама, пла каты, щиты, рекламные планшеты в общественном транспорте и реклам­ное оформление торговых помещений.

  Реклама - это, прежде всего форма массового увещевания, и вступить в контакт с аудиторией ей помогают средства массовой информации.

  Для получения данных об охвате аудитории фирма ООО Агрофирма «Залесье» обратилась в рекламно-информационное агентство «Спектр». Результаты анализа представлены в таблице 12.

  
  
  

  Таблица 12

  Охват аудитории средств массовой информации

  города Йош­кар-Ола

  Наименование СМИ	Охват аудитории, тыс. чел
  Телевидение
  Телекомпания «Эфир»	852
  Культура	321
  СТС	302
  Радио
  Европа плюс Йошкар-Ола	378
  Русское радио	484
  Пульс-радио	205
  Волга	146
  Пассаж	128
  Марикас	131
  Радио России	512
  Маяк	364
  Пресса
  Все для Вас	220
  Программа для всех	200
  Из рук в руки	500
  Вечерняя Ола	550
  Почтовый курьер	300
  Марийский оптовик	250

  
  

  Как видно из таблицы 12, наибольший охват аудитории имеет местный телевизионный канал «Эфир», радиоканалы «Русское радио» и «Европа плюс Йошкар-Ола», газеты «Из рук в руки» и «Вечерняя Ола». Решено было разместить рекламу во всех средствах массовой информации, то есть на телевидении, в прессе и на радио.

  Средняя стоимость стандартного пакета (6 раз в день в течение недели-42 трансляции) на телеканале «Эфир» составляет 1960 руб.

  Кроме рекламы в средствах массовой информации, было решено использовать и наружную рекламу (фирменные ценники, буклеты, плака­ты, рекламные щиты).

  Размещение наружной рекламы было поручено представителям. Представителям рекомендовалось во время посещения магазина и заклю­чения договора передавать товароведам рекламную продукцию. Общий бюджет рекламной кампании на первый год был определен в размере 1,5% от товарооборота в городе Йошкар-Ола.

  Размеры рекламного бюджета могут определиться по одному из четырёх принципов исчисления: «от наличных средств», «в процентах к сум­ме продаж», на уровне затрат конкурентов или «исходя из целей и задач».

  Предположительно объем реализации в городе Йошкар-Ола за пер­вый год работы может составить 200 тонн на сумму 5780256 руб. Та­ким образом, предполагается, что в течение первого года на рекламную кампанию в городе Йошкар-Ола будет потрачено 86704 руб.

  Таким образом, мы видим, что организация непосредственно влияет на свои каналы сбыта путем рекламы, пропагандой и  стимулированием сбыта.

  
  
  
  
  
  
  
  
  

   3. БИЗНЕС-ПЛАН НА ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА ОТ АГРОФИРМЫ

  « ЗАЛЕСЬЕ».

  
  

  Бизнес-планирование не является новым понятием в России, но до настоящего времени не стало практическим инструментом в повседневной работе менеджеров фирм. Поэтому настоящий бизнес-план является второй попыткой разработки для текущего бизнеса всей фирмы.

  Целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайшие и отдаленные периоды, в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

   Разработанный бизнес-план дает возможность:

  1. Менеджерам фирмы:

  ·   получить программы будущей деятельности с постановкой цели, разработкой стратегии их достижения и механизма реализации, расчетом необходимых трудовых и материальных ресурсов и обоснованием направлений финансовой политики;

  ·   оценить перспективы развития в предлагаемой "нише" рынка товаров и услуг, в т.ч. с учетом деятельности конкурентов, прогноза изменений рыночной ситуации, оценкой вероятных рисков и способов их минимизации;

  ·   выявить "слабые места" в организационной структуре и системе управления фирмы и разработать меры по их устранению.

  2. Партнерам по бизнесу:

  ·   получить ответы на вопросы о деятельности фирмы как вероятного делового партнера и оценить надежность и привлекательные стороны делового сотрудничества.

  3. Акционерам:

  ·   иметь объективную информацию о деятельности компании, реально оценить итоги и планы развития, а также "узкие места" и меры, принимаемые руководством для их преодоления.

  4. Инвесторам:

  ·   объективно оценить потенциальные возможности компании и в максимально приближенных - к бизнес-плану объемах, условиях и в приемлемые сроки решить проблемы.

  
  

  3.1 Описание магазина

  
  

  Основными покупателями магазина должны стать жители деревни Опарино и соседних деревень. Основной вид деятельности – снабжение физических и юридических лиц сельскохозяйственной и мясной продукцией организации.

  Основная выпускаемая продукция будет: масло крестьянское, молоко и кефир пакетные, сыворотка, творог столовый и крестьянский, сырки, сливки 10%, сметана 20% фляжная, молоко фляжное, сыр фермерский «Ургакшский»,   бифидок   в   стаканчиках.  

   Также   выпускается   мясная продукция: колбаса полукопченая «Домашняя», «Фермерская» нескольких сортов, колбаса вареная высшего и первого сортов, сосиски молочные, сардельки свиные, тушенка, мясо копченое, субпродукты и др. сего свыше 60 наименований продукции.

  Окупаемость проекта 3 года с учетом кризисной ситуации.

  Успешной реализации бизнес-плана будут способствовать следующие факторы, характеризующие состояние рынка, а также особенности самого проекта:

  -   наличие достаточного числа потребителей;

  -   свободная «ниша» на локальном рынке;

  -   наличие квалифицированных специалистов для разработки проекта;

  -   новизна услуг по автоматизации закупочной деятельности и, как следствие, возможность собственного формирования рынка и применяемых форм и методов работы компании.

  Большое значение будет иметь тот факт, что к моменту появления активных конкурентов, оказывающих аналогичные услуги, магазин будет уже иметь определённый имидж у потребителей.

  Таким образом, сильными сторонами данного проекта является ценовая политика организации перед потенциальными конкурентами.

  Основные положения проекта состоят в следующем:

  1. Проект ориентирован, в основном, на имеющийся потенциальный спрос на услуги обеспечения процессов снабжения коммерческих структур и государственных организаций на локальном уровне.

  2. Актуальность проекта увеличивается в связи с развитием НТП;

  3. Проект планируется осуществлять в не освоенной другими предприятиями данной сферы географической нише рынка.

  4. По масштабам инвестиций проект относится к категории небольших.

  
  

  3.2 Оценка рынка сбыта

  
  

  Основные конкуренты предприятия ОАО «Звениговский мясокомбинат», ОАО «Йошкар-Олинский молочный комбинат», ОАО «Оршанский молочный завод», ОАО «Сернурский сырзавод», ОАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат».

  Но так как в д.Опарино Мари-Турекского района РМЭ находятся всего несколько магазинов, которые тоже закупают продукцию в нашей организации, делают наценки  и продают товар, то, создав свой магазин от ООО Агрофирма «Залесье», мы будем продавать более дешевую продукции, потому что она будет без посредников, тем самым привлекая к себе потенциальных клиентов.

  
  

  3.3 План маркетинга

  
  

  Основная цель ООО Агрофирма «Залесье» –  это увеличение объемов продаж и расширение рынков сбыта.

  Целевой сегмент – д.Опарино Мари-Турекского района РМЭ и соседних деревень со средним уровнем дохода.

  В вопросах ценообразования предприятие руководствуется стратегией ориентации на конкурентов, которая базируется на анализе суще­ствующего уровня цен конкурентов и прогнозировании пер­спектив их изменения.

  В качестве канала распределения используется прямой канал, который позволяет компании осуществлять контакт с конечными потребителями.

  Целью рекламы продукции ООО Агрофирма «Залесье» являются:

  1) дать информацию о новой торговой точке предприятия,

  2) напомнить потребителям о существующем положении предприятия (устойчиво положение на рынке в течение 7 лет),

  3) создать имидж предприятия как одного из лучших предприятий, производителей и продавцов сельскохозяйственной и мясной продукции на региональном рынке, продукция которого отличается высоким качеством и умеренной ценой.

  Для создания благоприятного имиджа ООО Агрофирма «Залесье» необходимо использовать следующие средства и носители рекламы:

  · участие в выставках «Комекс», «100 лучших товаров», носитель – презентация продукции предприятия

  · создание положительного имиджа руководства фирмы (средство – газета «Новый день», носитель - интервью журналистам газеты)

  · создание рекламного модуля в газету «Новый день» о качественной продукции предприятия, носитель – реклама в газету 

  Режим рекламы ООО Агрофирма «Залесье» представлен в таблице 13.

  
  

  Таблица 13

  Режим рекламы

  Средства и носители рекламы	Параметры режима рекламы
  	Продолжительность	Мощность	Цикличность
  Выставка «КОМЕКС» в г. Й-Ола (компьютерная презентация продукции, макеты продукции, презентация истории и деятельности предприятия)	15 - минутная компьютерная презентация продукции, 15- минутная  предприятия	Региональный уровень (число участников и гостей – 1000 чел.)	1 раз в год (15-18 марта)
  Выставка «100 лучших товаров» в г. Й-Ола (компьютерная презентация продукции, макеты продукции, презентация истории и деятельности предприятия)	15 - минутная компьютерная презентация продукции, 15- минутная  предприятия	Республиканский уровень (число участников и гостей – 1000 чел.)	1 раз в год (20-25 апреля)
  Газета «Новый день»	Модуль	1000 экз.	1 раз в неделю

  
  

  3.4 Организационный план

  
  

  Руководящие должности и функции и оклад (с момента создания сайта):

  1. Директор – стратегия, кадры, финансы, проведение переговоров– 25 тыс. руб.

  2. Бухгалтер – бухучет и анализ хозяйственной деятельности, экономика, рекомендации – 10 тыс. руб.

  3. Менеджер – офисная работа, закачивание данных о товарном ассортименте поставщиков и обработка заказов– 10 тыс. руб.

  4. 2 продавца – продажа и консультация покупателей, уборка помещения, по 7 тыс. руб. на человека.

  Итого фонд заработной платы  59 тыс. руб.

  Представим в таблице 14 затраты на строительство магазина:

  Таблица 14

  
  

  Расчет затрат на содержание магазина в месяц, руб.

  Наименование	Сумма в мес.
  Переменные затраты
  Затраты на закупку строительных и отделочных материалов	36000
  Постоянные затраты
  Наименование	Сумма в мес.
  Заработная плата	59000
  Отчисления на социальные нужды	11100
  Амортизация	500
  Арендные платежи (площадь=40 кв.м.)	10000
  Затраты на рекламу	4000
  Итого	120600

  
  

  3.5 Юридический план

  
  

  Краткая характеристика предприятия представлена в таблице 15.

  Таблица 15

  Краткая характеристика ООО Агрофирма «Залесье»

  Полное наименование предприятия	Общество с ограниченной ответственностью Агрофирма «Залесье»
  Сокращенное наименование предприятия	ООО Агрофирма «Залесье»
  Организационно-правовая форма редприятия	Общество с ограниченной ответственностью
  Дата регистрации предприятия	2002

  
  

  Основная выпускаемая продукция будет: масло крестьянское, молоко и кефир пакетные, сыворотка, творог столовый и крестьянский, сырки, сливки 10%, сметана 20% фляжная, молоко фляжное, сыр фермерский «Ургакшский»,   бифидок   в   стаканчиках.  

   Также   выпускается   мясная продукция: колбаса полукопченая «Домашняя», «Фермерская» нескольких сортов, колбаса вареная высшего и первого сортов, сосиски молочные, сардельки свиные, тушенка, мясо копченое, субпродукты и др. сего свыше 60 наименований продукции.

  
  

  3.6 Бюджет проекта

  
  

  В таблице 16 представлен бюджет проекта.

  Таблица 16

  
  

  Бюджет проекта

  Показатели	Значение
  Постоянные затраты	84 тыс. 600 руб.
  Дополнительные рабочие места	5 сотрудников
  Переменные затраты	36 тыс. руб.
  Целевые потребители	Физические лица д. Опарино и соседних деревень
  Окупаемость проекта	3 года с учетом кризисной ситуации
  Итого	120 тыс.600 руб.

  
  

  Таким образом, бюджет данного проекта составляет  120600 руб., что в условиях кризиса особенно важно. По данным бюджетного плана и приведенного выше анализа, магазин в д.Опарино, самое разумное вложение денег и сил в развитии предприятия в современной экономической ситуации.

  
  

  3.7 Стратегия финансирования

  ООО Агрофирма «Залесье» успешно функционирует на рынке Республики Марий Эл, а также ведет деятельность по освоению территориально новых рынков сбыта. Хорошее качество продукции и сопутствующих услуг в совокупности с относительно невысокими ценами привлекают покупателей и обеспечивают спрос на производимый товар. Таким образом, предприятие имеет достаточно средств для того, чтобы профинансировать производство нового товара и тем самым диверсифицировать деятельность.

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

  Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

  Для успешного продвижения своих товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг промышленного предприятия благоприятной бизнес-среды, эффективных каналов товародвижения.

  Эпоха массового производства в нашей стране близится к концу, высокий уровень спроса сменяется на высокий уровень предложения. На смену массовому потребителю приходит потребитель с индивидуальными потребностями и хорошим знанием товара и рынка. Конкуренция становится все более агрессивной. К сожалению, мы не хотим замечать этих перемен.

  Но уже сейчас мы столкнулись с таким явлением, как насыщение спроса на производимые отечественными предприятиями товары. Главной проблемой становится организация продвижения товара на рынке через формирование сбыта, воздействие на выбор покупателя. В этих условиях неизмеримо возрастает роль маркетинга как единственно возможного способа управления бизнесом, позволяющего согласовать интересы предприятия, направленные на получение прибыли, и интересы потребителей.

  Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема.

  Итак, проанализировав данную дипломную работу можно прийти к следующим выводам и умозаключениям:

  Общество с ограниченной ответственностью Агрофирма «Залесье» зарегистрировано 06.02.2002 г., регистрационный номер №5006, в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

  В течение анализируемого периода на ООО Агрофирма «Залесье»  наблюдался рост выручки от реализации продукции предприятия, связанный с наращиванием объемов производства. Объем реализации в текущих ценах за 2005 – 2007 гг. в целом возрос на 31,2 %, при этом темп роста в 2007 г. по сравнению с 2006 г. составил 118,88 %.

  Выручка от реализации продукции (работ, услуг) в сопоставимых ценах также возрастала, за весь период темп роста составил 131,24 %. При этом в 2007 г. наблюдается рост объемов реализации по сравнению  с 2006 г. на 18,88 %.

  Предприятие в 2005 г обеспечивало 65 рабочих мест. К концу 2007 года их количество возросло до 78.  Таким образом, среднесписочная численность работников увеличилась за период на 13 чел., или на 20 %. Среднемесячная заработная плата в течение 2005 – 2007 гг. также увеличилась на 49,18 %, достигнув к концу периода уровня 9100 рублей.

  Самая высокая за рассматриваемый период среднемесячная заработная плата имела место в 2007 г. и составляла 9100 т.р., что говорит о положительной динамике на предприятии. Вследствие этого в 2007 г. производительность труда увеличилась на 8,21% по сравнению с 2006 г.

  На 2007 год техническое состояние основных фондов ООО Агрофирма «Залесье» значительно улучшилось за счет более интенсивного их обновления.

  Оценка организационно-технического уровня производства показала, что уровень состояния организационно-технического уровня производства ООО Агрофирма «Залесье» соответствует нормативным отраслевым значениям в части таких показателей, как уровень механизации и автоматизации производства, уровень прогрессивности технологических процессов, средний возраст технологических процессов, уровень кооперирования производства, коэффициент непрерывности производственных процессов, коэффициент ритмичности производственных процессов.

  На продолжении анализируемого периода ООО Агрофирма «Залесье»  находилось в допустимой зоне хозяйствования, что следует рассматривать как положительную деятельность предприятия. Таким образом, в качестве основного источника резервов повышения эффективности использования активов предприятия выступает средняя стоимость имущества предприятия.

  
  
  

  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  
  

  1. Конституция Республики Марий Эл от 24. 06. 1995 (ред. от 29.09.2004)// Справочная правовая система «КонсультантПлюс»

  2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья). – М.: «Экмос», 2006. – 275 с.

  3. Налоговый кодекс Российской Федерации (ред. от. 02.11.2004). – Спб.: Питер, 2007. – 432 с.

  4. Трудовой кодекс Российской Федерации (ред. от 29.12.2004). – Ростов н/Д: «Феникс», 2007. – 256 с.

  5. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 29.12.2004) //Справочная правовая система «КонсультантПлюс»

  6. Аакер Д. А. Стратегическое рыночное управление. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2004. – 542 с.

  7. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средний предприятий: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 395 с.

  8. Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 733 с.

  9. Баринов В. А. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 235 с.

  10. Бланк И. А. Финансовый менеджмент: Учебный курс. – 2-е изд., - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004. – 656с.

  11. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2005. – 528 с.: ил.

  12. Гейер Г. Экономика предприятия. Ускоренный курс. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 207 с.

  13. Давыдова Л. А., Фальцман В. К. Экономика и управление предприятием: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 224 с.

  14. Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник/ Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 334 с.

  15. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. – 3-е изд. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2003. – 538 с.

  16. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Аспект Пресс, 2004. – 414 с.

  17. Иванов А.В. Настольная книга маркетолога/А. В. Иванов.  – СПб. и др.: ПИТЕР, 2004. – 248 с.

  18. Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 768 с.: ил.

  19. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005. – 646 с.

  20. Маркетинг: Учебник/ Р. Б. Ноздрева, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2004. – 566 с.

  21.Маркова В. Д. Стратегический менеджмент: Курс лекций: Учеб. пособие. –  М.: ИНФРА-М, 2005. - 287 с.

  22.Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. – Спб. и др.: ПИТЕР, 2007. – 400 с.

  23.Огарков А.А. Управление организацией: учебник. – М.: Эксмо, 2006. – 512 с.

  24.Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов/Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 622 с.

  25.Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – Нижний Новгород: НКИ, 2007. – 235 с.

  26. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.

  27. Савицкая Г. В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 684 с.

  28.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая.-3-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005.- 328с.

  29. Сергеев И. В. Экономика организаций (предприятий): Учебник/Под ред. И. В. Сергеева. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Просрект, 2007. – 552 с.

  30.Смирнов Н. Н. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006. – 123 с.

  31.Снегирева В. Розничный магазин. – СПб.: Питер, 2007. – 416 с.

  32.Соловьев А. А., Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 284 с.

  33. Теория экономического анализа: Учебник/ Баканов М.И., Шеремет А.Д. -6-е изд., доп. и перераб.- М.: Финансы и статистика, 2005.- 416 с.

  34.Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 352 с.

  35. Хартанович К. В. Основы менеджмента. - М.: Академический проект, 2006.-251 с.

  36.Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 526 с.

  37.Шеметов П.В. Менеджмент: управление организационными системами: Учебное пособие. – М.: Издательство «Омега-Л», 2007. – 406с. – (Высшая школа менеджмента).

  38. Шепеленко Г.И. Организация и планирование производства на предприятии: 100 экзаменационных ответов/ Экспресс-справочник для студентов вузов. – М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2005. – 336с.

  39.Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. Учебное пособие. - М.. «ИНФРА-М» 2007. – 412 с.

  40. www.aup.ru/books

  41. www.creativ.ru

  42.www.marketing.spb.ru

  43. www.my-market.ru

  44.www.reklama.rezultat.com/creative

  45.www.ekonomlib.h16.ru

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  ПРИЛОЖЕНИЯ

  Приложение 1

  Организационная структура управления  ООО Агрофирма «Залесье»

   

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Приложение 2

  Каналы сбыта  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  
  
  
  
  
  
  

  Приложение 3

  Бухгалтерская отчетность  ООО Агрофирма «Залесье»

  
  
  
  
  
  
  
Скачать дипломную работу