Репетиторские услуги и помощь студентам!
Помощь в написании студенческих учебных работ любого уровня сложности

Тема: Работа оптово-розничной фирмы

Вид работы:

Дипломная (ВКР) по теме: Работа оптово-розничной фирмы
Предмет:

Другое
Когда добавили:

21.03.2012 2:24:56
Тип файлов:

MS WORD
Проверка на вирусы:

Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

Полный текст:

СОДЕРЖАНИЕ:

ВВЕДЕНИЕ. 5

1. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИССЛЕДУЕМОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 8

1.1. Краткая характеристика исследуемого предприятия. 8

1.2. Анализ факторов внешней среды исследуемого предприятия. 13

1.3. Динамика производственно-хозяйственной деятельности исследуемого предприятия 19

1.4. Анализ финансового состояния исследуемого предприятия. 33

Выводы по главе. 39

2. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 41

2.1. Разработка стратегии дистрибьюции. 41

2.2. Система материальной заинтересованности работников торговли. 47

2.3. Разработка стратегии рекламы.. 51

2.4. Рациональное использование складских площадей и объемов. 65

Выводы по главе. 72

3. ПРОЕКТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 74

3.1. Выбор стратегии дистрибьюции. 74

3.2. Планирование и прогнозирование доходов и финансовых результатов торговым предприятием. 84

3.3. Расчет точки безубыточности исследуемого предприятия. 88

3.4. Логистические решения в области складирования. 93

3.5. Модернизация оборудования. 98

3.6. Компьютерное моделирование проектных решений. 104

3.7. Безопасность и экологичность проекта. 114

3.8. Экономическая эффективность проектных предложений. 132

Вывод по главе. 133

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 134

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 140

ПРИЛОЖЕНИЕ. 143

ВВЕДЕНИЕ

Торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли. Именно актуальностью данной проблемы и обусловлен выбор темы дипломной работы.

Простейшей и первичной сферой мезоэкономики является торговля или коммерческая деятельность. Целью дипломной работы является изучение:

§ понятие современной торговли;

§ природы торгового капитала;

§ методов организации оптовой и розничной торговли;

§ деятельности торговых посредников;

§ работы оптово-розничной фирмы ООО «Черемушки»;

В соответствии с поставленной целью в работе будут решены следующие задачи:

§ раскрыть современные методы организации оптовой торговли,

§ раскрыть понятие и сущность дистрибьюции на современном этапе,

§ охарактеризовать организацию работы исследуемой фирмы,

§ выработать стратегию и пути повышения эффективности деятельности для исследуемой фирмы на перспективу.

Объектом исследования является ООО «Черемушки» г. Рязань.

Предметом исследования являются система организации торговли, логистические отношения между поставщиками и посредниками, система дистрибьюции на современном этапе.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

В работе широко использовалась научно-практическая информация по теме исследования.

1. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИССЛЕДУЕМОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Краткая характеристика исследуемого предприятия

ООО «Черемушки» организовано в 2002г. Исследуемое предприятие является ярким примером семейного предприятия. Учредителями является семейная пара:

1. Деев Геннадий Николаевич-50%

2. Деева Ольга Николавна-50%

Изначально сотрудниками предприятия были только члены семьи.

Первоначально видом деятельности ООО были доставка тортов длительного хранения и их реализация на оптовой базе. Сейчас исследуемое предприятие занимается оптовой и розничной торговлей тортами и кондитерскими изделиями. Это одно из крупнейших предприятий рязанской области в сфере торговли кондитерскими изделиями.

Исследуемое торговое предприятия имеет стационарный магазин, торгующий через прилавок обслуживания. С учетом товарной специализации магазин является комбинированным, то есть осуществляет торговлю товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому назначению. Режим работы предприятия с 8 до 19 часов, с одним выходным днем в неделю (воскресенье). Местоположение предприятия (390010 г.Рязань, пр. Шабулина, 18А (территория 5 базы) (близость остановки общественного транспорта, отсутствие по близости аналогичных торговых предприятий) и режим его работы выгодно для реализации продовольственных товаров и наращивания объема товарооборота.

Способ ведения хозяйственной деятельности исследуемого предприятия - оптовая реализация с представлением счетов-фактур, розничная реализация по ПБОЮЛ Деевой О.Н. (в целях минимизации налогового бремени, упрощения ведения бухгалтерского учета).

Основной целью предприятия является извлечение прибыли. Основными видами деятельности являются:

§ оптово-розничная торговля кондитерскими изделиями, грузовые перевозки.

§ Проведение торгово-закупочных операций, оптовая, розничная и комиссионная торговля;

§ Снабженческо-сбытовая деятельность,

§ Оказание посреднических, сервисных и бытовых услуг предприятиям, организациям и частным лицам,

§ Оказание складских услуг по хранению товаров и сырья.

ООО является юридическим лицом, имеет свой расчетный счет в коммерческом банке ООО «МКБ им. С.Живаго» и самостоятельный баланс.

Общество для достижения целей своей деятельности вправе от своего имени совершать сделки, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже и третейском суде.

Общество является собственником принадлежащего ему имущества, включая имущество, переданное ему участниками.

Общество осуществляет согласно российскому законодательству владение, пользование и распоряжение находящимся в его собственности имуществом в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.

За время работы предприятия расширило свои производственные помещения с 15м2(2002г.) до 2265 м2 (в данное время). На настоящий момент ООО «Черемушки» имеет в своем арсенале:

А) выставочный торговый комплекс с образцами реализуемой продукции

Б) узел расчета с покумателями

В) торговый склад (1,2 этаж)

Г) офисное помещение (2 этаж)

Д) точка розничных продаж

Е) подсобное помещение

Организационная структура предприятия отражена на рис.1

Генеральный директор

Зам.ген.директора

по кадрам

Зам. ген.директора гл. бухгалтер

по коммерческой финансовый отдел

части

прямая

розничная доставка

транспортное собственная обслуживающее

хозяйство розничная сеть хозяйство

отдел оптовых

продаж

Рис. 1. Организационная структура предприятия

Все помещения предприятия имеют прекрасный эстетический вид, отвечают всем санитарным нормам, оснащены системами охранной и пожарной сигнализации, системой кондиционирования.

Для доставки продукции со склада производителя фирма использует:

§ автомобиль МАЗ 2003г.выпуска;

§ автомобили ЗИЛ в количестве 2шт.

Для доставки продукции в розничную торговую сеть используют автомобиль марки «ГАЗель».

Общество самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную, финансовую и иную деятельность на основании договоров или других форм обязательств, и свободно в выборе их предмета, порядка хозяйственных взаимоотношений и определения ответственности договаривающихся сторон по взятым обязательствам.

Система управления ООО «Черемушки» отражена на рис.2 .

Общее собрание участников

Генеральный директор

Зам.ген.директора

по кадрам

Зам. ген.директора гл. бухгалтер

по коммерческой

части

служба закупки служба сбыта отдел маркетинга

(снабжение) (продавцы)

Рис. 2. Система управления предприятием

Согласно ст. 14 Устава ООО «Черемушки» должностные лица общества, если только это не одобрено Общим собранием участников большинством голосов, не могут занимать оплачиваемые должности в других обществах, предприятиях и организациях, являющихся конкурентами общества или деятельность которых может наносить ущерб интересам общества.

Высшим органом управления предприятием является общее собрание участников общества. Руководство текущей деятельностью ООО осуществляется единоличным исполнительным органом в лице генерального директора. Исполнительный орган общества подотчетен общему собранию участников общества.

Генеральный директор:

§ Представляет на утверждение высшего органа Общества основные направления деятельности и порядок использования собственности (включая вложения капиталов) общества, а также результаты деятельности общества.

§ Осуществляет общее руководство хозяйственной деятельностью общества,

§ Без доверенности действует от имени общества, представляя его интересы во всех сферах и отношениях, в том числе за рубежом,

§ Открывает расчетные и иные счета общества в учреждениях банка,

§ Совершает всякого рода сделки и иные юридические акты, распоряжается имуществом общества,

§ Вправе созывать внеочередное собрание участников,

§ Осуществляет найм и увольнение работников предприятия,

§ Утверждает ежегодную смету, штатное расписание и должностные оклады персонала, устанавливает размеры и формы поощрения (и премирования),

§ Утверждает договорные цены на товары и услуги,

§ Принимает решения о командировках, включая заграничные деловые поездки,

§ Организует бухгалтерский учет и отчетность в обществе,

§ Представляет на утверждение общего собрания участников годовой баланс и отчет общества,

§ Осуществляет любую другую деятельность, необходимую для достижения целей общества.

Трудовые отношения с нанимаемым персоналом общества регулируются на основе трудовых контрактов в соответствии с действующим законодательством о труде и с учетом особенностей деятельности общества.

Функции управления деятельностью предприятия реализуются подразделениями аппарата управления и отдельными работниками, которые при этом вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом. Подразделения и работники предприятия, выполняющие определённую функцию управления, образуют функциональную подсистему управления.

1.2. Анализ факторов внешней среды исследуемого предприятия

Любая организация находится и функционирует в среде. В менеджменте под средой организации понимается наличие условий и факторов, которые воздействуют на функционирование фирмы и требуют принятия управленческих решений, направленных на их управление либо на приспособление к ним.

Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его существование.

В структуре среды организации различают факторы внутренней и внешней среды. Такое деление факторов в менеджменте общепризнанно.

Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.

Однако набор этих факторов и оценка их воздействия на хозяйственную деятельность различны, причём не только у авторов научных публикаций по вопросам менеджмента, но и у каждой фирмы. Обычно фирма в процессе управления сама определяет, какие факторы и в какой степени могут воздействовать на результаты её деятельности в настоящий период и на будущую перспективу, вывода проводимых исследований или текущих событий сопровождаются разработкой конкретных средств и методов для принятия соответствующих управленческих решений. Причём, прежде всего, выявляются и учитываются факторы внешней среды, оказывающие воздействие на состояние внутренней среды, оказывающие воздействие на состояние внутренней среды фирмы.

Внешняя среда организации является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания её внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить её потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям. Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого взаимодействия организации со средой, которое позволило бы ей поддерживать её потенциал на уровне, необходимом для достижения её целей, и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе.

И так для того, чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углублённое представление как о внутренней среде организации, её потенциале и тенденции развития, так и о внешней среде, тенденциях её развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом и внутренняя среда и внешнее окружение изучаются стратегическим управлением в первую очередь для того, чтобы вскрывать те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при их достижении. И поскольку каждая фирма, действующая в условиях рыночных отношений, постоянно подвержена воздействию внешней среды, наблюдение и анализ за состоянием среды требуют постоянного внимания и ведутся на систематической основе с применением методов системного анализа и компьютерной техники.

Для работы предприятия ООО «Черемушки» большое значение имеют факторы макросреды и микросреды.

Микросреда образует факторы, тесно связанные с представлением и непосредственно с отношениями с клиентами, посредниками, поставщиками и конкурентами.

Поставщиками для данного предприятия являются компании или частные лица, которые обеспечивают предприятие материальными ресурсами. Они имеют большое значение для ООО, т.к. повышение цены поставщиками вызывает увеличение стоимости товаров, что в свою очередь отрицательно сказывается на объеме продаж.

Рис. 3. Анализ поставщиков тортов и кондитерских изделий ООО «Черемушки» в 2004 году

Конкурентами для ООО являются магазины, занимающиеся продажей аналогично продукции. Конкурентами для ООО «Черемушки» являются: ООО «Русская сказка», ООО «Ледяной домик», Горпищеторг, Торговый дом Барс и т.д.

Рис. 4. Анализ доли рынка тортов и кондитерских изделий ООО «Черемушки» среди торговых предприятий г.Рязани в 2004 году

Клиентами ООО «Черемушки» являются как индивидуальные семейные потребители, покупающие товары для личного потребления, так и компании, приобретающие товары для дальнейшей перепродажи.

Рис. 5. Анализ покупателей тортов и кондитерских изделий ООО «Черемушки» среди торговых предприятий г.Рязани в 2004 году

Выделяя собственно логистические проблемы в сбыте, необходимо, прежде всего, остановиться на таких ключевых активностях, как дистрибьюция и физическое распределение. Эти две логистические активности зачастую отождествляются. В то же время в последние годы ясно прослеживается тенденция расширительного толкования дистрибьюции в смысле включения в ее сферу дополнительных функций по продажам продукции и сервису.

В настоящее время ООО «Черемушки» является дистрибьютором КБК «Черемушки» г.Москва.

Дистрибьюция является ключевой логистической активностью, включающей в себя большое количество элементарных и комплексных активностей. Основными функциями логистического менеджмента дистрибьюции являются:

§ построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;

§ дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;

§ транспортировка продукции, возвратной тары и отходов;

§ складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;

§ управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

§ передача прав собственности на продукцию;

§ обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

§ поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;

§ ценообразование;

§ мониторинг и информационно-компьютерная поддержка логистических активностей в дистрибьюции и т. д.

Укрупненно эти функции можно разделить на функции обмена, физического распределения и поддерживающие.

Между производителями и потребителями находится большое количество посредников, играющих важную роль в дистрибьюции, которых условно можно разделить на две большие группы: оптовики и розничные торговцы (ритейлеры - от англ, термина "retailer"). Число оптовых торговых посредников в дистрибутивных каналах современных

Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервис доставляются конечным и промежуточным потребителям по определенным дистрибутивным каналам, которые в совокупности образуют дистрибутивную сеть фирм. По определению Американской ассоциации маркетинга "дистрибутивный канал - это структура внутрифирменных организационных единиц и (или) внефирменных агентов и дилеров, оптовиков и ритейлеров, через которую товар, продукт или сервис доставляется на рынок".

Полное множество дистрибутивных каналов образует дистрибутивную сеть фирмы.

Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависят от:

§ стратегических и тактических целей и задач фирмы на рынке сбыта продукции;

§ логистической стратегии фирмы;

§ видов и параметров материальных (сервисных) потоков;

§ продуктовых атрибутов и ряда других факторов.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотношения между звеньями логистической сети в них, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции фирмы-производителя продукции: специализация и ассортимент.

На компанию воздействуют и элементы макросреды – основной силы, которая сможет как предоставить возможности, так и создавать угрозы. Эти силы состоят из факторов экономической, научно-технической, политической и культурной сред.

Экономическая среда – совокупность факторов, влияющих на покупательную способность потребителей, т.е. продажа в ООО напрямую связано с ростом доходов населения.

Научно-техническая среда - способствует созданию новых технологий, благодаря которым возникают новые товары. Например, благодаря новой технологии появилась возможность распространения ассортимента продукции долгого хранения.

Политическая среда - совокупность законов, которые оказывают влияние на деятельность ООО. Например, налоговая служба.

Культурная среда предприятия «Черемушки» учитывает поведение и вкусы потребителей данной продукции.

Таким образом, на деятельность предприятия «Черемушки» оказывают влияние огромное количество разнообразных факторов, равновесие которых должно соблюдаться.

1.3. Динамика производственно-хозяйственной деятельности исследуемого предприятия

ООО «Черемушки» относится к группе торговых предприятий по реализации потребительских товаров, которая входит в состав народнохозяйственного комплекса.

К основным показателям деятельности торговых предприятий относятся:

§ торговая площадь магазинов;

§ розничный товарооборот;

§ численность обслуживаемого населения;

§ розничный товарооборот, приходящийся на один квадратный метр торговой площади;

§ розничный товарооборот, приходящийся на одного покупателя;

§ стоимость основных фондов;

§ розничный товарооборот, приходящийся на один рубль основных фондов - фондоотдача. Она показывает отношение стоимости продукции к средней стоимости основных фондов;

§ стоимость основных фондов, приходящихся на один рубль розничного товарооборота - фондоемкость. Она показывает отношение стоимости основных фондов к стоимости продукции;

§ торговая площадь, приходящаяся на 1000 человек покупателей.

Эти показатели называются объемными или количественными.

К качественным показателям работы торгового предприятия относятся валовые доходы предприятия; издержки обращения и другие расходы предприятия; прибыль предприятия. Эти показатели рассчитываются в отчетном периоде и сравниваются с такими же показателями прошлого периода, при этом выявляются отклонения.

Основные показатели, характеризующие размеры исследуемого торгового предприятия, приведены в таблице 1.

Таблица 1

Показатели, характеризующие деятельность предприятия

за 2003-2004 гг.

№	Показатели	2003 год	2004 год	2004 г в % к 2003 г
1	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	43147	49747	115,3
2	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	42291	47200	111,6
3	Валовая прибыль	856	2547	в 3,1 раза
4	Среднесписочное число работников, человек	47	38	93,9
5	Общая площадь магазина, кв.м	1556	1556	100,0
6	Площадь торгового зала, кв.м	1432	1432	100,0
7	Численность обслуживаемого населения, человек	180000	200400	111,1
8	Торговая площадь, приходящаяся на 1000 покупателей, кв.м	8,0	7,2	90,0

Как видно из таблицы 1 показатели деятельности предприятия за исследуемый период улучшились. Так, выручка от реализации возросла на 15,3%. Темпы роста себестоимости реализованных товаров ниже темпов роста выручки от продаж – 11,3%, что позволило увеличить валовую прибыль предприятия в 3,1 раза.

Среднесписочное число работников предприятия сократилось на 6,1%. Общая площадь магазина и площадь торгового зала за исследуемый период не изменились. За исследуемый период увеличилась численность обслуживающего населения – на 11,1%.

Отразим динамику основных показателей деятельности предприятия на рис. 6.

Рис. 6. Динамика основных показателей деятельности ООО «Черемушки» в 2003-2004гг.

Прибыль - это денежное выражение основной части денежных накоплений, создаваемых предприятиями любой формы собственности. Как экономическая категория она характеризует финансовый результат предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль является показателем, наиболее полно отражающим эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости. Вместе с тем прибыль оказывает стимулирующее воздействие на укрепление коммерческого расчета, интенсификацию производства при любой форме собственности.

Прибыль - один из основных финансовых показателей плана и оценки хозяйственной деятельности предприятий. За счет прибыли осуществляются финансирование мероприятий по научно-техническому и социально-экономическому развитию предприятий, увеличение фонда оплаты труда их работников.

Она является не только источником обеспечения внутрихозяйственных потребностей предприятий, но приобретает все большее значение в формировании бюджетных ресурсов, внебюджетных и благотворительных фондов.

Многоаспектное значение прибыли усиливается с переходом экономики государства на основы рыночного хозяйства. Дело в том, что акционерное, арендное, частное или другой формы собственности предприятие, получив финансовую самостоятельность и независимость, вправе решать, на какие цели и в каких размерах направлять прибыль, оставшуюся после уплаты налогов в бюджет и других обязательных платежей и отчислений.

Основными функциями, которые выполняет прибыль предприятия, являются:

1. Оценочная. Она дает возможность дать оценку эффективности работы предприятия.

2. Распределительная. Ее сущность заключается в том, что прибыль предприятия является инструментом распределения доходов.

3. Стимулирующая. Ее сущность заключается в том, что прибыль используется как в интересах предприятия, так и в интересах его работников.

Рассмотрим динамику прибыли предприятия за исследуемый период.

Таблица 2

Динамика прибыли предприятия за 2003-2004гг.

№	Показатели	2003 год	2004 год	2004 г в % к 2003 г
1	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	43147	49747	115,3
2	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	42291	47200	111,6
3	Валовая прибыль	856	2547	в 3,1 раза
4	Прибыль от продаж	223	709	в 3,2 раза
5	Чистая прибыль	138	710	в 5,1 раз

Как видно из данных таблицы в 2004 году предприятие работало с большей прибылью, чем в 2003 году. Так, валовая прибыль ООО увеличилась в 3,1 раза, прибыль от продаж – в 3,2 раза. Чистая прибыль предприятия в 2004 году по сравнению с 2003 годом увеличилась на 572 тыс. руб. или в 5,1 раз.

Отразим динамику прибыли предприятия за исследуемый период на рис. 7.

Рис. 7. Динамика прибыли ООО «Черемушки» в 2003-2004 гг.

Оборотные средства представляют собой авансируемую в денежной форме стоимость для планомерного образования и использования оборотных производственных фондов и фондов обращения в минимально необходимых размерах, обеспечивающих выполнение предприятием производственной программы и своевременность осуществления расчетов.

Оборотные средства предприятия выполняют две функции: производственную и расчетную. Выполняя производственную функцию, оборотные средства, авансируясь в оборотные производственные фонды, поддерживают непрерывность производственного процесса и переносят свою стоимость на произведенный продукт. По завершении производства оборотные средства переходят в сферу обращения в виде фондов обращения, где выполняют вторую функцию, состоящую в завершении кругооборота и превращении оборотных средств из товарной формы в денежную.

Состояние и тенденции развития товарных запасов отражают количественные и качественные соотношения между спросом и предложением, уровень организации торгово-технологических процессов, рациональность взаимоотношений торговли и производства. Вместе с тем размер товарных запасов является синтетическим показателем, позволяющим в известной мере оценивать результаты хозяйственной деятельности как отдельных предприятий, так и отрасли в целом, а также эффективное использование материальных и трудовых ресурсов.

Бесперебойную продажу товаров легче обеспечить при большем объеме товарных запасов. Однако при этом возрастают расходы на хранение товаров. Сверхнормативные запасы, то есть запасы сверх объективно необходимых размеров, ведут к замораживанию оборотных средств, дополнительным убыткам от порчи товаров, обесценению части товаров из-за их морального старения.

В то же время при чрезмерном сокращении уровня товарных запасов повышается вероятность возникновения перебоев в продаже товаров и неполного удовлетворения спроса населения.

Таким образом, необходимо устанавливать оптимальный уровень товарных запасов с учетом специфических особенностей их формирования, конкретных условий работы предприятий, особенностей развития народного хозяйства в целом.

Одной из основных задач анализа товарных запасов является выявление резервов для ускорения оборачиваемости товаров при одновременном обеспечении высокого качества обслуживания населения. При анализе товарных запасов важно выявить степень конкурентоспособности предприятия по насыщенности торговли необходимым ассортиментом товаров, уровнем цен, культурой обслуживания и другим факторам.

Проведем анализ оборотных фондов предприятия.

Таблица 3

Структура оборотных средств предприятия в 2003-2004 гг.

№	Показатели	2003 год		2004 год		2004 г в % к 2003 г
№	Показатели	сумма	Уд.вес	сумма	Уд.вес	сумма	Уд.вес
1	ВСЕГО активы	4082	100	9850	100	+5768	-
	В том числе
2	Запасы	3748	91,8	6714	68,1	+2966	-23,7
3	НДС	295	7,2	-		-295	-7,2
4	Дебиторская задолженность	-	-	3031	30,8	+3031	+30,8
5	Денежные средства	39	1,0	105	1,1	+66	+0,1

Как видно из данных таблицы всего активы предприятия за исследуемый период увеличились на 5768 тыс. руб. или в 2,4 раза. Произошло это из-за резкого увеличения товарных запасов – на 2966 тыс. руб., но в то же время их удельный вес уменьшился на 23,7%. НДС по приобретенным ценностям в 2003 году составлял 295 тыс. руб., в 2004 году НДС по приобретенным ценностям на балансе исследуемого предприятия не значится. В то же время в 2004 году появилась дебиторская задолженность, которая составила 30,8% от общей стоимости оборотных средств.

Рис. 8. Структура оборотных средств ООО «Черемушки» в 2003 году

Рис. 9. Структура оборотных средств ООО «Черемушки» в 2004 году

При анализе коэффициентов оборачиваемости оборотного капитала предприятия использованы характеристики коэффициентов, расчетные значения которых представлены в таблице 4.

Таблица 4

Результаты расчетов коэффициентов рентабельности и оборачиваемости оборотного капитала

Коэффициент	Порядок расчета	Значение		2004 г к 2003г в %
		2003г	2004г	2004 г к 2003г в %
Рентабельности всего капитала предприятия	Стр.140 отчета / стр.700 баланса	0,05	0,08	160,0
Общей оборачиваемости капитала	Стр.010 отчета / стр.700 баланса	10,6	5,1	48,1
Оборачиваемости мобильных средств	Стр. 010 отчета / стр.290 баланса	10,6	5,1	48,1
Оборачиваемости материальных оборотных средств	Стр.010 отчета / стр.210 баланса	11,5	7,4	64,3
Оборачиваемости готовой продукции и товаров для перепродажи	Стр.010 отчета / стр.214 баланса	11,5	7,4	64,3
Оборачиваемости дебиторской задолженности	Стр.010 отчета / стр.240 баланса	-	16,4	-
Среднего срока оборота дебиторской задолженности, в днях	(365 х стр.240 баланса) / стр.010 отчета	-	22,2	-

Коэффициент рентабельности всего капитала повысился на 60% (с 0,05 до -0,08), что говорит о повышении эффективности использования имущества предприятия. Коэффициент оборачиваемости мобильных средств снизился на 51,9% (с 10,6 до 5,1) – снизилась эффективность использования мобильных средств. Одновременно снизилась эффективность использования материальных оборотных средств (коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств на начало периода составлял 11,5, а на конец – 7,4).

Анализ рентабельности и оборачиваемости оборотного капитала учреждения свидетельствует об общем снижении рентабельности всего капитала и снижении эффективности использования оборотного капитала.

Таблица 5

Результаты расчетов коэффициентов эффективности использования оборотного капитала

Коэффициент	Порядок расчета	Значение		2004 г к 2003г в %
		2003г.	2004г.	2004 г к 2003г в %
Оборачиваемости оборотного капитала в оборотах (Кок)	Стр.010 отчета / стр.290 баланса	10,6	5,1	48,1
Оборачиваемости оборотного капитала в днях (Кокд)	360/Кок	34,0	10,9	32,1
Обеспеченности оборотными средствами (Кос)	стр.290 баланса / Стр.010 отчета	0,09	0,20	в 2,2 раза
Оборотных средств в производстве (Коп)	Стр.(210+220)-стр.215 баланса / Стр.010 отчета	0,09	0,12	133,4

Как видно из данных таблицы коэффициент оборачиваемости оборотного капитала за исследуемый период снизился с 10,6 до 5,1 – на 51,9%. Оборачиваемость оборотного капитала в днях так же снизилась с 34,0 до 10,9 дней, что является отрицательной тенденцией. Коэффициент оборотных средств в производстве увеличился с 0,09 до 0,12. коэффициент обеспеченности оборотными средствами увеличился в 2,2 раза.

Проведенный анализ говорит о повышении эффективности использования оборотного капитала в ООО «Черемушки».

Рациональное использование трудовых ресурсов относится к числу весьма важных задач, особенно в новых условиях хозяйствования.

Анализ показателей по труду производят в тесной увязке с объемными показателями хозяйственной деятельности. В процессе анализа определяют выполнение плана по всем показателям, вскрывают причины отклонения фактических показателей от плановых, находя неиспользованные резервы совершенствования организации труда и заработной платы, которые должны быть учтены при составлении плана по труду и заработной плате на будущий период.

Переход на новые условия хозяйствования выдвигает перед анализом трудовых показателей важные задачи, которые можно сформулировать так:

· Изучение численности работников, структуры рабочей силы, рациональной организации труда;

· Исследование производительности и качества труда и основных факторов, воздействующих на указанные показатели;

· Изучение расходов по оплате труда, их зависимости от производительности и качества труда, эффективности использования фонда оплаты труда по соответствующим направлениям;

· Выявление резервов экономии в использовании трудовых ресурсов.

Экономический потенциал во многом характеризуется количеством и составом трудовых ресурсов. Трудовой коллектив создается на каждом предприятии, он должен соответствовать его профилю. Формирование численности и состава работников играет важную роль в успешной деятельности предприятий.

Рассмотрим трудовые показатели ООО «Черемушки»

Таблица 6

Показатели, характеризующие трудовую деятельность сотрудников предприятия за 2003-2004 гг.

№	Показатели	2003 год	2004 год	2004 г в % к 2003 г
1	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	43147	49747	115,3
2	Валовая прибыль, тыс. руб.	856	2547	в 3,1 раза
3	Среднесписочное число работников, человек	47	38	93,9
4	Фонд заработной платы списочного состава, тыс. руб.	3197,3	3813,2	119,3
5	Среднегодовая зарплата одного работающего, тыс. руб.	68,0	100,3	147,5
6	Среднегодовая выработка на одного работника, тыс. руб.	918,0	1309,1	142,6

Как видно из данных таблицы 6, показатели, характеризующие трудовую деятельность сотрудников предприятия за исследуемый период улучшились. Так, при сокращении среднесписочного числа работников предприятия, увеличилась среднегодовая зарплата одного сотрудника ООО – на 47,5%. Среднегодовая выработка на одного работника увеличилась на 42,6%.

Рис. 10. Трудовые показатели ООО «Черемушки» в 2003-2004гг.

Производственно-хозяйственная деятельность организации обеспечивается не только за счет использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, но и за счет основных фондов – средств труда и материальных условий процесса труда.

Основные производственные фонды - материально-техническая база общественного производства. От их объема зависит производственная мощность предприятия и в значительной мере уровень технической вооруженности труда. Накопление основных фондов и повышение технической вооруженности труда обогащают процесс труда, придают труду творческий характер, повышают культурно-творческий уровень общества. В условиях перехода к рыночной экономике основные фонды - главная предпосылка, обеспечивающая дальнейший экономический рост за счет всех факторов интенсификации производства.

Основные фонды это совокупность производственных, материально-вещественных ценностей, которые действуют в процессе производства в течение длительного периода времени, сохраняют при этом на протяжении всего периода натурально-вещественную форму и переносят их стоимость на продукцию по частям по мере износа в виде амортизационных отчислений

Собственных основных средств у ООО нет.

На настоящий момент ООО «Черемушки» - крупнейший оптово-розничный продавец кондитерских изделий на Рязанском рынке. Полный прайс-лист насчитывает более 6000 наименований товаров. Основные группы составляют:

· упакованная продукция с длительными сроками хранения производства КБК «Черемушки» г.Москва («Чародейка» классическая и со вкусовыми добавками, «Персидская ночь», «Медовая сказка», «Отелло», серии «Сдобная особа» и «Фруктери» и др.); ООО «Русская нива» г.Москва («Медовик» классический и с наполнителями, Творожник классический и со вкусовыми добавками, «Наполеон» сливочный и шоколадный и др.); ООО «Золотой трюфель», ООО «Медовый вальс», фирмы «Масконти ЛТД» («Тоффи», «Кокетка», «Ассоль», «Вишневые зори» и др.),

· торты фреш сроком реализации 120 часов, производители КБК «Черемушки», ООО «Лакби», фирма «Масконти ЛТД», ООО «Сластори» и др.,

· печенье различных производителей,

· шоколад и шоколадные наборы,

· сладкие сувениры.

Структура реализуемой продукции отражена в таблице 7 и на рис. 7

Таблица 7

Структура реализуемой продукции предприятия за 2003-2004 гг.

(в % от всего товарооборота)

№	Показатели	2003 год	2004 год	2004 г в % к 2003 г
1	Упакованная продукция длительного хранения	55	60	109,1
	Торты фреш	32	30	93,8
	Печенье	9	5	55,6
	Шоколад и шоколадные наборы	3	3	100
	Сладкие сувениры	1	2	в 2 раза
	ИТОГО	100	100	-

Как видно из данных таблицы 7 за исследуемый период структура реализуемой продукции изменилась: увеличилась доля реализации упакованной продукции – на 9,1% и сладких сувениров – в 2 раза. В то же время сократилась доля реализации тортов фреш – на 6,2%, печенья – на 44,4%. Доля реализованного шоколада и шоколадных наборов не изменилась.

Рис. 11. Структура реализуемой продукции в 2003 году

Рис. 12. Структура реализуемой продукции в 2004 году

Предприятие поставляет продукцию в 87 розничных торговых точек города (ТД «Барс», торговая сеть «Сорока», ТЦ «Рио», ТЦ «Евпатий Коловрат», ТД «Подсолнух» и т.д.). Основное условие поставки – рассрочка платежа за поставленную продукцию до 21 календарного дня. Разрешить проблему кредитования магазинов, количество которых растет, возможно, лишь только с получением кредита самой фирмой.

Система работы торговых представителей заключается в увеличении объемов продаж, сокращения сроков дебиторской задолженности и расширение клиентской базы. Ожидаемый прирост продаж данного отдела должен составить 200000 руб. за счет:

А) заключение новых договоров с розничными предприятиями с предоставления им рассрочки платежа до 21 календарного дня;

Б) существенного расширения ассортимента предлагаемой продукции, отработка программы доставки бисквитно-кремовых тортов, сроком хранения 120ч. (процент наценки максимален, условия оплаты 7 дней).

В)внедрение товаров-новинок производителей в торговую сеть г.Рязани. (По КБК Черемушки- увеличение продаж торта Чародейка с наполнителем 5 видов, внедрение серии «Фруттис»)

Г) сезонное увеличение продаж в осенне-зимний период, связанное с многочисленными праздниками (7 Ноября, Новый Год, Рождество,23 Февраля,8 Марта).

1.4. Анализ финансового состояния исследуемого предприятия

Основополагающими понятиями в этом разделе методики анализа является «ликвидность» и «платежеспособность». Прежде всего, отметим, что понятия нередко отождествляются, хотя вряд ли это оправданно. [16]

Под ликвидностью какого – либо актива понимают способность его трансформирования в денежные средства в ходе предусмотренного производственно-технологического процесса, а степень ликвидности определяется продолжительностью временного периода, в течение которого это трансформация может быть осуществлена. Чем короче период, тем выше ликвидность данного вида активов. В таком понимании любые активы, которые можно обратить в деньги, являются ликвидными. Тем не менее, в учетно-аналитической литературе часто понятия ликвидных активов суживается до активов, потребляемых в течение одного производственного цикла (года). [15]

Важно подчеркнуть, что здесь речь идет о естественной трансформации средств в ходе повторяющегося производственного цикла:

…=> ДС =>ПЗ=>НП=>ГП=>ДЗ=>ДС=>… (1)

где ДС – денежные средства;

ПЗ – производственные запасы;

НП – незавершенное производство;

ГП – готовая продукция;

ДЗ – дебиторская задолженность.

Каждый вид оборотных активов в приведенной схеме рассматривается как неотъемлемый элемент технологического процесса, т.е., например, запасы сырья – это именно сырье, которое в дальнейшем поступит в производство, а не товар, который при необходимости или желании можно продать. Иными словами, предполагается, что прежде чем средства, иммобилизованные в запасах, будут вновь трансформированы в денежные средства, они должны последовательно пройти через незавершенное производство, готовую продукцию, дебиторскую задолженность. Только в этом смысле характеризуется ликвидность некоторого актива: он рассматривается ни как товар, а как элемент цепочки:

«поставка сырья => производство продукции => реализация продукции» (2)

Говоря о ликвидности предприятия, имеют в виду наличие у него оборотных средств в размере, теоретически достаточном для погашения краткосрочных обязательств, хотя бы и с нарушением сроков погашения, предусмотренных контрактами. Смысл определения состоит в том, что если процессы производства и реализации продукции идут в нормальном режиме, то денежных сумм, поступающих от покупателей в оплату полученной ими продукции, будет достаточно для расчетов с кредиторами, т.е. расчетов по текущим обязательствам. Оговорка о нарушении сроков погашения означает, что в принципе не исключены сбои в поступлении денежных средств от дебиторов, однако в любом случае эти деньги поступят и их будет достаточно для расчетов с кредиторами. [15]

Основным признаком ликвидности, следовательно, служит формальное превышение (в стоимостной оценке) оборотных активов над краткосрочными пассивами. Чем больше это превышение, тем благоприятнее финансовое состояние предприятия с позиции ликвидности. Если величина оборотных активов недостаточно велика по сравнению с краткосрочными пассивами, текущее положение предприятия неустойчиво – вполне может возникнуть ситуация, когда оно не будет иметь достаточно денежных средств для расчета по своим обязательствам и ему придется либо нарушать естественный технологический процесс (например, срочно продавать часть запасов или обременять себя новыми более дорогими долгами), либо распродавать часть долгосрочных активов. [14]

Уровень ликвидности предприятия оценивается с помощью специальных показателей – коэффициентов ликвидности, основанных на сопоставлении оборотных средств и краткосрочных пассивов.

Платежеспособность означает наличие средств и их эквивалентов, достаточных для расчетов по кредиторской задолженности, требующей немедленного погашения. Таким образом, основными признаками платежеспособности являются: наличие в достаточном объеме средств на расчетном счете; отсутствие просроченной кредиторской задолженности.

Очевидно, что ликвидность и платежеспособность не тождественны друг другу. Так, коэффициенты ликвидности могут характеризовать финансовое положение как удовлетворительное, однако по существу эта оценка может быть ошибочной, если в оборотных активах значительный удельный вес приходится на неликвиды и просроченную дебиторскую задолженность. Неликвиды, т.е. активы, которые вряд либо будут использованы в технологическом процессе и которые нельзя реализовать (как товар) на рынке вообще или без существенной финансовой потери, а иногда и неоправданная дебиторская задолженность не выделяются в балансе, т.е. качественная характеристика оборотных средств не доступна внешнему аналитику, поэтому с формальных позиций активы, фактическая ценность который сомнительна, также используются для оценки ликвидности. Формально при составлении баланса активы, потенциально не обещающие дохода, должны списываться на убытки, однако на практике это делается не всегда, кроме того, например, заранее сложно предсказать долю сомнительной дебиторской задолженности. [14]

Анализ ликвидности предприятия представляет собой анализ ликвидности баланса и заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени ликвидности и расположенных в порядке убывания с обязательствами по пассиву, объединенными по срокам их погашения в порядке возрастания сроков.[16]

Различают: [16]

1) текущую ликвидность – соответствие дебиторской задолженности и денежных средств дебиторской задолженности;

2) расчетную ликвидность – соответствие групп актива и пассива по срокам их оборачиваемости в условиях нормального функционирования организации;

3) срочную ликвидность – способность к погашению обязательств в случае ликвидации организации.

Порядок и результаты расчетов для анализа ликвидности баланса приведены в таблице 8.

Таблица 8

Порядок и результаты расчета для анализа ликвидности баланса

Показатели актива баланса	Код строки баланса	Значение, тыс. руб.		Показатели пассива баланса	Код строки баланса	Значение, тыс. руб.		Платежный излишек (недостаток), тыс. руб.
Показатели актива баланса	Код строки баланса	2003	2004	Показатели пассива баланса	Код строки баланса	2003	2004	2003	2004
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1.Наиболее ликвидные активы, НЛА	Стр.240+ стр.250	-	3031	1.Наиболее срочные обязательства, НСО	Стр.620	3168	8226	+3168	+5195
2.Быстро реализуемые активы, БРА	Стр.230+ стр.260	39	105	2.Краткосрочные пассивы, КСП	Стр.610	-	-	-39	-105
3.Медленно реализуемые активы, МРА	Стр.130+ стр.210– стр.217+ стр.218+ стр.220	4043	6714	3.Долгосрочные пассивы, ДСП	Стр.590	600	600	-3443	-6114
4.Трудно реализуемые активы, ТРА	Стр.190- стр.130	-	-	4.Постоянные пассивы, ПСП	Стр.490+стр.640+стр.660-стр.217	314	1024	+314	+1024

За анализируемый период произошло повышение ликвидности баланса из-за достаточности наиболее ликвидных активов для покрытия срочных обязательств: платежный избыток составил в 2003 году 3168 тыс. руб., на конец 2004 года – 5195 тыс. руб.

Для точности оценки ликвидности баланса, рассчитаем используя данные таблицы 8, “Общий коэффициент ликвидности” по формуле:

Кол = (НЛА + 0,5БРА + 0,3МРА) / (НСО + 0,5КСП + 0,3ДСП), где

НЛА – наиболее ликвидные активы;

БРА – быстро реализуемые активы;

МРА – медленно реализуемые активы;

НСО – наиболее срочные обязательства;

КСП – краткосрочные пассивы;

ДСП – долгосрочные пассивы.

Общий коэффициент ликвидности в 2003 году:

Кол = (0+0,5 х 39+0,3 х 4043) / (3168+0,5 х 0+0,3 х 600) = 0,37

В 2004 году:

Кол = (3031+0,5 х 105+0,3 х 6714) / (8226+0,5 х 0+0,3 х 600) = 0,61

Коэффициент ликвидности повысился (с 0,37 до 0,61). Предприятие может погасить на конец года 61% своих обязательств.

Проследить изменения устойчивости финансового положения предприятия поможет анализ финансовых коэффициентов, который проводится в соответствии с требованиями нормативных ограничений и учетом их влияния на финансовое положение предприятия. Результаты расчета финансовых коэффициентов приведены в таблице 9.

Таблица 9

Результаты расчетов финансовых коэффициентов

№	Коэффициент	Порядок расчета с указанием строк баланса	Нормативное ограниче ние	Значение
№	Коэффициент	Порядок расчета с указанием строк баланса	Нормативное ограниче ние	2003г	2004г
1	Автономии	стр.490 / стр.700	Более 0,5	0,08	0,10
2	Соотношения заемных и собственных средств	(стр.590 + стр.690) / стр.490	Макс.1	12,0	8,62
3	Маневренности	(стр.590 + стр.690 – стр.190) / стр.490	-	12,0	8,62
4	Обеспеченности запасов и затрат собственными источниками	(стр.590 + стр.690 – стр.190) / (стр.210 + стр.218)	1	1,005	1,31
5	Абсолютной ликвидности	(стр.240 + стр.250) / (стр.690 – стр.640 - стр.660)	Мин. 0,2	-	0,37
6	Ликвидности	(стр.240 + стр.250 + стр.230 + стр.260) / (стр.690 – стр.640 - стр.660)	Более 0,8	0,012	0,38
7	Покрытия	Стр.290 / ((стр.690 – стр.640 - стр.660)	Мин. 2	1,29	1,20
8	Реальной стоимости имущества производственного назначения	(стр.110 + стр.120 + стр.211 + стр.214) / стр.300	Мин. 0,5	0,92	0,61

Коэффициент автономии повысился с 0,08 до 0,10, что означает повышение финансовой независимости предприятия, снижение риска финансовых затруднений в будущие периоды. Такая тенденция с точки зрения кредиторов, повышает гарантии погашения предприятием своих обязательств.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств на начало года (12,0) не соответствует нормативному значению (макс. 1,00), и на конец года тоже его превышает (8,62), что свидетельствует о недостаточности собственных средств предприятия для покрытия своих обязательств.

Коэффициент маневренности снизился с 12,0 до 8,62, что говорит о снижении мобильности собственных средств предприятия и сокращении свободы в маневрировании этими средствами.

Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования несколько вырос с 1,005 до 1,31, он выше нормального ограничения (1,0), что говорит о достаточном обеспечении запасов и затрат собственными источниками формирования.

Рис. 13. Динамика финансовых коэффициентов

Коэффициент абсолютной ликвидности на конец 2004 года составляет 0,37, т.е. выше нормального ограничения (0,2), что говорит о возможности погашения лишь значительной части краткосрочной задолженности предприятия в ближайшее время.

Коэффициент ликвидности повысился с 0,012 до 0,38, что свидетельствует о повышении прогнозируемых платежных возможностей предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами. При таком значении коэффициента ликвидности предприятие может надеяться на кредиты.

Не удовлетворяя нормальным ограничениям (2,0) на начало года, коэффициент покрытия снизился на конец 2004 года с 1,29 до 1,20, что связано со снижением платежных возможностей предприятия даже при условии своевременных расчетов с дебиторами и продажи, в случае необходимости, материальных оборотных средств.

Коэффициент имущества производственного назначения уменьшился (0,92 – на 2003 год, 0,61 – на конец 2004 года).

Выводы по главе

ООО «Черемушки» организовано в 2002г. Исследуемое предприятие является ярким примером семейного предприятия.

ООО «Черемушки» относится к группе торговых предприятий по реализации потребительских товаров, которая входит в состав народнохозяйственного комплекса. На настоящий момент ООО «Черемушки» - крупнейший оптово-розничный продавец кондитерских изделий на Рязанском рынке. Полный прайс-лист насчитывает более 6000 наименований товаров.

Показатели деятельности предприятия за исследуемый период улучшились. Так, выручка от реализации возросла на 15,3%. Темпы роста себестоимости реализованных товаров ниже темпов роста выручки от продаж – 11,3%, что позволило увеличить валовую прибыль предприятия в 3,1 раза. Среднесписочное число работников предприятия сократилось на 6,1%. Общая площадь магазина и площадь торгового зала за исследуемый период не изменились. За исследуемый период увеличилась численность обслуживающего населения – на 11,1%. В 2004 году предприятие работало с большей прибылью, чем в 2003 году. Так, валовая прибыль ООО увеличилась в 3,1 раза, прибыль от продаж – в 3,2 раза. Чистая прибыль предприятия в 2004 году по сравнению с 2003 годом увеличилась на 572 тыс. руб. или в 5,1 раз. Коэффициент рентабельности предприятия всего капитала повысился на 60% (с 0,05 до -0,08), что говорит о повышении эффективности использования имущества предприятия. Коэффициент оборачиваемости мобильных средств снизился на 51,9% (с 10,6 до 5,1) – снизилась эффективность использования мобильных средств. Одновременно снизилась эффективность использования материальных оборотных средств (коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств на начало периода составлял 11,5, а на конец – 7,4). За исследуемый период структура реализуемой продукции изменилась: увеличилась доля реализации упакованной продукции – на 9,1% и сладких сувениров – в 2 раза. В то же время сократилась доля реализации тортов фреш – на 6,2%, печенья – на 44,4%. Доля реализованного шоколада и шоколадных наборов не изменилась.

2. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Разработка стратегии дистрибьюции

Прежде чем выходить на рынки других регионов и делать конкретные шаги по корректировке системы дистрибьюции, необходимо получить четкие ответы на следующие вопросы. В каких областях или городах существует платежеспособный спрос на продукты компании? Каков уровень этого спроса? Интересна ли она региональным потребителям и посредникам? Существуют ли необходимые каналы для обеспечения товародвижения?

Проще всего обратиться в специализированное маркетинговое агентство. В этом случае фирма получит точные результаты. Однако это дорогое удовольствие. И многим небольшим компаниям оно не по карману. Более доступный вариант – самостоятельно провести исследование, ориентируясь на информацию, которая «гуляет» по рынку. Ее можно поискать в Интернете – на сайтах маркетинговых агентств, где ряд отчетов выставлен для бесплатного просмотра. Можно использовать ресурсы всевозможных отраслевых ассоциаций, а также поискать интересующие данные в СМИ, где публикуются обзоры рынков. Кроме того, информацией могут поделиться знакомые предприниматели, уже работающие в интересующих регионах. Если же таковых нет, то с представителями компаний из других городов можно познакомиться на выставках. Если они не являются прямыми конкурентами, то велик шанс, что они согласятся рассказать о том, что происходит на их местном рынке.

После предварительного анализа в заинтересовавшие регионы можно направить своих сотрудников. Они могут подтвердить либо опровергнуть имеющиеся у вас данные, проведя выборочное наблюдение.

Но, в любом случае, нельзя принимать решение о выходе на новые рынки или о корректировке системы дистрибьюции, если не сформирована информационная база, позволяющая обосновывать ваши действия и прогнозировать развитие событий. Говорить о том, что «регион нам интересен», можно только тогда, когда станет известно, в какую сумму там оценивается спрос на товары этой категории, каковы каналы распределения и насколько они доступны и, естественно, сколько денег это принесет.

Существует ряд методик по оценке перспективности рынков. Рассмотрим одну из них: анализ двух показателей, «Индекса развития рынка» – ИРР – и «Индекса развития компании» – ИРК.

ИРР показывает, какая масса денежных средств в данном регионе затрачивается на товарную группу, к которой относится дистрибьютируемый продукт.

ИРК показывает, какая часть средств, затрачиваемых на данную товарную группу, тратится или может быть потрачена на дистрибьютируемый компанией продукт.

Существует четыре типа соотношений ИРР и ИРК.

- ИРР высок, ИРК высок.

Это освоенный рынок, на котором продукция товарной группы, с которой фирма работает, пользуется устойчивым спросом, и значит, товар тоже хорошо продается. При этом компания и/или ее торговые марки широко известны среди потребителей и пользуются у них популярностью.

- ИРР высок, ИРК низок.

Продукция, аналогичная товарам компании, пользуется спросом на этом рынке. Однако на нем очень сильны конкуренты, которые уже имеют круг лояльных покупателей. А компания и ее товары здесь пока недостаточно известны.

- ИРР низок, ИРК высок.

Это рынок, на котором слабо представлена продукция исследуемой товарной группы. Однако ваша компания или ее товары хорошо известны потребителям.

- ИРР низок, ИРК низок.

Продукция исследуемой товарной группы, в том числе продукт исследуемого предприятия, на этом рынке представлены слабо.

В каждой из перечисленных ситуаций есть ряд возможностей для завоевания или развития рынка. Безусловно, есть и свои опасности. Все это необходимо заранее проанализировать, чтобы оценить, каковы возможности вашей компании на этом рынке и какие необходимы ресурсы, чтобы справиться с возможными угрозами.

Итак, анализ рыночной ситуации в регионах, интересных компании, произведен. Теперь можно приступать к выработке стратегии дистрибьюции. Универсальной стратегии для всех рынков и всех товаров не существует.

От чего зависит ее выбор? В первую очередь от того, какие цели ставит перед собой компания. Обычно их определяет собственник бизнеса либо генеральный директор, коммерческий директор, директор по маркетингу и продажам.

Часто маркетологи и руководители отделов сбыта сталкиваются с такой проблемой. Они спрашивают руководителя компании: «Чего вы хотите? Денег? Максимального присутствия на рынке? Чтобы нашу продукцию все узнавали?» И т. д. А в ответ слышат: «И того, и другого, и третьего». Но добиться всего и сразу достаточно сложно. Особенно если финансовые возможности ограничены. Поэтому средним и маленьким фирмам важно сфокусироваться на достижении одной максимально конкретной цели. Это может быть максимизация доходов, или, скажем, увеличение числа торговых точек, в которых продаются товары компании, или расширение каналов продаж и т. д.

Однако, при всем разнообразии вариантов, можно выделить три классических типа стратегии:

· широкий охват + контроль;

· широкий охват + слабый контроль;

· точечная дистрибьюция.

Под «контролем» в данном случае понимается возможность компании влиять на бизнес-процессы, которые связаны с продвижением ее товаров: это влияние на цену, ассортимент, выкладку товаров и маркетинговые коммуникации с потребителями, соответствие необходимой логистической схеме.

Если вы продаете продукт массового потребления, со сложной логистикой (когда существуют жесткие условия хранения и транспортировки), с четким ценовым позиционированием и маркетинговой программой продвижения, то ваша стратегия – «широкий охват + контроль».

Стратегия «широкий охват + слабый контроль» характерна для небрэндированных продуктов массового потребления и не требующих особых условий хранения/транспортировки. В этом случае необходимость влиять на уровень цен не критична. Контроль нужно вести только за соблюдением условий их хранения и сроков реализации.

Если ваш продукт дорогой, с четкой маркетинговой программой, со сложной логистикой, то он предполагает избирательный подход к выбору каналов продаж. В этом случае обосновано использование «точечной» дистрибьюции, которая предполагает фокусирование на избранных регионах (городах) и торговых точках. Бессмысленно выставлять дорогие соусы на полках всех розничных магазинов города. Это потребует серьезных усилий и финансовых вложений, но при этом активно покупаться они будут только в тех местах, которые посещают состоятельные покупатели. Например, в супермаркетах. Или точно так же бессмысленно продвигать дорогие замороженные полуфабрикаты в небольшом городке, где живут малообеспеченные граждане.

Стратегия «точечной дистрибьюции» применяется также в отношении сложных технических товаров, которые не могут продаваться где угодно.

Продолжение цикла о проблемах формирования дистрибьюторской сети читайте в июньском номере журнала «Свой бизнес». Следующая статья будет посвящена методикам работы с компаниями-посредниками.

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СТРАТЕГИЯ ДИСТРИБЬЮЦИИ?

· От стратегических целей компании.

· От состояния рынка.

· От финансовых возможностей компании.

· От опыта работы компании.

· От уровня осведомленности о компании посредников и конечных потребителей.

· От степени лояльности потребителей к товарам компании.

· От качественных характеристик товара.

Таблица 10

Плюсы и минусы рынков различных типов

Основные возможности компании	Основные риски компании	Основная задача	Рекомендуемые действия
ИРР высок, ИРК высок
- Увеличение прибыли - Увеличение оборота - Увеличение доли на рынке - Удержание сильных позиций на рынке	- Активизация деятельности крупных и сильных конкурентов - Снижение активности компании из-за уверенности руководства в ее неуязвимости, стабильном положении на рынке	- Совершенствование своей дистрибьюторской сети	- Работа с ассортиментом - Проведение коммуникативных кампаний, направленных на повышение лояльности дистрибьюторов и конечных потребителей - Ревизия каналов продаж: формирование новых каналов продаж, пересмотр схем взаимодействия с малоэффективными каналами сбыта - Контроль над ценами в каждом из каналов распределения, обеспечение справедливого и прозрачного ценообразования для посредников и др.
ИРР высок, ИРК низок
- Укрепление позиций на развитом рынке - Увеличение доли на рынке - Увеличение оборота	- Необходимость значительных ресурсов (финансовых, человеческих и временных) для преодоления высоких барьеров у входа на рынок - Сильная ответная реакция со стороны конкурентов	- Обеспечить присутствие своего продукта в ключевых каналах продаж	- Работа с ассортиментом: фокусирование на традиционных для этого рынка ассортиментных позициях, на которых может заработать ваш посредник - Обеспечение присутствия в наиболее доступных каналах продаж - Оптимизация логистической цепочки для экономии средств - Продуманная и прозрачная ценовая политика - Трейд-маркетинговая поддержка продаж (мероприятия, направленные на стимулирование посредников)
ИРР низок, ИРК высок / ИРР низок, ИРК низок
- Формирование рынка «под себя» по принципу: кто раньше встал, того и тапки	- Необходимость больших финансовых вложений для формирования культуры потребления нового товара - Приход конкурентов после того, как компания разовьет данный рынок	- Формирование сбытовой сети	- Построение системы коммуникаций с возможными посредниками и конечными потребителями - Построение каналов распределения товара - Обучение посредников работе с данным товаром

После того как выбраны регионы и обозначена стратегия дистрибьюции, наступает этап поиска партнеров, которые будут продавать товары компании. Эту работу можно вести по множеству направлений:

· через справочники и базы данных,

· через Интернет,

· путем анализа рекламы потенциальных партнеров в СМИ,

· используя личные знакомства,

· по рекомендациям клиентов,

· на выставках,

· через торговые отделы местных администраций,

· через специализированные агентства, формирующие базы данных по заданным критериям,

· путем перехвата партнеров у конкурентов,

· через головные офисы других компаний, имеющих региональные филиалы и представительства,

· в смежных отраслях, где работают фирмы, которые могли бы продавать товар.

2.2. Система материальной заинтересованности работников торговли

Переходя к вопросу о материальной заинтересованности работников торговли вспоминаются два шуточных афоризма:

«В мире нет справедливой оплаты труда»

«Сколько работнику ни плати, ему все мало».

Оплата труда является ключевой проблемой в расстановке кадров, т.к. формирует доходы работников и является главным средством воспроизводства рабочей силы. Она включает в себя такие источники доходов:

§ гарантированная (основная) заработная плата (должностной оклад для служащих и тарифная ставка для рабочих);

§ доплаты к основной заработной плате (за вредность работы, выслугу лет, совмещение профессий, сверхурочные, на питание, командировочные);

§ премиальные выплаты (квартальная премия, проценты от прибыли и дохода, бонусы для руководителей);

§ вознаграждения за достигнутые результаты (процент с выручки, комиссионные от продажи, за выполнение договора, за ввод объекта, и другие);

§ дивиденды, получаемые от всех источников.

В итоге работников интересует от всех источников и отношение его зарплаты к средней зарплате работников его предприятия, передовых предприятий района, города, области и России.

Социальные блага – это своеобразный источник повышения уровня жизни в зависимости общих результатов труда:

§ льготные путевки в пансионаты, дома отдыха;

§ экскурсии, путешествия;

§ выдача фирменной одежды и обуви;

§ кредиты на строительство жилья и дорогие покупки (автомашина, дача, мебель);

§ пользование спортивными и оздоровительными сооружениями;

§ подарки к юбилеям и дням рождения;

§ оплата повышения квалификации, переподготовки кадров и получения смежных профессий, служебного жилья и общежитий;

§ компенсации за пользование транспортом, автостоянками;

§ беспроцентные кредиты.

Показателен опыт некоторых зарубежных компаний в сфере оплаты труда и повышения материальной заинтересованности. К примеру, в своей книге «Моя жизнь, мои достижения» Г.Форд-1 сформулировал цели и принципы компании: «Цель моя состояла в том, чтобы производить с минимальными затратами материала и человеческой силы и продавать с минимальной прибылью. Причем в отношении суммарной прибыли я полагался на размеры сбыта, равным образом, цель моя в процессе такого производства - уделять максимум заработной платы, иначе говоря, сообщать максимальную покупательскую способность».

Фордом сформулирован вполне социалистический философский принцип: «Если вы потребуете от кого-нибудь, чтобы он отдал свою энергию для дела, то позаботьтесь о том, чтобы он не испытывал финансовых затруднений. Это окупается. Наши прибыли доказывают, что несмотря на приличные тарифы и премиальные вознаграждения, высокие ставки являются самым выгодным деловым принципом». Принципы Г.Форда получили дальнейшее развитие у его последователей. Ли Якокка – один из крупнейших менеджеров автомобилестроения, президент и председатель Совета директоров компании Крайслер, которую он спас от краха в начале 80-х годов. Ли Якокка определил реальные цели для бизнеса: "«цементирующим элементом нашей демократии служат рабочие, зарабатывающие 15 долларов в час. Это именно тот человек, который покупает дом, автомобиль, холодильник». «Пока человек зарабатывает достаточно денег, чтобы погашать платежи по закладным, вполне хорошо питаться, иметь свой автомобиль, обеспечить своему ребенку возможность учиться в колледже, раз в неделю отправиться с женой в ресторан и посмотреть шоу, он доволен жизнью. А если средний класс удовлетворен своей жизнью, у нас никогда не возникнет гражданской войны или революции.»

Численность персонала на двух заводах «Sony» в Испании составляет полторы тысячи человек. Из них только половина занята в производстве, остальные – в сфере торговли и сервисного обслуживания. Минимальная зарплата 12000 долларов в год. Средняя – от 2 до 3 тысяч долларов в месяц. Размер зарплаты определяет дирекция. Заработная плата прямо пропорционально зависит от достигнутого результата группы и различия в ней для отдельной категории работников в группе не превышает 10%, чем снимаются внутренние противоречия в бригаде и отделе.

Оплата

труда

Высокая

Средняя

Минимальная

Результат труда

Минимальный Средний Высокий

Рис. 14. Зависимость оплаты труда от результатов

Целесообразно рассмотреть опыт Франции по оплате труда торговых работников. Заработная плата во Франции делится на две части: гарантированная, постоянная, которая зависит от квалифицированного уровня работника, и переменную часть, связанную с индивидуальными результатами труда. Постоянная часть заработной платы включает основную оплату и индивидуальную надбавку к ней, которую устанавливают в зависимости от должности, проявленных способностей, потенциальных возможностей работника, его возраста и стажа работы. Переменная часть заработной платы включает премии и доплаты. Они могут начисляться в виде индивидуальных и коллективных выплат. Их рол различается по категориям работников. Важное место в индивидуализации системы оплаты труда во Франции занимают косвенные выплаты льготы. Участие в прибылях, в приобретении акций, оплата представительских расходов, оплата служебной квартиры, автомобиля, телефона.

Проводя аналогию с зарубежным опытом, можно предложить следующие принципы оплаты и оценки труда:

§ ориентация на достижения конечного результата;

§ сочетание коллективного и личного интереса;

§ оплата в зависимости от количества сложности труда;

§ отказ от уравниловки в оплате;

§ нормативный метод планирования труда;

§ поощрение за совмещение профессий;

§ заработная плат сотрудника – служебная тайна;

§ нижняя граница зарплаты рана прожиточному минимуму, а верхний предел – отсутствует

§ премирование сотрудника за квартал по коэффициенту трудового вклада (КТВ);

§ оценка труда производится непосредственно руководителем;

§ дополнительная оплата за счет социальных благ и гарантий;

§ дополнительная оплата за выслугу лет;

§ штрафование за нанесение морального и материального ущерба.

Таким образом, можно вывести следующую формулу оплаты труда сотрудника коммерческого предприятия.

Оплата гарантированная вознаграждение премия

труда = оплата + за результат + за квартал

сотрудника (тарифная ставка, оклад)

Вышеприведенное положение свидетельствует, что имеются внутренние резервы повышения заработной платы работников торговли и необходимо вести постоянных форм, которые заставляют человека действовать и активизировать свои действия. Организация оплаты труда должна строится на учете потребностей, интересов, мотивов и стимулов каждого работника м всех вместе. Нужно учиться использовать систему побудительных мотивов поведения человека, заставляющих его поступать определенным образом, ориентироваться на цели предприятия.

2.3. Разработка стратегии рекламы

Реклама- это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

В США и других промышленно развитых странах термин “реклама” (advertising) означает рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе, по радио, телевидению, на щитовой рекламе) и не распространяется на мероприятия, способствующие продажам, — “сейлз промоушн” (sales promotion), престижные мероприятия, нацеленные на завоевание благожелательного отношения общественности, — “паблик рилейшнз” (public relations), а также на бурно развивающуюся в последнее время специфическую область рекламной деятельности, суть которой в направленных связях производителя с потребителем — “директ-маркетинг” (direct-marketing).

В отечественной практике, в отличие от западной, понятие рекламы шире. К ней относят выставочные мероприятия, коммерческие семинары, упаковку, печатную продукцию, распространение сувениров и другие средства стимулирования торговой деятельности.

Для этой работы необходимо дать следующие определения рекламной деятельности:

§ международная — современная деятельность фирм промышленно развитых стран, ориентированная на зарубежные рынки с учетом их особенностей;

§ внешнеэкономическая — деятельность отечественных предприятий и организаций на зарубежных рынках, отражающая современную практику;

§ внутренняя - деятельность отечественных предприятий и организаций, обслуживающих внутренний рынок.

Теперь представляется целесообразным установить отличие рекламы в средствах массовой информации от сейлз промоушн, паблик рилейшнз и директ-маркетинга.

Реклама, как правило, создаваемая и публикуемая рекламным агентством, информирует о производителе или его товаре, формирует и поддерживает их образ (image) и оплачивается рекламодателем в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в средствах массовой информации. Доход рекламного агентства, как правило, образуется в результате оплаты творческих работ и получения от средств распространения рекламы комиссионного вознаграждения.

Сейлз промоушн - деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. В частности, она используется с помощью упаковки товаров, на которой расположены различные инструменты сейлз промоушн (например, портреты известных людей, героев мультфильмов, дорогих марок автомобилей), а также путем специализированных мероприятий на местах продажи. Долгосрочная цель - формирование в восприятии потребителя большей ценности фирменных товаров, замаркированных определенным товарным знаком; краткосрочная - создание дополнительной ценности товара для потребителя (added value). Деятельность в области сейлз промоушн оплачивается из расчета расхода затраченного экспертами времени, гонорарами за творческую работу и по тарифам за техническую работу.

Паблик рилейшнз предполагает использование редакционной части средств распространения массовой информации с целью осуществления престижной рекламы, направленной на завоевание благожелательного отношения к товарным семействам или выпускающим их фирмам. Будучи одной из форм связи рекламодателей с общественностью через средства массовой информации, паблик рилейшнз предполагает получение рекламными агентствами дохода от рекламодателей в виде гонораров, оплачивающих время затраченное на выполнение их заказов.

Директ-маркетинг — постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющими очевидные намерения покупать определенные товары. Деятельность в области директ-маркетинга, в основном, осуществляется путем прямой почтовой рассылки (direct mail) или через узко специализированные средства распространения рекламы. Доходы рекламного агентства при его работе в области директ-маркетинга образуются от комиссионных вознаграждений и зависят от сумм, затраченных клиентом.

Отличия этих элементов заключаются и в их целях:

· реклама — создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них потенциальных покупателей;

· сейлз промоушн — побуждение к совершению покупок, стимулирование работы товаропроизводящей сети;

· паблик рилейшнз — достижение высокой общественной репутации фирмы;

· директ-маркетинг — установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем.

Для понимания сущности рекламного процесса необходимо проанализировать его базовую технологию и разделить ее на отдельные элементы, позволяющие впоследствии рассмотреть взаимодействие участников этого процесса на различных стадиях и уровнях.

Средства

распространения

рекламы

Принципиальная схема рекламного процесса состоит из четырех звеньев и выглядит следующим образом:

Рис. 15.Схема рекламного процесса

Рекламодатель — это юридическое или физическое лицо, являющееся заказчиком рекламы у рекламного агентства и оплачивающее ее.

Основными функциями рекламодателя являются:

§ определение товаров, в том числе экспортных, нуждающихся в рекламе;

§ определение совместно с рекламным агентством степени и особенностей рекламирования этих товаров;

§ формирование совместно с рекламным агентством плана создания рекламной продукции и проведения рекламных мероприятий;

§ проработка совместно с рекламным агентством бюджета создания рекламы и проведения рекламных мероприятий;

§ подписание договора с агентством на создание рекламных материалов, размещение рекламы в средствах ее распространения, проведение рекламных мероприятий и т.д.;

§ помощь исполнителям в подготовке исходных материалов;

§ предоставление технических и фактических данных продукции или услуги;

§ технические консультации, утверждение макетов, рекламных материалов и оригиналов рекламы;

§ оплата счетов исполнителя.

Рекламное агентство, помимо вышеуказанных работ, выполняемых совместно с рекламодателями, осуществляет по их заказам творческие и исполнительские функции, связанные с созданием рекламных материалов, изготовляет оригиналы рекламы, проводит комплексные рекламные кампании и отдельные рекламные мероприятия, взаимодействует с производительными базами, с другими рекламными и издательскими фирмами, в том числе зарубежными, осуществляет связь со средствами распространения рекламы, размещает в них заказы на публикацию рекламы, контролирует прохождение и качество исполнения заказов, выставляет счета рекламодателю и оплачивает счета средств распространения рекламы. Полносервисное рекламное агентство, как правило, располагает широким кругом высококвалифицированных нештатных творческих работников и исполнителей и при значительных объемах международной деятельности имеет коммерческих агентов за рубежом.

Средство распространения рекламы — это канал информации, по которому рекламное сообщение доходит до потребителей. В рекламном процессе средство распространения рекламы обычно предоставлено организацией-владельцем.

Потребитель – это тот, на кого направлено рекламное обращение с целью побудить его совершить определенное действие, в котором заинтересован рекламодатель.

До последнего времени активными участниками рекламного процесса являлись только первые три звена, а потребителю отводилась пассивная роль элемента аудитории, подвергающейся рекламному воздействию. Теперь потребитель становится активным участником рекламного процесса, зачастую его инициатором. По собственной воле он запрашивает от рекламного агентства, средства распространения рекламы или рекламодателя — нужную ему информацию. В современной рекламной деятельности потребитель выступает в качестве генератора обратной связи.

До время осуществления рекламного процесса в него включаются и другие участники: организации, регулирующие рекламную деятельность на государственном (правительственные учреждения) и общественном (ассоциации и другие подобные организации) уровнях; производственные, творческие и исследовательские организации, ведущие свою деятельность в области рекламы.

Для того, чтобы рекламный процесс был достаточно высоко эффективным, ему должны предшествовать соответствующие маркетинговые исследования, стратегическое планирование и выработка тактических решений, диктуемые сбытовыми целями рекламодателя и конкретной обстановкой на рынке.

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.

Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции. произошедшие в 70-х годах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок.

Это утверждение становится очевидным, если рассмотреть основные виды маркетинговой деятельности фирмы, которые включают практически все сферы ее активности, за исключением технических операций, связанных непосредственно с производством, транспортировкой, продажей товаров и т.д.

К основным видам маркетинговой деятельности, в частности, относятся:

§ исследования (потребителя, товара, рынка);

§ научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), скоординированные с маркетинговой деятельностью;

§ планирование;

§ ценовая политика;

§ упаковка;

§ рекламная деятельность;

§ сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроизводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т.д.);

§ выработка системы распределения товара по сбытовым точкам;

§ международные операции;

§ послепродажное обслуживание.

Целесообразно отметить, что цена и упаковка также имеют элементы, активно воздействующие на рынок, однако, цена становится достоянием потребителей только в результате их информирования, в частности, путем рекламы, а упаковка сама несет на себе элементы рекламы.

В последнее время конкурентная борьба еще больше усилилась и во всем мире повысилась маркетинговая активность, особенно у фирм, ориентированных на экспорт. Все большие материальные средства и интеллектуальный потенциал вкладываются в развитие маркетинговой и, как следствие, рекламной деятельности.

Нельзя не заметить, что даже с учетом постоянного развития активности и большей гибкости маркетинга, он все же представляет собой достаточно замкнутую систему. В ней, тем не менее, происходит обмен информацией как с внутренней, так и с внешней сферой деятельности производителя.

Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним, Вот почему, с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное назначение - обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является составной частью системы маркетинга.

Практика западных стран показывает, что на микроуровне почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы он соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или ее сбытовой политике.

Если спрос негативный, то реклама создает его в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающий маркетинг), снижающий восстанавливает (ремаркетинг), колеблющийся стабилизирует (синхромаркетинг), оптимальный спрос фиксирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), иррациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).

Практика зарубежных фирм показывает, что в большинстве случаев задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются не сразу для всего рынка, а только для отдельного его сегмента или совокупности сегментов. Сегментация в этом случае выступает как эффективный способ “омоложения” продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания ей нового жизненного импульса на рынке.

Очевиден переход от маркетинга к таргетингу (target — цель) — от оперативного реагирования на сигналы рынка к активному внедрению на рынок программ по реализации с помощью рекламы поставленных целей.

Рассмотрим, как работает механизм взаимодействия маркетинговой системы управления деятельностью фирмы и ее рекламной деятельностью, как составной частью указанной системы.

Процесс в целом легко представить в виде замкнутой фигуры, которую можно считать первым, основополагающим кольцом системы - каркасом, вокруг которого строится вся деятельность фирмы, в том числе рекламная.

Рис. 16. Схема процесса взаимодействия управления предприятием и рекламы

Контролю и корректированию в этой системе отводится особая управляющая роль. С их помощью выявляют и исправляют допущенные ошибки, дают возможность вовремя среагировать на непредусмотренные или внезапно возникшие обстоятельства. Именно в такой системе реклама выступает корректирующим инструментом и обеспечивает возможность исполнения контролирующих функций.

Благодаря рекламе либо используется благоприятная обстановка в этих отношениях, либо она меняется в направлениях, выгодных рекламодателю и отвечающих его промышленно-сбытовой или экспортной политике. Это достигается воздействием рекламной информации на рынок, в процессе которого реклама, являясь единственно активной по отношению к рынку составляющей маркетинга, приобретает уникальную возможность выйти за рамки внутрифирменной деятельности. Все другие маркетинговые мероприятия производителя по сути дела не выходят за пределы его собственных структур.

Значит, рынок реагирует на действия производителя, а в случае международной деятельности — экспортера, главным образом благодаря рекламе, и эта реакция — необходимое условие возможности контроля результатов таких действий. Очевидно, что в данном случае реклама выполняет функции не только регулятора, но и индикатора хода сбытовой и экспортной деятельности рекламодателя.

Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, — ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воздействия среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных компаний.

В конечном счете, информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определенным товарам.

Второе кольцо маркетинга — значительно более сложная фигура, которая осуществляет информационные связи со всеми уровнями ее сбытовой сети , и со специализированными организациями, которые в ходе рекламной кампании изучают реакцию потребителей, конкурентов и информируют о ней. Во втором кольце наиболее полно проявляет себя контролирующая система “обратной связи”, позволяющая своевременно вносить нужные коррективы в стратегические и тактические действия производителя.

Постоянный поток дополнительной информации со всех уровней сбыта и от организаций, с которыми налажено сотрудничество, о реакции рынка на рекламные действия дает производителю возможность соответствующим образом ориентировать производство и осуществлять в запланированных объемах сбыт товаров, контролируя ход рекламных кампаний и внося в них необходимые коррективы, то есть эффективно управлять не только рекламной, но и маркетинговой деятельностью. Естественно, такой механизм эффективно работает в том случае, если поток информации с различных точек рынка и его окружения стимулирован и организационно обеспечен.

Служба маркетинга и отдел рекламы как ее ядро координируют рекламную деятельность на различных участках сбытовой сети с учетом взаимоотношений, складывающихся между производителем и, его коммерческими агентами, товаропроизводящей сетью потребителями.

Существует еще и третье кольцо — движение рекламной информации как бы вглубь потребительского рынка и получение путем стимулирования ею “обратной связи” данных о его части, в которой реализуемый товар имеет спрос.

Выявление этой части (сегмента) потребительского рынка, представляющей собой совокупность потребителей, имеющих сходные социально-демографические характеристики, называется сегментацией.

“Обратная связь” всех трех колец способствует постоянному движению стимулированной рекламной информации, сигнализирующей о состоянии, изменениях и тенденциях рынка. Чтобы в условиях постоянно изменяющейся конъюнктуры, когда даже небольшие ошибки приводят к большим потерям, производителю необходимо еще и правильно использовать полученную информацию. Поэтому возникает необходимость в объективной, систематизированной и достаточно полной информации, что достигается при условии развитости рекламно-маркетинговых и исследовательских служб, доступности полноты и объективности получаемых данных — фактических и статистических.

Стимулирование сбыта — деятельность, известная как “сейлз промоушн”, имеет два направления. Первое — способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех. Второе — работа с потребителем.

К основным средствам сейлз промоушн можно отнести: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара, использования директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т.д..

Эффективность мероприятий сейлз промоушн зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы. В процесс организации и проведения этих мероприятий решается несколько задач. Прежде всего необходимо возложить ответственность за них на конкретных лиц, затем сформулировать цели. Поскольку сейлз промоушн — дополнение к другим видам рекламной деятельности, в том числе к рекламе в средствах массовой информации, мероприятия организуются таким образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видами рекламы для совместного достижения целей.

Для исследуемого предприятия характерно применение рекламы в средствах массовой информации местного назначения. Эффект от такого вида рекламы незначителен.

Предлагаемые мной мероприятия заключаются в использовании рекламных роликов в единой информационной сети ИНТЕРНЕТ. Использование данного вида рекламы позволяет охватить широкий круг потенциальных покупателей во многих регионах страны и за рубежом, одновременно неся минимальные затраты.

В целях избежания затоваривания неходовой продукцией складов и подсобных помещений, предполагается проведение различного рода аукционов, продаж, выставок-ярмарок с применением скидок, пластиковых карт, льгот инвалидам, участникам войны, пенсионерам, врачам и учителям. Использование данного приема маркетинга позволит увеличить объем продаж и расширить рынок сбыта внутри региона.

Например, проведенная в феврале 2000г широкая распродажа телетехники с 20% скидкой позволила увеличить товарооборот предприятия, снизить остатки товарной продукции уже устаревших моделей. В полной мере определить экономический эффект рекламы в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные расчеты экономической эффективности вполне оправдывают себя, т.к. позволяют сделать вывод о целесообразности проведения рекламы.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Т_с * П * Д

Т_д =

100

Где

Т_д – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Т_с – среднедневный товарооборот до рекламного периода, руб.;

П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д – количество дней учета товрооборота в рекламном и послерекламном периодах.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной компании.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

(Т_д * Н_т )

Э = - (U_р + U_д)

100

где

Э – экономический эффект рекламирования, руб.;

Т_д – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Н_т – торговая надбавка на товар. % к цене реализации;

U_р – расходы на рекламу, руб.;

U_д – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

1. эффект от рекламного мероприятия равен затратами на его проведение;

2. эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное);

3. эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

П * 100

Р =

Где

Р – рентабельность рекламирования товара, %;

П – прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;

U – затраты на рекламу данного товара, руб.

2.4. Рациональное использование складских площадей и объемов

Роль складского хозяйства в работе современной дистрибьюторской компании переоценить крайне трудно. Скорее уже можно говорить о том, что склад - это основа бизнеса компании

Правильная организация работы склада оказывает значительное влияние на конкурентоспособность компании, на развитие клиентского сервиса, оптимизацию издержек, а значит, и на эффективность предприятия в целом.

При строительстве или аренде складских комплексов важно учитывать как общую площадь и внутреннюю оснащенность помещений, так и наличие подъездных путей и отгрузочных зон на рампе и пандусе. Но инженерные и технические параметры будущего хранилища должны соответствовать не только потребностям компании, но и ее возможностям. Иначе в случае переоценки своего потенциала строительство складского комплекса, оснащенного по последнему слову техники, закончится крахом всей дистрибьюторской сети.

Чтобы подобного не произошло, основные характеристики центрального склада для дистрибьюторской компании необходимо определить посредством:

1. анализа распределения долей рынка между всеми заинтересованными, то есть конкурентными фирмами, на основе которого строится долгосрочный прогноз развития компании-дистрибьютора. Это позволит предугадать скачкообразные изменения товарооборота и избежать непредвиденных издержек на хранение ставших невостребованными грузов;

2. планирования динамики объемов продаж, значения которой будут влиять на частоту поставок товара и динамику товарных запасов;

3. использования современных складских и информационных технологий и высокотехнологичного оборудования;

4. описания финансового состояния компании, этапа ее развития и индивидуальных экономических аспектов. В результате можно будет оценить способность компании к выводу из оборота средств с последующим инвестированием их в строительство складского комплекса или аренду уже переоборудованного здания.

Если дистрибьюторская компания принимает решение о строительстве собственного складского комплекса, то потребуется привлечь специализированные аутсорсинговые компании, которые с учетом особенностей бизнеса компании рассчитают основные инженерные параметры для строительства склада, представят макет и найдут застройщика.
Но склады, построенные с нуля и для собственных нужд, - не частое явление, особенно за пределами Московской области. В большинстве своем компании пользуются приобретенными или арендованными помещениями, переоборудованными под складскую деятельность. Это обстоятельство крайне затрудняет эффективное использование складских площадей, ограничивает максимальную пропускную способность склада и скорость сборки заказов. Если здание многоэтажное, то создаются дополнительные проблемы с адресацией грузов, что увеличивает процент несоответствий заказанного и отгруженного товара. [25]

Рассмотрим вариант использования складского помещения, реализованный в ООО «Черемушки».

В распоряжении предприятия находится 4-этажное здание с подвальными помещениями, общая площадь которого составляет 4500 м2. На первом этаже расположены крытый пандус, холодильные камеры и технические помещения, а потому организовать хранение здесь не представляется возможным. На остальных этажах имеются большие отсеки и отдельные комнаты, связанные меж собой разветвленной системой коридоров. Перемещения между этажами осуществляются по лестницам и при помощи двух грузовых лифтов.

На схеме 12 изображены план здания и использование этажей. Нижний ярус соответствует подвалу, а верхний - четвертому этажу. Красными стрелками обозначены лифты.

Рис. 17. План здания и использование этажей складского хозяйства ООО «Черемушки»

Проведение оптимизации используемых складских площадей необходимо начинать со сбора исчерпывающих данных о хранимых товарах, их ассортименте, геометрии и весе упаковок (при поступлении и в результате предпродажной подготовки) и т. п.

Применив ABC и XYZ-анализы товаров по сумме полученного дохода, разбиваем весь ассортимент на группы, выделяя наиболее прибыльные (как по количеству, так и по совокупной стоимости) товары. Не лишним будет учесть сезонные колебания и маркетинговый план прироста будущих продаж. Анализ проводим за относительно большой период, например, за два-три сезона, но не больше, поскольку за три года данные устаревают или меняется этап развития предприятия.

Обладая развернутой статистикой по запасам можно приступать к проектированию зон хранения и сборки товаров. Основными площадками, без которых не обходится любой дистрибьюторский склад, будут зоны приема и экспедиции. Также было бы целесообразным выделить участки для наиболее продаваемых товаров, расположив их, например, ближе к зоне экспедиции. С учетом знания геометрии упаковок можно спроектировать места под зоны различных товаров, не меняя их основного места хранения (обладая сведениями, сколько в среднем приходит, сколько хранится, какой размер партии товара в целом и каждой коробки в отдельности).

Как правило, все крупные дистрибьюторские комплексы для быстрого и безошибочного поиска товара используют различные системы адресного хранения, где адрес привязан к основному месту нахождения товара - зоне хранения, стеллажу и номеру ячейки. Таким образом, стеллажи способствуют быстрому поиску товара в соответствии с действующей адресной системой, позволяя экономить дорогие метры складской площади.

Но расстояния между зонами хранения и стеллажными конструкциями зачастую определяются габаритами и радиусами разворота используемой погрузочно-разгрузочной техники. А выбор складской техники в свою очередь зависит от состояния покрытия полов, типа вентиляции, этажности, высоты потолков, а также возможности создания аккумуляторных зарядных помещений. Казалось бы, применение однотипной техники выгоднее с учетом последующего эксплуатационного обслуживания. Однако, как показывает практика, использование различных погрузчиков на внешних рампах и внутри помещений позволяет значительно уменьшить проезды между стеллажами, а значит, увеличить количество мест хранения и понизить стоимость одного квадратного метра в общих затратах компании на аренду помещения.

Наиболее практичному использованию объема складских помещений способствует строительство над зонами переработки грузов антресольных помещений для учетно-технического персонала. Подобным образом можно устроить раздевалки персонала, комнаты отдыха и кабинеты линейных руководителей.

Предварительно проанализировав весь ассортимент по параметру объема и скорости продаж, были выделены наиболее востребованные препараты, постоянное количество которых на складе должно превышать объем одной паллеты. В то же время были учтены скорости продаж подобных товаров в средние и пиковые дни торговли.

Препараты, пользующиеся наибольшим спросом, размещаются на приспособленных под хранение паллет стеллажах, с нижних ярусов которых производится и сборка товаров. Такой метод хранения не требует доставки продукции в зону сборки, поскольку рассчитанный дневной объем отгрузки всегда находится под рукой. Максимум, что может потребоваться, - снять поддон с верхнего яруса. Перемещение грузов на нижние ярусы стеллажей обычно производится в самое спокойное время суток, например ночью.

Основной ассортимент этажа располагается на коробочных стеллажах, ячейки которых задействуются с учетом геометрии упаковок препаратов. Каждой ячейке как паллетных, так и коробочных стеллажей присвоен свой уникальный номер, адрес, что существенно облегчает поиск и сборку товаров.

Пример размещения товаров на этаже приведен на схеме 13.

Рис. 18. Размещения товаров на этаже склада ООО «Черемушки

При работе с огромным ассортиментом необходимо учитывать специфические для конкретных товаров признаки и параметры. Для кондитерской отрасли такой отличительной особенностью является номер серии, присутствующий на упаковках. Учет серии крайне важен при оптовых поставках или тендерах для торговых организаций, поскольку случается, что разные серии одного и того же товара имеют различный срок хранения. Дабы исключить серийную пересортицу, были введены специальные дополнительные полки для небольшого количества товаров, чьи серии не совпадают с номером серии основной поставки этого товара. Причем эти полки помещаются внутри основных ячеек, что способствует максимально рациональному заполнению объемов стеллажей.

Успешно распределив препараты по стеллажам, необходимо спланировать оптимальный маршрут комплектовщика заказов так, чтобы погрузчик не петлял по этажу, а собрал заказы за один круг. При этом маршрут должен отображаться в информационной системе, помогая находить нужные стеллажи и ячейки. Собранные заказы передаются в экспедицию.

В нашем случае для оптимального использования объема зала экспедиции была сделана разметка и установлены стеллажные конструкции. Сборка и комплектация грузов посредством нанесенной разметки производится с учетом времени отправления различных маршрутов. Например, если в товар должен отправиться в 21.00, то, за несколько часов до начала погрузки рабочие из сборных паллет формируют заказ. Товар, загружаемый в последнюю очередь или предназначенный для следующего маршрута, расставляется на вторых ярусах стеллажей с помощью штабелеров.

С целью экономии полезных складских площадей в технических помещениях здания и коридорах устроены дополнительные стеллажные конструкции, предназначенные для временного хранения упаковочной тары и упаковочных материалов.

Стоит принять во внимание, что подобное расположение зон было продиктовано не только архитектурными и инженерными особенностями здания, но и отказом от внедрения штрихкодирования товаров на складе. Конечно, потребовались значительная автоматизация системы подготовки документации и строгий контроль за параллельно собираемыми заказами, однако нам удалось сэкономить на покупке дорогостоящего оборудования и избежать постоянных затрат на расходные материалы. Кроме того, при приемке продукции мы не тратим время на оклейку товара этикетками со штрихкодом, а сразу ставим его в ячейку стеллажа. Это позволяет точнее планировать время приемки.

Отдельного упоминания заслуживает работа лифтов. Один используется для доставки заказов, а второй - для приема поставок и перемещений между складскими зонами разных этажей при комплектации текущих заказов. В случае поломки одного из лифтов, оставшийся начинает работать только на спуск отгружаемого товара к пандусам. Но подобных авральных ситуаций мы, по возможности, стараемся избегать, проводя профилактические работы в свободное от погрузок/разгрузок время.

Исследуемая компания хотела бы иметь в своем распоряжении большой одноэтажный складской комплекс. Но, за неимением лучшего, мы приспособили типовое многоэтажное здание под свои нужды, доказав, что и в таких условиях работа дистрибьютора может быть успешной. И лишнее тому подтверждение - увеличение количества собираемых заказов на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого сезона и снижение более чем в два раза числа претензий к работе складской службы. Более того, существующие складские площади, по нашим оценкам, позволяют увеличить товарооборот по сравнению с состоянием на начало 2005 года.

Выводы по главе

Руководствуясь изложенным выше, необходимо отметить, что торговое предприятие, торговое предпринимательство или бизнес – это бизнес благородный, тот бизнес, который лежит в основании любой, по настоящему цивилизованной, рыночной экономики. Вопросы умелой и грамотной организации коммерческой деятельности приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и рекламные службы.

Успех коммерческого предприятия немыслим без появления нового типа коммерческого работника – инициативного, самостоятельного в принятии решения, предприимчивого. Получить такого работника считается возможным только при наличии эффективной и совершенной системы оплаты труда, соединения гарантированного заработка с премиальными выплатами, зависящими от получения конечного результата.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Реклама организует диалог между производителем и потребителем. Это находит свое выражение в ориентации производства на рынок. Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Реклама обогащает жизнь людей, увеличивает их опыт.

Реклама должна способствовать созданию потребителям условий для свободного выбора торговых и других предприятий, услуг, товаров. Только в таких условиях выбора покупатель может быть непосредственно включен в процесс целевой ориентации на спрос, на потребности конкретных групп населения.

Одним из основных мероприятий по активизации и улучшению коммерческой деятельности на современном этапе следует считать использование маркетинговых подходов к планированию и реализации продукции.

3. ПРОЕКТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Выбор стратегии дистрибьюции

Времена, когда оптовая торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях, оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества. Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибьюции товаров группы тортов и кондитерских изделий.

Мы опросили свыше 300 розничных магазинов на всей территории Рязанской области, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих дистрибьюторов. С этой точки зрения, срез, полученный нами, отражает реальное положение дел.

Организуя исследование, мы ставили цель – выявить приоритеты, которым отдают предпочтение розничные магазины при выборе поставщика товара (дистрибьютора, оптовика). Собственникам и директорам магазинов была роздана однотипная анкета, в которой было предложено оценить значимость для принятия решения по шести возможным критериям:

§ конкурентная цена;

§ наличие ассортимента;

§ скорость выполнения заказа;

§ качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);

§ бонусы (премирование магазина по результатам работы);

§ человеческий фактор (внимательность к клиенту).

Первый результат исследования – неочевидный для непрофессионалов: фактор “Цена” – не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей. Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов. Наиболее важен, как оказывается, для клиента ассортимент, который предлагает ему дистрибьютор. Фактор “Наличие ассортимента” назван главным при выборе поставщика для 80% респондентов.

Схожая картина и с фактором “Скорость выполнения заказа”. Свыше половины респондентов полагают, что скорость выполнения заказа дистрибьютором – второй по важности фактор после наличия ассортимента. Таким образом, тройка основных факторов такова: ассортимент – цена – скорость.

Еще один вывод – относительно невысокая значимость фактора “Бонусы”. В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями. Но, как показывает наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не работает эффективно в оптово-дистрибьюторском сегменте. Три четверти опрошенных магазинов полагают, что бонусы по важности занимают в шкале ценностей из услуг дистрибьютора лишь пятое и шестое места.

Что касается остальных факторов, то здесь мнения респондентов довольно значительно расходятся. В ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать “варяги”. “Варяги” слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: “Покупаю дешево и быстро – не важно у кого”. Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее “аборигены” – действует по другому правилу: “Покупаю недорого у своего поставщика”. “Аборигены” лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с “варягами”.

Видно, что клиенты примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует костяк “аборигенов”, вторая – это “варяги”. При этом, как оказалось, ни “варяги”, ни “аборигены” не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна “слабая” закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он – “варяг”.

Итак, ведущие факторы, имеющие ключевое значение при выборе магазином поставщика: ассортимент – цена – скорость. При этом наличие нужного ассортимента является ведущим фактором, а уровень цены и скорость выполнения заказа сопоставимы по своей значимости. Отсюда сразу же напрашивается вывод, что при оптовых продажах делать ставку только на цену товара по меньшей мере не оправдано. Исследование лишний раз подчеркивает правоту многих тренеров по продажам, проповедующих девиз: цена – не главное. Триада “ассортимент – цена – скорость” находится в триалектическом единстве. Расширение ассортимента продаваемых товаров немедленно ведет к увеличению складских запасов, что, в свою очередь, аукается увеличением операционных издержек и в конечном счете – повышением цены. То же самое относится и к скорости – скорость обработки заказов напрямую связана с увеличением издержек. Очевидно, что истина – в нахождении оптимального соотношения всех трех факторов.

С учетом существования групп “аборигенов” и “варягов”, одним из возможных стилей работы дистрибьютора может являться увеличение количества “аборигенов” в своей клиентской базе.

Достичь этого можно путем персональной привязки клиентов к определенным менеджерам. Чрезвычайно полезно для этого внедрение CRM – компьютеризированной системы учета и планирования всех контактов с клиентами.

Что касается “бонусов”, то значимость этого фактора низка. В этом плане дистрибьюторам есть о чем задуматься. Возможно, имеет смысл переориентировать бонусные программы на вознаграждение не клиентов, а менеджеров по продажам. Или можно заложить бонусы непосредственно в цену, снизив тем самым ее уровень.

Сделав вывод о перспективности того или иного регионального рынка, руководство ООО смогло понять, существуют ли на нем компании, способные обеспечить все необходимые функции по сопровождению продукта к конечному потребителю, сколько их и можно ли им доверять.

Существует несколько методик анализа. Однако во многих случаях самой эффективной оказывается классификация, основанная на одновременном анализе двух показателей: степени осведомленности клиента о рынке (знание рынка + наличие опыта работы с данным продуктом) и уровня выраженности потребности клиента в вашем продукте (то есть желание и возможность его покупать).

При анализе соотношения данных факторов мы получаем несколько типов потенциальных клиентов и, как следствие, стратегий работы с ними. При анализе также имеет смысл принять во внимание уровень платежеспособности.

Пользуясь этой классификацией, можно нарисовать портрет четырех основных типов клиентов.

Клиенты «А»

Как правило, к этой группе относятся компании, которые давно работают на рынке. У них высокая заинтересованность в покупке вашего товара и есть для этого финансовые ресурсы.

Сотрудничество с клиентами категории «А» позволяет обеспечить быстрое появление продукта в большинстве каналов распределения. Использование их отлаженной системы сбыта дает возможность планировать периодичность и объем отгрузок и, как следствие, получать прогнозируемую выручку. Но существуют и опасности: поскольку круг их поставщиков обширен, они могут позволить себе диктовать собственные условия сотрудничества, «выкручивать руки» финансовыми требованиями, игнорировать территориальные и ценовые условия производителя. Потеря такого клиента чревата существенными провалами в продажах и быстрой потерей значительной доли регионального рынка.

На что стоит направить свои усилия при работе с клиентами «А»:

· Изначально позиционировать себя в качестве будущего стабильного поставщика, товар которого может занять ключевые позиции в ассортименте клиента.

· Сформировать процедуры, которые позволят обеспечить соблюдение территориальных и ценовых условий.

· Обеспечить проведение трейд-маркетинговых программ для персонала клиента «А» и/или конечных потребителей.

· В случае необходимости взять на себя затраты на содержание складских помещений в данном регионе.

· Постараться построить дружеские, доверительные отношения.

· Продумать инструменты контроля.

Клиенты «Б»

Это компании с высокой степенью потребности в ваших товарах, но с низкой осведомленностью о вашем продуктовом рынке. Такие компании, как правило, работают на смежных рынках. Классический пример: компания, работающая с пивом, расширяет ассортимент, включая в него питьевую воду и газированные напитки. Это логично, поскольку каналы распределения этих товаров, их логистика и структура сбыта совпадают.

Клиентов категории «Б» можно назвать «клиент-мечта». Сотрудничество с ними позволяет обеспечить появление продукта в каналах распределения. Эти клиенты еще не избалованы «шоколадными» условиями со стороны поставщиков вашей группы продуктов, поэтому вы можете себе позволить строить сотрудничество на собственных условиях. Вместе с тем, существуют и опасности: с клиентами «Б» сложно прогнозировать объем продаж и периодичность отгрузок. Кроме этого, высок риск неплатежей.

На что стоит направить усилия при работе с клиентами группы «Б»:

· Главное, в самом начале не допустить ошибки, которую часто совершают менеджеры по продажам. Делая предложение клиенту, они сразу раскрывают перед ним все карты: «У нас есть и скидки, и бесплатная доставка, мы можем предоставлять вам консультации и обучить персонал и еще много всего». Клиент «клюет», справедливо предполагая, что со временем может требовать от вас еще более выгодных условий. Но, как говорится, «увяз коготок – всей птичке пропасть» – вполне может оказаться, что вам уже нечем его заинтересовать. Важно изначально разработать четкую схему взаимоотношений с такими клиентами, где должно быть прописано, при каком уровне продаж или через какое время после начала закупок они вправе получить дополнительные привилегии. В результате и клиент, и компания-поставщик будут ясно представлять перспективы своего сотрудничества.

· У клиента существуют опасения, что новый товар может у него «не пойти». Поэтому необходимо сформировать ассортимент из наиболее ходовых позиций, пользующихся гарантированным спросом. Это позволит сформировать уверенность клиента в том, что производитель предлагает ему востребованный продукт и сотрудничество для него выгодно.

· Важно объяснить посреднику необходимость соблюдения рекомендованных вами цен и территориальных границ.

· Лояльность клиента повысит реализация программы, в ходе которой его сотрудники получат знания об особенностях вашего продукта и приемах его продаж.

Клиенты «В»

Эти клиенты слабо осведомлены о ситуации на рынке и у них нет особого желания работать с вашим продуктом. Как правило, их наличие характерно для слаборазвитых региональных рынков.

С такими клиентами можно вести предварительные переговоры, чтобы выяснить, могут ли они в дальнейшем принести пользу компании. Возможно, получив информацию о выгодах сотрудничества с вашей компанией, они изменят свою точку зрения. Поэтому важно понимать, что категория «В» представляет наименьший интерес.

Клиенты «Г»

К ним относятся компании, которые имеют большой опыт работы, сбытовую сеть, но категорически не хотят начинать работать с вашим товаром. Это может происходить по ряду причин. Например, у компании нет денег или есть негативный опыт взаимодействия с подобным товаром. Отказаться от сотрудничества клиент «Г» может еще и потому, что он является эксклюзивным дистрибьютором какой-то другой компании и расширять круг поставщиков не может.

Принимая решение о сотрудничестве с клиентом «Г», нужно тщательно взвесить опасности и возможности. Если сотрудничество целесообразно, схема взаимодействия должна быть такой же, как с клиентом «А».

Следующий шаг – выделение из клиентской базы компаний, с которыми предприятие будет строить особые взаимоотношения. То есть тех 20% партнеров, которые, согласно правилу Парето, принесут компании 80% дохода. Именно они должны получить статус дистрибьюторов (если работать с оптовиками) или ключевых клиентов (если работать с операторами розничной торговли или корпоративными клиентами, использующими продукцию в производстве).

Обычно, чтобы получить статус дистрибьютора, компания-партнер должна выполнять следующие функции:

1. Продажа основных объемов продукции.

2. Стимулирование сбыта: проведение коммуникационных мероприятий.

3. Приспособление товара к продаже: сортировка, монтаж и упаковка.

4. Организация товародвижения: транспортировка и складирование.

5. Финансирование: покрытие издержек по функционированию каналов сбыта.

6. Принятие на себя рисков, связанных с продажей товара.

7. Исследовательская работа на рынке и предоставление поставщику необходимой информации.

Несмотря на то, что требований достаточно много, региональные компании заинтересованы в том, чтобы получить статус ключевого клиента. Во-первых, это дает им более выгодные финансовые условия закупки. Во-вторых, за каждым ключевым клиентом закрепляется менеджер, помогающий ему решать все вопросы, возникающие в процессе сотрудничества. В-третьих – бесплатное обучение персонала. И, наконец, основные партнеры получают от компании-производителя рекламные материалы, возможность участвовать в промоушн-мероприятиях, торговых конкурсах и других маркетинговых программах.

Как правило, для более эффективной работы с ключевыми клиентами в отделе продаж формируют структуру менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

В ситуации, когда у компании уже есть несколько крупных клиентов в регионе, может возникнуть вопрос целесообразности выбора одного из них в качестве дистрибьютора и передачи ему обслуживания этого региона. Однозначного ответа здесь нет. Все зависит от поставленных целей, возможностей и ситуации на рынке, «зрелости» и порядочности существующих игроков. Если фирма справляется с обслуживанием клиентов в этом регионе, но не остается времени и ресурсов на расширение клиентской базы на растущем местном рынке, есть смысл выделить дистрибьютора и передать ему обслуживание региона.

Возможна ситуация, при которой фирма оставляет за собой обслуживание имеющихся постоянных клиентов, а освоение новых клиентов передает выбранному дистрибьютору.

Большинство дистрибьюторов заинтересованы в получении эксклюзивных прав на продажу продукции в своем регионе. Как относиться к подобному варианту сотрудничества?

Эксклюзивные контракты всегда ставят поставщика в зависимость от клиента. Поэтому решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обосновано, например, большими объемами продаж, оговоренными в договоре, большой клиентской базой, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если у поставщика есть возможность избежать «эксклюзива», нужно ею воспользоваться. Приведем пример из практики: с дистрибьютором кондиционеров и систем вентиляции, работавшим в одном из регионов, был заключен эксклюзивный контракт на три года. Однако через год из-за появившихся проблем в управлении он не смог наращивать объемы продаж в соответствии с темпами роста рынка. Продажи остались на минимальном уровне, прописанном в договоре. Через некоторое время в этом регионе две новых оптовых фирмы стали успешно продавать кондиционеры конкурентов. Таким образом, борьбу за этот растущий рынок недальновидный поставщик проиграл.

Поскольку от выбора дистрибьютора во многом зависит конкурентная позиция компании-производителя на региональных рынках, важно понимать, что не каждая компания, готовая продавать ваш продукт в регионе, может стать дистрибьютором. Выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную аналитическую работу, он должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, возможностей и целей компании, с четким пониманием региональной специфики.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ДИСТРИБЬЮТОРА

Характеристики компании-партнера

· Организационно-правовая форма

· Опыт работы на рынке

· Тип отношений в настоящий момент (вялотекущее сотрудничество, растущая динамика закупок, партнерские отношения и т. д.)

· Тип партнерских отношений, к которым стремится эта компания (партнерские отношения, стратегическое партнерство, «эксклюзив»)

· Минимально допустимый доход от данного клиента

· Оборот (объем закупок)

· Частота закупок

Стратегия партнера в области товародвижения

· Наличие клиентской базы, налаженных каналов продаж

Информационно-техническая база партнера

· Система отчетности

· Система планирования

· Наличие компьютерных программ и их совместимость с вашими

· Возможность предоставления маркетинговой информации

· Наличие телефонных линий и Интернета

Репутация, имидж партнера

· Кредитная история (практика поступления платежей)

· Репутация на местном рынке

· Связи с префектурами

Стратегия партнера в области продвижения товара на местном рынке

· Условия организации и реализации совместных программ продвижения

Документарная база партнера

· Соответствие требованиям законодательства к документарной базе (наличие всех необходимых сертификатов, разрешений, допусков)

Торговый аппарат партнера

· Численность и уровень профессиональной подготовки специалистов

· Знание продукта

· Система и возможности повышения квалификации

Логистика партнера

· Наличие склада, обладающего достаточной площадью и обеспечивающего температурные условия, необходимые для хранения товара

· Организация доставки товара

3.2. Планирование и прогнозирование доходов и финансовых результатов торговым предприятием

Прибыль при любых формах хозяйствования, особенно в условиях развития рыночных отношений, выполняет важные функции и поэтому ее роль трудно переоценить. Она не только выступает критерием эффективности управления хозяйственно-финансовой деятельностью, но и является условием обеспечения экономического роста и служит основой инновационного процесса. Вполне очевидно, что прибыль, порожденная нововведениями, одновременно выступает условием их возникновения. Речь идет о замкнутом круге в хозяйственно-финансовой деятельности: предприятия добиваются оптимальной величины прибыли в результате развития хозяйственной деятельности на основе внедрения нововведений в области техники, технологии, организации труда и управления путем использования достижений науки и передового опыта, а также использования этих новшеств в самых разных областях и сферах деятельности; использование же этих инноваций, в свою очередь, требует вложения средств, источниками которых _в конечном счете выступает прибыль.

Торговые предприятия сегодня не в состоянии за один _Г0д решить вопросы пополнения собственных оборотных средств, финансирования капитальных вложений в основные фонды и постоянного использования инноваций. Поэтому каждое из них должно знать свои временные возможности по решению указанных и других экономических проблем. Достижение этих целей требует определенной величины финансовых ресурсов, основным источником которых является прибыль (каждому понятно, что и заемные средства можно возвратить также за счет полученной прибыли).

Из приведенных положений ясно, что каждому предприятию необходима информация о возможностях получения прибыли с упреждением на несколько (2—5) лет и об ожидаемом ее объеме на предстоящий период (квартал, полугодие, 9 месяцев в год). Соответственно этому торговые предприятия прогнозируют прибыль на 3—4 года и разрабатывают планы на предстоящий период. Эту работу предприятия делают также для того, чтобы сориентироваться в своих отношениях с налоговыми службами.

Прогнозирование широко используется как предварительная стадия разработки планов прибыли и служит источником получения дополнительной информации при выработке решений по вопросам развития хозяйственно-финансовой деятельности. Прогнозы позволяют определить сроки возврата заемных средств, полученных или которые предстоит получить на длительный период, обосновывают возможности по решению вопросов пополнения собственных оборотных средств, увеличения основных фондов, решения социальных вопросов развития коллективов и др.

Планы на предстоящий период ориентируются также на достижение долговременных целей и предусматривают использование всех имеющихся возможностей по увеличению прибыли, получению ее в необходимых (оптимальных) с точки зрения предприятия, размерах. Сравнивая свои показатели со среднеотраслевыми и показателями предприятий-конкурентов, предприятия стремятся изыскать возможности повышения рентабельности хозяйственной деятельности, улучшения всех своих экономических показателей.

Прогнозирование и планирование прибыли предприятие осуществляет с учетом:

§ итогов анализа доходов в целом и торговых надбавок по товарным группам, расходов на продажи по общему уровню и отдельным статьям и всех видов прибыли (от реализации товаров и услуг, финансово-хозяйственной деятельности и балансовой отчетного периода);

§ изучения тенденций изменения различных показателей рентабельности;

§ плановых показателей и структуры поступления товаров и объема продаж;

§ намечаемых расходов на продажу и других видов;

§ величины налогов, уплачиваемых за счет нераспределенной прибыли;

§ потребностей в пополнении собственных оборотных средств, развитии основных фондов и в средствах, возмещаемых за счет использования прибыли.

Процесс прогнозирования и планирования прибыли начинается с обоснования прибыли от реализации товаров и услуг и установления налогооблагаемой прибыли и завершается расчетами чистой прибыли.

Механизм управления формированием прибыли от реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема продаж, доходов и расходов на продажу предприятия розничной торговли.

Из перечисленных показателей необходимо рассмотреть методы прогнозирования и планирования доходов.

Методы прогнозирования и планирования доходов и финансовых результатов в своей основе совпадают. Однако при обосновании плановых данных используется разнообразная и более достоверная информация. Это позволяет учесть множество факторов, влияющих на формирование доходов, и тем самым уменьшить риски в процессе достижения прибыльной работы.

На практике используют различные методы обоснования плановой величины доходов от торговой деятельности:

§ метод технико-экономических расчетов;

§ установление плановой суммы и уровня доходов с ориентацией на обеспечение необходимой прибыли;

§ опытно-статистический метод.

Опытно-статистический метод планирования доходов от торговой деятельности находит широкое применение на практике, поскольку он отличается простотой. В целях обоснования среднего уровня доходов от торговой деятельности в процентах к объему продаж на плановый период учитывают сложившуюся величину этого показателя за предплановый период и корректируют его с учетом предстоящих изменений структуры продаж, уровней торговых надбавок, ставок налоговых платежей, включаемых в цену товара, и других влияющих на нее факторов.

После определения планового уровня доходов (Д_п) устанавливается их сумма (Д_т) по следующей формуле:

Д_т = (Т*Д_п) / 100

где Д_п - средний плановый уровень торговых надбавок

Т – объем продаж

В исследуемом предприятии – ООО «Черемушки» плановый уровень надбавок на 2005 год составляет 12%. Объем продаж за 2004 год составил 49747 тыс. руб. Рассчитаем сумму плановую сумму доходов предприятия на 2005 год.

Д_т = (49747,00 * 12) / 100 = 59969,64 тыс. руб.

При обосновании доходов от торговой деятельности необходимо осуществить такие меры, которые будут способствовать снижению рисков за счет обоснования объемов поставок товаров, четкого определения источников их поступления, величины рыночных и закупочных цен на товары. Эти показатели являются основными факторами, в разрезе которых ведется поиск резервов увеличения доходов от торговой деятельности, и на основе их анализа определяются возможности достижения плановых величин.

Основными направлениями повышения доходов от торговой деятельности могут быть следующие:

§ увеличение объема закупок непосредственно у предприятий — производителей товаров и уменьшение числа посредников;

§ использование системы скидок по договоренности с поставщиками за счет закупки больших партий товаров, при сезонных и предпраздничных их распродажах по существенно сниженным ценам, в связи с установлением постоянных связей и в других случаях;

§ приведение уровня торгового обслуживания в соответствие с требованиями покупателей и повышение в связи с этим цен;

§ использование эффективной маркетинговой политики на предприятии;

§ расширение и обновление ассортимента товаров в соответствии с запросами покупателей и отражение этих требований в ассортиментных перечнях магазинов различных типов;

§ осуществление рекламной и информационной деятельности торгового предприятия с учетом итогов маркетингового исследования.

3.3. Расчет точки безубыточности исследуемого предприятия

Торговое предприятие в процессе управления прибылью решает сложную задачу по формированию ее различных видов: чистой, балансовой и от реализации товаров и услуг. Последний вид прибыли является основным и характеризует ее величину исключительно от торговой деятельности. Для расчета балансовой прибыли учитывают доходы и расходы от других видов хозяйственной деятельности (их перечень приведен в форме № 2 "Отчет о прибылях и убытках"). Разница же между налогооблагаемой прибылью и суммой налоговых платежей представляет собой чистую прибыль торгового предприятия (остающуюся в распоряжении этого предприятия).

Для торгового предприятия очень важно оценить свои возможности по получению чистой прибыли. От этого зависит самофинансирование развития различных направлений хозяйственной деятельности (пополнение собственных оборотных средств, вложений в развитие основных фондов, решение социальных вопросов коллектива и др.). Указанные направления использования чистой прибыли определяются собственником предприятия или его участниками в соответствии с законодательством, регулирующим деятельность данного предприятия (организации) и с учетом остановленных норм использования прибыли. При планировании чистой (целевой) прибыли необходимо также учитывать: результаты финансовой деятельности предприятия за прошлый период (например, наличие убытков на начало года); период деятельности предприятия (учесть, когда было организовано предприятие) и другие факторы.

При расчете плановой налогооблагаемой прибыли необходимо учитывать:

§ какие факторы повлияли в отчетном периоде на финансовый результат предприятия (организации) в соответствии с допущением временной определенности факторов хозяйственной деятельности (принципом начисления);

§ какова величина прибыли или убытка, выявленная в отчетном году, но относящаяся к операциям прошлых лет; эта величина включается в финансовый результат отчетного года;

§ каков размер доходов, полученных в отчетном периоде, но относящихся к следующим отчетным периодам; они отражаются в учете и отчетности как доходы будущих периодов.

Основное внимание торговые предприятия уделяют расчету плановой величины прибыли от продаж товаров и услуг.

Первоначально просчитывают сложившиеся различия между прибылью от реализации и ее нераспределенной величиной за отчетный период и оценивают характер изменения в планируемом периоде доходов от совместной деятельности, величины прибыли от реализации основных фондов и иного имущества предприятия, доходов и расходов от внереализационных операций (эти доходы и расходы не планируются). Эти расчеты позволяют наметить ожидаемые показатели на предшествующий период.

Наиболее же точно плановую величину прибыли от реализации товаров и услуг устанавливают на основе тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема и структуры продаж, доходов (средних и потоварных торговых надбавок) и расходов на продажи (постоянных и переменных). Система этой взаимосвязи позволяет выявить роль отдельных факторов и обосновать на надлежащем уровне плановую сумму прибыли от реализации товаров и услуг.

Один из методов планирования прибыли от реализации товаров и услуг строится на основе соотношений плановых показателей: объема товарооборота, величины доходов и издержек обращения (постоянных и переменных).

Торговые предприятия должны установить, при каком объеме продаж возможно обеспечить безубыточную работу, и затем установить объем продаж, который позволит достичь плановую прибыль.

Точка безубыточности в торговле - это величина доходов в сумме, которая позволит предприятию покрыть все расходы на продажу (постоянные и переменные), не получая прибыли. Доходы от реализации товаров и услуг (без НДС) в точке безубыточности (Д_т) в стоимостном выражении равны:

Д_т = И_пост + И_{перемен}

или

Д_т = И_пост + (Т_ТБ + И_перем) / 100

где И_пост и И_первм — издержки обращения в сумме постоянные и переменные;

Т_ТБ - объем продаж, обеспечивающий безубыточную работу;

И_перем - уровень переменных издержек обращения.

Из указанной формулы объем продаж, при котором будет обеспечена безубыточная работа, составит:

Т_ТБ = (Д_т - И_пост) *100 / И_{перемен}

или

Т_ТБ = (И_пост*100) / (Д_т - И_{перемен})

или

Таким образом, суть метода - поиск точки нулевой прибыли, или точки безубыточности, которая означает, что валовой доход от реализации равен ее валовым издержкам. То есть, нужно определить такой минимальный объем продаж, начиная с которого ООО «Черемушки» не несет убытков

Определяем точку безубыточности в стоимостном выражении ООО «Черемушки» за 2003-2005гг.с помощью исходных данных, представленных в таблице 11.

Таблица 11

Исходные данные для расчета точки безубыточности для ООО «Черемушки» в 2003-2005гг

Наименование показателя	2003г.	2004г.	2005г план
Валовая выручка	43147	49747	59970
Валовые издержки	42291	47200	51920
Постоянные издержки (30% от валовых издержек)	12687	14160	15576
Переменные издержки (70% от валовых издержек)	29604	33040	36344
Валовая прибыль	856	2547	2802

Для расчета воспользуемся формулой:

Т_ТБ = (И_пост*100) / (Д_т - И_{перемен})

где

И_пост – постоянные издержки, величина которых условно принимается 30% от численного значения валовых издержек,

И_перем – переменные издержки, которые условно принимаются 70% от численного значения валовых издержек

Таким образом,

Т_ТБ 2003 = (12687 * 100) / (43147-29604) = 1268700 / 13543 = 93,68

Т_ТБ 2004 = (14160 * 100) / (49747-33040) = 1416000 / 16707 = 84,75

Т_ТБ 2005 = (15576 * 100) / (59970-36344) = 1557600 / 23626 = 65,93

Так, при установленном объеме необходимой прибыли расчет планового объема продаж можно выполнить следующим образом:

Тогда Тп 2003 = 12687 / ((43147 – 29604) / 43147) = 40926

Тогда Тп 2004 = 14160 / ((49747 – 33040) / 49747) = 41647

Тогда Тп 2005 = 15576 / ((59970 – 36344) / 59970) = 39938

Соотношение всех показателей рассмотрено на рис. 19-21.

Рис. 19. Критический объем продаж в 2003г

Рис. 20. Критический объем продаж в 2004г

Рис. 21. Критический объем продаж в 2005г

Из рис. 19-21 видно, что при определенном объеме продаж торговое предприятие получит прибыль.

3.4. Логистические решения в области складирования

Склады - это здания, сооружения и разнообразные устройства, предназначенные для приемки, размещения и хранения поступивших на них товаров, подготовки их к потреблению и отпуску потребителю.

Склады являются одним из важнейших элементов логистических систем. Объективная необходимость в специально обустроенных местах для содержания запасов существует на всех стадиях потока материалов, начиная от первичного источника сырья и заканчивая конечным потребителем. Этим объясняется большое количество разнообразных видов складов.

Принципиальная схема склада приведена на рис. 22.

Перечислим основные операции, которые выполняются на выделенных участках склада.

Участок разгрузки (на рис. 22. - железнодорожная рампа):

§ механизированная разгрузке транспортных средств;

§ ручная разгрузка транспортных средств.

Приемочная экспедиция (размещается в отдельном помещении склада):

§ приемка прибывшего в нерабочее время продукции по количеству мест и ее кратковременное хранение до передачи в основной склад. Грузы в приемочную экспедицию поступают из участка разгрузки.

Участок приемки (размещается в основном помещении склада):

§ приемка товаров по количеству и по качеству. Грузы на участок приемки могут поступать из участка разгрузки и из приемочной экспедиции.

Участок хранения (главная часть основного помещения склада):

§ размещение груза на хранение;

§ отборка груза из мест хранения.

§ Участок комплектования (размещается в основном помещении склада):

§ формирование грузовых единиц, содержащих подобранный в соответствии с заказами покупателей ассортимент товаров.

Отправочная экспедиция (связывает транспорт и покупателя логистическим процессом):

§ кратковременное хранение подготовленных к отправке грузовых единиц, организация их доставки покупателю.

Участок погрузки (на нашей схеме - автомобильная рампа):

§ погрузка транспортных средств (ручная и механизированная).

Основы технологии складских операций в ООО «Черемушки»

Основу технологии складского процесса составляет рациональное построение, четкое и последовательное выполнение складских операции, постоянное совершенствование организации труда и технологических решений, эффективное использование подъемно-транспортного и технологического оборудования.

Что обеспечивает технологический процесс

Правильно организованный технологический процесс работы предприятия должен обеспечить:

§ четкое и своевременное проведение количественной и качественной приемки продукции;

§ эффективное использование средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ;

§ рациональное складирование товаров, обеспечивающее максимальное использование складских объемов и площадей, а также сохранность товаров и других материальных ценностей;

§ выполнение требований по рациональной организации работы зала товарных образцов, складских операций по отборке товаров с мест хранения, комплектованию и подготовке их к отпуску;

§ четкую работу экспедиции и организацию централизованной доставки товаров покупателям;

§ последовательное и ритмичное выполнение складских операций, способствующее планомерной загрузке работников склада, и создание благоприятных условий труда.

Принципиальная схема технологической переработки товаров

Принципиальная схема технологического процесса складской переработки товаров на предприятии оптовой торговли показана на рис. 23.

Назначение и использование технологических карт и суточных графиков работы на складе.

В соответствии с принципиальной схемой технологического процесса и в целях четкой организации работ рекомендуется составлять технологические карты, разрабатываемые применительно к конкретным условиям склада.

Примерная форма технологической карты для склада предприятия оптовой торговли приведена в табл. 11.

Технологические карты могут составляться для каждого товарного склада. Помимо технологической карты рекомендуется ежедневно составлять суточный график работы склада. Примерная форма и содержание графика приведены в табл. 12.

Существенным резервом повышения эффективности функционирования материалопроводящих систем является переход от традиционно разрозненного решения задач складирования и транспортировки к проектированию единых транспортно-складских процессов.

Сопряженность складского процесса с внешней средой достигается решением различных задач, значительная часть которых связана с обработкой материальных потоков на постах разгрузки и приемки товаров.

3.5. Модернизация оборудования

Хлебопекарная печь А2-ХПК-25 предназначена для выпекания широкого ассортимента изделий из пшеничной, ржаной и смеси ржаной и пшеничной муки как подовых (непосредственно на конвейере печи или на противнях), так и формовых в специальных формах. В ней могут выпекаться и мучные кондитерские изделия – пряники, кексы, бисквиты, заготовки для тортов и другое. Выпечка такого широкого ассортимента изделий обеспечивается за счет возможности установки и поддержания в автоматическом режиме в четырех зонах пекарной камеры печи необходимых заданных температурных и гигротермических режимов.

Для выпечки изделий из ржаной и смеси ржаной и пшеничной муки в печи предусмотрен специальный режим обжарки тестовых заготовок, необходимый для получения продукции хорошего качества. Продолжительность выпечки изделий обеспечивается за счет плавного регулирования в широком диапазоне скорости печного конвейера.

Основные технические характеристики печи А2-ХПК-25:

§ рабочая площадь пода – 25 м ²;

§ ширина конвейерной ленты (пода) – 2100 мм;

§ высота пекарной камеры – 220 мм;

§ производительность печи при выпечке:

§ хлеба белого из пшеничной муки 1 сорта, подового массой 0,8 кг – 450 кг/ч;

§ хлеба из смеси пшеничной и ржаной муки, подового массой 0,65 кг – 360 кг/ч;

§ потребляемая активная мощность электродвигателей – 5,5 кВт;

§ затраты природного газа на выпекание изделий – до 13,5 Нм 3/ч;

§ габаритные размеры (a х b х h) – 14830x3500x3200 мм.

В качестве топлива в печи может использоваться природный газ низкого давления или легкие виды жидкого топлива – дизельное, керосин, газойль, печное бытовое. Для сжигания топлива используются автоматизированные горелки известных немецких фирм. Они обеспечивают максимально полное сгорание газа и минимальные выбросы вредных веществ в атмосферу.

Выпекание изделий в печи происходит на подвижном ленточном конвейере (поде), который постепенно перемещается вдоль пекарной камеры. Пекарная камера имеет четыре зоны обогрева:

§ зону гигротермической обработки тестовых заготовок;

§ зону выпекания (за счет конвективного теплоподвода к тестовым заготовкам от нагретой в калорифере и принудительно подаваемой в пекарную камеру паровоздушной смеси);

§ две зоны радиационного обогрева.

Каждые две зоны обогрева печи имеют свою систему рециркуляционного обогрева участков пекарной камеры за счет продуктов сгорания топлива. В систему рециркуляционного обогрева входят: устройства для сжигания топлива, топки, камеры смешивания продуктов сгорания топлива, транспортные и рабочие каналы, вентиляторы для обеспечения рециркуляции греющих газов.

Конструкция печи имеет высокую степень заводской готовности и поставляется заказчику в виде транспортабельных блоков или крупных сборочных единиц, которые в минимальные сроки легко монтируются в месте установки печи, не требуя больших затрат и полностью обеспечивают надежность ее дальнейшего функционирования.

В состав печи входят следующие узлы:

§ станция приводная;

§ станция натяжная;

§ секция гигротермической обработки (пароувлажнения) тестовых заготовок;

§ секция для конвективно-радиационного обогрева пекарной камеры;

§ две секции для радиационного обогрева пекарной камеры;

§ две топки с устройствами для сжигания топлива и подготовки смеси продуктов сгорания топлива;

§ ленточный конвейер (под);

§ внешняя обшивка печи;

§ шкаф с пультом управления печью.

В приводной станции размещены барабаны и ролики для необходимой корректировки отклонения рабочего конвейера, а также грузовое устройство для автоматического натяжения конвейера во время работы печи. Привод барабанов осуществляется от электродвигателя переменного тока, двух последовательно соединенных редукторов и цепной передачи.

Для управления приводом конвейера (сетчатого пода) печи используется частотный преобразователь напряжения векторного типа с широким диапазоном регулировки частоты, обеспечивающий необходимую продолжительность выпекания изделий в пекарной камере.

Станция натяжная предназначена для регулирования степени натяжения конвейера печи и его расположения по ширине пекарной камеры. В своем составе она имеет натяжной барабан и ряд роликов для направления конвейера по заданной траектории.

Секция пароувлажнения расположена в начале печи и предназначена для гигротермической обработки тестовых заготовок насыщенным водяным паром. Пекарная камера секции образуется верхним и нижним греющими каналами, в которых перемещаются продукты сгорания топлива. Специальная трубчатая гребенка с соплами служит для подачи в камеру пара. Для обеспечения оптимального процесса гигротермической обработки тестовых заготовок в секции поддерживаются необходимые температура и относительная влажность среды. Это осуществляется за счет регулирования подачи в греющие каналы необходимого количества продуктов сгорания топлива, а в пекарную камеру – пара. Для уменьшения потерь пара вследствие естественной вентиляции печи, пекарная камера в секции пароувлажнения закрывается с двух сторон эластичными шторками.

Секция для конвективно-радиационного обогрева тестовых заготовок размещена за секцией пароувлажнения. Пекарная камера в этой секции образуется за счет нижнего греющего канала, в котором циркулируют продукты сгорания топлива, и устройства для конвективного подвода тепла к тестовым заготовкам. Принудительно направленная подача паровоздушной смеси (ППС) в пекарную камеру непосредственно на поверхность тестовых заготовок приводит к значительной интенсификации процесса. Секция обслуживается отдельной топкой с системой рециркуляции продуктов сгорания топлива. Регулирование количества теплоты, подведенной в пекарную камеру, осуществляется за счет изменения количества топлива, подаваемого с помощью горелки в топку печи.

Две секции, предназначенные для радиационного (тепловым излучением) обогрева тестовых заготовок, размещены последовательно друг за другом после секции конвективно-радиационного обогрева. Их пекарная камера образуется верхними и нижними греющими каналами. Обе секции обогреваются второй топкой печи. Теплоподвод к изделиям осуществляется за счет излучения от рабочих стенок греющих каналов, внутри которых с определенной скоростью перемещаются продукты сгорания топлива, температура которых поддерживается автоматически регулировкой количества подаваемого в топку топлива.

Печь оснащена двумя топками с устройствами для сжигания топлива и подготовки смеси продуктов сгорания, включающими:

§ автоматизированные горелки для сжигания природного газа или жидкого топлива фирмы «Dreizler» (Германия);

§ камеры смешивания высокотемпературных продуктов сгорания топлива после топки и низкотемпературных продуктов сгорания, которые прошли систему обогрева печи;

§ вентиляторы для осуществления рециркуляции продуктов сгорания в системах обогрева печи;

§ систему транспортных каналов и распределительных устройств.

Печь оборудована системой автоматики известных фирм (SIEMENS, Lovato, Lenze «Овен» и др.) с использованием средств контроля и управления.

Шкаф управления печью, электрическая схема которого базируется на микропроцессорном контроллере, обеспечивает в автоматическом режиме разжигание печи, поддержание заданных температурных режимов в пекарной камере, установку времени выпекания изделий, а также автоматическую защиту по необходимым параметрам работы печи.

Рабочий конвейер печи представляет собой сетчатую ленту из стальной проволоки, на которой и происходит выпекание тестовых заготовок в пекарной камере.

В качестве теплоизоляционного материала в печи используется современный высокоэффективный материал – супертонкое базальтовое волокно БСТВ, который обеспечивает температуру внешних ограждений печи (обшивки) не более 30 – 40°С.

Основные преимущества печи А2-ХПК-25:

§ универсальность, обеспечивающая возможность выпечки широкого ассортимента изделий;

§ мобильность в управлении режимами выпечки (только за счет регулирования мощности горелок без использования шиберов);

§ экономичность за счет минимальных затрат топлива, обеспечивающих температуру отработанных газов в дымовой трубе 210 – 220°С и температуру дымовых газов в камере смешивания после топки 250 – 350°С;

§ высокое качество выпеченных изделий.

В июле 2003 года печь марки А2-ХПК-25 была установлена и проходила испытание на линии производства подового хлеба хлебозавода №2 ОАО «Херсонский хлебокомбинат» (Украина), а с декабря 2003 года, после успешно проведенных межведомственных испытаний, рекомендована к серийному выпуску. Серийное производство печи А2-ХПК-25 осуществляется на ЗАО «Калиновский машиностроительный завод» (Украина). С 2005 года на этом заводе также приступают к выпуску тоннельных печей марки А2-ХПК с площадью пода 16 и 50 м.кв. по конструкторской документации, разработанной в ОАО «Укрниипродмаш».

При изготовлении печи на заказ, могут быть учтены пожелания заказчика. Например, дополнительный вынос рабочего конвейера в месте посадки тестовых заготовок, расширение диапазона регулирования продолжительности выпекания изделий и т.п. По желанию заказчика изготавливаемые печи также могут комплектоваться:

§ специальными устройствами для получения пара для гигротермической обработки тестовых заготовок в печи и для обогревания шкафа расстойки;

§ устройствами для утилизации тепла продуктов сгорания топлива, выбрасываемых в атмосферу;

§ устройствами для опрыскивания водой тестовых заготовок при посадке в печь и выпеченных изделий на выходе из печи.

Использование в технологическом процессе печи описанной выше, позволит КБК «Черемушки» увеличить производство тортов на 50%. Данные увеличение производства позволит открыть новую линию – выпуск тортов быстрой заморозки с увеличенным сроком хранения. Торты быстрой заморозки – новый товар в городе и области. Расширение ассортимента реализуемых товаров за счет этих товаров позволит исследуемому предприятию ООО «Черемушки» г. Рязань увеличить объем продаж на 25%.

На плакате показана планировка участка по производству тортов и подготовке исходного сырья. В варочном отделении, расположенном в углу участка готовится крем. Шоколадная глазурь, сгущенное молоко и патока приготавливаются в соответствующих отделениях.

Заготовка для тортов поступает на линию, расположенную в центре помещения. Далее начинается движение изделий по конвейеру. В середине линии расположена печь А2-ХПК-25, где происходит непосредственная выпечка мучных изделий. Потом на заготовку торта наносятся необходимые ингредиенты (крем, глазурь и т.д.). В конце линии находится машина для упаковки (быстрой заморозки) готовых изделий.

Готовая продукция упаковывается в ящики из гофрированного картона и поступает на склад.

3.6. Компьютерное моделирование проектных решений

Большинство бизнесменов знают жестокую статистику рынка: привлечение нового клиента обходится в 5-6 раз дороже, чем удержание старого. И при этом часто бывает достаточно 2-3 минут, чтобы навсегда потерять клиента

В многочисленных статьях теоретики от маркетинга убедительно показывают, что только ориентация на потребителя может служить эффективным инструментом для увеличения прибыли компании. И многочисленная практика доказывает, что предприятия, которые делают ставку на непосредственную работу с клиентом, добиваются явных конкурентных преимуществ перед фирмами, игнорирующими такой подход. Однако, реализация клиенто-ориентированного подхода в бизнесе достаточно сложная и ресурсоемкая задача, поэтому без автоматизации этого, процесса невозможно получить необходимый эффект.

Для FMCG-компаний (FMCG — это Fast Moving Consumer Goods, что соответствует нашему термину "товары повседневного спроса") главным инструментом при работе с клиентами являются торговые представители — на сегодняшний день это максимально эффективный способ сбыта товаров повседневного спроса. Однако, организация работы торговых представителей достаточно сложная и трудоемкая задача. Большинство читателей на своем опыте сталкивались со сложностями организации и поддержания эффективной работы команды торговых представителей.

Бизнес становится все более сложным и требует при принятии решения учета большого количества разнообразной информации. Торговый представитель уже не может удержать в голове все нюансы и особенности бизнес-процессов при работе со все возрастающим количеством покупателей, каждый из которых теперь (из-за драматического усиления конкуренции) требует индивидуального подхода. Из-за этого агенту приходится возить с собой огромное количество бумаг с разнообразной ин формацией, позволяющей ему выступать перед покупателем в роли эксперта в своей области, поддерживать имидж профессионала, помогающего получать максимальную прибыль своим клиентам

Чем жестче конкуренция, тем больше информации требуется агенту для принятия правильных решений и выполнения своих обязанностей. А следовательно, тем больше вероятность ошибок, ведущих к конкретным финансовым потерям и тем выше требования торговых компаний к уровню представителей, Перечислим небольшую часть того, что должен держать в голове торговый агент, чтобы нормально (не говоря уже эффективно) выполнять свои обязанности.

Это:

§ информация по клиентам (название юридических компаний, через которые проводятся операции, их реквизита, адреса, контактные лица, телефоны, особенности работы, цены для данного клиента, его задолженности и предоплаты, история продаж по каждому из товаров в конкретной точке и т.п.);

§ информация по товарам (название, характеристики, цены, складские остатки, особенности при продаже, каталог с изображением для новых товаров и т.д.);

§ ценообразование (прайс-лист с привязкой к каждой торговой точке или определенному классу торговых точек, чаще всего с дополнительной зависимостью цены от приобретенного количества, финансовой истории, типа оплаты и т.п.);

§ основы мерчандайзинга (контроль выкладки, розничных цен, остатков в торговой точке или глубины выкладки, поддержка полочного пространства для своих товаров и т.п.).

Кроме этого, хороший торговый представитель должен знать, в какой точке можно принять возврат товара, какому юридическому лицу можно отпускать товар в данной торговой точке и от какой организации должны быть оформлены юридические документы по сделке, какие товары в настоящий момент продвигаются и какие маркетинговые акции проходят в компании, у какого товара заканчивается срок годности, какой ассортимент и какие рекомендованные остатки должны быть в каждой конкретной точке, уметь правильно рассчитывать стоимость заказов или отгрузки с учетом особенностей взаимоотношений с конкретной торговой точкой, следить за наличием или сроком окончания у клиента лицензии (в случае алкогольной продукции) или договора, отслеживать превышение лимитов, отслеживать минимальную цену при предоставлении скидок и многое, многое другое. Каждое незнание — порождает ошибку, на исправление которой уходит время, а значит и деньги. Некоторые ошибки могут привести и к потере клиента.

В такой ситуации автоматизация торговых представителей становится необходимым инструментом для удержания FMCG-компанией своей рыночной доли, а для некоторых компаний — единственным условием для выживания. Ведь автоматизация торговых представителей позволяет не только решить перечисленные выше проблемы, но и реально повысить производительность и качество труда мобильных сотрудников, оптимизировать расходы, реализовать эффективный контроль над деятельностью торговых представителей и организовать оперативный обмен с корпоративной информационной системой.

Правильная система автоматизации не просто автоматизирует текущую работу, а предлагает оптимизированную бизнес-логику рабочего процесса, новую технологию работы. Есть такое "правильное" решение и для автоматизации торговых представителей FMCG-компаний. Решение "ST-Мобильная торговля" компании "Системные технологии" не только автоматизирует торговых представителей на базе карманных компьютеров, но и предоставляет заказчикам технологию работы автоматизированных торговых представителей, которая создавалась и в течение 4 лет продолжает совершенствоваться на основе опыта лидирующих FMCG-компаний. Это очень важный аргумент, почему FMCG-компаниям стоит покупать готовое решение, а не пытаться разработать собственную систему. Ведь разрабатывая решение для себя, компания только фиксирует те бизнес-процессы, которые у нее существуют. Покупая готовое решение, торговая компания получает и обобщенный опыт сотен FMCG-компаний, что позволит пересмотреть и улучшить работу команды торговых представителей.

Как показала практика применения системы "ST-Мобильная торговля", автоматизация торговых представителей (ТП) на основе карманных компьютеров позволяет оптимизировать работу всей структуры отдела продаж, повысить производительность труда работников, обеспечить полноценный контроль над их деятельностью, повысить процент реализации заказов (у некоторых компаний он достигает 90-97%) и при этом принципиально уменьшить количество ошибок.

Вот некоторые отзывы пользователей системы "ST-Мобильная торговля".

"Прошло три месяца после окончания проекта внедрения, и мы решили сравнить состояние "до" и "после". Количество заявок возросло на 30%. Мы очень довольны этим показателем. В разы возросла степень контроля над агентами, точне^она увеличилась на порядки. Стали учитываться мелкие заявки (ранее они просто пропадали, что вело к снижению оборота и недовольству клиентов). Ну и базовый показатель — объем продаж по разным ассортиментным группам увеличился на 15-20%".

Виталий Куницкий, управляющий сбытом по Калининграду, ООО "Калининградский пивкобинат" (торговая марка "Серебряная чаша").

"Используя КПК с программой "ST-Мобильная торговля", наши агенты стали проводить в торговой точке вместо 25-30 минут всего 10-15. Это очень серьезный прирост в производительности труда. Также серьезным эффектом явился рост выполняемости заказов, так как ушли "пустые заказы", мы стали пунктуально выполнять свои обещания перед клиентами. Если до автоматизации показатель выполнения заказов находился на уровне 70-75%, то сейчас это 97% - это даже выше чем у многих наших партнеров в Европе. Ранее агент в принципе не мог знать, что происходит на складе, выезжая утром, он знал только остатки товара на утро, сейчас же он в любой момент времени владеет информацией о наличии товара на складе и его количестве".

Александр Алексеевич Гурьянов, заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ООО "Юринат".

"За шесть месяцев работы системы можно сказать следующее: решение "ST-Мобильная торговля" позволило реализовать важные задачи нашей компании, связанные с экспансией компании на региональном рынке. В результате внедрения системы без увеличения штата нам удалось увеличить количество обслуживаемых точек в два раза. Увеличилась скорость и точность отработки заказов, процент реализации заказов повысился с 80 до 90%. При увеличении количества обслуживаемых точек количество операторов сократилось с шести человек до двух. Объем продаж в результате внедрения системы увеличился в два раза. В ближайшее время мы планируем приобрести дополнительные лицензии и довести количество автоматизированных ТП до тридцати" - Дмитрий Александрович Беляков, Директор 000 "ГАММА ТОРГСЕРВИС".

Очень важный вопрос, который обычно возникает у руководителей торговых компаний при выборе подобных автоматизированных систем, а смогут ли торговые представители быстро освоить такую сложную программу? Практика многочисленных внедрений в разных регионах России показала, что, несмотря на богатый функционал, для обучения торгового представителя работе с программой "ST-Мобильная торговля" на карманном компьютере требуется 4-8 часов, при этом обучать можно одновременно десятки новых торговых представителей. Это дает возможность торговым компаниям проводить широкомасштабную экспансию на рынок.

Рассмотрим основные возможности программы "ST-Мобильная торговля".

Система состоит из мобильной ("ST-Мобильная торговля") и офисной части ("ST-Сервер обмена данными" и "ST-Meнеджер").

Мобильная часть реализована на базе карманных персональных компьютеров (КПК) с операционной системой Microsoft Windows СЕ и собственно автоматизирует работу торговых представителей. Базовым понятием программы "ST-Мобильная торговля" является понятие маршрута торгового представителя. В системе существуют два понятия маршрута - маршрут и дневной маршрут. Под маршрутом понимается список всех торговых точек, закрепленных за торговым представителем, а дневной маршрут представляет собой список торговых точек для посещения в текущий рабочий день с заранее определенным порядком их посещения. В карманный компьютер выгружается как дневной маршрут, так и список всех клиентов, обслуживаемых торговым представителем. Маршруты обычно формирует менеджер (супервайзер) на настольном компьютере, но он может дать права на формирование маршрутов и торговому представителю. Маршрут является циклическим (например, посещать торговую точку ТЦ "Барс" по понедельникам, средам и пятницам каждую неделю). При этом в программе поддерживается цикл до восьми недель, что позволяет заранее настроить разные дни посещения для каждой недели и, при необходимости, настроить маршрут таким образом, что "малоактивные" точки посещались, например, один раз в две недели. Если супервайзер дал торговому представителю право на изменение маршрута, то тот может выполнить в карманном компьютере все необходимые операции по добавлению или удалению торговых точек в маршруте, изменению цикличности посещений точек, изменению порядка посещения торговых точек и даже создать полностью новый маршрут.

При работе на маршруте в каждой торговой точке происходит фиксация времени начала работы, выполнения всех основных операций и окончания работы, поэтому у менеджера появляется эффективный инструмент контроля работы агента.

Реальная практика показала, что только за счет правильно составленного маршрута и автоматизированных инструментов контроля над его исполнением можно повысить производительность труда мобильных работников минимум на 10%, что за год дает торговой компании значительную экономию.

Программа "ST-Мобильная торговля" создавалась таким образом, чтобы максимально облегчить работу торгового представителя при работе вне офиса.

Рис. 21. Цикличность посещения торговой точки в мобильной части «ST-Мобильная торговля»

Карманный компьютер автоматически предлагает работу с первой точкой маршрута, при этом торговому представителю тут же открывается необходимая ему информация по текущей торговой точке.

Рис. 22. Так выглядит работа с маршрутом на карманном компьютере

После просмотра информации по торговой точке торговый представитель может перейти в меню "Операции" для проведения необходимой операции с торговой точкой. Операции разделены на три логические группы: операции с товаром, кассовые операции и работа с печатными и отчетными документами

Рис. 23. Меню «операции»

"ST-Мобильная торговля" является модульной программой, поэтому в зависимости от выбранного на этапе приобретения функционала, меню операций будет содержать только те операции, которые были приобретены пользователем системы. Программа "ST-Мобильная торговля" создавалась таким образом, чтобы максимально облегчить работу торгового представителя при работе вне офиса. Все что можно сделать без участия торгового представителя, делается в программе автоматически, что позволяет практически полностью исключить ошибки при работе торгового представителя на выезде. В "ST-Мобильная торговля" реализован интеллектуальный контроль выполняемых торговым представителем операций с учетом предоставленных ему супервайзером прав, истории взаимоотношений с конкретным клиентом, финансовых лимитов и ограничений по отсрочке платежа, ограничений по ценообразованию и т.п.

Рис. 24. Меню операций

При выборе товара реализована поддержка считывателя штриховых кодов с позиционированием на выбран ном товаре, контекстный поиск по любой части названия товара, разбиение товара по группам и подгруппам с практически неограниченной вложенностью, что позволяет оптимизировать скорость выбора товара и, соответственно, уменьшить время обслуживания торговой точки. Для каждого товара можно установить фильтр и цветовое выделение, что помогает торговому представителю не забыть о товарах, участвующих в проводимых компаниях маркетинговых акциях, о товарах с ограниченным сроком годности и т.п.

При выборе товара реализована поддержка считывателя штриховых кодов с позиционированием на выбранном товаре, контекстный поиск по любой части названия товара, разбиение товара по группам и подгруппам с практически неограниченной вложенностью, что позволяет оптимизировать скорость выбора товара и, соответственно, уменьшить время обслуживания торговой точки. Для каждого товара можно установить фильтр и цветовое выделение, что помогает торговому представителю не забыть о товарах, участвующих в проводимых компаниях маркетинговых акциях, о товарах с ограниченным сроком годности и т.п.

Рис. 25. Форма заказа

При сборе предварительных заказов принципиальное значение имеет оперативность их доставки, для чего в "ST-Мобильная торговля" реализована технология резервирования заказа в режиме реального времени с использованием сотового телефона. При этом торговый представитель сможет не только разместить заказ с резервированием товара на складе, но и получить обратно актуальные складские остатки. Это позволяет ускорить ввод заказов в систему, сократить количество операторов и принципиально уменьшить количество ошибок, которые неизбежно возникают при ручном вводе информации. Оперативность исполнения заказов повышает доходность бизнеса и обеспечивает лояльность клиентов. Система автоматизации "ST-Мобильная торговля" обеспечивает торговым компаниям неснижаемое качество обслуживания точек торговыми представителями, практически не зависящее от уровня самих торговых представителей. Если агент способен научиться правильно нажимать на кнопки карманного компьютера, то заложенная в карманный компьютер технология обеспечит минимально необходимый уровень качества обслуживания.

По оценкам экспертов, "ST- Мобильная торговля" является наиболее функциональной системой автоматизации торговых представителей на рынке. Описать в рамках статьи ее многочисленные возможности достаточно сложно, поэтому для тех, кого заинтересовала данная система приведем ссылку на сайт разработчика системы, где есть более подробное описание решения и отзывы клиентов.

Оперативность исполнения заказов повышает доходность бизнеса и обеспечивает лояльность клиентов.

3.7. Безопасность и экологичность проекта

В настоящее время наблюдается широкое и повсеместное внедрение компьютеров и ЭВМ в различную деятельность человека. Численность работников различных фирм и организаций, применяющих в своей работе персональные компьютеры, постоянно растет.

Сегодня в ООО «Черемушки» примерно 40% персонала каждодневно обращаются с компьютерами. Труд специалистов и операторов ООО сопровождается необходимостью активизации внимания и других высших психических функций. Все пользователи подвергаются воздействию опасных и вредных факторов, к которым относятся: электромагнитные поля (радиочастот), статическое электричество, шум, недостаточно удовлетворительные метеорологические условия, недостаточная освещенность, психоэмоциональное напряжение и напряжение зрительного анализатора, вынужденная рабочая поза, малый объем движений.

Все вышеперечисленные причины побуждают в данном разделе дипломного проекта рассмотреть вопросы, связанные с обеспечением безопасности труда и сохранением работоспособности персонала ООО с персональными компьютерами. В связи с этим необходимо разработать ряд мероприятий, направленных на создание оптимальных условий для работы сотрудника центра с персональным компьютером на своем рабочем месте. Данные мероприятия будут касаться планировки помещений и их оформления, организации рабочих мест, нормирования вредных и опасных веществ, уровня шума и освещения в помещениях, обеспечения пожарной и электробезопасности и др. Реализация принятых решений в первую очередь принесет большой социальный эффект в части профилактики и укрепления здоровья персонала. Социальный же эффект от данных мероприятий напрямую обеспечивает эффект экономический в части повышения производительности труда сотрудников и улучшения в целом финансовых результатов предприятия за счет уменьшения больничных листков, увеличения работоспособности, рационализации применения автоматизированных систем обработки информации.

Также в данном разделе рассматриваются вопросы обеспечения экологической безопасности.

Опасные и вредные факторы при работе с ПЭВМ

Опасным называется производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к травме или другому внезапному ухудшению здоровья. Если же производственный фактор приводит к заболеванию или снижению работоспособности, то его считают вредным (ГОСТ 12.0.002-80).

В зависимости от уровня и продолжительности воздействия вредный производственный фактор может стать опасным.

В ГОСТ 12.0.003-74 “ССБТ. Опасные и вредные производственные факторы. Классификация” приводится классификация элементов условий труда, выступающих в роли опасных и вредных производственных факторов. Они подразделяются на четыре группы: физические, химические, биологические и психофизиологические. На основании классификации опасных и вредных факторов, изложенных в ГОСТ 12.1.003-74/80, выберем факторы, относящиеся к работе с ПЭВМ и представим их в виде таблицы.

Таблица 13

Опасные и вредные факторы при работе с ПЭВМ

Фактор	Его действие на организм человека
1. Наличие высокого напряжения.	В случае повреждения электропроводки оказывает следующие воздействия: термическое (ожоги отдельных участков тела, нагрев тканей); электролитическое (разложение органической жидкости, крови); механическое (разрыв мышечных тканей);биологическое.
2. Гипокинезия.	Снижается адаптация к нагрузкам, ухудшается работа сердца, понижается работоспособность, нарушается артериальное давление.
3. Умственные перегрузки.	Появление и развитие утомления, что связано с изменениями ЦНС и психофизиологическим состоянием, головная боль.
4. Перенапряжение зрительного анализатора.	Временное нарушение зрительных функций глаза, снижение внимания.
5. Перенапряжение мышечных групп.	Боли в отдельных мышцах, учащение дыхания ипульса, увеличение энергетических затрат.
6. Образование зарядов статического электричества.	Может быть причиной несчастного случая, привести к поражению нервной системы, к тяжелой механической травме и потере сознания.
7. Вредные химические вещества.	В результате утечки фреона (например из системы кондиционирования) - отравления, повышенная утомляемость, головная боль.

Характеристика объекта исследования

Объектом исследования данного дипломного проекта является деятельность сотрудников отдела программирования ООО «Черемушки».

В помещении отдела расположено пять рабочих мест специалистов и два персональных компьютера. Рабочее место специалиста данного отдела представляет собой стол. Рабочее место с ПЭВМ представляет собой стол на котором находятся следующие приборы:

- персональный компьютер PENTIUM - 366;

- матричный принтер EPSON LX-1050+.

Данный тип персональных компьютеров согласно СанПиН 2.2.2.542-96 имеет гигиенический сертификат, включающий в том числе оценку визуальных параметров. Опасные воздействия электро-магнитного поля ограничены до нормативных требований. Конструкция видеодисплейного терминала (ВДТ), его дизайн и совокупность эргономических параметров обеспечивают надежное и комфортное считывание отображаемой информации в условиях эксплуатации. Конструкция ВДТ обеспечивает возможность фронтального наблюдения экрана путем поворота корпуса в горизонтальной плоскости вокруг вертикальной оси в пределах плюс, минус 30 градусов и в вертикальной плоскости вокруг горизонтальной оси в пределах плюс, минус 30 градусов с фиксацией в заданном положении. Дизайн ВДТ предусматривает окраску корпуса в спокойные мягкие бело-серые тона с диффузным рассеиванием света. Корпус ВДТ и ПЭВМ, клавиатура и другие блоки и устройства ПЭВМ имеют матовую поверхность одного цвета с коэффициентом отражения 0,4 - 0,6 и не имеют блестящих деталей, создающих блики.

В технической документации на ВДТ установлены требования на визуальные параметры, соответствующие действующим и признанным в Российской Федерации международным стандартам.

Мероприятия по безопасности труда и сохранению работоспособности пользователей ПЭВМ

В данном подразделе будут разработаны проектные решения по обеспечению безопасности сотрудников отдела, пользующихся персональными компьютерами. Проектные решения принимаются из реальной ситуации и направлены на приведение фактических данных в соответствие с нормативными параметрами.

Планировка помещения и размещение оборудования.

Планировка и размещение рабочих мест должны отвечать гигиеническим требованиям СанПиН 2.2.2.542-96.

В помещении распологаются пять рабочих мест специалистов и два рабочих места с ПЭВМ. В комнате установлены семь столов, семьь стульев, три шкафа из ДВП и один металлический стелаж.

Рассчитаем удельные площади П_уд и объем У_уд, приходящиеся на одно рабочее место, согласно следующим исходным данным:

П_п - площадь помещения - 41 м.кв.;

У_п - объем помещения - 123 м.куб.;

П_о - площадь, занятая крупногабаритным оборудованием и

мебелью - 3,1 м.кв.;

У_о - объем, занятый крупногабаритным оборудованием и

мебелью - 5,2 м.куб.;

Ч - число рабочих мест в помещении - 5 мест.

Þ П_уд = (41 - 3,1) / 5 = 7,58 (м.кв.)

Þ У_уд = (123 - 5,2) / 5 = 23,56 (м.куб.)

Сопоставив полученные результаты с нормативными требованиями СанПиН 2.2.2.542-96 делаем вывод, что рассчитанные нами параметры удельной площади и объема помещения, приходящихся на одно рабочее место соответствуют соответствующим эргономическим нормам.

Эргономические решения по организации рабочего места пользователя ПЭВМ

Для сохранения работоспособности и предупреждения развития заболеваний опорно-двигательного аппарата пользователей ПЭВМ необходимо организовать для них рабочие места, отвечающие требованиям ГОСТ 12.2.032-78.

Приведем конструктивные особенности рабочих мест пользователей ПЭВМ, оборудованных в ТКЦ.

Высота рабочей поверхности стола постоянная, не регулируемая и составляет 725 мм, ширина - 1200 мм, глубина - 800 мм, что соответствует требованиям СанПиН 2.2.2.542-96.

Конструкция стола предусматривает отдельное место для работы с ПЭВМ и отдельно для работы с документами. Рабочий стол имеет пространство для ног высотой 600 мм, шириной - 500 мм, глубиной на уровне колен - 450 мм и на уровне вытянутых ног - 650 мм, что соответствует требованиям Сан ПиН 2.2.2.542-96. Подставка для ног отсутствует. Клавиатура располагается на поверхности стола на расстоянии 100 мм от края. Специального перемещаемого пюпитра для документов на рабочем месте пользователя ПЭВМ нет.

Конструкция рабочего кресла обеспечивает возможность индивидуальной регулировки соответственно росту работающего и создания для него удобной позы. Ширина и глубина сиденья составляет 450 мм. Поверхность сиденья с закругленным передним краем. Высота сиденья регулируется в пределах 400 - 550 мм, угол наклона регулируется вперед до 15 град. и назад до 5 град. Механизм регулировки сиденья имеет гидравлический привод. Конструкция обеспечивает регулировку расстояния спинки от переднего края сиденья в пределах 350 - 400 мм. Высота опорной поверхности спинки 300 мм, ширина - 390 мм и радиус кривизны горизонтальной плоскости - 400 мм. Кресло имеет стационарные подлокотники длиной 270 мм и шириной 60 мм. Поверхность сиденья и спинки кресла полумягкая и неэлектризующаяся, имеет хорошую фиксацию, легко очищается от загрязнений. Все паспортные параметры данного типа кресел, входящих в рабочее место пользователя ПЭВМ, полностью соответствуют Сан ПиН 2.2.2.542-96. Кресло крепится на подвижной треноге на роликах. Данное крепление позволяет легко перемещаться на некоторые расстояния вперед, назад и в бок.

В соответствии с рекомендациями специалистов экран компьютера должен находится на расстоянии 40 - 75 см от глаз пользователя и примерно на 20 градусов ниже уровня глаз под прямым углом по отношению к окнам, а не прямо перед ними или позади их.

Цветовое оформление помещения

Решения, относящиеся к области технической эстетики, должны быть основаны на рекомендациях СН-181-70 по цветовому оформлению помещения. При выборе цветового оформления помещения необходимо учитывать целый ряд различных факторов: психофизиологического воздействия, эстетического восприятия, ориентации окон в отношении сторон света, фактуры поверхностей и другие.

В качестве проектных решений для данного подраздела предлагается модель цветового дизайн-проекта для подготовки к ремонту помещения, в котором распологается отдел маркетинга.

Исходные данные: размер помещения 8,2*5*3 (м); ориентация окон на восток. Составленная модель цветового оформления помещения приведена в таблице 14.

Таблица 14

Цветовое оформление помещения

Окрашиваемые	Основные	Вспомога-	Акцентные	Обоснование
поверхности	цвета	тельные	цвета	принятых
		цвета		решений
Стены по длине	Зеленовато-	-	-	Так как присутствует
помещения	голубой			умственный труд, требующий-
				внимания и сосредоточенности,
				данный цвет успокаивает ЦНС,
				глаза, относится к цветам холодным,
				обеспечивает необходимый
				коэффициент отражения 0,6
Стены	Желтовато-	-	-	Гармонирует с голубым,
помещения по	голубой			коэффициент отражения 0,6
ширине
Потолок	Белый	-	-	Коэффициент отражения 0,8
Пол	Бежево-	-	-	Гармонирует с основными
	коричневый			цветами, коэффициент
				отражения 0,65
Поверхность	-	Бежево-	-	Гармонирует с основными
столов		коричневый		цветами, коэффициент
				отражения 0,65
Обивка мебели	-	Желтый	-	Снимает напряжение, вызванное
				однообразностью; гармонирует с
				основными цветами, коэффициент
				отражения 0,45
Корпуса ПЭВМ	-	-	Светло-	Мягкий тон с диффузным
			серый	рассеиванием света; коэффициент
				отражения 0,6
Клавиатура	-	-	Светло-	Коэффициент отражения 0,6
ПЭВМ			серый	0,6

Для ремонта данного помещения будут использоваться диффузно-отражающие материалы, необходимые для отделки офисов с ВДТ и ПЭВМ. Коэффициенты отражения выбранной нами цветовой гаммы для стен, потолка и пола соответствуют СанПиН 2.2.2.542-96.

Обеспечение оптимальных параметров воздуха рабочих зон. Нормирование метеорологических параметров

Метеорологические параметры должны отвечать действующим санитарным нормам СН 4088-86, которые выполняются при работе ПЭВМ с физиологическим напряжением, требующим расхода энергии не более 174 Вт. Представим в сравнении с нормативным фактические параметры температуры, относительной влажности и скорости движения воздуха в помещении отдела в виде таблицы 15.

Таблица 15

Метеорологические параметры в помещении отдела

Период года	Категория	Температура	Относительная	Скорость
	работ	воздуха гр.С,	влажность	движения
		не более	воздуха, %	воздуха, м/с
Холодный	Легкая - 1а	Фактич. -18-20	Фактич. - 40-60	Фактич. - 0,1
		Нормат.- 22-24	Нормат. - 40-60	Нормат. - 0,1

Теплый	Легкая - 1а	Фактич.- 24-26	Фактич. - 40-60	Фактич. - 0,1
		Нормат.- 23-25	Нормат. - 40-60	Нормат. - 0,1

Фактические данные температуры и влажности воздуха определены измерением в помещении отдела.

Сопоставив полученные результаты с нормативными требованиями СанПиН 2.2.2.542-96 делаем вывод, что полученные параметры температуры воздуха в помещении имеют некоторые отличия от рекомендованных норм, что отрицательно сказывается на самочувствии и труде специалистов отдела.

Руководству предприятия необходимо обеспечить соблюдение температурного режима в исследуемом помещении. Для этого необходимо становить в помещении кондиционер, охлаждающий воздух в летнее время и обогревающий помещение в зимнее время года.

Нормирование уровней вредных химических веществ

Источниками загрязнения помещений являются вредные вещества внешней среды и более 100 соединений, выделяющихся из строительных материалов здания, мебели, одежды, обуви и биоактивные соединения (антропоксины самого человека).

Здание ООО «Черемушки» расположено недалеко от центра города. Построено оно из силикатного кирпича. Количество этажей - 5. Промышленных предприятий, являющихся источниками выброса вредных веществ в атмосферу, поблизости нет. Вблизи здания интенсивное автомобильное движение. В связи с этим в помещение попадают вредные соединения из внешней среды. Среди сотрудников отдела достаточное количество курящих людей, но курительной комнаты нет. Поэтому в помещение попадают и продукты курения. Возможный состав вредных веществ в помещении отразим в виде таблицы 16.

Таблица 16

Характеристика вредных веществ,содержащихся в воздухе служебных помещений отдела маркетинга

Вредные	ПДК, мг/м.куб.	Класс	Действие на
вещества	ГОСТ 12.1.005-88	опасности	человека
Внешиие источники:
Оксид углерода	20	4	Нарушение переноса кис-
			лорода кровью и как след-
			ствие - удушье
Диоксид азота	5	2	Раздражающее и наркоти-
			ческое действие на ЦНС
Диоксид серы	1	2	Раздражающее и фибро-
			генное
Свинец (выхлопы			Общетоксическое (на ЦНС,
автомобилей)	0,01/0,007	1	кроветворение)
Мебель, одежда, обувь
Фенопласты	6	3	Общетоксическое, аллерги-
Полиэфирный лак	6	2	ческое, канцерогенное,
Формальдегид	0,5	2	раздражающее, действует
Бензол	5	4	отрицательно на ЦНС и
Пыль растительного и			пищеварение
животного происхож-
дения, с содержанием
минерального волокна	5	2
Антропоксины:
Диоксид углерода	8 мг/л	2	Наркотическое (на ЦНС)
Сероводород	10	2	Раздражающее и общеток-
			сическое (на ЦНС)
Продукты курения:
Никотин			Наркотическое на ЦНС,
Диоксид углерода	8 (фактич. - 40)	2	раздражающее и общеток-
Бензол	4	2	сическое, канцерогенное
Аммиак	20	4	( рак легких)
Пиридин	5	2
Бензапирен	0,00015
	(фактич. - 0,0015)	1
Прочие			Раздражающее и наркоти-
Оксиды азота (NO)	0,1	1	ческое действие на ЦНС

Сравнив полученные результаты с нормативными требованиями делаем вывод, что они в целом сопоставимы, но особенный вред на здоровье и труд сотрудников отдела наносят продукты курения, содержащиеся в воздухе в большей концентрации, чем положено по ГОСТУ 12.1.005-88.

Для удаления собственного загрязнения воздуха необходимо установить вентиляцию из условий не менее 50 м³/чел. Оптимальным решением будет установка кондиционера БК 1500.

Создание рационального освещения

В помещении отдела находится четыре световых проема, два из них ориентированы на восток и два на юг, что не совпадает с рекомендуемой преимущественной ориентацией на север и северо-восток.

5 м

о к н о о к н о

8,2 м

Рис 26. Расположение светильников в комнате отдела

В комнате используется естественное освещение и 8 люминесцентных светильников ОДОР-80 с зеркализованными решетками. Все светильники крепятся к потолку. Расположение светильников по отношению к рабочим местам полностью соответствует требованиям СанПиН 2.2.2.542-96. Паспортные параметры светильников также соответствуют данным нормам. В светильниках применяются люминисцентные лампы ЛБ-80, рекомендуемые СанПиН 2.2.2.542-96.

Для расчета общей равномерной освещенности горизонтальных поверхностей применяем метод коэффициента использования светового потока, определяющий среднюю освещенность поверхности.

Метод коэффициента использования светового потока основан на применении формулы:

NФh 8*(2*4000)*0,5

Е = » » 473 лк

Szk 411,11,5

Где

Е – освещенность, лк,

N – число светильников,

Ф – суммарный световой поток одного светильника, лм,

h - коэффициент использования светового потока,ЛБ-80

S – площадь освещаемого помещения, м,

Z – коэффициент минимальной освещенности,

K – коэффициент запаса.

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод о недостаточности освещенности в помещении отдела маркетинга.

Учитывая, что равномерное распределение освещенности достигается при соотношении расстояния между центрами светильников и высоте подвеса, равной 1,5 м (для ламп дневного света) и зная высоту подвеса, можно определить расстояние между центрами светильников

L/h = 1,5

Расчетная высота светильников над рабочей поверхностью

h = H – h_c - h_p

где

H – высота помещения, м

h_c – расстояние от потолка до светильников, м

h_p – расстояние от пола до освещаемой поверхности, м.

L = 1,5*2,2 = 3,3

Необходимое число ламп

N = S/ h_н = 41/3,3 = 12 светильников

Следовательно, в помещении отдела необходимо установить дополнительно еще 4 светильника.

Фактические значения уровней освещенности в сравнении с нормируемыми приведены в таблице 17.

Сопоставив полученные результаты с нормативными требованиями СНиП 23.05-96 делаем вывод, что в целом использованная система освещения не обеспечивает нормируемые уровни освещенности на поверхности стола, поэтому для оптимизации и улучшения условий труда при работе с ПЭВМ специалистов отдела следует сделать следующие проектные предложения:

· уменьшить прямое попадание лучей от ламп ЛБ-80 на экраны дисплеев ПЭВМ, дополнив защитными козырьками светильники ОДОР-80.

Данные мероприятия не требуют дополнительных затрат.

Защита от шума

Основными источниками шума в помещении отдела являются разговаривающие люди, печатающие принтеры, автодорога за окнами здания. Шум является вредным производственным фактором. Отразим в табличной форме сравнительные показатели фактических и нормируемых ГОСТ 12.1.003-88 уровней шума для помещения отдела маркетинга.

Таблица 18

Уровни звукового давления на рабочих местах специалистов

Уровни звукового давления, дБ								Уровни звука,
Среднегеометрические частоты октавных								эквивалентные уровни звука,
полос, Гц								дБА
63	125	250	500	1000	2000	4000	8000
71	61	54	49	45	42	40	38	по нормам - 50;

Таблица 17

Естественное и искуственное освещение

(СНиП 23.05-95)

Характеристика	Разряд и	Контраст	Характе-	Искуственное освещение, лк			Естественное		Совместное
зрительной	подразряд	объекта с	ристика				освещение, КЕО, %		освещение, КЕО, %
работы и	зрительной	фоном	фона	При комбинированном		При	При	При	При	При
наименьший	работы			всего	в том числе	общем	верхнем	боковом	верхнем	боковом
размер объекта					от общего		или	освеще-	или	освеще-
различения с							комбини-	нии	комбини-	нии
фоном, мм							рованном		рованном
							освещении		освещении
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
(нормированные	1 а	Малый	Темный	5000	500	1500
параметры)	1 б	Малый	Средний	4000	400	1250
		Средний	Темный	4000	400	1250
Наивысший	1 в	Малый	Светлый	2500	300	750	10	3,5	6	2
менее 0,15		Средний	Средний	2500	300	750
		Большой	Темный	2500	200	750
	1 г	Средний	Светлый	1500	300	400
		Большой	Светлый	1500	300	400
		Большой	Средний	1500	300	400
( фактические	1 а	Малый	Темный	5000	500	1500
параметры)	1 б	Малый	Средний	4500	500	1000
		Средний	Темный	3500	400	1000
Наивысший	1 в	Малый	Светлый	2500	300	750	10	2	6	1,5
менее 0,15		Средний	Средний	2500	300	750
		Большой	Темный	2000	200	600
	1 г	Средний	Светлый	1500	300	400

Сопоставив полученные результаты с нормативными требованиями ГОСТ 12.1.003 - делаем вывод, что уровень шума в помещении отдела находится в пределах нормы

Обеспечение режимов труда и отдыха

Согласно СанПиН 2.2.2.542-96 труд специалистов отдела при работе с ПЭВМ относится к группе В и I категории тяжести и напряженности работы с ВДТ и ПЭВМ, так как это творческая работа в режиме диалога с ЭВМ, занимающая по времени не менее двух часов суммарно в течении рабочего дня. В связи с этим для данной категории сотрудников ООО установлено суммарное время регламентированных перерывов - 30 минут в течении рабочего дня. Это два перерыва продолжительностью по 15 минут в 11 часов и 16 часов. Данное время используется сотрудниками отдела для снижения нервно-эмоционального напряжения, утомления зрительного анализатора, снятия мышечного напряжения с помощью специальных комплексов упражнений.

Обеспечение электробезопасности

В соответствии с ГОСТ 12.1.030-81 комната отдела относится к помещению без повышенной опасности, так как это сухое, безпыльное помещение с нормальной температурой воздуха, изолированными полами и малым количеством заземленных предметов. Монтаж осветительных установок выполнен в соответствии с требованиями. Открытых токоведущих частей нет, рабочая изоляция в норме. Установлены устройства аварийного отключения электросети. Помещение оборудовано контур-шиной защитного зануления, к которому подключена вся компьютерная и другая техника. Основной мерой электробезопасности согласно ГОСта 12.1.009-76 (1999) «Электробезопасность» является зануление, т.к. используется трех-фазная сеть с глухозаземленной нейтралью 220 Вт.

Защита от статического электричества

Гигиенические требования СанПиН 2.2.2.542-96 регламентируют допустимое значение поверхностного электростатического потенциала не более 500 В, напряженность электростатического поля 20 кВ/м. Для реализации этих требований необходимо провести ряд мероприятий:

· поверхность пола необходимо выполнить из антистатических материалов;

· необходимо приобрести для сотрудников рабочие кресла с неэлектризующимся покрытием;

· необходимо приобрести для сотрудников рабочие белые халаты;

· провести профилактические общее и местное увлажнение и ионизацию воздуха.

Обеспечение пожаробезопасности

Согласно ОНТП 24-86 помещение отдела относится к пожароопасным категории В, так как в комнате находятся твердые сгораемые вещества и материалы. Само здание ООО «Черемушки» по огнестойкости относится ко II степени. Степени огнестойкости основных строительных конструкций здания, где расположено помещение приведены в таблице.

Таблица 19

Минимальные пределы огнестойкости основных строительных конструкций в здании ООО «Черемушки»

Категория взрыво-

Пожароопасности

Степень огнестойкости здания

Стены несущие и перекрытия лестничных клеток

Стены внутренние несущие (в том числе перегородки)

Лестничные площадки, косоуры, ступени, балки, марши лестничных клеток

Плиты настилы (в том числе с утеплителем) и другие несущие конструкции перекрытий

Элементы покрытий балки, фермы, арки, рамы

0,25

0,75

0,25

Помещение управления ООО оснащено установкой пожаротушения профилактического действия, огнетушителями на лестничных клетках, огнетушителями типа СО₂ (углекислотные) ручные ОУ-2 в комнатах. Установлены системы ручной и автоматической пожарной сигнализации (дымовые ионизационные извещатели).

Вывод. Таким образом, внедрение разработанных проектных предложений по обеспечению оптимальных параметров воздуха рабочих зон, обеспечению требований эргономики и технической эстетики, нормированию уровня вредных химических веществ в помещении отдела позволяют снизить уровень заболеваемости персонала, повысить производительность труда.

Обеспечение экологической безопасности

Ввиду того, что рассмотренный выше маркетинговый отдел не производит выбросов в сточные воды, утилизацию радиоактивных отходов, но в процессе своей деятельности размещает бытовые отходы в контейнерах для мусора – мусоросборниках, которые вывозятся централизованно. Расходы на вывоз отходов и плата за размещение отходов в общей сумме расходов отдела очень малы и составляют порядка 1000-1500 руб. в год. Однако в целом ООО имеет собственный парк автомобилей.

В данном подразделе рассмотрим пример влияния деятельности ООО на окружающую среду. ООО имеет собственный парк автомобилей, состоящий из 14 автомобилей. Три раза в год все автомобили проходят проверку на уровень СО и СН₄ в отработанных газах автомобилей с его регулировкой. Также ежегодно ООО вносит в местный бюджет плату за загрязнение атмосферы передвижными источниками (выбросы вредных веществ СО и СН₄с отработанными газами автомобилей).

Для того чтобы снизить выбросы вредных веществ в окружающую среду необходимо сделать следующее проектное предложение:

· оборудовать все автомобили каталитическими нейтрализаторами.

Вывод. Таким образом, внедрение разработанного проектного предложения по обеспечению экологической безопасности позволяет снизить уровень выброса от автомобилей ООО вредных химических веществ в окружающую среду.

3.8. Экономическая эффективность проектных предложений

Рассчитаем экономический эффект от проведения распродажи продукции КБК «Черемушки» с 20% скидкой в период с 01.02.2005г по 15.02.2005г.

11450 * 179,9 * 14

Т_д = = 288379,7 руб.

100

Таким образом, дополнительный товарооборот составит 288379,7 руб.

Рассчитаем экономический эффект рекламирования:

(288379,7 * 105)

Э = - (2500 + 250) = 300048,7 руб.

100

Таким образом, экономический эффект рекламирования составит 300048,7 руб.

Далее рассчитаем рентабельность рекламы.

5615,4 * 100

Р = = 204%

2750

Отсюда можно делать вывод о целесообразности проведения рекламной деятельности и получения прибыли в результате увеличения объема продаж.

В главе 2 было указано, что исследуемая компания хотела бы иметь в своем распоряжении большой одноэтажный складской комплекс. Но, за неимением лучшего, мы приспособили типовое многоэтажное здание под свои нужды, доказав, что и в таких условиях работа дистрибьютора может быть успешной. И лишнее тому подтверждение - увеличение количества собираемых заказов на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого сезона и снижение более чем в два раза числа претензий к работе складской службы. Более того, существующие складские площади, по нашим оценкам, позволяют увеличить товарооборот по сравнению с состоянием на начало 2005 года на 25%.

Рассчитаем экономический эффект от рационального использования складских помещений.

Увеличение выручки составит:

49747*25% = 12436,75 тыс. руб.

Использование в технологическом процессе печи описанной выше, позволит КБК «Черемушки» увеличить производство тортов на 50%. Данные увеличение производства позволит открыть новую линию – выпуск тортов быстрой заморозки с увеличенным сроком хранения. Торты быстрой заморозки – новый товар в городе и области. Расширение ассортимента реализуемых товаров за счет этих товаров позволит исследуемому предприятию ООО «Черемушки» г.Рязань увеличить объем продаж на 25%.

Увеличение выручки составит:

49747*25% = 12436,75 тыс. руб.

Вывод по главе

Таким образом, совокупный экономический эффект от проектных предложений составит:

§ экономический эффект рекламирования составит 300048,7 руб. или 300,05 тыс. руб.

§ экономический эффект от рационального использования складских помещений составит 12436,75 тыс. руб.

§ экономический эффект от использования в технологическом процессе печи А2-ХПК-25 составит 12436,75 тыс. руб.

§ всего экономический эффект от внедрения проектных предложений составит 25 173,55 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Начиная с середины 60-х годов, отечественная торговля постоянно менялась, что можно объяснить проводимыми экономическими реформами в народном хозяйстве страны.

Экономические реформы, проводимые в России в последнее десятилетие, привели к перестройке в сфере торговле. В результате приватизации были ликвидированы многие торговые системы в связи с упразднением в 1992 г. Министерства торговли РСФСР и ряда промышленных министерств.

В 1996-1998 гг. были сорваны поставки товаров на Крайний Север и Дальний восток, ухудшено снабжение многих рабочих поселков, снизилось качество поставляемых импортных товаров, т.е. отрицательно сказалась ликвидация государственной торговли.

В октябре 1998 года создается Министерство торговли РФ и начинает заново создаваться система крупных государственных оптовых предприятий.

Государственная розничная торговля осуществляется федеральными оптовыми предприятиями и муниципальными розничными предприятиями, однако ее доля в общем объеме розничного товарооборота невелика - 18%, 74% товарооборота дает частная торговля, 8% - кооперативная. Кооперативную торговлю осуществляют предприятия, принадлежащие потребительским обществам регионов России, которые объединены в потребительский союз Российской Федерации и управляются Центросоюзом РФ. Частные фирмы, работающие на рынке потребительских товаров, создают собственные системы оптово-розничных предприятий с филиалами в других регионах и в пределах своих краев, областей.

Широта функций, выполняемых предприятиями оптовой торговли, обусловлена необходимостью одновременной работы с полярными контрагентами: производителями-поставщиками и розничными торговцами. Отсюда первостепенной функцией является закупочно-сбытовая, так как именно от достигнутых объемов закупок и сбыта зависит конечный финансовый результат. Качественная реализация этой функции немыслима без изучения и прогнозирования спроса партнеров оптовой торговли. Экономические связи, характеризующие взаимоотношения оптовой торговли с производством, претерпевают в настоящее время кардинальные изменения. Если раньше оптовая торговля имела основной задачей распределение недостаточных ресурсов по районам страны, то в условиях перехода к реальному рынку и насыщения его товарами она воздействует на ассортиментную политику производителя, побуждая его выпускать продукцию, отвечающую предъявляемому спросу; организовывает рациональные пути перемещения этой продукции, способствуя тем самым удовлетворению запросов розничного звена и других потребителей. Поэтому именно оптовые предприятия должны проводить особенно интенсивное изучение товарных рынков своей номенклатуры с последующими рекомендациями производителям, касающимися ассортимента, качества и количества выпускаемых ими товаров; срока и характера поставки. Одновременно, опираясь на результаты изучения рынков, оценку конъюнктуры торговли и прогнозы потребительского спроса, оптовое звено информирует своих покупателей об источниках предложения перспективных для последних (с экономической точки зрения) товаров. Следующий важный участок деятельности оптовой торговли - подготовка условий для своевременного и бесперебойного обслуживания ее партнеров-покупателей. Ведь товар только тогда принесет значительную прибыль, когда его поступление будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Поэтому наиболее оправданной и экономически эффективной системой формирования широкого торгового ассортимента и доведения его до розничных партнеров является оптовое звено, способное накапливать (концентрировать) необходимое количество товаров широкого ассортимента, и с наименьшими затратами осуществлять товароснабжение своих партнеров. В современной российской оптовой торговле существенно изменилась функция транспортировки товаров. Производителям гораздо выгоднее отгрузить свою продукцию оптовым предприятиям, не дробя ее на партии в случае, если покупателями выступают розничные торговцы. А розничные торговцы, пользуясь услугами близко расположенных к ним предприятий оптовой торговли, резко сократят расстояния перевозки приобретенных товаров. Следует подчеркнуть, что для современных оптовых предприятий развитие функций транспортировки означает формирование дополнительного источника получения прибыли - за счет транспортных услуг. Другой, абсолютно новой для российской оптовой торговли, является функция кредитования, суть которой заключается в продаже товаров «под реализацию». Продавая партию товаров своим розничным партнерам на условиях выплаты по стоимости через определенное время, оптовое предприятие осуществляет своего рода кредитные операции.

Целью дипломной работы являлось изучение:

§ понятие современной торговли;

§ природы торгового капитала;

§ методов организации оптовой и розничной торговли;

§ деятельности торговых посредников;

§ работы оптово-розничной фирмы ООО «Черемушки»;

В соответствии с поставленной целью в работе решены следующие задачи:

§ раскрытие современные методы организации оптовой торговли,

§ раскрытие понятие и сущность дистрибьюции на современном этапе,

§ характеристика организации работы исследуемой фирмы,

§ выработка стратегии и путей повышения эффективности деятельности для исследуемой фирмы на перспективу.

Объектом исследования являлось ООО «Черемушки» г. Рязань.

ООО «Черемушки» организовано в 2002г. Исследуемое предприятие является ярким примером семейного предприятия.

Необходимо отметить, что торговое предприятие, торговое предпринимательство или бизнес – это бизнес благородный, тот бизнес, который лежит в основании любой, по настоящему цивилизованной, рыночной экономики. Вопросы умелой и грамотной организации коммерческой деятельности приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий работников, включая маркетинговые и рекламные службы.

Совокупный экономический эффект от проектных предложений составит:

§ экономический эффект рекламирования составит 300048,7 руб.

§ экономический эффект от рационального использования складских помещений составит 12436,75 тыс. руб.

§ экономический эффект от использования в технологическом процессе печи А2-ХПК-25 составит 12436,75 тыс. руб.

§ всего экономический эффект от внедрения проектных предложений составит 324 922,20 тыс. руб.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский Кодекс РФ ч.1, от 30 ноября 1994 г № 51-ФЗ (ред. от 08.07.2001 г № 138 ФЗ).

2. Гражданский Кодекс РФ ч.2, Федеральный закон от 26 января 1996г № 14-03 (ред. от 17.12.2001 г № 213-ФЗ).

3. Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями от 31 декабря 2002 г.).

4. Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» (ПБУ 4/96), утв. Приказом Министерства финансов РФ от 08.02 96 г. N10.

5. Абрамов А. Е. Основы анализа финансовой, хозяйственной и инвестиционной деятельности предприятия в 2-х ч. М.: Экономика и финансы АКДИ, 2000-2002 гг.

6. Баканов М.И. , Шеремет А.Д. Теория экономического анализы: учебник. - М.: Финансы и статистика, 2001 г.- 288с.

7. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом?. - М.: Финансы и Статистика, 2000 г.

8. Богданов Ю.А., Новикова В.Н. Совершенствование организационной структуры управления строительным производством. - Ростов н/Д., 2002;

9. Бронникова Т.М., Гусева М.Н. Особенности организации маркетинга в строительстве. - М., 2001;

10. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М., 2002;

11. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М., 2004;

12. Ветров А. А. Операционный аудит-анализ. - М.: Перспектива, 2003 г.

13. Воронин М.И. Анализ и диагностика экономического состояния строительных организаций на рынке. - М., 2003;

14. Гумба Х.М. Экономика строительных организаций. - М., 2002;

15. Дейнеко О.А. Технология управленческих работ в машиностроении. - М., 2003;

16. Дэниэлс Д.Д, Радеба Ли Х. Бизнес. Международный бизнес, М.2002

17. Ефимова О. В. Финансовый анализ - М. : Бухгалтерский учет, 2000 г.

18. Ильин В.Н., Перекрестова Н.М. Ценообразование в строительстве в условиях рынка. - Саратов, 2002;

19. Карасев А.В. Новые организационные формы управления предприятий строительного комплекса в рыночных условиях. - М., 2003;

20. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2002 г. - 432с.

21. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки.- М. .: ИКЦ Дис, 2001 г- 224с.

22. Крейнина М. Н. «Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле». - М.: АОДИС, МВЦентр, 1999 г.

23. П.Красов Н.В. Опыт совершенствования управления строительно-монтажной организацией. - М., 2000;

24. Мельник М.В. Анализ и оценка систем управления на предприятиях. - М., 2000;

25. Менеджмент в строительстве / Под ред. Степанова И.С. - М., 2003;

26. Методические рекомендации по составу и содержанию положений о структурных подразделениях аппарата управления производственного строительно-монтажного объединения. - М., 2003;

27. Мильнер Б.З. Теория организации. - М.,2003;

28. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика. - М., 1999;

29. Определение стоимости и цены строительства. - М., 2003;

30. Организация и планирование строительного производства / Под ред. Галкина И.Г.-М., 2001;

31. Предприятие: стратегия, структура, положение об отделах и службах, должностные инструкции. - М., 2001;

32. Русинов Ф.М. Эффективность управления: наука и практика. - М., 2004;

33. Справочник финансиста предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2003 г.

34. Стоянов Е.А., Стоянова Е.С. Экспертная диагностика и аудит финансово-хозяйственного положения предприятия. - М.: Перспектива, 2003 г.

35. СНиП 1.04.03-85 Нормы продолжительности строительства и задела в строительстве предприятий, зданий и сооружений. - М., 1987;

36. Стратегический менеджмент в строительстве, ч.2.. Методы и приемы разработки рыночно-продуктовых стратегий строительных организаций / Под ред. Куприянова Н.С. - М., 2003;

37. Ткач В.И, Ткач М.В. Международная система учета и отчетности, М. 2002 г.

38. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.,2003;

39. Экономика строительства / Под ред. Галкина И.Г. - М., 1999;

40. Экономика природопользования / Под ред. Хачатурова Т.С. - М., 2001.

41. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Стояновой Е.С.- М.: Перспектива, 2001 г.

42. Холт Роберт Н. Основы финансового менеджмента. - Пер. с англ. - М. : Дело, 1999 г.

43. Хеддевик К. Финансово-экономический анализ деятельности предприятий. - М. : Финансы и статистика, 1999 г.

44. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа - М.: ИНФРА- М, 2001 г. - 176с.

45. Шим Дж., Сигел Дж. Методы управления стоимостью и анализа затрат. – М. : Филинъ, 1999 г.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 3

Тоннельная печь А2-ХПК-25 с конвективно-радиационным теплообогревом пекарной камеры

Скачать дипломную работу

Если Вас интересует помощь в НАПИСАНИИ ИМЕННО ВАШЕЙ РАБОТЫ, по индивидуальным требованиям - возможно заказать помощь в разработке по представленной теме - Работа оптово-розничной фирмы ... либо схожей. На наши услуги уже будут распространяться бесплатные доработки и сопровождение до защиты в ВУЗе. И само собой разумеется, ваша работа в обязательном порядке будет проверятся на плагиат и гарантированно раннее не публиковаться. Для заказа или оценки стоимости индивидуальной работы пройдите по ссылке и оформите бланк заказа.