Организация
коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
Содержание
Введение. 3
1 Организация коммерческой деятельности
розничного торгового предприятия 8
1.1 Коммерческая
деятельность розничного торгового предприятия. 8
1.2 Организация
коммерческой деятельности торгового предприятия. 20
1.3 Пути
совершенствования организации коммерческой деятельности торгового предприятия в
современной экономической ситуации. 36
2 Совершенствование организации коммерческой
деятельности розничного торгового предприятия. 46
2.1 Анализ
организационно-хозяйственной деятельности ООО «Эталон Плюс» 46
2.2 Анализ организации
коммерческой деятельности предприятия. 57
2.3 Рекомендации по
совершенствованию организации коммерческой деятельности розничного торгового
предприятия ООО «Эталон Плюс». 81
Заключение. 94
Список использованных источников и
литературы.. 96
Приложение А.. 99
Приложение Б. 102
Коммерческая работа по розничной продаже товаров
складывается из таких этапов, как изучение и прогнозирование покупательского
спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального
ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных
торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых
предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые
предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам,
применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие
специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для
наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента
и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом
населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей,
умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная
торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной
раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту
предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого
бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях
розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым
предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая
предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта
(продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять
конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
В настоящее время на страницах периодических изданий все
чаще поднимается вопрос о влиянии кризиса на различные сферы экономики, в том
числе торговлю и выдвигаются предположения о возможных последствиях. В данной
статье проведен анализ изменения объема и структуры оборота розничной торговли,
потребления населением Красноярского края основных продуктов питания, входящих
в продуктовую корзину в сложившихся кризисных условиях.
При изучении товарной структуры оборота розничной торговли в
динамике за последние 10 лет, была отмечена тенденция снижения доли продовольственных
товаров. На этом фоне происходило изменение самой структуры приобретения
продуктов питания: рос объем потребления мясных, молочных продуктов, фруктов,
овощей, и уменьшался – картофеля и хлебных продуктов. Кроме того, большее
внимание стало уделяться упаковке, объему (отдавалось предпочтение фасованным,
небольшим по объему товарам).
Еще одной характерной тенденцией прошлого десятилетия было
значительное увеличение доли оборота розничной торговли торгующих организаций
по сравнению с розничными рынками (в 2007 году 30,9 против 8,1%), то есть потребители
были готовы заплатить за определенный товар в супермаркете большую цену (по
сравнению с рынком), ради сокращения временных издержек, совершения покупок в
более комфортных условиях и т.д.
Эти процессы были закономерны в условиях стабильной
экономики, роста среднедушевых доходов (с 2002 по 2008 гг. доходы выросли почти
в 3,5 раз), следствием чего и стало увеличение потребления более дорогих
продуктов питания, качественных, в удобной упаковке, что ранее было недоступно
для значительной доли населения. Ситуация изменилась в сентябре 2008 г., когда эксперты отметили замедление и спад в развитии розничной торговли. Исключением является
оборот розничной торговли в декабре 2008 г., однако этот факт связан с приобретением товаров для новогодних праздников. В последующие месяцы - в январе и
феврале 2009 г. – объем оборота розничной торговли резко снизился до уровня
первых месяцев 2008 г.
Главной причиной такого спада развития оборота розничной
торговли многие эксперты называют разразившийся финансовый кризис. Это
произошло, во-первых, вследствие того, что торговля - одна из наиболее уязвимых
в этом отношении отраслей, т.к. работает и развивается прежде всего за счет
заемных деньгах, а во-вторых из-за изменения доходов населения. На фоне
сокращения среднедушевых доходов населения происходил значительный рост цен на
товары и услуги.
Помимо вышеуказанных факторов, влияние на изменение объема
оборота розничной торговли оказало сокращение роста потребительского кредитования
вследствие роста кредитных ставок. Все это явилось причинами завершения, так
называемого «потребительского бума», который во многом строился на дешевых
кредитных средствах, ожиданиях специалистами роста заработной платы, и привело
к снижению оборота розничной торговли, изменению его товарной структуры.
Кроме того, произошли изменения в потребительских
предпочтениях:
- замедлились темпы роста потребления мяса, овощей наименее
обеспеченными слоями населения, при ускорении по таким товарным группам, как
«хлебные продукты» и «картофель», являющимися более дешевыми;
- сократился объем сегмента «премиум» (достигший в последние
годы 10% оборота) и незначительно - сегмента «миддл» в пользу товаров и услуг
низкого ценового сегмента;
- вырос спрос на товары местных производителей, поскольку их
цена, относительно цен на товары импортные или поставленные из других регионов
РФ, более низкая;
- уменьшилось количество потребителей, предпочитающих
совершать покупки в супермаркетах, так доля крупных организаций снизилась на 4%
по сравнению с 2007 г.;
- сократилось число покупателей, которые приобретают товары
в дорогой упаковке небольшого объема;
- снизился спрос на непродовольственные товары длительного
пользования.
Таким образом, можно утверждать, что кризис оказал
значительное влияние на сферу торговли, изменив объем, структуру по видам
товаров и торгующих организаций, потребление населением основных продуктов питания.
Ключевыми негативными факторами, обусловившими эти процессы явились: снижение
реальных доходов населения в результате роста безработицы и ухудшения
финансового состояния предприятий, рота цен на импортные товары, сокращение
потребительского кредитования и рост процентных ставок по потребительским и
ипотечным кредитам.
Актуальность
темы данной выпускной (квалификационной) работы
заключается в том, что в современных условиях развития экономики России первостепенное
значение для торговых предприятий приобретает эффективная организация
коммерческой деятельности торговых предприятий.
Объектом исследования работы
является розничное торговое предприятие ООО «Эталон плюс».
Предметом
данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на
примере ООО «Эталон плюс».
Целью работы
является разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности
розничного торгового предприятия.
Для этого
необходимо решить следующие задачи:
1. изучить
теорию организации коммерческой
деятельности розничного торгового предприятия
2. проанализировать
организационно-хозяйственную деятельность
предприятия
ООО «Эталон Плюс»;
3. провести
анализ организации коммерческой деятельности предприятия ООО «Эталон Плюс»;
4.
разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО
«Эталон Плюс».
В теоретической части выпускной
(квалификационной) работы рассматривается содержание, сущность и задачи
коммерческой деятельности. Дана классификация и описаны функции розничных
торговых предприятий. Изучены пути совершенствования коммерческой деятельности
торгового предприятия в современной
экономической ситуации.
Практическая
часть выпускной (квалификационной) работы предусматривает анализ
коммерческой деятельности на примере ООО «Эталон Плюс». Производится оценка
коммерческой деятельности предприятия. Рассматриваются практическое применение
мерчендайзинга в коммерческой деятельности ООО «Эталон Плюс» и даются
рекомендации по совершенствованию его использования.
В ходе работы использованы
исследования научной экономической литературы, издания периодической печати,
ресурсы сети Интернет. При написании работы были использованы метод системного
анализа и системный подход.
1.1 Коммерческая деятельность розничного
торгового предприятия
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров
конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки,
палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по
продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий
имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно
населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и
методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя
продукции. [1]
Торговое обслуживание населения предполагает наличие
специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего
обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности
его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения,
постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения
предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в создании
специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса,
формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению
прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края,
области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных
органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов
изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках
розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению
совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Доведение товаров и их реализация непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного,
домашнего использования осуществляется предприятиями розничной торговли [2].
Перед розничной торговлей стоят важнейшие задачи по удовлетворению всех
требований покупателей к товарам и услугам. Эти задачи отражены в направлениях
развития розничной торговли:
1.
Максимальное
приближение розничной торговой сети к требованиям покупателей – более гибкое
построение торговой сети, ориентированное на удовлетворение потребностей
различных групп населения.
2.
Расширение
и обеспечение условий торговой деятельности розничных предприятий, сочетающих
различные функции – торговые (прием товаров по количеству и качеству, хранение,
подготовка к продаже, реализация); производственные (выпечка хлебобулочных,
кондитерских и других изделий) и оказание услуг (организация торгово-бытовых центров:
ателье, парикмахерские, кафе, кулинарии и др.)
3.
Дальнейшее
развитие и повышение эффективности различных форм и методов розничной продажи
товаров.
4.
Совершенствование
системы защиты прав потребителей.
Основные признаки классификации розничных торговых
предприятий: по виду реализуемого
ассортимента; по формам торгового обслуживания; по методам продажи; по уровню
цен; по типам.
Дополнительные признаки классификации: по формам и видам интеграции; по концентрации; по
местоположению.
Основные характеристики: универсальные; специализированные
(в том числе узкоспециализированные); с комбинированным ассортиментом; со смешанным
ассортиментом; индивидуальное обслуживание или продажа товаров через прилавок
(традиционный метод продажи); с открытой выкладкой; по образцам или каталогам;
по предварительным заказам; полное обслуживание; прямая продажа; дискаунты;
дисконтные магазины; магазины "Кэш энд кэрри"; комиссионные магазины;
магазины "Секонд-хэнд"; карго; бутик; универмаг; универмаг
"Детский мир"; товары повседневного спроса; промтовары; торговый дом;
суперстор; суперетта; кауфхалле; конвиннесонтор; супертриадр; арагонтер;
торговое объединение; торговый комплекс [3].
Дополнительные характеристики: горизонтальная (отраслевая) интеграция; изолированное
месторасположение; групповое размещение торговых точек одной специализации;
групповое размещение торговых точек разной специализации; городского значения;
в жилых районах.
Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента:
Ассортимент
товаров – важный признак классификации предприятий розничной торговли.
В
зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные;
специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со
смешанным ассортиментом товаров.
Универсальные
магазины – магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных
и/или непродовольственных товаров. Примерами универсальных продовольственных
магазинов являются универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных
непродовольственных - универмаг, торговый дом.
Специализированные
магазины реализуют одну группу товаров – "Одежда", "Культтовары"
или часть товарной группы – "Детская одежда", "Спортивные товары".
Магазины
с комбинированным ассортиментом товаров реализуют несколько групп товаров,
связанных общностью спроса – "Галантерея-парфюмерия" или
удовлетворяют какие-либо потребности покупателей – "Хозяйственные
товары", "Товары для садовода", "Все для рукоделия".
Магазины
со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и
непродовольственных товаров. В настоящее время – это большинство специализированных
магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным
ассортиментом продаются другие товары.
Анализ
состояния розничной торговой сети в России показывает, что в настоящее время
происходит процесс универсализации торговых предприятий, растет число смешанных
магазинов. За рубежом также наблюдается тенденция к увеличению числа крупных
универсальных магазинов. Это связано с комплексностью покупок, т.к. покупатели
стремятся покупать товары "под одной крышей".
Однако
специализированные магазины имеют ряд преимуществ перед универсальными,
комбинированными и смешанными. Они серьезно работают с одной товарной группой,
что сокращает количество персонала и упрощает процесс оформления бумажной документации,
тесно взаимодействуют с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В
перспективе количество специализированных магазинов должно увеличиваться.
Особенно это касается таких магазинов, в которых реализуются товары редкого
спроса: дорогие парфюмерно-косметические товары, модная одежда. [4]
Характеристика
розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания.
Форма
торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса.
К ним относятся: методы продажи товаров; дополнительные услуги; персональные
методы продажи.
В
магазине различают следующие методы продажи товаров: индивидуальное обслуживание
покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);
открытая выкладка товаров; продажа по образцам или каталогам; продажа по
предварительным заказам; продажа методом самообслуживания.
Продажа
товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод,
при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление
его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товара и консультация;
операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции;
упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.
Применение
в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания
населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает
самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно
лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов.
Продажа товаров с
открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются
на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели
имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары.
Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию,
упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут
осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте
продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с
традиционными методами, т.к. многие покупатели имеют возможность одновременно
ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом
продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их
ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже
товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность
труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при
реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и
обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.
[5]
Продажа
товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и
самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты
покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом
методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи
удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно
выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в
торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в
которых указывают наименование товара, артикул, сорт, изготовителя, цену. В
случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Обычно
этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных
товаров, например радиотоваров, электротоваров, мебели.
Разновидностью
этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных
образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов. После
выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится
с ближайших складов производителя или другого поставщика.
Торговля
по предварительным заказам удобна для покупателей, т.к. позволяет им сэкономить
время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно
продовольственные товары, а также непродовольственные сложного ассортимента.
Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей.
Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется
путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости
товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть
доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.
Продажа
товаров при полном самообслуживании покупателей - один из самых удобных для
покупателей методов продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен
в дореформенной России.
В магазинах
самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к
консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,
выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечивать строгое
соблюдение установленных правил торговли. [6]
Отобранные
товары покупатели доставляют в узел расчета, где им вручают кассовые чеки,
служащие подтверждением правильности расчетов и в случае необходимости – основанием
для обмена товаров.
За
рубежом и в ряде российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания
широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на
всех товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести
расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового
оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.
Дополнительные услуги
так же, как и методы продажи, являются еще одной составляющей форм продажи
товаров. Они имеют большое значение для повышения культуры торговли, создания
положительного имиджа предприятия и повышения его конкурентоспособности.
Персональные
методы продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с
индивидуальным обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за
пределами стационарной точки торговли, часто на дому у покупателей, например с
привлечением торговых агентов.
Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что непосредственный
контакт с покупателем организуется с помощью средств информации, а не торгового
персонала. В качестве источников информации используются рекламные объявления,
каталоги, почтовые отправления. Ознакомившись с рекламными материалами,
покупатель принимает решение посетить магазин или заказать товар по почте.
Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там
же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при
почтовых отправлениях отбираются с помощью специальных списков баз данных. [7]
Электронный маркетинг - особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью
электронных информационных средств. Включает в себя: продажу товаров по телефону;
продажу товаров по электронным каналам; продажу в электронном магазине и др.
Финансовая
схема работы с дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться
определенная авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты,
или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.
Магазины "Кэш энд кэрри" предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью
этих магазинов является совмещение в одном помещении склада и торгового зала,
товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо
стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле
расчета.
Комиссионные магазины реализуют непродовольственные товары, в том числе с потерянным
товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный
процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с
согласия продавца.
Магазины "Секонд хэнд" реализуют совсем дешевые непродовольственные товары.
Такие магазины особенно распространены на Западе. В России их тоже много.
За рубежом существуют
магазины типа "карго" с площадью торгового зала более 4000 кв. м, ассортимент в которых универсальный, включая, например, бензин для автомашин. Все товары
продаются по сниженным ценам за счет сокращения расходов на строительство,
аренду участка и эксплуатацию магазина.
Магазины
"бутики" реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса
по высоким ценам.
Продажа товаров на основе
самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи
товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров,
увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.
Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом
зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи
продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками
магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и
других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение,
а также функции работников магазина. [8]
Этот метод
применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных
товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники,
ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы,
лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия,
часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку
при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная
помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д.,
продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального
обслуживания.
В
магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном
к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,
выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих
основных операций: встреча покупателя и предоставление ему необходимой
информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.; получение
покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; самостоятельный
отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; подсчет стоимости
отобранных товаров и получение чека; оплата купленных товаров; упаковка
приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной
корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень
этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда
требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности
товаров и т. д.).
Торговый
персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.
Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина
самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить
на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.
При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную
сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.
Отобранные
товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в
узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем,
так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где
не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю
вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, я в
случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать
двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет
право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать
работу кассира.
Для
того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется
оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в
часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями,
совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют
"экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует
также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также
механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи,
конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и
ускоряющими расчетные операции с покупателями. Однако несмотря на существенные
преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами
создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью
разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания
было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%.
Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами
риска хищений товаров.
Продажа
товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров;
помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых
товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой,
взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. [9]
Пришедший
в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны
торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный
внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление
намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и
другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом
ненавязчиво, в вежливой форме.
После
выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При
этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен
отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать
квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о
назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии
предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна
способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических
вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов
промышленных предприятий, производящих товары народного потребления,
модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца
входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На
выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,
затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно,
и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового
персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.
Завершается
продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции
могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
При
продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме
перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие,
выписать товарный чек и его копию вручить покупател.[10]
Продажа
товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и
самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После
выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары,
соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают
отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой
площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента
товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и
крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их
отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу
бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и
нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников,
музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей
и других товаров.
Выставленные в
торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками,
в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование
изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям
консультативную помощь.
Продажу
крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом
со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий — изготовителей.
Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских
помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от
хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров
При
продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют
возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте
продавца товары Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на
вешалах и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к
консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и
отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в
кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. [11]
Продажа товаров с
открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как
многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными
образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных
с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода
позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность
магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод
применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах
самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви,
чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных
товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых
продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели
имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта
ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить
их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный
выбор.
Вывод.
Правильная организация коммерческой работы в рамках
розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров
является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность
на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в
условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное
звено торговлей и сферой услуг.
Содержание основ коммерческой
деятельности включает такие направления:
1. Закупка
материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров
оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
2. Планирование
ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.
3. Организация
сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
4. Выбор наилучшего
партнера в коммерческой деятельности.
5. Розничная
торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [3].
Коммерческая деятельность в
торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт
купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить
некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе
изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и
покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей,
транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров,
организацию торгового обслуживания и т.д.
Формирование ассортимента товаров в магазинах
Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов,
объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными
признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих
продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых
многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли:
продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на
товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков
(однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени
сложности ассортимента).
Классификация ассортимента товаров представлена на рисунке 1.
Рисунок 1. - Классификация
ассортимента товаров
В зависимости от однородности сырья и
материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из
металла, кожи, стекла и т.д.
По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные,
хозяйственные, одежду, обувь и т.п.
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с
учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов
хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного
ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из
небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное
мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию
по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного
ассортимента (обувь, одежда и т.д.).
Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят
однородные по признаку единства производственного происхождения товары.
Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной,
валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической,
стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом
товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские,
мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого
вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам,
сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.
С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять
групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой
ассортимент – это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.
Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового
ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в
свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом
широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и
наименований, а глубина – количеством разновидностей товаров. Например,
сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из
большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более
глубоким.
Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары,
а также стабильность и характер предъявляемого спроса.
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:
повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые
населением товары;
периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых
обычно превышает пять лет.
Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется
в определенные периоды (сезоны) года.
Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным
(в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие
группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким
колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса;
импульсного спроса.
Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой
сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса
покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные
для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов
может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.),
особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары
для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы
делятся на микрокомплексы.
Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий
оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние
многих факторов.
На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях
оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая
оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь
наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения;
транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.
Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина,
является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при
формировании ассортимента товаров, – тип розничного торгового предприятия.
Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью
ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное
влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным
оборудованием.
Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных
товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и
желательно в централизованном порядке.
Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно
условно разделить на три этапа рисунке 2.
Рисунок 2 - Процесс формирования
ассортимента товаров в розничной торговой сети
На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях
сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер
его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и
уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на
товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и
национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и
структуру обслуживаемых семей.
При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети
магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен
на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.
Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть
в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса
населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента
товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того,
должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.
Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.
Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот
процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний
в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях
постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного
включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период
сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент
соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении
новых товаров.
Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента
товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах,
как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные
перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в
зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других
факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать
ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и
стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их
разновидностей, а под стабильностью – постоянное наличие товара
соответствующего вида в продаже.
Планирование и оптимизация закупок
Процесс
реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных
запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет
торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров,
осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения
спроса покупателей. Все это требует поддержания оптимального уровня и
достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов на каждом
предприятии. [14]
Осуществление
планирования закупок товара является одной из важнейших составляющих
торгово-закупочной деятельности розничных предприятий.
Очевидно,
что неоптимальное планирование закупок влечет за собой убытки. С одной стороны,
при чрезмерной закупке товара происходит замораживание средств, снижение
оборачиваемости, затоваривание складских площадей и, следовательно, нехватка
места и недозакупка других товаров. Увеличивается риск потерь от истечения
сроков годности товара. С другой стороны, при недостаточной или запоздалой
закупке отсутствие товара на полке уменьшает продажи и снижает лояльность
клиентов.
Эффективное
планирование состоит в оптимальном выборе момента закупки и объема закупки. Для
такого выбора в каждый момент времени достаточно располагать такой информацией,
как объем текущих товарных остатков, ожидаемое время от заказа до появления
товара в магазине, объем уже сделанных, но еще не доставленных заказов, прогноз
объема продаж на будущее и размер страхового (неснижаемого) запаса. При этом
информацию об объеме текущих товарных остатков, ожидаемое время от момента
совершения заказа до появления товара в магазине, объем уже сделанных, но еще
не доставленных заказов содержит система учета. Прогноз продаж обычно
осуществляется либо опытными экспертами, либо специализированными системами, а
страховой запас вычисляется с учетом возможных колебаний спроса и задержек в
доставке.[15]
В
качестве основы для оптимального выбора параметров закупки необходим прогноз
будущих продаж каждого товара и вычисляемый на его основе прогноз товарных остатков.
(Рисунок 3)
Рисунок 3 - Прогноз продаж и остатков
Момент закупки выбирается
таким образом, чтобы к моменту поступления нового товара на полки магазина
остатки были не меньше страхового запаса.(Рисунок 4)
Рисунок 4 - Определение момента закупки
Оптимальный
размер закупаемой партии соответствует минимуму суммарных издержек на единицу
товара. Затраты на хранение единицы товара зависят от объема совершенной
закупки, которая в свою очередь зависит от прогноза продаж. Затраты пропорциональны
времени нахождения товара на складе и занимаемому объему. Издержки, обусловленные
сроком годности товара, также зависят от прогноза продаж — это объем товара, который
не удастся продать до истечения срока годности. (Рисунок 5) [16]
Рисунок 5 - Затраты на единицу товара
Страховой
запас необходим для того, чтобы повышение спроса или задержка поставки в
определенных пределах не приводили к исчезновению товара с полки. Страховой
запас должен обеспечивать наличие товара на полках практически во всех случаях,
но при этом не перегружать складские помещения или полки магазина. (Рисунок 6)
Рисунок 6 - Определение страхового запаса
Ежедневное
прогнозирование продаж и качество прогноза
Основным
носителем неопределенности при планировании закупок является прогноз будущих
продаж. Высокая точность прогноза обеспечивает эффективный выбор моментов и
объемов закупок, а также размера страхового запаса. Точность прогноза продаж —
фактор, определяющий прибыльность или убыточность системы планирования закупок.
Чаще всего точность прогнозирования характеризуют величиной ошибки — отклонения
прогноза от реальных данных. В то же время, очевидно, что завышение и занижение
прогноза не равноценны с точки зрения возможных потерь, поэтому стратегия
минимизация возможных потерь предпочтительнее стандартной стратегией
минимизации ошибок.
Немаловажным
фактором при ежедневном расчете прогноза является эффективность вычислений.
Ассортимент современного магазина составляют десятки тысяч позиций. Часто
торговая сеть состоит из нескольких десятков магазинов. В результате,
количество позиций, прогноз по которым должен быть рассчитан за время, не
превышающее нескольких часов, может насчитывать миллионы. При этом
предполагается, что для проведения расчетов может быть использован вычислительный
сервер начального уровня или даже рабочая станция. [17]
Оптимальный
выбор страхового запаса
Для
того, чтобы определить оптимальный размер страхового запаса, необходимо при
ранее осуществленном разбиении товаров на группы по приоритетности, для каждой
такой группы установить приемлемый уровень доступности товаров (например, в
виде процента количества дней, не более которого товары из этой группы могут
отсутствовать на полках). Оптимальный объем страхового запаса выбирается для
каждой группы приоритетности таким образом, чтобы обеспечивать заданный уровень
доступности в случаях неожиданного возрастания спроса или задержек доставок.
При выборе страхового запаса для каждого товара учитывает также точность ранее
сделанных прогнозов его продаж (сравнивается с реальными объемами продаж за
предыдущие периоды).
Контроль
доступности товаров
Нередко
могут возникать ситуации, когда на имеющийся в наличии товар отсутствует спрос.
Например, товар отсутствует в магазине, но в системе учета его остаток положителен,
или товар есть на полке, но утратил качество или находится не в надлежащем
месте. Своевременное информирование менеджеров о таких ситуациях позволяет
оперативно (до нескольких раз в день) реагировать на них, чтобы быстрее
восстанавливать уровень продаж.[18]
Продажа
товаров
В настоящее время основными, по
степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия,
считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется
связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой
деятельности.
На предприятиях розничной
торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров
непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые
(коммерческие) и технологические функции.
К основным торговым функциям
предприятий розничной торговли следует отнести:
-
изучение покупательского спроса на товары;
-
формирование ассортимента товаров;
-
организацию закупок и завоза товаров;
-
оказание торговых услуг покупателям;
-
рекламирование товаров и услуг.
Важно различать технологический и
торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости.
Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь
являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют
продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом
процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый
процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как
изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров,
оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.
Технологический процесс включает
в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и
трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и
ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический
процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин
и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает
такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка
и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.[10]
На рисунке 7 представлена
организация торгового и технологического процессов в магазине.
Рисунок
7 – Организация торгового и технологического процессов в магазине
Основными принципами организации
этих процессов в торговых предприятиях являются:
-
Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов
продажи товаров.
-
Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей,
высокий уровень торгового обслуживания.
-
Достижение оптимальной экономической эффективности технологического
процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его
производительности, снижения издержек обращения.
Эти факторы определяют
динамичность торгового и технологического процесса.
Деятельность торгового
предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется
ими и управляется.
Организация
торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных
операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к
продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового
предприятия.
Приемка товаров по количеству и
качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки
продукции производственно-технического назначения и товаров народного
потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического
назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах
– поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.[11]
Приемка товаров по количеству -
это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с
показателями сопроводительных документов.
Приемка товаров по качеству – это
выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки,
маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам
(сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).
После приемки товара необходимое
его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в
складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно
быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения
предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их
физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения
с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса,
эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой
операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах
является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле
предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к
минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.
Подготовленные к продаже товары
перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится
минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.
Продажа товаров – завершающая
стадия торгово-технологического процесса в магазине.
Таким образом, организация
торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать
наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества
до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне
торгового обслуживания.[12]
Качество торгового обслуживания
определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров,
удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы
магазинов.
Коммерческие отношения могут
развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений,
которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами,
ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий
прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим
риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны
приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях
рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической
свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и
действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо
стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того,
свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней
среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Вывод.
Коммерческая деятельность в торговле – понятие
более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи
состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые
оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение
спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей
товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку
товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового
обслуживания и т.д.
Целью
деятельности торговой организации является удовлетворение общественной
потребности в товарах народного потребления, товарах, услугах, оказание широкой
номенклатуры услуг высокого качества, а также реализация на основе полученной
прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и директора
организации.
Экономическая
деятельность предприятия в современной России осуществляется в условиях рыночной
среды, особенности которой определяют механизм функционирования его финансового
механизма. Необходимость достижения целей предпринимательства обуславливает
потребность в систематизированных знаниях о путях формирования и деятельности
хозяйственных структур, методах повышения эффективности производственной и
коммерческой деятельности организации.
В
условиях мирового финансового кризиса увеличения масштабов деятельности невозможно
из-за падения общего уровня доходов населения и в следствии снижением покупательной
способности.
Лидеры
розничной торговли в развитых странах западной Европы, Азии и Америки успешно
управляют процессом продажи товара в торговой сети и эффективно стимулируют
покупательские возможности потребителя. Они активно используют те результаты
инновационного совершенствования торгового маркетинга, которые
обеспечивают взаимодействие торговли и покупателя на новом уровне.
Эффективная технология получила название мерчендайзинг (от англ.
"merchandising" - "искусство торговать"). [19]
Мерчендайзинг, как система стратегий продвижения товара, марки или
упаковки, позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой
сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной
технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более
простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров,
улучшает узнаваемость торговых марок, с другой, - экономит бюджет
компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.
Сам
факт появления данной технологии еще не означает, что в прошлом не было
способов стимулирования процесса продажи товара в торговой сети. Традиционно, к
числу очевидных способов продвижения брэнда относят снижение цены, активизацию
рекламных компаний в средствах медиа, организацию собственной дистрибьюторской
сети. Однако условия конкурентной борьбы определяют необходимость
поиска новых решений, позволяющих рассчитывать на длительное,
устойчивое увеличение прибыли.
Мерчендайзинг
- это современный инструмент маркетинга,
позволяющий компании одержать победу. Анализ полученных статистических данных
показывает зависимость увеличения уровня продаж, в среднем, на 13% от эффективного
и грамотного применения стратегии мерчендайзинга. Успешная реализация
данной технологии позволяет значительно повысить прибыльность предприятия, не
наращивая объемов продажи товаров. [20]
В
условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться
успешно работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не
только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную
доставку её в торговые точки, но задумываться о мерчендайзинге своей продукции.
Применение мерчендайзинга имеет такое же значение для успешной продажи
разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций
различного рода. Данная маркетинговая стратегия позволяет эффективно продвигать
тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где
непосредственно принимается решение о покупке.
Мерчендайзинг достаточно новое направление в маркетинге, которое в
последнее время стало популярным среди производителей, дистрибьюторов и
розничных продавцов. Мерчендайзинг популярен благодаря некоторому эффекту
новизны, по принципу — новые методы новые возможности. Плюс кажущиеся, на
первый взгляд, легкость в исполнении и простота в методах, при весьма существенных
дивидендах в виде увеличения продаж и продвижении торговых марок в сознании
потребителей.
Конкурентная борьба брендов становится все более агрессивной. Эффективность
прямой рекламы с каждым годом снижается. Запас доверия покупателей к рекламе
теперь измеряется степенью их осведомленности и социальным опытом.
Информационное поле вокруг различных торговых марок их свойств и конкурентных
преимуществ явно перегружено. Что не может не влиять на выбор покупателя. Кому
верить и кто прав потребитель решает сам, в торговой точке, стоя перед
стеллажом с товаром.[21]
Поэтому хорошо организованный мерчендайзинг в состоянии повлиять на выбор
покупателя. Увидеть — значит купить. Старое правило «Товар должен стоять лицом
к покупателю» здесь действует как никогда актуально.
Мерчендайзинг — это прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом,
которое она занимает на торговой полке. Можно сколь угодно говорить о качестве
и престижности нашей продукции, но если наш Бренд стоит на нижней полке среди
аутсайдеров продаж, в пыльной упаковке и с грязной этикеткой, то здесь во всей
полноте вступает эффект синергии (заимствования). Что негативно может сказаться
на отношении покупателя к торговой марке.
Даже при хорошей работе дистрибьюции без мерчендайзинга не обойтись.
Можно затоварить продукцией весь склад, но простой человеческий фактор способен
сыграть злую шутку в деле продаж. Не выставили — «забыли», заставили другими
позициями — «все равно», не поменяли ценник — «не успели» и т.д.
Лояльность в мерчендайзинге не заканчивается лояльностью менеджера по
закупкам. Последний грузчик может решить судьбу продукции: купит ли покупатель
товар или нет. Нет товара, нет продаж. Так же как и нет цены, нет покупки. В
цепочке оперативного маркетинга ключевой фигурой является покупатель. Поэтому
все усилия в маркетинге направляются на конечного потребителя. Все остальные
дистрибьютеры, оптовые склады, магазины, бары и рестораны — это всего лишь
посредники между производителем и покупателем.[22]
Невозможно говорить о продвижении торговых марок без грамотно выстроенной
дистрибьюции и мерчендайзинга. Бессмысленно реализовывать рекламные проекты и
проводить промо-акции, если покупатель не может найти продукцию на полке.
Эффективность таких мероприятий снижается более чем на 70%.
Организовать торговое пространство в магазине нужно таким образом, чтобы
покупатель сам, без помощи продавца, смог спокойно ориентироваться среди
насосов, подшипников и амортизаторов и если обращаться к продавцу, то только по
«существенным» вопросам.
Без грамотно организованного торгового пространства не возможно говорить
о лояльности покупателей к магазину и переходу покупателя от лояльного к
приверженному, то есть постоянному, а это- прибыль, это — деньги. Ну и
конкрентноспособность торговой точки сильно страдает.
Термин Мерчендайзинг произошел от английского слова Merchandaising — что
в переводе означает — искусство торговать. Это тот колоссальный опыт, который
передавался из поколения в поколение с тех давних пор, как появилась первая
торговля и первая конкуренция. Большинство положений по мерчендайзингу мы
прекрасно знаем или догадываемся о них, исходя из своего опыта работы в
рознице. И это здорово потому, как весь мерчендайзинг построен на наблюдении за
поведением покупателей в момент совершения покупки. Да сами мы являемся
покупателями и прекрасно помним, как совершаются покупки, и по какой причине
отдаем предпочтение тому или иному товару. Осталось только этот опыт
систематизировать и положить под него хорошую теоретическую базу для последующего
практического применения.[23]
Мерчендайзинг — «язык общения» между магазином и покупателем. Много
выводов можно сделать о торговой точке, глядя на организацию торгового
пространства. В каком порядке или беспорядке находится торговое оборудование и
выкладка товара? Думают ли сотрудники магазина о покупателях или работают по
принципу: «Кому нужно тот найдет», «Если вы и пришли в магазин, то без покупки
не уйдете». Я думаю, стоит ли говорить, что этот магазин не будет успешным?
Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах
товара, можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в
основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего
название мерчендайзинг от английского merchandising – искусство торговать.
Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей
выбрать и купить продвигаемый товар.
Не
так давно психологи установили, что чаще всего покупки совершаются не по заранее
составленному перечню, а импульсивно — по принципу «пришел, увидел, купил».
Исследования компании Point of Purchase Advertising Inctitute (POPAI)
показывают, что твердо запланированных покупок всего 30%, 8-10% —
альтернативные покупки и 60% — импульсные покупки.[24]
И
даже если покупка товара предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают
решение о выборе того или иного производителя непосредственно в торговом зале.
Особенно
сильно эффект импульсивности выражен в больших магазинах самообслуживания —
обилие товаров оказывает гипнотизирующее воздействие на покупателей. Большую
роль при этом играет внешний вид товара, его запах и цвет: маринады, фруктовые
компоты в стеклянных банках, конфеты, пирожные, закуски составляют, в общем, более
70% таких покупок.
Психолог
Джеймс Викари взялся исследовать это влияние и в качестве физиологического
показателя выбрал количество миганий глаз покупательниц при помощи скрытой
камеры. У нормального человека глаза мигают в среднем 32 раза в минуту, при
сильном напряжении или волнении — до 50-60 раз, при расслабленном состоянии —
до 20 и менее. Викари установил, что во время отбора товаров число миганий у
женщин падает до 14 в минуту, что можно сравнить с состоянием транса. Женщины
буквально загипнотизированы окружающим их и как бы доступным изобилием. Они не
замечают своих знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются
о ящики, не видят камеры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины
наполняют свои тележки, направляются к контрольному прилавку, картина меняется:
число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а при звуке аппарата, выбивающего
чек, и при голосе кассира, называющего сумму, — до 45 в минуту. Во многих
случаях оказывалось, что у покупательниц не хватало денег, чтобы расплатиться
за «импульсные» покупки.[25]
Иллюзия
доступности изобилия сильнее всего действует на бывших советских граждан,
выросших в условиях тотального дефицита и еще не вполне привыкших к большому
товарному ассортименту. Это объясняет растущую популярность супермаркетов на
постсоветских просторах. Так, перепланировка традиционных «советских»
гастрономов с прилавочной торговлей под магазины самообслуживания приводит к
росту розничных продаж на 15-20%, а при отсутствии жесткой конкуренции в
городе/районе — до 60%.
Современный
мерчандайзинг базируется на результатах психологических исследований. Так,
психологи обнаружили, что на возникновение импульса покупки влияет яркая и
привлекательная упаковка. Установлено, что сильнее всего покупателей
гипнотизирует желтый и красный цвет (на мужчин также хорошо действует синий).
После соответствующих исследований появилась упаковка, изображающая, например,
процессы приготовления пищи и как будто взывающая к завершению таких процессов.
Специалисты додумались даже до говорящей упаковки, начинающей тихую беседу о
товаре, когда берешь его в руки.
В
мерчандайзинге существуют и другие методы гипнотизации покупателей. Резко
повышают сбыт магазины, в которых дают попробовать товар (например, масло) или
бесплатно угощают напитками (например, кофе). Мягкая расслабляющая музыка
создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и
больше времени посвятить выбору покупок. Быстрая музыка создает противоположный
эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение
покупателей. Благодаря ароматизации воздуха также можно увеличить объем продаж
магазина. Разработаны оптимальные запахи для продуктовых супермаркетов, салонов
бытовой техники, модных бутиков и даже книжных магазинов. Сейчас изобретены
особые духи, которые предлагаются продавцам для разбрызгивания, например, в
салонах автомобилей. Так создается аромат, который призван усилить доверие
покупателя к конкретной марке машины.
Стимулирует
импульсные покупки и комплексная выкладка товара. Это значит, что в
одном месте размещаются взаимосвязанные друг с другом товары. Товарные
комплексы строятся по различным критериям. Они хорошо описаны в западных
учебниках по мерчандайзингу. Так, товары могут выкладываться на основе
тематической связи — рядом размещается все, что имеет отношение, например, к
рыбалке или игре в гольф. Другой способ: товары каждого производителя
располагаются отдельно и не смешиваются. Это удобно для покупателей, которые
отдают предпочтение тому или иному брэнду. Очень эффективна выкладка на основе
цветовой гаммы — цветовыми блоками. Это особенно важно для магазинов, продающих
одежду или обувь: психологи установили, что вначале человек определяется с
цветом, а потом уже решает, подходит ему данный фасон или нет.[26]
Как
уже было сказано, особенно сильно привлекает покупателей изобилие
товаров. Когда человек видит большое количество товара, ему всегда хочется
что-нибудь выбрать из этой разноцветной, красивой массы — срабатывает инстинкт
потребления и элементарная жадность. Поэтому специалисты по мерчандайзингу
советуют размещать соблазнительные товары на видном месте и в большом
количестве, что называется навалом. Одно из основных правил мерчандайзинга состоит
в том, что товар должен «давить» покупателя, «падать ему на голову».
У
наших людей еще сильны воспоминания о пустых полках советских магазинов. Поэтому
если в торговом зале много свободного места, полки не завалены товаром «под завязку»
и проходы между стеллажами относительно свободны, то покупателям кажется, что
магазин пустой и купить в нем нечего.[27]
Для
имитации изобилия мерчандайзеры нередко прибегают к мелкому жульничеству:
выставляют в торговый зал множество контейнеров, ящиков, пустых коробок из-под
товаров и т.д., «забивая» ими верхние стеллажи до самого потолка. Вот, мол,
посмотрите — полки ломятся и некуда девать... Этот фокус особенно эффективен в
продовольственных супермаркетах и салонах бытовой электроники.
В
ящиках и коробках товар выставляется в торговый зал и тогда, когда нужно стимулировать
его продажу. Таким нехитрым способом покупателям «дают понять», что товар
разбирают очень быстро и работники магазина просто не успевают размещать его на
полках. У покупателя будится стадный инстинкт («Все покупают, а я чем хуже?») и
формируется психологическое ощущение дефицита («Может не хватить!»). И человек
приобретает такой товар не потому, что нуждается в нем, а для того, чтобы
«победить в соревновании», получить психологическое ощущение выигрыша
(«Успел!»). Этот прием можно наблюдать, например, перед новогодними
праздниками, когда во многих супермаркетах в местах наибольшего скопления
покупателей выставляют ящики с дорогим шампанским, в то время как дешевое
спокойно себе стоит на стеллажах.
Вообще,
самые «импульсные» места — это полки, находящиеся на уровне глаз и рук
покупателя, т.е. расположенные на высоте около 1,5 м от пола. С точки
зрения классического мерчандайзинга, они наиболее удобны для восприятия и
обеспечивают львиную долю продаж любого магазина. Эти, наиболее выгодные с
психологической точки зрения, полки обычно занимают товары, которые нужно
срочно продать, либо товары, которые дают хороший оборот. Товар, стоящий на
верхних полках, покупается значительно хуже. И уж совсем мало покупают товара с
нижних полок (по результатам исследований — не более 5% продаж магазина).
Простой
перестановкой товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его
продаж (в пределах 30-80%). Поэтому специалисты по мерчандайзингу часто используют
хитрый трюк: на нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю — товар
подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз — самый дорогой. [28]
На
нижних полках также размещают товары для детей, чтобы они были на уровне глаз
ребенка, и он мог взять их в руки. В некоторых магазинах имеются, наряду с
тележками для взрослых, маленькие тележки для детей.
Также
ориентируясь в первую очередь на детей, мерчандайзеры оформляют стенды перед
кассой товарами импульсного спроса: сладостями, жевательными резинками, маленькими
игрушками, яркими календариками и т.п. Если родители ничего не выбрали ребенку
в торговом зале, то уже возле кассы обязательно купят что-нибудь. На кассе
обычно выставляют и другие мелочи, малозаметные в большом торговом зале:
бульонные кубики, сигареты, зажигалки и др.
Импульсивно
покупаются не только товары широкого потребления, но и дорогие элитные вещи.
Тщательное и продолжительное наблюдение над приобретением дорогостоящих вещей
показали, что их зачастую покупают с целью освободится от напряженного
состояния, к которому приводит нерешительность и длительные раздумья (Стоит
покупать или нет?) Главная задача мерчандайзера в данной ситуации —
сформировать и актуализировать у покупателя соответствующий импульс, направив
его на конкретный товар.[29]
В настоящее
время применение современных маркетинговых технологий в процессе
организации торговли является не только показателем перспективности
компании, торговой точки или профессионализма руководителей. Отказ
от внедрения мерчендайзинга в практику работы торговой точки автоматически
предполагает ориентацию покупателя на предпочтение конкурентной продукции
и, соответственно, снижение объемов продаж.
Вывод.
Экономическая
деятельность предприятия в современной России осуществляется в условиях
рыночной среды, особенности которой определяют механизм функционирования его
финансового механизма. В условиях мирового финансового кризиса увеличения масштабов
деятельности невозможно из-за падения общего уровня доходов населения и в
следствии снижением покупательной способности.
Мерчендайзинг,
как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки, позволяет
контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей
в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации
продукции, с одной стороны, делает более простым процесс ориентации покупателя
в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, с
другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара,
увеличивает объемы продаж и прибыли
ООО
«Эталон Плюс» действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной
целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем
насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной
хозяйственной деятельности.
Общество
с ограниченной ответственностью «Эталон плюс» создано в соответствии с Конституцией
РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от
08.02.1998 №14-ФЗ. Общество руководствуется в своей деятельности Гражданским
кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной
ответственностью», а также Учредительным договором о создании Общества и
Уставом предприятия.
Ключевой
сферой деятельности общества является, торгово-закупочная деятельность
продовольственных товаров, а также сопутствующих товаров (товары бытовой химии,
предметы гигиены, корма для животных и т. п.), включая создание новых торговых
точек.
Предприятие
является юридическим лицом согласно законодательству Российской Федерации,
пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью,
имеет самостоятельный баланс, счета в учреждениях банков, круглую печать, штамп
и бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в банке.
Предприятие
ООО «Эталон Плюс» осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в
пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои
отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах
своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности
предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к
качеству товаров и услуг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета
хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных
взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации.
Предприятие
реализует товары, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно, если
иное не предусматривает законодательством Российской Федерации. Контроль и
ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется
налоговыми и другими органами, имеющими право контроля.
Руководство
ООО «Эталон Плюс» осуществляется в соответствии с законодательством Российской
Федерации и уставом. ООО «Эталон Плюс» самостоятельно определяет структуру
управления и затраты на их содержание.
Таким
образом, принимая во внимание все выше сказанное мы можем построить следующую
организационную структуру аппарата управления, присущую ООО «Эталон Плюс».
На
структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных
одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных
торговых единиц (структурных подразделений).
В
торговом зале организованы пять рабочих мест для продавцов. Общая численность
работников в каждом магазине 25 человек, из них:
-
директор;
-
заместитель директора;
-
начальник отдела маркетинга;
-
главный бухгалтер;
-
2 бухгалтера;
-
заведующий складом;
-
товаровед;
-
2 кладовщика;
-
2 Администратора зала;
-
10 работников торгового зала;
-
4 кассира;
-
водитель – экспедитор;
-
фасовщица;
-
2 технички;
-
2 грузчика.
Аппарат
управления торговым предприятием построен по линейно-функциональному типу.
Организационная структура (аппарат управления) предприятия показана на (рис 8).
Рисунок
8- Организационная структура (аппарат управления) предприятия
Высшим
органом управления предприятия является собрание участников (учредителей).
Собрание участников вправе решать следующие вопросы: определение основных направлений
деятельности предприятия; создание органов управления обществом, избрание и
отзыв членов исполнительного органа и ревизионной комиссии, назначение
директора, утверждение готовых отчетов и бухгалтерских балансов; определение
организационной структуры предприятия. На данном предприятии созданы такие
органы управления как коллегиальный (правление) и исполнительный (дирекция),
осуществляющие текущее руководство деятельностью общества. Дирекцию возглавляет
генеральный директор. На генеральном директоре ООО «Эталон Плюс», лежит
решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный
сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов,
определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей
и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть
отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание
персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.
Руководитель
высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее
предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут
приниматься в предприятии.
Непосредственно
директору подчиняются руководители функциональных служб: главный бухгалтер,
заместитель директора, заведующий складом.
К
административно-управленческому персоналу, т.е. аппарату также можно отнести:
-
заместитель директора осуществляет операции, связанные с реализацией продукции.
Он следит за определенными сегментами рынка, реализуя на нем товары и определяя
емкость рынка.
-главного
бухгалтера, в компетенцию которого входят составление всех годовых отчетов и
балансов; учет денежных, финансовых и других ресурсов, начисление заработной
платы работникам предприятия; осуществление расчетов с поставщиками. Главный
бухгалтер, работая в тесном контакте с руководителем, совместно решают финансовые
вопросы (налоги, средства на закупку оборудования, сырья, оплата транспортных
расходов и т.п.);
-
товаровед осуществляющего приемку поступающих товаров по количеству и качеству;
определяющего ассортимент товаров, его пополнение; организующего процесс продажи
в магазинах предприятия.Систематически проводит инструктажи работников магазина,
связанных с приёмкой, хранением товаров; контролирует наличие и своевременную
сдачу тары тарособирающим организациям и возврат возвратной тары; обеспечивает
контроль за хранением тары в магазине и принимает меры к уменьшению потерь по
таре; осуществляет контроль за правильностью приёмки и сдачи тары по качеству
магазинам; организует выполнение всеми подведомственными секциями планов
товарооборота и повседневно контролирует состояние реализации товаров как по
секциям, так и по товарным группам и отдельным наименованиям.
-
заведующего складом, который обязан производить приемку поступающих товаров по
количеству и качеству, следить за правильным и рациональным распределением
товаров на хранение; организовать хранение товаров; обеспечивать соблюдение
товарного соседства, температурного и других режимов хранения продукции;
выдавать товары со склад; вести картотеку складского учета.
К
персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры.
Администратор магазина осуществляет текущее руководство.
-
администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность,
контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и
сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение
трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены.
Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала,
уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания
посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды.
Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь
склада и торгового зала. [11]
-
кассир- сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по
кассовым аппаратам. Основными задачами являются контроль кассовых операций по
приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой
отчетности, передача денежной наличности на инкассацию.
-
уборщик производственных и служебных помещений подчиняется администратору зала.
Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.
Должностные
инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти
инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко
определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время
отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда
специалистов.
Цепочка
команд поступает от директора и устремляется сверху вниз.
Имеющийся
опыт говорит о том, что линейно-функциональную структуру целесообразно
использовать в тех организациях, которые выпускают относительно ограниченную
номенклатуру продукции, действуют в стабильных внешних условиях и для
обеспечения своего функционирования требуют решения стандартных управленческих
задач. Линейно-функциональная структура не подходит для организации с широкой
номенклатурой продукции, действующих в среде с быстроменяющимися
потребительскими и технологическими потребностями, а также для организаций,
осуществляющих свою деятельность в широких международных масштабах,
одновременно на нескольких рынках в странах с различными социально –
экономическими системами и законодательством. Логика этой формы –
централизованно координируемая специализация. В ней трудно проследить вклад каждого
элемента ресурсов по ценностной цепи в конечный результат и общую прибыльность
организации.
В
ООО «Эталон Плюс» персонал участвует в управлении организацией. Это заключается
в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии
важных решений, получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих
интересы работников. Так же руководитель обсуждает с высшим персоналом план социально-экономического
развития организации, разработка и принятие коллективных договоров. Участие
персонала в распределение прибыли полученной от реализации продукции. Так же за
активное участие в деятельности организации поощряется ежемесячной премией.
Идеальной
единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый
руководитель разрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями,
опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор
управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды
потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и
бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке.
Таким
образом, учитывая специфику данной организации, выбранную организационную
структуру можно принять рациональной.
Достоинство
этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие,
то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений,
в то же время эта структура проста и экономична.
Недостатки
линейно-функциональной системы управления: дублирование функций руководителя и
специалистов в процессе управленческой деятельности; неадекватность
реагирования на изменения внешней и внутренней среды.
Как
видно из схемы Организационной структуры аппарата управления ООО «Эталон Плюс»
(рис. 1) на этом предприятии линейно-функциональная структура управления, т.е.
всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий
коллектив, а при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих
решений ему помогает аппарат, состоящий из функциональных подразделений ( отдел
маркетинга и т.д.) В подчинении данного предприятия находится розничные
магазины работу которых осуществляет торгово-оперативный персонал.
Предприятие
ООО «Эталон Плюс» арендует торговые площади 2-х магазинов, по адресам ул.
Художника Русакова 7, Куйбышева 17. Общая площадь магазинов составляет 800 кв. м (сюда входит площадь торговых залов, подсобных помещений, складов( 300 кв.м.). По своей
товарной специализации, это специализированные магазины, ассортимент которых
построен на базе узкой номенклатуры товарных групп.
Масштаб
деятельности в пределах города, то есть торговля осуществляется по сети
магазинов, это два магазина в городе и в дальнейшем будет развитие это
увеличение числа точек продаж. Торговые точки предприятия, находятся в спальном
районе, на северо-западе города – банков, жилого района. Поэтому
покупательский поток всегда велик, так как помимо самих жителей города посещают
магазин гости города. Магазин расположен вблизи остановок общественного
транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.
При
определении торговой территории – зоны обслуживания, необходимо учитывать
потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность магазина,– тем
обширнее его торговая территория. Также необходимо провести зонирование -
разбивку территории по географическому признаку, по плотность численности
населения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью
определения зоны обслуживания предприятия.
Концепция
зоны обслуживания определяет:
1 Каждый определенный товар, услуга характеризуется определенным расстоянием,
которое потребители готовы затратить ради его приобретения.
2 Потребители обычно стремятся воспользоваться услугой в близлежащем месте.
3 Потребители обычно стремятся в одном месте получить все (качественный товар,
ненавязчивый сервис, умеренные цены, дополнительные услуги).
4 Необходимо знать мнение потребителей об окружающих их предприятиях, аналогичного
профиля, об имеющихся у них альтернативах выбора.
В
зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:
1
Центральная – обычно совпадает с центром деловой активности, действующая торговая
сеть и сеть предприятий обслуживания не сбалансирована и ориентируется на обслуживание
города в целом.
2
Периферийная - совпадает с деловым центром на уровне района.
3
Пригородная – совпадает с центром спальных районов города.
4
Районная – имеет территориальное ограничение по микрорайону.
По
типу торговой зоны магазин относится к пригородной торговой – административной
зоне, так как совпадает с центром спальных районов и ориентирован на обслуживание
постоянных жителей данной территории. А значит основная задача предприятия –
формирование торгового ассортимента для полного удовлетворения существующего
спроса.
Основной
поток покупателей – это люди с разным уровнем дохода. На мой взгляд, место
расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли.
Но в то же время это приводит к большой конкуренции.
Среди
других предприятий торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, можно
назвать магазины «Парус», «Пента», «Мечта».
Каждый
тип зоны может состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.
Подзону
магазина можно охарактеризовать как первичная или ближняя торговая зона
(территория на которой проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65%
объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в
радиусе 2-4 километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где
можно быстро приобрести товар – основными клиентами являются проживающие в
ближайших, жилых домах.
Задачей
предприятия является, занять уверенное положение на рынке розничных предприятий
по продажи продовольственных и сопутствующих товаров, произвести маркетинговую
деятельность и выявить нужный сегмент среди потребителей, налаживание устойчивых
связей с поставщиками продукции, найти стабильный банк для получения финансирования
для дальнейшего роста организации.
Состояние
материально-технической базы предприятия, характеризуют такие показатели как:
занимаемая площадь, оборудование, средства механизации и оргтехники, которые
используются руководителями и специалистами в процессе выполнения своих
функций, для ускорения достижения поставленных целей.
Предприятие
находится по адресу г. Челябинск, ул. Художника Русакова 7/а занимает часть
нижнего этажа и часть второго этажа этого здания. В подчинении предприятия находится
1 этаж здания; где в основном расположены магазин и склад; 2 этаж, на котором
расположены административно-бытовые помещения, а точнее кабинет директора и
приемная. В таблице 1 приведены тчные данные площади, которую занимает ООО
«Эталон Плюс»
Таблица
1 - Площади занимаемые ООО «Эталон Плюс»
|
Наименование площадей
|
S (м2)
|
В% к итогу.
|
|
1
|
Торговая площадь
|
397,2
|
51,8
|
|
2
|
Площадь для принятия товаров
|
20
|
2,6
|
|
3
|
Склад для хранения товаров
|
150
|
20,7
|
|
4
|
Административно-бытовые помещения в т.ч.
Кабинет директора
Приемная
Бухгалтерия
|
65
30
15
20
|
8,6
3,9
1,9
2,7
|
|
5
|
Помещения для обслуживающего персонала
|
12
|
1,7
|
|
6
|
Площадь коридоров
|
115
|
14,9
|
|
Итого
|
759,2
|
100
|
Из
таблицы 1 видно, что большую половину 397,2 м квадратных, или 51,8% занимает торговая площадь, что позволяет свободно разместить имеющийся в наличии
ассортимент товаров и осуществлять продажу товаров через прилавок в розничном
магазине.
Большую
площадь также занимает склад для хранения товаров 150 м квадратных или 20,7 %. Склад имеет удобный доступ и оборудован стеллажами, что значительно
облегчает труд работников склада, и способствует экономии времени при
погрузочно-разгрузочных работах и размещении товаров на хранение.
Немаловажную
роль в деятельности предприятия занимает его техническое оснащение –
совокупность разнообразных приспособлений и машин, которые используются при
осуществлении функций управления ООО «Эталон Плюс» располагает нижеприведенным
техническим оснащением, приведенном в таблице 2.
Таблица
2 - Техническое оснащение ООО «Эталон Плюс»
|
Наименование оборудования
и средств механизации
|
Кол-во единиц фактически
|
1
|
Холодильное оборудование:
-
холодильник марки Bosch (глубокая заморозка для - продуктов
с температурой хранения ниже 20 С);
-
холодильное оборудование марки Neo Frost;
-
холодильник-стенд марки Bosch для
охлажденных продуктов.
|
3
2
2
|
|
2
|
Торгово-выставочное оборудование:
- сборные
выставочные стенды;
-
предкассовые стенды;
-
сигаретные стенды;
- стенды
для печатных издательств;
-
стенд для овощей и фруктов.
|
6
3
1
1
3
|
|
3
|
Весоизмерительное
оборудование:
-
весы в секции «свежая продукция» ;
-
весы для взвешивания овощей и фруктов
-
напольные складские весы;
- весы в
помещении для фасовки.
|
1
1
1
|
|
4
|
- мебель и оборудование для служебных помещений
- стеллажи
- кассовый аппарат
- машинка для счета денег
|
25
10
2
2
|
Из
данных таблицы 2 видно, что оснащение предприятия очень хорошее: здесь есть
современное холодильное оборудование, что позволяет товару сохранять, товарный
вид и продлевает срок годности. Весоизмерительное оборудование, предназначено
для фасовки и этикетирования товара в магазине, что позволяет ускорить
взвешивание товара, расчёт стоимости товара, вычитание массы тары. Также
внедрение этих всех средств в практике значительно снижает количество
персонала, тем самым увеличивая прибыль предприятия.
Вывод.
ООО
«Эталон Плюс» действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной
целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем
насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной
хозяйственной деятельности.
Масштаб
деятельности в пределах города, то есть торговля осуществляется по сети
магазинов, это два магазина в городе и в дальнейшем будет развитие это
увеличение числа точек продаж.
Закупка
товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых
предприятий. Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент
товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в
соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные
закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных
запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения
спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных,
собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.
К
предварительным операциям по закупке относятся:
-
Изучение покупательского спроса
-
Изучение источников поступления и
поставщиков товаров
-
Составление заявок и заказов на поставку
товаров
-
Разработка преддоговорных
требований к поставщикам и условиям поставки.
Собственно-закупочные операции
включают в себя:
-
Заключение договоров и разовых
сделок на поставку товаров
-
Уточнение развернутого
ассортимента поставляемых товаров
-
Приемку товаров и их оплату
поставщикам
Заключительные операции по закупкам
подразделяются:
-
Оперативный учет выполнения
договора поставки
-
Оформление и предъявление
штрафных санкций за нарушение договора поставки
-
Контроль за ходом выполнения
закупочной работы.
Технология закупки товаров торговыми
предприятиями зависит от источников поступления товаров.
В ООО «Эталон Плюс» основной
поставляемой продукцией являются вино-водочные изделия, молочные продукты,
кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и
т.д.
Организация поставки товаров в ООО «Эталон Плюс» осуществляется с помощью
следующий действий:
1. Закуп продукции - базовые действия по обеспечению товарами, необходимыми
для продажи в ООО «Эталон Плюс».
2.3аказ поставки товаров: формирование заказа на поставку осуществляется
менеджером закупа ООО «Эталон Плюс» на основании договора поставки, порядок
действий по формированию заказа на поставку товара и подготовки к его приему.
3. Закуп продукции.
Закуп продукции – поездка экспедитора (или менеджера закупа) на закрепленном
для этого грузовом автотранспорте, на торговые предприятия, не осуществляющие
организованную доставку необходимой продукции.
Закуп продукции организуется менеджером закупа с целью оперативного
пополнения запасов по некоторым группам или наименованиям товаров. Закуп
продукции осуществляется на основании договора купли-продажи (или иных
приравненных к нему форм бухгалтерского учета), отражающего сведения о
юридическом статусе продавца.
Закуп продукции осуществляется за наличные деньги, получаемые из главной
кассы, с разрешения управляющего и главного бухгалтера ООО «Эталон Плюс».
Порядок действий по закупу продукции показан на рис. 9:
Товаровед:
-
Формирует заказ;
-
Составляет план поездки для закупа и расчеты требуемых наличных
средств;
-
Инструктирует экспедитора по плану и приоритетам закупа;
-
Принимает отчет от водителя-экспедитора о выполнении задания;
Рисунок 9 - Организация работы по закупу
товаров
-
Заверяет в путевом листе факты начала и окончания использования
автотранспорта;
-
Подтверждает соответствующим примечанием в путевом листе необходимость
использования грузового автотранспорта вне рабочего.
Выделяет наличные деньги для закупа продукции в соответствии с распоряжением
управляющего ООО «Эталон Плюс».
Прием товара происходит поэтапно.
Выгрузка и прием товаров.
Выгрузка поступивших товаров производится с 9.00 до 18.00, если иное не
установлено специальным распоряжением по магазину.
Поставщик:
-
Предъявляет документы поставки менеджеру закупа;
-
Регистрируется у сотрудника ОПП на складе магазина;
-
Осуществляет выгрузку товаров из автомашины по указанию товароведа приемки
(проходит в складские помещения только с разрешения сотрудника ОПП);
Одновременно, на площадке приема, могут проводить разгрузку не более двух
поставщиков.
Товаровед:
-
Проверяет документы поставки на соответствие условиям заказа
(ассортимент, количество, цены);
-
Разрешает прем поставки своей подписью на соответствующей накладной;
Менеджер склада (в его отсутствие-заместитель по сертификатам с разрешения
Товаровед, организует выгрузку поступивших товаров на специально выделенное
место склада - площадку приема товара.
Выгрузка и прием товаров осуществляется грузчиками магазина в присутствии
сотрудника ОПП и представителя поставщика (экспедитора).
Непосредственно в кузове автотранспорта операции с товарами осуществляет
представитель поставщика ( экспедитор).
Этот порядок относится и к товарам, доставленным экспедитором ООО «Эталон
Плюс».
В соответствии с указаниями товароведа приемки, ответственного за прием
данной поставки, грузчики ООО «Эталон Плюс» осуществляют операции:
-
по переносу товара от автомашины до площадки приема;
-
по укладке выгруженных товаров на площадку приема;
-
по вскрытию упаковки для проверки товаров;
-
по переносу товара в иное складское помещение после приемки выгруженного
товара;
Приемка товара осуществляется товароведами приемки или непосредственно
менеджером стада.
Во время приема по каждому наименованию проверяется:
-
Соответствие фактического количества поступившей продукции данным накладной;
-
Товарный вид продукции (его соответствие требованиям по качеству упаковки);
-
Фактические сроки реализации, указанные на упаковке;
Каждый случай несоответствия поставляемого товара установленным
требованиям доводится до менеджера склада.
Менеджер закупа вправе, под свою персональную ответственность (подпись на
накладной), принять решение о приемe в универсам
товаров, имеющих незначительные отклонения от установленных требований.
При отсутствии такого решения товар с выявленными несоответствиями
подлежит возврату поставщику.
В случае поставки товара без соответствующих накладных (равно, в случае,
выявления излишнего количества некоторых наименований) с разрешения
управляющего универсамом, осуществляется комиссионная приемка излишек товара на
ответственное хранение с участием экспедитора поставщика и сотрудника ОПП.
В случае отсутствия экспедитора во время выгрузки - выгрузка и прием
товара производится только с разрешения управляющего ООО «Эталон Плюс», при
этом в Акте приема товара на ответственное хранение ставится отметка
«экспедитор отсутствует».
Возврат поставщику ранее оприходованного товара оформляется накладной
возврата с разрешающей подписью менеджера закупа и менеджера склада.
В случае ошибки при проведении возврата (проведено возвратом количество
товара больше чем необходимо, возврат проведен не тому поставщику, и др.),
возврат сторнируется.
Важным условием рациональной организации
товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм
завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в
спросе на них, сезонных и других колебаний. Оптовые базы и другие предприятия,
осуществляющие товароснабжение розничной торговой сети, должны оперативно
учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им
необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о
ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов [21, c.32].
ООО
"Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками,
а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам
товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их
исполнением.
Пример
договора на поставку кондитерской продукции № 19 от 1 января 2010 года представлен
в Приложении Б.
Особое
значение при закупках уделяется ценовому фактору. В процессе коммерческой
деятельности происходит постоянный поиск поставщиков, предлагающих товары по
наиболее выгодным ценам, на наиболее выгодных условиях. То есть ООО
"Эталон Плюс" поставщиками предоставляются оптовые скидки при закупке
больших, чем обычно партий товаров. Это случается довольно часто. Их
предоставление связано с облегчением для производителей процедуры оформления,
калькулирования товара, отсутствием или уменьшением затрат на складирование и
хранение партии товара или его изготовление, а также со снижением
административных затрат поставщика.
Например,
ООО "Эталон Плюс" часто пользуется мелкооптовыми скидками: при закупке
товара менее 100 штук цена за штуку составляет 31р. (портвейн 777 0,7л) руб.,
при покупке 100 и более штук 27,5 руб.
Скидками
предприятие пользуется также за срочность оплаты, например, часто происходят
поставки 2/7, нетто 30, что обозначает следующее: ООО «Эталон Плюс» должно
оплатить полную стоимость товара в течение 30 дней, но имеет право на
2-процентную скидку, если оплатит закупку в течение 10 дней.
Это связано
с тем, что иногда ситуация на рынке требует увеличения размера товарных
запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры
товара по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские
изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п.
Иногда
происходит затоваривание однако и по другой причине. Если фактические товарные
запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина
устраняют причины, среди которых могут быть:
- снижение покупательского спроса
под влиянием роста цен, появления новых товаров;
- просчеты работников при
определении потребности в товарах;
- низкое качество поставляемых
товаров;
- несоблюдение сроков завоза товаров
в магазин.
При
выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих
товаров, а также ограничение их завоза в магазин. То есть предприятие реактивно
реагирует на изменение ситуации как внешней, так и внутренней среды, вовремя
выявляет конкретную причину и легко ее устраняет.
Проанализируем поступление товаров
по отдельным товарным группам. Для сравнения взяты данные за 2008-2009 гг.
(таб.3)
Таблица 3 - Поступление товаров по
отдельным товарным группам
|
№пп
|
Товарные
Группы
|
2008
г.
|
2009г.
|
Отклонение
|
Темп
изменения
|
|
Сумма,
т.
р.
|
Уд.
Вес,%
|
Сумма,
т.
Р.
|
Уд.
Вес,%
|
Сумма,
т.
р.
|
Уд.
Вес,%
|
|
1.
|
Колбасные
изделия
|
1193,8
|
10,84
|
1215,8
|
9,80
|
22,0
|
-1,04
|
101,8
|
|
2.
|
Рыбная
продукция
|
689,6
|
6,26
|
704,9
|
5,68
|
15,3
|
-0,58
|
102,2
|
|
3.
|
Хлеб
и х/бул. Изделия
|
1392,9
|
12,64
|
1570,6
|
12,65
|
177,7
|
0,01
|
112,8
|
|
4.
|
Молочные
товары
|
1287,3
|
11,69
|
1301,8
|
10,49
|
14,5
|
-1,20
|
101,1
|
|
5.
|
Кондитерские
товары
|
1189,5
|
10,80
|
1421,8
|
11,45
|
232,3
|
0,66
|
119,5
|
|
6.
|
Маргариновая
продукция
|
20,1
|
0,18
|
20,7
|
0,17
|
0,6
|
-0,02
|
103
|
|
7.
|
Алкогольная
продукция
|
2251,6
|
20,44
|
2581,3
|
20,80
|
329,7
|
-0,36
|
114,6
|
|
8.
|
Безалкогольные
напитки
|
524,7
|
4,76
|
571,5
|
4,60
|
46,8
|
-0,16
|
108,9
|
|
9.
|
Яйцо
|
197,1
|
1,79
|
199,5
|
1,61
|
2,4
|
-0,18
|
101,2
|
|
10.
|
Сахар
|
251,9
|
2,29
|
278,6
|
2,24
|
26,7
|
-0,05
|
110,6
|
|
11.
|
Крупы
|
131,8
|
1,19
|
131,4
|
1,06
|
-0,4
|
-0,13
|
99,7
|
|
12.
|
Макаронные
изделия
|
132,3
|
1,20
|
130,8
|
1,05
|
-1,5
|
-0,15
|
98,9
|
|
13.
|
Детское
питание
|
31,5
|
0,29
|
33,7
|
0,27
|
2,2
|
-0,02
|
107,0
|
|
14.
|
Непрод.
Товары
|
52,5
|
0,48
|
57,2
|
0,46
|
4,7
|
-0,02
|
109,0
|
|
15.
|
Прочие
товары
|
1830,7
|
16,62
|
2192,6
|
17,66
|
361,9
|
1,04
|
119,8
|
Анализируя данные таблицы 3 мы видим,
что в 2009 году товаров поступило на 1234,9 тыс. руб. больше, чем в 2008 году,
темп изменения составил 107,34%. Несмотря на увеличение суммы поступления
товаров, удельный вес по отдельным товарным группам уменьшился. Так, снижение
по удельному весу наблюдается по таким товарным группам как, колбасные изделия,
рыбная продукция, молочные товары, маргариновая продукция, макаронные изделия,
детское питание и др. Это происходит за счет увеличения удельного веса хлеба и
хлебобулочных изделий, кондитерских и прочих товаров. Наибольший темп роста
поступления наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским,
алкогольным товарам, сахару: 112,8%, 119,5%, 114,6%, 110,6% соответственно. Также
мы видим, что в 2008 году снизился объем поставок круп и макаронных изделий на
0,3% и 1,1% соответственно. По сравнению с 2008 годом в 2008 году улучшилась
ритмичность поставки товаров в магазин.
Проанализировав данные таблицы, мы
видим, что по всем товарным группам увеличился объем продаж в 2009 году по
сравнению с данными 2008 года. Наибольший темп роста наблюдается по хлебу и
хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, безалкогольным
напиткам и прочим товарам на 112,7%, 119,4%, 114,9%, 109,5% и 123,2%
соответственно. Общий темп роста объемов продаж составил 117%. Наибольший
удельный вес в общем объеме товарооборота занимают алкогольные товары, хлеб и
хлебобулочные изделия, кондитерские товары (21,98%, 13,32% и 12,19%
соответственно).
Увеличение поступления и продажи
товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит о том, что
предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.
Оприходование и расценка товара:
1. Товаровед приемки откладывают по накладной образцы товаров в корзину.
2. Менеджер склада (в его отсутствие - зам. по сертификатам или товаровед
приемки), получив накладную, оформленную в соответствии с требованиями
перечисленных правил, организует:
-
регистрацию оформленных приходно-расходных документов в соответствующем
журнале;
-
передачу зарегистрированных накладных операционисту ;
3. Оператор выполняющий функции по ведению электронной базы данных ООО
«Эталон Плюс»:
-
Вводит в электронную базу сведения о поступивших товарах на склад:
-
- контролирует наличие наценки на товар (при несоответствии наценки
менее 1/10 от закупочной цены - уточняет у оператора причину несоответствия;
при выявлении ошибки - обязывает внести исправления и распечатать 2-й вариант
электронной версии приходной накладной и соответствующие ценники);
-
Передает электронный вариант и оригинал накладной поставки Менеджеру
склада.
4. Менеджер склада
- сверяет общую сумму поставки оприходованного товара, получившийся в его
электронном варианте, с первичной накладной;
- заверяет своей подписью на электронном варианте приходной накладной
проверку наличия наценки и сверки сумм накладных (первичной и электронной);
- регистрирует в журнале учета приходно-расходных документов факт завершения
операции оприходования товаров в универсам;
- хранит первичные приходно-расходные документы до сдачи бухгалтеру ООО
«Эталон Плюс» соответствующего ежедневного товарного отчета;
- организует предпродажную подготовку товара;
5. Старший продавец получает у оператора G
ценники, заверяет их своей подписью и печатью ООО «Эталон Плюс».
В ценнике должна обязательно содержаться следующая информация (рисунок 10):
-
Наименование предприятия;
-
Наименование товара;
-
Цена за вес, объем или единицу товара;
-
Производитель;
-
Штрих-код;
-
Дата оформления ценника;
Рисунок 10. - Информация, содержащаяся в ценнике
6. Результаты движения товарных ценностей, поступающих в универсам для
торговой деятельности, также выручка от их реализации учитывается в ежедневном
товарном отчете с указанием основных данных поставки (наименования поставщика,
суммы поставки в ценах поставки или реализации), а также всех видов расходных
документов.
Хранение товаров в складских помещениях.
1. До поступления в торговый зал товары хранятся в складских помещениях,
отвечающие следующим требованиям: по допустимости товарного соседства и режима
хранения групп товаров; правил складирования товаров, а также рекомендаций по
размещению товаров, указанных в упаковке; соблюдение санитарных норм и правил;
соблюдение противопожарной безопасности.
2. Менеджер склада организует деятельность сотрудников по выполнению
условий хранения товаров.
Предпродажная подготовка товаров
1. Оприходоваванные в универсам товары подлежат подготовке к продаже с
выполнением соответствующих операций:
-
Маркировка товара этикеткой штрих-кодом (если товар, либо не имеет собственного
штрих-кода, либо штрих-код не правильно идентифицирует название товара, либо
штрих-код не считывается G).
-
Расфасовка (в зависимости от свойств и особенностей продажи товара).
-
Улучшение товарного вида.
Рисунок 11 - .Предпродажная подготовка
товаров
Поступление товаров в торговый зал и их выкладка
Сведения о поступившем на склад товаре доводятся старшим продавцом до
продавцов-консультантов соответствующего отдела.
Старший продавец:
-
Проводит осмотр каждого отдела и определяет приоритетность вывоза товара
в торговый зал.
-
При вывозе товара в зал проверять:
-
товарный вид упаковки;
-
наличие информации на русском языке;
-
комплектация (по соответствующим наименованиям товара);
-
наличие акцизных марок на каждой единице товара;
-
конечные сроки реализации;
-
наличие и соответствие штрих-кода; Через POS-терминал
-
наличие товара в системе; Через POS-терминал
-
соответствие цены, считываемой со штрих кода, с ценником;
-
передает заверенные ценники на поступивший товар продавцам-консультантам
вместе с вывезенным товаром;
-
В течении рабочего дня пополняет ассортимент товаров в торговом зале,
при этом четко расставляет приоритетность вывоза товара.
-
По мере поступления нового товара четко и своевременно вывозит необходимое
количество в зал, не допуская вывоза неоправданно большого количества скоропортящегося
товара или продукции глубокой заморозки, которая может потерять товарный вид
при несвоевременной выкладке.
-
Следит за тем, что бы ассортимент каждой продуктовой группы или фирмы
был представлен в торговом зале в полном объеме.
-
В часы наибольшего наплыва покупателей помогает продавцам по выкладке товаров;
-
Все возникающие вопросы решает с менеджером торгового зала или менеджером
склада.
Продавец-консулътант (в периоды времени, не занятые обслуживанием
покупателей в закрепленном отделе торгового зала):
1.
Осуществляет подготовку ценников к представлению на стеллажах (полках,
витринах, холодильниках и т.п.).
2.
Осуществляет подготовку места на стеллажах (полках, витринах,
холодильниках и т.п.) для выкладки товара, вывозимого в торговый зал.
3.
Проверяет соответствие продажной цены в ценнике и на штрих-коде товара.
Сверяет количество и цены товара по накладной. Проверке подлежит каждая единица
товара. При обнаружении разной цены на абсолютно одинаковый товар – отпуск
этого товара приостановить и безотлагательно сообщить об обнаруженном
несоответствии менеджеру торгового зала.
Товары, требующие особых температурных условий хранения, вывозятся в
торговый зал в объемах, не более возможного к размещению в специальном торговом
оборудовании.
Выставленный товар, считается принятым в торговый зал по качеству и
количеству, с наступлением соответствующей ответственности
продавца-консультанта.
Весь товар должен быть выставлен на стеллажи (в холодильники и т.п.
торговое оборудование) не позднее рабочего дна (смены).
Товар, требующий особого температурного режима, несоблюдение которого
влечет за собой ухудшение товарного вида, -должен быть выставлен в холодильники
безотлагательно за своевременность выкладки товаров и за выполнение требований
по выкладке возлагается на продавцов-консультантов, ответственных за данную
группу товаров.
Обслуживание покупателей
Участниками процессов по обслуживанию покупателей являются все работники
торгового зала магазина, сотрудники ОПП и, при необходимости, администрация
магазина.
Информацию о размещении товарных групп и услугах магазина должны знать
ВСЕ сотрудники магазина и вежливо предоставлять ее при обращении покупателей.
Кроме того. Эта информация должна быть размещена на информационном стенде
«уголок покупателей».
Отбор штучного товара:
Для отбора и перемещения приобретаемых товаров покупатели могут использовать
корзины и тележки.
Покупатели осуществляют выбор товара и его укладку в корзину (тележку)
самостоятельно. При необходимости они обращаются за помощью к продавцам
консультантам торгового зала.
Продавец-консультант обязан:
-
Тактично предлагать помощь, предопределяя потребность покупателей в ней.
-
Отвечать на вопросы покупателей.
-
При затруднении в ответе покупателю, обратиться за помощью к коллеге из
другого отдела, старшему продавцу или МТЗ, по вопросам административного
характера - обращаться непосредственно к зам. Управляющего или управляющему.
-
Следить за наличием товаров первой необходимости и товаров регулярного
спроса.
-
Регистрировать пожелания покупателей по ассортименту, качеству продукции
и ценам. Передавать эту информацию менеджеру торгового зала.
Отпуск и упаковка весового товара:
Продавец-консультант, отдела, в котором производится отпуск товаров на
вес, обязан:
осуществлять отвес товара, указанного покупателем, в количествах, заявленных
этим покупателем.
Осуществлять срез обвязки товаров (шпагата) с отвеса до взвешивания.
Производить упаковку отвеса в санитарно-гигиеническую пленку (оберточную
бумагу) или мешочки.
Производить маркировку отвеса наклейкой, распечатанной на термопринтере
специальных весов (с обязательным указанием веса и общей стоимости отвеса).
Принимать все возможные меры по недопустимости маленького (неликвидного)
остатка весового товара.
Оплата отвеса осуществляется покупателем в соответствии со стоимостью,
указанной в наклейке на упаковке.
Расчеты за покупку - операция по заключению сделки купли-продажи между
покупателем и магазином. Для расчета за товар покупатель проходит к кассиру
расчетно-кассового узла.
Выбранный для покупки товар самостоятельно выкладывается покупателем из
корзины (тележки, сумки и т. п.) на стол перед кассиром.
Покупатель обязан предъявить ВЕСЬ товар, имеющийся у него в момент
прохода мимо кассира.
Кассир обязан: перед началом обслуживания покупателя уточнить у него
форму оплаты покупки (наличные или кредитная карта). При расчете кредитной
картой, кассовые операции осуществлять в соответствии со специальной
инструкцией. При осуществлении расчетно-кассовых операций кассир обязан
руководствоваться правилами работы кассира.
Кассир четко называет сумму полученных денег и кладет их отдельно на
виду у покупателя, печатает чек на контрольно-кассовой машине, называет сумму
причитающейся покупателю сдачи и выдает ее вместе с чеком, после окончательного
расчета кладет полученные от покупателя деньги в кассовый ящик, запрещается
предлагать покупателю вместо сдачи денег какие-либо товары или требовать от
него самому разменивать деньги. При поступлении от покупателя претензии по
расчетам кассир обязан сообщить об этом старшему кассир и менеджеру торгового
зала. Возврат из кассы денег производится в установленном порядке по разрешению
администрации.
Оплаченный товар может быть, по желанию покупателя, уложен (упакован) в
пакеты (сумки), имеющиеся у, покупателя или в пакеты, специально предоставляемые
магазином для этих целей.
Упаковка товаров и помощь покупателям.
Упаковка купленных в ООО «Эталон Плюс» товаров осуществляется покупателем
самостоятельно или в специальным сотрудником ООО «Эталон Плюс» - упаковщиком. В
отсутствии упаковщика его функции осуществляет кассир расчетно-кассового узла ООО
«Эталон Плюс».
Упаковка товара является бесплатной дополнительной услугой ООО «Эталон
Плюс».
Упаковку товаров осуществлять с согласия покупателя.
Упаковку товаров осуществлять в пакеты с соблюдением принципов товарного
соседства, с учетом весовых и температурных характеристик товара.
Упаковку товаров осуществлять согласно следующим принципам:
- более тяжелый по весу товар укладывать в более низкое место пакета;
-
товар, требующий особых температурных условий хранения (замороженные
продукты) укладывать в отдельный пакет. При этом желательно - в один ряд.
-
соблюдать принципы совместимости товарных групп (товары впитывающие
запахи укладываются в отдельный пакет от прочих товаров, товары бытовой химии
укладываются отдельно и т. д.)
-
товары, требующие вертикального расположения для транспортировки, должны
ставиться в пакет соответственно.- контролировать вес уложенных товаров,
сопоставляя его с характеристикой прочности пакета. При достаточной прочности
пакета предложить покупателю приобрести дополнительный пакет.
Операции уценки и списания продаваемых товаров. Последовательность
операций уценки и списания показана на рисунке 12.
|
Продавец- консультант
|
Менеджер торгового зала
|
1. Перед
выкладкой вновь поступившего товара на стеллажи осуществляет проверку
соответствия новой и старой цены.
2. Предъявляет товары, снятые с продажи для
переоценки или списания МТЗ.
|
1.Оформляет Акт переоценки или списания
2.До утверждения соответствующего акта обеспечивает
изолированное хранение указанных товаров
3.Предьявляет Акт переоценки (или списания) членам
соответствующей комиссии для ознакомления и подписания.
|
Рисунок 12 - Последовательность операций уценки и списания
Уценка и списание товаров, реализуемых в ООО «Эталон Плюс», может производиться
комиссией по следующим причинам:
-
Уценка товаров для распродажи (ухудшение товарного вида, накануне истечения
КСР, и т.п.). Состав комиссии: управляющий, зам.управляющего, менеджер закупа,
менеджер торгового зала.
-
Списание товаров из-за полной потери потребительских свойств (бой,
бомбаж, истечение КСР и т.п.) Состав комиссии: управляющий, зам.управляющего,
менеджер закупа, менеджер торгового зала.
Формирование
и управление ассортиментом товаров в ООО «Эталон Плюс»
Исследование
ассортимента товара можно проводить в несколько этапов:
Первый
этап включает оценку наличия товаров в самом магазине и у конкурентов.
Подобный
анализ был проведен, в результате которого была составлена следующая таблица 4.
Таблица
4 - Анализ ассортимента товаров, представленного конкурентами
|
Группа
|
Наименование
|
Эталон Плюс
|
Парус
|
|
Молочные
|
Молочные продукты
Майонезы
Сыры
|
20
30
30
|
10
20
25
|
|
|
Эталон Плюс
|
Пента
|
|
Хлебобулочные
|
Хлеб
Булочки
Печенье
Кондитерские изделия
Торты
|
10
15
50
60
100
|
5
10
35
50
–
|
|
|
Эталон Плюс
|
Магазин №6
|
|
Колбасы
|
Краснодар
Златоуст
Уфа
|
35
25
27
|
30
20
20
|
|
|
Эталон Плюс
|
Мечта
|
|
Продукты
глубокой заморозки
|
Пельмени
Полуфабрикаты мясные
Овощные полуфабрикаты
|
30
20
20
|
25
10
15
|
|
|
Эталон Плюс
|
Агидель
|
|
Виноводочные изделия
|
Водка
Вино
Пиво
Коньяк
Ликеры
Коктейли
|
170 видов
300
150
50
30
20
|
100
200
70
30
10
15
|
Второй
этап включает оценку поставки продукции и основных поставщиков. В результате
выполнения этого этапа была составлена таблица 5.
Таблица
5 - Оценка поставки продукции и поставщиков
|
Наименование изделий
|
Поставка
|
Поставщики
|
|
Виноводочные
|
1 раз в неделю
|
Бирский, Белебеевский
спиртоводочный заводы
|
|
Хлебобулочные
|
1 раз в день
|
Белорецкий (торты)
Учалинский хлебозавод
Своя пекарня
|
|
Колбасные
|
1 раз в день
|
Оптовая база
ЧП Максименко
|
|
Молочные
|
1 раз в день
|
Учалинский
Коркинский
|
|
Полуфабрикаты глубокой заморозки
|
1 раз в неделю
|
Белорецк, Златоуст, Учалинский завод
|
Поставщики
Бирского завода предоставляют витрины, при условии продажи только ее продукции.
ЧП Максименко предоставляет витрины для продажи колбасных изделий с ним
заключен договор о поставке. Поставки осуществляются в поставленные сроки и
строго по графику: виноводочные изделия – 1 раз в 7 дней, хлеб – 3 раза в день,
молочные – 1 раз в день, мясные – 1 раз в день, разные – 1 раз в неделю.
Третий
этап формирование и стимулирование спроса.
Магазин
находится в центре Северозападного района города, где очень мало конкурентов.
Цены в среднем установлены как на рынке, а некоторые ниже, поэтому наше преимущество
в том, что магазин работает с 9 до 23.00 без выходных и перерывов. С 14.00 до
14.30 основные покупатели рабочие со средним достатком. Хорошее обслуживание.
Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без
выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского
рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует Магазин «Эталон Плюс». Научная оценка
спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не
менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного
пути в формировании товарного предложения требует определения контингента
покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических
особенностей территории обслуживаемого рынка.
Объем товарной массы в Магазине «Эталон Плюс» неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом. В
условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно
повышается значение процесса формирования ассортимента.
Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия,
тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» – это целенаправленная деятельность
в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и
регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом
оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности
.
Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений
деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика,
проводимая в Магазине «Эталон
Плюс», не должна иметь
застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо
перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента
подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое
сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.
В Магазине «Эталон
Плюс» рассматривается, в
первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров
нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из
специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов.
Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды,
типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.
Реакция конкретной организации на воздействие макроокружения оказывается
специфической и отражает особенность организации и реальную ситуацию, в которой
она находится.
Для изучения окружения чаще всего проводят PEST-анализ. Аббревиатура PEST
представляет собой сочетание первых букв слов «Polcy», «Economy», «Socety»,
«Technology» (политика, экономика, социум (общество), технология) .
Учитывая неопределённость текущей ситуации в экономике, будем считать,
что все факторы имеют равный ранг и время воздействия 1 год.
Таблица 6 - PEST анализ
|
Фактор
|
Воздействие
на отрасль
|
Воздействие
на компанию
|
|
|
Политика
|
|
|
Усиление политического лобби российских
розничных сетей
|
Появление законов, создающих преференции российским
компаниям
|
Дополнительные расходы ресурсов
|
|
|
Усиление попыток со стороны правительства
регулировать рынок
|
Образование новых лобби в отрасли как контрмера
по борьбе с ужесточением влияния на рынок
|
Необходимость большего участия в различных
лобби и ассоциациях
|
|
|
Поддержка правительством конкурентов: магазинов
шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов
|
Повышение ценовой конкуренции
|
Возможный отток конечных потребителей
|
|
|
В целом политические факторы не
благоприятствуют развитию бизнеса иностранных компаний в России.
|
|
|
Экономика
|
|
|
Уход с рынка мелких розничных продавцов
|
Увеличение доли розничных сетей
|
Увеличение рынка конечных потребителей,
сокращение рынка профессиональных покупателей
|
|
|
Укрепление конкурентов: магазинов шаговой
доступности, дискаунтеров, социальных магазинов
|
Повышение ценовой конкуренции
|
Возможный отток конечных потребителей
|
|
|
Рост инфляции
|
Возникновение дополнительного спроса, изменение
характера закупок FMCG
|
Повышение спроса на товары длительного
пользования, закупки товаров длительного хранения «впрок»
|
|
|
Динамика курсов валют
|
Усиление позиций российских производителей
|
Снижение спроса на импортные товары,
повышение - на российские
|
|
|
Дефицит оборотных средств
|
Повышение стоимости финансовых ресурсов,
усиление позиций компаний, обладающих собственными средствами
|
Предположительно, вынужденное сокращение
товарного запаса, сворачивание программ кредитования, отказ от поставщиков,
не предоставляющих отсрочек
|
|
|
В целом, экономические факторы не способствуют
реализации стратегии роста, если компания не имеет мощной финансовой
поддержки.
|
|
|
|
Социальная сфера
|
|
|
Снижение реальных доходов населения
|
Падение спроса на элитные товары, повышение
спроса на товары эконом-класса
|
Несоответствие традиционного ассортимента
изменившейся структуре спроса
|
|
Снижение реальных доходов среднего класса
|
Изменение структуры «моделей покупки»
|
Смещение спроса в сторону совершения
покупок в магазинах эконом-класса в ущерб вопросам качества, сервиса
|
|
В целом состояние социальной сферы не
способствует развитию Компании в своём сегменте.
|
|
|
Технологические
достижения
|
|
|
Широкое распространение средств
автоматизации розничной торговли
|
Розничные сети, обладающие средствами
автоматизации, получают преимущество по издержкам
|
Ценовая конкуренция со стороны других
розничных сетей
|
|
|
Технологические достижения создают Компании
дополнительную конкуренцию со стороны других розничных сетей.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выводы:
Для
успешного функционирования магазинов “Эталон Плюс” необходимо:
1)
два раза год проводить маркетинговые
исследования по изучению потребления товаров и сформировать ассортимент товаров
согласно потребностям населения;
2)
ежемесячно проводить аудиторские
проверки по наличию в магазине товаров.
Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством
обеспечения устойчивости торгового предприятия.
СВОТ
– анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных
и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого
мы можем составить матрицу СВОТ – анализа
(табл. 7).
Таблица 7 – СВОТ-анализ деятельности
торгового предприятия ООО «Эталон Плюс»
|
Возможности:
|
Угрозы:
|
|
Улучшение уровня жизни населения
Изменение рекламных технологий
Развитие информационной отрасли
Появление новых поставщиков
Изменения моды
Снижение цен на сырье и готовую продукцию
|
Изменение покупательских предпочтений
Появление товаров-субститутов
Изменение правил ввоза продукции
Сбои в поставках продукции
Появление принципиально нового товара
|
|
Снижение налогов и пошлин
Совершенствование менеджмента
Снижение безработицы
Разорение и уход фирм-продавцов
Уменьшение императивных норм законодательства
Совершенствование технологии производства
Предложения о сотрудничестве со стороны
отечественных предпринимателей
Неудачное поведение конкурентов
|
Снижение уровня жизни населения
Рост темпов инфляции
Ужесточение законодательства Изменение уровня цен
Скачки курсов валют
Увеличение конкурентных преимуществ со стороны
конкурентов
Рост налогов и пошлин
Усиление конкуренции
Рост безработицы
Ухудшение политической обстановки
Национализация бизнеса
Появление новых фирм на рынке
|
|
Сильные стороны:
|
«Сила и возможности»
|
«Сила и угрозы»
|
|
Достоверный мониторинг рынка
Отлаженная сбытовая сеть
Широкий ассортимент продукции
Высокий контроль качества
Высокая рентабельность
Рост оборотных средств
Высокая квалификация персонала
Хорошая мотивация персонала
Достаточная известность
|
выход на новые рынки, увеличение ассортимента,
добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств;
достаточная известность будет способствовать выходу
на новые рынки;
квалификация персонала, контроль качества, неудачное
поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность
успеть за ростом рынка;
четкая стратегия позволит использовать все возможности.
|
усиление конкуренции, политика государства, инфляция
и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение
стратегии;
появление конкурентов вызовет дополнительные расходы
финансовых ресурсов;
известность защитит от товаров-субститутов и добавит
преимуществ в конкуренции;
достоверный мониторинг уловит изменения вкусов
потребителей.
|
|
Слабые стороны:
|
«Слабость и возможность»
|
«Слабость и угрозы»
|
|
Сбои в снабжении
Недостатки в рекламной политике
Средний уровень цен
Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
Не полная загруженность торговых мощностей
Неучастие персонала в принятии управленческих решений
Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
|
плохая рекламная политика создаст затруднения при
выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных
сопутствующих продуктов и услуг;
неучастие персонала в принятии решений и
недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может
привести к саботажу;
снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при
сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.
|
появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса
и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию;
неблагоприятная политика государства может привести
к выходу из отрасли;
непродуманная рекламная политика не удержит покупателей
при изменении их вкусов;
неполная загруженность торговых мощностей при росте
темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.
|
|
|
|
|
Проведя
SWOT – анализ и построив матрицу SWOT – анализа было выявлено, что организация деятельности
ООО «Эталон Плюс» нуждается в совершенствовании.
Вывод.
В ООО «Эталон Плюс» основной
поставляемой продукцией являются вино-водочные изделия, молочные продукты, кондитерские
изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и т.д.
ООО
"Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками,
а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам
товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их
исполнением.
Увеличение поступления и продажи
товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит о том, что
предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.
Ассортиментная
политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер.
Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством
обеспечения устойчивости торгового предприятия.
Комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение
того или иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчендайзингом.
Исследования,
проведенные в магазине «Эталон Плюс» показали, что среднестатистический
покупатель заходит в магазин 13-14 раз в месяц. Практически все покупатели в
торговом зале проводят 20-25 минут, выбирая товары. В очереди в кассе
покупатель проводит от 5 до 12 минут.
Единственное
исключение, выбивающееся из общего ряда - группа Крупных покупателей с
покупками на 1,000 - 2,000 рублей. Они проводят в торговом зале до 30 минут. Им
надо больше времени для формирования своей крупной корзины.
На
20-22 минуте пребывания в торговом зале у большинства людей начинает нарастать
раздражение, возникает чувство психологического дискомфорта и желание поскорее
покинуть магазин. Это связано, прежде всего с большим количеством людей на
ограниченной площади и большой информационной насыщенностью: товары,
внутримагазинная трансляция, радио и прочее.
То
есть задерживать покупателя в магазине после 25 минут крайне сложно, после 30
минут - практически невозможно. Это объясняется факторами возбудимости,
нарушением личных зон человека и другими факторами.
В
продовольственных магазинах, особенно в пятницу-воскресенье много покупателей,
они дышат друг другу в затылок, сталкиваются, наступают друг другу на ноги и
так далее. Безусловно, люди относятся с определенной терпимостью к этим вещам,
но 25-я минута становится для них критичной. Через нее перешагивают только
самые Крупные покупатели, которым необходимо купить побольше товаров для своей
семьи. Но даже они после 31-32 минуты стремятся резко покинуть торговый зал.
Расстановка
товара, потоки посетителей в магазине, выкладка товара на полках, реклама,
перемещение товаров в зале при догрузке полочного пространства - все это должно
быть оптимизировано под правило 25 минут. Все это делается для повышения
комфорта человека в зале и помощи людям перешагнуть 20-ю минуту пребывания в
торговом зале магазина, увеличить время до 25-ой минуты и хотя бы
незначительную часть покупателей оставить на 30-ю минуту. Чек 20-ти минут - от
300 до 600 рублей, чек 30-ти минут представляет собой 1,000 рублей. Переход
между 20 и 30 минутами - это переход между 500 рублями и 1,000 рублями. Вот,
что такое лишние десять минут для магазина.
Если
говорить о стандартном российском магазине площадью 150-200 квадратных метров,
то время в торговом зале лежит в интервале 8-15 минут.
Очевидно,
что магазин должен помочь покупателям выбрать товар за 20-25 минут. Ключевая
цифра последнего времени - 70% покупателей выбирают товар в магазине, 70%
покупателей пробуют товар, рассматривают марки, изучают упаковки, беседуют с
продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах, витрины и прочее.
При этом, как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в
магазине именно благодаря внутримагазинной информации. Первая половина выбора
марки - это то, что покупатель видит и читает в магазине.
Количество
людей, делающих окончательный выбор товаров в магазине неуклонно растет.
Основная тенденция, известная по рынкам США и Европы - в ближайшее время 40%
покупателей, делающих выбор товара в магазине, превратится в 50%, а потом и в 60%
и 70% покупателей. Другими словами, наблюдается парадокс. Чем больше растет
рекламный эфир, тем больше людей начинают принимать решения внутри магазина.
Зависимость не совсем прямая, существует и масса других дополнительных
факторов. Но, в конечном итоге когда рекламные бюджеты вырастут в десятки раз,
количество людей, делающих выбор в магазине, вырастет в полтора раза - от 40 до
70%.
Магазину
"Эталон Плюс" необходимо систематизировать и профессионализировать
работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.
Это поможет:
1.
Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить
сумму чека
2.
Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым,
увеличить размер его корзины.
При
реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать
рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре
и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в
газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.
Поэтому, имеющиеся дополнительные
денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы,
т.е. на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое
количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару.
Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или
малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить
рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения,
подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами.
Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает
внимание покупателей.
Также необходимо использовать
демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового
покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются
выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи
(для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения
спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна
оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок
торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать
встречу покупателям со специалистом-консультантом. В данном случае, т.к. у нас
малоизвестный товар для покупателей можно пригласить врача-диетолога, который
расскажет, как правильно использовать в пищу и в каких количествах употреблять,
чтобы не причинить вред здоровью, какой пищевой ценностью обладает данный товар
и т.д., а также пригласить опытного кулинара, который объяснит, как приготовить
блюдо из данного товара.
При необходимости, магазин может
использовать печатную рекламу, которая включает рекламные проспекты, листовки,
каталоги, что создает удобство потребителям. Продавая малоизвестный и
неизвестный покупателю товар, ему предоставляют рекламный проспект, в котором
описана вся необходимая информация о товаре и предоставлены рецепты
приготовления блюд из этого продукта.
Оcнoвнaя функция oфopмлeния мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к
тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из
нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт.
В
то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не
только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими
показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по
привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это
требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является
социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой
необходимости и социально значимыми товарами везде.
При
установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в
торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он
находится.
Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых
областях:
Организация эффективного запаса.
На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые
покупатели ожидают найти в данном магазине.
Производитель в своей мерчендайзинговой стратегии наверняка укажет набор
марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Очевидно,
что этот набор может дифференцироваться в различных торговых каналах. Например,
в магазинах покупатель скорее ожидает найти дорогие вина или весь спектр
морских продуктов, чем в мелких магазинах.
Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у
покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков
должны производится пропорционально продажам.
Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с
уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.
Эффективное расположение точек продажи в зале и
выкладка товаров.
Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж
или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока
покупателей в торговом зале.
Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и
выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются
самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи
действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80%
покупателей), а также около касс.
Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара
был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки
по марке, упаковке и продуктовой группе.
При этом следует помнить, что нижние полки секций в магазинах без самообслуживания
не видны, а в магазинах на них приходится лишь 5% от продаж всей точки продажи.
Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми позициями
у более сильных. Для этого сильные позиции начинают и заканчивают ряд на полке.
Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в
пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и
заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.
Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую
очередь. Ротация продукции обязательна.
Оpгaнизaция выклaдки в Рoccии нecкoлькo oтличaeтcя oт зaпaднoгo
пpeдcтaвлeния oб oфopмлeнии мecтa пpoдaж. С тoчки зpeния пcиxoлoгии ecть мнoгo
мoмeнтoв, кoтopым нe удeляeтcя внимaниe в cпeциaльнoй литepaтуpe, и кoтopыe нa
пepвый взгляд нe cущecтвeнны, нo этo тoлькo нa пepвый взгляд.
Сoглacнo peзультaтaм иccлeдoвaний в poccийcкиx мaгaзинax тoвapы для
мужчин oчeнь плoxo пpoдaютcя в cлучae, ecли oни pacпoлoжeны нa нижниx пoлкax.
Иными cлoвaми, ecли paccчитывaть нa пoкупaтeля из этoй цeлeвoй aудитopии и пpoдaвaть,
cкaжeм, бpитвы, нужнo имeть в виду, чтo тoвap нa нижнeй пoлкe pacпoлaгaть нe
cлeдуeт. Кaк бы в пpoтивoвec этoй ocoбeннocти гopaздo чaщe пoкупaтeли мужcкoгo
пoлa пpиoбpeтaют тoвapы, кoтopыe вылoжeны нa вepxнeй пoлкe.
С пoкупaтeлями-жeнщинaми cитуaция дpугaя. Объeмы пpoдaж тoвapa co cpeднeй
пoлки пo cтaтиcтикe в 8 paз бoльшe, чeм c нижнeй. Тeм нe мeнee, пpи oтcутcтвии
пpoдуктa нa cpeднeй пoлкe жeнщинa впoлнe мoжeт дocтaть тoвap c нижнeй пoлки. В
тo жe вpeмя, пoчти пoлoвинa мужчин вooбщe oткaзывaютcя oт пoкупки пpoдуктa,
ecли oн pacпoлoжeн внизу.
Ещe oднa пcиxoлoгичecкaя ocoбeннocть, имeющaя глубинную poccийcкую ocнoву
- дeбeтoвaя cиcтeмa pacчeтa зa пoкупки. В 2000 гoду в "Рaмcтope"
тoлькo в 12% cлучaeв зa пoкупку pacплaтилиcь кpeдитными кapтaми, кoтopыe нa
caмoм дeлe тaкжe являютcя дeбeтoвыми. Слeдoвaтeльнo, paзмeщeниe, зoниpoвaниe
пpoдуктa в Рoccии нe мoжeт быть тaким кaк в США. Бюджeт, oтмepeнный нa пoкупки,
тaeт пo мepe пpoдвижeния пoкупaтeля пo тopгoвoй зoнe, кoтopoe пpoиcxoдит, кaк
пpaвилo, пpoтив чacoвoй cтpeлки. Сooтвeтcтвeннo, дopoгиe пpoдукты нaдo
paзмeщaть cpaзу пpи вxoдe cпpaвa. А тoвapы нeпoвceднeвнoгo cпpoca - в
пpикaccoвoй зoнe.
POS-мaтepиaлы
c изoбpaжeниями мoлoчныx пpoдуктoв, муляжи, cлaйды, дa и caми эти пpoдукты
лучшe нe выклaдывaть в витpинax. Этo тaкжe oтнocитcя к cлaбoaлкoгoльным
кoктeйлям и пиву. Витpины в Рoccии вceгдa cчитaлиcь зoнoй, кoтopую никoгдa нe
убиpaют, и xoтя oнa мoжeт быть кpиcтaльнo чиcтoй, пoдoбныe пpeдcтaвлeния
пo-пpeжнeму coxpaняютcя. Свeжиe пpoдукты и иx изoбpaжeния, paзмeщeнныe в
витpинax, вocпpинимaютcя кaк иcпopчeнныe пoд вoздeйcтвиeм, нaпpимep, coлнцa.
Скaжeм, муляжи мoлoчныx пaкeтoв тopгoвoй мapки X в витpинe мaгaзинa
вocпpинимaeтcя кaк "peклaмa нecвeжeгo мoлoкa oт X". Этo oчeнь бoльшoй
удap пo тopгoвoй мapкe, ee вocпpиятиe cтaнoвитcя peзкo нeгaтивным.
Рaзмeщeниe
тoвapoв coкoвoй гpуппы в нaчaлe и в кoнцe тopгoвoгo зaлa в Рoccии coкpaщaeт
пpoдaжи coкoв. В мeждунapoднoй пpaктикe poзничнoй тopгoвли пocтупaют c
тoчнocтью дo нaoбopoт. В Рoccии тaкжe paбoтaeт "пpaвилo шecти
фeйcoв". Еcли упaкoвoк coкa oднoй мapки, пoвepнутыx лицeвoй cтopoнoй к
пoкупaтeлю, нa cтeллaжe мeньшe шecти - этo вce paвнo, чтo дaннoгo coкa нa
пpилaвкe нeт. В США, нaпpимep, дocтaтoчнo двуx упaкoвoк, чтoбы coк aктивнo
пoкупaли. Кcтaти, coки в упaкoвкe бoлee 1,5 л в Рoccии нe пoкупaютcя или пoкупaютcя нeaктивнo. У пoтpeбитeля иcчeзaeт oщущeниe cвeжecти этoгo coкa, пocкoльку
пaчкa дoлгo нaxoдитcя в xoлoдильникe. Считaeтcя, чтo coк в бoльшoй упaкoвкe -
нecвeжий coк.
Эффективное представление продвигаемых товаров.
Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые
обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном
размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны
располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.
Часто производители сами предоставляют магазину фирменные
ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников.
Очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько
общих правил, которыми пользуется ООО «Эталон Плюс», когда устанавливает
стандарты размещения своих рекламных материалов:
- должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара
либо по ходу к ней,
- должны быть хорошо видны покупателю,
- должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании
устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).
Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов – напомнить
покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда
один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи,
покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся
о постоянном обновлении рекламных материалов.
Еще один очень важный момент, о котором должен заботиться мерчандайзер
- содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. От этого зависит не
только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании
в целом.
Такая последовательность действий по продвижению товара в точке продажи
(запас, расположение, представление) логична. Действительно, дополнительной
прибыли не получить, если разместить много рекламы в магазине, но при этом
товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже.
Необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина,
должен быть представлен в торговом зале. Позиции, представленные на витрине, должны
быть доступны в продаже.
Правило сроков хранения и ротации товара на полке. При пополнении запаса
в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже
имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки
хранения.
Правило определения места на полках. При распределении торговых площадей
специалисты начинают с того, каждому товару выделяется место в соответствии
объемом продаж. Так если в отделе продажи тм "Торчин" составят 45%,
ей будет выделено 45% общей площади на торговом оборудовании.
Правило приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и
имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в
торговом зале и на торговом оборудовании.
Принцип помощи покупателю. Задача рекламы в магазине - обеспечить встречу
покупателя с товаром. Покупатель, рассматривающий товар, более склонен к
покупке, если он получит о товаре необходимую ему информацию.
Правила размещения ценников. Цена продукта должна быть обозначена четко и
хорошо видна покупателю, ценник е должен закрывать упаковку товара. Ценники
должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник
к какому продукту относится.
Правило чистоты и аккуратности. Полки, продукция, и рекламные материалы
содержаться в чистоте и неповрежденном виде.
Известно,
что привлечение внимания покупателя к определенным маркам и видам товара
значительно увеличивает объем продаж. Покупатель тратит, в среднем,
от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку
из предлагаемого ассортимента. Важно обеспечить удобное расположение товара
в пространстве магазина и на полках и быстрое нахождение
необходимого товара покупателем. Эффективным инструментом мерчендайзинга является
использование POS-материалов, которые позволяют осуществить информационное
продвижение товара в местах продаж. Они расширяют знания покупателя
о продукте, указывают на специфику продукта в ряду
аналогичных, помогают сделать выбор в огромном многообразии товаров.
Таким образом, действие мерчендайзинга начинается тогда, когда в поле
зрения покупателя попадает магазин и заканчивается тогда, когда покупатель
выходит из магазина с покупками.
В то же
время, необходимо знать об ограничениях в использовании мерчендайзинга.
Специфика и свойства продвигаемых товаров (ценовые характеристики, частота
использования и т. д.), характер процесса продажи (необходимость
личного контакта продавца и покупателя и т. д.) определяют
необходимость комплексного применения или использование отдельных инструментов
технологии.
Неоспоримым
преимуществом данной технологии является опора на знание психологических
особенностей человека. С целью достижения максимального эффекта производителю,
дистрибьютору и продавцу необходимо понимать потребности и мотивацию
покупателя, представлять специфику восприятия, знать особенности его поведения
в торговой точке. Данные Института Рекламы в местах продаж (Point of
Purchase Advertising Institute, POPAL) показывают, что лишь 33% покупателей
заранее точно знают, какие покупки они собираются сделать. Технология
мерчендайзинга позволяет представить покупателю необходимую информацию
о предметах удовлетворения потребности, грамотно оформить места продаж,
актуализировать его желание купить товар во время посещения
магазина. Знание о потребностях и предпочтениях покупателя позволяет
сделать товар максимально доступным, а уровень сервиса — адекватным.
Профессионализм
торговых представителей и мерчендайзеров позволяет адаптировать
данную технологию в реальных экономических условиях. Хорошо подготовленный
специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной
ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж
определенной торговой точки. Следует особо подчеркнуть, что мерчендайзер
обладает не отдельными сведениями, а системой знаний и навыков
в сфере организации пространства магазина, размещения основных
и дополнительных секций товара, представления рекламных материалов
и управления поведением покупателей. Только в этом случае
производителя удовлетворяют объемы продаж, а покупателя характер
взаимодействия с торговой сетью.
Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом
совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению
мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает
интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности
покупателя.
Для тoгo чтoбы oблeгчить тpуд мepчeндaйзepoв, пpoдaвцoв и cпeциaлиcтoв в oблacти POS-мaтepиaлoв, ceгoдня нeкoтopыe зaдaчи пo гpaмoтнoму плaниpoвaнию тopгoвыx плoщaдeй и ocущecтвлeнию выклaдки тoвapoв peшaют пpoгpaммныe пpoдукты. Дaнныe пpoгpaммы пoзвoляют зa кopoткиe cpoки пoпpoбoвaть paзличныe вapиaнты выклaдки тoвapoв, пpeдлoжeнныe мepчeндaйзepoм, и выбpaть тoт вapиaнт, кoтopый oбecпeчивaeт пoлучeниe мaкcимaльнoгo дoxoдa мaгaзинa c eдиницы тopгoвoй плoщaди. В бaзу дaнныx пoдoбнoгo пpoгpaммнoгo пpoдуктa зaнocят кoличecтвo нaимeнoвaний в тoвapнoй гpуппe, кoличecтвo тoвapныx гpупп, гeoмeтpичecкиe paзмepы упaкoвки, тopгoвыe плoщaди, выдeлeнныe для кaждoй из тoвapныx гpупп, нaцeнкa мaгaзинa пo кaждoму нaимeнoвaнию, cтaтиcтичecкий oбъeм кaждoгo нaимeнoвaния в штукax. Впocлeдcтвии peгуляpнaя oбpaбoткa дaнныx пo oбъeмaм пpoдaж, пoлучaeмыx и aккумулиpуeмыx в бaзe дaнныx мaгaзинa, пoзвoляeт oпepaтивнo внocить
измeнeния в paзмeщeниe тoвapa нa пoлкax. Сущecтвуeт цeлый pяд пoдoбныx пpoгpaмм. Нaпpимep, PlanoGraphics 2.0
кoмпaнии Media Tronic и Retail Focus кoмпaнии Advanced Visual Technology, пpoгpaммы Apollo и ProSpace.
Эффективность совершенствования системы мерчендайзинга
Проводя исследование в магазине «Эталон
Плюс» о воздействии покупательского спроса на неизвестные ими малоизвестные
товары с помощью системы мерчендайзинга были
сделаны интересные выводы. Данные исследования оформлены в таблице 8.
Исследование
проводилось один месяц. Данные, приведенные в таблице, брались за две недели до
проведения рекламных мероприятий и 2 недели после проведения мероприятий.
Таблица 8 - Информация о
покупательском спросе на малоизвестные товары в магазине «Эталон Плюс»
|
Мероприятие
|
Спрос на товар, шт.
|
|
Мясо криля
|
Мюсли ягодные
|
Оливки зеленые, фарширован.
с анчоусом.
|
|
До проведения рекламных программ
После проведения рекламных программ
|
18
59
|
39
137
|
21
65
|
Данные таблицы 8 свидетельствуют, что спрос на данные малоизвестные покупателям
товары увеличился в 3-4 раза: в частности, на мясо криля в 3,3 раза, на мюсли в
4 раза и на оливки, фаршированные анчоусом в 3,1 раз.
Следовательно, система мерчендайзинга знакомит потребителей с
товаром, формирует спрос на продукты, а также стимулирует сбыт.
Таким образом, для совершенствования организации коммерческой деятельности
в ООО «Эталон Плюс» необходимо использовать средства мерчендайзинга, что положительно
влияет на эмоции человека и удовлетворяет потребности покупателей. Результатом
мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и
купить продвигаемый товар.
Вывод.
Количество
людей, делающих окончательный выбор товаров в магазине неуклонно растет.
Магазину
"Эталон Плюс" необходимо систематизировать и профессионализировать
работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.
Это поможет:
3.
Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить
сумму чека
4.
Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым,
увеличить размер его корзины.
Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых
областях:
Организация эффективного запаса.
Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.
Эффективное представление продвигаемых товаров.
Оcнoвнaя функция oфopмлeния мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к
тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из
нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт.
Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей
выбрать и купить продвигаемый товар.
В процессе выполнения задач были определены следующие выводы:
1. Правильная
организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту
товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения
и получению коммерческого успеха.
Коммерческая деятельность в торговле – понятие
более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи
состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые
оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение
спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей
товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку
товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового
обслуживания и т.д.
Мерчендайзинг, как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки,
позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать
потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе
реализации продукции, с одной стороны, делает более простым процесс
ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает
узнаваемость торговых марок, с другой, - экономит бюджет компании
по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли. Результатом
мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и
купить продвигаемый товар.
2. ООО «Эталон Плюс»
действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной целью создания
предприятия является удовлетворение потребностей населения путем насыщения
товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной
хозяйственной деятельности.
В ООО «Эталон Плюс» основной
поставляемой продукцией являются вино-водочные изделия, молочные продукты,
кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и
т.д.
ООО
"Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками,
а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам
товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их
исполнением. Увеличение
поступления и продажи товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит
о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.
Ассортиментная
политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер.
Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения
устойчивости торгового предприятия.
3.
Количество людей, делающих окончательный выбор
товаров в магазине неуклонно растет. Магазину "Эталон Плюс"
необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным
оформлением и коммуникациями.
Это поможет:
1.
Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить
сумму чека
2.
Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым,
увеличить размер его корзины.
Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых
областях:
-
Организация
эффективного запаса.
-
Эффективное
расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.
-
Эффективное
представление продвигаемых товаров.
Оcнoвнaя функция oфopмлeния мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к
тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из
нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт. Результатом
мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и
купить продвигаемый товар.
1.
Закон РСФСР от 22 марта 2001 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных
рынках" (с изменениями от 24 июня 2002 г., 25 мая 2005 г., 6 мая 2008 г., 2 января 2007 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта 2002 г.)
2.
Аниськова О.Г., Пигунова О.В.
Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. –
М.: Издательско-книготорговый Маркетинг, 2009.
3.
Аниськова О.Г., Пигунова О.В.
Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. –
М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2009
4.
Бакунович М.Ф. Мерчендайзинг:
современная стратегия успешных продаж [Электронный ресурс] //
#"#">#"_Toc253132789">Приложение А
(устав предприятия)
УТВЕРЖДЕНО
Решением общего собрания учредителей
ООО «Эталон Плюс»
Протокол № 1 от 24 января 2007 года
ПРЕДСЕДАТЕЛЬ СОБРАНИЯ
_______АЛЕКСЕЕНКО С.Е
УСТАВ
ОБЩЕСТВА С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ
ООО «ЭТАЛОН ПЛЮС»
1Общие положения
1.1.Общество с ограниченной ответственностью ООО «Эталон Плюс», в
дальнейшем «Общество», создано в соответствии с Гражданским Кодексом РФ,
Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью».
1.2. Полное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью
«Эталон Плюс».
Сокращенное наименование Общества: ООО «Эталон Плюс».
1.3. Место государственной регистрации Общества: Российская Федерация, г.
Челябинск.
1.4. Местонахождение Общества:454000,г. Челябинск, ул. Каслинская, д. 67.
1.5. Целью деятельности общества является получение прибыли.
1.6. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные
законом, в том числе предметом деятельности общества являются:
- посредническая деятельность, торговая деятельность, торгово-закупочная;
- торговля табачными изделиями;
-оптово-розничная торговля продуктами питаниями, товарами народного
потребления;
-торговля алкогольная продукция, виноводочными изделиями, ликерами,
пивом;
- участие выставочной деятельности.
2. Юридический статус общества.
2.1. Общество является юридическим лицом с момента его государственной
регистрации, имеет расчетные и другие счета в кредитных учреждениях, в том
числе в иностранной валюте, круглую печать, содержащую его полное фирменное
наименование на русском языке, указание на местонахождение общества.
2.2 Общество в праве иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную
эмблему, а так же зарегистрированный в установленном порядке товарный знак.
2.3. В собственности Общества находится имущество (материальные ценности
и финансовые ресурсы) учитываемое на его самостоятельном балансе. Имущество
общества образуется за
- в порядке установленным законом, участвовать в деятельности и создавать
в РФ и других странах хозяйственные общества и другие предприятия и организации
с правами юридического лица;
- выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном и третейском суде;
- реализовывать иные права, вытекающие из законодательства РФ настоящего
устава;
- персонал общества может состоять из российских и иностранных граждан.
2.5. Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим
имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих Участников, по
обязательствам государства.
3. Права и обязанности участников общества.
3.1. Участниками (учредителями) общества являются физические лица, граждане
Российской Федерации:
Алексеенко Станислав Евгеньевич
Паспорт: 75 01 250396 выдан УВД Советского района г.Челябинска. Дата
выдачи 22.03.2002г. Код подразделения 742-046. Зарегистрирован: г.Челябинск,
ул. Тимирязева, 12-57.
Носкова Людмила Ивановна
Паспорт: 75 02 769077 выдан УВД Центрального района г.Челябинска. Дата
выдачи 22.10.2002г. Код подразделения 742-046. Зарегистрирован: г.Челябинск,
ул. Коммуны, 139-45.
3.2. Участники сообщества в праве:
·
Участвовать в общем собрании участников с правом голоса по всем вопросам
его компетенции;
·
Получать информацию о деятельности общества и знакомиться с его
бухгалтерскими документами, а так же с иной документацией в порядке, установленном
его учредительными документами;
·
Принимать участие в распределении прибыли общества;
·
Продать или иным образом свою долю в уставном капитале общества либо
его часть одному или нескольким участникам общества;
·
В любое время выйти из общества независимо от согласия других его
участников;
·
Получить в случае ликвидации общества часть имущества,
оставшегося после расчетов с кредиторами или его стоимость.
3.3. Участники сообщества обязаны:
·
Внести свой вклад в уставной капитал общества в полном объеме до
государственной регистрации;
·
В случае увеличения уставного капитала общества за счет
дополнительных вкладов внести свой вклад в течении 2-х месяцев со дня принятия
общим собранием решения об увеличении уставного капитала;
·
Не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности общества;
·
Воздерживаться от действий, затрудняющих осуществление обществом
его деятельности;
·
Соблюдать условия общего устава.
3.4. Участники общества не отвечают по обязательствам, связанным с деятельностью
общества, но несут риск убытков в пределах своего вклада в уставной капитал.
3.5. Участник общества в праве в любое время выйти из общества независимо
от согласия других его участников или общества.
4.Подписи участников:
Алексеенко Станислав Евгеньевич
Носкова Людмила Ивановн
Договор
поставки
Дата
заключения договора:
Данный договор № 19 заключен 1 января 2004 года в
городе Челябинске.
Полное
наименование сторон, заключивших договор:
Учалинский хлебозавод", в лице директора Кряжева
А.В. действующего на основании Устава и ООО " Эталон Плюс", в лице
директора Кепикова А. И., действующего на основании Устава, заключили договор
по поставке кондитерской продукции.
Предмет
договора:
Особое значение предмету договора придается по той
причине, что существование договоренности сторон, является предпосылкой
вступления договора в законную силу.
Учалинский хлебозавод обязуется поставлять товар, ООО
"Эталон Плюс" оплачивать и принимать товар и тару, по количеству и
качеству. В предусмотрено, что ассортимент, количество, цена единицы товара и
тары указывается в счет-фактуре на каждую отдельную партию.
Цена и общая
сумма договора:
Являясь основным атрибутом договора, цена товара и
сумма каждой поставки определяется в рублях с учетом НДС, включая тару. Цена
единицы товара устанавливается в соответствии с действующими ценами
завода-изготовителя на момент подписания счет-фактуры.
Порядок
расчетов и поставки:
В договоре предусмотрены условия платежа: оплата за
товар производится путем перечисления на расчетный счет либо путем внесения
наличных денег в кассу Учалинский хлебозавод, по истечении десяти банковских
дней, после получения продукции и оформления счет-фактуры.
Права и
обязанности сторон:
К основным обязанностям поставщика относят: поставку
продукции на условиях договора, обеспечение сертификатами качества на
поставленный товар, производить замену товара ненадлежащего качества, кроме
случаев, когда недостатки товара возникли после передачи его покупателю,
вследствие нарушения покупателем правил пользования товаром или его хранения,
либо действия третьих лиц, либо непреодолимой силы. Доставка продукции
покупателю производится транспортом поставщика либо иным транспортом за счет поставщика.
К основным обязанностям покупателя относят: получить
товар на склад, осуществить проверку при приеме товара по количеству, качеству
и ассортименту, в присутствии представителя поставщика, составить доверенность
на получение товара, подписать накладные, счет-фактуру. Поставщик вправе
изменять ассортимент и комплектность товара при поставке следующих партий
товара при получении согласия покупателя. Покупатель предварительно дает заявку
на следующую партию товара, определяет ассортимент и количество продукции.
Покупатель обязан принять и вернуть тару поставщику в полном объеме, по количеству
и качеству.
Ответственности
сторон:
В договоре предусмотрено, что за несвоевременную
поставку товара Учалинский хлебозавод уплачивает штраф в размере 0,1% от
стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки.
Риск случайной гибели или случайного повреждения
товара несет покупатель ООО " Эталон Плюс" с момента получения товара
на склад от поставщика Учалинский хлебозавод.
Форс-мажор:
Условия форс-мажор предполагают то, что стороны
освобождаются от ответственности за частичное или полное невыполнения
обязательств по договору, обусловленные обстоятельствами возникшими помимо воли
и желания сторон, которые нельзя предвидеть или избежать, либо оно явилось
непреодолимой силы.
Разрешение
споров:
Все споры, разногласия и вопросы по договору решаются
путем переговоров, при не достижении согласия споры передаются на разрешение в
Арбитражный суд, в соответствии с законодательством Российской Федерации.
Срок действия:
В настоящее время срок договора № 19 истек, так как
был заключен до 31 декабря 2005 года.
Данный договор пролонгирован на срок 12 месяцев, то
есть до 31 декабря 2006 года.
Заключительные
положения:
Договор № 19 составлен, подписан и скреплен печатями в
2-х подлинных экземплярах, один из которых находится в ООО " Эталон
Плюс", другой у Учалинский хлебозавод.
Юридические
адреса и реквизиты сторон:
В договоре указаны юридические адреса и платежные
реквизиты ООО " Эталон Плюс" и Учалинский хлебозавод.
Правильный выбор формы договорных связей, тщательно
обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой
успешной хозяйственной и коммерческой предприятий участвующих в торговле.
Организация доставки товара
ООО "Эталон Плюс" осуществляет свою торговую
деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном
завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая
сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает
постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.
Доставка товара от производителя или поставщика
на склад ООО «Эталон Плюс»- осуществляется двумя путями:
1.
собственным и привлечённым
автомобильным транспортом;
2.
привлечённым железнодорожным
транспортом в крытых сборных вагонах.
В том случае, если
доставка товара производится привлечённым транспортом ООО «Эталон Плюс»-
пользуется услугами компаний-перевозчиков, которые имеют лицензию на
осуществление подобной деятельности. Для этого с данными компаниями
заключается договор, в котором указываются объёмы и сроки доставки
груза, оговариваются условия оплаты и ответственность сторон за сохранность
груза.
При нарушении условий
договора стороны несут ответственность в соответствии с законодательством
Российской Федерации.
Основным документом, регламентирующим порядок
перевозки грузов железнодорожным транспортом, является Транспортный устав
железных дорог Российской Федерации. Он регламентирует важнейшие
положения по организации перевозок грузов, а также ответственность
железной дороги, грузоотправителей и грузополучателей.