Тема: Организация коммерческой деятельности фирмы в условиях конкуренции

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: Организация коммерческой деятельности фирмы в условиях конкуренции
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  27.03.2012 12:15:05
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

   

  Организация коммерческой деятельности фирмы в условиях конкуренции

  Содержание

  
  

  Введение. 3

  1 Теоретический анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции. 6

  1.1 Понятие, сущность и  содержание коммерческой деятельности торгового  предприятия. 6

  1.2 Функции и методы организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции. 14

  1.3 Особенности организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции. 21

  1.4 Пути совершенствования организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции. 39

  2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof». 54

  2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия. 54

  2.2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «COSMOPROF». 57

  2.3 Анализ конкурентной среды торгового предприятия Центр «Cosmoprof». 77

  2.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельностью торгового предприятия Центр "Cosmoprof" в условиях конкуренции  96

  Заключение. 108

  Список использованных источников и литературы.. 111

  Приложение 115

  
  
  
  

  Введение

  
  

  В современных условиях торговый сектор занимает большое место в экономике нашей страны. Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив “поле и правила игры” в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры. В торговлю пришли миллионы людей, ранее сталкивающихся с ней только в роли покупателей.

  Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.

  Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

  На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения – одна из важных функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также создаваться соответствующая сеть складов и баз.

  В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

  Актуальность рассматриваемой темы обусловлена тем, что конкурентоспособность продукции, работ и услуг является важнейшим показателем, характеризующим функционирование предприятия в рыночной экономике. Целью деятельности предприятия является получение прибыли. Однако достижение этой цели возможно только за счет производства продукции или оказания услуг, необходимых обществу. В то же время на рынке действует несколько производителей одноименного товара и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару. Следовательно, чтобы быть реализованным, товар должен выгодно отличаться от других аналогичных товаров, то есть конкурировать с ними. Это является важнейшим условием продажи любого товара.

  Объектом исследования в данной дипломной работе является предприятие торговли Центр «Cosmoprof».

  Предмет исследования – организация коммерческой деятельности торгового предприятия.

  Цель исследования – Разработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof» в условиях конкуренции.

  В соответствии с поставленной целью следует решить задачи:

  1.Изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции.

  2. Провести анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof».

  3. Разработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof» в условиях конкуренции.

  В теоретической части работы рассматривается содержание, сущность и задачи организации коммерческой деятельности торгового предприятия. Описаны методы и основные показатели, выделенные при анализе и оценке организации коммерческой деятельности торгового  предприятия.

  Практическая часть работы предусматривает проведение анализа организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof», предложение рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности.

  В работе использованы методы экономического анализа на основе экономической информации. В дипломном проекте использовались работы, посвященные торговому делу следующих авторов Балабановой Л.В., Брагина Л.А., Верестова А.В., Каплиной С.А., Дашкова Л.П., Памбухчиянц В.К., Теплова В.И., Сероштан М.В., Боряева В.Е., Панасенко В.А., Николаевой Т.И., Новикова О.А., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г., Серёгиной Т.К.

  Организацию коммерческой деятельности исследовали следующие ученые Аниськова О.Г., Пигунова О.В., Верестов А.В., Виноградова С.Н., Самокрутова Н.К., Козлов В.К., Уваров С.А., Половцева Ф.П., Осипова Л.В., Синяева И.М., Фаустов К.В., Бязев Д.Ю. и др.

  
  

  1 Теоретический анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

  1.1 Понятие, сущность и  содержание коммерческой деятельности торгового  предприятия

  
  

  Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

  Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

  Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, этипонятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

  Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

  Коммерческая деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

  Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

  Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения — смене формы стоимости: Деньги – Товар и Товар - Деньги'.

  Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

  Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

  В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности [1].

  Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

  Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

  –   закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями;

  –   планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями;

  –   организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями;

  –   выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

  –   розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [20].

  Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

  В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

  Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

  Основными принципами коммерческой деятельности являются:

  —   соблюдение действующего законодательства;

  —   высокая культура обслуживания покупателей;

  —   оптимальность коммерческих решений;

  —   доходность, прибыльность [5].

  Основные принципы коммерческой деятельности торгового предприятия представлены на рисунке 1.

  
  

  Рисунок 1 – Основные принципы коммерческой деятельности торгового предприятия

  
  

  Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

  Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

  Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

  Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

  Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

  Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

  Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности: ассортимент и продажа товаров [6].

  Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.).

  Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

  Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

  Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т.д.).

  На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

  На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

  На предприятиях торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности выделяются следующие этапы (рисунок 2).

  Рисунок 2  Этапы коммерческой деятельности

  
  

  Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

  – уровень квалификации коммерческих работников;

  – правовая база коммерческой деятельности;

  – состояние материально-технической базы торговых предприятий;

  – ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

  – уровень конкуренции на рынке;

  – финансовое состояние предприятия;

  – наличие развитых информационных систем и др. [18].

  Более наглядно факторы, влияющие на коммерческую деятельность представлены на рисунке 3.

  Рисунок 3 – Факторы, влияющие на коммерческую деятельность

  
  

  Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

  Таким образом, коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

  
  

  1.2 Функции и методы организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

  
  

  В современных условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и методам коммерческой деятельностью предприятия.

  На предприятиях торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

  Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

  Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

  Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

  Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

  Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

  Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость). [3]

  Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

  Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

  Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

  Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

  1)   прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

  2)   косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

  3)   Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]

  Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

  Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

  Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

  Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

  В крупных торговых предприятиях в процессе организации коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

  Долговременной целью деятельности торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

  Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

  Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

  С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

  Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводится на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

  Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

  Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

  Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

  Организация коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

  Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия представлены на рисунке 4.

  Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

  1.   Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

  
  

  Рисунок 4 – Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

  
  

  2.   Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

  3.   Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

  4.   Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

  5.   Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

  6.   Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

  Основными принципами организации процессов в торговых предприятиях являются:

  – Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

  – Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

  – Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

  Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

  Таким образом, в новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и методам коммерческой деятельностью предприятия.

  
  
  
  
  

  1.3 Особенности организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

  
  

  Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система, поможет определять направления совершенствования организации коммерческой деятельностью.

  Коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (таблица 1).

  
  

  Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли [11]

  Направление коммерческой деятельностью	Показатели эффективности коммерческой работы
  Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
  Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс исполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
  Формирование и стимулирование спроса	Соотношение объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершения покупки Объем и структура не удовлетворенного спроса
  Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческой деятельности Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

  
  

  Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

  Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности – «Ассортимент товаров и его формирование» – состоит из четырех показателей.

  Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

  В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

  В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия. Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров – очень важная проблема (даже межотраслевая) до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

  Для характеристики ассортимента отдельных предприятий торговли и определения результативности ассортиментной политики была проанализирована структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На предприятиях торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

  Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Таким образом, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

  Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – ориентир для покупателя.

  Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

  В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) нами рекомендовано использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей – доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

  Данный информационный блок можно дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

  Второй блок показателей – «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» – состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

  Планирование товарного предложения и обеспечение товарами раскрывается в товароснабжении.

  Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли [7, c.247].

  Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

  Основные требования по организации товароснабжения предприятий торговли (рисунок 5).

  
  

  Рисунок 5 – Основные требования по организации товароснабжения предприятий торговли

  
  

  Товароснабжение торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, и технологичность [7].

  Планомерность означает, что процесс товароснабжения предприятий розничной торговли должен носить планомерный характер. Завоз товаров в магазины и другие пункты продажи должен осуществляться на основе плановых графиков с учетом их ассортиментного профиля.

  Ритмичность снабжения предполагает завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени. Ритмичность доставки товаров в магазины способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишних товарных запасов, необходимых для обеспечения бесперебойной работы розничного торгового предприятия на случай нарушения сроков завоза. Кроме того, ритмичность товароснабжения предприятий розничной торговли создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз и транспортных предприятий. Она позволяет более производительно использовать рабочую силу. При ритмичном товароснабжении рациональнее используются складские площади.

  Важным условием рациональной организации товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товароснабжение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

  Экономичность товароснабжения означает минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на весь процесс доставки товаров в розничную торговую сеть. Это достигается эффективным использованием транспортных средств, механизацией погрузочно-разгрузочных работ, установлением рациональной звенности движения товаров, исключающей излишние складские технологические операции на пути движения товаров от производства до потребителей, четким оформлением документов по отпуску и приемке товаров. Таким образом, товароснабжение розничной торговой сети должно осуществляться на основе рациональных схем завоза товаров, которые разрабатываются с учетом минимизации грузооборота, оптимальной звенности. частоты доставки и размеров товарных партий.

  Товароснабжение торговых предприятий осуществляется силами и средствами предприятий-поставщиков. При этом работники магазинов хотя и несут ответственность за коммерческую сторону товароснабжения, но не отвлекаются от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.

  Товароснабжение должно осуществляться на основе использования на всех его этапах прогрессивных технологических решений. Большую роль здесь играют модульные таротранспортные системы, являющиеся основой индустриализации товароснабжения торговой сети.

  На организацию товароснабжения розничной торговой сети оказывают влияние многие факторы, важнейшие из которых следующие: уровень управления процессом товароснабжения; достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах; размещение сети розничных торговых предприятий; состояние и размещение складского хозяйства; транспортные условия; оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием.

  Значительная часть товаров завозится в розничную торговую сеть с оптовых предприятий. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные и мясные продукты и некоторые другие продовольственные товары повседневного спроса, поступают на предприятия торговли непосредственно с производственных предприятий – хлебозаводов, пищекомбинатов и т.п. В крупные универсальные специализированные магазины транзитом с промышленных предприятий могут поступать и другие товары, в том числе и сложного ассортимента. В основной же массе товары сложного ассортимента (культтовары, одежда, обувь и т.д.) завозят в магазины со складов оптовых торговых баз. В магазины товары также поступают с заготовительных предприятий, от личных подсобных и фермерских хозяйств, а также от лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

  Выбор источников товароснабжения зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, типы и размеры магазинов, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазинов, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и уровень транспортных расходов [7].

  В зависимости от источников поступления товаров применяют транзитную или складскую форму товароснабжения торговой сети.

  При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Вместе с тем эта форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента, а также по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т.п.).

  При складской форме товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

  Основанием для завоза товаров в торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения [7.

  Товары могут доставляться в магазины и другие пункты продажи различными методами.

  Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия – завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально организованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся “ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

  При доставке завоз товаров в торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов [7].

  Анализируя дислокацию торговой сети, обращают внимание на следующие данные: наименование, типы розничных торговых предприятий, среднемесячный розничный товарооборот, площадь торгового зала и помещений для хранения товаров, численность работников, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы или другого поставщика.

  Грузооборот определяют на основе данных о товарообороте и средней цены 1 т товара.

  Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

  При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы. Так, хлебобулочные изделия должны завозиться в магазины ежедневно, другие продовольственные товары, имеющие небольшие предельные сроки реализации – не реже чем через два-три дня. Непродовольственные товары, а также продовольственные товары с длительными сроками реализации могут завозиться один раз в семь-десять дней.

  Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

  Если составляется заявка на завоз товаров сложного ассортимента (готовое платье, обувь и др.), то количество изделий по размерам, расцветкам и т.д. заказывают с учетом в продаже их удельного веса, выявленного по данным изучения спроса.

  Определяя потребность в завозе скоропортящихся товаров, следует также учитывать емкость имеющегося в магазине холодильного оборудования.

  Товары-новинки, которыми магазин ранее не торговал и возможная среднедневная реализация которых неизвестна, рекомендуется для начала заказывать небольшими пробными партиями.

  Доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, дни завоза, наименования торговых предприятий и их адреса, вид транспорта и часы доставки [7, c.253].

  При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объем завозимых товаров и периодичность их завоза, особенности эксплуатации используемого транспорта. Их согласовывают с товарополучателями.

  Графики завоза товаров тесно связаны с маршрутами доставки товаров, разрабатываемыми оптовыми базами. Их составление предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Они бывают линейные и кольцевые.

  Линейные маршруты используются для доставки товаров за один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним рейсом на несколько розничных торговых предприятий.

  Маршруты доставки товаров разрабатывают с учетом территориального размещения сети розничных торговых предприятий. С этой целью составляют карту-схему размещения обслуживаемых оптовой базой розничных торговых предприятий и по ней определяют возможные транспортные связи между несколькими населенными пунктами, в которых расположены предприятия розничной торговли. При этом сначала составляют линейные маршруты, а затем формируют кольцевые. Маршруты составляются с учетом обеспечения оптимальных показателей работы транспортных средств [7, c.253].

  Оптовые базы, осуществляющие доставку товаров в розничную торговую сеть, должны правильно определять потребность в транспортных средствах и многооборотной инвентарной таре.

  В основу расчетов потребности в транспортных средствах должны быть положены данные об объемах заявок розничных торговых организаций и предприятий, грузоподъемности транспортных средств и среднем количестве рейсов. Потребность в транспортных средствах должна отвечать требованиям безусловного выполнения разработанных оптовой базой графиков и маршрутов доставки товаров в розничную торговую сеть.

  В системе мероприятий, направленных на обеспечение рациональной организации товароснабжения торговой сети, важная роль принадлежит разработке технологических схем товароснабжения, основанных на применении взаимоувязанных транспортных систем. Так, все более широкое применение находят технологические схемы процесса товародвижения с использованием тары-оборудования [22, c.75].

  В последние годы многое сделано для внедрения тары-оборудования для доставки хлеба и хлебобулочных изделий, плодоовощной продукции, бакалейных и других товаров.

  Для внедрения передовой технологии транспортирования, хранения и продажи товаров с применением тары-оборудования создаются опорные комплексы на базе предприятий-поставщиков и розничных торговых предприятий. Они создаются по следующим схемам: “оптовая торговая база – торговый зал магазина”, “хлебозавод – торговый зал магазина”, “овощекартофелехранилище – торговый зал магазина” и “промышленное предприятие – торговый зал магазина”.

  Использование контейнерной доставки товаров в магазины позволяет существенно сократить численность работников, занятых переноской и перемещением товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли, упрощает организацию товароснабжения магазинов и в значительной степени облегчает внутримагазинное перемещение товаров, создает условия для более эффективной эксплуатации автотранспорта и торговой площади магазинов.

  Наряду с тарой-оборудованием для доставки товаров в розничную торговую сеть используют специальную многооборотную ящичную и текстильную тару. При этом технологическая схема процесса товароснабжения будет отличаться от приведенной выше.

  Для упрощения управления процессом товароснабжения могут быть использованы технологические карты, которые представляют собой детальную разработку важнейших составных элементов доставки товаров в розничную торговую сеть. В них указывается не только день и время доставки товаров в магазин, но и номер автомашины, обслуживающей маршрут, фамилия водителя, размер партий товара и другие данные.

  Успешное функционирование системы товароснабжения торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров [7, c.256].

  Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

  Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов данной группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

  Группу показателей третьего блока – «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

  Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.

  Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

  Четвертый блок – «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» – характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

  В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

  Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

  Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

  По определению рынок - это организованная структура, где "встречаются" производители и потребители, продавцы и покупатели, где в результате взаимодействия спроса потребителей (спросом называется количество товара, которое потребители могут купить по определенной цене ) и предложения производителей (предложение - это количество товара, которое производители продают по определенной цене ) устанавливаются и цены товаров, и объемы продаж. При рассмотрении структурной организации рынка определяющее значение имеет количество производителей (продавцов) и количество потребителей (покупателей), участвующих в процессе обмена всеобщего эквивалента стоимости (денег) на какой-либо товар. Это количество производителей и потребителей, характер и структура отношений между ними определяют взаимодействие спроса и предложения.

  Ключевым понятием, выражающим сущность рыночных отношений является понятие конкуренции (competition) .

  Конкуренция между потребителями - это взаимоотношения по поводу формирования цен и объема спроса на рынке. Стимулом, побуждающим человека к конкурентной борьбе , является стремление превзойти других . В соперничестве на рынках речь идет о заключении сделок и о долях участия в рыночной сфере . Конкурентная борьба - это динамический ( ускоряющий движение ) процесс. Он служит лучшему обеспечению рынка товарами. В качестве средств в конкурентной борьбе для улучшения своих позиций на рынке компании используют, например , качество изделий, цену, сервисное обслуживание, ассортимент, условия поставок и платежей, информацию через рекламу.

  Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

  Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией. К ней следует относить информацию о: покупателях и мотивах покупок; требованиях рынка к товару; конъюнктуре рынка; конкурентной среде; потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.

  Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

  Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

  Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

  Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т.д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах и т.д.

  Рассмотрим значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.

  Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т.д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

  Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию “жизненного цикла” товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

  Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

  Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т.д.

  Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

  Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

  Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

  Определить товарное предложение можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т.д.

  Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

  Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.

  Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

  Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

  При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

  Таким образом, коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

  
  
  

  1.4 Пути совершенствования организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

  
  

  Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

  Рассмотрим комплексную модель совершенствования организации  коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 6).

  
  

  Рисунок 6 - Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

  
  

  Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

  Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

  Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

  В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

  Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

  Рассмотрение вопроса создания и удержания конкурентных преимуществ предполагает анализ отношений и соответственно взаимодействия трех субъектов рыночной среды. Первый субъект — это «наша» фирма, предлагающая определенный товар. Второй субъект   — это покупатель, который может этот товар купить, а может и не купить. Третий субъект   — это конкуренты, которые готовы продать покупателю свои товары, которые могут удовлетворить ту же его потребность, что и товар, предлагаемый «нашей» фирмой. Главным в этом рыночном «любовном» треугольнике является покупатель. Поэтому и конкурентные преимущества товара — это заключенная в товаре ценность для покупателя, побуждающая его этот товар купить. Конкурентные преимущества отнюдь не обязательно возникают из сравнения товара «нашей» фирмы с товарами конкурентов. Может быть так, что на рынке нет фирм, предлагающих конкурентный товар, тем не менее товар «нашей» фирмы не продается. Это значит, что у него нет достаточной ценности для покупателя или конкурентных преимуществ.

  Руководство фирмы должно выяснить, обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться внешними возможностями, и существуют ли у нее слабые стороны, которые могут усложнить проблемы, связанные с внешними опасностями. Этот процесс называется управленческим обследованием. Оно представляет собой методическую оценку функциональных зон фирмы, предназначенную для выявления ее стратегически сильных и слабых сторон. В обследование входят такие функции, как маркетинг, бухгалтерский учет, операции (производство), человеческие ресурсы, культура и образ корпорации. При обследовании функции маркетинга необходимо обратить внимание на семь областей анализа:

  –   конкурентоспособность и желаемая доля рынка в процентах к его общей емкости, являющаяся существенной целью для компании;

  –   разнообразие и качество ассортимента изделий, которые постоянно контролируются и оцениваются высшим руководством;

  –   рыночная демографическая статистика, контроль за изменениями на рынках и в интересах потребителей;

  –   рыночные исследования и разработки новых товаров и услуг;

  –   предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, являющееся одним из слабых мест в предпринимательстве;

  –   эффективный сбыт, реклама и продвижение товара (агрессивная, компетентная группа сбытовиков может оказаться самым ценным состоянием фирмы; творчески направленная реклама и продвижение товара служит хорошим дополнением к ассортименту изделий);

  –   прибыль (ничто, даже самое лучшее, не окажется стоящим, если в результате отсутствует прибыль).

  Субъекты рынка, взаимодействие которых вызывает соперничество, а также отношения между ними образуют конкурентную среду предприятия.

  Анализ внешней среды (макро- и непосредственного окружения) направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать фирма, если она успешно поведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ждать, если она не сумеет вовремя отвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

  Анализ макроокружения включает изучение влияния экономики, правового регулирования и управления, политических процессов, природной среды и ресурсов, социальной и культурной составляющих общества, научно-технического и технологического развития общества, инфраструктуры и т.п.(PEST - анализ).

  Непосредственное окружение анализируется по следующим основным компонентам: покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы.

  Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Анализ внутренней среды позволяет также лучше уяснить цели организации, более верно сформулировать миссию, т.е. определить смысл и направления деятельности фирмы. Исключительно важно всегда помнить, что организация не только производит продукцию для окружения, но и обеспечивает возможность существования своим членам, давая им работу, предоставляя возможность участия в прибылях, обеспечивая их социальными гарантиями и т.п.

  Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:

  –   кадры фирмы, их потенциал, квалификация, интересы и т.п.;

  –   организация управления;

  –   производство, включающее организационные, операционные и технико-технологические характеристики и научные исследования и разработки;

  –   финансово-хозяйственная деятельность фирмы;

  –   маркетинг;

  –   организационная культура.

  Для анализа внутренней среды предприятия используются бухгалтерский баланс, SWOT-матрица, модель Портера и др.

  Для качественного проведения SWOT-анализа необходимо проводить его отдельно для каждого продукта, рынка, конкурента. SWOT анализ.

  На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей. Это упражнение полезно при определении привлекательности имеющихся возможностей и оценке способностей фирмы по их преследованию. SWOT анализ.

  В идеале SWOT-анализ должен проводиться, как комплекс структурированных SWOT-анализов:

  1) SWOT-анализ предприятия, как единого целого по сравнению со всеми конкурентами. SWOT анализ.

  2) SWOT-анализ предприятия, как единого целого по сравнению с каждым важным конкурентом. SWOT анализ.

  3) SWOT-анализ бизнесов предприятия по сравнению с основным конкурентом в данном виде бизнеса. SWOT анализ.

  4) SWOT-анализ продуктов предприятия по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов или товаров-заменителей. SWOT анализ.

  Таким образом, появляется возможность добиться максимальной конкретности сильных и слабых сторон по отношению к конкурентам, возможностей и угроз рынка.

  Сбор информации необходимо осуществлять из всех доступных источников: внутренняя информация, обзоры рынка, статьи в журналах, реклама конкурентов, инсайдерская информация о деятельности конкурентов, Интернет. SWOT анализ.

  Результатом сбора информации должно быть чёткое и ясное представление о возможностях и угрозах, сильных и слабых сторонах предприятия. SWOT анализ.

  Раскрытие матрицы SWOT-анализа заключается в построении взаимосвязей между сильными и слабыми сторонами и возможностями и угрозами. SWOT анализ.

  Работа над матрицей осуществляется итерациями.

  1) Первичное формулирование фраз

  2) Анализ их осуществимости и значимости

  3) Ранжирование фраз по значимости в каждом квадранте

  4) Дополнение сильных и слабых сторон при необходимости

  5) Корректировка полученных фраз до уровня приемлемого для реализации

  Используя обозначенные в квадрантах вопросы, можно сформулировать список мер.

  При формулировании мер можно использовать несколько сильных и слабых сторон с одной возможностью или угрозой и наоборот. SWOT анализ.

  Для определения основных направлений развития бизнеса необходимо, используя полученные данные SWOT-анализа (общая форма и развёрнутая форма):

  1) Составить общий структурированный список мероприятий, которые были сформулированы на предыдущем этапе в 3-х квадрантах

  2) Сформировать критерии для определения наиболее значимых мероприятий

  3) Проранжировать меры по выбранным критериям

  4) Сформировать план реализации намеченных мероприятий.

  Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М. Портера.

  Анализ сил конкуренции проводят с помощью метода, предложенного Майклом Портером, который учитывает 5 реальных сил, действующих на рынке (Классическая модель конкурентной среды – рис. 7).

  
  

  Рисунок 7 Классическая модель конкурентной среды М.Портера

  Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:

  –   конкурентная борьба внутри отрасли;

  –   угроза появления товаров и услуг-субститутов;

  –   способность поставщиков диктовать свои условия;

  –   угроза появления новых конкурентов;

  –   способность покупателей диктовать свои условия.

  В этой модели значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса.

  1.   Соперничество  внутри отрасли идет за укрепление своих рыночных позиций, за создание и развитие конкурентных преимуществ.

  2.   Воздействие товаров-субститутов – здесь понимается предложение товаров фирмами, не входящими в данную отрасль. Увеличение числа продуктов-заменителей в отрасли может существенно ограничить потенциал роста и прибыли в долгосрочной перспективе.

  3.   Рыночная власть поставщиков – их влияние определяется наличием альтернативных источников поставок с различными ресурсам, ценами и условиями. На разных рынках рыночная власть поставщиков не одинакова. Она высока в случае монополии на ресурсы и низка там, где на рынке работает большое число поставляющих фирм с товарами – заменителями.

  4.   Рыночная власть покупателя – «Покупатель голосует своим кошельком»  за счет свободы и независимости выбора. Покупатели могут снижать цены, уменьшая тем самым прибыль компании. Рыночная власть покупателей также неодинакова: там, где власть поставщиков низка и присутствуют большие объемы стандартных товаров, которые можно без проблем приобрести у разных продавцов, рыночная власть покупателей обычно очень высока.

  5.   Угроза появления новых конкурентов – их влияние объясняется тем, что их вхождение в отрасль (обычно с более новыми технологиями, товарами и способами продаж) перераспределяет  рыночные доли  и ограничивает прибыль уже существующих конкурентов.

  Кратко рассмотрим эти конкурентные силы предприятий торговли.

  Существует понятие «барьер входа в отрасль», высоту которого следует учитывать как организациям, находящимся внутри отрасли (для них чем выше барьер, тем лучше), так и организациям, которые предполагают осуществить выход в новую отрасль (для них чем он ниже, тем лучше). Высота барьера определяется следующими факторами:

  9. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе

  1. Экономикой масштабов. Обычно организации, впервые появившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, нежели его традиционные производители. Поэтому их производственно-сбытовые издержки выше, что обусловливает при примерном равенстве рыночных цен получение этими организациями меньшей прибыли, а может быть, и убытки. Готова ли организация, ради освоения нового бизнеса, пойти на это?

  2. Привычностью марки товара. Потребители конкретных товаров ориентированы на приобретение товаров определенных марок. Новым производителям необходимо сделать свою марку популярной среди новых потребителей. Зачастую это очень сложная задача.

  3. Фиксированными затратами, связанными с входом в новую отрасль (следование новым стандартам, требованиям дизайна и др.).

  4. Затратами на новые основные фонды, которые во многих случаях требуется создавать для выпуска нового продукта.

  5. Доступом к системе товародвижения.

  Традиционные производители данной отрасли могут создать барьеры для новых производителей на пути их проникновения в функционирующие сбытовые сети. В этом случае новым товаропроизводителям придется создавать свои каналы сбыта, что требует высоких затрат.

  6. Доступом к отраслевой системе снабжения. В данной области существуют те же барьеры, что и в случае с системой товародвижения.

  7. Отсутствием опыта производства данного вида продукта, вследствие чего его себестоимость в общем случае выше, чем у традиционных производителей данной отрасли.

  8. Возможными ответными действиями предприятий отрасли, направленными на защиту своих интересов. Например, отказ в продаже необходимых патентов, лоббирование в правительстве и местных структурах власти своих интересов, в результате чего традиционные производители могут иметь налоговые и другие льготы, а доступ на рынок новых товаропроизводителей будет затруднен.

  Что касается угрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется в виду производство новых продуктов, удовлетворяющих ту же потребность, но созданных на основе принципиально новых идей. Например, в шестидесятые годы нашего века химическая промышленность начала выпуск высокопрочных дешевых пластмасс, которые стали вытеснять металл из машиностроения, строительства и др. При оценке угрозы замены необходимо учитывать характеристики и цену продукта-заменителя по отношению к традиционным продуктам, цену переключения на использование нового продукта, которая может быть достаточно высокой из-за необходимости потребителям продукта-заменителя менять оборудование, переучивать кадры и др. Кроме того, необходимо принимать в расчет, предрасположен ли потребитель к замене традиционно покупаемых продуктов.

  Сила позиции поставщиков. Она во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли.

  Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей). Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами:

  1. Разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг.

  2. Наличием возможности смены поставщиков.

  3. Величиной затрат переключения потребителей на использование продукции других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, решать организационные и другие вопросы.

  4. Величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков. Большие объемы закупки сырья, материалов, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

  Сила позиции покупателей. Она, как и в предыдущем случае, во многом определяется типом рынка, на котором действуют предприятия отрасли и покупатели их продукции. Имеются в виду рынки производителя и покупателя соответственно. Сила позиции покупателей определяется в первую очередь следующими факторами:

  1. Возможностью переключиться на использование других продуктов.

  2. Затратами, связанными с этим переключением.

  3. Объемом закупаемых продуктов.

  Рассмотренные выше четыре группы факторов определяют привлекательность отрасли и целесообразность вести в ней бизнес.

  Поскольку эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, то они определяют уровень прибыльности организаций данной отрасли.

  Исследования, проведенные в указанных направлениях, дадут фирме возможность определить конкурентный «климат», интенсивность соперничества и тип конкурентного преимущества, которым владеет каждый из конкурентов.

  Все перечисленные факторы создают условия для динамичного развития конкуренции и «устаревания» имеющихся конкурентных преимуществ.

  Конкурентоспособность фирмы определяется ее потенциалом, достаточным, чтобы удержать или расширить занимаемую ею долю рынка в условиях конкурентной борьбы.

  Потенциал фирмы – это комплекс ее возможностей и достижений, обеспечивающих конкурентное преимущество на рынке и достижение поставленных стратегических целей.[35]

  Высокая конкурентоспособность предприятий обуславливается наличием следующих трех признаков:

  1) потребители довольны и готовы повторно купить продукцию этой фирмы;

  2) общество, акционеры, партнеры этой фирмы не имеют претензий к ней;

  3) работники гордятся своим участием в деятельности фирмы, а посторонние считают за честь трудиться в этой компании.

  Для того чтобы стать конкурентоспособной компанией необходимо:

  -обеспечивать конкурентоспособность выпускаемой продукции в целевых сегментах рынка;

  -поднять потенциал конкурентоспособности предприятия, а, следовательно, и его подразделений до уровня лидера в данной отрасли.

  Конкурентоспособность организации может складываться из целого ряда конкурентных преимуществ, которые выявляются на конкурентном рынке путем сопоставления с показателями предприятий-конкурентов, среди которых: рентабельность производства, производительность труда, уровень использования инноваций, эффективность сбытовой деятельности, эффективность управления, гибкость и другие.[17]

  Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда таких факторов, как:

  - конкурентоспособность товаров предприятия на внешнем и внутреннем рынках;

  - вид реализуемого товара;

  - ёмкость рынка (количество ежегодных продаж);

  - лёгкость доступа на рынок;

  - однородность рынка;

  - конкурентные позиции предприятий, уже работающих на данном рынке;

  - конкурентоспособность отрасли;

  - возможность технических новшеств в отрасли;

  - конкурентоспособность региона и страны.

  Организация должна предлагать товар, который стабильно будет находить покупателей. Это означает, что товар должен быть, во-первых, интересен покупателю настолько, что он готов отдать за него деньги, и, во-вторых, интересен покупателю более, чем аналогичный или схожий по потребительским качествам товар, предлагаемый другими фирмами. Если товар обладает этими двумя свойствами, то говорят, что товар имеет конкурентные преимущества.

  Следовательно, фирма успешно существовать и развиваться может только в том случае, если ее товар обладает конкурентными преимуществами. Создавать же конкурентные преимущества призвано стратегическое управление.

  Во внешнем окружении принято выделять факторы микросреды - конкурентное окружение (рынок, конкуренция), покупатели, поставщики, посредники. С внешними факторами тесно связаны и внутренние факторы. Важно помнить, что внешние факторы, вызывающие изменения, находятся вне пределов контроля организации, в то время как внутренние факторы могут контролироваться самой организацией.

  Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей. Внешние факторы, вызывающие изменения, могут происходить из разных источников.  Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей.

  Рассмотрение вопроса создания и удержания конкурентных преимуществ предполагает анализ отношений и соответственно взаимодействия трех субъектов рыночной среды. Первый субъект — это «наша» фирма, предлагающая определенный товар. Второй субъект   — это покупатель, который может этот товар купить, а может и не купить. Третий субъект   — это конкуренты, которые готовы продать покупателю свои товары, которые могут удовлетворить ту же его потребность, что и товар, предлагаемый «нашей» фирмой. Главным в этом рыночном треугольнике является покупатель. Поэтому и конкурентные преимущества товара — это заключенная в товаре ценность для покупателя, побуждающая его этот товар купить.

  Таким образом, коммерческая деятельность – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Организация  коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

  1) закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

  2) планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

  3) организация сбыта продукции;

  4) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

  5) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

  6) розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

  Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

  1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

  2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

  3) умение предвидеть коммерческие риски;

  4) выделение приоритетов;

  5) проявление личной инициативы;

  6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

  7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

  Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

  2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof»

   

  2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия

  
  

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным Законом Российской Федерации «Негосударственных образовательных учреждений» и иным действующим законодательством РФ.

  Юридический адрес НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»:

  454091, г. Челябинск, ул. Советская, д. 38.

  Фактический адрес НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»:

  454048, г. Челябинск, ул. Верхнеуральская, д.1

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof», специализирующееся  на организации обучения, семинаров, консультаций, мастер-классов, стажировок постоянно действующих методистов, а также на продаже косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» объединяет в себе такие услуги как:

  –   Обучение специалистов со средним и высшим медицинским образованием с присвоением специальности «КОСМЕТИК III разряда» (мезотерапия, пирсинг, пилинг, восковая депиляция, перманентный макияж и т.д.)

  –   Обучение специалистов техникам испанского массажа: «Хиромассаж», «Гемолимфодренаж», «Нейроседативный массаж» лица и тела (эксклюзивные методики  массажа Энрике Кастеллс Гарсия).

  –   Подготовка специалистов маникюра, педикюра, моделирования искусственных ногтей  (начальный курс маникюра, наращивание ногтей с применением акриловых и гелевых технологий, базовый курс медицинского аппаратного педикюра, аппаратный маникюр, художественный дизайн ногтей, семинары по решению проблем вросшего ногтя).

  –   Оптово-розничная продажа косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.

  –   Перечень продукции, предлагаемой покупателям фирмой Центр «Cosmoprof» представлен в Приложении А.

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» было зарегистрировано феврале 2005 года, что подтверждается Уставом и  документами о государственной регистрации в ИФНС и других фондах.

  Полное фирменное наименование организации – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof».

  Организационно-правовая форма организации – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования.

  Полное наименование юридического лица – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof».

  Сокращенное наименование юридического лица – НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof».

  Целью деятельности НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» является получение прибыли для дальнейшего развития предприятия и соответственно увеличение доходов учредителей.

  Учредителями НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» являются два физических лица: Краснова Елена Олеговна, Краснов Сергей Валентинович. НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

  Учредительный договор - учредительный документ корпорация, после утверждения которого в государственных органах корпорация получает юридический статус. В учредительном договоре учредители общества обязуются создать общество и определяют порядок совместной деятельности по его созданию. Учредительным договором определился состав учредителей общества: Краснова Елена Олеговна, Краснов Сергей Валентинович, размер уставного капитала общества и размер доли каждого из учредителей общества, размер и состав вкладов, порядок и сроки их внесения в уставный капитал общества при его учреждении, ответственность учредителей общества за нарушение обязанности по внесению вкладов, условия и порядок распределения между учредителями общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества.

  Свидетельство о регистрации – документ установленного образца, выдаваемый организациям, зарегистрированным в качестве юридических лиц, компетентным государственным органом.

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» имеет свой банковский счет на территории Российской Федерации, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование и логотип. НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» также имеет бланки и штампы со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации.

  Организационная структура управления отображена на рисунке  8.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Рисунок 8 – Организационная структура управления
  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»

  Структура управления персоналом – линейная, т.к. все сотрудники подчиняются непосредственно руководителю организации.

  Численность персонала составляет 15 человек. Со дня создания предприятия численность персонала не менялась.

  
  
  

  2.2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «COSMOPROF»

  
  

  Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

  Коммерческая работа по оптовым закупкам в Центре «Cosmoprof» складывается из следующих этапов:

  - изучение и прогнозирование покупательского спроса;

  - выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

  - организация рациональных хозяйственных связей с •поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам,

  - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

  - организация учета и контроля за оптовыми закупками.

  Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

  - определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

  - определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

  - поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

  - отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

  - оценка результатов;

  - заключение долговременных договорных соглашений;

  - определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования).

  При отборе поставщиков Центр «Cosmoprof» решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

  Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск Центра «Cosmoprof» и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования потребителей.

  Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет Центру«Cosmoprof» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

  Осуществление планирования закупок товара является одной из важнейших составляющих торгово-закупочной деятельности Центра «Cosmoprof».

  Важнейшим условием выполнения плана реализации товаров и формирования необходимого размера товарных запасов является обеспечение поступления товаров в Центр «Cosmoprof». Основной целью планирования поступления товаров и организации закупки товаров в соответствии с этим планом является обеспечение ритмичной поставки товаров в необходимых объемах и ассортименте.

  Процесс планирования поступления товаров в Центр «Cosmoprof» осуществляется по следующим основным этапам:

  1.Анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде.

  2.Определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие.

  3.Определение планового объема и источников закупки необходимых товаров.

  4.Обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров на предприятие.

  Заключительной стадией планирования товарооборота торговых предприятий является балансовая увязка всех запланированных его показателей - объема реализации, запасов на начало и конец планового периода, объема поступления товаров. Балансовая увязка этих плановых показателей позволяет проверить их взаимосвязь по каждой группе товаров и по фирме в целом.

  Закупкой товаров занимаются товароведы магазина, которые очень тщательно подбирают поставщиков товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, сайтов Интернета.

  Центр «Cosmoprof» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением. 

  Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

  Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

  Для управления товарными запасами в Центре «Cosmoprof» все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и т.д.).

  Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок.

  С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

  Процесс выбора поставщиков состоит из следующих этапов:

  - -подготовка списка возможных поставщиков.

  - -отправка запроса в соответствии с заявкой на материал.

  - -выбор поставщиков.

  Подготовка списка возможных поставщиков. На данном этапе, на основании полученной заявки на материал, сотрудник отдела закупок составляет список возможных поставщиков, состоящий из постоянных поставщиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество, и, возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов ,в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений.

  Отправка запроса на материал. Данная стадия состоит из следующих этапов:

  Организация или возобновление переписки с возможными поставщиками. На данном этапе с возможными поставщиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, которым может быть: традиционная почта; средства факсимильной связи; электронная почта; личная доставка представителем Исполнителя (Заказчика)

  Подготовка и оформление запроса, в соответствии с заявкой на материал. В соответствии с данной заявкой на материал торговый персонал подготавливается запрос на материал, который представляет собой просьбу к поставщику на поставку материала, идентификатор , требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается с руководителем Центре «COSMOPROF», и в случае необходимости  в него вносятся корректировки. Подготовленный и соответствующим образом оформленный запрос на материал отправляется возможным поставщикам при помощи выбранного средства связи, которым может являться: традиционная почта; факсимильная связь; электронная почта; личной доставкой представителем.

  Регистрация отправки запросов возможным поставщикам. На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получение, делаются необходимые записи в регистрационных формах.

  Выбор наиболее подходящих поставщиков. Данная стадия состоит из следующих этапов:

  Получение предложений от возможных поставщиков. При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки.

  Согласование полученных предложений. При возникновении вопросов по полученным от возможных поставщиков коммерческим предложениям, проводится согласование по позициям, требующим пояснения или дополнительной информации.

  Регистрация получения коммерческих предложений от возможных поставщиков. При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки.

  Выбор наиболее подходящих поставщиков. На основе сравнительного списка цен и условий поставки для зарегистрированных и согласованных коммерческих предложений от возможных поставщиков, факта наличия или отсутствия в данный момент с ними долгосрочных договорных отношений, а также на основе дополнительной информации о компании - возможном поставщике производится выбор наиболее подходящих поставщиков.

  Поставщиками компании являются такие фирмы: как ООО "Леди Ди", "Немектрон-СПб", "Ананта", "Аверс" и др.

  Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

  Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как ООО "Леди Ди", "Аверс", "Ананта". Предприятие Центр «Cosmoprof» успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок (табл. 2).

  Таблица 2. Рейтинговый анализ поставщиков

  Критерий выбора	Удельный вес критерия			Оценка значения критерия по 10-бальной шкале			Произведение удельного веса критерия на оценку.
  	Леди Ди	Аверс	Ананта	Леди Ди	Аверс	Ананта	Леди Ди	Аверс	Ананта
  1. Надежность поставки	0,30	0,15	0,10	7	8	7	2,1	1,2	0,70
  2. Цена	0,25	0,30	0,15	6	7	8	1,5	2,1	1,2
  3. Качество товара	0,15	0,25	0,30	8	6	7	1,2	1,5	2,1
  4. Условия платежа	0,15	0,15	0,25	4	7	4	0,6	1,05	1
  5. Возможность внеплановых поставок	0,10	0,05	0,15	7	4	4	0,7	0,20	0,60
  6. Месторасположение поставщика	0,05	0,10	0,05	4	4	6	0,2	0,40	0,30
  ИТОГО:	1	1	1				6,3	6,45	5,9

  Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия Центр «Cosmoprof», является фирма «Аверс», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

  Одной из мер по совершенствованию организации коммерческой деятельности на предприятии Центр «Cosmoprof» является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

  Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов  закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

  Основанием для завоза товаров в торговое предприятие Центр «Cosmoprof» служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает директор Центра «Cosmoprof», затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

  Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

  Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

  Доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, дни завоза, наименования торговых предприятий и их адреса, вид транспорта и часы доставки.

  Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является, как отмечалось, договор поставки товаров. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками (могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

  В договоре предусмотрены следующие условия:

  Дата заключения договора;

  Полное наименование сторон, заключивших договор;

  Предмет договора;

  Цена и общая сумма договора;

  Порядок расчетов и поставки;

  Порядок приемки и возврата залоговой тары;

  Права и обязанности сторон;

  Ответственность сторон;

  Форс-мажор;

  Разрешение споров;

  Срок действия договоров;

  Заключительные положения;

  Юридические адреса и платежные реквизиты сторон;

  Договора могут заключаться в устной письменной или нотариальной форме.

  В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон и т.п.)

  Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

  Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

  Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

  Согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором.

  Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию Центр «Cosmoprof» от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

  Договор выполняет следующие функции:

  - закрепляет юридически отношения между партнерами;

  - устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

  - предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

  Центр «Cosmoprof» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

  Правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности Центра «Cosmoprof».

  При  нарушении  условий  договора  стороны  несут  ответственность  в соответствии  с  законодательством  Российской  Федерации.

  Центр «Cosmoprof» осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

  Доставка товара от производителя или поставщика на склад Центра «Cosmoprof» осуществляется  следующими  путями:

  - собственным транспортом (имеются два автомобиля);

  - очень часто транспортом фирм, поставляющими  свой товар;

  - привлечённым автомобильным транспортом (особенно в предпраздничные дни).

  В  том  случае,  если  доставка  товара  производится  привлечённым  транспортом  Центр «Cosmoprof»  пользуется  услугами  компаний-перевозчиков,  которые  имеют  лицензию  на  осуществление  подобной  деятельности. Для  этого  с  данными  компаниями  заключается  договор,  в  котором  указываются  объёмы  и  сроки  доставки  груза,  оговариваются  условия  оплаты  и  ответственность  сторон  за  сохранность  груза.

  Поскольку рыночный успех является критерием оценки деятельности предприятии Центр «Cosmoprof»  , а рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой ассортиментной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходящую информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением ассортиментом и его совершенствованием.

  Ассортимент Центр «Cosmoprof» постоянно изменяется путем включения в него новых разновидностей товаров. Обновление ассортимента своей продукции позволяет предприятию завоевывать новых клиентов, успешно конкурировать и повышать уровень качества обслуживания.

  Ассортимент Центра «Cosmoprof» можно условно разделить на  5 групп:

  1. Оборудование для салонов красоты

  2. Профессиональная косметика

  3. Гомеопатические препараты

  4. Профессиональные средства и материалы для салонных процедур

  5. Инструменты и аксессуары

  Проведем анализ структуры ассортимента предлагаемых товаров в Центре «Cosmoprof» и степень их потребления (Рис. 9)

  Рисунок 9 -  Структура ассортимента Центра «Cosmoprof»

  
  

  Таким образом, можно сказать, что основную долю в ассортименте составляют товары группы «Профессиональная косметика», они занимают большие проценты в общей реализации.

  Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

  Устойчивость (стабильность) ассортимента товаров – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

  Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

  Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле

  
  

  ,                                                                                          (2.1)

  
  

  где Q_ф – фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

  Q_п – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

  На полноту ассортимента товаров влияют факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставки, нарушение графика завоза и т. п.).

  Для исключения воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента, его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина.

  Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле

  
  

  ,                                                                    (2.2)

  где  – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

  Q_п – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

  n – число проверок.

  
  

  
  

  Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, тем лучше он формируется.

  Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. Рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента по обуви.

  Руководителю Центра «Cosmoprof» также необходимо помнить не только о широте и глубине ассортимента, но и об его упорядочении. Тот товар, который продается с большим трудом или не продается совсем, то есть «залежалый товар», следует изымать, заменять более ходовым.

  Заботясь о своем престиже и желая быть прибыльным, каждому предприятию торговли важно торговать наиболее качественными товарами. Возможность появления таких товаров в магазине должна предусматриваться ассортиментной политикой.

  Для разработки стратегии анализируемого предприятия, с использованием основных методик выясним, какие позиции на рынке занимает Центр «Cosmoprof» по каждой группе реализуемой продукции.

  Для построения матрицы Бостонской консультационной группы необходимо построить расчетную таблицу 3, где темп роста выручки Центра «Cosmoprof» от реализации продукции будет приведен по группам продукции.

  
  

  Таблица 3 - Расчетная таблица данных матрицы БКГ

  Номенклатура	Объем реализации в 2007г. (руб.)	Доля в общей выручке%	Объем реализации в 2008г. (руб.)	Доля в общей выручке%	Темп роста
  Профессиональная косметика	153244	41	132275	33	0,86
  Профессиональные средства и материалы для салонных процедур	85965	23	116241	29	1,35
  Инструменты и аксессуары	74755	20	72150	18	0,97
  Оборудование для салонов красоты	37377	10	52108	13	1,39
  Гомеопатические препараты	22426	6	28058	7	1,25
  ИТОГО	373767	100	400832	100	1,07

  
  

  На основании данных таблицы построим Матрицу БКГ для товарных групп Центра «Cosmoprof» (рисунок 10)

  «Звезды»                                «Дикие кошки»                   «Дойные коровы»                                        «Собаки»

  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Высокая                                           Низкая

  Относительная доля рынка

   

  
  
  
  
  
  

  Рисунок 10 -  Матрица БКГ

  Из таблицы 3 и рисунка 10  видно, что наибольшую долю в выручке составляет реализация товары группы «Профессиональная косметика, однако в 2008 году реализация резко уменьшилась, в связи с уменьшением платежеспособного спроса населения. Это явление вызвано финансовым кризисом в экономике России.

  Наиболее перспективными товарами являются товары группы «Профессиональные средства и материалы для салонных процедур», так как спрос по этой продукции увеличивается.

  Исходя из места нахождения в матрице БКГ определенной группы товаров Центра «Cosmoprof» необходимо разработать мероприятия по продвижению товара для достижения положительных результатов на данном рынке. Таким образом, из матрицы БКГ можно сделать вывод, что по группе «Профессиональные средства и материалы для салонных процедур» не только необходимо удерживать позиции на рынке, но и вкладывать инвестиции в реализацию данной группы товара, так как торговля этой группой очень перспективна.  А для реализации этих целей, нам необходима группа товаров «Профессиональная косметика», которые находятся в сегменте «Дойные коровы», и которые необходимы для накопления капитала.

  Для групп «Инструменты и аксессуары», «Оборудование для салонов красоты», «Гомеопатические препараты» необходимо предпринимать какие-либо меры для повышения объемов реализации. Этими мерами могут быть программа продвижения товара.

  Так же основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров.

  Процесс продаж — это серия этапов, последовательно проходя которые, сотрудники Центра «Cosmoprof»создают прочную клиентскую базу, генерируют повторные продажи и увеличивают прибыль предприятия.

  В настоящие время в условиях жесткой конкуренции на рынке большое значение в успешной деятельности любой фирмы имеет правильная организация торгового  обслуживания покупателей.

  Торговое обслуживание – это комплексное понятие, которое включает в себя такие понятие, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», «в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое».

  Главным направлением развития компании НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» в настоящие время и в перспективе является значительное повышение качества обслуживания покупателей, что имеет большое социально–экономическое значение.

  Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»  является одной из форм участия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

  Кроме того, управление обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а, следовательно, и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

  Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж компании «Центр «Cosmoprof» в этой области на потребительском рынке формирует «высокий размер гудвилла» и, соответственно, повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов.

  Наконец, следует учесть и то, что обеспечение соответствующего уровня обслуживания покупателей является проявлением доброй воли менеджеров предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью, вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов, связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового обслуживания.

  В настоящее время для более эффективного взаимодействия с покупателями, необходимо структурировать все протекающие процессы продаж в единую сервис-системную матрицу. Это позволит усовершенствовать уровень обслуживания, исключить все недостатки, структурировать бизнес-процесс.

  Бизнес-процесс - это набор операций, которые, взятые вместе, создают результат, имеющий ценность для потребителя, - например, разработку нового товара.

  Бизнес-процесс - это поток работы, переходящий от одного человека к другому, а для больших процессов, вероятно, от одного отдела к другому.

  Таким образом, бизнес-процесс - это поток работы, у которого есть начало, конец и границы. Он может быть описан с разной степенью детализации.

  Ключевая идея использования бизнес-процессов - интеграция базовых операций в единое целое. Другая, не менее важная идея - контроль за выполнением отдельного процесса и ответственность за его результат. Сегодняшняя практика такова, что менеджеры заняты улучшением функциональной структуры, а не описанием/перепроектированием самих процессов.

  Бизнес процесс – это последовательность логически связанных процедур, имеющая несколько входов и выходов и предназначенная для получения заданного конечного результата (результатов).

  Вспомогательный бизнес процесс - бизнес процесс, не создающий добавленной стоимости, но необходимый для функционирования бизнес процесс.

  Вход бизнес процесса - объект бизнес процесса (процедура, операция), взаимодействующий с внешними бизнес процессами получающая от них информацию/материальные ресурсы.

  Выход бизнес процесса - объект бизнес процесса (процедура, операция), взаимодействующий с внутренними бизнес процессами получающая от них информацию/материальные ресурсы, являющиеся результатом выполнения бизнес процесса. Представленная на рис. 11 сервис-системная матрица НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» показывает, что  в данной организации система обслуживания направлена на удовлетворение  потребностей покупателей.

   

  
  

                     

  
  

  Вход 1.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Вход 2.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Рисунок 11-  Сервис-системная матрица процесса продаж компании ««Центр «Cosmoprof»

  Данная схема показывает процесс взаимодействия персонала «Центр «Cosmoprof» с покупателями на каждом этапе совершения процесса продажи. Можно выделить «слабое» место в данном процессе – это момент, когда возникает возможность потери клиента. Данное обстоятельство может быть вызвано различными причинами как субъективного, так и объективного характера.

  Эффективность работы отдела продаж компании «Центр «Cosmoprof» в первую очередь зависит от эффективности работы его сотрудников. Нередко руководство компании видит недоработки своих продавцов, их «прохладное» отношение к делу, но не может повлиять на ситуацию, поскольку, одних административных мер тут явно недостаточно.

  Попробуем разобраться в перечисленных проблемах.

  1.Проблема продавцов технических компаний состоит в том, что, обладая массой знаний о своем товаре (услуге), они не представляют, что именно является главным в этом товаре для их клиентов, либо просто не могут донести эту информацию до него.

  2.Персоналу не хватает навыков работы с клиентами. Переговоры ведутся, но не дают результатов.

  3.Продавцы не хотят зарабатывать больше. Они лишают новых покупателей себя и компанию. Полгода они работаю кое-как, зато перед Новым годом все, как безумные, начинают «вкалывать».

  Перечисленные проблемы снижают доверие клиента к компании и тем самым способствуют уходу клиента в другие компании, где их потребности оказываются удовлетворены наиболее полно.

  В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей.

  Ниже, представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников Центра «Cosmoprof»  (рис. 12).

  Рисунок 12 - Характеристика организации коммерческой деятельности Центра «Cosmoprof»

  
  

  Рассмотрим положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности Центра «Cosmoprof».

  Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:

  - Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара.

  - Широкий ассортимент товаров.

  - Продуманная политика ценообразования.

  Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

  - Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам.

  - Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами

  - Нехватка квалифицированных кадров.

  Положительные стороны организации работы склада:

  - Независимые склады (индивидуальность в материальном плане).

  - Большие складские площади.

  - Удачное расположение склада.

  Отрицательные стороны организации работы склада:

  - Нерациональное использование складской площади.

  - Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара.

  - Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.

  Положительные стороны организации процесса продажи:

   - Индивидуальная работа с клиентом.

   - Различные формы оплаты за товар.

   - Оптимальное использование торговой площади.

  Отрицательные стороны организации торговли в зале:

  - Отсутствие маркетинговых методов и исследований.

  - Неумение администрации магазина организовать торговый процесс.

  - Отсутствие системы обучения торгового персонала.

  Рассмотрим данные опроса покупателей Центра «Cosmoprof».

  1. На вопрос «Устраивает ли вас обслуживание в Центре «Cosmoprof» 60% опрошенных ответили, что они удовлетворены обслуживанием, 40% - неудовлетворенны.

  2. На вопрос «Какие источники информации о товарах Вам наиболее интерены?»: 75% опрошенных покупателей ответили, что  предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.

  3. На вопрос «Какие изменения в работу Центра «Cosmoprof» вы хотели бы внести?» 60% опрошенных покупателей ответили, что  хотели бы, чтобы проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

  
  
  

  2.3 Анализ конкурентной среды торгового предприятия Центр «Cosmoprof»

  
  

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» хотя и существует не так давно, но уже успел зарекомендовать себя на рынке.

  Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого разработчики стратегического плана контролируют внешние по отношению к организации факторы, чтобы определить возможности и угрозы для фирмы.

  Анализ внешней среды помогает получить важные результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, время для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности. С точки зрения оценки этих угроз и возможностей роль анализа внешней среды в процессе стратегического планирования заключается по существу в ответе на три конкретных вопроса:

  1. Где сейчас находится организация?

  2. Где, по мнению высшего руководства, должна находиться организация в будущем?

  3. Что должно сделать руководство, чтобы организация переместилась из того положения, в котором находится сейчас, в то положение, где ее хочет видеть руководство?

  Анализ пяти сил Портера включает в себя три уровня "горизонтальной" конкуренции: угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы; и две силы "вертикальной" конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей.

  1.Маркетинговый анализ условий конкуренции в отрасли

  Рост уровня жизни и ориентация на европейскую культуру стимулировали динамичное развитие индустрии красоты. Возможность выглядеть красиво теперь можно продать и купить. Денежные отношения все больше проникают в эстетику – люди начинают задумываться об инвестициях в свою внешность. 

  До последнего момента индустрия красоты могла похвастаться внушительными успехами в развитии. В России, по официальным сведениям Росстата, к началу прошлого года работало около 30 000 зарегистрированных парикмахерских и салонов красоты. Ежегодный темп роста этого рынка составлял около 30 процентов. При этом стала проявляться тенденция к формированию сетевых брендов. Однако пока большинство предприятий отрасли являются представителями малого бизнеса, которым выстоять в кризис гораздо сложнее.

  Ситуацию в сфере «красивого» бизнеса в Челябинске усугубляет ухудшающееся экономическое положение горожан. Представители салонов красоты сходятся в одном – поток посетителей упал. Челябинцы начали экономить на косметических и парикмахерских услугах. Большинство салонов красоты отметили снижение прибыли и потока посетителей. По данным представителей индустрии красоты, сейчас один мастер за день обслуживает не более пяти клиентов, ранее на каждого парикмахера приходилось около 10 клиентов. Меньшим спросом пользуются дорогие SPA-процедуры, различные косметологические услуги и окрашивание. Владельцы салонов красоты говорят, что ситуация усугубляется повышением поставщиками стоимости используемых материалов.

  2.Угроза появления товаров-заменителей

  Посетители салонов все чаще отказываются от дорогостоящих SPA-процедур. Так, если раньше женщина могла позволить себе подкрашивать волосы раз в две недели, сейчас этого она не делает. Хорошего окрашивания в салоне красоты хватает на месяц. В то же время спрос на обычные стрижки, укладки остался на прежнем уровне. Клиенты отказываются от многого: массажа, обертываний, дорогого окрашивания, спрос поддерживается на маникюр-педикюр.

  Участники рынка не прогнозируют серьезного провала и в будущем. Женщины всегда стремятся выглядеть лучше, может без лишнего шика, отказываясь от процедур, без которых можно обойтись.

  Ситуацию, по мнению специалистов, будет регулировать так называемый эффект помады. Согласно ему, в тяжелые времена рецессии многие вынуждены отказывать себе в крупных покупках и тратах. Однако потребность отвлечься и побаловать себя приводит к тому, что возрастает спрос на такие продукты, как косметика, услуги салонов красоты.

  
  

  3.Поставщики

  Поставщики - различные по своей природе организации и отдельные физические лица, принимающие участие в процессе материально-технического обеспечения производственной и научно-технической деятельности организации (ассортимент, цены, качество, условия поставок товаров, услуг и сырья и др.).

  У НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» более 20 фирм-поставщиков профессионального косметического оборудования, среди них такие фирмы, как ООО "Леди Ди", "Немектрон-СПб", "Ананта", "Аверс" и др. Более восьми фирм занимаются поставками одноразового белья. Многие фирмы закупают оборудование в Москве на Конгрессе косметологов. Ежегодно в Михайловском манеже проходит выставка, на которой также можно приобрести оборудование, инструменты и расходные материалы для косметических центров.

  Посредники - организации и физические лица, содействующие соглашению, сделке между рассматриваемой организацией и поставщиками  или  потребителями.  Посредники способствуют ускоренному обращению товаров (работ и услуг).

  4.Потребители

  Потребители - организации и физические лица, использующие в своей жизнедеятельности продукцию, выпускаемую рассматриваемой организации (предприятия, фирмы и т. д.)

  Для определения целевой аудитории были использованы следующие методы: проводились опросы-тестирования (образец такого опросника представлен ниже), распространение прайс-листов, была запущена реклама по радио и на местном телевидении. После обработки данных полученных в результате маркетинговой деятельности, выяснилось, что основными потребителями НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» являются:

  1. Женщины возраст от  15 лет и выше, имеющие средний материальный достаток, выше среднего и высокий. Такие женщины интеллектуальны, ведут активный образ жизни (работают, посещают публичные места, много общаются). Они нуждаются  том, чтобы всегда хорошо выглядеть, требовательны к одежде, грамотны в области косметических средств, разбираются в известных фирмах - производителя косметики, пользуются косметикой определенных фирм. Эти женщины имеют время и деньги, они могут позволить себе потратить и то, и другое в своих интересах (особенно если это время организовано и не тратится на ожидания и непредвиденные задержки со стороны обслуживающего персонала). Эти женщины имеют вкус, поэтому в обслуживании все - от интерьера до манер, которыми владеет персонал. Они имеют обращать внимание на мелочи - пыль на витринах, пятна на кофейной чашке, журналы для записи клиентов, цветы, форменную одежду и т.д. Эти женщины знают себе цену, поэтому разбираются, какое обслуживание достойно их, а какое нет. Они имеют очень разнообразный круг знакомых, склонные делиться новостями и «женскими» секретами, фиксируются на неприятной для них информации и передают ее другим.

  2. Мужчины в возрасте от 20 лет и выше, имеющие материальный достаток выше среднего и высокий. Эти мужчины современны, понимают необходимость «презентабельно» выглядеть в любой ситуации. Для них не является зазорным постоянный уход за лицом, телом, ногтями. Они имеют свои пристрастия в области косметики, неплохо в ней разбираются. Дорого одеваются, имеют вкус, способны ценить качество обслуживания, интерьер,  уровень работы салона. Имеют очень мало свободного времени, поэтому организуют день по минутами, ожидают подобной организованности от других. Не любят ждать и переносить запланированное. Такие мужчины самолюбивы, избирательны в общении и местах проведения своего времени.

  3. Салоны красоты, косметологические, парикмахерские, маникюрные и педикюрные кабинеты, владельцы которых заботятся об имидже свое компании и здоровье и красоте своих клиентов.

  Уже имея сложившийся круг постоянных потребителей НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» продолжает выпускать и распространять рекламные буклеты с целью поиска новых потребителей.

  5.Конкуренты

  Конкуренты - организации и физические лица, осуществляющие производство аналогичной продукции (услуг) или ее заменителей, работающие на одном потребительском рынке (цена, качество, ассортимент, новые товары, каналы продвижения и др.).

  Конкуренты – в данной среде очень большое количество конкурентов. В основном это учебные центры и магазины, специализирующиеся на продаже профессиональной косметики и оборудования. К ним относятся:

   - учебные центры: «Жернетик», «Пластэс», «Эст-мастер», «Бьюти Макс», Компания «Косметик Pro» и т.д.;

  - магазины: ООО «Бьюти Макс», ООО «Панда-Стиль», ООО «Парадиз» и т.д.

  Анализ основных конкурентов представлен в табл. 4.

  
  

  Таблица 4 - Анализ основных конкурентов «Центр «Cosmoprof»

  	НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»	Компания «Косметик Pro»	Компания Профессионал BeautyMax
  Срок деятельности	зарегистрировано феврале 2005 года	существует 8 лет.	История компании начинается с маленького магазинчика, который открылся 7 лет
  Основным направлением деятельности компании	специализирующееся  на организации обучения, семинаров, консультаций, мастер-классов, стажировок постоянно действующих методистов, а также на продаже косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.	дистрибьюция профессиональной продукции для салонов красоты	предприятие индустрии красоты, деятельность которого направлена на продвижение профессионалов, развитие салонов Челябинска, Челябинской области и Уральского региона.
  Основные достижения	Все маркетинговые мероприятия (обслуживание клиентов, реклама, социологические исследования и т.д.) проводятся  в интересах всего центра, а значит и каждого предприятия. В комплексе работают партнеры, заинтересованные коллеги, а не арендатора и враждующие соседи.	внедрение и динамичное продвижение на российском рынке продукции Cutrin, Estel, Periche и Hair light; профессиональной декоративной косметики; парикмахерских инструментов и аксессуаров	Последующее развитие компании строилось в соответствии с приоритетами: - продвижение лучшей профессиональной косметики, предложение мировых новинок; - обучение парикмахеров, мастеров ногтевого сервиса и косметологов; - организация конкурсов среди профессионалов. Компания «Профессионал BeautyMax» является ключевым дистрибьютором Schwarzkopf Professional, Indola на Урале. И предлагает продукцию лидера ногтевой индустрии O. P. I., EzFlow, IBD, лучшие косметические линии  Beauty Image (Испания) и Depelive, оборудование для салонов и парикмахерских.
  Стратегия	Удовлетворение потребностей клиентов через сеть специализированных предприятий  сферы торговли и оказания образовательных услуг на территории единого комплекса	За это время накоплен огромный опыт и налажено сотрудничество с ведущими специалистами, а также с организациями, работающими в области индустрии красоты, профессиональными обучающими учреждениями. Стабильное и плодотворное сотрудничество с мастерами в более 300 салонах Челябинска и Челябинской области   позволяет видеть хорошие перспективы развития рынка.	Постоянное повышение профессионализма, творческая реализация, высокий уровень мастерства – главные стремления и качества, которые приводят к успеху и лидерству, - - Задача нашей компании – создать условия для осуществления замыслов мастеров: обучение у лучших профессионалов, информирование о лучших брендах и новинках, возможность пользоваться высокопрофессиональной косметикой и аксессуарами и организация конкурсов, в которых любой профессионал может воплотить самый смелый проект и показать свою творческую сторону».
  Концепция	единая площадь, единый стиль, единая политика. товары и услуги образовательного, эксклюзивного характера; высокое качество обслуживания. имидж за счет деятельности каждого предприятия, а все предприятия имеют имидж в рамках единого комплекса. Оптово-розничная продажа косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов	Мы работаем как с оптовыми, так и розничными покупателями. На базе компании открыт обучающий центр по повышению квалификации.	Сегодня в компанию «Профессионал BeautyMax » входит Профессиональные магазины, предлагающие большой ассортимент косметики для всех видов услуг и оборудования для салонов красоты, Учебная студия,.
  Привлечение потребителей	Использование в работе новейших техник эксклюзивного  характера. Привлечение клиентов в каждое предприятие благодаря системе внутреннего маркетинга всего комплекса и внешней рекламной деятельности комплекса.	Нашим клиентам мы можем предложить гибкую систему скидок, оперативную доставку заказов, постоянное обновление ассортимента.
  Образовательные программы	Обучение специалистов со средним и высшим медицинским образованием с присвоением специальности «КОСМЕТИК III разряда» (мезотерапия, пирсинг, пилинг, восковая депиляция, перманентный макияж и т.д.) Обучение специалистов  техникам испанского массажа: «Хиромассаж», «Гемолимфодренаж», «Нейроседативный массаж» лица и тела (эксклюзивные методики  массажа Энрике Кастеллс Гарсия). Подготовка специалистов маникюра, педикюра, моделирования искусственных ногтей  (начальный курс маникюра, наращивание ногтей с применением акриловых и гелевых технологий, базовый курс медицинского аппаратного педикюра, аппаратный маникюр, художественный дизайн ногтей, семинары по решению проблем вросшего ногтя).	Для наших клиентов регулярно проводятся мастер классы ведущих стилистов России, а также ознакомительные семинары известных мировых производителей средств по уходу за волосами.	организует мастер-классы известных стилистов и имеет развернутую программу по базовому обучению, повышению квалификации и углубленные курсы  для парикмахеров и мастеров маникюра, а также семинары для косметологов и визажистов, клуб профессионалов индустрии красоты Professional и газета BeautyMax
  Мероприятия		Наша компания является постоянным участником выставок (с 2001 г.) и спонсором конкурсов по парикмахерскому искусству («Городской конкурс парикмахеров», «Областной конкурс парикмахеров»).	С 2004 года компания «Профессионал BeautyMax » проводит Открытый Чемпионат г. Челябинска по парикмахерскому искусству BeautyMax

  
  

  Позиционирование рассматриваемого товара компании «Центр «Cosmoprof» в выбранных целевых сегментах.

  При решении этой задачи возможно принятие одного из двух решений:

  1).  Конкурировать в данном сегменте по существующему товару.

  2).  Выходить на данный сегмент рынка с товаром-новинкой или с товаром, новым для этого сегмента.

  Наша фирма пойдет по первому пути, так как рынок Челябинска достаточно велик для сосуществования нескольких конкурентов, а система обслуживания в Центре «Cosmoprof» превосходит товар конкурентов по уровню цен.

  Рассмотрим преимущество компании «Центр «Cosmoprof» в качестве обслуживания процесса продажи перед другими фирмами.

  Конкурентная карта основных предприятий продавцов оборудования и средств для салонов красоты по показателям, влияющим на потребительский выбор, представлена в таблице 5.

  Значимость или вес используемых в таблице показателей определена по шкале от 0 до 10 баллов, величина показателей – по шкале от 0 до 5 баллов.

  
  

  Таблица 5 - Конкурентная карта предприятий – продавцов оборудования и средств для салонов красоты

  Показатель	Вес	Производители
  		Beauty Max	Центр «Cosmoprof»	Косметик Pro	Панда-Стиль	Парадиз
  Качество продукции	10	4,5	4	4	3	3
  Широта ассортимента	7	4,5	3	2,5	3,2	2
  Объем производства	6	5	2	1,8	1	0,8
  Темпы роста	5	0	0	1	2	3
  Качество обслуживания	5	4,5	1,5	1	1,5	0
  Положительный имидж у покупателя	7	4	2	4	3	4
  Опыт работы в отрасли	5	4,5	4,5	4,5	2	2
  Освоение продукции родственных отраслей	5	4,5	4,5	0	0	0
  Широта рекламной поддержки	4	4,5	2	1	3	2
  Уровень цен	9	4	4	4	3	3
  Сумма баллов	-	256,0	183,5	168,8	155,9	136,8

  
  

  Данные таблицы дополняет рис 13.

  Рисунок 13 - Рейтинг предприятий- продавцов оборудования и средств для салонов красоты

  
  

  Итоговая сумма баллов наибольшей оказалась у «Beauty Max» (256). В целом рейтинг предприятий сложился аналогично местам, занимаемым по объемам продаж.

  Для анализа основных видов продукции и их места в стратегии предприятия используется матрица .«Объем продаж - Рентабельность» рис. 14.

  
  

  -	-	Успех 1
  -	Средний бизнес 3	Успех 2
  -	-	Доходный бизнес 4

                              10                              20                            30

                                                                                Рентабельность, %.                     

  1 – Косметика;

  2 – Аксессуары;

  3 – Оборудование;

  4 – Расходные материалы.

  Рисунок 14 -   Матрица «Объем продаж - рентабельность»

  По отношению к товарам 1 и 2, которые попали в квадрат «Успех», предприятие должно принять стратегию развития. Эти товары имеют важное значение для предприятия, и за счет их реализации предприятие получает наибольшую выручку.

  Попадание в квадрат «Средний бизнес» не дает возможности однозначно судить о дальнейшей судьбе товаров. По отношению к этим товарам решение может быть принято только в результате анализа состояния каждого товара.

  Товары, оказавшиеся в квадрате «Доходный бизнес», являются для предприятия источником получения прибыли. Они очень важны для поддержания нормального существования предприятия.

  Определение рыночной доли «Центр «Cosmoprof» и оборота всего рынка оборудования и средств для салонов красоты за 2007-2008 годы представлено в таблице 6.

  
  

  Таблица 6 - Объем продаж оборудования и средств для салонов красоты в г.Челябинске за  2007-2008 годы, тыс.руб.

  Объем продаж	2007 год			2008 год
  	Всего по городу	«Центр «Cosmoprof»	Доля «Центр «Cosmoprof», %	Всего по городу	«Центр «Cosmoprof»	Доля  «Центр «Cosmoprof», %
  Оборудование	79180	20666	26,1	88308	17485	19,8
  Средства для салонов	43598	2049,1	4,7	19822	2061,5	10,4

  
  

  Доля «Центра «Cosmoprof» на рынке оборудования для салонов красоты за 2008 год уменьшилась на 4,3%, а средств для салонов красоты увеличилась с 2049,1 тыс. руб. до 2061,5 и составило 10,4% от общего городского объема.

  Данные таблицы иллюстрирует рис 15.

  Рисунок 15 -  Динамика доли рынка «Центр «Cosmoprof»

  
  

  Таким образом, по оборудованию для салонов красоты наблюдается тенденция снижения доли рынка с 26,1 до 19,8%, а по средствам для салонов красоты -  увеличение с 4,7 до 10,4%.

  Следующим этапом стратегического планирования является определение того, обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться внешними возможностями, а также выявление внутренних слабых сторон, которые могут усложнить проблемы, связанные с внешними опасностями.

  Управленческое обследование представляет собой методическую оценку функциональных зон организации, предназначенную для выявления ее стратегически сильных и слабых сторон.

  Для исследования выделяются пять внутренних факторов:

  1. Производство.

  2. Финансы.

  3. Человеческие ресурсы.

  4. Культура организации.

  5. Маркетинг.

  Миссия предприятия: Используя прогрессивные современные технологии, обеспечить высокий уровень обслуживания, предлагая клиенту в рамках единого комплекса предприятия, широкий спектр товаров и услуг для поддержания и укрепления здоровья, красоты лица и тела.

  Принципы центра: Cosmoprof - это мир Вашей красоты и здоровья! Ваш путь к успеху!

  Стратегия предприятия: Удовлетворение потребностей клиентов через сеть специализированных предприятий  сферы торговли и оказания образовательных услуг на территории единого комплекса.

  Тактика:

  – Использование в работе новейших техник эксклюзивного  характера.

  – Привлечение клиентов в каждое предприятие благодаря системе внутреннего маркетинга всего комплекса и внешней рекламной деятельности комплекса.

  Политика комплекса.

  – «Центр «Cosmoprof»- это единая площадь, единый стиль, единая политика.

  – «Центр «Cosmoprof» предоставляет товары и услуги образовательного, эксклюзивного характера;

  – «Центр «Cosmoprof» растет, развивается как цельный организм.

  – «Центр «Cosmoprof» гарантирует высокое качество обслуживания.

  – «Центр «Cosmoprof» имеет имидж за счет деятельности каждого предприятия, а все предприятия имеют имидж в рамках единого комплекса.

  – Все маркетинговые мероприятия (обслуживание клиентов, реклама, социологические исследования и т.д.) проводятся  в интересах всего центра, а значит и каждого предприятия.

  – В комплексе работают партнеры, заинтересованные коллеги, а не арендатора и враждующие соседи.

  Задачи и функции финансового менеджмента предприятия.

  Широко используемое в настоящее время понятие «финансовый менеджмент» имеет многочисленные толкования. Но в целом российские специалисты сходятся в одном — в том, что финансовый менеджмент — это управление отношениями по формированию и использованию денежных ресурсов.

     Задачи и функции финансового менеджмента

     1. Управление активами и пассивами

     2. Управление ликвидностью

     3. Управление собственным капиталом

     4. Управление заемным капиталом

     Предмет деятельности финансового менеджмента на предприятии: — разработка и использование систем и методик рационального планирования и реализации финансовых операций (процессы привлечения и размещения денежных средств).

     Цель финансового менеджмента на предприятии — определение рациональных требований и методических основ построения оптимальных организационных структур и режимов работы функционально-технологических систем, обеспечивающих планирование и реализацию финансовых операций предприятия и поддерживающих его устойчивость при заданных параметрах, направленных на приращение собственного капитала (акционерного капитала) и/или прибыли при условии сохранения стабильности и устойчивости коммерческого банка.

  Система учета и отчетности.

  Составлением и сдачей отчетов занимается бухгалтерская фирма ООО «Компания «Профит», которая рассчитывает налоги, составляет и сдает отчеты, поэтому все документы по отчетности хранятся у них.

  Особенности налогообложения.

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» применяет Упрощенную систему налогообложения, объектом налогообложения являются ДОХОДЫ.

  Принципы и основы управления персоналом

  При расстановке кадров необходимо соблюдение следующих принципов:

  – соответствия;

  – перспективности;

  – сменяемости.

  Принцип соответствия означает соответствие нравственных и деловых качеств претендентов требованиям замещаемых должностей.

  Принцип перспективности основывается на учете следующих условий:

  – установление возрастного ценза для различных категорий должностей;

  – определение продолжительности периода работы в одной должности, на одном и том же участке работы;

  – возможность изменения профессии или специальности, организация систематического повышения квалификации; состояние здоровья.

  Принцип сменяемости заключается в том, что лучшему использованию персонала должны способствовать внутриорганизационные трудовые перемещения, под которыми понимаются процессы изменения места работников в системе разделения труда, а также смены места приложения труда в рамках организации, так как застой (старение) кадров, связанный с длительным пребыванием в одной и той же должности, имеет негативные последствия для деятельности организации.

  Расстановка персонала в организации прежде всего предполагает правильное распределение работников по категориям промышленно-производственного персонала (рабочие, ученики, ИТР, служащие, МОП). При этом следует добиваться наиболее оптимального соотношения между численностью данных категорий путем установления нормативов численности рабочих, ИТР и других категорий персонала. На базе научно обоснованных норм затрат труда решается в каждом конкретном случае, сколько требуется рабочих для выполнения того или иного объема работ.

  Рациональная расстановка персонала подразумевает соблюдение определенных для данных условий пропорций по квалификации, социальной активности, возрасту, полу. В инструкциях по расстановке кадров должны быть зафиксированы также и социально-психологические аспекты совместимости сотрудников.

  Все более характерным становится использование прогностических методов определения должностной пригодности претендента, построенных на основе гипотезы о его будущей деятельности. Вместе с тем успешно используются также и практические методы установления степени соответствия кандидата месту - отдельные поручения, временное замещение должности, стажировка и пр.

  Расстановка персонала по рабочим местам (должностям) должна осуществляться не только в соответствии с количественными, качественными, временными и территориальными требованиями процесса производства, но и с учетом интересов и склонностей работников.

  Решая вопросы расстановки персонала, необходимо иметь в виду, что в последнее время становится все очевиднее: идеальная структура персонала в организации - это сравнительно немногочисленное ядро постоянных кадров и периодически привлекаемые временные работники.

  Расстановка кадров на предприятии связана с решением двух основных проблем: проблемы приспособления и проблемы распределения.

  Стиль управления персоналом – демократический, т.к. все возможные варианты решения обсуждаются коллективом на собрании.

  Основные принципы маркетинга:

  1. Нацеленность на достижение конечного практического результата оптово-розничной деятельности. Эффективная реализация товара на внешнем рынке в намеченных количествах по сути означает овладение определенной долей внешнего рынка в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием-экспортером.

  2. Направленность предприятия на сиюминутный, а не на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную внешнеэкономическую деятельность.

  3. Применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

  Коммерческая деятельность фирмы является успешной, что позволяет ей расширить штат сотрудников, улучшить обслуживание клиентов. Реклама фирмы размещается в основном на TV и в печатных СМИ, что обусловлено неоднородностью аудитории. Кроме этого применялось стимулирование сбыта, путем установок скидок для клиентов, которые воспользовались услугами фирмы во второй раз. Еще одним средством рекламы фирмы является рассылка поздравительных писем клиентам компании и распространение сувениров с символикой. SWOT – анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого мы можем составить матрицу SWOT – анализа (табл. 7).

  
  

  Таблица 7 - SWOT анализ организации  коммерческой деятельности НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»

  Сильные стороны	Слабые стороны
  Наличие видения, миссии, стратегии развития, портфеля продуктов единая площадь, единый стиль, единая политика. товары и услуги образовательного, эксклюзивного характера; высокое качество обслуживания. Использование в работе новейших техник эксклюзивного  характера. Высококвалифицированный кадровый состав и гибкая кадровая политика Привлечение клиентов в каждое предприятие благодаря системе внутреннего маркетинга всего комплекса и внешней рекламной деятельности комплекса Налаженные партнерские отношения с поставщиками, предоставляющими товар на разумных кредитных условиях.	Небольшой срок деятельности на рынке по сравнению с конкурентами. Слабая программа продвижения Слабая программа PR-мероприятий Не разработана гибкая система скидок, Не предусмотрена оперативная доставка заказов Нет проработки бизнес-процессов Слабое представление о требованиях, установленных потребителями Не разработана система оценки персонала отдела продаж Отсутствие системы обучения торгового персонала Отсутствие сайта компании
  Возможности	Угрозы
  Формирование и укрепление традиций высокого качества обслуживания клиентов Программы поддержки образования г.Челябинска. Благоприятное отношение органов власти к данному типу бизнеса. .Лидерство в отрасли / сегменте Формирование команды Высокая удовлетворенность клиентов Дополнительные сервисные услуги Отработанные бизнес-процессы Привлечение внешних консультантов Развитость каналов продаж Разработка программы мероприятий, направленных на повышение имиджа предприятия Хорошие связи с общественностью Партнерство, совместные мероприятия Привлечение государства и региональной власти к финансированию образовательных программ. Влияние на властные структуры Захват смежных сегментов, развитие новых каналов продаж	Ухудшение материального положения целевых потребителей Снижение количества клиентов в результате экономического кризиса Появление новых игроков на рынке. Смена тенденций спроса Активность конкурентов    a. Программы продвижения     b. Дополнительные услуги Сезонный спад Экономический спад

  
  

  Предприятие Центр «Cosmoprof» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

  Таким образом, конкуренция на рынке заставляет продавцов Центра «Cosmoprof» заботится о соответствующем качестве своего товара, так как рынок всесторонне и объективно оценивает любой товар и вытесняет тот, который не удовлетворяет требования потенциальных покупателей. Поэтому конкуренты стараются повышать качество обслуживания. Для этого, например, они набирают высококвалифицированных сотрудников. Стараются работать с самыми лучшими поставщиками. Также проводят разные акции, например, вводят систему скидок, доставка товара и установка,  презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара, гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре, продажа товара в кредит, лотереи и так далее.

  Следствием возрастающей конкуренции на рынке товаров и услуг является повышение уровня требований клиентов. В таких условиях развитие Центра«Cosmoprof», ориентированной на обслуживание большого числа потребителей, должно быть очень динамичным. Его целью является предоставление услуг, качество и объем которых будут соответствовать ожиданиям клиентов.

  
  
  

  2.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр "Cosmoprof" в условиях конкуренции

  
  

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» необходимо создание конкурентного преимущества, путем повышения способности привлечь покупателей более высокой потребительской ценностью продукции - ее особым качеством, надежностью, уровнем торгового и сервисного обслуживания и т.п. Это обеспечит фирме получение бóльшей по сравнению с конкурентами прибыли: благодаря более высоким ценам, обеспечивающим повышенную прибыль в расчете на единицу продукции.

  1.Выбор конкурентной стратегии.

  Для регионального  российского рынка характерны следующие три вида стратегии, которые учитывают особенности российской экономики и которых компания может придерживаться при любых условиях внешней среды:

  1.   Оборонительная стратегия или стратегия выживания. Руководители фирмы пытаются максимально использовать ресурсы и внешние факторы для сохранения тематики фирмы, основных сотрудников. Относительно ресурсов – модернизация производства, совершенствование планирования, обновление ассортимента, подключение внешних факторов и т.д.

  2.   Агрессивная рыночная стратегия или стратегия роста. Руководство предпринимает значительные усилия для поиска новых путей развития, разработки планово-экономического прорыва и риска. При этом используются новые достижения в технологиях, подбирается высококвалифицированный персонал и т.д.

  3.   Стратегия ухода с рынка или стратегия сокращения.

  В соответствии с этим,  в своей деятельности компании «Cosmoprof» стоит придерживаться агрессивной рыночной стратегии. В этом случае фирма быстрее сможет завоевать нужные позиции на рынке и встать в ряд самых крупных и известных организаций в своем секторе.

  Вообще для любого предприятия разработка и реализация целей будут значимой частью процесса стратегического управления только в том случае, если высшее руководство правильно их сформирует и стимулирует их осуществление во всей организации.

  Быстрое нарастание во внешней среде организаций, обострение конкурентной борьбы на городском и территориальном рынках делают особенно актуальным разработку и внедрение систем стратегического управления. Решение этой задачи следует осуществлять постепенно, путем внедрения в управленческую практику организаций отдельных элементов стратегического управления с последующей обязательной их увязкой в хорошо структурированную и формализованную систему.

  Регулярные исследования предпочтений экономически активных групп российских потребителей показывают постепенное изменение критериев выбора услуги. Несомненно, низкая цена и высокое качество товара по-прежнему являются важнейшими в этом списке, однако они уже не просто желательны, но скорее обязательны для конкурентоспособной услуги. Сегодня потребители все чаще обращают внимание на дополнительные критерии, такие как сроки доставки, возможность получения заказанного товара в четко оговоренное время, а также качественное информационное сопровождение процесса выполнения заказа.

  Для реализации в области агрессивной рыночной стратегии компании «Cosmoprof» необходимо предпринять ряд шагов по функциональным направлениям:

  В области маркетинга:

  -   интенсивный анализ рынка;

  -   активное изучение потребителей;

  -   интенсивная реклама;

  -   участия в демонстрациях, ярмарках, презентациях;

  -   организация новых филиалов;

  -   увеличение числа занятых в службе реализации товаров;

  -   усовершенствование системы предоставления прямых и косвенных скидок;

  -   усовершенствование условий покупки в кредит;

  -   дальнейшее расширения ассортимента.

  Процесс продажи  и его обеспечение:

  -   совершенствование обеспечения  доставки товара покупателю;

  повышение эффективности торгового персонала.

  Кадровая политика:

  -   повышение квалификации персонала;

  -   привлечение и обучение дополнительного персонала.

  Финансовая политика:

  -   вложение капитала в продукцию, которая пользуется большим спросом.

  2.Повышение качества обслуживания покупателей.

  Достижению целей управления процессом торгового обслуживания в «Центр «Cosmoprof» в значительной степени способствует так же решение следующих задач:

  - Определение критериев оценки качества исполнительной деятельности всех категорий работников.

  - Разработка системы показателей количественной оценки качества торгового обслуживания покупателей.

  - Выполнение каждым работником и каждым структурным звеном требований по повышению качества организации труда и культуры обслуживания.

  - Оценка и анализ показателей качества торговых процессов в соответствии с достигаемыми результатами деятельности.

  - Контроль за выполнением комплекса мероприятий по достижению запланированного уровня качества торговли.

  - Взаимоувязка критериев оценки эффективности и качества функционирования с качеством торгового обслуживания.

  - Получение наиболее полной и достоверной информации о факторном уровне качества торговых процессов, оценка и сравнение его с запланированным.

  Необходимо соблюдать  правила при обслуживании клиентов:

  -  Всегда говорить "Да", на вопрос о возможности сделать что-то силами компании - это сделает клиентов лояльнее;

  -  Увеличивать спектр сопутствующих услуг - это поможет удержать клиентов;

  -  Если клиент обратился с проблемой, то сотрудник к которому он обратился, имеет полномочия принимать все необходимые решения. Интересы клиента приоритетны.

  Компании «Центр «Cosmoprof» следует определить:

  а) требования, установленные потребителями, включая требования к поставке и деятельности после поставки;

  б) требования, не определенные потребителем, но необходимые для конкретного или предполагаемого использования, когда оно известно;

  в) законодательные и другие обязательные требования, относящиеся к продукции;

  г) любые дополнительные требования, определенные организацией.

  Сегодня потребители все чаще обращают внимание на дополнительные критерии, такие как сроки доставки, возможность получения заказанного товара в четко оговоренное время, а также качественное информационное сопровождение процесса выполнения заказа.

  В настоящее время компания «Центр «Cosmoprof» не может  предложить своим клиентам доставку товара в день получения заказа (обычной практикой является доставка на следующий день). Однако очевидно, что в настоящее время стандарты обслуживания становятся более жесткими, и от способности соответствовать им будет зависеть положение компании на рынке.

  Главным направлением развития торговой компании «Центр «Cosmoprof» в настоящие время и в перспективе является значительное повышение качества обслуживания покупателей, что имеет большое социально–экономическое значение.

  Для большей управляемости  отделу продаж необходимо ввести четкие пошаговые критерии качества работы каждого менеджера, внедрять систему индивидуального планирования, и четко фиксировать всю историю взаимодействия с конкретным клиентом. Совет. В данном случае, один из возможных выходов - внедрение в компании CRM системы, которая фиксирует поэтапно каждое действие менеджеров, позволяет получить доступ к информации всем сотрудникам, вести историю взаимодействия с клиентом, строить статистику продаж и анализировать ее. Владея такой системой, руководитель отдела продаж сможет четко проследить, в чем заключается слабые и сильные стороны работы его отдела.

  Комплекс мер по повышению производительности отдела доставки зависит прежде всего от сложности поставленной задачи и может включать как принятие организационных мер, уменьшающих влияние человеческого фактора на всех этапах обработки заказа, так и практически полную автоматизацию операций планирования маршрутов, контроля и управления транспортными средствами диспетчерской службой.

  3.Разработка ассортиментной матрицы.

  Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учётом изменения конъюнктуры рынка и других факторов, в Центре «Cosmoprof», могут быть использованы ассортиментные матрицы - полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения.

  Для составления ассортиментной матрицы необходимо:

  1. Определить формат торгового предприятия и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату, специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина), особенности местоположения («спальный» район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. п.).

  2. Изучить покупательский спрос, провести сегментирование покупателей (кому мы будем это продавать, кто основной потребитель продукции Центра «COSMOPROF»,: возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов). Целевой сегмент — тот, на котором стоит сосредоточить маркетинговые усилия. Это группа покупателей, приобретающих чаще или больше всего и приносящих магазину наибольшую прибыль. Суть сегментирования как раз в том, чтобы выделить самые интересные и прибыльные для Центра «Cosmoprof», группы клиентов и создать для них предложение, максимально отвечающее потребностям этих групп.

  3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги они предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).

  4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться, и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.

  На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив эти три уровня.

  Первый уровень — класс товаров. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров — то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением.

  Второй уровень — товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками: видом товара, способом производства и т.

  Третий уровень — товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория — это то, за каким товаром покупатель идет в Центр «Cosmoprof».

  5. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

  6. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.

  Проанализировав соотношение ролей всех категорий, которые есть в магазине, мы можем увидеть, насколько наш ассортимент сбалансирован по ширине. У каждой категории своя роль в ассортименте:

  - уникальные — имидж и запоминаемость, импульсные покупки.

  - приоритетные — прибыльность и привлечение потока покупателей.

  - базовые — высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей.

  - периодические (сезонные) — обновление ассортимента, привлечение и удержание покупателя.

  - удобные — обеспечение постоянного покупательского потока, комплексность покупки, удобство для покупателя.

  В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами — дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

  Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей (табл. 8).

  
  

  Таблица 8 -  Соотношение целей Центра «Cosmoprof», ролей категорий и товаров внутри категории.

  Цели Центра «Cosmoprof»,	Категории, перед которыми эти цели ставятся в первую очередь	Товары внутри категории, достигающие этих целей
  Привлечь покупателей, обеспечить поток покупателей	Приоритетные Базовые Реже — периодические	Популярные, известные, актуальные, рекламируемые новинки
  Создать оборот	Базовые Удобные Реже — приоритетные	Недорогие, массовые, актуальные в сезон
  Принести прибыль	Приоритетные Не всегда — уникальные Реже — периодические	Дорогие, статусные, новинки, особенные
  Удержать покупателей	Периодические Не всегда — уникальные Не всегда — базовые	Особенные, сезонные, недорогие
  Увеличить объем покупки и среднего чека	Удобные Базовые	Комплексные или объемные
  Воздействовать на импульс, пробудить желание совершить покупку	Приоритетные Уникальные Реже — удобные	Новинки, выкладка
  Поддержать имидж магазина	Приоритетные Уникальные	Дорогие и статусные, работа персонала

  
  

  Общий вывод: после окончательного решения о том, что в ассортименте Центра «Cosmoprof» находятся те или иные категории, товарные позиции, следует составлять матрицу.

  Результатом такой работы, собственно, и явится ассортиментная матрица, содержащая в себе информацию о товаре и поставщиках. Далее следует уже тактическая работа по анализу продаж и запасов и поддержанию матрицы в актуальном состоянии. После анализа товаров внутри категории становится ясно, что ввод и вывод новой товарной позиции в ассортимент должны быть осознанными. Нельзя вводить в ассортимент товары без четкого понимания их места в категории и той задачи, которую они должны осуществлять

  Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

  4.Повышение эффективности торгового персонала.

  Для того, что бы повысить эффективность торгового персонала компании «Центр «Cosmoprof», необходимо, что бы она соответствовала как минимум, трем критериям:

  1. быть гибкой и чутко реагировать на изменения рынка;

  2. быть хорошо управляемой;

  3. опираться на эффективных сотрудников, ориентированных на продажи.

  Разберем последовательно все три составляющие "успеха".

  1. Гибкость (ориентация на рынок)

  Торговый отдел должен работать в соответствии с принципами маркетинга.

  Чутко следить за рынком, что особенно важно в секторе оборудования и средств для салонов красоты, поскольку часто предлагаемый нами товар быстро устаревает, а клиент желает получать товар (услуг) адекватный рынку. И здесь без полного и тесного контакта со службой маркетинга не обойтись. Кто как не специалисты по исследованиям и анализу рынка могут предсказать грядущее изменение спроса, или усиление конкурентов? А ведь эти события должны немедленно отразиться на политике продаж компании. Маркетологи вовремя должны разработать и предложить руководству новые схемы и каналы сбыта продукции, рекомендации по расширению ассортиментного ряда товаров и услуг.

  Еще одной необходимой составляющей "гибкости" политики продаж (и бизнеса в целом) должно стать направление "смежных услуг". Принимая решение о том, стоит ли вводить дополнительные "непрофильные" услуги, всегда помните: ваш клиент приходит к вам для того что бы решить свою проблему, а не для того что бы совершить покупку.

  2. Управляемость.

  Существенная проблема развития службы продаж кроется в отсутствии стратегического плана по управлению продажами и работой сотрудников отдела. Как уже говорилось, работу специалистов по продажам трудно оценить на основе формальных критериев, и пожалуй лишь факт заключенных сделок и объем продаж может служить окончательным подтверждением чье-либо правоты. Однако, процесс продажи, и тем более - долгосрочное обслуживание, часто растянут во времени и состоит из множества мелких , но обязательных процедур (звонков, отправки рекламных предложений, встреч, переговоров, оформления документации и т.п.) которые вполне можно формализовать и фиксировать, что позволит руководству отдела продаж координировать работу менеджеров и следить за их результатами.

  Вторым препятствием на пути управления продажами становиться отсутствие единой системы оценки качества выполняемой работы на всех этапах сделки. Особенно важным это становиться в том случае, если контракт имеет долгосрочный характер или выполняется различными сотрудниками.

  Для того, что бы решить эту проблему руководство компании должно четко обозначить (фиксировать) ключевые моменты в работе менеджеров и проводить их оценку на основе общих стандартов. Такие критерии как частота общения с клиентом, количество телефонных звонков, встреч, уровень персонала с которым проводятся встречи и т.п. - может служить оценочными моментами, которые позволят вам координировать и направлять повседневную деятельность своих сотрудников. Одновременно этой же цели служат индивидуальные планы, которые менеджеры по продажам должны составлять для своей работы самостоятельно, и отчитываться в их выполнении в конце отчетного периода.

  Такое планирование позволяет решить две задачи одновременно:

  - Контролировать направление ежедневной деятельности сотрудников, оценивать степень его знакомства с рынком и конкурентами, активность, стратегическое мышление;

  - Стимулировать персонал к большей ответственности и включать его в общую систему планирования деятельности компании.

  Итак, подводя итог, можно сказать, что для большей управляемости отделу продаж необходимо ввести четкие пошаговые критерии качества работы каждого менеджера, внедрять систему индивидуального планирования, и четко фиксировать всю историю взаимодействия с конкретным клиентом.

  В данном случае, один из возможных выходов - внедрение в компании CRM системы, которая фиксирует поэтапно каждое действие менеджеров, позволяет получить доступ к информации всем сотрудникам, вести историю взаимодействия с клиентом, строить статистику продаж и анализировать ее. Владея такой системой, руководитель отдела продаж сможет четко проследить, в чем заключается слабые и сильные стороны работы его отдела.

  3. Эффективность работы персонала

  Насколько эффективно будет работать ваш отдел продаж, в первую очередь зависит от эффективности работы его сотрудников. Часто бывает так, что руководство компании видит недоработки своих менеджеров, их "прохладное" отношение к делу, но не может повлиять на ситуацию, поскольку, как уже говорилось выше одних административных мер тут явно недостаточно. Причин не эффективной работы ваших сотрудников может быть множество: это и недостаточная подготовка, и личные страхи и комплексы (например страх общения с большой аудиторией), и слабая мотивация вашего персонала, и неверно выстроенная системы оплаты и вознаграждений. В первую очередь для того, что бы справиться с этой проблемой, попробуйте выделить и проанализировать причины некачественной работы ваших сотрудников.

  Сделать это можно путем анкетирования персонала отдела, контрольного хронометража рабочего времени сотрудников, и анализа структуры системы оплаты существующей в компании.

  Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности организации коммерческой деятельности на предприятии Центр «Cosmoprof» необходимо, ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания Центра «Cosmoprof» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании.

  Заключение

  
  

  Итак, в данной работе достигнута цель и решены поставленные задачи.

  1.Организация  коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

  - закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

  - планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

  - организация сбыта продукции;

  - выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

  - организация продажи товаров и оказание дополнительных услуг;

  2.НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof», специализирующееся  на организации обучения, семинаров, консультаций, мастер-классов, стажировок постоянно действующих методистов, а также на продаже косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.

  Численность персонала составляет 15 человек. Со дня создания предприятия численность персонала не менялась.

  Миссия предприятия: Используя прогрессивные современные технологии, обеспечить высокий уровень обслуживания, предлагая клиенту в рамках единого комплекса предприятия, широкий спектр товаров и услуг для поддержания и укрепления здоровья, красоты лица и тела.

  Принципы центра: Cosmoprof - это мир Вашей красоты и здоровья! Ваш путь к успеху!

  Стратегия предприятия: Удовлетворение потребностей клиентов через сеть специализированных предприятий  сферы торговли и оказания образовательных услуг на территории единого комплекса.

  Ассортимент Центра «Cosmoprof» можно условно разделить на  5 групп:

  1. Оборудование для салонов красоты

  2. Профессиональная косметика

  3. Гомеопатические препараты

  4. Профессиональные средства и материалы для салонных процедур

  5. Инструменты и аксессуары

  НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» необходимо создание конкурентного преимущества, путем повышения способности привлечь покупателей более высокой потребительской ценностью продукции - ее особым качеством, надежностью, уровнем послепродажного обслуживания и т.п. Это обеспечит фирме получение бóльшей по сравнению с конкурентами прибыли: благодаря более высоким ценам, обеспечивающим повышенную прибыль в расчете на единицу продукции.

  Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей  в «Центре «Cosmoprof» является одной из форм участия в конкуренции на рынке, формирования его конкурентного преимущества.

  Достижению целей управления процессом торгового обслуживания в «Центре «Cosmoprof» в значительной степени способствует так же решение следующих задач:

  - Определение критериев оценки качества исполнительной деятельности всех категорий работников.

  - Разработка системы показателей количественной оценки качества торгового обслуживания покупателей.

  - Выполнение каждым работником и каждым структурным звеном требований по повышению качества организации труда и культуры обслуживания.

  - Оценка и анализ показателей качества торговых процессов в соответствии с достигаемыми результатами деятельности.

  - Контроль за выполнением комплекса мероприятий по достижению запланированного уровня качества торговли.

  - Взаимоувязка критериев оценки эффективности и качества функционирования с качеством торгового обслуживания.

  - Получение наиболее полной и достоверной информации о факторном уровне качества торговых процессов, оценка и сравнение его с запланированным.

  3.Разработаны мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр "Cosmoprof" в условиях конкуренции.

  1.Выбор конкурентной стратегии - в своей деятельности компании «Cosmoprof» стоит придерживаться агрессивной рыночной стратегии. В этом случае фирма быстрее сможет завоевать нужные позиции на рынке и встать в ряд самых крупных и известных организаций в своем секторе.

  2.Повышение качества обслуживания покупателей – создание наиболее благоприятных условий для выбора и покупки нужных товаров и оказания предусмотренных услуг

  3.Разработка ассортиментной матрицы - полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

  4.Повышение эффективности торгового персонала – необходимо стимулировать персонал к большей ответственности и включать его в общую систему планирования деятельности компании.

  5.Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль.

  Список использованных источников и литературы

  
  

  1. Закон РСФСР от 22 марта 2001 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (с изменениями от 24 июня 2002 г., 25 мая 2005 г., 6 мая 2008 г., 2 января 2007 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта 2002 г.)

  2. Аниськова О.Г., Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. – М.: Издательско-книготорговый Маркетинг, 2004.

  3. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция [Текст]. – М.: Экономика. 2008.

  4. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст]. – М., 2004. – 560с.

  5. Верестов А.В. Коммерция и технология торговли [Текст]. – СПб., 2006. – 415с.

  6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]. – М.,2008.

  7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли [Текст]. – М.: Маркетинг, 2006.

  8. Долан. Э.Дж. Рынок. Микроэкономическая модель [Текст]. - М., 2006. С. 218

  9. Жигун Л. Концепция синтеза ценовой и неценовой конкуренции [Текст] // Маркетинг – 2001 - № 2

  10. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли [Текст]. – М.: Феникс, 2004. – 416 с.

  11. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учебное пособие. /Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2007. – 322 с.

  12. Курс экономической теории [Текст] /Под ред. Чепурина М. Н., Киселева Е. А. - Киров: "АССА", 2007г. с. 315

  13. Курс экономической теории. Общие основы экономической теории, микроэкономика, макроэкономика, переходная экономика [Текст]: Учебное пособие/ Руководитель авторского коллектива и научный редактор профессор А.В.Сидорович. - М.: МГУ им М.В,Ломоносова, Издательство "ДИС", 2007. С. 736

  14. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли [Текст]. Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2001. – 448с.

  15.  Львов. Ю.А Основы экономики и организации бизнеса [Текст].  - СПб: Формика, 2002. С. 92

  16. Мак Коннел К., Стенли Л. Брю. Экономикс. [Текст], М.: Республика, 2002

  17. Никитин С., Глазова Е. Государство и проблема монополии [Текст]. “МЭ и МО”, 2004 г., №7, с. 146

  18. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка [Текст]. – Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2005

  19. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли [Текст] //Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – №4.

  20. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента [Текст]. //Современная торговля. – 2006. – № 12. – С. 2-6.

  21. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли [Текст]. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И. – М.:ЭКОНОМИКА, 2008.

  22. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст]. Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623 с.

  23. Памбухчиянц В.К. Основы оптовой и розничной торговли [Текст]. – М.: ПРИОР, 2004. – 482с.

  24. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник – М.: Маркетинг, 2004. - 580 с.

  25. Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия предприятия оптовой торговли  [Текст] //Современная торговля. - 2004.– № 3.-С. 16-18.

  26. Половцева Ф.П Коммерческая деятельность [Текст]. Учебник. – М., Инфра-М, 2006. – 248 с.

  27. Райзберг Б.А. Рыночная экономика [Текст]. - М.: ТОО ред. Журнал «Деловая жизнь», 2003

  28. Рузавин. Г.И. Основы рыночной экономики [Текст]. - М.: ЮНИТИ, 2006. С. 215

  29. Сажина М.А., Чибриков Г.Г. Экономическая теория [Текст], - М.: НОРМА-ИНФРА-М, 2001.

  30. Самокрутов Н.К. Технология оптовой торговли [Текст]. – М., Статистика, 2001. – 513с.

  31. Сироткин С. П. Экономическая теория [Текст]. СПб, 2007 с. 175

  32.  Современная экономика [Текст]. /Под ред. Мамедова О.Ю. Ростов-на-Дону, «Феникс», 2006.С. 92

  33. Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли [Текст]. - Изд. 2-е. - М.: Издательство Жигульского, 2002 - 336с.

  34. Староверова О.В. Влияние рекламы на реализацию продукции [Текст] // Соц. Исследования - № 8 – 9 – 2004, стр. 137 – 139

  35. Стенлейк Дж. Ф. Экономикс для начинающих [Текст]. - М.: Республика, 2004

  36. Стенли Ф., Дорнбуш Р., Шмалензи Р.. Экономика [Текст] . - М., 2007. С.310

  37. Толкачев. С. Несовершенная конкуренция [Текст]. // Российский экономический  журнал. 2003. N.5.

  38. Торговое дело [Текст]. /Под общ. Ред. Проф. Людков А.Б.-М.:ИНФРА– М., 2004.

  39. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст]: Учебник. / под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006.

  40. Учебник  по  основам  экономической  теории [Текст]. /Под ред. Камаева В.Д.  - М.: Владос, 2004. С. 286

  41. Фаустов К.В., Бязев Д.Ю. Организация оптовой торговли [Текст]. – М., 2004. – 381с.

  42. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж [Текст]. - М: Филинъ, 2006.

  43. Чармэссон Г. Торговая марка. Имя, которое принесет миллионы [Текст]. – Пер. с англ. Под. ред. Д.Ю. Пригожева. – СПб.: Питер, 2002. – 528с.

  44. Экономика и организация деятельности торгового предприятия [Текст]: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2006.

  45. Экономика торговли [Текст]: Учебник /Под общ. ред. А.И. Покровского – М.: Экономика, 1980.

  46. Экономика торгового предприятия [Текст]. Учебник /Под ред. профессора Гребнева А.И. – М.: Экономика, 2006.

  47. Экономическая теория [Текст]/ Под ред. В. И.  Видяпина, Г. П. Журавлевой. - М.: Изд-во Рос. Экон. Акад., 2007. С.250

  48. Экономическая теория [Текст]. Учебник для вузов, III изд., СПГУЭиФ, Санкт – Петербург, 2007.

  49. Энжел Д., Блекуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей [Текст]. – Пер. с англ. М.: 2001. – 640с.

  Приложение А

  Перечень продукции, предлагаемой покупателям фирмой Центр «Cosmoprof»

  Приложение Б

  Прайс-лист на материалы для моделировнаия ресниц

  Приложение В

  Прайс-лист на продукцию для педикюра

  
  

  Приложение Г

  Прайс-лист на материалы для моделирования ногтей

  Приложение Д

  Прайс-лист на препараты для мезотерапии и контурной пластики

  
  
Скачать дипломную работу