Тема: Рекламная кампания турфирмы

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: Рекламная кампания турфирмы
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  27.03.2012 12:15:29
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  Теоретическая часть: проблемы рекламной кампании

  1.Понятие и сущность рекламной кампании

  1.1.   История рекламы

  1.2. сущность рекламы

  1.3. Понятие и роль рекламы в современном рынке

  1.4. Сегментирование рынка

  1.5. Социальные сферы рекламной деятельности

  1.6. Воздействие рекламы на социальные объекты

  2. Основные виды рекламной деятельности

  2.1. Реклама в СМИ

  2.2. Реклама в прессе

  2.3. Реклама на радио

  2.4. Телевизионная реклама

  2.5. Наружная реклама

  3. Особенности проведения рекламной кампании на туристском предприятии

  3.1. Основные цели рекламной кампании для предприятий социально – культурного сервиса и туризма

  3.2. Соотношение маркетинговых и рекламных стратегий фирмы

  3.3. Организация рекламной деятельности на предприятиях

  социально – культурного сервиса и туризма

  II  Аналитическая часть

  Анализ деятельности турфирмы «Солвекс-Турне»

  1. Общая характеристика деятельности «Солвекс-Турне»

  2.Проведение рекламной компании в «Солвекс-Турне»

  3. Финансово-экономический анализ деятельности «Солвекс-Турне»

  III  Меры по повышению эффективности рекламной компании в «Солвекс-Турне»

  3.1. Практические меры по повышению эффективности проведения рекламной компании

  3.2. Экономический расчет  по повышению эффективности рекламной компании

  Список использованной литературы

  
  

  Введение

  
  

  Актуальность выбранной темы заключается в том, что в условиях современного экономического рынка, века жестокой конкуренции предприятий социально – культурного сервиса и туризма важным направлением их деятельности является изучение рынка, проведение маркетинговых исследований - обеспечение рекламной деятельности данных предприятий.

  Экономическая роль рекламы реализуется в том, что она способствует росту общественного производства, объема капиталовложений и числа рабочих мест. Реклама также поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства. Значение рекламы в целом может быть продемонстрировано на законе перепроизводства. Он гласит, что в экономике, производящей больше товаров и услуг, чем их может, потреблено, реклама выполняет две основные задачи: 

  ·   - информирует об альтернативах выбора;

  ·   - предоставляет компаниям более эффективное средство соревнования за деньги потребителей.

  В данной работе будет рассмотрена рекламная отрасль в целом и конкретно на предприятии социально – культурного сервиса и туризма. Будут исследованы особенности проведения рекламных кампаний, а также рассмотрены проблемы и варианты развития данного направления, приведены проекты мер по повышению эффективности рекламной кампании в сфере туризма. В качестве примера, взята турфирма «Солвекс-Турне», в которой мной была пройдена преддипломная практика. Во время прохождения практики в данной организации, я изучал  особенности рекламной деятельности в сфере туризма, занимался выявлением сильных и слабых сторон проводимой рекламной кампании, с целью дальнейшего повышения эффективности рекламы. Мною был разработан проект мер, по достижению данной цели.   

  В теоретической части работы будут рассмотрены понятия и сущность рекламы, виды рекламы, особенности проведения рекламной кампании в сфере туризма, методы проведения рекламной компании, виды рекламных и маркетинговых стратегий организаций социально культурного сервиса и туризма.

  В практической части данной работы, в качестве примера будет рассмотрена деятельность турфирмы «Солвекс-Турне». Мы рассмотрим деятельность компании в целом, направления работы, особенности работы данной компании, предоставляемые услуги, организация работы внутри компании,  а также проведение рекламной кампании  в данной организации и финансово-экономическое состояние турфирмы с целью дальнейшего анализирования эффективности проводимых рекламных кампании.

  В заключительной же части работы будут приведены результаты данного исследования, будет определена развитость рекламы в данной индустрии, а также приведены проекты мер по повышению эффективности проведения рекламных кампании в сфере социально-культурного сервиса и туризма. Для более конкретного определения результатов повышения эффективности приводимых мер, будет приведен экономический расчет, из которого будет видно насколько повысится прибыль компании от принятых мер.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Теоретическая часть: проблемы рекламной кампании

  1.Понятие и сущность рекламной кампании

  1.2. История рекламы

  
  

  Что представляет из себя реклама? Термин “реклама” происходит от латинского “рекламаре”, что означает откликаться,  возражать, выражать неудовольствие.

  Корни рекламы уходят в седую древность. О рекламной практике речь идёт уже в самых первых документах письменной истории. При раскопках на территории стран Средиземноморья археологи нашли вывески, извещающие о различных событиях и предложениях. Римляне расписывали стены объявлениями о гладиаторских боях, а финикийцы разрисовывали скалы по маршрутам разного рода шествий, всячески превознося в этих росписях свои товары. Всё это предшественники современной наружной рекламы.[1]

  Другую раннюю разновидность рекламы олицетворял собой городской глашатай. "Золотой век" Древней Греции видел глашатаев, которые ходили по улицам Афин, возглашая о продажах рабов, скота и прочих товаров.

  Ещё одной ранней разновидностью рекламы было клеймо, которое ремесленники ставили на своих товарах, таких, как гончарные изделия.

  По мере того как молва разносила сведения о репутации ремесленника, покупатели начинали искать товар с его клеймом. В наши дни для этих целей пользуются товарными знаками и марочными названиями. По мере централизации производства и удаления рынков значение клейма постоянно росло.

  Поворотным пунктом в истории рекламы стал 1450 год, год изобретения Гутенбергом печатного станка. Рекламодателю не нужно было больше в ручную изготовлять дополнительные экземпляры своих извещений. Первое печатное объявление на английском языке появилось в 1478 году.

  В 1622 году реклама получила мощный стимул в виде начавшей выходить первой газеты на английском языке, которая называлась "Уикли ньюс". Позднее Эддисон и Стил начали выпускать газету "Тетлер", став верными поборниками рекламы. Эддисон напечатал следующий совет составителям рекламных текстов: "Великое искусство написания рекламного объявления заключается в отыскании правильного подхода, дабы захватить внимание читателя, без чего добрая весть может остаться незамеченной или затеряться среди извещений о банкротствах". В номере "Тетлера" за 14 сентября 1710 года были опубликованы рекламные объявления на ремне для правки бритв, патентованные медицинские препараты и прочие товары широкого потребления.

  Наибольшего расцвета реклама достигла в Соединённых Штатах. Отцом американской рекламы называют Бенджамина Франклина. Его "Газетт", появился в 1729 году, добилась самого большого тиража и самого большого объёма рекламных публикаций среди всех газет колониальной Америки. Превращению Америки в колыбель рекламы способствовало несколько факторов. Во-первых, американская промышленность лидировала в процессе внедрения в производство механизации, благодаря которой появился избыток товаров, и возникла необходимость убеждать потребителей покупать больше. Во-вторых, создание прекрасной сети водных путей, шоссейных и обычных дорог сделало реальной доставку товаров и средств рекламы в сельские районы. В-третьих, введение в 1873 году обязательного начального образования повысило уровень грамотности и способствовало росту газет и журналов. Изобретение радио, а позднее и телевидения означало появление двух замечательных средств распространения рекламы.[2]

  В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Прежде всего, реклама несёт в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной  форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Следует заметить, что, если реклама всегда информация, то информация – "не всегда реклама".

  
  
  
  
  
  
  
  
  

  1.2. сущность рекламы

  
  

  Реклама - это распространение сведений о лице, организации, произведении литературы и искусства и т.п. с целью сознания им популярности. Реклама - информация о потребительских свойствах товаров и разных видов услуг с целью их реализации, создания спроса на них.

  Цель рекламы - распространение сведений, информации. Но при разработке рекламного объявления или целой рекламной кампании всегда учитывается, на какую целевую аудиторию ориентирована данная реклама. Объектами рекламы могут являться различные социальные объекты, обладающие различными потребностями и информацией.[3]

  Например, государство, как социальный объект, имеет самое большое количество источников информации. Помимо источников, которые используют остальные субъекты, оно имеет свои специфические службы, которые помимо своих основных обязанностей занимаются также сбором информации (например: Госкомстат, налоговая  инспекция министерство финансов  и д.р.).

  Менее крупные, но гораздо более многочисленные объекты рекламной деятельности - предприятия. Большинство предприятий не обладают такими  финансовыми  средствами  и нормативной основой  для сбора информации, какие имеет государство. Поэтому у предприятия намного меньше источников информации:

  1) отчеты о деятельности своего предприятия;

  2) отчеты правительства;

  3) научные публикации;

  4) информация из торговых и других коммерческих  журналов;

  5) справочники;

  6) реклама в  СМИ;

  7) информация, полученная от фирм, занимающихся исследованием рынка и продажей своей информации;

  8) выставки, дни открытых  дверей и  т.д.;

  9) законы, указы и постановления правительства;

  10)   личные встречи и знакомства персонала фирмы.

  И, наконец, самая крупная совокупность социальных объектов домохозяйства. Большинство домохозяйств имеют очень мало средств для поиска необходимой информации, либо вовсе  их не имеют.  Основными источниками получения информации являются:

  1. Личные (семья, друзья, соседи и др.).

  2. Коммерческие (реклама,  выставки).

  3. Общедоступные (СМИ).

  Среди этих источников реклама дает самое большое количество информации, однако, домохозяйства склонны принимать решения  на основе информации, полученной из личных источников, а реклама и другая коммерческая информация используется как первоначальная,  т.е.  для ознакомления с товаром или  услугой.

  Наибольшая часть рекламной продукции создается с целью продажи товара второй и третьей категориям. Причем, под товаром в данном случае понимается как промышленный продукт, так и человек, идея, организация. И, поскольку, решение обычно принимает один человек - хозяйка, совершающая покупки; директор фирмы; избиратель - то именно этот индивидуальный потребитель рассматривается как потенциальный покупатель.

  
  

  1.3. Понятие и роль рекламы в современном рынке

  
  

  Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования изделий. С другой – сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие. Реклама, сама по себе, одновременно и бизнес, и искусство.

  Так как в нашей стране не стояла серьёзно проблема убеждения потребителей сделать свой выбор в том или ином товаре, то и не требовалось выявлять сущность рекламы, её влияние на потребителей или давать научное определение рекламы. Зарубежные авторы дают определение рекламы в основном с точки зрения маркетинга.

  По определению Американской Ассоциации Маркетинга, реклама представляет собой "любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком; и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приёмы и методы с учётом конкретной ситуации".

  В США и других, промышленно развитых странах термин "реклама" (advertising) означает рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе, по радио, телевидению, на щитовой рекламе) и не распространяется на мероприятия, способствующие продажам, - "сейлз промоушн" (sales promotion), престижные мероприятия, нацеленные на завоевание благожелательного отношения общественности, - "паблик рилейшнз" (public relations), а также на бурно развивающуюся в последнее время специфическую область рекламной деятельности, суть которой в направленных связях производителя с потребителем – "директ-маркетинг" (direct-marketing).[4]

  В отечественной практике, в отличие от западной, понятие рекламы шире. К ней относят выставочные мероприятия, коммерческие семинары, упаковку, печатную продукцию, распространение сувениров и другие средства стимулирования торговой деятельности.

       Существуют следующие направления рекламной деятельности:

  ·   международная – современная деятельность фирм промышленно развитых стран, ориентированная на зарубежные рынки с учётом их особенностей;

  ·   внешнеэкономическая – деятельность отечественных предприятий и организаций на зарубежных рынках, отражающая современную практику;

  ·   внутренняя – деятельность отечественных предприятий и организаций, обслуживающих внутренний рынок.

  
  

  Представляется целесообразным установить отличие понятия "рекламы" в средствах массовой информации от таких понятий, как "сейлз промоушн", "паблик рилейшнз" и "директ-маркетинг".

  Реклама, как правило, создаваемая и публикуемая рекламным агентством, информирует о производителе или его товаре, формирует и поддерживает их образ (image) и оплачивается рекламодателем в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в средствах массовой информации.

  Сейлз промоушн – деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. В частности, она используется с помощью упаковки товаров, на которой расположены различные инструменты сейлз промоушн (например, портреты известных людей, героев мультфильмов и т.д.), а также путём специализированных мероприятий на местах продажи. Долгосрочная цель – формирование в восприятии потребителя большей ценности фирменных товаров, замаркированных определённым товарным знаком; краткосрочная – создание дополнительной ценности для потребителя.

  Паблик рилейшнз – предполагает использование редакционной части средств распространения массовой информации с целью осуществления престижной рекламы, направленной на завоевание благожелательного отношения к товарным семействам или выпускающим их фирмам. Будучи одной из форм связи рекламодателей с общественностью через средства массовой информации, паблик рилейшнз предполагает получение рекламными агентствами дохода от рекламодателей в виде гонораров, оплачивающих время, затраченное на выполнение их заказов.

  Директ-маркетинг  – постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющие очевидные намерения покупать определённые товары. Деятельность в области директ-маркетинг, в основном, осуществляется путём прямой почтовой рассылки (direct mail) или через узко специализированные средства распространения рекламы. Доходы рекламного агентства при его работе в области директ-маркетинга образуются от комиссионных вознаграждений и зависят от сумм, затраченных клиентом.

  
  

       Отличия этих элементов заключаются и в их целях:

  ·   реклама – создание образа фирмы, товара, достижение осведомлённости о них потенциальных покупателей;

  ·   сейлз промоушн – побуждение к совершению покупок, стимулирование работы товаропроизводящей сети;

  ·   паблик рилейшнз – достижение высокой общественной репутации фирмы;

  ·   директ-маркетинг – установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем.

       Для российских участников рынка товаров, продавцов (рекламодателей) и покупателей (потребителей рекламы) в Законе РФ "о рекламе" даны следующие определения: "реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информации о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределённого круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний;

     рекламодатель – юридическое или физическое лицо, являющееся источником рекламной информации для производства, размещения последующего распространения рекламы;

    рекламопроизводитель – юридическое или физическое лицо, осуществляющее полное или частичное приведение рекламной информации к готовой для распространения форме;

     потребители рекламы – юридические или физические лица, до сведения которых доводится или может быть доведена реклама, следствием чего является или может являться соответствующее воздействие рекламы на них".[5]

       Зейфферт писал: "Реклама представляет собой форму оказания духовного влияния. Реклама стремится к осуществлению поставленной перед ней цели с помощью действий, направленных на добровольное восприятие, самостоятельное достижение и дальнейшее культивирование предлагаемой ею цели". Восприятие должно быть добровольным. Это верно не только для самостоятельного достижения цели – покупки какого-либо товара или выбора определённой партии, – но и для дальнейших рекомендаций, которые Зейфферт именует "дальнейшим культивированием". Если кого-то принуждают к определённому поступку, то он не будет проявлять желания к выполнению дальнейших рекомендаций. Изменения, происходящие на рынке, находят своё отражение в рекламе, определяют формы рекламной деятельности и её содержание. Без умения пользоваться средствами рекламы резко снижается возможность активно воздействовать на рынок, обеспечить себе успех в конкурентной борьбе за рынки сбыта.[6]

       При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

       В условиях товарного производства связь производства и потребления опосредствуется рынком, т.е. отношениями продавцов и покупателей в процессе товарного обмена. Реклама, является связующим элементом рынка, поскольку для совершения актов купли-продажи потенциальным продавцам и покупателям необходимо обозревать рынок, располагать определённым минимумом сведений о движении спроса и предложения. Распространяя информацию о наличии товаров, условиях их покупки и потребления, реклама участвует в формировании товарного предложения, а тем самым – и спроса, с точки зрения его конкретной направленности.

       Таким образом, реклама, являясь одной из форм информационной деятельности, обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берёт на себя коммуникативную функцию. С её помощью поддерживается "обратная связь" с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

       Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Её следует использовать как инструмент конкуренции. Между производителями должна поддерживаться конкуренция, которая, во-первых, позволяет сравнивать эффективность различных производителей, выявлять и стимулировать наиболее дееспособных из них; во-вторых, "вымывает" тех изготовителей, которые не могут обеспечить определённые параметры качества продукции и относительно низкий уровень цен; в-третьих, даёт возможность ликвидировать диктат производителя над потребителем, подчинить производство общественным потребностям. Без рекламы отсутствует возможность активно воздействовать на рынок, закреплять свою позицию на нём.

       Чем больше самостоятельности у предприятий (рыночных структур) и чем больше последовательного рыночного подхода, тем больше потребность в активной рекламной информации, которая влияет на поведение и решения хозяйственных субъектов на рынке.

       Продуманная реклама влияет на различные стороны предпринимательской  деятельности, поощряя инициативу производства новых изделий, использования достижений научно-технического прогресса, фактора моды, разделения труда, кооперирования и специализации производства. (Примерная и наиболее распространенная схема коммерческой рекламы указана в приложении 1) Сочетание хозяйственного предпринимательства с рекламой позволит предприятиям и иным рыночным субъектам получать высокие доходы, а, следовательно, развивать производство. Осуществляя развитие, они должны заботиться о том, чтобы на каждом этапе своей деятельности проводить целенаправленную продуманную рекламу.

       Реклама обогащает жизнь людей, увеличивает их опыт. В течение многих лет рекламу критиковали за то, что она заставляет людей желать ненужные им товары. Споры такого рода: что нужно или что хотят покупатели – несостоятельны. На рекламируемом рынке это определяет покупатель.

  
  
  

  1.4. Сегментирование рынка

  
  

  На основе различных характеристик потребителей, проводится сегментирование рынка.

  Сегментирование рынка - это процесс разработки рекламы, при которой товар или услуга адресуются некой опознаваемой части целого рынка. Целью исследования рынка является разделение людей по однородным группам (сегментам), позволяющим свести к минимуму различия в поведении между каждым членом сегмента. Для сегментирования рынка используются многие переменные, включая следующие: 1) Солвекс-Турнеграфические; 2) демографические; 3) психологические; 4)поведенческие.[7]

  Примером сегментирования людей по классовому принципу и дальнейшего использования этого в рекламной деятельности является анализ мотивов поведения людей разных классов Ллойда Уоркера (книга "Общественный класс Америки"):

  1. Высший класс (представители старинных аристократических фамилий).

  2. Высокий (новая богатая аристократия).

  3. Высший средний (различные специалисты, руководители фирм, владельцы крупных торговых предприятий). - Эти три класса составляют 15 % населения.

  4. Средний (служащие, ремесленники, квалифицированные рабочие).

  5. Низший средний (рабочие, некоторые иностранные прослойки). - Эти два класса составляют 65% населения.

  6. Низший (остальные) - 20% населения.

  Поскольку общество состоит из многочисленных классов и классовых прослоек, для которых характерно стремление вверх по общественной лестнице, то огромную роль играют материальные символы общественного положения, эксплуатируемые рекламой. Торговые фирмы продают символы, а население охотно их покупает. Это значит, что можно успешно рекламировать более дорогие и изысканные продукты питания, одежду, убранство жилья, автомобили.

  
  
  

  1.5. Социальные сферы рекламной деятельности

  
  

  К социальным сферам рекламной деятельности можно отнести следующие:

  1. Экономика: производство, торговля, финансы, предложения рабочей силы, поиски работы.

  2. Бытовые услуги: починка, изготовление предметов быта, отдых.

  3. Зрелища: цирковые, театральные, концертные.

  4. Религия: миссионерские воззвания, религиозные плакаты приглашения к ритуальным акциям.

  5. Политика: агитация за кандидатов на выборах, лозунги митингов, демонстраций, манифестаций.

  6. Юриспруденция: сообщения о пропавших, поиски преступников.

  7. Наука и экология: реклама просветительского направления научная популяризация в листовках, плакатах, проспектах, буклетах.

  8. Семейные и межличностные отношения: брачные объявления-приглашения познакомиться, совершить совместное путешествие, вступить в дело.

  9. Благотворительность: сообщения о благотворительных акциях, призывы к пожертвованиям.

  10. Личностная самореклама: татуировки, шрамы, прически, знаки отличия, украшения, гербы — варианты целевой объективизации социального престижа личности.

  1.6. Воздействие рекламы на социальные объекты

  
  

  Рассмотрим, какое влияние может оказывать реклама на отдельно взятого индивида (конкретного потребителя) и на общество в целом.

  Наши реакции на рекламное послание обусловлены многими факторами, т.к. мы являемся продуктом культуры и общества, продуктом семьи,  которой выросли. Соответственно, реклама оказывает социальное и культурное влияние на потребителя. Если же рассматривать ее влияние на общество, то влияние оказывается на следующие области:

  
  

  1) культура;

  2) социальные классы;

  3) референтные группы;

  4) семья.

  
  

  Культура. Понятие культуры определяется как целый комплекс осязаемых вещей, неосязаемых понятий и социальных правил поведения, определяющих группу людей или образ жизни. Влияние рекламы в этой сфере мы видим ежедневно. [8]

  Реклама формирует литературные пристрастия многих людей, рекламируя книги Марининой, Пелевина - создавая моду на этих авторов. Мода на одежду и музыку тоже (особенно среди молодежи) зависит от "раскрученности" кутюрье или музыкальной группы. Определяя развитие материальной культуры, реклама влияет и на такие неосязаемые понятия, как знания, законы, мораль, обычаи, которые вместе определяют группу людей или образ жизни.

  Например, реклама создает новые традиции. "Жуйте "Орбит" после еды" - чем не попытка (и довольно успешная) создать новую традицию? Меняются и моральные установки людей. Например, последнее время популярна тема дискотек, "тусовок", знаменитостей. И если люди старшего поколения с осуждением относятся к рекламе, играющей на подобной тематике, то мое поколение смотрит на это с интересом, а для нынешних школьников - это уже становится нормой. Другой пример изменения нашего сознания - запретные темы, о которых нельзя говорить во всеуслышание, например, запоры или менструация. Реклама зачастую настолько открыто обсуждает эти деликатные темы, что зрителю становится неловко, но постепенно мы привыкаем - а значит, происходит переоценка в нашем сознании "хорошо и плохо", "можно и нельзя".

  Социальный класс. Под социальным классом понимается положение в обществе, которое занимает человек, и определяется доходом, благосостоянием, образованием, работой, семейным престижем и т.п. факторами.[9]

  Реклама всегда учитывает принадлежность потенциального покупателя к какому-либо классу и играет на этом. Большинству людей присуще стремление стать богаче, умнее, уважаемее - реклама придает товару свойства, которые помогут покупателю приблизиться к своей мечте.

  Например, дорогой костюм придаст вам солидности, шикарная машина создаст впечатление богатства, роскоши. На самом деле, это будет не реальная, а иллюзорная - солидность, роскошь - точно также, очки сделают вас умнее только с виду - но люди "покупаются" на это. Тем самым, реклама подчеркивает различия между социальными классами, наделяя их представителей отличительными признаками, присущими лишь этому классу - которые, однако, и вы можете приобрести. Во-вторых, предлагая "купить" иллюзорную принадлежность к более высокому классу, реклама поддерживает желание низших классов "выйти в люди", подстегивает их.

  Однако, в последнее время реклама стала оказывать и совершенно противоположное влияние - доказывать, что все люди равны, внешнее - не значит истинное. Например, реклама "Спрайта" - крутой сноубордист, известная поп-звезда, шикарная фотомодель - они ни чем не лучше обыкновенного "тебя" - потребителя. Не равняйся на них, "будь собой".

  Семья. Институт семьи также претерпевает большие изменения под влиянием рекламы. Например, выпуск множества товаров для детей - дублирующих точно такие же "взрослые" товары - подчеркивает независимость, отличность ребенка от родителей. Это относится к рекламе детской зубной пасты, шоколада ("МилкиВэй" - только для детей, маме нельзя!"), жевательных резинок "Орбит" для детей и т.п. товарам.

  Кроме того, активно используется образ мужчины-домохозяйки - этим стирается стереотип "женщина у плиты", а мужчина без жены только консервы себе сможет открыть. Эта тема чаще всего используется в рекламе бытовых приборов, кухонных принадлежностей, продуктов питания.

  
  

  2. Основные виды рекламной деятельности

  
  

  2.1. Реклама в СМИ

  Как отмечалось ранее, к рекламе в средствах массовой информации (СМИ) за рубежом обычно относят рекламные объявления в прессе (газетах и журналах), по радио, телевидению и на стандартных щитах наружной рекламы.  

  Реклама в самых читаемых изданиях и популярных передачах, естественно, самая дорогая. Поэтому, экономя на них, рекламодатель рискует потерять широкий круг потребителей. Рекламное обращение нередко делается броским, привлекающим внимание. Вместе с тем читателю, зрителю, слушателю должно быть понятно, где реклама и где редакционный материал. Форма рекламного обращения должна соответствовать культуре и миропониманию рекламной аудитории, на которую оно направлено.

  Творческие подходы могут быть разными. Например, при рекламе товаров массового спроса, как правило, используют эмоциональные мотивы, для изделий промышленного назначения — рациональные.

  Но в любом случае реклама эффективна лишь тогда, когда удовлетворяет следующим требованиям:

  ·   четко формулирует рыночную позицию товара, т.е. содержит информацию о специфике его использования, отличия от товаров конкурентов;

  ·   обещает потребителю существенные выгоды при приобретении товара, для чего показываются его достоинства, создается положительный образ, формируются другие предпосылки предпочтения и в заголовке рекламного обращения, и в его иллюстрировании, и в стилистике подачи текстового и графического материалов;

  ·   содержит удачную рекламную идею — оригинальную и в то же время легкую для восприятия;

  ·   создает и внедряет в сознание ясный, продуманный в деталях образ товара — стереотип, увеличивающий его ценность в глазах потребителей;

  ·   подчеркивает высокое качество предлагаемого товара и в то же время сама уровнем исполнения ассоциируется с этим высоким качеством;

  ·   оригинальна и потому не скучна, не повторяет известные, надоевшие решения;

  ·   имеет точную целевую направленность, отражая разные запросы, желания, интересы конкретных потребителей и информируя их таким образом, чтобы учитывали различия потребительского спроса в определенной рекламной аудитории;

  ·   привлекает внимание, что достигается удачными художественными и текстовыми решениями, размещением рекламного объявления в средствах массовой информации, пользующихся высокой репутацией, которые читают, слушают, смотрят те, на кого реклама рассчитана;

  ·   делает акцент на новые уникальные черты и свойства товара, что является предпосылкой его успеха на рынке и наиболее действующей составляющей рекламной аргументации;

  ·   концентрирует внимание на главном, не усложняя, предлагает лишь то, что важно для потребителя, и обращается непосредственно к нему.

  
  

  Реклама в средствах массовой информации отличается воздействием на широкие круги населения и поэтому целесообразна для изделий и услуг широкого потребления и массового спроса. Когда встает вопрос о выборе СИМ, то основными доводами “за” и ”против” принятия альтернативных решений являются: соответствие рекламы целевым группам населения, потенциально заинтересованным в рекламируемом товаре; популярность среди них издания или передачи, их тиражность или соответственно аудитория зрителей или слушателей; уровень тарифов за рекламные площади или эфирное время; Солвекс-Турнеграфия распространения или действия. Естественно, учитываются особенности конкретных средств распространения рекламы.[10]

  Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках, так чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.  

  
  
  

  2.2. Реклама в прессе

  Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и по объему затрат  уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

  Специфика рекламы в прессе диктует следующие особые подходы к ее созданию и размещению:

  
  

  ·   заголовок должен привлекать потребителя, давать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование товара;

  ·   не следует бояться большого количества слов, т.к. если все они по делу, то длинный заголовок работает даже лучше, чем короткий;

  ·   потребитель нередко склонен воспринимать информацию буквально, поэтому лучше обойтись без отрицательных оборотов, т.к. у него в памяти могут сохраниться отрицательные моменты, ассоциирующиеся с предметом рекламы;

  ·   необходимо использовать простые, но положительно действующие на всех слова, например, “ бесплатно”, ”новинка” и т.д.;

  ·   в иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание;

  ·   фотографии работают лучше, чем рисунок, особенно когда они сравнивают состояние до и после появления, использования товара;

  ·   простой макет с одной большой иллюстрацией формата журнальной полосы — идеальный вариант рекламного объявления в прессе;

  ·   хорошо использовать подрисуночные надписи — их обязательно прочтут;

  ·   не нужно бояться длинных текстов, т.к. если потребитель заинтересован в более детальной информации, он, привлеченный заголовком, будет читать весь текст;

  ·   текст должен быть легким для восприятия, без хвастовства, представлять факты, а не голословные утверждения;

  ·   доверие к рекламе повышается, если фото и текст отражают картину реальной жизни, свидетельства очевидцев, авторитетных специалистов;[11]

  
  

  2.3. Реклама на радио

  Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные объявления,  размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся — на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установление двусторонних коммуникаций с потребителем. Часто у его нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.

  Для повышения эффективности радиорекламы полезно следовать следующим советам:

  
  

  ·   добивайтесь, чтобы объявление включало воображение слушателей;

  ·   сопровождайте рекламу конкретного продукта, услуги запоминающимся звуком;

  ·   рекламная идея должна быть лаконичной, ясно выраженной;

  ·   необходимо поставить цель сразу заинтересовать слушателя, иначе он может переключить на другую программу;

  ·   очень эффективно вводить в радиообъявления известных людей;

  ·   результат будет наилучшим, если использовать “прайм-тайм” — время когда число слушателей наибольшее;

  ·   если по тому же товару или услуге параллельно ведется рекламная кампания по телевидению, нужно использовать те же позывные, мелодии, тексты, персонажи;

  ·   радиорекламу нельзя оценить по написанному тексту, ее надо прослушать;

  ·   объявления должны соответствовать контексту передачи, в которую они включаются.[12]

  
  

  2.4. Телевизионная реклама

  Телевизионные объявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама на телевидении  становится все более интересной,   информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике.

  Недостаток телерекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято. Телевидение дает возможность широкомасштабной рекламы товаров массового потребления, но неэффективно для промышленных товаров.[13]

  Для достижения эффекта в области телерекламы, необходимо иметь в виду следующее:                                   

  ·   главное – интересная визуализация (зритель запоминает в первую очередь то ,что видит, а не то, что слышит);

  ·   визуализация должна быть четкой и ясной;

  ·   привлечь внимание зрителя надо в первые пять секунд, иначе интерес пропадет;

  ·   телерекламу лучше построить так, чтобы она не заставляла думать, а помогала сразу воспринять ее суть; 

  ·   сюжет лучше построить не вокруг неживого предмета, а вокруг человека, пользующегося им;

  ·   не надо многословия — каждое слово должно работать.

  
  
  

  2.5. Наружная реклама

  Плакаты на щитах наружной рекламы обычно размещаются вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей и напоминают потребителям о фирмах или товарах, которые они уже знают или указывают потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее обслуживание.

  Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью информировать о фирме либо товаре, поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно.

  Основным типом наружной рекламы является крупногабаритный плакат. Также существуют электрифицированные или газосветные световые панно. Бывают табло нестандартного размера и формы, изготовляемые по особому заказу.

  Основные рекомендации по наружной рекламе сводятся к следующему:

  ·   щитовая реклама строится на рекламной идее, специфика которой в том, что она мгновенно схватывается и запоминается;

  ·   визуализация должна быть простой и плакатно броской, иллюстрация одна и не более семи слов;

  ·   использовать шрифты простые и ясные, такие, чтобы объявление можно было прочесть с расстояния 30-50 метров;

  ·   необходимо составлять цветовую гамму  так, чтобы это не напрягало зрение и было привычно для глаза;

  ·   на рекламном щите надо указать реквизиты ближайших торговых и сервисных точек, где можно приобрести рекламируемый товар или услугу;

  ·   для лучшего восприятия можно ввести в наружную рекламу элементы телерекламы;

  ·   необходимо проверить, как воспринимается реклама в различную погоду, не заслоняется ли она зданиями и т.д.

  
  
  

  3. Особенности проведения рекламной кампании на туристском предприятии

  
  
  

  3.1. Основные цели рекламной кампании для предприятий социально – культурного сервиса и туризма

  
  

  Рекламная кампания — это комплекс взаимосвязанных рекламных мероприятий, разработанных в соответствии с программой маркетинга фирмы, охватывающий определенный период времени и направленных на заданную целевую аудиторию с целью вызвать реакцию, способствующую решению фирмой ее стратегических или тактических задач.[14]

  При планировании рекламной кампании, прежде всего, необходимо точно определить и сформулировать ее цели. Цели рекламной кампании обусловливаются стратегией развития предприятия в целом, решаемыми на данном этапе тактическими маркетинговыми задачами, а также состоянием целевой аудитории. Рекламная кампания должна быть скоординирована с учетом двух позиций: во-первых, с учетом общего маркетингового плана предприятия, во-вторых, должны быть взаимосвязано спланированы все рекламные акции данной рекламной кампании.

  Можно выделить три типа целей рекламной кампании: экономические, имиджевые, социальные.

  Экономические (коммерческие) цели выражаются, как правило, в увеличении объемов продаж товаров или услуг, росте прибыли, увеличении доли занимаемого фирмой рынка, выходе на новые рынки и т. п. Экономические цели рекламной кампании являются преобладающими и основными в деятельности предприятий социально-культурного сервиса и туризма.

  Имиджевые цели сводятся к формированию положительного имиджа фирмы, повышению ее престижа и репутации, известности и популярности. Эти цели, как правило, тесно координируются с экономическими целями.

  Для предприятий сервиса постановка и достижение имиджевых целей является очень важной задачей. Это связано с тем, что качество сервисных услуг можно оценить только после их использования и для привлечения и удержания клиентов фирма должна иметь определенную имиджевую стратегию. С учетом того, что в настоящее время основное поле конкурентной борьбы в сфере сервиса лежит не в области ценообразования и разнообразия предлагаемых услуг, а в их качестве, надежности, стабильности, можно говорить о возрастании роли имиджевой рекламы. Именно имидж фирмы является одним из элементов, посредством которых клиент может судить о качестве предоставляемых услуг, надежности самой фирмы.

  Социальные цели в рекламе связаны с проблемами охраны окружающей среды, улучшением социальных условий, повышением уровня занятости населения и т. п.

  Цели рекламной кампании фирмы зависят от состояния целевой аудитории. Можно выделить следующие основные  цели:

  ·  создание осведомленности у потенциальных клиентов о существовании фирмы или о предлагаемых фирмой новых продуктах (услугах);

  ·  предоставление необходимой информации о фирме и ее продуктах (услугах);

  ·  формирование благосклонности по отношению к фирме;

  ·  создание предпочтения перед аналогичными продуктами (услугами) других фирм;

  ·  формирование убежденности о необходимости воспользоваться услугами именно данной фирмы;

  ·  побуждение к приобретению услуги.[15]

  Определение цели рекламной кампании является трудоемкой, сложной и не всегда до конца выполнимой задачей.

  При этом установленная цель должна быть реальной, достижимой в заданный срок и определенными средствами. Без четко поставленной цели нельзя успешно проводить рекламную деятельность и точно прогнозировать ее результат.

  В зависимости от временного интервала различают долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные рекламные кампании и, соответственно, рекламные цели. С учетом того, что горизонт планирования на предприятиях сферы сервиса и туризма, как правило, не выходит за рамки года, можно предложить следующие временные границы для определения срочности рекламных кампаний. К долгосрочным рекламным кампаниям целесообразно отнести рекламные кампании, спланированные в рамках перспективных программ развития компании и рассчитанные на год и более. Такого рода рекламные кампании связаны с поддержанием имиджа фирмы, запланированным выходом на новые региональные рынки, участием в международных выставках, на которые заявки подаются, как правило, за год и т. п. Среднесрочными являются рекламные кампании, рассчитанные на несколько месяцев и чаще всего приуроченные к началу туристского сезона. Краткосрочные рекламные кампании, как правило, охватывают период в пределах месяца и связаны с реализацией горящих путевок и тому подобных акций. Правильно сформулированные цели рекламной кампании влияют как на выбор средств распространения рекламы, так и на стоимость всей рекламной кампании. Кроме того, верно выбранная рекламная стратегия фирмы приносит большой эффект и существенно увеличивает объемы продаж.[16]

  Таким образом, к основным факторам, влияющим на выбор и формирование целей рекламной кампании, относятся:

  ·  общие цели развития предприятия сервиса и туризма;

  ·  маркетинговая стратегия предприятия сервиса и туризма;

  ·  состояние целевой аудитории.

  В зависимости от занимаемой доли рынка и маркетинговых задач предприятие сервиса и туризма может реализовывать одну из трех видов маркетинговых стратегий: атакующую, оборонительную или отступательную. С каждой из этих маркетинговых стратегий можно сопоставить рекламную стратегию, что показано в таблице.

  
  
  

  3.2. Соотношение маркетинговых и рекламных стратегий фирмы

  
  

  Атакующая, или наступательная, стратегия преследует цель завоевать или расширить рыночную долю, существенно увеличить количество клиентов, занять более устойчивую и независимую ситуацию на рынке. Существует понятие оптимальной рыночной доли, которая обеспечивает необходимый уровень прибыли для компании без ущерба качеству предоставляемых услуг. Если занимаемая доля рынка ниже оптимальной (прибыль мала), то встает задача либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка. При необоснованном, необеспеченном, чрезмерном увеличении доли рынка может существенно пострадать качество предоставляемых туристских услуг.

  Атакующая стратегия компаниями применяется в тех случаях, когда:

  ·  занимаемая доля на рынке недостаточна и ее целесообразно расширять за счет привлечения новых клиентов;

  ·  осуществляется продвижение на рынок нового продукта;

  ·  фирмы-конкуренты теряют свои позиции на рынке, и есть возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю;

  ·  фирма планирует выход на новые рынки, например открытие региональных филиалов.

  При выборе атакующей маркетинговой стратегии рекламная кампания носит также достаточно агрессивный характер и требует значительных затрат.

  Оборонительная (удерживающая) стратегия применяется в следующих случаях:

  ·  при удовлетворительной позиции фирмы на рынке;

  ·  в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии;

  ·  в ситуации, когда фирма опасается активных противодействий со стороны конкурирующих фирм в случае проведения ею более агрессивной политики.

  Эту стратегию обычно применяют крупные фирмы-монополисты на уже освоенных ими рынках. Однако при проведении такой стратегии надо четко отслеживать рыночную ситуацию, чтобы не потерять свою долю рынка при изменении стратегии конкурентов. В этом случае целями рекламной кампании являются напоминание о самой фирме и ее продуктах, стимулирование сбыта и поддержание имиджа фирмы.

  Стратегия отступления является, как правило, вынужденной и связана с коренной диверсификацией предлагаемых услуг, перепрофилированием компании, уходом компании с рынка по финансовым причинам и т. п. В этом случае необходимость в рекламной кампании отпадает, и она идет по нисходящей.[17]

  На высокую эффективность рекламных кампаний можно рассчитывать лишь в том случае, если:

  ·  они подготовлены и проведены на основе предварительных маркетинговых исследований с учетом динамичной природы туристского рынка;

  ·  создана профессионально выполненная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на целевую аудиторию рекламная продукция;

  ·  квалифицированно и правильно выбраны средства распространения рекламы, а все рекламные мероприятия скоординированы.

  
  
  

  3.3. Организация рекламной деятельности на предприятиях

  социально – культурного сервиса и туризма

  
  

  Организация рекламной деятельности на предприятиях социально – культурного сервиса и туризма имеет очень большое значение и зависит от множества факторов. Большинство предприятий сервиса организует рекламную деятельность собственными силами. На крупных предприятиях, в частности в гостиницах и турфирмах, создаются собственные отделы маркетинга и рекламы, которые занимаются продвижением продукции и услуг предприятия. Наличие такого отдела на предприятии имеет ряд достоинств:

  ·  специалисты отдела хорошо знают продукцию и услуги предприятия, а также соответствующий сектор рынка;

  ·  они владеют всей информацией, связанной как со стратегией развития предприятия, так и с его текущими задачами, и могут оперативно учитывать это при проведении рекламной кампании;

  ·  работники отдела непосредственно заинтересованы в результативности рекламной кампании.

  Однако иногда затраты на содержание маркетингового или рекламного отдела выше по сравнению с оплатой работы рекламного агентства. Кроме того, эти отделы не всегда состоят из профессиональных специалистов, а также не могут обеспечить непосредственно создание рекламно-информационных материалов, в том числе создание радио- и видеороликов, полиграфической продукции и т.п. Поэтому организация рекламной кампании предприятия социально – культурного сервиса и туризма редко обходится без привлечения рекламных агентств.[18]

  На небольших предприятиях, особенно в сфере туризма, рекламной деятельностью, как правило, занимается сам директор или один из менеджеров. Оптимальным вариантом организации рекламной деятельности на предприятиях социально – культурного сервиса и туризма, очевидно, является следующий. На предприятии предусматривается должность директора по рекламе и связям с общественностью. Его основной функцией является координация всей рекламной деятельности предприятия и работа с рекламными агентствами по созданию и реализации рекламной кампании. Для выполнения работ по созданию рекламно-информационных материалов и их размещения привлекаются рекламные агентства.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  II  Аналитическая часть

  Анализ деятельности турфирмы «Солвекс-Турне»

  2. Общая характеристика деятельности «Солвекс-Турне»

  При проведении анализа усилия экспертов направлены на выявление сильных и слабых мест по двум направлениям - в среде окружения и внутри предприятия. Информация о наиболее существенных условиях окружающей среды и об ожидаемых изменениях представляет собой своего рода "сырье" для принятия управленческих решений. Под условиями окружающей среды  следует понимать те ее характеристики, которые извне оказывают влияние на предприятие и должны быть учтены. Проявление условий окружающей среды может быть охарактеризовано следующим образом: политическое и правовое окружение, экономическое, технологическое, социокультурное, экологическое окружение. Анализ внешнего окружения показывает, каковы шансы и факторы риска у предприятия на рынке, а именно, что оно должно учитывать. Анализ же предприятия выявляет его внутренние сильные и слабые места и показывает, что предприятие должно делать. Содержание этих исследований является жизненно важным аспектом инновационного проекта, они помогут определить направление последующих этапов подготовки проекта. В большинстве случаев результаты исследования, выполняемые до разработки бизнес-плана, составляют его неотъемлемую часть и уменьшают трудоемкость и стоимость подготовки проекта.

           Предварительный анализ текущего состояния рассматриваемого предприятия проведен в данной главе. Объектом исследования является компания ЗАО «Новация».

  Наименование:ЗАО«Новация»                                                                                     ИНН7804145924/КПП783801051                                                                           ОКПО54191092/ОКАТО40262563000                                                               ОКВЭД 63.30, 63.30.1, 51.47, 63.12, 51.64, 51.19, 74.13.1, 74.84,                  Компания «Новация» основана в Санкт-Петербурге в 2000 году.       Юридический адрес: 190000, Россия, г. Санкт-Петербург, ул. Декабристов д.6,пом.10-Н.                                                                                                          Почтовый адрес: 191012, Россия, г. Санкт-Петербург, ул. Седова д. 37.,оф.213 Зарегистрировано Решением Регистрационной палаты Санкт-Петербурга № 196934от19.05.2000г.                                                                                Свидетельство о государственной регистрации № 113479 (присвоен реестровый номер 78:113408:45)Финансовая гарантия №46835, в размере 10 млн.рубл., выдана 20.09.2007., срок действия до 20.09.2010, предоставлена «Сбербанком» РФ.   На сегодняшний день ЗАО «Новация» занимается не только продвижением  своих туров на рынок, но и продажей туров, созданных другими операторами, имеет договора с такими известными фирмами как «Солвекс-Турне»; «Ривьера»; «Нева»; «Бон Тур»;  «Акварель»;  «М-тур»;  «Ленсей»;  «Фортуна трэвел»; «Калипсо-Мир Путешествий»;  «Содружество»;  «РВС»;  «АДМ»; «Музыка путешествий»;  «Арго-Тревел»;  «Тур-вояж»;  «Совет по туризму»;  «Верса»;  «ВИЗИТ СПБ»;  «Интурион»;  «ТВ-Лур»;       «Нисса-тур»;       «Лира».                                                                                                                                            Компания занимается приемом иностранных туристов в Санкт-Петербурге и других городах России, обслуживанием российских туристов на внутреннем курортном рынке, а так же организует собственные чартерные рейсы на Крымское побережье. Кроме того, компания «Новация» оказывает следующие услуги:

  ·   помощь в оформлении загранпаспортов

  ·   бронирование авиабилетов;

  ·   визовая поддержка;

  ·   бронирование отелей;

  ·   экскурсионное обслуживание;

  ·   страхование.

  «Новация» имеет многолетний опыт работы с иностранными и российскими партнерами, что позволяет ей учитывать самые разнообразные требования клиентов.

           Одним из приоритетов для компании «Новация» является успешное сотрудничество с отечественными авиакомпаниями, в частности с авиакомпанией "Пулково".     

  Фирма работает в таких современных системах бронирования авиабилетов и гостиниц, как «Габриэль», «Амадеус» «Гулливер», имеет доступ к гостиницам по всей россии. Системы on-line бронирования обеспечивают оперативность прохождения заявок, а четкое отслеживание рынка и планирование объемов продаж позволяют всегда иметь необходимый гарантированный номерной фонд в отелях.

           Разнообразить программу тура помогает экскурсионное обслуживание, предлагаемое компанией. Фирма «Новация» организует увлекательные маршруты на любой вкус: от исторических экскурсий, предполагающих посещение музеев, храмов, до путешествий для любителей активного отдыха.

  Компания «Новация» сотрудничает с известной страховой компанией «РЕСО гарантия». Фирма предлагает полный комплект услуг по страхованию на время путешествия. Страховой полис можно приобрести как под конкретный тур, так и отдельно. Компания предлагает оформление полисов по следующим видам страхования:

  1. Страхование медицинских расходов, выезжающих за рубеж:

  Стандартный полис,

  Стандартный полис, включающий стоматологические услуги,

  Полис, включающий спортивные риски.

  2. Страхование от невыезда (возврат расходов при невозможности совершить поездку).[19]

  Важнейшие направления деятельности туристической фирмы «Новация» является:

  1.Деловой туризм и организация корпоративного отдыха.

  Направления деятельности:

  Корпоративные выезды (проведение конференций, презентаций, обучающих семинаров, юбилейных встреч);

  Индивидуальные деловые поездки с какой-либо конкретной целью (посещение предприятий и организаций с целью обмена опытом, посещение выставок и т.д.);

  Корпоративные поощрительные мероприятия (инсентив-туры, team-building, программы с развлекательными, игровыми, соревновательными элементами);

  Подарочный сертификат и два вида карт для получения скидок.

  2. Корпоративные выезды. Организация конференций и конгрессов – серьезная часть деловой жизни. Располагая информационной базой о конференц-залах в различных отелях Санкт-Петербурга и Ленобласти, компания «Новация» имеет возможность грамотно, оперативно, а главное в соответствии с предполагаемым бюджетом, провести организацию конференций. Занимаясь организацией корпоративных выездов, сотрудники компании учитывают все – от выбора наиболее подходящего времени года и места проведения корпоративных мероприятий до бронирования билетов и дальнейшего курирования заказа. В процессе совместной работы менеджеры подбирают удобный маршрут следования, предлагают различные варианты меню банкетов, координируют все вопросы по предоставлению конференц-залов, обеспечивают организацию деловой и культурной программы.

  3.Индивидуальные деловые поездки. В случаях, когда необходимо командировать кого-либо из сотрудников в деловую поездку, планируя максимально использовать отведенное для поездки время, приходится решать целый комплекс организационных моментов, а именно: покупка ж/д и авиабилетов; поиск, бронирование и оплата гостиниц; трансферы и переезды по маршруту; аренда автомобиля; визовые вопросы; поиск сопровождающего во время поездки. Компания «Новация» решает все вопросы, связанные с индивидуальными деловыми поездками, предоставляя:

  ·   оптимальный маршрут путешествия с наименьшими временными и денежными затратами;

  ·   бронирование гостиниц любой категории в Санкт-Петербурге, Москве, и в любых пригородах;

  ·   бронирование и оформление авиабилетов внутреннего (Россия и страны СНГ) и международного сообщения на рейсы российских и зарубежных авиакомпаний;

  ·   встречу/проводы в аэропортах и ж/д вокзалах;

  ·   аренду автомобиля в Санкт Петербурге;

  ·   качественное информирование по всем вопросам, связанным с поездкой вашего персонала;

  ·   персонального консультанта;

  ·   доставку документов в офис.

  4.Корпоративные поощрительные мероприятия (инсентив). Инсентив-туры (от английского incentive – поощрение, стимул, побуждение) – это один из самых популярных методов по укреплению корпоративного духа, построения “команды” (team-building), сплочения коллектива. При работе над каждой программой учитываются особенности компании-заказчика; аудитории; цели проведения мероприятия. Фирма предлагает уникальные программы, которые позволяют достичь максимального эффекта от проведения корпоративного мероприятия. Наиболее популярные программы на сегодня, это туры: с элементами экстрима и программы экскурсионно-познавательного характера.

  Варианты инсентив-программ:

  Экстремальный отдых, приключения (пейнтбол, горные лыжи и т.п.);

  Оздоровительные туры (например, выходные в стиле SPA);

  Спортивные развлечения (боулинг, гольф и т.п.);

  Экскурсионные программы с отдыхом;

  Семинар + отдых.

           5.Подарочный сертификат. У любой организации всегда есть необходимость приобретать подарки сотрудникам, партнерам и клиентам. На покупку подарков обычно выделяют ограниченные средства, но подарки должны быть оригинальными и их необходимо приобретать в рекордно быстрые сроки. Подарок всегда выбирается по особым критериям. Как правило, это солидность, практичность, оригинальность. Компания «Новация» предлагает новый вид подарка - Подарочный сертификат, который можно обменять на любой стандартный тур.

  Для корпоративных клиентов в компании была разработана система скидок. После первой поездки организации выдается корпоративная дисконтная карта, и любой сотрудник компании-клиента может воспользоваться ей при заказе тура через туристическую фирму «Новация».

  Таким образом, работая по направлению деловой туризм, компания «Новация» предлагает своим клиентам VIP-сервис, возможность заказать эксклюзивную программу, которая будет разработана специально для компании-клиента, совместить бизнес с отдыхом, обогатить ее корпоративную культуру, и, кроме того, систему скидок сотрудникам фирмы.

  Представленные предложения являются лишь некоторыми возможными идеями путешествия. Многие клиенты приходят с собственной концепцией отдыха и персональными пожеланиями, и создаются необычные, увлекательные программы, разработанные с учетом всех особенностей каждого конкретного запроса.

  Таким образом, мы видим, что направления деятельности, а также предложение ЗАО «Новация» достаточно разнообразны, но компания на этом не останавливается, продолжая развивать и совершенствовать предлагаемые туры, формировать новые турпродукты. На сегодняшний день, основной задачей помимо развития технологий приема, улучшения качества предоставляемых услуг в компании считают именно расширение ассортимента предлагаемых программ.

  
  

  2.Проведение рекламной компании в «Солвекс-Турне»

  
  

  Фирма начинала с маленькой конторки, где на дверях висела небольшая вывеска с режимом работы.

          Объявления расклеивали на улицах вручную, подавали в бесплатные газеты, которые пользуются в Петербурге большим спросом. В частности использовали такие известные газеты как: “Комсомольская правда”, “Смена”, “Из Рук в Руки” и др. крупные издания г.Санкт-Петербурга. Туристская фирма «Солвекс-Турне» использовала в печатной рекламе информацию об имеющихся возможностях обслуживания туристов с помощью изобразительных и текстовых способов. Реклама фирмы выходила с периодичностью два раза в неделю. В конце каждого года рекламу своей фирмы подавали в ежегодные телефонные справочники. Даже при таких минимальных затратах на рекламу количество клиентов стало возрастать. Постепенно тур.фирма преобразилась: переехала в более удобное и оживленное место; с увеличением метража, появилась красивая световая вывеска и несколько стритлайнов в оживленных точках города. Изменилась и реклама, у фирмы появился свой Интернет-сайт (www.solvex.ru), по турфирмам рассылались факсы с координатами тур. фирмы и их возможностями. Также фирма стала принимать участие в российских и зарубежных рекламных выставках, где можно было посмотреть не только стенды, но и приобрести бесплатно красочные буклеты.

              Так же турфирма периодически печатает в типографии рекламные буклеты и листовки, с ярким выделяющимся дизайном, которая бросается в глаза людей и привлекает внимание, далее их распространяют на улицах, возле метро, преимущественно не далеко от офиса фирмы, а также раздают клиентам и прочим посетителям офиса компании. Буклеты и листовки в основном несут информацию о компании, направлениях работы, о выгодных турах, описывают преимущества и достоинства турфирмы. Информация на них периодически меняется, и каждый раз добавляется что-то новое.

         На сегодняшний день компания размещает рекламные блоки во многих изданиях, как специализированных на туристские услуги и отдых, так и в основных массовых газетах и журналах. Список изданий, в которых размещается реклама турфирмы насчитывает около 20 газет и журналов. 

         Сейчас фирма проводит инфо-туры, где работник сам встречается с зарубежными партнерами, узнает цены и условия проживания в отелях, и потом уже сам дает более точную информацию клиентам о том или ином туре. Также переехав в новый офис, компания провела презентацию своей фирмы. Были распечатаны красивые пригласительные билеты, далее их распространили по всем организациям, работающим в том же бизнес центре. Турфирма арендовала в БЦ зал для семинаров, где и проходила презентация. Всем посетителям раздавались рекламные буклеты и листовки с описаниями деятельности компании, также было проведено несколько выступлений и обращений сотрудниками компании, в котором они рассказали про свою турфирму, чем занимается компания, в каких направлениях работает и т.д. В конце мероприятия был проведен розыгрыш среди участников на путевку, а затем фуршет. Таким образом компания привлекла внимание всех работников данного бизнес центра, проявила себя как надежная и успешная компания, и как результат в дальнейшем многие посетители данной презентации и работники соседних организаций по бизнес центру обратились к ним для приобретения различных тур услуг и путевок. 

         Также турфирма «Солвекс-Турне» периодически заказывает для своей компании сувенирную и промо-продукцию в виде ручек, папок, различные сувениры с символикой компании, которые подчеркивают фирменный стиль компании. Эти материалы в основном раздаются клиентам и посетителям, которые также в свою очередь несут рекламный характер. В предверий праздников компания заказывает подарки также с символикой турфирмы, и далее высылается постоянным клиентам и партнерам компании вместе с красивой поздравительной открыткой, которая в свою очередь тоже заказывается в типографии по индивидуальному дизайну.

       Таким образом, мы видим, что компания «Солвекс-Турне» ограничена в проведении рекламных кампаний, фирма не пользуется услугами наружной рекламы, рекламы на радио и телевидении, которые являются наиболее эффективными средствами рекламы, тем более при таком роде деятельности. Этот факт обуславливается несколькими причинами. Во-первых рекламной деятельностью в компании занимаются директор и заместитель директора, которые не владеют особыми знаниями в области рекламы, а также им приходится совмещать разные должности и разные занятия, что также влияет на неэффективность проделанной работы. А во-вторых рекламный бюджет в компании ограничен, и на нее выделяет немного денег, что обусловлено с мнениями начальства, как и во многих компаниях малого и среднего бизнеса, что «реклама им не нужна, ее и так хватает». Однако мое мнение, иное, что успех и прибыль компании на прямую зависят от рекламной деятельности фирмы, при правильном использовании средств и проведении рекламных кампании, она всегда будет приносить результат, и чем больше денег будет потрачено на рекламу, тем больше будет отдача.

  
  
  

  3. Финансово-экономический анализ деятельности «Солвекс-Турне»

  
  

  Анализируя финансово-хозяйственную деятельность компании, необходимо рассмотреть основные показатели деятельности фирмы в динамике, провести оценку текущего финансового состояния компании, главным образом необходимо оценить ее финансовую устойчивость для дальнейшего прогнозирования деятельности.

  Итак, рассмотрим основные показатели деятельности компании.

  В процессе финансово-хозяйственной деятельности предприятия реализацией продукции (работ, услуг) считается момент поступления денежных средств на расчетный счет. Анализ динамики объема продаж компании в 2004-2007 гг. представлен в табл.1.1.

  
  

  Таблица 1.1

  Динамика объема продаж туристического ЗАО «Новация» в 2004-2007 гг.

  Наименование показателя	2004	2005	2006	2007
  Объем продаж, тыс. $	23	31	49	74
  Изменение объема продаж по отношению к предыдущему году, тыс. $	-	+8	+18	+25
  Изменение объема продаж по отношению к предыдущему году, %	-	+35%	+58%	+51%

  
  

  Таблица 1.2

  Динамика количества обслуженных туристов туристического ЗАО «Новация» в 2004-2007 гг.

  Наименование показателя	2004	2005	2006	2007
  Количество обслуженных туристов, тыс. чел.	1	2	2,5	3
  Изменение количества обслуженных туристов по отношению к предыдущему году, тыс. чел.	-	1	0,5	0,5
  Изменение количества обслуженных туристов по отношению к предыдущему году, %	-	+50%	+80%	+80%

  
  
  

  Представленные данные свидетельствуют о постоянном и значительном росте объема продаж компании, который за период с 2004-2007 составил 51 тыс. долл.- в 3,2 раза в 2007 г по сравнению с 2004 г. Наиболее значительные темпы роста (+58%) наблюдались в 2006 г. Такие высокие темпы роста обусловлены повышением спроса на туристические услуги в целом (об этом свидетельствует постоянный рост количества обслуженных туристов), расширением деятельности компании (ЗАО «Новация» значительно увеличила количество направлений и, соответственно, ассортимент предлагаемых туров, развивала индивидуальный туризм), агрессивной рекламной политикой, повышением цен на туры (об этом свидетельствует несоответствие темпов роста объемов продаж и количества обслуженных туристов). Наиболее значительный рост рынка туруслуг отмечается в 2006г, но этот период характеризуется и значительным усилением конкуренции из-за вхождения на рынок большого количества различных туроператоров и туристических агентств, тем не менее это не вызвало замедления темпов роста объема продаж компании «Новация». В 2007 фирме также удавалось удерживать свои позиции на рынке, развивая имеющиеся направления выездного туризма, активно продвигая себя в качестве оператора въездного туризма за рубежом, продемонстрировав значительное увеличение объема продаж – на 2 тыс. долл., что соответствует 50% общего увеличения продаж за 4 года.

  Таблица 1.3

  Динамика численности персонала ЗАО «Новация» в 2004-2007 гг.

  Наименование показателя	2004	2005	2006	2007
  Численность персонала, чел.	20	20	30	50
  Изменение численности персонала по отношению к предыдущему году, чел.	-	0	+10	+20
  Изменение численности персонала по отношению к предыдущему году, %	-	0%	+66%	+45%

  
  

  Как видно из табл. 1.3, численность персонала ЗАО «Новация» в период с 2004 по 2007 гг. увеличилась на 30 человек – на 45% в 2007 г. по сравнению с 2004 г. Увеличение численности  связано с возникшей потребностью в наборе дополнительного персонала в связи с появлением новых направлений деятельности компании, расширением спектра предлагаемых услуг и ассортимента туров, увеличением объема реализации.

  Основные результаты хозяйственной деятельности

  Для выявления основных результатов хозяйственной деятельности проводится анализ прибыли. Анализ прибыли осуществляется по форме №2 – «Отчет о прибылях и убытках» бухгалтерской отчетности, данные берутся за отчетный и базисный периоды. Анализ прибыли за период 2006 и 2007 гг. представлен в табл. 1.4 (см. приложение).

  Увеличение выручки от реализации в 2007 г. увеличило сумму прибыли от реализации на 3% в связи с тем, что в условиях повышения спроса на туристические услуги, стало возможным увеличение стоимости туров, предлагаемых компанией.

  Анализ прибыли 2006 года позволяет установить, что основную часть ее составляет прибыль от реализации продукции по основному виду деятельности. Прирост прибыли в 2007 году составил 136917 тыс. руб. Удельный вес прочих операционных доходов и расходов не очень значителен: в 2006 г он составлял 1,1% и 3,4% соответственно. Несмотря на увеличение прочих операционных доходов в абсолютном выражении (на 4157 тыс. руб.), удельных вес их в 2007 г.  уменьшился на 0,2%. Операционные расходы увеличились на 27627 тыс. руб., удельный вес их также вырос – на 0,2%. Внереализационные доходы и расходы еще менее значительны: их удельный вес составляет соответственно 0,2% и 0,1%, в рассматриваемом периоде он не изменился. Чистая прибыль увеличилась на 104057 тыс. руб. в 2007 г. по сравнению с 2006 г.

  Далее перейдем непосредственно к оценке финансового состояния предприятия.

  Анализ проводится с целью выявления и устранения проблем в текущей деятельности предприятия, рационального использования собственных ресурсов, принятия управленческих решений по повышению эффективности и производительности предприятия, решений, связанных с выпуском новой продукции.

  Анализ финансового состояния предприятия проводится по данным бухгалтерской отчетности. Источниками информации для анализа финансово-хозяйственной деятельности являются: форма №1- бухгалтерский баланс предприятия ЗАО «Новация» и форма №2- «отчет о прибылях и убытках» за период с 1.01.06г. по 31.12.07г.

  Анализ финансового состояния предприятия включает два этапа: вертикальный и горизонтальный анализ баланса предприятия и анализ финансового состояния с помощью финансовых коэффициентов.

  Вертикальный и горизонтальный анализ структуры источников средств предприятия проводится с целью выявления тенденций динамики, объема и состава средств предприятия  в предплановом периоде и их влияния на финансовую устойчивость и эффективность использования собственных ресурсов.

  Устойчивость финансового положения компании в значительной степени зависит от целесообразности и правильности вложения финансовых ресурсов в активы. В процессе функционирования предприятия и величина активов, и их структура претерпевают постоянные изменения. Наиболее общее представление об изменениях в структуре средств и их источников, а также динамике этих изменений можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа отчетности.

  Вертикальный анализ показывает структуру средств предприятия и их источников. Переход к относительным показателям при вертикальном анализе позволяет проводить сравнения экономического потенциала и результатов деятельности предприятия. Относительные показатели сглаживают негативные влияния инфляционных процессов, которые могут существенно искажать абсолютные показатели финансовой отчетности и тем самым затруднять их сопоставление в динамике. Общее число активов и пассивов на начальный и конечный периоды принимается за 100% и рассчитывается удельный вес показателей.

  Горизонтальный анализ отчетности заключается в построении аналитических таблиц, в которых абсолютные показатели дополняются относительными темпами роста или снижения.

  Вертикальный и горизонтальный анализ баланса за период 2007 г. и 2006 г. представлены соответственно табл. 1.5 и 1.6(см. приложение), для проведения анализа были составлены аналитические балансы, позволяющие более наглядно представить ресурсы предприятия и их размещение.

  Рабочий капитал (собственные оборотные средства) равен 274069 тыс. руб. В анализируемом периоде он увеличился на 119374 тыс. руб. – на 77,2%., удельный вес рабочего капитала также вырос - на 9%. Это положительная тенденция, свидетельствует о повышении финансовой устойчивости. Сравнительный аналитический баланс отражает, что имущество организации увеличилось на 147872 тыс. руб. – на 16,4%.

  Объем основного капитала увеличился на 12289 тыс. руб. или на 6,2%. Это произошло за счет увеличения вложений в основные средства на 12584 тыс. руб. При этом объем долгосрочных финансовых вложений не изменился, а нематериальные активы уменьшились на 295 тыс. руб. (17,1%).

  Данные анализа показывают, что в оборотные средства было вложено в 4 раза больше средств, чем в основной капитал. В рассматриваемом периоде наблюдается увеличение (прирост) оборотного капитала на 135583 тыс. руб. или 19,3%.

  Наиболее значительно в анализируемом периоде увеличились материальные оборотные средства - на 69033 тыс. руб. (или 30,8%) и дебиторская задолженность – на 51346 тыс. руб. (или 18,5%). Существенно (особенно относительно прежнего уровня) увеличился объем денежных средств - на 28278 тыс. руб. (на 37,3%). Сумма краткосрочных финансовых вложений уменьшилась на 13074 тыс. руб. или 10,3%.

  Увеличение производственных запасов (оборотных активов) объясняется наращиванием производственного потенциала компании, повышенными темпами роста продаж, стремлением руководства компании еще более увеличить объемы продаж на фоне благоприятной конъюнктуры рынка.

  В целом следует отметить, структура совокупных активов характеризуется значительным превышением в их составе доли оборотных средств, которая составила 78%, в начале года и увеличилась в течение года (на 2%). Соответственно, удельный вес внеоборотных активов составил 22,0% и в течение года уменьшился на 2%. Структурные изменения по статьям баланса обусловлены повышенными темпами роста, но в то же время они не очень существенны: увеличился удельный вес: запасов на 3,1%, дебиторской задолженности на 0,6%, денежных средств на 1,5%, уменьшился удельный вес: краткосрочных финансовых вложений на 3,2%, долгосрочных финансовых вложений на 0,3%, основных средств на 1,6: и нематериальных активов на 0,1%.

  Пассивная часть баланса характеризуется невысоким удельным весом собственных источников средств. Но в рассматриваемом периоде их доля в общем объеме увеличилась на 7%. Это произошло за счет увеличения прибыли на 131662 тыс. руб. (на 91,1% по сравнению с прежним уровнем). Удельный вес прибыли также увеличился – на 10,3%, а уставного капитала уменьшился на 3,3%.

  Структура заемных средств в течение 2006 г. также претерпела некоторые изменения.  Так доля кредиторской задолженности поставщикам и др. уменьшилась на 6,3%, доля заемных средств уменьшилась на 0,8%. Это обусловлено более быстрым приростом собственных средств (за счет прибыли отчетного периода) по сравнению с заемными средствами. Тем не менее, в абсолютном выражении наблюдается рост задолженности по всем позициям кредиторских расчетов: заемные средства увеличились на 8607 тыс. руб., кредиторская задолженность на 7602 тыс. руб. Но, обратив внимание на актив баланса, где произошло увеличение по статьям "Запасы", "Дебиторская задолженность", "Денежные средства", можно объяснить, что рост краткосрочных пассивов объясняется именно этими показателями.

  Рабочий капитал равен 500446 тыс. руб. по сравнению с предыдущим годом он увеличился на 226377 тыс. руб. или на 82,6%. Удельный вес его увеличился на 11,8%. Это свидетельствует о том, что компания генерирует больше постоянных ресурсов, чем это необходимо для финансирования постоянных активов, и поэтому не только может погасить свои краткосрочные обязательства, но и имеет финансовые ресурсы для расширения своей деятельности в будущем.

  В целом следует отметить, что тенденции, выявленные при анализе предыдущего периода сохранились. Имущество компании увеличилось на 270910 тыс. руб. или на 25,8%. Удельный вес внеоборотных активов сократился на 3,4%, несмотря на увеличение в абсолютном выражении на 9342 тыс. руб., или 4,4%. Объем долгосрочных финансовых вложений также, как и в предыдущем периоде, не изменился, а нематериальные активы уменьшились на 203 тыс. руб. (14,2%).

  В 2007 году оборотные активы увеличились на 261569 тыс. руб. – 31,2%. Увеличение прослеживается по всем позициям оборотных активов, но наиболее значимую роль в этом увеличении сыграл рост объема запасов (на 115507 тыс. руб. – 39,4%) и дебиторской задолженности (на 105423 тыс. руб. – 32,1%). Значительное увеличение относительно прежнего уровня наблюдается по показателю денежных средств – на 27,7% (28846 тыс. руб.). Краткосрочные финансовые вложения увеличились на 11793 тыс. руб. – 10,3%.

  Что касается структурных изменений, удельный вес всех оборотных активов, исключая краткосрочные финансовые вложения вырос: запасов на 3%, дебиторской задолженности на 1,6%, денежных средств на 0,2%. Снизился удельный вес: краткосрочных финансовых вложений на 1,3%, основных средств – на 3%, долгосрочных финансовых вложений - на 0,3%. Таким образом, мы видим, что и в данном периоде структурные изменения активов незначительны (компания предпочитает придерживаться существующей структуры активов), обусловлены наращиванием производственного потенциала компании, повышенными темпами роста продаж.

  Нужно отметить, что пассивная часть баланса характеризуется также не очень значительными структурными изменениями: увеличением доли собственных средств на 8,4% и, соответственно снижением доли заемных средств на 8,4% (не смотря на рост в абсолютном выражении).

  Объем собственных средств увеличился на 235719 тыс. руб. – на 85,4%. – за счет нераспределенной прибыли.

  Объем заемных средств увеличился на 35191 тыс. руб. – за счет роста объема кредиторской задолженности на 29053 тыс. руб. (на 6,4%) и кредитов и займов на 6138 тыс. руб. или на 5,5%. Опережение темпов роста кредиторской задолженности по сравнению с кредитами благоприятно для компании, так как кредиторская задолженность, если она не просрочена, обходится фирме бесплатно.

  В анализируемом периоде удельный вес всех краткосрочных пассивов уменьшился: заемных средств на 1,7%, кредиторской задолженности – на 6,7%.

  В целом перечисленные изменения в пассиве баланса положительны, свидетельствуют об улучшении финансового состояния компании.

  Далее продолжим анализ финансового состояния ЗАО «Новация» с целью оценки его финансовой устойчивости методом финансовых коэффициентов.

  Финансовая устойчивость - это способность предприятия за счет собственных средств покрывать средства, вложенные в активы, не допускать неоправданной дебиторской и кредиторской задолженностей и расплачиваться в срок по своим обязательствам. Иными словами, финансовая устойчивость предприятия предполагает сочетание трех благоприятных характеристик финансово-хозяйственного положения предприятия:

  Высокой платежеспособности, т. е. способности исправно расплачиваться по своим обязательствам;

  Высокой ликвидности баланса, т. е. достаточной степени покрытия заемных пассивов предприятия активами, соответствующими по срокам оборачиваемости в деньги на расчетном счете срокам погашения обязательств;

  Высокой рентабельности, т. е. значительной прибыльности, обеспечивающей необходимое развитие предприятия.

           Выполнение этих требований предполагает, в свою очередь, соблюдение ряда важнейших балансовых пропорций, которые могут быть детализированы с помощью метода финансовых коэффициентов. Метод финансовых коэффициентов заключается в определении финансовых пропорций между различными статьями отчетности и сравнении их с предыдущими показателями.

  Начнем анализ финансовой устойчивости предприятия с коэффициентов платежеспособности, определяемых структурой капитала. Показатели структуры капитала характеризуют степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию. Они отражают способность предприятия погашать долгосрочную задолженность. Речь идет о коэффициенте собственности, коэффициенте финансовой зависимости.

  Коэффициент собственности характеризует долю собственных средств в структуре источников средств предприятия, а, следовательно, соотношение интересов собственников предприятия и кредиторов. Этот коэффициент желательно поддерживать на достаточно высоком уровне, в таком случае он свидетельствует о стабильной финансовой структуре средств, которой отдают предпочтение кредиторы. Она выражается в невысоком удельном весе заемного капитала и более высоком уровне собственных средств. Это является защитой от больших потерь в периоды спада деловой активности и гарантией получения кредитов. Коэффициентом собственности, характеризующим достаточно стабильное финансовое положение при прочих равных условиях в глазах инвесторов и кредиторов, является отношение собственного капитала к итогу средств на уровне 60%. Как правило, в туристических компаниях значение данного коэффициента не превышает 50%, что обусловлено значительным заемным капиталом краткосрочного характера, по большей части кредиторской задолженностью в связи со спецификой деятельности туристских фирм.

  Может рассчитываться также коэффициент заемного капитала, который отражает долю заемного капитала в источниках финансирования. Этот коэффициент является обратным коэффициенту собственности.

  Коэффициент финансовой зависимости (коэффициент финансового левериджа) характеризует зависимость предприятия от внешних займов. Чем он выше, тем больше займов у предприятия, и тем рискованнее ситуация, которая может привести к банкротству предприятия. Высокий уровень коэффициента отражает также потенциальную опасность возникновения у предприятия дефицита денежных средств. Интерпретация этого показателя зависит от многих факторов, в частности, таких, как: средний уровень этого коэффициента в других отраслях; доступ компании к дополнительным долговым источникам финансирования; стабильность хозяйственной деятельности компании.

  Рассчитаем показатели структуры капитала по данным ЗАО «Новация» (табл. 1.7):

  Таблица 1.7

  Коэффициенты структуры капитала ЗАО «Новация»

  Показатели	Формула	01.01.06	01.01.07	01.01.08
  Коэффициент собственности	Стр490*100/стр699	39,11	46,14	54,53
  Коэффициент заемного капитала	Стр690*100/стр699	60,89	53,86	45,47
  Коэффициент финансовой зависимости	Стр690*100/стр490	155,66	116,71	83,40

  
  

           Приведенные расчеты свидетельствуют о достаточно высоком финансовом риске. Доля заемного капитала в основном превышает долю собственного капитала. Наиболее рискованная ситуация сложилась в начале 2006 г. (коэффициент собственности составлял на 39,11%, а коэффициент зависимости 155,66%). Тем не менее, необходимо отметить положительную динамику данного показателя в рассматриваемом периоде. К началу 2007 г. ситуация улучшилась (коэффициент собственности увеличился на 7,03%, а коэффициент зависимости уменьшился на 38,95%). К началу 2008 г. коэффициент собственности увеличился еще на 8,39%, а коэффициент зависимости уменьшился на 33,31%

           Коэффициент собственности увеличился в течение рассматриваемого периода на 15,42%, соответственно коэффициент заемного капитала также уменьшился на 15,42%. В рассматриваемом периоде наблюдается снижение финансовой зависимости, что обусловлено уменьшением удельного веса заемных средств в результате значительного увеличения собственных средств за счет прибыли отчетного периода. Коэффициент финансовой зависимости уменьшился на 72,26%, почти в 2 раза.

           Анализируя показатели структуры капитала ЗАО «Новация», можно сделать вывод о тенденции повышения платежеспособности и, соответственно, финансовой устойчивости фирмы, что благоприятно для компании. В конце рассматриваемого периода, учитывая отраслевые особенности, можно заключить, что платежеспособность компании на достаточно высоком уровне, что положительно характеризует ее финансовое состояние, но определенный риск все же существует: превышение собственных средств над заемными не очень значительное.

           Далее перейдем к анализу ликвидности. Под ликвидностью понимается способность предприятия оплатить свои краткосрочные обязательства в течение отчетного периода. Оценка ликвидности производится с помощью коэффициентов ликвидности, наиболее важными из которых являются следующие: коэффициент общей (текущей) ликвидности; коэффициент срочной ликвидности; коэффициент абсолютной ликвидности; чистый оборотный капитал.

  Рассмотрим эти коэффициенты более подробно. Но прежде отметим, что существует два подхода к учету и, соответственно, к расчету коэффициентов: концепция учетного периода и концепция произведенных затрат. Согласно первой концепции, учитываются затраты, произведенные в данном отчетном периоде (т. е. в них не входят расходы будущих периодов). Согласно второй концепции, все уже сделанные затраты должны быть учтены в составе оборотных средств, а в краткосрочных обязательствах не принимают участие данные строк 640, 650, 660 VI раздела пассива (доходы будущих периодов, фонды потребления, резервы предстоящих расходов и платежей), поскольку это внутренние расчеты фирмы или ее доходы, полученные вперед. Обе концепции правомерны, выбор того или иного подхода осуществляется организацией. В данной работе используется наиболее распространенная концепция учетного периода. Все коэффициенты рассчитываются на основе этого подхода.

  Коэффициент общей ликвидности рассчитывается как частное от деления оборотных средств на краткосрочные обязательства и показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. Согласно общепринятым международным стандартам, считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух (иногда трех). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть, по меньшей мере, достаточно для погашения краткосрочных обязательств, иначе предприятие окажется под угрозой банкротства. Превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами более чем в два (три) раза считается также нежелательным, поскольку может свидетельствовать о нерациональной структуре капитала. При анализе коэффициента особое внимание обращается на его динамику.

           Частным показателем коэффициента текущей ликвидности является коэффициент срочной ликвидности, раскрывающий отношение наиболее ликвидной части оборотных средств (денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторской задолженности) к краткосрочным обязательствам. По международным стандартам уровень коэффициента должен быть выше 1. В России его оптимальное значение определено как 0,7 – 0,8.

  Необходимость расчета коэффициента срочной ликвидности вызвана тем, что ликвидность отдельных категорий оборотных средств далеко не одинакова, и если, например, денежные средства могут служить непосредственным источником погашения текущих обязательств, то запасы могут быть использованы для этой цели только после их реализации, что предполагает не только наличие покупателя, но и наличие у него денежных средств. Учитывая российские экономические условия, в большинстве случаев более надежной является оценка ликвидности по показателю денежных средств. Этот показатель называется коэффициентом абсолютной ликвидности и рассчитывается как частное от деления денежных средств на краткосрочные обязательства. В западной практике коэффициент абсолютной ликвидности рассчитывается редко. В России его оптимальный уровень считается равным 0,2 – 0,25

           Большое значение в анализе ликвидности предприятия имеет изучение чистого оборотного капитала, который рассчитывается как разность между оборотными активами предприятия и его краткосрочными обязательствами. Чистый оборотный капитал необходим для поддержания финансовой устойчивости предприятия, поскольку превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами означает, что предприятие не только может погасить свои краткосрочные обязательства, но и имеет финансовые ресурсы для расширения своей деятельности в будущем. Наличие чистого оборотного капитала служит для инвесторов и кредиторов положительным индикатором к вложению средств в компанию.

           Чистый оборотный капитал придает большую финансовую независимость компании в условиях замедления оборачиваемости оборотных активов (например, при задержке погашения дебиторской задолженности или трудностях со сбытом продукции), обесценения или потерь оборотных активов (в результате падения цен на готовую продукцию, банкротства дебитора).

           Значительное превышение чистого оборотного капитала над оптимальной потребностью в нем свидетельствует о неэффективном использовании ресурсов. Примерами являются: выпуск акций или получение кредитов сверх реальных потребностей для хозяйственной деятельности, накопление оборотных средств вследствие продажи основных активов или амортизационных отчислений без соответствующей замены их новыми объектами, нерациональное использование прибыли от хозяйственной деятельности.

           Коэффициенты ликвидности ЗАО «Новация» представлены в табл. 1.8.

  Таблица 1.8

  Коэффициенты ликвидности ЗАО «Новация»

  Показатели	Формула	01.01.06	01.01.07	01.01.08
  Коэффициент общей ликвидности	(стр290-стр217)/стр690	1,28	1,48	1,83
  Коэффициент срочной ликвидности	(стр240+стр250+стр260)/стр690	0,87	0,97	1,15
  Коэффициент абсолютной ликвидности	Стр260/стр690	0,14	0,18	0,22
  Чистый оборотный капитал, руб.	Стр290-стр690	154695	273711	500446

  
  

           Из табл.1.8 видно, что общая ликвидность предприятия соответствует общепринятой норме, следует также отметить значительное увеличение этого коэффициента: за рассматриваемый период на 0,55. Это обусловлено опережением увеличения оборотных активов по сравнению с увеличением краткосрочных обязательств, в результате чего удельный вес оборотных активов увеличился на 5,4%, а удельный вес краткосрочных обязательств снизился на 15,4%.

           Увеличение объема оборотных активов связано со значительным увеличением запасов, ростом дебиторской задолженности и денежных средств, что объясняется увеличением объема продаж компании и планами руководства относительно его дальнейшего повышения. Уменьшение удельного веса краткосрочных обязательств связано с уменьшением удельного веса заемных средств и кредиторской задолженности в результате приращения собственных средств (за счет прибыли отчетного периода). Таким образом, на фоне благоприятной конъюнктуры рынка компания предпочитала наращивать свой потенциал, направляя практически всю прибыль отчетного периода на увеличение оборотного капитала, в результате чего прослеживается положительная динамика показателей ликвидности.

           Уровень общей ликвидности можно назвать приемлемым. Поэтому можно сделать вывод, что у предприятия в принципе достаточно средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств.

  Срочная ликвидность соответствует общепринятым российским стандартам, за рассматриваемый период увеличилась на 0,28. Это объясняется, прежде всего, уменьшением удельного веса краткосрочных обязательств в структуре пассивов в рассматриваемом периоде (на 15,4%) при незначительном снижении доли более ликвидных активов (на 0,8%).

  Наблюдается явная тенденция роста коэффициента абсолютной ликвидности. Если в начале анализируемого периода его значение не соответствует общепринятой норме, составляя всего 0,14, то уже в начале 2007 г. оно увеличивается до 0,18, а в начале 2008 г. до 0,22, попадая в норматив. Общее увеличение коэффициента абсолютной ликвидности в рассматриваемом периоде составило 0,08, темп роста относительно высок в сравнении с абсолютным значением коэффициента.

  Что касается чистого оборотного капитала, следует отметить его значительный рост: как за период 2006 года (его сумма увеличилась на 119016 тыс. руб.), так и за период 2007 года на 226736 тыс. руб., в целом чистый оборотный капитал увеличился на 345751 тыс. руб.

  После оценки ликвидности предприятия следует перейти к анализу коэффициентов деловой активности. Коэффициенты деловой активности позволяют проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Как правило, к этой группе относятся различные показатели оборачиваемости.

  Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения компании, поскольку скорость оборота средств, т. е. скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств при прочих равных условиях отражает повышение производственно-технического потенциала фирмы. Наиболее часто используются следующие показатели оборачиваемости:

  Коэффициент оборачиваемости активов — отношение выручки от реализации продукции ко всему итогу актива баланса. Данный коэффициент характеризует эффективность использования фирмой всех имеющихся ресурсов, независимо от источников их привлечения, т. е. показывает, сколько раз за год (или другой отчетный период) совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли, или сколько денежных единиц реализованной продукции принесла каждая денежная единица активов. Этот коэффициент варьируется в зависимости от отрасли, отражая особенности производственного процесса.

  По коэффициенту оборачиваемости дебиторской задолженности судят, сколько раз в среднем дебиторская задолженность (или только счета покупателей) превращалась в денежные средства в течение отчетного периода. Коэффициент рассчитывается посредством деления выручки от реализации продукции на среднегодовую стоимость чистой дебиторской задолженности. Этот показатель полезно сравнивать с коэффициентом оборачиваемости кредиторской задолженности. Такой подход позволяет сопоставить условия коммерческого кредитования, которыми предприятие пользуется у других компаний, с теми условиями кредитования, которые предприятие предоставляет другим предприятиям.

  Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость кредиторской задолженности, и показывает, сколько компании требуется оборотов для оплаты выставленных ей счетов. Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов отражает скорость реализации этих запасов. Он рассчитывается как частное от деления себестоимости реализованной продукции на среднегодовую стоимость материально-производственных запасов.

  Коэффициент оборачиваемости основных средств (или фондоотдача) рассчитывается как частное от деления объема реализованной продукции на среднегодовую стоимость основных средств. Повышение фондоотдачи, помимо увеличения объема реализованной продукции, может быть достигнуто как за счет относительно невысокого удельного веса основных средств, так и за счет их более высокого технического уровня. Ее величина сильно колеблется в зависимости от особенностей отрасли и ее капиталоемкости. Однако общие закономерности здесь таковы, что чем выше фондоотдача, тем ниже издержки отчетного периода. Низкий уровень фондоотдачи свидетельствует либо о недостаточном объеме реализации, либо о слишком высоком уровне вложений в эти виды активов.

  Коэффициент оборачиваемости собственного капитала рассчитывается как частное от деления объема реализованной продукции на среднегодовую стоимость собственного капитала. Этот показатель характеризует различные аспекты деятельности: с коммерческой точки зрения он отражает либо излишки продаж, либо их недостаточность; с финансовой — скорость оборота вложенного капитала; с экономической — активность денежных средств, которыми рискует вкладчик. Если он слишком высок (что означает значительное превышение уровня реализации над вложенным капиталом), это влечет за собой увеличение кредитных ресурсов и возможность достижения того предела, за которым кредиторы начинают больше участвовать в деле, чем собственники компании. Низкий показатель означает бездействие части собственных средств. В этом случае показатель оборачиваемости собственного капитала указывает на необходимость вложения собственных средств в другой, более подходящий в сложившихся условиях источник доходов.

  Коэффициенты деловой активности ЗАО «Новация» по состоянию на конец 2006 и 2007 года представлены в табл. 1.9.

  Таблица 1.9

  Коэффициенты деловой активности ЗАО «Новация»

  Показатели	Формула	2006	2007
  Коэффициент оборачиваемости активов	Стр010/[(стр399н+399к):2]	1,45	1,77
  Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	Стр010/[(стр230н+240н+230к+240к):2]	4,67	5,50
  Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	Стр020/[(стр690н-640н-650н-660н+690к-640к-650к-660к):2]	2,17	2,96
  Коэффициент оборачиваемости материальных запасов	Стр020/[(стр210н-217н-217к+210к)]:2	5,31	5,55
  Коэффициент оборачиваемости основных средств (фондоотдача)	Стр010/[(стр120н+120к):2]	7,61	10,65
  Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	Стр010/[(стр490н+490к):2]	3,37	3,47

  
  

  Как следует из табл. 1.9, компания имеет не очень высокую скорость оборота средств. В анализируемом периоде наблюдается значительное изменение скорости оборота средств: коэффициент оборачиваемости 2007 года увеличился по сравнению с коэффициентом оборачиваемости 2006 года на 0,32. Во многом это связано со значительным повышением объема продаж компании и опережением темпов роста продаж по сравнению темпами прироста активов фирмы.

  Анализируя коэффициенты оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности, можно заключить, что условия, на которых фирма получает поставки, лучше, чем условия, предоставляемые ей покупателям своей продукции. В целом это положительно характеризует финансовое управление компанией, поскольку приток денежных средств от дебиторов более интенсивен, чем их отток кредиторам. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности увеличивается на 0,83, что говорит об ужесточении дебиторской политики, возможно в ответ на действия поставщиков, так как коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности увеличивается на 0,79 – изменения по коэффициентам примерно сопоставимы.

           Как видно из табл., ЗАО «Новация» имеет достаточно высокий коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов (5,31 в 2006 году и 5,55 в 2007 году), наблюдается положительная с точки зрения финансовой устойчивости предприятия тенденция его увеличения. Так как чем выше показатель оборачиваемости запасов, тем меньше средств связано в этой наименее ликвидной статье оборотных средств, тем более ликвидную структуру имеют оборотные средства и тем устойчивее финансовое положение компании.

           Перейдем к коэффициенту оборачиваемости основных средств или фондоотдаче. Фирма «Новация» характеризуется высоким уровнем фондоотдачи, который увеличивается за рассматриваемый период на 3,04. Во многом, это объясняется структурой активов, обусловленной отраслевой спецификой (а именно: низким удельным весом основных средств). Тем не менее, значение и динамика данного показателя положительно характеризуют финансовое состояние компании.

           Наконец, оборачиваемость собственного капитала. Как показывают расчеты, у данного предприятия этот коэффициент достаточно высок, за рассматриваемый период он увеличился на 0,1.

           Анализируя показатели деловой активности ЗАО «Новация», мы наблюдаем положительную для компании динамику увеличения оборачиваемости (исключая повышение оборачиваемости кредиторской задолженности). Это говорит о повышении производственно-технического потенциала компании.

              Перейдем к анализу рентабельности. Коэффициенты рентабельности показывают, насколько прибыльна деятельность компании. Эти коэффициенты рассчитываются как отношение полученной прибыли к затраченным средствам, либо как отношение полученной прибыли к объему реализованной продукции.

                Наиболее часто используемыми показателями являются коэффициенты рентабельности всех активов предприятия, рентабельности реализации, рентабельности собственного капитала.

                 Коэффициент рентабельности всех активов предприятия рассчитывается делением чистой прибыли на среднегодовую стоимость активов предприятия. Он показывает, сколько денежных единиц потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от источника привлечения этих средств.

                     Коэффициент рентабельности реализации рассчитывается посредством деления чистой прибыли на объем реализованной продукции. Он показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица реализованной продукции. Коэффициент рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками. Он рассчитывается как отношение чистой прибыли к среднегодовой сумме собственного капитала. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая денежная единица, вложенная собственниками компании.

  Рассмотрим коэффициенты рентабельности для ЗАО «Новация» (табл. 1.10).

  Таблица 1.10

  Коэффициенты рентабельности ЗАО «Новация»

  Показатели	Формула	2006	2007
  Рентабельность активов	100*(стр170+160)*2/(стр399н+399к)	13,49	19,88
  Рентабельность реализации	100*(стр170+160)/стр010	9,33	11,26
  Рентабельность собственного капитала	100*(стр170+160)*2/(стр490н+490к)	31,44	39,13

  
  

           Как видно из табл. 1.10, ЗАО «Новация» характеризуется не очень высокой рентабельностью активов. Причиной этого является недостаточно высокая оборачиваемость активов, а также невысокая рентабельность реализации. В 2007 году рентабельность реализации повысилась на 1,93% по сравнению с 2006 годом (значительную роль сыграло увеличение стоимости туров, предлагаемых компанией), скорость оборота активов увеличилась на 0,32, что привело к повышению рентабельности активов на 6,39%.

           Как видно из табл., рентабельность собственного капитала примерно в 2 раза больше рентабельности активов. За рассматриваемый период рентабельность собственного капитала повысилась на 7,69%. Повышение рентабельности положительно характеризует предприятие, необходимо отметить высокие темпы этого повышения. Отчасти это обусловлено воздействием эффекта финансового рычага, в результате которого происходит приращение рентабельности собственных средств, получаемое благодаря использованию заемных средств, несмотря на платность последних. В рассматриваемом периоде произошло усиление эффекта финансового рычага в результате значительного (по сравнению с предыдущим периодом) увеличения рентабельности активов, несмотря на уменьшение доли заемных средств.

           Результаты анализа свидетельствуют об увеличении темпов роста оборота предприятия. Качественные и количественные структурные изменения обусловлены ростом оборота. Повышенные темпы роста требуют и повышенного финансирования. Это связано с возрастанием переменных, а зачастую и постоянных затрат, а также с множеством иных самых разных причин. В качестве основного источника финансирования предприятие использует «бесплатную» (если она не просрочена) кредиторскую задолженность, что, в общем, выгодно для предприятия, удельный вес заемных средств в структуре пассивов невелик, в рассматриваемом периоде он снижается за счет приращения собственных средств – прибыли отчетного периода. Большой удельный вес краткосрочных пассивов подкреплен оборотными активами. На фоне благоприятной конъюнктуры рынка компания предпочитала наращивать свой потенциал, направляя практически всю прибыль отчетного периода на увеличение оборотного капитала, в результате чего прослеживается положительная динамика показателей ликвидности.

  
  

           Можно сделать вывод о том, что компания ведет агрессивную политику управления текущими активами. Агрессивная политика способна снять с повестки дня вопрос возрастания риска технической неплатежеспособности, но не может обеспечить повышенную экономическую рентабельность активов. Агрессивной политике управления текущими активами может соответствовать агрессивный или умеренный тип политики управления текущими пассивами. В настоящее время компания ведет агрессивную политику управления пассивами, о чем свидетельствует преобладание краткосрочной задолженности в общей сумме всех пассивов. При такой политике у предприятия повышается уровень эффекта финансового рычага, что увеличивает рентабельность собственных средств, но при этом увеличивается риск и снижается финансовая устойчивость. В 2006 г. наметилась тенденция перехода предприятия к умеренной политике управления текущими пассивами (увеличилась доля собственных средств, уменьшилась доля краткосрочной задолженности - порядка 15,4% в ту или иную сторону). Данная тенденция означает повышение финансовой устойчивости предприятия.

  Произведенный анализ финансового состояния ЗАО «Новация» свидетельствует о наметившейся тенденции повышения финансовой устойчивости. Данное предприятие в настоящее время платежеспособно, характеризуется достаточным уровнем ликвидности. Значительно повысился уровень оборачиваемости активов, что говорит о повышении производственно-технического потенциала компании. В то же время предприятие характеризуется не очень высокой рентабельностью активов, обусловленной невысокой рентабельностью реализации.

  
  

  Таблица 1.4

  Анализ прибыли 2005 и 2006 г., тыс. руб.

  Наименование показателя	Номер стр. ф.2	За 2007г.	За 2006 г.	Отклонение, тыс. руб.	Удельный вес, %		Отклонение удельного веса, %
  					За 2007 г.	За 2006 г.
  Выручка от реализации	010	2093068	1411896	681172	100,0%	100,0%	0%
  Себестоимость продукции	020	1728874	1208583	520291	82,6%	85,6%	-3,0%
  Коммерческие расходы	030	0	0	0	0%	0%	0%
  Управленческие расходы	040	0	0	0	0%	0%	0%
  Прибыль от реализации	050	364194	203313	160881	17,4%	14,4%	3,0%
  Прочие операционные доходы	090	19287	15130	4157	0,9%	1,1%	-0,2%
  Прочие операционные расходы	100	75199	47572	27627	3,6%	3,4%	0,2%
  Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	110	308282	170871	137411	14,7%	12,1%	2,6%
  Внереализационные доходы	120	4348	3508	840	0,2%	0,2%	0%
  Внереализационные расходы	130	2473	1139	1334	0,1%	0,1%	0%
  Прибыль отчетного периода	140	310157	173240	136917	14,8%	12,3%	2,5%
  Налог на прибыль	150	74438	41578	32860	3,6%	2,9%	0,6%
  Отвлеченные средства	160	0	0	0	0%	0%	0%
  Нераспределенная прибыль	170	235719	131662	104057	11,3%	9,3%	1,9%

  Таблица 1.5.

  Вертикальный и горизонтальный анализ баланса за период 2006 г.

  Наименование статей	Абсолютные величины, тыс. руб.			Относительные величины, %
  	на начало года	на конец года	Отклонение (ст.3-ст.2)	на начало года (ст2*100/ст.2 стр.399)	на конец года (ст3*100/ст.3 стр.399)	отклонение (ст.6-ст.5)	В % к величине на начало года (ст.4*100/ст.2)
  1	2	3	4	5	6	7	8
  Внеоборотные активы Основные средства (120 стр.) Нематериальные активы (110 стр.) Долгосрочные финансовые вложения (140 стр.) Прочие внеоборотные активы (130+150стр.)	179230 1729 17248 -	191814 1434 17248 -	+12584 -295 0 -	19,9% 0,2% 1,9% -	18,3% 0,1% 1,6% -	-1,6% -0,1% -0,3% -	+7,0% -17,1% 0 -
  Итого по разделу 1 (190 стр.)	198206	210495	+12289	22,0%	20,0%	-2,0%	+6,2%
  Оборотные активы Запасы (210+220 стр.) Дебиторская задолженность (после 12 месяцев) (230 стр.) Дебиторская задолженность (до 12 месяцев) (240 стр.) Краткосрочные финансовые вложения (250 стр.) Денежные средства (260 стр.) Прочие оборотные активы (270 стр.)	224289 - 276810 127117 75802 -	293322 - 328157 114042 104080 -	+69033 - +51346 -13074 +28278 -	24,9% - 30,7% 14,1% 8,4% -	27,9% - 31,3% 10,9% 9,9% -	+3,1% - +0,6% -3,2% +1,5% -	+30,8% - +18,5% -10,3% +37,3% -
  Итого по разделу 2 (290 стр.)	704018	839601	+135583	78,0%	80,0%	+2,0%	+19,3%
  Стоимость имущества (190+290 стр.)	902224	1050096	+147872	100,0%	100,0%	-	+16,4%
  4. Капитал и резервы 4.1. Уставный капитал (410 стр.) 4.2. Добавочный капитал (420 стр.) 4.3. Специальные фонды (440+450+460 стр.) 4.4. Нераспределенная прибыль (470+480-310-320 стр.)	208436 - - 144466	208436 - - 276128	0 - - +131662	23,1% - - 16,0%	19,8% - - 26,3%	-3,3% - - +10,3%	0 - - +91,1%
  Итого по разделу 4 (490 стр.)	352902	484564	+131662	39,1%	46,1%	+7,0%	+37,3%
  5. Долгосрочные пассивы (590 стр.)	-	-	-	-	-	-	-
  6. Краткосрочные пассивы 6.1. Заемные средства (610 стр.) 6.2. Кредиторская задолженность (620 стр.) 6.3. Прочие пассивы (630+650+660 стр.)	102118 447205 -	110725 454807 -	+8607 +7602 -	11,3% 49,6% -	10,5% 43,3% -	-0,8% -6,3% -	+8,4% +1,7% -
  Итого по разделу 6 (690 стр.)	549322	565532	+16210	60,9%	53,9%	-7,0%	+3,0%
  Итог баланса (399, 699 стр.)	902224	1050096	+147872	100,0%	100,0%	-	+16,4%
  Величина собственных средств в обороте (490-190 стр.)	154695	274069	+119374	17,1%	26,1%	+9,0%	+77,2%

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Таблица 1.6.

  Вертикальный и горизонтальный анализ баланса за период 2007 г.

  Наименование статей	Абсолютные величины, тыс. руб.			Относительные величины
  	на начало года	на конец года	Отклонение (ст.3-ст.2)	на начало года (ст2*100/ст.2 стр.399)	на конец года (ст3*100/ст.3 стр.399)	отклонение (ст.6-ст.5)	В % к величине на начало года (ст.4*100/ст.2)
  1	2	3	4	5	6	7	8
  Внеоборотные активы Основные средства (120 стр.) Нематериальные активы (110 стр.) Долгосрочные финансовые вложения (140 стр.) Прочие внеоборотные активы (130+150стр.)	191814 1434 17248 -	201358 1230 17248 -	+9545 -203 0 -	18,3% 0,1% 1,6% -	15,2% 0,1% 1,3% -	-3,0% 0 -0,3% -	+5% -14,2% 0 -
  Итого по разделу 1 (190 стр.)	210495	219837	+9342	20,0%	16,6%	-3,4%	+4,4%
  Оборотные активы Запасы (210+220 стр.) Дебиторская задолженность (после 12 месяцев) (230 стр.) Дебиторская задолженность (до 12 месяцев) (240 стр.) Краткосрочные финансовые вложения (250 стр.) Денежные средства (260 стр.) Прочие оборотные активы (270 стр.)	293322 - 328157 114042 104080 -	408829 - 433580 125835 132926 -	+115507 - +105423 +11793 +28846 -	27,9% - 31,3% 10,9% 9,9% -	30,9% - 32,8% 9,5% 10,1% -	+3,0% - +1,6% -1,3% +0,2% -	+39,4% - +32,1% +10,3% +27,7% -
  Итого по разделу 2 (290 стр.)	839601	1101170	+261569	80,0%	83,4%	+3,4%	+31,2%
  Стоимость имущества (190+290 стр.)	1050096	1321006	+270910	100,0%	100,0%	-	+25,8%
  4. Капитал и резервы 4.1. Уставный капитал (410 стр.) 4.2. Добавочный капитал (420 стр.) 4.3. Специальные фонды (440+450+460 стр.) 4.4. Нераспределенная прибыль (470+480-310-320 стр.)	208436 - - 276128	208436 - - 511847	0 - - +235719	19,8% - - 26,3%	15,8% - - 38,7%	-4,1% - - +12,4%	0 - - +85,4%
  Итого по разделу 4 (490 стр.)	484564	720283	+235719	46,1%	54,5%	+8,4%	+48,6%
  5. Долгосрочные пассивы (590 стр.)	-	-	-	-	-	-	-
  6. Краткосрочные пассивы 6.1. Заемные средства (610 стр.) 6.2. Кредиторская задолженность (620 стр.) 6.3. Прочие пассивы (650+630+660 стр.)	110725 454807	116863 483860	+6138 +29053	10,5% 43,3%	8,8% 36,6%	-1,7% -6,7%	+5,5% +6,4%
  Итого по разделу 6 (690 стр.)	565532	600723	+35191	53,9%	45,5%	-8,4%	+6,2%
  Итог баланса (399, 699 стр.)	1050096	1321006	+270910	100,0%	100,0%	-	+25,8%
  Величина собственных средств в обороте (490-190 стр.)	274069	500446	+226377	26,1%	37,9%	+11,8%	+82,6%

  III  Меры по повышению эффективности рекламной компании в «Солвекс-Турне»

  3.1. Практические меры по повышению эффективности проведения рекламной компании

  Ежегодно турфирма «Солвекс-Турне» принимает участие в различных выставках в России. Частота участия - примерно 1 раз в полгода турфирма «Солвекс-Турне» посещает выставки как участник, 1-2 раза в 3 месяца участвует в качестве посетителя. Совместных экспозиций у турфирмы «Солвекс-Турне» с другими организациями не было.

  Решение о принятии участия в выставках происходит, совершено спонтанно, без предварительного анализа выставок и выставочных комплексов, без изучения потребности участия в этой выставки, без формулировки целей и задач участия в выставках. Как правило, решение это принимают сами менеджеры. Солвекс-Турнеграфия выставок не обширна. Фирма выставляется там, где уже осуществляются продажи, и есть своя клиентская база: Москва, Петербург.

  Процесс подготовки к самой выставки заключается лишь в напечатание прайс-листов и визиток для менеджеров, которые представляют организацию. Из рекламной продукции используются лишь буклеты, которые были отпечатаны в 2006 году. Данный буклет включает в себя информацию о фирме и турах, предлагаемых компанией, следует отметить, что данная информация за два года уже устарела. За всю историю выставочной деятельности турфирма «Солвекс-Турне» ни разу не участвовала в выставках со своей специально разработанной и построенной экспозицией. Как правило, в качестве экспозиции использовалась на стендах предлагаемая организаторами выставок мебель. Совершенно очевидно, что никакой профессиональной подготовки перед выставкой персонал не проходил.

  Таким образом, не удивительно, что желаемый эффект от участия в выставках не был достигнут, соответственно и отношение к выставкам у руководителей и персонала компании сложилось отрицательное.

  В марте 2008 года в компании было проведено маркетинговое исследование, направленное на изучение выставочной деятельности предприятия.

  В процессе исследования была использована как первичная, так и вторичная информация. Вторичная информация - отчеты менеджеров о командировках, во время которых происходило участие в выставках, различные специализированные издания (журналы, каталоги, сайты), а также документация организации (годовые и квартальные отчеты о деятельности предприятия). Методом сбора первичной информации являлся опрос экспертов.

  76% экспертов утвердительно ответили на вопрос об участии турфирмы «Солвекс-Турне» в выставках, 16% затрудняются ответить, и 8% считают, что организация не принимала участие в выставках. Скорее всего, это связано с тем, что принимают решения и непосредственно участвуют в самой выставке лишь менеджеры отдела сбыта, т.е. данный вопрос на уровне руководящего состава   организации   практически   не   рассматривается.    С   точки   зрения финансирования данные затраты в бюджете организации являются минимальными и включаются в статью расходов - другое. На основе вышеизложенных фактов можно придти к выводу, что руководители турфирмы недооценивают высокое значение выставок для фирмы и степень подготовки и финансирования к выставкам чрезвычайна низка, соответственно и низкая степень эффективности участия предприятия в самой выставки.

  По характеру участия 32% экспертов принимало участие в самостоятельной экспозиции, 24,2% затрудняются ответить, и 12,12% - принимало совместное участие в выставке.

  Однако для турфирмы, с точки зрения респондентов наиболее приемлемым участием в выставках являются самостоятельная экспозиция (60%), в качестве посетителя (24%), совместная экспозиция (16%).

  Частоту участия в выставках, респонденты оценивают следующим образом: часто - 0%, редко - 60%, от случая к случаю - 40%.

  84% респондентов считают, что участие в выставках для компании является целесообразным, в равной степени, по 8% респондентов считают нецелесообразным участие в выставки и затрудняются ответить на данный вопрос. Наибольшее число экспертов (17%) согласно с утверждением, что участие в выставках позволяет организации расширить клиентскую базу. 11% считают, что участие в выставке повышает имиджа и престиж организации. 8% опрошенных, утверждают, что участие в выставках может обеспечить увеличение объёма продаж. 5% опрошенных согласны с утверждением, что выставки являются непременный элементом работы, приносящий фирме прибыль. И в равной степени по 2% респондентов считают, что благодаря выставкам происходит укрепление связей со старыми партнерами, а также, что участие в выставках ничего не дает организации.

  Однако с точки зрения респондентов наиболее важными целями участия в выставки для «Солвекс-Турне» являются: увеличение объема продаж - 4,68%, исследование новинок рынка - 4,2%, оценка эффективности сложившейся системы распределения, в равной степени презентация фирмы и её продукта, а также поиск новых  партнеров - 3,96%, профессиональные контакты - 3,9%.

  Следует отметить, что только 4% опрошенных считают, что на предприятии замерялась эффективность участия в выставках, 48% экспертов отметили, что эффективность участия не замерялась, и 48% затрудняются ответить. Это является следствием того, что в период 2004-2007 г.г. на предприятии не работал отдел маркетинга, таким образом, не было специалистов, занимающихся анализом эффективности выставочной деятельности на предприятии.

  23% экспертов принимали участие в выставках, как правило, это были менеджеры по туризму. Из них 50% лично посещали выставку, 30% представляли экспозицию, 20% являлись представителями организации.

  Наиболее часто респонденты получали информацию о выставках из следующих источников информации: Internet - 28%; ТВ - 20%, 12% -рассылки по e-mail; и в равном значении по 8% из таких источников, как радио, журналы, от коллег, газеты, факсы.

  Таким образом, анализ выставочной деятельности турфирмы «Солвекс-Турне» показал, что за всю историю ни разу не замерялась эффективность участия в выставках, процесс подготовки предприятия к выставкам находится на очень низком уровне.

  Однако, и руководители, и специалисты турфирмы признают необходимость участия предприятия в выставках, считают, что наиболее важными целями участия в выставках для предприятия являются увеличение объема продаж, исследование новинок рынка, оценка эффективности сложившейся системы распределения.

  На основании данных бухгалтерии мной был проведен анализ коммерческих итогов участия турфирмы «Солвекс-Турне» в пяти последних выставках.

  Коммерческие итоги – это объективные показатели: количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы, потенциальных клиентов, и как следствие – объем заключенных контрактов со старыми и новыми клиентами; количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.

  По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие при подготовке, пути и средства их решения, уроки на будущее. Целесообразно после завершения выставки проанализировать ценовую политику конкурентов, оценить свои возможности по снижению цены на отдельные виды турпродукта. Полезно составление обзора по всем выставкам, в которых участвовала турфирма, с учетом видов затрат (на аренду, транспортировку, командировочные, изготовление рекламных материалов, еду персонала и т.п.). Имея такую информацию, легко установить, изменилась ли стоимость того или иного рода услуг от выставки к выставке (см. табл. 3.1).

  Таблица 3.1

  Процентное отношение расходов к стоимости участия в выставке

  
  

  Выставки	Аренда	Транспортировка	Накладные расходы	Прочие
  Март 2005 г.	85	7	5	3
  Апрель 2006 г.	78,5	8	10,5	3
  Февраль 2007 г.	44	21	30	5
  Март 2007 г.	63	12	18	7
  Ноябрь 2007 г.	61	17	16

  
  

  При этом стоимость монтажа/демонтажа — примерно 1/5 часть всех расходов; стоимость питания — 1/6—1/7 всех рас­ходов.

  Таким образом, налицо снижение затрат на аренду при росте затрат на транспортировку.

  Участие в выставке Турэкспо (место проведения – Киев, июнь 2008) предусматривает ряд следующих затрат.

  Таблица 3.2

  Таблица затрат участия в выставке

  №		Статья затрат		Фактические затраты
  1		Регистрационный сбор		3000 руб.
  2.		Аренда выставочной площади за 1 м базовая:		2500 руб.
  3.		Необорудованная экспозиционная площадь (min 6 м2):		2000 руб
  4		Открытая площадь (min 8м):		1000 руб./ 1 м2
  5		Заочное участие		3600 руб
  6		Каталог		2400 руб.
  7		Аккредитация		3300 руб
  8		Презентация		1500 руб. (за 1 представителя фирмы)
  9		Аренда стенда:
  9.1.		Стул раскладной		400 руб./шт.
  9.2.		Витрина высокая (1,0 х 0,5 х 2,5 м.)		1100 руб./шт.
  9.3.		Витрина низкая (1,0 х 0,5 х 1,0 м.)		600 руб./ шт.
  9.4.		Офис внутри стенда (1 м2)		320 руб.
  9.5.		Светильник		200 руб./шт.
  9.6.		Электроразетка		260/340 руб.
  9.7.		Подиум (1м2)		150 руб.
  9.8.		Видео двойка		1000 руб.
  9.9.		Телефонная линия + аппарат		15000 руб.
  9.10		Кофе-машинка, посуда		1000 руб.
  9.11		Проектор		1200 руб.
  9.12		Компьютер		1500 руб.
  9.13		Транспортировка, складирование, таможня (для собственного оборудования)/ уборка помещения.		2000 руб.
  10		Текущие ресурсы
  10.1		Вода		100 руб.
  10.2		Охрана стенда		150 руб /день
  10.3		Фотографии		300 руб. (комплект 5 фото)
  10.4		Уборка стенды		300 руб. (сутки)
  11		Логистика
  11.1		Подготовка образцов		20000 руб.
  11.2		Упаковка образцов - 2 раза		5000 руб.
  11.3		Расходы по транспортировке оба конца
  11.4		Страховка		5% от стоимости груза.
  12.6		Распаковка - 2 раза		-
  12		Поездка персонала (4 человек)
  12.1		Билеты		6000 руб.
  12.2		Гостиница		26000 руб.
  12.3		Суточные		19200 руб.
  12.4		Транспорт (такси)		7000 руб.
  12.5	Прочие		10000 руб.
  13	Презентация и работа на стенде
  13.1	Изготовление презентационных материалов (г. Казань)		50000 руб.
  13.2	Реклама в изданиях и каталоге		3000 руб.
  13.3	Подарки, сувениры		25000 руб.
  13.4	Чай, кофе		2000 руб.
  13.5	Прочее
  14	Стоимость участия в событиях во время выставки (показы, семинары, круглые столы, презентации)
  	Другое (5% резерв)		5000 руб.
  	Всего		402880 руб.

  
  

  Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в работе данного мероприятия. Поэтому не следует забывать о такой важной статье затрат, как обучение персонала. Работать на стенде в данной выставке буду непосредственно менеджеры по продажам турфирмы «Солвекс-Турне». Для более эффективных переговоров, менеджерам необходимо пройти коммуникационный тренинг, что позволит им вести себя более уверенно во время общения с посетителями стенда. Стоимость такого тренинга - 1500 руб./день. Помимо этого можно воспользоваться услугами промоутров (6 человек), которые будут проходить по павильонам выставочного комплекса, и раздавать рекламный материал. Данная работа оценивается в 800 руб./день человек. Помимо этого, для промоутров необходимо приобрести футболки и бейзболки с символикой, логотипом. В общей сложности все это обойдется предприятию в 1500 руб.

  Таким образом, стоимость участия в выставке составляет 423280 руб.

  Безусловно,   подготовка   к   любой   выставке   должна   начинаться   с постановки   целей  и  задач,   которые   фирма  планирует  достичь   благодаря участию в выставке MITT-2008.

  Цель участия в выставке - презентация нового турпродукта.

  Задачи: разработать программу и бюджет участи в выставке, обучить персонал, обеспечить качественным рекламным материалом и образцами продукции.

  Следует особое внимание обратить на обучение персонала. Для этого необходимо организовать коммуникативный тренинг для всех менеджеров, принимающим участие в выставке. Не малое значение имеет внешний вид персонала. Для женщин - это белая блуза черная юбка (офисная длина), для мужчин - это костюм, белая рубашка. Не заменимым атрибутом внешнего вида для таких случаев является бейдж с фирменной символикой, индивидуальные визитки. Помимо этого необходимо технически оснастить персонал. Предоставить фотоаппарат, видеокамеру, ноутбук и проектор, например, если будет презентация в слайдах.

  Большое значение для успешного функционирования выставочного стенда имеет работа с посетителями и коммерческая работа. Умение привлечь посетителя и заинтересовать его представляемой продукцией характеризует мастерство менеджера. Большой эффект для послевыставочной аналитической работы дает регистрация посетителей стенда и их анкетирование. Грамотно организованные места для переговоров, хороший сервис в процессе их проведения создают необходимые предпосылки для эффективности этой работы на выставке. Сотрудников стенда можно разделить на следующие группы: монтажники и наладчики, стендисты-демонстраторы (в нашем случае их функции будут выполнять менеджеры турфирмы, специалист по работе со СМИ, имиджевая группа (промоутеры).

  Особое внимание следует уделить аналитической работе, которая должна проводиться работниками стенда. Она включает в себя сбор информации о конкурентах и потенциальных покупателях, анализ наиболее часто задаваемых вопросов и используемых на выставке рекламных методов. Одним из эффективных способом получения необходимой информации является распространения среди посетителей анкет, где особо выделяются интересующие экспонента вопросы, исходя непосредственно из цели самого исследования. Для оказания экспонентам содействия в решении технических проблем при проведении коммерческих переговоров организаторы выставки нередко организуют коммерческий центр, помогающий решить юридические, банковские и другие вопросы, возникающие в ходе переговоров.

  В целом успех работы стенда во многом зависит от профессиональной работы менеджеров, которых необходимо специально подготовить. Каждый из них должен иметь конкретные задания, которые в ходе работы необходимо уточнять, периодически проводя инструктивные совещания.

  Рекламный материал (буклеты, листовки, прайс - листы, коммерческие предложения, пакеты, значки, календари) необходимо напечатать в цвете, на глянцевой бумаге, безусловно это требует больших затрат, соответствующих высокому уровню выставки. Не малое значение имеют электронные носители информации, CD и DVD диски. Благодаря ёмкости на них можно поместить максимальное количество информации и это не займет много места.

  Работе на выставке, необходимо помнить о корпоративной культуре. Одним из главнейших элементов корпоративной культуры является работа с клиентами, вежливое обращение с посетителями стенда, а также эффективная работа с возражением. Основываясь на опыте европейских компаний, которые создают текстовые шаблоны общения с клиентами, можно воспользоваться данным вариантам и разработать аналогичные сообщения. Очень часто на стендах возникает столпотворения людей, чтобы этого избежать необходимо регулировать количество посетителей. Во время работы огромную роль могут сыграть промоутеры. Их задача заключается в том, чтобы созывать к стенду посетителей выставки, поскольку из-за большого количества павильонов и стендов интересующий компанию сегменты потребителей попросту могут не дойти. Ежедневно после участия в выставки менеджеры должны делать отчет о проведенной работе. Это поможет составить конечный отчет о выставки и командировке в целом.

  В завершении выставки работа, связанная с ней не заканчивается. Важно провести мониторинг отдачи по участию в ней. Необходимо проанализировать изменение в объёме продаж после выставки, количество посетителей стенда.

  Последующая работа может проводиться по-разному для тех целевых групп, которые побывали на выставке, и для круга тех приглашенных, которые на нее не явились: клиентов, заинтересованных лиц, журналистов. Сразу после окончания выставки необходимо напоминание о себе или выполнение достигнутых во время выставки договоренностей. Клиентам и заинтересованным лицам, которые явились: благодарность за визит; отправка обещанных документов или образцов товаров, чаще всего это бывают CD и DVD диски с информацией о фирме продукте, прай-листы.

  Клиентам и заинтересованным лицам, которые не явились: информация о программе выставки, новинках и усовершенствованиях. Необходимо сразу после выставки установить контакт по телефону или письменно (e-mail). Журналистам, которые явились: благодарственное письмо, отчет о выставке (для специальных изданий — с фотографиями).

  Журналистам, которые не явились, но были приглашены: пересылка всей подборки информации для прессы (папка), отчет о выставке.

  Для повышения эффективности участия в выставке турфирмы «Солвекс-Турне» ее стенд должен быть снабжен ярким печатным каталогом.

  Предлагается в новый печатный каталог фирмы включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту.

  Печатный каталог фирмы «Солвекс-Турне» из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

  Способы распространения каталога:

  1. Участие в выставках.

  2. Рабочие семинары.

  3. Приглашение в офис за новым каталогом.

  4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале «Туристический Бизнес».

  5. Рассылка по почте региональным агентствам.

  6. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.

  7. Участие в региональных выставках.

  8. Презентации нового выпуска каталога.

  Единицей расчета стоимости рекламы в газетах является строка (или агат). Когда надо сравнить разные стоимости коммерческой рекламы в прессе, их приводят к общему знаменателю, т. е. к цене за одну строку в одном экземпляре:

  Цена строки / Тираж

  Поэтому даже более дорогая стоимость строки, но в газете с большим тиражом, может дать больший экономический эффект, и наоборот

  Например, цена строки в газете, выходящей тиражом 50 000 экз., составит 500 руб. Отсюда цена одной строки в одном экземпляре составит: 0,01 руб. (т. е. 1 коп). В газете тиражом 5000 цена строки - 100 руб. Отсюда цена одной строки в одном экземпляре: 100 / 5000 = 0,02 руб. (2 коп), что дороже, несмотря на более низкую стоимость строки. Единицей площади в журнале для расчета тарифных ставок является полоса или ее часть: ½, ¼, 1/8. При сравнении стоимости журнальных тарифов используется показатель стоимости полосы в расчете на 1000 экземпляров тиража:

  Тариф за полосу / Тираж

  Например, цена 1/8 полосы в журнале «Туризм: практика, проблемы, перспективы», объявленная на размещение рекламы в 2006 г., - 200 у. е. (черно-белая) при тираже журнала 10 000 экз. Показатель стоимости полосы по формуле равен: 200 у. е. х 1000 ; 10 000 экз. = 20 у. е. за 1/8 полосы в 1000экз.

  Такие же расчеты можно произвести и по другим журналам:

  ·   газета «Туринфо» - 300 у.е. х 1000 : 10 000 экз. = 30 у. е. за 1/8 полосы в 1000 экз.;

  ·   объединенный журнал-каталог службы «Банко» «Рейтинги туристских фирм») - 70 у. е. * 1000 : 6000 экз. = 11,7 у.е.;

  ·   журнал «Власть» (Коммерсант) - 265 у. е. * 1000: : 73100 экз. = 3,6 у. е. и т.д.

  Для публикации в газетах и журналах применяются:

  а)       твердый тариф, который не меняется в зависимости от объема рекламы;

  б)      скользящий тариф, который предоставляет скидку по мере увеличения объема рекламы.

  График публикаций предусматривает конкретные сроки и даты выпуска рекламных обращений в средствах массовой информации. В туризме эти сроки увязываются прежде всего с резко очерченной сезонностью туристских путешествий, а также с традицией осенне-зимнего периода приема туристскими фирмами массовых заявок на бронирование туристских путешествий на следующий год.

  Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса турфирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее тур продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы.

  Для издания каталога необходимо направить в типографию специально оформленный запрос (заказ). В этом документе должны быть точно отражены следующие параметры будущего издания: тираж, формат, количество полос внутреннего блока, цветность (полноцветная, черно-белая или двухцветная полиграфия), которую принято обозначать с помощью цифр: 4+0, 1+1 и т. д. (первая цифра - количество красок на яйцевой стороне, вторая - на обороте листа), сорт бумаги, способ соединения отпечатанных листов или тетрадей (шитье, бесшовное соединение и др.), срок изготовления тиража.

  Запрос в типографию от турфирмы «Солвекс-Турне»

  Печать - офсет.

  Формат - А4.

  Обложка - 4+4, бумага матовая Galerie Art, 135 г/кв.м.

  Внутренний блок - 2+2, 32 полосы, бумага матовая Galerie Art, 90 г/кв.м.

  Соединение - скрепка.

  Печать с пленок типографии.

  Тираж - 3000 экз,

  Срок изготовления - 7-10 дней.

  Ценовая таблица каталога будет выглядеть следующим образом:

  Таблица 3.3

  Ценовая таблица

  Дата начала и окончания тура	Базовая иена в двухместном номере с полупансионом (с 1 чел.)	Доплаты за проживание (с 1 чел.)			Дети от 2 до 12 лет	Доплаты за питание (с I чел.) с 01/04 по 14/10
  		BUN 2	DBS 2	SGL1		7 ночей FBP	14 ночей FBP
  С 01/04 по 28/04	792	+ 17	+ 17	+60	343	+ 128	+256
  С 29/04 no O5/05	952	+43	+35	+99	368
  С 06/05 по 26/05	977	+56	+43	+ 117	349

  
  

  В этом варианте менеджер сам рассчитывает стоимость любого другого заказа. Таким образом, и менеджер, и клиент, для которого производится калькуляция, знают, как формируется конечная цена путевки и за счет чего она может быть снижена. Такой подход к представлению цен вызывает большое доверие со стороны клиентов.

  После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, компания информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

  ·   определение концепции и объема участия в работе выставки;

  ·   отбор и подготовка персонала для работы на выставке;

  ·   разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

  ·   определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;

  ·   установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;

  ·   вопросы страхования экспонатов и сотрудников;

  ·   окончательный отбор образцов медиа продукции, которые будут предлагаться (листовки, буклеты, плакаты);

  ·   разработка стендов с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.

  Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам, работающим у стенда фирмы.

  Таким образом, предложения по совершенствованию выставочной деятельности ООО «Солвекс-Турне» включают три мероприятия:

  1) Анализ планирования выставочной деятельности в туризме. План нужно составить так, чтобы в него вошли все те важнейшие условия, без выполнения которых не обойтись, чтобы по-настоящему подготовиться к выставке. В плане предусматривается:

  - определение значения выставки в системе маркетинга;

  - конкретизация целей участия в выставке;

  - сбор информации о проводимых в стране или других странах выставках, представляющих для фирмы интерес;

  - оценка группы клиентов-посетителей;

  - отбор и принятие решений по конкретной выставке-ярмарке;

  - составление сметы расходов;

  - организационный процесс: подбор персонала, выбор экспонатов типа выставочного стенда и режим работы стенда, транспортировка, страхование, реклама и т.д.

  2) Использование зарубежного опыта выставочной деятельности:

  - формирование постоянной стендовой команды;

  - тщательный отбор среди сотрудников предприятия руководителя стендовой команды с исключительным набором личных и профессиональных качеств и наделенного определенными полномочиями;

  - регулярные тренинги стендовой команды с привлечением широкого круга специалистов предприятия и психологов;

  - разработка специальной системы поощрения членов стендовой команды;

  - разработка выставочного брендбука, описывающего цели, задачи, обязанности, речевые модули и методологию отчетности по результатам выставки;

  - современные авторы теорий мотивации сосредотачивают своё внимание на эмоциональной составляющей работы и важности не только со стороны организации уделять внимание мотивам сотрудников, но и необходимости каждому человеку осознанно управлять своей мотивацией, относиться внимательно к своему эмоциональному настроению, контролировать его и поддерживать его в тонусе. Собственно выставка так коротка, что максимального эффекта можно достичь только при наивысшем эмоциональном подъеме, повышенной концентрации внимания и обостренном чувстве ответственности;

  - психологическое тестирование стендовой команды в процессе подготовки к выставке, деловые игры;

  - видеосъемки во время выставки привлеченными посторонними людьми и послевыставочный анализ. Желательно продемонстрировать персоналу его поведение уже после первого выставочного дня;

  - постоянное наблюдение за персоналом руководителем стенда и мягкая корректировка;

  - во время выставки, практически не нарушая экспозиции, можно откорректировать расстановку экспонатов, персонала и графики работы. При предполагаемом большом потоке посетителей необходимо увеличить количество персонала и предусмотреть график рабочих смен.

  3) Подбор и квалификация кадров для работы в выставочной деятельности. Масштабная площадь выставочного стенда, его яркий и креативный дизайн и даже имя компании – все это может обеспечить успешное участие в выставке, но лишь наполовину. Многое зависит от людей, работающих на стенде, которые на время выставки становятся лицом компании и во многом несут ответственность за эффективность участия. Именно поэтому особое внимание должно уделяться подбору и квалификации кадров для работы в выставочной деятельности.

  При отборе кандидатов необходимо обратить внимание на их:

  - умение и желание общаться с людьми;

  - выносливость;

  - привлекательную внешность;

  - профессиональную компетентность;

  - психологические навыки;

  - хорошее знание одного или двух иностранных языков (как обязательное условие – языка страны проведения выставки).

  Для совершенствования работы с корпоративными клиентам необходимо:

  · Создать базу данных корпоративных клиентов;

  · организовать клуб корпоративных клиентов.

  1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

  2. Из заявки - анкеты мы можем получить следующие данные:

  Название организации.

  Контактный телефон / факс.

  E-mail.

  Адрес.

  Страна посещения и срок поездки.

  Цель поездки.

  Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «Солвекс-Турне».

  
  

  При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.

  Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.

  Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой «Солвекс-Турне» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество.

  Региональными агентами турфирмы «Солвекс-Турне» могут стать:

  1. Региональные туристические фирмы.

  2. Местные представительства Интуриста и Спутника, т.к. эти фирмы независимые от своих Московских головных фирм, и существуют почти во всех крупных и средних городах России. Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут, зарубежные посольства находятся в Москве за редким исключением и почти все авиаперелеты делаются через Москву. В первую очередь необходимо обратить внимание на последнюю группу. Это наиболее перспективное региональные агенты в работе фирмы «Солвекс-Турне». Наиболее перспективными являются следующие регионы: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Казань, Ярославль, Курск. Для привлечения дилеров в этих городах можно использовать следующий путь: прямые связи с этими фирмами (адреса, номера телефонов и факсов).

  Официальным представителем фирмы «Солвекс-Турне» в регионе может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор с турфирмой «Солвекс-Турне». ООО «Солвекс-Турне» должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять им комиссию до 10%. Более подробно комиссию турагентствам представлена в таблице 3.5.

  Таблица 3.5

  Агентские скидки

  
  

  Название программы	Скидка
  Отдых в Турции	5%
  Отдых в Египте	5%
  Отдых на Кипре	5%
  Экс. тур в ОАЭ	5%
  Чехия(пивной тур)	10%
  Болгария (Золотые пески)	10%
  Франция. Париж	10%
  Италия (Рим, Венеция)	5%
  Экс. тур в Грецию	10%
  Отдых в Тунисе	10%

  3.2. Экономический расчет  по повышению эффективности рекламной компании

  Многие люди не смотрят ТВ, не читают газет, даже, порой, не заходят в Интернет, но в машине слушают новости или музыку на любимой волне и поглощают то, что мы называем радиорекламой. В отличие от прессы радиостанции обладают большими возможностями размещения локальных рекламных кампаний как в Москве, так и в регионах России. При том, что радио обладает возможностью охвата аудитории порядка 80%, его доля в рекламных затратах составляет около 15-20%.

  Радио – наиболее популярное масс-медиа среди молодёжи.

  Достоинства радиорекламы

  - дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;

  - позволяет воздействовать на определенным тип аудитории;

  - изготовить рекламный радиоролик достаточно просто и недорого, более того, это довольно занимательно;

  - доносит рекламу до людей активных, перемещающихся, что позволяет работникам розничной торговли буквально "вытаскивать" клиентов из машин;

  - радио - одно из наиболее интимных средств массовой информации, что особенно ценно для рекламодателя;

  - радио реклама прекрасно создает вокруг событий (открытие нового торгового комплекса, распродажа, специальные предложения) атмосферу торжественности и актуальности;

  - легко внести изменения как в текст рекламы, так и в медиаплан ее размещения в эфире;

  - радиоаудитория обычно несколько моложе, чем типичные читатели газет, и поэтому более охотно покупает новые товары и услуги.

  Почти половина российских радиослушателей не переключает свои приемники во время рекламных пауз в отличие от телезрителей, которые с началом ролика стремятся "уйти на другую программу". Таковы результаты опроса, проведенного специалистами маркетинговой компании Комкон Медиа[20]. 46% людей продолжают слушать настроенную радиостанцию во время трансляции радиорекламы. Вместе с тем, 38% опрошенных отмечают, что "когда начинается реклама по ТВ, они обязательно переключаются на другой канал". На другие дела отвлекаются 25% опрошенных радиослушателей, и 33% телезрителей. "В штыки" принимают рекламу 13% телезрителей и 8% радиослушателей. При этом, как выяснилось в ходе опроса, первые просто выходят из комнаты, а вторые вообще выключают радиоприемники. 16% телезрителей, в основном, пенсионеры и молодежь до 18 лет, остаются смотреть рекламный ролик по телевизору. Показатели со временем меняются, но тенденция к росту популярности радиорекламы остается.

  Таблица 3.6

  Стоимость размещения рекламы на основных радиостанциях

  Наименование СМИ	Стоимость 30-сек. ролика   у.е.[21]	AQH (количество слушателей в среднем 15 минутном интервале) тыс.[22]	Расчёт СНТ
  Наше радио	200	53,6	3,73
  Европа плюс	700	82	8,5
  Авторадио	50	18	2,78
  Радио 7	250	85	2,94
  Серебряный дождь	300	50	6
  "Радио Шансон"	250	93	2,7
  Радио MAXIMUM	72	24,5	2,9
  Радио "Радио России"	800	17,5	45,7
  Радио "Маяк"	600	10,9	55,04

  
  

  Наше радио AQH = 53,6 тысяч человек (количество слушателей в среднем 15 минутном интервале). Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 200$ США

  Европа плюс AQH = 82 тыс. чел стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 700$ США.

  Авторадио AQH = 18 тыс чел Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 50$ США

  Радио 7 AQH = 85 тыс. чел. Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 250$ США.

  Серебряный дождь AQH =50 тыс. чел, средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 300$ США. Среди рекламодателей радиостанции- «AUDI», «Austrian Airlines», «BMW», «Bosco Di Ciliеgy», «Coca-Cola», «Corona Extra», «Ericsson», «FIAT», «Ford», «General Моtоrs», «Gesser”, «Golden Palace», «Hennesy», «Intel», «J7», «Jim Beam», «Karlsberg», «Lego», «Mersedes Bens», «Metaxa», «Мichelin», «Mobil 1», «Moscow Country Club», «Nissan», «Olimpus», «Peugeot», «Philips» «Siemens», «Sisley», «Swissair», «Sony», «Volvo», «Vоlкswаgеn», «Альфа-Банк»,«Аэрофлот», «Би-Лайн», «Внешторгбанк», «Гута Банк», «Гута Страхование», «Ингосстрах», «Капитал Груп», «Крост», «МДМ-Банк», «Мегафон», «МТС», «Прогресс Гарант», «Ресо-гарантия», «Росно», «Русский Стандарт», «Сбербанк России», «Сонет», «Техно Сила», «Тоyоtа», «Трансаэро».

  "Радио Шансон" AQH = 93 тысяч человек Ежедневная аудитория "Радио Шансон", по показателям Comcon и Gallup Media, насчитывает более 700 тыс. слушателей, из них около 67% мужчин и 33% женщин, 105 тыс. высокообеспеченных слушателей и 122 тыс. обеспеченных, 39,6 тыс. руководителей и 46 тыс. специалистов. Средняя стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 250 $ США.

  Радио MAXIMUM AQH = 24,5 тысяч человек. Размещая рекламу в эфире радиостанции «Максимум» специальными пакетами: NON-STOP, Экономный, Выходной, расстановка роликов в эфире начинается с наилучшего времени, имеющегося в наличии, поэтому значительное количество роликов (а может и все) попадают в прайм-тайм. средняя стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 72 $ США

  Радио "Радио России" AQH = 17,5 тысяч человек

  Средняя стоимость трансляции ролика хронометражем 30 секунд составляет 800 $ США.

  Радио "Маяк" AQH = 10,9 тысяч человек Стоимость 1 выхода ролика 30 секунд составляет 600$ США.[23]

  Оценивая эффективность радио как канала коммуникации, можно сказать, что радио значительно дешевле печатных СМИ, однако выбирая печатное СМИ мы точно выбираем целевую аудиторию. Выбор целевой аудитории возможен для турфирмы «Солвекс-Турне» и посредством радио, однако точность достижения гораздо ниже чем у печатных СМИ, и кроме того, аудитория печатных СМИ значительно больше.

  Расчёт затрат на радио-рекламу представлен в таблице 3.7

  Таблица 3.7

  Стоимость размещения рекламы на основных радиостанциях

  Наименование СМИ	Стоимость 30-сек. ролика   у.е.[24]	AQH.[25]	Расчёт СНТ	Количество роликов и условия размещения	расходы
  Наше радио	200	53,6	3,73	По 1-му 10 сек. ролику в– 2 р. в неделю 8 недель  Ежедневно по 3  10 сек. Ролика в течение 14 дней (с 7 июня по 23 июня)	3766у.е.
  Европа плюс	700	82	8,5	Ежедневно по 3  10 сек. Ролика в течение 14 дней (с 7 июня по 23 июня)	9800
  Авторадио	50	18	2,78
  Радио 7	250	85	2,94	По 1-му 10 сек. ролику в программе об образовании – 1 р. в неделю 10 недель	750
  Серебряный дождь	300	50	6
  "Радио Шансон"	250	93	2,7
  Радио MAXIMUM	72	24,5	2,9	По 1- 10 сек. ролика в неделю в течение  5 недель  Ежедневно по 3  10 сек. Ролика в течение 14 дней (с 7 июня по 23 июня)	1152
  Итого:					15468 у.е.

  
  

  Рассмотрим, как турфирма «Солвекс-Турне» должна спланировать рекламную кампанию по продвижению турпродукта, целевая аудитория которого имеет следующие характеристики:

  ·   целевой аудиторией являются туристы, интересующиеся творчеством Дена Брауна и достопримечательностями Италии;

  ·   социально-демографические характеристики – мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет.

  Чтобы определить основные методы продвижения турпродукта, проанализируем опыт отечественных турфирм по размещению рекламы в сети.

  Уже несколько сотен турфирм (гостиницы, агентства по продаже билетов и т.п.) используют новый вид рекламы в Интернете - контекстную рекламу. Среди активных пользователей - Куда.ру, VKO-club, Travel.ru и многие другие. Бюджеты на нее за последние двенадцать месяцев выросли более чем в 7-10 раз и у некоторых рекламодателей превышают 10.000-15000 долл. в квартал. Но «туристы» все еще значительно отстают от других рекламодателей. Для примера, у некоторых банков бюджеты на Интернет-контекст превышают 100 000 долл. в квартал и это не предел. Хотя в общем зачете турфирмы занимают почетное восьмое место.

  Так как рекламный бюджет может составлять и 5 долларов, то контекстную рекламу активно используют небольшие турфирмы, не входящие в сети. Средний бюджет для них обычно составляет 250-1000 у.е. в месяц, в зависимости от сезона.

  В США подобный вид рекламы используют давно и достигли значительных результатов. Мировым лидером контекстной рекламы является хорошо известный поисковик Google. Однако он, в основном, оперирует на американском рынке, где Интернет-реклама широко развита. В России рынок контекстной рекламы в Сети на 90% контролируют две компании - Бегун (показывает рекламу на Rambler.ru, Aport.ru, Mail.ru-почта и др.) и Яндекс (Yandex.ru, Mail.ru-поиск и др.).

  Механизм работы такого вида рекламы очень эффективен. Контекстная реклама — это показ рекламных блоков на различных площадках Интернета (поисковые системы, каталоги, тематические сайты и другие). Эти блоки привязаны к определенным ключевым словам и словосочетаниям. Пользователь вводит, к примеру, слово «вклад» и видит рекламу нового вклада от определенного банка. Используются и другие более сложные механизмы.

  Ключевым отличием является:

  ·   реклама показывается только тем, кому она интересна

  ·   оплачиваются только переходы или просмотры (оплата за результат)

  ·   цену определяет Рекламодатель (аукцион)

  Переходы на сайт заинтересованной аудитории позволяют обеспечить немедленные продажи товаров или услуг. То есть ощутить более быстрый эффект, нежели просто показ баннеров.

  Взрывной рост рынка контекстной рекламы не случаен. Он тесно связан с ростом числа пользователей Интернет в России и ростом их опыта работы в Сети. Чем больше пользователей, чем больше они ищут информации онлайн - тем больше целевой рекламы им можно показать. Читатели сами формируют рынок, исходя из своих интересов.

  Например, в июле 2006 г. более 1,5 млн. раз пользователи Рунета вводили в поиск Рамблера и Яндекса слово «отдых» (и его варианты - «отдыха» и пр.). И это только за 1 летний месяц! По сравнению с зимой число запросов вырастает в 2,5-3 раза. Аналогично можно сказать и про все другие запросы. И их число постоянно растет. По данным последнего исследования ФОМ (весна 2006 г.) общее число интернет-пользователей в России превысило 24 млн. По этому показателю мы уже обогнали Францию, Испанию и почти догнали Италию.

  По прогнозу «Видео Интернешнл» к 2010 году рынок Интернет-рекламы вырастет в 4,8 раза и превысит 0,5 млрд. долл. (4,9% всего рынка рекламы). Причем самым динамичным сегментом на нем является именно контекстная реклама.

  Что ищут пользователи Рунета? Округлено до тысячи, статистика по итогам июля 2006 г. Следует отметить, что летом число запросов обычно сокращается, осенью их число вырастет на 20-50%, но по туристической теме - наоборот.

  Таблица 3.8

  Число запросов в месяц	Рамблер+Яндекс общее
  Отдых	1 555 000
  Турция	633 000
  билет	506 000
  Отель	480 174
  Италия	264 000
  Египет	218 000
  Испания	218 000
  Хорватия	140 000
  Горящие туры	91 000
  Турагентства	24 000

  
  

  При этом, «туристы», хотя и являются довольно прогрессивными, не являются лидерами по объему рекламы. В системе Бегун, ежемесячно проходит более 14.000 рекламных кампаний по теме «Туризм» и 1000 кампаний по теме «Билеты на транспорт».

  Таблица 3.9

  ТОР-10 сегментов рынка по обороту. 1 квартал 2006 г.

  Место	Категория	Доля
  1	Промышленные товары	11,67%
  2	Авто	8,12%
  3	Ремонт жилья	7,23%
  4	Недвижимость	5,85%
  5	Медицина	5,71%
  6	Мебель	4,70%
  7	Услуги финансовые	4,56%
  8	Туристические услуги	4,45%
  9	Образование	4,17%
  10	Услуги в Интернете	3,78%

  
  

  Рекламу можно показывать и при латинском написании отеля, курорта («sharm el sheikh» и т.п.) и при написании кириллицей («Шарм эль шейх» и пр.). При этом цены часто отличаются и весьма весомо. Также стоит учитывать, что люди часто вводят названия с ошибками, опечатками, так как воспроизвести арабское или тайское название тяжело («кемер», «кимер»).

  Можно заказать рекламу под запросы конкурирующих отелей, курортов, эффективность будет несколько ниже, но если вы предлагаете достойную альтернативу это вполне уместно. Можно ожидать положительный результат. Это особенно актуально, если ваш бренд (отель, страна и т.п.) еще мало известен и число запросов по нему невелико. Например, при запросе «отдых в Хорватии» выводить рекламу отдыха на Мальте.

  Аналитический центр компании «Бегун» прогнозирует следующие тенденции на этом рынке:

  ·   Эволюция моделей оплаты. Оплата будет развиваться в сторону большей гарантии достижения результата: действие, продажа, звонок.

  ·   Требования к эффективности рекламодателя. Продвинутые модели оплаты повышают зависимость медиа от востребованности продукта рекламодателя. Гарантия эффекта усиливает ценз рекламодателей.

  ·   Взаимодействие с другими медиа. Идеология КР и оплаты за результат будет перенесена в традиционные медианосители.

  ·   Вместе с ростом текстовой контекстной рекламы будет расти спрос на медийную контекстную рекламу. То есть когда баннеры (графическая реклама, или динамические объекты) показываются заинтересованной аудитории, но их цель не моментальный отклик, а информирование существующих клиентов, рост лояльности, имиджевая реклама. Таким образом, будут решаться задачи по формирование спроса, брендингу и информированию потенциальных клиентов.

  Если же говорить об объеме рынка, то по итогам 2006 года рынок контекстной рекламы вырастет не менее чем на 150%-200%.

  Таблица 3.10

  Прогноз развития рекламного рынка России на период до 2010 года, данные АКАР

  Медиа рекламные бюджеты,				МЛН	ДОЛЛ.
  Медиа сегменты	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010
  Телевидение	1 240	1 700	2 300	2 950	3 700	4 500	5 200	5 850
  Радио	155	200	250	300	350	390	430	460
  Пресса	935	1 200	1 370	1 535	1 665	1 805	1 895	2 000
  вкл. газеты	195	250	300	345	370	395	420	445
  журналы	350	470	590	705	805	915	980	1 055
  рекламные издания	390	480	480	485	490	495	495	500
  Наружная реклама	530	710	925	1 100	1 200	1 300	1 350	1 390
  Интернет*	18	30	50	85	140	235	340	500
  Прочие	12	15	20	30	45	70	85	100
  ИТОГО по рынку	2 890	3 855	4 915	6 000	7 100	8 300	9 300	10 300
  * - Объем рынка Интернет-рекламы, включая контекстную рекламу	30	50	85	140	230	350	500	700

  
  

  Таким образом, очевидна эффективность использования Интернет как главного места размещения рекламы турпродукта «По следам Дена Брауна Ангелы и Демоны».

  Кроме того, для продвижения турпродукта будет использована реклама в журнале «Туризм и отдых».

  Сравнительный анализ сильных и слабых сторон конкурентов компании показал, что наиболее сильным игроком рынка является «СанКурТур». Одной из привлекательных сторон его работы является ассортимент предлагаемых услуг, высокое качество обслуживания Единственный недостаток для клиентов со средним уровнем дохода - это высокие цены на услуги, несмотря на то, что они обеспечены высоким уровнем сервиса.

  Компания «Солвекс-Турне» имеет возможность повысить свою конкурентоспособность благодаря:

  ·   стремительному завоеванию лидирующих позиций на рынке туристических услуг,

  ·   привлечению широкой клиентской аудитории за счет большого качества услуг,

  ·   обеспечению известности за счет разработки новой экскурсионной программы на перспективном рынке.

  В данной дипломной работе мы предлагаем в качестве меры повышения эффективности деятельности турфирмы «Солвекс-Турне» предлагается разработка новой экскурсионной программы «По следам Дена Брауна – Ангелы и Демоны».

  Данная экскурсия является обзорной, исторической, имеет протяженность 280 км, рассчитана на 6 дней.

  Программа продвижения турпродукта «По следам Дена Брауна Ангелы и Демоны» будет основана на следующих определяющих факторах:

  ·   целевой аудиторией являются туристы, интересующиеся творчеством Дена Брауна и достопримечательностями Италии;

  ·   социально-демографические характеристики – мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет.

  На первом этапе предлагаем разместить рекламу на сайте www.travelplanet.ru. На сайте размещены: каталог фирм, связанных с организацией и проведением туристических поездок за рубеж, полезная информация для туристов и многое другое. Информация обновляется ежедневно, что позволяет привлекать внимание новых посетителей. На сайте периодически проводятся опросы, помогающие корректировать политику и строение сайта.

  Ежедневная посещаемость сайта составляет более 2.500 человек в день, форума - более 5.000 человек в день и, как показывает статистика, число посетителей растет. Аудиторией сайта являются потенциальные туристы из самых различных городов (Москва, Московская обл., Санкт-Петербург, Владивосток, Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Красноярск и др.) и стран (Украина, Беларусь, Германия, Европа, Великобритания, Польша, Соединенные Штаты Америки и др.)

  
  

  Таблица 3.11

  Стоимость размещения рекламы на сервере Travel Planet

  Вид рекламы	Размер, количество	Стоимость, руб./мес.
  Размещение рекламного модуля
  - на всех страницах сайта	416x60 (вверху)	4500
  	486х60 (внизу)	4000
  - на первой странице	416x60 (вверху)	3000
  	486x60 (внизу)	2500
  	100x100	2000
  	88x31	1000
  	текстовая ссылка	800
  - в разделе "Форум"	486x60, 60x486	2500
  	88x31	500
  - в каталоге фирм
  	100x100	1300
  	88x31	800
  	текстовая ссылка	300
  - в других разделах	416x60	1400
  	100x100	800
  	88x31	400
  	текстовая ссылка	200
  Размещение текстового объявления в каталоге соответствующего раздела	-	400
  - размещение баннера (текстовой ссылки)	88x31 (не более 20 символов)	400
  Размещение текстового объявления в 2х и более разделах	-	400 (за каждое)

  
  

  Предполагается, что будет размещен рекламный модуль размером 416x60 на первой странице, в разделе «Форум» и каталоге фирм (100x100 мм).

  Таким образом, суммарные затраты составят 6800 руб. в мес.

  Таблица 3.12

  Место размещения	Размер	Цена
  - на первой странице	416x60 (вверху)	3000
  - в разделе «Форум»	486x60	2500
  - в каталоге фирм	100x100	1300
  Итого:		6800

  
  

  Также планируется размещение рекламы в журнале «Туризм и отдых».

  «Туризм и отдых» - рекламно-информационное издание, на страницах которого еженедельно представляется весь спектр услуг в сфере туристического бизнеса. В нем публикуются объявления российских и иностранных фирм, анонсируется большой выбор туров на все вкусы и финансовые возможности.

  Для увеличения читательской аудитории и удержания ее внимания на страницах издания печатаются материалы справочно-информационного характера. Любой путешественник, от начинающего до опытного, может не только запастись багажом полезных советов в дорогу, но и узнать о том, как и где отдыхают знаменитые люди России.

  По количеству и эффективности рекламных предложений издание не имеет себе равных. Рекламная информация по туруслугам в одном номере еженедельника превышает весь объем рекламы остальных журналов аналогичной тематики.

  Своей популярностью «Туризм и отдых» во многом обязан не только большому тиражу, но и совершенной системе распространения, включающей в себя отлично налаженные структуры оптовой и розничной торговли, службы курьерской доставки и подписки. И как итог – высокая эффективность рекламных материалов, опубликованных на страницах журнала.

  Периодичность:1раз в неделю

  Тираж:96 000экземпляров

  Объем:300полос

  Формат: А4

  Цветность: полноцветный

  Планируется разместить модуль размером 1/8 в 12 номерах журнала.

  Совокупная сумму затрат составит 13700 * 12 = 164400 руб. (в течение 3 мес.)

  Таким образом, совокупные затраты на организацию рекламной компании составят

  З = 6800 * 3 + 164400 = 184 800руб.

  
  
  
  

  Список использованной литературы

  
  

  1.   Н.С. Морозова, М.А. Морозов, «Реклама в Социально – Культурном сервисе и туризме», учебник, Москва 2003

  2.   А.Ю. Александрова, «Международный туризм», учебник, Москва 2002

  3.   У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти "Реклама. Принципы и практика", С.-Пб., 1999 г.

  4.   В. л. музыкант "Теория и практика современной рекламы", Москва, 1998 г

  5.   Реклама в бизнесе: Учеб. пособие - М: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1995 г.

  6.   Современная реклама: пер. с англ. - Тольятти: "Издательский Дом Довгань", 1997 г.

  7.   Огилви Д. «Тайны рекламного двора» Ассоциация работников рекламы. 1993.

  8.   Балабанов И.Т., Балабанов А.И. «Экономика туризма» Москва “Финансы и статистика”, 1999

  9.   Дурович А.П. «Маркетинг в туризме», Минск ООО “Новое знание”, 2001

  10. А. Н. Лебедев – Любимов, «Психология рекламы» ,  - СПб. и др.: Питер, 2002. - 386

  11. Сенин В. С., «Организация международного туризма» Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 400 с.: ил.

  12. Ученова В.В., Старых Н.В., «История рекламы», 2-е издание "Питер",2002

  13. Гермогенова Л.Ю., «Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации»

  14. Власова В.М. "Основы предпринимательской деятельности", М., "Финансы и статистика", 1997, 528 с.

  15. Писарский И., «Рынок рекламных услуг: рекламодатели и рекламопроизводители»                     //Финансовая газета.1994.№ 4

  16. Абабков Ю.Н., Абабкова М.Ю. «Реклама в социально-культурном сервисе и туризме», Учебное пособие для студентов,  СПб.: Изд-во СПбГАСЭ, 2004г.

  
  
  

  
  

  ---

  [1] - Реклама в бизнесе: Учеб. пособие - М: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1995 г., стр.37-38

  
  

  [2]  - Ученова В.В., Старых Н.В. История рекламы, 2-е издание "Питер",2002г., стр.12,16-19

  [3]  - В. л. музыкант "Теория и практика современной рекламы", Москва, 1998 г,  стр. 9

  
  

  [4] - Огилви Д. Тайны рекламного двора. Ассоциация работников рекламы. 1993г., стр.32

  
  

  [5] - Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации, стр. 47-48

  
  

  [6]  - Современная реклама: пер. с англ. - Тольятти: "Издательский Дом Довгань", 1997 г.

  
  

  [7] - Дурович А.П./Маркетинг в туризме/ Минск ООО “Новое знание”, 2001г., стр.62

  
  

  [8]  - Н.С. Морозова, М.А. Морозов,Реклама в Социально – Культурном сервисе и туризме, учебник, Москва 2003г., стр.57

  
  

  [9] - Н.С. Морозова, М.А. Морозов, Реклама в Социально – Культурном сервисе и туризме, учебник, Москва 2003г., стр.61

  
  

  [10]  - Писарский И. Рынок рекламных услуг: рекламодатели и рекламопроизводители                     //Финансовая газета.1994.№ 4

  
  

  [11]  - А. Н. Лебедев – Любимов, «Психология рекламы» ,  - СПб. и др.: Питер, 2002. стр.212

  
  

  [12]  - У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти "Реклама. Принципы и практика", С.-Пб., 1999 г. стр.63-64

  
  

  [13]  - У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти "Реклама. Принципы и практика", С.-Пб., 1999 г., стр.84,87

  
  

  [14]  - Реклама в бизнесе: Учеб. пособие - М: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1995 г., стр.65

  [15]  - Абабков Ю.Н., Абабкова М.Ю. «Реклама в социально-культурном сервисе и туризме», Учебное пособие для студентов,  СПб.: Изд-во СПбГАСЭ, 2004 г., стр.53

  
  

  [16]  -  А. Н. Лебедев – Любимов, «Психология рекламы» - СПб. и др.: Питер, 2002г., стр. 123,128-130

  
  

  [17] - Власова В.М. "Основы предпринимательской деятельности", М., "Финансы и статистика", 1997, стр.528

  
  

  [18]  - Н.С. Морозова, М.А. Морозов, «Реклама в Социально – Культурном сервисе и туризме», учебник, Москва 2003г., стр. 148-149

  [19]  «РЕСО гарантия»

  [20]Источник  #"#_ftnref21" name="_ftn21" title="">[21] Источник: #"#_ftnref22" name="_ftn22" title="">[22] Там же.

  [23] Все данные о стоимости размещения рекламы на радио #"#_ftnref24" name="_ftn24" title="">[24] Источник: #"#_ftnref25" name="_ftn25" title="">[25] Там же.

Скачать дипломную работу