Тема: Повышение эффективности продаж и мер их стимулирования в ЗАО «Деловая среда»

• Вид работы:
  Дипломная (ВКР) по теме: Повышение эффективности продаж и мер их стимулирования в ЗАО «Деловая среда»
• Предмет:
  Маркетинг
• Когда добавили:
  18.06.2014 15:24:36
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:
  Содержание  
  Введение. 4
   
  Глава 1. Научно-теоретические основы и экономическое содержание организации и стимулирования продаж.. 6
  1.1. Понятие и сущность системы стимулирования продаж.. 6
  1.2. Методика оценки эффективности продаж.. 15
  1.3. Особенности разработки системы организации и стимулирования продаж интернет-сервисов. 19
   
  Глава 2. Анализ эффективности и способов стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда». 25
  2.1. Общая характеристика и анализ экономических показателей деятельности ЗАО «Деловая среда». 25
  2.2. Оценка показателей эффективности продаж ЗАО «Деловая среда». 35
  2.3. Оценка эффективности мер стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда»  39
  2.4. Ситуационный анализ продаж интернет-сервисом ЗАО «Деловая среда»  42
   
  Глава 3. Повышение эффективности продаж и мер их стимулирования в ЗАО «Деловая среда». 51
  3.2. Цель проекта. 51
  3.3. Миссия проекта. 51
  3.4. Видение проекта. 51
  3.5. Типология проекта. 52
  3.6. Стратегия (по Портеру) 52
  3.7. График CPM.. 55
  3.8. Диаграмма Ганта. 56
  3.9. Организационная структура проекта. 58
  3.10. Метод формирования команды проекта. 58
  3.11. Методы снижения рисков. 59
  3.12. Экономическая оценка целесообразности проекта повышения эффективности стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда». 60
   
  Заключение. 68
   
  Список использованной литературы.. 71
   
  Приложения. 74
  Введение  
  В условиях конкуренции непременным условием обеспечения эффективной деятельности организации выступает оптимизация маркетинговой деятельности, направленной на стимулирования продаж. Методы стимулирования продаж, особенно в развитых странах, особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. Эти методы имеют свои преимущества, по сравнению с другими маркетинговыми приемами:
  - во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов;
  - во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.
  В России на современном этапе развития рынка методы стимулирования продаж получают наиболее широкое применение в таких крупных городах, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и другие. Вместе с тем, применяемые методы стимулирования продаж в России во многом оказываются заимствованными у западных организаций и, соответственно, являются слабо адаптированы к реалиям российского бизнеса.
  В соответствии с вышеуказанным, настоящее исследование имеет достаточно актуальный характер, поскольку позволяет раскрыть проблемы одного из наименее развитого и исследованного направления маркетинговой деятельности в российском сбытовом менеджменте.
  Многие аспекты этой проблемы очень подробно исследованы в научных трудах таких отечественных экономистов, как Брагин Л.А., Бурмистров В.Г., Викентьев И.Л., Зазыкин В.Г., Козлов В.А., Красюк И.Н., Парамонова Т.Н., Рожкова И .Я., Старобинская Э.М., Ульяновский А.И., Хромова Л.Д., Шуванов В.И. и др Особенно имеет смысл отметить значительный вклад в решение этой проблемы выдающихся современных российских экономистов Кунаева А.И. и Савкиной Р.В., которые в своих фундаментальных исследованиях заложили основы менеджмента коммерческой организации как науки. Очень слабо исследованным вопросом в российских и зарубежных исследованиях является и такая проблема, как использование мотивационных и технологических подходов к стимулированию продаж.
  Основная цель настоящей работы заключается в разработке рекомендаций по совершенствованию методов стимулирования продаж.
  Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:
  1. Провести анализ современных тенденций в развитии методов стимулирования продаж как важного составного элемента менеджмента коммерческих организаций
  2. Дать оценку экономической эффективности продаж и используемой системы методов их стимулирования на примере реальной организации.
  3. Выявить потенциальные возможности расширения объемов продаж в натуральном и стоимостном показателях.
  4. Разработать средства и методы стимулирования продаж для ЗАО «Деловая среда».
  5. Разработать проект реализации предлагаемых средств и методов стимулирования продаж и обосновать экономическую эффективность предлагаемых средств и методов стимулирования продаж в деятельности ЗАО «Деловая среда».
  Предметом исследования в настоящей работе являются экономические и организационные отношения, направленные на стимулирование продаж.
  Объектом исследования послужили коммерческие организации, занимающиеся вопросами стимулирования продаж. Основное внимание при этом было уделено субъектам коммерческой деятельности, реализующими свой потенциал в сети Интернет.
  При решении поставленных в настоящей работе задач использовались методы системного подхода, логического анализа, статистических группировок и экономических расчетов.
  Настоящая работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
  Глава 1. Научно-теоретические основы и экономическое содержание организации и стимулирования продаж 1.1. Понятие и сущность системы стимулирования продаж  
  Стимулирование продаж как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя[1]. Таким образом, стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного.
  Конкретные цели применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного - торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:
  - увеличения числа покупателей;
  - увеличения числа товаров, купленных одним покупателем[2].
  Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:
  - повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;
  - увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;
  - ввод новых товаров в продажу через торговую сеть[3].
  Исходя из целей стимулирования продаж, выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара[4]:
  - содействие производителю;
  - содействие посреднику;
  - содействие потребителю.
  Наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях[5]:
  - на рынке имеется семейства товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
  - рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
  - новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
  - товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
  - на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.
  Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить следующие задачи[6]:
  - поощрение роста объема продаж;
  - стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку;
  - поощрение обмена передовым опытом в реализации товара;
  - снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников и т.д.
  Мероприятия по содействию потребителю нацелены на[7]:
  - ознакомление его с новым товаром (услугой);
  - убеждение потребителя сделать покупку;
  - увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком;
  - поощрение непрерывности покупок, снижения сезонной неравномерности приобретения товара.
  Особенностями системы стимулирования сбыта являются[8]:
  - привлекательность;
  - информативность, кратковременность эффекта воздействия;
  - ненавязчивость приемов воздействия;
  - разнообразие приемов и средств стимулирования.
  Эффективность системы стимулирования сбыта значительно повышается, когда ее приемы и средства используются совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например с рекламой. Среди приемов и средств стимулирования сбыта наиболее эффективны: скидки с цены, купоны, презентация товара, гарантии возврата денег, продажа товара в кредит, премии, лотереи[9].
  Каждый из приемов и способов стимулирования продаж имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании средств коммуникаций (табл. 1.1)[10].
  Средства стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» относятся:
  - ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;
  - натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров[11].
  Таблица 1.1
  Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта
  Инстру-мент стиму-лирования
  Достоинства
  Недостатки
  Премии
  Стимулирование роста объема продаж при незначительном росте расходов по сбыту; привлечение дополнительного контингента покупателей
  Кратковременный эффект воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов - недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей
  Скидки с цены
  Рост объема сбыта; наглядность и удобство в использовании
  Недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей; возможно отрицательное воздействие на престиж товарной марки
  Гарантии возврата денег
  Повышение престижа фирмы; возможность формирования новых рынков
  Незначительное влияние на рост объема продаж; медленное проявление результата
  Купоны
  Хорошее восприятие потребителями; значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров
  Высокие затраты; небольшой охват потребительской аудитории
  Продажа в кредит
  Стимулирование сбыта дорогостоящих товаров; укрепление связи с потенциальными оптовыми и розничными покупателями
  Зависимость от уровня социального обеспечения потребителей; риск невозвращения оставшейся части кредита и процентов
  Предос-тавление бесплат-ных образцов
  Расширение представления покупателя о товаре; вовлечение новых клиентов; ускорение процесса внедрения нового товара на рынок
  Значительные расходы; трудности с прогнозированием объема продаж
   
  Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.
  К «мягким» средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.
  Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.
  Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров «2-в-1» и т.п.
  В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются такие рекламные носители, как рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях.
  Согласно данным социологических опросов, наиболее действенными видами стимулирования продаж являются те, которые дают немедленный результат (мгновенная лотерея, скидка, подарки, предоставление дополнительного количества товара)[12]. Данные приемы могут применяться как для непосредственных покупателей, так и для продавцов продукции. У каждого вида стимулирования есть свои достоинства и недостатки.
  Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании данного метода важно подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и т.п.) Как правило, для таких видов стимулирования используются специальные ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться слишком долго и проводиться слишком часто, иначе к товарам возникает недоверие[13].
  Некоторым противопоставлением такому виду стимулирования является постоянная работа производителя по учету потребительских запросов относительно товара, совершенствование его качества и ассортимента. Данный метод дает отсроченный результат, зато позволяет сформировать пул «преданных» клиентов, которые будут покупать товар определенной марки, независимо от акций и скидок. Ценовое же стимулирование, хоть и обеспечивает быстрый результат, но, как правило, не ведет к созданию круга постоянных клиентов. При аналогичном качестве товаров покупатели выбирают тот, на который в данный момент снижена цена, отдавая каждый раз предпочтение разным маркам[14].
  Тем не менее, при грамотном использовании ценового стимулирования сбыта можно достичь высоких результатов. Данный метод не требует долгой предварительной подготовки и позволяет оперативно реагировать на действия конкурентов.
  Существуют следующие виды ценового стимулирования:
  - прямое снижение цен;
  - распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;
  - снижение цен с отсрочкой получения скидки[15].
  Прямое снижение цен для покупателей проводится по инициативе руководства торговых сетей, то есть исходит от дилеров. При этом четко определяются виды товаров, на которые будет предоставляться скидка, размер данной скидки и срок проведения акции. Прямое снижение цен часто сопровождается рекламными кампаниями в прессе, на радио и телевидении.
  Прямое снижение цен по инициативе производителя реализуется путем предоставления скидок торговой сети.
  Существует несколько способов прямого снижения цен. Самый очевидный – предоставление скидки на товар. Кроме него покупателю может предлагаться небольшая партия товара, объединенная одной упаковкой. При этом цена каждой единицы товара в данной партии ниже, чем цена аналогичной позиции, купленной в единственном экземпляре.
  В комплекте могут предлагаться не одинаковые, а взаимодополняющие товары. Такой метод снижения цен называется совмещенной продажей. В этом случае стоимость комплекта товаров ниже стоимости данных товаров, продаваемых по отдельности. Совмещенная продажа часто применяется при вводе новинок. Их предлагают приобрести с уже зарекомендовавшим себя товарами и таким образом проводят стимулирование сбыта новой продукции предприятия.
  Зачет стоимости подержанного товара при покупке нового применяется при продаже дорогостоящей техники, автомобилей (Trade In). В некоторых случаях принятая вещь идет на слом, в некоторых случаях (при продаже автомобилей) данный товар перепродается. Суть услуги – предоставление скидки покупателю и помощь в ликвидации и утилизации старых вещей. Несмотря на то, что скидка на новый товар в итоге составляет не более 10-15%, данный вид стимулирования очень привлекателен для покупателей[16].
  Снижение цен с отсрочкой получения скидки проводится следующим образом. При покупке клиенту выдается скидочный купон, в котором указаны условия получения скидки в случае совершения следующей покупки. Купон может быть сделан в виде отрывной или вырезной части упаковки, в виде вкладыша. Данный вид стимулирования способствует повышению престижа фирмы, позволяет повысить спрос на новые виды продуктов. Однако результаты акции будут отсроченными.
  Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем[17].
  Яркий пример стимулирования сбыта натурой – продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.
  Предоставление образцов продукции – часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода – дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя[18].
  Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.
  Сегодня в маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования:
  - финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;
  - конкурсы между различными торговыми точками;
  - нематериальные подарки при условии выполнения плана продаж.
  Производитель может предложить руководству торговых точек различные схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что дает ощутимые результаты.
  Любой товар в процессе своего продвижения проходит несколько этапов развития. На каждом этапе существуют определенные факторы, препятствующие сбыту товара. С учетом данных факторов подбираются конкретные средства стимулирования сбыта.
  В момент выпуска товара торговые представители, как правило, его активно не продвигают, так как им выгоднее предлагать клиентам проверенную, пользующуюся спросом продукцию. Поэтому на данном этапе активно применяются различные методы стимулирования торгового персонала, для того чтобы заинтересовать его в продвижении нового товара. Потребитель, еще не знакомый с качеством новинок, также проявляет сдержанность в их приобретении. Поэтому стимулирование сбыта направлено не только на торговый персонал, но и непосредственно на покупателей (предоставление образцов продукции, скидок и т.п.)
  На этапе развития предпочтение в стимулировании продаж отдается рекламе, так как товар уже известен и завоевал в той или иной степени рынок. Для привлечения новых покупателей используются масштабные рекламные акции, стимулирование сбыта натурой.
  На этапе зрелости товара он, как правило, уже имеет своих постоянных покупателей. Поэтому целью стимулирования продаж является привлечение новых потребителей. Для оживления интереса к товару используются следующие приемы:
  - событийный PR – праздники, конкурсы, лотереи;
  - внедрение новой упаковки или редизайн старой[19].
  По окончании этапа зрелости товара стимулирование сбыта прекращается. Товар постепенно выводится из ассортимента.
  Реклама – один из важных инструментов продвижения товаров. При эффективном сочетании с различными средствами стимулирования сбыта она позволяет значительно увеличить объем продаж. Главное при выборе рекламных средств и методов стимулирования – забота об имидже производителя. Необходимо четко представлять, какое эмоциональное отношение должна вызывать у потребителей та или иная торговая марка. Все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке должны быть выдержаны в едином стиле, объединены общей концепцией, соотносящейся с фирменным стилем компании-производителя. Унифицированность и узнаваемость – важные факторы, влияющие на успех продвижения нового товара на рынке.
  Подводя итоги, приведем общие правила стимулирования продаж. Следует помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение товара, должны соответствовать его жизненному циклу и четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через какое-то время оно перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно влияет на имидж товара. Наоборот, кратковременные мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой.
   
  1.2. Методика оценки эффективности продаж  
  Целями оценки эффективности продаж является не просто получение количественных данных об уровне эффективности, а формирование комплекса такой аналитической информации, которая бы могла быть использована для последующего управления эффективностью продаж.
  Для того, чтобы определить необходимую методику, требуется четко выделить объект оценки, то есть, дать содержательную характеристику эффективности продаж. В качестве примера маркетинговых определений эффективности продаж можно привести следующее: «sales productivity - торговая эффективность, эффективность продаж (отношение количества проданных товаров к числу работников сбыта или торговых точек)»[20]. Аналогичные по своему смыслу определения дают и другие источники, так или иначе, относящиеся к маркетингу[21].
  Необходимо отметить, что все они рассматривают понятие «эффективность» с количественной точки зрения и не учитывают качественную составляющую. Между тем, при оценке эффективности продаж целесообразно не просто выявлять объем продаж (именно поэтому и существует отдельный термин – «объем продаж»), а сравнивать его с затратами, формирующимися для достижения этого объема. Исходя из этого, наиболее отвечающим целям настоящей работы определением «эффективности продаж» необходимо признать следующее: «эффективность продаж – это величина, определяемая отношением чистой прибыли от продаж к затратам на продажу». В экономической науке этому термину соответствует такой показатель, как рентабельность[22]. Рентабельность, а следовательно и эффективность продаж можно оценить по формуле (1.1):
  ,
  (1.1)
  где П – прибыль от продаж;
  З – затраты на продажу.
   
  В свою очередь, прибыль от продаж можно определить с помощью формулы (1.2):
  ,
  (1.2)
  где В – выручка от продаж.
   
  Затраты, формирующиеся для достижения необходимого объема продаж, складываются из нескольких видов:
  - себестоимость проданных товаров (продукции, работ, услуг), которая как правило, включает все виды расходов, связанные с размещением товаров на места продаж;
  - коммерческих расходов (расходы на рекламу, заработная плата торгового персонала, аренда торговых площадей и т.д.);
  - управленческих расходов (заработная плата управленческого персонала и т.д.).
  Оценка эффективности продаж должна осуществляться не только единовременно. Гораздо большую ценность представляет собой информация о динамике эффективности продаж во времени. При этом, эффективность продаж может изменяться под воздействием различных факторов, которые можно сгруппировать в две категории[23]:
  - факторы, увеличивающие или уменьшающие выручку от продаж;
  - факторы, увеличивающие или уменьшающие затраты на продажу.
  Выручка от продаж может меняться из-за воздействия ценовых или неценовых факторов. Аналогичным образом, сумма расходов на продажу может меняться под воздействием стоимостных и количественных или качественных факторов.
  Ценовые или стоимостные факторы – это по своей сути показатели, характеризующие, цену реализации товаров или же закупочную стоимость товаров для перепродажи (а в производстве – цену используемого сырья, материалов и иных производительных ресурсов).
  Среди количественных факторов можно выделить:
  - число задействованных работников;
  - время, затраченное на продажу;
  - число задействованных иных экономических ресурсов и т.п.
  Качественными факторами выступают такие, как:
  - производительность труда;
  - фондоотдача активной части основных производственных фондов;
  - удельная затратоемкость или издеркоемкость продаж и т.п.
  То есть, количественные факторы являются по своей сути экстенсивными факторами, тогда как качественные – интенсивными.
  Для оценки влияния отдельных факторов на изменение эффективности продаж целесообразно использовать в каждом конкретном случае индивидуальные математические модели эффективности продаж, учитывающие требуемые или присущие продажам данного конкретного товара факторы. В частности, примером факторной модели эффективности продаж, учитывающей влияние часовой выработки одного работника, может быть модель, показанная в формуле (1.3)[24]:
  ,
  (1.2)
  где QЧ – часовая выработка одного работника;
  Т – количество рабочего времени;
  Ч – число работников;
  Ц – цена товара.
  Согласно формуле (1.3), изменение величины часовой выработки повлечет за собой изменение рентабельности продаж (R). Сравнение показателя рентабельности продаж, рассчитанного до изменения часовой выработки с показателем рентабельности, рассчитанным после такого изменения, позволит определить, на какую величину изменится рентабельность продаж при заданном изменении величины часовой выработки одного работника.
  Соответственно, осуществляя оценку эффективности продаж, необходимо измерять и воздействие каждого из факторов с целью определения или наиболее влияющего на изменение эффективности продаж фактора или наименее затратного в управлении фактора. Дальнейшее воздействие на два названных типа факторов позволит в максимальной степени изменять в требуемую сторону показатель эффективности продаж.
  Наконец, источником информации для оценки эффективности продаж могут стать данные финансовой и статистической отчетности, в частности, данные первичного товарного или производственного учета (например, журнал-ордер №10 или торговые отчеты ТОРГ-1, ТОРГ-2 и т.д.), а также данные бухгалтерской отчетности (Форма-1 «Бухгалтерский баланс», Форма-2 «Отчет о прибылях и убытках» и т.д.).
   
  1.3. Особенности разработки системы организации и стимулирования продаж интернет-сервисов  
  Цель применения методов стимулирования продаж интернет-сервисов – ускорение «привыкания» покупателей к определенным видам продукции, как правило, особенно результативно при внедрении в продажу новых образцов товаров.
  К числу основных методов стимулирования продаж можно отнести[25]:
  - бесплатное предоставление образцов продукции;
  - предоставление возможности проверки свойств продукта;
  - распространение информационных материалов с предложениями льгот и скидок на продукцию;
  - широкое использование интернет-рекламы;
  - применение поисковой оптимизации;
  - размещение контекстной рекламы;
  - заявление гарантии возврата денежных средств;
  - мелкие подарки покупателям продукта;
  - формирование пакета из ряда продуктов, его реализация со специальной скидкой;
  - проведение конкурсов и лотерей;
  - демонстрационное представление товара.
  Для увеличения степени реализации товаров и услуг наиболее эффективными выступают следующие способы стимулирования продаж[26]:
   - ценовое стимулирование:
  - использование различных вариантов форм активного предложения продукции;
  - стимулирование натурой;
  - стимулирование сотрудников торговых сетей (сбытового аппарата);
  - стимулирование посредников;
  - проведение рекламной компании, как способа стимулирования по месту продаж.
  Отдельно необходимо обратить внимание на два выделенных метода:
  - поисковую оптимизацию;
  - размещение контекстной рекламы.
  Поисковая оптимизация представляет собой целый комплекс мероприятий, выполняемых в  определенной последовательности, способствующих повышению позиций интернет-проектов в выдачах результатов запросов поисковыми системами[27].
  Поисковая оптимизация сайта – регулярно проводимая операция, включающаяся в себя ряд отдельных моментов, обеспечивающих удержание ресурса на первых позициях.
  Современное развитие Интернета идет с такой скоростью, что если ваш сайт сегодня находился на одной из лидирующих позиций, то без проведения постоянного анализа своей ниши и своевременного принятия мер по поисковой оптимизации сайта, через очень непродолжительное время интернет-ресурс может оказаться далеко от первой страницы выдачи.
  Таковы условия современной действительности, обусловленные постоянной конкуренцией между многочисленными желающими.
  Самостоятельно выдвинуть свой сайт на первые места выдач сегодня очень трудно, на это уйдет немало времени, средств и нервов.
  На сегодняшний день хозяева интернет-ресурсов, заинтересованных в их продвижении и раскрутке, применяют все существующие способы поисковой оптимизации, которые можно условно разделить на три категории:
  - «белые», то есть – легальные и разрешенные, серые – имеющие неопределенную степень легальности, однако – не запрещенные;
  - «черные», использование которых хоть и позволяет на непродолжительное время занять лидирующие позиции, но очень быстро такие ресурсы начинают полностью игнорироваться поисковыми машинами, определяться, как запрещенные[28].
  Вполне понятно, что рассчитывая на длительное существование интернет проекта, то самым оптимальным способом поисковой оптимизации сайта будет использование «белых» возможностей.
  Из всех существующих на сегодняшний день видов интернет рекламы именно контекстная реклама обладает наибольшей популярностью и эффективностью.
  В основе идеи этого вида рекламы заложен принцип соответствия предлагаемых рекламных материалов контексту – содержанию и направленности страницы ресурса, на которой размещается рекламный блок[29].
  Контекстная реклама любой поисковой системы работает избирательно – ее может увидеть только тот, кто этого захочет, иными словами – пользователь, заинтересованный в определенных видах товаров или услуг, набирает в специальной форме поисковый запрос, наиболее соответствующий нужному товару, после чего открываются все предлагаемые варианты размещенной контекстной рекламы, наиболее соответствующие содержанию запроса. Владельцы определенных товаров и услуг предлагают вам свою помощь в приобретении нужной продукции, раскрывают суть своих предложений. Лицам, которым такие предложения не интересны, содержание контекстной рекламы показываться не будет – таким образом, эффективность контекстной рекламы поисковых систем, заключается в ее воздействии исключительно на целевую аудиторию, заинтересованную в приобретении тех или иных товаров.
  Эффективная контекстная реклама – залог успешного развития бизнеса.
  Контекстная реклама может быть представлена в виде текстового (тексто-графического) отображения необходимой информации, либо подаваться в виде рекламного баннера.
  Эффективность размещаемой контекстной рекламы (а это – платная услуга) напрямую зависит от точности подбора необходимых ключевых слов, размещенных в предложении. Грамотно составленная контекстная реклама, размещенная на страницах поисковых систем – очень эффективный инструмент интернет маркетинга, способный повысить уровень продаж товаров и услуг в разы, а то и в десятки раз.
  По-настоящему эффективной может быть только та контекстная реклама, которая исполнена на высоком профессиональном уровне. Предприниматели, желающие добиться успеха, платят за ее размещение и показ, определенные суммы денег, а это значит, что такая текстовая реклама или баннеры изготавливаются исключительно в профессиональных студиях, где работают мастера своего дела.
  Всю контекстную рекламу принято разделять на поисковую и непоисковую[30].
  К поисковой контекстной рекламе относятся объявления, которые размещаются на первых страницах результатов выдачи поисковиков. Особенность такого размещения – возможность просмотра рекламного сообщения только теми пользователями, которые задают поисковые запросы, непосредственно касающиеся рекламируемых товаров или услуг.
  Непоисковой контекстной рекламой являются рекламные объявления, размещаемые на страницах сайтов, имеющих тематику, схожую с направленностью рекламного объявления.
  Оплата контекстной рекламы осуществляется по различным принципам:
  - в одном случае деньги берутся не за показ объявления, а за каждый непосредственный переход на страницу с вашим развернутым предложением и формой оплаты, то есть – за клик по объявлению;
  - в другом – предусматривается оплата просмотра информации о контактах продавца, совершении звонка в офис компании или же покупку конкретного вида предлагаемой в контекстной рекламе продукции[31].
  К отбельным видимым преимуществам контекстной рекламы можно отнести:
  - минимальные сроки настройки и запуска вашей рекламной компании;
  - получение результатов через минимальное время после старта;
  - вы оплачиваете непосредственный результат, выражающийся в получении высокоэффективной контекстной рекламы и ее профессиональном размещении;
  - приемлемые цены на изготовление контекстной рекламы любого вида;
  - возможность использования в вашем объявлении необходимого вам количества ключевых слов[32].
  Таким образом, интернет-порталы имеют в своем распоряжении широкий спектр средств и методов стимулирования продаж, специфика перечня которых определяется особенностями функционирования самой сети Интернет.
  Глава 2. Анализ эффективности и способов стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда» 2.1. Общая характеристика и анализ экономических показателей деятельности ЗАО «Деловая среда»  
  Полное наименование: Закрытое акционерное общество «Деловая среда». Сокращенное наименование: ЗАО «Деловая среда» (далее – ЗАО «Деловая среда»). Место нахождения: 117997, РФ, г. Москва, ул. Вавилова, дом 19. Генеральный директор: Леушев Андрей Александрович.
  Как заявлено самой организацией: ««Деловая среда» - место для общения, развития и ежедневной деятельности предпринимателей». Цель организации: предоставить эффективный, интересный и открытый путь развития тем, кто хочет заниматься собственным бизнесом, ищет выгодное сотрудничество с проверенными партнерами, хочет учиться и делиться опытом с другими. ЗАО «Деловая среда» предлагает знания и инструменты, которые помогут создать и успешно развивать бизнес.
  Деятельность ЗАО «Деловая среда» осуществляется посредством использования сети Интернет – через представительских сайт, называемый проектом «Деловая среда» («Деловая Среда» - это правильное окружение, которое поможет сформировать ваш будущий бизнес или развить настоящий. Мы собрали для вас все знания и инструменты, и создали максимально благоприятные для этого условия).
  На сайте ЗАО «Деловая среда» реализованы шесть направлений, предлагаемых для потенциальных и актуальных клиентов:
  - Журнал;
  - Клуб;
  - Школа;
  - Магазин;
  - Банк;
  - Рынок.
  1. «Журнал» портала представляет электронное СМИ, материалы которого распределены по семи рубликам: «Идеи», «Деньги», «Знания», «Власть», «Практика», «Мнения», «Опросы».
  Содержание рубрик – в целом – соответствует их названиям.
  Характерным для «Журнала» можно назвать два фактора:
  - во-первых, содержание рубрик наполняется самими работниками ЗАО «Деловая среда» (около 12-20 постоянных авторов);
  - во-вторых, материалы имеют публицистический характер, размещенная в них фактическая информация никаким образом не подтверждается (отсутствуют ссылки на источники информации) и не может быть добросовестно использована в качестве объективной информации для какого-нибудь научного исследования.
  2. «Клуб» портала представляет собой каталог визиток зарегистрированных на портале пользователей и, помимо регистрационных данных, не содержащих даже малейших указаний на сферу деятельности владельцев визиток.
  Возможности обмена мнениями или опытом в «Клубе» - минимальны и представляют из себя одноранговую ленту отзывов.
  3. «Школа» портала по информации от ЗАО «Деловая среда» - это «обучающие материалы по бизнесу, подготовленные лучшими российскими и зарубежными экспертами и преподавателями.
  Все материалы представлены в виде Интернет-курсов, которые можно пройти в любое время в удобной обстановке. Материалы Школы расскажут, как найти идею, запустить бизнес, а также эффективно его планировать и расширять.
  В нашей Школе мы стремимся помогать решать реальные задачи, поэтому все наши курсы посвящены практическим вопросам и задачам бизнеса».
  4. Анонс раздела «Магазин» от ЗАО «Деловая среда» выглядит следующим образом: «Не важно, на чем построен ваш бизнес - на продаже товаров или предоставлении услуг. Не имеет значения, насколько он развит. Важно лишь одно - любое дело должно быть выгодным и приносить его собственникам стабильный доход. Помимо удовольствия от ведения бизнеса, конечно же.
  Мы хотим, чтобы вы думали только о том, как управлять бизнесом и активно его развивать. Мы хотим, чтобы рутинные операции, без которых, к сожалению, не обойтись, отнимали у вас как можно меньше времени. Мы хотим познакомить вас с самыми совершенными инструментами для решения различных бизнес-задач.
  Представляем вам первый в России супермаркет бизнес-сервисов, на витрине которого вы найдете самые популярные решения и услуги для предпринимателей. Простые в изучении и не требующие затрат на внедрение. Заходите к нам в любое время - мы работаем для вас 24 часа в сутки 7 дней в неделю».
  Фактически же, «Магазин» от ЗАО «Деловая среда» представляет себе он-лайн торговый сервис по продаже приложений (программ), адаптированных на работу в ОС MS Windows. По состоянию на начало апреля 2013 г. ЗАО «Деловая среда» предлагало на продажу 24 программных продукта от сторонних разработчиков (например, ООО «Контур», Microsoft и т.д.), многие из которых выпущены более 5-8 лет назад.
  5. Раздел «Банк» портала – это фактически электронный навигатор банковских продуктов предлагаемых лишь одни субъектом рынка кредитования – «Сбербанком».
  6. «Рынок» портала - это электронная торговая площадка. ЗАО «Деловая среда» анонсирует этот раздел следующим образом: «Зарегистрировав свою компанию на портале Деловой Среды, вы можете искать контрагентов среди участников нашей деловой сети, заключать сделки (после проверки сведений о компании), оформлять платёжные документы. В дальнейшем площадка будет развивать свои сервисы, обеспечивая бизнес самыми современными и технологичными инструментами онлайн-торговли.
  Ценность для руководителя компании:
  - бесплатный интернет-сайт с бесплатным продвижением товаров и услуг;
  - полный контроль над продажами через площадку;
  - возможность в любой момент получить документы по сделке;
  - диверсификация контрагентов: если что-то случается, можно найти альтернативное предложение;
  - накопление рейтинга компании, рейтинг впоследствии будет иметь значение для скоринга в Сбербанке (стоимость банковских продуктов, скорость обслуживания, специальные предложения);
  - возможность пользоваться предложениями партнёров, которых нашли мы (нет затрат на переговоры, условия заведомо выгоднее).
  Ценность для менеджера: всё в одном месте; нет проблем найти контакты контрагента, связаться с ним; надёжность контрагентов заведомо выше; доступность документов по сделке (в том числе, сканов для бухгалтерии, платёжек и так далее)».
  Как можно видеть, на данный момент «Рынок» от ЗАО «Деловая среда» - это аналог многочисленных бесплатных досок объявлений, доступных по всему пространству Интернета.
  Помимо предлагаемых платных услуг из числа перечисленных: реализация программного обеспечения и платные обучающие курсы, доход от деятельности портала для ЗАО «Деловая среда» приносит реклама сторонних организаций, размещающих свои рекламные материалы на страницах сайта «Деловая среда». Аудитория сайта — владельцы компаний или люди принимающие решения, из сегмента малого и среднего бизнеса.
  Рисунок 2.1 – Аудитория сайта
   
  Стоимость рекламного предложения от ЗАО «Деловая среда» представлена в табл. 2.1.
  Таблица 2.1
  Прайс-лист на рекламу на портале Деловая среда
  Позиция
  Формат
  Единица измерения
  Трафик за месяц (показов)
  Охват за месяц (чел.)
  Цена за ед. изм. (руб.)
  Сквозной верхний баннер справа, страницы: «Журнал», «Клуб», «Профиль пользователя», «Банк – раздел Франшизы»
  240?400
  1 000 показов
  200 000
  80 000
  500 руб.
  Журнал 2-ая позиция справа
  240?400
  1 000 показов
  100 000
  60 000
  400 руб.
  Месяц
  40 000 руб.
  Магазин страница продукта 1-ая позиция справа
  200?200
  Неделя
  20 000
  15 000
  20 000 руб.
   
  Для общей оценки эффективности деятельности целесообразно проанализировать основные ее показатели ЗАО «Деловая среда», которые представлены в табл. 2.2.
  Для удобства анализа данные табл. 2.2 наглядно показаны на рис. 2.2-2.6: динамика выручки, затрат и прибыли от продаж, динамика стоимости и фондоотдачи основных фондов, динамика стоимости и оборачиваемости оборотных активов, динамика численной и производительности труда персонала.
  Таблица 2.2
  Основные показатели деятельности ЗАО «Деловая среда»
  Показатель
  2010 г.
  2011 г.
  2012 г.
  Темп прироста, %
   
   
   
  2011 г. к 2010 г.
  2012 г. к 2011 г.
  Выручка от продаж, тыс. руб.
  6249,2
  6798,3
  8216,1
  8,79
  20,86
  Затраты на продажу, тыс. руб.
  3718,6
  3901,6
  4545,0
  4,92
  16,49
  Прибыль от продаж, тыс. руб.
  2530,6
  2896,7
  3671,1
  14,47
  26,73
  Рентабельность продаж, %
  68,1
  74,2
  80,8
  6,19
  6,53
  Стоимость основных средств, тыс. руб.
  1118,7
  1119,1
  1120,3
  0,04
  0,11
  Фондоотдача, руб./руб.
  5,6
  6,1
  7,3
  8,75
  20,73
  Стоимость оборотных средств, тыс. руб.
  318,9
  322,2
  324,7
  1,03
  0,79
  Оборачиваемость оборотных средств, оборотов в год
  19,6
  21,1
  25,3
  7,67
  19,91
  Численность персонала, чел.
  77,0
  80,0
  84,0
  3,90
  5,00
  Среднемесячная заработная плата, руб./чел.
  28,9
  31,7
  36,2
  9,69
  14,20
  Выработка, тыс. руб./чел.
  81,2
  85,0
  97,8
  4,71
  15,10
   
  Рисунок 2.2 – Динамика выручки и прибыли от продаж, а также затрат на продажу
   
  Как можно видеть из данных табл. 2.2 и на рис 2.2, на протяжении всего анализируемого периода ЗАО «Деловая среда» непрерывно наращивало выручку от продаж, что было связано с увеличением натуральных показателей объема продаж (темп прироста в 2011 г. составил 8,79%, а в 2012 г. – еще 20,86%). Соразмерно этому нарастали и затраты организации на продажу (в 2011 г. – на 4,92%, в 2012 г. – еще на 16,49%). Однако, как можно видеть, темпы прироста выручки, превышающие темпы прироста затрат, позволили существенно увеличить и прибыль от продаж организации (в 2011 г. на 14,47%, а в 2012 г. – еще на 26,73%).
  Характерным в данном тренде можно назвать тот факт, что в 2012 г. темпы прироста более чем в два раза превышали темпы прироста сопоставимых показателей 2011 г. Это позволяет констатировать наличие тенденции к активизации деятельности организации на рынке.
  Рисунок 2.3 – Динамика стоимости и фондоотдачи основных средств
   
  Как можно видеть из данных табл. 2.2 и на рис. 2.3, стоимость основных средств ЗАО «Деловая среда» в анализируемом периоде также возрастала. Однако, темпы прироста стоимости были незначительными (в 2011 г. – 0,04%, а в 2012 г. – еще 0,11%). Незначительность темпов прироста стоимости основных средств на фоне существенных темпов прироста выручки позволило достигнуть значительного повышения показателей эффективности использования основных средств (фондоотдача в 2011 г. выросла, по сравнению с 2010 г., на 8,75%, а в 2012 г. за год повысилась еще на 20,73%).
  Рисунок 2.4 – Динамика стоимости и оборачиваемости оборотных средств
   
  Как можно видеть из данных табл. 2.2 и на рис. 2.4, аналогично основным средствам в ЗАО «Деловая среда» на протяжении анализируемого периода увеличивалась эффективность использования оборотных средств, выраженная через показатель оборачиваемости (в 2011 г. оборачиваемость выросла, по сравнению с 2010 г. на 7,67%, достигнув 21,1 оборота в год или обеспечив длительность одного оборота на уровне 17,3 дня (365 : 21,1 = 17,3 дня), а в 2012 г. оборачиваемость выросла еще на 19,91% и достигла 25,3 оборотов в год, длительность одного оборота, в среднем, не превышала 14,4 дня (365 : 25,3 = 14,4 дня)). Таким образом, в 2012 г. был достигнут такой уровень эффективности использования оборотных средств, при котором финансовые средства ЗАО «Деловая среда», размещенные в оборотных средствах в размере среднегодовой стоимости, возвращались в виде выручки от продаж к ЗАО «Деловая среда» чуть более, чем за две недели.
  На фоне повышающейся эффективности использования основных и оборотных средств управления ЗАО «Деловая среда» можно охарактеризовать эффективным и с точки зрения управления трудовыми ресурсами. Как можно видеть из данных табл. 2.2 и на рис. 2.5, выработка сотрудников организации возрастала на всем протяжении анализируемого периода.
  Рисунок 2.5 – Динамика численность и среднегодовой выработки персонала
   
  Вместе с названными положительными характеристиками эффективности управления ЗАО «Деловая среда» можно отметить и один показатель, свидетельствующий о наличии неиспользованных резервов повышения эффективности труда персонала данной организации. Такой резерв содержится в мотивирующей функции заработной платы, максимальное влияние которой на стимулирование роста производительности труда проявляется при условии, если темпы роста заработной платы не превышают 70% от темпов роста производительности труда[33].
  Как можно видеть на рис. 2.6, в ЗАО «Деловая среда» в 2011 г. была необоснованно увеличена среднемесячная заработная плата (данное решение не было основано на фактическом росте производительности труда). Равно и в 2012 г. мотивирующая функция заработной платы использована в должно мере не была.
  Таким образом, проведенных экспресс-анализ основных показателей деятельности ЗАО «Деловая среда» позволяет сформулировать ряд выводов:
  - во-первых, данная организация активно развивается, что проявляется в непрерывном увеличении объемов продаж и прибыли от продаж;
  Рисунок 2.6 – Сравнительные темпы приростов выработки и производительности труда
   
  - повышению рентабельности на протяжении всего анализируемого периода (в 2011 г. на 6,19%, в 2012 г. – на 6,53% до уровня в 80,8%) во многом способствует эффективности использование организацией имеющихся в ее распоряжении основных средств, оперативное и четкое управления оборотным капиталом и эффективное управление персоналом;
  - менеджмент организации необоснованно отказался от использования мотивирующей функции заработной платы, чем ограничил себя в возможностях применения разнообразных инструментов стимулирования производительности труда персонала.
  В целом, на краткосрочную перспективу для ЗАО «Деловая среда» можно прогнозировать дальнейший рост объемов продаж, прибыли и рентабельности деятельности при условии дальнейшего сохранения достигнутых уровней эффективности использования имеющихся у организации средств производства. Обозначенный недостаток существующей системы управления персоналом позволяет констатировать наличие у ЗАО «Деловая среда» резервов для дальнейшего повышения производительности труда персонала при соразмерном сокращении затрат на оплату труда и более рациональном использовании мотивирующих функций заработной платы.
   
  2.2. Оценка показателей эффективности продаж ЗАО «Деловая среда»  
  Оценка эффективности продаж, как было показано в параграфе 1.2 настоящей работы, предусматривает необходимость определения рентабельности продаж. Учитывая, что расчет данного показателя уже был произведен, дополнительным к нему косвенным показателем эффективности продаж можно назвать затратоемкость, определяемую по формуле (2.1):
  ,
  (2.1)
  где Ц – цена реализации услуг ЗАО «Деловая среда».
   
  В табл. 2.3 представлены данные для анализа эффективности продаж.
  Таблица 2.3
  Данные, характеризующие эффективность продаж ЗАО «Деловая среда»
  Показатель
  2010 г.
  2011 г.
  2012 г.
  Темп прироста, %
   
   
   
  2011 г. к 2012 г.
  2012 г. к 2011 г.
  Объем продаж, усл. ед.
  1702,8
  1826,2
  2116,7
  7,25
  15,91
  Средняя цена услуги, тыс. руб./ед.
  3,670
  3,723
  3,882
  1,43
  4,27
  Выручка от продаж, тыс. руб.
  6249,2
  6798,3
  8216,1
  8,79
  20,86
  Средние затраты на услугу, тыс. руб./ед.
  2,184
  2,136
  2,147
  -2,17
  0,50
  Затраты на продажу, тыс. руб.
  3718,6
  3901,6
  4545,0
  4,92
  16,49
  Прибыль от продаж, тыс. руб.
  2530,6
  2896,7
  3671,1
  14,47
  26,73
  Рентабельность продаж, %
  68,05
  74,24
  80,77
  6,19
  6,53
  Затратоемкость, %
  59,51
  57,39
  55,32
  -2,11
  -2,07
   
  Для удобства анализа данные табл. 2.3 наглядно показаны на рис. 2.7-2.8.
  Как можно видеть из данных табл. 2.3, на протяжении 2010-2012 гг. в ЗАО «Деловая среда» непрерывно происходило увеличение натуральных показателей объема продаж. Если в 2010 г. было продано чуть более 1,7 млн. усл. ед. услуг организации, то в 2011 г. их объем вырос на 7,25% и составил 1,83 млн. усл. ед.
  В 2012 г. произошел дальнейший рост объемов продаж на 15,91%, который достиг 2,12 млн. усл. ед.
  Рисунок 2.7 – Динамика среднегодовых отпускных цена на услуги и среднегодовых удельных затрат на продажу одной услуги
   
  На рис. 2.7 видно, что одновременно с ростом объемов продаж увеличивалась и средняя цена реализуемых услуг (за три года она выросла на 5,70% и достигла величины 3,882 тыс. руб./ед.). Вместе с тем изменялись и затраты на оказание средней единицы услуг: в 2011 г. они снизились на 2,17%, а в 2012 г. незначительно возросли (на 0,50%).
  Рисунок 2.8 – Динамика рентабельности и затратоемкости продаж
  Такие тненды изменения отпускных цен и затрат на услуги и привели, наряду с увеличением объемов продаж) к росту рентабельности продаж и снижению их затратоемкости (в 2011 г. – соответственно, на 6,19% и -2,11%, а в 2012 г. – на 6,53% и -2,07%).
  Для более точного определения степени влияния различных факторов на изменение эффективности продаж в рамках настоящей работы была использована следующая математическая модель рентабельности продаж (2.2):
  ,
  (2.2)
  Где Q – объем продаж в натуральных показателях.
   
  Результаты расчета изменения рентабельности продаж под воздействием изменяющихся факторов представлены в табл. 2.4.
  Таблица 2.4
  Расчет влияния факторов на изменение эффективности продаж
  Условия расчета
  Объем продаж, усл. ед.
  Цена услуги, тыс. руб./ед.
  Затраты на услугу, тыс. руб./ед.
  Рента-бельность, %
  Фактически в 2010 г.
  1702,8
  3,670
  2,184
  68,05
  При объеме 2011 г.
  1826,2
  3,670
  2,184
  68,05
  При цене 2011 г.
  1826,2
  3,723
  2,184
  70,46
  Фактически в 2011 г.
  1826,2
  3,723
  2,136
  74,24
  При объеме 2012 г.
  2116,7
  3,723
  2,136
  74,24
  При цене 2012 г.
  2116,7
  3,882
  2,136
  81,69
  Фактически в 2012 г.
  2116,7
  3,882
  2,147
  80,77
   
  Величины влияния соответствующих факторов показаны на рис. 2.9.
  Как можно видеть из данных табл. 2.4 и на рис. 2.9, на изменение рентабельности продаж в 2011 г. повлияли следующие факторы:
  - рост натуральных показателей объемов продаж оказал незначительное влияние на изменение эффективности продаж (не более одной сотой процента);
  - увеличение цены на 1,43% привело к росту рентабельности продаж на 2,41%;
  Рисунок 2.9 – Степень влияния факторов на изменение эффективности продаж
   
  - снижение удельных расходов на продажу единицы услуг привело к росту рентабельности продаж на 3,78%.
  В 2012 г.:
  - изменение объемов продаж, выраженное в натуральных показателях, фактически, оказало незаметное влияние на изменение эффективности продаж;
  - рост цен на услуги привел к повышению эффективности продаж на 7,44%;
  - рост расходов на продажу привело к снижению эффективности продаж на 0,91%.
  Таким образом, результаты расчета показывает, что существенное влияние – в условиях деятельности ЗАО «Деловая среда» - на изменение эффективности продаж оказывают только два фактора первого порядка:
  - изменение цены реализации услуг организации;
  - изменение затрат на оказание услуг организации.
  При этом, методы управления ценообразованием и методы управления себестоимостью выходят за рамки настоящего исследования и нуждаются в дополнительном отдельном изучении с целью изыскания резервов изменения величин этих факторов, позволяющих в итоге повысить эффективность продаж.
   
  2.3. Оценка эффективности мер стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда»  
  Из перечисленных в параграфе 1.3 настоящей работы способов стимулирования продаж в ЗАО «Деловая среда» не применяется ни один способ. В качестве косвенных методов стимулирования продаж, принятых к использованию ЗАО «Деловая среда», можно назвать только участие в партнерских программах среди субъектов бизнеса, ведущих активную деятельность в сети Интернет.
  Несмотря на то, что партнерские программы в сети Интернет нельзя – в чистом виде – называть средствами стимулирования продаж, в качестве методов привлечения новых посетителей и увеличения объемов продаж с одной стороны и способа заработать комиссионные - с другой, они получили широкое распространение и имеют различные названия (аffiliate programs, assotiate programs или revenue sharing-, bounty- и refferal programs). В партнерской программе обычно участвует сайт-продавец товаров или услуг и сайты-партнеры. Партнеры располагают у себя логотипы, баннеры или просто ссылки на сервер продавца, за которые последний платит им комиссионные. В зависимости от варианта программы комиссионные могут выплачиваться за каждого пришедшего по их ссылке посетителя, за регистрацию или подписку на предлагаемый товар или услугу, или за произведенную покупку. Комиссионные могут быть фиксированной суммой или процентом от совершенной покупки. Кроме того, одни продавцы платят комиссионные только от первой сделки, другие же учитывают и последующие покупки клиента.
  Партнерские программы в сети Интернет действительно позволяют увеличить продажи заинтересованной в этом организации за счет расширение рынка сбыта путем расширения своеобразной дилерской сети. Однако, необходимо отметить, что ЗАО «Деловая среда», участвует в этих программах не как головной продавец, а как представитель интересов третьих заинтересованных в продаже своих продуктов субъектов, являясь, по сути, всего лишь посредником между продавцом товара или услуги и конечным покупателем. Таким образом, говорить о существовании в ЗАО «Деловая среда» хоть сколько-нибудь эффективно используемых средств стимулирования продаж нельзя.
   
  2.4. Ситуационный анализ продаж интернет-сервисом ЗАО «Деловая среда»  
  Ситуационный анализ включает пять ступеней.
  1. Оценка: насколько хорошо работает существующая стратегия.
  2. Проведение SWOT-анализа.
  3. Оценка стоимостной позиции компании относительно конкурентов (с использованием цепи действия и стоимость).
  4. Оценка конкурентной позиции компании и ее конкурентной силы.
  5. Определение стратегических подходов и проблем компании.
  Применительно к теме настоящего исследования, ситуационный анализ в центре внимания должен содержать вопросы применения средств стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда».
  1. Оценка того, насколько хорошо или плохо работает существующая стратегия использования средств стимулирования продаж, была проведена ранее (в параграфе 2.3 настоящей работы). Как было определено, ЗАО «Деловая среда» не применяет средств стимулирования продаж и – даже в случае имеющейся возможности их применения – выступает, скорее, как средство стимулирования продаж товаров сторонних продавцов.
  2. Традиционно предлагает оформлять результаты SWOT-анализа в табличной форме[34]. Для удобства и компактности изложения в настоящей работе было принято решение отойти от традиционной формы представления результатов анализа и оформить их в виде сплошного сегментированного текста.
  2.1. Сильные стороны ЗАО «Деловая среда», обусловленные внутренними факторами:
  - достаточно большой опыт работы самой организации (интернет-площадка проекта «Деловая среда» действует уже более трех лет и у организации накопился большой опыт управления интернет-проектами, сформировался необходимый банк данных об альтернативных услугах сторонних поставщиков услуг хостинга, веб-разработки; налажены партнерские отношения с большим числом актуальных и потенциальных клиентов, а также поставщиков услуг и необходимых материальных ценностей и т.п.);
  - наличие собственной действующей интернет-площадки проекта (сайт проекта «Деловая среда» действует уже более трех лет; за это время были устранены и отлажены многие технические недостатки и пробелы в работе сайта; изучены и предусмотрены возможные технические проблемы; сформирован необходимый сетевой инструментарий; имеется в наличии необходимая техника и технологии, обеспечивающие поддержание интернет-проекта в работоспособном состоянии; накоплен обширный банк пользовательских отзывав о работе сервиса, реализованы многие пожелания реальных пользователей, существенно улучшающие удобство и доступность использования интернет-площадки актуальными и потенциальными клиентами);
  - устоявшийся коллектив организации (в силу долговременности деятельности организации в ней сформировалось ядро коллектива, лишенное критических разногласий и позволяющее на командном уровне оперативно и с возможно максимальной эффективностью решать возникающие проблемы);
  - наличие в коллективе IT-специалистов (в составе коллектива организации имеются собственные специалисты, осуществляющие разработку и поддержку элементов и целого комплекса интернет-проекта «Деловая среда»; специалисты организации имеют опыт в создании необходимых веб-приложений, генерировании программного кода для локальных приложений и комплексов программ; обладают навыками программирования на большом числе языков программирования, включая языки веб-приложений; работники владеют приемами создания, поддержки и обеспечения работы серверных инструментов, хостинг-приложений и программных продуктов в области защиты данных);
  - наличие собственных оборотных средств (длительная работа организации на рынке и стабильно получаемых доход, включая чистую прибыль, позволили сформировать достаточный оборотные и резервный капиталы, использование которых возможно в случае возникновения необходимости без привлечения сторонних более дорогих в обслуживании финансовых ресурсов);
  - актуальные, пользующие спросом на рынке услуги (организация предлагает к реализации услуги и программные продукты, спрос на которые к настоящему времени находится в стадии роста; предлагаемые продукты имеют реальную ценность и способны приносить выгоду от их применения своим пользователям);
  - широкий ассортимент предлагаемых программных продуктов (в своем направлении – инструментальное обеспечение организационных и процедурных потребностей ведения бизнеса – ЗАО «Деловая среда» предлагает практически полный номенклатурный перечень необходимых и потенциально могущих стать необходимыми программных продуктов для самого широкого по отраслевой принадлежности круга клиентов).
  2.2. Слабые стороны ЗАО «Деловая среда», обусловленные внутренними факторами:
  - отсутствие собственных продуктов, предлагаемых к реализации актуальным и потенциальным клиентам (весь номенклатурный перечень как программных продуктов, так и обучающих комплексов организации разработан, тестирован и предлагается к реализации сторонними разработчиками и авторами; интернет-площадка «Деловая среда» выступает лишь как одно из многих мест продажи этих товаров);
  - отсутствие собственных идей (как и сама интернет-площадка, так и ее элементы не являются оригинальными; многие предлагаемые к реализации сервисы имеют свободно распространяемые аналоги – например, у стороннего модуля регистрации индивидуальных предпринимателей в налоговом органе существует официальный аналог, рекомендуемый самой ФНС в качестве предпочтительной для использования с этими целями и размещен в свободном доступе на сайте ФНС);
  - «любительский» уровень предлагаемых к реализации ЗАО «Деловая среда» программных продуктов (многие программные продукты, именуемые на интернет-площадке «Деловая среда» сервисами критически уступают предложениям заслуженных лидеров на рынке программного – например, системам автоматизации бухгалтерского учета от компаний «1С». «Парус», «Бухсофт» и т.д.);
  - излишняя унификация предлагаемых к реализации ЗАО «Деловая среда» программных продуктов (предлагаемые к реализации продукты имеют критические ограничения к индивидуальным настройкам под потребности конкретных клиентов; на рынке существуют аналоги с гораздо более эффективно реализованными функциями настройки, а – в случае возникновения необходимости – существуют предложения по созданию индивидуальных программных комплексов, реализующих в максимальной степени все потребности любого бизнеса – например, разработчики Delphi, компания Oracle и т.д.);
  - «костность» менеджмента (ЗАО «Деловая среда», являющееся фактически дочерним структурным подразделением «Сбербанка» имеет сформированное головной организацией управление; формальность изменений, происходящих в головной организации, является фактором выработки стиля управления у топ-менеджеров, характеризующимся нежеланием принятия значимых, но нестандартных решений в управлении, отрицанием необходимости значительных перемен в стиле ведения бизнеса, использовании новых идей; внедряемые передовые технологии ведения бизнеса опробываются в ЗАО «Деловая среда» значительно позднее наиболее рациональных сроков внедрения, что приводит к ситуации, в которой «новые» – как позиционирует это ЗАО «Деловая среда» - проекты, предложения и сервисы, фактически являются достаточно давно реализованными другими участниками рынка, на котором присутствует ЗАО «Деловая среда»).
  2.3. Возможности ЗАО «Деловая среда», обусловленные внешними факторами:
  - широчайшие финансовые возможности (являясь фактически дочерним структурным подразделением «Сбербанка», интернет-проект «Деловая среда» имеет возможности в случае необходимости использовать финансовые возможности крупнейшей в России кредитной организации);
  - «навязывание» сервиса интернет-проекта «Деловая среда» крупнейшим и фактически монопольным кредитным игроком Российского рынка банковских услуг (основными каналами распространения услуг интернет-площадки «Деловая среда» являются самая широкая сеть банковских отделений России – сеть «Сбербанка», в которых услуги интернет-проекта «Деловая среда» очень часто позиционируются в качестве дополнительных обязательных услуг при осуществлении кредитования «Сбербанком» субъектов мелкого, малого и среднего бизнеса);
  - массовое внедрение интернет-технологий на территории России (начавшаяся в 2009 г. кампания по глобальному увеличению доступности Интернета практически для всех жителей России привела к многократному снижению цен на услуги доступа в Интернет, обеспечила грандиозный рост числа компьютерных сетей и оборудования для подключения к услугам пользования Интернетом – в городах с численностью от 100 тыс. жителей компании-поставщики услуг доступа в Интернет расширяют свои сети с использованием оптоволоконных технологий по принципу «в каждую квартиру»);
  - значительный качественный скачек в доступности компьютерного оборудования (рост доступности услуг интернет-провайдеров привел к значительному росту спроса на компьютерное оборудования, что значительно повысило продажи последнего, привело к технологическому скачку в росте производительности, смене поколений компьютерных технологий и – как следствие – удешевлении высокопроизводительной – но фактически не устаревшей компьютерной техники; все это обусловило рост доступности самой компьютерной техники для пользователей, применение которой возможно для использования широких возможностей интернет-проектов для бизнеса).
  2.4. Угрозы ЗАО «Деловая среда», обусловленные внешними факторами:
  - зависимость интернет-проекта «Деловая среда» (являясь фактически дочерним подразделением «Сбербанка», ЗАО «Деловая среда» крайне ограничен в возможностях принятия полностью независимых от головной организации решений; по своей сути, интернет-проект «Деловая среда» является интернет-проектом самого «Сбербанка», о чем неоднократно заявляли представители последнего[35]);
  - «фиктивность» государственной поддержки малого бизнеса в России (малый бизнес – основной сегмент, на который ориентированы услуги интернет-проекта «Деловая среда», фактически испытывает жесткие ограничительные меры со стороны государства, которые проявляются – несмотря на анонсированные намерения государства о поддержке малого бизнеса – в ужесточении налогового режима, приведшего в начале 2013 г. с ликвидации почти полутора миллионов индивидуальных предпринимателей[36] и отсутствии или неработоспособности реальных мер по поддержке малого бизнеса);
  - «второстепенность» интернет-проекта «Деловая среда» (сфера интересов и источник дохода «Сбербанка» не пересекаются со сферой деятельности интернет-проекта «Деловая среда»; существование этого проекта фиктивно и имеет формальное обоснование, обусловленное анонсированной политикой российской власти в области способствования развитию малого бизнеса; фактически же, интернет-проект «Сбербанку» в качестве перспективного и интересного направления деятельности не нужен и выполняет функцию слабого PR-хода головной организации, пытающейся таким образом создать видимость своей фактически формальной и неэффективной политики содействия малому бизнесу; многочисленные отзывы пользователей интернет-проекта «Деловая среда» высказывают свое обоснованное мнение о «мертвости» данного проекта и отсутствии реальной действенной пользы от его применения в своем бизнесе, по сравнению с давно уже существующими и более эффективными другими интернет-проектами и ресурсами – например, многочисленные сообщества субъектов малого бизнеса, реализованные в форме интернет-форумов, возможности и эффективность которых за счет активности и заинтересованности самих участников и создателей форумов гораздо эффективнее интернет-проекта «Деловая среда»);
  - неконкурентоспособный имидж интернет-проекта «Деловая среда» (в полной мере обоснованно «Сбербанк» заработал репутацию самого неудобного в сотрудничестве кредитного учреждения в России; эта репутация «Сбербанка» переносится на абсолютно все проекты с его участием, включая интернет-проект «Деловая среда», именно поэтому факт того, что ЗАО «Деловая среда» является всего лишь дочерним структурным подразделеним «Сбербанка» и позиционируется последним как «оператор интернет-проекта», недобросовестный имидж «Сбербанка» справедливо переносится и на деятельность проекта «Деловая среда»; последнее обстоятельство является причиной неохотной ассоциации интернет-проекта «Деловая среда» со «Сбербанком» как со стороны менеджмента интернет-проекта, так и со стороны руководство «Сбербанка»; тем не менее, соответствующая информация, хоть и в крайне скудном количестве, имеется в свободном доступе и способна сократить привлекательность проекта среди потенциальных и актуальных клиентов до минимума).
  Шаги ситуационного анализа под номерами 3-4 можно реализовать в форме резюме проведенного SWOT-анализа, который показал следующее:
  - во-первых, по сравнению с аналогами, конкурентом которым интернет-проект «Деловая среда» не является в силу реальной ориентации на иные, нежели анонсировано, цели, реальная ценность данного проекта, по сравнению с затрачиваемыми на его реализацию ресурсами, существенно низка;
  - во-вторых, используя перспективные технологии интернет-коммуникаций, проект «Деловая среда» отказывается от использования всех имеющихся перспективных ресурсов, как в самой сети Интернет, так и у головной организации «Сбербанка»; в этом отношении конкурентными преимуществами проекта «Деловая среда» является наличие названных ресурсов, а конкурентными слабостями – недостаточная интенсивность использования этих ресурсов;
  - в-третьих, главной и первостепенной стратегической целью интернет-проекта «Деловая среда» должна стать полная разассоциация со ОАО «Сбербанк России», выход из данного экономического комплекса в качестве дочернего структурного подразделения и максимальная пропаганда этого факта среди актуальных и потенциальных клиентов;
  - в-четвертых, до сих пор не используемые возможности стимулирования продаж должны найти свое применение в деятельности интернет-проекта «Деловая» среда в своем максимальном разнообразии;
  - в-пятых, реальная цель проекта «Деловая среда» - это не помощь малому бизнесу, не организация его деятельности с помощью ресурсов сети Интернет и возможностей автоматизации с применение программных продуктов, - как заявляет сам «Сбербанк»: «Деловая среда» – это реализация функций электронного правительства. Наша деловая сеть поможет государству выстроить доверительные отношения с бизнесом и миллионами потенциальных, но еще не реализовавшихся предпринимателей, предоставит инструменты эффективного надзора и оперативного контроля, обеспечивающего участникам проекта экономическую безопасность, даст канал быстрой обратной связи»[37]; таким образом, цели интернет-проекта, заявленные на самом сайте и обозначенные в параграфе 2.1 настоящей работы, не имеют к действительности никакого отношения; проект создавался изначально для целей государства, а не самого проекта и уж точно не для субъектов малого бизнеса.
  Таким образом, можно видеть, что только кардинальные изменения и в юридическом статусе, и в корпоративной структуре, и в отношении к «Сбербанку», и в реальном целеустановлении позволят интернет-проекту «Деловая среда» обеспечить возможность применения средств стимулирования продаж и – тем самым – повысить эффективность сбыта.
  Глава 3. Повышение эффективности продаж и мер их стимулирования в ЗАО «Деловая среда» 3.1. Краткое описание проекта
  3.2. Цель проекта  
  Целью проекта является увеличение прибыли от продаж путем повышения объема продаж через использование средств стимулирования сбыта, предусматривающих стимулирование:
  - конечных потребителей;
  - посредников.
   
  3.3. Миссия проекта  
  Миссия проекта состоит в том, чтобы разработать и предложить посредникам и потребителям такие средства стимулирования продаж, которые существенно бы повысили не только привлекательность предлагаемых к реализации продуктов и услуг, но и способствовали бы росту их доступности для конечного потребителя. Наряду с этим предлагаемые к реализации продукты должны реализовывать функции, реальным образом обеспечивающие удовлетворение актуальных потребностей конечных потребителей.
   
  3.4. Видение проекта  
  Сотни тысяч субъектов малого бизнеса пользуются услугами интернет-портала «Деловая среда». «Деловая среда» предлагает востребованные, действительно необходимые и реально полезные продукты и услуги для малого бизнеса, адаптирующие к потребностям каждого конкретного пользователя.
   
   
  3.5. Типология проекта  
  Разрабатываемый проект является:
  - практико-ориентированным или прикладным (результатом является реальный продукт, использование которого позволит удовлетворить потребности актуальных и потенциальных клиентов);
  - межпредметным (реализация проекта требует знаний разных областей: финансовых знаний, правовых, технолого-информационных, социальных, экономических, узко технических и т.д.);
  - с явной открытой координацией (в данном проекте координатор участвует в собственной своей функции, направляя работу его участников, организуя в случае необходимости отдельные этапы проекта, деятельность отдельных его участников);
  - национальным (реализация проекта на среднесрочной перспективе предусматривается в рамках национальных границ Российской Федерации);
  - групповой (работа над проектом с самого начала и до момента внедрения, а позже и в рамках поддержания функциональности реализуется группой участников различных специализаций);
  - продолжительный (проектом на данном этапе развития коммуникационных технологий не предусматривается этапа его окончания, а разумных прогнозов развития коммуникационных технологий таким образом, что оно бы препятствовало функционированию проекта, нет).
   
  3.6. Стратегия (по Портеру)  
  Для выбора стратегии целесообразно оценить существующую коньюктуру по методике, предложенной Х. Вильдеманом[38]. Для этого необходимо оценить критерии, по которым выбирают ту или иную стратегию (после наименования каждого критерия стоит указание на уровень значения этого критерия для деятельности ЗАО «Деловая среда»):
  1. Многообразие продуктов на рынке. Большое. В настоящее время существует достаточно большое количество интенет-ресурсов, предлагающих как специализированное программное обеспечение для автоматизации бизнес-процессов, так и организующие общение субъектов малого бизнеса в форме интернет-форумов, интернет-конференций, информационно-аналитических ресурсов, электронных СМИ. Существует также широкая сеть интернет-площадок, организующих торговлю, включая возможность участия там субъектов малого бизнеса (это и локальные торговые площадки в рамках отдельных муниципальных образований, и отраслевые торговые площадки, и официальные сайты региональных и федеральных биржевых структур, и официальные портал, организующий подачу электронных заявок и участие в интернет-аукционая и тендерах для государственных и муниципальных закупок, и – наконец – многочисленные доски объявлений, включая объявления сетевых рекламных газет, например, «Из рук в руки»).
  2. Размер рынка. Среднее. ЗАО «Деловая среда» ориентируется на малое предпринимательство, а оно – в отличие от зарубежных стран – развито лишь на начальном уровне и в последние годы непрерывно сокращается.
  3. Темп роста рынка. Небольшое. Несмотря на расширение доступа в Интернет для субъектов малого бизнеса, снижающееся число самих малых предприятий не позволяет расти рынку услуг для малого бизнеса темпами, превышающими самые низкие показатели.
  4. Изменчивость спроса. Большое. Спрос на услуги для малого бизнеса обусловлен и подвержен влиянию со стороны законодательства, регламентирующего деятельность субъектов малого предпринимательства. В Российской Федерации это законодательство – особенно в последние годы – находится в положении непрерывных изменений, многие из которых сомнительны с точки зрения здравого смысла и – очевидно – кратковременны по своему действию. Все это приводит к тому, что у представителей малого бизнеса постоянно возникают новые потребности или же теряют актуальность те их них, которые совсем недавно считались важнейшими. Соответственно изменениям потребностей, меняется и спрос на услуги для малого бизнеса.
  5. Издержки. Среднее. Издержки ЗАО «Деловая среда» формируются на этапе обеспечения работоспособности существующего интернет-портала, наполнения его информационными материалами, поиска и внедрения новых программных разработок или обучающих курсов. Необходимо еще раз отметить, что авторами программного обеспечения и обучающих курсов являются сторонние разработчики, и ЗАО «Деловая среда» не несет издержек, связанных с разработкой этих продуктов.
  6. Сервис. Среднее. Сервисные функции ЗАО «Деловая среда» ограничены необходимостью взаимодействия с посетителями интернет-портала. Основные же вопросы клиентов, возникающие в связи с использованием, например, программного обеспечения, реализуемого через интернет-портал «Деловая среда», решаются силами сервисной поддержки разработчиков и авторов программного обеспечения и обучающих курсов.
  7. Качество. Большое. Субъекты малого бизнеса чувствительны к качеству (функциональность, соответствие потребностям, надежность, удобство интерфейса, соответствие действующим нормативно-правовым актам и т.п.) приобретаемого ими программного обеспечения.
  8. Гибкость. Большое. Разнообразие отраслей, в которых работают субъекты малого бизнеса, большая вариативность реальных условий хозяйствования требуют обеспечения большой гибкости используемого программного обеспечения для детальной и точной его настройки под специфику работы каждого конкретного представителя малого бизнеса.
  9. Опережение в нововведениях. Большое. Показанные выше потребности в качестве и гибкости требуют непрерывного отслеживания научно-технического прогресса в области предложения автоматизированных решений для малого бизнеса для того, чтобы своевременно внедрять новейшие, но отлаженные и стабильно функционирующие разработки в номенклатурный перечень предложения услуг для малого бизнеса.
  Таким образом, перечисленные критерии и их оценка свидетельствуют о целесообразности выбора конкурентной стратегии фокусирования на дифференциации, при которой ЗАО «Деловая среда» создаст дифференциацию в своем целевом сегменте. Основное отличие данного подвида стратегии от стратегии дифференциации (в массовом масштабе) в том, что в этом случае она позиционируется не как создатель продукта с характеристиками, имеющими особые свойства, имеющими ценность для всех покупателей, а сразу нацеливается на такие сегменты, где у покупателей специфические потребности.
  Финансовые показатели работы сфокусированной компании, будут выше средних по отрасли в том случае, если:
  - компания сможет максимально дифференцировать в этом сегменте свой продукт (фокусирование на дифференциации);
  - при этом сегмент окажется привлекательным с точки зрения его структуры.
  Основным недостатком данной стратегии является то, что она всегда связана с некоторыми ограничениями возможностей приобретения существенной доли рынка[39].
   
  3.7. График CPM  
  Сетевой график проекта показан на рис. 3.1.
  Основные параметры сетевого графика представлены в табл. 3.1.
  Таблица 3.1
  Параметры сетевого графика
  Код
  Название
  t
  Трн
  Тро
  Тпн
  Тпо
  Rп
  Rс
  0-1
  Аудит сайта
  2
  0
  2
  0
  2
  0
  0
  1-2
  Поиск информационного наполнения
  7
  2
  9
  2
  9
  0
  0
  1-4
  Поиск обучающих программ
  1
  2
  3
  8
  9
  6
  0
  1-3
  Поиск программного обеспечения
  1
  2
  3
  6
  7
  4
  0
  2-5
  Электронная верстка информации
  5
  9
  14
  9
  14
  0
  0
  3-6
  Тестирование программного обеспечения
  7
  3
  10
  7
  14
  4
  0
  4-7
  Тестирование обучающих программ
  5
  3
  8
  9
  14
  6
  0
  5-8
  Публикация статей
  1
  14
  15
  14
  15
  0
  0
  6-8
  Размещение программ
  1
  10
  15
  14
  15
  4
  4
  7-8
  Размещение обучающих модулей
  1
  8
  15
  14
  15
  6
  6
  8-9
  Тестирование работы сайта
  1
  15
  16
  15
  16
  0
  0
   
  Рисунок 3.1 – Сетевой график
   
  3.8. Диаграмма Ганта  
  Диаграмма Ганта показана на рис. 3.2.
  Рисунок 3.2 – Диаграмма Ганта
  3.9. Организационная структура проекта  
  Организационная структура управления проектом показана на рис. 3.3.
  Рисунок 3.3 – Организационная структура управления проектом
   
  Организационная структура управления имеет функциональный тип формирования. В составе ЗАО «Деловая среда» выделяются функциональные подразделения с различными по своей сути функциональными задачами, во главе каждого из которых планируется руководитель, непосредственно подчиненный генеральному директору.
  Информационные потоки между исполнителями структурных подразделений организованы горизонтальными связями через руководителей структурных подразделений.
   
  3.10. Метод формирования команды проекта  
  Отбором проектной команды занимается генеральный директор. Решение по отбору и найму функциональных менеджеров принимается совместно с непосредственным руководителем соответствующего отдела. Специалистов в подразделения команды отбирает менеджер функционального подразделения.
  Критериями отбора выступают:
  - образование;
  - опыт работы;
  - медицинские данные (так как для выполнения некоторых видов работ по проекту требуются определенные физические качества, которые должны быть подтверждены соответствующими медицинскими документами).
  При отборе команды проекта помимо профессиональных требований будут учтены следующие качества:
  - умение работать в группе;
  - самостоятельность;
  - предприимчивость;
  - желание брать ответственность за принимаемые решения;
  - умение принимать рискованные решения, работать в условиях неопределенности;
  - коммуникабельность;
  - устойчивость к стрессам;
  - низкий уровень конфликтности;
  - соответствие ценностных установок целям и ценностям проекта.
  Для работы в проектной команде предпочтителен возраст персонала от 25 до 35 лет, который характеризуется высокой активностью, высокой обучаемостью и способностью к инновационному типу мышления.
   
  3.11. Методы снижения рисков  
  В качестве методов снижения рисков для проекта приняты два метода:
  - избежание риска;
  - страхование риска.
  Избежание риска будет реализовываться в следующих формах:
  - отказ от операций с высоким уровнем риска;
  - отказ от использования заемного капитала в пределах, превышающих покрытие потребности в оборотных средствах полностью за счет собственных источников капитала;
  - жесткая работа с дебиторами для недопущения просрочек дебиторской задолженности.
  В страховании рисков предпочтение отдается имущественному страхованию без использования иных возможностей страхования рисков.
   
  3.12. Экономическая оценка целесообразности проекта повышения эффективности стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда»  
  Анализ основных технико-экономических показателей, организационной структуры управления, бизнес-среды и системы стимулирования продаж ЗАО «Деловая среда» выявил ряд особенностей данной организации и ее окружения.
  Во-первых, в ЗАО «Деловая среда» отсутствует структурно выделенный орган, способный оперативно и комплексно осуществлять управление стимулирующей деятельностью организации. Сложившаяся система не отвечает требованиям оперативности и непрерывности управления деятельностью.
  Во-вторых, сегмент рынка, занимаемый ЗАО «Деловая среда» нельзя назвать ни монопольным, ни олигопольным, ни рынком идеальной конкуренции.
  В-третьих, основной целевой аудиторией, на которую должна быть направлена деятельность по стимулированию сбыта ЗАО «Деловая среда» являются субъекты малого предпринимательства.
  В-четвертых, деятельность по стимулированию продаж ЗАО «Деловая среда» должна осуществляться с учетом потребительских предпочтений..
  В-пятых, для ЗАО «Деловая среда» необходимо пересмотреть политику затрат на рекламу, учитывая рейтинг фактического потребительского восприятия используемых анализируемой организацией рекламных средств.
  Таким образом, опираясь на выявленные особенности, рекомендации для ЗАО «Деловая среда» ориентированы на повышение эффективности средств стимулирования продаж данной организации.
  Прежде всего, для ЗАО «Деловая среда» необходимо порекомендовать создать выделенный в структуре управления отдел, в задачу которого будет входить управление рекламной и сбытовой деятельностью данной организации. Вместе с тем, необходимо отметить, что функции рекламного отдела не должны ограничиваться только управлением рекламой. В состав функций этого отдела целесообразно включить также функции по управлению стимулированием сбыта и спроса на услуги, реализуемые анализируемой организацией.
  Рекомендуемый отдел (отдел маркетинга и рекламы) целесообразно выделить в самостоятельное структурное подразделение, находящееся под руководством, непосредственно, ЗАО «Деловая среда» (рис. 3.3).
  В составе Отдела маркетинга и рекламы предусматривается три функциональные группы:
  - группа стимулирования сбыта;
  - группа маркетинговых исследований;
  - производственно-рекламная группа.
  В функции группы стимулирования сбыта предполагается включить следующие обязанности:
  - на основе результатов маркетинговых исследований - разработку мероприятий по стимулированию сбыта (стимулирование потребителей и работников торговой сети);
  - на основе результатов маркетинговых исследований – разработку мероприятий по стимулированию спроса на производимую анализируемой организацией продукции.
  В функции группы маркетинговых исследований предполагается включить следующие обязанности:
  - проведение маркетинговых исследований по заявкам группы стимулирования сбыта и производственно-рекламной группы;
  - обобщение результатов маркетинговых исследований;
  - научно-практическое обоснование возможных мероприятий по увеличению объемов продаж и выручки от продаж ООО «Урал-Ситно».
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
  Рисунок 3.3 – Рекомендуемая трансформация организационной структуры управления ЗАО «Деловая среда»
   
  В функции производственно-маркетинговой группы предполагается включить следующие обязанности:
  - разработка макетов рекламных материалов;
  - разработка планов и программ рекламных компаний;
  - разработка рекламных акций;
  - внедрение и проведение рекламных мероприятий;
  - собственное производство рекламной продукции;
  - контроль выполнения заказов подрядных организаций по производству рекламной продукции.
  Другой рекомендацией для ЗАО «Деловая среда» по совершенствованию деятельности по стимулированию продаж необходимо предложить использование такого конкурентного преимущества организации, как использование сети Интернет.
  Таким образом, весь перечень рекомендуемых мероприятий для ЗАО «Деловая среда» можно свести к пяти пунктам:
  1. Организация выделенного Отдела маркетинга и рекламы.
  2. Внедрение систем аудио- и видеоинформирования посетителей портала.
  3. Использование мотивирующих сигналов, ориентированных на людей, активно реализующих направления малого бизнеса.
  4. Снижение доли рекламы в пользу увеличения объема использования партнерских программ.
  Ожидаемые затраты на внедрение рекомендуемых мероприятий представлены в табл. 3.2 и на рис. 3.4.
  Затраты на организацию выделенного Отдела маркетинга и рекламы складываются из заработной платы персонала и численности работающих в отделе:
  - группа стимулирования сбыта – 2 чел. (заработная плата 20,4 тыс. руб./чел.);
  - группа маркетинговых исследований – 2 чел. (заработная плата 20,4 тыс. руб./чел.);
  - производственно-рекламная группа – 2 чел. (заработная плата 20,4 тыс. руб./чел.);
  - начальник Отдела маркетинга и рекламы – 1 чел. (заработная плата 25,5 тыс. руб./чел.).
  Затраты на внедрение аудио- и видеосистем информирования складываются из покупной стоимости одной системы (22,0 тыс. руб.).
  Увеличение объема использования партнерских программ предусматривает 3-кратный прирост их числа.
  Таблица 3.2
  Потребные затраты на внедрение рекомендуемых ЗАО «Деловая среда» мероприятий
  Наименование мероприятия
  Затраты на внедрение в год, тыс. руб.
  Организация отдела маркетинга и рекламы
  934,8
  Аудио- и видеосистемы информации
  120,0
  Парнерские программы
  130,0
  Прочие затраты
  5,0
  Итого затрат
  1189,8
   
  Рисунок 3.3 – Структура затрат на реализацию рекомендуемых мероприятий
   
  Таким образом, на реализацию рекомендуемых мероприятий ЗАО «Деловая среда» потребуется дополнительных затрат на сумму чуть менее 1,2 млн. руб.
  Ожидаемый эффект от реализации рекомендуемых мероприятий показан в табл. 3.3 и на рис. 3.4.
  Ожидаемый эффект от обособления Отдела маркетинга и рекламы определен смешанным экспертно-эмпирическим методом. По данным Ассоциации рекламодателей России[40] минимальный прирост выручки от продаж при внедрении обособленного управления маркетингом и рекламой ожидается на уровне не менее 2%, но не более 5%.
  Ожидаемый эффект, по утверждению того же источника от внедрения систем аудио- и видеосистем информирования ожидается на уровне не менее 6%, но не более 9%.
  Увеличение использования парнерских программ утверждению названного выше источника ожидается на совокупном уровне не менее 9% и не более 22%.
  Таблица 3.3
  Ожидаемый эффект (прирост выручки от продаж) от реализации рекомендуемых мероприятий
  Мероприятие
  Ожидаемый эффект, %
  Минимальный
  Максимальный
  Выделение отдела маркетинга и рекламы
  2
  5
  Аудио- и видеосистемы
  6
  9
  Партнерские программы
  3
  10
  Прочий эффект
  6
  12
  Итого
  17
  36
   
  Рисунок 3.4 – Ожидаемый совокупный эффект от реализаций всего перечня рекомендуемых мероприятий
  Таким образом, совокупный ожидаемый эффект (прирост выручки от продаж) от реализации всего перечня рекомендуемых мероприятий ожидается не менее 17%, но не более 36%.
  Очевидно, что на первом году внедрения эффективность не будет выражено в явном виде (табл. 3.4 и рис. 3.5).
  Таблица 3.4
  Прогноз основных технико-экономических показателей деятельности фактически в 2012 г. и ожидаемые в результате внедрения рекомендуемых мероприятий
  Показатель
  2012 г.
  Прог-ноз
  Абс. отклоне-ние
  Прирост, %
  Выручка от продаж, тыс. руб.
  8216
  9613
  1397
  17,00
  Затраты на продажу продаж, тыс. руб.
  4545
  5318
  773
  17,00
  В том числе, на стимулирование, тыс. руб.
  337
  1527
  1190
  352,97
  Прибыль от продаж, тыс. руб.
  3671
  4295
  624
  17,00
  Сальдо внереализационных и иных расходов и доходов, тыс. руб.
  128
  128
  0
  0,00
  Чистая прибыль, тыс. руб.
  3799
  4423
  624
  16,43
  Рентабельность, %
  32,48
  83,18
  50,70
  156,13
  Доля затрат на рекламу в чистой прибыли, %
  8,87
  34,52
  25,65
  289,06
  Доля затрат на рекламу в приросте чистой прибыли, %
  0,16
  244,66
  244,49
  148311,02
   
  Рисунок 3.4 – Финансовый эффект от внедрения рекомендуемых мероприятий
   
  Как видно на рис. 3.4, при увеличении затрат на стимулирование на сумму четь меньшую 1,2 млн. руб., ЗАО «Деловая среда» может получить дополнительно прирост прибыли на уровне до 628 тыс. руб.
  При этом, необходимо учитывать, что показанный прирост прибыли может быть достигнут именно за счет оптимизации сбытовой деятельности, без изменений цен на оказываемые услуги, а только вследствие роста объемов продаж без дополнительного увеличения удельной себестоимости.
  Заключение  
  Развитие методов стимулирования продаж в российском менеджмента носит выраженный поступательный характер, что обусловлено усилившейся борьбой организаций за симпатии и привязанность потенциальных покупателей.
  Используемые в зарубежном менеджменте классификации мероприятий по стимулированию продаж имеют два недостатка, которые не позволяют их использовать в отечественной практике: неполнота набора возможных методов стимулирования продаж и жесткая ориентация на экономические методы стимулирования, исключающая целый класс приемов косвенного воздействия на потребителей.
  В свою очередь возможными вариантами механизма стимулирования продаж являются:
  - экономический;
  - психологический;
  - мотивационный.
  Эти признаки позволяют выделить девять блоков, которые включают в себя все возможное множество мероприятий по стимулированию продаж для исследованной организации – ЗАО «Деловая среда»:
  - введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам;
  - внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей подразделений;
  - изменение системы оплаты труда сотрудников в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.
  - увеличение дилерских скидок;
  - мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
  - введение систем многоуровневого маркетинга;
  - проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей;
  - убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
  - стимулирование потребителей к регулярному потреблению.
  Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
  - предоставление покупателям скидок (новогодние скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
  - проведение лотерей;
  - проведение электронных презентаций работы программных продуктов;
  - продажа в кредит;
  - вручение подарков покупателям (за приобретение определенного сервиса или нескольких сервисов на определенную сумму ЗАО «Деловая среда» может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу другого сервиса);
  - гарантирование покупателям возврата денег в случае, если приобретенный ресурс не соответствует ожиданиям покупателя.
  Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.
  Мероприятия по стимулированию сбыта (за исключением, может быть, внутрифирменного стимулирования) нельзя рассматривать как инструмент для долгосрочного повышения объема продаж (формирования устойчивого высокого спроса).
  Стимулирование сбыта нельзя проводить постоянно в течение длительного времени, то есть, стимулирование сбыта является эффективным, но краткосрочным инструментом воздействия на рынок.
  В качестве мероприятий по совершенствованию стимулирующей деятельности ЗАО «Деловаяы среда» было рекомендовано:
  1. Организация выделенного Отдела маркетинга и рекламы.
  2. Внедрение систем аудио- и видеоинформирования посетителей портала.
  3. Использование мотивирующих сигналов, ориентированных на людей, активно реализующих направления малого бизнеса.
  4. Снижение доли рекламы в пользу увеличения объема использования партнерских программ.
  Расчеты прогноза выручки от продаж, затрат на продажу и прибыли показали, что при увеличении затрат на стимулирование на сумму четь меньшую 1,2 млн. руб., ЗАО «Деловая среда» может получить дополнительно прирост прибыли на уровне до 628 тыс. руб.
  При этом, необходимо учитывать, что показанный прирост прибыли может быть достигнут именно за счет оптимизации сбытовой деятельности, без изменений цен на оказываемые услуги, а только вследствие роста объемов продаж без дополнительного увеличения удельной себестоимости.
  Список использованной литературы  
  Аничкова Г.В. Стимулирующая функция заработной платы.// Менеджмент в России и за рубежом. – 2013. - № 3. – С. 59-64.Аношкин А. Больше, чем банк. Интервью с вице-президентом по развитию малого бизнеса ОАО «Сбербанк России» С. Борисовым.// http://www.zanimaem.ru. - 12 марта 2013 г.Бабаев А., Евдокимов Н., Иванов А. Контекстная реклама. – М.: Мир книг, 2011. – 304 с.Баженова Е.В. Мотивация и стимулирование на пути к успеху фирмы. – М.: АСТ, 2009. – 192 с.Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: Имидж-Контакт, 2013. – 382 с.Бреарти Э., Эклс Э., Ридер Р. Бизнес-маркетинг. – М.: Гребенников, 2012. – 736 с.Витт Ю. Управление сбытом. – М.: Инфра-М, 2013. – 112 с.Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). - Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 2012. – 303 с.Голошьян В.Г. Направления повышения продаж в посткризисный период.// Маркетинг и реклама. – 2013. - № 3. – С. 46-51.Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 394 с.Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 288 с.Игнатьев Д.М. Стимулирование сбыта. – М.: Академия, 2012. – 316 с.Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепция, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2011. – 216 с.Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. – 240 с.Кумар Н. Маркетинг как стратегия. – М.: Птетекст, 2010. – 352 с.Ланкастер Д., Вермон С., Котрофф Дж. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2013. – 384 с.Левинсон К. Дж. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. – М.: Эксмо, 2010. – 512 с.Маллин Р., Камминс Дж. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышение спроса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 595 с.Манн И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. – 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Бест-Букс, 2011. – 296 с.Маркетинг и торговля. Новый англо-русский толковый словарь./ Под ред. М.А. Строчевого. 3-е изд., испр. и доп. – М.: Экономическая школа, 2013. – 1386 с.Обзор эффективности технологий рекламы в условиях деятельности российских предприятий розничной торговли.// Бюллетень Российской ассоциации рекламодеталей. – 2012. - № 7. – С. 39-45.Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – 2-е изд., доп. и перераб.. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. – 454 с.Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его успешность. – 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. - 715 сРазуваев С. Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога. – М.: Манн, Иванов и Фебер, 2011. – 168 с.Рассел Дж.. SWOT-анализ. – М.: Книга по требованию, 2012. – 62 с.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: Инфра-М, 2013. – 288 с.Сбербанк открыл соцсеть для предпринимателей.// http://roem.ru. – 17 августа 2012 г.Севостьянов И.О. Поисковая оптимизация. Практическое руководство по продвижению сайта в Интернет. – М.: Книга по Требованию, 2012. – 272 с.Сергеев Д.Г. Последствие «реформы» социального налогообложения.// Бизнес и общество. – 2013. - № 2. – С. 31-38.Сет Г. Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. – М.: Альпина Паблишер, 2012. – 184 с.Сковлев А., Довжиков А. Контекстная реклама. Основы. Секрет. Трюки. – СПб.: БХВ-Петербург, 2012, - 248 с.Стелзнер М. Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернет. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с.Стоун Б., Джейкобс Э. Директ-маркетинг: эффективные приемы. – М.: Гребенников, 2012. – 616 с.Тероу Ш. Видимость в Интернете. Поисковая оптимизация сайтов. – М.: Символ-Плюс, 2009. – 288 с.Фиск П. Маркетинг гений. – М.: BestBusinessBooks, 2012. – 456 с.Фоллс Дж., Декерс Э. Маркетинг в социальных медиа. Просто о главном. – М.: Манн, Иванов и Фебер, 2012. – 336 с.Чередниченко Ю. Маркетинг в Интернете. Сайт, который зарабатывает. – СПб.: Питер, 2012. – 176 с.Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2012. - 480 с.Юданов А.Ю. Конкуренция: Теория и практика. Учебно-практическое пособие. – 3-е изд., испр. и доп. – М.: Бином-Пресс, 2011. – 384 с. Приложения [1] Маллин Р., Камминс Дж. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышение спроса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 595 с.
  [2] Игнатьев Д.М. Стимулирование сбыта. – М.: Академия, 2012. – 316 с.
  [3] Голошьян В.Г. Направления повышения продаж в посткризисный период.// Маркетинг и реклама. – 2013. - № 3. – С. 46-51.
  [4] Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: Имидж-Контакт, 2013. – 382 с.
  [5] Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта. – М.: Дашков и Ко, 2012. – 394 с.
  [6] Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). - Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 2012. – 303 с.
  [7] Ланкастер Д., Вермон С., Котрофф Дж. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2013. – 384 с.
  [8] Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2012. - 480 с.
  [9] Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 288 с.
  [10] Витт Ю. Управление сбытом. – М.: Инфра-М, 2013. – 112 с.
  [11] Бреарти Э., Эклс Э., Ридер Р. Бизнес-маркетинг. – М.: Гребенников, 2012. – 736 с.
  [12] Фоллс Дж., Декерс Э. Маркетинг в социальных медиа. Просто о главном. – М.: Манн, Иванов и Фебер, 2012. – 336 с.
  [13] Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. – 240 с.
  [14] Фиск П. Маркетинг гений. – М.: BestBusinessBooks, 2012. – 456 с.
  [15] Стоун Б., Джейкобс Э. Директ-маркетинг: эффективные приемы. – М.: Гребенников, 2012. – 616 с.
  [16] Разуваев С. Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога. – М.: Манн, Иванов и Фебер, 2011. – 168 с.
  [17] Манн И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. – 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Бест-Букс, 2011. – 296 с.
  [18] Сет Г. Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. – М.: Альпина Паблишер, 2012. – 184 с.
  [19] Кумар Н. Маркетинг как стратегия. – М.: Птетекст, 2010. – 352 с.
  [20] Маркетинг и торговля. Новый англо-русский толковый словарь./ Под ред. М.А. Строчевого. 3-е изд., испр. и доп. – М.: Экономическая школа, 2013. – 1386 с.
  [21] Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепция, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2011. – 216 с.; Левинсон К. Дж. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. – М.: Эксмо, 2010. – 512 с.
  [22] Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: Инфра-М, 2013. – 288 с.
  [23] Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: Инфра-М, 2013. – 288 с.
  [24] Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: Инфра-М, 2013. – 288 с.
  [25] Стелзнер М. Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернет. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с.
  [26] Чередниченко Ю. Маркетинг в Интернете. Сайт, который зарабатывает. – СПб.: Питер, 2012. – 176 с.
  [27] Тероу Ш. Видимость в Интернете. Поисковая оптимизация сайтов. – М.: Символ-Плюс, 2009. – 288 с.
  [28] Севостьянов И.О. Поисковая оптимизация. Практическое руководство по продвижению сайта в Интернет. – М.: Книга по Требованию, 2012. – 272 с.
  [29] Бабаев А., Евдокимов Н., Иванов А. Контекстная реклама. – М.: Мир книг, 2011. – 304 с.
  [30] Сковлев А., Довжиков А. Контекстная реклама. Основы. Секрет. Трюки. – СПб.: БХВ-Петербург, 2012, - 248 с.
  [31] Баженова Е.В. Мотивация и стимулирование на пути к успеху фирмы. – М.: АСТ, 2009. – 192 с.
  [32] Сковлев А., Довжиков А. Контекстная реклама. Основы. Секрет. Трюки. – СПб.: БХВ-Петербург, 2012, - 248 с.
  [33] Аничкова Г.В. Стимулирующая функция заработной платы.// Менеджмент в России и за рубежом. – 2013. - № 3. – С. 59-64.
  [34] Рассел Дж.. SWOT-анализ. – М.: Книга по требованию, 2012. – 62 с.
  [35] Аношкин А. Больше, чем банк. Интервью с вице-президентом по развитию малого бизнеса ОАО «Сбербанк России» С. Борисовым.// http://www.zanimaem.ru. - 12 марта 2013 г.
  [36] Сергеев Д.Г. Последствие «реформы» социального налогообложения.// Бизнес и общество. – 2013. - № 2. – С. 31-38.
  [37] Сбербанк открыл соцсеть для предпринимателей.// http://roem.ru. – 17 августа 2012 г.
  [38] Юданов А.Ю. Конкуренция: Теория и практика. Учебно-практическое пособие. – 3-е изд., испр. и доп. – М.: Бином-Пресс, 2011. – 384 с.
  [39] Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – 2-е изд., доп. и перераб.. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. – 454 с.; Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его успешность. – 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. - 715 с
  [40] Обзор эффективности технологий рекламы в условиях деятельности российских предприятий розничной торговли.// Бюллетень Российской ассоциации рекламодеталей. – 2012. - № 7. – С. 39-45.
  
Скачать дипломную работу