Полный текст:
Содержание
ВВЕДЕНИЕ. 3
1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ.. 4
1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее
содержание. 4
1.2 Задачи коммерческой деятельности на
предприятиях. 6
2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО
«ГРАНИТ». 8
2.1 Характеристика предприятия и анализ
показателей коммерческой деятельности 8
2.2 Оценка влияния покупательского спроса на
закупочную деятельность предприятия. 15
2.3 Совершенствование процесса управления
закупками. 23
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 30
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 32
ВВЕДЕНИЕ
В
условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса
является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере
товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов,
направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с
ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Коммерческая деятельность является одной из
важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения
труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций,
направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью
получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит
рентабельность торговых организаций.
Целью работы
является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и
определение путей ее совершенствования.
Основными задачами работы
являются:
изучение
теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;анализ
состояния коммерческой деятельности в торговом доме ООО «Гранит»;разработка
рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в ООО «Гранит».
Объектом
исследований в работе выступает розничное торговое предприятие ООО «Гранит».
Предмет анализа – коммерческая деятельность данного предприятия.
1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ
1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание
Коммерческой деятельностью
можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей
продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых
свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат
[12, с.72]
Термин
«коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет
двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом –
торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продаж
товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением
коммерции [20, с.39].
В процессе коммерческой деятельности торговые
организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся
предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют
потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров,
устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю,
занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится
кропотливая работа по формированию ассортимента
и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти
операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной
последовательности.
Основными принципами коммерческой деятельности
являются:
- соблюдение действующего законодательства;
- высокая культура обслуживания покупателей;
- оптимальность коммерческих решений;
- доходность, прибыльность.
Операции, связанные с осуществлением коммерческой
деятельности, условно можно разделить на ряд блоков (рис.1).
В каждый из них входят операции, выполняемые на
соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что
коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой
торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности
розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных
с формированием ассортимента и продажей товаров.
Вхождение
на рынок – сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны
коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора
Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин
дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности
– максимизация выгоды [1, с.10].
Цели
коммерческой деятельности определяют ее содержание:
-
установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
-
изучение и анализ источников закупки товаров;
-
согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на
спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);
-
осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
-
расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;
-
сокращение издержек обращения товаров.
1.2 Задачи коммерческой деятельности на
предприятиях
Основными
задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:
изучение запросов и потребностей в товарах с
ориентацией на покупательскую способность;определение ассортиментной политики;создание хозяйственных связей;формирование и регулирование процессов поставки,
хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями
деятельности предприятия;обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми
ресурсами.
Коммерческая деятельность торгового предприятия
должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов,
изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей,
характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка
рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная
стратегия и коммерческие условия, вторая задача – выявление структуры спроса и
предложения, их сочетания и сбалансированность, третья – выработка
альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в
прогнозируемом периоде.
Коммерческая
деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными
ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает
результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована
с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно
проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой,
поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения
объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.
Итак,
в заключение первой главы сделаем следующие выводы.
Коммерческая
деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого
предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.
При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные
связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на
коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.
Торговля,
удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном
деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой
деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от
производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов
и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
определение ассортиментной политики;
формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к
продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ГРАНИТ»
2.1 Характеристика предприятия и анализ показателей
коммерческой деятельности
В магазине «Домовой» (ООО
"Гранит") можно купить посуду, текстиль, бытовую химию, кухонные
принадлежности, сезонные товары, товары для дома, товары для отдыха,
предметы интерьера и многое другое – более 20 000 наименований.
Ассортимент представлен только ведущими зарубежными и отечественными торговыми марками.
Благодаря прямым
поставкам от производителей цены в магазине "Гранит" ниже
среднерыночных. А благодаря ежемесячным акциям, во время которых
предоставляются невероятные скидки на самые популярные товары,
вы всегда имеете возможность сделать действительно выгодную покупку.
Благодаря большой площади
в магазине "Гранит" реализована удобная выкладка товаров
и понятная система навигации по залу. Благодаря широкому ассортименту
в магазине можно найти все нужные товары для дома в одном месте
и по выгодным ценам. Ассортимент в магазине "Гранит"
постоянно расширяется и обновляется в зависимости от сезона,
моды и потребностей наших покупателей.
Магазин «Домовой» - одно
из крупнейших предприятий розничной торговли г. Новосибирска. Магазин
расположен по улице Часовая, 6. Общая площадь магазина на Часовой 11500 м2, в
том числе торговая 5400 м2.
Согласно
принятой классификации «Гранит» попадает в разряд крупные. Общая площадь «Гранит» составляет 11500 кв. м. В том числе, торговая
площадь –5400 кв.м., складские помещения – 6 000 кв.м.
По
товарной специализации ООО «ГРАНИТ» относится к универсальным магазинам. Тип
здания ООО «ГРАНИТ» - отдельно стоящее многоэтажное здание с подвальными
помещениями. ООО «ГРАНИТ» - магазин-склад. Склады располагаются в подвале
магазина. И имеют высоту 4м и 3.8м. В «Граните» развиты как самообслуживание,
так и обслуживание через прилавок.
Открытое
акционерное общество «Гранит» имеет печать
со своим наименованием, фирменный
знак (символику), расчетный
и иные счета в рублях и иностранной валюте в
учреждениях банков.
Общество
является правопреемником арендного предприятия
ООО «ГРАНИТ» в отношении исполнения договорных обязательств перед
поставщиками и потребителями.
Основной
целью Общества является получение прибыли.
Высшим
органом управления Общества является собрание акционеров
собираемое не реже 1 раза в год.
По представлению
генерального директора, Совет директоров утверждает членов правления: Зам. ген. директора по коммерческим
вопросам, Зам. ген. директора по общим
вопросам, Главный бухгалтер, Председатель СК, Юрист.
Структура управления ООО «ГРАНИТ» представлена на рис.
2.
Рис. 2 1. Структура управления ООО «ГРАНИТ»
В
них установлено самое современное торговое оборудование и средства механизации,
позволяющие максимально эффективно использовать торговую площадь, совмещая
схемы пристенного и островного его размещения.
Размеры
витрин позволяют использовать их, как полезно-работающую торговую площадь для
габаритного товара или крупных стендов с большим набором товара.
Причем
зоны торговых секций четко соответствуют границам прилегающих к ним витрин, что
создает дополнительные удобства в работе.
Кроме
того, каждая секция имеет свои складские помещения, работающие автономно от
центрального склада.
Планировка
торгового центра дает возможность применять различные технологии обслуживания
грузопотоков: через рампу, склад накопитель, имеющие два автономных выхода к
подъездным путям непосредственно в зону разгрузки и складирования и др.
Свободный
доступ покупателей и вынос товаров приобретенных в торговых секциях
обеспечивается тремя большими парадными входами.
В
Торговом центре есть необходимые условия для проведения разгрузочно-погрузочных
работ и обработки всех поступающих грузов в закрытом помещении.
С
торца Торгового центра имеется закрытая рампа на одновременную разгрузку одной
большегрузной двадцатитонной машины. Разгрузка грузов производится с помощью
рокл, непосредственно на рампу или находящийся рядом склад-накопитель.
Перемещение грузов в складские помещения нулевого уровня производится при
помощи 2-х грузовых лифтов и механических тележек. На первом этаже, возле
рампы, расположены промежуточные склады, использующиеся для формирования
сборных грузов, палетирования и кодировки товара.
В
магазине ООО «Гранит» всегда широкий ассортимент посуды, постельного белья, и
других товаров для дома.
Количество
отдельных кабинетов: 30. Бытовые помещения: 23. Также имеется комната отдыха,
комната приема пищи, комната охраны и др. служебные помещения.
Планировка
торгового центра дает возможность применять различные технологии обслуживания
грузопотоков: через рампу, склад накопитель, имеющие два автономных выхода к
подъездным путям непосредственно в зону разгрузки и складирования и др.
Все
складские площади оборудованы стеллажами в соответствии с нормами пожарной
безопасности и санитарными требованиями.
Транспортное хозяйство осуществляет
перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе
сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и
обслуживает парк автомобилей; организует работу
персонала и обеспечивает
его заработной платой; несет
ответственность за доверенные на хранение и перевозку
товарно-материальные ценности.
Оценим динамику объемов деятельности ООО
«Гранит» по основным показателям объема и структуры реализации товаров (табл.
1).
Таблица 1
Динамика объемов деятельности ООО «Гранит» в Новосибирске
Год
Объем реализации, тыс. руб.
Темп роста, в % к предыдущему году
Темп роста, в % к 2004г.
2004
11572,5
-
100,00
2005
38422,5
332,02
332,02
2006
73162,5
190,42
632,21
2007
118800
162,38
1026,57
Видим, что торговый дом интенсивно
наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем
рисунке 3. Однако темп роста несколько замедлился.
Рис.3. Динамика объема реализации
продукции ООО «Гранит» в Новосибирске
Теперь рассмотрим динамику объемов
продаж торгового дома за 2006-2007 гг. в сопоставимых ценах (табл. 2).
Таблица 2
Изменение
объемов продаж ТД «Гранит» за 2006-2007 гг.
Объем
реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.
Объем
реализации товаров в сопоставимых ценах[1],
тыс. руб.
Темп роста
в сопоставимых ценах, %
Темп прироста,
%
2006 г.
2007 г.
2006 г.
2007 г.
2006 г.
2007 г.
2006 г.
2007 г.
73162,5
118800
81942
118800
159,15
144,98
53,84
91,09
Как можно видеть из таблицы 2, темп
роста объема продаж увеличился. Если в 2006 году он темп прироста составлял
53,84% по отношению к 2000 году, то в 2007 году темп прироста в сопоставимых
ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000
году по отношению к 2007 году.
Теперь проанализируем прибыль торгового
дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 3 и 4,
а также на рисунке 4.
Таблица 3
Изменение прибыли ТД «Гранит»
Наименование
показателей
Значение показателей, тыс. руб.
2000
2006
2007
Выручка от
реализации продукции
38422,5
73162,5
118800
Себестоимость
продукции
23053,5
45360,75
70092
Валовая
прибыль
15369
27801,75
48708
Издержки
обращения
2156,3
4978,6
6147,8
Управленческие
расходы
1057
3954
3479
Прибыль от
продаж
12155,7
18869,15
39081,2
Результат от
операционной деятельности
-1578
547
347
Результат от внереализационной деятельности
-214
-1103
452
Прибыль до
налогообложения
10363,7
36635,3
78614,4
Налог на
прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
3627,295
12822,355
27515,04
Прибыль от
обычной деятельности
4378,663
15478,41425
33214,58
Таблица 4
Рентабельность деятельности ТД «Гранит»
Показатели
2000
2006
2007
Рентабельность деятельности (по прибыли от продаж), %
31,64
25,79
32,90
Рентабельность деятельности (по чистой прибыли), %
11,40
21,16
27,96
Рис.4 Изменение рентабельности
деятельности ТД «Гранит»
Видим, что деятельность ООО «Гранит» не только
высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.
ООО "Гранит" является универсальным
магазином широкого профиля. Поэтому о подробном ассортиментом перечне говорить
крайне сложно. В универмаге постоянное наличие широкого ассортимента товаров
для дома, посуда, текстиль, бытовая химия, кухонные принадлежности, сезонные
товары, товары для отдыха, предметы интерьера и многое другое – более
20 000 наименований.
Наибольший объем продаж приходится на посуду
(удельный вес 22,5%), кухонные принадлежности (13,9%), текстиль (13,2%),
бытовую химию (10,4%), товары для отдыха (8,4%), предметы интерьера (6,0%). Из
тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем
товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары повседневного
спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж бытовой химии и
предметов интерьера, который составил 103% за год. Здесь сказались
соответствующая рекламная кампания и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент
ООО "Гранит" приблизительно на 30% формируется за счет отечественных
товаров и на 70% - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается в
течение многих лет. Устойчивым спросом пользуются товары Гусевского
хрустального завода, хрусталь Бытпласт, Алтайского полимера, Кухонных
принадлежностей Tefal, Vitess, Tescona, Calve. Важнейшей проблемой в ООО "Гранит"
считают работу с поставщиками.
Как уже говорилось в первом разделе, поставщиками
являются около трех тысяч организаций, в том числе около 200
заводов-изготовителей в России и ближнем зарубежье.
К сожалению,
несколько снизилась доля товаров, получаемых по прямым поставкам от
производителей (с 40 до 25%), и в то же время возрос процент товаров,
получаемых через различные посреднические структуры (с 35 до 72%). ООО "Гранит"
стремится балансировать этот процесс и уже оформил прямые договорные отношения
с зарубежными партнерами по поставке товаров с Brita (фильтры
для питьевой воды), Valiant (товары для дома общего хозяйственного назначения), Pioneer (фотоальбомы),
Multidom (кухонные инструменты), Rayen (подушки и ткани для глажения).
2.2 Оценка влияния покупательского спроса на
закупочную деятельность предприятия
В торговом доме «Гранит» непрерывным мониторингом
рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.
В процессе мониторинга производится:
анализ доходов и покупательской способности населения
области;выявление незаполненных ниш рынка;исследование сегментов рынка;исследование качественных характеристик, которыми
руководствуется потребитель при осуществлении покупки;
Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие
лица (например, работники складов), которые находятся в процессе
непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они
заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга
организации.
Опрос покупателей в магазине «Гранит» осуществляется
достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования.
Разработана анкета, которая обычно содержит:
-состав потребителей данных товаров (по возрасту);
-поведение потребителей при покупке;
-факторы, влияющие на
решение о покупке.
Торговый дом «Гранит» проводит опрос потребителей
для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях
людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности
своего положения в глазах аудитории.
По
уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно
занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири.
Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и
Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.
Покупательная способность денежных доходов и
заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний
денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского
уровня.
Оптовая цена на товар, установлена исходя из
сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности,
достаточного для поддержания
стабильного финансового состояния и платежеспособности «Гранит».
Можно выделить 4 сегмента
потребительского рынка:
«Низкий сегмент» - население с
доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести товары для
дома по ценам максимум 32-35$, максимум 25-30$. По последним оценкам, этот
сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди
из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках
и магазинах. «Чуть ниже среднего» – население с
доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет,
предпочитают покупать товары для дома по цене от 36 до 57$. «Средний сегмент» – население со
средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать товары для дома
по цене от 43 до 82$.«Высокий сегмент» - население с
доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать товары
для дома в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках.
Таким образом, можно отметить, что покупателями
товаров ООО «Гранит» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$,
женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие покупать
товары для дома. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь
17-25 лет.
Список поставщиков ООО «Гранит»
представлен несколькими крупными предприятиями, ограниченность которого
обусловлена специфичностью работы торгового дома.
ООО «Гранит»
первоначально являлось региональным сбытовым структурным подразделением,
которое позже отделилось и стало торговым домом. Поэтому естественно, что
главным поставщиком торгового дома «Гранит» является производственная компания
«Гранит».
Данная
форма товарного обеспечения (прямые закупки у производителя) имеет ряд
преимуществ:
сокращаются пути и сроки доставки товаров;появляется возможность оперативно воздействовать на
производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;сокращается количество посредников;снижается степень коммерческого риска;сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую
продукцию.
В целом нужно заметить, что закупочная деятельность
на предприятии заслуживает положительной оценки.
Завоз товаров на склад ООО «Гранит» осуществляется по
централизованной форме товароснабжения (непосредственно с производственного
предприятия).
При определении частоты и оптимальных размеров
завозимых партий в ООО «Гранит» учитываются сроки хранения, предельные сроки
реализации товаров, среднедневной объем продажи.
Централизованная доставка товаров с оптового склада в
магазины осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой
расписание времени отборки до доставки товаров для дома в магазины. В них
также указываются номера маршрутов, дни
завоза, вид транспорта, часы доставки.
В целом, можно сделать вывод о том, что
организационная схема товароснабжения торгового дома «Гранит»
удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует
совершенствования.
Формирование
ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих
принципов [12]:
обеспечение в каждом магазине достаточной полноты
товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых
в потреблении и спросе;обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой
группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;установление определенного количества разновидностей по
каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности
магазина;учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в
данной зоне деятельности.
Формирование товарного
ассортимента – это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры
товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.
Процесс формирования ассортимента товаров в магазине
ООО «Гранит» происходит в три этапа:
Ассортимент товаров ООО «Гранит» представлен одной
торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов (IKEA и др.).
Таблица 5
Объем
реализованных товаров для дома и емкость рынка по видам товаров
(тыс. руб.)
Вид товара
2006 год
2007 год
Емкость рынка
(с
пересчетом на долю «Гранит»)
Объем реализации
Емкость рынка
(с
пересчетом на долю «Гранит»)
Объем реализации
Посуда
18000
15364,13
29000
27324
Постельное белье
9000
8047,875
12000
11880
Текстиль
9000
10242,75
13000
14256
Бытовая химия
10000
10974,38
20000
19008
Кухонные
принадлежности
12000
10242,75
16000
15444
Сезонные товары
8000
7316,25
11000
11880
Предметы интерьера
9000
8779,5
10500
11880
Товары для отдыха
3000
2194,875
9000
7128
Всего
78000
73162,5
120500
118800
Таким образом, коэффициент соответствия структуры ассортимента за 2006-2007
гг. увеличился на 0,05 пункта. В итоге ассортимент ООО «Гранит» почти полностью
соответствует структуре спроса.
Все этапы технологического
процесса в фирменном магазине ТД «Гранит» представлены на рисунке 6. В данной
технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в
себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.
В магазине «Гранит» продажа товаров для дома
организована с применением традиционного метода, при этом совмещена продажа
товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой (рис.7).
Рис.7
Схема торгового зала
магазина
Рассмотрим основные элементы этого процесса.
Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в
магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала.
При этом благоприятное впечатление оставляют
опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом
зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к
моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция выполняется торговым
персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.Предложение и показ товара. После выявления намерения
покупателя продавец показывает соответствующие товары. Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание
покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих
другие однородные товары. Оказание сопутствующей консультации. Если требуется,
продавец дает квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца
входит и предложение покупателю сопутствующих товаров (например, моющих средств
для посуды).
Комплекс услуг, связанных с реализацией товара. Расчетные операции. Эти операции выполняются на
рабочем месте продавца-кассира.Выдача купленных товаров.
Органичным продолжением торгово-технологического
процесса в магазине является оказание
покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:
связанные с покупкой товаров;связанные с оказанием помощи покупателям при
использовании приобретенных товаров;связанные с созданием благоприятной обстановки для
посещения магазина.
В магазине ООО «Гранит»
оказываются услуги:
прием предварительных заказов на временно отсутствующие
в продаже товары для дома;упаковка товара.
В заключение
второй главы сделаем следующие выводы. ООО «Гранит» является крупной
оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной
компании «Гранит». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме
продаж торгового дома «Гранит». По своей сути ООО «Гранит» представляет собой магазин
по продаже товаров. В процессе коммерческой деятельности за 1999-2007 гг.
наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «Гранит»
не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста. Организационная схема
товароснабжения торгового дома «Гранит» удовлетворительна. Она хорошо
продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо
отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в магазине «Гранит.
2.3 Совершенствование процесса
управления закупками
В результате анализа состояния коммерческой
деятельности в ООО «Гранит» были выявлены следующие проблемы:
недостаточная полнота и устойчивость ассортимента в
магазине;недостаточная обеспеченность тварными запасами;ограниченность комплекса услуг, предлагаемого
покупателям.
Следовательно,
необходимо выявить следующие направления совершенствования коммерческой
деятельности торгового дома «Гранит» (рис.9)
Рис.9 Направления совершенствования коммерческой
деятельности
На рисунке представлены
зависимости: «совершенствование процесса управления поставками – управление
ассортиментом» и «совершенствование процесса управления поставками – управление
товарными запасами», которые означают, что улучшение процесса управления
поставками повысит обеспеченность торгового дома товарными запасами до нужного
уровня, а также сделает ассортимент фирменных магазинов более полным и
устойчивым.
Для совершенствования схемы товарообеспечения можно
предложить следующие мероприятия:
разработка
комплексной схемы формирования заказа на поставку;упрощение
процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением
оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в
частности, автоматизация расчета заказа на поставку);применение
новейших технологических схем поставок (например, с использованием
тары-оборудования, технологических
карт);сотрудничество
с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между
производственной, оптовой и розничной
сетью;совершенствование
претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов
поставок).
Процесс управления
поставками должен строиться на основе системного подхода и включать комплекс
логистических операций. Схема, отражающая такой комплекс логистических операций
представлена на рисунке 10.
Обозначение операций:
1. Сбор
информации о покупательском спросе,
интенсивности покупательского спроса на виды товаров.
2. Формирование и передача заявки на заказ товара.
3. Выписка первичных бухгалтерских документов на
отгрузку товара.
4. Отгрузка товара по выписанным документам со склада.
5. Формирование отчетов по запросам.
6. Формирование заказа на поставку товара и передача
его поставщику.
7. Сообщение о выполнении заказа на
поставку товара, об отгрузке товара, сроках прибытия товара на склады,
предоставление счетов - фактур для оплаты заказа по условиям заключенного
договора на Поставку.
8. Информирование торгового отдела о выполнении
заказа.
9. Информирование торгового зала о поступлении товара.
10. Информирование складского хозяйства о поступлении
товара.
11. Информирование торгового зала о принятии вновь
поступившего товара.
12. Информирование отдела поставок о принятии вновь
поступившего товара на склады.
13. Занесение в БД “1 С: Предприятие” прихода товара
по счетам - фактурам поставщика, передача информации в торговый отдел о
возможности реализации вновь поступившего товара.
14. Информация о готовности выписки (продаже) вновь
поступившего товара.
15.
Привлечение покупателей, продажа товара.
Таким образом, процесс
формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым,
управляемым, точным и менее трудоемким. Вовремя сформированный, точный
(полностью соответствующий покупательскому спросу) заказ будет являться залогом
достаточной обеспеченности торгового дома товарными запасами, а также полного,
устойчивого и гибкого ассортимента.
ООО «Гранит» являются
специализированными магазинами, соответственно, они должны предлагать более
широкий ассортимент товаров для дома, набор послепродажных услуг, а также более
низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности им
необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике
предприятия, а также торговому обслуживанию покупателей.
В качестве особого
инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо
использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных
расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента
эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов
на душу населения или другого фактора спроса.
Нормативное
прогнозирование необходимо для определения стратегических задач на основе
заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную
перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса,
исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных
доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления.
Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование
нормы потребления [6, с.55].
Для использования
методов экспертных оценок необходимо рационально организовать проведение
экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку результатов
индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов
принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы
опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку»,
дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому
их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о
прогнозируемом спросе.
Таким образом,
существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры
потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как
правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности
многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе
сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов,
основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и
нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и
спроса. В результате будет обеспечен комплексный
подход и активная роль прогнозирования спроса.
При
планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия
могут применять следующие альтернативные основные методы:
на основе издержек;с ориентацией на уровень конкуренции;с ориентацией на спрос;параметрические методы.
Суть метода установления цены на основе издержек
производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется
путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления
цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не
находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в
соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не
вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при
решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого
устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода
ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от
уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования
лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди
которых занимают показатели качества [7, с.104].
Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей
мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную среду, потребителей
продукции и услуг предприятия, государство, субъектов товародвижения.
В деятельности ООО «Гранит» наибольшим влиянием
обладают факторы:
- сеть фирменной торговли; фиксированные цены;
поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «Гранит»);
использование торговой марки «Гранит»;
потребительский спрос.
Перечисленные факторы определяют всю систему
ценообразования в торговом доме «Гранит»: постановку целей, выбор метода
ценообразования, разработку ценовой стратегии.
Оптовые цены для посредников определяют на
производственном предприятии «Гранит», то есть для торгового дома закупочные
цены являются фиксированными. Это, естественно, значительно ограничивает
возможность варьирования диапазоном цен. Но размер скидок для покупателей
(магазинов) ТД «Гранит» определяет самостоятельно, в зависимости от объемов
продаж каждого из магазинов.
Для расширения спектра услуг, магазинам необходимо
предложить не одну, а три формы расчетов: за наличные; в кредит; в рассрочку.
Еще одним направлением совершенствования
коммерческой деятельности ООО «Гранит» является развитие рекламной
деятельности.
Одним из методов оптимизации в рекламной
деятельности является использование различных каналов для массовых
коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы. Средствами
передачи информации, или носителями, являются телевидение, радио, газеты,
журналы, кино, Интернет, наружная реклама [19, с.102].
В рекламной кампании используется, как правило,
несколько носителей. Это позволяет оптимизировать количественные показатели
эффективности обращения.
Другим методом оптимизации рекламной деятельности на
предприятии является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета
способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает
держать расходы в заранее определенных рамках.
Для оптимизации рекламной деятельности ООО «Гранит»
следует порекомендовать использование различных каналов распространения
рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать
различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной
деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей,
является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит
коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению
товаров от производителя до покупателя.
Основными ее задачами являются: изучение запросов и
потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение
ассортиментной политики; формирование и
регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации
товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного
товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
В качестве объекта исследования был выбран торговый
дом «Гранит».
ООО «Гранит» является крупной оптово-розничной
фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной компании «Гранит».
Продукция данной компании занимает основную долю в объеме продаж «Гранит». По
своей сути ООО «Гранит» представляет собой магазин по продаже товаров.
В процессе коммерческой деятельности за 2004-2007
гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «Гранит»
не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.
ООО "Гранит" является универсальным
магазином широкого профиля. Поэтому о подробном ассортиментом перечне говорить
крайне сложно. В универмаге постоянное наличие широкого ассортимента товаров
для дома, посуда, текстиль, бытовая химия, кухонные принадлежности, сезонные
товары, товары для отдыха, предметы интерьера и многое другое – более
20 000 наименований.
Наибольший объем продаж приходится на посуду
(удельный вес 22,5%), кухонные принадлежности (13,9%), текстиль (13,2%),
бытовую химию (10,4%), товары для отдыха (8,4%), предметы интерьера (6,0%). Из
тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем
товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары повседневного
спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж бытовой химии и
предметов интерьера, который составил 103% за год. Здесь сказались
соответствующая рекламная кампания и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент
ООО "Гранит" приблизительно на 30% формируется за счет отечественных
товаров и на 70% - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается в
течение многих лет. Устойчивым спросом пользуются товары Гусевского
хрустального завода, хрусталь Бытпласт, Алтайского полимера, Кухонных
принадлежностей Tefal, Vitess, Tescona, Calve. Важнейшей проблемой в ООО "Гранит"
считают работу с поставщиками.
Как уже говорилось в первом разделе, поставщиками
являются около трех тысяч организаций, в том числе около 200
заводов-изготовителей в России и ближнем зарубежье.
К сожалению,
несколько снизилась доля товаров, получаемых по прямым поставкам от
производителей (с 40 до 25%), и в то же время возрос процент товаров,
получаемых через различные посреднические структуры (с 35 до 72%). ООО "Гранит"
стремится балансировать этот процесс и уже оформил прямые договорные отношения
с зарубежными партнерами по поставке товаров с Brita (фильтры
для питьевой воды), Valiant (товары для дома общего хозяйственного назначения), Pioneer (фотоальбомы),
Multidom (кухонные инструменты), Rayen (подушки и ткани для глажения).
Организационная схема товароснабжения торгового дома
«Гранит» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует
совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и
устойчивость ассортимента в магазине «Гранит.
Данные рекомендации при условии их выполнения будут
способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Гранит».
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы
коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. - М.: ТОО “Люкс-арт”, 2005.-405с.Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного
обращения. – Красноярск: КГУ, 2006.-380с.Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под
ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2006.-347с.Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического
анализа: Учебник. – 4-е изд., доп. и пераб. – М.: Финансы и статистика, 2007.-463с.Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев:
Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2004.-639с.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового
предприятия. - Мн.: Высшая школа, 2006.-297с.Гаджинский А.М. Практикум по логистике. – М., 2006.-333с.Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и
проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд.,
доп. – М.: Маркетинг, 2006.-560с.Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы:
экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2006.-315с.Дородников
В.Н. Управление запасами на предприятии: Учеб. пособие – Новосибирск: НГАЭиУ, 2007.-367с.Коммерческое
дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.:
МГУК, 2004.-304с.Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб.
науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 2006.-377с.Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия,
организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В.
Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2005.
-411с.Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск:
Челябинский филиал МКУ, 2005.-477с.Коммерческо-посредническая деятельность на товарном
рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург: Солярис, 2005.-379с.Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберка. –
М.: ИНФРА-М, 2005.-390с.Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с
англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2004.-384с.Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и
запасами. Логистика. – 11-е изд. – СПб.: Виктория плюс, 2007.-297с.Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова.- М: Банки
и биржи, ЮНИТИ, 2005.-377с.Методические рекомендации по разработке
снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь. –2005. -№ 49.
–С.14-15.Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. –
Екатеринбург: УГЭУ, 2005.-399с.Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие
/ С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н.
Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2006.-365с.Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой
деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2005.-296с.Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология
торговли. – М.: Маркетинг, 2006.-324с.Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб.
для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2004.-341с.Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая
деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений. – М.: Маркетинг,
2006.-295с.
[1] При индексе цен 1,12