Тема: Стратегия маркетинговая

• Вид работы:
  Другое по теме: Стратегия маркетинговая
• Предмет:
  Менеджмент
• Когда добавили:
  17.11.2018 7:05:09
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  Министерство образования и науки РФ

  Федеральное государственное образовательное учреждение

  высшего образования

  
  

  «ПЕРМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

  
  

  Кафедра маркетинга

  
  
  
  
  
  

  Выпускная квалификационная работа

  
  

  на тему: «Развитие маркетинговой стратегии ТД «Кузовок»

  
  
  
  

  Исполнитель: студентка экономического факультета

  Направленность «Маркетинг»

  гр. ЭК/Зу МНМ-2,3,4-2014 НБ

  Чеклецова Ксения Алексеевна

  
  

  Руководитель: к.э.н., доцент

  Пьянков Виталий Владимирович

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Пермь 2017

  
  

  СОДЕРЖАНИЕ

  
  

  ВВЕДЕНИЕ3

  ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ6

  1.1.Управление маркетингом организации6

  1.2.Система управления маркетинговой деятельностью организации11

  1.3.Разработка комплекса маркетинга с целью принятия стратегических решений в управлении деятельности организации17

  ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СОВРЕМЕННОГО СОСТОЯНИЯ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТД КУЗОВОК»21

  2.1.Организационно-экономическая характеристика ООО «ТД Кузовок»21

  2.2.Маркетинговое исследование рынка снековой продукции24

  2.3.Оценка конкурентоспособности ООО «ТД Кузовок»34

  ГЛАВА 3. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

  ООО ТД «КУЗОВОК»43

  3.1.Стратегия интенсивного роста ООО «ТД «Кузовок»43

  3.2. Организационное и информационно аналитическое обеспечение маркетинговой стратегии ООО «ТД «Кузовок»46

  3.3. Оценка эффективности рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии в ООО «ТД «Кузовок»58

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ63

  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ65

  ПРИЛОЖЕНИЕ70

  
  
  
  

  ВВЕДЕНИЕ

  
  

  Основным звеном современных рыночных отношений является предприятие (организация, компания). На микроэкономическом уровне создаётся нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги. В пределах организации решаются вопросы расходования ресурсов, применения новейшей техники, реализации продукции. Эффективное функционирование организации во многом зависит и от правильности построения маркетинговой деятельности, и от ее управления внутри компании. В условиях рыночных отношений маркетинг является одним из инструментов экономики.

  Актуальность выбранной темы исследования состоит в том, что для обеспечения конкурентоспособности каждая коммерческая организация должна предельно четко понимать свои цели, задачи и необходимый комплекс мер, который потребуется, чтобы их достигнуть. Иначе говоря, любое предприятие должно разработать стратегию, затрагивающую все структуры организации практически на всех уровнях. Маркетинговая стратегия является одной из важнейших составляющих общей стратегии компании, развития предприятия, его перспектив, а иногда и существования. Необходимость разработки маркетинговых стратегий в современный период времени обусловлено стремительным развитием научно - технического прогресса, повышением степени риска в предпринимательской деятельности, процессами дифференциации и диверсификации товарной номенклатуры и сфер бизнеса, усложнением организационной структуры и управления, необходимостью концентрации усилий на решении важнейших задач и перспективных направлениях.

  Степень разработанности темы. Различные подходы стратегического управления на предприятии и оценка его конкурентоспособности отражены в работах отечественных ученых: Бачуриной С.С., Бирмана Л.А., Владимировой И.Л., Грязновой А.Г., Горшкова Р.К., Гумбы Х.М., Дмитриева А.Н., Клейнера Г.Б., Колоколова В.А., Кузнецовой С.А., Лукмановой И.Г., Мазура И.И., Марковой В.Д., Носова С.И., Панибратова Ю.П., Панкратова Е.П., Ресина В.И., Светунькова С.Г., Севостьянова А.В., Стерника Г.М., Фатхутдинова Р.А., Черняка В.З., Шапиро В.Д., Юдановой А.Ю. и др.

  Теоретические и методологические проблемы маркетинга услуг нашли свое отражение в трудах ученых Абаев, А.Л., Алексунин, В.А., Антонова Н.В. Антонова Н.В., Беляевский И.К, Божко Л.М., Иванченко О. В., Перепелица А.О., Кислякова Ю.Г., Грахова Е.В., Анисимова Н.В., Марданова, Э.У., Пономарева А.М., Сабурова М.М., Спивак, В. А., Шкардун В.Д., Юдин О.И. и др. Управление маркетинговой деятельностью организации. Также, в практическом плане еще далеко не все российские организации ввели маркетинговые процессы управления, инвестированияи моделирования маркетинговой деятельности в условиях трансформации российской экономики, что и определило актуальность темы выпускной квалификационной работы.

  Цель исследования заключается в изучении сущности управления маркетингом организации, в системном раскрытии теории управления маркетинговой деятельности организации в соответствии с принятыми в мировой практике подходами.

  Объект исследования: управление маркетинговой деятельностью организации ООО «ТД «Кузовок».

  Предмет исследования: углублённое изучение методов и способов реализации маркетинговой стратегии организации ООО «ТД «Кузовок».

  Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:

  1. Раскрыть сущность управления маркетингом организации;
  2. Оценить систему управления маркетинговой деятельностью организации и процесс взаимодействия с сегментами рынка;
  3. Разработать комплекс маркетинга ООО «ТД «Кузовок» с целью принятия стратегических решений в управлении деятельности организации;
  4. Определить особенности маркетинговой организации и пути совершенствования эффективности управления на примере компании ООО «ТД Кузовок».

  Информационную основу исследования составили данные аналитических компаний, отчетные данные ООО «ТД Кузовок», материалы научно-практических конференций, материалы периодических изданий и публикаций, а также результаты, полученные автором в ходе исследования.

  Теоретической базой исследования послужили фундаментальные труды отечественных, а также зарубежных ученых, посвященные проблематике, связанной с исследованием особенностей совершенствованию применения маркетинговой деятельности в упрвлении маркетингом.

  Методы и информационная база исследования. В работе были применены такие общенаучные методы познания, как анализ и синтез, системный и комплексный подходы к изучению предмета исследования, использованы методы логического анализа, сравнений, обобщений, метод экспертных оценок, а также историко-логический подход к исследованию.

  Работа опирается на достаточно широкое освещение данной темы в экономической, статистической и аналитической литературе. При написании выпускной квалификационной работы было использовано 60 источников информации. Основные положения представленной работы основаны на ряде публикаций авторов: Абаев, А.Л., Алексунин, В.А., Антонова Н.В. Антонова Н.В., Аристархова Н., Бернадский С., Голубев Г. М., Сазонова Е. В., Ермолова Н., Кметь Е. Б., Сабурова М.М..и других экспертов и ученых, исследующих особенности маркетинговой деятельности организации.

  Структура работы состоит из: содержания, введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы и приложений. Объём работы составляет 74 страницы.

  
  

  ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ

  1. Управление маркетингом организации

  
  

  Изначально хотелось бы обратить внимание на понятие маркетинга. Сегодня в современной литературе насчитывается около двух тысяч определений маркетинга. Причем одни из них дают ему комплексную характеристику, а другие в свою очередь рассматривают маркетинг с различных сторон. На основании этого следует, что единого общепринятого определения маркетинга не существует.

  В настоящее время маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального, тщательного и всестороннего изучения требований конечного потребителя к товару и адаптацию к ним выпускаемой продукции, а также задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта в целях увеличения объемов продаж, повышения эффективности и прибыли деятельности хозяйствующих субъектов 5, с. 4.

  Маркетинг это не просто набор приемов по продвижению товаров, а рыночная философия, стратегия, тактика мышления и действия всех субъектов рыночных отношений 63, с. 31.

  Маркетинговая деятельность это управляемый, многоаспектный и целесообразный процесс, направленный на удовлетворение потребностей потенциальных и реальных потребителей продукции компании, состоящий в реализации специфических функций маркетинга 2, с. 15. Цели маркетинговой деятельности, соответствующие определенным этапам стратегического управления транспортной организацией, включает в себя несколько подцелей. Достижение подцелей возможно при решении текущих маркетинговых задач в рамках тактического менеджмента 55, с. 40.

  Рассмотрим определение понятия «управление маркетингом» данной Ф. Котлером «Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т. п.».

  Объект управления маркетингом это то, на что ориентированы действия субъекта управления, относящиеся к продаже, распространению, рекламе. В роли объектов маркетинга могут выступать материальные ценности, услуги, движимое и недвижимое имущество, информация 3, с. 26.

  Субъект управления маркетингом юридическое или физическое лицо, выполняющее различные функции маркетинга. Различные субъекты управления маркетингом выполняют свойственные только им функции (см. табл. 1)

  Таблица 1.Функции, выполняемые субъектами управления маркетингом

  Субъект управленияВыполняемая функцииПроизводитель или техническое предприятиеВыпуск товаров или оказание услугТорговое предприятиеРеализация товаров, складирование, перевозкаМаркетинговые организацииАнализ рынка, подготовка прогнозов, продвижение товаров и услуг

  Управление маркетинговой деятельностью организации представляет собой работу, направленную на исследование интересов потребителей. Данная работа так же включает в себя:

  1. Исследование и прогноз действий и поведения конкурентов;
  2. Создание и развитие новых товаров и услуг, которые будут конкурентоспособны;
  3. Контроль над реализацией готовой продукции, ее ценообразованием.

  Основная цель управления маркетингом гарантия точного выполнения действий, направленных на стимулирование рынка.

  Сущность управления маркетингом организации можно рассмотреть с трёх сторон 57, с. 34:

  1. Маркетинг как вид человеческой деятельности деятельность, направленная на обмен в рыночных отношениях;
  2. Маркетинг как система управления основное внимание уделяется удовлетворению интересов потребителей;
  3. Маркетинг как концепция или философия деятельности важно, чтобы деятельность организации была направленна на поиск нужд и потребностей в своём сегменте рынка, а главное реализовать их более эффективным способ чем у конкурентов. На основании этого следует вывод, что сущность управления маркетингом заключается в правиле, производи только то, что требуется клиенту (покупателю), и не навязывай то, что не найдёт отклик на рынке 5, с. 4.

  Основным инструментом достижения маркетинговых целей предприятия, воздействия руководителя и его маркетинговой службы на окружающую среду, в том числе на целевой рынок, является комплекс маркетинга. Основные его элементы инновационная деятельность предприятия и планирование производственного и товарного ассортиментов; ценовая политика предприятия; сбытовая политика и организация товародвижения, система маркетинговых коммуникаций, включающая рекламу, комплекс взаимоотношений с общественностью, систему стимулирования сбыта и личные продажи.

  Ключевая цель комплекса маркетинга заключается в создании устойчивых конкурентных преимуществ конкретной организации, обеспечение ей прочных рыночных позиций 59, с. 23. Основное функциональное назначения комплекса маркетинга заключается в формировании набора (mixа), который не только бы удовлетворял потребности потенциальных потребителей, в рамках целевого рынка, но и максимизировал прибыль и рентабельность организации. Классический маркетинг-микс включает 4 основополагающих элемента (рис. 1.):

  Рисунок 1. Элементы комплекса маркетинга

  Данная концепция получила название «4Р», по первым буквам, 4-х основных элементов концепции: Product Price Place Promotion. На основе концепции «4Р» была разработана расширенная трактовка маркетинг-микса, в которой, в дополнение к концепции «4Р» было добавлено ещё три элемента: люди (People), процесс приобретение (Process) и физический атрибут (Physical Evidence). В результате, данная концепция получила название «7Р» 5, с. 6.

  Рассмотрим элементы данной концепции подробнее:

  1. Люди (PEOPLE) потенциальные потребители товаров и услуг;
  2. Процесс покупки (PROCESS) выбор потребителя, покупательское поведение;
  3. Физический атрибут (PHYSICAL EVIDENCE) - материальный предмет, который может служить для клиента подтверждением факта оказания услуги.

  При анализе маркетинговой деятельности для осуществления поставленных целей фирмы реализуются задачи:

  1. Установить стратегические цели (опираясь на запросы рынка);
  2. Определить ассортимент выпускаемой продукции (ее качество);
  3. Спрогнозировать оптимальный объём выпускаемой продукции;
  4. Спрогнозировать желаемую прибыль.

  Из вышесказанного следует вывод, что производство продукции (её количество, ассортимент и т.д.) зависят от рынка потребителей, а изучением рынка потенциальных покупателей занимается маркетинг, отсюда вытекают методы маркетинга (см. рис. 2)

  Рисунок 2. Методы маркетинга

  
  

  В зависимости от особенностей выпускаемого продукта маркетинг подразделяют по видам. Благодаря такому разделению решаются особенные задачи каждой области экономики и сферы социальной жизни.

  Выделяют такие отраслевые виды маркетинга как:

  1. Производственный (строительный, промышленный) основные задачи поиск рынка сбыта, внедрение (разработка) нового продукта, ориентированного на требования потребителей с оценкой его конкурентоспособности;
  2. Торгово-сбытовой основные задачи дистрибьюция, сбыт, перемещение, складирование и продажа товаров. Анализ спроса на товар создание торгового и послеторгового сервиса;
  3. Сферы услуг сочетает в себе производственный и торговый маркетинг, отличителен тем, что услуги не хранятся, не всегда материальны;
  4. Интеллектуального продукта (информационных технологий) нематериален, специфичен в реализации и облуживание;
  5. Международный заключается во внешнеэкономической деятельности;
  6. Ценных бумаг, страхового дела и т.д.

  Процесс управления маркетинга состоит из четырёх важных этапов, которые более подробно будут рассмотрены в ходе работы (приложение 1.) 63, с. 31:

  1. Анализ рыночных возможностей;
  2. Отбор целевых рынков;
  3. Разработка комплекса маркетинга;
  4. Воплощение маркетинговых мероприятий

  В условиях клиентоориентированной экономики необходимо постоянно совершенствовать механизм продвижения продукции на рынок, который способствует охвату разнообразных сторон сбытовой деятельности предприятия. Кроме того, весьма целесообразно приспособление продукции организации к динамично меняющимся рыночным условиям, используемых рекламных средств к местным рыночным условиям, а также внедрение разнообразных способов мотивации потребителей.

  Таким образом, предприятие при своевременной разработке маркетинговой деятельности может рассчитывать на улучшение основных экономических показателей своей деятельности и укрепление своих позиций на рынке. Существует большое количество вариаций комплекса маркетинга, что вызывает споры о правильности той или иной концепции.

  
  

  1. Система управления маркетинговой деятельностью организации и процесс взаимодействия с сегментами рынка

  
  

  Система управления маркетингом организации непростой многоаспектный вопрос, решение которого возможно только при совокупном подходе. Маркетинговая система является достаточно гибкой и приспосабливаемой, даже небольшие организации включают в себя как внешние, так и внутреннее факторы, которые требуется учитывать при анализе деятельности компании. Грамотное управление системой маркетинга позволяет в срок реагировать на все изменения рыночной среды.

  Цели управления маркетингом включают в себя осознание компанией интересов всех участников рынка, действий, направленных на получение прибыли и обеспечение эффективной деятельности на рынке. Осуществление целей происходит за счёт реализации функций управления. Воплощение целей компании в жизнь легче осуществлять благодаря созданию дерева целей. Его создание допускает ввод как перспективных, так и оперативных целей, а также количественных и качественных целей.

  На каждом этапе деятельности компании реализуются функции по управлению маркетингом. Компания добивается результатов за счёт исполнения набора задач каждой функции. Принято выделять четыре группы функций маркетинга, представлены в таблице 2.

  Таблица 2. Группы функций маркетинга

  Название функцииПояснение

  Аналитическая функцияВключают в себя: научный анализ; исследование рынка; изучение внешней и внутренней среды организации.

  
  
  

  Товарно-производственная функцияВключает в себя: создание товарного предложения фирмы; производство товара; изготовление упаковки; формирование многообразия ассортимента; проработка качества товара, который будет конкурентоспособен.

  
  

  Сбытовая функцияВключает в себя: обеспечение реализации товара, осуществление ценовой политики; коммуникация с покупателем, выбор рекламных кампаний.

  
  
  
  

  Организационная функцияВключает в себя: взаимодействие с маркетинговыми системами и маркетинговой информацией; планирование и контроль.

  Отдел маркетинга разрабатывает маркетинговые стратегии и маркетинговые программы, а также осуществляет их контроль.

  Формирование и управление рыночной позицией организации вытекает из принципов управления маркетингом 5, с. 4. Принципы управления маркетингом правила, происходящие из экономических законов, а также на основании различных этапов развития рынка (в период кризиса/рисков его конкурентоспособность). Принципы являются связующим звеном между внутрифирменными связями и организационными единицами компании, а также устанавливают связь с внешней рыночной средой. Рассмотрим один из подходов в системе принципов управления маркетингом представленный И.М. Синявой:

  1. Принцип организационного поведения. Заключается в качественной профилактике рисков и сервиса;
  2. Принцип прибыльности и эффективности. Выражается в контроле над реализацией (исполнением) стратегии, конкурентоспособности и спросом.
  3. Принцип профессионализма руководства. Формируется из информационной обеспеченности сотрудников и их стимулировании руководством.
  4. Принцип контроля и учёта. Включает в себя внутренний и внешний аудит, экологическую и трудовую безопасность.
  5. Принцип оптимального соотношения централизации и децентрализации. Выражается в распределении полномочий, а также в антикризисном управлении.

  Механизм управления маркетингом характеризуется структурой его управления, а динамику маркетинга отражает сам процесс управления. Процесс управления маркетингом система действий, выстроенных по порядку для реализации поставленных целей 58, с.45.

  В процессе управления маркетингом различают такие понятия как «содержание» и «технология». Содержание в управление маркетингом формируется по признакам объекта управления. А технология процесса управления обозначает систему взаимосвязи методов и инструментов для формирования позиции на рынке. Данные операции и действия выполняются в определенной последовательности сотрудниками отдела маркетинга. Схему технологии и содержания в управлении маркетингом организации представлена на рисунке 3.

  Рисунок 3. Содержания процесса управления маркетингом

  
  

  Технология процесса управления маркетингом организации содержит:

  1. Собрание и исследование данных о конкурентах и их поведение на рынке;
  2. Исследование возможности форс-мажорных обстоятельств на рынке;
  3. Исследование с последующим моделированием решений психологии возможных покупателей.

  Управлений рыночной позицией организации осуществляется по средствам процессно-ориентировочных операций управления маркетингом. Данные операции включают в себя новейшие информационные технологии, реинжиниринг и экономику с её современными веяниями.

  Реинжиниринг процесс преобразования организации по средствам модернизации ранее внедренных технологических решений. Целью данного явления является повышение эффективности деятельности организации.

  Концепция целевого маркетинг направлена на выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, на удовлетворение потребностей участников маркетинговых кампаний и предполагает оптимизацию ресурсов предприятия для управления маркетинговыми отношениями с клиентами, поэтому видится необходимым использования потенциала CRMтехнологий [23, с. 16].

  С развитием информационных технологий стало возможным отслеживание всех транзакций, связанных с определенным партнером, что дало толчок развитию специальных программных продуктов. Эффективное управление партнерскими отношениями промышленной компании с деловыми партнерами предполагает использование комплекса инструментов:

  1. CRM управление взаимоотношениями с потребителями,
  2. SCM управление цепочками поставок,
  3. PRM управление взаимоотношениями с партнерами.
  4. SMM эффективный способ привлечения аудитории на сайт посредством социальных сетей.

  В теории и практике маркетинга и менеджмента уже достаточно широко изучены два инструмента управления взаимоотношениями промышленной компании: управление взаимоотношениями с поставщиками (SRM Supplier Relationship Management); управление взаимоотношениями с потребителями (CRM Customer Relationship Management).

  Вместе с тем, в процессе развития взаимодействий современных компаний пересечение сфер промышленного маркетинга и SCM расширяется. Управление взаимоотношениями с поставщиками становится неотъемлемой составляющей современного промышленного маркетинга.

  PRM идентична с CRM и может считаться ее эволюционным развитием, так как одна из основных идей CRM переход клиента в партнера компании. В свою очередь, PRM включает, в том числе и выстраивание оптимальной стратегии по управлению взаимоотношениями с клиентами.

  SMM-продвижение (Social Media Marketing) это эффективный способ привлечения аудитории на сайт посредством социальных сетей, блогов, форумов, сообществ. SMM-реклама относится к нестандартным методам раскрутки. Социальная сеть (от англ. socialnetworks) это интернет-площадка, сайт, который позволяет зарегистрированным на нем пользователям размещать информацию о себе и коммуницировать между собой, устанавливая социальные связи. Контент на этой площадке создается непосредственно самими пользователями.

  Эффективность работы предприятия зависит от грамотного использования маркетингового инструментария. В развитии любого предприятия анализ маркетинговой деятельности является важным звеном в цепочке успеха, в улучшении его финансового состояния [43, с. 601]. Маркетинг взаимоотношений имеет двуединую направленность и включает в себя, как привлечение, так и удержание клиентов. CRM-система позволяет оптимальным образом организовывать управление маркетингом компании: проводить маркетинговые мероприятия, управлять маркетинговыми действиями. Эффективность проведения маркетинговой деятельности можно оценивать с помощью CRM-системы, так как компания ориентируется на данные по клиентам при проведениях рекламных акций и кампаний. Многие программные продукты класса CRM предоставляют пользователям возможность создания аналитических отчётов по группам параметров. я.

  Таким образом, можно сделать вывод о том, что системы управления взаимоотношениями с клиентами являются подходящим инструментом для поддержки принятия решений в современной организации. Системы класса CRM обладают необходимыми инструментами анализа текущего состояния бизнеса, где в качестве индикатора используется система взаимодействия с клиентами. CRM-система позволяет менеджменту организации на основе полученных данных принимать управленческие решения, относительно развития деятельности компании.

  
  
  
  

  1. Разработка комплекса маркетинга с целью принятия стратегических решений в управлении деятельности организации

  
  

  Впервые понятие «комплекс маркетинга» появилось благодаря профессору Гарвардской школы бизнеса Н. Бордену в 1964 году. По его мнению, комплекс маркетинга набор таких компонентов как: товар, цена метод распространения и методы стимулирования. Сегодня, существует множество определений данного понятия. Наиболее интересные из них представлены в таблице 4.

  Таблица 4. Разнообразие определений понятия «комплекс маркетинга»

  ИсточникОпределениеГодФ. КотлерКомплекс маркетинга - набор допускающих контроль переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целого рынка.1990Т. А. ТультаевКомплекс маркетинга - стратегия малых и средних фирм, использующих комбинацию наиболее доступных им элементов маркетинга.2005Н. И. ПерцовскийКомплекс маркетинга - набор маркетинговых (средств) инструментов, с помощью которых обеспечивается воздействие на определённые объектыуправленияцелевым рынком.2009А. И. БалабановаКомплекс маркетинга - совокупность поддающихся контролю маркетинговых инструментов, которые использует компания для получения желаемой реакции целевого рынка.2012

  В настоящее время комплекс маркетинг (маркетинг-микс) это соединение и правильная организация всех элементов и инструментов маркетинга. Он ориентирован на разработку и внедрение динамичной маркетинговой стратегии, предусматривающей изменчивость и сложность рынка.

  Система стратегического планирования заключается в том, что каждая организация имеет два и более вида деятельности, которые в свою очередь представлены несколькими товарами (рис. 4).

  Управление стратегическим маркетингом процесс адаптации организации к использованию наиболее выгодных рыночных возможностей с образованием долгосрочных конкурентных преимуществ

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Рисунок 4. Основные этапы разработки маркетинговой стратегии

  Вторая часть анализа, называемая «внутренним анализом», или «пересмотром позиции и оценкой ее эффективности», имеют целью описать и оценить существующие стратегию и позицию предприятия на рассматриваемом рынке [48, с.57]. В соответствии с внешним и внутренним анализом делают общие выводы относительно текущей ситуации и ее возможного развития. Диагностика привносит дополнительную ценность в анализ, подготавливая основу для принятия оперативных и стратегических решений. SWOT-анализ позволяет объединить результаты анализа внешней и внутренней среды в единое целое (рисунок 5).

  Рисунок 5. Блок схема матрицы SWOTанализа [50, с. 93]

  На втором этапе предстоит четко сформулировать цели стратегии. Если речь идет о маркетинговой стратегии, то особенно важен предварительный выбор целей. Почти всегда маркетинговая стратегия одновременно преследует ряд целей: по объему и доле рынка, получения прибыли, формирования имиджа (таблица 5) [40, с.31].

  Таблица 5. Варианты стратегических маркетинговых целей коммерческой организации

  ЦельСодержаниеУвеличение объема продаж Касаются объемов продаж, доли рынка товаров и услуг, продаваемых организациейПолучение прибыли Означают, что организация стремится получить, как минимум, запланированную прибыль за период, которая может быть выражена как в абсолютных, так и относительных цифрах Удовлетворение общественного мнения Ставятся, когда организация стремится добиться хорошего отношения со стороны акционеров, покупателей, поставщиков, работников и правительства Формирование имиджа Присущи практически всем организациям, стремящимся создать и поддерживать имидж, в наибольшей мере соответствующий специфике деятельности. Эти цели напрямую связаны с позиционированием предприятия на рынке, его ориентацией на массовые или концентрированные продажи.

  Третий этап состоит в том, чтобы определить фундаментальные стратегические направления, целевой сегмент (сегментация), позиционирование и политику торговой марки [52, с. 53].

  Наконец, четвертый этап состоит в том, чтобы четко определить на основе всех вышеперечисленных фундаментальных направлений и окончательно сформулировать так называемый маркетинг-микс, то есть совокупность товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

  На пятом этапе определяется механизм контроля. Стратегия не является чем-то окончательным и неизменным. Перемены внутренних и внешних факторов маркетинговой среды могут привести к необходимости пересмотра отдельных элементов стратегии [11, с.125].

  В итоге можно отметить, что организация процесса формирования маркетинговой стратегии на предприятии является важной составляющей регулирования производства в процессе выполнения плана и обеспечения четкой, ритмичной работы всех производственных подразделений. При разработке маркетинговой стратегии предприятию необходимо тщательно подходить к каждому из вышеперечисленных пяти этапов, чтобы создать качественную маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала специфику бизнеса, индивидуальность предприятия и рыночные условия.

  
  
  
  

  ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СОВРЕМЕННОГО СОСТОЯНИЯ И ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТД КУЗОВОК»

  1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ТД Кузовок»

  
  

  Объектом исследования в работе стало торговое предприятие ООО «Торговый дом Кузовок». Полное фирменное наименование предприятия общество с ограниченной ответственностью «Торговый дом Кузовок».

  Организация зарегистрирована 11 декабря 2007 г. регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 17 по Пермскому краю. Основным видом деятельности является «Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки», зарегистрировано 10 дополнительных видов деятельности. Организации ООО «ТД Кузовок» присвоены ИНН 5906078326, ОГРН 1075906007638, ОКПО 83295843.

  В частности, компания занимается оптовой торговлей продовольственными товарами (снековой продукцией).

  Юридический адрес предприятия: 614000,Пермский край,город Пермь,улица Восточный обход, 80

  Организационно-правовая форма предприятия общество с ограниченной ответственностью. Все участники согласно существующему законодательству несут ответственность за работу общества с ограниченной ответственностью и всевозможные риски финансовых операций, но только в интервале своей доли уставного капитала. Каждый в отдельности учредитель не может нести ответственность за непредвиденные риски и ситуации, связанные во время финансовых операций.

  На предприятии предусмотрена линейно-функциональная структура управления. Она приведена на рисунке 6.

  Руководство текущей деятельностью осуществляет директор ООО «ТД Кузовок». Директор вправе распоряжаться всем имуществом предприятия, заключать договора, вести переговоры, принимать и увольнять работников. В подчинении директора находится весь штат предприятия.

  Рисунок 6. Организационная структура управления ООО «ТД Кузовок»

  Так как предприятие торговое важную роль играет торговый отдел, который включает в себя ряд специалистов. Менеджер по продажам ведет работу с клиентами в офисе, заинтересовывает покупателя, поддерживает долгосрочные отношения с клиентами. Менеджер по закупкам ведет работу с поставщиками, анализирует ассортимент и наиболее выгодные поставки продукции. Торговые представители ведут работу с розничными предприятиями, предлагая ассортимент, принимая заказы и контролируя отгрузку товаров. Мерчендайзер является ответственным за выкладку товаров.

  Численность сотрудников по состоянию на 31.12.2016 года составила 16 человек. Сегодня позиция компании находится на стадии стратегического роста. Занимаемая отрасль является привлекательной, а компания в ней находится на уверенной позиции, являясь одним из лидеров (по качеству систем).

  В систему комплекса маркетинга компании ООО «ТД Кузовок» входят (основные составляющие): продукт/товар, цена, канал продвижения и стимулирования товара (реклама, в данной компании требует доработки).

  Важнейшей функцией маркетинга данной организации является распространение продукции (распределение, товародвижение, маркетинговые коммуникации). Т.к. любая продукция только в приделах рынка становится товаром, по средствам товарообмена, то данной функции, а именно выбору каналов распределения стоит уделять особое внимание.

  Основными тактическими задачами «ТД Кузовок» являются:

  1. Удержание старых и привлечение новых клиентов;
  2. Качественное выполнение работы;
  3. Получение в срок оплаты по выполненным заказам и доставленной продукции заказчику.

  Основной задачей при выявлении и исследование возможностей организации, выделить те, которые подходят именно ей.

  Каждая организация, осуществляя свою деятельность преследует какие-то цели. Для детального исследования целей компании «ТД Кузовок» ответим на два вопроса: Чего организация хочет добиться на рынке? Что организация хочет получить от заинтересованных сторон? 5, с. 7 (таблица 6).

  Таблица 6. Анализ целей компании ООО «ТД Кузовок»

  Наименование аспектаРеализацияСтратегическая перспективаУвеличение доли рынка снековой продукции, повышение лояльность ключевых участников снекового рынка ЦФО, рост объёма продажВид бизнесаРасширять вид бизнеса нет смыслаПозицияКомпания стремится укрепить своё положение на рынке (установить более конкурентоспособную цену)Продукты/товарыАссортимент подсистем постоянно растёт по необходимости при принятии не стандартных решений в работеСотрудникиПовысить лояльность сотрудников к компании. Удержать новых сотрудников по средствам мотивации ПотребителиЗавоевание новых клиентов путём расширения функциональных возможностей своих товаров Анализ экономических показателей деятельности ООО «ТД Кузовок» показывает, что основной показатель «выручка» отличается нестабильной динамикой (таблица 7).

  
  

  Таблица 7. Экономические показатели работы ООО «ТД Кузовок»

  
  

  Показатели

  2014 г.

  2015 г.

  2016 г.Изменение 2016 г. к 2015 г.Изменение 2016 г. к 2014 г.абс.

  (+;-)темп прироста, %абс.

  (+;-)темп прироста, %Выручка, тыс. руб.199842424419451-479380,2-53397,33Стоимость покупных товаров, тыс. руб.147981813113942-418976,9-85694,22Валовая прибыль, тыс. руб.518661135509-60490,1323106,23Чистая прибыль, тыс. руб.183219391335-60468,8-49772,87Численность работников, чел.1212164133,34133,33Среднемесячная оплата труда, рублей на 1 чел.1554818456201551699109,24607129,63Фондоотдача, руб.45,246,431,9-14,5х-13,3хФондоемкость, руб.0,0220,0220,0310,009х0,009хЕсли сумма полученной выручки в 2015 г. составила 24244 тыс. руб., что больше чем в 2014 г. приблизительно на 20%, то в 2016 г. данный показатель снова уменьшился практически до уровня 2014 г. Стоимость проданных товаров ООО «ТД Кузовок» изменяется в тех же направлениях, что и выручка, но более высокими темпами. Это приводит к тому, что в целом за период анализа валовая прибыль увеличивается с 5186 тыс. руб. в 2014 г. до 5509 тыс. руб. в 2016 г.

  Что касается конечного финансового результата чистой прибыли, то его величина в 2014 г. составила 1832 тыс. руб., в 2015 г. возросла до 1939 тыс. руб., а по результатам 2016 г. уменьшилась ниже исходного уровня до величины 1335 тыс. руб., то есть в целом наблюдается ее падение на 27,1%.

  
  

  1. Маркетинговое исследование рынка снековой продукции

  
  

  Сегмент снеков является одним из наиболее перспективных на рынке быстрого питания. Этот рынок представлен продуктами, которые можно употреблять как в качестве перекуса, так и в виде закусок к слабоалкогольным напиткам. Сегмент снеков является одним из наиболее перспективных на рынке быстрого питания. Этот рынок представлен продуктами, которые можно употреблять как в качестве перекуса, так и в виде закусок к слабоалкогольным напиткам. По мере насыщения отечественного рынка снековой продукцией показатели снизились, но тенденция к росту на сегодняшний день продолжает сохраняться. Динамика рынка соленых и сладких снеков приведена на рисунке 7.

  Рисунок 7. Динамика рынка соленых и сладких снеков

  Классификация снеков приведена на рисунке 8. Далее изучим особенности потребления снеков в связи с выше представленной классификацией.

  Рисунок 8. Классификация снеков

  Самый популярный вид снеков среди российских потребителей чипсы. При этом чипсы популярны в Перми как среди детей и молодежи, так и среди потребителей пива. Среди потребителей пива - 48% едят чипсы. Все большую популярность приобретают фруктовые чипсы. Компания «Натурпродукт» впервые в России начала производство чипсов из яблок, открыв новый сегмент на российском рынке снеков.

  Ржаные сухарики, по признанию производителей разных видов снэков, считаются самой перспективной и быстро прогрессирующей позицией. При этом лидеры на рынке сухариков остались прежними «Бриджтаун Фудз» (ТМ «Три корочки»), «Сибирский Берег» (ТМ «Кириешки», «Компашки»), «Консенсус» (ТМ «Емеля»). Динамика производства чипсов приведена на рисунке 9. По темпам роста потребления снеки из морепродуктов сушеные кальмары, осьминоги, разные виды рыбных закусок превзошли сухарики. Около 40% всех потребляемых морских снеков приходиться на кальмары. Снеки из морепродуктов догоняют лидеров рынка чипсы. Это объясняется тем, что снеки из морепродуктов более здоровая закуска, пользующаяся большим спросом. Несколько лет назад закуски из даров моря считались довольно дорогой продукцией, однако постепенный рост доходов населения заметно ускорил темпы развития этой категории.

  Рисунок 9. Объем рынка чипсов, тыс. тонн

  Представители компаний-производителей считают сегмент морепродуктов очень перспективными. Прежде всего потому, что такие позиции есть в ассортименте многих крупных компаний, но серьезных ресурсов в их продвижение пока никто не вкладывает. Поэтому на рынке присутствует множество локальных игроков, появляющихся в пик сезона потребления (май-октябрь).

  Четвертый по популярности сегмент российского рынка снеков - орешки, их едят 28% потребителей в возрасте от 10 лет и старше. Наиболее популярные виды орешков: арахис и фисташки. В среднем их покупают не менее 55% потребителей упакованных орешков.

  На данный рынок существенно влияет такой фактор как сезонность. Так, апрель-май и сентябрь-октябрь становятся пиковыми периодами (начало и конец сезона, пикники и т.п.), а летом наблюдается некий спад, связанный с отпусками.

  Потребление около 30% сладких и соленых снеков в России связано с потреблением пива и слабоалкогольных напитков. Поэтому продажи снеков растут в летние месяцы и сокращаются в зимние, когда падают продажи пива и прохладительных напитков.

  Рынок снеков принято делить на две большие группы: сладкая и соленая продукция. Понятие «снек» объединяет большую группу разнородной продукции от шоколадных батончиков до вяленого мяса и орехов. Поэтому представление о том, что в нее входит, у компаний несколько разное.

  Среди покупателей снеков было проведено анкетирование, которое позволило выявить особенности предпочтения потребителей (приложение 2) Для исследования были выбраны ряд крупных супермаркетов г. Перми, а именно сеть магазинов «Семья», сеть магазинов «Монетка», сеть магазинов «Пятерочка» и сеть магазинов «Берег». Данные супермаркеты сотрудничают с рядом поставщиков снеков, среди которых ООО ТД «Кузовок», ООО «Альянс Продукт», ООО «Царь-Снек». Их доля среди поставщиков снековой продукции приведена на рисунке 10.

  Рисунок 10.Доля компаний в структуре поставщиков снековой продукции в ряде супермаркетов Перми

  Далее представим непосредственно результаты анкетирования. Основными ассортиментными группами, предложенными в ООО ТД «Кузовок» являются следующие позиции: чипсы, сырные снеки, мясные снеки, соломка, печенье, мюсли, хрустящие хлопья, орешки и сухофрукты, шоколадные батончики. Предпочтения покупателей распределились следующим образом (рисунок 11).

  Рисунок 11. Предпочтения покупателей ООО «ТД Кузовок» при выборе ассортиментных позиций

  Итак, наибольшим спросом пользуются такие ассортиментные группы как чипсы (предпочитают 32 % покупателей), сырные снеки (их выбирают 18 % покупателей) и мясные снеки ( на их долю приходится 17 % покупателей). При дальнейшем развитии предприятия следует учитывать, что небольшим спросом пользуются мюсли и хрустящие хлопья, а также печенье. В этом случае руководством может быть пересмотрена система стимулирования продаж и продвижения именно данных товаров.

  Далее более детально представим предпочтения среди различных марок категории «чипсы». Данные приведены на рисунке 12 и свидетельствуют, что большинство покупателей предпочитают чипсы Lays. На потребителей данной категории приходится 48 % опрошенных. 22 % опрошенных предпочитают чипсы Pringles.

  Рисунок 12. Предпочтения покупателей ООО «ТД Кузовок» при выборе чипсов

  Итак, полученные данные могут быть использованы при формировании программы повышения конкурентоспособности предприятия. Далее представим результаты анализа в части формирования портрета потребителя по возрасту, социальному статусу и размеру покупки.

  Представим сегментация по социальному статусу. Данные приведены на рисунке 13.

  Рисунок 13. Сегментация по социальному статусу

  Преимущественно потребителями снековой продукции являются молодежь в возрасте до 22 лет (38 % опрошенных), трудоспособное население (36 %) и на долю студентов приходится 25 % опрошенных.

  Далее представим сегментацию по возрасту (рисунок 14).

  Рисунок 14. Сегментация потребителей по возрасту

  Преимущественно покупателями снековой продукции являются люди в возрасте от 26 до 35 лет (28%) и от 22 до 26 лет (22 %). 5 % посетителей приходится на группу людей старше 50 лет.

  Далее представим соотношение среди потребителей по гендерному признаку.

  Рисунок 15. Соотношение потребителей снековой продукции по гендерному признаку

  Как доказывают исследования, преимущественно потребителями снековой продукции являются мужчины 62 % опрошенных.

  Далее на рисунке 16 представлена частота приобретения снековой продукции.

  Рисунок 16. Частота приобретения снековой продукции

  Большинство опрошенных покупателей, а именно 48 % приобретают продукцию 2-3 раза в месяц.

  Также проанализируем покупателей по средней сумме покупки. Данные приведены на рисунке 17.

  Рисунок 17. Сегментация покупателей по среднему чеку

  Итак, при планировании товарооборота на ближайшие годы следует учитывать, что 48 % покупателей тратят порядка 200 350 рублей единовременно при покупке снековой продукции.

  В заключении опрошенным было предложено отметить то, что хотели бы усовершенствовать в работе ООО «ТД Кузовок» (рисунок 18).

  Рисунок 18. Что необходимо усовершенствовать в работе ООО «ТД Кузовок»

  
  

  Более половины опрошенных считают необходимым внедрение скидок и акций на товары (дегустации, подарки при покупке и прочее).

  Итак, наибольшим спросом пользуются такие ассортиментные группы как чипсы (предпочитают 32 % покупателей), сырные снеки (их выбирают 18 % покупателей) и мясные снеки (на их долю приходится 17 % покупателей). При этом большинство покупателей предпочитают чипсы Lays. На потребителей данной категории приходится 48 % опрошенных. 22 % опрошенных предпочитают чипсы Pringles. Преимущественно потребителями снековой продукции являются молодежь в возрасте до 22 лет (38 % опрошенных), трудоспособное население (36 %) и на долю студентов приходится 25 % опрошенных. Как доказывают исследования, преимущественно потребителями снековой продукции являются мужчины 62 % опрошенных. Большинство опрошенных покупателей, а именно 48 % приобретают продукцию 2-3 раза в месяц. Средняя сумма чека составляет 200 350 рублей единовременно. Также более половины опрошенных считают необходимым внедрение скидок и акций на товары ( дегустации, подарки при покупке и прочее).

  Данное исследование было проведено выборочно среди розничных покупателей ряда розничных магазинов, с которыми ООО «ТД Кузовок» сотрудничает на протяжении 2-3 лет. Также при совершенствовании работы и улучшения деятельности в перспективе необходимо провести оценку деятельности среди самих розничных магазинов, так как данная система работы имеет также недостатки.

  Основными каналами сбыта снеков являются дилеры, дистрибьюторы, оптовые базы и рынки, торговые сети, одиночные розничные магазины. На рынке существует значительное число компаний, занимающихся поставками снеков. Сами производители розницей не занимаются в силу специфики рынка продуктов питания. Большинство компаний- производителей работают с оптовыми структурами, развивая свою дистрибьюторскую сеть. Некоторые не только сотрудничают с дистрибьюторами, но и частично организовывают сбыт самостоятельно на оптовые рынки, розничные продуктовые рынки; работают с розничными магазинами различного уровня, а также с розничными сетями. А некоторые создают представительства внутри компании.

  Итак, в качестве особенностей рынка можно отметить преобладание на рынке классических видов снеков, высокий спрос на чипсы среди любителей снеков и сезонность спроса.

  
  

  1. Оценка конкурентоспособности ООО «ТД Кузовок»

  
  

  Для исследования конкурентоспособности предприятия было выбрана два аналогичных объекта исследования:

  1. ООО «Альянс-Продукт» (торговая компания, г. Пермь ул. Набережная 2в)
  2. ООО «Царь Снек» (оптово-розничная компания, г. Пермь Борцов Революции 8а). В таблице 2.3 представлена характеристика конкурентов и ООО «ТД Кузовок»

  Для исследования представим портреты конкурентов в таблице 8.

  Таблица 8. Коммерческая характеристика приоритетных конкурентов ООО «ТД Кузовок»

  Критерии сравненияООО «ТД Кузовок»ООО «Альянс-Продукт»ООО «Царь Снек»1.АссортиментЧипсы, сырные и мясные снеки, соломка, печенье, мюсли, орехи, сухофрукты, шоколадные батончикиЧипсы, сырные и мясные снеки, соломка, орешкиЧипсы, сырные и мясные снеки, соломка, печенье, мюсли, орехи, сухофрукты, шоколадные батончики2.Ценовая категорияСредняя сумма чека 200 350 рублей, оптовые цены средние.

  Категория: средняяСредняя сумма чека 200 300 рублей, цены умеренные

  Категория: экономСредняя сумма чека 250-400 рублей, цены низкие

  Категория: средняя +3.Срок доставки с момента приема заказа2 дня3-4 дня-4.Возврат товаров++-5.СкидкиПреимущественно не используютсяИспользуются ограниченноНе предусмотрены6.Рассрочка платежа14 дней10 дней-Исходя из общей характеристики конкурентов можно сделать вывод, что основными конкурентом является ООО «Альянс-Продукт». Компания является более крупной по сравнению с ООО «ТД Кузовок». Данная таблица позволяет выявить конкурентные преимущества и недостатки и представить их в форме таблицы 9.

  Таблица 9. Конкурентные преимущества и недостатки ООО «ТД Кузовок»

  ПреимуществаНедостаткиШирокий ассортиментНедостаточно эффективная система скидокМинимальный уровень заказа для доставки товаровОтсутствие возможности заказа через ИнтернетСжатые сроки доставкиНет возможности предоставить торговое оборудование

  Однако данного анализа недостаточно, он носит лишь описательный характер, для более точной оценки построим радар конкурентоспособности каждого из предприятий. Для оценки используем 9 параметров, представленных в таблице 8.

  Для построения радара конкурентоспособности используется экспертный метод. Поскольку используемые показатели имеют различный вес, следовательно, необходимо вычислить вес каждого из них. Для определения веса каждого показателя проводится экспертный опрос. Полученные экспертные оценки вбаллах от 1 до 10 по показателям представляются ввиде матрицы. Вес показателей определяется как частное от деления суммы баллов показателя на общую сумму баллов. В качестве экспертов выступали сотрудники маркетингового и финансового отдела ООО «ТД Кузовок». Результаты исследования приведены в таблице 10.

  Таблица 10. Экспертная оценка показателей конкурентоспособности

  №ПараметрыООО «ТД Кузовок»ООО «Альянс-Продукт»ООО «Царь Снек»1Ассортимент товаров9,49,115,332Ценовая категория9,56,896,113Срок доставки с момента приема заказа8,88,005,784Возврат товаров9,28,895,675Гибкость бонусной программы8,87,785,446Рассрочка платежа9,25,895,56

  Наибольшие баллы (оценка более 9) при экспертной оценке деятельности ООО «ТД Кузовок» получили такие критерии как:

  1. ассортимент товаров;
  2. цены на товары;
  3. система расчетно-платежной дисциплины (рассрочка платежа).

  Также значительное число баллов (от 8 до 9) заняли такие позиции при оценке:

  1. система логистики (сроки доставки, сумма для бесплатной доставки)
  2. система скидок для розничных магазинов и сетей (в зависимости от объема заказа)

  В совершенствовании, прежде всего, нуждается работа в сети Интернет и выкладка товаров с учетом предоставления торгового оборудования в аренду. К тому же некоторые стеллажи и полки имеются у предприятия, но не используются, что снижает их эффективность. Далее построим радары конкурентоспособности (рис. 19).

  Рисунок 19. Радары конкурентоспособности торговых предприятий

  Найдем площади многоугольников путем сложения площадей треугольников. Sтр = 0,5*a*b*sinA. Теперь представим радар конкурентоспособности и рассчитаем площади треугольника для каждого из предприятий (рисунок 20).

  Рисунок 20.Радар конкурентоспособности ООО «ТД Кузовок»

  Радар конкурентоспособности для ООО «Альянс Групп» приведен на рисунке 21.

  Рисунок 21. Радар конкурентоспособности ООО «Альянс Групп»

  Радар конкурентоспособности для ООО «Царь Снек» приведен на рисунке 22.

  Рисунок 22. Радар конкурентоспособности ООО «Царь Снек»

  Далее рассчитаем индексы конкурентоспособности и представим данные в таблице 11.

  Таблица 11. Индексы конкурентоспособности каждого из предприятий

  ПредприятиеПлощадь многоугольникаУровень индекса конкурентоспособностиТД Кузовок217,490,8436Альянс Групп154,8560,596Царь Снек82,870,318

  Построение радара конкурентоспособности свидетельствует, что сила конкурентоспособности у ООО «ТД Кузовок» достаточно высокая и преобладает над другими конкурентами. Однако имеются и области, над которым необходимо работать в целях повышения конкурентоспособности, а именно:

  1. гибкость бонусной программы недостаточна и требуется улучшения за счет ряда промоакций;
  2. совершенствование работы мерчендайзинга.

  Далее рассчитаем индекс конкурентоспособности товаров дифференциальным методом. Дифференциальный метод позволяет констатировать факт конкурентоспособности анализируемой продукции или наличия в ней недостатков по сравнению с товаром-аналогом.Для исследования возьмем чипсы Lays, Pringles, Estrella (таблица 12).

  Таблица 12. Исходные данные для расчета индекса конкурентоспособности чипсов

  Вид чипсовТехнические параметрыЭкономические параметрыДизайн упаковки (экспертная оценка)Вес (большая упаковка)Вкусовые качества (экспертная оценка)Цена Скидки и промоакции (экспертная оценка)Lays3,5160 гр.3,81114,2Pringles4,5170 гр.4,52014,5Estrella3160 гр.3,0983,0Образец5170 гр51205,0Коэффициент весомости35 %15 %50 %80 %20 %Рассчитаем единичный показатель конкурентоспособности и представим данные в форме таблицы 13 (расчеты представлены в приложении 3)

  Таблица 13. Единичные показатели конкурентоспособности

  Наименование продукцииТехнические параметрыЭкономические параметрыИндекс экономических параметровИндекс технических параметровУровень конкурентоспособности Lays0,760,840,7660,9080,8436Pringles0,90,90,9151,520,6Estrella0,60,60,6510,8240,79

  Оценка индекса технических параметров свидетельствует, что ни один из перечисленных видов товаров по техническим характеристикам не является конкурентоспособным. Производителям необходимо пересмотреть объемы и размеры упаковки и вкусовых качеств чипсов.

  Из полученных расчетов видно, что чипсы Lays являются наиболее конкурентоспособными по сравнению с другими марками. Существенно снижает уровень конкурентоспособности чипсов Pringles цена на них.

  Далее для выявления слабых и сильных сторон, используем SWOT-анализ. Применяемый для анализа среды метод SWOT сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunities) и угрозы (threats) является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами, и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии «ТД «Кузовок». Возможности среды представлены в таблице 14.

  Таблица 14. Возможности внешней среды

  ВозможностиВероятность

  наступления

  (0-5)Значимость для деятельности предприятия (0-5)1) Увеличение доли рынка252) Расширение горизонта снековой продукции553) Обновление ассортимента554) Наличие высококвалифицированных кадров455) Наличие выгодных поставщиков456) Наличие неудовлетворенного спроса45

  Таким образом, в процессе отсечения не участвуют в дальнейшем анализе такие факторы как: увеличение доли рынка; расширение горизонта услуг; обновление ассортимента; наличие высококвалифицированных кадров; наличие выгодных поставщиков; наличие неудовлетворенного спроса.

  Далее, аналогичным образом, проводим анализ угроз внешней среды.

  Таблица 15.Оценка угроз внешней среды

  УгрозыВероятность

  наступления

  (0-5)Значимость для деятельности предприятия (0-5)1) Появление новых конкурентов352) Изменение экономической обстановки в стране443) Увеличение стоимости закупки444) Ужесточение налоговой системы455) Изменение политики государства446) Кризисные ситуации в экономике45Таким образом, в процессе отсечения не участвуют в дальнейшем анализе такие факторы как: появление новых конкурентов; изменение экономической обстановки в стране; увеличение стоимости закупки; ужесточение налоговой системы; изменение политики государства; кризисные ситуации в экономике. На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению сильных и слабых сторон во внутренней среде предприятия, можно сформировать SWOT-матрицу 62, с. 45, таблица 16.

  Таблица 16. SWOT-матрица компании «ТД «Кузовок»

  S - сильные стороны

  1. Высокие потребительские качества снековой продукции Постоянная клиентская база
  2. Отсутствие текучести кадров
  3. Высокий уровень качества снековой продукции
  4. Высококвалифицированный персонал

  -Уровень технологии, обеспечивающий минимизацию затратW - слабые стороны

  1. Ограниченная ресурсная база
  2. Износ производственных мощностей
  3. Отсутствие эффективной маркетинговой стратегии

  О - возможности со стороны среды

  1. Привлечение новых клиентов
  2. Повышение уровня жизни населения
  3. изменение модели потребленияТ - угрозы со стороны среды
  4. Развитие существующих конкурентов и появление новых
  5. Изменение законодательства
  6. Уровень инфляции
  7. Высокие налоговые требования

  В результате полученных данных в качестве основных целей можно определить: увеличение объемов предложения товаров снековой продукции, используя высокую конкурентоспособность в области ценового и качественного показателей; продвижение снековой продукции. ООО «ТД «Кузовок» верит в долгосрочные перспективы в данной отрасли, и будет продолжать концентрировать внимание на усиление своих позиций в этой сфере деятельности, и направлять инвестиции в развитие потенциала мастеров и повышение их профессионального уровня.

  Таким образом, обобщив вышеизложенный материал, можно отметить, что отрасль, в которой осуществляет свою деятельность ООО «ТД «Кузовок», является сегментом с развитой конкуренцией. В таких условиях главным орудием конкурентной борьбы может стать эффективная стратегия маркетинга, стремящаяся к увеличению объемов продаж, удержанию клиентов и привлечению новых. В настоящее время в управлении стратегическим развитием на предприятии существуют следующие проблемы:

  1. более 30 % клиентов когда-либо, сотрудничавших с ООО «ТД «Кузовок» в настоящий момент не осуществляют заказы и являются спящими клиентами, что значительно снижает объемы реализации продукции и требует разработки и внедрение программы стимулирования сбыта;
  2. имеются недостатки в системе выкладки товаров в розничных торговых точках, с которыми сотрудничает ООО «ТД «Кузовок», что затрудняет реализацию продукции;
  3. наличие сложностей в системе учета объемов продаж;
  4. недовольство среди торговых представителей устоявшейся системой мотивации, не учитывающей нематериальные стимулы.

  Учитывая все сказанное, и принимая во внимание конъюнктуру рынка перед ООО «ТД «Кузовок» стоит задача разработки стратегии маркетинга с учетом внутренних возможностей и изменений во внешней среде.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ООО ТД «КУЗОВОК»

  1. Стратегия интенсивного роста ООО «ТД «Кузовок»

  
  

  При формировании маркетинговой стратегии развития ООО «ТД «Кузовок» следует учитывать влияние экономического кризиса в стране на финансовые показатели работы предприятия и его положение на рынке, ужесточение налоговой и государственной политики по отношению к коммерческим предприятиям. Также при разработке маркетинговой стратегии следует учитывать высокие риски появления новых конкурентов и снижения спроса на снековую продукцию среди ее покупателей. Итак, перечень проблем работы ООО «ТД «Кузовок» представим в форме рисунка 23.

  Рисунок 23. Проблемы работы ООО «ТД «Кузовок»

  Основной проблемой работы предприятия является снижение объема реализации снековой продукции среди постоянных покупателей. Так выручка от реализации в 2016 году 19451 тыс. рублей против 24244 тыс. рублей в 2015 году. Падение объема спроса на основные ассортиментные группы является основной проблемой работы ООО «ТД «Кузовок». Согласно анализу базы данных клиентов, сформированной программой «1С Бухгалтерия 8.2» 38 % клиентов относятся к категории «спящие клиенты» и не заказывают продукцию на протяжении 2016 года, 12 % (согласно телефонного опроса) перешли к сотрудничеству с другими компаниями на более выгодных условиях.

  Также анализ маркетинговой деятельности ООО «ТД «Кузовок» позволяет выявить такие проблемы:

  1. отсутствие системной стратегии маркетинга: в рамках деятельности предприятия осуществляются рекламные акции и предоставляются некоторые скидки, но системы и графика осуществления данных акций нет, нет ответственных лиц за их проведение и контроль осуществления;
  2. проблемы выкладки товаров: в настоящий момент на предприятии не урегулирован вопрос по продвижению компании в рамках розничных торговых точек, не решен вопрос системы мерчендайзинга. Большинство мерчердайзеров не заинтересованы в обеспечении эффективной выкладки, не предлагают креативных идей, что снижает объемы реализации и вынуждает розничного покупателя отказаться от сотрудничества с ООО «ТД «Кузовок»;
  3. проблемы автоматизации маркетинговой работы: одной из косвенных причин падения выручки является отсутствие автоматической системы контроля за динамкой объемов продаж в течение месяца, квартала или иного временного периода. Внедрение средств автоматизации контроля за объемом продаж позволит руководству оценить эффективность каждого торгового представителя, проследить динамику спроса по отдельным позициям, по временам годам, дням недели, по мере активизации какой-либо рекламной компании;
  4. низкая мотивация торговых представителей: в данном случае прежде всего необходимо усовершенствовать систему нематериальных стимулов. Часть сотрудников не имеют стационарного рабочего места, следовательно, они лишены возможности комфортного отдыха в обеденный перерыв. Для сотрудников в рамках предприятия создана комната отдыха, торговые представители лишены возможности пребывания в ней в обеденный перерыв, что повышает усталость в течение рабочего дня. Торговые представители принимаются на работу с личным автомобилем, однако кроме ГСМ возмещение затрат на содержание личного автомобиля со стороны предприятия не предусмотрено.

  Итак, пути решения данных проблемы можно представить в форме таблицы 17.

  Таблица 17. План реализации маркетинговой стратегии ООО «ТД «Кузовок» на 2017 - 2018 год

  ПроблемаПути решенияСрок реализацииОжидаемый результатПадение объемов выручки и снижение спросаАктивизировать каналы сбыта за счет работы со спящими клиентами и организации проведения рекламных акций для привлечения уже ушедших клиентовИюль Декабрь 2017 год Увеличение объемов реализации и расширение доли рынкаОтсутствие системной стратегии маркетингаРазработка и утверждение системы маркетинга в расчете на 2017 2018 годы и ознакомление отдельных лиц компании с ней, выбор ответственных лицАвгуст 2017 Ужесточение системы контроля реализации маркетинговой стратегии и расширение рынкаПроблемы выкладки товаровВнедрение системы премий за эффективную выкладку товаров и проведение обучающих курсов по креативной выкладке товаров, сотрудничество с рекламными агентствамиДекабрь 2017 годаВыкладка это эффективный инструмент продаж, способствующий росту объема реализации как в ООО «ТД «Кузовок», так и в розничном магазинеПроблема автоматизации маркетинговой работыВнедрение автоматизированной системы контроля за объемом продажФевраль 2018Это решит вопрос контроля за продажами дифференцированно

  Низкая мотивация торговых представителей Разработка нематериальных стимулов для сотрудников ООО «ТД «Кузовок»Декабрь 2017Снизит уровень стресса среди сотрудников и увеличит производительность трудаИтак, в ООО «ТД «Кузовок» будет реализована стратегия интенсивного роста, представленная на рисунке 24.

  
  
  

  Рисунок 24. Маркетинговые цели стратегии интенсивного роста

  Итак, исследование маркетинговой деятельности ООО «ТД «Кузовок» , представленное во второй главе позволило сформировать основные направления улучшения работы предприятия. Рассмотрим их детально в следующем параграфе.

  1. Организационное и информационно аналитическое обеспечение маркетинговой стратегии ООО «ТД «Кузовок»

  
  
  

  На основании предыдущего параграфа представим обоснование и направления маркетинговой стратегии предприятия

  1. Работа со «спящими» клиентами и активизация каналов сбыта

  В клиентской базе ООО «ТД «Кузовок» количество клиентов за весь период работы и количество постоянных клиентов, которые осуществляют заказы снековой продукции, сильно отличается. Такая категория клиентов относится к «спящим» клиентам: они не отказались от сотрудничества, но они и не осуществляют заказы. За счет активизации системы работы с ними можно существенно увеличить объемы продаж и долю рынка.

  Рассмотрим некоторые способы работы со спящими клиентами. Основной способ это телефонные звонки. Однако способ общения с клиентами также достаточно значим, многие избегают настойчивого общения и форм агрессивного маркетинга.

  Специалисты в области маркетинга предлагают ряд креативных идей для привлечения к работе спящих клиентов

  1. Телефонным звонком можно напомнить о своем существовании, но ничего не продавать. К примеру, «Наша компания сердечно благодарит Вас за то, что Вы в списке наших клиентов и будет рада видеть Вас в нашем офисе».
  2. Подарок клиенту к дате первого заключения договора. К примеру, «сегодня ровно два года, как мы сотрудничаем с Вами. Разрешите подарить Вам небольшой подарок от нашей компании».
  3. Подарки «затерявшимся» клиентам с логотипом компании.
  4. Поздравительные открытки ко Дню Торговли. Каждому клиенту, которые занесен в базу, целесообразно выслать поздравительную открытку «С днем торговли» и пригласить на совместный праздник, где будет представлена дегустация различных продуктов из ассортимента ООО «ТД «Кузовок».
  5. Для клиентов очень важно, чтобы их продукцию и компанию также рекламировали. На буклетах и каталогах могут быть указаны ряд крупных компаний, с которыми уже сотрудничает ООО «ТД «Кузовок», кратко указан их слоган.

  Итак, такая работы со спящими клиентами будет включать в себя ряд затрат. Рассчитаем их.

  Организация телефонных звонков потребует следующих затрат: доплата менеджеру по продажам за организацию телефонных звонков и отбор «спящих» клиентов 5000 рублей в месяц

  Подарки клиентам ко Дню рождения сотрудничества с ООО «ТД «кузовок». Затраты представлены в таблице 18.

  Таблица 18. Затраты на организацию подарков ко Дню рождения сотрудничества с компанией

  Статья затратКоличествоЦена за единицуСумма, тыс. рублейСоставление графика дней рождения сотрудничества с каждой компанией-клиентомХХ3000Количество клиентов всего за весь период работы256ХХКоличество активных клиентов128ХХ Подарок неактивному клиенту12850064000Подарок постоянному клиенту1281020130560ИТОГОХХ197560

  
  

  График также будет составлен менеджером по продажам за доплату к заработной плате. Сумма доплаты составит 3000 рублей. График будет выглядеть в виде таблицы по месяцам и наименованиям компаний, с которыми начало сотрудничество ООО «ТД «Кузовок» в данном месяце. Такая таблица также позволит выявить те месяцы, в которые количество новых заключенных договоров существенно снижается.

  Подарки для активных клиентов и «спящих» будут отличаться.

  Бюджет затрат на подарок на 1 спящего клиента составит 500 рублей и будет включать в себя: набор печенья из ассортимента ООО «ТД «Кузовок» (280 рублей), чайная кружка с логотипом компании (200 рублей) и дизайнерская открытка ООО «ТД «Кузовок» (20 рублей)

  Для активных клиентов будут предусмотрены подарочные сертификаты из ассортимента ООО «ТД «Кузовок» на сумму 1000 рублей и поздравительная открытка (20 рублей).

  Сумма затрат на акцию «Подарок клиенту ко Дню рождения сотрудничества» составит 194560 рублей. Планируется пробное проведение акции на протяжении 2017-2018 годов.

  Следующее направление подарки затерявшимся клиентам.

  «Затерявшимся» клиентам могут быть предложены подарки от торговых представителей. Бюджет данных подарков представлен в таблице 19.

  
  

  Таблица 19. Бюджет затрат на подарки «затерявшимся» клиентам

  Наименование подаркаКоличество, шт.ЗатратыСумма, тыс. рублейБлокнот и ручка с логотипом компании6417010880Чипсы 5-ти видов + бокал для пива с логотипом компании + пакет с логотипом компании3246214784Шоколадные конфеты + чайная кружка с логотипом компании + пакет с логотипом компании3250216064ИтогоХХ41728

  Рассчитаем затраты на издание сувенирной продукции и затраты на приобретение подарков. При вручении подарка также будет предложен прайс-лист и скидка 3 % на протяжении первого месяца возобновления сотрудничества.

  1. Блокнот и ручка с логотипом компании. ИТОГО: 170 рублей

  Блокнот с нанесением логотипа 150 рублей,

  ручка с логотипом компании 20 рублей.

  1. Чипсы пяти видов и бокал для пива с логотипом компании. ИТОГО: 462

  Стоимость чипсов: 100 рублей

  Бокал с логотипом: 360 рублей

  Пакет с логотипом: 2 рубля

  1. Шоколадные конфеты + чайная кружка. ИТОГО: 502

  Стоимость конфет: 220 рублей

  Кружка с логотипом: 280 рублей

  Пакет с логотипом: 2 рубля

  Выбор подарка будет зависеть от того, как долго ООО «ТД «Кузовок» уже сотрудничало с данным предприятием и насколько длителен перерыв. Ранжирование предоставления подарков представлено в таблице 20.

  
  

  Таблица 20. Ранжирование предоставления подарков

  Период неактивностиПодарокДо 1 годаШоколадные конфеты + чайная кружка1 2 годаЧипсы пяти видов и бокал для пива с логотипом компанииБолее 2 летБлокнот и ручка с логотипом компанииИтого, сумма затрат на издание подарков для затерявшихся клиентов составит 41 728 рублей.

  Также планируется издание поздравительных открыток для клиентов ООО «ТД «Кузовок» ко Дню торгового работника.

  Затраты на 1 дизайнерскую открытку составляют:

  1.разработка дизайна 500 рублей

  2. затраты на печать одной открытки 23 рубля

  ИТОГО : число клиентов × затраты на печать 1 открытки = 258 ×23 = 5934 рублей

  Также в честь Дня торговли может быть организована дегустация основных товаров в ассортименте ООО «ТД «Кузовок». Приглашение на дегустацию будет указано в поздравительной открытке. Дегустация будет проведена на открытом воздухе и организована в виде праздника.

  Товары для дегустации будут представлены разными стойками в разрезе основных ассортиментных групп (чипсы, сырные и мясные снеки, сухарики, печенье, мюсли и хрустящие хлопья), предлагаемых ООО «ТД «Кузовок». Для организации дегустации будут приглашены студенты.

  Затраты представлены в таблице 21.

  Таблица 21. Затраты на организацию дегустации Дню торгового работника

  Наименование подаркаКоличествоЗатратыСумма, тыс. рублейРазработка программы праздникаХХ5000Работа аниматоров4 часа12004800Аренда музыкального оборудования4 часа5002000Украшение шарамиХХ2000Товары для дегустацииЧипсы 50 упаковок341700Сырные и мясные снеки30 упаковок571710Сухарики50 упаковок16800Печенье60 упаковок563360Хрустящие хлопья и мюсли30 упаковок862580Работа промоутера ( 5 человек)4 часа1002000ИТОГОХХ25950

  Сумма затрат на организацию праздника-дегустации ко Дню торгового работника составит 25950 рублей.

  Еще одним направлением для удержания клиентов и активизации каналов сбыта станет нанесение на каталоги эмблем постоянных клиентов и партнеров. При заказе следующей партии каталогов будет указана дана эмблема.

  Сумма затрат составит: 50 каталогов × 40 рублей = 2000 рублей

  Сведем воедино мероприятия для работы со спящими клиентами и увеличения объемов продаж среди постоянных клиентов.

  Таблица 22. Затраты на увеличение объемов продаж

  МероприятиеСумма затрат, рублейСрокОтветственное лицоТелефонные звонки спящим клиентам10000Август-сентябрь 2017 годаМенеджер по продажамАкция «День рождения сотрудничества»197560Сентябрь 2017 Сентябрь 2018 годаМенеджер по продажамПодарки «затерявшимся» клиентам41728Ноябрь-декабрь 2017Торговые представители, менеджер по продажамПоздравительные открытки и организация праздника-дегустации для партнеров32384Июнь Июль 2017Менеджер по продажам, руководитель, торговые представителиУлучшение каталогов2000Ноябрь 2017 годаРуководитель, менеджер по продажамИТОГО283672ХХИтак, сумма затрат на данное мероприятие составит 283672 рубля.

  Кроме того, целью ООО «ТД «кузовок» является не только сохранение клиентов, удержание старых, но и привлечение новых. Для привлечения новых клиентов компания ООО «ТД «Кузовок» может предложить ряд льготных условий для сотрудничества на протяжении года. Перечень таких льгот представлен в таблице 23.

  Таблица 23. Льготы для новых клиентов

  КритерийСодержание критерияМинимальный объем доставкиот 10000 рублейПредоставление оборудования для выкладки снековой продукции+Размер скидки5 %Организация дегустации+

  Для расширения регионального рынка торговыми представителями будет осуществлен поиск новых клиентов за счет предложения выгодных условий сотрудничества, прописанных отдельным приложением в договоре.

  1. Совершенствование системы выкладки в рамках розничных торговых предприятий и премирование мерчердайзеров

  Выкладка товаров это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Эта услуг предназначена для демонстрации товаров и для удобства выбора нужного товара. Партнеры ООО «ТД «Кузовок» могли бы заказывать и больший объем продукции в том случае, если бы розничный покупатель покупал больший объем продукции.

  Целесообразно учесть следующие правила выкладки товаров:

  1. Объемное представление. Большой объем товара, выложенный на полках, дает представление, что данный товар пользуется особенным спросом. Если расположить товар в целлофан, то покупатель считает, как правило, что данную продукцию только что доставили со склада и она отличается свежестью и высоким качеством.
  2. Размещение товара по категориям. Итак, в магазинах мерчендайзерами должен быть учтен принцип: с чаем и кофе должны быть расположены печенье и сладкие снеки. Рядом с пивом располагаются чипсы, мясные и сырные снеки.
  3. Концепция выравнивания цен. Например, чипсы существенно различаются по ценам. Целесообразно организовать стойку с тремя уровнями выкладки чипсов: нижний уровень: все по 60 рублей, средний уровень все по 100 рублей, самый высокий уровень все по 130 рублей.
  4. Создание цветового пятна. Привлечь внимание к товару можно за счет цветовых контрастов:
  5. помещая рядом упаковки контрастного цвета
  6. размещая в центре товар, упаковка которого использует сильные контрасты;
  7. располагать товар на контрастном фоне.

  Пример использования цветового пятна представлен на рисунке 25.

  Рисунок 25. Пример использования цветового пятна

  1. Освещение с боков усиливает объем, подчеркивает вертикальные грани товаров или упаковки. Упаковки лучше выбирать рельефные в этом случае. Освещение сзади заглушает объем, смягчает цветовые различия на упаковках.

  Для освещения планируется установить ряд лапочек:

  Цена 1 лампы 60 рублей

  Количество лам 50 штук в расчете на все торговые точки

  Сумма затрат: 3000 рублей

  1. Продающие таблички

  Цель этого инструмента - дать возможность клиенту выбрать товар без участия продавца. Очень часто бывает так: клиент заходит к вам в магазин и, не пообщавшись с продавцом, уходит без покупки, так ничего и не узнав о ваших товарах. Либо консультант был занят, либо сам посетитель не захотел разговаривать с продавцом.

  Такая ситуация неизбежна, не каждый посетитель будет покупать ваши товары. Но среди таких людей есть немало тех, кому они действительно нужны. Они бы купили, если бы знали чуточку больше о ваших товарах и если бы их немного подтолкнули к покупке.

  В таких ситуациях могут помочь продающие таблички. Это может быть большой ценник, наклейка на товаре, табличка на витрине или плакат в магазине. Это может быть что угодно, на чем можно разместить нужную информацию.

  Для ООО «ТД «Кузовок» оптимальны такие таблички «лучшая закуска к пиву», «самые полезные хлопья», «самое вкусное печенье к чаю». Данные таблички будут способствовать увеличению объемов продаж.

  Бюджет на издание данных табличек составит 5000 рублей.

  Затраты на улучшение системы выкладки представлены в таблице 24.

  Таблица 24. Затраты на улучшение системы выкладки

  ПоказательСумма затрат, тыс. рублейРабота дизайнера по формированию креативных идей выкладки10Издание продающих табличек5Установление дополнительного освещения на полках с разрешения руководства руководителя компании-партнера3ИТОГО18

  Сумма затрат на совершенствование системы выкладки составит 18 тыс. рублей.

  1. Автоматизация контроля за объемом продаж

  Осуществление учета объемов продаж вручную крайне затруднительно.

  На сегодняшний момент очень популярна программа «Большая птица»

  Система «Большая Птица» это проект российской компании «Этерон». С 2007 года компания занимается разработкой интернет-сервисов в сфере учёта и документооборота. Руководство использует современные технологии и создаёт функционально-насыщенные онлайн-приложения, сравнимые по возможностям с традиционными «настольными» программами.

  Чтобы анализировать итоги работы своей фирмы и принимать эффективные бизнес-решения, руководство может использовать различные отчеты. Они позволят узнать:

  1. остатки товаров на складе
  2. суммы в кассах и на банковских счетах
  3. задолженности клиентов и прибыль, полученную от продажи товаров и услуг

  На основании отчетов можно оценивать текущее состояние дел, а также планировать дальнейшие шаги по развитию бизнеса.

  Одним из преимуществ данного программного обеспечения является наличие бесплатного тарифа «Колибри», используя который можно оценить эффективность работы данной программы для предприятия. Данный тариф дает возможность пользоваться широкой функциональностью сервиса сразу после регистрации. В рамках этого предложения можно бесплатно работать в системе в однопользовательском режиме, создать одну фирму и склад, поддерживать в системе информацию о ста партнёрах и тысяче товаров, при этом ограничения по числу вводимых документов отсутствуют. Однако для ООО «ТД «Кузовок» оптимально использование тарифа как для более крупного предприятия (тариф «Альбатрос»).

  Преимуществами тарифного плана являются:

  1. неограниченное число фирм
  2. неограниченное число пользователей
  3. неограниченное число складов
  4. учет в разных валютах
  5. неограниченное число партнёров
  6. неограниченное число товаров
  7. разграничение прав доступа
  8. реклама не показывается

  Затраты представлены в таблице 25.

  
  

  Таблица 25. Затраты на автоматизацию учета продаж

  ПоказательЗначениеТариф«Альбатрос»Подписка на год9480 рублейОбучение специалистов2500ИТОГО11980 рублейИтак, сумма затрат на автоматизацию составит 11980 рублей в год. Данная программа позволит:

  1. учитывать объемы продаж каждого торгового представителя в разрезе каждой торговой точки;
  2. учитывать объем продаж по дням недели (это особенно значимо для формирования программы проведения акций и рекламных компаний)
  3. учитывать сезонность спроса на отдельные виды товаров.

  Таким образом, автоматизация объемов продаж значительно улучшит работу торговых представителей и в целом ООО «ТД «Кузовок».

  1. Внедрение средств нематериального стимулирования для торговых представителей

  Для торговых представителей планируется предложить ряд нематериальных стимулов, их содержание представлено в таблице 26.

  Таблица 26. Затраты на нематериальную мотивацию торговых представителей ООО «ТД «Кузовок»

  Наименование мероприятияСумма затрат на 1 работника в месяц, рублейСумма затрат на 1 работника в год, рублейВсего затрат в месяцВсего затрат в годмойка автомобиля1200-9600-сервисное обслуживание автомобиля-8000-64000оплата питания5000-40000внедрение программы медицинского обслуживания-5000-40000ИтогоХХ49600104000

  Итого в год сумма бюджета премирования торговых представителей составит 104 тыс. рублей. В настоящий штат торговых представителей составляет 8 человек. Также в целях повышения эффективности труда данных сотрудников могут быть использованы следующие приемы.

  1. Предлагается ввести ежегодный корпоративный выезд на природу, предусматривающий спортивно развлекательную программу. Таким образом премировать лучших работников. Это небольшие затраты для ООО «ТД «Кузовок», но существенная забота для человека. Необходимо проявлять такую заботу не только о сотруднике, но и о его семье, то есть приглашать семью сотрудника

  Спортивно культурный досуг улучшит состояние здоровья персонала, поднимет боевой дух, мотивирует к повышению эффективности деятельности, а неформальное общение улучшит психологический климат в коллективе, поможет преодолеть возрастной ценз.

  2. Предлагается ввести совместные традиционные празднования официальных праздников: Новый год, День защитника отечества, Международный женский день, День победы, День торгового работника. На таких мероприятиях будет реализована потребность человека в творчестве, общении, признании. Корпоративные празднования не требуют затрат, так как будут осуществляться на средства сотрудников.

  3. Предлагается ввести программу признания трудовых заслуг на такие звания как «Лучший сотрудник года».

  В последние годы рыночные реформы показали, что в период экономического кризиса необходимо наиболее эффективно использовать человеческие ресурсы, моральные стимулы к труду. Сегодня в российских компаниях особенно актуально внедрение премии «Лучшие работники месяца/квартала/года». Дальновидные руководители стараются шире использовать потенциал социальных потребностей сотрудников, на которые может ориентироваться система морального стимулирования. Это потребность в самоуважении, потребность в справедливом признании, потребность в самореализации, потребность во внимании и заботе со стороны администрации, потребность в достижении успеха, желание видеть свой вклад в общем результате и др.

  Однако этот подход должен быть максимально индивидуален и учитывать ожидания каждого конкретного работника и скорее всего специфика морального стимулирования будет, зависеть от организационной культуры предприятия. Для ООО «ТД «Кузовок» оптимальны следующие методы премирования лучших сотрудников месяца. Данные представлены в таблице 27.

  Таблица 27. Премирование лучших сотрудников ООО «ТД «Кузовок»

  Наименование Размер премии, рублейЛучший сотрудник года среди торговых представителей10000Лучший сотрудник года среди мерчендайзеров5000Лучший сотрудник года среди руководителей15000ИТОГО30000

  Премиальный бюджет составит 30 тыс. рублей

  4. Предлагается усилить взаимодействие руководителей и подчиненных в ООО «ТД «Кузовок». Для увеличения интенсивности контактов между руководством организации и персоналом составить план собраний (примерно раз в месяц), где будут обсуждаться дальнейшие перспективы развития предприятия, результаты работы сотрудников, маркетинговая стратегия, акции, способы продвижения компании, пути решения проблем и другие вопросы. На этом собрании также будут планироваться корпоративный отдых, проводиться выборы лучшего сотрудника, вручаться грамоты и благодарности. Таким образом, руководство центра, принимая решения, будет учитывать мнениями сотрудников, что повысит эффективность работы ООО «ТД «Кузовок» и приведет к росту выручки и производительности труда сотрудников.

  3.3.Оценка эффективности рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии в ООО «ТД «Кузовок»

  
  

  Маркетинговая стратегия ООО «ТД «Кузовок» включает в себя следующие направления:

  1.рекламная стратегия работы со спящими клиентами в целях активации сотрудничества и удержания уже имеющихся клиентов;

  2.совершенствование системы выкладки товаров;

  3.внедрение средств автоматизации учета продаж;

  4. разработка и внедрение нематериальных стимулов для сотрудников.

  Затраты на осуществление мероприятий представлены в таблице 28.

  Таблица 28. Затраты на реализацию маркетинговой стратегии

  Направление стратегииСумма затрат, рублейРекламная стратегия 283672Выкладка товаров18000Автоматизация учета продаж11980Разработка и внедрение нематериальных стимулов134000ИТОГО447652

  Сумма затрат составит 447652 рубля. Согласно маркетинговой стратегии желаемыми результатами должны были стать не только увеличение объемов продаж, но и привлечение дополнительных клиентов (новых +старых) для продолжительного сотрудничества.

  Ожидаемый прирост выручки в разрезе каждого мероприятия представлен в таблице 29. Расчеты произведены на основании экспертной оценки.

  Таблица 29. Ожидаемый прирост выручки

  Направление стратегииСумма затрат, рублейПроцент, % Сумма, тыс. рублейРекламная стратегия2836723%583,53Выкладка товаров180001%194,51Автоматизация учета продаж119801%194,51Разработка и внедрение нематериальных стимулов1340001%194,51ИТОГО4476526%1167,06

  Наглядно ожидаемый прирост выручки в разрезе каждого мероприятия представлен на рисунке 26. Наиболее эффективным станет рекламная стратегия, ориентированная на спящих клиентов и на привлечение новых партнеров. Прирост выручки составит 583,53 тыс. рублей согласно экспертной оценки. Экспертами являются сотрудники предприятия. Для оценки эффективности мероприятий и предполагаемого эффекта формируется комиссия в составе 3-4 человек, которая на основании состояния рынка и предложенных рекомендаций оценивает ожидаемый прирост выручки.

  Рисунок 26. Ожидаемый прирост выручки в разрезе отдельных мероприятий

  
  

  В целом ожидается прирост выручки в размере 1167,06 тыс. рублей. В таблице 30 представим прогнозный отчет о финансовых результатах.

  
  

  Таблица 30. Прогнозный отчет о финансовых результатах

  Показатель (тыс.руб.)2016 годПрогноз на 2017 годИзменение, тыс. рублейТемп роста, %Выручка 19451206181167,06106Себестоимость1394214321379,22102,72Валовая прибыль55096297787,84114,3Издержки обращения40284476447,65111,1Прибыль от продаж14811821340,19123,0

  В результате реализации маркетинговой стратегии выручка увеличится на 6 % и составит 20618 тыс. рублей. Стоимость покупных товаров увеличится чуть меньше чем на 3 %. Данные тенденции в совокупности приведут к росту прибыли от продаж на 23 %. Прибыли от продаж на отчетную дату составит 1821 тыс. рублей. Для сравнения динамика показателей представлена на рисунке 27.

  Рисунок 27. Прогнозные показатели отчетности ООО «ТД «Кузовок»

  
  

  Данный рисунок наглядно отображает увеличение финансовых показателей работы предприятия, что говорит об эффективности маркетинговой стратегии предприятии.

  Далее рассчитаем маркетинговую эффективность.

  1. маржинальный доход предприятия = Выручка (Vp) переменные затраты = 20618 -14321 = 6297 тыс. рублей
  2. коэффициент маржинального дохода = МД/Vp × 100 % = 6297 / 20618 × 100 % = 30,54
  3. чистая прибыль от маркетинга =( Vp×Kmd) Затр. марк. =( 20618*0,354) 447,652 = 5849,38
  4. Рентабельность инвестиций в маркетинг = (П/Змарк) × 100 % = (5849,38 / 447,652)*100 % = 13,06 %

  Итак, вложения в данный проект являются выгодными, внедрение данной маркетинговой стратегии, включающей в себя четыре основных направления, позволит увеличить прибыль от продаж на 340,19 тыс. рублей, рентабельность вложений в маркетинг составит 13,06 %. Предложенные мероприятия целесообразны к внедрению и позволят расширить границы деятельности ООО «ТД «Кузовок» на региональном рынке, стабилизируют уровень дохода и увеличат рейтинг и узнаваемость предприятия. Такая программа может быть началом для дальнейшей активации рынка в рамках близ расположенных регионов. В настоящий момент программа рассчитана на г. Пермь и Пермский край на период с 2017 по 2018 годы, ответственными лицами за реализацию программы являются руководитель, менеджеры по продажам и закупкам, торговые представители.

  
  
  
  
  

  ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  
  

  В современных условиях отсутствие маркетинговой стратегии в коммерческой организации может привести к серьезным проблемам со сбытом, так как разработка и реализация стратегии помогает повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам. Стратегический маркетинг подразумевает методы систематического анализа потребностей и разработки концепций эффективных товаров и услуг, позволяющих обеспечить устойчивое конкурентное преимущество.

  Объектом исследования в работе стало торговое предприятие ООО «Торговый дом Кузовок». Полное фирменное наименование предприятия общество с ограниченной ответственностью «Торговый дом Кузовок».

  Что касается конечного финансового результата чистой прибыли, то его величина в 2014 г. составила 1832 тыс. руб., в 2015 г. возросла до 1939 тыс. руб., а по результатам 2016 г. уменьшилась ниже исходного уровня до величины 1335 тыс. руб., то есть в целом наблюдается ее падение на 27,1%.

  Для исследования конкурентоспособности предприятия было выбрана два аналогичных объекта исследования: ООО «Альянс-Продукт» (торговая компания, г. Пермь ул. Набережная 2в), ООО «Царь Снек» (оптово-розничная компания, г. Пермь Борцов Революции 8а).

  Построение радара конкурентоспособности свидетельствует, что отрасль, в которой осуществляет свою деятельность ООО «ТД «Кузовок», является сегментом с развитой конкуренцией. В таких условиях главным орудием конкурентной борьбы может стать эффективная стратегия маркетинга, стремящаяся к увеличению объемов продаж, удержанию клиентов и привлечению новых. В настоящее время в управлении стратегическим развитием на предприятии существуют следующие проблемы: более 30 % клиентов когда-либо, сотрудничавших с ООО «ТД «Кузовок» в настоящий момент не осуществляют заказы и являются спящими клиентами, что значительно снижает объемы реализации продукции и требует разработки и внедрение программы стимулирования сбыта; имеются недостатки в системе выкладки товаров в розничных торговых точках, с которыми сотрудничает ООО «ТД «Кузовок», что затрудняет реализацию продукции; наличие сложностей в системе учета объемов продаж; недовольство среди торговых представителей устоявшейся системой мотивации, не учитывающей нематериальные стимулы.

  Учитывая все сказанное, и принимая во внимание конъюнктуру рынка перед ООО «ТД «Кузовок» стоит задача разработки стратегии интенсивного роста с учетом внутренних возможностей и изменений во внешней среде. Исследование теоретических и практических аспектов разработки маркетинговой стратегии предприятия ООО «ТД «Кузовок» позволяет наметить следующие рекомендации: сформировать программу работы со спящими клиентами в целях активации уже существующих клиентов и внедрить мероприятия по привлечению новых организаций; улучшить системы выкладки товаров за счет внедрения и предложения креативных идей; автоматизировать систему учета продаж, дифференцировать учет продаж, что также значимо для расширения рынка; разработать систему нематериальных стимулов для ряда сотрудников, что также существенно повысит объемы продаж.

  В ходе выполнения работы были детально рассчитаны суммы затрат на реализацию программы, определены сроки осуществления мероприятия и перечень ответственных лиц, что минимизирует риски неуспеха реализации маркетинговой стратегии.

  В результате представленных расчетов за счет реализации маркетинговой стратегии выручка увеличится на 6 % и составит 20618 тыс. рублей. Стоимость покупных товаров увеличится чуть меньше чем на 3 %. Данные тенденции в совокупности приведут к росту прибыли от продаж на 23 %. Прибыли от продаж на отчетную дату составит 1821 тыс. рублей.

  
  

  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  
  

  1. Алферов, А. В. Методы маркетинговой деятельности / А. В. Алферов, А. Г. Бездудная. СПб.: СПбГИЭУ, 2014. 155 с.
  2. Анкер, Д Стратегическое рыночное управление / Д. Анкер. - СПб.: Питер, 2013. - 249 с.
  3. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии : Учебник для вузов / Г. Ассэль. М.: ИНФРА-М, 2013. 804 с.
  4. Багиев, Г. Л. Маркетинг : Учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. М.: Экономика, 2014. 703 с.
  5. Балыева, А. Развитие концепции рыночно ориентированного управления / А. Балыева // Маркетинг. - 2016. - №2. - С. 3-13.
  6. Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики : Учебник / В. И. Беляев. М.: КНОРУС, 2012. 672 с.
  7. Беляевский, И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И. К. Беляевский. М.: Финансы и статистика, 2014. 320 с.
  8. Береза, Е. Н. Формирование маркетинговой стратегии выхода предприятия на зарубежный рынок: Дис. на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Е. Н. Береза. Санкт-Петербург, 2014. 128 с.
  9. Березин, И. Маркетинговый анализ / И. Березин М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2012 . 352 с.
  10. Бикулов, В. Составляющие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций / В. Бикулов, Т. Парамонова // Маркетинг. - 2016. - №2.- С.67-74.
  11. Борисов, Б. Л. Технологии рекламы и ПР: Учебное пособие / Б. Л. Борисов. М.: ФАИР - ПРЕСС, 2014. 624 с.
  12. Боровских, Н. Конкурентные стратегии: методология формирования и развития / Н. Боровских // Маркетинг. - 2016. - №2. - С.37-49.
  13. Бурцева, Т. Интегрированные системы маркетинговой информации/ Т. Бурцева // Маркетинг. 2014. - №6. - С. 22-35.
  14. Быкова, Г. Маркетинг взаимодействия как отражение диалектики объективного и субъективного факторов / Г. Быкова, Л. Семеркова // Маркетинг.-2017.- №1.- С. 29-37.
  15. Габидинова, Г. Совершенствование метода отбора целевых сегментов/ Г. Габидинова // Практический маркетинг. - 2016. - №4. - С.11-16.
  16. Гайдаенко, Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика / Т. А. Гайденко. М.: Эксмо, 2016. 496 с.
  17. Ганаева, Е. А. Маркетинг: Учебно-методическое пособие / Е. А. Ганаева М.: Издательство МГОУ, 2014. 118 с.
  18. Годин, А. М. Маркетинг : Учебник / А. М. Годин. М.: Дашков и Ко,2012. 756 с.
  19. Голубкова, Е. П. Основы маркетинга : Учебник / Е. П. Голубкова. М.: Издательство «Финпресс», 2013. 688 с.
  20. Горелова, А. Маркетинг: правила игры меняются / А. Горелова// Маркетинг. - 2017.-№1.-С.12-19.
  21. Григорьев, М. Н. Программные продукты в маркетинге: Учебное пособие / М. Н. Григорьев. М.:Гардарики,2012. 256 с.
  22. Демченко, А. Маркетинговые стратегии в бизнесе / А. Демченко // Маркетинг.-2016.-№5.- С.38-46.
  23. Дихтль, Е. Практический маркетинг: Учебное пособие / Е. Дихтль, Х. Хершген. М.: Высшая школа: ИНФРА-М, 2013. 225 с.
  24. Еремин, В. Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации / В. Н. Еремин. М.: КНОРУС, 2014. 656с.
  25. Завгородняя, А. В. Маркетинговое планирование / А. В. Завгородняя, Д. О. Ямпольская. СПб: Питер. 2012. 352 с.
  26. Звездова, А.Б., Туровская, М.С. Маркетинг: стратегия и организация: Учебное пособие / А. Б. Звездова, М. С. Туровская. СПб.: Институт дополнительного профессионального образования службы занятости, 2016. - 91 с.
  27. Звягинцев, В. Б. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией / В. Б. Звягинцев // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2017. № 1. С. 7281.
  28. Ибрагимова, Р. С. Стратегический маркетинг: Учебное пособие / Р. С. Ибрагимова. Иваново.: Ивановский государственный университет, 2014. 560 с.
  29. Катернюк, А.В. Основы современного маркетинга / А.В. Катернюк. Ростов н/Д: Феникс, 2017. 666 с.
  30. Качалов, И. Пять ключевых стратегий для увеличения продаж/ И. Качалов // Практический маркетинг.-2016.-№12.-С.4-10.
  31. Ким, С. А. Маркетинг: Учебное пособие / С. А. Ким. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2016. 240 с.
  32. Ковалев, А. И. Маркетинговый анализ / А. И. Ковалев. М.: Центр экономики и маркетинга, 2014. 396 с.
  33. Копченов, А. Процесс принятия решения в системе маркетинга / А Копченов// Практический маркетинг.-2016.-№5.-С. 11-14.
  34. Коротков, А. Категории управления в маркетинге/ А. Коротков // Маркетинг.-2017.-№1.-С.3036.
  35. Коротков, А. Совершенствование управления маркетингом / А. Коротков// Маркетинг. - 2017.-№1.-С.19-29.
  36. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. СПб.: Издательский дом «Вильямс», 2014. - 944 с.
  37. Крюков, А.Ф. Управление маркетингом: Учебное пособие/ А. Ф. Крюков. М.: КНОРУС, 2012. 368 с.
  38. Ландреви, Ж., Леви, Ж., Линдон, Д. Меркатор. Теория и практика менеджмента / Ж. Ландреви, Ж. Леви, Д. Линдон. М.: МЦ ФЭР, 2016. 512 с.
  39. Лебедев, В. Г. Управление затратами на предприятии: Учебник/ В. Г. Лебедев, Т. Г. Дроздова. СПб: Издательский дом «Бизнес пресса», 2017. 560 с.
  40. Лопатин, Н. Маркетинговые технологии: проблемы и перспективы / Н. Лопатин // Маркетинг.-2017.-№1.-С.30-38.
  41. Максимова, И. Цели и задачи элементов комплекса маркетинг микс в региональном маркетинге/ И. Максимова // Маркетинг.-2016.-№2.-С.36-47.
  42. Маркетинг / Под редакцией Э.А. Уткина М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». М.: Издательство ЭКМОС, 2013. 320 с.
  43. Маркетинг: Учебник для вузов / Под редакцией Г.Л. Багиева. СПб.: Питер, 2015. 736 с.
  44. Матанцев, А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга: Учебно-практическое пособие / А. Н. Матанцев. М.: Юристъ,2014. 378 с.
  45. Михалева, Е.П. Маркетинг / Е. П. Михалева. М.:Юрайт-Издат,2014. 222 с.
  46. Морозова, Г. А. Разработка маркетинговой стратегии/ Г. А. Морозова. Н. Новгород: Изд-во Волго-Вятской академии государственной службы, 2014. 198 с.
  47. Муромцев, А. Маркетинговая стратегия предприятия на основе продуктово рыночных модулей/ А. Муромцев//Практический маркетинг.-2016.-№1.-С.14-16.
  48. Нагапетьянц, Р. Каналы сбыта в системе товародвижения/ Р. Нагапетьянц // Маркетинг.-2015.-№2.-С.56-62.
  49. Никонова, Н. Маркетинговый анализ потенциальных возможностей предприятия / Н. Никонова, Т. Бурцева// Маркетинг.-2014.-№2.-С.26-36.
  50. Петров, А. В. Логистический менеджмент сбытовой сети / А. В. Петров// Менеджмент в России и за рубежом.-2015.-№4.-С.89-94.
  51. Райзберг, Б. А. Современный экономический словарь / Б. А. Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева М.: ИНФРА-М, 2015. 480 с.
  52. Ребзуев, Б. Влияние ценовых репрезентаций на потребительское восприятие / Б. Ребзуев// Маркетинг.-2015.-№2.-С.47-59.
  53. Садриев, Д. АВС анализ в оптимизации товарного ассортимента / Д. Садриев, Р. Садриев// Маркетинг.-2014.-№1.-С.119-126.
  54. Семенов, И. Стратегическая сегментация рынка организации/ И. Семенов // Маркетинг.-2016.-№4.-С.111-123.
  55. Сухов, В. Управление товарным ассортиментом на предприятии / В. Сухов, Ю. Кислова, Д. Пешкова// Маркетинг.2014.-№4.-С.39-55.
  56. Третьяк, О.А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления: Учебник / О, А, Третьяк. М.: ИНФРА М, 2013. 403 с.
  57. Уолкер мл., О Маркетинговая стратегия: курс MBA /О. Уолкер мл., Х. Бойд мл., Ж.-К. Ларше, Дж. Маллинз. М.: Вершина, 2016. 492 с.
  58. Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг: учебник/ Р. А. Фатхутдинов. СПб.: Питер,2012. 347 с.
  59. Федотов, М. Конкурентное ценообразование на предприятии / М. Федотов // Маркетинг.-2014.-№2.-С.49-56.
  60. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие/ В. Е. Хруцкий. М.: Финансы и статистика,2014. 560 с.
  61. Чернов, С. Е. Стратегический маркетинг информационно-консультационных услуг: Монография / С. Е. Чернов. М.: ИПК-госслужбы, 2016. 304 с.
  62. Чувакова, С. Г. Стратегический маркетинг: Учебное пособие / С. Г. Чувакова. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2014. 272 с.
  63. Чуровский, С. Методологические принципы стратегического маркетинга/ С. Чуровский// Маркетинг.-2016.-№6.-С.28- 35.
  64. Шубников, С. Организационное структурирование маркетинговой деятельности на предприятии / С. Шубников// Маркетинг.-2014.-№5.-С.48-62.
  65. Щегорцов, В.А. Маркетинг: Учебник для вузов / В.А. Щегорцов, В. А. Таран. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 447 с.66

  
  
  

  ПРИЛОЖЕНИЕ

  Приложение 1

  Процесс управления маркетингом

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  Приложение 2

  Анкета потребителя

  Уважаемый покупатель снеков, уделите, пожалуйста, несколько минут Вашего времени и ответьте на несколько вопросов для улучшения качества работы нашей компании

  1.Ваш социальный статус

  1. студент
  2. молодежь
  3. трудоспособное население
  4. пенсионер

  2. Ваш пол:

  1. м
  2. ж

  3. Ваш возраст

  1. до 18 лет
  2. от 18 22
  3. от 22 26
  4. 26-35
  5. 35 50
  6. старше 50

  
  

  4. Являетесь ли Вы постоянным покупателем и часто ли покупаете снеки

  1. Да, более 2 раз в неделю
  2. Да, один раз в неделю
  3. Да, 2-3 раза в месяц
  4. Нет

  
  

  5. Средняя сумма чека

  1. до 100 рублей
  2. от 101 до 200 рублей
  3. от 201 до 350 рублей
  4. свыше 350 рублей

  
  

  6. Какие снеки предпочитаете

  1. чипсы
  2. сырные снеки
  3. мясные снеки
  4. соломка
  5. печенье
  6. мюсли
  7. хрустящие хлопья
  8. орешки и сухофрукты
  9. шоколадные батончики

  7. Как Вы считаете, достаточен ли ассортимент в магазине?

  1. Да
  2. Нет

  
  

  8. Что бы Вы усовершенствовали в работе?

  1. Система стимулирования сбыта и продвижения товаров
  2. Ассортимент товаров
  3. Выкладка товаров
  4. _____________________

  
  
  
  

  Спасибо за участие

  
  
  

  Приложение 3

  Расчет индексов конкурентоспособности дифференциальным методом

  Марка Lays

  Технические параметры

  q 1 = 3.5/5 = 0.7 q 2 160/170 = 0.94 q 1 = 3.8/5 = 0.76

  Экономические параметры

  q 1 = 111/120 = 0.925 q 2 = 4,2/5,0 = 0.84

  Марка Pringles

  Технические параметры

  q 1 = 4,5/5 = 0.9 q 2 = 170/170 = 1 q 1 = 4,5/5 = 0.9

  Экономические параметры

  q 1 = 201/120 = 1,675 q 2 = 4,5/5,0 = 0.9

  Марка Estrella

  Технические параметры

  q 1 = 3/5 = 0.6 q 2 = 160/170 = 0.94 q 1 = 3/5 = 0.6

  Экономические параметры

  q 1 = 98/120 = 0.88 q 2 = 3/5,0 = 0.6

  Iтехнических параметров Lays= 0,7*35 % + 0,94*15% + 0,76*50% = 0,766

  Iтехнических параметров Pringles= 0,9*35 % + 1*15% + 0,9*50% = 0,915

  Iтехнических параметров Estrella= 0,6*35 % + 0.94*15% + 0,6*50% = 0,651

  Iэкономических параметров Lays= 0,925*80 % + 0,84*20% =0,908

  Iэкономических параметров Pringles= 1,675*80 % + 0,9*20% = 1,52

  Iэкономических параметров Estrella= 0,88*80 % + 0,6*20% = 0,824

  Кlays = 0,766/0.908 = 0.8436

  Кpringles = 0,915/1,52= 0.6

  КEstrella = 0,651/0,824= 0.79

  
  
Скачать неопознаный вид работы