Полный текст:
Содержание.
Введение. 2
Глава1.Подходы к изучению рынка и формированию стратегии предприятий на рынке конечных товаров и услуг.
1.1.Изучение товарной структуры рынка предприятиями-производителями. 3
1.2.Хозяйственные связи с поставщиками и учет поведения потребителей на рынке . 11
1.3.Формирование рыночной стратегии фирмы . 14
Глава 2 . Поведение ОАО “Племптицесовхоз “Ясиноватский” на рынке производимой продукции .
2.1.Структура рынка , на котором представлено предприятие . 19
2.2.Организация материально-технического снабжения и сбыта в ППС “Ясиноватский” . 24
2.3.Планирование рыночной стратегии ППС “Ясиноватский” и разработка плана маркетинга . 26
Глава 3 .Резервы улучшения деятельности Племптицесовхоза “Ясиноватский” на рынке конечной продукции .
3.1.Проблемы функционирования предприятия и конкурентоспособности ее продукции . 30
3.2.Проблемы и перспективы направлений деятельности в работе с поставщиками и потребителями . 34
3.3.Совершенствование плана маркетинга и работы на рынке производимых товаров ППС “Ясиноватский”. 36
Заключение. 38
Литература. 40
Введение.
Любое предприятие , работая на том или ином рынке конечных товаров и услуг , сталкивается с проблемой занятия соответствующей позиции на своем рынке . Необходимо определить объем продаж , рыночную долю , конкуренцию , стратегию и выведение на рынок новых товаров . Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей .
Что представляет из себя рынок , на котором работает предприятие ? Какова его структура и емкость ? Как должно действовать предприятие при сложившейся конъюнктуре рынка и как оно действует сейчас ? Что должно учитываться при формировании рыночной стратегии фирмы ? На эти вопросы отвечает данная курсовая работа .
Основная цель работы - изучить поведение отечественных предприятий на рынке производимой продукции и выявить пути и методы улучшения их деятельности на основе прочитанной литературы .
Глава 1 . Подходы к изучению рынка и формированию стратегии предприятий на рынке конечных товаров и услуг .
1.1. Изучение товарной структуры рынка предприятиями -производителями .
Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретных товаров (услуг) или группы товаров , связанных между собой определенными признаками производственного или потребительского характера .
Существует много различных признаков классификации товарных рынков . Использование тех или иных признаков зависит от цели исследования .
1. Первый признак - территориальный охват . Анализ рынка в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего рынка , внешнего, регионального .
2. По характеру конечного использования товаров : рынки товаров потребительского назначения и рынки товаров производственного назначения
3. По способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей .
4. По срокам использования товаров : товары длительного пользования , среднего срока пользования и краткосрочные .
Рыночные исследования требуются , если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков , на которых он может реализовывать свою продукцию , т.е. рынков сбыта . Рынок сбыта отдельных товаров можно условно разделить на несколько частей (рис.1) .
На рис.1. наглядно представлена доля рынка конкретного предприятия .
Доля рынка - это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме реализации товаров или продажах отрасли . Подобное представление рынка сбыта товаров показывает необходимость существующих и потенциальных покупателей и позволяет определить объект рыночного исследования .
Не знают о товаре
Знают о товаре , но
не приобретают его
Клиенты
конкурентов
Наши
клиенты
Рис.1. Рынок сбыта отдельного товара .
Предметом исследования рынка отдельных товаров является соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных экономических и социальных условиях . Представление об объекте и предмете исследования товарных рынков позволит определить проблематику исследований и дать ответ на вопрос : что мы изучаем ?
Исследование любого товарного рынка всегда исходит из существования на нем определенной проблемы и направлено на ее решение .Все рыночные проблемы в зависимости от масштабов можно классифицировать как общие и частные .
Общие рыночные проблемы характеризуются нарушением соответствия между спросом и предложением в пределах всего рынка , т.е. соответствия между общими размерами товарного предложения и совокупным платежеспособным спросом населения . В настоящее время наличие общих рыночных проблем является результатом нарушений народнохозяйственных пропорций , инфляционных процессов , миграции населения .
Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия между спросом и предложением на рынке отдельных товаров . В основе этих проблем - несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров , структуры платежеспособного спроса населения . Общие проблемы только констатируют ситуацию и решению не поддаются . От фиксации проблем в общем виде следует перейти к серии специфических , частных проблем и проанализировать возможность их решения .
Следует иметь в виду , что проблемы , имеющие место на товарном рынке , как правило носят комплексный характер , выражающийся во взаимопереплетении факторов , определяющих рыночную ситуацию . С учетом этого требованием к исследованию товарного рынка является комплексный подход , необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости . Такой подход означает охват всех составляющих элементов рынка .
Изучая проблемы товарного рынка , исследователь сталкивается с различной реакцией потребителей на предлагаемый товар . Тем не менее один и тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей , имеющих разные вкусы . Поэтому важным требованием к исследованию товарных рынков является дифференцированный подход , позволяющий учесть особенности отдельных рынков и конкретных групп потребителей .
Системный сбор и анализ информации о состоянии рынка - одно из основных требований к рыночному исследованию . Под системой информации понимается совокупность источников информации , характеризующая состояние товарных рынков за определенный период и позволяющих дать прогноз их развития .
Итак , на рис.2 . можно представить общую модель изучения товарной структуры рынка :
Что изучаем?
Соотношение спроса и предложения
Как изучаем?
Системность
комплексность
дифференцированность
Какие задачи решаем?
Оценка конъюнктуры рынка
определение емкости рынка
сегментация рынка
рис.2 Модель изучения товарной структуры рынка . [11, с.58-62]
Анализ конъюнктуры рынка .
Конъюнктура - это сложившаяся экономическая ситуация ,включающая в себя соотношение между спросом и предложением ,движением цен и товарных запасов , портфель заказов по отраслям и иные экономические показатели .
Конъюнктуру нужно изучать и прогнозировать . Иначе не продашь и не купишь по наиболее выгодным ценам , не справишься с маневрированием ресурсами и изменением выпуска товара . Продуктом этих усилий маркетинга является прогноз ситуации на рынке , различный по срокам и степени достоверности . При этом маркетинг , с одной стороны , тщательно следит за конкурентами на рынке , выявляет их преимущества и слабости , а с другой - прогнозирует конкурентоспособность своего производства и товара . [3, c.31-32]
Существует 3 уровня исследования конъюнктуры рынка : общеэкономический , отраслевой , товарный . Так как изучение конъюнктуры связано с текущим состоянием рынка , программа исследований должна быть ориентирована прежде всего на обоснование коммерческих решений , принимаемых на уровне предприятия . Однако при этом учитывается состояние общеэкономических и отраслевых условий реализации .Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка - установить , в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка , на его развитие в ближайшем будущем , и какие меры следует принять , чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары ,более рационально использовать имеющиеся у предприятия возможности . Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия оперативных решений по управлению производством и сбытом товаров .
Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает :
? использование различных , взаимодополняющих источников информации
? сочетание ретроспективного анализа с прогнозом показателей , характеризующих конъюнктуру рынка
? применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования
Сбор информации - важнейший этап изучения конъюнктуры рынка . При исследованиях используются различные виды информации , полученные из различных источников . Различают информацию :
Общую . Включает данные , характеризующие рыночную ситуацию в целом , в увязке с развитием отрасли или данного производства . Источники - официальные формы учета и отчетности .
Коммерческую . Это данные , извлекаемые из деловой документации предприятия по вопросам сбыта продукции (заявки и заказы торговых организаций , материалы о движении товаров в оптовых и розничных организациях ) .
Специальную . Представляет данные , полученные в результате специальных мероприятий по изучению рынка (опросы , выставки ) .
Главная цель информационного обеспечения исследований конъюнктуры рынка - создание системы показателей , позволяющей получить количественные и качественные характеристики основных закономерностей и особенностей развития спроса населения и товарного предложения , выявить факторы формирования рыночной конъюнктуры . К таким показателям относят :
· производство товаров в ассортименте
· обновление товарного ассортимента
· изменение доли рынка , занимаемой предприятием
· изменение доли рынка , занимаемой конкурентами
· выполнение заявок на поставку товаров
· изменение в спросе потребителей
· динамика цен и др.
Конъюнктурный обзор состоит из следующих разделов :
Раздел 1.Оценка конъюнктуры рынка в текущем периоде .
Такая оценка осуществляется , исходя из анализа информации о производстве , поставке , продаже и запасах товаров , ритмичности поставок , результатов специальных наблюдений , данных о работе по обновлению продукции .
Раздел 2 .Прогноз основных показателей рынка .
Освещает основные направления развития конъюнктуры рынка на предстоящие 1-2 квартала : каких товаров будет недоставать на рынке и какие могут оказаться в избытке , какие изменения могут произойти в продаже , какие могут возникнуть затруднения с выполнением договорных обязательств под воздействием складывающейся конъюнктуры .
Раздел 3 .Предложения и рекомендации .
Этот раздел отражает результаты проведенного анализа и содержит следующее :
1. Перечень мер , которые следует принять для нормализации рынка сбыта .
2. Перечень товаров , выпуск которых необходимо сократить или увеличить .
3. Перечень товаров , рекомендуемых к снятию с производства . [11 , с.63-67]
Определение емкости рынка .
Определение емкости является главной задачей рыночных исследований . Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товаров при данном уровне и соотношении различных цен . Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения . В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность , т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых и покупаемых товаров . Следует различать 2 уровня емкости рынка : потенциальный и реальный . Действительной емкостью рынка является первый уровень . Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров . Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости .Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов , каждый из которых может в определенной ситуации как стимулировать рынок , так и сдерживать его развитие , ограничивая его емкость . Общими являются социально-экономические факторы , определяющие емкость рынка любого товара : объем и структура товарного предложения , ассортимент и качество изделий , покупательная способность , соотношение цен на товары и т.д. Специфические факторы определяют развитие рынков отдельных товаров , причем каждый рынок может иметь характерные только для него факторы : размер и состав гардероба , природно-климатические условия , изменения моды (для рынков тканей и одежды ) . В процессе исследования рынка необходимо объяснить механизм действия системы факторов и измерить совокупные результаты их влияния на объем и структуру спроса и предложения на том или ином товарном рынке . Выявление причинно-следственных связей на исследуемом рынке проводится на основе систематизации и анализа данных . [11, с.67-68]
Критерии и методы сегментации .
Целевой сегмент рынка .
Углубленное исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара , что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации .
Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах , а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства , выпуск и реализацию товаров . Объектом сегментации являются прежде всего потребители . Выделенные особым образом , обладающие определенными признаками , они составляют сегмент рынка . Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей . Среди недостатков сегментации следует назвать высокие затраты , связанные с дополнительными исследованиями рынка , с обеспечением соответствующей упаковки , с составлением вариантов маркетинговых программ . Сегментация может иметь преимущества и недостатки , однако обойтись без нее невозможно, поскольку в современной экономике каждый товар может быть успешно продан лишь определенным сегментам рынка , но не всему рынку .
Сегментация рынка может проводится с использованием различных критериев :географических , демографических , социально-экономических . Большое значение стало придаваться психографическим критериям , объясняющим потребительское поведение . На этапе формирования критериев сегментации рынка необходимо ответить на вопрос : кто основные потребители товаров ? В чем их сходства и различия ?
Следующий этап - выбор метода сегментации . Наиболее распространенными методами являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа .
После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить , на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие , иначе говоря выбрать целевые сегменты рынка и выбрать стратегию маркетинга . Цели предприятия могут быть заданы как количественно так и качественно . Они могут касаться ввода новых товаров или проникновения известных товаров на новые сегменты рынка . При этом сегмент должен иметь достаточный потенциал спроса , быть стабильным .
Вопрос охвата рынка можно решить одним из следующих способов :
1. Можно прогнозировать различия сегментов и выпустить на весь рынок один тип товара , обеспечивая ему средствами маркетинга привлекательность в глазах всех групп потребителей . В этом случае применяется стратегия массового маркетинга . Ее главная цель - максимизировать сбыт . Проникновение на большое число сегментов связано с широким захватом всего рынка и требует значительных затрат , поэтому такая стратегия применяется в основном крупными предприятиями . Для удачного массового маркетинга необходимо , чтобы большинство покупателей испытывало потребность в одинаковых свойствах товара .
2. Можно сконцентрировать усилия и ресурсы производителя на одном сегменте рынка . В данном случае применяется стратегия концентрированного маркетинга . Эта стратегия привлекательна при ограниченных ресурсах , для небольших предприятий . Здесь обеспечивается экономия на специализации и максимизируется прибыль на единицу продукции .
3. Этот способ выбора целевого сегмента рынка заключается в охвате нескольких сегментов и выпуске каждого из них своего товара или его разновидности . Здесь применяют стратегию дифференцированного маркетинга с различным планом маркетинга для каждого сегмента .
После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке . Изучив позиции конкурентов , предприятие принимает решение о позиционировании своего товара , т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товаров на рынке . Факторами , определяющими позицию товара на рынке , являются не только цены и качество , но также производитель , дизайн , скидки , обслуживание , имидж товаров и соотношение этих факторов .
Последним этапом процесса сегментации рынка является разработка плана или комплекса маркетинга : товара , цены , распределения , продвижения . Рассматривать эти составные части надо применительно к выбранному целевому рыночному сегменту . [11, с.73-84]
1.2. Хозяйственные связи с поставщиками и учет поведения потребителей на рынке .
Хозяйственные связи и договора поставки .
Когда между предприятиями и поставщиками устанавливаются отношения , они обычно бывают стабильными и долговременными . Большинство покупателей-фирм выбирают двух - трех поставщиков . Таким образом фирма обеспечивает себе бесперебойные регулярные поставки и получает преимущества в ценовой конкуренции , но в то же время избавляет себя от чрезмерной зависимости . Покупатели стараются придерживаться проверенных и надежных источников , если они продолжают оправдывать ожидания .Эта верность поставщику отчасти объясняется тем , что организации тратят слишком много времени на его поиски, особенно в тех случаях для использования продукции , предложенной поставщиком , им приходится производить серьезные изменения в заводском оборудовании , обучать персонал . Верность поставщику приносит пользу покупателю , поскольку облегчает его контакты , улучшает его обслуживание , дает возможность поставщику приспособить продукцию к его нуждам и запросам и ставит его в привелегированное положение в случае , если требуемые ресурсы оказываются в дефиците , и в других кризисных ситуациях . [5, с.34]
В условиях перехода к рыночной экономике по-новому рассматриваются и осуществляются хозяйственные связи , возникающие на договорной основе . Договорные связи формируются исключительно по воле хозяйствующих субъектов . Хозяйственные связи по договору поставки подразделяются на прямые и сложные . При прямых связях договор заключается непосредственно между изготовителем товаров и его потребителем . При сложных связях между производителем и потребителем возникает посредник . Выбор структуры договорных связей определяется участниками договора , исходя из экономической целесообразности .В современных условиях , как правило , потребитель отдает предпочтение установлению прямых связей с поставщиком . Такие договоры обеспечивают возможность предъявления к изготовителю конкретных требований по качеству , порядку поставки и т.д. Заключение договора с посреднической организацией обычно связано с выполнением для потребителя услуг .
При заключении договора поставки стороны применяют письменную форму . В нем обязательно согласовываются существенные условия поставки . Таким образом договор поставки обеспечивает оформление хозяйственных связей между поставщиками и потребителями . [10, с.378]
Изучение потребителей .
Существует несколько основных принципов , позволяющих формировать правильное представление о поведении потребителей :
1. потребитель независим
2. мотивация и поведение потребителя постигается с помощью исследования
3. поведение потребителя поддается воздействию
4. потребительское поведение социально законно
Независимость потребителя проявляется в том , что его поведение ориентируется на определенную им цель . Товары или услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере , в какой они соответствуют его запросам . Они достигают успеха , если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду . Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя - одно из важнейших требований для выживания предприятия в условиях конкуренции .
Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляется с помощью моделирования этих процессов . Тут важно отметить , что поведение различных потребителей на рынке существенно различается . [10, с.341]
Мотивы индивидуальных покупателей обычно отличается от мотивов организаций . Поведение индивидуальных покупателей можно рассмотреть с точки зрения процесса принятия решений .Этот процесс выражается формулой :
Выбор = запрос + возможность купить + отношение к торговой марке
Факторы , влияющие на выбор покупателя , можно назвать следующие :
· культурная среда
· социальный класс
· уровень знаний
· пристрастия , увлечения
· доходы и др.
В некотором смысле поведение организаций похоже на поведение отдельных
покупателей , но в то же время между ними существуют некоторые различия .
Эти различия обусловлены типом товара , предлагаемым на продажу , и способом их приобретения , а также характером отношений между продавцом и покупателем .Многие товары производственного назначения закупают огромными партиями , и кроме того в отличии от приобретений отдельных потребителей , закупки организаций требуют больших затрат .
Процесс покупки организаций может растянуться на несколько лет в связи с длительным периодом планирования .
Мотивы покупок у отдельного потребителя и организации тоже разные . Покупки отдельного человека вызваны желанием получить личное удовлетворение , а покупки организации - экономическими соображениями .
Наконец , многие покупки организаций таят в себе гораздо больше риска , чем покупки отдельных потребителей . [5, с.27-33]
Предприятие не может добиться успеха , если оно игнорирует запросы потребителей . Поэтому не случайно проведение исследований поведения потребителей - один из важнейших аспектов деятельности предприятия на рынке [10, с.342]
1.3. Формирование рыночной стратегии фирмы .
Стратегия представляет собой детальный , всесторонний , комплексный план , предназначенный для того , чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение ее целей . Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными об отрасли , рынке , конкуренции и других факторах . [4, с.257]
1. Стратегия поведения фирмы на рынке .
Стратегия поведения фирмы на рынке определяется конкурентоспособностью фирмы и ее товаров , уровнем научно-технического и ресурсного потенциала фирмы на основе анализа сетки развития товаров и рынка (рис.3 ) .
Самой дешевой стратегией является первая , по которой нет необходимости разрабатывать новый товар и искать новые рынки . Эта стратегия может быть реализована только для конкурентоспособного товара , выпускаемого фирмой . Для неконкурентоспособного товара возможны стратегии №3 или 4 .
1.Более глубокое проникновение на рынок
3.Разработка нового товара
2.Расширение границ рынка
4.Диверсификация (новый товар на новый рынок)
Существующие рынки
Существующие товары
Новые товары
Новые рынки
рис.3. Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара и рынка .
Определение стратегии охвата рынка основывается на выборе одной из трех стратегий : массовый , дифференцированный и концентрированный маркетинг .
При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы
ресурсы фирмы , степень однородности товара , этап ЖЦТ , степень однородности рынка , маркетинговые стратегии конкурентов .
Формирование стратегии разработок новых товаров основывается на том , что быстро меняются вкусы потребителей , технологии изготовления и применения товаров , конкурентная ситуация на рынке и т.д. Фирма может заполучить новинки двумя способами : путем приобретения со стороны или благодаря собственным усилиям .
Выбор ресурсной стратегии включает выполнение следующих работ :
a) анализ и оценка издержек , определяющих минимальную цену товара
b) анализ возможности покрытия издержек
c) установление источников приобретения комплектующих изделий , сырья , материалов , рабочей силы , энергии и т.п.
Выбор стратегии ценообразования связан с решением следующих проблем :
· установление цен на новый товар
· ценообразование в рамках товарной номенклатуры
· установление цен по географическому принципу
· установление цен со скидками и зачетами
· установление цен для стимулирования сбыта
Стратегические вопросы ценообразования решают на стадии маркетинговых исследований . В зависимости от качества и цены товара рекомендуется изучать 9 стратегий установления цен (табл.1.1) :
ТАБЛ.1.1
Стратегия установления цен .
качество
цена
высокая
средняя
низкая
высокое
1.Стратегия премиальных наценок
2.Стратегия глубокого проникновения
3.Стратегия повышенной ценностной значимости
среднее
4.Стратегия завышенной цены
5. Стратегия среднего уровня
6.Стратегия добро качественности
низкое
7.Стратегия ограбления
8.Стратегия показного блеска
9.Стратегия низкой ценностной значимости
Выбор методов и способов распространения товаров связан с :
· выбором каналов распределения
· решением проблем товародвижения , т.е. организации хранения , грузовой обработки и перемещения товаров
Формирование стратегии стимулирования сбыта товаров основано на выполнении следующих видов работ :
· расчет общего бюджета на стимулирование сбыта
· формирование комплекса стимулирования , т.е. определение структуры затрат на рекламу , личные продажи , пропаганду .
Формирование стратегии рекламы товаров включает :
· определение целей коммуникации и сбыта товара
· определение метода расчета бюджета на рекламу и источников его покрытия
· разработку решений о рекламном обращении
· определение средств и организации распространения рекламной информации
· оценку эффективности реализации рекламной стратегии
Формирование стратегии роста фирмы включает :
· выявление видов производств , которыми фирме желательно было бы обзавестись в будущем
· определение сфер направления своих усилий при различных вариантах роста по трем уровням . На первом уровне выявляются возможности , которыми фирма может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности (возможности интенсивного роста ) . На втором уровне выявляются возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли (возможности интеграционного роста) . На третьем уровне выявляются возможности , открывающиеся за пределами отрасли (возможности диверсификационного роста) . [8, с.111-116]
Стратегические факторы конкурентного преимущества - конкретный фактор внешней или внутренней среды фирмы , по которому она превосходит конкурирующие фирмы . Факторы могут быть тактическими и стратегическими .
Тактический фактор - конкретный фактор внешней или внутренней среды фирмы , по которым она превосходит или будет превосходить в ближайший период конкурирующие фирмы .
Стратегический фактор - конкретный фактор внешней или внутренней среды фирмы , по которым она может превзойти конкурирующие фирмы после выполнения в перспективе конкретных условий , определяющих превосходство анализируемого компонента фирмы .
Для формирования стратегических факторов конкурентного преимущества фирмы необходимо выполнить определенную работу , включающую :
1) внутреннюю и международную сегментацию рынка по данной группе потребностей
2) определение и анализ факторов и уровня конкурентоспособности товаров фирмы и конкурирующих фирм
3) определение факторов и уровня конкурентного преимущества фирмы по конкретным регионам на текущий момент
4) прогнозирование факторов конкурентоспособности товаров фирмы и конкурирующих фирм
5) прогнозирование стратегических факторов конкурентного преимущества фирмы
6) предварительную оценку ресурсных возможностей фирмы для реализации стратегических конкурентных преимуществ фирмы . [8, с.81]
Глава 2 . Поведение ОАО “Племптицесовхоз “Ясиноватский” на рынке производимой продукции .
2.1. Структура рынка , на котором представлено предприятие .
Племптицесовхоз “Ясиноватский” специализируется на производстве инкубационного яйца 2 порядка и суточного молодняка кур . Кроме того , производит и реализует товарное яйцо нескольких категорий качества , мясо птицы , молоко, зерно , а также продукцию переработки : масло сливочное,сливки , фасованные субпродукты, яичный порошок . Показатели производства и реализации продукции за ряд лет даны в таблице (табл.2.1) .
ТАБЛ.2.1
Показатели производства и реализации продукции ( 1990-1996 ) .
ед. изм.
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
план
факт
Производство яиц
млн.шт.
24,1
24,4
21,8
20,2
12,6
12,1
13,3
10,4
Реализация:
инкубационных яиц
млн.шт.
5,1
6,2
5,6
5,7
3,0
0,5
1,8
0,2
суточного молодняка
млн.
гол
3,7
3,4
2,9
3,3
2,6
2,0
1,5
0,8
Производство и реализация мяса птицы
т.
480
456
345
243
212
179
180
92
Производство молока
т.
418
389
363
354
322
334
330
319
Производство зерна
т.
1519
1100
1323
1282
953
833
1090
797
Целесообразно будет рассмотреть для данного предприятия рынки племенного и товарного яйца , суточного молодняка , мяса птицы .
Структуру основного рынка - рынка племенного яйца - можно представить в виде следующей таблицы (табл.2.2.):
ТАБЛ.2.2.
Объем производства племенного яйца.
1994 год
1995 год
млн.шт.
%
млн.шт.
%
ППС “Зугресский “ г.Зугресс
10,3
25,6
7,9
30,5
ГПЗ им.Чкалова с.Нетайлово Ясиноватского р-на
10,0
24,8
5,0
19,3
ППС Ясиноватский п.Красный Партизан
13,6
33,7
8,7
33,6
Объем производства по региону
40,3
100
25,9
100
По данным таблицы в 1995 году ППС “Ясиноватский” принадлежала основная доля регионального рынка племенного яйца . На сегодняшний день в связи с уменьшением данного вида продукции на рынке уменьшилась и доля рынка и племптицесовхоза , но вместе с тем падает объем реализации и основных конкурентов .
Рынок суточного молодняка занимают те же предприятия .
Товарное яйцо в основном реализуют ППС “Ясиноватский” , ГПЗ “Чкалова” , КСП “Рассвет” .
Наибольшая доля рынка мяса птицы принадлежит птицефабрике “Первомайская” , ППС “Зугресский” , ППС “Ясиноватский” , ГПЗ “Чкалова” .
Анализ конъюнктуры четырех предложенных рынков дает следующее описание рыночной ситуации . Предложение по продукции как правило превышает спрос и реализуется 70-75% всех предложенных на рынке товаров . Это объясняется отсутствием денежных средств у потребителей , как у индивидуальных , так и у институциональных . Однако существуют исключения . В силу сезонного уменьшения предложения по товарному яйцу спрос на него иногда неудовлетворен . По мясу птицы также бывает предложение недостаточным , т.к. бой птицы происходит периодически . В связи с плохой работой предприятий и недозагрузкой производственных мощностей значительно снизился спрос на племенное яйцо . Более-менее стабилен сезонный спрос населения на суточный молодняк .
Ценовая политика на описываемых рынках различна . Если по племенному яйцу , суточному молодняку и мясу птицы средняя цена в основном стабильна и составляет соответственно 350 грн. за тыс. шт. , 75 грн. за 100 гол. , 250 грн. за 100 кг. , то по товарному яйцу в зависимости от сезона колеблется от 100 до 184-70 грн. за тыс. шт. И в среднем составляет 142-33 грн. Следует отметить , что ППС”Ясиноватский” держит цену на товарное яйцо выше средней рыночной - 147-83 . Это объясняется тем , что значительное количество племенного яйцо при отсутствии спроса на него реализуется как товарное , что приносит убытки в размере 3 грн. на 10 шт. яиц .
Ассортимент продукции по каждому из рынков невелик . Племенное яйцо реализуется в основном 2 порядка (яйцо 1 порядка производится только в ГПЗ “Чкалова” в небольших объемах ) , товарное - нескольких категорий качества , которые определяются не в лабораторных условиях , а на вид , мясо - 2 и 3 категорий качества в виду плохого корма птицы (ранее птица 1 категории качества поставлялась с п/ф “Первомайская”) , суточный молодняк поступает на рынок с невысоким генетическим потенциалом .
Обновление товарного ассортимента планируется на рынке суточного молодняка и племенного яйца в связи с заключением контрактов отечественных птицесовхозов с венгерской фирмой “Баболна Тетра-СЛ” . Планируется повышение генетического потенциала птицы и качества выпускаемой продукции.
Емкость рынков формируется под воздействием множества факторов , которые стимулируют или сдерживают их развитие . Потенциальная емкость на четырех товарных рынках при данном уровне и соотношении цен , спроса и предложения возможна в объеме :
?племенного яйца - 259 тыс. шт.
?товарного яйца - 6603 тыс. шт.
?суточного молодняка - 1750 тыс. гол.
?мяса птицы - 130 т.[1]
Реально племенного яйца предлагается гораздо больше , чем рынок может потребить на данный момент .
Изучение рынка включает в себя и его сегментацию . Сегментировать рассматриваемые рынки можно по различным группам потребителей . Продукция реализуется двум сегментам рынка - предприятиям и индивидуальным потребителям в следующем объеме (табл.2.3):
ТАБЛ.2.3.
Объем реализации продукции по сегментам рынка .
сегменты рынка
плем. яйцо,
млн. шт.
тов. яйцо,
млн. шт.
сут. мол.,
млн.гол.
мясо птицы,
т.
предприятия
0,5
2,0
0,3
25,2
индивидуальные
потребители
4,7
0,7
34,8
Итого
0,5
6,7
1,0
60,0
Следовательно , спрос по различным сегментам будет отличатся и предприятию необходимо разрабатывать меры по наилучшему удовлетворению спроса на всех рыночных сегментах . В отношении различных рынков применяется различная стратегия : массового, дифференцированного и концентрированного маркетинга.
Необходимым элементом в изучении рынка является оценка конкурентов . Из таблицы 2.1. видно , что у ППС “Ясиноватский” два конкурента по производству основной продукции : ППС “Зугресский” и ГПЗ “Чкалова” . Остановимся на анализе одного из них . ГПЗ “Чкалова” в связи с общеэкономическими проблемами развития сельского хозяйства оказался в невыгодном положении , как и ППС “Ясиноватский” . Объем производства племенного яйца здесь упал с 10 млн. шт. в 1995 году до 5 млн. шт. в 1996 году .
По товарному яйцу имеются следующие данные (табл.2.4.) :
ТАБЛ.2.4.
Реализация товарного яйца в 1997 году .
кол-во, тыс. шт.
себест-ть, тыс. грн
выручка , тыс. грн.
ППС “Ясиноватский”
5212
898,8
770,5
ГПЗ “Чкалова”
1340
299
157
Основные показатели деятельности ГПЗ “Чкалова” хуже, чем на рассматриваемом предприятии (табл.2.5. , табл.2.6.) :
ТАБЛ. 2.5.
Основные показатели деятельности предприятий .
ВП , тыс.грн.
Прибыль, тыс.грн.
Рентабельность %
ФОТ, тыс.грн.
ППС “Ясиноватский”
1645
-634
-26
274
ГПЗ “Чкалова”
1164
-599
-46
164
ТАБЛ.2.6.
Финансовое состояние предприятий.
Кредиторская задолженность , тыс.грн.
Дебиторская задолженность, тыс.грн.
ППС “Ясиноватский”
1881
219
ГПЗ “Чкалова”
1718
30
Реализация продукции на ГПЗ “Чкалова” затруднена , основной потребитель - Авдеевская инкубаторная станция , постоянных поставщиков нет , оплата поставок производится по бартеру . Затраты очень высокие , производство нерентабельно . Примерно такая же ситуация на ППС “Зугресский” .
Общее состояние рынков птицепрома не позволяет рассматривать конкуренцию как борьбу за большую и лучшую долю рынка . Речь идет скорее о выживании . Поэтому учитывать данный критерий при анализе рынка затруднительно .
Исходя из анализа рыночной ситуации , можно определить возможности ППС “Ясиноватский” для укрепления позиций на региональном рынке : снижение себестоимости на основе сокращения материальных затрат , доступность цены , производство конкурентоспособной птицы за счет заключения новых контрактов с зарубежными фирмами и приобретения у них племенного молодняка . Это поможет обеспечить спрос покупателей , а расположение ППС “Ясиноватский” , близость транспортных коммуникаций создаст преимущества для сбыта продукции .
2.2.Организация материально-технического снабжения и сбыта в ППС “Ясиноватский” .
С переходом экономики Украины на рыночные отношения предприятиям была предоставлена самостоятельность в решении хозяйственных вопросов , в том числе и в выборе поставщиков сырья и потребителей конечной продукции . ППС “Ясиноватский” входит в ПО “Донецкптицепром” . При плановой системе объединение осуществляло интеграцию всех предприятий птицепрома по региону , а следовательно , в централизованном порядке осуществлялась поставка кормов , снабжение ветмедикаментами , кормовыми добавками .Обязательными были тесные хозяйственные связи между предприятиями производственного объединения . “Донецкптицепром” помогал найти потребителей и сбыть продукцию . Когда объединение стало существовать чисто формально , а все его полномочия передали на места , то руководство ППС “Ясиноватский” не очень хорошо справилось с управлением предприятием при полной хозяйственной самостоятельности . Хозяйство вынуждено было покупать корма , часто не очень высокого качества , у тех , с кем удалось заключить договор . Мелькомбинаты , переживая кризис , вынуждены поднимать цены на свою продукцию , что соответственно сказалось на финансовом положении и себестоимости яйца Племптицесовхоза .
Однако , старые хозяйственные связи помогают предприятию выживать , и на сегодняшний день оно имеет двух постоянных поставщиков комбикорма : Донецкий мелькомбинат , Кутейниковский комбинат хлебопродуктов .
Все поставки сырья осуществляются в пределах донецкой области . Корм , кроме названных предприятий , еще поставляют : Розовский комбикормовый завод , Волновахский комбинат хлебопродуктов и другие мелкие поставщики . Также производятся поставки мела (Славянский мелоизвестковый завод) , ветмедикаментов (ООО “Интер” Запорожье) , витаминов (ПКФ “Григ ЛТД” ) , азота бумаги , бензина , упаковки , извести и др. (Донецк ,Горловка ,Ясиноватая)
Договорные отношения на ППС “Ясиноватский” строятся по следующему принципу : договор сторон на покупку (поставку) продукции обязателен , если оплата производится по бартеру (например , с колхозами в счет будущего урожая ) . Если производится денежная оплата , то составлять договор необязательно . Хозяйственные связи по договорам поставки у предприятия есть как прямые , так и через посредников .
Если рассматривать поставщиков племенного яйца 1 порядка , то ими являются
ГПЗ им. Фрунзе ( Крым ) , частично - ГПЗ “Рудня” Киевской области , ГПЗ им. Чкалова Ясиноватского р-на . Заключается договор с фирмой “Баболна Тетра-СЛ” (Венгрия) .
Налаживание связей с потребителями представляет для ППС “Ясиноватский” значительную проблему . Отсутствие спроса на продукцию поставило предприятие в трудное положение . Ранее суточный молодняк реализовывался для выращивания в основном птицефабрике “Ближняя” и 500-700 тыс.голов в год - населению Донецкой области .В настоящее время птицефабрика “Ближняя” использует другой кросс , а ППС “Ясиноватский” в 1996 году в связи с отсутствием денежных средств для приобретения родительских форм молодняка кур вынужден был временно частично перейти на производство товарного яйца. Однако использование репродуктора 2 порядка как товарное хозяйство экономически нецелесообразно. В связи с тем , что многие сельхозпредприятия начали самостоятельно выращивать молодняк для комплектации промышленного стада кур - предполагается повышение спроса на суточный молодняк и инкубационное яйцо .
Следует учитывать , что суточный молодняк пользуется хорошим спросом у населения (70%от общего объема продаж ) . Поэтому молодняк вывозится племптицесовхозом на рынок для реализации .
В целом можно сказать , что хозяйственные связи как с поставщиками , так и с потребителями сейчас затруднены не только у рассматриваемого предприятия , а и у целого комплекса птицепрома и всего сельского хозяйства . Улучшение деятельности в этом направлении будет рассмотрено в главе 3 .
2.3.Планирование рыночной стратегии ППС “Ясиноватский” и разработка плана маркетинга .
Племптицесовхоз “Ясиноватский” образован в1964 году , с этого же года предприятие работает как племенной репродуктор 2 порядка.
Необходимо отметить , что планирование на предприятии развито слабо в силу возникновения серьезных проблем функционирования целого комплекса производителей сельскохозяйственной продукции . Однако , ППС “Ясиноватский ” разрабатывает свою стратегию поведения на рынке и предпринимает меры для ее реализации . Описание стратегии дается в бизнес-плане предприятия :
· производство конкурентной племенной продукции птицеводства ;
· максимальное использование генетического потенциала птицы ;
· сокращение материальных и трудовых затрат ;
· расширение рынка сбыта продукции ;
Если рассмотреть данную стратегию с точки зрения сетки развития товара и рынка (рис.1.3) , то племптицесовхоз выбрал самую простую : более глубокое проникновение на рынок уже существующих товаров . Однако в планы хозяйства входит и расширение границ рынка за счет поиска новых потребителей Т.е. производится попытка найти выход из создавшегося трудного положения .
Реализация стратегии предприятия на рынке связана с рядом трудностей , которые будут рассмотрены в главе 3 . Выбор стратегии охвата рынка определяется работой предприятия на различных товарных рынках сельскохозяйственной продукции . Если рассмотреть рынок племенного яйца , то здесь используется стратегия концентрированного маркетинга . Данный продукт реализуется только предприятиям . Яйцо товарное , а также мясо птицы в силу своего массового назначения реализуется всем сегментам рынка и здесь предприятие применяет стратегию массового маркетинга . Стратегия дифференцированного маркетинга применяется в отношении суточного молодняка кур , который реализуется только двум сегментам рынка . Наглядно объем реализации продукции различным сегментам рынка представлен в плане маркетинга (табл.2.1) .
Таким образом , предприятие использует все виды маркетинговой стратегии , однако спрос на выбранных сегментах нестабилен , особенно спрос предприятий на племенное яйцо .
Достаточно сложно говорить о формировании стратегии разработки новых товаров . Хозяйство является специализированным комплексом для производства племенного яйца , и вводить какой-либо новый товар в производство просто нецелесообразно . Можно отметить выработку некоторой побочной продукции , которая для предприятия является новой . Это , например, яичный порошок , для производства которого в 1995 году было закуплено новое оборудование . Но данный продукт реализовывается всего нескольким хлебопекарным предприятиям и не приносит больших доходов .
Ресурсная стратегия , как уже отмечалось , направлена на сокращение материальных и трудовых затрат . На сегодняшний день эти затраты составляют
(табл.2.1) :
ТАБЛ.2.1
Затраты труда , расход кормов на производство продукции .
ед.изм.
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
Затраты труда
чел/час
На 1000 шт. яиц
3-64
4-02
4-07
4-65
6-41
6-98
8-34
На 1 гол. сут. молодняка
12-12
12-10
15-50
13-17
17-25
17-63
22-57
Расход кормов
ц.
На 1000 шт. яиц
2-00
2-07
2-18
2-29
2-79
3-22
3-75
Методами снижения затрат могут быть :
1.Налаживание более выгодных связей с поставщиками комбикормов , ветмедикаментов и др.
2.Строгий контроль за отпуском кормов и прекращение воровства
3.Уменьшение условно-постоянных затрат путем сокращения штата управленческого персонала
4.Более рациональная организация производства и др.
Стратегия ценообразования , согласно таблице 1.1. , определяется для данного предприятия , исходя из средней цены , которую диктует сложившаяся рыночная конъюнктура , и среднего уровня качества производимой продукции в силу низкого генетического потенциала птицы . Цена на продукцию ППС “Ясиноватский” устанавливается в размере :
?племенное яйцо 350 грн. за 1 тыс. шт.
?суточный молодняк
?товарное яйцо 147-83 грн. за 1 тыс. шт.
?мясо птицы
Методы и способы распространения товаров ограничены и представлены ниже в плане маркетинга .
Стратегия стимулирования сбыта и рекламы товаров на ППС “Ясиноватский” неразвита в связи с тем , что на эти мероприятия требуются значительные средства , что осложняется финансовым положением предприятия
Стратегия роста фирмы определена только лишь освоением новых рынков . Однако , даже это направление роста затруднено , так как предприятие в условиях спада производства пытается “удержаться на плаву” и сохранить то, что имеется в данный момент . Если бы проблема убыточности заключалась только в работе Племптицесовхоза , то можно бы было прогнозировать возможность интеграционного роста , так как предприятие входит в ПО “Донецкптицепром” и связано с другими элементами системы . Но в силу спада производства государственного масштаба трудно говорить о каком бы то ни было интеграционном росте .
Стратегия конкурентного преимущества в виду неконкурентоспособности товаров и отсутствия реальных конкурентов рассматриваться не будет .
Исходя из анализа рыночной стратегии предприятия , можно сделать вывод о ее несовершенстве . То же самое можно сказать и о плане маркетинга , который разрабатывается в комплексе с бизнес-планом и входит в него как один из разделов .
План маркетинга.
В плане маркетинга рассматриваются каналы сбыта основной продукции (табл.2.5) и каналы поставки сырья.
Основные каналы поставки комбикормов :
· Донецкий комбинат хлебопродуктов
· Кутейниковский комбинат хлебопродуктов
На предприятии реализация продукции осуществляется при помощи службы сбыта.
ТАБЛ.2.7.
Существующие каналы сбыта основной продукции предприятия и плановая реализация на 1997 г.
перечень каналов сбыта
яйцо племенное, млн.шт.
яйцо товарное, млн.шт.
суточный молодняк, млн.гол.
Торговые организации
1,0
Собственные фирменные магазины
1,7
Предприятия
0,5
2,0
0,3
Продажа на рынке
2,0
0,7
Итого
6,7
1,0
В 5 разделе приводится также анализ соотношения цены и себестоимости продукции .
Предприятие реализует яйцо племенное по 350 грн. за тыс.шт. и товарное яйцо по147-83 грн. Себестоимость 1яйца гораздо превышает цену ее реализации и составляет 163-23 грн.,что обусловлено высоким удельным весом материальных затрат . На сегодняшний день ППС “Ясиноватский” ставит задачи :
· снижение издержек
· расширение рынка сбыта за счет качества продукции
· увеличение ассортимента перерабатываемой продукции
· использование рекламы .
Глава 3 .Резервы улучшения деятельности Племптицесовхоза “Ясиноватский” на рынке конечной продукции .
3.1.Проблемы функционирования предприятия и конкурентоспособности ее продукции .
Сама специализация хозяйства , его месторасположение , значимость его продукции содержит в себе резервы роста . Чтобы выявить эти резервы , необходимо проанализировать группы причин , обусловивших падение рентабельности производства.
1. Отсутствие покупателей на племенную продукцию .
В связи с отсутствием потребителей на суточный молодняк кросса Беларусь-99 на 1997 год нет договоров на поставку племенной продукции хозяйствам объединения “Донецкптицепром” , а также с отсутствием денежных средств для приобретения родительских форм молодняка с высоким генетическим потенциалом , хозяйство в 1997 году вынуждено временно частично перейти на производство товарного яйца , так как племенное яйцо , реализуемое как товарное , приносит убыток 3 грн. на 10 шт. яиц . Устранение неплатежеспособного спроса на племенное яйцо могло бы ликвидировать убыточность предприятия , а в дальнейшем - приносить прибыль . Однако , причина отсутствия спроса не в самом предприятии и не в его продукции , и данный вопрос необходимо решать в масштабах всего сельского хозяйства . Поэтому , дать здесь конкретные рекомендации не представляется возможным , но попытка оздоровить предприятие есть . Согласно технологии выращивания на 1998 год из 270 тыс.гол. молодняка 220 тыс.гол. будет посажено для выращивания промышленного стада , 50 тыс.гол.суточного молодняка кур родительских форм кросса Тетра-СЛ будет приобретено для посадки в конце августа .
2. Низкое качество племенного материала .
До 1994 года племптицесовхоз “Ясиноватский” комплектовался инкубационным яйцом из ГПЗ им. Фрунзе ( Крым ) , в 1995 году частично - ГПЗ “Рудня” Киевской области , ГПЗ им. Чкалова Ясиноватского р-на .
Племенной материал имеет низкое качество , резко снизился генетический потенциал за 1995 и 1996 годы соответственно :
?отход молодняка составил 21,2% и 23,4%
?отход взрослых кур - 11,5% и 15,3%
?процент вывода инкубационного яйца - 69% и 76%
Результатом этого явилось резкое снижение производства , рост трудоемкости продукции и расхода кормов ( табл.2. 1 ) . Исходя из таблицы , на предприятии имеется резерв снижения трудоемкости и материалоемкости до уровня 1990-1991 годов за счет повышения качества племенного материала . Для восстановления репутации предприятия как производителя племенной продукции высокого качества , необходимо приобретение племенного молодняка родительских форм с высоким генетическим потенциалом . С этой целью планируется заключение контракта на приобретение кросса Тетра-СЛ с фирмой Балбона Тетра-СЛ (Венгрия) .
3. Отсутствие денежных средств для комплектации родительского стада .
Названная проблема находится на одном из первых мест у всех предприятий . Если решить этот вопрос с помощью иностранных инвестиций , государственного финансирования или отечественных инвестиционных компаний ,то у ППС “Ясиноватский “ появится возможность приобрести более качественный племенной материал , что соответственно скажется на качестве продукции , на спросе , прибыли , рентабельности . Но сегодня , не имея возможности приобрести племенной молодняк , из планируемых 126 тыс.гол. племенной курочки было выращено 40 тыс.гол. гибридной птицы для производства товарного яйца .
4. Низкое качество комбикормов .
Низкое качество комбикормов ,отсутствие белковых добавок и витаминов в необходимом количестве соответственно сказалось на выращивании молодняка и продуктивности взрослой птицы . На основе такого заключения можно сделать вывод ,что основные поставщики предприятия поставляют некачественную продукцию в силу различных причин , в том числе и общеэкономических . Смена поставщиков сырья , заключение новых контрактов на качественную продукцию помогло бы повысить качество продукции и племптицесовхоза .
Также перед предприятием стоит и проблема обеспечения ветмедикаментами
что повышает риск заболевания птицы .
Как и любое предприятие , сегодня ППС “Ясиноватский “ столкнулся с проблемой невыполнения плана . Если провести анализ выполнения производственной программы в растениеводстве и животноводстве за 1996 год , то получим следующие данные (табл.3.1.) :
ТАБЛ.3.1.
Анализ выполнения производственной программы .
ед.изм.
план
факт
+,- к плану
+,- к 1995 году
Животноводство
Производство
яйцо
т.шт.
19560
12141
-7419
-495
мясо птицы
т.
250
179
-71
-33
мясо КРС
т.
10
4
-6
-13
мясо свиней
т.
10
3
-7
+2
молоко
т.
300
334
+34
+4
Продуктивность
яйценоскость
шт.
220
171
-49
-11
среднес. кур
г.
9
7,3
-1,7
+0,7
КРС
360
406
+46
+13
свиней
330
255
-75
+70
удой на 1 корову
кг.
3300
3341
+41
+126
Сохранность птицы
%
кур взрослых
95,7
88,5
-7,2
-3,5
молодняка кур
94
78,8
-15,2
+1,8
Растениеводство
Производство
зерно
т.
1280
833
-447
-120
подсолнечник
т.
89
76
-13
+67
Заготовка кормов
корм. корнеплоды
т.
400
763
+363
+358
сено
т.
10
145
+15
+55
силос
т.
1360
1685
+325
+507
травяная мука
т.
150
158
+8
-16
Проведенный анализ показал , что план на предприятии выполняется плохо по основным видам продукции . Отклонения со знаком “-” свидетельствуют о резервах повышения показателей производства и продуктивности за счет устранения следующих основных причин невыполнения плана :
· несвоевременная комплектация родительского стада кур в связи с отсутствием денежных средств ( среднее поголовье при плане 89,1 составило 70,5 ) ;
· низкое качество полученного молодняка , отход за 1995-1996гг составил более 20% ;
· из-за несбалансированности кормления ( недостаток витаминов , мясокостной муки , микроэлементов ) , отсутствия отопления ( в зимний период температура воздуха в корпусах 4-8 градусов ) получена низкая продуктивность кур : 171 шт. яиц при плане 220 шт.
Также в хозяйстве имеются нереализованные резервы по продаже яйца , молока и мяса . Если снижение продаж племенного яйца можно объяснить ухудшением генетического потенциала птицы , то недополучение средств от реализации товарного яйца , молока и мяса связано только с неплатежеспособностью потребителей , что само собой ликвидируется при оздоровлении экономики Украины .
3.2.Проблемы и перспективы направлений деятельности в работе с поставщиками и потребителями .
Наиболее перспективное направление в работе с поставщиками - не просто их поиск , а выбор наиболее надежных как по качеству поставляемой продукции , так и по срокам поставок .
Основные положения программы социально-экономического развития Донецкой области в 1998-2000 годах предусматривают развитие сельского хозяйства , в том числе реализацию достижений генетики высокопродуктивного отечественного и зарубежного кроссов в птицеводстве , для чего в госбюджете Украины необходимо найти 35,2 млн. грн. возвратного займа (на 2-3 года) .Важная роль при этом отводится кормопроизводству , увеличению заготовки высокопротеиновых и качественных кормов . [1]
Реализация данной программы решает основную проблему по поставам продукции - невозможность выбора поставщика с наиболее высокими параметрами качества поставляемой продукции .
На сегодняшний день заключено мало договоров на поставку медицинских препаратов . Основными поставщиками являются : Донецкое областное предприятие , ООО “Интер” , ПКФ “Григ ЛТД” . Необходимо уделять больше внимания и расчету потребности в ветпрепаратах , хотя такие денные на предприятии уже имеются (табл.3.2 )
ТАБЛ.3. 2
Расчет потребности в ветпрепаратах и медикаментах .
(на период май-декабрь 1997 года)
ВСЕГО
в т.ч. для Тетра-СЛ , тыс.грн.
т. доз
тыс.грн.
Вакцины
МА5+КЛОН30
160
3,45
2,5
Гамборо Д-78
110
1,6
1,6
Оспа
1100
1,6
0,8
Энцефаломиелит
55
0,8
0,8
Гамборо Нобивак
НБ+Г+НД
100
26
13
Медикаменты, дезсредства
30
5
ИТОГО
63,45
23,7
В том числе :
май
5
июнь
5
июль
4,5
август
12,5
2,5
сентябрь
9,2
3,2
октябрь
5,25
2
ноябрь
5
2
декабрь
17
14
На основании данных таблицы следует подходить к выбору поставщиков ветмедикаментов .
Что касается поиска поставщиков и заключения с ними долгосрочных контрактов , то я бы хотела предложить следующий вариант решения проблемы:
Производственное объединение “Донецкптицепром” , как уже отмечалось во 2 главе , контролировало деятельность предприятий и помогало с поставками и сбытом . Сегодня оно могло бы вместо формального существования преобразоваться в холдинг . Внутри объединения легче бы было осуществить закупки или продать продукцию , которая идет в дальнейшее производство . Следует включить и предприятия-мелькомбинаты , чтобы решить проблему с кормами .
С потерей основного потребителя - птицефабрики “Ближняя” ППС “Ясиноватский” столкнулся с проблемой сбыта основной продукции .Это обостряется неплатежеспособностью покупателей на всех рыночных сегментах . Для улучшения сбыта можно порекомендовать эту же систему образования холдинга . Племенное яйцо реализовывалось бы предприятиям объединения . Сельскохозяйственная продукция для конечного потребления (мясо , товарное яйцо ) может реализовываться как централизовано “Донецкптицепромом” , так и путем предоставления самостоятельности хозяйствам для решения данного вопроса .
Полная хозяйственная самостоятельность была предоставлена , но не был продуман вопрос , что многие из них не готовы к резкой смене формы собственности и ведения дел , а многие просто не выживут в новых условиях в силу их узкой специализации . Поэтому создание холдинговой компании можно назвать одним из направлений совершенствования деятельности в работе с поставщиками и потребителями .
3.3.Совершенствование плана маркетинга и работы на рынке производимых товаров .
Если абстрагироваться от создавшейся рыночной ситуации на макроуровне , которая часто тормозит развитие предприятия , и по улучшению которой невозможно дать конкретных рекомендаций , то совершенствование работы ППС “Ясиноватский” на рынке производимых товаров можно рассмотреть по нескольким направлениям :
1.Формирование спроса на товар . Необходимо добиться , чтобы потенциальные покупатели продукции не просто знали о предлагаемом товаре , а были хорошо информированы о качественных параметрах , о способах и пунктах приобретения , сервисе , цене , скидках и т.д. Необходимо сформировать в сознании субъектов положительный образ товара . Все это достигается с помощью рекламы , организации службы маркетинга . На предприятиях птицепрома уже существует опыт рекламирования своей продукции , что помогает формировать спрос и стимулировать сбыт .
2. Стимулирование сбыта . Достигается не только с помощью средств рекламы , но и при хорошей организации сбытовой сети , при оптимальном выборе каналов сбыта . Племптицесовхозу следует обратить внимание на совершенствование работы службы сбыта . Допустим , передать ей разработку более привлекательной упаковки товаров фасовку продуктов , сортировку по группам качества и др. Это будет важным моментом , потому что такая работа на предприятии проводится плохо.
3. Ценовая политика . В области ценовой политики на рынке товарного яйца предприятию следует предпринять следующие меры :
· снизить долю продаж племенного яйца в качестве товарного . Это завышает цену, т.к. племенное яйцо продавать по цене товарного невыгодно . Существование более низких цен на рынке товарного яйца ставит предприятие в невыгодное положение .
· снизить издержки предприятия , для чего сократить часть управленческого персонала , прекратить воровство ,повысить производительность труда путем обновления и ремонта основных фондов , мотивации и стимулирования труда работников , регулярной выплаты заработной платы .
· можно повысить цену на высокопродуктивные породы молодняка , если будет удачно заключен и реализован контракт с венгерской фирмой “Баболна Тетра-СЛ”
· Разработать систему скидок для закупок крупных оптовых партий .
4. Ресурсное обеспечение . Если предприятие будет самостоятельно решать вопросы ресурсообеспечения , то ему следует детально планировать потребности и расход кормов , медикаментов и других ресурсов . Для этого необходимо вновь расширить планово-экономическую службу . Должен быть строгий контроль за отпуском кормов , правильностью применения медикаментов , обязательным использованием кормовых добавок . В ППС “Ясиноватский” есть возможность частично обеспечивать свое производство кормами . Для чего нужно наладить обработку пахотных земель , обеспечение семенами , удобрениями , машинами .
Все предложенные направления по улучшению рыночной деятельности хозяйства должны подкрепляться разработкой хорошего плана маркетинга . В нем должны быть оговорены и детально разработаны вышеизложенные мероприятия . Причем , должны быть определены необходимые средства для каждого из них . Особое внимание следует обратить на описание функций службы сбыта , формирование рекламной стратегии . Следует указать в плане не только основных поставщиков , но и объемы поставок , обоснованные планом потребности в ресурсах . План маркетинга , как и другие планы на предприятии , должен стать основой практической деятельности племптицесовхоза на рынке . Его должны разрабатывать прежде всего те служащие из аппарата управления , кто будет этот план претворять в жизнь . Необходимо обеспечить гибкость плана маркетинга и адаптивность в соответствии с изменениями внешней и внутренней среды предприятия .
Любые мероприятия по улучшению деятельности требуют значительных финансовых средств . Необходимо взять кредит для проведения изменений в работе ППС “Ясиноватский” , для чего требуется разработка бизнес-плана .
Я считаю , что подобные мероприятия при наличии детальных и обоснованных бизнес-планов должно финансировать государство за счет целевых кредитов , так как оно должно быть заинтересовано в развитии производства , и в частности , сельского хозяйства .
Заключение.
Изучение рыночной ситуации позволяет предприятиям приспособиться к требованиям рынка в отношении спроса , цены , товарных запасов .
Оперативно реагируя на текущую конъюнктуру и используя результаты краткосрочных прогнозов , предприятие стремиться предугадать долгосрочные , перспективные тенденции , общую направленность рынка . Поведение предприятия на рынке конечных товаров и услуг было рассмотрено на примере ОАО “ППС “Ясиноватский” . В работе были проанализированы основные причины ухудшения финансового состояния предприятия и резкого перехода его из прибыльных в убыточные .
До 1994 года ППС “ Ясиноватский “ был высокорентабельным хозяйством имел постоянных потребителей племенной продукции . Снижение покупательского спроса из-за отсутствия денежных средств у потребителей , несвоевременные платежи , необходимость получения кредитов под высокие процентные ставки поставило хозяйство в тяжелое финансовое положение и послужило причиной резкого сокращения объемов производства .
Я считаю , что не столько внутренние , сколько внешние причины обусловили убыточность ППС “Ясиноватский” . С переходом на рыночную экономику произошел полный развал производства , особенно сельского хозяйства . В настоящее время государством не поощряются отечественные производители продуктов питания , а предоставленные налоговые и другие льготы незначительны . В том числе украинские производители не выдерживают конкуренции со стороны зарубежных фирм и их товаров . Причина - устаревшее оборудование , которое не позволяет снизить издержки или повысить качество продукции . Значительные инвестиции в агропромышленную сферу смогли бы спасти от краха отечественное производство . Если государство будет заинтересовано в возрождении сельского хозяйства и создаст условия для развития АПК ,то ОАО ППС “Ясиноватский” найдет резервы и возможности повысить рентабельность производства и превратиться в одно из сильнейших хозяйств , каким он был до 1992 года .
Литература.
1. Основные положения программы социально-экономического развития Донецкой области в 1998-2000 годах . //Совет , №3-4 , 14 января 1998 .
2. Горфинкель Э.А. Экономика предприятий . М,”Юнити” , 1996 .
3. Идрисов А.Б. , Картышев С.В. , Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций . М., 1996 .
4. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента . М, “Дело” , 1992.
5. Речмен Д.Дж, Мескон М.Х., Боуви К.Л. , Тилл Д.В. Современный бизнес.М,“Республика”, 1995 .
6. Скворцов Н.Н. Как разработать бизнес-план предприятия ? К , 1994 .
7. Уткин Е.А. Управление фирмой . М,”Акалис” , 1996 .
8. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент . М ,1997 .
9. Шудра В.Ф. , Беличко А.Н. Как подготовить успешный бизнес-план . К,”Капрал”, 1997 .
10.Курс предпринимательства . под ред. Горфинкеля В.Я. , Швандара В.А. , М,“Финансы” ,“Юнити” , 1997.
11.Маркетинг . под ред. Романова А.Н. М, “Юнити” , 1996 .
[1] Приближенные данные