1. Организационно-правовая форма и особенности управления
2. Ассортиментная политика и
управление продажами
3. Анализ основных экономических
показателей
1. Организационно-правовая форма и особенности управления
Полное
фирменное наименование: общество с ограниченной ответственностью «-»
ООО «-» было учреждено в 2004 году. Работа
магазина основывается на понимании собственной ответственности за качество
предоставляемых услуг, охрану окружающей среды, здоровье и социальную
безопасность.
Организация получила свидетельство
о постановке на учет в федеральной налоговой службе с присвоением
идентификационного номера налогоплательщика. Свою официальную коммерческую деятельность фирма начала с
2004 г. с занесения в единый государственный реестр юридических лиц.
Миссией организации
является желание насытить рынок хозяйственных товаров качественными и
отвечающим современным стандартам изделиями из натуральных материалов. ООО «-»
- коммерческая организация, главной целью которой является удовлетворение
потребностей покупателей, а торговая деятельность, осуществляемая организацией,
направлена на систематическое получение прибыли.
Государственное
регулирование деятельности организации
Перечень
основных нормативных правовых актов, регулирующих деятельность организации ООО «-»:
- Гражданский
кодекс РФ от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ (ред. От 06.12.2007 и
с изм. и доп., от 01.02.2008 и от 18.07.2009 г. № 181-ФЗ) - кодифицированный свод федеральных
законов Российской Федерации, регулирующих
гражданско-правовые отношения. Гражданский кодекс имеет приоритет перед
другими федеральными законами и иными нормативными правовыми актами в сфере гражданского
права [1].
- Налоговый кодекс РФ (часть первая от 31
июля 1998г. № 146-ФЗ; Часть вторая от 5 августа 2000г. № 117-ФЗ) (с изм. от 17.03.2009
г. № 5-П) - свод законодательных актов о налогообложении,
объединенных в один целостный документ. На основе этого документа
устанавливаются принципы построения и функционирования налоговой системы
РФ. А также, с помощью налогового кодекса урегулируются порядки
установления, изменения и отмены федеральных налогов, общие принципы
налогообложения и сборов [2].
- Трудовой кодекс РФ от 30.12.2001
N 197-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.12.2001г. (с изм. от 10.11.2009 г. № 260-ФЗ)
– свод законов о труде, целью которого является установление
государственных гарантий трудового права и свободу граждан, создание
благоприятных условий труда, защиты прав интересов работников и
работодателей [3].
- Кодекс об административных правонарушениях РФ. Кодекс
Российской Федерации об административных правонарушениях от «30» декабря
2001 г. № 195-ФЗ (с изм. от 09.11.2009 г. № 249-ФЗ) регулирует отношения
по защите личности, охране прав и свобод человека и гражданина, а также
предупреждение административных правонарушений.
Федеральные законы:
1.
Федеральный Закон «Об обществах с
ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 № 14 - ФЗ (ред. от 02.08.2009).
2. Закон N 2300-I "О защите прав
потребителей" (ред. от 23.07.2008).. Закон регулирует
отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, импортерами,
исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании
услуг).
3.
Федеральный Закон «О рекламе» от
13.03.2006 № 28 - ФЗ (ред. от 27.09.2009).
4.
Закон РФ от 26 июля 2006 г. «О
защите конкуренции» № 135-ФЗ (с изм. 18.07.2009 г. № 181-ФЗ)
определяет организационные и правовые основы
защиты конкуренции.
5.
Федеральный
закон «О бухгалтерском учете» № 129-ФЗ от 21.11.1996г. (ред. от 03.11.2006
№183-ФЗ). Регулирует
основы бухгалтерского учета.
6. Федеральный закон «О защите прав
юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении
государственного контроля (надзора)» от 08.08.2001г. № 134-ФЗ (ред. от
22.08.2004г. № 122-ФЗ).
7.
Федеральный Закон «О применении
контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчётов и
(или) расчётов с использованием платёжных карт - ФЗ от «22»
мая 2003 г. «О применении
контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчётов и
(или) расчётов с использованием платёжных карт» № 54-ФЗ (в ред. 17.07.2009 г. №
162-ФЗ).
8. Постановление Правительства
Российской Федерации:
«О
мерах по государственному регулированию торговли и улучшению торгового
обслуживания населения» от 12.08.1994г. № 936 (ред. от 23.09.1999г. № 1086).
9.
Постановление Министерства труда социального развития Российской
Федерации: «Об утверждении Межотраслевых типовых инструкций по охране труда для
работников розничной торговли» от 12.02.2002г. № 9.
10.
Приказ Министра внутренних дел Российской Федерации:
«Об
утверждении Инструкции о порядке проведения сотрудниками милиции проверок и
ревизий финансовой, хозяйственной, предпринимательской и торговой деятельности»
от 02.08.2005г. № 636.
11. Постановление
Правительства Российской Федерации от «19» января 1998 г. «Об утверждении Правил
продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на
которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном
предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара и перечня
непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или
обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки
или комплектации» № 55 (в ред. 27.01.2009 г. № 50).
Коммерческую
деятельность ООО «-» регулируют:
1.
Налоговые органы,
в функции которых входит: проверка бухгалтерской отчетности, исправности
кассовых аппаратов, наличия ценников в торговом зале на все товары,
правильность оформления накладных и т.д. [НК].
2.
Госпожнадзор
осуществляет контроль за состоянием пожарных выходов, проверку наличия и
исправности огнетушителей и т.д.
3.
Госсанэпидемнадзор
осуществляет контроль за состоянием торговых и складских помещений, наличие у
сотрудников медицинских книжек и т.д.
Торговая инспекция, в
функции которой входит контроль за информацией, предоставляемой потребителю о
товаре, а также контроль за соблюдением организацией Федеральных законов («О
защите прав потребителей», «Об ограничении монополистической деятельности», «О
торговле» и др.) [10, стр. 44].
Правовая
характеристика торговой организации
ООО «-» представляет
собой частную торговую организацию, основной деятельностью которой является
розничная торговля хозяйственными товарами. Главным учредительным документом в организации является Устав (приложение 2), где указаны юридический статус нового предприятия,
задачи, обоснования и принципы его создания, учредители, их адреса, денежный
вклад каждого учредителя, организационная структура предприятия, его
руководящие органы, права и обязанности предприятия как юридического лица.
Основные виды деятельности,
предусмотренные в Уставе:
- консультирование покупателей по
получению информации о товаре;
- организация торгово-закупочной
деятельности с использованием различных форм торговли;
- организация розничной торговли;
- предоставление
различных услуг;
- аренда торговых
площадей.
Фактическими
выполняемыми видами деятельности являются:
- организация торгово-закупочной деятельности с использованием
различных форм торговли;
- консультирование покупателей;
- аренда торговых площадей (приложение 3).
Численность
акционеров составляет 2 человека. ООО
«-» имеет в
собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном
балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и
личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в
суде. ООО «-» имеет гражданские права и несет
гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов
деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит
предмету и целям деятельности, определенно ограниченным уставом общества.
ООО «-» несет ответственность по своим
обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.
Участники ООО «-» вправе:
-
участвовать в
управлении делами общества в порядке, установленном Федеральным законом и
учредительными документами общества;
-
получать
информацию о деятельности общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и
иной документацией в установленном его учредительными документами порядке;
-
принимать участие
в распределении прибыли;
-
продавать или
иным образом уступать свою долю в уставном капитале общества либо ее часть
одному или нескольким участникам данного общества в порядке, предусмотренном
Федеральным законом и уставом общества;
-
в любое время
выйти из общества независимо от согласия других его участников;
-
получить в случае
ликвидации общества часть имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами,
или его стоимость.
Государственные органы и
органы местного самоуправления не вправе выступать участниками обществ, если
иное не установлено федеральным законом.
Организационная
структура
Структура –
организационная форма разделения труда по принятию и реализации управленческих
решений. Организационная структура – совокупность управленческих звеньев,
расположенных в строгой соподчи-нённости и обеспечивающих взаимосвязь между
управляющими и управ-ляемой системами.
Организация «-» имеет
линейно-функциональную структуру управления (рис.7), которая характеризуется
наличием руководителя во главе каждого структурного подразделения, наделённого
всеми полномочиями и осуществляющий руководство подчинёнными ему работниками [9, стр. 86].
Эта структура управления
характеризуется:
-
высокой
централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных;
-
организацией
директивных связей по однолинейному принципу, преобладающим применением
инструментов координации с технической поддержкой.
Структура имеет следующие
преимущества:
ü единство и чёткость распоряжений;
ü повышение ответственности
руководителя возглавляемых подразде- лений за результаты деятельности;
ü оперативность в принятии решений;
ü получение исполнителями согласованных
между собой распоряже- ний.
Структура
магазина указана на рис. 8.
Рис. 8. Организационная структура
магазина
Недостатки:
ü высокие требования к руководителю,
который должен иметь обширные знания и опыт по всем управленческим функциям и
видам деятельности организации, а также перегрузка его информацией;
ü множественность контактов с
подчинёнными, вышестоящими и смежными организациями.
Во многом эффективность
управления организацией зависит от четкого разграничения компетентности
отдельных подразделений управления, их ответственности, обеспечения в них
нормальных рабочих взаимоотношений, а также установления принципов управления:
ü дисциплина – четкое соблюдение
персоналом существующих правил на предприятии и следование принятым порядкам;
ü сервис на высшем уровне – при
обслуживании посетителей необходимо учитывать и четко выполнять их пожелания;
ü вознаграждение персонала – размер
вознаграждений зависит от уровня квалификации. Опыта работы и объема
выполняемой работы;
ü быстрый, точный, своевременный учёт –
ведётся с целью рационального планирования деятельности;
ü инициатива от сотрудников
предполагает внесение предложений по оптимизации работы;
ü принцип соответствия между
поставленными целями и выделенными ресурсами.
Оперативное управление в
обществе осуществляет генеральный директор. При существующей структуре управления директору магазина
непосредственно подчиняются:
- менеджер по продажам (приложение 4);
- главный бухгалтер
(приложение 5);
- заместитель директора
(приложение 6);
- менеджер по закупкам
(приложение 7).
Управление персоналом –
это деятельность организации, направленная на организацию эффективного
использования работоспособности, квалификации, практического опыта всех
работников на цели и нужды организации и сближение интересов работников.
Штатное расписание
является документом, определяющим состав работников с указанием их должностей и
должностных окладов (табл. 4).
Таблица 4
Динамика и структура численности персонала
|
N
|
Должность
|
2008г.
|
2009г.
|
Отклонение
|
|
Кол-во
|
Уд.
вес,%
|
Кол-во
|
Уд.
вес,%
|
Темп
роста, %
|
Абс,
чел.
|
Отн,
%
|
|
Административно-управленческий
персонал
|
|
1.
|
Генеральный
директор
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2.
|
Заместитель
директора
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3.
|
Главный
бухгалтер
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4.
|
Бухгалтер
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5.
|
Менеджер по
продажам
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6.
|
Менеджер по
закупкам
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7.
|
Администратор
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Торговый
персонал
|
|
8.
|
Кассиры
|
|
|
|
|
|
|
|
|
9.
|
Продавцы
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Вспомогательный
персонал
|
|
10.
|
Грузчики
|
|
|
|
|
|
|
|
|
11.
|
Уборщицы
|
|
|
|
|
|
|
|
|
12.
|
Охранники
|
|
|
|
|
|
|
|
|
13.
|
Водители
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
|
|
Источник:
штатное расписание
Из таблицы видно, что в
2009 г. численность персонала сократилась на 2 человека в категории
«вспомогательный персонал», т.к. произошло сокращение числа грузчиков, уборщиц
и водителей, однако был производён набор в должности кассира. Наибольший
удельный вес в 2008-2009 гг. занимала должность «продавцы» (18,75 и 20,00%
соответственно).
Система
оплаты труда — это система отношений, связанных с обеспечением установления и
осуществления работодателем выплат работникам за их труд. Различают две
основные формы оплаты труда: повременная и сдельная.
В ООО «-» оплата труда
производится согласно повременной системе. Заработная плата состоит из оклада и
начисленных процентов за достижение определённых количественных и качественных
показателей. Размер процентного отношения для
административно-управленческого персонала составляет 25% от каждого
заключённого договора. За нарушение трудовой
дисциплины сотруднику делается выговор, за повторное нарушение на него
налагается штраф. Динамика заработной платы
отражена в таблице 5.
По результатам данной таблицы можно сделать следующие выводы: в течение года количество сотрудников
снизилось на 2 человека. Вследствие этого фонд заработной платы снизился на 30
000 руб. Это связано с уменьшением продаж, следовательно, и с уменьшением суммы
от процента. Однако есть и увеличение денежных выплат в связи с дополнительным
набором персонала по некоторым должностям. Наименьшее сокращение заработной платы
наблюдается у генерального директора и бухгалтера. Сильнее же всего это
отразилось на должностях заместителя директора, главного бухгалтера и юриста. Причиной
этому служит финансовый кризис и снижение уровня
продаж. В связи с этим уменьшился и размер прибыли. Из чего следует, что
руководство организации было вынуждено принять меры по снижению заработной
платы.
Соотношение оклада и
средней премиальной части у сотрудников рассмотрим на рис. 9 и 10.
Рис. 9. Удельный вес
оклада и премиальной части в 2008 г.
Рис. 10. Удельный вес
оклада и премиальной части в 2009 г.
Как видно из рисунков,
удельный вес премиальной части уменьшился на 3%.
В связи с этим необходимо
произвести анализ текучести кадров.
В 2008 г. на заместителя
директора было возложено обязательство по проведению первого исследования,
целью которого являлось определение проблемных зон в работе с персоналом и оценка
эффективности социальных и кадровых программ, а также выработка решений,
мотивирующих работников к эффективному выполнению работы. Нужны были реальные
доказательства эффективности внедряемых изменений и их влияния на степень
удовлетворённости персонала магазина.
Для этого был выбран
показатель текучести кадров, исследование которого не требует больших
временных затрат - информация собирался и фиксировался в течение года.
На основании данных
исследований были намечены возможные пути улучшения ситуации (т.е. мотивация
работников), среди которых:
- оптимизация системы оплаты труда
(рост заработной платы за счёт повышения производительности труда; оптимизация
структуры оплаты труда - введение новых форм и видов пре-ования, увеличение
размеров должностных окладов)
- фор-ование программы социальной
защищённости работников (оказание материальной и иных видов помощи)
- оптимизация процесса подготовки
работников и повышения квалификации персонала (определение потребности в
обучении персонала; планирование подготовки работников; увеличение количества
работников, участвующих в программах повышения квалификации; оценка
целесообразности и эффективности обучения)
- разработка программы фор-ования и
подготовки кадрового резерва, планирования карьеры (разработка перечня ключевых
должностей, требующих наличия кадрового резерва на замещение; назначение
наставников; разработка индивидуальных планов профессионального развития и
контроль их исполнения).
В 2009 году заместителем
директора было проведено очередное исследование, которое показало процент
снижения уволившихся работников. Данные отражены в таблице 6.
Таблица 6
Результаты проведённого исследования
в 2008, 2009гг.
|
№ п/п
|
Причина
увольнения
|
%
людей, отметившие причину увольнения, как основную
|
|
2008
|
2009
|
|
1
|
Оплата труда,
несоответствие оплаты затратам труда
|
00,0
|
00,0
|
|
2
|
Интенсивность
и продолжительность труда
|
00,0
|
0,0
|
|
3
|
Организация
рабочего места
|
00,0
|
0,0
|
|
4
|
Социально-психологический
климат в коллективе
|
0,0
|
0,0
|
|
5
|
Отношения с
руководством
|
0,0
|
0,0
|
|
6
|
Отсутствие перспектив
служебного роста
|
00,0
|
0,0
|
|
7
|
Отсутствие
профессионального развития, однообразие работы
|
00,0
|
0,0
|
|
8
|
Удалённость от
дома
|
0
|
00,0
|
Источник:
социальный опрос, проводимый организацией
Основные причины увольнений были
связаны с неудовлетворённостью соотношением оплаты и затрат труда, отсутствием
профессионального развития, однообразием работы, интенсивностью и
продолжительностью труда и организацией рабочего места. Сравнив результаты
первого исследования и второго, видно, что значительно сократился процент
практически по всем показателям, кроме последнего – удалённость от дома, т.к. к
работе стали привлекать сотрудников из других городов.
Разработка по повышению
степени удовлетворённости проводилась в рамках нескольких основных направлений:
1. Наряду с ростом заработной платы
персонала были разработаны и введены в действие нормативные акты, связанные с
материальным стимулированием:
o
положение о
материальном стимулировании наставников, работающих с новыми работниками;
o
положение о
материальном стимулировании работников, проводящих внутреннее обучение;
o
положение о
вознаграждении по итогам работы за год;
o
положение о
материальном стимулировании работников, участвующих в пропаганде
научно-технических достижений.
2. Сотрудникам были предоставлены
дополнительные возможности профессионального роста.
3. Организована планомерная работа с
кадровым резервом перспективных молодых специалистов, включая систему
фор-ования, подготовки кадрового резерва и планирования карьеры.
4. Разработана и впоследствии введена
в действие программа адаптации новых сотрудников магазина, что способствовало
приобщению их (в основном молодых специалистов) к корпоративной культуре
магазина и помогало преодолевать некоторые трудности в первоначальный период их
работы в магазине.
5. Проведена работа по улучшению
условий труда: ремонт помещений; закупка мебели; новой компьютерной техники и
программного обеспечения.
Были проведены мероприятия,
которые в будущем оказали благотворное влияние на деятельность организации.
1.2. Ассортиментная политика и
управление продажами
В соответствии с ГОСТ Р
51303-99 «Торговля. Термины и определения» ассортимент
товаров – это «набор товаров, объединенных по какому-либо одному или
совокупности признаков», торговый ассортимент товаров – это «ассортимент товаров,
представленный в торговой сети».
Ассортиментная политика –
искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по
всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.
Руководством ООО «-»
разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя разновидности
товаров, которые постоянно должны быть в продаже, что способствует лучшему
обслуживанию покупателей, т.к. позволяет постоянно иметь в продаже необходимые
им товары за счет поддержания полноты ассортимента, а также позволяет судить о
новизне ассортимента.
Новизна ассортимента –
это способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Новизна ассортимента характеризуется степенью обновления (Кн) [6, стр. 13].
Коэффициент
обновляемости ассортимента (Кн) рассчитывается следующим образом:
Кн
= Рн / Роб
, (1)
где Рн -
количество разновидностей новых товаров;
Роб – общее
количество разновидностей.
Коэффициент обновления
продукции – соотношение продукции базисного и отчётного периодов. Рассчитаем
коэффициент обновления продукции и отразим полученные данные в таблице 7.
Проанализировав таблицу,
можно сказать, что коэффициент обновления продукции в среднем составляет 0,94.
Под полнотой
ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора
разновидностей товаров, а под стабильностью — обеспечение постоянного наличия в
продаже определенных разновидностей товаров. В связи с этим принято
рассчитывать следующие коэффициенты:
- коэффициент полноты
ассортимента (Кпол) рассчитывают по формуле:
Кпол=
Рф/Рп
, (2)
где Рф —
фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;
Рп —
количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Таблица 7
Коэффициент обновления продукции
|
Товарная группа
|
2008г.
|
2009г.
|
Коэффициент обновления
|
|
Количество единиц
|
Количество единиц
|
|
Отделочные
материалы
|
120
|
111
|
0,93
|
|
Лакокрасочные
изделия
|
20
|
18
|
0,90
|
|
Растворители
|
10
|
9
|
0,90
|
|
Обои
|
40
|
40
|
1,00
|
|
Изделия из
дерева
|
5
|
5
|
1,00
|
|
Изделия из
пластмассы
|
8
|
7
|
0,88
|
|
Клеевая
продукция
|
13
|
11
|
0,85
|
|
Плитка кафельная
|
24
|
21
|
0,88
|
|
Сантехника
|
69
|
64
|
0,93
|
|
Смесители
|
14
|
14
|
1,00
|
|
Зеркала
|
21
|
19
|
0,90
|
|
Душевые кабины
|
5
|
5
|
1,00
|
|
Ванны
|
4
|
4
|
1,00
|
|
Унитазы
|
11
|
8
|
0,73
|
|
Раковины
|
14
|
14
|
1,00
|
|
Инструменты
|
67
|
66
|
0,99
|
|
Замки
|
14
|
13
|
0,93
|
|
Герметики
|
6
|
6
|
1,00
|
|
Кисти
|
14
|
14
|
1,00
|
|
Газовое
оборудование
|
4
|
4
|
1,00
|
|
Отвёртки
|
12
|
12
|
1,00
|
|
Дрели
|
2
|
2
|
1,00
|
|
Свёрла
|
10
|
10
|
1,00
|
|
Молотки
|
3
|
3
|
1,00
|
|
Пилы
|
2
|
2
|
1,00
|
|
Осветительные
приборы
|
66
|
61
|
0,92
|
|
Люстры
|
23
|
21
|
0,91
|
|
Светильники, бра
|
17
|
15
|
0,88
|
|
Лампочки
|
26
|
25
|
0,96
|
|
Изделия для
декора
|
75
|
70
|
0,93
|
|
Бордюры
|
25
|
23
|
0,92
|
|
Карнизы
|
15
|
15
|
1,00
|
|
Жалюзи
|
16
|
15
|
0,94
|
|
Цветочные горшки
|
8
|
7
|
0,88
|
|
Полки
|
11
|
10
|
0,91
|
|
Итого:
|
397
|
372
|
0,94
|
Исходные данные: ассортиментный
перечень
Для ООО «-»
этот показатель равен (приложение 8):
Кпол=
372/401 = 0,93;
- коэффициент
стабильности ассортимента (Кст) определяется по формуле:
Кст
= (Рф1 + Рф2 + Рфn) / Рп * n, (3)
где Рф1, Рф2, ….Рфn - фактическое количество
разновидностей товаров на момент отдельных проверок;
Рп - количество
разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
n - число проверок.
Для ООО «-»
этот показатель равен:
Кст=
(397+392) / 401 * 2 = 0,98.
В таблице 8
отразим динамику ассортимента и проанализируем полученные данные за 2008-2009
гг.
Таблица
8
Динамика
ассортимента в ООО «-» за 2008-2009гг.
|
Товарная группа
|
2008г.
|
2009г.
|
Темп роста
|
Отклонение
|
|
Кол-во разнов-стей
|
Уд.вес, %
|
Кол-во разнов-стей
|
Уд. вес, %
|
Абс.
|
Отн.
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
Отделочные материалы
|
120
|
30,23
|
111
|
29,84
|
92,50
|
-9
|
-0,39
|
|
Лакокрасочные
изделия
|
20
|
5,04
|
18
|
4,84
|
90,0
|
-2
|
-0,2
|
|
Растворители
|
10
|
2,52
|
9
|
2,42
|
90,0
|
-1
|
-0,1
|
|
Обои
|
40
|
10,08
|
40
|
10,75
|
100,0
|
0
|
0,68
|
|
Изделия из
дерева
|
5
|
1,26
|
5
|
1,34
|
100,0
|
0
|
0,08
|
|
Изделия из
пластмассы
|
8
|
2,02
|
7
|
1,88
|
87,5
|
-1
|
-0,13
|
|
Клеевая
продукция
|
13
|
3,27
|
11
|
2,96
|
84,62
|
-2
|
-0,32
|
|
Плитка
кафельная
|
24
|
6,05
|
21
|
5,65
|
87,5
|
-3
|
-0,4
|
|
Продолжение таблицы
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
Сантехника
|
69
|
17,38
|
64
|
17,20
|
92,75
|
-5
|
-0,18
|
|
Смесители
|
14
|
3,53
|
14
|
3,76
|
100,0
|
0
|
0,24
|
|
Зеркала
|
21
|
5,29
|
19
|
5,11
|
90,48
|
-2
|
-0,18
|
|
Душевые кабины
|
5
|
1,26
|
5
|
1,34
|
100,0
|
0
|
0,08
|
|
Ванны
|
4
|
1,01
|
4
|
1,08
|
100,0
|
0
|
0,07
|
|
Унитазы
|
11
|
2,77
|
8
|
2,15
|
72,73
|
-3
|
-0,62
|
|
Раковины
|
14
|
3,53
|
14
|
3,76
|
100,0
|
0
|
0,24
|
|
Инструменты
|
67
|
16,88
|
66
|
17,74
|
98,51
|
-3
|
0,87
|
|
Замки
|
14
|
3,53
|
13
|
3,49
|
92,86
|
-1
|
-0,03
|
|
Герметики
|
6
|
1,51
|
6
|
1,61
|
100,0
|
0
|
0,1
|
|
Кисти
|
14
|
3,53
|
14
|
3,76
|
100,0
|
0
|
0,24
|
|
Газовое
оборудование
|
4
|
1,01
|
4
|
1,08
|
100,0
|
0
|
0,07
|
|
Отвёртки
|
12
|
3,02
|
12
|
3,23
|
100,0
|
0
|
0,2
|
|
Дрели
|
2
|
0,50
|
2
|
0,54
|
100,0
|
0
|
0,03
|
|
Свёрла
|
10
|
2,52
|
10
|
2,69
|
100,0
|
0
|
0,17
|
|
Молотки
|
3
|
0,76
|
3
|
0,81
|
100,0
|
0
|
0,05
|
|
Пилы
|
2
|
0,50
|
2
|
0,54
|
100,0
|
0
|
0,03
|
|
Осветительные приборы
|
66
|
16,62
|
61
|
16,40
|
92,42
|
-5
|
-0,23
|
|
Люстры
|
23
|
5,79
|
21
|
5,65
|
91,3
|
-2
|
-0,15
|
|
Светильники,
бра
|
17
|
4,28
|
15
|
4,03
|
88,24
|
-2
|
-0,25
|
|
Лампочки
|
26
|
6,55
|
25
|
6,72
|
96,15
|
-1
|
0,17
|
|
Изделия для декора
|
75
|
18,89
|
70
|
18,82
|
93,33
|
-5
|
-0,07
|
|
Бордюры
|
25
|
6,30
|
23
|
6,18
|
92,0
|
-2
|
-0,11
|
|
Карнизы
|
15
|
3,78
|
15
|
4,03
|
100,0
|
0
|
0,25
|
|
Жалюзи
|
16
|
4,03
|
15
|
4,03
|
93,75
|
-1
|
0
|
|
Цветочные
горшки
|
8
|
2,02
|
7
|
1,88
|
87,5
|
-1
|
-0,13
|
|
Полки
|
11
|
2,77
|
10
|
2,69
|
90,91
|
-1
|
-0,08
|
|
Итого:
|
397
|
100,00
|
372
|
100,00
|
93,7
|
-25
|
|
Источник: ассортиментный перечень организации ООО «-»
Исходя из
полученных данных таблицы, наблюдаются изменения в ассортименте по многим
товарным группам в сторону снижения количества разновидностей. Общее количество
разновидностей снизилось на 25 позиций. Нетронутыми в изменении ассортимента
остались следующие позиции: обои, изделия из дерева, смесители, душевые кабины,
раковины, практически вся группа товаров «инструменты» и карнизы. Наибольшее
сокращение произошло по следующим позициям: унитазы (27,27%) и клеевая
продукция (15,38%).
Наибольший
удельный вес в 2008-2009 гг. занимает товарная группа «Отделочные материалы»
(30,23%, 29,84% соответственно). Это связано с тем, что данная группа товаров
является разнообразной по ассортиментному перечню, а также приносит наибольшую
выручку. Наибольший удельный вес в данной группе занимает товарная позиция
«обои» в 2008 г. 10,08% и в 2009г. 10,75%.
Наименьший
удельный вес в 2008-2009 гг. занимает товарная группа «Осветительные приборы»
(16,62%, 16,40% соответственно). Это связано с тем, что данная группа товаров
недостаточно разнообразна по ассортиментному перечню. Наибольший удельный вес в
данной группе занимает товарная позиция «лампочки» в 2008 г. 6,55% и в 2009г.
6,72%.
Коэффициент
широты ассортимента (Кш) можно определить по формуле:
Кш = QФ / Qп ,
(4)
где QФ – фактическое количество
разновидностей товаров в момент проведения инвентаризации;
Qп - количество разновидностей товаров, предусмотренное
ассортиментным перечнем.
Показатели
коэффициента широты ассортимента в 2009 г. отразим в таблице 9.
Таблица 9
Показатели коэффициента широты ассортимента за 2009 г.
|
Месяц
|
Кол-во позиций
утвержденное
|
Кол-во позиций по
итогам инвентаризации
|
Кш
|
|
I квартал
|
401
|
397
|
0.99
|
|
II квартал
|
401
|
392
|
0.97
|
|
III квартал
|
401
|
385
|
0.96
|
|
IV квартал
|
401
|
372
|
0.93
|
Источник: ассортиментный перечень
Из таблицы видно, что
коэффициент широты достаточно высок, это говорит о налаженной работе системы
логистики. Самый низкий показатель коэффициента – 0,93 в IV квартале, самый высокий – в I квартале (0,99).
АВС –
анализ
ABC-анализ — метод, позволяющий
классифицировать ресурсы
фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип
Парето - 20 % всех товаров дают 80 % оборота.
По отношению к ABC-анализу правило Парето
может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на
80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо
продуктовый ряд предприятия и т.п.
При
ABC-анализе - происходит деление на три категории:
- А – наиболее ценные
(80% результата);
- В – промежуточные (15%
результата);
- С – наименее ценные (5%
результата).
Допустимо
следующее деление:
- А – наиболее ценные
(50% результата);
- В – промежуточные (30%
результата);
- С – наименее ценные
(20% результата).
Результатом
АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий
результат.
Данный метод
анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и
эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени
влияния на общий результат. Выделяют следующие шаги при проведении АВС-анализа:
- первый
шаг: определить
объекты анализа (клиент,
поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица). В нашем случае
объектом анализа является товарная группа;
- второй шаг: определить параметр, по которому
будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж,
руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт.).
Параметром, по которому будет проводиться анализ, является доля оборота в
тыс.руб.;
- третий шаг: сортировка объектов
анализа в порядке убывания значения параметра.
- четвертый шаг: определение групп А, В и
С.
Для
определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:
-
рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;
-
рассчитать эту долю с накопительным итогом;
-
присвоить значения групп выбранным объектам.
Признаком, по
которому будет проводиться анализ, является доля оборота за 2009 г. Все данные
отразим в таблице 10 и 11.
Таблица
10
Анализ
ассортимента ООО «-»
|
Товарная категория
|
Оборот в 2009 г., тыс. руб
|
Доля в общем объеме выручки, %
|
Группа
|
|
Обои
|
|
|
А
|
|
Плитка кафельная
|
|
|
А
|
|
Изделия из дерева
|
|
|
А
|
|
Клеевая продукция
|
|
|
А
|
|
Лакокрасочные изделия
|
|
|
В
|
|
Изделия из пластмассы
|
|
|
В
|
|
Растворители
|
|
|
В
|
|
Раковины
|
|
|
В
|
|
Зеркала
|
|
|
В
|
|
Ванны
|
|
|
С
|
|
Унитазы
|
|
|
С
|
|
Душевые кабины
|
|
|
С
|
|
Люстры
|
|
|
С
|
|
Газовое оборудование
|
|
|
С
|
|
Смесители
|
|
|
С
|
|
Кисти
|
|
|
С
|
|
Молотки
|
|
|
С
|
|
Отвёртки
|
|
|
С
|
|
Герметики
|
|
|
С
|
|
Свёрла
|
|
|
С
|
|
Светильники, бра
|
|
|
С
|
|
Жалюзи
|
|
|
С
|
|
Дрели
|
|
|
С
|
|
Замки
|
|
|
С
|
|
Пилы
|
|
|
С
|
|
Лампочки
|
|
|
С
|
|
Полки
|
|
|
С
|
|
Карнизы
|
|
|
С
|
|
Бордюры
|
|
|
С
|
|
Цветочные горшки
|
|
|
С
|
|
Итого:
|
|
|
|
Таблица 11
Товарные группы по
АВС-категориям
|
Товарная
категория
|
Оборот
в 2009 г., тыс.руб
|
Доля
в общем объеме выручки, %
|
Доля
нарастающим итогом, %
|
Группа
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Обои
|
|
|
|
А
|
|
Плитка кафельная
|
|
|
|
А
|
|
Изделия из дерева
|
|
|
|
А
|
|
Клеевая продукция
|
|
|
|
А
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
Лакокрасочные изделия
|
|
|
|
В
|
|
Изделия из пластмассы
|
|
|
|
В
|
|
Растворители
|
|
|
|
В
|
|
Раковины
|
|
|
|
В
|
|
Зеркала
|
|
|
|
В
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
Ванны
|
|
|
|
С
|
|
Унитазы
|
|
|
|
С
|
|
Душевые кабины
|
|
|
|
С
|
|
Люстры
|
|
|
|
С
|
|
Газовое оборудование
|
|
|
|
С
|
|
Смесители
|
|
|
|
С
|
|
Кисти
|
|
|
|
С
|
|
Молотки
|
|
|
|
С
|
|
Отвёртки
|
|
|
|
С
|
|
Герметики
|
|
|
|
С
|
|
Свёрла
|
|
|
|
С
|
|
Светильники, бра
|
|
|
|
С
|
|
Жалюзи
|
|
|
|
С
|
|
Дрели
|
|
|
|
С
|
|
Замки
|
|
|
|
С
|
|
Пилы
|
|
|
|
С
|
|
Лампочки
|
|
|
|
С
|
|
1
|
|
|
|
5
|
|
Полки
|
|
|
|
С
|
|
Карнизы
|
|
|
|
С
|
|
Бордюры
|
|
|
|
С
|
|
Цветочные горшки
|
|
|
|
С
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
Произведя АВС-анализ, следует отметить, что товарные
позиции группы А приносят наибольшую выручку, вследствие чего необходимо
постоянно контролировать и пополнять товарные запасы данных товарных категорий.
Эти позиции приносят около 50% прибыли, и ошибки при планировании товарных
запасов данных категорий могут вызвать значительное снижение рентабельности
магазина. Товарные категории группы В составляют около 31% от общего количества
товарных позиций, представленных в ассортименте ООО «-» и приносят около 30%
прибыли. Товары группы С приносят всего около 20% прибыли и являются наименее
рентабельными.
В данном
случае необходимо достичь высоких результатов лишь по нескольким направлениям,
а не повышать показатели по всем направлениям сразу, а также необходимо
сосредоточить внимание только на ресурсах, приносящих наибольшую прибыль, а не
пытаться повысить эффективность всех ресурсов сразу.
Ценовая политика
Ценовая политика - это
общие принципы и методы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере
установления цен на продаваемые товары. Компания устанавливает уровень цен на
свои товары, исходя из соображений получения прибыли от своей деятельности. При
выработке политики ценообразования принимаются во внимание издержки производства,
конкуренция и спрос потребителей [14, стр. 55].
Знаниями о ценах
конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд
собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам конкурента, она
вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В
противном случае она может потерять покупателей. Если товар ниже по качеству,
фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. По существу,
фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно
предложений конкурентов.
Схема определения
розничной цены представлена на рисунке 11.
+
+
Свободная розничная цена с НДС
|
|
=
Рис. 11. Определение свободной
розничной цены
Чтобы проанализировать
динамику цен ООО «-», проведём сравнительную характеристику 2008 и 2009 гг. по
пяти товарным наименованиям по одному из каждой товарной группы. Отразим
полученные данные в таблице 12.
Таблица
12
Структура и
динамика цены ООО «-» 2008-2009 гг.
|
Товарная позиция
|
2008
|
2009
|
Отклон.
|
|
Закупочная цена
руб.
|
ТН, %
|
Цена, руб.
|
Закупочная цена руб.
|
ТН, %
|
Цена, руб.
|
Абсолют., руб.
|
|
Люстра
|
0000
|
00
|
0000
|
0000
|
00
|
0000
|
000
|
|
Кисть
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
|
Растворитель
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
0
|
|
Бордюр
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
00
|
|
Смеситель
|
0000
|
00
|
0000
|
0000
|
00
|
0000
|
000
|
Источник:
ассортиментный перечень
Из таблицы видно, что по
сравнению с 2008 годом в 2009 году увеличилась закупочная цена. В связи с этим
увеличилась и цена на данную товарную категорию.
Чрезвычайно гибким и
полезным инструментом маркетинговой политики любой фирмы может быть система
скидок с цен. Ценность системы скидок особенно велика в тех фирмах, которые
придерживаются модели затратного ценообразования, так как скидки позволяют во
многом компенсировать «нерыночность» затратных цен и создать коммерческое
предложение, достаточно гибкое для успешной реализации на рынке.
В ООО «-» используется
особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике – скидки для верных
или престижных покупателей. Такие скидки предоставляются покупателям в
размере 7% от общей стоимости покупки, которые либо регулярно осуществляют
покупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо
относятся к категории престижных, что позволяет использовать факт покупки ими
данного товара в качестве рекламы. Эти скидки предоставляются на сугубо
индивидуальной основе и оформляются в форме персональных карточек покупателей.
Управление продажами
В разделе «управление
продажами» следует говорить о поставщиках. Поставщик – сторона, несущая ответственность за продукцию, процесс
или услугу и способная продемонстрировать свои возможности по обеспечению
качества. Это определение применимо к изготовителям, оптовикам, импортерам,
монтажным организациям, службам сервиса и т.д.
Отразим в
таблице 13 обоснование выбора поставщиков организации ООО «-».
Таблица 13
Обоснование выбора поставщиков ООО
«-»
|
Поставщики
|
Месторасположение
|
Предлагаемый
товар
|
|
ООО «Модерн»
|
МО, г. Щёлково, ул. Талсинская,
д. 35
|
Цветочные горшки, полки
|
|
ООО «Уютный дом»
|
МО, г. Балашиха, ул. Звёздная,
д.8
|
Бордюры, карнизы, жалюзи
|
|
ЗАО «Максим»
|
МО, г. Балашиха, ул. Советская,
д.36
|
Отделочные материалы
|
|
ОАО «ВЕСТ»
|
МО, г. Ногиснк, ул.
Самодеятельная, д.25
|
Пилы, молотки, отвертки
|
|
ООО «Вертикаль»
|
МО, г.Железнодорожный, ул.
Маяковского, стр.3-А
|
Замки, герметики, кисти, дрели,
сверла
|
|
ООО «Андромеда»
|
МО, г.Щёлково, ул. Заречная,
д.105
|
Сантехника
|
|
ООО «РусЕвроСвет»
|
МО, г. Фрязино, Заводской проезд,
д.2
|
Люстры, бра
|
|
ООО «Юнилайт Электро-М»
|
МО, г. Фрязино, Заводской проезд,
д.3, корпус 1
|
Лампочки
|
Источник:
данные организации (договоры поставки)
В 2009 году сократилось
число поставщиков, а именно ООО «-» отказался от предоставления услуг фирм ЗАО
«Максим» и ОАО «ВЕСТ» в связи с увеличением цен на определенные группы товаров.
Также в 2009 году произошла замена поставщика, т.е. с фирмой ООО «Модерн»
установились взаимовыгодные условия сотрудничества, касающиеся вопросов
предоставления скидок на приобретение товаров, а также выгодные условия связаны
и с доставкой товаров.
Для полного анализа
структуры поставщиков необходимо сопоставить данные динамики закупок
организации ООО «-» у поставщиков. Отразим данные в таблице
14.
Таблица 14
Структура и динамика закупок ООО «-»
в 2008-2009 гг.
|
Поставщики
|
2008 год
|
2009 год
|
Темп роста, %
|
Отклонение
|
|
Объём в тыс. руб
|
Уд. вес
|
Объём в тыс. руб
|
Уд. вес
|
|
ООО «Модерн»
|
0
|
0
|
000
|
00,00
|
0
|
0
|
|
ООО «Уютный Дом»
|
000
|
00,00
|
000
|
00,0
|
000,00
|
00
|
|
ЗАО «Максим»
|
000
|
0,00
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
ОАО «ВЕСТ»
|
00
|
0,00
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
ООО «Вертикаль»
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
000,
|
00
|
|
ООО «Андромеда»
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
000,0
|
8
|
|
ООО «РусЕвроСвет»
|
000,0
|
00,00
|
000
|
00,00
|
00,0
|
-0,0
|
|
ООО «Юнилайт Электро-М»
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
86,67
|
-00
|
|
Итого:
|
0000,
|
000
|
0000
|
100
|
-
|
-00,0
|
Проанализировав таблицу,
видно, что увеличился объём поставок от фирм ООО «Вертикаль», ООО «Уютный Дом»
и ООО «Андромеда». Однако в целом в 2009 году объём поставок сократился в
связи с обострением кризисной ситуации как на рынке хозяйственных товаров, так
и на предприятии в целом. Наибольший удельный вес в 2009 г. составляет ООО
«Вертикаль» (00,00%), наименьший - ООО «Юнилайт Электро-М» (00,00%).
На рисунке 12 можно проследить долю поставщиков за
2008-2009 гг.
Рис. 12. Доля поставщиков в 2008-2009 гг.
Отразим структуру товарных
запасов ООО «-» в таблице 15.
Проанализировав таблицу, можно сделать следующие выводы:
- произошло уменьшение товарных запасов в связи с тем, что спрос на
некоторые товары незначительно упал;
- наибольший удельный вес в товарных запасах в 2008-2009 гг. составляет
товарная группа «Отделочные материалы» (00,00 и 00,00% соответственно);
- наименьший удельный вес – «Сантехника» (0,00 и 0,00% в 2008-2009 гг.
соответственно).
В целом товарные запасы
снизились на 31 товарную позицию (таблица 15),
что незначительно отразилось на деятельности магазина. Снижение произошло по
следующим товарным группам: отделочные материалы (снизилось на 11 товарных
позиций и удельный вес составил 00,00%); сантехника (снизилось 3 товарные
позиции, удельный вес составил 0,00%); осветительные приборы (снижение
произошло на 15 товарных позиций, удельный вес составил 00,00%); инструменты
(снизилось на 2 товарные категории, при этом доля, занимаемая этой группой
составила 00,00%).
Таблица 15
Структура и динамика товарных запасов ООО
«-» в 2008-2009 гг.
|
Наименование товарной группы
|
2008 г.
|
2009 г.
|
Темп роста, %
|
Отклонение
|
|
Ср. ТЗ, шт
|
Уд.вес, %
|
Ср. ТЗ, шт
|
Уд.вес,%
|
Абсол. шт.
|
Относ %
|
|
Отделочные материалы
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
000,00
|
-00
|
0,00
|
|
Сантехника
|
00
|
0,00
|
00
|
0,00
|
00,00
|
-0
|
-0,00
|
|
Осветительные приборы
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
00,00
|
-00
|
-0,00
|
|
Инструменты
|
000
|
00,00
|
000
|
00,00
|
000,00
|
-0
|
0,00
|
|
Изделия для декора
|
000
|
0,00
|
000
|
0,00
|
000,00
|
0
|
0,00
|
|
Итого:
|
0000
|
000,0
|
0000
|
000,0
|
000,0
|
-00
|
|
Источник: отчёт о прибылях и убытках
Цель управления товарными запасами — это фор-ование
и поддержание их величины на уровне, который позволяет обеспечить бесперебойную
торговлю каждым товаром при минимальных затратах. Для достижения этой цели
руководители или менеджеры должны вести учет
товарных запасов. От них требуется умение разрабатывать графики
поставок, рассчитывать оптимальные партии заказов, добиваться увязки объема
продаж с величиной запасов, при необходимости организовывать складирование
запасов, учитывать требования логистики и маркетинга, проводить финансовый
анализ потребностей в запасах, рассчитывать расходы, связанные с запасами и
учитывать политику в области цен.
Технологический процесс в магазине представляет
собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих
доведение товаров до конечных потребителей при наименьших затратах труда и
высоком уровне торгового обслуживания. Операцией называется часть
технологического процесса, выполняемая работниками с помощью совокупности
способов и приемов [10, стр. 31]. Товародвижение и технологический процесс
будут отражены в приложении 9.
Необходимо рассчитать такие
показатели, как коэффициент установочной площади и коэффициент экспозиционной
площади.
Общая площадь составляет
133 м2, торговая площадь - 79,5 м2. Установочная площадь
равна 25,3 м2. Экспозиционная площадь – 53,7 м2. Установочная
площадь включает в себя площадь, занятую торговым оборудованием для выкладки
товаров, а так же площадь, занимаемую оборудованием для проведения денежных
расчетов и обслуживания покупателей.
Об эффективности
использования площади торгового зала судят по коэффициенту установочной
площади, который рассчитывают по формуле:
Ку
= Sу / Sт.
з ,
(5)
где Ку – коэффициент
установочной площади;
Sу – установочная площадь магазина, кв.м.;
Sт. з – площадь торгового зала, кв.м.
Для ООО «-» этот
коэффициент равен:
Ку = 25,3 / 79,5 = 0,32.
Значение коэффициента
установочной площади у ООО «-» завышено, это говорит о неудобстве для
покупателя, поскольку ширина проходов между оборудованием недостаточна, что
препятствует свободному перемещению.
Экспозиционная площадь
исчисляется как сумма площадей всех горизонтальных, вертикальных и наклонных
плоскостей, используемых для выкладки товаров на торговом оборудовании. Степень
использования площади торгового зала под выкладку товаров характеризует
коэффициент экспозиционной площади:
Кэксп
= Sэксп/ Sт.з , (6)
где Sэксп – экспозиционная площадь магазина, кв. м.;
Sт.з - площадь торгового зала, кв. м.
Для ООО «-» этот
показатель равен:
Кэксп = 53,7/
79,5 = 0,68.
Значение этого показателя
оптимальное, то есть выкладка товаров не затрудняет отбор товаров покупателями.
План-схема магазина ООО «-» будет представлена в
приложении 10.
Потребитель - гражданин,
приобретающий или использующий товары (услуги)
исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с
осуществлением предпринимательской деятельности. Потребителями данной организации являются физические
лица (таблица 16).
Таблица 16
Характеристика целевого
потребителя ООО «-»
|
Потребители
|
Возраст
|
Доля
|
|
Женщины
|
|
00%
|
|
Девушки
|
|
00%
|
|
Мужчины
|
|
00%
|
|
Юноши
|
|
00%
|
Источник: социальный опрос организации
Для более
детального анализа потребителей необходимо выявить среднее время, проведённое в
магазине и среднее количество покупателей по дням недели по месяцам. Отразим
данные в таблице 17.
Из таблицы видно, что
наибольший пик покупателей приходится на выходные дни: субботу и воскресенье
(00,00 и 00,00% соответственно), наименьший покупательский поток приходится на
среду (00,00%).
Таблица 17
Динамика количества
покупателей по дням недели
|
Дни недели
|
Среднее
количество покупателей, человек
|
Доля в общем
объеме за неделю, %
|
|
Понедельник
|
70
|
13,46
|
|
Вторник
|
72
|
13,85
|
|
Среда
|
68
|
13,08
|
|
Четверг
|
73
|
14,04
|
|
Пятница
|
71
|
13,65
|
|
Суббота
|
87
|
16,73
|
|
Воскресенье
|
79
|
15,19
|
|
ИТОГО:
|
520
|
100,00
|
|
|
На рисунке 13 отражена
динамика покупателей по дням недели.
Рис. 13. Динамика
покупателей по дням недели
Среднее время пребывания
покупателей в ООО «-» составляет около 10-15 минут. Покупатель должен не только
совершить необходимую покупку, но и ознакомиться с товаром и услугами.
Проанализировав деятельность розничной организации, следует отметить, что
средняя сумма чека составляет 550-600 руб.
Проанализируем динамику
покупателей по полученным данным, которые отражены в таблице 18.
Изучив данные, можно
сказать, что наибольший удельный вес покупательского потока в 2008-2009 гг.
приходится на январь и декабрь (по 0,00 и 0,00% соответственно), наименьший –
на июнь (0,00 и 0,00% соответственно). Это связано, прежде всего, с изменением
количества дней в месяце и в связи с праздничными днями. В целом динамика
покупательского потока по сравнению с 2008 г. увеличилась на 0000 человека, следовательно, товар пользуется спросом.
Таблица
18
|
Месяц
|
2008 г.
|
2009 г.
|
Темп роста,%
|
Отклонение (+-)
|
|
Среднее количество покупателей
|
Доля в общем объеме покупателей, %
|
Среднее количество покупателей
|
Доля в общем объеме покупателей, %
|
Абсолютное, человек
|
Относительное, %
|
|
январь
|
|
|
|
|
|
|
-0
|
|
февраль
|
|
|
|
|
|
|
|
|
март
|
|
|
|
|
|
|
|
|
апрель
|
|
|
|
|
|
|
|
|
май
|
|
|
|
|
|
|
|
|
июнь
|
|
|
|
|
|
|
|
|
июль
|
|
|
|
|
|
|
|
|
август
|
|
|
|
|
|
|
|
|
сентябрь
|
|
|
|
|
|
|
|
|
октябрь
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ноябрь
|
|
|
|
|
|
|
|
|
декабрь
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ИТОГО:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Динамика
покупателей по месяцам в 2008-2009 гг.
Источник: социальный опрос организации
Для того,
чтобы оградить покупателя от некачественных товаров, от недобросовестных
действий продавца на территории Российской Федерации применяется закон - «Закон
о защите прав потребителя».
На
рисунке 14 графически показана динамика покупателей по месяцам.
Рис. 14. Динамика покупателей по
месяцам в 2008-2009 гг.
В магазине
предусмотрен возврат товаров. Отношения между продавцом и покупателем в части возврата товара
регулируется Законом РФ «О защите прав потребителей» и Постановлением РФ №55 от
19.01.98 г. (в ред. от 27.01.2009 N50) «Правила продажи отдельных видов товаров».
Отсутствие у покупателя
документа, подтверждающего совершение договора купли-продажи, не является
основанием для отказа в удовлетворении требований покупателя.
Торговое предприятие
устанавливает факт продажи по данным контрольной ленты и сопроводительными
документами на товар.
В магазине разработана и
используется специальная форма акта возврата денежных сумм, который состоит из
3ёх частей (приложение 10).
Деньги выдаются в
кассовом бюро через администратора или старшего кассира, бланк акта остаётся
для отчёта на торговом предприятии.
Стимулирование продаж
Всё возрастающая конкуренция, повышение
курса евро и падение доллара вынуждает производителей идти на все большие
уступки потребителям в сбыте своей продукции. Кроме того, эффективность рекламы
несколько снижается из-за растущих издержек.
Проанализировав деятельность организации
ООО «-», выделяют экономические и психологические методы стимулирования продаж.
1. Экономические методы. Существует несколько типов целевых аудиторий, на кого
направлены экономические методы:
-
потребитель;
- продавец;
- торговый посредник.
Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от
поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
·
предложение цены
(продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
·
предложение в
натуральной форме (премии, образцы товара);
·
активное
предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Снижение цены на
товар. Некоторые предприятия прибегают только к этому виду стимулирования. По
их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям
потребителя, чем отвечать на все новые запросы в отношении качества и
разнообразия продукции. Недостатком этого вида стимулирования является то, что
он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя
бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым
снижением цен. Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет
заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых
простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с
намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является
бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо
предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно
отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен
данного торгового предприятия.
Все
виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно
разделить на:
- прямое снижение цен;
- распространение
купонов, дающих право на покупку со скидкой.
Стимулирование натурой. ООО «-» предлагает потребителю
дополнительное количество какого-либо товара без прямой увязки с ценой.
Существуют
два средства стимулирования натурой:
- премии (прямые и с
отсрочкой);
- образцы (бесплатное
предоставление пробных частей товара).
Активное
предложение - все виды стимулирования, которые требуют активного и
избирательного участия потребителя. ООО «-» также может использовать этот метод
для повышения своей конкурентоспособности. Существуют две обобщенные операции
по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
-
конкурсы (требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или
смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая);
-
лотереи и игры (можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью
или частично основаны на игре случая).
2. Психологические
методы. В ООО «-» используются следующие законы мерчендайзинга [7, стр. 147]:
- закон "Фигуры
и фона":
один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон используется, если
руководство хочет привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения.
Выделение может быть за счет яркой упаковки, дополнительной подсветки;
- закон
"Уровень глаз": наибольшая концентрация внимания приходится на уровень
глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там, чтобы человек
его не искал и в любом случае его увидел;
- закон "Мертвая зона" - это
нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые
позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса;
- "Закон переключения внимания": если взгляд не
фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое
пространство в поисках "фигуры" - поэтому нельзя располагать товар в
строгую линеечку, т.к. человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого
(за исключением тех, кто ищет конкретный товар);
- "Закон
группировки": товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой.
Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно,
например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по
цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно,
стимулирует покупку.
Опыт
показывает, что при комплексном подходе к проблемам стимулирования удаётся
значительно увеличить количество продаж, тем самым, увеличивая
конкурентоспособность.
Реклама является одним из
наиболее используемых и действенных средств коммуникации. При выборе средств
распространения рекламы учитывается множество факторов: целевая аудитория,
эффективность от используемого средства, стоимость рекламного средства и др.
Товар ООО «-» является
узкоспециализированным, следовательно, реклама в прессе распространяется в
таких журналах, как: «Мегги Молл», «PROFF», «Хозяйственные товары». Отразим в таблице 19 средства
рекламы, используемые ООО «-».
Таблица 19
Расходы
на рекламную кампанию ООО «-»
|
Средство
рекламы
|
2008 г.
|
2009 г.
|
Отклонение
|
|
руб.
|
уд. вес, %
|
руб.
|
уд. вес, %
|
абсолют., руб.
|
относит.,
%
|
|
Телезаставки
|
|
|
|
|
|
|
|
Реклама в
прессе
|
|
|
|
|
|
|
|
Рекламные
сувениры
|
|
|
|
|
|
|
|
Печатная реклама
|
|
Каталоги
|
|
|
|
|
|
|
|
Листовки
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого:
|
|
|
|
|
|
|
Источник: #"#">#"#" title=Доход>доходов от продажи товаров и услуг над затратами на производство и сбыт этих товаров и услуг. Ее можно
представить в виде разности между валовым доходом и общими издержками
обращения.
Рентабельность -
эффективность, прибыльность, доходность предпринимательской деятельности.
Количественно рентабельность исчисляется как частное от деления прибыли на
затраты, расход ресурсов, обеспечивающих получение прибыли. Рентабельность
комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых
и денежных ресурсов.
Получение
прибыли является главной целью организации. Значение прибыли обусловлено тем,
что она создает финансовую основу для выделения средств на финансирование текущих
и долгосрочных (капитальных) потребностей организации. За счет прибыли
выполняются обязательства организации не только перед бюджетом, но и
внебюджетными фондами, банками и другими кредиторами.
Прибыль от продаж (ПО) определяется как
разница между валовым доходом (ВД) и издержками обращения (ИО):
ПО
= ВД – ИО
(7)
Прибыль до
налогообложения (ПДН) определяется как разность между прибылью от
продаж (По) и суммой внереализационных доходов (расходов) и прочих
операционных доходов (расходов):
ПДН
= ПО + ВРД(Р) + ПОД (Р)
(8)
Чистая прибыль (ЧП)
определяется как прибыль после налогообложения (ПДН) за минусом
налога на прибыль.
Необходимо
проанализировать деятельность организации по всем показателям.
Валовой доход -
исчисленный в денежном выражении суммарный годовой доход организации,
полученный в результате продажи продукции. Валовой доход определяется как
выручка от продажи товаров за минусом их покупной стоимости и отражает величину
реализованной торговой наценки. В таблице 21 отразим
структуру валового дохода.
Таблица
21
|
Наименование группы товаров
|
2008 г
|
2009 год
|
Темп роста, %
|
Отклонения (+-)
|
|
|
|
Тыс. руб.
|
Уд. вес, %
|
Тыс. руб.
|
Уд. вес, %
|
Абсолютное, тыс.руб.
|
Относ., %
|
|
|
Отделочные материалы
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сантехника
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Инструменты
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Осветительные приборы
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Изделия для декора
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ИТОГО:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Динамика валового дохода
ООО «-»
Проанализировав таблицу,
можно сделать вывод, что валовой доход в 2009 г. снизился на 000,00 тыс. руб.
Однако произошло увеличение валового дохода по товарной группе «сантехника» на
000 тыс.руб. Наибольшее снижение валового дохода произошло по товарной группе
«отделочные материалы» (000 тыс.руб.), наименьшее – «инструменты» (00,00
тыс.руб.).
Отразим издержки
обращения в таблице 22. Издержки обращения - денежная оценка затрат, произведенных продавцом
в процессе продвижения товаров к покупателю за определенный период времени.