Тема: Деловые переговоры

• Вид работы:
  Отчет по практике по теме: Деловые переговоры
• Предмет:
  Другое
• Когда добавили:
  21.03.2012 10:20:01
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:

  СОДЕРЖАНИЕ   

  
  
  

  Введение………………………………………………………………………. Глава 1. Подготовка и ведение деловых переговоров 1.1. Организация проведения деловых переговоров………………… 1.2. Теоретическая подготовка к переговорам……………………….. 1.3. Методы ведения переговоров…………………………………….. 1.4. Анализ итогов деловых переговоров…………………………….. 1.5. Условия эффективности деловых переговоров…………………. Глава 2. Национальные стили ведения деловых переговоров          2.1. Культурные факторы в определении национального стиля……..           2.2. Особенности национальных стилей ведения переговоров……… Заключение……………………………………………………………………... Список использованной литературы………………………………………….

  3 6 13 17 23 24 24 25 26

  
  

  ВВЕДЕНИЕ

  
  

  Переговоры представляют собой неотъемлемую часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Как правило, целью переговоров является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

  В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.[1]

  Искусство ведения деловых переговоров состоит в умении показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных нам. Для этого необходимо наличие глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

  Ведение деловых переговоров – это также состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для наблюдающих со стороны могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Именно эти сигналы свидетельствуют о сильных и слабых сторонах участников переговоров.

  Существуют различные способы и методы ведения деловых переговоров, которые позволяют умело и грамотно завоевать доверие противоположной стороны. Класс ведения переговоров при этом, который чувствуется собеседником, сразу и намного повышает авторитет и деловую репутацию в его глазах. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, несомненно, на опыте многих встреч. Однако важно заботиться о том, чтобы каждый раз в процессе делового общения проявлялись качества человека.

  Показателем успешного ведения деловых переговоров является – умение наладить личностный контакт, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

  Актуальность настоящей темы заключается в преобладающей роли ведения переговоров в нашей жизни. Рассмотрение проблемы ведения переговоров способствует успешному ведению переговорных процессов при правильном подборе методов и приемов.

  Необходимо отметить, что успех всех деловых переговоров зависит от уровня подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом – от выбранных ими способов и методов ведения деловых переговоров. Не менее важно также владеть управлять конфликтными ситуациями, уметь распознавать манипуляции и защищаться от них, уметь адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и быть готовыми рассматривать альтернативные решения возникающих проблем.

  Переговорный процесс характеризуется попытками конфликтующих сторон найти общие приемлемые для обеих сторон решения, способствующих успешному взаимодействию и сотрудничеству. Переговоры охватывают многие сферы рабочей деятельности[2]. Ведение переговоров является необходимым условием в случае заключения соглашения между людьми.

  Объект исследования –  участники процесса переговоров, люди представляющие интересы разных сторон, в частности международных организаций, имеющие разные взгляды и мнения по одному и тому же вопросу.

  Предмет исследования – переговорный процесс, как неотъемлемая часть деловых контактов.

  Цель исследования – определение способов и методов, повышающих эффективность ведения деловых переговоров, способствующих подведению сторон к общему итогу и избеганию конфликтных ситуаций.

  Задачи исследования:

  - изучение теоретических аспектов ведения деловых переговоров;

  -  выявление особенностей национальных стилей ведения деловых переговоров;

  - рассмотрение практических аспектов применения различных способов и методов ведения международных деловых  переговоров.

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  

  ГЛАВА 1. ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

  1. Организация проведения деловых переговоров

  Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

  К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.[3]

  Деловые переговоры – это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

  К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

  Любые переговоры – это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.[4]

  Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

  Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

  В процессе теоретического анализа проблемы ведения деловых переговоров, можно выделить следующие аспекты изучения:

   - стили, методы и виды речевых коммуникаций;

  - приемы эффективной межличностной коммуникации;

  - роль пространственной и визуальной организации переговоров;

  -методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников переговорного процесса;

  - методы убеждающего воздействия;

  - прогнозирование уровня доверия партнера;

  - основные принципы формирования доверия партнера;

  - определение стратегии переговоров; предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции;

  - стратегия «мягкой» и «жесткой» позиции на переговорах;

  - искусство системного диалога;

  - определение смысла невербальной информации;

  - роль и функции речевого и делового этикета.

  В овладении искусством переговоров важную роль играет практика. Поэтому особое внимание уделяется анализу методов и приемов ведения переговоров.

  Как уже было отмечено, переговоры представляют собой важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, очень ответственно и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

  Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

  - установления деловых отношений;

  - выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

  - обмена информацией;

  - урегулирования отношений;

  - углубления взаимопонимания;

  - достижения новых соглашений;

  - подписания соглашений.[5]

  Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

  Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Если, конечно, другой стороне не удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

  Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

  Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда интересы одной и другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

  Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае можно иметь дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.[6]

  Необходимо помнить, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

  Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, – процесс  многогранный и включает в себя несколько стадий:

  - подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

  - определение потребностей и целей;

  - отбор материала и фактов;

  - выявление интересов сторон;

  - определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

  - определение объективных критериев;

  - формирование предложений и их вариантов;

  - стратегическое планирование;

  - тактическое планирование;

  - маневры и система убеждения;

  - выдвижение запасных вариантов;

  - анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

  Технология переговоров – процесс творческий, который трудно описать как данность. Каждый переговорный процесс отличается от любого другого и имеет свой индивидуальный подход. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.[7]

  На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, скорее всего, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.

  Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

  На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

  В своем большинстве набор готовых образцов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

  На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.[8]

  Переговоры естественным образом разделяются на «стандартные» и «нестандартные»:

  - «Стандартные» переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров состоит в согласовании тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

  - «Нестандартные» переговоры, которые ведутся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик –  посредник – посредник – исполнитель.

  В зависимости от определения степени «стандартности» или «нестандартности» переговоров, организационная часть включает в себя такие важные моменты, как[9]:

  - определение переговорной концепции;

  - составление досье,

  - определение времени,

  - пространственная организация,

  - определение места переговоров,

  - рассадка или расположение участников,

  Также при организации деловых переговоров необходимо учитывать особенности управления механизмами формирования новостей, повышающих имидж. Важную роль в организационной работе отводится учету специфики переговоров с представителями различных деловых структур.

  2. Теоретическая подготовка к переговорам

  
  

  Как известно, без подготовки всякое дело лишено успеха. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели – усиление желания партнеров к непосредственным контактам. Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усугубить разногласия сторон, усилить конфликт.

  Цена ошибки на стадии подготовки переговоров может оказаться очень ощутимой. Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

  Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.[10]

  Получение достоверной информации играет важную роль на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно продумать цели и задачи, которые предполагается решать за столом переговоров

  Существенные различия в понимании целей и ожидании результатов (различия в оценках, что выгодно, рентабельно, прибыльно, доходно) вероятнее всего приведёт к охлаждению интереса сторон уже на начальном этапе ведения переговоров. В этом случае трудно рассчитывать на позитивное решение проблемы и успешное завершение переговоров, поскольку у другой стороны будут формироваться иные оценочные категории: ненадежная операция, непродуманно, невыгодно, нерентабельно, слишком высокая цена.

  Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

  Нередко возникает ситуация, когда переговоры начались, а стороны еще не готовы к совместному обсуждению, поиску взаимоприемлемых решений. Отсутствие результата на переговорах не всегда следует воспринимать как неудачу. В случае, когда переговоры заканчиваются без определённых соглашений, тем не менее, они могут выполнять и другие функции, например, координации совместных действий сторон в будущем.

  Такие переговоры носят характер предварительного ознакомления с позицией сторон, и на них реализуется информационная функция переговоров. Помимо того, переговоры без достигнутого результата, тем не менее, расширяют понимание обсуждавшихся проблем, позволяют лучше понять позиции сторон, установить личные отношения, т.е. реализовать и еще одну функцию переговоров – коммуникативную.[11]

  Как правило, участники предстоящих переговоров не раскрывают свои заготовки, этапы подготовительной работы, которые чаще всего остаются неизвестными для другой стороны. Совместно участники переговоров обсуждают, помимо определения предмета и круга вопросов, место и время их проведения и уровень руководителей и количество представителей договаривающихся сторон.

  Вопрос о равном соответствии служебного положения руководителей делегаций имеет принципиальное значение, если переговоры проходят с иностранными партнерами.

  Вопрос о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет большое значение, поскольку с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров.

  Предмет и круг вопросов, выносимых на переговоры, составляет основу переговорной концепции (или позиции) стороны. Он включает и анализ возможных вариантов решений.

  Все материалы подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все документы, согласованные на предварительной стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.

  Предварительная подготовка к переговорам во многом создает конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

  Таким образом, подготовка переговоров включает в себя следующие основные моменты:

  - анализ характера проблемы, что выражается в определении предмета переговорного процесса, наиболее полной информации о партнере, наличии альтернатив, а  также интересов обеих сторон.

  - планирование ведения переговоров, т.е. обозначение переговорной концепции, определение основных целей, задач, а также стратегии переговоров. При планировании важно провести экономические расчеты, обозначить основные позиции, возможные вариации, подготовить необходимую техническую и справочную документацию;

  Подготовка деловых переговоров предполагает также предварительное планирование организационных моментов. Важная роль отводится первым контактам с партнером.[12]

  Деловые беседы или переговоры в целом предназначены для взаимного обмена мнениями, которые проводятся в форме различных предложений по решению обсуждаемой проблемы, что позволит добиться соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, а также достичь результатов, устраивающих всех участников переговоров.

  Подготовка к ведению деловых переговоров предполагает:

  - определение повода проведения переговоров,

  - определение обстоятельств, при которых ведутся переговоры (возможно несовпадение интересов или др.);

  -  определение цели,  (к примеру, заключение соглашения);

  - определение характера вопроса, политического, экономического, социального или культурного.

  Чаще всего, удается достигнуть договоренности только после всестороннего и детального рассмотрения проблемы. В процессе любых переговоров, как правило, выявляются разнообразные интересы, которые партнеры пропускают сквозь призму личных потребностей. Не менее важная роль отводится и тому, с какими преимуществами, либо негативными факторами, связано для партнеров заключение той или иной договоренности, в особенности при оценке совершенно новых вариантов решения, выдвинутых в процессе ведения переговоров.

  Таким образом, при ведении любых переговоров необходима тщательная подготовка. В зависимости от интенсивности их проведения, в частности с использованием анализов, расчетом экономического эффекта, заключений и др., возрастают шансы на успех. И совершенно противоположный результат наблюдается в случае ведения переговоров, когда в должной мере не учитываются различные объективные и субъективные аспекты.

  2.1. Этапы переговоров

  Как известно, любые управленческие действия начинаются с определения целей. В отношении управления организациями необходимо рассматривать проблему, которую надлежит решать, с точки зрения достижения целей организации с наибольшим успехом. Здесь важно детально вести учет всех особенностей предстоящих переговорных процессов. Поэтому первая ступень к достижению желаемой цели в переговорах – ведение записей, причем для группы работников над подготовкой к переговорам – демонстративный расклад ключевой проблемы на доске. В таком случае каждый сотрудник будет иметь о ней полное представление перед глазами. Ошибочно ставить в качестве цели переговоров беспрекословное принятие только своей точки зрения, так как это всего  лишь одна из версий достижения цели, однако не сама цель.

  Вторая ступень – это планирование, т.е. поиск оптимального пути и его основательное изучение. В свою очередь планы зависят от цели и средств. В качестве средств выступает не только финансовое обеспечение переговоров, но и личности, которые осуществляют принятые решения с опорой на свой творческий потенциал и возможности. Предмет изучения должен также отражать обстоятельства, сопровождающие выбранный вариант решения. При этом необходимо учитывать наличие или отсутствие правовых противопоказаний, возможность прецедентов, последствий, использование информации, имеющей вероятностный характер.[13]

  Все эти пункты должны быть выяснены к началу переговоров, т.к. они представляют собой  те грани, в пределах которых принимаются решения при полном изучении всех обстоятельств.

  Для реализации выбранного решения, необходимо ответить на многие вопросы, что позволит хорошо провести подготовку. Важно определить:

  - степень отличия цели партнера по переговорам от своей собственной;

  - вероятность отличия выбранных партнером путей от своих вариантов;

  - особенности параметров плана (сроков, средств, людей) партнера;

  - возможность обладания  партнером информацией, неизвестной вам, или наоборот;

  - представления партнера об организационном обеспечении своего варианта решения.

  Важно учитывать, что уже на этапе подготовки к переговорам совершается установка рабочих отношений с партнером. К примеру, вступая в переговоры, стороны могут обсуждать повестку дня и процедурные вопросы. Чисто «технические» сбои на начальном этапе переговоров могут негативно отразиться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому важно даже таким на первый взгляд незначительным моментам уделять пристальное внимание. Также и характер взаимоотношений с партнером по переговорам может оказывать значительное влияние на результат.

  Многие исследователи при непосредственном рассмотрении процесса ведения переговоров, отмечали, что он может быть разделен на несколько этапов, в зависимости от задач, решаемых его участниками. Конечный результат предполагает прохождение всех этих этапов, даже в тех случаях, когда стороны совершенно искренне пытаются найти обоюдное решение обсуждаемой проблемы. Иначе существует опасность или закончить переговоры неудачным решением, или вообще упустить возможность установить договоренность.

  Как уже было отмечено, перед проведением переговоров должна быть основательная подготовка сотрудников, которые принимают участие в предстоящем переговорном процессе. Данная подготовка подразумевает решение следующих задач:

  1. приобрести необходимые знания о компании, а также продукте, услугах, развитии в этой области;

  2. создать позитивное (конгруэнтное) отношение и принятие собственной работы, собственной компании.[14]

  Подготовка к любым переговорам предполагает проведение диагностики состояния дел, определение сильных и слабых сторон, прогнозирование расстановки сил, выяснение конкретных участников переговоров.

  По мнениям исследователей считается, что от правильной организации зависит  50% успеха всей последующей деятельности.

  В наиболее обобщенном виде можно выделить четыре основных этапах ведения деловых переговоров:

  - первый этап – предварительный отбор позиций, т.е. определение позиций, точек зрения, концепций и мнений между участниками;

  - второй этап – обсуждение взаимных интересов, позиций, принципов (обоснование и выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, суждений и предложений);

  - третий этап – выработка договоренностей или поиск взаимоприемлемого решения, а также согласование позиций;

  - четвертый этап – завершение проведения переговорного процесса.

  Первый этап переговоров – позволяет осуществить две цели участников процесса переговоров, т.е. дать понять оппонентам о вашей осведомленности об их интересах, которые вы их учитываете; определить пространство для маневров. Как правило, начало переговоров знаменуется заявлением обеих сторон об их интересах и желаниях.

  Второй этап переговоров предполагает установление уровня личностного контакта, способствующего продвижению в содержательном плане. На данном этапе важно учитывать следующие моменты:[15]

     - уверенное поведение при переговорах, как явный признак компетентности;

  - настойчивость. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивый.

  -  взаимопонимание как надежная основа хороших контактов между людьми.

  Третий этап переговоров отражает поиск решения приемлемого для обеих сторон. На данном этапе определяются возможности друг друга, степень реальности требований каждой из сторон и как их выполнение может повлиять на интересы другого участника.

  Последняя, заключительная, стадия переговоров по своему значению не уступает первым двум. На завершающем этапе переговоров происходит подведение результатов и побуждение клиента к принятию решения. На последнем  этапе проводятся промежуточные итоги, инициативно завершаются переговоры, назначается следующая встреча, делается адресное личное пожелание клиенту и т.д.[16]

  Обозначенные этапы не всегда следуют друг за другом. Одновременно при уточнении позиций, стороны могут координировать сразу несколько вопросов, либо отстаивать свои интересы, иногда прибегая к организации для этого специальных рабочих органов – экспертных групп). В завершении переговоров стороны могут снова перейти к уточнению некоторых элементов своих позиций. Хотя в основном последовательность выделенных этапов должна сохраняться, несоблюдение которой может привести к чрезмерному затягиванию переговоров, а возможно и к их срыву.

  На каждом из этих этапов в переговорном процессе применяются конкретные способы подачи позиций, которые следуют из логики соотношения интересов участников. В процессе переговоров у сторон крайне редко происходит восприятие абсолютно точной объективной ситуации. Во время переговоров, каждый из участников сознательно или нет, концентрирует внимание на проблемах, первоочередных, по его мнению, но в то же время воздерживается от обсуждения других. Участники выдвигают и аргументируют свои предложения, соответствующим образом представляя собственную позицию, и при этом стремятся повлиять на своих партнеров, а именно на их оценку возможного исхода переговоров. В процессе переговоров, стороны могут ориентировать либо на общие интересы, либо на различные. Также партнеры могут информировать друг друга по каким-либо вопросам собственной позиции, таким образом, открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду причин остается закрытой.

  Следовательно, можно выделить четыре основных способа подачи позиций, которыми участники могут воспользоваться в процессе ведения переговоров:

  - выделение общности в позициях;

  - выделение различий в позициях;

  - открытые позиции;

  - закрытые позиции.

  Правильный выбор способа подачи на конкретном этапе может составить тактический шаг.

  Участник переговоров могут использовать во время выступлений как один, так и все четыре способа подачи позиции, в данном случае можно говорить о составе выступления из одного или нескольких тактических шагов

  Координирование общности, как и открытие позиции, представляют собой разновидность «мягкого» кооперативного поведения. И наоборот, закрытие позиций, а также подчеркивание различий – являются примером жесткого, или конкурентного типа ведения переговоров. Правильный выбор стратегии –  исходит из логики ситуации. В данном случае из-за отсутствия универсального решения, чаще всего применяется  пропорциональное соотношение позиций.

  В качестве ориентира в процессе ведения переговоров можно использовать таблицу, приведенную ниже, в которой обобщены структурные элементы самих деловых переговоров и способы подачи позиций:

   

  Способы	Открытие позиции	Закрытие позиции	Выделение общности	Выделение различий
  Этапы
  Уточнение позиций
  Обсуждение позиций
  Согласование позиций
  Подведение итогов

  
  

  Как уже отмечалось, особенно важным фактором на переговорах является репутация, которая характеризуется способностью долго сохраняться вопреки противоречащим ей фактам. Поэтому очень актуально беречь репутацию,  поскольку при нарушении выполнения договоренностей возможно негативное последствие в отношении дальнейшего взаимодействия не только с одним партнером, но также и с другими. Это связано с тем, что информация о степени надежности партнеров имеет свойство быстро распространяться.

  Необходимо отметить, что переговорный процесс отображает все основные этапы его проведения, учитывая сохранение равенства интересов обеих сторон, обстановки и окружения, в котором проходят переговоры. Во время проведения переговоров многое проистекает спонтанно, внезапно и поэтому необходимо реагировать тоже немедленно, одновременно перестраиваясь в соответствии с действиями, которые исходят от другой стороны. Поэтому успешный исход переговоров во многом зависит от умения реагировать моментально, свободно, четко излагая свои позиции, т.е. не допуская прочих толкований.

  Следовательно, в процессе овладения методами ведения переговоров важно учитывать наличие стереотипов мышления (организационных, поведенческих, мыслительных), а также культурных норм и традиций, которые чаще всего мешают развитию механизма быстрого реагирования. Умение реагировать мгновенно представляет собой такой механизм, который включает в себя способность отделять второстепенное от важного и в целом представлять проблему.

  Итак, всем этапам, которые включает в себя процесс ведения переговоров, характерно сохранение равенства интересов обеих сторон, обстановка протекания переговоров и  подготовленность участников и подведение промежуточных результатов переговорного процесса.

  3. Методы ведения переговоров

  
  

  Существует много различных учебных пособий, методических рекомендаций, приемов и методов подготовки, предназначенных только для помощи переговорщику, но самым лучшим методом является тот, к которому он придет сам.

  О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

  - он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

  - он должен быть эффективен;

  - он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

  В практике при проведении деловых переговоров используются следующие  основные методы:

  - Вариационный метод;

  - Метод интеграции;

  - Метод уравновешивания;

  - Компромиссный метод.[17]

  3.1. Вариационный метод

  
  

        Вариационный метод используется во время подготовки к сложным переговорам. Это можно рассматривать на примере, когда уже заранее можно предвидеть отрицательную реакцию противоположной стороны.

   В данном случае необходимо  выяснить следующие вопросы:

  - каким может быть идеальное, независимое от условий реализации, решение определенной проблемы в комплексе;

  - от каких аспектов идеального решения можно отказаться, учитывая при этом все проблемы в целом, личные особенности партнера и его предположительную реакцию;

  - в чем надлежит рассматривать оптимальное решение проблемы (высокую степень вероятности осуществления) при дифференцированном подходе к        ожидаемым результатам, трудностям, нарушениям;

  - каковы аргументы, необходимые для должного реагирования на предполагаемое предположение партнера, которое обусловлено несовпадением интересов и их односторонней реализацией;

  - каким может оказаться вынужденное решение возможное для принятия на переговорах на ограниченный срок;

  - вид экстремальных предложений партнера, которые следует отклонить в обязательном порядке аргументы, используемые для этого.

  Подобный расклад ситуации выходит за рамки чисто альтернативного анализа предмета переговоров. В данном случае требуется обзор всего предмета деятельности, творчества и реальных оценок.

  3.2. Метод интеграции

  
  

  Предназначением этого метода является убеждение партнера в необходимости оценки круга проблем переговоров с учетом общественных взаимосвязей, а также  следующих из этого потребностей развития кооперации.

   Применение данного метода, разумеется, не дает гарантий для достижений соглашений в деталях. Пользоваться методом интеграции следует только в тех случаях, когда, к примеру, партнер не учитывает общественные взаимосвязи и пытается осуществить свои интересы с узковедомственных позиций. Может также быть случай, когда партнер пытается добиться осознания противоположной стороной необходимости интеграции. Но нельзя упускать из виду  законные интересы партнера. Вот почему необходимо избегать нравоучительных призывов, которые оторваны от интересов партнера и не связаны с определенным предметом обсуждения. В таком случае нужно изложить партнеру свои позиции и подчеркнуть, какого рода действия от него ожидаются в рамках совместной ответственности за результаты переговоров.[18]

  Независимо от несовпадения с партнером ведомственных интересов, нужно особо выделить необходимость и исходные точки решения обсуждаемой проблемы на переговорах.

  Также важно в рамках этого метода попытаться выявить в сфере круга интересов общие для сторон аспекты и возможности приобретения взаимной выгоды и доведения всего этого до сознания партнера.

  Не стоит предаваться иллюзиям и полагать возможным прийти к согласию по всем пунктам переговоров. В противном случае не было бы необходимости в переговорах.

  
  

  3.3. Метод уравновешивания

  
  

  При использовании метода уравновешивания должны учитываться рекомендации, приведенные ниже.

  -  Установить ряд имеющихся доказательств и аргументов, а также фактов, результатов, расчетов, статистических данных, цифр и т.д., которые было бы целесообразно использовать с целью пробуждения партнера принять свое предложение.

  - Необходимо мысленно поставить себя на место партнера, чтобы посмотреть на вещи его глазами.

  -  Важно рассмотреть весь комплекс проблем с позиции тех аргументов «за», которые ожидаются от партнера, и довести  до сознания собеседника преимущества, связанные с настоящим  положением вещей.

  - определить и обдумать все возможные аргументы, выставленные партнером «против», настроиться и приготовиться к использованию их в ходе процесса аргументации.

  Однако важно помнить, что попытка игнорировать контраргументы партнера было бы бессмысленно, т.к. он в свою очередь тоже в ожидании от противоположной стороны реакции возражения, оговорок, опасения и т.д. Прежде всего, стоит выяснить, что явилось причиной подобного поведения, как например, проявления недостаточной компетентности, нежелания идти на риск, неправильное восприятие высказываний партнера, попытка оттянуть время и т.д.

  
  

  3.4. Компромиссный метод

  Готовность и умение идти на компромисс всегда должны присутствовать у участников переговоров в ходе делового общения. Это подразумевает, что при несовпадении интересов с партнером необходимо добиваться соглашения поэтапно. При использовании компромиссного метода к согласию можно прийти за счет того, что, когда не удается очередная попытка достигнуть соглашения с учетом новых суждений, то партнеры в частности отходят от своих требований, либо отказываясь от чего-то, либо выдвигая новые положения.

  Для приближения к позиции партнера, следует мысленно предопределить вероятные последствия компромиссного решения, для того чтобы реализовать собственные интересы, а также дать критическую оценку допустимых пределов уступок. Возможен вариант, когда предложенный компромиссный шаг оказывается за пределами вашей компетенции. В данном случае можно предпринять попытку так называемого условного соглашения с целью сохранения контакта с партнером.

  Процесс принятия соглашения путем уступок, которые приемлемы для обеих сторон проходит медленно, т.к. партнеры могут по инерции проявить упорность в своем мнении. В данном случае нужно проявить максимум терпения, соответствующей мотивации и умение пошатнуть партнера при помощи вновь выдвинутых аргументов, а также вариантов рассмотрения проблемы  с использованием всех возможностей, вытекающих из переговоров.

  Принятие соглашения на основе компромиссного подхода заключается в случаях, когда возникает необходимость достижения общей цели переговоров, срыв которых приведет к неблагоприятным последствиям обеих сторон.

  Методы, приведенные выше, в целом определяются общим характером. Для детализации и конкретизации их применения существуют различные приемы, способы и принципы.[19]

  4. Анализ итогов деловых переговоров

  Подведение итогов деловых переговоров происходит на завершающем этапе, который требует к себе особого внимания. Завершение переговоров  должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Не исключено, что тактика задержки и решения всех вопросов «закулисно» была избрана одной из сторон изначально.

  В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

  Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

  Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

  Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

  Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно проанализировать все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

  На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

  На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

  На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

  Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием «двойного толкования» нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении «буквы» соглашения. В ходе осуждения документа соглашения нужно постараться задать оппоненту как можно больше вопросов вроде: «Что, если...». И настаивать на исчерпывающей полноте ответа.[20]

  Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные разногласия в той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

  При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

  Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц – одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

  Если в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

  Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, особо важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.[21]

  В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

  Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

  Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

  Таким образом, независимо от результата переговоров их итоги необходимо основательно обсудить. Нужно ответить на такие вопросы, как:

  -  что действительно было достигнуто на переговорах, а что нет по сравнению с поставленной вначале задачей?

  - каковы основные причины достижения полученных результатов на переговорах?

  - можно ли сделать какие-либо выводы для ведения будущих переговорных процессов?

  - были ли предприняты уступки в ходе переговорного процесса и каковы причины этих уступок?

  Чаще всего на анализ переговоров практически не остается времени. В большинстве случаев суммируются результаты содержательной части, дается расклад того, что в целом было сделано. И зачастую участники переговоров совсем не рассматривают вопрос  о том, каким образом были достигнуты договоренности, какие факторы способствовали этому.[22]

  Подобное игнорирование анализа процессуальной стороны недопустимо, так как может в дальнейшем обернуться неудачами и содержательного плана. В связи с этим каждый раз в конце переговоров их участникам важно обсудить следующие проблемы:

  - действия, способствовавшие успеху переговоров;

  - трудности и пути их преодоления;

  - неучтенные моменты при подготовке к переговорам и их причины;

  - какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

  - поведение партнеров во время переговоров;

  - принципы ведения переговоров, необходимые для использования в дальнейшем.

  Анализ результатов и процесса переговоров целесообразно подготовить по окончании переговоров в виде отчета.

  5. Условия эффективности деловых переговоров

  Успешность проведения переговорного процесса во многом зависит от создания условий, способствующих их эффективности. Эти условия должны присутствовать на каждом этапе переговоров и иметь характер непринужденности. Рассмотрим основные из них.

  На подготовительном этапе переговоров, т.е. перед самым началом переговоров крайне необходимо создать благоприятный психологический климат для их удачного исхода. Применяются определенные эффективные приемы, позволяющие уже в самом начале переговоров вовремя расположить к себе противоположную сторону и при необходимости склонить к своей точке зрения, не задевая ее самолюбие.[23]

  Уже в самом начале переговорного процесса можно ненавязчиво вселить в партнера уверенность либо его собственной значимости, либо авторитета фирмы, которую он представляет. При этом подход должен быть искренним, без применения дешевых комплиментов. Это диктуется учетом глубочайшего стремления, присущего человеческой природе, желанием быть значительным. Как известно, всякий человек стремится быть оцененным достойно. В связи с этим, для того чтобы стать хорошим собеседником и немедленно завоевать расположение делового партнера, важно, прежде всего, вселить в него сознание его собственной значимости.

  Благоприятный климат имеет действенную силу, когда во время деловых переговоров проявляется повышенное внимание к партнеру. Во взаимоотношениях деловых людей в подобном выражении отношения и чувств содержится один из наиболее важных секретов успеха. Разговор должен быть построен на том, что больше прочего интересует противоположную сторону или на том, о чем он хорошо осведомлен. Вопросы должны задаваться из расчета, насколько партнеру будет приятно отвечать[24].

  Иногда в процессе переговоров бывает весьма трудно отстоять свои позиции. Но ни в коем случае недопустимо это делать с помощью споров, так как  известно, что большей частью такие споры заканчиваются еще большей убежденностью участников в своей правоте.

  Даже, если получилась спорная ситуация и в ход пошли возражения, иногда все таки можно одержать победу. Но в данном случае такая победа не будет иметь смысла, поскольку невозможно добиться расположения собеседника в такой ситуации. Здесь имеет смысл решать, что является более предпочтительным – победа напоказ или благосклонность собеседника. В подобных случаях важно помнить, что в процессе переговоров партнеры желают:

  - прийти к взаимному соглашению по вопросу, в котором, как правило, сходятся интересы;

  - выдержать достойным образом столкновение, которое неизбежно возникает в силу противоречивых интересов, и при этом не разрушать сложившиеся взаимоотношения.

  Для достижения указанных намерений, необходимо, в первую очередь,      решить создавшуюся проблему, во-вторых, наладить межличностный контакт, при этом управляя и контролируя эмоции. [25]

  Всякие умения проявляются в конкретных действиях, которые могут быть как правильными, так и неправильными. В данном случае правильные, грамотно построенные действия обычно приводят к достижению желаемых целей. И, наоборот, неправильные действия чреваты последствиями противоположными желаемому.

  В случае неправоты партнера, можно ему дать это понять взглядом, либо жестом, либо интонацией. Но непредусмотрительно говорить об этом прямо, что может ощутимо задеть его самолюбие и чувство собственного достоинства. Подобное действие скорее всего вызовет желание защититься, или доказать обратное, но вряд ли изменит определившуюся точку зрения.

  Внутренне сопротивление могут вызвать фразы типа «Я вам это докажу», что может звучать для партнера как превосходство над его знаниями. В случае, когда собеседник явно не прав, можно применить такую фразу, в которой звучит компромисс: «Я считал иначе, хотя я могу ошибаться. Предлагаю вместе проверить факты». Именно такой поворот в беседе позволит избежать возражений. В данном случае, если вы лучше владеете фактами, то это заставит противоположную сторону согласиться с проверяемым мнением добровольно.

  Также можно выразить возможность допущения ошибки со своей стороны, к примеру, употребив фразу: «У меня есть другое мнение  на этот счет. Но, конечно же, я могу ошибиться, ведь такое бывает. В таком случае, вы, я надеюсь, меня исправите». Такое обращение поможет избежать затруднительного положения.

  Не стоит выражать противоречивые другим мнения, а тем более самоуверенно отстаивать свои принципы. Лучше избегать в разговоре выражения, твердо подчеркивающие вашу точку зрения, следует подбирать более компромиссные фразы, как: «на мой взгляд», «мне представляется», «я полагаю».[26]

  В случае ошибочных утверждений со стороны партнера, не следует его тут же уличать, но указать на то, что при других обстоятельствах и условиях подобное мнение могло иметь место, чего нельзя сказать о настоящем случае. Максимально избежать возражений можно, выражая свои мнения скромно и ненавязчиво.

  Может возникнуть ситуация, когда существует угроза столкновения взглядов. В таком случае разумным ходом послужит умение опередить противоположную сторону и взять инициативу в свои руки. Рациональнее самому признать кое-какие свои недостатки, т.к. самокритика позволяет вовремя избежать возможности высказывания обвинений от оппонентов.

  Как подсказывает опыт делового общения, в процессе переговоров очень сложно вынудить партнера пересмотреть свое мнение. Поэтому спорные моменты в обсуждаемой проблеме лучше решать максимально тактично и дружелюбно, чтобы собеседник мог почувствовать стремление противоположной стороны понять его точку зрения.

  Следующим важным условием эффективности переговоров является умение установить дух сотрудничества переводчиком-профессионалом. Его ключевая роль особенно актуальна, когда в процессе переговоров участвуют  представители народов и культур, чьи нравственные установки, мировоззрение, а также специфика делового этикета значительно отличается от принятой на Западе.

  Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззрение, и особенности делового этикета которых имеют значительные отличия от принятых на Западе. В процессе общения через переводчика важно учитывать следующие особенности:

  - разговор должен проходить медленно, мысли должны быть сформулированы четко, важно избегать двусмысленности толкования;

  - желательно произносить подряд не больше одного или двух предложений;

  - следует избегать употребления поговорок, различных образных оборотов, а также цитирования стихов;

  - должна учитываться реакция партнеров, для того чтобы незамедлительно принять меры при возникновении ощущений, что вас неправильно понимают;

  - для работы с переводчиком должно быть выделено достаточно времени для подробного ознакомления с кругом проблем, которые предстоит обсудить, важно уделить время пояснению  используемой терминологии.

  Письменные материалы должны быть переданы переводчику за пару дней до переговоров, для ознакомления.[27].

  Поиск условий, повышающих эффективность переговорного процесса, в целом сводится к созданию благоприятной атмосферы в общении. Здесь существуют некоторые тонкости, на которые следует обратить внимание.

  Решение вопроса зачастую зависит от «ключевой фигуры», которая имеется в каждой солидной организации. Именно ее и следует найти. В роли «ключевой фигуры» может выступать человек, не имеющий значительную должность.

  Стороны должны увидеть друг в друге представителей группы, отношения которых строятся на взаимопонимании и уважении. У серьезного руководителя переговоры ведут ключевые фигуры фирмы, в свою очередь решение принимается самим руководителем. Нельзя обрывать говорящих подчиненных, а тем более указывать им на их ошибки. Лучше обсудить скользкие моменты с подчиненными до начала переговоров, чем сместить акценты невпопад сказанным словом и расстроить переговорный процесс.[28]

  Подводя итоги, отметим, успешный исход переговоров во многом зависит от создания благоприятного климата, дружелюбной атмосферы, что возможно достигнуть, внушив партнеру сознание его собственной значимости, устранив языковые барьеры с помощью переводчика, доверительной обстановки, максимального проявления внимания и уважения к партнеру.

  ГЛАВА 2. НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ                             ПЕРЕГОВОРОВ

  2.1. Культурные факторы в определении национального стиля

  
  

  Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса и политического урегулирования, М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов»[29]. Но следует отметить, что феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д. Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.

  Еще одна особенность, относящаяся к исследованию проблемы переговорных стилей, заключается в том, что большинство работ в этой области написаны американскими авторами, что, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание и анализ как своего собственного, так и других стилей.

  Неоспоримым фактом является влияние на ход переговоров культурного происхождения их участников. По мнению Дж. Салакьюза, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта, изучение переговорных стилей в различных культурах можно разделить на две основные группы: первая включает в себя труды, призванные описывать и анализировать переговорные стили отдельных культур; вторая же стремится определить основные элементы переговорных стилей и выяснить, каким образом они находят отражение в различных культурах.

  В своем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров, Салакьюз утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться»[30]. Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из культурной принадлежности респондентов, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс. Таким образом, Салакьюз выделяет:

  - цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);

  - отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);

  - личный стиль (формальный или неформальный);

  - стиль общения (прямой или непрямой);

  - чувствительность ко времени (высокая или низкая);

  - уровень эмоциональности (высокий/низкий);

  - характер соглашений (конкретные или общие);

  - процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

  - способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);

  - степень принятия риска (высокая или низкая).

  Располагая знаниями о том, как эти десять факторов и характеристик варьируются от культуры к культуре, и как они отражаются на поведении на переговорах представителей различных государств, «международник», возможно, сможет лучше понять переговорные стили и подходы своих коллег из других культур. В то же время, данное исследование, считает сам автор, может помочь переговорщикам определить, какое впечатление производит их собственный стиль на их партнеров, находящихся по другую сторону стола переговоров.

  В исследованиях Рэймонда Коэна указано, что различия, вытекающие из принадлежности акторов к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров.

  «Дипломатические переговоры заключаются в процессе общения между странами, стремящихся к нахождению обоюдно приемлемого решения по какому-либо вопросу, затрагивающего интересы обоих сторон»[31]. Этот процесс, по мнению Коэна, может быть находиться под огромным влиянием различных культурных представлений, норм, значений, допущений, идеалов и восприятий. Автор отрицает мнение о том, что существует единая международная дипломатическая культура, в связи с чем собственная («родная») культурная среда каждого дипломата является во многом несущественной. Он аргументирует свою позицию тем, что многие опытные дипломаты считают, что культурные различия оказывают сильное воздействие. Теоретические исследования показывают, что культура играет большую роль в формировании характера индивида, и это основополагающее воздействие не может быть стерто путем простого общения с другими культурами.

  «Индивидуалистические» культуры, пишет автор, не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, такой, как, например, американская, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированны на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

  В одной из своих исследовательских работ[32] М. Лебедева указывает на то, что хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Она также говорит о том, что вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа. Рэймонд Коэн, однако, достаточно резко противопоставляет два типа культур. Он утверждает, что так называемые универсальные модели ведения переговоров, в которых используется инструментальный подход, подчеркивается важность разделения персоналий и обсуждаемых вопросов, и чьей целью является достижение эффективных, максимально выгодных результатов, могут казаться чуждыми для тех культур, которые выдвигают на передний план ценность человеческих отношений и обладают менее неотложным чувством времени.

  Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда-либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров.

  Продолжая анализ низко-контекстной переговорной культуры, нужно отметить, что здесь существует своя специфика в разделении переговорного процесса на фазы. Для упрощения задачи Коэн определяет их как подготовительную фазу, начальную, среднюю (промежуточную) и конечную фазы переговоров. На подготовительной стадии участники переговоров смотрят на проблемы, вынесенные на обсуждение, отделяя их от личных отношений, и предпочитают действовать относительно анонимными путями. Также им свойственно фокусироваться на рассматриваемом вопросе, а не на построении особенных отношений с противоположной стороной.

  Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

  Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по-разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод. Как отмечает в своем исследовании Салакьюз, лишь 22% опрошенных им американцев являются сторонниками общих соглашений, а среди представителей различных сфер профессиональной деятельности лишь 64% дипломатических работников и государственных служащих предпочитают достижение конкретных договоренностей. На этом основании Салакьюз приходит к заключению, что профессиональная культура, вероятно, доминирует над национальной в данном конкретном вопросе.

  Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Соединенные Штаты, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

  Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти. Американская система сдержек и противовесов в правительстве – типичная черта индивидуалистической культуры. Коэн отмечает, что участники переговоров со стороны коллективистских культур часто переоценивают полномочия и степень влияния американского президента (даже в том, что касается внутренних дел государства, глава Белого Дома сильно ограничен).

  Среди характеристик, влияющих на переговорный процесс, такие как стиль общения и отношение ко времени. В этой связи Коэн приходит к интересным выводам. Он утверждает, что низко-контекстные культуры отдают предпочтение прямому стилю общения, тогда как «поразительная черта коллективистских, высоко-контекстных ораторов…это их неприязнь к негативному; прямого возражения они неизменно избегают»[33].  Автор также отмечает, что невербальная коммуникация разнится от культуры к культуре, как и приемлемость к проявлениям эмоций.

  Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур в том, что касается пятого пункта характеристики по Салакьюзу, а именно – чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для американцев процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей.[34] В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям.

  Возвращаясь вновь к исследованию Салакьюза, хотелось бы прежде, чем подводить итоги, обратить внимание на некоторые пункты в данной автором классификации, которые не были подробно рассмотрены выше. Во-первых, на то, как происходит процесс agreement building , или достижения соглашения за столом переговоров.

  Другая характеристика, заслуживающая внимания – это структурная организация переговорной команды. В любых международных переговорах, отмечает Салакьюз, важно знать и учитывать то, как организована другая сторона, и как она принимает решения. Одной крайностью является такая организация переговорной команды, где одному главному лицу – лидеру – принадлежит полая власть в решении всех вопросов.

  И последнее, на что представляется важным обратить внимание, это принятие фактора риска. В данном вопросе, основываясь на опросе Салакьюза, американцы считают себя склонными к принятию риска, хотя и не в такой степени как, например, французы или британцы.

  Таким образом, мы попытались рассмотреть различные аспекты стилей ведения переговоров в целом представителями западных государств, и выяснить, какое влияние оказывает культура участника переговоров на этот сложный процесс.

  
  

  2.2. Особенности различных национальных стилей ведения             переговоров

   

  Американский стиль ведения переговоров

  Как отмечает большинство исследователей, у американцев есть свой определенный стиль ведения переговорного процесса и подхода к нему. Среди неамериканских дипломатов довольно распространено нелестное отношение к американской переговорной деятельности

  Британский исследователь Пол Шарп в одной из своих работ, посвященных изучению особенностей ведения переговоров с США, утверждает, что перед любым дипломатом стоит три больших проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая.[35] Первая из них связана с тем, что, американские дипломаты выступают от имени страны, которая является гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема заключается в том, что они уверенны в своей абсолютной правоте и склонны пренебрегать интересами другой стороны. И, наконец, третья трудность состоит в том, что большая часть переговоров все же ведется именно на английском языке, и порой простые формулировки американцев, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты. Любой язык, по утверждению Рэймонда Коэна, передает уникальное представление о мире.[36] По этой причине, заключает Шарп, иностранным дипломатам необходимо проявлять особенное внимание к собственной речи, обращенной к американцам, и прислушиваться к тому, что говорится, и что может иметься ввиду за столом переговоров. Однако, вполне естественно, общение в переговорном процессе не сводится лишь к особенностям языка и речи. Сами американцы выделяют целый ряд характерных черт, которые, по их мнению, являются определяющими для их переговорного стиля.

  Американские дипломаты, ведущие переговоры, обладают отличительным стилем: убедительным, прямым, настойчивым и ориентированным на получение результата. Несмотря на то, что эти черты неизбежно различаются в соответствии с личностями и обстоятельствами, всегда очевиден и узнаваем прагматичный американский стиль, сформированный многочисленными и неизменными структурными и культурными факторами. К структурным факторам в данном контексте можно причислить географическое и геополитическое положение Соединенных Штатов, правительственные структуры, экономические показатели, демографический состав, правовую систему и систему образования.

  Таким образом, в том, что касается переговорной практики, американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры в смысле процесса обмена мнениями и уступками, чем диктовать свои условия или убеждать противную сторону в правоте или силе своей позиции.

  Иностранные дипломаты отмечают, что, выступая в роли посредника на многосторонних переговорах, американцы часто демонстрируют поразительную беспристрастность, терпеливость и готовность выслушать обе конфликтующие стороны до конца. Однако в большинстве двусторонних встреч США проявляют слишком мало учтивости и сдержанности, стремясь навязать собственное мнение и условия.

  В ходе переговоров США стараются подчеркнуть выгоды достижения соглашения на американских условиях и последствия для партнеров в случае их отказа. Особенно часто американцы используют тактический прием «пакетных» соглашений, о которых подробно говорилось в первой главе. Таким образом, достижение договоренности по одному вопросу неизменно зависит от того, в каком направлении развиваются переговоры по другим вопросам повестки.

   

   

  Французский стиль ведения переговоров

  Особенностью французского стиля ведения переговоров, является то, что французские партнеры старательно избегают всякие официальные обсуждения, а также конкретные вопросы наедине с оппонентом.

  У французских коммерсантов особо нет склонности к столкновению в ходе переговоров с внезапными изменениями в позициях сторон, в связи с чем они придают весомое значение достижению предварительной договоренности.

  Французы предпочитают детально изучать все аспекты и возможные последствия поступающих предложений, из-за этого переговоры с ними протекают намного медленнее, чем, например, с американцами.

  В качестве официального языка рекомендуется пользоваться французским языком в процессе деловых переговоров. Но при этом важно учитывать особую чувствительность к посредственному владению французским языком иностранными партнерами.

  Переговоры французы ведут очень искусно, с неким изяществом. При этом, решительно отстаивая свои позиции, они не склоняются к торгу.

  Для французских предпринимателей первостепенную значимость имеет независимая позиция, которую они всячески стараются сохранить. Очень часто, даже более всего эти люди избирают противоборствующий тип взаимодействия, однако всегда стремятся при всем при этом исходить из традиционных для французской национальности особенностей поведения. Среди них: вежливость, любезность, корректность, непринужденность в общении иногда с чувством юмора.

  Также можно отметить, что французские представители переговоров, следуя традициям, ориентируются на логические положения и доказательства и в целом исходят из «общепринятых принципов». Переговорный процесс они ведут достаточно жестко. Их характерной слабой стороной является, как правило, неимение «резервной» позиции.[37]

  Немецкий стиль ведения переговоров

  Характерная особенность стиля ведения переговоров у немцев – уверенность  в успехе, большая вероятность заключения соглашения с партнером, без чего немцы предпочитают не начинать переговорный процесс. Эти люди сильно ценят пунктуальность в партнерах, что, безусловно, благотворно сказывается на атмосфере делового общения. 

  Немецкие переговорщики отличаются от участников других национальностей своей явно выраженной склонностью к педантизму. Поэтому во время переговорного процесса с немцами важно соблюдать требования международного протокола. Они крайне тщательно работают над своими позициями, при этом предпочитают в обсуждении вопросов придерживаться последовательности. Если переговоры с одним партнером еще не окончены, они вряд ли предпримут шаги относительно следующих переговоров. Большое значение немцы придают цифрам, различным схемам, диаграммам и т.д.

  В беседе с немецкими участниками переговоров необходимо придерживаться логичного суждения и аргументации, в которой содержится четкое изложение фактов. Завершить такие переговоры следует, суммируя свои мысли и подводя краткие выводы.

  Английский стиль ведения переговоров

  Стиль ведения переговоров у англичан отличается от немецкого тем, что они не уделяют столь большого внимания подготовке к переговорному процессу. Их подход к проблеме характеризуется содержанием значительной частью прагматизма, и при этом полагают, что возможность найти оптимальное решение зависит от раскрытия позиции партнера в ходе процесса переговоров. Их реакция на инициативу партнера отличается своей благосклонностью и дружелюбностью.[38]

  Абсолютная непоколебимость англичан в вопросах касающихся соблюдения тех или иных общепринятых правил и даже законов считается их традиционной чертой и особенностью. В переговорном процессе можно смело рассчитывать на их честность, т.к. им присуще высоко развитое чувство справедливости.

  Также традиционной чертой англичан является их сдержанность в суждениях, они совершенно сознательно избегают категоричных заявлений. По мнению исследователей особенностей национальных черт характера англичан, такое отношение является формой выражения уважения к партнеру. Также британская сторона старается избегать в деловом общении любых личных моментов, что могло бы быть расценено в качестве некого вторжения в частную жизнь.

  В связи с тем, что одним из важнейших качеств характера человека для англичан является самообладание, они всегда способны проявить максимум терпения, выслушивая партнера, при этом не возражают ему. Но было бы ошибочным полагать, что терпеливое отношение выражает согласие со стороны англичан.

  Во время переговоров английскими партнерами следует избегать многословия и лишних разговоров, что может негативно отразиться на ходе делового общения. Англичане могут воспринять это как болтливость, что считается весьма сомнительным качеством человека как партнера. Но с другой стороны, можно не опасаться затяжных пауз, которые хочется  интуитивно заполнить. Англичанам не свойственно проявлять молчание во время переговоров.

  Итальянский стиль ведения переговоров

  Итальянцам по своей сути присуща экспансивность и большая общительность. В целом, как свидетельствует практика ведения переговоров, итальянцы придерживаются в переговорах норм  развитых стран в Европе. Но существуют определенные отличия, которые обнаруживаются в поведении представителей как крупных, так и мелких фирм. Здесь наблюдаются некоторые различия. Например, участники переговоров от менее крупных фирм проявляют большую энергичность и активность при установлении контактов, стараются вовремя разрешить различные организационные вопросы, всегда готовы пойти на альтернативный вариант соглашения.

  Для итальянских бизнесменов довольно важно устанавливать деловые взаимоотношения с теми людьми, у которых имеется равный с ними статус в деловом мире. Поэтому для них играют значительную роль неформальные встречи и контакты с партнерами,  которые могут происходить и в неслужебное время. По их убеждению, неофициозная обстановка непременно будет содействовать нахождению компромиссных вариантов при возникновении противоречий. В такой обстановке, как полагают итальянцы, можно намного свободнее выразить критическое отношение к деловым предложениям партнера, избегая возможности обидеть его.[39]

  Итальянская сторона высоко ценит, когда наблюдает в партнере  искренний интерес к своей стране, ее культуре и традициям, в свою очередь, отвечая тем же.

  Испанский стиль ведения переговоров

  Испанцы очень своеобразны в организации и проявлении деловых отношений. Во время переговоров с испанскими предпринимателями нельзя увидеть ту же динамичность, которая наблюдается, к примеру, у итальянцев. Испанцы считаются самыми большими любителями многословных дискуссий, что часто нарушает соблюдение  регламента переговоров.

  Испанских партнеров отличает развитое чувство независимости, а также большое чувство собственного достоинства. Испанцы придают особое значение внешнему виду и соответственно уделяют, а также обращают на него большое внимание.

  Особенности неповторимого колорита испанцев зависят от того, жителем  какой из семнадцати испанских провинций  они являются. Но следует отметить, что по мере приближения к югу проявления чувств в этих людях становятся более открытыми, их общение отличается меньшей формальностью и условностью.

  Японский стиль ведения переговоров

  Американские и европейские предприниматели сплошь и рядом обнаруживают, что привычные им переговорные техники оказываются совершенно непродуктивными в Стране восходящего солнца.

  Базовые правила таковы: на переговорах необходимо вести себя честно и откровенно, поддерживая атмосферу позитивных отношений и доверия. Японцы не любят спешки: вы должны завоевать доверие, прежде чем с вами будут иметь дело. Ограничиться телефонным звонком, как обычно делается в США, здесь не получится. Идеальный вариант – если первичный контакт устанавливается с помощью третьей стороны.

  Японцы обычно работают в команде, где у каждого члена есть своя особая функция. Численностью такая команда может значительно превосходить вашу. Не стоит вести переговоры в одиночку, лучше тоже подобрать хорошо скоординированную команду.

  В Японии обращают большое внимание на статусно-иерархический аспект деловых отношений: переговорный процесс должен проходить «на должном уровне». Подготовительный этап обычно занимает много времени: дотошно изучаются все детали предстоящей сделки, которые лучше изложить в письменном виде, с привлечением разнообразных документов, таблиц, диаграмм и пр. При решении важных вопросов для японцев главное – сбор максимально полной информации.[40]

  Отличительная черта японских менеджеров – умение общаться. Они прекрасно владеют искусством невербальной коммуникации, безошибочно улавливая настрой собеседника. Чтобы достичь успеха, надо уметь не столько убедительно говорить, сколько внимательно слушать. При этом, если вас слушают почтительно, не перебивая, это не значит, что с вами согласны. Западных партнеров часто сбивает с толку эта черта: когда в разговорах возникают долгие паузы, они чувствуют потребность заполнить их и начинают много говорить. Такая активность совершенно не требуется: красноречивее слов о достоинствах вашего предложения скажут факты, которые вы представите.

  Важный принцип японского менталитета – общество важнее отдельного человека. В случае возникновения конфликта интересов приоритет отдается групповой точке зрения.

  Форма составления контракта понимается в Японии и на Западе по-разному. Европейские и американские бизнесмены обычно предлагают партнерам проект договора, в котором подробно прописаны все условия, с тем, чтобы в дальнейшем вести переговоры по каждому пункту. Японцы предпочитают держать детальный план при себе, а под первоначальным предложением понимают принципиальное соглашение о будущем взаимном сотрудничестве. Оно обычно бывает кратким и лишенным деталей.[41]

  По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон. Не стоит недооценивать важность церемоний, если вы собираетесь вести бизнес в этой стране.

  Китайский стиль ведения переговоров

  Исследования китайского стиля переговоров показывают на пристальное внимание к следующим явлениям:

  - сбор информации, который имеет непосредственное отношение к предмету переговоров, а также сильных и слабых  сторон партнеров;

  - работа над созданием дружественной обстановки.

  У китайцев, особенно в последнее время, отношение к переговорам между партнерами отождествляется с хорошими личными отношениями.

  Китайским партнерам свойственно четкое распределение отдельных этапов деловых встреч:

  - начальный этап уточнения позиций;

  - этап обсуждения вопросов, вынесенных на обсуждение;

  - заключительный этап переговоров.

  На первоначальном этапе переговоров китайцы особое значение передают поведению партнеров, их внешнему виду, отношениям между собой. Этим самым они уже в самом начале предпринимают попытку выяснить статус каждого участника переговоров. Их дальнейшее отношение направлено на людей с более высоким положением, как официального, так и неформального. Воздействие же на позиции партнеров они предпочитают оказывать через людей, которые проявляют симпатии китайской стороне.

  Китайцы никогда на переговорах не откроют первыми свои намерения. Они сначала ясно дадут понять свое мнение, затем внесут определенные предложения и т.д. они могут пойти на уступки только в самом конце переговоров, причем это может произойти совершенно неожиданно, в тот момент, когда переговоры кажутся уже утратившими ясность. И именно в этот момент обнаруживается, что переговоры возобновились.

  Китайцы умеют воспользоваться ошибками, допущенными деловыми партнерами. Окончательное соглашение может наступить уже не за столом переговоров, а в домашней непринужденной обстановке. Не исключено, что именно в такой момент хозяева, т.е. китайцы, постараются внести в уже согласованный договор оговорки и поправки, которые считают выгодными для себя.[42]

  Стиль ведения переговоров у восточных народов

  Восточные народы всегда придают важное значение созданию на переговорах взаимодоверительной обстановки. В отличие от европейцев, которые в процессе решения проблемы пытаются предугадать реальное развитие событий, арабы, в свою очередь, больше ориентируются на свои обычаи и традиции. Конечно же, у всех восточных народов есть свои особенности и отличия в стилях ведения переговорного процесса. Но стоит обратить внимание на более типичный образ делового общения, который наблюдается у египтян.

  У египетских партнеров наблюдается особая чувствительность к вопросам, которые связанны с национальной независимостью. Это стоит учитывать во время переговоров, т.к. затронутая тема буде расценена как вмешательство во внутренние дела египтян.

  Египтянам, впрочем, как и всем арабам, свойственно торговаться во время переговоров, и эту форму взаимодействия они предпочитают другим.

  Египетские партнеры при первой встрече, безусловно, проявят противоположной стороне любезное и радушное отношение. Это ни в коем случае не стоит расценивать, как притворство, так как это дань традиции. Особенной чертой характера арабов – это избегание всякой определенности, где не может быть однозначных соглашений или отклонений.

  Сложность ведения переговоров  с египтянами заключается в том, что последующая беседа может утратить свою непринужденность и гладкость. Египтяне обязательно предпримут действия, чтобы оставить за собой право продолжения контакта, в случае, если уже налицо неудавшееся соглашение. Но отказ от сделки будет сопровождаться выражением ярких похвал по поводу отвергнутого предложения и самого партнера.

   ЗАКЛЮЧЕНИЕ
  
  

  Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является:

  - основательная подготовка  к переговорам,

  - концентрация на проблеме ориентированной на решение вопросов мышления,

  - подбор приемов и методов, способствующих повышению эффективности переговорного процесса,

  - стремление выработать общую позицию,

  - учет национальных особенностей и личностных качеств партнера,

  - реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

  Обобщая сказанное, отметим, что целью цивилизованных переговоров должно быть достижение соглашения, которое является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

  На успех переговоров влияют такие факторы, как поддержание хорошей информированности, формирование эффективной переговорной группы и качество контактов с переговорной группой партнера. Рекомендуются разнообразные шаги, которые целесообразно предпринимать на конкретных этапах переговорного процесса. Переговоры, организуемые эффективно и в духе сотрудничества, служат залогом построения взаимовыгодных отношений и будут с удовлетворением восприниматься участниками соглашения в течение длительного периода.

  На примере заключения соглашения по трансферу технологий, результатом чего явилось создание долговременных благоприятных отношений между двумя сторонами, было подтверждено, что процесс ведения переговоров должен содержать признание сторонами условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого. После принятия этого принципа переговорщиками, переговорный процесс проходит более гладко. Необходимыми способами достижения подобного эффекта служит:

  - Подготовка проекта соглашения между сторонами, который в равной степени учитывает как общие, так и противоречащие друг другу интересы, полностью охватывает весь спектр вопросов и может быть взят за основу для ведения переговоров.

  - Организация переговоров, при которой возможна выработка взаимоприемлемого окончательного текста соглашения, в котором за каждой стороной будут зафиксированы соответствующие права и обязанности.

  Стиль ведения переговоров должен также способствовать достижению успешного конечного результата. В ходе переговоров участникам следует:

  - Получать и усваивать всю существенную информацию, необходимую для правильного представления своих интересов и опций,

  - Развивать внутренние контакты, способствующие сплочению участников переговорного процесса каждой из сторон в эффективную команду, и

  - Применять подходы и методы, которые способствуют расширению взаимных контактов между сторонами, развитию взаимодоверия и уверенности друг в друге.

  Необходимо тщательно подготавливать и анализировать все шаги, которые предстоит предпринять на каждом отрезке переговорного процесса. Выделять элементы, которые увеличивают шансы на успех, не обязательно в смысле того, какие положения удастся включить в контракт, но скорее насколько успешно в конечном счете будет развиваться сам проект и насколько отношения между сторонами приобретут характер сотрудничества, а не противоборства. Совокупный эффект этих элементов составляет то, что обычно называют динамикой переговорного процесса.

  В ходе переговоров важно осознавать различия в культурных традициях между группами, участвующими в них, и признать для себя, что культурные различия могут повлиять на то, как одна из сторон слушает и воспринимает то, что говорит другая. Различия в культуре способны привести к тому, что все обсуждаемое либо станет более понятным, либо предстанет в искаженном свете и вызовет замешательство. Надо принять меры к тому, чтобы исключить влияние этого фактора. Важно, чтобы аргументы излагались в такой манере, которая обеспечивала бы полное их понимание.

  Список использованной литературы

  
  

  1. Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006.

  2. Браим М.Н. Этика делового общения. – Минск, 1996.

  3. Бредемайер К. Черная риторика: Власть и смысл слова. – Москва,  2006.

  4. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. –  М., 2002.

  5. Дебольский М. Психология делового общения. – М., 2001.

  6. Дебольский М.Проведение деловых переговоров,  Воронеж, 2000.

  7. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005.

  8. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 2002.

  9. Здравомыслов А. Г. Социология конфликта. – М., 1999.

  10. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. – М., 2000.

  11. Карстен Бредмайер. Черная риторика: власть и смысл слова. М., 2006.

  12. Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение. – П., 2004.

  13. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. – М.: Прогресс, 1995.

  14. Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000.

  15. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 2003.

  16. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М.: Аспект Пресс, 1999.

  17. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. – М., 2001.

  18. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. – М., Экономика, 2004.

  19. Льюис Д. Тренинг эффективного общения. –  Москва, 2002.

  20. Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004.

  21. Навыки продаж, продвинутый курс Р. 2005.

  22. Навыки продаж. Базовый курс. Отдел Обучения и Развития России. – 2005.

  23. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. – М.: Экономика, 2003.

  24. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. – М.: Экономика, 2000.

  25. Першин Г.В. Справочное пособие для успешного делового общения. – М., 2001.

  26. Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва, 2001.

  27. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. Мн. Амалфея. – Питер, 2002.

  28. Психология менеджмента / под редакцией проф. Г.С. Никифорова. –  СПб., 2000.

  29. Радугин А.А. Социология организаций и управления. – Воронеж, 1995.

  30. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. – Москва-Н.Новгород, 2002.

  31. Сухарев В. А. Быть деловым человеком. – Симферополь, 2006.

  32. Фишер Р. Подготовка к переговорам. – М, 2003.

  33. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – Москва: Филинъ, 2001.

  34. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, Или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2000.

  35. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М., 1995.

  36. Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. Учебное пособие. – М.: Изд-во МГИМО, 1999.

  37. Чалдини Р. Психология влияния 4-е международное издание. – П., 2006.

  38. Честара Дж. Деловой этикет. – М., 1997.

  39. Ягер Джен. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. –  М.: Джон Уайли энд Санз, 2001.

  40. Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

  41. Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

  42. Raymond Cohen, Negotiating Across Languages, paper prepared for the British International Studies Annual Conference, Bradford, December, 2004.

  43. Sharp P. Talking with Americans. /Conferences/LD1. (October 18, 2002)

  
  
  

  
  

  ---

  [1] Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 167.

  
  

      [2] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение М. 2004, С. 176-177

  [3] Дебольский Проведение деловых переговоров,  Воронеж. 2000. С. 101.

  
  

  [4] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000. С. 84.

  
  

  [5] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004. С. 68.

  
  

  [6] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000. С. 233.

  
  

  [7] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение М. 2004. С. 39.

  
  

  [8] Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005. С. 154.

  [9] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000.

  
  

  [10] Дебольский Проведение деловых переговоров,  Воронеж. 2000. С. 215.

  
  

  [11] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 149.

  
  

  [12] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 152

  
  

  [13] Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 188.

  
  

  [14] Навыки продаж. Базовый курс. Отдел Обучения и Развития России. – 2005. С. 7-8.

          [15] Р. Чалдини. Психология влияния 4-е международное издание П-2006. С. 37-45.

  Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 195.

  
  

  [17] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004.

  
  

  [18] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004. С. 116.

  
  

  [19] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004. С. 173.

  
  

  [20] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004. С. 241.

  
  

  [21] Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005.

  
  

  [22] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 92.

  
  

  [23] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 127.

  
  

  [24] Л.В. Картышева, Т.В. Никонова. Организационное поведение. Питер, 2004. С. 178-179.

  [25] Фишер Р. Подготовка к переговорам. -  Москва, 2003. С. 127-130.

  [26] Р. Чалдини. Психология влияния 4-е международное издание. – С.- Петербург., 2006. С. 160-167.

  [27] См. Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001 С. 89-94.

  [28] См. К. Бредемайер. Черная риторика: Власть и смысл слова. – Москва,  2006. С. 207-209.

  [29] Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс, 1999. С. 168.

  [30] Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

  [31] Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

  [32] Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 2003. С. 215.

  [33] Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

  
  

  [34] Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

  
  

  [35] Sharp P. Talking with Americans. /Conferences/LD1. (October 18, 2002)

  [36] Raymond Cohen, Negotiating Across Languages, paper prepared for the British International Studies Annual Conference, Bradford, December, 2004.

  [37] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000. С. 219.

  
  

  [38] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. –  Москва, 2000. С. 238.

  
  

  [39] Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001. С. 137.

  
  

  [40] Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001. С. 159.

  
  

  [41] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004.  С. 246.

  
  

  [42] Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика 2000. С. 141.

  
  
Скачать отчет по практике