Репетиторские услуги и помощь студентам!
Помощь в написании студенческих учебных работ любого уровня сложности

Тема: Коммерческая деятельность предприятия курсовая

Вид работы:

Отчет по практике по теме: Коммерческая деятельность предприятия курсовая
Предмет:

Другое
Когда добавили:

21.03.2012 10:20:07
Тип файлов:

MS WORD
Проверка на вирусы:

Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

Полный текст:

Содержание

Введение……………………………………………………………………………….3

Глава 1. Коммерческая деятельность торгового предприятия в условиях рыночных отношений. 6

1.1. Сущность коммерческой деятельности предприятия. 6

1.2. Понятие и содержание предпринимательства. 9

1.3. Организационные основы коммерческой деятельности. 11

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в ОАО «София». 23

2.1. Характеристика материально-технической базы ОАО «София». 23

2.2. Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «София». 27

2.3. Организация торгово-технологического процесса на предприятии. 33

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия 39

3.1. Совершенствование торгово-технологического процесса в ОАО «София». 39

3.2. Совершенствование сбытовой политики предприятия. 43

Заключение. 47

Список литературы.. 50

Введение

В условиях современного рынка, который характеризуется всё возрастающей конкуренцией и ростом платёжеспособного спроса, жёсткие требования предъявляются не только к качеству и цене продукции. Посредники, в том числе и дилеры, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству поставки. Кроме того, сегодня производителю необходимо вести активную работу с представителями всех уровней канала сбыта (от крупного посредника до конечного потребителя), находить схемы совместного с торговыми посредниками привлечения и удержания конечного покупателя.

Всё это требует особого типа работ. Причём в современных, то есть маркетингоориентированных производственных организациях, работы данного типа должны быть объединены в единую подсистему, которая в свою очередь должна быть интегрирована в общую систему организации таким образом, чтобы играть там ключевую, определяющую роль.

Все эти работы, о которых идёт речь, определяются как коммерческие процессы в производственной организации. Таким образом, коммерческие процессы - это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как реальными, так и потенциальными).

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры. Выделение же коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, пожалуй, лишь у некоторых авторов.

Коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-) продажи в том же виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчёркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

грамотное, профессиональное управление коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придаёт смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Цель данной работы – изучить особенности организации коммерческой деятельности предприятия выбранного в качестве субъекта практического исследования и наметить пути ее совершенствования.

Поставленная цель предполагает решение следующих задач:

1. Рассмотреть сущность коммерческой деятельности;

2. Дать понятие и изучить содержание коммерческой деятельности;

3. Охарактеризовать правовой статус и организационную структуру предприятия, выбранного в качестве объекта практического исследования;

4. Проанализировать состояние материально-технической базы предприятия и его финансового положения;

5. Рассмотреть организацию торгово-технологического процесса на предприятии;

6. Предложить пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Объектом практического исследования является Открытое акционерное общество «София», основная деятельность которого заключается в розничной торговле продовольственными товарами, помимо этого предприятие имеет кондитерский цех, продукцию которого реализую через собственную розничную сеть.

В качестве теоретической основы проводимого исследования использованы работы отечественных авторов в области коммерческой деятельности.

Глава 1. Коммерческая деятельность торгового предприятия в условиях рыночных отношений

1.1. Сущность коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

- Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.

- Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.[1]

Так как объектом практического исследования является торговое предприятие, было бы целесообразно рассмотреть принципы построения управления его коммерческой деятельностью (см. рис. 1.1).

Рис. 1.1. Основные принципы построения управления коммерческой

деятельностью торгового предприятия

Охарактеризуем более подробно содержание элементов данной схемы:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.[2]

1.2. Понятие и содержание предпринимательства

Процесс научного осмысления практики предпринимательства начался еще в XVIII в., когда внимание было сконцентрировано на предпринимательском риске. Второй этап в научном осмыслении предпринимательства связан с выделением инновационности как его основной отличительной черты. Третий этап отличается сосредоточением внимания на особых личностных качествах предпринимателя (способность реагировать на изменения экономической и общественной ситуации, самостоятельность в выборе и принятии решений, наличие управленческих способностей) и на роли предпринимательства как регулирующего начала в уравновешивающей экономической системе.

Современный этап развития теории предпринимательской функции можно соотнести с переносом акцента на управленческий аспект в анализе действий предпринимателя, а, следовательно, с переходом на междисциплинарный уровень анализа проблем предпринимательства.

На наш взгляд, предпринимательство - это особый вид экономической активности (под которой мы понимаем целесообразную деятельность, направленную на извлечение прибыли), которая основана на самостоятельной инициативе, ответственности и инновационной предпринимательской идее.

Предпринимательство (коммерческая деятельность) выступает в качестве особого вида экономической активности, ибо его начальный этап связан, как правило, лишь с идеей - результатом мыслительной деятельности, впоследствии принимающей материализованную форму.

Предпринимательство характеризуется обязательным наличием инновационного момента - будь то производство нового товара, смена профиля деятельности или основание нового предприятия. Новая система управления производством, качеством, внедрение новых методов организации производства или новых технологий - это тоже инновационные моменты.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:

- планирование материальной потребности;

- организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;

- регулирование размеров материальных запасов;

- организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:

· отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно-технической и производственно-технологичес-кой комплектации);

· служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации.

Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой степени зависит от профессионализма сбытового персонала и поэтому основной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.

В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей.

К таким операциям относятся (см. рисунок 1.2):

Рис. 1.2. операции по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.[3]

1.3. Организационные основы коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

1. масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

2. процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

3. ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.[4]

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.[5]

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

1. при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей, как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

2. ритмичности работы изготовителя;

3. качестве поставляемой продукции;

4. возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

5. наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

6. стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

7. при платежеспособности потребителя;

8. наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей.[6]

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

— улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

— освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

— обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

— применение специализированных видов тары и транспортных средств;

— механизация погрузочно-разгрузочных работ.[7]

Охарактеризуем теперь принципы организации и управления в системе «покупатель-продавец».

Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи.

Большое значение имеет оценка принадлежности покупателя к определенной сфере деятельности и источникам финансирования. С этой точки зрения все предприятия и организации, закупающие товары на рынке, подразделяются на три основные группы

1. коммерческие структуры или совокупность производственных и торговых фирм (объединений), относимых законодательством к сфере предпринимательства, и, как правило, не имеющих бюджетных источников финансирования и действующих в основном за счет выручки от продаж товаров (оказания услуг);

2. некоммерческие организации и учреждения, различные общественные образования, финансируемые из различных источников, в том числе, за счет средств учредителей (организаторов), доходов от собственной деятельности и бюджетных ассигнований;

3. предприятия, организации и учреждения, находящиеся в ведении органов центральной и местной власти, финансируемые в основном за счет средств бюджетов соответствующего уровня.

В зависимости от отраслевой принадлежности все предприятия образуют такие группы:

— добыча промышленного и пищевого сырья из природных источников;

— первичная промышленная переработка, в том числе обогащение, сырья;

— последующая (вторичная и т.д.) промышленная переработка сырья и материалов;

— производственная инфраструктура или совокупность отраслей и видов деятельности, обслуживающих бизнес-рынок;

— социально-бытовая инфраструктура.

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.[8]

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый «закупочный центр» предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников «закупочного центра» выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.

2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.

3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников «закупочного центра». Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.[9]

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю.

Участники «закупочного центра» судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материалопотребления по причине изменения параметров производственной программы.

На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара (см. рис.1.3):

Рис. 1.3. Тип покупки товара

Большое влияние на формулировку проблемы способен оказать продавец товара. Представитель фирмы-изготовителя или торгующей организации может побудить покупателя к осуществлению закупки путем активного целенаправленного воздействия на его сознание. Это достигается демонстрацией товара с акцентированием внимания на его особых достоинствах. Доказывая, что предлагаемый образец техники, например, работает более производительно, стоит относительно недорого, требует относительно небольших затрат и усилий по наладке и вводу в действие (монтажу и т.п.), обеспечивает в конечном счете высокую экономическую эффективность (рентабельность), продавец создает дополнительный мотив закупки, т.е. участвует в формулировке проблемы фирмы-покупателя.

На втором этапе происходит распределение компетенции между участниками «закупочного центра». Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые - производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа разработки решения о закупке является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара. Внутренние резервы фирмы в некоторых случаях позволяют решить проблему, сформулированную на первом этапе различными способами. Так, например, отдельные вопросы связаны с ремонтом вышедших из строя изделий, который в данном случае рассматривается, как альтернатива закупке нового оборудования.

В случае, когда необходимость приобретения товара признается безусловной, участники «закупочного центра» приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат: представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников); технический персонал своей фирмы и других фирм; коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм; рекламные материалы и статьи в прессе; специальные торговые и промышленные каталоги товаров; торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.); перечни фирм изготовителей и посредников.

Из приведенных выше источников информации особого внимания заслуживают представители по сбыту (продажам) фирм изготовителей и посредников. Их информация поступает к покупателю в наиболее полном виде и обычно без искажений. В целом вся информация обязательно тестируется на достоверность и оценивается по стоимости и доступности. С целью снижения затрат по сбору коммерческих данных и облегчения доступа к ним некоторые продавцы объединяются в торгово-промышленные палаты. Для членов таких общественных организаций вся информация становится бесплатной, а, так как в основном она предоставляется этими же фирмами, то каждая из них стремится обеспечить максимальную достоверность сведений.

В процессе анализа информации о состоянии рынка важная роль отводится оценке вариантов закупки. Примерный перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки. Общий перечень оценочных критериев фирмы-поставщика выглядит следующим образом (см. рис.1.4).

Рис.1.5.

Рис. 1.4. перечень оценочных критериев фирмы-поставщика

Общий перечень оценочных критериев товара представлен на рисунке 1.5.

Рис. 1.5. перечень оценочных критериев товара

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.[10]

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в ОАО «София»

2.1. Характеристика материально-технической базы ОАО «София»

Характеризуя деятельность предприятия необходимо отметить следующий момент, ОАО «София» занимается одновременно и производством (кондитерские изделия) и реализацией, как собственной продукции, так и продукцией других производителей. Исходя из специфики деятельности предприятия, сложилась его материально-техническая база.

Материально-техническая база ОАО «София» представлена следующими группами основных фондов:

- Офисное помещение общей площадью около 85 кв.м.

- Разнообразная офисная оргтехника, куда входят компьютеры, факсы, принтер, сканер, модем, офисная мебель.

- Магазин-кулинария площадью 350 кв.м.

- Магазин площадью 275 кв. м.

- Магазин площадью 310 кв. м.

- Пекарское оборудование.

- Прилавки, витрины, холодильные камеры, барная стойка, весы, кассовые аппараты и др. торговое оборудование.

- Складские помещения, 128 кв.м.

- Автомобильный парк, состоящий из трех автомобилей Газель.

Оценку качественного состояния материально-технической базы ОАО «София» приведем в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Анализ качественного состояния материально-технической базы ОАО «София»

Наименование показателя	Величина показателя			Абсолютное изменение	Темп роста, %
Наименование показателя	2006	2007	2008	Абсолютное изменение	Темп роста, %
Сумма хозяйственных средств, находящихся в распоряжении предприятия, тыс. руб.	50009	51945	53637	3628	107,25
Средняя стоимость основных средств, тыс. руб.	31911	33669	36669	4758,5	114,91
Средняя стоимость активной части основных средств, тыс. руб.	30111	31062	33120	3009	109,99
Доля основных средств в активах, %	63,81	64,82	68,37	4,56	107,14
Доля активной части основных средств, %	94,36	92,26	90,32	-4,04	95,72
Коэффициент износа основных средств, %	49,84	45,18	43,64	-6,20	87,56
Амортизация основных средств	15903	15210	16001	98	100,62

В целом наблюдается рост имущества предприятия за рассматриваемый период, среднегодовая стоимость имущества выросла на 3 628 тыс. руб. или 7,25%.

Также наблюдается рост среднегодовой стоимости основных фондов предприятия, что обусловлено покупкой нового торгового оборудования. В динамике рост составил 14,91% или 4758,5 тыс. руб., что наглядно представлено на рисунке 2.1.

Рис. 2.1. Динамика среднегодовой стоимости имущества и основных средств ОАО «София»

Необходимо отметить, что основные средства занимают значительный удельный вес в активах предприятия и в динамике наблюдается рост данного показателя. Так, если в 2006 году основные средства имели долю в активах предприятия около 64%, то в 2008 году данный показатель превысил 68%, что обусловлено абсолютным ростом стоимости основных средств в динамике.

Положительным моментом является сокращение доли изношенных основных средств предприятия. Так, в 2006 году показатель износа составил 49,84%, то в 2008 году он сократился до 43,64%. Однако необходимо отметить, что уровень коэффициента износа по-прежнему очень высокий.

Динамика коэффициента износа основных средств предприятия представлена на рисунке 2.2.

Наблюдается также сокращение доли активной части основных средств предприятия. В 2008 году удельный вес активной части основных фондов предприятия составила 90,32%, тогда как в 2007 году – 94,36%.

Рис. 2.2. Динамика коэффициента износа основных средств ОАО «София» (%)

Для характеристики использования основных средств ОАО «София» рассчитаем показатели фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности и рентабельности (см. табл. 2.2.).

Показатель фондоотдача - это отношение стоимости товарной продукции к среднегодовой стоимости основных фондов:

где N – стоимость товарной продукции или выручка от реализации,

– среднегодовая стоимость основных фондов.

Этот показатель показывает, сколько рублей товарной продукции получено на каждый рубль, вложенный в основные фонды. В динамике фондоотдача должна увеличиться, если фонды используются эффективно.

Фондоемкость - является обратным показателем фондоотдачи:

Показывает сколько копеек затрат в основных фондах содержится в каждом рубле товарной продукции. В динамике фондоёмкость должна уменьшаться.

Фондовооруженность - определяется путем деления среднегодовой стоимости основных производственных фондов на среднесписочную численность работников.

где Т - среднесписочная численность работников.

Показывает, сколько на одного работающего приходится основных фондов.

Рентабельность основных фондов это отношение прибыли (убытков) до налогообложения к среднегодовой стоимости основных фондов.

где П – прибыль до налогообложения.

Рентабельность показывает, сколько копеек прибыли приходится на 1 рубль основных фондов.

Таблица 2.2

Анализ эффективности использования материально-технической базы ОАО «София»

Показатели	Величина показателя
Показатели	2006	2007	2008
Выручка от реализации, тыс. руб.	20364	25695	32806
Прибыль предприятия до налогообложения, тыс. руб.	8208	11488	15922
Средняя стоимость основных средств, тыс. руб.	31911	33669	36669
Фондоотдача	0,64	0,76	0,89
Среднегодовая численность работающих, чел.	186	190	214
Фондоемкость	1,57	1,31	1,12
Фондовооруженность	171,56	177,21	171,35
Рентабельность основных фондов	0,26	0,34	0,43

Эффективность использования основных средств предприятия в динамике заметно выросла. Наглядно это видно на рисунке 2.3. Так, показатель фондоотдача увеличился с 0,64 руб. до 0,89 руб. Соответственно произошло снижение показателя фондоемкости с 1,57 руб. до 1,12 руб.

Положительным моментом является рост показателя фондорентабельность. В 2008 году данный показатель составил 0,43, тогда как в 2006 году - 0,26.

Рис. 2.3. Динамика показателей фондоотдача и рентабельность основных фондов

В целом, показатель фондовооруженность остался практически без изменений, однако в 2007 году наблюдается его незначительный рост, что обусловлено опережающим среднегодовую численность ростом среднегодовой стоимости основных средств. В 2006 и 2008 годах соотношение численности и стоимости основных фондов практически одинаковое – на одного человека приходятся чуть больше 171 тыс. руб. основных фондов предприятия.

Следующим этапом анализа является характеристика основных технико-экономических показателей деятельности предприятия.

2.2. Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «София»

Для более полной характеристики предприятия необходимо рассмотреть финансовые показатели деятельности предприятия, которые в том числе характеризуют и эффективность коммерческой деятельности предприятия (см. таблицу 2.3).

Таблица 2.3

Анализ прибылей и убытков ОАО «София»

Показатели	2006		2007		2008
Показатели	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Выручка от реализации	20364	100	25695	100	32806	100
Себестоимость реализованной продукции	13054	64,10	15198	59,15	17676	53,88
Валовая прибыль	7310	35,90	10497	40,85	15130	46,12
Операционные доходы	19	0,09	97	0,38	22	0,07
Операционные расходы	132	0,65	172	0,67	312	0,95
Внереализационные доходы	1298	6,37	1377	5,36	1184	3,61
Внереализационные расходы	287	1,41	311	1,21	102	0,31
Прибыль (убыток) до налогообложения	8208	40,31	11488	44,71	15922	48,53
Налог на прибыль	2181	10,71	3098	12,06	5672	17,29
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль) (убыток) отчетного года	6027	29,60	8390	32,65	10250	31,24

Данные таблицы позволяют сделать следующие выводы: наблюдается рост основных показателей, характеризующих результаты деятельности предприятия. Так, выручка от реализации выросла с 20364 тыс. руб. до 32806 тыс. руб., себестоимость продукции с 13054 до 17676 тыс. руб., прибыль от продаж с 7310 до 15130 тыс. руб. Динамика объемов реализации и прибыли представлена на рис. 2.4-2.5.

Рост прибыли предприятия обусловил рост налога на прибыль, если в 2006 году данный показатель был равен 2181 тыс. руб., то в 2008 – 5672 тыс. руб.

Рис. 2.4. Динамика объемов реализации продукции ОАО «София»

Рис. 2.5. Динамика показателей прибыли ОАО «София»

Рассмотрим теперь динамику операционной и внереализационной деятельности. Наблюдается заметный рост операционных расходов (более чем в два раза), что, несомненно, является негативным моментом в деятельности предприятия. Операционные доходы в 2007 году значительно выросли, а в 2008 году сократились практически до уровня 2006 года и составили 312 тыс. руб.

Внереализационные доходы предприятия несколько сократились, причем если в 2007 году произошел их рост до уровня 1377 тыс. руб., то в 2994 году они сократились и составили 1184 тыс. руб. не достигнув даже уровня 2006 года 1298 тыс. руб.

Положительным моментом является сокращение величины внереализационных расходов с 287 тыс. руб. до 102 тыс. руб., т.е. почти в три раза.

Охарактеризуем теперь имущественное положение предприятия. Для этого воспользуемся данными формы №1 баланса предприятия.

Анализ имущества предприятия представлен в таблице 2.4., необходимо отметить, что для проведения анализа данные берутся в среднем за год

Таблица 2.4

Динамика и структура имущества ОАО «София»

Показатели	Абсолютное значение, тыс. руб.			Структура, %
Показатели	2006	2007	2008	2006	2007	2008
1. Внеоборотные активы
Основные средства	31911	33669	36669	63,81	64,82	68,37
Прочие внеоборотные активы	23	23	23	0,05	0,04	0,04
ИТОГО по разделу I	31934	33692	36692	63,86	64,86	68,41
2. Оборотные активы
Запасы	9334	9511	8769	18,66	18,31	16,35
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	5582	5673	5673	11,16	10,92	10,58
Дебиторская задолженность	1579	1115	1112	3,16	2,15	2,07
Денежные средства	1581	1955	1392	3,16	3,76	2,60
ИТОГО по разделу II	18075	18253	16945	36,14	35,14	31,59
БАЛАНС	50008	51945	53637	100	100	100

В целом имущественное положение предприятия укрепилось, за период наблюдается его увеличение с 50008 тыс. руб. до 53637 тыс. руб., что произошло за счет роста стоимости основных средств предприятия (с 31934 тыс. руб. до 36669 тыс. руб.).

Данное обстоятельство отразилось на структуре имущества предприятия. Доля внеоборотных активов предприятия, которые в основном представлены основными средствам, за период выросла с 63,86% до 68,37%, что наглядно представлено на рисунке 2.6.

Оборотные активы в основном представлены запасами, однако в динамике их величина несколько сократилась. Так, если в 2006 году их величина составляла 9334 тыс. руб., то в 2008 – 8769 тыс. руб. Соответственно сократился их удельный вес с 18,66% до 16,35%, что обусловлено еще и заметным ростом основных средств предприятия.

Положительным моментом является сокращение дебиторской задолженности предприятия. Отвлечение денежных средств в дебиторскую задолженность отрицательно сказывается на деловой активности предприятия, а также снижает уровень ликвидности в краткосрочном периоде.

В 2008 году величина дебиторской задолженности составила 1112 тыс. руб. или 2,07%.

Также наблюдается сокращение величины денежных средств предприятия с 1581 тыс. руб. до 1392 тыс. руб.

Рис. 2.6. Структура имущества предприятия

Следующим этапом анализа является анализ источников образования имущества (см. таблицу 2.5).

Источниками образования имущества предприятия является в основном собственные средства предприятия и краткосрочные пассивы. Доля долгосрочных пассивов составляет незначительный процент, кроме этого наблюдается ее сокращение с 3,6% до 3,35%.

Таблица 2.5

Динамика и структура источников образования имущества ОАО «София»

Показатели	Абсолютное значение, тыс. руб.			Структура, %
Показатели	2006	2007	2008	2006	2007	2008
1. Капитал и резервы
Уставный капитал	13800	13800	13800	27,60	26,57	25,73
Добавочный капитал	12873	14358	15842	25,74	27,64	29,54
Фонды и резервы	11	11	11	0,02	0,02	0,02
Нераспределенная прибыль	1795	1856	2199	3,59	3,57	4,10
ИТОГО по разделу I	28479	30025	31852	56,95	57,80	59,38
2. Долгосрочные пассивы
Займы и кредиты	1800	1685	1797	3,60	3,24	3,35
ИТОГО по разделу II	1800	1685	1797	3,60	3,24	3,35
3.Краткосрочные пассивы
Займы и кредиты	5875	7290	7833	11,75	14,03	14,60
Кредиторская задолженность	8981	8766	8558	17,96	16,87	15,95
Задолженность перед учредителями	165	203	218	0,33	0,39	0,41
Резервы предстоящих расходов	1917	1785	1710	3,83	3,44	3,19
Прочие краткосрочные обязательства	2794	2192	1671	5,59	4,22	3,12
ИТОГО по разделу III	19731	20235	20069	39,45	38,96	37,27
БАЛАНС	50009	51945	53638	100	100	100

Наибольший удельный вес имеют собственные источники. Их величина в динамике выросла и составила 31852 тыс. руб., тогда как в 2006 году – 28479 тыс. руб. рост собственных источников обусловлен ростом добавочного капитала предприятия и нераспределенной прибыли. В результате абсолютного изменения их величины, доля собственных средств в структуре пассива заметно выросла (с 56,95% до 59,38%). Это говорит об укреплении финансовой устойчивости предприятия (для российских предприятий рекомендуемое соотношение собственных и заемных средств 50/50). Положительным моментом является некоторое сокращение кредиторской задолженности предприятия. Так, если в 2006 году ее величина составляла 8981 тыс. руб., то в 2008 году она сократилась до 8558 тыс. руб., а удельный вес сократился с 17,96 до 15,95%.

Величина краткосрочных кредитов и займов за период наоборот несколько выросла и составила в 2008 году 7833 тыс. руб. Рост составил 33,32%. Это повлияло на удельный вес данной статьи пассива баланса в сторону увеличения (с 11,75% до 14,60%).

Наглядно структура источников формирования имущества представлена на рисунках 2.7. - 2.9.

Рис. 2.7. Структура источников образования имущества в 2006 году

Рис.2.8. Структура источников образования имущества в 2007 году

Рис.2.9. Структура источников образования имущества в 2008 году

Для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия целесообразным является также проведение оценки его деловой активности (см. таблицу 2.6).

Таблица 2.6

Оценка деловой активности ОАО «София»

Показатели	2006	2007	2008
Выручка от реализации, тыс. руб.	20364	25695	32806
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	13054	15198	17676
Запасы, тыс. руб.	9334	9511	8769
Дебиторская задолженность, тыс. руб.	1579	1115	1112
Денежные средства, тыс. руб.	1581	1955	1392
Оборотные средства, тыс. руб.	18075	18253	16945
Оборачиваемость запасов	1,40	1,60	2,02
Оборачиваемость дебиторской задолженности	12,90	23,04	29,50
Оборачиваемость денежных средств предприятия	12,88	13,14	23,57
Оборачиваемость оборотных средств	1,13	1,41	1,94

Данный таблицы позволяют сделать вывод, о повышение деловой активности предприятия. За рассматриваемый период наблюдается рост показателей оборачиваемости оборотных средств предприятия.

Так, оборачиваемость запасов выросла с 1,40 до 2,02 оборотов, оборачиваемость дебиторской задолженности в 2,3 раза, оборачиваемость денежных средств предприятия с 12,88 до 23,57.

В целом, оборачиваемость оборотных средств предприятия выросла с 1,13 до 1,94 оборотов, что, несомненно, является положительным моментом в деятельности предприятия.

Перейдем теперь к рассмотрению организации торгово-технологического процесса на предприятии.

2.3.Организация торгово-технологического процесса на предприятии

Торгово-технологический процесс в розничной торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Рассмотрим первый этап торгово-технологического процесса – операции с товарами до предложения их покупателям. Для этого рассмотрим основных поставщиков предприятия.

Характеризуя отношения с поставщиками, необходимо отметить следующие, ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, большинство поставщиков у магазина - это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно.

Поэтому количество разовых контрактов на поставку товаров не превышает 5-7 процентов от общего количества договоров. Это притом, что ОАО «София» имеет договора с более чем сотней поставщиков. Среди них можно выделить наиболее крупных:

— ОАО «Колосс» договор № 684 от 04.01.2007 (поставка муки);

— Павловская птицефабрика договор № 712 от 26.12.2006 (поставка мясных полуфабрикатов);

— ОАО «Ленмясомолторг» договор № 690 от 23.08.2007. (поставка масла, маргарина, мороженного, и др.);

— ООО «Конфил» договор № 693 от 24.01.2008 (поставка конфет, печенья и других кондитерских изделий);

— ОАО «Красноармейский хлебозавод» № 5 договор № 389 от 28.06.2006;

— ООО «Макфа» договор № 218 от 20.03.2008 (проиводство макаронных изделий).

Почти все перечисленные поставщики являются поставщиками-производителями. Это связано с тем, что цены на товары достаточно высокие и у производителей, поэтому товары, закупленные у посредников могут оказаться на прилавке по ценам более высоким, нежели у конкурентов, а, следовательно, объемы продаж таких товаров будут невысокими. Исходя из этого, фирма старается заключать договора непосредственно с производителями и количество поставщиков-посредников не превышает 15-20. Среди них:

— ИЧП «Макет» договор от 22.03.2007 на поставку сухих соков и чая;

— ООО «Бинор» договор от 19.05.2006 на поставку молока сгущенного;

— ООО «Рубиком» договор от 20.08.2007 на поставку тушенки;

— ОАО «Колибри» договор от 14.03.2008 на поставку вермишели;

— ЗАО «Гриф» договор от 17.03.2006 на поставку масла;

— ООО «Ремиз» договор от 08.03.2007 на поставку сельди.

Продолжая рассмотрение поставщиков, с которыми у ОАО «София» заключены договора на поставку товаров, надо отметить, что фирма имеет хозяйственные связи с поставщиками-импортерами, такими как ОАО «Компания Еврофрукт» и «Моc Данон», которые занимаются поставкой овощей, фруктов и йогурта соответственно.

На предприятии, для изучения источников закупок товаров, товароведом ведется в электронном виде журнал, где на каждого поставщика имеются его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, главного бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения интересующие предприятие.

Прежде чем товары поступают в магазины предприятия, их привозят на склад. Охарактеризуем торгово-технологический процесс на складе предприятия. Его схема представлена на рисунке 2.10.

Рис. 2.10. Схема торгово-технологического процесса на складе

Торгово-технологический процесс на складе частично механизирован.

Используются подъемно-транспортные средства, облегчающие распределение товаров на хранение и его перемещение.

Схема торгово-технологического процесса в магазине несколько отличатся (см. рис.2.11). Поступление и хранение осуществляется аналогично торгово-технологическому процессу на складе, а отпуск товаров имеет свою специфику.

Торгово-технологический процесс в магазинах более технически оснащен и механизирован, чем на складе. В магазинах имеются тележки, используемые при разгрузке транспорта, также грузовые лифты, поднимающие продукцию со склада в торговые отделы. Для хранения товаров и расчета с покупателями магазины имеют все необходимое оборудование: весы, кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, измерительное оборудование и т.д.

Рис. 2.11. Схема торгово-технологического процесса в магазине

В магазинах розничной торговли продовольственными товарами принадлежащих ОАО «София» применяется форма индивидуального обслуживания покупателей через прилавок, которая включает выполнение следующих операций:

— встреча покупателя и выявление его намерения;

— предложение и показ товаров;

— помощь в выборе товаров и консультация;

— предложение сопутствующих и новых товаров;

— проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

— расчетные операции;

— упаковка и выдача покупок.

Для ознакомления покупателей с ассортиментом товар выкладывается на прилавках и пристенном оборудовании.

Значительное внимание уделяется дизайнерскому оформлению, порядку и чистоте в торговом зале, что позволяет привлечь больше клиентов. Выявление намерения покупателей должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец магазина предлагает квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а, следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца. Вся продукция пакуется в фирменные пакеты ОАО «София», что является дополнительным рекламным средством продукции торгового предприятия.

Непрерывный рост выпуска товаров народного потребления, постоянное расширение их ассортимента требуют хорошо налаженной информации о товарах, ознакомления потребителей с их достоинствами, назначением, правилами пользования. Эту задачу призвана решать торговая реклама.

Рекламная работа в ОАО «София» направлена на установление информационных связей со своими покупателями с населением и оптовыми и розничными торговыми организациями и предприятиями. Предприятием используется для этих целей такие рекламные средства, как рекламные щиты. Для обеспечения более эффективного сбыта предприятием широко используется рекламу в местной прессе.

В настоящее время выработан определенный график выхода рекламы в некоторых печатных изданиях, используя при этом предоставляемые льготы в связи с периодическим использованием данных услуг, выраженные в бесплатных рекламных поддержках.

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия

3.1. Совершенствование торгово-технологического процесса в ОАО «София»

В последнее время широко применяются автоматические системы управления торговым залом. По оценкам экспертов внедрение такой системы позволяет компании повысить объемы реализации продукции до 5-10%.

Эффект от внедрения таких систем заключается в следующем:

1. Повышается управляемость торгового предприятия;

2. Обеспечивается прозрачность и стабильность в работе торгового зала;

3. Повышается пропускная способность расчетного узла;

4. Повышается производительность труда кассиров и продавцов;

5. Высвобождается рабочее время торгового и технического персонала;

6. Повышается оборачиваемость товара;

7. Улучшается качество обслуживания покупателей.

Рассмотрим возможности одной из таких систем (Set Retail 5.0) в области организации управления торговым процессом на предприятии.

SET Retail – это система управления торговым процессом, предназначенная для автоматизации работы торгового зала.

Работа в торговом зале – это технологический процесс со своей особой спецификой. Здесь простые операции повторяются тысячи раз в день. Здесь минуты простоя оборачиваются значительными потерями.

Система SET Retail позволяет автоматизировать все аспекты торгового процесса: от маркировки товара до расчета с покупателем, от реализации дисконтной политики до анализа продаж, обеспечивая торговое предприятие эффективным инструментом для ежедневной работы.

Охарактеризуем основные преимущества рассматриваемой системы:

— Интеграция со всеми типами учетных систем. SET Retail стыкуется с любой учетной системой, создавая возможность прямого корректного обмена данных между менеджментом и торговым залом. Работая с SET Retail, можно менять учетную систему, не опасаясь проблем с функционированием торгового предприятия.

— Интеграция с широким спектром моделей торгового оборудования. SET Retail снимает проблему совместимости аппаратных ресурсов за счет интеграции через OPOS драйвера.

— Любое торговое оборудование, поддерживающее OPOS-драйвера, интегрируется с системой без каких-либо дополнительных усилий и затрат – за считанные минуты. В частности, система Set Retail 5.0 обеспечивает поддержку POS-терминалов Beetle и GEG POS-мастер, а также практически всех фискальных регистраторов, включая «Штрих-М», «Искра», «Феликс» и др.

— Доступность системы даже для небольших торговых предприятий. SET Retail предлагает палитру решений для торговых предприятий разного масштаба, при этом бюджетная конфигурация минимизирует стоимость владения системой за счет отказа от выделенного сервера, системного администратора и благодаря использованию свободно распространяемого программного обеспечения – при сохранении большинства функций.

— SET Retail предлагает отдельную конфигурацию для управления торговым процессом в рамках сети, что позволяет собирать информацию со всех магазинов сети для передачи ее в учетную систему, вести централизованные базы данных по клиентам, их дисконтных картам и картам внутреннего кредита и т.д.

— Идеология системы SET Retail предусматривает активную интеграцию новых технологий в торговый процесс. Система SET Retail поддерживает работу с программным решением Mobile SET 2.0, обеспечивающим беспроводной доступ к данным с терминала сбора данных или КПК.

— SET Retail поддерживает управление такими новыми типами оборудования, как электронные ценники и инфокиоски.

— Система SET Retail имеет массу функций, необходимых для работы отдельных форматов торговли (например, мультивалютный учет – для Duty Free или оформление счетов-фактур и накладных – для cash&carry). Система поддерживает торговлю по образцам, автоматизирует работу с мерным товаром, позволяет ускорить оформление гарантии и доставки, создает надежный механизм управления разнообразными дисконтными инструментами.

Внедрение данной системы осуществляется в несколько этапов (см. рисунок 3.1).

Рис. 3.1. Этапы внедрения системы Set Retail 5.0

Рассмотрим более подробно, как проходит процесс внедрения данной системы.

Предпроектное обследование торгового предприятия. Менеджер проекта в ходе общения с руководством и IT подразделением торгового предприятия выявляет особенности торгового процесса данного объекта, исследует используемый парк оборудования, пожелания по стыковке Set Retail 5.0 с учетной системой, отвечающей за товародвижение.

Рекомендации по выбору конфигурации. В зависимости от масштаба бизнеса, специфики аппаратного оснащения и структуры управления торговым предприятием специалисты порекомендуют ту или иную конфигурацию системы Set Retail 5.0 для управления торговым процессом в магазинах.

Установка и настройка программного обеспечения. Специалисты компании установят все необходимые компоненты программы – начиная с серверной части и заканчивая кассовым модулем, и настроят их работу в соответствии со спецификой работы торгового предприятия.

Стыковка с учетной системой, которую использует торговое предприятие. Для обеспечения прямого обмена данными между торговым залом и офисом торгового предприятия обеспечивается интеграция системы Set Retail 5.0 с учетной системой, которая используется на предприятии.

Подключение торгового оборудования. Интеграция системы Set Retail 5.0 возможна с различными видами и моделями торгового оборудования. Она осуществляется через OPOS драйвера, что позволяет торговым предприятиям не заботится о проблеме совместимости. Вся техника проходит предварительное тестирование, подключается к системе и настраивается, а затем тестируется.

Тестирование работы системы. Совместно с уполномоченными сотрудниками торгового предприятия специалисты компании запускают систему в тестовом режиме и проверяют ее работу.

Обучение торгового персонала. Весь персонал компании-клиента, задействованный в работе с системой Set Retail 5.0 – от руководителей подразделений до продавцов – обучается методам эффективной работы с ней. По окончании обучения выдается защищенный сертификат.

Важным компонентом системы Set Retail 5.0 является новый модуль управления POS терминалом.

Новый модуль разработан на платформе Windows, работает в интерактивном режиме, максимально гибко адаптируется к специфике работы кассы в зависимости от формата магазина, ассортимента отдела и т.д.

Интерфейс кассового модуля разработан при участии специалистов по эргономике и usability, специально для многочасовой напряженной работы кассиров.

Концепция интерфейса позволяет кассиру без посторонней помощи, с помощью простых настроек создавать нужные элементы (меню, кнопки) в зависимости от функций данной кассы. В интерфейсе модуля предусмотрены различные визуальные формы, поддерживающие работу с любым типом клавиатуры или дисплея, а также с touch screen. Широкий спектр настроек позволяет создать как максимально простой интерфейс, так и полнофункциональную систему, которая имеет не только функции расчетного узла, но и обеспечивает эффективную работу с покупателем

Непосредственно на кассе кассир может найти информацию обо всех характеристиках товара, товарозаменителях, осуществить поиск товара по заданным параметрам и т.д. Непосредственно на кассе, не покидая своего рабочего места, кассир может получить данные о наличии товара и его аналогах. В случае если связь кассы с системой потеряна, кассовый модуль продолжает работать в автономном режиме – до того момента, пока связь не будет восстановлена.

Кассовый модуль совместим с любыми моделями POS-терминалов и фискальных регистраторов, любой кассовой периферией и другим торговым оборудованием, имеющим OPOS-драйвера.

Важной особенностью данной системы является возможность системы составлять аналитические отчеты на базе информации полученной с кассовых терминалов.

Отчетность реализована на базе OLAP-технологии – постоянная многомерная обработка поступающих данных обеспечивает высокую скорость предоставления любых отчетов, необходимых для руководства предприятия.

Кубы OLAP позволяют анализировать деятельность предприятия по важнейшим параметрам и их взаимозависимости. Благодаря полученной информации можно анализировать заполняемость магазина, спрос на отдельные категории товаров, загрузку персонала, эффективность работы отдельных сотрудников (кассиров) и многое другое. Защита конфиденциальности данных за счет разграничения уровней доступа различных сотрудников и к уже готовым отчетам, и к генерации новых. Наглядность и простота восприятия данных: помимо отчетов в цифрах, модно визуализировать данные с помощью цветных диаграмм.

Оперативность и доступность OLAP-отчетов особенно востребована в торговых предприятиях, где есть реализация скоропортящихся продуктов, для реализации оперативного планирования и ассортиментной политики.

3.2. Совершенствование сбытовой политики предприятия

В современных условиях хозяйствования целесообразным является поиск поставщиков и заказчиков через сеть интернет. В последнее время появилось значительное количество сайтов которые содержат справочную информацию о предприятиях в данном конкретном регионе. Многие компании имеют собственные интернет-сайты.

В этих условиях является целесообразным создание собственного интернет-сайта, что обусловлено следующим:

1. Количество пользователь интернетом стремительно расчет, поэтому наличие в интернете информации о собственной сети магазинов и предлагаемой продукции является достаточно сильным рекламным средством;

2. Интернет является огромной информационной базой, которая ставиться все более популярной в кругу деловых людей, разместив на сайте объявление о сотрудничестве, предприятие расширит свои возможности по заключению взаимовыгодных договоров с поставщиками продовольственных товаров. Это позволит также заметно расширить ассортимент предлагаемой продукции;

3. Как уже упоминалось, ОАО «София», помимо розничной торговли занимается производством кондитерских изделий, которые реализуются только через собственную розничную сеть. Реклама, размещенная на страницах интернет сайта, позволит найти новые каналы сбыта продукции, увеличить ее выпуск, тем более что производственные возможности предприятия позволяют это сделать.

Стоимость создания сайта индивидуальна для каждого проекта и зависит от сложности, объемов, наличия необходимых материалов и сроков выполняемых работ. Например, информационное наполнение сайта может быть составлено как самим заказчиком, так специалистами компании, непосредственно специализирующихся на создании интернет-сайтов на основе материалов заказчика.

Охарактеризуем основные виды интернет-сайтов, а также стоимость их разработки в каждом конкретном случае.

Сайт-визитка. Небольшой сайт. Оригинальный дизайн на основе фирменного стиля заказчика. Статичное описание товаров / услуг. Объем: 5-20 страниц. Стоимость работ около 300 у.е.

Сайт-представительство. Сайт среднего объема с детальной проработкой дизайна. Прайс-лист или каталог продукции. Новостная лента, запрос информации через форму на сайте, книга отзывов. Объем: 20-50 страниц. Стоимость работ около 650 у.е.

Корпоративный сайт. Большой сайт с оригинальной графикой, разработкой фирменного стиля, динамической обработкой информации, заказ товара on-line, использованием баз данных. Стоимость работ: от 1500 у.е.

В нашем случае целесообразно создание небольшого сайта, который бы содержал основные сведения о компании и описание товаров. Таким образом, следующим мероприятием по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия является создание сайта-визитки.

Создание сайта - комплексный процесс, который включает в себя семь основных этапов (см. рисунок 3.2):

Рис. 3.2. Этапы создания интернет-сайта компании

Рассмотрим дополнительные преимущества, которые могут быть использованы при организации коммерческой деятельности предприятия.

Аналитические отчеты:

1. Видимость сайта - Отчет содержит позиции сайта, занимаемые им в поисковых системах Яндекс, Рамблер, Апорт, Гугль (и дочерних системах) с указанием конкретной страницы для каждого запроса и поисковика. Отдельно выделяются страницы, попавшие в первую десятку результатов поиска.

2. Конкуренты сайта - Отчет содержит список сайтов, занимающих наилучшие позиции по запросам входящим в заданных список.

3. Ключевые слова - Отчет содержит набор ключевых слов по которым целесообразно продвигать сайт. Он также включает в себя статистику запросов по данным словам. Интересы аудитории.

4. Общий отчет - Включает все указанные выше отчеты в связке. Также включает в себя оценку перспектив сайта.

Заключение

В данной работе мы провели исследование организации коммерческой деятельности предприятия ОАО «София». Основными видами деятельности Общества являются розничная торговля и производство кондитерских и хлебобулочных изделий.

Исходя из специфики деятельности предприятия, сложилась его материально-техническая база.

Материально-техническая база ОАО «София» представлена следующими группами основных фондов: офисное помещение общей площадью около 85 кв.м.; разнообразная офисная оргтехника и офисная мебель; магазин-кулинария площадью 350 кв.м.; магазин площадью 275 кв. м.; магазин площадью 310 кв. м.; пекарское оборудование; торговое оборудование; складские помещения площадью 128 кв.м.; автомобильный парк, состоящий из трех автомобилей Газель.

Оценка состояния материального состояния предприятия позволила выяснить следующее: уровень изношенности основных средств предприятия достаточно высокий, однако наблюдается сокращение доли изношенных основных средств предприятия (с 49,84% в 2006 году до 43,64% в 2008); эффективность использования основных средств предприятия в динамике заметно выросла, о чем свидетельствует рост показателя фондоотдачи с 0,64 руб. до 0,89 руб.

Наблюдается рост основных показателей, характеризующих результаты деятельности предприятия. Так, выручка от реализации выросла с 20364 тыс. руб. до 32806 тыс. руб., себестоимость продукции с 13054 до 17676 тыс. руб., прибыль от продаж с 7310 до 15130 тыс. руб.

Характеризуя торгово-технологический процесс можно отметить следующие моменты: ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, большинство поставщиков у магазина - это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно. Поэтому количество разовых контрактов на поставку товаров не превышает 5-7 процентов от общего количества договоров.

Торгово-технологический процесс на складе частично механизирован. Используются подъемно-транспортные средства, облегчающие распределение товаров на хранение и его перемещение.

В магазинах розничной торговли продовольственными товарами принадлежащих ОАО «София» применяется форма индивидуального обслуживания покупателей через прилавок.

В качестве рекламных средств предприятием используются такое рекламное средство как рекламные щиты. Для обеспечения более эффективного сбыта предприятием широко используется рекламу в местной прессе.

В качестве совершенствования было предложено внедрение автоматической системы управления торговым залом (SET Retail 5.0). По оценкам экспертов внедрение такой системы позволяет компании повысить объемы реализации продукции до 5-10%.

Эффект от внедрения таких систем заключается в следующем: повышается управляемость торгового предприятия; обеспечивается прозрачность и стабильность в работе торгового зала; повышается пропускная способность расчетного узла; повышается производительность труда кассиров и продавцов; высвобождается рабочее время торгового и технического персонала; повышается оборачиваемость товара; улучшается качество обслуживания покупателей.

Следующим этапом совершенствования коммерческой деятельности предприятия является создание собственного интернет-сайта. Собственный интернет-сайт будет способствовать: заключению новых взаимовыгодных договоров с поставщиками, а, следовательно, расширению ассортимента продукции; рекламе магазинов предприятия ОАО «София» и выпускаемой предприятием кондитерской продукции.

Список литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2001. – 489с.

2. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика – 2002. –208с: ил.

3. Бачурин А. Повышение роли экономических методов управления. //Экономист. - 2002. - № 4.

4. Безруков А.И. Организация и методы исследования спроса и рынков сбыта в современных условиях: Научно-аналитический обзор. - М.: 2000. – 375с.

5. Бовыкин В.И. Новый менеджмент: управление предприятием на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления. – М.: Экономика, 1997. – 368с.

6. Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В., и др. 7 нот менеджмента.- 5-е изд., доп.- М.: ЗАО «Журнал Эксперт», ООО «Издательство ЭКСМО», 2002.- 656с.

7. Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: Инфра-М, 2000. - 560с.

8. Бланк, И.А. Основы финансового менеджмента. В 2 т. Т.1. – К.: Ника-Центр, 2005. – 592с.

9. Бланк, И.А. Основы финансового менеджмента. В 2 т. Т.2. – К.: Ника-Центр, 2005. – 512с.

10. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: МГУ, 2001. - 252с.

11. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник для экон. спец. вузов. - М.: Высш. шк.. 2005. - 224 с.

12. Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право: Учеб. пособие. - М.:ЭКМОС, 2002. – 514с.

13. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. 6-е изд., перераб. и доп. - м.: «Дашков и К», 2006. – 700с.

14. Дыбская В.В. Логистика складирования для практиков. - м.: Альфа-Пресс, 2006. – 208с.

15. Зимина Н.В. Совершенствование связей производителей продуктов питания с торговыми организациями // ЭКО. – 2000. - №2.

16. Карминский А. М., Нестеров П. В. Информатизация бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 2002. – 377с.

17. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322с.: ил.

18. Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – М.: Юрайт-М, 2001. – 224 с.

19. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. - М.: «Дело», 2002. – 347с.

20. Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: «Маркетинг», 2002. - 580с.

21. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. 8-е изд., перераб.и доп. - М.: «Дашков и К», 2006. – 504с.

22. Портер, Майкл Э. Конкуренция.: Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 496с.

23. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2006. – 248с.

24. Райтер Г.Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 2005. – 248с.

25. Саймон Г. и др. Менеджмент в организациях: Сокр. пер. с англ. Емельянова и В.В. Петров. - М.: Экономика, 2001. – 512с.

26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М», 2003 .-344с.

27. Степочкина Е.А. Планирование бизнеса и внутрифирменное управление. - Волгоград: Изд-во ВОЛГУ, 2002. – 219с.

28. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2005. - 278с.

29. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина.- 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2000.- 669 с.

30. Уткин Э.А. Управление компанией. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2003. – 597с.

31. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 312 с.

32. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 892с.

33. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристский бизнес: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 489с.

34. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Анализ хозяйственной деятельности: Учебник. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 352с.

35. Экономический анализ: Учебник для вузов / Под ред. Л.Т. Гиляровской. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. –527с.

36. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. Грузинова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. – 535с.

37. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. Н.А.Сафронова.- М.: Юристъ, 2000. - 584с.

38. Яновский А.М. Конкурентоспособность товара и производителя продукции в системе рыночной экономики // Стандарты и качество. – 2005. - №2.

[1] Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2006. – С. 11-12.

[2] Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: Инфра-М, 2000. – С. -60-61.

[3] Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2005. – С. 156-157.

[4] Уткин Э.А. Управление компанией. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2003. – С.483-484.

[5] Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2005. – С. 212-213.

[6] Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2006. – С. 220-221.

[7] Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2005. – С. 214.

[8] Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: «Маркетинг», 2002. – С. 415-416.

[9] Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. 8-е изд., перераб.и доп. - М.: «Дашков и К», 2006. – С. 256-258.

[10] Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. – С.290-293.

Скачать отчет по практике

Если Вас интересует помощь в НАПИСАНИИ ИМЕННО ВАШЕЙ РАБОТЫ, по индивидуальным требованиям - возможно заказать помощь в разработке по представленной теме - Коммерческая деятельность предприятия курсовая ... либо схожей. На наши услуги уже будут распространяться бесплатные доработки и сопровождение до защиты в ВУЗе. И само собой разумеется, ваша работа в обязательном порядке будет проверятся на плагиат и гарантированно раннее не публиковаться. Для заказа или оценки стоимости индивидуальной работы пройдите по ссылке и оформите бланк заказа.