СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. 3
1. ПОНЯТИЕ И
СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ.. 5
2. ТОРГОВЛЯ
НА АУКЦИОНАХ, КОНКУРСАХ.. 7
2.1.
Сущность и организационные формы аукционов. 7
2.2. Порядок
проведения аукциона. 9
2.3.
Организация проведения конкурсов (тендеров) 11
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 15
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 17
Торги (англ. tenders) метод заключения договоров купли-продажи или
подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов
(поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после
сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который
предложил товар на более выгодных для покупателя условиях. В современных
условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки
машин и оборудования, выполнение научных, проектных и изыскательских работ,
сооружение промышленных и социальных объектов. При этом законодательства
большинства стран разрешают организациям с участием государственного капитала
размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Таким
образом, торги это конкурсная форма поиска деловых партнеров, при которой фирма
инициатор (заказчик) или несколько таких фирм путем публикации информации о
предстоящих торгах привлекают к установленному сроку предложения (оферты) от
заинтересованных фирм (оферентов). Заказчики создают тендерные комитеты, в
состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители
администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по
проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют между их
участниками так называемую проформу тендерного предложения, представляющую
собой типовую форму тендерного предложения. Тендерное предложение (оферта)
письменное предложение, представленное оферентом (участником торгов) в адрес
тендерного комитета с описанием предлагаемых товаров и услуг. Оферта может
содержать и альтернативные предложения, содержащие несколько отличающиеся
условия от основного предложения, что повышает конкурентоспособность оферента
на торгах. В современной международной торговле применяются открытые и закрытые
торги. Понятие "открытые торги" происходит не от того, что информация
об их проведении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью определенное
оферентом (участником торгов) в адрес тендерною компании, с описанием
предлагаемых товаров и услуг. Оферта может содержать и альтернативные
предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основного
предложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах. В
современной международной торговле применяются открытые и закрытые торги.
Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является
определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа
должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения
эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. В некоторых
странах установлен "барьер цен" при проведении торгов, равный 6%.
Если цены предложений инофирм, участвующих в торгах, ниже цен предложений фирм
страны-заказчика менее чем на 6%, то тендерные комитеты обязаны отдавать
предпочтение своим национальным фирмам. Метод торгов может быть использован при
подборе иностранных партнеров совместных предприятий.
Цель работы – рассмотреть конкурсы и аукционы как способ
размещения заказов.
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.
Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium –
торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном
случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в
другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли- продажи
товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми
процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля,
торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия
предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а
продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую
деятельность, направленную на получение прибыли.
Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется
с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению
актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.
Предпринимательство – это организация экономической, производственной и
иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может
означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы,
торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства,
исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской
деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.
Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов)
предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской
деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья,
полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать
во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную
сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и
предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для
удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем
простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому
предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные
операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров,
нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных
хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу
по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
Аукцион (от лат. auctio – продажа с публичного торга) – способ
продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в
заранее установленное время и назначенном месте.
Аукционные торги – вид рыночной торговли, при которой продавец,
желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких
покупателей. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая
увеличивается в ходе аукциона до предельного уровня, исходя из платежеспособности
присутствующих при продаже покупателей.
Этот вид торговли используется для сбыта ограниченного перечня товаров:
пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из
драгоценных металлов и др.
Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их
проведении.
Аукционы могут проводиться и предприятиями, для которых торги не являются
основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их
проведение. К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами,
салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми
организациями и предприятиями и др.
В зависимости от порядка организации аукционы бывают принудительные,
которые проводят государственные организации с целью продажи конфискованных,
невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок
имущества и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров (имущества)
с целью наиболее выгодной их продажи.
По технологии проведения аукционы также различаются. При так называемом согласном
аукционе торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной
продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки (наддачи) на величину не
ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Другие
аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно
завышенной, стартовой цены (это так называемый аукцион с понижением цен, или
голландский) до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить
данный товар по этой цене.
Аукционный торг с повышением цен может вестись гласным и негласным
способами. При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту
заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину
надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя.
Негласное проведение торга позволяет сохранить втайне имя покупателя.
Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими
помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. У нас в стране
аукционной торговлей пушниной занимается Санкт-Петербургский пушной аукцион,
торговлей племенными лошадьми – аукцион в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске.
Санкт-Петербургский пушной аукцион принимает на комиссию товары продавцов и из
других стран. Покупателями товаров на этих аукционах являются преимущественно
крупнейшие оптовые фирмы зарубежных стран.
В отличие от обычной продажи на аукционе исключается ответственность
продавца за качество проданного товара.
Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом. В
его состав включаются председатель (директор аукциона), коммерсант,
юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.
Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить так называемое
предложение по выдвижению товара на аукцион. В предложении указывается
наименование товара, его краткое описание, характеристика свойств и качества,
количество экземпляров, а также сведения о владельце.
Товары (имущество), продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с
привлечением необходимых специалистов, которая завершается установлением
стартовой цены. В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета
могут договариваться о "резервной" цене, ниже которой товар не может
быть продан. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном
соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.
Принятые от продавцов товары сортируются по лотам (стандартная партия или
единица товара) и от каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивают
номер, по которому он будет продаваться с аукциона. По завершении сортировки
составляется аукционная ведомость, выпускается каталог с указанием номеров
лотов, который рассылается возможным покупателям с приложением правил аукционного
торга.
Обязательное условие организации аукциона – заблаговременное
предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товарами. Все
товары, заявленные для продажи и внесенные в аукционную ведомость, должны быть
предварительно выставлены для осмотра, так как после продажи товара на аукционе
никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).
Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках
проведения торга. Для этого до начала аукциона, как правило, за 1,5 – 2 месяца,
в прессе помещаются рекламные объявления.
Эффективным средством информирования служат красочно оформленные
рекламные щиты и транспаранты. Наряду с этим может применяться радио- и
телевизионная реклама, рассылка возможным покупателям рекламных
брошюр-проспектов, рекламных листков и т.д.
Торги начинаются в заранее определенный день и час и проводятся в
основном в специальном аукционном зале.
При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет
начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Если очередного повышения
цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса "Кто
больше?" ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему
назвавшему наивысшую цену.
Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку,
лицевая сторона которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую
стартовую. Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и
называет место, откуда поступила цена.
В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по
причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной
цены, аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его
позже снова.
После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную
сделку. Для оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный
чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер
информационной карты, номер лота, окончательную аукционную цену, сведения о
покупателе, дату продажи. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер
регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего
распределения аукционной выручки (разницы между стартовой и продажной ценами)
между владельцем товара и организаторами аукциона.
Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном
соглашении.
В некоторых европейских странах применяются автоматизированные способы
проведения торгов.
Изменения цены в сторону повышения или понижения фиксируются покупателями
с помощью электрических кнопок, подсоединенных к циферблатам, на которых
отражается цена. Лот покупает тот, кто первый нажмет электрическую кнопку,
останавливающую стрелку циферблата. Покупатель определяется по заблокированной
горящей лампочке. Автоматизированные системы проведения аукциона позволяют
существенно ускорить процесс проведения торгов.
Одним из методов размещения (выдачи) заказов на поставку товаров и
подрядов на выполнение определенных работ является проведение конкурса, или
тендера (международного торга).
Конкурс (тендер) – особая форма выдачи заказов на поставку товаров
или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений
от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных
коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов.
Суть конкурсных торгов в следующем. Покупатель (заказчик) объявляет
конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными
характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает договор
(контракт) с тем, кто предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика)
условия.
В современных условиях конкурсные торги являются распространенным
способом размещения государственными организациями, а также предприятиями
частного сектора заказов на поставку машин, оборудования, военной техники,
крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательных работ,
сооружение промышленных и социальных объектов.
В нашей стране в период массовой приватизации государственной
собственности конкурсные торги широко применялись государственными органами при
продаже объектов государственной собственности, имущества и акций в частную
собственность. В частности, одними из методов приватизации являлись продажа по
инвестиционному конкурсу и продажа по коммерческому конкурсу.
При продаже по инвестиционному конкурсу право приобретения акций
по номинальной стоимости получает лицо, предложившее за это право максимальные
инвестиции в развитие данного акционерного общества.
При продаже по коммерческому конкурсу право приобретения акций
получает лицо, предложившее за них максимальную цену.
Конкурсные торги подразделяются на внутренние и международные.
Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися
странами. На их долю приходится до 80 % общего числа проводимых в зарубежных
странах тендеров на машины и оборудование.
В большинстве развивающихся стран действующее законодательство обязывает
импортеров закупать за границей товары (в особенности оборудование), стоимость
которых превышает определенную сумму, только через торги.
В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные)
и закрытые (ограниченные или негласные).
К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и
организации: как местные, так и иностранные. Путем открытых торгов в основном
размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на
небольшие по объему подрядные работы.
К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы,
которым высылаются специальные приглашения. В основном это престижные,
известные фирмы, имеющие большой опыт.
Через закрытые торги размещаются заказы на уникальное, сложное и
специальное оборудование, комплектные изделия и пр.
Организаторы торгов, принявшие решение о размещении заказов через торги,
создают тендерные комитеты.
Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению
торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками,
анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе
конкурсного торга, которому и передается заказ.
К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов их участники
готовят предложения. С целью сохранения коммерческой тайны участники торгов передают
свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия
торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в
случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными
предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих
предложений, условия торгов предусматривают обязанность претендентов
предоставлять банковские гарантии серьезности предложений в размере 1…3 % общей
суммы предложения.
В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие
предложений, называют фирмы, подавшие предложения, а также объявляют
предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными.
При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят
публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни
предложенных ими условий.
Оферент (участник торгов), предложение которого принято, получает об этом
соответствующее извещение. В соответствии с условиями торгов во всех странах
оферент, выигравший торги на оборудование, обязан внести залог в качестве
гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина, как правило,
составляет от 5 до 10 % стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный
залог возвращается поставщику. Организаторы торгов, выступающие после проведения
торгов уже в роли заказчиков, имеют право использовать этот залог для покрытия
отдельных претензий, возникающих в ходе выполнения заказа (в случае поставки
некачественного оборудования, нарушения сроков поставки и т.п.).
Завершающим этапом проведения конкурсных торгов является подписание
контракта с фирмой, выигравшей торги.
Размещение заказов через торги дает значительное преимущество
покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками. В
результате такого обострения заказы получают компании, нередко пользующиеся
экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность предлагать на
свои товары и услуги более низкие цены.
Несмотря на все сложности, связанные с участием в международных торгах,
российские внешнеторговые компании накопили значительный опыт и используют этот
метод работы на внешнем рынке при борьбе за получение заказов.
Торги - одна из форм внешнеэкономической деятельности,
при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков)
на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам
этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар
на более выгодных для покупателя условиях.
Торги являются распространенным способом размещения
заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин и
оборудования, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных
работ. Торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании
совместных предприятий.
Наиболее часто торги как метод закупок применяются
развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства
государства в сферу внешней торговли. Широко применяют такие формы государственных
закупок товаров и размещения подрядов на выполнение общественных работ Индия,
Пакистан, Шри-Ланка, Иран, Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Саудовская
Аравия, Малайзия и другие страны. Во многих промышленно развитых странах
существует законодательство, которое разрешает организациям с участием государственного
капитала размещать заказы на приобретение товаров, услуг или сооружения
объектов только через торги.
Например, в США конкурсному размещению заказов государственных
учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс. долл. В странах
Европейского сообщества к 1992 г. планировалось все заказы на строительные работы
в государственном секторе размещать на конкурсной основе, через торги.
Организаторами торгов часто выступают государственные
учреждения, муниципалитеты и т.п., иногда — крупные частные фирмы.
Применение торгов как метода размещения заказов на импорт
товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закупки более эффективным по
сравнению с традиционным способом, получив экономию средств, времени при
соблюдении гарантий качества, выгодных условий поставки и других условий
сделки. Это достигается благодаря тому, что организаторы торгов используют
конкуренцию между участвующими в торгах фирмами и/или консорциумами —
временными союзами хозяйственно независимых фирм, объединяющихся для участия в
конкурсе. Форма торгов предпочтительна еще и потому, что позволяет привлечь
наиболее крупные и солидные в финансовом отношении фирмы. Дело в том, что для
участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1—3% (иногда больше)
стоимости предполагаемой сделки (залог "серьезности предложения").
Если сумма контрактов, заключаемых по результатам торгов, значительна, то
слабым в финансовом отношении
фирмам участие затруднительно. Это уменьшает риск невыполнения поставщиком или
подрядчиком в будущем взятых на себя обязательств.
Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают
тендерный комитет, который осуществляет всю организационную работу по проведению
торгов. В состав тендерного комитета входят представители организации-покупателя,
а также технические и коммерческие эксперты.
Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организации,
производящей закупки или размещение заказов.
В открытых торгах могут участвовать все желающие фирмы и
организации. В закрытых торгах могут участвовать только те фирмы и организации,
которые получили приглашение на участие. При проведении закрытых торгов их организаторы
сами определяют круг возможных участников, руководствуясь при этом выработанными
ими самими критериями отбора участников.
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник.
СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2007. 475 с.
2. Андреева Л.В. Продажа товаров:
Руководство по подготовке и заключению договоров. М.: ИНФРА-М, 2006. 176 с.
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К.
Коммерция и технология торговли: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2004.
596 с.
4. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.
Коммерческая деятельность: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2002. 580 с.
5. Половцева Ф.П. Коммерческая
деятельность: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2005. 248 с.