Содержание:
Введение. 3
1. Анализ
деятельности предприятия в системе «Маркетинг». 5
1.1 Анализ
внешней среды (общая характеристика) 5
1.2 Анализ
рынка, на котором действует ООО «ФотоЦентр». 6
1.3 Анализ
фото услуг и фото продуктов ООО «ФотоЦентр». 8
1.4 Анализ
реальных и потенциальных потребителей. 9
1.5 Анализ
реальных и потенциальных конкурентов. 12
1.6 Анализ
текущей маркетинговой деятельности. 15
Выводы по
разделу. 18
2.
Планирование мероприятий комплекса маркетинга. 20
2.1
Мероприятия по развитию продукта. 20
2.2 Мероприятия
по ценовой политике. 20
2.3
Мероприятия по развитию системы товародвижения. 22
2.4
Мероприятия по разработке программы продвижения. 22
2.5
Мероприятия в отношении организации маркетинговой деятельности и персонала 27
2.6
Мероприятия по созданию элементов материальной среды.. 31
2.7
Мероприятия по эффективной организации «процесса обслуживания». 31
3.
Формирование бюджета плана маркетинга. 34
Заключение. 40
Список
литературы.. 43
Приложения. 45
Особое значение в
процессе функционирования предприятия представляет составление плана
маркетинга.
План маркетинга на
предприятии можно понимать в широком и узком смысле этого слова. План
маркетинга - это маркетинговый раздел комплексного бизнес-плана развития
предприятия. Однако есть и понимание плана маркетинга в узком смысле этого
слова - это перечень тактических мероприятий, позволяющих улучшить положение
предприятия на занимаемых сегментах рынка.
Исходя из определенной
стратегии развития предприятия и намеченных рыночных (маркетинговых) целей в
плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу
текущего момента (например - проведение ситуационного анализа текущего
положения в области маркетинга холдинга).
Маркетинговый план фирмы
должен четко определять объект и цели деятельности фирмы на рынке.
Основные элементы
маркетингового плана должны отражать:
—
четкие задачи
фирмы;
—
долгосрочные
конкурентные преимущества;
—
четко
определенный целевой рынок;
—
сопоставимые
долго-, средне- и краткосрочные части планирования;
—
координацию
деятельности подразделений управления фирмы;
—
координацию
структуры маркетинга;
—
стабильность
планов во времени.
Основные разделы плана:
—
род деятельности,
его характерные особенности;
—
описание товара
(услуг) - назначение, оригинальные черты, жизненный цикл и текущая стратегия,
ресурсоемкость;
—
текущая
маркетинговая ситуация (потребители, каналы сбыта, рыночный потенциал,
конкуренты и т.д.);
—
SWOT-анализ;
—
цели фирмы;
—
маркетинговые
цели и стратегия;
—
программа
действий и прогнозы;
—
планирование
прибылей / убытков;
—
управление и
контроль.
Цель данной работы –
разработать маркетинговый план для реально существующего предприятия.
Поставленная цель
предполагает решение следующих задач:
─
провести анализ
деятельности предприятия в системе «маркетинг»;
─
разработать комплекс
маркетинговых мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия;
─
на основе разработанного
комплекса мероприятия составить бюджет плана маркетинга.
Объектом практического
исследования является Общество с ограниченной ответственностью «ФотоЦентр»
(далее ООО «ФотоЦентр»), деятельность которого заключается в оказании фото
услуг.
ООО «ФотоЦентр» оказывает
следующие виды услуг: обработка фотографий; фотопродукция; оперативная полиграфия;
широкоформатная фотопечать; фотографирование, доставка фотографий.
ООО «ФотоЦентр» включает
в себя как сеть магазинов по проявке и печати фотографий, так и сеть фото салонов,
однако основной акцент в деятельности предприятия делается именно на проявку и
печать фотографий, а также на продажу фото продукции.
Любая фирма функционирует
в определенных социально – политических условиях и испытывает воздействие
имеющейся экономическо-правовой базы, научно – технических факторов и
специфической культурно – этической среды. Это необходимо учитывать при
разработке плана маркетинга.
Характеризуя внешнюю
среду необходимо отметить, что российским предприятиям приходится работать в
сложных условиях. Рыночные отношения в нашей стране складываются непросто.
Находясь в условиях постоянного реформирования сложно планировать свою
деятельность. Правительство РФ стремится создать условия для нормальной работы
предприятий, однако на практике ситуация далека от совершенства. Постоянно
принимаются новые законодательные акты и изменения к уже существующим законам,
что затрудняет работу экономистов и бухгалтеров.
Уровень прогнозируемой
инфляции и реальный ее размер не совпадают, тарифы на электроэнергию и топливо
постоянно растут.
Однако есть и
положительные моменты. Так, с 1 января 2004 года ставка налога на прибыль
заметно понизилась и составила 24%, также заметно снизились отчисления на
социальное страхование. Если раньше предприятия отчисляли 35,6% от фонда оплаты
труда, то теперь величина отчислений сократилась до 26%. Выше изложенное
представим в виде таблицы угроз и возможностей предприятия (см. таблицу 1.1).
Таблица 1.1
SWOT- анализ внешних факторов развития
ООО «ФотоЦентр»
|
Возможности
|
Угрозы
|
|
1. Постепенная
стабилизация экономической ситуации в стране
|
1. Рост тарифов на
энергоносители
|
|
2. Снижение уровня
коррупции
|
2. Высокий уровень
инфляции
|
|
3. Расширение
ассортимента продукции (услуг)
|
3. Несовершенство
законодательства
|
|
4. Финансовые
возможности для дальнейшего развития предприятия
|
4. Усиление позиций
конкурентов за счет расширения ассортимента и снижения цен
|
|
5. Низкий уровень
доходов населения
|
Проведем теперь анализ
рынка фото услуг города Москвы и Российской Федерации.
Следующим этапом исследования
является анализ рынка, на котором функционирует предприятие.
Предполагается,
что емкость российского фото рынка составляет приблизительно 17-18 млрд. долл.
при объеме продаж менее 4 млрд. долл. в год. Однако в 2005 г. рост объемов продаж фототоваров замедлился (таблица 1.2), и по итогам года темпы роста
снизились вдвое, что свидетельствует о постепенной насыщенности и увеличении
конкуренции на рынке.
Таблица 1.2
Объем
и динамика продаж фототоваров
|
Год
|
Объем, млрд. долл.
|
Прирост, %
|
|
2002
|
2,5
|
-
|
|
2003
|
2,2
|
–12
|
|
2004
|
3,0
|
+36
|
|
2005
|
3,5
|
+17
|
Следует
учитывать, что в каждом регионе процесс становления рынка фото товаров проходит
неодинаково, а ассортимент существенно различается вследствие различий в
размещении отечественных фотолабораторий и поставок импортных товаров. На
рыночную ситуацию влияют также экономические, демографические, климатические и
другие условия в регионах.
В настоящее
время в стране на этом рынке действует приблизительно 1200-1400 хозяйствующих
субъектов. Количество минифотолабораторий (не все из них являются юридическими
лицами), по оценке специалистов Лиги предприятий фотоуслуг, в целом по
Российской Федерации в 2005 г. составляло около 3000, а к концу 2006 г. около 4500. Исходя из средней производительности одной лаборатории, можно допустить, что в
среднем за год в Российской Федерации по заказам потребителей проявляется от 6
до 7 млн. фотопленок.
Значительная
доля фотоуслуг приходится на малые предприятия и индивидуальных
предпринимателей без образования юридического лица. В значительной степени это
объясняется относительно невысокими первоначальными капиталовложениями.
Стоимость оборудования, необходимая для начала соответствующего производства,
составляет в настоящее время 10-15 тыс. долларов.
По оценке
специалистов средние и крупные предприятия, оказывающие фотоуслуги, используют
оборудование, фотопленку, фотобумагу и реактивы следующих фирм.
Оборудование:
Fuji, (15-20%), Agfa (10-15%), Konica (до 10%), другие (Noritsu (Япония),
Sanmarco (Италия), Rutz (Германия) – более 50%.
Фотопленка и фотобумага: Кodak (50-55%), Fuji
(10-15%), Konica (15-20%), Agfa (10-15%).
Производители
реактивов: Кodak (55-60%), Konica (до 10%), Agfa (до 10%), Fuji (до 10%).
Таким
образом, на рынке фотоуслуг отечественные реактивы и фотоматериалы используются
в незначительном количестве, большинство фирм отдают предпочтение реактивам и
фотоматериалам фирмы Кodak.
Рынок
фотоуслуг в России можно считать развивающимся, о чем свидетельствует рост за
2006 год почти в 1,5 раза числа минифотолабораторий.
Для повышения
конкурентоспособности предприятия стремятся к снижению издержек производства,
увеличению перечня выполняемых услуг, расширению сервисной сети. В крупных
городах развитие этого рынка будет связано с использованием нового вида
оборудования, так называемого «технолаба». Высокая производительность такой
лаборатории позволяет значительно снизить себестоимость и цену услуги.
Сдерживающими
развитие рынка фотоуслуг факторами являются низкий уровень доходов населения,
высокая стоимость фотоматериалов.
Емкость рынка предприятия
составляет менее 1%, что объясняется значительным количеством предприятий
функционирующих на рынке Москвы и Московской области.
Для оценки вклада каждого
вида продукта и услуги проведем ранжирование по объему реализации с
использованием АВС-анализа.
Для коэффициента вариации
V действует следующее правило:
А: V = 0-10%;
В: V = 10-25%;
С: V > 25%.
Таблица 1.3
Структура объема реализации продукции
(услуг) в 2006 по видам
|
Наименование
продуктов (услуг)
|
Объем реализации в
2006 году, тыс. руб.
|
Структура, %
|
|
Фото на документы
|
1854
|
4,79
|
|
Художественное фото
|
1524
|
3,94
|
|
Оперативная
полиграфия
|
3936
|
10,16
|
|
Продажа фото продукции
|
13065
|
33,74
|
|
Проявка и печать
фотографий
|
16548
|
42,73
|
|
Доставка фотографий
|
1797
|
4,64
|
|
Итого
|
38724
|
100
|
Наглядно структура
продукции (услуг) ООО «ФотоЦентр» представлена на рисунке 1.1.
Рис.1.1.
Структура объема реализации продукции (услуг) в 2006 по видам
Таким образом: группа
товаров (услуг) А: фото на документы, художественное фото, доставка фотографий;
группа товаров (услуг) В: оперативная полиграфия; группа товаров (услуг) С:
продажа фото продукции, проявка и печать фотографий.
Следовательно, основными продуктами
(услугами), от реализации которых предприятие получает основной объем выручки,
являются: продажа фото продукции, проявка и печать фотографий.
Проведем теперь анализ
рентабельности продукции (услуг) ООО «ФотоЦентр».
Таблица 1.4
Анализ рентабельности
продукции (услуг) в 2006 по видам
|
Наименование
продуктов (услуг)
|
Объем реализации в
2006 году, тыс. руб.
|
Себестоимость, тыс.
руб.
|
Прибыль от
реализации, тыс. руб.
|
Рентабельность, %
|
|
Фото на документы
|
1854
|
1386
|
468
|
33,77
|
|
Художественное фото
|
1524
|
1161
|
363
|
31,27
|
|
Оперативная
полиграфия
|
3936
|
2955
|
981
|
31,07
|
|
Продажа фото
продукции
|
13065
|
10125
|
2940
|
29,04
|
|
Проявка и печать
фотографий
|
16548
|
12699
|
3849
|
30,31
|
|
Доставка фотографий
|
1797
|
1419
|
378
|
31,08
|
|
Итого
|
38724
|
29745
|
8979
|
30,19
|
В целом можно отметить
достаточно высокий уровень эффективности функционирования предприятия – 30,19%.
Как видно из таблицы
наибольший уровень рентабельности наблюдается по фото услугам: фото на
документы – 33,77% и художественное фото – 31,27%. Наименьший уровень: продажа
фото продукции – 29,04% и проявка и печать фотографий – 30,31%.
Реальными потребителями фото
продукции и услуг являются только физические лица. В данном случае можно
наметить одно из перспективных направлений – это разработка комплекса фото
услуг для юридических лиц – например рекламная съемка.
Проведем анализ
потребителей, основой которого является анкетный опрос потребителей, проводимый
силами маркетингового отдела.
Таблица 1.5
Структура
потребителей продукции и услуг ООО «ФотоЦентр» по возрастным группам
|
Возвратные группы
потребителей
|
Доля, %
|
|
До 18 лет
|
20,8
|
|
От 18 до 25 лет
|
25,9
|
|
От 25 до 35 лет
|
21,7
|
|
От 35 до 45 лет
|
17,4
|
|
Более 45 лет
|
14,2
|
|
Итого
|
100
|
Как видно основными
потребителями продукции являются потребители возрастной группы от 18 до 25 лет
– 25,9% и от 25 до 35 лет – 2,7%.
Наименьший удельный вес
имеет потребители следующих возрастных групп: более 45 лет – 14,2% и от 35 до
45 лет – 17,4%.
Наглядно структура
потребителей продукции и услуг ООО «ФотоЦентр» по возрастным группам
представлена на рисунке 1.2.
Рис.1.2.
Структура потребителей продукции и услуг ООО «ФотоЦентр» по возрастным группам
Таблица 1.6
Структура
потребителей продукции и услуг ООО «ФотоЦентр» по уровню дохода
|
Группы потребителей
по уровню доходов
|
Доля, %
|
|
до 10 000 руб.
|
5,7
|
|
от 10 000 до 15 000
руб.
|
11,3
|
|
от 15 000 до 20 000
руб.
|
51,4
|
|
свыше 20 000 руб.
|
31,6
|
|
Итого
|
100
|
На основании данных
таблицы можно сделать вывод, что основными потребителями по уровню дохода
является группа потребителей с уровнем дохода от 15 000 до 20 000
руб. – 51,4%, вторая по величине группа, уровень которой составляет свыше
20 000 руб. – 31,6%.
Наименьший удельный вес
реализованных услуг приходиться на группу потребителей с уровнем дохода менее
10 000 руб.
Рис.1.3.
Структура потребителей продукции и услуг ООО «ФотоЦентр» по уровню дохода
Для выявления факторов
влияющих на выбор печати потребителям предлагалось ранжировать шесть показателей (один
из которых был свободным):
- цена печати;
- цена фотопленки;
- качество съемки и печати;
- качество обслуживания;
- удобное расположение фотосалона;
- другое (предлагалось указать,
что именно).
В результате процентное
соотношение факторов распределилось следующим образом:
Рис.1.4.
Факторы, влияющие на выбор фотосалона
Таким образом, на первое
место выходят факторы: качество съемки и печати (34,6%) и качество обслуживания
(27,4%). Следует также отметить, что отмечая ответ «другое», потребители, как
правило, ссылались на ассортимент оказываемых фотосалоном услуг.
Проведем теперь анализ
реальных и потенциальных конкурентов ООО «ФотоЦентр».
Произведем оценку
конкурентов с использованием картотеки конкурентов (см. таблицу 1.7).
Как видно набор фото
продуктов и услуг отличается только их ассортиментом, в остальном он является
достаточно стандартным, только ООО «Шик», помимо всего оказывает услуги для
юридических лиц, в частности в его ассортименте есть такая услуга, как съемка
рекламных материалов для рекламных буклетов.
Таблица 1.7
Картотека
конкурентов ООО «ФотоЦентр»
|
Название
предприятия
|
Производимый
продукт (предоставляемые услуги)
|
Цены
|
Основные клиенты
|
Способы продвижения
продукта
|
|
ООО «Фотосервис»
|
обработка
фотографий, фото продукция, широкоформатная фотопечать
|
умеренные
|
физические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама
|
|
ЧП «Рублевский»
|
обработка
фотографий, фото продукция
|
умеренные, наличие
системы скидок
|
физические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама
|
|
ООО «ГАЛАН»
|
обработка
фотографий, фото продукция, широкоформатная фотопечать, доставка фотографий
|
умеренные
|
физические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама, рекламные буклеты
|
|
ООО «ЛЮКС»
|
обработка
фотографий, фото продукция, полиграфия
|
умеренные, наличие
системы скидок
|
физические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама
|
|
ООО «Шик»
|
обработка
фотографий, фото продукция, оперативная полиграфия, широкоформатная
фотопечать, фотографирование, доставка фотографий
|
несколько выше
конкурентов, наличие системы скидок
|
физические лица и
юридические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама, Интернет-сайт
|
|
ЧП «Горева»
|
обработка
фотографий, фото продукция
|
Ниже чем у
конкурентов
|
физические лица
|
Реклама в СМИ,
наружная реклама
|
Различия в ценовой
политики отмечаются в ЧП «Горева» - цены более низкие, чем у конкурентов, и ООО
«Шик» - цены выше, чем у конкурентов, однако наблюдается наличие системы
накопительных скидок и скидок в зависимости от объема заказа (покупки).
Скидки также предоставляются
в ООО «ЛЮКС» и ЧП «Рублевский».
Основные потребители
предприятий – физические лица, только ООО «Шик», как уже упоминалось, оказывает
услуги для юридических лиц.
Основными способами
продвижения продукции являются реклама в средствах массовой информации и
наружная реклама. ООО «Галан» дополнительно в качестве рекламного средства
используются рекламные буклеты, а ООО «Шик» имеет собственный Интернет-сайт.
Для оценки сильных и
слабых сторон конкурентов, а также собственных преимуществ и недостатков используем
балльную систему (пятибалльную).
Таблица 1.8
Оценка
деятельности конкурентов с использованием бальной оценки
|
Оценочные параметры
|
ООО
«ФотоЦентр»
|
ООО
«Фотосервис»
|
ЧП
«Рублевский»
|
ООО
«Галан»
|
ООО
«ЛЮКС»
|
ООО
«Шик»
|
ЧП
«Горева»
|
|
Ассортимент
продукции
|
5
|
4
|
3
|
4
|
3
|
5
|
3
|
|
Качество
обслуживания
|
4
|
5
|
4
|
4
|
4
|
5
|
4
|
|
Подходы к
ценообразованию
|
4
|
4
|
4
|
4
|
4
|
4
|
4
|
|
Продвижение
продукции
|
4
|
4
|
4
|
5
|
4
|
5
|
4
|
|
Потребители
|
4
|
4
|
4
|
4
|
4
|
5
|
4
|
|
Качество продукции
и услуг
|
5
|
5
|
3
|
4
|
4
|
4
|
3
|
|
Итого средний балл
|
4,33
|
4,33
|
3,67
|
4,17
|
3,83
|
4,67
|
3,67
|
Наиболее высокий уровень
конкурентоспособности у ООО «Шик» - средний балл составил 4,67, однако в
качестве недостатка можно отметить тот факт, что есть предприятия, у которых
качество продукции и услуг выше, а это, согласно опросам покупателей один из
основных факторов.
Далее следуют ООО «ФотоЦентр»
и ООО «Фотосервис» - 4,33 балла. Конкурентными преимуществами ООО «ФотоЦентр»
является широкий ассортимент и высокое качество продукции и услуг. ООО
«ФотоЦентр» отличается высоким качеством обслуживания.
У двух предприятий ЧП
«Горева» и ЧП «Рублевский» самые низкие бальные оценки, что в первую очередь
связано с ограниченным ассортиментом продукции и услуг и ее невысоким
качеством.
В ООО «ФотоЦентр»
специально созданную службу маркетинга заменяет отдел маркетинга и сбыта.
Отдельным распоряжением
до всех сотрудников фирмы доведено положение об отделе, который подчинен
непосредственно генеральному директору предприятия.
Для отдела создан
специальный бюджет маркетинговой и сбытовой деятельности.
Главные задачи отдела в
соответствии с положением:
1. оценка конъюнктуры рынка, постоянный
анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них
влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного
рыночного анализа;
2. выработка целей и стратегий рыночной
деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении
отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой
политики, методов продвижения продуктов;
3. оперативное информационное
обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;
4. выработка, исходя из ориентации на
рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной
структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности,
изменению номенклатуры реализуемой продукции, по повышению эффективности работы
предприятия и т.п.;
5. выработка рекомендаций по
установлению контактов с внешними организациями;
6. создание имиджа преуспевающей и
надежной фирмы.
Организационная структура
отдела маркетинга и сбыта, представлена на рисунке 1.5.
Руководство работниками
отдела осуществляется начальником отдела маркетинга и сбыта.
Рис.1.5.
Организационная структура отдела маркетинга и сбыта
Начальник отдела является
непременным участником всех совещаний высшего руководства. Его мнение
запрашиваться по большинству вопросов, поскольку многое в деятельности фирмы
имеет маркетинговые аспекты.
В соответствии с
должностной инструкцией, начальник отдела маркетинга и сбыта выполняет
следующее:
1. Определяет общие
направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением
об отделе маркетинга и сбыта», а также на основе указаний генерального директора
предприятия несет всю полноту ответственности за результаты деятельности
отдела;
2. Определяет структуру
отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими
задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения
конкретных задач;
3. Ведет все кадровые
вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;
4. Осуществляет
разработку маркетинговой и сбытовой политики на предприятии на основе анализа
потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирования
потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
5. Обеспечивает участие
отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации
продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
6. Осуществляет контроль
за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от
потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения
потребителей к продукции предприятия.
7. Организует разработку
стратегии проведения рекламных мероприятий для информирования потенциальных
показателей и расширения рынков сбыта.
8. Готовит предложения по
формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной
продукции.
Специалист по продажам,
рекламе и PR:
—
проводит анализ
продаж (ассортимент, объемы продаж и др.);
—
заключает
договора с оптовыми предприятиями;
—
осуществляет
контроль за своевременностью поставок продукции;
—
осуществляет
контроль за соблюдением договорных обязательств;
—
организует
рекламную деятельность;
—
определяет размер
и направления расходования средств для осуществления рекламной деятельности;
—
выбирает средства
и методы рекламы;
—
готовит содержательную
часть рекламы;
—
координирует
рекламную деятельность;
—
измеряет и
контролирует эффективность рекламы.
Специалист по анализу и
исследованиям рынка:
—
проводит
ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе: внутренней
первичной и вторичной информации (объемы продаж, ассортимент и т.д.) и внешней
первичной и вторичной информации (информация о конкурентах, новых товарах, о
конъюнктуре рынка);
—
приводит
информацию в формализованный вид;
—
формирует отчеты
по следующим направлениям: оперативная информация; тактическая информация; стратегическая
информация;
—
определяет размер
и направления расходования средств для получения необходимой информации;
—
проводит
исследование потребителей продукции;
—
проводит
исследование конкурентов;
—
совместно с
руководителем определяет размер и направления расходования средств для
проведения исследований;
—
исследует новые и
перспективные товары.
—
разрабатывает
перспективные конкурентные стратегии.
В соответствии со своими
обязанностями каждый из сотрудников службы сбыта и маркетинга составляет план
работ, утверждает его у руководителя, а затем начинает претворять в жизнь.
Рассматривая подходы к
ценообразованию, можно отметить, что цена устанавливается по методу «себестоимость плюс прибыль».
Негативным моментом в
деятельности предприятия является тот факт, что в качестве рекламных средств
используются только средства наружной рекламы и рекламы в средствах массовой
информации.
Для более полной
характеристики деятельности предприятия приедем основные технико-экономические
показатели его деятельности.
Таблица 1.9
Основные
технико-экономические показатели деятельности предприятия
|
Показатели
|
на начало периода
|
на конец периода
|
Абсол. откл.
|
Темпы роста, %
|
Темпы прироста, %
|
|
|
|
Количественные
показатели
|
|
|
Объем реализации
услуг, тыс. руб.
|
34512
|
38724
|
4212
|
112,20
|
12,20
|
|
|
Себестоимость
услуг, тыс. руб.
|
26831
|
29745
|
2914
|
110,86
|
10,86
|
|
|
Прибыль от
реализации услуг, руб.
|
7681
|
8979
|
1298
|
116,90
|
16,90
|
|
|
Чистая прибыль,
руб.
|
5788
|
6844
|
1056
|
118,24
|
18,24
|
|
|
Численность
работающих, в том числе
|
88
|
93
|
5
|
105,68
|
5,68
|
|
|
основных рабочих,
чел.
|
65
|
68
|
3
|
104,62
|
4,62
|
|
|
Качественные
показатели
|
|
|
Рентабельность
общая, %
|
28,63
|
30,19
|
1,56
|
105,45
|
5,45
|
|
|
Выработка на 1
работающего, тыс. руб.
|
392,18
|
416,39
|
24,21
|
106,17
|
6,17
|
|
|
Выработка на 1
рабочего, тыс. руб.
|
530,95
|
569,47
|
38,52
|
107,25
|
7,25
|
|
|
Затраты на 1 рубль
реализации, руб.
|
0,78
|
0,77
|
-0,01
|
98,80
|
-1,20
|
|
|
Прибыль на 1 руб.
реализации, руб.
|
0,22
|
0,23
|
0,01
|
104,18
|
4,18
|
|
Как видно из таблицы
наблюдается положительная динамика в деятельности предприятия, так выручка от
реализации выросла на 12,2%, прибыль от реализации на 16,9%.
Помимо этого наблюдается
рост производительности труда 1 работающего с 392,18 тыс. руб. до 416,39 тыс.
руб., причем рост наблюдается на фоне роста численности работающих с 88 до 93
человек. Общая величина рентабельности выросла с 28,63 до 30,19%.
Представим результаты
исследования в виде следующей таблицы:
Таблица 1.10
Выводы по
результатам анализа
|
Анализируемый
показатель
|
Выводы по
результатам анализа
|
|
Внешняя среда
|
Достаточно сложные
экономические условия: высокий уровень инфляции, нестабильность
законодательства, высокие тарифы на электроэнергию, топливо. Положительный
момент – постепенная стабилизация экономики
|
|
Основные рынки
сбыта
|
город Москва
|
|
Доля рынка
|
Емкость рынка
предприятия составляет менее 1%, что объясняется значительным количеством
предприятий функционирующих на рынке Москвы и Московской области.
|
|
Продукт
|
Основными продуктами
(услугами), от реализации которых предприятие получает основной объем
выручки, являются: продажа фото продукции, проявка и печать фотографий
|
|
Потребители
|
Основными
потребителями продукции являются потребители возрастной группы от 18 до 25
лет – 25,9% и от 25 до 35 лет – 2,7%. Факторы,
влияющие на выбор потребителей: качество съемки и печати (34,6%) и качество
обслуживания (27,4%).
|
|
Конкуренты
|
Набор фото
продуктов и услуг отличается только их ассортиментом, в остальном он является
достаточно стандартным. Различия в
ценовой политики отмечаются в ЧП «Горева» - цены более низкие, чем у
конкурентов, и ООО «Шик» - цены выше, чем у конкурентов, однако наблюдается
наличие системы накопительных скидок и скидок в зависимости от объема заказа
(покупки).
Конкурентными
преимуществами ООО «ФотоЦентр» является широкий ассортимент и высокое
качество продукции и услуг.
|
|
Текущая
маркетинговая деятельность
|
На предприятии
маркетинговой деятельностью занимается отдел маркетинга и сбыта. Для
продвижения продукции используется реклама в средствах массовой информации и
наружная реклама.
|
Основной акцент в
деятельности предприятия сделан на проявку и печать фотографий. Нами
предлагается расширение услуг предприятия по фотографированию.
В частности
целесообразным является разработать комплекс мероприятия по оказанию услуг для
юридических лиц: ландшафтная, интерьерная съемка и рекламная фото съемка.
Ландшафтная фотосъемка и
интерьерная фотосъемка объектов и предметов, как правило, включает в себя
съемку офисов, коттеджей, различных комплексов, мебельных салонов и т.д.
Рекламная съемка включает
съемку людей или предметов, для каталогов, буклетов, календарей, интернет
сайтов, осуществленных как в студии, так и с выездом к заказчику.
В таблице 2.1
представлены мероприятия по развитию продукта компании.
Таблица 2.1
Мероприятия
по развитию продукта
|
Наименование
продуктов
|
Планируемые
мероприятия по развитию продукта
|
Сроки,
ответственный
|
|
1. Ландшафтная
фотосъемка
|
Расширение ассортимента за счет внедрение нового продукта
|
1 месяц, начальник
отдела маркетинга и сбыта
|
|
2. Интерьерная
фотосъемка
|
Расширение
ассортимента за счет внедрение нового продукта
|
1 месяц, начальник
отдела маркетинга и сбыта
|
|
3. Рекламная
фотосъемка
|
Расширение
ассортимента за счет внедрение нового продукта
|
1 месяц, начальник
отдела маркетинга и сбыта
|
Ценовая политика
предприятия основывается на установления цены по методу «себестоимость плюс прибыль».
При
реализации подхода основанного на себестоимости необходима информация обо всех
затратах предприятия. Ценообразование
на основе себестоимости противоречит ориентации на рынок, нужды и предпочтения
потребителей.
В нашем случае
предлагается установление цены на продукцию и услуги предприятия с учетом цен
конкурентов.
Такое ценообразование
более предпочтительно, так как товары с одинаковыми потребительными свойствами
целесообразно продавать по аналогичным ценам. При этом следует учитывать, что
одна и та же продукция в разных сегментах потребителей имеет разную ценность,
поэтому необходимо уделять существенное внимание информированию каждого
сегмента о существенных для него потребительных ценностях реализуемой
продукции. Повышение цен по отношению к ценам конкурентов здесь возможно, если
потребитель осознает повышенную ценность реализуемого изделия.
Помимо этого целесообразным
является разработка системы накопительных скидок для постоянных клиентов.
В частности при повторном
обращении предоставляется скидка 5%, далее 7, 9 и 10%. Помимо этого
дополнительно предоставлять скидку при объеме предоставляемой фото услуги (на фото
продукцию, данную скидку нецелесообразно распространять) более 500 руб. – 3%.
Представим планируемые
мероприятия в виде таблицы:
Таблица 2.2
Планируемые мероприятия по ценовой
политике
|
Наименование
мероприятий
|
Сроки,
ответственный
|
|
1. Изучение цен конкурентов
на рынке
|
1 месяц, начальник
отдела маркетинга и сбыта
|
|
2. Разработка
системы скидок на фото продукцию и услуги
|
1 неделя, начальник
отдела маркетинга и сбыта
|
|
3. Разработка новой
системы ценообразования на основании проведенного анализа цен конкурентов
|
1 неделя, начальник
отдела маркетинга и сыта
|
Следует отметить, что
дополнительных затрат на планируемые мероприятия не потребуется, так как анализ
конкурентов и разработка ценовой политики входит в должностные обязанности
отдела маркетинга.
В нашем случае предприятие
является конечным звеном в цепочке доведения продукции до потребителя, поэтому не
предполагается дальнейшего развития каналов товародвижения.
В нашем случае
предлагается два мероприятия по продвижению новых услуг и уже предлагаемых фото
товаров и услуг, это создание собственного интернет-сайта, а также реклама в
интернете, помимо этого наружная реклама с использование рекламных щитов – билбордов.
Интернет обладает
уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик
традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды интернета
является ее гипермедийная природа, характеризующаяся высокой эффективностью в
представлении и усвоении информации, что значительно повышает возможности
маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей.
Кроме
того, роль, выполняемая интернетом, не ограничиваются только коммуникативными
функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение
покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального электронного
рынка.
Рисунок 2.1 иллюстрирует
возможности использования Интернета в системе маркетинга современного
предприятия.
Использование интернета
привносит новые особенности и преимущества по сравнению с маркетингом, основанным
на традиционных технологиях. Вот некоторые из них:
1. Переход ключевой роли
от производителей к потребителям. Одним из наиболее фундаментальных качеств,
привнесенных интернетом в мир современной коммерции, является переход ключевой
роли от производителей к потребителям. Интернет сделал реальностью для компаний
возможность привлечь внимание нового клиента всего за десятки секунд,
проведенных им перед экраном компьютера.
Рис.2.1.
Возможности использования Интернета в системе маркетинга предприятия
2. Глобализация
деятельности и снижение
трансакционных издержек. Интернет значительно изменяет пространственный и
временной масштабы ведения коммерции. Он является глобальным средством
коммуникации, не имеющим каких-либо территориальных ограничений, при этом
стоимость доступа к информации не зависит от удаленности от нее, в
противоположность традиционным средствам, где эта зависимость прямо
пропорциональна.
3. Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу
«один-одному». Используя средства электронного взаимодействия, компании могут
получать подробную информацию о запросах каждого индивидуального заказчика и
автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие индивидуальным
требованиям. Одним из простых примеров может служить персональное представление
web-сайта для каждого из клиентов или
партнеров компании.
В результате Интернет
позволяет перейти от массового маркетинга к маркетингу «один-одному». В таблице
2.3 приведены данные по сравнению характеристик массового маркетинга с
маркетингом «один-одному».
Таблица 2.3
Сравнение
массового маркетинга и маркетинга «один-одному»
|
Массовый
маркетинг
|
Маркетинг
«один к одному»
|
|
Усредненный
покупатель
|
Отдельный
покупатель
|
|
Анонимность
покупателя
|
Характеристики
покупателя
|
|
Стандартный продукт
|
Специальное
маркетинговое предложение
|
|
Массовое
производство
|
Специальное
производство
|
|
Массовое распределение
|
Индивидуальное
распределение
|
|
Массовая реклама
|
Индивидуальное
обращение
|
|
Массовое
продвижение
|
Индивидуальные
стимулы
|
|
Одностороннее
обращение
|
Двусторонние
обращения
|
|
Масштабная
экономика
|
Целевая экономика
|
|
Доля рынка
|
Доля покупателей
|
|
Все покупатели
|
Потенциально
прибыльные покупатели
|
|
Привлечение
покупателей
|
Удержание
покупателей
|
4. Снижение
трансформационных издержек. Снижение трансформационных издержек может достигаться за счет
оптимального выбора структуры товарного ассортимента, сокращения времени на
разработку и внедрение новой продукции, обоснованной политики ценообразования,
снижения числа посредников, затрат на сбыт и т.д.
Основой рекламы в
Интернете является web-сайт, который может выполнять как функции стимулирования
сбыта, так и функции имидж-рекламы. Наряду с тем, что через сайт может
непосредственно осуществляться сбыт товаров, он всегда является одним из
средств осуществления контакта с потребителями продукции или услуг фирмы,
поэтому качество его выполнения и уровень реализации всех его функций является
одним из важнейших элементов коммуникативной политики в Интернете.
Рассмотрим основные виды
сайтов.
Сайт – визитка.
Количество страниц сайта от 3 до 5. Подходит для проведения рекламных кампаний
и продвижения одного вида продукции.
Сайт – стандарт
(представительство). Количество страниц сайта от 5 до 30. Дополнительные
возможности: гостевая книга; доска объявлений; форма обратной связи; подписка
на новости. Данный сайт позволяет клиенту подробно ознакомиться с самой
компанией, ее деятельностью, продукцией или услугами, а также получать
техническую поддержку и регулярные новости.
Сайт - Бизнес (Магазин). Количество
страниц сайта от 10 до 300. Дополнительные возможности сайта: каталог товаров; корзина;
форма заказа товара; другие по необходимости. Интернет-магазин со всеми
необходимыми для его функционирования модулями, является оптимальным решением
для малого и среднего бизнеса.
Интернет-портал.
Количество страниц от 100. Дополнительные возможности сайта: система управления
контентом; система управления рекламой; другие по необходимости.
В нашем случае
целесообразным является создание сайта – стандарт (представительство). На
главной станице будет содержаться информация о фото салоне, дополнительных
услугах предоставляемых предприятием, система скидок для постоянных
покупателей.
Также актуальным является
использование баннерной рекламы. Это наиболее распространенный элемент рекламы
в Интернете. Баннерная реклама остается сегодня одним из самых популярных и
эффективных способов привлечения посетителей на web-сайт. Кроме того, она
служит хорошим инструментом имиджевой рекламы.
Баннер представляет собой
графическое изображение, которое помещается на web-странице издателя и является
гиперссылкой на сервер рекламодателя. Наиболее широко распространены баннеры в
формате GIF или JPG, хотя все ширеиспользуются и другие форматы и технологии,
например, ShockWave или Java.
Рассмотрим стоимость
рекламы в Интернете. Расценки на создание Интернет сайта представлены в таблице
2.4.
Таблица 2.4
Стоимость создания
собственного Интернет сайта
|
Вид создаваемого
сайта
|
Цена, руб.
|
|
Сайт-визитка
|
15 000-50 000
|
|
Сайт-стандарт
(предствительство)
|
35 000-90 000
|
|
Сайт - Бизнес
(Магазин)
|
70 000-150 000
|
|
Интернет-портал
|
10 000-250 000
|
Стоимость сайта зависит
от его содержание, количества страниц, его оформления и некоторых других
факторов.
Стоимость баннерной
рекламы представлена в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Стоимость
баннерной рекламы
|
Количество плановых
показов
|
Стоимость 1000
показов
|
|
20-50 тыс. показов
|
50-100 руб.
|
|
50-100 тыс. показов
|
30-70 руб.
|
|
Свыше 100 тыс.
показов
|
25-50 руб.
|
Характеризуя
эффективность размещения рекламы в Интернете можно отметить следующее. Интернет
активно развивается, все больше пользователей подключаются к сети. Millward
Brown провело исследование эффективности рекламы в Интернете. Рекламные ролики
были размещены на портале MSN Video и демонстрировались по ходу новостных и
развлекательных программ. Согласно результатам опроса эффект от рекламы
оказался идентичен эффекту от трансляции ТВ-ролика.
Интернет – это только
одно из направлений совершенствования сбытовой политики. Охарактеризуем другие
возможности в области использования рекламных средств. В частности предлагается
использование средства наружной рекламы – билборды.
Билборды (рекламные щиты размером 3х6м)
играют важную роль в формировании делового имиджа компании.
Среди всех видов наружной
рекламы билборд формата 3х6м является наиболее популярным, что вполне
заслужено. Аренда рекламных щитов это дорогой, но при этом весьма эффективный
способ рекламы. Удачно располагаясь непосредственно рядом с проезжей частью,
билборды находятся в прямой видимости, как водителей, так и пешеходов. А для
многих билборды являются практически единственным источником информации о
происходящих в городе событиях.
Расчет стоимости
планируемых мероприятий представлен в таблице 2.6.
Таблица 2.6
Планируемые
мероприятия программы продвижения продукта
|
№ п/п
|
Наименование
мероприятий
|
Стоимость, (руб.)
|
Период проведения
|
|
1.
|
Создание
интернет-сайта
|
35 000
|
2008 год
|
|
2.
|
Размещение
баннерной рекламы
|
10 000
|
2008 год
|
|
3.
|
Использование
наружной рекламы - билборды
|
210 000
|
2008 год
|
|
Итого:
|
Х
|
255 000
|
Х
|
Предполагается разместить
за 2008 год 200 тыс. показов баннерной рекламы, общая стоимость показов, таки
образом составит 10 000 руб. (исходя из стоимости 1000 показов – 50 руб.).
Стоимость создания щита –
30 000 руб. (сюда включается разработка рекламы, его обновление в течение
года (четыре обновления), и печать), стоимость аренды 15 000 в месяц,
следовательно, общая сумма затрат составит 210 000 руб.
На предприятии нет отдела
кадров, что обусловлено небольшими размерами предприятия, однако имеется
сотрудник, в должностные обязанности которого входит подбор и найм персонала, ведение
кадровой организация его обучение и проведения аттестации.
Целесообразным является
повышение квалификации самого менеджера по персоналу.
В последнее время
популярными являются различные виды тренинги.
Необходимо отметить, что
рынок программ тренинга в современных условиях активно развивается. Рассмотрим
отличия тренинга от обычного семинара.
1. Активная вовлеченность
в процесс обучения всех участников. На тренинге основной упор делается на
приобретение участниками практических навыков, которые необходимо передать от
тренера к слушателям для того, чтобы они могли использовать полученные навыки в
своей повседневной работе.
2. Бизнес-тренинг
обеспечивает максимальную активность слушателей. При умелом использовании
различных методов и их сочетаний тренер может добиться высокого уровня
запоминания и обеспечить необходимую степень эффективности мыслительных
процессов участников тренинга, что способствует долгосрочному запоминанию
теоретического материала и развитию практических навыков. На семинаре при
использовании только лекционного материала, высокая концентрация внимания
сохраняется максимум в течение первых 30 минут, далее внимание снижается почти
в геометрической прогрессии. Это приводит к тому, что при сохранении внешней
заинтересованности слушатели, как правило, к концу лекции не очень отчетливо
помнят даже тот материал, который они прослушали совсем недавно. Опытный тренер
всегда имеет в своем арсенале несколько приемов и упражнений, которые позволяют
удерживать внимание аудитории на необходимом уровне.
3. Возможность
самовыражения и реализации потребности любого человека быть услышанным и
оцененным по достоинству. Поэтому участие в тренингах «средних» сотрудников
может стать мощным толчком для их карьерного и профессионального роста. Здесь
очень тесно переплетаются физиология и психология. Работники могут и сами не
подозревать о тех возможностях, которые находятся на уровне подсознания и
активизируются в «критической» ситуации, спровоцированной тренингом. Участвуя в
тренинге, многие работники потом проходят этап переосмысления своей
профессиональной позиции. Бизнес-тренинги также позволяют слушателям не только
получать теоретические знания и навыки, но и обмениваться друг с другом
собственным опытом, который является уникальным на данном сегменте рынка.
В пользу проведения
тренингов говорит еще и тот факт, что, обучаемые сохраняют в памяти:
—
10% того, что
читали;
—
20% того, что
слышали;
—
30% того, что
видели;
—
50% того, что
слышали и видели;
—
70% того, что
слышали, видели и обсуждали;
—
80% того, что
говорили сами;
—
90% того, что
делали сами.
В качестве компании,
которая будет проводить тренинги можно предложить Центр Деловой Психологии
«Сфера».
Менеджера по персоналу
целесообразно направить на бизнес-тренинг «Разработка эффективной системы
мотивации сотрудников».
Программа тренинга
выглядит следующим образом:
Отличительные
особенности: в процессе тренинга проводится сквозная деловая игра с разработкой
системы мотивации для выбранных должностей; в авторских материалах содержатся
типовые положения об оплате и премировании; образцы «правильных» должностных
инструкций; освоение технологии мониторинга рынка труда; нормирование и расчеты
фонда оплаты труда; схемы привязки заработной платы и ключевых показателей
эффективности.
В программе:
1. Стратегические и
тактические цели компании и система материальной мотивации: цели компании; цели
и задачи, стоящие перед сотрудником, и его должностные обязанности; построение
матрицы целей; практическое задание.
2. Система премирования
персонала: определение Ключевых Показателей Эффективности (KPI) работы
сотрудника; связь KPI с целями Компании; выбор KPI для системы материальной
мотивации; измерение KPI; практическое задание.
3. Структура
компенсационного пакета (системы оплаты) сотрудника; постоянная и переменная часть
компенсационного пакета; виды выплат; типовое Положение об оплате и
премировании персонала.
4. Определение и
нормирование фонда оплаты труда: кадровая политика Компании в области оплаты; бюджет
фонда оплаты труда (далее ФОТ); учет рыночных показателей по уровню заработной
платы при планировании ФОТ; технология проведения мониторинга рынка труда
силами Компании.
5. Построение структуры
окладов: ранги окладов; алгоритм определения размера оклада; вилка оклада; доля
окладной части заработной платы в зависимости от типа должности.
6. Разработка переменной
части заработной платы; виды переменных выплат: премии, бонусы, надбавки.
«Мотивирующая» сила каждого типа выплат; влияние выполнения сотрудником KPI на
размер переменной части заработной платы; количество KPI в системе материальной
мотивации. Формула расчета заработной платы.
7. Составление проекта
системы материальной мотивации для выбранной должности; соотношение окладной и
переменной составляющей; определение премиальной части; формула расчета
зарплаты; практическое задание.
8. Особенности системы
мотивации для разных групп сотрудников: практические примеры из опыта внедрения
системы материальной мотивации.
9. Алгоритм построения
эффективной системы материальной мотивации; принципы перехода на новую систему
оплаты в компании; этапы внедрения; требования к проведению каждого этапа;
пакет документов для внедрения; оценка успешности внедрения.
Результатом обучения
менеджера по персоналу должна стать разработка качественно новой системы
мотивации сотрудников на предприятии. Стоимость обучения – 11 400 руб.
Создание элементов
материальной базы вытекает из предыдущих мероприятий – это закупка оборудования
для ландшафтной и интерьерной съемки.
Дополнительно
предполагается приобретение комплекта для ландшафтной и интерьерной съемки Mamiya
645 AFD II body, технические параметры которого представлены в Приложении 1.
Стоимость комплекта
оборудования – 90 435 тыс. руб.
Помимо этого следует
приобрести фокусировочный матовый экран с сетчатой разметкой и обозначенной
областью точечного замера и зоной автофокуса - FOCUSING SCREEN HS-GRID. Данный
экран используется в технической и архитектурной фотографии.
Стоимость фокусировочного
экрана – 4223 руб.
Мероприятием, которое
позволит повысить качество обслуживания клиентов является разработка системы
стандартов обслуживания.
Внедрение ясных и четких
стандартов обслуживания, по сути, - установление для персонала целей и задач в
области сервиса, что само по себе упорядочивает усилия компании по улучшению
качества обслуживания и выступает основой для отслеживания прогресса и
мотивации персонала.
Стандарты создаются для
каждого этапа обслуживания клиента: приветствие, предложение помощи, выявление
потребностей, рекомендация, работа с возражениями, покупка, прощание. Кроме
того, необходимо разработать стандарты для оценки самого персонала: их внешнего
вида (опрятность, форма одежды, наличие бейджика с именем), стиля поведения и
т.д.
Вместе с тем, существуют
типичные ошибки, которые часто делают компании при разработке и внедрении
стандартов обслуживания потребителей. Вот наиболее распространенные из них.
Слишком общие
формулировки стандартов. Часто стандарты компании по обслуживанию покупателей
умещаются на половине листа А4 и формулируются примерно так: «Клиент должен
чувствовать себя желанным гостем в магазине» или «Уделите внимание каждому клиенту».
Такие формулировки допустимы, однако сами по себе, без дальнейшей
конкретизации, абсолютно недостаточны и неэффективны.
Последовательность задач
при разработке стандартов и системы контроля качества сервиса выглядит
следующим образом:
—
компоненты
сервиса (надежность, компетентность, материальные аспекты, эмпатия);
—
атрибуты сервиса
(встреча клиента, работа с возражениями);
—
поведение и
действия персонала;
—
стандарты
сервиса;
—
система контроля
и обратной связи.
Стандарты должны исходить
от клиента - это золотое правило маркетинга услуг. Обычно в качестве источника
информации для стандартов используется серия фокус-групп с клиентами, глубинные
интервью, анализ причин жалоб клиентов, наблюдение за потребителями.
Актуальным является
обсуждение стандартов на всех уровнях функционирования предприятием. Как на
уровне руководства, так и на уровне рядовых продавцов.
После внедрения
стандартов обслуживания необходимым является контроль за их соблюдением. При
отсутствии системы контроля после некоторого подъема, вызванного новизной
самого явления, энтузиазм работников очень быстро сходит на нет и стандарты не
выполняются.
Необходимо периодически
наблюдать за работой персонала. Для этого возможен опрос потребителей.
Фрагменты оценочного
формуляра для клиентов представлены в Приложении 2.
Дополнительно для
контроля качества обслуживания клиентов в можно использовать метод Mystery
Shopping - посещение фото салона «таинственными покупателями» в рамках
долгосрочной программы мониторинга качества сервиса.
Mystery Shopping -
эффективный инструмент оценки качества обслуживания с помощью специалистов,
выступающих в роли покупателя. Прошедшие специальную подготовку Таинственные
Покупатели посещают розничный магазин, отделение банка, ресторан и пр. как
обычные покупатели. Они общаются с персоналом, отмечая дружелюбие, вежливость и
компетентность персонала или их отсутствие. Обращают внимание на использование
техник персональной продажи, на выполнение ряда конкретных стандартов работы,
например, информирование покупателя продавцом о новых товарных поступлениях, о
специальных акциях и т.д. Берут на заметку внешний вид персонала, чистоту в
магазине, свежесть, температуру блюд (в ресторане), уровень музыкального фона в
торговых залах и пр. При необходимости визит Таинственного покупателя может
сопровождаться аудио- либо видеозаписью (естественно, скрытой).
Новых сотрудников
магазинов желательно знакомить с принятыми стандартами и правилами сразу при
поступлении на работу, чтобы сократить издержки в период адаптации и введения в
должность. После ознакомления рекомендуется проводить тестирование.
Следует отметить, что
рынок фото услуг для юридических лиц отличается пока низким уровнем конкуренции
и у предприятия есть реальный шанс занять свое место на этом рынке.
Рассчитаем емкость потенциального рынка сбыта, данные
расчета представим в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Расчет емкости потенциального рынка
сбыта
|
Вид продукта
(услуги)
|
Количество
потенциальных клиентов предприятия (Ci,чел. или семей)
|
Доля потребителей,
предпочитающих пользоваться продуктом, услугой (ri,, %)
|
Частота пользования
продуктами, услугами (yi, раз в год)
|
Емкость
потенциального рынка сбыта (Qi, условно-натуральных единиц)
|
|
|
|
Фото на документы
|
15780
|
23
|
1
|
3600
|
|
|
Художественное фото
|
15780
|
5
|
2
|
1680
|
|
|
Оперативная
полиграфия
|
15780
|
2
|
2
|
720
|
|
|
Продажа фото пленок
|
15780
|
55
|
5
|
43200
|
|
|
Продажа
фотоаппаратов
|
15780
|
50
|
0,4
|
3156
|
|
|
Продажа фото рамок
и фотоальбомов
|
15780
|
2
|
5
|
1440
|
|
|
Проявка и печать
фотографий
|
15780
|
43
|
5
|
33600
|
|
|
Доставка фотографий
|
15780
|
1
|
5
|
780
|
|
|
Ландшафтная
фотосъемка
|
480
|
25
|
1
|
120
|
|
|
Интерьерная
фотосъемка
|
480
|
25
|
1
|
120
|
|
|
Рекламная
фотосъемка
|
960
|
25
|
1
|
240
|
|
Распределение по месяцам
года фото услуг и фото продукции равномерное.
Производственная
программа предприятия в соответствии с изложенным выше, в условно-натуральном
выражении на планируемый период представлена в таблице 3.2.
Рассчитаем общую сумму
затрат на внедрение планируемого проекта маркетинговых мероприятий, данные
представим в таблице 3.3.
Таблица 3.3
Общая сумма
затрат на внедрение планируемого проекта маркетинговых мероприятий
|
№ п/п
|
Наименование статья
затрат
|
Сумма, руб.
|
|
1
|
Создание
интернет-сайта
|
35000
|
|
2
|
Размещение
баннерной рекламы
|
10000
|
|
3
|
Использование
наружной рекламы - билборды
|
210000
|
|
4
|
Стоимость обучения
(бизнес-тренинг) менеджера по персоналу
|
11400
|
|
5
|
Стоимость комплекта
оборудования Mamiya 645 AFD II body
|
90435
|
|
6
|
Стоимость
фокусировочного экрана
|
4223
|
|
Итого затраты на
маркетинговые мероприятия
|
361058
|
Расчет стоимости
необходимого оборудования представлен в таблице 3.4
Таблица 3.4
Расчет
стоимости необходимого оборудования (первоначальная стоимость)
|
Наименование
оборудования
|
Цена за единицу
(руб.)
|
Кол-во единиц
|
Стоимость, (руб.)
|
|
1. Кассовый аппарат
|
5400
|
12
|
64800
|
|
2. Автомобиль
Газель
|
230000
|
1
|
230000
|
|
3. HASSELBLAD
H3D/39 (комплект: корпус, объектив 80 мм, призменный видоискатель, цифровой задник)
|
210000
|
3
|
630000
|
|
4. Фокусировочный
экран ACUTE-MATTE D
|
5900
|
2
|
11800
|
|
5. Вспышка D-FLASH
40
|
15800
|
3
|
47400
|
|
6. Зонт
комбинированный Photoflex 153 см
|
2340
|
3
|
7020
|
|
7.
Листоподборщик-Malutka-6 (А4,ручной, 6 лотков)
|
5673
|
7
|
39711
|
|
8. Резак-IDIAL 1031
(роликовый, длина реза 430 мм.)
|
1950
|
6
|
11700
|
|
9. Пресс для
горячего тиснения (новый, стол 380 х 380 мм.)
|
39200
|
6
|
235200
|
|
10. Цветной
лазерный принтер-OKI 5100
|
22400
|
6
|
134400
|
|
11. Легковые
автомобили
|
120000
|
3
|
360000
|
|
12. Фокусировочный
матовый экран FOCUSING SCREEN HS-GRID
|
4223
|
1
|
4223
|
|
13. Комплект для
фотосъемки Mamiya 645 AFD II body
|
90435
|
1
|
90435
|
|
14. Комплект
офисной мебели
|
27000
|
8
|
216000
|
|
Итого общая
стоимость оборудования
|
|
|
2082689
|
Расчет амортизационных
отчислений предприятия представлен в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Расчет
амортизационных отчислений ООО «ФотоЦентр», руб.
|
Наименование
амортизируемого имущества
|
Стоимость
амортизируемого имущества
|
Срок полезного
использования (месяцы)
|
Общие
амортизационные отчисления
|
|
в месяц
|
в год
|
|
1. Кассовый аппарат
|
64800
|
36
|
1800
|
21600
|
|
2. Автомобиль
Газель
|
230000
|
60
|
3833
|
46000
|
|
3. HASSELBLAD H3D/39
(комплект: корпус, объектив 80 мм, призменный видоискатель, цифровой задник)
|
630000
|
60
|
10500
|
126000
|
|
4. Фокусировочный
экран ACUTE-MATTE D
|
11800
|
36
|
328
|
3933
|
|
5. Вспышка D-FLASH
40
|
47400
|
36
|
1317
|
15800
|
|
6. Зонт
комбинированный Photoflex 153 см
|
7020
|
36
|
195
|
2340
|
|
7.
Листоподборщик-Malutka-6 (А4,ручной, 6 лотков)
|
39711
|
36
|
1103
|
13237
|
|
8. Резак-IDIAL 1031
(роликовый, длина реза 430 мм.)
|
11700
|
36
|
325
|
3900
|
|
9. Пресс для
горячего тиснения (новый, стол 380 х 380 мм.)
|
235200
|
36
|
6533
|
78400
|
|
10. Цветной
лазерный принтер-OKI 5100
|
134400
|
36
|
3733
|
44800
|
|
11. Легковые
автомобили
|
360000
|
60
|
6000
|
72000
|
|
12. Фокусировочный
матовый экран FOCUSING SCREEN HS-GRID
|
4223
|
36
|
117
|
1408
|
|
13. Комплект для
фотосъемки Mamiya 645 AFD II body
|
90435
|
60
|
1507
|
18087
|
|
14. Комплект
офисной мебели
|
216000
|
72
|
3000
|
36000
|
|
Итого
|
|
|
40292
|
483505
|
Затраты на аренду
предприятия в 2006 году составили 4752 тыс. руб., предположительно величина
затрат в прогнозируемом периоде останется на уровне 2006 года.
Материальные затраты
предположительно вырастут на 10% и составят в прогнозируемом периоде 16324 тыс.
руб.
Планируемые затраты на
оплату труда представлены в таблице 3.6.
Таблица 3.6
Штатное
расписание
|
№ п/п
|
Название должности
|
Кол-во штат. ед.
|
Месячная оплата труда
|
ФОТ месячный, руб.
|
ФОТ годовой, тыс. руб.
|
|
1
|
Директор
|
1
|
25000
|
25000
|
300
|
|
2
|
Гл. бухгалтер
|
1
|
17000
|
17000
|
204
|
|
3
|
Начальник отдела маркетинга
|
1
|
17000
|
17000
|
204
|
|
4
|
Менеджер по персоналу
|
1
|
15000
|
15000
|
180
|
|
5
|
Программист
|
1
|
12000
|
12000
|
144
|
|
6
|
Специалист по продажам рекламе и PR
|
1
|
12000
|
12000
|
144
|
|
7
|
Специалист по анализу и исследованиям рынка
|
1
|
12000
|
12000
|
144
|
|
8
|
Продавцы
|
56
|
9000
|
504000
|
6048
|
|
9
|
Фотографы
|
12
|
11000
|
132000
|
1584
|
|
10
|
Курьеры
|
10
|
7000
|
70000
|
840
|
|
11
|
Водители
|
8
|
7000
|
56000
|
672
|
|
Итого:
|
93
|
Х
|
872000
|
10464
|
Следует отметить, что
сотрудники отдела маркетинга и сбыта - это п. 3, п.6 и п.7. Годовой фонд оплаты
труда сотрудников маркетинга составит 492 тыс. руб. Рассчитаем налоги,
относящиеся на расходы. ЕСН = 26% от ФОТ: 10646*26% = 2720 тыс. руб.
Производственная
программа в стоимостном выражении представлена в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Производственная
программа в стоимостном выражении
|
Виды продукта (услуг)
|
Производственная программа в усл.-нат. единицах
|
Окончательная цена (с учетом НДС)
|
Производственная программа, тыс. руб.
|
|
Фото на документы
|
3600
|
120
|
432
|
|
Художественное фото
|
1680
|
250
|
420
|
|
Оперативная полиграфия
|
720
|
220
|
158
|
|
Продажа фото пленок
|
43200
|
130
|
5616
|
|
Продажа фотоаппаратов
|
3156
|
8000
|
25248
|
|
Продажа фото рамок и фотоальбомов
|
1440
|
350
|
504
|
|
Проявка и печать фотографий
|
33600
|
280
|
9408
|
|
Доставка фотографий
|
780
|
150
|
117
|
|
Ландшафтная фотосъемка
|
120
|
23000
|
2760
|
|
Интерьерная фотосъемка
|
120
|
35000
|
4200
|
|
Рекламная фотосъемка
|
240
|
21000
|
5040
|
|
Итого выручка от реализации
|
Х
|
Х
|
53903
|
Таким образом, бюджет
маркетинга составит:
Таблица 3.8
Бюджет
маркетинга
|
Перечень статей
бюджета
|
Итого за год, тыс. руб.
|
Итого за год (%)
|
|
1. Объем реализации
|
53903
|
100
|
|
2. Выручка от реализации (без учета НДС)
|
45681
|
84,75
|
|
3.Себестоимость (производственные издержки)
|
34744
|
64,46
|
|
4. Промежуточная прибыль (п.2 – п.3)
|
10937
|
20,29
|
|
5. Маркетинговые затраты, в том числе:
|
798
|
1,48
|
|
5.1. Создание
интернет-сайта
|
35
|
0,06
|
|
5.2. Размещение
баннерной рекламы
|
10
|
0,02
|
|
5.3. Использование
наружной рекламы - билборды
|
210
|
0,39
|
|
5.4. Стоимость
обучения (бизнес-тренинг) менеджера по персоналу
|
11
|
0,02
|
|
5.5. Стоимость
комплекта оборудования Mamiya 645 AFD II body
|
90
|
0,17
|
|
5.6. Стоимость
фокусировочного экрана
|
4
|
0,01
|
|
5.7. Затраты на
размещение рекламы в СМИ
|
320
|
0,59
|
|
5.8. Затраты на
средства наружной рекламы
|
118
|
0,22
|
|
6. Прибыль (п.4 – п.5)
|
10139
|
18,81
|
Затраты на размещение
рекламы в СМИ и на средства наружной рекламы предположительно останутся на
уровне прошлого года.
Проделанная работа
позволяет сделать следующие выводы:
ООО «ФотоЦентр»
функционирует в достаточно сложных экономических условиях: высокий уровень
инфляции, нестабильность законодательства, высокие тарифы на электроэнергию,
топливо. Положительный момент – постепенная стабилизация экономики.
Основным рынком сбыта
является город Москва. Емкость рынка предприятия составляет менее 1%, что
объясняется значительным количеством предприятий функционирующих на рынке
Москвы и Московской области и соответственно высоким уровнем конкуренции.
Основными продуктами
(услугами), от реализации которых предприятие получает основной объем выручки,
являются: продажа фото продукции, проявка и печать фотографий.
Основными потребителями
продукции являются потребители возрастной группы от 18 до 25 лет – 25,9% и от
25 до 35 лет – 2,7%. В ходе исследования выявлены основные факторы, влияющие на
выбор потребителей, это: качество съемки и печати (34,6%) и качество
обслуживания (27,4%).
Анализируя деятельность
конкурентов, было выявлено следующее. Набор фото продуктов и услуг у различных
предприятий является достаточно стандартным. Различия в ценовой политики отмечаются
в ЧП «Горева» - цены более низкие, чем у конкурентов, и ООО «Шик» - цены выше,
чем у конкурентов, однако наблюдается наличие системы накопительных скидок и
скидок в зависимости от объема заказа (покупки).
Конкурентными
преимуществами ООО «ФотоЦентр» является широкий ассортимент и высокое качество
продукции и услуг.
На предприятии
маркетинговой деятельностью занимается отдел маркетинга и сбыта. Для
продвижения продукции используется реклама в средствах массовой информации и
наружная реклама.
В качестве
совершенствования маркетинговой деятельности было предложено следующее:
Целесообразным является
разработать комплекс мероприятия по оказанию услуг для юридических лиц:
ландшафтная, интерьерная съемка и рекламная фото съемка.
Предлагается установление
цены на продукцию и услуги предприятия с учетом цен конкурентов. Такое
ценообразование более предпочтительно, так как товары с одинаковыми
потребительными свойствами целесообразно продавать по аналогичным ценам.
Также предлагается
разработать систему накопительных скидок для постоянных клиентов, которая может
выглядеть следующим образом: при повторном обращении предоставляется скидка 5%,
далее 7, 9 и 10%. Помимо этого дополнительно предоставлять скидку при объеме
предоставляемой фото услуги (на фото продукцию, данную скидку нецелесообразно
распространять) более 500 руб. – 3%.
Для продвижения фото
продукции и фото услуг предлагается:
Создание Интернет сайта –
стандарт (представительство). На главной станице будет содержаться информация о
фото салоне, дополнительных услугах предоставляемых предприятием, система
скидок для постоянных покупателей.
Также актуальным является
использование баннерной рекламы. Это наиболее распространенный элемент рекламы
в Интернете. Баннерная реклама остается сегодня одним из самых популярных и
эффективных способов привлечения посетителей на web-сайт. Кроме того, она
служит хорошим инструментом имиджевой рекламы.
Другим средством
продвижения продукции предлагаемым к внедрению является средство наружной
рекламы – билборды. Билборды (рекламные щиты размером 3х6м) играют важную роль
в формировании делового имиджа компании. Среди всех видов наружной рекламы билборд
формата 3х6м является наиболее популярным.
Целесообразным является
повышение квалификации менеджера по персоналу, в частности направить его на
бизнес-тренинг «Разработка эффективной системы мотивации сотрудников». В
качестве компании, которая будет проводить тренинги можно предложить Центр
Деловой Психологии «Сфера». Результатом обучения менеджера по персоналу должна
стать разработка качественно новой системы мотивации сотрудников на
предприятии.
Мероприятием, которое
позволит повысить качество обслуживания клиентов является разработка системы
стандартов обслуживания.
В результате планируемых
маркетинговых мероприятий предположительная величина прибыли от реализации
составит 10139 тыс. руб.
1. Абрамова Г.П. Маркетинг:
вопросы и ответы. - М.:
Агропромиздат, 2002. – 634c.
2. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е.
Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный
опыт. – СПб.: Питер, 2004. – 269с.
3. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг.
– М.: Феникс, 2003. – 256с.
4. Блэк К. Конкретный и конкурентный PR:
Прямое и эффективное руководство для специалистов по PR, имиджу и рекламе:
Перевод с английского. – М.: Эксмо-Пресс, 2004. – 270с.
5. Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-ПРЕСС,
2003. – 312с.
6. Диксон П.Р. Управление маркетингом:
Учебное пособие для вузов. /Пер. с англ. – М.: БИНОМ, 2002. – 386с.
7. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия
и тактика маркетинга. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 392с.
8.
Завьялов П.С. Маркетинг
в схемах и рисунках. - М.: ИНФРА-М, 2004. – 496с.
9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент:
Перевод с английского. – СПб.: Питер, 2004. – 800с.
10. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и
практика. – М.: ЮНИТИ, 2004. – 655с.
11. Маслова Т.Д., и др. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2004. –
400с.
12. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в
сфере розничной торговли // Маркетинг. - 2005. - №5.
13. Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном
бизнесе // Маркетинг. - 2006. - №6.
14. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России.
– СПб.: Питер, 2004. – 416с.
15. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг. – М.: Владос,
2004. – 352с.
16. Шульц Э. Игра в маркетинг: Как добиваются победы
лучшие мировые компании. – М.: Лори, 2004. – 253с.
17. Яненко Я.В. Заказ и размещение рекламы: как это
правильно сделать. – Спб.: Питер, 2005. – 224с.
Приложение 1
Технические параметры Mamiya 645 AFD
II body
|
ТИП
|
однообъективная
зеркальная камера
|
|
ФОРМАТ
|
6х4,5 (41,5х56 мм)
|
|
КОРПУС
|
алюминиевый сплав
|
|
ШТАТНЫЙ ОБЪЕКТИВ
|
AF 80 f/2,8
|
|
СМЕННАЯ ОПТИКА
|
11 объективов
(включая штатный) с фокусными расстояниями от 26 до 300 мм
|
|
ФОКУСИРОВКА
|
одиночный режим AF,
следящий AF и ручная фокусировка
|
|
ФОКУСИРОВОЧНЫЙ
ЭКРАН
|
сменный (3 вида)
|
|
ЗАТВОР
|
электромагнитный
фокальный шторно-щелевой с металлическими шторками. Выдержки T, B, 30-1/4000
с
|
|
РЕЖИМЫ ЭКСПОЗИЦИИ
|
ручной (M),
автоматические с приоритетом диафрагмы (Av) и выдержки (Tv), программные (P,
PH, PL), длительная экспозиция (Т), режим съемки со вспышкой (Х).
|
|
ЭКСПОЗАМЕР
|
5-сегментный
центровзвешенный или точечный
|
|
ВИДОИСКАТЕЛЬ
|
стационарный
призменный (увеличение х0,71) с TTL экспонометром (94% площади кадра).
Встроенный светозащитный затвор. Диоптрийная подстройка (от —2 до +3).
|
|
СИНХРОНИЗАЦИЯ
|
1/125 с
|
|
ЗАДНИКИ
|
для пленки типа 120
и 220 (формат кадра 6х4,5). Возможность подключения цифровых задников
|
|
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ
|
встроенный мотор
(1,2 кадра в секунду). Блокировка зеркала в верхнем положении. Автоматическая
экспокоррекция. Мультиэкспозиция. Функции AE lock и AF lock. TTL управление
вспышкой. Автобрекетинг. Функция впечатывания экспозиционных и др. данных по
краю пленки. Контроль глубины резкости.
|
|
ПИТАНИЕ
|
9 В
|
|
РАЗМЕРЫ
|
153х128х184 мм со
штатным объективом и призменным видоискателем
|
|
ВЕС
|
1730 г (без батарей)
|
Приложение 2
Оценочный
формуляр «Встреча клиента (покупателя)»
|
№
|
Действия продавца
|
Да
|
Нет
|
|
1
|
Продавец
поздоровался с Вами в течение 1,5 - минут после Вашего появления
|
|
|
|
2
|
Приветствие было
дружелюбным
|
|
|
|
3
|
Приветствие было
вежливым
|
|
|
|
4
|
Продавец
поприветствовал вас с помощью фразы: «
»
|
|
|
|
5
|
Пока Вы
рассматривали товар (обсуждали услугу), продавцы разговаривали друг с другом
|
|
|
|
6
|
Продавец предложил
помощь по собственной инициативе
|
|
|
|
7
|
Когда Вы позвали
продавца, он подошел немедленно
|
|
|
|
Насколько Вы
удовлетворены поведением продавцов в ситуации Вашего появления в магазине?
|
|
Полностью
неудовлетворен
|
Полностью
удовлетворен
|
|
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
|
|
|
|
|
|
Оценочный
формуляр «Определение потребностей»
|
№
|
Действия персонала
|
Да
|
Нет
|
|
1
|
Продавец спросил о
выгодах, которые Вы ждете от товара (услуги)
|
|
|
|
2
|
Продавец спросил о
ситуации использования товара
|
|
|
|
3
|
Продавец
использовал следующую формулировку вопроса: «
»
|
|
|
|
4
|
Вопросы были заданы
вежливо
|
|
|
|
Насколько Вы
удовлетворены поведением продавцов в ситуации Определения потребностей
покупателя?
|
|
Полностью
неудовлетворен
|
Полностью
удовлетворен
|
|
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
|
|
|
|
|
|