Торговля является
одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает
обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее
можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с
куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.
Сектор розничной торговли
является одним из наиболее динамично развивающихся рынков России: осваиваются
новые формы торговли, методы повышения эффективности работы предприятий.
Стремительное развитие российского потребительского рынка предопределило
быстрый рост числа частных торговых предприятий, предлагающих покупателям
широкий товарный ассортимент и высокий уровень обслуживания. Наличие большого
количества местных «игроков» и приход на рынок международных розничных сетей
создали на рынке розничной торговли условия жесткой конкуренции. Победить в ней
– значит привлечь и сохранить своего потребителя.
Целью данной курсовой
работы является анализ организации коммерческой деятельности на примере
магазина «Спортмастер».
В рамках курсовой работы
будут решены следующие задачи:
1. исследованы основные экономические
показатели и экономическая эффективность работы магазина «Спортмастер»;
2. исследованы основные методы продажи
товаров, применяемые в данном магазине;
3. предложены пути совершенствования
методов продаж.
Установление и расширение
деловых контактов между производителями, поставщиками товаров и предприятиями
розничной торговли - одна из тех задач, от решения которых зависит
непосредственно будущее развитие российского рынка, а значит и будущее нашей
отечественной промышленности в целом.
Розничная торговля по
самой сути своей есть деятельность в сфере обмена потребительскими товарами и
услугами. Необходимое звено системы распределения - розница продвигает товары
от изготовителя до конечного потребителя. Розничная продажа - это акт обмена,
выгодный для обеих сторон. Потребитель стремится получить товары и услуги, а
розничный продавец - прибыль. Но это представление, верное по своей сути, все
же слишком узко. Правильнее будет сказать, что потребитель стремится получить
пользу. В понятие "польза" входят, разумеется, товары и услуги, но не
только они. От покупки потребитель получает и определенное психологическое
удовлетворение, укрепляет (или повышает) свой социальный статус. Покупка в
некотором смысле есть самовыражение и самоутверждение. Она может способствовать
повышению престижа того или иного человека либо всей семьи. Наконец, посещение
магазина нередко просто интересно, приятно, снимает психическую напряженность.
Это разрядка, облегчающая стрессы повседневной жизни, прерывающая монотонность
будней[1].
Современная торговая сеть
состоит из множества типов, классов и категорий магазинов.
В зависимости от вида
ассортимента различают следующие виды магазинов:
·
универсальные;
·
специализированные;
·
магазины с комбинированным ассортиментом;
·
магазины со смешанным ассортиментом товаров.
Универсальные магазины -
магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или
непродовольственных товаров. Примерами универсальных продовольственных
магазинов являются универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных
непродовольственных - универмаг, торговый дом.
Специализированные
магазины реализуют одну группу товаров - "Одежда",
"Культтовары" или часть товарной группы - "Детская одежда",
"Спортивные товары".
Магазины с комбинированным
ассортиментом товаров реализуют несколько групп товаров, связанных общностью
спроса - "Галантерея-парфюмерия" или удовлетворяют какие-либо
потребности покупателей - "Хозяйственные товары", "Товары для
садовода", "Все для рукоделия".
Магазины со смешанным
ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и
непродовольственных товаров. В настоящее время - это большинство
специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с
основным ассортиментом продаются другие товары.
Анализ состояния
розничной торговой сети в России показывает, что в настоящее время происходит
процесс универсализации торговых предприятий, растет число смешанных магазинов.
За рубежом также наблюдается тенденция к увеличению числа крупных универсальных
магазинов. Это связано с комплексностью покупок, т. к. покупатели стремятся
покупать товары "под одной крышей"[2].
Однако специализированные
магазины имеют ряд преимуществ перед универсальными, комбинированными и
смешанными. Они серьезно работают с одной товарной группой, что сокращает
количество персонала и упрощает процесс оформления бумажной документации, тесно
взаимодействуют с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В перспективе
количество специализированных магазинов должно увеличиваться. Особенно это
касается таких магазинов, в которых реализуются товары редкого спроса: дорогие
парфюмерно-косметические товары, модная одежда.
Характеристика розничных
торговых предприятий по форме торгового обслуживания.
Форма торгового
обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним
относятся:
·
методы продажи товаров;
·
дополнительные услуги;
·
персональные методы продажи.
В магазине различают
следующие методы продажи товаров:
·
индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через
прилавок (традиционный метод продажи);
·
открытая выкладка товаров;
·
продажа по образцам или каталогам;
·
продажа по предварительным заказам;
·
продажа методом самообслуживания.
Продажа товаров с
индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод, при котором
все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его
намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товара и консультация;
операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции;
упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.
Применение в магазинах
традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения,
увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает
самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода
эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации
продавцов[3].
Продажа товаров с
открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются
на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели
имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары.
Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию,
упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут
осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте
продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с
традиционными методами, т. к. многие покупатели имеют возможность одновременно
ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом
продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их
ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже
товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить
производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод
продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом
реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия,
текстильная галантерея.
Продажа товаров по
образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное
ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец
вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи
рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на
сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы
достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны
быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование
товара, артикул, сорт, изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы
оказывают покупателям консультативную помощь.
Обычно этот метод
применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например
радиотоваров, электротоваров, мебели.
Разновидностью этого
метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов
товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов. После выбора
товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с
ближайших складов производителя или другого поставщика[4].
Торговля по
предварительным заказам удобна для покупателей, т. к. позволяет им сэкономить
время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают
преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные сложного
ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому
покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет
осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем
оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные
товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.
Продажа товаров при
полном самообслуживании покупателей - один из самых удобных для покупателей
методов продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен в
дореформенной России.
В магазинах
самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к
консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,
выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечивать строгое
соблюдение установленных правил торговли.
Отобранные товары
покупатели доставляют в узел расчета, где им вручают кассовые чеки, служащие
подтверждением правильности расчетов и в случае необходимости - основанием для
обмена товаров.
За рубежом и в ряде
российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко
применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех
товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести
расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового
оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.
Дополнительные услуги так
же, как и методы продажи, являются еще одной составляющей форм продажи товаров.
Они имеют большое значение для повышения культуры торговли, создания
положительного имиджа предприятия и повышения его конкурентоспособности.
Персональные методы
продажи
Персональные методы
продажи распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным
обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется любая форма личного
контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли, часто
на дому у покупателей, например с привлечением торговых агентов.
Прямой маркетинг отличается от прямых продаж тем, что
непосредственный контакт с покупателем организуется с помощью средств
информации, а не торгового персонала. В качестве источников информации
используются рекламные объявления, каталоги, почтовые отправления.
Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает решение посетить
магазин или заказать товар по почте. Оплата производится предварительно или в
момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа
нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях отбираются с помощью
специальных списков баз данных.
Электронный маркетинг - особая форма прямого маркетинга,
осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя:
·
продажу товаров по телефону;
·
продажу товаров по электронным каналам;
·
продажу в электронном магазине и др[5].
Финансовая схема работы с
дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определенная
авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты, или карта
выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.
Магазины "Кэш энд
кэрри"
предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов является
совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на
стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей,
отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.
Комиссионные магазины реализуют непродовольственные
товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в
магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после
реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия продавца.
Магазины "Секонд
хэнд" реализуют совсем
дешевые непродовольственные товары. Такие магазины особенно распространены на
Западе. В России их тоже много.
За рубежом существуют
магазины типа "карго" с площадью торгового зала более 4000 кв. м, ассортимент в которых универсальный, включая, например, бензин для автомашин. Все товары
продаются по сниженным ценам за счет сокращения расходов на строительство,
аренду участка и эксплуатацию магазина.
Магазины
"бутики" реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса
по высоким ценам.
Сеть магазинов
«Спортмастер» - крупнейшая в России и странах СНГ сеть спортивных
супермаркетов.
Торговая сеть СПОРТМАСТЕР
всегда ориентирована на поиск возможностей для наиболее полного удовлетворения
запросов своих клиентов.
Компания СПОРТМАСТЕР
является официальным эксклюзивным представителем следующих торговых марок:
·
Домашние тренажеры "KETTLER"(Германия),
"TORNEO"(Италия), "ICON"/"WEIDER"(Канада).
·
Профессиональное тренажерное оборудование "PARAMOUNT",
"LIFE FITNESS", "PARABODY"(США), "IVANKO"(США),
"HAMMER STRENGTH"(США) "SCHWINN"(Голландия),
"CONCEPT2"(США), "AQUAGYM"(Англия), "FREE
MOTION"(США).
·
Одежда лучших мировых производителей "COLUMBIA"(США),
"HELLY HANSEN"(Норвегия), "COLMAR"(Италия),
DYNAMIX"(Германия), "TUNDRA"(Канада), "ASICS"(Япония),
"LUHTA"(Финляндия), "TIMEOUT"(Швеция),
"FREDDY"(Италия), JOSS (Италия).
·
Кроссовки "ASICS"(Япония).
·
Роликовые и ледовые коньки, скейтборды "ROCES"(Италия).
·
Мячи "MOLTEN" (Япония).
·
Профессиональные солярии "JK-ERGOLINE"(Германия).
·
Баскетбольное оборудование "HUFFY"(США).
·
Лыжи и инвентарь "MADSHUS"(Норвегия),
"MARKER", "TECNICA", "VOLKL"(Германия), NORDWAY
(Норвегия).
·
Массажное оборудование "FERROX"(Италия),
"KEYTON"(Испания), "FAMILY".
Главные принципы
магазина:
1.
Авторитет профессионализма
2.
Покупатели ищут авторитетных экспертов, которым могли бы доверять.
СПОРТМАСТЕР отвечает на это качеством спортивных товаров и сервиса,
предоставляемого в своих магазинах. Мы доказываем нашим покупателям, что
действительно профессионально заботимся о них.
3.
Доверие клиентов
4.
Покупатели уверенно себя чувствуют, покидая магазины СПОРТМАСТЕР,
понимая, что они приобретают лучшие товары на рынке. Доверием клиентов мы
дорожим и постоянно заботимся о том, чтобы уровень лояльности наших покупателей
возрастал с каждой покупкой.
5.
Индивидуальный подход
6.
Персонал каждого из магазинов СПОРТМАСТЕР знает, что успех дела зависит
от профессионализма и личной инициативы. Наши клиенты и партнеры высоко
оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.
Система управления
коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» - это система,
ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной
структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со
всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей
непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и
торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в
этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом
управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения
эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.
В современных условиях
деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией,
эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется
новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом
должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.
Коммерческая деятельность
различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные
управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми
предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это
обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно
изменяются условия функционирования самого торгового предприятия.
Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей
среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.
Управление коммерческой
деятельностью магазина «Спортмастер» базируется на общих принципах и методах
управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления
коммерческой деятельностью магазина.
Рис. 1. Основные принципы построения
управления коммерческой деятельностью торгового предприятия
Рассмотрим более подробно
содержание элементов данной схемы:
1.
Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому
подразделению (службе) магазина свойственны определенная предназначенность и
выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью.
Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени,
что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.
2.
Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями
торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в
соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции
управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.
3.
Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком
управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой
деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.
4.
Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности
принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения
коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов
торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в
структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура
управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления
коммерческой деятельностью.
5.
Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя
среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период
зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость
структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям
окружающей среды имеют существенное значение.
6.
Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие
управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает
получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов
управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных
технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного
обеспечения.
Управление коммерческой
деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием,
которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и
финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления
коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность
всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым
предприятием.
Магазин «Спортмастер»
располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического
процесса.
Совокупность помещений магазина в соответствующей их
взаимосвязи составляет его технологическую планировку. По функциональному
назначению помещения подразделяют на следующие группы: торговые; для приемки,
хранения и подготовки товаров к продаже; вспомогательные;
административно-бытовые; технические.
Торговые помещения занимают важнейшее место в общей
совокупности помещений магазина. К ним относят торговые залы, помещения приема
и выдачи заказов, помещения (зоны) для оказания дополнительных услуг
покупателям. Все эти помещения несут основную функциональную нагрузку в
магазине. Площади, формы и пропорции торговых помещений в значительной степени
обусловливают уровень обслуживания покупателей, оказывают влияние на построение
торгово-технологического процесса в магазине, на экономические показатели его
работы.
К помещениям для приемки,
хранения и подготовки товаров к продаже относят приемочные, разгрузочные,
кладовые для хранения товаров, фасовочные, комплектовочные и экспедиции отдела
заказов.
Подсобные помещения включают помещения для хранения тары
и контейнеров, экспедиции по доставке товаров на дом, мастерские по ремонту
оборудования и инвентаря, рекламно-оформительские мастерские.
К административно-бытовым
помещениям относят конторские помещения, кабинет директора магазина, помещения
для размещения столовой или буфета для персонала магазина, комнаты отдыха,
главную кассу, здравпункт, гардеробные, душевые и т. п.
Технические помещения — вентиляционные камеры, машинные
отделения лифтов, телефонный коммутатор, электрощитовая, помещение теплового
узла или котельной.
Основным торговым
помещением является торговый зал, который, как правило, занимает большую долю в общей площади
магазина. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров,
здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные
операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги
покупателям.
В торговом зале
организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов,
кассиров-контролеров и других работников магазина. Поэтому устройство и
планировка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации
совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное
движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров
из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и
размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для
ориентации покупателей.
Мебель, применяемая в магазине «Спортмастер» делится на
следующие основные типы: пристенные и островные горки; секции замкнутых зон
внутри торгового зала; прочие товароносители.
Наиболее распространенными типами торговой мебели в
магазине являются пристенные и островные горки, которые могут устанавливаться в
торговом зале отдельными секциями или сплошным фронтом.
Рис. 2. Горки пристенные и островные:
а— горка пристенная универсальная; г — горка
пристенная для одежды; д — горка островная для обуви; е — горка островная для
головных уборов; ж — схема сборки островной горки: 1 — регулируемая опора; S — стойка перфорированная; 3 — подшкафник; 4 — задняя
стенка; 5— полка; 6— кронштейн для полки; 7— штанга соединительная (стяжка)
Прилавки используют для отпуска различных товаров,
размещения отборочных корзин и сумок покупателей, а также для упаковки товаров.
Рис. 3. Прилавок для отпуска товаров
Прилавки-витрины в отличие от прилавков имеют частично
или полностью застекленную верхнюю часть.
Вешала бывают одно- и двухъярусные, стационарные и
передвижные.
Рис. 4.
Вешало двух штанговое двухъярусное
Кассовые кабины являются рабочим местом
контролера-кассира. Они оснащаются вращающимся стулом с подъемным сиденьем.
Для оснащения подсобных помещений применяют стеллажи,
подтоварники, поддоны, вешала.
Расчетные операции с покупателями играют важную роль в
торгово-технологическом процессе магазина. От правильной их организации зависят
затраты покупателями времени на приобретение товаров.
Расчеты с покупателями
могут осуществляться путем приема денег непосредственно продавцом, кассиром или
контролером-кассиром и одновременного учета поступившей суммы с помощью
кассовой машины. Контрольно-кассовые машины обеспечивают наглядность, простоту
и правильность расчета, контроль за ведением расчетно-кассовых операций,
точность учета денежных поступлений. При этом значительно ускоряется процесс
расчетов с покупателями.
На первом этапе
рассматриваются и анализируются основные экономические показатели деятельности
данного предприятия.
Таблица 1
Основные показатели деятельности ООО «Спортмастер», тыс.руб.
|
Показатели
|
2008
|
2009
|
Отклонение
|
Темп роста
|
|
Товарооборот
|
2841,2
|
3169,6
|
328,4
|
111,5
|
|
Реализованная торговая надбавка
- сумма
- в % к товарообороту
|
2380,6
83,79
|
2527,3
79,73
|
146,7
-4,06
|
106,1
-
|
|
Издержки обращения
- сумма
- в % к товарообороту
|
1836,2
95,64
|
1824,5
57,56
|
-11,7
-38,08
|
99,3
-
|
|
Прибыль от реализации
- сумма
- в % к товарообороту
|
544,4
28,35
|
702,8
33,21
|
158,4
4,86
|
129,1
-
|
|
Прибыль от неторговой деятельности
|
18,0
|
30,8
|
12,8
|
171,1
|
|
Внереализационные расходы
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Внереализационные доходы
|
526,2
|
652,8
|
126,6
|
124,1
|
|
Балансовая прибыль
- сумма
- в % к товарообороту
|
1088,6
56,70
|
1386,4
65,52
|
297,8
8,82
|
168,6
-
|
Анализ показателей
деятельности ООО «Спортмастер» показал, что товарооборот в 2009 году составил
3169,6 тыс. р., что на 328,4 тыс. р., или на 11,5% больше, чем в 2008 году.
Реализованная торговая надбавка или валовой доход увеличился на 146,7 тыс. р.
или на 6,1% и составил 2527,3 тыс. р. Сумма издержек обращения уменьшилась на
11,7 тыс. р. или на 0,7%. Если увеличился валовой доход, а издержки обращения
уменьшились, то прибыль от реализации должна стать выше, что и можно увидеть из
таблицы, прибыль увеличилась на 158,4 тыс. р. или на 29,1%. Эти показатели
говорят о повышении эффективности деятельности предприятия. Можно сделать
вывод, что руководители данного предприятия нашли эффективные пути развития;
потому, что если бы это было повышение качества товара или внедрение новых
технологий, это отразилось бы на издержках обращения; а по таблице видно, что
издержки обращения снижаются.
Далее по таблице видно,
что и прибыль от неторговой деятельности, и внереализационные доходы
увеличились, соответственно на 12,8 тыс. р. или на 71,1%; и на 126,6 тыс. р.
или на 24,1%. Вследствие этого изменилась в сторону плюса и балансовая прибыль
на 297,8 тыс. р. или на 68,6%.
В целом по таблице можно
сказать, что все показатели, характеризующие эффективность деятельности
предприятия увеличиваются, что благоприятно сказывается на прибыльности
предприятия.
Таблица 2
Основные экономические показатели финансово-хозяйственной
деятельности ООО «Спортмастер»
|
Показатель
|
2008
|
2009
|
Отклонение
|
Темп роста
%
|
|
Сумма,
тыс. р.
|
Удельный вес, %
|
Сумма, тыс. р.
|
Удельный вес, %
|
Сумма, тыс. р.
|
Удельный вес, %
|
|
Товарооборот, тыс.р.
|
2841,2
|
100
|
3169,6
|
100
|
328,4
|
-
|
111,5
|
|
Валовой доход, тыс.р.
|
2380,6
|
83,78
|
2527,3
|
79,73
|
146,7
|
-4,05
|
106,1
|
|
Издержки обращения, тыс.р.
|
1836,2
|
95,63
|
1824,5
|
57,56
|
-11,7
|
-38,07
|
99,3
|
|
Прибыль от реализации, тыс.р.
|
544,4
|
28,35
|
702,8
|
33,21
|
158,4
|
4,86
|
129,1
|
|
Прибыль от прочих видов деятельности, тыс.р.
|
18
|
0,94
|
30,8
|
1,46
|
12,8
|
0,52
|
171,1
|
|
Внереализационные расходы, тыс.р.
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Внереализационные доходы, тыс.р.
|
526,2
|
27,41
|
652,8
|
30,85
|
126,6
|
3,44
|
124,1
|
|
Балансовая прибыль, тыс.р.
|
1088,6
|
56,7
|
1386,4
|
65,52
|
297,8
|
8,82
|
127,4
|
|
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.
|
185,4
|
9,66
|
306,8
|
14,5
|
121,4
|
4,84
|
165,5
|
|
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.
|
236,6
|
12,32
|
238,0
|
11,25
|
1,4
|
-1,07
|
100,6
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Анализ основных
экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Спортмастер» показывает, что товарооборот, валовой доход, прибыль от
реализации, прибыль от прочих видов деятельности, внереализационные доходы,
балансовая прибыль увеличиваются, что описано в анализе показателей таблицы 3.
Среднегодовая стоимость
основных фондов увеличилась на 121,4 тыс. р. или на 65,5% и составила 306,8
тыс. р. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 1,4 тыс. р.
или на 0,6%. Но удельный вес оборотных средств в товарообороте снизился на
1,07%. Чтобы объяснить ситуацию нужно рассмотреть взаимосвязь показателей;
чтобы удельный вес снижался, необходимо, чтобы стоимость оборотных средств
снижалась, а товарооборот увеличивался. В данной же таблице можно увидеть, что
увеличиваются оба показателя, но в не равной мере; если рассмотреть рост
товарооборота, то можно сказать, что темпы его роста превышают темпы роста
среднегодовой стоимости оборотных средств, следовательно, сложившаяся ситуация
на предприятии вполне закономерна.
Долговременной целью
деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли.
Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд
потребителей.
Наряду с названной целью
в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии -
например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.
На предприятиях розничной
торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров
непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые
(коммерческие) и технологические функции.
Технологический процесс
включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов
и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров
и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический
процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин
и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает
такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка
и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.
Важно различать
технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм
стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда
здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов
осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют
в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до
потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации
коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования
ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг,
текущее пополнение товаров и др.
Основными принципами
организации этих процессов в торговых предприятиях являются:
·
Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных
вариантов продажи товаров.
·
Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени
покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.
·
Достижение оптимальной экономической эффективности
технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии
труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.
Эти факторы определяют
динамичность торгового и технологического процесса.
Организация
торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных
операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к
продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового
предприятия.
Приемка товаров по
количеству и качеству в магазине «Спортмастер» осуществляется в соответствии с
инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического
назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке
приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного
потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не
предусмотрен другой порядок приемки товаров.
Приемка товаров по
количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших
товаров с показателями сопроводительных документов.
Приемка товаров по
качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары,
упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным
документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный
сертификат).
После приемки товара
необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть
перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное
внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная
организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в
соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров
в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи,
частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.
Подготовленные к продаже
товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем
находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу
продажи.
Продажа товаров -
завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.
Таким образом,
организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна
способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте
надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при
высоком уровне торгового обслуживания.
Качество торгового
обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение
товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью
работы магазинов.
В магазине «Спортмастер»
применяют следующие методы продажи товаров:
·
продажа через прилавок,
·
самообслуживание.
Рис. 5. Организация торгового и технологического процессов в
магазине «Спортмастер»
Структуру и последовательность
операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания
выступающий представил в виде схемы (рис. 6).
Рис. 6. Структура и последовательность операциий
торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания.
Несмотря на разнообразие
торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с
которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или
избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм
приходится решать сложнейшие задачи. А между тем и стратегические и оперативные
решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных
подразделений предприятия. Необходимость использования современных способов
торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных
форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с
этим, все более очевидной становится потребность внедрения современных
информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения
эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако, на сегодняшний день
состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется
наличием устаревших информационных технологий.
Вне зависимости от
индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые
задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе.
Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий
торговли:
·
организация структуры компании и распределение ответственности
·
планирование ассортиментной политики
·
управление ценовой политикой
·
управление складскими запасами
·
управление логистическими цепочками
·
организация системы учета и отчетности
·
организация процесса закупки
·
управление персоналом
Принять правильное
решение невозможно без наличия объективной и актуальной нформации по каждому
участку работы, без возможности ее консолидации и обработки для анализа.
Поэтому сегодня роль информационных технологий на современном торговом
предприятии трудно переоценить. Внедрение автоматизированных систем управления
позволяет существенно повысить эффективность развития бизнеса путем получения
информации в нужном разрезе и с необходимым уровнем аналитики. Создается и
развивается единая операционно-информационная среда предприятия. Все основные
отделы и службы, участвующие в обработке значимых для управления экономикой
предприятия данных, работают в рамках одной системы. Документы регистрируются в
базе данных по мере их оформления. Построение связей между всей возникающей на
предприятии информацией – основная цель автоматизации служб управления.
На самом деле,
первичным для обеспечения комплексной схемы учета является не используемое для
целей обработки данных программное обеспечение, а обеспечение единого
информационного пространства для всех участников процесса обработки данных.
Подавляющее большинство
российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие
специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время
специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в
сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки
информации на разрозненных программах создаются отдельныефайлы, которые
переносятся в некую общую базу, например,в Главную книгу, где происходит их
консолидация. В результате, в структуре активно работающего предприятия
приходится иметь избыточный штат сотрудников.
Ресурсы АСУ даже самых
крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем,
производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами
руководителя при организации розничной торговли являются:
·
эффективное управление запасами;
·
их своевременное пополнение планирование ассортимента;
·
оптимизация процесса заказа товаров;
На рабочем месте
руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой
деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации,
поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического
планирования основных направлений деятельности и возможности создания более
устойчивого положения на рынке товара и услуг.
Для совершенствования
продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного
товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в
нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности
во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр,
удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю
торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и
ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику,
предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала
Между показателями
рентабельности продукции (нормы прибыли) и рентабельности ее активов существует
определенная взаимосвязь, которая выражается формулой: рентабельность равна
отношению чистой прибыли к сумме активов или произведению нормы прибыли от всей
деятельности и коэффициента отдачи активов[6].
Первый сомножитель -
норма прибыли от всей деятельности. Второй имеет несколько названий:
коэффициент общей отдачи активов; оборот капитала, вложенного в активы;
производительность капитала; показатель ресурсоотдачи.
Если оборот капитала,
вложенного в активы трактуется как коэффициент отдачи, то коэффициент общей
отдачи активов характеризует величину выручки от реализации, которую
предприятие снимает с каждого рубля в, вложенного в активы.
Если этот показатель
рассматривается как оборот капитала, то он означает сколько раз в течение года
капитал, вложенный в активы, замещается выручкой от реализации продукции.
В целом по таблице можно
сказать, что предприятие осуществляет успешную предпринимательскую
деятельность, это говорят показатели, характеризующие прибыльность и уровень
рентабельности предприятия.
Таблица 3
Анализ прибыльности ООО «Спортмастер»
|
Показатель
|
2008
|
2009
|
Отклонение
|
Темп роста
|
|
Выручка (без НДС) тыс. р.
|
3417,6
|
3783,8
|
366,2
|
110,7
|
|
Расходы, связанные с реализацией продукции, тыс. р.
|
490
|
534,8
|
44,8
|
109,1
|
|
Прибыль от реализации продукции, тыс. р.
|
544,4
|
702,8
|
158,4
|
129,1
|
|
Балансовая прибыль, тыс. р.
|
1088,6
|
1386,4
|
297,8
|
127,3
|
|
Чистая прибыль, тыс. р.
|
150,0
|
204,0
|
54,0
|
136,0
|
|
Коэффициент прибыльности (3/1)
|
0,16
|
0,19
|
0,03
|
-
|
|
Коэффициент эксплуатационных затрат (2/1)
|
0,14
|
0,13
|
-0,01
|
-
|
|
Рентабельность реализованной продукции (3/2*100), %
|
16
|
19
|
3
|
-
|
|
Рентабельность производственной деятельности (норма прибыли), %:
- по балансовой прибыли
- по чистой прибыли
|
22,48
21,38
|
25,32
21,71
|
2,84
0,34
|
-
-
|
Анализ прибыльности ООО
«Спортмастер» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим
годом увеличился коэффициент прибыльности на 0,03, что связано с уменьшением
эксплуатационных затрат. Этот факт подтверждается увеличением рентабельности
продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции.
Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли), одной из
причин которой является рост чистой прибыли. Рентабельность по балансовой
прибыли возросла также на 0,34 процентных пункта.
Увеличение уровня
рентабельности на 3 процентных пункта произошло за счет большего увеличения
прибыли от реализации продукции, над увеличением расходов по реализации. Хотя
если посмотреть взаимосвязь показателей, то можно сказать, что увеличение
уровня рентабельности влечет за собой увеличение прибыли и снижение расходов.
На предприятии сложилась иная ситуация: увеличиваются оба показателя. Но по
рассчитанным темпам роста можно судить о закономерности данной ситуации.
В данной курсовой работе
был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Спортмастер». Анализ
показал, что данный магазин является динамично развивающимся торговым
предприятием, использующим современные методы продаж и наращивающим свою
прибыль.
В качестве метода
совершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагается
внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса (ПК) IBS Trade
House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и
розничной торговли предприятия любого уровня. Автоматизированная система учета
позволяет в корне изменить уровень обслуживания клиентов, повысить скорость и
качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе
компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).
С укрупнением предприятия
круг проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. В
организациях с разветвленной бизнес структурой уже не ограничиться программами,
решающими узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную
книгу, склад и т. п. Здесь приоритетными становятся интегрированные системы
управления предприятием.
Интегрированность системы
подразумевает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам
функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для
выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление
кадрами, управление запасами, производством и т. п. – на основе одних и тех же
групп параметров и данных.
При пользовании
интегрированной системой можно в любой момент времени получить обновленную на
текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину
незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом
фактической и нормативной себестоимости.
1.
Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 – в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2.
2.
ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли»
3.
Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие,
Изд-во: Дашков и К, 2009
4.
Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. –
Киев: КТЭИ, 2009.
5.
Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск:
Высшая школа, 2007.
6.
Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание
покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2008.
7.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В.
"Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и
технология торговли", Изд-во: Дашков
и К, 2009
8.
Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной
торговли", Изд-во: Баланс Бизнес
Букс, 2008
9.
Дубровин И.А. "Организация производства на предприятии
торговли" учебное пособие, Изд-во: КноРус,
2009
10.Кузьмина Е.Е., Сайдашева В.А., Семин О.А., Бурмистров В.Г.,
Васенева К.Г. "Организация предпринимательской деятельности в розничной
торговле" учебное пособие, Изд-во: Феникс,
2009
11.Радаев В.В. , Захват российских территорий: новая конкурентная
ситуация в розничной торговле, Изд-во: ГУ ВШЭ, 2009
12.Фадеева Ю.Л., Оптово-розничная торговля:организация бух.учета и
налог.учета, изд-во эксмо, 2009