Оглавление
Введение. 2
Глава
1. Деловые переговоры – основная форма заключения ВТК.. 5
1.1.Сущность
и виды деловых переговоров. 5
1.2.Психологические
предпосылки успешности деловых переговоров. 11
Глава
2. Теория и практика учета кросс-культуры психолога на деловых переговорах 19
2.1.Классификация
кросс-культуры по Льюису. 19
2.2.Учет
кросс-культуры с Великобританией. 23
Заключение. 29
Список
использованной литературы.. 30
«При согласии и
малые дела растут».
Во многих странах
большое внимание уделяется вопросам, касающихся делового общения. Как правильно
принять партнера и провести с ним переговоры, разрешить спорный вопрос и
наладить взаимовыгодное сотрудничество? Прежде всего, успех деятельности того
или иного участника переговоров зависит от того, насколько он владеет наукой
и искусством общения. Существует такое
распространенное
мнение, что переговоры легче вести представителям одной национальности. Но на
практике это предстает совсем наоборот. Множеством ученых в данной области были
сделаны выводы того, что наиболее существенными представляются различия во
взглядах на ту или иную проблему у тех участников переговоров, которые
находятся этнически ближе друг к другу. Примером могут послужить зачастую трудно
проходящие российско-украинские
переговоры. Следовательно, при большей этнической разнице народов, для их
представителей более значимыми будут совпадения во мнениях. При совпадении
интересов сторон, как правило, национальные различия не замечаются, но при
возникновении конфликта, они часто играют немало важную роль.
Практически в каждом
западном университете и колледже есть соответствующие учебные курсы, а также издается
множество научной и популярной литературы, касающейся данного вопроса. В нашей
стране, в отличие от Запада, к большому сожалению, в течение долгого времени
вообще не уделяли внимания стороне делового общения, связанной с психологией и
технологией ведения деловых бесед и переговоров.
В настоящее время,
прежде всего, значительно расширился круг лиц, которые связаны по роду своей
деятельности с зарубежными партнерами. Необходимостью для успешного ведения ими
дел стало знание общепринятых правил и норм делового общения, умение вести
переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью делового мира, в большей мере
у них происходит перенос существующих общих закономерностей на свою действительность,
требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.
Очень важными являются
и психологические аспекты делового общения. Деловые люди постоянно сталкиваются
с вопросом: Как построить беседу, переговоры? Для этого необходимо понимать
общие закономерности делового общения, так как это учитывать интересы партнера,
позволяет анализировать ситуацию, говорить на общем языке. В любом деле мастерство
приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.
Задачей данной работы
является раскрытие сущности деловых переговоров, психологической предпосылки их
успешности, и, изучив подобранную литературу, выявить особенности ведения
переговоров России и Великобритании, составить учет кросс-культуры с Великобританией.
Деловые переговоры -
вид совместной деятельности с партнером, направленной на решение проблемы.
Переговоры, как правило, предполагают двух участников, интересы которых
частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов
сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству.
При полном их расхождении наблюдается в наиболее явном виде конкуренция,
состязание, противоборство.
Деловые переговоры,
безусловно, являются основной формой заключения внешнеторговых контрактов (ВТК). Внешнеторговый контракт – это основной
коммерческий документ внешнеторговой операции, который свидетельствует о
достижении соглашения между участниками деловых переговоров. ВТК представляет собой договор купли-продажи товаров
и услуг. Заключающие внешнеторговый контракт стороны заинтересованы в
достижении соглашения, поэтому основная цель деловых переговоров – найти взаимоприемлемое
решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Деловые переговоры
могут быть официальными: предполагают строгую процедуру с протоколом и
соблюдением специальных ритуалов; и неофициальными, похожими на
непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных
официальных бумаг.
Кроме того, деловые
переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними
(между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание,
могут очень отличаться по своим психологическим целям.[1]
По своему назначению
деловые переговоры бывают двух видов:
·
переговоры,
которые направлены на уточнение общих условий возможного заключения
внешнеторгового контракта;
·
переговоры,
которые предназначены для корректировки условий внешнеторгового контракта с
целью его подписания.
Мастерство ведения
деловых переговоров в бизнесе необходимо. А сам процесс переговоров
сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно. Большинство
специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения
переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат
всегда может быть достигнут.
Мастер ведения деловых
переговоров – отличный психолог и общительный человек, который будет понимать
то, о чём думает его партнёр, что он чувствует и планирует в момент общения с
ним.
Зарубежные деловые люди
с юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), а
для российских предпринимателей, к
сожалению, это совершенно новая область деятельности. Этим и объясняется соответствующее
отношение к переговорам: в одних случаях - это просто растерянность, в других -
русские предприниматели прибегают к методам, усвоенным при
командно-административной системе. В итоге, переговоры проходят неудачно,
партнеры терпят убытки, а иногда русские бизнесмены безвозвратно теряют
возможность заключить внешнеторговые контракты.
Таким образом, для
предотвращения конфликтных ситуаций, необходимо овладевать мастерством делового
общения.
Деловые переговоры
вести очень непросто. Иногда, люди находят для себя лишь две модели поведения в
процессе деловых переговоров: быть жёсткими или податливыми.
Сторонники другой
стратегии поведения в переговорах выбирают нечто среднее между мягкостью и
жёсткостью, при этом пытаясь одновременно достичь цели и избежать конфликта с
партнёром.
Третья стратегия
поведения в деловых переговорах представляет собой метод принципиальных
переговоров. Суть метода состоит в том, чтобы партнёры при заключении ВТК использовали жёсткий подход и исходили из
сути дела, а не устраивали «торги» по поводу того, на что может пойти каждая из
договаривающихся сторон.
Деловые переговоры
выполняют следующие функции:
1)
Информационная.
Эта функция проявляется в тех случаях, когда деловые партнёры, ещё не
предпринимая совместных решений, устраивают, так сказать, предпереговоры с
целью обмена точками зрения, взглядами.
2)
Коммуникативная.
Эта функция переговоров близка к информационной. Например, деловые партнёры в
силу каких-либо причин не готовы к заключению ВТК,
и на данном этапе хотят наладить между собой отношения, обменяться информацией.
3)
Регулирование.
Контроль. Координация действий. Эти функции деловых переговоров, в отличие от
первых двух, реализуются в том случае, если между партнёрами уже установлены
хорошо налаженные отношения, то есть существуют договорённости и ранее были
приняты совместные решения, по поводу выполнения которых и будут проходить
переговоры.
Деловые переговоры
представляют собой совместную деятельность партнёров, поэтому необходимо
учитывать не только интересы партнёра, но и то, как он видит проблему, как
относится к переговорам. То есть, следует составить о противоположной стороне
представление, которое, формируясь, ещё до начала переговоров, будет уточняться
в переговорном процессе. Но взаимодействие продолжается и после формального
окончания переговоров: происходит выполнение достигнутых договорённостей. В это
время создаётся впечатление о надёжности партнёра.
Таким образом, мы
выделили три основных стадии деловых переговоров:
- подготовка к
переговорам;
- процесс ведения
переговоров;
- анализ результатов
переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Исходным этапом любых
управленческих действий, в том числе и деловых переговоров, является
определение цели. Здесь нельзя обходиться поверхностным размышлением.
Рекомендуется делать записи, чтобы, работая над подготовкой к переговорам,
постоянно иметь их перед глазами. Необходимо заметить, что ставить целью
переговоров принятие собственной точки зрения ни в коем случае нельзя.
Вторым этапом деловых
переговоров является планирование, которое зависит от цели и средств. Под
средствами понимаются не только финансовые фонды, но и люди, которые опираются
на свой творческий потенциал и реализуют принятые решения.
К началу деловых
переговоров по этим этапам должна наступить абсолютная ясность, так как
вышеописанные этапы очерчивают границы, в рамках которых принимаются решения.
Можно будет говорить о
достижении успеха (а значит и приобретении нового партнёра) в том случае, когда
потенциальный клиент увидит предоставленные ему преимущества, отвечающие его
«эгоистическим» устремлениям.[2]
В настоящее время формируется
своеобразная международная субкультура переговоров с общепринятыми правилами поведения,
обычаями, терминологией, едиными параметрами, создаются временные или
относительно устойчивые структуры переговорных органов. Это особенно проявляется
в рамках большого числа международных организаций на многосторонних
переговорах.
В деловом общении
сохраняются особенности национальных стилей ведения переговоров, отражающие обычаи,
традиции, культуру, этнические стандарты, религиозный уклад, политическое и
государственное устройство конкретной страны. Подчас эти особенности трудно
уловимы, но иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это
целесообразно учитывать каждой из сторон.
Выделяют три группы
характеристик, в которых проявляется национальный стиль ведения переговоров.
1. Характер
формирования делегации и механизмы принятия решений. Например, в какой мере
делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах, каков порог
необходимости запрашивать у руководства уточнения инструкций, как быстро и кем
принимаются решения и насколько они жестки. Немаловажными являются вопросы
состава делегации, иотношений внутри нее: полномочия главы, специфика
распределения обязанностей между членами делегации, степень иерархии,
формальные и неформальные взаимоотношения.
2. Ценностные
ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия и
мышления, оказывающие наиболее существенное влияние на национальный стиль
переговоров. В их свете выстраиваются приоритеты аргументации и
причинно-следственных связей.
3. Особенности
поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы. Они
проявляются как в вербальных - речевых, так и в невербальных (мимика,
жестикуляция, манеры) формах общения, а также в предпочитаемых переговорных
методах.
Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных
в деловом мире Запада. Чаще всего это потомственные предприниматели, которые
прошли хорошую профессиональную подготовку в колледжах и коммерческих школах,
где преподавание тактики и стратегии ведения деловых переговоров проходит, как
правило, в виде деловых игр. Они обладают высокой психологической устойчивостью
и самодисциплиной. По их мнению, самообладание – одно из главных достоинств
человеческого характера. Как и всем англичанам, им присущи сдержанность,
щепетильность, развитое чувство собственности. Бережливость, проявляемая к деньгам,
словам и эмоциям – это их неотъемлемое качество (они неприязненно
относятся к любому открытому выражению чувств).
У англичан развито
чувство справедливости, они не приемлют фальши, сокрытия слабой подготовки, а
тем более хитрости и обмана. Сильной стороной английских бизнесменов является
их широкая эрудиция, поскольку деловое общение предполагает осведомленность во
многих сферах - политике, истории, литературе, искусстве, спорте.
Постоянная деловая
нацеленность характерна для английского бизнесмена. Рабочий день у него начинается
уже за завтраком, когда он просматривает газеты, слушает деловые сообщения,
валютные и товарные котировки, включаясь, таким образом, в рабочий процесс,
который продолжается в офисе. Английский бизнес выработал определенный ритуал
общения, предполагающий помимо личного и телефонного разговора проведение
деловых ланчей и обедов, посещение симпозиумов и семинаров, членство и
регулярное участие в деятельности престижных клубов. Посещение зрелищных
мероприятий (теннисные туры, скачки, бейсбольные матчи и другие общественные
события) имеет для них важное представительское значение.[3]
Умение вести
переговоры – необходимое качество делового человека, так как в процессе деловых
переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно и
непреднамеренно могут вовлечь партнеров в процесс нарастания враждебности, а за
ней и привести к борьбе, навсегда уничтожив возможность заключения
внешнеторговых контрактов.
Выделяют два
подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.
В основе конфронтационного
подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ
от полной победы означает поражение.
Партнерский
подход реализуется
путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого
решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для
эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно
достигается через выявление общих потребностей.
Прежде чем
начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши
интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для
его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед
собой цель.
Чтобы
правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:
· каковы наши собственные интересы;
· каково наше положение в организации,
отрасли, пр.;
· какие и перед кем у нас имеются
обязательства;
· кто наши деловые партнеры и союзники.
Важнейшим фактором
успешных переговоров является адаптация к переговорной обстановке. Она должна
состоять из двух стадий:
1) предварительное
знакомство с культурой партнера, изучение сведений о представляемой им фирме и
стране и сведения об особенностях личности переговорщика, если они есть. Цель
предварительной адаптации - составление модели переговорщика. Для более
детальной оценки переговорщика, в работе используется модель, учитывающая
поведение этого переговорщика в спокойном и стрессовом состоянии [4]
2)оперативная адаптация
во время первого знакомства включает в себя: невербальные способы оценки,
проверку собственной предварительно составленной модели; оценку трех параметров
модели, определение психологического типа.
Если партнер
ориентирован на отношения, адаптация идет успешнее. При ориентировании его на
задачу, адаптация проводится в процессе самой работы, что значительно сложнее.
Итог адаптации – составление психологического и делового портрета по выбранным
параметрам и выбор линии поведения в зависимости от этих параметров.
Рассмотрим
конструктивные приемы ведения переговоров:
Прием
поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими,
следует найти общие моменты или общие интересы.
Прием
компромисса. Участники,
не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.
Прием
разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком,
следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения
по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В
результате участник деловых переговоров добивается частичного соглашения.
Принципы успешного
ведения переговоров вбирают в себя такие общие понятия, как: предоставление
предельно ясных аргументов, введения чего-то нового и восприимчивость сразу к
нескольким подходам решения проблемы; предельная сосредоточенность на проблеме,
о которой идёт речь; поиск предельно рационального решения.
Главное - необходима
предельная ясность и точность в объявлении результатов. Как бы там ни было, в
подсознании человек, скорее всего, будете иметь желание придти к какому-либо
компромиссу.
Для успешного
прохождения деловых переговоров и заключения выгодных внешнеторговых контрактов
человек должен обладать даром расположить к себе людей, сидящих на
противоположной стороне стола переговоров. Он должен уметь правильно выбирать
момент, когда можно надавить, когда нужно уступить, когда можно придти к
определённому компромиссу, а когда нужно изменить тему разговора. Участник
переговоров, в какой-то мере должен обладать ещё и актёрским мастерством и
большой изобретательностью для того, чтобы повернуть ход переговоров в выгодное
для него русло и выйти из них победителем. Каждый участник переговоров должен
держать в уме три принципа: справедливость, быстрота и крепость.
Профессионалы ведения
переговоров советуют следующие виды тактик для достижения победы на
переговорах:
1. Следует
сконцентрироваться на проблеме или задаче переговоров. Логические аргументы
могут послужить ключевым элементом гладкого протекания переговоров.
2. Необходимо быть
настойчивым, но при этом предельно вежливым в процессе изложения своей точки
зрения.
3. Нужно чётко выделять
привилегии и недостатки.
4. Следует быть терпеливым
и дать свободно течь процессу переговоров.
5. Нужно отодвинуть в
сторону своё эго и сконцентрироваться на решении проблемы, которая стоит на
данный момент. В момент переговоров важным является не собственная выгода, а
нахождение привлекательного решения для обеих сторон.
6. Ни в коем случае
нельзя угрожать и пытаться манипулировать оппозиционной командой – это совсем
неэтично и бесчестно.
7. Следует нацелиться
на такие решения вопросов, которые соответствуют интересам обеих сторон, а не
являются результатом чьего-то индивидуального решения и целей. Лучше любую
ситуацию оценивать объективно, чем опираться на субъективное мнение
определенного человека.
8. Нужно постараться
избегать применения психологических ловушек и быть настолько благородным, чтобы
при случае совершения ошибки с вашей стороны признать её и в случае необходимости
попросить прощения. Быть предельно объективным.
9. Не следует принимать
ни в коем случае бесполезных решений, и во время переговоров постараться
выбрать наиболее честное и взаимовыгодное решение. Временные меры по устранению
проблемы - это вовсе не то, к чему нужно стремиться. Необходимо искать
устойчивое решение проблемы.
10. А также, следует
ценить своё время, составить расписание и конечные сроки, к которым все
проблемы должны быть решены. Хороший специалист по искусству ведения
переговоров не будет крутить разговор по теме вокруг да около, и не станет
вести переговоры, основываясь на тактику выжидания, а также не будет тратить
своё время и время партнёра на светские беседы. Профессионалам свойственно
сразу переходить к делу и в первую очередь решать поставленные на повестке дня
задачи.[5]
Вопросы психологии
делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый
Д.Карнеги. В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего,
надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то
пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет -
останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим
людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя
на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о
своем будущем.
Самое существенное
заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и
поощрять его наградами, то есть отмечать положительные качества, помогать
самоутверждению партнера по переговорам.
Исходя из
вышесказанного, следует отметить, что успешность деловых переговоров, прежде
всего, заключается в правильной их организации и проведении. Большая
организационная работа, как правило, ложится на секретаря-референта, который выполняя
свои профессиональные обязанности, обязательно должен учитывать некоторые
национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя.
Национальным стилем
являются наиболее распространенные особенности мышления, восприятия,
поведения, типичные для всех представителей страны. Их знание служить ориентиром
поведения партнера по бизнесу.
К английским традициям
можно отнести сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику.
Британцы склонны к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей
своей приветливости и доброжелательности, они абсолютно непоколебимы во всем,
что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов.
Вот несколько
рекомендаций, которые можно принять как правила проведения деловых
переговоров с англичанами:
1.
Не
следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и
согласования.
2.
Пунктуальность
в Великобритании — жесткое правило.
Поэтому совсем не обязательно сообщать английским партнерам о своем прибытии
и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания.
3.
Англичане
принимают решения медленно, на их честное слово можно положиться. Они
достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны.
4.
Традиционным
для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.
5.
Приглашение
англичанина в свой дом рассматривается как знак особого расположения. Если
такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным
хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят
обмен визитными карточками.
Переговоры с английскими
фирмами следует начинать после тщательной подготовки. Импровизации здесь
недопустимы. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, в дальнейшем
достаточно ограничиваться только устным приветствием.
Традиционно переговоры
у англичан начинаются с обмена мнениями о погоде, спорте,
достопримечательностях, других общечеловеческих ценностях (желательно избегать
таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, частная жизнь и денежные
вопросы). При этом англичане весьма ценят чувство юмора.
Переговорная позиция
английских фирм, как правило, бывает жесткая, подкрепленная тщательной
проработкой фактического, справочного, статистического материала,
конфиденциальной информации, а также просчетом каждого пункта позиции.
Английские партнеры умеют терпеливо выслушивать собеседника; однако, если они и
не возразили ему, это отнюдь не означает их согласия. Возникающие при
переговорах паузы не должны смущать. Искусство разговора сводится у англичан к
умению молчать; в этом они усматривают сдержанность и корректность. Английские
традиции предписывают избегать категорических утверждений или отрицаний. Именно
поэтому они часто начинают с деликатных выражений типа «мне кажется», «я бы
полагал», «мне думается» и завершают фразы сомнением «не правда ли?».[6]
Вместе с тем английские
партнеры подходят к переговорам с большой долей прагматизма, проявляют
определенную гибкость, обходя острые углы, откликаются на инициативы
противоположной стороны, включаются в неторопливый поиск компромисса. И хотя
британские фирмы принимают решения не столь быстро, как компании
континентальной Европы, степень риска в достигнутой договоренности минимальная,
да и перспективы сотрудничества остаются в поле зрения.
Стиль деловых
переговоров российских предпринимателей
говорит о недостатке опыта делового общения. На формирование российского стиля оказали влияние два фактора:
- советские нормы,
правила, ценностные ориентации;
- черты русского национального
характера.
Многими зарубежными
партнерами советские участники переговоров оценивались как
высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета
переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.
Российские
участники переговоров, обсуждая вопросы, обращают большее внимание на общие
цели и мало уделяют его тому, как это можно сделать. Еще одно, в чем они
уступают иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда
переплачивают, так как не знают реальных цен. Зная об этом, иностранцы и
пользуются таким положением.
К недостаткам российских бизнесменов относятся:
- слабое знание
иностранных языков,
- общая скованность во
время деловых переговоров,
- недостаток знания
собственной истории, взаимосвязи ее с мировой историей,
- недостаток знания
географии и низкий общий уровень культуры,
- отсутствие культуры
дискуссий
- неумение воспринимать
проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется
субъективными взглядами.
Начиная переговоры с
партнёрами из Великобритании, и пытаясь
изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую
иногда позволяют себе россияне: они
говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных
людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый
волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно,
не оскорбляя других. Учитывая национальные особенности ведения переговоров с
представителями зарубежных фирм, исправив свои недостатки можно избежать
оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются
успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.
Вывод к главе 1:
Итак, изучив
особенности деловых переговоров, можно сделать вывод о том, что умение вести
успешные деловые переговоры – очень важное качество делового человека. Этой
«науке» необходимо учиться, потому что, если деловой человек не умеет правильно
строить деловое общение, то шансы на заключение внешнеторгового контракта
невелики.
Основатель института и
президент компании «Ричард Льюис Коммьюникейшнз», англичанин Льюис Р.Д. называет
культурой коллективное программирование мышления группы людей, которое
оказывает влияние на поведение человека и той общности, к которой он
принадлежит. «Культура – продукт миллионов разумов, отфильтрованный сотнями
поколений и представленный в виде устойчивых ценностей, верований и моделей
общения. Зная особенности этого программирования, можно построить
коммуникационную модель, которая позволит успешно общаться с представителями
других культур».[7] Р.Льюис
убежден в том, что не существует неразрешимых межнациональных вопросов,
несмотря на то, что между представителями разных стран имеется недопонимание и
различия в культуре. Используя одни и те же понятия, люди разных стран и
культур часто вкладывают в них разный смысл.
Положительным в работе
Р.Д. Льюиса представляется то, что он привлекает внимание читателей к
культурным и национальным особенностям людей в разных обществах.
Существующая
классификация кросс-культуры составленная Льюисом проста в применении, и,
пройдя проверку временем, была одобрена множеством крупных компаний Запада и
Востока. Данная классификация представлена в работе в виде таблицы.
Таблица 1. Общие
характеристики трех типов культур.
|
Моноактивные
|
Полиактивные
|
Реактивные
|
|
Систематически планируют будущее
|
Планируют только в общих чертах
|
Сверяют только с общими принципами
|
|
В данное время делают только одно дело
|
Делают одновременно несколько дел
|
Реагируют по ситуации
|
|
Разбивают проекты на этапы
|
Дают проектам пересекаться
|
Рассматривают картину в целом
|
|
Строго придерживаются плана
|
Меняют планы
|
Вносят лёгкие коррективы
|
|
Бесстрастны
|
Эмоциональны
|
Ненавязчиво заботливы
|
|
В споре опираются на логику
|
В споре эмоциональны
|
Избегают конфронтации
|
|
Редко перебивают
|
Часто перебивают
|
Не перебивают
|
|
Сдержанная жестикуляция и мимика
|
Эмоциональная жестикуляция и мимика
|
Едва уловимая жестикуляция и мимика
|
Классификация мировых
культур Льюиса позволяет легко сопоставить родную культуру с другими, найти
общее и отличное и затем уже наметить шаги к психологической адаптации. В
основу деления культур положен принцип организации деятельности общества во
времени. Согласно этому критерию, культуры делятся на три группы: моноактивные,
полиактивные и реактивные. В моноактивной культуре человек производит действия
поэтапно, не отвлекаясь на другие задачи. В культуре полиактивной принято
делать одновременно несколько дел. В реактивной культуре деятельность
организуется в зависимости от меняющейся обстановки и является реакцией на эти
изменения.
Такое деление культур
во многом условно, так как многие нации сочетают в себе признаки всех трех
групп. Например, молчаливые и уравновешенные финны, имеющие ярко выраженные
черты моноактивных и реактивных культур, склонны к cентиментальности и
иногда позволяют своим чувствам брать верх над рассудком. Французы,
австралийцы, болгары, турки и многие другие народы также не могут быть отнесены
к какой-либо одной из трех категорий.
Но ряд других стран –
Германия, Швейцария, государства Латинской Америки, Китай, Вьетнам – являются
типичными представителями моноактивных, полиактивных и реактивных групп.
Русские сочетают в себе черты всех трех групп, но находятся ближе к
полиактивным культурам. На оси «полиактивные – моноактивные» русские
располагаются между Италией, Португалией и Испанией, с одной стороны, и между
Францией и Польшей, с другой.
Таблица 2. Ось
«Полиактивные-моноактивные культуры»
Из таблицы 2 видно, что
у большинства русских преобладают черты полиактивной культуры. Действительно,
мы не очень пунктуальны, не всегда последовательны при выполнении намеченного,
а планы строим, предполагая их последующие изменения и корректировку. Однако у
нас имеются общие характеристики и с моноактивными культурами, например,
терпеливость, стремление к уединению, нежелание принимать покровительство и
т.д. Однако следует признать, что полиактивные культуры для нас ближе.[8]
Что касается реактивных
культур, то и с ними у русских много общего. Это, прежде всего, ориентация в
большей степени на людей, чем на дело, медленное планирование и принятие
решений, гибкость рабочего графика.
По данным
специалистов-культурологов и социальных психологов, русские легче находят общий
язык с итальянцами, испанцами, французами, восточными славянами, со всеми теми,
кто располагается ближе к нам на оси «полиактивная – моноактивная культура».
Эти же ученые
утверждают, что независимо от того, является культура человека полиактивной или
моноактивной, у него не должно вызывать больших трудностей общение с народами
реактивных культур. Объясняется это тем, что реактивные культуры могут легко
подстраиваться под собеседника и реагируют на ваши поступки, исходя из
конкретной ситуации. Но в любом случае, мы должны знать особенности поведения
людей, живущих по правилам, выработанным в этой группе культур.
Японцы, корейцы,
вьетнамцы и китайцы, скорее всего, будут вести себя с нами очень вежливо и
почтительно и не покажут вида, если им что-то не нравится в нашем поведении. Но
для себя они сделают выводы, и эти выводы непременно будут учитываться при
принятии ими решения в различных профессиональных ситуациях, например, при
подписании договора или при покупке товара.
Российским
гражданам, выезжающим в страны Юго-Восточной Азии, следует учитывать некоторые
особенности менталитета народов, проживающих в этом регионе. К таким
особенностям относятся: молчаливость, почтительность, ориентация на хорошие
взаимоотношения с людьми, коллективизм, ненавязчивая забота, боязнь «потерять
лицо» или поставить собеседника в неловкое положение. Последняя особенность, в
частности, не позволяет им говорить прямо, и их поведение может восприниматься
европейцами как неискреннее и хитрое.[9]
Все люди разные даже
внутри одной культуры, и многие русские, англичане, немцы и представители
других стран не соглашаются с характеристикой, данной их культурам. Происходит
это потому, что они примеряют описание национальных особенностей поведения к
себе. Или же судят о национальной культуре по общению с одним или двумя
представителями этих культур. Аргументы их, как правило, сводятся к следующим:
«Я был там, я знаю, что это не так!» Или: «Мой друг Ганс любит шутить на
рабочем месте, а вы говорите, что немцы оставляют юмор за порогом офиса». Дело
в том, что оценка менталитета основывается на общих чертах, присущих
большинству жителей данной страны. Но эта оценка может не вполне совпадать с личным
культурным профилем человека. А специалисту, выезжающему на работу за границу,
или руководителю предприятия, имеющему филиалы во многих странах, нужно знать
личный культурный профиль, чтобы определить, насколько он соответствует
характеристикам других культур, чтобы понимать, с какими культурами специалисту
легче работать и вести деловые переговоры.
Кросс-кульрутные связи
в настоящее время играют важную роль в интернациональном общении. В работе
представлена модель рационализации транснациональных переговоров с помощью
специально разработанной модели, названной кросс-культурной матрицей (ККМ). При
разработке исходили из следующих предположений. В основу разработки данной
методики была положена классификация национальных культур, разработанная
Ричардом Р. Гестеландом. Ричард Р.Гестеланд в своей книге «Кросс-культурное
поведение в бизнесе» выделил сорок моделей поведения лиц, ведущих международные
переговоры. Он объединил их в восемь групп.
Деление произведено по
4 классификационным параметрам:
1.
ориентации
на сделку или отношения,
2.
по
формальности бизнес культур (формальные культуры – иерархичные культуры,
большое значение придается иерархии и статусу; в неформальных культурах больше
ценится эгалитарная организация),
3.
по
времени и графикам работы ( монохронные культуры – живущие по часам и графикам
и полихронные культуры – ценят свободные графики и стараются по возможности
решать несколько задач одновременно),
4.
по
невербальному поведению (экспрессивные или сдержанные) [10]
По Гестеланду, для
каждой страны, каждый параметр имеет три уровня дискретизации: влияет существенно,
влияет средне, практически не влияет. Для практического применения такая модель
оказалась излишне сложной и имеющей большой размер. Поэтому в работе предложено
использовать булеву переменные, при которых учитываемый параметр имеет два
значения 0 или 1. За единицу принимается максимальное значение из четырех
учитываемых параметров. К ним относится ориентация на сделку, формальность
бизнес культур, монохронное время, сдержанность.
В современном, быстро
меняющемся бизнесе параметр времени практически не влияет на межнациональные
переговоры. Это обусловлено тем, что пунктуальность является основным способом
проявления уважения, даже в полихронной культуре. Следовательно, выводом может
являться то, что при кросс-культурных переговорах у менеджеров всех культур
время является монохронным. По этому деление культур на монохронные и
полихронные не может служить параметром, описывающим различие кросс-культурного
поведения в бизнесе. Все менеджеры обучаются примерно по одинаковым программам,
зачастую и по одинаковым учебникам, переведенным на разные языки. Два
профессиональных менеджера, к примеру, Великобритании
и России, знающие законы коммуникации,
свободно и уверенно найдут общий язык.
Особенность работы
заключается в том, что из параметров культур, предложенных Гестеландом,
исключен параметр отношения ко времени, по той причине, что наличие этого
параметра означает низкую образовательную и этическую культуру менеджера. А так
как сегодня большинство кросс-культурных переговорщиков являются специалистами с
хорошим образованием, и они заинтересованы в результатах, то они, в
большинстве, ведут себя как люди высокой менеджерской культуры. И этот параметр
уже не показывает различия в особенностях менеджера. Оставшихся три параметра
позволяют описать восемь групп стран, что достаточно для реальной
кросс-культурной деятельности.
Если из классификации
Гестеланда исключить параметр времени, то количество групп стран становится,
соответственно пять (рис.1)
|
Рис.1.
Страны группы Б
|
|
|
|
1(0,1,1)
|
2 (1,1,1)
|
3(0,1,0)
|
4 (1,0,0)
|
5(1,1,0)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Россия
|
|
|
|
|
|
1(0,1,1)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1(0,1,1)
|
2(1,1,1)
|
3 (0,1,0)
|
4(1,0,0)
|
5 (1,1,0)
|
|
Страны группы
|
А
|
|
1-я группа: Индия,
Бангладеш, Тайвань, Индонезия, Япония, Китай, Сингапур, Россия, Польша, Румыния, что
соответственно в булевых переменных – 0,1,1
2-я группа: Страны
Балтии, Великобритания, Дания,
Норвегия, Швеция, Финляндия, Германия, Чехия (1,1,1)
3-я группа: ОАЭ,
Египет, Турция, Греция, Бразилия, Мексика, (0,1,0)
4-я группа: Австралия,
Канада, США (1,0,0)
5-я группа: Франция,
Бельгия, Италия, Испания, Венгрия (1,1,0)
Исходя из такого
деления, предлагается составить кросс-культурную матрицу (рис.2)
Рис.2. Кросс-культурная матрица
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
N
|
|
|
1
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2
|
|
|
|
|
|
|
группа
А
|
|
3
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4
|
|
|
|
|
|
|
|
|
группа Б
|
5
|
|
|
|
|
|
|
|
|
N
|
|
|
|
|
|
|
|
Кросс-культурные
переговоры моделируются в форме прямоугольной матрицы с диагональю. В верхней
половине матрицы расположена зона интересов переговорщиков группы А (эти страны
являются активными и планируют переговоры с другими странами, стараясь
предугадать их ответное поведение) Аналогично, в нижней половине матрицы
активна другая группа стран Б.
В работе
рассматривается не вся матрица, а только отношении России со странами-переговорщиками. Следовательно, матрица
вырождается и состоит всего из двух строк. Взаимодействие России со странами группы А и со странами группы
Б.
Эту матрицу полезно
использовать для проведения тренингов при подготовке менеджеров для
кросс-культурной деятельности. Подробнее рассмотрим взаимодействие российских кросс-культурных переговорщиков с
кросс-культурными переговорщиками разных стран, какие культурные различия надо
учитывать в процессе переговоров.
По вышеприведенной
классификации групп стран, Россия
относится к странам первой группы. Поэтому при переговорах с представителями
стран этой же группы, особенных различий ни по одному из параметров не будет.
Но в то же время следует учитывать табу, которые для каждой страны различны.
Представители группы А
в процессе переговоров должны учитывать специфику российской
культуры. Например, бизнесмены из 2-й группы стран, к которой относятся
представители Великобритании, и некоторых
стран Европы, в процессе переговоров ориентируются на задачу, а не на
человеческий фактор. Они должны учитывать и уважать желание российских партнеров лучше узнать собеседника до
начала переговоров, установить дружеский контакт. Очень важны частые визиты и
частые звонки российским партнерам, что
способствует установлению атмосферы взаимопонимания. Также следует учесть, что
если на первых встречах россияне демонстрируют
спокойные, сдержанные манеры, то на последующих встречах они могут
демонстрировать более эмоциональное поведение.
Что касается самих
представителей российского бизнеса, то
они, в свою очередь должны учитывать, что партнеры - представители стран 2-й
группы (Великобритании), ориентированы на
задачу, сдержанны в поведении, уважительно относятся к иерархии и статусу.[11]
Вывод к главе 2:
Таким образом, изучив
учёт кросс-культур России и Великобритании, мы можем сделать вывод о том, в
культурной организации данных стран существуют некоторые различия, поэтому
деловым партнёрам, которые ведут между собой деловые переговоры для успешного
заключения внешнеторгового контракта необходимо предварительно изучать
специфику культур обеих стран, так как культурная организация оказывает
значительное влияние на деловые отношения.
В процессе изучения
подобранной литературы по данной теме были раскрыты особенности ведения деловых
переговоров, психологические предпосылки их успешности, изучен учет
кросс-культуры в частности стран России и
Великобритании.
Невозможно правильно, с
учетом собственных целей и задач, построить взаимодействие с партнером и
заключить внешнеторговый контракт, не осознав общие закономерности, присущие
процессу переговоров. Приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на
анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится
процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится
столь подробного разбора, появится опыт ведения переговоров. Но для того чтобы
это действительно произошло, придется потратить немало усилий.
Нельзя научиться
вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности,
имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт,
оттачиваются навыки.
Представляется, что
за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных
ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных
субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам,
обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И
они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим
потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих
принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.
1.
Бороздина
Г.В. Психология делового общения. Учебник. – М.: Инфра-М, 2006. – 222 стр.
2.
Гестеланд
Р. Ведение переговоров с иностранцами. Р.-на-Д., 2003
3.
Гестеланд
Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследо-вания, ведение
переговоров. – Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003.-88с.
4.
Деловое
общение. Дайджест учебного пособия. – М.: Приор, 2004. – 91 стр.
Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003. – 88с.
5.
Журавлев В.Г.,
Добренькова Е.В., Гурнина Е.В. «Руководство персоналом в России». Учебное пособие по курсу «Особенности российского менеджмента» М.: Международный
Университет бизнеса и управления, 2002. С 43-44
6.
Иванов А. Журнал
«Социальное партнерство» № 3, - 2007.
7.
Лебедева.
М.М. Уметь вести переговоры. -М., -1991.
8.
Льюис
Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе? От становления к
взаимопониманию. – М.: Дело, 2000. – 274 стр.
9.
Льюис
Р.Д. Кросс-культурные различия и ведение переговоров. - М.: Дело, 2000. – 98
стр.
10.
Психология и
этика делового общения: Учебник для вузов /Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. -
2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. - 279 с.