Особенности ведения
переговоров России с представителями Португалии
Оглавление
Введение. 4
Глава
1. Деловые переговоры – основная форма заключения ВТК.. 6
1.1.Сущность
и виды деловых переговоров. 6
1.2.Психологические
предпосылки успешности деловых переговоров. 12
Глава
2. Теория и практика учета кросс-культуры психолога на деловых переговорах 16
2.1.Классификация
кросс-культуры по Льюису. 16
2.2.Учет
кросс-культуры с Португалией. 22
Заключение. 27
Список
использованной литературы.. 28
Технология переговоров - процесс
творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на
друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального
алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов предмет
переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.
На ход переговоров значительное влияние
оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из
сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны очевидно
будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме
"мягкой", но по сути твердой и последовательной.
Основные виды и методы ведения
переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их
структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.
На технологию ведения переговоров в
большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и
приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот
почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало
способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.
В большинстве своем набор готовых
рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не
подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования
рыночных отношений.
На формирование современных
отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское
время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений,
деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись
мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих
инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.
Переговоры естественным образом
разделяются на "стандартные" и "нестандартные".
"Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного
конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные
обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы
бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие
данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных
деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным
образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).
"Нестандартные" переговоры,
ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс
вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения,
включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких
переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества
возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.
Целью данной работы является раскрытие
сущности деловых переговоров, психологической предпосылки их успешности, и, изучив
подобранную литературу, выявить особенности ведения переговоров России и Португалии,
составить учет кросс-культуры с Португалией.
Для достижения данной цели были
поставлены следующие задачи:
· Отразить
сущность и виды деловых переговоров.
· Упомянуть
о формах заключения ВТК
· Отразить
теорию и практику успешности ведения деловых переговоров
· Описать
кросс – культуру психолога на деловых переговорах
· Отразить
кросс-культуры с Португалией
Предметом данной курсовой работы
является ведение переговоров.
Объект – особенности ведения переговоров
с Португалией.
Деловые
переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения
взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует
относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты
заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные
переговоры).
К
переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти
взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные
отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших
проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется
возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся
неприемлемыми или невозможными.
К
сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном
предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе
растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание
роли и значения совершенствования культуры их ведения.
В
курсовой работе рассматриваются различные виды, стратегии и тактики деловых
переговоров. Иные виды (дипломатические, политические и т.п.) привлекаются лишь
в той мере, в какой они помогают раскрывать главную тему - как правильно
организовать и успешно провести деловые переговоры.
Любые
переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций,
это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на
характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса
является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация.
Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в
контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.
Коммуникативный
аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс
рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог,
аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для
достижения поставленных целей.
Коммуникативная
компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как
умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации,
владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория
и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.
В теории деловых переговоров можно
выделить следующие темы: стили, методы и виды речевых коммуникаций; приемы
эффективной межличностной коммуникации; роль пространственной и визуальной
организации переговоров; методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений
участников переговорного процесса; методы убеждающего воздействия;
прогнозирование уровня доверия партнера; основные принципы формирования доверия
партнера; определение стратегии переговоров; предупреждение конфликтных
ситуаций и приемы их коррекции; стратегия "мягкой" и
"жесткой" позиции на переговорах; искусство системного диалога;
определение смысла невербальной информации; роль и функции речевого и делового
этикета. Кроме того, деловые переговоры могут быть внешними
(с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками).
Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по
своим психологическим целям.[1]
В
овладении искусством переговоров важную роль играет практика. Переговоры - это
важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само
намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации,
дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться
стремлением сторон к решению проблем.
Переговоры
как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут
проводиться с целью:
· установления
деловых отношений;
· выяснения
позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
· обмена
информацией;
· урегулирования
отношений;
· углубления
взаимопонимания;
· достижения
новых соглашений;
· подписания
соглашений.
Прежде
всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно
определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если
одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить
свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне
удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более
эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в
полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец,
стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения
поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся
сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
Совпадение
интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла.
Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши
интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким
образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы
имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от
успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше
степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров
воспользоваться односторонними действиями.
Более
того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую
ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо
от условий существовавших до их начала.
Все
это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение
договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:
· подготовка
к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);
· определение
потребностей и целей;
· отбор
материала и фактов;
· выявление
интересов сторон;
· определение
зоны пересечения интересов ("зоны решения");
· определение
объективных критериев;
· формирование
предложений и их вариантов;
· стратегическое
планирование;
· тактическое
планирование;
· маневры
и система убеждения;
· выдвижение
запасных вариантов;
· анализ
результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их
реализацией.
Внешнеторговый контракт - основной коммерческий документ
внешнеторговой операции, свидетельствующий о достигнутом соглашении между
сторонами[2].
Предметом внешнеторгового контракта могут быть купля-продажа
товара, выполнение подрядных работ, аренда, лицензирование, предоставление
права на продажу, консигнация и др[3].
Расчеты за поставки товаров и оказание услуг по
внешнеторговому контракту могут производиться в иностранной, международной,
национальной валюте и на безвалютной основе.
Внешнеторговые
контракты, как правило, составляются и заключаются на основе какого-либо базиса
INCOTERMS (международных правил толкования торговых терминов, публикуемых
Международной торговой палатой). В настоящее время действует редакция INCOTERMS
2000 г.
Стороны,
имеющие намерение внести изменения в какое-либо правило толкования коммерческих
терминов, должны следить за сохранением при этом основного содержания того или
иного термина. Например, по общему правилу термина Ex Works продавец обязан
лишь обеспечить доступ покупателя к товару, но часто он оказывает покупателю
содействие в осуществлении погрузки товара на поданное покупателем перевозочное
средство[4].
При добавлении сторонами в данный термин "с погрузкой"
("loaded") становится неясным, несет ли продавец риск случайной
гибели или случайного повреждения товара в период осуществления операций по
погрузке. Поэтому сторонам в этом случае целесообразно указывать "с
погрузкой на риск продавца" или "с погрузкой на риск
покупателя".
Российским
организациям следует также иметь в виду, что в некоторых странах INCOTERMS
имеют императивный характер (Австрия, Украина и др.), т.е. применяются даже при
отсутствии в контракте ссылки на их применение. Поэтому в случае заключения
сделок с партнерами из этих стран, если применимым правом будет избрано право
страны иностранного партнера, российским организациям в случае отсутствия
желания применить к контракту INCOTERMS необходимо прямо оговорить это в
контракте[5].
Можно говорить о
достижении успеха (а значит и приобретении нового партнёра) в том случае, когда
потенциальный клиент увидит предоставленные ему преимущества, отвечающие его
«эгоистическим» устремлениям.[6]
Общение
— это основа человеческих взаимоотношений. Общение присутствует абсолютно во
всех сферах нашей жизни. Частным случаем общения в деловой сфере, или сфере
бизнеса, являются переговоры. Переговоры — это один из ключевых моментов в
ведении бизнеса. Успешный бизнесмен всегда умеет чётко поставить условия,
настоять на своём мнении и добиться выполнения своих требований. Другими
словами, успешный бизнесмен умеет провести переговоры в свою пользу. Специфика
переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их
проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для
навязывания своей воли оппоненту.
В
этом разделе описаны основные ошибки, приводящие к невыгодному для Вас исходу
переговоров. Возможно, что-то из описанного ниже, вы заметите у себя, и это
позволит Вам, в дальнейшем успешно проводить переговоры, контролируя проблемный
аспект.
Итак,
а теперь сами ошибки[7]:
1) Отсутствие
критики авторитета
Очень
часто бывает так, что при проведении переговоров все требования оппонента,
являются для Вас обязательными для выполнения, Вы даже не пытаетесь критиковать
эти требования, не говоря уже о том, чтобы выдвинуть свои. Это происходит из-за
того что Вы ставите статус оппонента априори выше своего, и всё что он говорит
для Вас становиться истинной в последней инстанции. Притом обоснованием статуса
оппонента может служить любое обстоятельство: возраст, пол, место работы и
должность, полученное образование. Зачастую это обоснование не имеет прямого
отношения к делу и является псевдорациональным.
2) Снятие
ответственности
При
проведении переговоров, да и в повседневной жизни часто бывают ситуации, когда
человек боится нести ответственность за принятое им решение. В таких ситуациях
вы просто-напросто передаёте инициативу в проблемном для Вас вопросе оппоненту,
а он в свою очередь начинает навязывать Вам свои условия. Это происходит,
потому что для Вас психологически легче выполнять чужие требование, чем
опасаться, что Вас обвинят в неправильности ваших решений. Тем не менее,
попробуйте вспомнить как часто вы привлекали кого-нибудь к ответственности за
то, что он принял неправильное решение и какие меры наказания вы при этом
использовали.
3) Боязнь
конфликта
Конфликт
всегда воспринимается человеком крайне негативно, люди в большинстве своём
совершенно не готовы к конфликту. Потому многие возможности, открываемые в результате
переговоров, остаются незатронутыми только из-за того, что они могут привести к
конфликту. Пугает даже сама возможность конфликта. При таком положении дел в
более выгодной ситуации, оказывается тот, кто проявляет большую устойчивость к
конфликтам, тот, кто готов пойти на открытое противостояния или хотя бы открыто
и твёрдо предъявить свои требования. Зачастую происходит так, что если оппонент
идёт на конфликт, то вы стараетесь уступить свои позиции, лишь бы предотвратить
конфликтную ситуацию, не разбираясь, даже в том, чем этот конфликт Вам угрожает
и какие трудности, кроме психологических, он несёт. Задумайтесь, как часто с
вами бывают такие ситуации.
4) Непонимание
собственных интересов
Эта
ошибка происходит из-за недостаточного изучения ситуации. Очень часто человек в
погоне за своими текущими целями, может упустить моменты связанные с другими
текущими или долгосрочными планами. При этом оппонент может сознательно
подводить Вас к невыгодному в общем случае решению, уступая те позиции, которые
важны для Вас на данном этапе.
5) Эмоциональное
восприятие оппонента
Личная
зависимость от мнения и реакции оппонента — это гарантия провала переговоров.
Если вы будете бояться обидеть, разозлить своего оппонент, ждать от него
одобрения или наоборот разозлитесь на него, то это неизбежно приведёт к
провалу. Во-первых, Вы не сможете адекватно оценивать — ситуацию чувства и
эмоции будут заглушать голос разума, во-вторых, эти же чувства будут сковывать
Вас в действиях и поступках. Например, вы не сможете довести положение дел с
оппонентом до желаемого только из-за того, что пожалеете его или побоитесь
потерять его уважение. Задумайтесь, что для Вас важнее мнение оппонента или
Ваша выгода? Тем не менее, не стоит ограничивать себя в проявлении эмоций, если
это приведёт к успешному исходу переговоров.
Приведенное
здесь описание наиболее частых ошибок в переговорах весьма условно, легко
заметить, что все они взаимосвязаны. Это обусловлено тем, что в реальности к
провалу приводит не какая-то одна из этих ошибок, а некоторое их сочетание.
Притом это сочетание в каждой ситуации и для каждого человека совершенно
особое.
Первым
шагом на пути к успешному ведению переговоров является осознание собственных
ошибок. Знание своих слабых и сильных мест позволит Вам контролировать ситуацию
так, как это будет удобно для Вас.
Вывод к главе 1:
Деловые
переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть
PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.
Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное
информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания
потенциальных клиентов и партнеров.
В
международном бизнесе, в борьбе за рынки сбыта и сферы влияния преимущество
будет иметь тот, кто преуспеет в понимании культуры конкурентов и партнеров по
бизнесу, их слабых и сильных сторон, мотивационных и сдерживающих факторов, кто
проявит гибкость, позволяющую завоевать доверие. Расширение кросс-культурного
информационного запаса, повышение кросскультурной компетентности современного
менеджера – требование эпохи.
Одной
из самых известных организаций, занимающихся обучением менеджеров искусству
делового общения с иностранными партнёрами и формированию международных команд
является Институт языкового и кросс-культурного тренинга (Великобритания).
Руководитель представительства этого института в России Александр Косов взял
интервью у основателя института и президента компании «Ричард Льюис
Коммьюникейшнз» господина Льюиса.
Культурой
называют коллективное программирование мышления группы людей, которое оказывает
влияние на поведение человека и той общности, к которой он принадлежит.
Культура – продукт миллионов разумов, отфильтрованный сотнями поколений и
представленный в виде устойчивых ценностей, верований и моделей общения. Зная
особенности этого программирования, можно построить коммуникационную модель,
которая позволит успешно общаться с представителями других культур.
Модель
Льюиса предполагает 5 этапов последовательных действий:
1. Изучение особенности
программирования различных культур, включая свою собственную.
2. Разграничение кажущихся
и действительных характеристик (избавление от ложных стереотипов).
3. Посмотреть, как
культуры подразделяются на 3 группы, и установить, какая из групп вам ближе
(определите свой культурный профиль).
4. Проанализировать,
как те или иные культуры функционируют в различных ситуациях.
5. Сравнить культуры,
выделить у них общие черты и на их основе построить алгоритм достижения
взаимопонимания (эмпатии).
Г-н
Льюис занимается вопросами кросс-культурной коммуникации более 20 лет. В
настоящее время интерес к кросскультуре все еще растет. Кросс-культура сейчас
гораздо популярней, чем 20 лет назад. Это вызвано процессом глобализации,
повлекшим резкое увеличение деловых контактов во всех сферах бизнеса, особенно
в торговле.
Наибольший
интерес к кросскультуре проявляют экономически развитые, но небольшие
европейские страны: Финляндия, Голландия, Дания, Португалия, Швейцария и
Швеция. Они активно расширяют торговлю со своими более крупными соседями. Много
семинаров по кросскультурным тематикам проводится в Германии, Великобритании,
США. Хотя в Соединённых Штатах семинары чаще всего касаются расовых проблем. В
Италии, Испании и Франции к этим проблемам проявляют слабый интерес.
Что
касается России, то Льюис считает, что она вполне готова к такого рода
обучающим программам, т.к. по мере расширения контактов с Западом возникает
необходимость в общении с иностранными деловыми партнерами, а следовательно, и
необходимость в изучении особенностей модели их поведения.
Классификация
на 3 большие группы проста в применении и хорошо работает. Она прошла проверку
временем и одобрена многими крупными компаниями Запада и Востока, а также рядом
университетов. К странам со смешанными культурами (например, Филиппины и
Индонезия) применяются дополнительные характеристики для классификации.
Таблица
2.1. Общие характеристики трех типов культур
|
Моноактивные
|
Полиактивные
|
Реактивные
|
|
Систематически
планируют будущее
|
Планируют
только в общих чертах
|
Сверяют
только с общими принципами
|
|
В
данное время делают только одно дело
|
Делают
одновременно несколько дел
|
Реагируют
по ситуации
|
|
Разбивают
проекты на этапы
|
Дают
проектам пересекаться
|
Рассматривают
картину в целом
|
|
Строго
придерживаются плана
|
Меняют
планы
|
Вносят
лёгкие коррективы
|
|
Бесстрастны
|
Эмоциональны
|
Ненавязчиво
заботливы
|
|
В
споре опираются на логику
|
В
споре эмоциональны
|
Избегают
конфронтации
|
|
Редко
перебивают
|
Часто
перебивают
|
Не
перебивают
|
|
Сдержанная
жестикуляция и мимика
|
Эмоциональная
жестикуляция и мимика
|
Едва
уловимая жестикуляция и мимика
|
В таблице
2.1. перечислены наиболее общие характерные черты моноактивных, полиактивных и
реактивных культур, а рисунки 2.1. и 2.2. демонстрируют соотношение между ними.
Рис. 2.1.
Рис. 2.2.
Мышление
и поведение разных народов никогда не станут одинаковыми. Однако небольшая
адаптация к другой культуре поможет избежать непреднамеренных оскорблений и
возможных конфликтов. При этом нужно знать меру и не стараться скрывать свои
национальные особенности. От португальца ожидают поведения по-португальски, а
от русского – по-русски.
Существуют
некоторые кросскультурные проблемы, вызванные различиями банковских систем, но
они не слишком серьёзны. Представители одной профессии, как правило, быстро
находят общий язык друг с другом.
Следует
выяснить, какое влияние на культуру народа оказывает религия, и что можно
сказать по поводу так называемой «исламской экспансии». Этот вопрос затрагивает
очень большую и важную тему. В своей новой книге Ричард Льюис указывает на 4
фактора, влияющие на формирование культуры народа: климат и окружающая среда,
язык, религия и история, отводя религии ведущую роль. По поводу «исламской
экспансии» Р. Льюис пишет: «Занимающиеся изучением ислама ученые считают, что
мусульмане выступают не столько против Запада, сколько против возрастающего
влияния, которое Запад оказывает на мусульманский мир». Кроме того, он считает,
что в самих мусульманских странах существует много противоречий, которые не
позволяют им консолидироваться.
Евросоюз
и Россия пока ещё не совсем понимают друг друга. Семинары, направленные на
повышение кросс-культурной компетентности, могут оказать помощь в поисках
компромиссных решений.
Современному
мировому сообществу угрожает терроризм. Однако, мы больше боремся с его
последствиями и мало уделяем внимания выявлению причин этой чумы ХХI века. Кросс-культурные
семинары и тренинги учат народы понимать и уважать культурные особенности друг
друга, а значит, давать меньше поводов для конфликтов, порождающих, в конечном
счете террор.
Опыт
работы фирмы «Ричард Льюис Коммьюникейшнз» в крупнейших транснациональных
корпорациях показывает, что повышение кросс-культурной компетентности
сотрудников приносит свои результаты: уменьшается количество конфликтов при
совершении сделок, повышается доверие со стороны партнёров по бизнесу,
инвестиционный климат становится более благоприятным а, значит, увеличивается
капитализация компании[8].
Ричард
Льюис активно сотрудничает не только с бизнесменами, но и с политиками,
поскольку эти две сферы деятельности тесно связаны. Специалисты Института
организуют семинары по искусству лоббирования, а сам господин Льюис был
консультантом многих европейских правительств.
По
его поручению приглашают руководителей предприятий, заинтересованных в обучении
персонала кросскультурным коммуникациям, посетить резиденцию «Ричард Льюис
Коммьюникейшнз» в Великобритании для изучения опыта и организации процесса
обучения. Все расходы по пребыванию делегации на территории Великобритании
фирма берет на себя.
Не секрет, что в наш век глобализации, все чаще и чаще мы
сталкиваемся с совместными предприятиями, где зачастую существуют партнеры из
разных культур, из разных стран.
Кто- то может привести примеры потрясающего
взаимопонимания и плодотворного сотрудничества. Другие лишь пожимают
плечами – «не понимаю я их подходы в бизнесе».
И в бизнес – взаимодействие, мы видим как «проявляются»
все эти культурные различия. Эти знания следует использовать для
процветания бизнеса.
Вообще, об этом была создана целая теория кросс –
культурных коммуникаций бодрым англичанином Ричардом Льюисом. Он собрал
все знания теоретического и прикладного характера в систему. Разберемся в
иноземных «монастырских уставах».
Всем знакома пословица: «со своим уставом в чужой
монастырь не лезь…». Очень часто, при общении с иностранцами, особенно,
при ведение бизнеса, мы забываем о том, что каждый пришел «из своего
монастыря». И у нас сразу возникают вопросы: «По каким правилам нам
играть? Кто должен под кого подстраиваться? Как кросс - культурные различия
могут повлиять на результаты бизнеса?».
Термин «кросс-культура» — прямой перевод с английского слова
«Cross Culture», что можно перевести как «пересечение культур». А под кросс -
культурными коммуникациями мы понимаем общение и взаимодействие представителей
различных культур.
Вообще понятие «культура» может служить для понимания
многих явлений и корпоративная культура, как часть этого явления. Ведь
кросс – культурный подход может быть спроецирован на любую область
коммуникации.
В частности в область HR и управления персоналом.
Ведь именно это наука пришла к нам с Запада. Именно здесь начинается
противостояние «навязанных» западных моделей управления. Вспомним, почему мы
отторгали все «западное», говорили, мы не такие, мы русские. Но никто,
ясно не мог аргументировать, какие мы. И только сейчас приходит понимание,
почему многие инструменты западных HR менеджеров, у нас не приживаются.
Можно видеть массу примеров, когда в компаниях
полиактивной культуры пытались «привить» HR менеджера западного
стандарта. Его методы вызывали отторжение и сопротивление, а сам он
воспринимался как инородное тело. Не было совпадения по ценностям данной
культуры.
Почему так происходит, попробуем разобраться, используя
классификацию Р.Льюиса.
Он разделил все культуры мира на три группы: моноактивные,
полиактивные и реактивные.
Моноактивные культуры: ориентированы на задачу и
получение информации.
Моноактивные культуры (Америка, Великобритания, Португалия, Германия
и др.) – родина «Западного менеджмента». Представители этой культуры:
• Разделяют социальное и профессиональное
• Любят твердо установленную повестку дня
• Поручает компетентным коллегам
• Ориентируются на работу
• Бесстрастны
• Уважают официальность
• Черпают информацию из статистики (баз данных,
справочников)
• Пунктуальны
Иначе говоря, западные стандарты работы предполагают наличие
таких регулярных контрольных процедур, как еженедельные, ежемесячные и т. д.
отчёты сотрудников о проделанной работе. Россияне как мы знаем, не всегда
осознают ценность подобных мероприятий, предпочитая отчитываться в устной
манере. Здесь и возникает ряд непониманий с зарубежными партнерами. И вместо
того чтобы силы вкладывать в развитие и процветание бизнеса, каждый носитель
своей культуры начинает отстаивать свою позицию, исходя из «здравого смысла». А
как формируется «здравый смысл»? В процессе жизни. И немец, считает, что
выделять час на обед – это много, что он «может пообедать за 15 минут». Как
же ему объяснить, что наши люди считают что «война войной – а обед
по расписанию?». Что когда мы обедаем, мы общаемся, и часто решаем важные
дела и вопросы.
Неторопливость - национальная черта португальцев, поэтому
многие события проводятся не по графику, к чему постоянно нужно быть готовым.
Традиционная "сиеста" с 12.00 до 15.00 соблюдается не менее
тщательно, чем в средиземноморских странах. В это время большинство заведений закрыто
и даже на телефонный звонок никто не ответит. Ужинают португальцы довольно
рано, некоторые рестораны закрываются уже в 21.30-22.00.
В Португалии не принято зевать и потягиваться в общественных
местах, в разговоре не стоит обсуждать проблемы, касающиеся семьи и особенно
детей. И, пожалуйста, не стоит ставить под сомнение историческое величие страны
- португальцы заслуженно гордятся своим прошлым, особенно на фоне того
скромного места, которое страна занимает сегодня. Кроме того, никогда не стоит
сравнивать португальцев с испанцами - несмотря на безусловную схожесть языков,
обычаев, национальных культур и характеров португальцы воспринимают такого рода
сравнения весьма болезненно.
По характеру португальцы серьезны, открыты, галантны,
человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.
Жители северных стран могут посчитать разговор двух португальцев
ссорой, перебранкой, однако это манера разговаривать, принятая в Португалии.
Надо приучить себя говорить более громко, с экспрессией. Португальцы шумные, но
открытые и доброжелательные. Склонность португальцев опаздывать является предметом
многочисленных шуток.
Поскольку португальцы любят много говорить, регламент встреч
часто не соблюдается. В часы сиесты деловая жизнь в стране замирает. Сиеста —
для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и
никакие переговоры не ведутся.
Португальцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством
юмора и способностью работать в команде. Переговоры с португальскими
предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с
американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные
дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.
Португальцы относятся к тем людям, которые встречают
незнакомого человека по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный
внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка,
соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.
В Португалии не принято приглашать деловых партнеров домой.
Важнейшим фактором
успешных переговоров является адаптация к переговорной обстановке. Она должна
состоять из двух стадий:
1) предварительное
знакомство с культурой партнера, изучение сведений о представляемой им фирме и
стране и сведения об особенностях личности переговорщика, если они есть. Цель
предварительной адаптации - составление модели переговорщика. Для более
детальной оценки переговорщика, в работе использовалась модель, учитывающая
поведение этого переговорщика в спокойной и стрессовом состоянии .
2)оперативная адаптация
во время первого знакомства включает в себя: невербальные способы оценки,
проверка собственной предварительно составленной модели; оценка трех параметров
модели, определение психологического типа
Адаптация идет
успешнее, если партнер ориентирован на отношения. Если он ориентирован на
задачу, то адаптация проводится в процессе самой работы, что значительно
сложнее. Итог адаптации – составление психологического и делового портрета по
выбранным параметрам и выбор линии поведения в зависимости от этих параметров.
В эпоху глобализации, мы часто сталкиваемся с убеждением
«если мы вместе делаем бизнес, не важно, к каким культурам мы принадлежим». Это
один из мифов.
Мир меняется, и мы участвуем в кросс – культурном взаимодействие.
Только развивая свои кросс – культурные компетенции, мы можем сделать
этот процесс более эффективным и приятным.
1.
Бороздина
Г.В. Психология делового общения. Учебник. – М.: Инфра-М, 2006. – 222 стр.
2.
Вилкова
Н.Г. Комментарий МТП к ИНКОТЕРМС 2000. Толкование и практическое применение.
3.
Гестеланд
Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследо-вания, ведение
переговоров. – Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003.-88с.
4.
Деловое
общение. Дайджест учебного пособия. – М.: Приор, 2004. – 91 стр.
Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003. – 88с.
5.
Долгова
И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли . - М.:
ВАВТ, 2005.
6.
Журавлев В.Г.,
Добренькова Е.В., Гурнина Е.В. «Руководство персоналом в России». Учебное
пособие по курсу «Особенности российского менеджмента» М.: Международный
Университет бизнеса и управления, 2002. С 43-44
7.
Иванов А. Журнал
«Социальное партнерство» № 3, - 2007.
8.
Канчар Е.
Переговоры: что ведёт к провалу? 2009 г.
9.
Каткова Л.В., Блеклов
А.В. Таможенное дело, 2007.
10.
Лебедева.
М.М. Уметь вести переговоры. -М., -1991.
11.
Льюис
Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе? От становления к
взаимопониманию. – М.: Дело, 2000. – 274 стр.
12.
Льюис
Р.Д. Кросс-культурные различия и ведение переговоров. - М.: Дело, 2000. – 98
стр.
13.
Психология и
этика делового общения: Учебник для вузов /Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. -
2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. - 279 с.
14.
Симонова Л.М.,
Стровский Л.Е. Кросс-культурные взаимодействия в международном
предпринимательстве: Учебное пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 100
с.
15. Словарь Glossary.Ru