СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. 3
1.
Характеристика и оценка товара. 5
1.1.
Жизненный цикл товара. 5
1.2.
Планирование товарного ассортимента. 7
2.
Характеристика и оценка деятельности предприятия на потребительском рынке. 11
2.1. Общая
характеристика предприятия. 11
2.2. Анализ
внешней и внутренней среды предприятия. 13
3. Пути
совершенствования товара и деятельности предприятия на потребительском рынке. 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 40
СПИСОК
ЛИТЕРАТУРЫ: 41
Сегодня в
мире наблюдается беспрецедентный рост внимания к качеству. В конкурентной
борьбе компаний за потребителя качество продукции стало главным фактором,
обеспечивающим преимущество на товарных рынках. Гарантом высокого качества
стали не только контроль и соответствие технической экспертизе, но и
сертификация продукции, производств и систем качества.
Таким
образом, качество – совокупность характеристик объекта, относящихся к его
способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности.
Автоматические
системы управления современным производством – это комплекс сложного
многоуровневого оборудования, нацеленный на обеспечение максимальной
производительности и высокого качества выпускаемой продукции. Взаимодействие
систем управления с технологическими процессами при производстве продукции,
контроль за параметрами, количеством и качеством продукта осуществляется
различными датчиками и аналитическим оборудованием.
Сегодня
датчики широко вторгаются во все сферы нашей жизни.
Применение
датчиков позволяет постоянно контролировать ход технологического процесса и
оптимизировать его, что улучшает качество продукции и повышает
конкурентоспособность производства. Рост цен на энергоносители и материалы
повышает требования к их учету и эффективному использованию, а значит, и в этом
случае возникает потребность в приборах учета.
В середине
90-х гг. в России началась активная модернизация производственного
оборудования, установленного зачастую еще в 70-е и 80-е гг. Началось
строительство новых производств с высоким уровнем автоматизации технологических
процессов. Автоматизация промышленности сегодня понимается как комплексная
механизация, автоматизация и информационное обеспечение производственных
процессов. Устойчивый рост промышленного производства, в России начиная с 2002 г. означает, в том числе и увеличение темпов внедрения современных технологий и систем
управления.
Рост
потребности в датчиках и аналитическом оборудовании происходит сейчас
опережающими темпами по сравнению с общим ростом отраслей промышленности.
Ежегодно на
рынке появляется огромное количество новых товаров, большинство которых
представлено торговыми марками, исчисляемыми десятками и даже сотнями. Не
исключением стали и датчики вместе с аналитическим оборудованием. Новые
сегменты рынка стремительно заполняются товарами, мало отличающимися по своей
сути. Быстрорастущее число предложений и медленно растущий спрос приводят к
дроблению рынка, концентрации основных маркетинговых усилий на определенных
территориях, сегментированию потребителей и делению товаров по ценовым
категориям.
Анализ рынка
показывает, что далеко не все фирмы используют системный подход к продвижению
товара. В частности ОАО «Техноком-Ост» - дистрибьютор немецкой компании SICK AG
характеризуется данным недостатком
Объект
исследования – деятельность компании ОАО «Техноком-Ост».
Для
реализации поставленной цели будут рассмотрены следующие задачи:
-
Общая
характеристика ОАО «Техноком-Ост».
-
Анализ
внешней и внутренней среды организации.
1. Характеристика и оценка товара
В процессе реализации
товар претерпевает несколько стадий своего развития, выделить которые возможно
по кривой жизненного цикла. Жизненный цикл товара отражает зависимость объёма
продажи и прибыли от времени его реализации.
Внедрение. Это период появления товара на рынке и
постепенного увеличения объёма продаж. Предприятие в это время практически не
получает прибыли от сбыта товара из-за больших издержек, связанных с
проведением рекламных и других мероприятий по внедрению товара на рынок. На
этой стадии необходимо привлечь внимание покупателей к товару. Для этой цели
активно используется реклама, цены не слишком высокие, повышенный сервис.
Ассортимент выпускаемых
товаров невелик.
Стадия роста. Это период признания товара на
рынке заметного роста продажи и прибыли. На этой стадии фирма начинает
модернизировать товар, создавать его модификации, так как на рынок проникают
новые товары фирм-конкурентов. Для продления этого периода фирма может
осуществить: улучшить качество товара; выйти на новые сегменты рынка; освоить
новые каналы сбыта; снизить цену на товар; усилить рекламу.
Стадия зрелости. Темпы роста
объёма производства и реализации падают, но рост продолжается, хотя и более
медленными темпами. Рост рентабельности продукции. Усиление роли рекламы для
поддержания спроса на продукцию. Сокращение запасов готовой продукции.
Необходимо формирование позиции лидера среди конкурентов.
Стадия насыщения. Это период постепенного замедления
темпов роста объёма продаж, связанных с насыщением рынка. В это время прибыль
достигает максимального значения и начинает снижаться ввиду увеличения затрат
на маркетинг с целью укрепления конкурентоспособности товара и расширения
границ рынка.
Стадия насыщения обычно
продолжительнее всех предыдущих. На этой стадии жизненного цикла товара может
быть использована одна из следующих стратегий: модификация рынка, модификация
товара и модификация маркетинговых средств.
1. Модификация рынка.
Этого можно добиться
следующими способами: найти новые рынки или сегменты рынка для своего товара;
изыскать новые способы использования товара постоянными покупателями.
2. Модификация товара.
Предприятие может
увеличить объём сбыта путём изменения некоторых свойств товара, что привлечёт
новых покупателей. Подобная практика может быть осуществлена в различных
формах.
а) Улучшение качества
товара.
Эта форма направлена на
улучшение его функциональных характеристик, таких как срок службы, надёжность и
т. д.
б) Модернизация товара.
Это форма повторного
внедрения товара, придание ему таких свойств, которые расширяют сферу его
применения, повышают удобство, упрощают процесс использования и так далее.
Однако, модернизация
товара может быть очень быстро произведена и конкурентами.
в) Улучшение оформления
товара.
3. Модификация
маркетинговых средств.
Сюда можно отнести такие
мероприятия как снижение цен, новая реклама и тому подобное.
Спад. Период резкого снижения объёма
продаж и прибыли. Обычно это связано с моральным “старением” товара, снижение
его конкурентоспособности.
Фирмы, имеющие слабые
позиции, выбывают из игры.
Фирмы, остающиеся на
рынке, стараются уменьшить предложение товара. Они прекращают продажу товара на
мелких сегментах рынка, ликвидируют каналы ограниченного сбыта, сокращают
расходы на стимулирование спроса, снижают цену.
Для тех, кто остаётся на
рынке, отмечается временное возрастание объёма продаж в связи с увеличением
числа покупателей, которые обслуживались ранее фирмами, покинувшими рынок.
Предприятие может принять решение не
уходить с рынка, несмотря на снижение объёма продаж, и в конце концов, добиться
прибыльных операций с товаром после того, как остальные предприятия уйдут с
рынка. После того, как стало ясным, что товар является неперспективным, фирма
может продать право производства этого товара или вообще отказаться от его
производства. При этом она может сразу отказаться от производства товара или
постепенно уменьшать объём производства и сбыта товара, что даст фирме
возможность перегруппировать ресурсы.
Определение наиболее
благоприятного момента выхода на рынок с новым изделием является чрезвычайно
важным. Здесь большую роль играет психологический барьер. В ряде случаев, чтобы
не проиграть в будущем, приходится снимать с производства хорошо идущие
изделия, приносящие более или менее стабильный доход, и заменять их
нововведениями. При выборе времени выхода на рынок необходимо выяснить
насколько благоприятна экономическая ситуация: ожидается подъём или спад в
экономике, каковы на данном рынке позиции основных конкурентов, конъюнктуру
рынка[1].
Планирование
товарного ассортимента осуществляется на основе заказов торговли, формируемых
по результатам проведения оптовых ярмарок или заключения прямых договоров, с
учётом производственных и сырьевых возможностей, а также исходных данных
планирования. Предполагается, что функцию изучения рынка выполняет торговля и
отражает объём и структуру спроса в виде заказов и заявок на потребность.
Итоговым
документом по планированию ассортимента на предприятии является
производственная программа.
Коррекция
производственной программы осуществляется в результате изменений договоров с
торговлей, которые на протяжении года нестабильны. Первоначально
запланированный ассортимент продукции швейной и обувной промышленности
перестраивается примерно на 40 %[2]. Изменения
ассортимента необходимы, так как изменяется спрос населения, но эти изменения
не всегда обоснованы и чаще всего просто осложняют работу предприятия.
В экономике с рыночной
ориентацией принятая система планирования ассортимента не может быть
приемлемой, так как она не предусматривает учёт требований рынка и его
изменяющихся условий, громоздка и продолжительна во времени, особенно из-за
процессов согласования. Планирование продукции в маркетинге предполагает
систематическую подготовку и принятие решений по всем направлениям
производственно-сбытовой деятельности предприятия, включая процессы
формирования спроса, создание маркировки и упаковки.
Планирование ассортимента
предполагает определение номенклатуры или структуры ассортимента (что
производить), объёмов выпуска продукции по различным ассортиментным группам и
моделям (сколько производить). Времени производства и выхода с товаром на рынок
(когда производить и когда продавать), уровня цены на продукции, особенности и
потребительские свойства товаров для различных групп потребителей и др.
Итоговым документом по
планированию ассортимента в маркетинге является производственно-сбытовая
программа или план маркетинга. Номенклатура продукции или структура
ассортимента определяется:
1.
Сложившейся товарной и фирменной структуры рынка, степенью его монополизации,
наличием или отсутствием свободных потребительских ниш и ёмкостью рыночных
сегментов.
2. Структурой
потребностей и спроса населения.
3. Требованиями
покупателей, потребительскими оценками и предпочтениями.
4. Тенденциями развития
моды в ассортименте и научно-техническим прогрессом.
5. Производственно-технологическими
возможностями предприятия.
6. Ассортиментом сырья,
материалов и комплектующих изделий.
Объёмы выпуска изделий
обуславливаются: 1. Состоянием и перспективами развития конъюнктуры рынка:
ёмкости, доли рынка, в том числе занимаемой товарами конкурентов, уровнем цен.
2. Объёмами потребностей и спроса населения. 3. Политикой цен предприятия.
4.Производственными мощностями. 5. Наличием сырья. 6. Стадией жизненного цикла
товара.
Время выхода на рынок с изделием зависит от благоприятности
экономической ситуации (конъюнктуры рынка), стадии жизненного цикла товара,
выбранной рыночной стратегии.
Для
получения базовой информации для планирования по некоторым перечисленным выше
факторам необходимо провести маркетинговые исследования, в том числе в рамках комплексного
исследования рынка. Исходные данные и факторы, влияющие на процесс планирования
ассортимента, разделяются на внешние и внутренние.
К внешним относится: 1.
Состояние рынка и перспектив его развития. 2. Объём и структура спроса
населения. 3. Объём и структура потребностей. 4. Требования покупателей,
потребительские оценки и предпочтения. 5. Наличие изделий-аналогов,
производимых конкурентами. 6. Тенденции моды и их динамика. 7. Уровень и
механизм регулирования цен. 8. Тенденции научно-технического прогресса. 9.
Стадия жизненного цикла товара.
Внутренние
факторы:
1. Производственная мощность предприятия,
применяемое оборудование, технология, степень автоматизации производственных
процессов.
2. Наличие сырья,
фурнитуры и комплектующих изделий.
3. Финансовое положение и
кадровые возможности.
В блоке 4 перечислены те
внешние факторы (исходные данные), которые могут быть получены в результате
комплексного исследования рынка.
В
результате исследования рынка предприятие получает информацию, позволяющую
выявить из общего числа потребителей определенные группы (потребительские
сегменты), которые предъявляют однородные требования к рассматриваемому
ассортименту товаров, торговому обслуживанию, рекламе и сориентировать
производство на выпуск изделий для выбранных групп потребителей. Выделенный
потребительский сегмент рынка должен отвечать следующим условиям:
1.
Быть в данный момент и в перспективе достаточно ёмким.
2.
Предоставлять возможности дальнейшего роста объёмов реализации продукции.
3.
Не быть объектом коммерческой деятельности конкурентов.
4.
Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями.
Принципиальное
отличие процесса планирования в маркетинге состоит в том, что он непрерывен,
динамичен и ориентирован на оперативный учёт и изменение рыночной ситуации, а
те ограничения, которые сложились в практике директированного государственного
регулирования не являются необходимыми исходными данными.
Переход
к системе планирования с использованием элементов маркетинга возможен при выполнении
следующих условий: максимальном снятии вышеуказанных ограничений (лимитов,
заказов торговли, госзаказа и т.д.); при переходе на рыночные принципы
взаимоотношений с партнёрами и поставщиками сырья, материалов, оборудования и
др.
Цена
изделия всегда была одним из важнейших факторов, определяющих выбор покупателя
и прибыль производителя. Предприятию необходимо иметь упорядоченную методику
установления исходной цены на свои товары. Цена изделия зависит от множества
факторов, в том числе от: цели предприятия, которую оно преследует достичь с
помощью товара на конкретном рынке; уровень спроса на товар на конкретном
рынке; уровня издержек на его производство; товарного предложения конкурентов
(цен и качество товаров-аналогов) и т.д.
Потребительские
параметры изделий и их оценки выявляются в результате изучения мнений
потребителей, их запросов, предпочтений и оценок в отношении конкретного
ассортимента изделий и их свойств. Исследование потребительских и технических
параметров новой или усовершенствованной продукции осуществляется с целями:
отбора новых или усовершенствованных изделий для продажи на конкретных рынках;
проверку приемлемости для потребителей изделий с точки зрения присущих или
технических, эстетических и функциональных свойств при выборе и в процессе
потребления; анализа реакции покупателя на изделия предприятия в сравнении с
аналогичной продукцией конкурентов; изучение возможности упрощения ассортимента
в целях его унификации, оптимального сокращения различий в фасонах, размерах и
ростах; оценки свойств упаковки и т. д.
Выявленные
потребительские оценки и предпочтения в отношении основных параметров изделия
увязываются с реально возможными и достижимыми техническими параметрами с цель
выбора из них наиболее приемлемых для каждого потребительского сегмента. В
условиях рыночной деятельности предприятию важно опередить конкурентов при
разработке и освоению новых товаров (модифицированных, улучшенных, пионерных) и
занять лидирующее положение на рынке. Согласно теории нововведений процесс
планирования новой продукции включает семь этапов - от разработки концепции
товара до его коммерческой реализации (рис. 1) [3].
Для
обеспечения необходимого уровня конкурентоспособности продукции предприятие
ведёт постоянный, систематический поиск возможностей создания новых товаров. В
результате этого выделяются “потенциальные” товары, которые предприятие могло
бы произвести.
2.1. Общая
характеристика предприятия
Компания ОАО «Техноком-Ост»
(«Technokom-Ost») была зарегистрирована 10 ноября 2005 года. Место
нахождения организации: 105082, г. Москва, Рубцовская наб., д. 4, корп.2.
Компания работает на
рынке средств обеспечения промышленной безопасности.
Первоначально компания
занималась поставкой промышленного измерительного оборудования двух немецких
фирм по России. Практически весь 2006 и половина 2007 года проходил начальный
рост компании. Летом 2007 года удалось расширить диапазон поставляемого
оборудования. Также в это время начали оказывать услуги по консультациям в
области промышленной автоматики, разработкой проектов автоматизации
производства по заказам клиентов.
В начале 2008 года
сменился офис компании и расширился штат сотрудников. Она стала участвовать в
выставках.
В 2008 году рост оборотов
по сравнению с 2007 годом составил 35 %.
У организации
имеется логотип -
оригинальное графическое изображение наименования компании или продукта,
призванное выделить фирму в общей однородной конкурирующей массе. Если товар
выпущен под хорошо известной торговой маркой, покупатель готов заплатить за
него сумму больше, чем за более дешевый товар неизвестного ему происхождения.
Логотип - это, без преувеличения, лицо компании. Именно он производит первое
впечатление на потенциальных клиентов и партнеров. Это та «одежка» по которой
встречают.
Компания специализируется
на:
1.
Поставке датчиков
и измерительного (аналитического) оборудования для автоматизации
технологических процессов, контроля качества и учета продукции.
2.
Проектировании,
монтаже и наладке контрольного и аналитического оборудования.
3.
Технической,
гарантийной и постгарантийной поддержке проектов.
После обновления в 2007
году сайта www.sensor.ru еще одним направлением деятельности компании
является информационные материалы по тематике работы компании в Internet и печатных изданиях. Это
некоммерческие материалы, исполняющие роль информирования, обучения и выработки
отличий.
ОАО «Техноком-Ост»
является официальным представителем компании Ifm-Electronic (Германия),
одного из ведущих европейских производителей индуктивных, емкостных и
фотоэлектрических датчиков. Так же в программе поставок продукции Ifm
Electronic есть абсолютные и инкрементные энкодеры, датчики скорости
потока, давления, уровня жидкости и температуры, приборы AS-i интерфейса, контроллеры
и компоненты промышленных сетей.
Также компания является
официальным дистрибьютором в поставке датчиков и аналитического оборудования
следующих фирм:
·
SICK AG (индуктивные, емкостные и фотоэлектрические
датчики; световые занавесы и устройства обеспечения безопасности;
лазерные сканеры; датчики считывания штрих-кода; системы анализа дымовых газов
и пыли);
·
Siemens;
·
Ошибка!
Недопустимый объект гиперссылки. (аналитическое оборудование для контроля качества воды
и технологических растворов; датчики и приборы для измерения уровня pH,
проводимости, растворенного кислорода, мутности);
·
Danfoss (электромагнитные, ультразвуковые,
вихревые и кориолисовые расходомеры; датчики давления и температуры;
оборудование для холодильной автоматики. Мотор редукторы и частотные
преобразователи);
·
Honeywell (контрольно-измерительные и
аналитические приборы, самописцы, контроллеры, датчики давления, уровня,
расхода; системы обеспечения безопасности производства – световые занавесы,
реле безопасности, концевые выключатели);
·
Telemecanique;
·
Raytek;
·
Hamamatsu;
·
Omron;
·
Balluff;
·
Honsberg;
·
Leuse electronic.[4]
Динамика объемов продаж компании ежегодно растет (см.
рис. 2):
Рис. 1.
Динамика объемов продаж компании в % к базовому году
По сравнению с 2008 годом
объем продаж вырос почти в 1,5 раза, а по сравнению с началом работы (с 2005
года) в 4,6 раз.
К началу 2011 года объем
продаж ожидается 12 529 836 руб., что практически в 2 раза превышает
показатели 2009 года.
Полноценная
характеристика любой организации невозможна без четкого отражения влияния
факторов внешней среды и оценки факторов внутренней среды на цели развития
организации и характер ее деятельности. Так как степень успеха компании на
рынке зависит от различных факторов, из которых складываются ее рыночные
возможности, то ее анализ компании начнем с элементов внутренней среды.
Сейчас в штате компании
состоит 7 человек. Трудно говорить о какой-то жесткой структуре, так как
компания на рынке всего 4 года. Конечно же, нет четкого разграничения
полномочий. Функциональное деление приблизительно осуществляется следующим
образом (см. рис. 2):
Рис. 2. Организационная структура ОАО «Техноком-Ост».
Но, тем не менее, есть
менеджеры по продаже оборудования, которые занимаются непосредственно
продажами. Менеджеров в компании трое, которые образуют отдел продаж.
Они занимаются поиском
клиентов по телефону, принимают заказы и формируют собственный заказ в Германии
или на российском представительстве в Москве. После проведенных выставок
налаживают контакты с посетителями стенда компании.
В отделе обязанности
распределены по видам продукции – каждый из менеджеров отвечает за свое
направление, консультирует заказчиков, продвигает продукцию на рынке, принимает
заявки. Вместе с тем менеджеры имеют достаточный опыт, что бы
проконсультировать заказчика по «непрофильному направлению». Самые сложные
вопросы собираются и направляются непосредственно на завод изготовитель
оборудования.
В маркетинге и PR занят
один человек, который отвечает за рекламу в печатных изданиях, ведет сайт,
разрабатывает раздаточные материалы для выставок (каталоги, буклеты),
организует выставки, а также осуществляет переговоры.
Секретарь и бухгалтер
ведут весь документооборот. Кроме того, во время отсутствия генерального
директора главный бухгалтер исполняет его обязанности и принимает
соответствующие решения.
Генеральный директор
занимается как собственно продажами, так и стратегическими вопросами развития
организации, поиском новых клиентов и партнеров. Он представляет компанию, как
в России, так и в других странах, принимает участие в выставках, решает текущие
проблемы с российскими поставщиками – московскими заводами.
В ближайших планах у
компании взять еще 2 сотрудников для роста объема продаж. Пока организационная
структура будет оставаться примерно такой.
Для обеспечения отдельных
работ там, где организация пока не может взять отдельного человека она
привлекает сторонние организации, например:
ü компания «Голден Телеком» - услуги
местной, междугородной и международной телефонной связи и передачи данных;
ü разработка и поддержка сайта –
компания Webway;
ü транспортное
обслуживание: транспортно-экспедиционная компания «ГРУЗОВОЗОФФ» – внутрироссийская
и международная доставка крупных партий грузов автомобильным и железнодорожным транспортом (более 10 кг)[5];
фирма экспресс-доставки «ПониЭкспресс» – менее 10 кг;
ü типография – «Курт»;
ü ОАО «Страховое общество «ЖАСО»;
ü компания «Фрейг» - сувенирные услуги;
ü юридические услуги.
Система логистики
Заказ поступает от
клиента и обрабатывается менеджером по продажам. Менеджер сообщает о цене,
наличии или сроке поставки заказанной партии. Если необходимое оборудование
есть на складе в Москве, клиент может забрать его в тот же день по гарантийному
письму, либо после оплаты, в зависимости от условий работы с конкретным
заказчиком. Заказчикам из регионов оборудование отправляется курьерскими
компаниями. Заказные позиции, которых нет в данный момент на складе собираются
менеджером к концу недели, и отправляется на завод изготовитель, либо заказ
размещается в российском представительстве завода-изготовителя. В этом случае
продукция изготавливается в Германии как правило в течение 1,5-3 недель и
отгружается производителем на транспортную компанию. Далее в течение 1-2 недель
товар идет в Россию, проходит таможню и забирается со склада транспортной
компанией в Москве.
Поступление товара
фиксируется менеджером в электронной базе данных. Поступившие товары для
клиентов формируются в заказанную партию, менеджер по продажам информирует
клиента о готовности.
Если в договоре клиента
стоит условие самовывоза со склада компании, менеджер сообщает дату, когда
можно забрать товар (чтобы не было «толкучки» в офисе). Если в договоре клиента
стоит доставка до транспортной компании, водитель фирмы осуществляет перевозку
и отгрузку на указанную транспортную компанию. Если в договоре клиента указана
бесплатная доставка в пределах Москвы до двери, водитель везет заказанную
партию по указанному адресу.
Офис компании находится в
одном здании со складом, поскольку характер поставляемого оборудования не
предполагает больших объемов грузов
Компания ОАО
«Техноком-Ост» пользуется услугами транспортных компаний, как по России, так и
в других странах. Так, продукция со складов производителей попадает на фирму
двумя путями: самолетом или автотранспортом. К авиаперевозке обращаются тогда,
когда товар нужно поставить быстро или когда клиенту везут образцы на пробу,
так как самолет летает ежедневно, но стоимость такой перевозки очень высока.
Фура уходит 1 раз в
неделю, в зависимости от ее наполняемости.
Система логистики с
такими товарными и информационными потоками сформировалась в течение работы
компании, работает, налажено и без перебоев, кроме того, она не требует
дополнительного обучения менеджеров, они к ней привыкли. Благодаря хорошим
личным отношениям с руководителями транспортных компаний, своевременной работе
менеджеров и немецкой стороны на данном этапе не следует менять систему
логистики. Логистические потоки компании отображены на рисунке 3.
Рис.3. Логистические потоки ОАО
«Техноком-Ост».
Ассортимент продукции ОАО «Техноком-Ост»
Компания предлагает
широкий ассортимент датчиков, измерительного (аналитического) оборудования и
комплектующих. Всего наименований различного вида продукции насчитывается 3692.
По заказу клиента со склада производителя компания может привести любую
позицию. С каждым годом ассортимент расширяется, так как подписываются
контракты с новыми производителями. Например, на протяжении последней декады
2009 года велись переговоры с финской компанией HONSBERG, а как следствием этого стало
подписание в 2010 году контракта.
Таким образом,
ассортимент представлен следующими видами датчиков и измерительного
(аналитического) оборудования:
ü датчики температуры -
термометры сопротивления, термопары, инфракрасные датчики температуры,
биметаллические кремниевые датчики;
ü расходомеры (для
определения расхода различных жидкостей и газов);
ü датчики и
реле скорости потока (позволяют проводить измерения при высоких перепадах
температур, низких скоростях потока, могут быть использованы для измерения
расхода горючих, агрессивных или вязких жидкостей и газов);
ü датчики уровня (для
измерения непрерывного и предельного уровня жидких и сыпучих веществ) –
поплавковые, вибрационные, магнитострикционные, емкостные и т.д.;
ü датчики давления (для
измерения абсолютного, избыточного и дифференциального давления газов и
жидкостей);
ü датчики наличия и
расстояния (для определения наличия местоположения и расстояния до объектов) -
датчики линейных перемещений, датчики контрастных и цветных меток,
фотоэлектрические датчики, ультразвуковые датчики и т.д.;
ü сканеры штрих-кода
(ручные, стационарные, стационарные 2D-сканеры).
Такие
сканеры применяются для идентификации изделий в производстве. Различные типы
сканеров позволяют проводить считывание штрих-кода в стационарных и мобильных
условиях, в промышленности, транспорте и торговле.
ü устройства
обеспечения безопасности – световые барьеры, фотоэлектрические
переключатели, лазерные сканеры, электромеханические замки, реле и концевые
выключатели.
Устройства
обеспечения безопасности защищают от травматизма персонал на производстве,
ограничивают доступ на опасные объекты производства.
ü датчики состава газа
(для определения токсичных горючих взрывоопасных газов, для анализа многокомпонентных
газовых смесей, определения концентраций инертных газов и фреона);
ü электрохимические
датчики (для измерения уровня pH проводимости, содержания растворенного
кислорода и окислительно-восстановительного потенциала);
ü оптические датчики
(для определения ультрафиолетового, видимого и инфракрасного диапазона
излучений, рентгеновского излучения);
ü датчики тока и
напряжения - датчики постоянного, переменного, импульсного тока и напряжения,
приборы для анализа качества электрической энергии;
ü датчики магнитного
поля (для определения напряженности и направления постоянных и переменных
магнитных полей).
Далее на рисунке 4 представлена структура продаж (в
натуральном выражении) компании 5 видов востребованных промышленных датчиков на
конец 2009 года.
Рис.4. Структура продаж (в натуральном выражении) отдельных
видов датчиков на конец 2009 г.
Из диаграммы видно, что
больший объем продаж компании приносят датчики температуры. Но если посмотреть
с позиции цены на конкретные датчики, то можно с определенной уверенностью
сделать вывод, что выручка от продаж устройств обеспечения безопасности не так
уж и мала (см. рис. 5).
Рис.5. Структура продаж (в стоимостном выражении) отдельных
видов датчиков на конец 2009 г.
Стоимость устройств
обеспечения безопасности очень велика и порой доходит до 210 000 руб. Так,
например, на заводе ОАО «Автофрамос» в Москве (на сварочном автомате), который
занимается производством автомобилей Renault Logan установлен лазерный сканер. Цена его составляет
125 154 руб. Таким образом, по объему продаж (в стоимостном выражении)
устройства обеспечения безопасности выходят на 3 место, что составляет 19 %.
Качество продукции
Требования, предъявляемые
к защите машин, благодаря прогрессу техники автоматизации, все больше и больше
изменяются. Устройства защиты, имевшиеся ранее, скорее мешали рабочему
процессу, и поэтому зачастую игнорировались. Растущее количество несчастных
случаев с ростом автоматизации сделало надежные защитные устройства
необходимостью.[6]
Защита персонала и
непрерывность производственного процесса – одна из основных задач
автоматизированных систем управления производством. Устройства обеспечения
безопасности должны гарантировать эффективную защиту персонала на производстве
и в цехах обработки готовой продукции. [7]
Существуют регламентирующие
правила и стандарты в области промышленной безопасности. Указанные ниже
стандарты – одни из комплекса стандартов « Безопасность оборудования»:
1. ГОСТ Р ИСО-13849-1-2006 – «Безопасность оборудования.
Элементы систем управления, связанные с безопасностью»
Данный
документ представляет собой идентичный текст международного стандарта ISO
13849-1-99, который в свою очередь разработан на основе европейского стандарта
EN 954-1-96 и соответствует требованиям «Директивы по машиностроению ЕЭС» и
правилам «Европейской ассоциации свободной торговли».[8]
2.
ГОСТ ИСО/ТО
12100-1-2004 – «Основные термины, методика».[9]
3.
ГОСТ ИСО/ТО
12100-2-2005 –
«Технические правила и требования».[10]
4.
ГОСТ 14254-96
(МЭК 529-89) – «Степени защиты, обеспечиваемые оболочками (код IP)».
5.
ГОСТ Р 51336-99 –
«Безопасность машин. Установки аварийного выключения. Функции. Принципы
проектирования».
6.
ГОСТ Р 51343-99 –
«Безопасность машин. Предотвращение неожиданного пуска».
7.
ГОСТ Р 51344-99 –
«Безопасность машин. Принципы оценки и определения риска».
8.
ГОСТ Р МЭК
60204-1-99 – «Безопасность машин. Электрооборудование машин и механизмов. Общие
требования».
9.
ГОСТ Р МЭК
60447-2003 – «Взаимодействие человек-машина. Принципы включения».
ОАО «Техноком-Ост»
гарантирует надлежащее качество всего ассортимента продукции, которое
соответствует российским ГОСТам, европейским стандартам безопасности и
качества, технической спецификации и образцам-эталонам, согласованным при
заказе сторонами, и подтверждается сертификатом соответствия.
Лазерный сканер
безопасности S300
торговой марки SICK AG
В 2009 году SICK AG представил новое семейство самых
компактных лазерных сканеров безопасности S300.
Лазерный сканер - компактная система, предназначенная для
защиты производственных площадей, зон действий роботов, ограничения доступа персонала
в опасные зоны производства, предотвращения аварий при использовании
автоматических транспортных средств, кранов в заводских цехах и портовых
терминалах. Лазерный сканер работает в инфракрасном диапазоне, измеряя
расстояние до любого препятствия в зоне своего действия. С помощью программного
интерфейса, возможно, создавать любую конфигурацию охраняемых зон и зон
предупреждения.[11]
Ультра-компактная версия
S300 - полный аналог серии S3000 (см. рис.6). Цена его составляет 125 154
руб.
Рис.6.
Лазерный сканер безопасности S300
торговой марки SICK AG.
Прибор поставляется в трех модификациях:
1.
S300 Standard.
2.
S300 Advanced.
3.
S300
Professional.
Различают два способа
применения лазерного сканера (см. рис. 7):
1. Стационарное:
ü горизонтальное положение (для
трубогибочных станков, машинных центров, роботизированных площадок и т.д.);
ü вертикальное положение (вход/выход,
защита рук).
2. Мобильное - мониторинг перемещения
автоматизированных движущихся средств, узкие проходы для штабелеров и т.д.[12]
Рис.7. Мобильное и стационарное применение лазерного
сканера безопасности S300 (слева направо).
Ниже в таблице 1 будут
представлены основные технические характеристики сканера S300.
Таблица
1.
Основные
технические
характеристики лазерного сканера S300.
|
Класс защиты
|
Тип 1 в соответствии с нормами
стандарта IEC 60825-1:2004
|
|
Защищаемая зона
|
2 м
|
|
Зона обнаружения
|
8 м
|
|
Количество защищаемых зон
|
4
|
|
Время срабатывания
|
80 мсек
|
|
Время тестирования
|
6 мсек
|
|
Выходы реле безопасности OSSD
|
PNP, с защитой от замыкания, 250
мА макс. нагрузка.
|
|
Интерфейс
|
RS485
|
|
Защита от внешних воздействий
|
IP 65
(EN 60529)
|
|
Рабочая температура
|
- 10 ... 50° C
|
|
Вес
|
1,2 кг
|
|
Угол обзора
|
Широкий – 270°
|
|
Напряжение питания
|
24 В +/-20%
|
|
Размеры излучателя и приемника
|
102 x
152 x 105 мм
|
Достоинства
лазерного сканера S300
по сравнению с предыдущей моделью S3000:
ü надежность;
ü широкий
угол обзора 270° позволяет значительно расширить область применения сканера;
ü полностью
соответствует всем стандартам, сертифицирована;
ü большой
срок службы;
ü может
быть запрограммирован для мониторинга любой по форме площади по требованию;
ü
уменьшились
габариты и масса;
ü
универсальный
вольтаж питающего напряжения;
ü
увеличился
диапазон рабочей температуры с 0 ... 50° C до -
10 ... 50° C;
ü
изменение
дистанции сканирования защитного поля до 2 м при поле предупреждения до 6 м
(вместо 5,5 или 7 м при зоне предупреждения до 49 м);
ü
пожаробезопасность;
ü
защищенная
конструкция;
ü
универсальная
удобная гибкость в применении сканера без каких-либо помех рабочим
операциям.
К
недостаткам следует отнести:
ü подверженность
износу, так как в конструкции имеются вращающиеся детали;
ü высокую
цену;
ü неспособность
сканировать объекты малых габаритов (примерно, несколько см);
ü при
поломке необходима полная его замена.
Как известно из первой
главы микросреда состоит из потребителей, поставщиков и конкурентов.
Потребители продукции
ОАО
«Техноком-Ост» работает со многими крупными компаниями, имеет обращения от них и их специалистов по техническим вопросам и
вопросам закупки оборудования, проектов.
Осуществляя сегментацию,
организация должна делить рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего
будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга.
На основе опыта организации,
сегментацию потребителей целесообразно проводить по следующим признакам: по
региональному признаку и по отраслям производства.
Анализ базы заказов за
2009 год позволил выделить примерную структуру потребителей по региональному
признаку: регион Москвы и Центральный, Северо-Западный, Приволжский, Южный,
Уральский, Сибирский, Дальневосточный федеральные округа. На рисунке 8 представлены данные в % к общему числу заказов.
Рис.8.
Структура потребителей ОАО «Техноком-Ост» по региональному признаку (в % к общему
числу заказов) за 2009 г.
Наибольшая часть клиентов
сосредоточена в западной части страны, с большим отрывом в Москве. В настоящий
момент организация начинает работу в Уральском, Сибирском и Дальневосточном
федеральных округах. Так как на первом месте в продвижении продукта в компании
стоят личные продажи, здесь существуют определенные сложности: разные временные
пояса, стоимость билетов велика. К тому же появляется доля риска в
транспортировке оборудования.
Также существует и другое
деление потребителей: по отраслям производства. В настоящее время можно
выделить 7 групп заказчиков. Среди них ведущие предприятия:
ü пищевой промышленности (ОАО «Останкинский
Пивоваренный Комбинат», Эфес Пилснер, ОАО «Калужская пивоваренная компания»,
ЗАО «ОСТ-Аква», Nestle, ОАО «Крафт
Фудс», Московский пиво-безалкогольный комбинат "Очаково", ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты Питания»,
Danone, кондитерская фабрика «Русский
шоколад», ЗАО «Пивоварня Москва-Эфес», ОАО
«САН Интербрю»);
ü химической промышленности
(Procter&Gamble, фирма КНАУФ, Михайловский ГОК, филиал ОАО «ГАЗПРОМ», ОАО
«Нэфис Косметикс»);
ü металлургии (ОАО «Северсталь-Авто»,
ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ОАО «Новолипецкий
металлургический комбинат»);
ü машиностроения (ЗАО «Обуховское»,
Совместное Российско-Германское предприятие «СП Седин-Шисс», ОАО «Храпуновский
инструментальный завод»);
ü автомобильной промышленности (ОАО
«Автофрамос», GM – AVTOVAZ);
ü перерабатывающей отрасли;
ü лесной отрасли (ЗАО «ФАНКОМ»,
ОАО «Новатор», ОАО «Сыктывкарский Фанерный Завод»).
Такое деление
потребителей удобно с точки зрения цены, размера партии, разных условий
поставки и скидок.
Ниже на рисунке 9 показана динамика
роста числа клиентов начиная с базового (2005) года.
Рис.9. Динамика роста числа клиентов
с 2005 по 2010 год (шт.)
Как видно число клиентов
с каждым годом увеличивается. На сегодняшний день количество клиентов
составляет 142. К концу 2010 года планируется достичь показателя – 167
организаций. По сравнению с 2008 годом число клиентов увеличилось в 1,6 раза, а
с базовым годом – в 15,78 раз. Для дальнейшего привлечения новых клиентов
компания собирается увеличивать штат сотрудников, если конкретно, то в отдел
маркетинга взять 3 человека и в отдел продаж двоих (как было сказано выше).
Конечно, отделом
маркетинга следовало бы заняться давно. На данный момент там задействован всего
1 человек. Но если разобрать какие задачи стоят перед отделом, то можно с
уверенностью сказать, что он не в состоянии справиться с большим потоком
информации, ее обработкой. Не зря компания уже ни раз прибегала к услугам
сторонних организаций.
Каково же положение
фирмы, касающееся в отношении клиентов на начало 2010 года?
1.
Увеличение
численности клиентов.
2.
Ведется работа по
привлечению большего числа клиентов Уральском, Сибирском и Дальневосточном
федеральных округах.
В настоящее время
компания занялась продажей новых для нее видов датчиков, а точнее устройств
обеспечения безопасности. И в связи с этим испытывает трудности в определении
потенциальных клиентов для данного вида оборудования.
ОАО «Техноком-Ост» не
может похвастаться длительной историей участия на рынке, поэтому делать
какие-либо прогнозы, касающиеся объемов продаж ей проблематично. Такой прогноз
должен строиться на «хорошем фундаменте».
На данном уровне развития
организации кажется необходимым установление более тесных связей с
посредниками, выстраивание четкой и прозрачной системы распределения (чего она
уже практически добилась), внедрение системы единой статистики продаж,
улучшение гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Предлагаемые изменения
касаются, как реформирования структуры сети распределения и политики сбыта, так
и комплекса мероприятий по продвижению продукта. Но для того, чтобы четко
выделить целевой сегмент, где будут востребованы устройства обеспечения
безопасности собственных внутренних сил ей не хватает по очень простой причине:
не хватает квалифицированных специалистов в определенных областях.
Итак, для решения по
выбору целевого сегмента был использован экспертный метод определения (см.
табл. 2).
Таблица. 2.
Маркетинговое исследование - экспертный анализ.
|
Цель
|
Определить
предполагаемый объем продаж лазерного сканера безопасности S300
в автомобильной, лесной, пищевой отраслях и машиностроениишиностроениеов
в автомобильной, пищевой, лесной отраслях и
машиностроении.____________________________________________________.
|
|
Форма исследования
|
Опрос экспертов
|
|
Метод коммуникации
|
Электронная почта
|
|
Дата проведения
|
20 – 29 апреля 2010 года
|
|
Эксперты (7)
|
№1–
генеральный директор ОАО «Техноком-Ост»;
№2
– администратор по закупкам ОАО «Автофрамос»;
№3
– специалист по закупкам ОАО «САН Интербрю»;
№4
– специалист по закупкам завода «ОСТ-Аква» по производству безалкогольных
и слабоалкогольных напитков и минеральной воды;
№5
– менеджер по продажам ЗАО «ФАНКОМ»;
№6
– специалист по закупкам отдела лесоснабжения ОАО «Сыктывкарский Фанерный
Завод»;
№7
– заместитель начальника отдела управления маркетинга и внешних связей ЗАО
«Обуховское».
|
Каждому эксперту было
предложено отразить предполагаемые объемы продаж лазерного сканера безопасности S300 в той отрасли, в которой он компетентен.
В результате проведенного
исследования были выведены предполагаемые значения объемов продаж в млн. руб.
для каждой отрасли. Ответы каждого респондента (эксперта) приведены в таблице
3.
АПИ
шщюд
Таблица 3.
Оценки экспертов в автомобильной, пищевой, лесной отраслях
и машиностроении.
|
Отрасль
|
Автомобильная
|
Пищевая
|
Лесная
|
Машиностроение
|
|
Объем продаж, млн. руб.
|
3,06 – 3,74
|
1,258 – 1,87
|
1,87 – 2,142
|
2,550 – 2,652
|
|
Ср. значение объема продаж,
млн. руб.
|
3,4
|
1,564
|
1,9805
|
2,601
|
Таким образом, можно
сделать вывод, что целесообразно будет продавать лазерный сканер безопасности S300 в автомобильную отрасль, а затем уже в машиностроение,
лесную и пищевую отрасль.
Любые устройства
обеспечения безопасности используются для защиты персонала от травм на опасных
участках производства, ограничению доступа к потенциально опасным частям
оборудования и зонам производства, для предотвращения контакта персонала с
частями машин и механизмов.
Следовательно, данная
последовательность продаж справедлива по нескольким причинам, а точнее при
наличии двух факторов:
1.
Фактор опасности.
2.
Сложность
технологического процесса (здесь имеет место необходимость частой замены
оборудования).
По среднему значению
прогнозируемых объемов продаж (млн. руб.) в данных отраслях можно построить
диаграмму в % выражении, на которой наглядно отображены полученные значения
(см. рис. 10).
Рис.10.
Прогнозируемые объемы продаж (в % выражени) для лазерного сканера безопасности S300 (млн. руб.).
Любая компания должна
знать как можно больше информации о своих клиентах, чего ждут они от компании.
Но так как, устройства обеспечения безопасности – это главным образом,
промышленная безопасность, сразу же приходиться говорить о качестве устройств.
Экспертам также было
предложено расставить в порядке значимости (от 1 до 8) для потенциальных
клиентов показатели качества продукции, на которые они обращают свое внимание
при закупке оборудования. При помощи полученных данных компания сможет понять
есть ли у нее возможность поддерживать конкурентное преимущество. Значения
представлены в таблице 3.
Таблица. 3
Оценка важности показателей качества продукции для
клиента при принятии решения о закупке.
|
Показатели
качества продукции
|
Эксперты
|
Сумма мест
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
|
Функциональные характеристики (управляемость, скорость)
|
2
|
1
|
3
|
2
|
3
|
2
|
2
|
2
|
|
Надежность
|
1
|
2
|
2
|
1
|
2
|
1
|
1
|
1
|
|
Название торговой марки
|
6
|
7
|
4
|
5
|
6
|
6
|
7
|
6
|
|
Соответствие спецификации
|
5
|
5
|
6
|
8
|
7
|
5
|
8
|
5
|
|
Удобство обслуживания
|
4
|
4
|
1
|
4
|
1
|
4
|
4
|
4
|
|
Цена
|
3
|
3
|
6
|
3
|
4
|
3
|
3
|
3
|
|
Долговечность
|
8
|
8
|
4
|
7
|
5
|
8
|
6
|
8
|
|
Внешний вид
|
7
|
6
|
5
|
6
|
8
|
7
|
5
|
7
|
Итак, по результатам
экспертизы видно, что показатели качества продукции располагаются в следующей
последовательности:
1.
Надежность.
2.
Функциональные
характеристики.
3.
Цена.
4.
Удобство
обслуживания.
5.
Соответствие
спецификации.
6.
Название торговой
марки.
7.
Внешний вид.
8.
Долговечность.
Также на сайте компании www.sensor.ru был проведен опрос посетителей. Им было
предложено ответить на 2 вопроса: «Используются ли на вашем предприятии
электронные системы защиты персонала - световые занаверы, барьеры, реле
безопасности и.т.д.?» и “По какому признаку Вы оцениваете работу того или
иного поставщика оборудования?».
В результате опроса были
получены следующие данные:
1.
Используются ли
на вашем предприятии электронные системы защиты персонала - световые занаверы,
барьеры, реле безопасности и.т.д.?
Вариант
ответа:
o да, используются - 128 человек;
o планируется использовать - 56 человек;
o нет, не используются -138 человек.
Ответы, конечно, не могут
не утешать. Они свидетельствуют о том, что из-за усложнения технологических
процессов, модернизации оборудования руководство предприятий все-таки
задумывается о установлении устройств обеспечения безопасности на местах работы
персонала с целью его защиты.
2.
По какому
признаку Вы оцениваете работу того или иного поставщика оборудования?
Вариант ответа:
o наличие запаса на складе - 10
человек;
o минимальный срок поставки - 10
человек;
o уровень обслуживания - 0 человек;
o стоимость оборудования - 18 человек;
o обеспечение технической документацией
- 23 человека;
o предоставление скидок - 2 человека;
o доставка оборудования по России - 3
человека.
На первом месте
посетители отмечали необходимость хорошей информационной поддержки (обеспечение
технической документацией). Стоимость товара стояла только на втором месте и за
этим пунктом с минимальным отрывом посетители отмечали минимальный срок
поставки или наличие склада в России. Затем доставка оборудования по России,
предоставление скидок и уровень обслуживания.
На данном этапе развития
компании, она удовлетворяет требованиям заказчиков по всем вышеперечисленным
позициям.
Сильными сторонами
являются:
ü информационная поддержка представительствами;
ü широкий ассортимент;
ü высокое качество продукции;
ü достаточно высокий уровень обслуживания клиентов;
ü большой набор инструментов и методов работы с
потенциальными клиентами.
Поставщики
продукции
У компании «Техноком-Ост»
два поставщика: немецкий завод в Мюнхене SICK AG и российское
представительство в Москве ОАО «ЗИК».
SICK AG
Разработка все более сложных «интеллектуальных» сенсоров и
сенсорных систем, предназначенных для автоматизации производственных и
технологических процессов, является основным направлением деятельности фирмы SICK AG. Небольшая фирма, основанная в
1946 году Эрвином Сиком (Erwin Sick) в Мюнхене
(Германия), за время своего существования превратилась в крупный международный
концерн.
Она обеспечила свое присутствие в мире с помощью более чем 60
дочерних предприятий и представительств более чем в 40 странах.
SICK AG
имеет свои производства в Германии, США, Италии, Польше, Венгрии
и Японии. Компания имеет более чем
4000 сотрудников по всему миру, которые вносят свой вклад в исследования,
разработку, производство и внедрение продукции в областях автоматической
идентификации, промышленной безопасности и промышленной автоматизации. Первым изобретением предприятия стал фотоэлектрический
датчик для промышленной автоматизации (1950 г.).
В 2008 г. годовой оборот компании превысил 600 млн. €. Динамику объема продаж SICK AG, начиная с 1946 года можно проследить по
рисунку 11.
Рис.11.
Динамика объема продаж SICK AG с 1946 г. по 2008 г. (млн. €).
SICK AG – один из мировых производителей
датчиков для промышленной автоматизации и аналитико-измерительного мониторинга
индустриальных систем. Другими словами, продукция компании используется везде,
где для регулировки технологических процессов используются датчики. Лидирующие
позиции на мировом рынке фирме обеспечивают постоянное внедрение новейших
технологий и продуманная ценовая политика. В 2009 году компания отметила свою
60-ю годовщину.
Целостность упаковки, сортировка багажа, защита доступа в
потенциально опасные зоны производства, предупреждение об ограниченной
видимости вследствие тумана на автомобильных трассах, системы подачи чистого
воздуха – все эти сложные процессы управляются и регулируются устройствами SICK.
Продукция SICK AG применяется в самых разных областях промышленности: автомобильной
промышленности; поточных линиях сборки оборудования; пищевой промышленности и
сувенирной индустрии; линиях розлива напитков; печатной и
деревоперерабатывающей индустрии; комплексах обработки грузов; упаковочной
промышленности; конвейерной технике и оборудовании для складских помещений;
логистике; микроэлектронной промышленности; энергосберегающей промышленности;
системах контроля и мониторинга окружающей среды.
SICK AG гордится тем, что имеет в наличии сертификаты ISO 9001:2003
и 14001:2007. Стандарт ISO 9001 не гарантирует качество продукции, он помогает
компаниям формализовать их систему управления процессом проверки качества и
соответствия продукции. ISO 14001 – международный стандарт, точно определяющий
процедуру контроля и совершенствования деятельности компании по охране
окружающей среды. [13]
ОАО «ЗИК»
ОАО «ЗИК», российское представительство SICK AG в Москве, осуществляет поставки и
сервис продукции SICK на территории России, Украины и
Республики Беларусь.
Решения от SICK AG помогают:
ü
упростить конструкцию, уменьшить габариты и защитить ваше право
собственности;
ü
решить задачи клиента новейшими методами;
ü
соответствовать ключевым государственным нормативам;
ü
производить оборудование быстрее и упростить эксплуатационное
обслуживание;
ü
уменьшить время простоя, быстро и эффективно устранить
неисправность;
ü
производить высококачественное, рентабельное оборудование «под
заказчика»;
ü
модернизировать оборудование без внесения изменений в
конструкцию.
Представительство готово рассматривать возможность бесплатного предоставления образцов продукции для
испытаний.
Конкуренты
Рынок промышленных
датчиков и аналитического оборудования России является открытым и на нем
присутствуют практически все крупнейшие мировые производители. Об этом
свидетельствует анализ рынка, проведенный выше. Продукция предприятий
сталкивается на всех сегментах внутреннего рынка с различными группами
конкурентов по видам датчиков и оборудования, по размерам производителей и так
далее. Так и у посредников есть свои конкуренты.
Потенциальными конкурентами
ОАО «Техноком-Ост» являются ОАО «СЕНСОРИКА – М», ОАО «Энерготест Сервис» и ОАО
«Турк Рус». Наглядно занимаемые ими доли на российском рынке по объему продаж в
2008 году продемонстрированы на рисунке 12.
Рис.12. Структура объемов продаж
конкурентов (в % к общему объему) по данным 2008 г.
ОАО «СЕНСОРИКА – М»
Основным видом
деятельности является внедрение и сопровождение систем измерения на основе
сенсоров производимых вышеперечисленными фирмами:
1.
Бесконтактное
измерение скорости, ускорения, пройденного пути, угловых скоростей и углов
наклона транспортных средств, расхода топлива.
2.
Измерение
перемещений, расстояний, положения, углов наклона, углов поворота. Внедрение
лазерных сканеров и оптических микрометров. Поставка Заказчику магнитометров,
электронных динамометрических ключей, лазерных систем контроля скорости, систем
сбора и обработки информации.
3.
Разработка и
внедрение оптических бесконтактных датчиков скорости и длины различных
материалов (кабеля, проката, ткани, бумаги).
ОАО «Энерготест Сервис»
ОАО «Энерготест Сервис» осуществляет поставку и сервисное
обслуживание оборудования для автоматизации производственных процессов:
оптические, индуктивные, емкостные датчики, сканеры штриховых кодов, системы
защиты персонала и т.д.
С 1991 года группа компаний «Энерготест» успешно работает на
рынке контрольно-измерительного и диагностического оборудования. Компания
является официальным дистрибьютором ведущих зарубежных фирм-производителей:
SICK AG, Fluke, Leuze, Testo AG, Kane International
Ltd., Micronics Ltd., Circutor Group, Comark Ltd, InfraRed Integrated Sysytems
Ltd.
На базе компании работает сервисный центр, имеющий
сертифицированные Госстандартом испытательные стенды. Центр проводит поверку
приборов в органах Госстандарта, оказывает услуги по гарантийному и после
гарантийному обслуживанию оборудования, обучению представителей Заказчика.
ОАО «Турк Рус»[14]
ОАО «Турк Рус» - дочернее предприятие TURCK
Group и является единственным авторизованным представителем
данной компании в Российской Федерации.
Продукция TURCK на территории РФ реализуется только через
собственное дочернее предприятие ОАО «Турк Рус». Все возможные гарантии и
разрешения предоставляются исключительно через данное предприятие.
Все авторизованные партнеры и дистрибьюторы на территории РФ
назначаются ОАО «Турк Рус». Им выдаются соответствующие сертификаты,
подтверждающие их статус, а информация о них размещается на сайте компании www.turck.ru.
Основываясь на многочисленных ноу-хау в области промышленной
автоматизации, TURCK может предлагать сегодня технику и комплексные решения для
всего спектра задач: от датчиков, реле и соединителей до интерфейсных модулей
промежуточной автоматики и bus-систем. Более 13 000 типов изделий гарантируют
индивидуальный подход к любому проекту. Компания давно известна как надежный
партнер для всех отраслей промышленности. TURCK - один из законодателей новых
стандартов на рынке автоматизации. Некоторые примеры инновативной политики:
ü патентованная технология индуктивных
датчиков uprox® (одинаковая чувствительность к черным и цветным
металлам);
ü акустический датчик levelprox
для контроля заполнения закрытого резервуара жидкостью через металлическую
стенку - без контакта со средой;
ü малогабаритные герметичные модули
удаленных входов / выходов piconet®;
ü другие, принципиально новые
bus-модули excom®, предназначенные для размещения во взрывоопасных
зонах.
Оценка конкурентной силы
Анализ конкурентной среды
в отрасли, состава и структуры конкурентов, намерений и действий конкурентов,
давая ценную информацию, должен дополняться анализом состояния и конкурентных
возможностей организации. Ключевые факторы
успеха — это характерные для данной отрасли факторы, приносящие ей
преимущества. Для разных отраслей КФУ не одинаковы. Более того, они не
одинаковы для одной отрасли, поскольку могут меняться во времени.
Итак, проанализируем ОАО
«Техноком-ОСТ» по следующим КФУ с ее ближайшими конкурентами по максимальной
оценке 10 (см. табл. 4).
Таблица 4
Сравнение КФУ
компании с ее ближайшими конкурентами.
|
№
|
КФУ
|
ОАО «Техноком-Ост»
|
ОАО «Энерготест
Сервис»
|
ОАО «СЕНСОРИКА – М»
|
ОАО
«Турк Рус»
|
|
1
|
Цена / качество
|
8
|
6
|
7
|
9
|
|
2
|
Репутация / имидж
|
5
|
7
|
8
|
10
|
|
3
|
Компетенция
|
6
|
6
|
9
|
9
|
|
4
|
Маркетинг
|
5
|
7
|
8
|
9
|
|
5
|
Финансовое положение
|
5
|
8
|
9
|
9
|
|
6
|
Творческий подход
|
5
|
6
|
8
|
10
|
|
Общая оценка силы общества
|
5
|
6-7
|
8
|
9-10
|
Из таблицы видно, что
ближайшим конкурентом является ОАО «Энерготест
Сервис». Понятно и то, что ОАО «Турк Рус» является лидером. Также данные каждой
компании для наглядности показаны на рисунке 130. По полученным площадям многоугольников (S), видно, насколько
значима компания на российском рынке по своим КФУ.
Рис.13. Сравнение
КФУ компании с ее ближайшими конкурентами (по площади многоугольников).
Из рисунка 13 видно, что
наша компания опережает своего конкурента по КФУ – цена/качество.
Подводя итог по анализу
среды непосредственного окружения определим угрозы и возможности для
осуществления деятельности фирмы со стороны рассмотренных выше субъектов рынка
(см. табл. 5).
Таблица 5
Угрозы и возможности со стороны среды непосредственного окружения.
|
Субъекты рынка
|
Угроза
|
Возможности
|
|
Потребители
|
Сокращение доходов
|
1. Гибкая
ценовая политика.
2. Предвидение
изменений рынка.
3. Гибкая
адаптация к таким изменения.
|
|
Изменение спроса на продукцию
|
|
Конкуренты
|
Рост количества конкурентов на
рынке
|
1. Гибкая
ценовая политика.
2. Получение
финансовой поддержки со стороны государства.
|
|
Поставщики
|
Нарушение сроков договоров о
поставках.
|
1. Страхование
рисков.
2. Применение
санкций.
3. Смена
поставщиков.
|
Далее попробуем
разобраться с теми угрозами, которые могут нанести больший вред нашей компании,
и предложить варианты решения данных проблем (см. табл. 6).
Таблица 6
Угрозы и возможности со стороны макросреды.
|
Группа
факторов
|
Угроза
|
Возможности
|
Экономические
|
Возможное ускорение темпов
инфляции (трудности в получении кредитов, обесценивание собственных средств
компании).
|
Введение финансовых операций,
сохраняющих покупательскую способность средств (например, предоплата заказа).
|
|
Снижение объема продаж.
|
1. Увеличение
доли рынка посредством вытеснения ближайших конкурентов.
2. Поддержание
конкурентоспособных цен.
|
|
Рост курса € по отношению к
рублю (повышение себестоимости продукции). Актуально для компании, так как
вся продукция поставляется от иностранного производителя.
|
Перевод клиентов на продукцию
российского производителя.
|
|
Понижение % ставки (удешевление
кредитов, увеличение платежеспособного спроса).
|
Пересмотр политики управления
финансами.
|
|
Увеличение тарифов на
энергоносители и сырье.
|
|
Увеличение затрат на авиа - и
железнодорожные перевозки.
|
1.
Наращивание объема продаж.
2.
Внедрение современных управленческих технологий.
|
|
Сокращение доходов потребителей
(изменение спроса на продукцию).
|
1.
Гибкая ценовая политика.
2.
Предвидение изменений рынка.
3.
Гибкая адаптация к таким изменениям.
|
|
Рост безработицы.
|
Формирование рациональной
кадровой структуры.
|
|
Правовые
|
Принятие нормативных актов,
имеющих обратную силу.
|
Добиться льгот по исчислению
налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам.
|
|
Изменение существующих
нормативных актов.
|
1. Отслеживание
изменений в данной сфере.
2. Своевременная и
адекватная реакция на изменения.
3. Тщательное
соблюдение законодательства.
|
|
Политические
|
Снижение стабильности в
обществе (теракты, массовые волнения) (снижение покупательской способности
населения).
|
Страхование от политических
рисков.
|
|
Нарушение сроков договоров о поставках.
|
1. Страхование рисков.
2. Применение санкций.
3. Смена поставщиков.
|
|
Социальные
|
Снижение уровня образования
(трудности в продвижении товара).
|
Поддержание уровня вложений на
профессиональную поддержку кадров.
|
|
Рост мобильности населения.
|
Совершенствование системы
стимулирования.
|
|
Технологические
|
Низкая безопасность на
производстве предприятий-заказчиков.
|
1. Мониторинг
продукции.
2. Проверка на
соответствие ГОСТам, технической спецификации и сертификату соответствия.
|
|
Международные
|
Изменение законодательства.
|
|
|
Приток зарубежных
товаров-конкурентов.
|
1. Улучшение
условий поставок.
2. Налаживание
отношений с поставщиками.
|
|
НТП
|
Появление новых технологий, материалов, оборудования.
|
Мониторинг новых разработок и методик.
|
Следующие угрозы могут
оказать наиболее сильное влияние на организацию (см. табл. 7).
Таблица 7
Угрозы и возможности со стороны макросреды, оказывающие наиболее
сильное слияние на организацию.
|
Угроза
|
Возможности
|
|
Возможное ускорение темпов
инфляции (трудности в получении кредитов, обесценивание собственных средств
компании)
|
Введение финансовых операций,
сохраняющих покупательскую способность средств (например, предоплата заказа)
|
|
Рост курса € по отношению к
рублю (повышение себестоимости продукции). Актуально для компании, так как
вся продукция поставляется от иностранного производителя
|
Перевод клиентов на продукцию
российского производителя
|
|
Снижение уровня образования
(трудности в продвижении товара)
|
Поддержание уровня вложений на
профессиональную поддержку кадров.
|
|
Снижение стабильности в
обществе (теракты, массовые волнения) (снижение покупательской способности
населения)
|
Страхование от политических
рисков
|
|
Изменение законодательства
|
|
Завершающим этапом
внешнего и внутреннего аудита является SWOT-анализ (см. табл. 8). Применяя данный метод, удается
установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и
внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых
сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей
между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования
стратегии организации.
Таблица 8
Матрица
SWOT-анализа.
|
ВОЗМОЖНОСТИ
1. Строительство новых
предприятий.
2. Модернизация
производственного оборудования.
3. Повышение
требований к обеспечению безопасности на производственных площадях.
4. Доверие к
известному изготовителю.
|
УГРОЗЫ
1. Увеличение
числа поставщиков.
2. Изменение
нормативной базы по осуществлению международных поставок..
|
|
СИЛЬНЫЕ
СТОРОНЫ
1. Наличие
КФУ- цена / качество.
2. Квалифицированный
персонал.
3. Срочность
поставки.
4. Гибкая
поставка продукции.
5. Известность
SICK AG.
|
Поле СИВ
Стратегия
развития рынка
|
Поле СИУ
Увеличить
объемы продаж возможно как за счет контроля над издержками на поставу
продукции, так и поддержания высокого имиджа организации
|
|
СЛАБЫЕ
СТОРОНЫ
1. Низкая
занимаемая доля на рынке.
2. Недостаточное
кол-во финансовых средств.
3. Нехватка
кадров.
4. Сильная
зависимость от поставщика.
|
Поле СЛВ
Постоянный
мониторинг для выявления новых возможностей по расширению доли рынка. А также
усиление системы мотивации персонала для повышения производительности труда
|
Поле СЛУ
Проведение гибкой ценовая
политика и контроль за поставками
|
Стратегия
развития рынка
При выборе, куда и как
двигаться, необходимо четко представлять, где сегодня находится компания.
Благодаря наличие КФУ- цена / качество, высокой квалификации персонала,
срочностью доставки, гибкой поставки продукции и известностью SICK AG, а также с помощью новинки организация имеет возможность
усиливать свои позиции на существующем рынке и завоевывать новые рынки. Но для
этого нужно укрепить конкурентные позиции предприятия за счет:
ü
снижения всех
видов постоянных и переменных затрат;
ü
увеличения доли
рынка посредствам вытеснения ближайших конкурентов;
ü
усиления
мотивации и увеличения штата сотрудников.
В работе была
представлена подробная характеристика ОАО «Техноком-ОСТ». Были
проанализированы особенности внутренней среды: организационная структура,
система логистики, ассортимент и качество продукции. Анализ внутренней среды
позволил выявить, какими сильными и слабыми сторонами обладает организация.
Сильные стороны (наличие КФУ – цена / качество, квалифицированный персонал,
срочность поставки, гибкая поставка продукции, известность SICK AG) служат базой, на которую организация опирается в конкурентной
борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны
(низкая занимаемая доля на рынке, недостаточное кол-во финансовых средств,
нехватка кадров и сильная зависимость от поставщика) - это предмет пристального
внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы
избавиться от них.
В особенностях внешней
среды непосредственного окружения выявлены угрозы со стороны потребителей,
поставщиков продукции и конкурентов, а также возможности нового рынка. Было
проведено маркетинговое исследование – экспертный анализ, благодаря которому
были определены потенциальные клиенты устройства обеспечения безопасности
модели S300. Также с помощью опроса
проведенного на официальном web-сайте
компании, были выяснены основные требования, предъявляемые со стороны клиентов
к поставщикам продукции. Опрос лишь подтвердил, что компания требованиям
заказчиков, а именно: информационной поддержкой представительствами;
предлагаемым широким ассортиментом; высоким качеством продукции; достаточно
высоким уровнем обслуживания клиентов и большим набором инструментов и методов
работы с потенциальными клиентами.
По ходу анализа
макросреды были определены угрозы и предложены варианты их решения. Больший
вред среди них могут нанести: ускорение темпов инфляции, рост курса € по
отношению к рублю, снижение уровня образования и стабильности в обществе и
изменение законодательства.
На основе собранной
информации маркетингового аудита был проведен SWOT- анализ и выбрана маркетинговая стратегия. В
результате SWOT-анализа были рассмотрены возможные
ситуации, учитывающие конкурентные преимущества компании и ее слабости в
условиях развивающегося рынка.
1.
Кнышова Е.Н.
Менеджмент: Учебное пособие. – М.: ФОРУМ: ИНФРА – М, 2006. – 304 с. (Серия
“Профессиональное образование”).
2.
Котлер Ф. Основы
маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.
– 656 с.
3.
Голиков Е.А.
Маркетинг и логистика: Учебное пособие. – 3-е изд. – М.: Издательский дом
«Дашков и Ко», 2004. – 412 с.
4.
Уилсон Р.
Планирование стратегии Интернет-маркетинга / Ральф Ф. Уилсон. – М.:
Издательский Дом Гребенникова, 2006. – 264 с.
5.
Шпаков В.
Принципы организации участия в выставке./ ЗАО «Экспоцентр».
6.
Попов Е.В.
Сегментация рынка. / Маркетинг в России и за рубежом. - № 2, 2002.
7.
Небогатов В.Е.
Новые возможности промышленных датчиков. / Промышленные регионы России. – 2010.
8.
Крошкин А.Н.,
Заргарьян К.Р., Олейник С.В. Новое поколение датчиков – оптимальное сочетание
цены и качества. / Автоматизация в промышленности. – июнь, 2009, с. 1.
9.
Мокров Е., Блинов
А., Новиков Н. Сенсоры для бытовой техники. Проблемы развития. / ЭЛЕКТРОНИКА:
Наука, Технология, Бизнес. - № 2, 2008, с. 4.
10.
Прокофьева Е.
Датчики зарубежных фирм на рынке России. / ЭЛЕКТРОНИКА: Наука, Технология,
Бизнес. - № 2, 2008, с. 14.
11.
Журав А.А.
Российский рынок промышленных датчиков. / Web-сайт ОАО «Техноком-Ост». – 2005.