Полный текст:
Содержание
Введение. 3
1. ОСНОВНЫЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ CРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ.. 5
1.1. Основные положения по
маркетинговой деятельности. 5
1.2. Подходы к разработке
маркетинговой стратегии. 10
1.3. Использование портфельного
анализа при разработке стратегий маркетинга. 13_Toc288460744
2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО
«ЧЕМПИОН» НА РЫНКЕ ПРОДАЖ И ОБСЛУЖИВАНИЯ АВТОМОБИЛЕЙ.. 17
2.1. Организационно-правовая
структура и экономическая характеристика ООО «Чемпион». 17
2.2. Анализ маркетинговой среды за
2008-2010 гг. 22
3. РАЗРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ
ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «ЧЕМПИОН». 26
3.1 Практические рекомендации по
совершенствованию стимулированию сбыта и рекламы.. 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 32
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 34
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинг
– важный компонент управления современной коммерческой компанией. Рыночная или
маркетинговая ориентация, как идеология всей организации, которая «пробуждает
все звенья компании ориентироваться на первую очередь не на то, что освоено,
легко и привычно, а на то, что востребовано рынком», становиться все более,
доминирующей[1].
Стратегия
маркетинга на предприятии разрабатывается на основе исследований и
прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения
товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства[2].
В
зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы.
Маркетинговые
программы ориентированы:
1.на
максимум эффекта независимо от риска;
2.на
минимум риска без ожидания большого эффекта;
3.на
различные комбинации этих двух подходов.
Тактика
маркетинга – формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по
каждому товару, по каждой услуги в конкретный период времени (краткосрочный) на
основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной
корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов.
Актуальность
курсовой работыобусловлена
тем, что в настоящее время произошло снижение темпа продаж автомобилей KIA, а так же некомпетентная работа
персонала, а именно низкая психологическая подготовка по обслуживанию клиентов
и грамотной консультации.
Цель
исследования:
провести анализ маркетинговой среды ООО «Чемпион» и разработать практические
рекомендации по совершенствованию сбыта автомобилей.
Задачи
курсовой работы:
1.Провести анализ основных положений в маркетинговой среде;
2.Провести анализ маркетинговой среды за 2008-2010 ООО
«Чемпион»;
3.Разработать практические рекомендации по совершенствованию
стимулированию сбыта и рекламе, а так же совершенствованию обслуживания
автосервиса;
Предмет
исследования –
маркетинговая среда ООО «Чемпион» на рынке продаж автомобилей.
Объект
исследования – ООО «Чемпион».
Теоретическая
значимость курсовой работызаключается в системном анализе
теоретических положений по маркетинговой деятельности организации, а так же
анализе маркетинговой среды ООО «Чемпион» на рынке продаж автомобилей.
Практическая
значимость курсовой работызаключается в том, что на основе анализа маркетинговой среды ООО «Чемпион»
разработаны практические рекомендации
по совершенствованию стимулирования сбыта и сервису автомашин.
1. ОСНОВНЫЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ
ОРГАНИЗАЦИИ
1.1.
Основные положения по маркетинговой деятельности.
Появление
маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения
производственно-рыночных проблем - «это не что иное, как ответная реакция
хозяйственной единицы. На такие процессы, как усложнение проблемы производства
и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента,
быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных
возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его
конъюнктурных колебаний, все большего обострения конкуренции на рынке»[3].
В
основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее общем
виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид
рыночной деятельности, при которой производителем используется системный подход
и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его
требования и характер реализации являются критериями эффективности деятельности[4].
Главной
идеей в любом определении является ориентация на потребителя. Вместе с тем
задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться влиять на него
так, чтобы он соответствовал предложению[5].
Термин "маркетинг" происходит от
английского “marketing” – торговля, продажа, сбыт, который в свою очередь
является производным от “market” и означает рынок, а в более широком
современном значении – рыночная
деятельность[6].
В одной из монографии автора Мананиковой
Ю.В. под маркетингом понимается
философия управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую
ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.
Маркетинг – это социально-управленческий процесс, посредством которого
индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в
чем они нуждаются. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия:
потребность; желание;спрос;продукт; обмен; сделка;рынок;
Котлер Ф. описывает маркетинг, как
социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний
индивидов и групп посредством создания и предложения, обладающих ценностью
товаров и услуг и свободного обмена ими[7].
Маркетинг - в широком смысле - философия
управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного
удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу
обществу.
Маркетинг - на уровне отдельных субъектов
хозяйствования - система, ориентированная на производство разнообразных благ и
удовлетворение интересов производителей и потребителей посредством:
- планирования ассортимента и объема
выпускаемых продуктов;
- определения цен;
- распределения продуктов между выбранными
рынками и стимулирования их сбыта.
В маркетинге выделяют следующие виды функций[8]:
аналитические, связанные с анализом внешней и внутренней среды
фирмы;изучением покупателей, конкурентов, изучение поставщиков и
посредников; анализом товаров и услугпроизводственно-сбытовые – организация
разработки новых товаров, ихпроизводство, сбыт, послепродажное обслуживание, разработка и
реализация ценовой политики, формирование спроса, стимулирование сбыта.управления и контроля – управление маркетингом; стратегическое
и тактическое планирование; контроль маркетинговых
решений; разработка предложений по всем
аспектам маркетинговой деятельности.
Маркетинговые исследования
позволяют:
принимать более обоснованные управленческие решения; лучше узнать потребности и предпочтения покупателей; оценить рыночные перспективы продуктов; оценить и повысить эффективность кампании по продвижению
товаров/услуг; выбрать наиболее эффективные средства продвижения
товаров/услуг; определить Ваши сильные и слабые стороны по отношению к
конкурентам; выработать эффективные способы противодействия конкурентам.
Отечественные авторы
Е.П. Голубков, А.И. Ковалев повторяют подобную формулировку. А.П. Дубрович
перечисляет элементы маркетингового исследования и высказывает мнение, что они
имеют целью уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых
решений.
Рис.1.Методы
маркетинговых исследований.
Таким образом, предметом маркетингового исследования следует
считать маркетинговую деятельность на рынке, а также рыночные процессы и
явления, каким-либо образом с ней связанные.
Маркетинговая деятельность есть объективной необходимостью
ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности
предприятия на учет рыночного спроса, нужд и требований потребителей. Она
направлена на определение конкретных целей и путей их достижения.
Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании (предприятия,
фирмы) и ее продуктов на рынке, что чаще всего достигается через увеличение
объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Однако в зависимости от
конкретной ситуации в конкретной компании цели маркетинговой деятельности могут
быть и другими.
Содержание маркетинговой деятельности заключается в поиске взаимовыгодного компромисса между потребностями
потенциальных потребителей и производственными возможностями (а также ключевыми
компетенциями) компании с учетом возможных действий конкурентов.
Технология маркетинговой деятельности.
Разработка программы маркетинга
предусматривает обоснованный выбор наиболее привлекательных рынков, технологий,
номенклатуры изделий и определение потребности в финансовых, материальных,
человеческих ресурсах для достижения запланированных показателей прибыли и
рентабельности производства.
Программа маркетинга продукта делается для
каждого вида продукции, как той, что уже выпускается, так и новой. Она
предусматривает производственные и организационные мероприятия, необходимые для
поддержки на протяжении продолжительного времени высокого уровня
конкурентоспособности продукции на рынке. На ее основе ведется поиск новых
целевых рынков, потребителей, видов продукции.
Цель программы маркетинга по продукции -
разработка оптимальных технико-экономических показателей продукции и проведение
расчетов эффективности ее производства и сбытую для планирования производства и
принятие управленческих решений.
А целью программы маркетинга по новой продукции
есть определения рентабельности продукции и принятие решения о целесообразности
ее внедрения в производство.
Важнейшими задачами программы маркетинга
есть:
выбор целевого рынка или потребителя продукции;определение объема выпуска продукции;сравнительный анализ цены, прибыли и расходов производства из
каждого вида продукции.
На основе программы маркетинга по продукции
разрабатывается проект плана на определенный период времени в производственных
отделах. Для разработки программы используются модели описательного характера
или модели, которые содержит возможное решение. Создаются банки данных за
показателями маркетинговой программы по всем продуктам, которые выпускаются, и
по важнейшим параметрам продукции-аналога конкурентов.
Особое значение имеет разработка программы
маркетинга по продукции при использовании программно-целевого метода управления
и в целевых программных группах, которые характеризуются наличием конкретных
программных органов и ответственных лиц за выполнение программы; определением
ответственности, сроков работы за программой и необходимых ресурсов для ее
выполнения.
Программа маркетинга по продукции должна быть
согласована с отделом планирования, производственным отделом, и лишь потом она
становится частью общей программы маркетинга.
Современная система управления производством
базируется на рыночной концепции. Это, прежде всего, учет рыночного спроса,
требований потребителя к количественным и качественным характеристикам
продукции. Рациональное хозяйствование возможное лишь в том случае, если
предпосылкой ориентации производства и сбыта продукции будут требования рынка.
Маркетинг можно рассматривать, как
инструмент регулирования производства и сбыта, а итак, и рыночных отношений.
При этом потребитель диктует свои условия на рынке, требования к свойствам
продукции, а производитель к ним активно приспосабливается. Создается замкнутый
и постоянно действующий процесс беспрерывного влияния потребителя на
производство. Влияние спроса на рынок - процесс с обратными связями. В этом проявляется
характерная особенность маркетинга.
1.2. Подходы к разработке
маркетинговой стратегии
Разработка
маркетинговой стратегии предусматривает определение целевых сегментов рынка и
разработку стратегии позиционирования, разработку стратегий, направленных на
поддержание взаимоотношений с потребителями и стратегий планирования продажи
новых товаров.
Цель
стратегического маркетинга - это создание исключительной потребительской
ценности путем комбинирования корпоративной и маркетинговой стратегии в
комплексную программу рыночной ориентации[9].
Определить цель означает точно установить что, когда или до какого срока, кем,
каким образом и по какой причине должно быть достигнуто. Цели должны быть
реалистичными, достижимыми, контролируемыми, побуждающими и понятными. Теряя
один из этих компонентов, цели становятся бессмысленными.
Корпоративная
стратегия - это взаимосвязь всевозможных составляющих экономической
деятельности компании в целом, направленная на создание потребительской
ценности. Эффективная корпоративная стратегия включает в себя (по Портеру):
Маркетинговые стратегии в основном разделяют на 3 вида:
стратегии лидерства;«военные» стратегии;стратегии, основанные на рыночном спросе.
Маркетинговые
исследования.
Практически
на всех этапах Маркетингового планирования
- от анализа текущей ситуации до составления детальных планов
маркетинговых коммуникаций - необходимо проведение Маркетинговых исследований:
• при оценке бренда;
• при анализе конкурентной среды;
• в рамках изучения потребительского
спроса;
• при сегментировании рынка;
• в оценке критериев позиционирования;
• при выборе каналов маркетинговой
коммуникации;
В сложившейся практике маркетингового
консультирования некоторые из этих факторов принимаются консультантом от
предприятия в качестве исходных данных без всякой перепроверки.
Такими факторами являются:
финансы, в плане источника и стоимости финансирования;политические установки, в плане прогноза политической ситуации
в России;криминальные.
Все прочие существенные данные подлежат
обязательной перепроверке консультантом.
Процесс разработки стратегий может быть
схематично представлен следующим образом:
Рис. 2 .Процесс разработки
стратегий.
При разработке стратегий предприятия
консультант участвует во всех стадиях процесса, либо может быть приглашен для
участия в отдельных его стадиях. "Частичное" применение
консультирования охватывает обычно анализ потенциала предприятия, поиск и
оценку рыночных возможностей, прогнозирование и исследование тенденций.
Для разработки маркетинговой стратегии
необходимо учесть целый комплекс факторов, которые влияют на развитие компании.
К этим факторам относятся и рыночная ситуация, и действия конкурентов, и
особенности внутренней среды компании, и ее ресурсы для развития.
Таким образом, подходы к разработке маркетинговой стратегии
направленны на продвижение предприятия в данное время и в данной позиции рынка,
а так же предусмотреть определение целевых сегментов рынка и разработать
стратегии позиционирования, направленных на поддержание взаимоотношений с
потребителями и стратегий планирования продажи новых товаров.
1.3. Использование портфельного анализа при разработке
стратегий маркетинга
Маркетинговая практика рассматривает «портфель» в виде
совокупности, как правило, независимых друг от друга хозяйственных
подразделений, стратегических единиц одной компании, фирмы (по аналогии с
размещением капиталов в финансовой сфере).
«Портфельный анализ» («портфолио анализ») позволяет представить в матричном виде
результаты исследования направлений деятельности предприятия с целью определения
их последующего роста и увеличения прибыльности входящих в ее состав
стратегических единиц. При этом рост производства определяется развитием спроса
и продаж, что приводит к снижению затрат ресурсов на единицу продукции. Рост
связан также с этапами жизненного цикла товаров на рынке. Что же касается
прибыльности, то, как показывают исследования (PIMS-проект), она существенно
связана с занимаемой предприятием долей рынка.
«Портфельные стратегии» — это способы распределения ограниченных
ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием
критериев привлекательности рыночных сегментов и потенциальных возможностей
каждой хозяйственной единицы.
Управление ресурсами предприятия на основе выбора хозяйственных
направлений рыночной деятельности осуществляется с использованием:
матрицы БКГ;матрицы Джи – И - Маккинзи.
В самом общем виде они строятся на сочетании оценок
маркетинговых возможностей и внутреннего потенциала предприятия (его
хозяйственных подразделений).
Матричные методы портфельного анализа.
Наиболее распространенным методами
портфельного анализа являются матричные методы.
Матрицы для портфельного анализа, обычно
являются двумерными таблицами (нам известна лишь одна трехмерная матрица
стратегического анализа – вариация матрицы Ансоффа).
Где по осям откладываются пограничные
значения рассматриваемых факторов важное условие:
между факторами не должно быть строгой функциональной
зависимости.
Квадранты образуются пересечением
пограничных значений обоих факторов.
Попадание бизнес-единиц в тот или иной
квадрант означает применимость к ним типовых стратегических рекомендаций.
Наиболее известные матрицы для портфельного анализа:
Матрица БКГ (BCG) – Анализ темпов роста и доли рынка;Матрица МКК (MCC) – Анализ соответствия бизнеса миссии
предприятия и его ключевым компетенциям
Матрица GE/McKinsey – Анализ сравнительной привлекательности
рынка и конкурентоспособности бизнеса;Матрица Shell - Анализ привлекательности ресурсоемкой отрасли
в зависимости от конкурентоспособности;Матрица Ансофа - Анализ стратегии по отношению к рынкам и
продуктам;Матрица ADL - Анализ жизненного цикла отрасли и относительного
положения на рынке;
Этапы портфельного анализа:
Определение стратегических
бизнес-единиц компании.
Стратегическая бизнес-единица – это дочерняя компания,
подразделение компании или даже самостоятельная продуктовая линейка достаточно
крупные, чтобы иметь собственную стратегию (цели и задачи, отличные от
материнской компании или компании в целом).
Выбор матричного метода анализа.Сбор необходимой для построения
матрицы информации.
Такой информацией может быть:
- состояние и тенденции развития отраслей, в которых работают
бизнес-единицы;
- конкурентоспособность
бизнесов;
- доля бизнес-единиц на
их рынках;
- стадии жизненного цикла продуктов и отраслей;
Выводы:
В данном разделе
представлены основные теоретические аспекты данной темы дипломной работы.
Освещена сущность тактических и стратегических решений маркетинга, тактического
и стратегического планирования. Его цели и этапы представлены виды планов
маркетинга. Освещено информационное обеспечение маркетинга.
Следовательно,
сущность основных положений по маркетинговой деятельности заключается на ориентацию потребителя. А так же
задача заключается не только увеличивать спрос, но и пытаться влиять на него
так, чтобы он соответствовал предложению.
А так же подходы к разработке маркетинговой стратегии направленная на продвижение предприятия в
данное время и в данной позиции рынка, а так же предусмотреть определение
целевых сегментов рынка и разработать стратегии позиционирования, направленных
на поддержание взаимоотношений с потребителями и стратегий планирования продажи
новых товаров.
2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫООО «ЧЕМПИОН» НА РЫНКЕ ПРОДАЖ И
ОБСЛУЖИВАНИЯ АВТОМОБИЛЕЙ
2.1. Организационно-правовая
структура и экономическая характеристика ООО «Чемпион».
Общество с
ограниченной ответственностью «Чемпион», именуемое в дальнейшем «Общество»,
действует на основании настоящего Устава, Гражданского кодекса РФ, Федерального
закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», а также иного
применимого законодательства[10].
Предприятие ООО
«Чемпион» основало начало своей деятельности работы на автомобильном рынке в
г.Санкт -Петербурге в 1994 г.
Уставной капитал
предприятия составляет 10 тыс. руб. на момент государственной регистрации
Устава[11].
ООО «Чемпион»
именуемый автоцентром «Дакар» является официальным дилером известных брендов Hyundai, Kia в Санкт - Петербурге и Ленинградской
области.
Профильный
портфель ООО «Чемпион»:
продажа
легкового транспорта HYUNDAI и KIA;продажа
дополнительного оборудования, продажа запасных частей, сервисное обслуживание; trade-in. Кросс – услуги - услуги по кредитованию и страхованию.
Компания активно
развивает различные направления бизнеса, но основными являются продажа и
сервисное обслуживание легкового автотранспорта.
Продвигая популярные
автомобильные бренды, с каждым годом уверенно завоевывающие лидирующие позиции
в мире, одновременно продвигает их высокие стандарты качества.
В стратегические
планы развития компании входит увеличение количества филиалов в Санкт -
Петербурге и ЛО.
В настоящий момент в
стратегические цели компании входит:
- увеличение капитализации Компании в
2011 году в 2 раза;
- увеличение продаж в 5 раз;
- лидирующие позиции – рынок HYUNDAI в Санкт - Петербурге и Ленинградской
области[12].
Основными
видами деятельности ООО «Чемпион»[13]:
закупка,
хранение и реализация транспортных средств;организация
и осуществление технического обслуживания и ремонта транспортных средств;организация
и осуществление всех видов транспортных услуг физическими и юридическим лицам;оказание
консультационных, агентских, представительских услуг;организация
и проведение выставок-продаж, ярмарок, презентаций, деловых встреч;создание,
распространение сервисного обслуживания;осуществление
внешнеэкономической деятельности в соответствии с целями деятельности;предприятие
вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные законодательством,
направленные на достижение уставных целей.
Для
реализации перечисленных видов действий создана организационная структура,
которая представлена на рис. 1(с. 19)[14].
Рис. 1.
Организационная структура ООО «Чемпион».
Как видно из рис. 1 предприятие ООО «Чемпион» имеет
линейно-функциональную структуру.
Численность ООО «Чемпион» представлена
в таблице 1(с.19)[15].
Таблица 1
Численность сотрудников
на предприятия ООО «Чемпион»
Подразделение
Должность
Количество единиц
Отдел управления
Директор
автосалона
1 человек
Бухгалтерии
Главный бухгалтер
1 человек
Бухгалтера
2 человек
Отдел маркетинга
Руководитель
1 человек
Менеджер по
рекламе
3 человека
Отдел кадров
Руководитель
1 человек
Инспектор
2 человек
Отдел продаж
Руководитель
1 человек
Старший продавец
2 человека
Продавцы
6 человек
Администратор
2 человека
Обслуживающий
персонал
10 человек
Отдел автосервиса
Руководитель
1 человек
Мастер приемщик
4 человек
Координатор
2 человека
Мастер смены
2 человека
Механики по
ремонту автомобилей
40 человек
Обслуживающий персонал
10 человек
Итого сотрудников
91
Как видно из табл. 1 штатная численность ООО «Чемпион» составляет
91 сотрудник.
ООО «Чемпион»
занимает стабильное положение в лидирующей тройке по продаже автомобилей марок, официальным дилером которых она
является.
Основная сфера деятельности предприятия ООО «Чемпион» представлены
рис. 2[16].
Рис. 2. Основная отрасль предприятия
Из данных рис. 2
является, что на предприятии ООО «Чемпион» основная отрасль это продажа, а
сервисное обслуживание это предлагаемые дополнительные услуги.
Одним из важнейших факторов увеличения объема продажи
продукции на предприятиях является обеспеченность их основными средствами в
необходимом количестве и ассортименте, а также полное и эффективное их
использование.
Основные показатели движения и эффективности использования
основных средств предприятия представим в табл. 2 (с. 21)[17].
Таблица
2
Показатели движения и эффективности использования основных
средств ООО «Чемпион»
Наименование показателя
2009 год
2010 год
Темп роста,%
Коэффициент обновления основных
средств
0,053
0,032
60,9
Коэффициент выбытия основных средств
0,038
0,017
43,8
Среднегодовая стоимость основных
средств, млн. руб.
1414
1436,5
101,6
Коэффициент прироста основных
средств
0,016
0,016
102,9
Коэффициент износа основных средств
0,422
0,436
103,5
Коэффициент годности основных
средств
0,578
0,564
97,5
Фондоотдача основных средств
3,010
3,568
118,6
Фондоотдача активной части основных
средств
4,173
4,967
119,0
Фондоемкость
0,332
0,280
84,3
Из таблицы2 видно, что фондоотдача
основных средств ООО «Чемпион», увеличилась на 18,6 %, а фондоотдача активной
части увеличилась на 19,0 %.
При этом фонд ёмкость продукции
предприятия снизилась на 15,7 %. Динамика рассчитанных показателей
эффективности основных средств ООО «Чемпион» свидетельствует, что эффективность
использования основных средств в 2010 году увеличилась по сравнению с 2009
годом.
Анализируя состав и структуру вне оборотных активов можно
подвести итог, что за отчетный 2010 год в структуре, и общей сумме вне оборотных активов произошли
следующие изменения: общая сумма вне оборотных активов на начало года
составляла 1 820 832 млн. руб., а на конец года стоимость возросла на 4% на
сумму 79 080 млн. руб.
На конец года стоимость составила 1899 912 млн. руб.
По проведенному анализу сделаем вывод
с, что предприятия «Чемпион» на данном этапе находится в весьма устойчивом
финансовом состоянии.
2.2. Анализ маркетинговой среды за
2008-2010 гг.
Для анализа маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Чемпион»,
необходимо провести анализ влияния внешней и внутренней среды предприятия.
Анализ внешней среды
- необходимое действие, с помощью которого, при разработке стратегического
плана, можно учитывать и контролировать внешние факторы, чтобы определить
возможность роста фирмы или опасности для нее.
Для начала
рассмотрим общественное мнение потребителей автомобилей по Санкт - Петербургу,
рис. 3[18].
Рис. 3. Карта
восприятия автомобилей по Санкт - Петербургу
На
рис. 3 видно, что интересуемые
автомобили относятся к представителю среднего класса.
Конкуренты ООО
«Чемпион» можно увидеть в табл. 3(с.54)[19].
Таблица 3
Основные конкуренты ООО «Чемпион».
HYUNDAI
KIA
ВОСТОК-АВТО
Элекс – полюс
ИстМаркет Моторс
Шувалово–Авто
Реформа Моторс
KIA на Витебском
Автомир – Петербург
Фаст Мотор
Открытая дорога
Итак, данные табл. 3
показывают, что у автомобилей HYUNDAI меньше конкурентов, а значит больше возможностей привлечь
клиентов именно в автосалон «Чемпион», в отличие от KIA у которого автосалонов по городу
Санкт –Петербург превышает практически в два раза.
Отсюда следует, что
доля рынка занимает по автомобилям HYUNDAI 39,13%, а относительно главного конкурента (Восток-Авто) 1,14%.
А вот у автомобиля KIA доля рынка 15,97%, относительно главного конкурента (Элекс –
полюс) 0,73%.
Исходя из данных
проведем анализ доли рынка ООО «Чемпион» и представим в табл.4(с. 23)[20].
Таблица 4
Доля
рынка ООО «Чемпион» (рынок HYUNDAI и KIA в Санкт -
Петербурге)
HYUNDAI
KIA
Доля рынка ДАКАР (HYUNDAI СПб).
39,13% (май_2010)
15,97% (май_2010).
Относительная доля ДАКАР (отн. главного конкурента)
1,14 (май_2010)
0,73 (май_2010)
Из
данных табл. 4 видно, что по автомобилям HYUNDAI - доля относительно главного
конкурента более 1. Соответственно компания имеет достаточно стабильное
положение. Рост объема продаж автоцентра
(январь 2009 – май 2010) составил 65%.
Данные показатели дают дополнительные возможности развития данного
направления бизнеса.
Следует рассмотреть
показатели объем продаж автомобилей HYUNDAI и KIA представлены в табл. 5(с.24)[21].
Таблица 5
Объем
продаж за 2008-2010 год, в млн. руб.
Объем продаж
Отношение
Наименов. Автомоб.
2008г.
2009г.
2010г.
2008-2009г.г.
%
2009-2010г.г.
%
Кол. Авт.
(Шт.)
Доход (тыс. руб.)
Кол.
Авт.
Доход
(тыс. руб.)
Кол. Авт.
Доход
(тыс. руб.)
HYUNDAI
1825
1 277 500
1095
766 500
2555
1 788 500
-1.25
2.3 раза
KIA
1460
1 022 000
365
255 500
730
511 000
-4 раза
2 раза
Из данных табл. 5
видно, что объем продаж с 2008г. по 2009г. продажи уменьшались, так как если
вспомним то в этот период в стране была не стабильная ситуация и в первую
очередь упали продажи автомобилей, но в конце 2009г. продажи автомобилей начел
расти и прибыль организации стала более высокой и стабильной.
Показатели прибыли
по автосалону «Чемпион» за период с 2008-2010гг. отображены в табл. 6[22].
Таблица6
Прибыль ООО «Чемпион» за 2008-2010г.
Наименование
2008г.
2009г.
2010г.
Объем
продаж автомобилей HYUNDAI(млн.руб.)
438 500
219 000
547 500
Объем
продаж автомобилей KIA (млн. руб.)
146 000
73 000
219 000
Объем
предоставляемых услуг (млн. руб.)
17 400
15 000
19 200
Итога
доходов
(млн.
руб.)
601 900
307 000
785 700
Из данной табл. 6 видно, что основная прибыль предприятия
это продажа и чем больше мы привлечем клиентов на покупку, тем больше
вероятности, что клиенты приедут на последующее обслуживание автомобилей, тем
больше предприятие заработает. Но для того чтобы получить прибыль нужно
прорекламировать наше предприятие и какие услуги она предлагает.
Выводы:
В качестве методов
исследования использованы: анализ статистических данных. В ходе проведения
исследования работы предприятия ООО «Чемпион» было установлено следующее:
финансы
предприятия складываются их двух частей: из продажи автомобиля и за счет
предоставляемых услуг.основными
видами деятельности ООО «Чемпион» является:
1. Наиболее прибыльной является продажа автомобилей.
Второе место по прибыльности занимает
обслуживание автомобилей.
Основной задачей для предприятия
является увеличение продаж, так как именно от количества проданных автомобилей
зависит доход.
Результаты
исследования системы выявили, что автомобиль KIA нуждается в усиленной рекламной акции
для улучшения состояния на рынке. А так же для развития не обходимо провести
переобучение персонала по обслуживанию клиентов.
В третьей главе
будет рассмотрен проект по совершенствования маркетинговой деятельности предприятия
ООО «Чемпион».
3. РАЗРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ООО «ЧЕМПИОН»
3.1 Практические рекомендации по совершенствованию
стимулированию сбыта и рекламы.
При стабильной работе предприятия и наличия возможности роста, существуют
угрозы и недочёты деятельности предприятия. Поэтому, всегда есть смысл искать
пути повышения эффективности и совершенствования маркетинговой стратегии и тактики предприятия.
Выше изложенной главе указано, что автомобиль KIA не пользуется популярностью у потребителей и продажа данного
автомобиля резко падают. Для улучшения положения на рынке проведены
маркетинговые исследования с целью выявления желаний покупателей при покупки
автомобиля Kia.
Маркетинговые исследования проведенное ООО «Чемпион», это социологический
опрос, с целью выявления проблем, которые влияют на приобретение автомобиля.
Результаты
маркетингового исследования представлены на рис. 1 (с. 26)[23].
Рис.
1 Результат маркетингового исследования
Из данных рис. 1
видно, что продажа автомобилей KIA увеличились бы, если провели акцию на дополнительный доход
клиенту.
Для проведении акции
можно обратится к постоянному поставщику масла Shell с которым ООО «Чемпион» сотрудничаем
более 10 лет. С целью предоставлении в качестве бонуса масла Shellhelix 0w40 объемом в 1000 литров, для
проведения акции.
В связи с тем, что
денежные средства на проведение акции и реклама будут взяты на баланс ООО
«Чемпион», компания Shell
согласится предоставить ООО «Чемпион» данный товар.
Затраты на рекламу
возможно взять из выделяемого ежегодного бюджета отделу маркетинга для проведения рекламных
акций.
Выделяемый бюджет на отдел маркетинга дляпроведение рекламы
можно увидеть в табл. 1(с. 27)[24].
Таблица 1
Выделяемый бюджет на отдел маркетинга
Наименование
2008г.
2009г.
2010г.
Прибыль (млн.
руб.)
601 900
307 000
785 700
Затраты на
рекламу %
0.05
0.05
0.05
Итого за год
300 950
153 500
392 850
Результаты
бухгалтерского баланса и предполагаемой прибыли представлены в табл. 2(с. 27)[25].
Таблица 2
Сравнение
прибыли до и после акции
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Кол.проданных а/м
74
66
65
83
84
83
Итого за месяц (млн. руб.)
5 920
5 280
5 200
6 640
6 720
6 640
Итог за период (млн. руб.)
22 320
20 000
В данном разделе было отмечено, что за период акции объем продаж по марке Kia увеличилось на 45 автомобиля или на сумму 3 600 млн. руб. Объем доходов сервисного центра за период акции увеличится
на 72 900 руб. и это только от замены
масла. А так же можно предположить, что в дальнейшем на плановое техническое
обслуживание в ООО «Чемпион» приедут
минимум 100 человека, а это даст предприятию дополнительный доход на сумму 960
тыс. руб.
Таким образом,
автору удалось совершенствовать объем сбыта по марке KIA на 45 автомобиля и принести доход ООО
«Чемпион» в сумме 3 672 900 руб.
3.2. Практические рекомендации по совершенствованию
обслуживания клиентов ООО «Чемпион».
При
проведении маркетингового исследования так же выявлены следующие показатели при
которых бы увеличилось обращение в автосалон:
- компетентность:
персонал сервисной фирмы обладает требуемыми навыками и знаниями, чтобы оказать
услугу;
- обходительность:
вежливость, уважение, внимание и дружелюбие персонала.
Для
получения желаемого результата продавцы и мастера сервисного центра должны
пройти дополнительное обучение по обслуживанию клиентов.
Для этого необходимо
организовать тренинг по правильному поведению с клиентами и рассмотреть такие
вопросы как:
Еще одним решение
для совершенствования автосалона является онлайн консультант.
Сегодня в любом
успешном бизнесе есть конкуренция, а там, где есть конкуренция, важна скорость
и качество обслуживания клиента. Важность этих двух составляющих для ведения
бизнеса в Интернете сложно переоценить. С помощью онлайн консультанта мы сможем
предоставить посетителям такую скорость и качество обслуживания, что если
человек находится в поиске товара или услуги, которую предлагает компания, то
вряд ли он покинет сайт без покупки или записи на техническое обслуживание. А
если он и уйдет, чтобы сравнить ваше предложение с конкурирующими, то скорее
всего вернется! Просто потому, что подобрать необходимый товар или услугу и
совершить покупку благодаря онлайн консультанта можно за несколько минут. В то
время, как дожидаться простого ответа по e-mail у ваших конкурентов можно
часами, а то и днями.
Онлайн консультанты
- это высококвалифицированные специалисты в различных областях знаний, в
интерактивном режиме отвечает на вопросы и производят запись на техническое
обслуживание. Область знаний консультантов: Автомобили, кредитования,
страховка, автосервис.
Профессиональная,
оперативная и грамотная помощь людям в любой точке мира.
Цель программы:
увеличения
объема обращения в автосалон;создание
команды профессиональных консультантов во всех сферах автомобильного сервиса;
Преимущества:
онлайн
консультанты – профессионалы из разных сфер деятельности;интерактивная
система онлайн-чат - позволяет оперативно и качественно предоставить связь с
консультантами;всегда
самые свежие новости автосалона, события, специально для всех пользователей
ресурса.
На сайте
"Онлайн Консультант" посетители конфиденциально получают
интерактивную консультацию "здесь и сейчас" с помощью онлайн-чата у
лучших консультантов - высококвалифицированных специалистов. Благодаря онлайн
консультантам, процесс предоставления консультации осуществляться будет просто,
быстро, своевременно.
Для этого нужно
только доступ к Интернет и гарнитура (наушники с микрофоном). Попадая в
виртуальный класс, можно увидеть Консультанта, который готов вам помочь по
любому вопросу, можно задавать ему вопросы, общаться в онлайн-чате.
Для того, что бы
создать сайт потребуется заключить договор с ООО «Онлайн Консультант» Marva, на предоставления программы Call-центра. Стоимость услуг представлены
в табл. 3(с. 30).
Таблица 3
Стоимость
предоставления Call-центра
в руб.
Стоимость
за месяц
Стоимость
за квартал
Стоимость
за 6 месяцев
Стоимость за
1 год.
1 800
5 292
10260
18360
Из табл. 3 можно
увидеть, что для установки программы
"Онлайн Консультант" не нужно больших средств. Но для этого
потребуется создать 2 рабочих места, для квалифицированных сотрудников, которые
смогут ответить на все вопросы по
организации ООО «Чемпион». Затраты на рабочий персонал представлены в
табл. 4(с. 30).
Таблица 4
Затраты
на наем сотрудника
Затраты на наем
сотрудников
Сумма руб.
Заработная плата
15 000 * 2 =
30 000
Подача объявления одно в местной газете
200
Проверка рекомендаций
1 часа
Собеседование
45 мин.
Оформление личного дела
2 часа
Итого затрат
30 200 руб. и 3 ч. 45 мин.
Из табл. 4 видно, что
затраты на дополнительных сотрудников составляет 30 200 руб. Затраты на
введение "Онлайн Консультант" составляют 32 000 руб. в первый
месяц, а в дальнейшем можно подключить на 1 год и затраты составят 31 530
руб. в месяц.
По итогам программ
было выявлено, что совершенствование обслуживание клиентов ООО «Чемпион»
возможно при проведении тренинга, а так же при создании программы онлайн –
консультант предоставит быструю и качественную консультацию клиентов по
автосалону.
Выводы:
В курсовой работе были предложены
мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Чемпион»:
1.Провести
акцию, при покупке автомобиля марки KIA масло в подарок при условии его замена в автосервисе ООО
«Чемпион».
2.Организовать
тренинг по правильному поведению с клиентами.
3.На
Интернет сайте ООО «Чемпион» вести программу онлайн-консультант.
Из расчетов, проведенных в данной курсовой
работы, видно, что в результате внедрения маркетинговых мероприятий увеличился
сбыт маркиKIA на 45
автомобиля или на сумму 3 600 млн. руб., а так же получить дополнительный доход
по замене масла на сумму 72 900 руб.
А так же все
сотрудники пройдут тренинг по правильному поведению с клиентом и будет внедрена
система онлайн – консультант, в следствии, которых будет увеличена обращения
клиентов в автосалон ООО «Чемпион».
Данное мероприятие не решает всех проблем
предприятия, однако позволяет увеличить объем продаж по автомобилям KIA и принести дополнительный доход ООО
«Чемпион».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Целью
курсовой работы было провести анализ маркетинговой среды ООО «Чемпион»
и разработать практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой
среды предприятия.
Для
реализации целевых установок в курсовой работе выполнена следующая
работа.
В
первой главе курсовой работы в общем виде, рассмотрены основные теоретические
аспекты маркетинговой среды.
Освещена сущность тактических и стратегических решений маркетинга, тактического
и стратегического планирования. Его цели и этапы. Представлены виды планов
маркетинга. Освещено информационное обеспечение маркетинга.
Во второй главе курсовой работы проведен анализ организационно –
правовой и экономической характеристики ООО «Чемпион». А так же анализ
маркетинговой деятельности за 2008-2010г. и определили стратегическое положение
предприятия ООО «Чемпион» на рынке продаж и обслуживания автомобилей. В целом,
в данном разделе были представлены основные экономические показатели
предприятия; произведен расчет показателей по отчетности за 2008-2010 года.
Приведена четкая организационная структура предприятия.
В качестве методов
исследования использованы: анализ статистических данных.
В ходе проведения
исследования работы предприятия ООО «Чемпион» было установлено следующее:
Финансы
предприятия складываются их двух частей: из продажи автомобиля и за счет
предоставляемых услуг.Основными
видами деятельности ООО «Чемпион» является:
1. Наиболее прибыльной является продажа автомобилей.
2.
Второе место по прибыльности занимает обслуживание автомобилей;
Основной задачей для предприятия является увеличение
продаж, так как именно от количества проданных автомобилей зависит доход.
В третьей главеразработаны практические рекомендации
по совершенствованию маркетинговой среды ООО «Чемпион». В данном разделе было отмечено, что за период акции количество продаж
по автомашинам Kia увеличилось на
54 автомобиля или на сумму 10 800 руб.. Объем доходов сервисного центра за период акции вырос на
358 020 рублей и это только от замены масла.
Так же мы можем
рассчитывать на дальнейшее обращение наших клиентов, которое было выявлено
отделом маркетинга минимум на 206 человек, а это значит, что прибыль от
клиентов на дальнейшее прохождение ТО может составить 1 977 600 рублей.
Таким образом,
проведенный анализ теоретических положений по маркетинговой среде организации,
анализ маркетинговой деятельности ООО «Чемпион» на рынке продаж и обслуживания
автомашин, а также разработка практических рекомендаций по совершенствованию
стимулирования сбыта и реклама позволили выполнить цель курсовой работы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Источники
Опубликованные
Федеральный
закон от 08.02.98 N 14–ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (с
изм. и доп. от 11 июля, 31 декабря 1998 г., 21 марта 2002 г.) /
Информационно-поисковая система «КонсультантПлюс».Закон
РФ «О защите прав потребителей» (в редакции Федеральных законов РФ от 9 января
1996 года № 2-ФЗ, от 17 декабря 1999 года № 212-ФЗ, от 30 декабря 2001 года №
196-ФЗ, от 22 августа 2004 года № 122-ФЗ, от 2 ноября 2004 года № 127-ФЗ и от
21 декабря 2004 года № 171-ФЗ)Закон
РСФСР от 22.03.1991 N 948-1(ред. от 26.07.2006)"О конкуренции и
ограничении монополистической деятельности на товарных рынках"
Неопубликованные
Устав ООО «Чемпион» (новая редакция). СПБ., 2008. 16 с.Бухгалтерские балансы ООО «Чемпион». М., 2008-2010. Должностные инструкции руководителей и специалистов ООО
«Чемпион». СПБ., 2009–2010.Организационная
структура управления ООО «Чемпион». СПБ., 2010.
Литература
Аакер
Д.А. Создание сильных брендов / Д.А. Аакер – М.: Изд.дом«Гребенникова», 2008 -
440с.Амблер
Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер Пер. с англ. СПб, «ПИТЕР», 2007 - 400с. Бове, Кортлэнд Л.; Аренс, Уилльям Ф.
Современная реклама; Тольятти: Довгань, 2006. - 704 c.Викентьев
И.Л. Приемы рекламы и publicrelation / И.Л. Викентьев – М.: изд-во «Бизнес
пресса», 2007-406с.Домнин
В.Н. Брендинг: новые технологии в России: новая идентичность в эпоху глобальных
маркетинговых коммуникаций / В.Н. Домнин –М.: «Питер», 2006 - 381с.Иванцевич
Дж, Гибсон Дж, Доннели мл. Дж. Организации: поведение, структура, процессы./
Иванцевич Дж, Гибсон Дж, Доннели мл. Дж. - М.: «ИНФРА-М», 2008 - 662с. Иванова, К.А. Копирайтинг: секреты составления
рекламных и PR-текстов; СПб: Питер, 2009. - 160 c.Кибанов А. Я. Управление персоналом
организации: Учебное пособие. Практикум. / А. Я. Кибанов - М.: Инфра-М, 2009-638с.Котлер
Ф. «Маркетинг от А доЯ»/ Ф. Котлер - М.: Финансы и статистика, переиздано 2007 -241с.
Котлер, Ф. Основы
маркетинга; М.: Бизнес-Книга, 2007. - 702 c.
Кревенс
Д. Стратегический маркетинг/ Д. Кревенс - М.: «Вильяме», 2008-512с. Стратегический менеджмент / под.ред.
Петрова А.Н. - СПб.: Питер, 2007. - 496с.Черчилль Г. А. Маркетинговые
исследования - СПб, «Питер», 2007. - с.704.
Справочные
издания
32. Россол С. Должностная
инструкция: понятие, содержание, разработка //управление персоналом. 2008. №11.
98 с.
[1] Амблер
Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер Пер. с англ. СПб, «ПИТЕР», 2009. С.40;
[2]
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е
изд. - М., «Финпресс» переиздано 2008. С. 9.
[3]Котлер Ф.
«Маркетинг от А доЯ», - М., Финансы и статистика, переиздано 2009, С. 56-57
[4] Как
составить план по маркетингу сервисной компании. Пер. с англ. М. «Финпресс»,
2007. С.45-46.
[5] Кревенс Д.
Стратегический маркетинг - М.: «Вильяме», 2008.С 30-31.
[6]Ассель
Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия: Учебник для вузов.– М.: ИНФРА-М, 2010.
– С.6
[7]Котлер Ф.
Маркетинг менеджмент. — СПб., Питер, 2009, с. 31
[8]Осташков
А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - Пенза: Пенз. гос. ун-т, 2009 С. 19
[9] Мухина
М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе
психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом, 2009. N 3, С.163-164.
[10]Федеральный закон от 08.02.98 N 14–ФЗ «Об
обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп. от 11 июля, 31
декабря 1998 г., 21 марта 2002 г.) / Информационно-поисковая система
«КонсультантПлюс».
[11] Устав
ООО «Чемпион». СПБ., 1994. С.2(машинопись)
[12] Отчет
отдела маркетинга о стратегическом положении компании ООО «Чемпион». СПБ., от
9.09.2010. С.12 (машинопись)
[13] Устав
ООО «Чемпион». СПБ., 1994. С.2(машинопись)
[14]
Организационная структура. СПБ., 2010.
[15] Отчет отдела
кадров о количестве людей работающих в ООО «Чемпион». СПБ., 2010.
С.3.(машинопись)
[16] Отчет
отдела маркетинга, основная отрасль компании ООО «Чемпион». СПБ.,от 9.09.2010.
С.5 (машинопись)
[17] Отчет
отдела бухгалтерии о показателях движения и эффективности использования
основных средств ООО «Чемпион». СПБ. 2009 – 2010 гг. С. 1-7.
[18] Исследования проведены с помощью
маркетингового агентства «Гортис». СПБ., 2010. С.5. (машинопись)
[19] Отчет
отдела маркетинга, конкуренты ООО «Чемпион». СПБ. 2010г. С. 1-2.
[20] Отчет
отдела маркетинга, доля рынка ООО «Чемпион». СПБ. 2010г. С. 1-3ю
[21]Отчет
отдела бухгалтерии, бухгалтерский баланс 2008г., 2009г., 2010г. СПБ.
2008-2010г.
[22]
Отчета отдела бухгалтерии. Объем продаж и обслуживание а/м.
СПБ.,2008-2010.С.2-5. (машинопись)
[23] Отчет
отдела маркетинга о проведении опроса клиентов. СПБ., 2010. С.6
[24]Отчет отдела
маркетинга за 2008-2010 год.
[25] Отчет
отдела бухгалтерии. Бухгалтерский Баланс. СПБ. 2010-2011гг. С1-8.