Тема: Психологические особенности ведения переговоров

• Вид работы:
  Реферат по теме: Психологические особенности ведения переговоров
• Предмет:
  Психология
• Когда добавили:
  31.07.2014 16:56:09
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:
  СОДЕРЖАНИЕ
   
  ВВЕДЕНИЕ. 3
  СТРАТЕГИЯ ДЕЙСТВИЙ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭКСТРЕМАЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ.. 4
  ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ЭЛЕМЕНТ ТЕОРИИ ДИПЛОМАТИИ. ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ ЛИЧНОГО КОНТАКТА С ПРЕСТУПНИКОМ.. 13
  ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 18
  СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 19
  ВВЕДЕНИЕ  
  Актуальность исследования определяется: необходимостью накопления теоретического и эмпирического материала по проблемам переговоров; недостаточной изученностью проблемы, связанной с переговорами, как возможного (альтернативного силовому) способа избегания некоторых неблагоприятных ситуаций; потребностью в выявлении психологических особенностей переговоров и методов их ведения.
  Объектом исследования выступают непосредственно переговоры в экстремальных ситуациях.
  Предмет исследования – психологические особенности ведения переговоров.
  На основе теоретического и экспериментального изучения переговоров уточнить сущность и содержание, выявить психологические особенности их ведения, определить психологические условия повышения эффективности ведения переговоров, обосновать основные направления и методы деятельности при ведении переговоров в экстремальных ситуациях.
  Задачи исследования:
  - изучить сущность и содержание переговоров;
  - выявить психологические особенности ведения переговоров;
  - определить психологические условия повышения эффективности ведения переговоров;
  - обосновать основные направления и методы деятельности при ведении переговоров в экстремальных ситуациях.
  Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы. В первой главе описана стратегия действий при ведении переговоров в экстремальных ситуациях. Во второй – подготовка и проведение переговоров в экстремальных ситуациях.
   
   
  СТРАТЕГИЯ ДЕЙСТВИЙ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭКСТРЕМАЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ  
  В последние годы заметно участились экстремальные ситу­ации, связанные с захватом заложников, с вымогательством и похищением людей. Отечественная и зарубежная практика показывает, что ведение переговоров с преступниками в подоб­ных обстоятельствах позволяет успешно решать задачи защи­ты жизни и здоровья потерпевших, а также задержания пре­ступников [2, с. 210].
  Необходимо отметить, что правовой основой ведения пере­говоров с преступниками в нашей стране являются ст. 2 Кон­ституции Российской Федерации, которая гласит: «Человек, его права и свободы являются высшей ценностью. Признание, соблюдение и защита прав и свобод человека и гражданина — обязанность государства», а также следующие нормативные документы общероссийского значения:
  УК Российской Федерации (ст. 39 «Крайняя необходимость»);Закон Российской Федерации «О безопасности» (ст. 2), «О милиции» (ст. 11, 12);Ведомственные нормативные документы: совместный Приказ МБ РФ и МВД РФ за №0228/086 от 15.XII.92 г., утвердивший Инструкцию о координации и взаимодействии федеральных органов безопасности и внутренних дел при про­ведении операции по освобождению заложников, в которой говорится об организации группы ведения переговоров, о целях и задачах ее членов, о месте группы в работе оперативного штаба;  Приказ МВД Российской Федерации за № 20 от 12.01.96г., определяющий, при каких экстремальных ситуациях создаются и работают группы переговорщиков [1, с. 375].  Как и во всем мире, в России серьезную озабоченность вызывает рост числа чрезвычайных происшествий криминального характера, связанных с захватом заложников. Захват заложника, как чрезвычайная ситуация криминального характера, влечет за собой экстремальные условия для действий служб и подразделений органов внутренних дел.
  Тактика действий сотрудников органов внутренних дел при освобождении заложников зависит от обстоятельств захвата, места содержания заложника, сведений о лицах, совершивших захват и других факторов, которые установлены при получении сообщения о совершенном преступлении. Основная цель операции должна состоять не только в том, чтобы обезвредить вооруженных преступников. Главное, - обеспечить безопасность заложников, а в конечном итоге – их освободить.
  За прошедшие годы уже накоплен значительный опыт борьбы с захватами заложников и ведения переговоров с преступниками по их освобождению.
  Одна из важнейших составляющих стратегии ведения переговоров с преступниками видится в совершенствовании подготовки руководителей правоохранительных органов. Криминальная ситуация, связанная с необходимостью ведения переговоров с преступниками, может возникнуть непредвиденно, в любое время, на любой территории или объекте. Сообщение о подобной ситуации требует экстренного реагирования со стороны правоохранительных органов. Следовательно, степень готовности ОВД к переговорам с преступниками должна обеспечиваться стройной, научно обоснованной, с учетом накопленного опыта в данной области, системой, гарантирующей квалифицированное ведение подобных переговоров [1, с. 376].
  От уровня профессионализма и компетентности руководителя, его интеллектуальной и психологической подготовки, его стрессоустойчивости напрямую зависит эффективность ведения переговоров. Известно, что принятие решений является одной из основных функций руководителя. Именно он принимает решение в той или иной ситуации, учитывает и обобщает мнения всех специалистов соответствующих служб, участвующих в проведении операции. Именно руководитель должен быть способен разрешить любую чрезвычайную непредвиденную ситуацию, полагаясь на свои знания, профессиональный опыт, психологические особенности переработки и генерирования поступающей информации в значимой ситуации, интуицию и индивидуальную способность предвидения и прогнозирования результатов своей деятельности и принятия оптимального решения [2, с. 213].
  Сказанное еще раз подтверждает актуальность нового направления совершенствования профессионализма и компетентности руководящего состава ОВД в такой важной области, как подготовка руководителей к ведению переговоров с преступниками при возникновении экстремальной ситуации, связанной с захватом заложников.
  Условия возникновения и протекания вышеуказанной ситуации характеризуется тем, что руководитель должен незамедлительно и правильно оценивать имеющуюся неполную информацию при нехватке времени, принять решение, адекватное сложившейся и постоянно меняющейся ситуации, что становится труднодостижимым ввиду слабой подготовки руководителей в области искусства ведения переговоров.
  Переговоры требуют солидного запаса знаний, навыков, умений и опыта переговорного процесса. Несмотря на очевидность данного положения, можно констатировать большое число переговоров, сорвавшихся из-за недостатка знаний у участников переговоров, повлекших за собой причинение вреда жизни и здоровью граждан, оказавшихся в роли заложников. Практика ведения переговоров показывает, что одним из таких приемов является установление психологического контакта с преступниками с целью склонения их к отказу от противоправных действий путем тактически правильного ведения с ними общения [1, с. 377].
  С психологической точки зрения желательно, чтобы кандидаты на роль переговорщиков владели навыками самоконтроля и ведения дискуссии в экстремальных условиях, умели анализировать нестандартные ситуации и предложения противоположной стороны, делая правильные выводы из них, принимать самостоятельные решения, обладали эмоциональной устойчивостью и коммуникабельностью [2, с. 214].
  Одновременно с проведением переговоров ведется оперативная игра, целью которой является затянуть время, «измотать» преступников, взять инициативу в свои руки. Наиболее целесообразным является всяческое затягивание переговоров.
  Требования преступников необходимо выполнять максимально медленно, объясняя задержку различными независящими причинами (отсутствие транспорта, необходимость получения разрешения вышестоящего руководства и т.д.). Следует помнить, что это не способ разрешения конфликта, а всего лишь игра, целью которой является демонстрация преступникам своей психологической устойчивости, нежелание идти на поспешное выполнение выдвигаемых ими требований без предварительного обсуждения, без получения гарантий безопасности заложников и, возможно, без обоюдных уступок.
  Особое внимание следует уделить тому, чтобы изыскать возможность побеседовать в ходе переговоров с заложниками для оценки их психического, физического и морального состояния. Это позволит последним также сохранить психологическую устойчивость, удержаться от необдуманных действий [1, с. 378].
  Ведя переговоры, обговаривая возможности разрешения ситуации путем различного рода компромиссов, нельзя впадать в крайности. Недопустима демонстрация силы, что может побудить преступников на ответную «демонстрацию» с целью заставить правоохранительные органы отказаться от мысли освободить заложников силовыми методами.
  Тем не менее, у преступников не должна возникнуть мысль о слабости и нерешительности руководителей специальной операции. В этом случае можно ожидать, что требования преступников станут более жесткими. Это в свою очередь затруднит ведение переговоров, создаст дополнительную опасность жизни и здоровью заложников, вполне возможно, при такой тактике террористы могут применить жесткие меры физического или психического воздействия для ускорения принятия желательного для них решения.
  На данном этапе ведения переговоров можно взять на себя дополнительную инициативу, например, путем внесения контрпредложений, организации психологического воздействия на лиц, захвативших заложников, что одновременно снижает их активность. В результате они начинают пересматривать свои планы, обсуждать встречные предложения. Это приводит к смене тактики действий, корректировке первоначальных планов и требований. В подобной ситуации бывает проще установить истинные намерения преступников, и, следовательно, выработать наиболее адекватные формы и методы действий личного состава по освобождению заложников. Другой способ удержать преступников от насилия – максимально долго сохранять у них надежду на то, что их требования могут быть выполненными.
  Психологически оправдано перед началом операции по освобождению заложников и захвату преступников усиление активности ведения переговоров либо оперативной игры с целью достижения максимальной внезапности действий [1, с. 378].
  При проведении переговоров и оперативной игры с террористами целесообразно использовать следующие организационно-тактические и психологические приемы воздействия.
  1. Не вступать в переговоры с преступниками без точного диагноза экстремальной ситуации и без всякого плана.
  2. Не начинать самим и не поручать ведение переговоров лицам, в тех случаях, если вы либо они по каким-то причинам не заслужили доверия у преступников или имели прямое отношение к фактам и событиям, послужившим поводом для захвата заложников.
  3. Обязательно учитывать принадлежность преступников к определенной субкультуре, ибо для некоторых, например, «вора в законе» сдаться равносильно смерти.
  4. Подбирать людей для ведения переговоров, желательно исходя из того, что имеющие равный социальный статус индивиды быстрее находят взаимоприемлемые решения.
  5. Учитывать, что субъект, вступающий в переговоры, не должен обладать внешними признаками, вызывающими агрессивность, раздражительность или нервозность преступников (это касается возраста, пола, внешности и т.д.).
  6. Учитывать, что метод переговоров с преступниками должен привести к разумному компромиссу, если такой вообще возможно, но не должен приводить к эскалации конфликта до такой степени, чтобы произошло убийство заложников.
  7. Находить положительные моменты в каждом действии и высказывании преступников, не унижать их, находить пути, используя которые, вы можете их переиграть.
  8. Держать в своих руках инициативу: даже тогда, когда вы ожидаете негативной реакции преступников, следует продолжать предпринимать активные конструктивные действия по разрешению в желаемом направлении.
  9. При сокращении своих требований до минимума никогда не уступать в главном. Вы не можете выполнить требований, нарушающих закон, но вы можете выполнить условия, если они обусловлены крайней необходимостью – сохранения жизни заложников.
  10. Сохранять мужество и уверенность в себе, ибо потерять уверенность – потерпеть поражение.
  11. Говорить преступникам правду, тогда «вам не нужно ничего больше придумывать».
  12. Учитывать, что слишком большой период по затягивание переговоров может увеличивать риск гибели заложников.
  13. Соглашаться и настаивать на непосредственных контактах с преступниками, ибо переговоры «лицом к лицу» чаще дают положительный результат. Но в то же время желательно избегать переговоров одновременно с несколькими преступниками и в присутствии посторонних лиц.
  14. Не реагировать на оскорбления и другие эмоциональные проявления преступников, иначе потеряете самоконтроль и «свое лицо».
  15. Не акцентировать внимание на личности преступников. Делать ставку на предмет переговоров и на их результат. Уступать преступникам можно только тогда, когда от них получаете взамен адекватные уступки.
  16. Всегда внимательно слушать преступников и показывать, что Вы их услышали и поняли однозначно то, что ими было сказано.
  17. Говорить так, чтобы до преступников доходил смысл сказанного. Не давать преступникам пустых обещаний.
  18. Вести переговоры конкретно, но гибко.
  19. Избегать во время переговоров демонстрации силы.
  20. Избегать устанавливать для преступников предельных ультимативных сроков выполнения требований, поскольку это может вызвать у них ожесточенное сопротивление. Они и так понимают, что находятся в ловушке, из которой выбраться весьма сложно.
  21. Начинать повторные переговоры с преступниками желательно лишь спустя некоторое время, когда они успокоятся и придут в себя.
  22. Учитывать, что переговоры с лицами, захватившими заложников – это гуманное, но исключительно трудное дело, которое по плечу только подготовленному и с психологической и профессиональной точки зрения сотруднику [1, с. 380].
  В обстановке дефицита времени, при затрудненности общения в первоначальном периоде переговоров с преступниками основное внимание следует обращать на установление и развитие контактов с этими преступниками, поиск с ними «общего языка», внушение им чувства доверия к представителям правоохранительным органов, необходимость создания обстановки терпеливого и взвешенного обсуждения возникшего конфликта.
  Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, работники средств массовой информации, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников и их жертв. Участие этих лиц в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии их поведения.
  Неприемлемыми с правовой и нравственной точек зрения являются требования передачи преступникам оружия и боеприпасов к нему, взрывных, сильнодействующих отравляющих, бактериологических веществ и освобождения преступников вне правовых процедур, так как эти требования противоречат условиям, составляющим суть института крайней необходимости.
  Таким образом, в настоящее время необходимы новые подходы к обучению, отвечающие существующим потребностям повышения уровня профессионального образования руководителей органов внутренних дел, один из которых видится в совершенствовании профессионализма руководящего состава в искусстве ведения переговоров, систематическом обучении новым научным технологиям ведения переговоров [1, с. 385].
  Наиболее обобщенная стратегия действий в переговорах с преступником(ами) такова:
  Если возможен визуальный контакт, то обязательны рес­пектабельность и представительность во внешности;Голос переговорщика должен быть уверенным и спокойным;В начале диалога необходимо представиться и презентовать свои полномочия, спросить, как обращаться к преступнику;Четко оговорить условия ведения (существования) само­го процесса переговоров (основное условие — жизнь и здоро­вье заложников) и периодически напоминать об этом;В диалоге начинать свои предложения со слов типа: «Да-да, конечно..., Вы же понимаете..., Чувствуется, что вы ум­ный человек...., Вы грамотный, ...надежный, ...бывалый чело­век...» и т. п.;Основной способ ведения переговоров с преступником - торг;Основной ошибкой переговорщика является «потеря сво­его лица» и, как следствие, превращение переговоров типа «торг» в переговоры типа «соглашение» (т.е. безвольные уступки);Выход из каждого диалога должен сопровождаться по­вторением достигнутых договоренностей и обговором условий следующего сеанса связи;Снижение эмоциональной возбужденности преступника достигается спокойной и уверенной манерой общения перего­ворщика со стороны правоохранительных органов, началом выполнения (пусть даже самых незначительных) требований, умением переговорщика создать видимость положительной для преступника динамики происходящих событий. Параллельно должны вестись сбор информации и составление психологического портрета преступника или группы преступников [2, с. 220]. Существуют критерии успешности проводимых переговоров. Пере­говоры оцениваются положительно, если: а) категоричность и рез­кость выдвигаемых требований снижается; б) количество угроз, аг­рессивных действий, например, по отношению к заложникам, перего­ворщикам и т.п. уменьшается; в) продолжительность контактов, диа­лога увеличивается, а в разговорах со стороны преступников появля­ются личные темы; г) с момента начала ведения переговоров не про­исходит насилия или убийства заложников, переговорщиков, сотрудни­ков правоохранительных органов, случайных граждан; д) заложники освобождаются; е) преступники отказываются от реализации своих за­мыслов. Указанные критерии применимы как в совокупности так и по отдельности [1, с. 387].
   
   
   
  ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ЭЛЕМЕНТ ТЕОРИИ ДИПЛОМАТИИ. ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ ЛИЧНОГО КОНТАКТА С ПРЕСТУПНИКОМ  
  Одним из видов вынужденного контакта сотрудника ОВД с прес­тупниками являются переговоры. Организация и ведение переговоров - это сложнейшая психологически насыщенная деятельность ОВД. Основной причиной не­обходимости ведения переговоров с лицами, захватившими лю­дей, является то, что это — по сути, единственная гарантия жизни заложников: пока они ведутся, есть надежда на осво­бождение и сохранение им жизни [3, с. 110].
  Этапы ведения переговоров:
  Подготовительный: сбор информации, определение цели преступников, выработка первоначальной стратегии.
  Первый этап: установление психологического контакта.
  Второй: диалог - торг, с применением основных приемов: антирезонанс, навязчивая помощь, замедленное согласие, обнадеживание и т.д.
  Заключительный: освобождение заложников [5, с. 175].
  Среди различных способов организации переговоров с преступни­ком выделяют следующие:
  Переговоры в условиях личного контакта (в ситуации контак­та "лицом к лицу").Переговоры с использованием технических средств связи.Переговоры голосом при отсутствии визуального контакта. Способ ведения переговоров "лицом к лицу" одновременно явля­ется и самым эффективным в отношении психологического воздействия на преступника, и самым сложным, опасным в отношении личной безо­пасности переговорщика, речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста проводимого диалога.
  Контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Так, если переговорщик должен идти на открытый контакт в ходе динамически развивающихся событий, то предварительные условия ведения переговоров уже должны быть оговорены (в основном в отношении безопасности переговорщика и сохран­ности жизни заложников, по крайней мере, во время самих переговоров). Если до переговоров есть время, то его нужно использовать для максимального сбора информации о преступ­никах, заложниках, самой ситуации и учесть все это при орга­низации процесса переговоров [5, с. 175].
  Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, ус­пешно дешифруются переговорщиком, чему способствует пря­мой зрительный контакт. Кроме этого, практически неиска­женная эмоциональная окраска речи может служить опытно­му переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника. Можно попытаться использовать логические ловушки, неожиданные повороты в диалоге, просить согласия на решение некоторых вопросов и т. п., что, в конечном счете «играет» на правоохра­нительные органы больше, чем на преступника.
  Однако необходимо помнить, что все это может быть на­правлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Кроме этого, дешифрация лично­сти происходит в отношении не только преступника, но и са­мого переговорщика, поэтому перед открытым контактом не­обходимо позаботиться об изменении, камуфлировании вне­шних данных переговорщика, если он и преступник лично не знакомы,
  Следует также отметить,  что  при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значимых для преступника граждан (безусловно, под строгим контро­лем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, сопри­касавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего — следо­ватели, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.
  При организации переговорного процесса в условиях лич­ного контакта с преступником(ами) оптимальным считается ведение диалога один на один, однако, если ситуация не позво­ляет этого, желательно добиваться того, чтобы в переговорах участвовало равное количество человек как с одной, так и с другой стороны. При этом нужно стремиться к тому, чтобы собственно разговоры велись только между одним переговор­щиком и одним преступником [5, с. 1757].
  Не менее важно расположение переговорщиков в пространстве, особенно, если в переговорах участвует более 1 человека с каждой стороны.
  Человек, непо­средственно ведущий переговоры, должен быть чуть выдвинут вперед по отношению к своему товарищу, тем самым подчеркивается его роль в этом процессе, расстояние между партнерами должно быть не больше, чем вытянутая рука, но не ближе, чем граница зоны эмоциональной вовлеченности. Взаимоотно­шения между переговорщиками должны характеризо­ваться как равные, т.к. в обязанности второго участника входит контроль и коррекция эмоционального состояния первого участника в ходе переговоров, которые второй осуществляет, как правило, прикосновением к партнеру рукой (т.к. слова, произнесенные неведущими переговорщиками, могут нарушить диалог). Необходимо указать, что к обязанностям второго пе­реговорщика относится также наблюдение за общим поведени­ем преступников [3, с. 113].
  Следует отметить, что между людьми, непосредственно ве­дущими диалог, образуется так называемая зона эмоциональ­ной вовлеченности (ЗЭВ), границы которой определяются вполне ре­альными вещами — громкость голоса, тембр, четкое изложе­ние своей мысли, мимика лица, выразительность жестов, эмо­циональность речи и т.п. Естественно, что основное направле­ние воздействия ЗЭВ говорящего человека располагается пе­ред ним, меньше - сбоку от него и еще меньше — позади. Вероятность эмоционального заражения другого человека, по­павшего в ЗЭВ, говорящего в острой стрессовой ситуации, и, как следствие, снижения способности рационально мыслить и действовать - достаточно велика. Этим собственно и обуслов­лено место расположения и обязанности второго переговорщи­ка, а также одно из правил безопасного поведения в ходе пере­говоров: «Не подставляй спину!» (с прерыванием контакта глаз может исчезнуть и значимость достигнутых договоренностей).
  Важным является вопрос о личном оружии переговорщи­ка. Зарубежные исследователи проблем переговорной деятель­ности отмечают, что оружие у переговорщика может быть, од­нако ему категорически запрещается его применять, иначе сам институт переговорщиков как таковой, базирующийся на пси­хологическом контакте (т. е. доверии, сопереживании, взаимо­действии), просто рухнет. Однако определенные меры предос­торожности должны быть предприняты, например, организа­ция снайперского прикрытия, путей отхода или ухода с места переговоров, запрещение переговорщику использовать жесты или позы, которые могут быть истолкованы, как подготовка к нападению. Кроме того, сам переговорщик не должен присту­пать к переговорам, когда преступник сильно возбужден (не­обходимо постараться его успокоить), или оружие преступни­ка направлено на переговорщика (нужно попросить опустить его) [5, с. 178].
  В заключение рассмотрения этого вопроса отметим особен­ность контакта с «душевно неуравновешенными» людьми. В переговорах с ними «лицом к лицу» задачей № 1 является успокоение преступника. Кроме того, имеются следующие пра­вила, которые должен соблюдать переговорщик (до прибытия психиатра):
  не делать резких движений, предупреждать о каждом своем последующем действии;принимать философию преступника, но не идти у него на поводу, не поворачиваться к нему спиной;внимательно следить за поведением преступника т.к. некоторые категории подобных лиц не выдерживают контакта глаз, и, следовательно, возможна импульсивная реакция; речь, обращенная к преступнику, должна быть четкой, по возможности «незамысловатой», без подтекста [5, с. 179]. ЗАКЛЮЧЕНИЕ  
  Экстремальные условия (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность и т.д.) диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур. И. все же существуют некоторые неизменные принципы переговоров независимо от того, с кем они ведутся — с хулиганом на улице, террористом, захватившим заложников, или непослушным сыном-двоечником:
  1) необходимо управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением. При переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;
  2) необходимо создавать благоприятные условия (климат) еще до того, когда будет обсуждаться главная проблема. Для этого можно выслушать противника и рассеять его страх и недоверие;
  3) изменение правил поведении, которые диктует оппонент с тем, чтобы он смог обратить внимание и на ваш интерес;
  4) следует построить мост взаимопонимания и, не «нажимая», тянуть оппонента в свою сторону;
  5) нужно развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени [4, с. 37].
  Смысл применения этих принципов в том, чтобы оппонент, каким бы нехорошим человеком он ни выглядел, благодаря умелому обхождению может изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т.е. сам делает выбор. Таким образом можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.
   
   
   
  СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ  
  Практическая психология: Учебник для студентов вузов. Абрамова Г.С. - Изд. 6-е, перераб. и доп. - М.: Академический проект, 2001. - 480 с.Практикум по психологии профессиональной деятельности и менеджмента: Учебное пособие, 2-е издание /Под ред. Г.С. Никифорова, М.А. Дмитриевой, В.М. Снеткова. - СПб.: Издательство Санкт-Петербургского университета, 2001. - 240 с.Прикладная юридическая психология: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. А.М. Столяренко. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 186 с.Психологическое обеспечение ведения переговоров с преступниками при захвате заложников. Методические рекомендации. Управление внутренних дел Ивановской области. Иваново, 2006. – 54 с.Юридическая психология. Романов В.В.– М., 2002. – 267 с.  
  
Скачать реферат