Полный текст:
Содержание
Введение. 2
1.Теоретические основы маркетинга в страховом
бизнесе. 4
1.1.Особенности маркетинга в страховом бизнесе. 4
1.2 Исследование спроса на страховом рынке. 9
1.3.Исследование предложения на страховом рынке
(изучение конкурентной среды) 12
2.Актуальные вопросы страхового маркетинга. 16
2.1.Типы "пакетных" продаж в
страховании. 18
2.2. Интегрированный финансовый маркетинг. 22
2.3. Мифы и реалии интернет-коммерции. 23
3.Анализ
предпочтений страхователей. 27
Заключение. 34
Список литературы.. 36
Введение
Выбор
темы данной курсовой работы обусловлен актуальностью и необходимостью
применения и развития в страховых компаниях страхового маркетинга. Это связано
с тем, что возможности маркетинга очень велики, так как он представляет собой
новую продуктивную философию бизнеса. Его внедрение в повседневную жизнь
компаний чрезвычайно благоприятно отразится как на результатах их деятельности,
так и на состоянии рынка как такового. Расширение использования маркетинга является
одним из наиболее перспективных направлений развития российского страхования в
ближайшем будущем.
В последнее время в России появилось
довольно много работ, посвященных теоретическим аспектам маркетинга. Здесь
необходимо, прежде всего, отметить книгу Зубец А.Н. “Страховой маркетинг” и “Маркетинговые
исследования страхового рынка”, этот автор, на мой взгляд, наиболее полно и
детально тему применения маркетинга в страховании.
К
сожалению, основной вес публикаций приходится на изложение иностранного опыта и
маркетинг в сфере производства и сбыта продукции широкого потребления, тем не
менее, его научную сторону можно считать в основном описанной. В то же время
имеется крайне мало публикаций, касающихся его практического использования в
деятельности страховых компаний.
Маркетинговая
стратегия страховой компании является воплощением и концентрацией всех его
маркетинговых усилий. Маркетинговая стратегия страховщика воплощается и
реализуется в следующем наборе инструментов:
политика в области разработки страховой продукции,ценовая политика, способ организации продаж страховой продукции и
политика в области распределения, обучение агентов, стимулирование продаж и организация
системы сбыта,поддержание контактов с потребителями (общественные
связи и реклама страховых услуг).
Однако
для грамотной и эффективной реализации маркетинговой стратегии все ее инструменты
должны рассматриваться во взаимной увязке, а также с учетом взаимного влияния.
Критерием оптимальности маркетинговой стратегии страховой компании является
максимизация прибыли или финансового при использовании всего набора маркетинговых
инструментов. Так, свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия
прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.
Важным моментом является также учет динамики страховых рынков и продуктов.
Однако во всех случаях именно страховой продукт является ключевым звеном
маркетинговой стратегии.
В курсовой работе рассматривается
необходимость маркетинга в страховании, целесообразность создания маркетинговых
отделов в страховой компании, а также способы практического применения
полученной информации непосредственно при разработке маркетинговой стратегии и
маркетингового планирования.
Цель
написания данной курсовой работы – изучение маркетинга в страховой деятельности.
Предмет
исследования – страховой маркетинг.
Объект
исследования – особенности маркетинга в страховой отрасли.
1.Теоретические основы маркетинга в страховом бизнесе.
1.1.Особенности маркетинга в страховом бизнесе
В современных
условиях в нашей стране ежегодно увеличивается число аварий и катастроф
вследствие повышенного износа и нарушений эксплуатации технических объектов,
отсутствия необходимых мер по их предупреждению, отсутствия эффективных систем
борьбы с негативными последствиями природных явлений. По данным Министерства по
чрезвычайным ситуациям, за 2009 год произошло 1454 крупномасштабных катастрофы,
в которых погибло более 2 тысяч человек. Только прямой ущерб от катастроф
ежегодно составляет по разным оценкам от 10 до 15% ВВП. Если в советский период
ущерб от чрезвычайных событий подлежал компенсации из бюджетных источников, то
в рыночной экономике, когда государство не может нести такого рода расходы в
полном объеме, возрастает значение страхового бизнеса. Однако из всех
потенциальных объектов в России застраховано, по оценкам различных
специалистов. не более 7-10%.[1]
Осуществляя
защиту от последствий непредвиденных событий (аварий, катастроф, стихийных
бедствий и т. п.), страхование выступает как средство обеспечения непрерывности
общественного производства, как рыночный. механизм компенсации ущерба.
Страховые компании также формируют резервы предупредительных мероприятий, за
счет которых финансируется работа по профилактике страховых случаев и снижения
степени риска.
Кроме того,
заключая договор с клиентом, страховая компания получает в свое распоряжение
средне- и долгосрочные финансовые ресурсы, которые инвестируются с целью
получения дохода. Инвестиции страховщика должны отвечать требованиям
диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности. В качестве объектов
инвестирования страховщики избирают, как правило, те, которые дают не
спекулятивный, а гарантированный доход, и не связаны с повышенным риском
(государственные и муниципальные ценные бумаги, банковские депозиты и др.).
Таким образом, в лице страховых компаний экономическая система страны
приобретает стабильного инвестора, дающего устойчивый приток долгосрочных
вложений.
Чтобы достичь
более полного использования института страхования для удовлетворения
потребности народного хозяйства в страховой защите и инвестиционных ресурсах,
чтобы увеличить показатель охвата страхованием потенциальных объектов,
необходима эффективная система взаимодействия страховых компаний с клиентами -
страховой маркетинг. Предметом исследований в страховом маркетинге является
спрос и предложение страхового рынка.
Страховой
рынок России сегодня сложно отнести к какому-либо из существующих в
экономической теории типов (рынок чистой конкуренции, рынок монополистической
конкуренции, чистая монополия или олигополия), -так как он до сих пор находится
в состоянии переходного периода. За то время, которое прошло с момента отмены
монополии Госстраха, рынок еще не успел достигнуть в своем развитии уровня
развитых стран. К тому же нельзя сказать, что страхование на сегодняшний день
полностью освобождено от монополизма.
Страховой
рынок - это особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи
специфического товара - страховой услуги. Специфика страховой услуги
заключается в том, что она является одновременно и потребительской, и
финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования также отличает ряд
особенностей.
К разряду
потребительских товаров и услуг страхование относится в силу того, что его
покупателями (страхователями) являются граждане и юридические лица. которые
приобретают эту услугу для собственного непроизводственного потребления. Цель
страхования - компенсация ущерба или непредвиденных расходов в результате
наступления страховых случаев. Страхователь тратит на уплату страховых премий
часть своего дохода, то есть отказывается от других альтернативных путей его
использования (приобретение других товаров и услуг, накопление).
Страхование
относится также и к финансовым услугам, так как в процессе его осуществления
происходит перераспределение финансовых ресурсов. Деньги клиентов, временно
находящиеся в распоряжении страховщика в виде страховых резервов, выводятся на
финансовый рынок как инвестиционные ресурсы с целью получения дохода. Клиенту
может выплачиваться дополнительный доход - страховой бонус (часть прибыли
страховщика). В развитых странах страхование, как финансовая услуга. успешно
конкурирует с другими услугами (банковскими, услугами пенсионных фондов и т.
п.).
Целью
маркетинга страхования как потребительской услуги является удовлетворение
потребности клиента в страховой защите. Цель маркетинга страхования как
финансовой услуги - оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и
страхователей, то есть он помимо собственно страховой деятельности затрагивает
и финансовую. В узком смысле страховой маркетинг - это та часть маркетинговой
деятельности, которая непосредственно связана с продажей страховых проектов.[2]
Особенностью
воспроизводственного цикла в страховании является то обстоятельство, что
продажа страховой услуги предшествует се производству. Между оплатой стоимости
услуги и производством самой услуги всегда существует временной промежуток, в
течение которого полученные страховщиком денежные средства аккумулируются в
страховых резервах. Сначала клиент в обмен на уплаченную страховую премию приобретает
страховую защиту, но ее материальное выражение - страховую выплату - он получит
только после наступления страхового случая.
Оказание
страховой услуги имеет вероятностный характер. Клиент страховщика получает
страховую выплату в случае, если произойдет указанное в договоре событие,
наступление которого оценивается определенной вероятностью. Клиент может и
совсем не получить возмещения (если страховой случай не произошел), однако
услуга все равно считается оказанной, и уплаченные страховые взносы не
возвращаются. * Потребность в страховании в большинстве случаев не осознана
потенциальным покупателем страховой услуги. В отличие от потребностей в
питании, одежде, жилище, медицинском обслуживании, рабочей силе для
предприятий, страхование стоит на одном из последних мест в иерархии
потребностей. При низком уровне платежеспособности клиент не хочет тратить
деньги на страхование, если у него не удовлетворены ' полностью более важные
потребности. До тех пор, пока страховой случай не произошел, нет потребности и
в компенсации ущерба от него. Поэтому страховщики вынуждены вести агитационную
и разъяснительную работу, доходчиво объяснять клиенту его потребность в
компенсации непредвиденного ущерба, а значит, и в страховании. Иными словами,
страховщик решает задачу перевода потребностей клиента в страховании из разряда
неосознанных в осознанные.
Достигается
это при соблюдении ряда условий[3].
Во-первых, страховая компания должна обладать
налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы.
Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании,
так и страховые посредники.
Отношения,
возникающие при купле-продаже страхового продукта, основываются на
взаимодействии между страховой компанией (в лице ее представителя) и
страхователем, заключающими между собой договор страхования и принимающими на
себя оговоренные в нем права и обязанности. При этом страховая компания
является производителем страхового продукта, а страхователь - покупателем.
Конечными потребителями страхового продукта могут быть как страхователи, так и
застрахованные лица и выгодоприобретатели.
В современных
условиях продажа страховых продуктов непосредственно страховой компанией
страхователю (так называемый метод прямых продаж) не является преобладающим.
Между производителями и потребителями страховых услуг функционирует связующее
звено - страховые посредники. Они могут действовать как от имени и по.
поручению страховщика (страховые агенты), так и по поручению страхователя
(страховые брокеры). И агенты, и брокеры решают одну задачу - достижение
баланса интересов страховщика и страхователя при заключении договора
страхования с учетом собственного экономического интереса - получения
комиссионного вознаграждения. Страховой агент выступает как участник рынка со
стороны предложения, то есть для него приоритетными являются интересы
страховщика. Страховой брокер выступает со стороны спроса, приоритетными для
него являются интересы клиента.
Во-вторых, клиенту должен быть предложен
страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий
потребности клиента, а также легко дополняемый смежными страховыми продуктами
(например, страхование автомобиля дополняется страхованием гражданской
ответственности автовладельца, страхование туристов на случай внезапных
заболеваний и несчастных случаев - страхованием багажа и т.п.). Усилия продавца
будут неэффективны, если продукт не привлекателен для клиента, если у него нет
соответствующего страхового интереса.
В-третьих, для успешного привлечения клиентов
необходим положительный имидж компании. Благоприятно воспринимается клиентом
информация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала,
наличии крупных и известных предприятий в числе акционеров и клиентов компании,
участии компании в перестраховочных операциях. численности и квалификации
персонала и т. п. Отрицательно влияет на решение клиента о страховании
информационная закрытость компании (если компания отказывается предоставить
клиенту те сведения, которые не могут являться коммерческой тайной страховщика,
- данные бухгалтерского баланса, аудиторского заключения, лицензии и т. п.).
Таким
образом, страховой маркетинг включает мероприятия, связанные с изучением
потребностей потенциальных страхователей, изучением конкурентной среды, разработкой
(на основе результатов этих исследований) и внедрением страховых продуктов, а
также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой
посреднической сети и инфраструктуры.
1.2 Исследование спроса на страховом рынке
Исследование
спроса на страховом рынке требует наличия в структуре страховой компании
специализированной службы маркетинга, которая оценивает контингент
потенциальных страхователей и их потребности в страховых услугах.
С юридической
точки зрения участие потенциальных страхователей в заключении договоров
страхования ограничено только их право- и дееспособностью. Стимулирует спрос
требование к определенным группам страхователей в обязательном порядке
страховать те или иные риски, предписываемое законами или иными нормативными актами
(обязательное и "обязательно-добровольное" страхование).
С
экономической точки зрения спрос ограничен платежеспособностью потенциальных
страхователей. В условиях низкого уровня доходов населения к дефицита
финансовых ресурсов у предприятия затраты на страхование стоят на одном из
последних мест. И, напротив, при благоприятной экономической обстановке доля
расходов на страхование возрастает.[4]
Спрос можно
разделить на корпоративный и индивидуальный. Корпоративный предъявляется со
стороны предприятий, а индивидуальный - со стороны физических лиц. Разделение
весьма условно, так как по одному и тому же договору часто страхователем
(плательщиком взносов) является юридическое лицо, а застрахованным или
выгодоприобретателем (конечным получателем услуги) - физическое лицо. В
развитых странах большая часть договоров страхования заключается физическими
лицами, в нашей стране, напротив, большая часть страховых продуктов
ориентирована на корпоративных клиентов.
Изучение
потребительского спроса в страховании предполагает использование таких методов,
как статистическое изучение доходов и расходов потенциальных страхователей (их
размер, структуру, динамику), опросы, тестирование и анкетирование, сбор и
анализ информации, получаемой в ходе работы страховых агентов (анализируются
причины отказов клиентов от предлагаемых услуг и пожелания в области изменения
условий страхования, потребности и страховые интересы клиента, выявленные в
процессе контакта с агентом и т.п.).
Потребности в
страховых услугах не относятся к числу важнейших, поэтому в страховом
маркетинге речь идет не только об изучении, но и о формировании спроса. Чтобы
располагаемые доходы распределялись в числе прочих направлений и на
страхование, необходим ряд условий, важнейшими из которых наравне с платежеспособностью
являются информированность клиента о страховании, уровень экономического
мышления и страховой культуры.
Для западного
общества задача формирования спроса на страхование ' стоит менее остро, так как
за десятилетия у руководителей предприятий. предпринимателей и населения
выработалась привычка к страхованию. В России, напротив, привычки к страхованию
нет. Условием стабильного спроса на страхование являются наличие отношений,
связанных с частной собственностью. В нашей стране институт частной собственности
переживает сейчас период становления, поэтому до тех пор, пока окончательно не
сформируется менталитет собственника, об активном увеличении спроса на
страхование говорить рано.
К
психологическим факторам, тормозящим спрос на страхование, относится негативный
опыт страхования в Госстрахе СССР, когда после либерализации цен в 1992 году
обесценились накопления граждан по долгосрочному страхованию жизни. Недоверие
граждан к каким-либо финансовым институтам усилилось после массового обмана
вкладчиков финансовых "пирамид", а конкретно к страховому рынку - в
результате серии крахов известных компаний ("АСКО",
"НАЛКО", "Защита").
Преодолеть
психологическое предубеждение клиентов против страхования в рамках одной
кампании непросто, поэтому работа по разъяснению необходимости страхования,
формированию у населения страховой культуры более эффективна на уровне
объединении страховщиков. Такая деятельность ведется и в нашей стране, однако
она тормозится, во-первых недостатком денежных средств страховщиков на участие
в подобных мероприятиях, и во-вторых, несколько противоречит принципам
конкурентной борьбы - каждая компания готова формировать спрос на собственные
услуги, а не работать в пользу конкурента. Положительно на имидже страховой
отрасли в целом отражаются регулярно проводимые ежегодные выставки
"Страхование", "страховые рандеву", конференции, семинары,
выпуск периодических страховых изданий и страховых разделов в публикациях
общеэкономического направления, издание специальной литературы по страхованию и
т.п.
Факторами
спроса на страхование являются:
количество
потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой
зависимости от него); доходы
потенциальных страхователей (прямая зависимость); стоимость
альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса
риска и т. п. (обратная зависимость); для
долгосрочного страхования жизни - цены на аналогичные услуги сберегательных
банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых
компаний (обратная зависимость); налогообложение
страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос); наличие
требований законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды)
застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость); инфляционные
ожидания (уменьшение спроса); ставка
банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше
привлекательность страхования).
1.3.Исследование предложения на страховом рынке (изучение
конкурентной среды)
Исследование
предложения на страховом рынке (изучение конкурентной среды) проводится двумя
основными способами: 1) анализ публикуемых статистических и аналитических
материалов о состоянии рынка, 2) использование собственных источников
информации. Первый способ дешевле, второй позволяет получить более полную и
конкретизированную по нужным направлениям информацию. Оптимальным вариантом
исследования является сочетание обоих способов.
Предложение
страховых услуг определяют страховщики - юридические лица, получившие в
установленном законом порядке право на осуществление страховой деятельности. На
объем и структуру предложения в значительной степени влияют факторы конкуренции
между страховщиками, уровень издержек на ведение страхового дела и другие
факторы. характеризующие ситуацию на страховом рынке конкретной страны в
конкретный период времени.
Как и в
других отраслях экономики, конкуренция среди страховщиков может быть ценовой
(снижение страховых тарифов) и неценовой (предоставление лучших условий
страхования). Ценовая конкуренция (удешевление страховых услуг) осуществляется
за счет тарифной нагрузки (то есть расходов страховщика на ведение дела и
осуществление мероприятий по предупреждению страховых случаев, а также
закладываемой в тариф нормы прибыли страховщика). Нетто-ставка (часть страховых
взносов, за счет которых финансируется выплата страховых возмещений) может
служить источником снижения тарифов только в том случае, если страховая
компания очень крупная, находится в выгодном рыночном положении и может
обеспечивать лучшую пространственную и временную раскладку ущерба между большим
числом страхователей. Снижение нетто-ставки (по сравнению со среднерыночной)
мелкими компаниями с целью демпинга, захвата рынка и т. п. недопустимо, так как
следствием ее может явиться неспособность страховщика выполнить принятые на
себя обязательства и его банкротство.
Неценовыми
факторами предложения страхового рынка являются:[5]
количество
страховщиков (прямая зависимость); среднерыночные
нормы расходов на ведение дела и ставки комиссионных вознаграждений
(обратная зависимость) структура
и финансовое состояние рынка (емкость страхового и перестраховочного
рынков, состояние страховых портфелей компаний. размер
собственных средств страховщиков, уровень концентрации капитала)
убыточность
видов страхования (обратная зависимость), степень риска обратная
зависимость), рентабельность и прибыльность страховых операций
(прямая зависимость) налогообложение
страховых организаций; доходность
инвестиций страховых компаний
Предложение
страховых услуг в мировой практике представлено двумя основными типами
страховщиков - страховые компании (осуществляющие страхование на принципах
коммерческой деятельности) и общества взаимного страхования (некоммерческие
организации). Большинство страховых компаний в настоящее время ориентировано на
стратегию "борьбы за выживание". Многие склонны к поиску путей
присоединения к более крупным компаниям или вхождению в страховые группы.
Страховой
рынок в РФ в настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро
меняющуюся систему. Указываемые страховые услуги имеют двойственную природу, т.
е. они являются одновременно и потребительскими, и финансовыми услугами. Цель
маркетинга страхования как потребительской услуги заключается в удовлетворении
потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как финансовой услуги -
оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.
Отсутствие в
обществе позитивного восприятия необходимости страхования, низкая
платежеспособность основной массы потенциальных потребителей выдвигают перед
страховым" компаниями, работающими на российском рынке, задачу постоянного
повышения эффективности своей работы, совершенствования всех сторон
деятельности компании. Важнейшими направлениям" повышения эффективности
работы страховых компаний являются: разработка юридически "чистых"
страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента:
совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного
имиджа компании.
2.Актуальные вопросы страхового маркетинга
К наиболее
актуальным в мировой и российской практике вопросам страхового маркетинга
относятся сегодня вопросы поиска новых путей сбыта страховых продуктов. Остановимся
на двух важнейших современных направлениях активизации сбыта - комплексных
("пакетных") продажах страховых услуг (включая комплексное финансовое
обслуживание) и развитие сбыта через глобальную компьютерную сеть Интернет.
Сначала
следует определиться в терминах и конкретизировать, что называется страховым
продуктом и чем он отличается от вида страхования.
Термин
"страховой продукт" употребляется и как синоним термина страховая
услуга (что не всегда точно), и наделяется собственным значением. В
практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают,
как правило, предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования -
типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число
соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также
предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги.
Критерий
деления на страховые продукты - это потребительские группы с одинаковыми или
схожими предпочтениями, в то время как критерий деления на виды страхования -
это объекты страхования (сходные имущественные интересы). Отличие продукта от
вида страхования принципиальное: один продукт может объединять предложения по
разным видам страхования (а может быть, - и по разным видам страховой
деятельности, и отраслям, а также и по нестраховым услугам). И напротив, один
вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов,
рассчитанную на разные потребительские группы. [6]
Продукты в
сфере услуг (любые, в том числе и страховые) подразделяются на простые (один
продукт - одна услуга) и "пакетные" (несколько услуг в одном продукте
- пакете). Такой "пакет" представляет собой набор услуг (а иногда
туда входят и физические товары), одна из которых является центром пакета, его
ядром ("ядерная" услуга), а остальные - имеют второстепенное
значение. Это вспомогательные товары и услуги (без приобретения которых
потребление "ядерной" услуги невозможно или значительно затруднено) и
дополнительные товары и услуги (без которых возможно потребление
"ядерной" услуги, однако появление дополнительной услуги его
существенно облегчает, улучшает или удешевляет).
В комплексный
страховой продукт могут входить и нестраховые дополнительные и вспомогательные
услуги, а страховая услуга может входить как дополнительная услуга в
предложения других товаров и услуг. Поэтому далее, говоря о
"пакетных" способах сбыта, для простоты мы будем упрощенно называть
их части - "страховая составляющая", имея в виду собственно страховой
продукт, и "нестраховая составляющая", куда входит все остальное.
Социологические
исследования показывают, что отличительными чертами поведения потребителей
является недоверие к страховому рынку и плохого осознания потребности в
страховании у предприятий и населения. "Пакетные" продажи - лучший
способ преодолеть предубеждение против страхования.
Клиент,
общаясь со страховщиком, сталкивается к необходимостью задумываться о разного
рода негативных событиях (смерть, болезнь, авария, пожар и т.п.), о которых он
думать не хочет. А страховщик, мало того, что вызывает неприятные ассоциации,
так и не всегда предлагает адекватные способы, как с этим справиться.
Страховщик
должен гарантировать спокойствие и уверенность. Он, вместо этого, взамен
уплаченного сейчас страхового взноса предлагает всего лишь денежную компенсацию
в случае какого-то вероятностного негативного события в будущем. Естественно,
что при таком подходе можно вызвать негативную психологическую ассоциацию у
клиента. Ведь потребность клиента заключается в том, чтобы в результате
действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное
состояние, в каком они были до страхового случая: автомобиль отремонтирован,
имущество восстановлено, сотрудники вылечены и т.п. Таким образом, страховщики
подходят к осознанию того, что продавать простые страховые продукты,
подразумевающие денежное возмещение убытков страхователя, сложнее, чем
продавать комплексный сервис, пакеты услуг.
2.1.Типы "пакетных" продаж в страховании
История
развития комплексных продаж страхования и сервиса, подтвердила их эффективность
для расширения сбыта не только страховых услуг, но и всех остальных составляющих
"пакета". Таких типов организации продаж существует всего три, причем
первые два активно используются сегодня и зарубежными, и ведущими российскими
страховщиками, третий же пока только формируется, хотя его эффективность
является наивысшей. Поэтому, вероятно, за третьим типом - будущее страховой
отрасли.
Первый тип:
нестраховая организация продает вместе со своими услугами еще и полис. Такой
тип пакетных продаж исторически возник первым, в том числе и в России -
наверняка всем знакомы примеры продажи страховых полисов в билетной кассе,
туристической фирме, банке, автомагазине и т.п.) С юридической точки зрения
подобное сотрудничество оформляется в виде агентских правоотношений с
предприятием-производителем или продавцом, либо с их представителями или сотрудниками.
Причем такая форма сотрудничества при нормальных условиях выгодна всем трем
сторонам: страховщик облегчает себе сбыт; продавец-агент получает свои
комиссионные от продажи страховых полисов и дополняет собственный продукт,
улучшает его привлекательность за счет включения страховой составляющей; клиент
же получает возможность приобрести все, что нужно, в одном месте, часто при
этом экономя не только время, но и деньги.
Однако такой
способ продаж имеет и ряд серьезных недостатков. Основной из них заключается в
том, что так можно продавать только массовые, предельно усредненные по своим
параметрам и условиям страхования продукты. С точки зрения экономии затрат
страховщика это может быть и неплохо, однако для клиента все же лучше было бы
получать страховую защиту, построенную в соответствии с его индивидуальными
потребностями. Клиенту при прочих равных условиях, предпочтительнее получить
индивидуализированный полис, как сшитый "по мерке" костюм, чем
обезличенный массовый полис. К тому же профессиональный уровень и наличие
знаний о страховании у продающего страховой полис кассира или операциониста
значительно ниже, чем у настоящего страхового агента, который более правильно
объяснил бы все преимущества страхового продукта. Более того, зачастую первый
тип реализации полисов проводится на грани нарушения антимонопольного
законодательства и норм Закона "О защите прав потребителей" в части
запрета обуславливать приобретение одних товаров и услуг обязательным
приобретением других услуг.
Однако,
заметим, что в целом пакетные продажи не только не ограничивают права
потребителя на свободный выбор товаров и услуг, но и напротив, позволяют ему
сравнивать преимущества разных вариантов и выбирать между вариантами покупки
услуг "по отдельности" и пакетом услуг, оптимизируя тем самым свои
затраты и финансовые результаты.
Второй тип:
страховая организация продает через свою сеть полисы, предусматривающие и
сервисные услуги. Продажу ведет обычный агент или штатный специалист, однако
то, что он предлагает, это уже не просто страхование. Клиенту предлагается,
например, страхование автомобиля с условием не просто выплаты денежной
компенсации, а ремонта машины силами страховщика, его экстренной эвакуации,
выезда эксперта к месту дорожного происшествия и т.п. Или застрахованному
туристу, с которым произошел несчастный случай, по звонку в сервисную службу,
бесплатно предоставляют (а не оплачивают "по факту") необходимое
лечение и доставку домой. В западной практике имущественного страхования даже
бывают даже полисы типа "новое за старое", по которым страховщик за
пострадавший в результате страхового случая застрахованный объект, который уже
какое-то время эксплуатировался, предоставляет ему аналогичный новый.
Выгодно это
опять же для всех сторон: клиент получает полный сервис, страховщику легче
привлечь клиента обещанием сервиса (чем обещанием заплатить деньги, если
произойдет неприятное для клиента событие - авария, несчастный случай),
сервисная организация же имеет дополнительный приток клиентов, привлеченных
более активным в сбыте страховщиком. Но выгоднее всего "сервисные"
полисы для страховых посредников (агентов и брокеров), поскольку они и стоят
дороже (а значит, больше размер агентского вознаграждения), и уговаривать
клиентов приобрести их бывает легче.
Третий тип:
страховая организация продает через свою сбытовую сеть и через смежные сети
поставщиков связанных услуг комплексную защиту, включающую набор нестраховых
услуг плюс оплачивающий их страховой полис, кроме того в тот же пакет может
входить и имущественное или личное страхование от традиционных рисков.
Упрощенный вариант такого страхования - страхование, например, оборудования,
находящегося на гарантийном обслуживании: страховщик содействует сбыту
оборудования с гарантией. Если с ним произойдет простая поломка, то ее устранение
оплатит страховщик, имеющий договор с гарантийной мастерской, если же
оборудование пострадает от пожара или наводнения, страховщик оплатит ремонт в
той же мастерской, но уже по другой части страхового покрытия. Или другой
пример - программы медицинского страхования с курортным обслуживанием, когда
полис медицинского страхования дает клиенту возможность получать
лечебно-профилактические услуги, реабилитацию и отдых в санатории. Более
сложные связи строятся при страховании вычислительных сетей, комплексном
страховании банков и т.п.
Основное
различие между тремя типами пакетных продаж с точки зрения маркетинга
заключается в том, что является ядром пакета услуг. В первом типе ядром
является нестраховая услуга, к которой страхование выступает в качестве дополнительной
(однако может и навязываться "в нагрузку"). Во втором ядерной
является страховая услуга, дополнительной или вспомогательной к которой
является сервис. В третьем ядро - это снова нестраховая услуга, а страхования
выступает не как дополнительной услуги, а способ финансирования основной
услуги. С учетом приведенных выше данных о непопулярности страховых услуг у
покупателей, естественно третий вариант оптимален - в нем лучше всего
завуалирована "непривлекательная" страховая составляющая, а хорошо воспринимаемая
нестраховая - напротив, выставлена напоказ, при этом нет обмана клиента или
навязывания ему каких-то услуг. [7]
Страховщик,
располагающий агрессивной системой продаж (обученными агентами,
профессиональными брокерами и т.п.) - идеальный распространитель услуг,
требующих больших затрат на маркетинг и продвижение (инновационные предложения,
услуги в сфере высоких технологий, все типы сервисного обслуживания и др.).
Продавцу (агенту) "удобнее" вести диалог с клиентом, предлагая не
непривлекательную страховую, а очень нужную сервисную услугу. Не говоря уже о
том, что страховщик - очень хороший помощник в распространении систем
безопасности и средств предупреждения страховых случаев - противоугонных
устройств, охранных сигнализаций, систем пожаротушения, программ превентивного
медицинского обследования и т.п. И поскольку страховой продавец, зачастую лучше
обучен технике продаж и ведет диалог с клиентом более тонко, хорошо входит в
его положение и учитывает взаимные интересы, то у него зачастую лучше получается
продавать "нестраховую" составляющую пакета, выдвигаемую на первое
место, чем даже у самого ее производителя.
2.2. Интегрированный финансовый маркетинг
Интеграция
финансовых услуг – явление, получившее активное развитие в последние годы в США
и Европе. С ней связано возникновение за рубежом интегрированного
государственного надзора и интегрированного финансового маркетинга. При этом
место страхования в интеграции финансовых услуг - практически одно из основных,
так как именно сбытовые сети страховых компаний и банков служат носителями
комплексных продаж в финансовой сфере.
Потребитель
финансовых услуг, как известно, сегодня весьма требователен, и его не
устраивает просто страхование, просто банковское обслуживание, просто
накопление пенсии и т.п., ему нужна комплексная финансовая услуга, дающая и
накопление средств, и доходность инвестиций, и рост капитала, и безопасность
имущества и защиту финансовых интересов. Поэтому финансовые предприятия
различных отраслей вынуждены интегрироваться между собой, обмениваться пакетами
акций или своих услуг, или вообще объединять сбытовые сети.
Самый первый
пример комплексной финансовой услуги - т.н. "банкассюранс", выросший
из продаж через "банковские окошки" сначала страховых продуктов, а
затем - совместных продуктов банков и страховщиков по накопительному
страхованию жизни, накоплению пенсий, средств на обучение, комплексной защиты
финансов физических лиц или финансового обслуживания корпораций. Кроме того,
исторически к схеме единого сбыта были подключены негосударственные пенсионные
фонды, которые в силу законодательного ограничения на некоторые свои операции
были заинтересованы в партнерстве со страховщиками, имевшими большую свободу
действий. На сегодняшний день в подобные схемы предоставления комплексного финансового
обслуживания населения или корпораций вовлечены практически все виды участников
финансовых рынков.
По
приведенной выше классификации интегрированный финансовый маркетинг относится
безусловно к самому прогрессивному типу продаж, поскольку он в наибольшей
степени учитывает потребность клиента в комплексной защите своих финансов на
все случаи жизни. Это позволяет рассчитывать на развитие данного направления и
в России.
2.3. Мифы и реалии интернет-коммерции
В западных
странах через интернет-продажи страховщиками собирается в среднем не более 2 %
от страховой премии (при этом по отдельным видам страхования, в частности, по
автострахованию показатели могут достигать и 5 %). Это значительно ниже, чем
прогнозировалось аналитиками, еще недавно предсказывавшими бум
интернет-страхования. У нас в стране, с учетом меньшего объема страховых
операций вообще, с одной стороны, и меньшей распространенности
интернет-коммерции, с другой стороны, эта цифра оказывается еще значительно
ниже.
При этом о
степени продуктивности инвестиций страховщиков в интернет-проекты говорить пока
сложно - слишком мало времени прошло. Срок в 2-3 года, который для
быстрорастущей интернет-отрасли считается большим, для склонной к
долгосрочности операций, консерватизму и осторожности страховой отрасли, явно
недостаточен, чтобы выявить какие-либо четкие тенденции. Однако, ажиотаж вокруг
интернет-продаж, в целом не столько отражает объективные тенденции и
потребности развития страхового рынка, сколько вызван популярностью темы
интернета вообще, умело подогреваемой заинтересованными в этом
интернет-компаниями. Не последнее место занимает здесь и то, что страховщики,
реализующие в общем-то продукты латентного спроса, потребность в которых не
осознана, и решение о покупке которых клиентом принимается довольно трудно,
заняты постоянным поиском все новых и новых каналов сбыта, в расчете если не на
текущую, то хотя бы на перспективную окупаемость.
По российским
страховым компаниям в целом (за редким исключением действительно удачных
интернет-проектов) можно сказать, что их деятельность в интернете на
сегодняшний день несет исключительно имиджевую нагрузку. С одной стороны, не
иметь сегодня собственного сайта крупной компании или даже страховому брокеру
считается почти неприличным, однако, беспристрастная статистика говорит, что
это актуально, в основном для крупных московских компаний, а более 85 %
зарегистрированных страховщиков вообще не имеют сайтов. С другой стороны, и
наполнение этих сайтов не имеет ярко выраженной ориентации на максимальный
сбыт, многие из них вообще не предусматривают возможности купить полис прямо в
интернете, зато абсолютно на всех содержится набор общей информации, касающейся
предлагаемых видов страхования (заметьте, не продуктов, а именно видов,
имеющихся в лицензии, причем информация о них далеко не всегда изложена в
доступной для неспециалиста форме), сведения о структуре компании, ее дирекции
и филиалах, иногда - и о учредителях, а также минимально необходимый
"ликбез" по страхованию и т.п. В большинстве компаний не только отсутствует
возможность страхования on-line, но и даже такие необходимые вещи, как
автоматические таблицы расчета тарифов. Многие сайты посвящены не всему спектру
страховых услуг, а имеют специализацию на каком-то одном, что с одной стороны,
оправдано с учетом того, что активность интернет-продаж неодинакова по разным
видам (а многие виды страхования вообще не могут продаваться через интернет в
силу того, что полисы по ним плохо поддаются стандартизации), однако, с другой
стороны, это безусловно лишает потенциального клиента полной информации о
деятельности страховщика. Сдерживающим фактором интернет-коммерции является
также возможность страхового мошенничества со стороны клиента и недоверие к
страховщикам.
Поэтому
интернет у российских страховщиков правильнее рассматривать как составную часть
имиджевой рекламы, нежели как канал прямого сбыта. Применяется также реклама
страховых услуг на общих страховых сайтах или посредством включения в ее
системы поисковых серверов, у которых шире аудитория посетителей, и выше
эффективность рекламы, однако и здесь идет по сути информирование об услугах и
компаниях, а не интернет-продажи как таковые. Создание интернет-магазинов - это
весьма перспективное направление, однако, их функционирование не должно
сводиться только к приему электронных заявлений на страхование (анкет). Любая
продажа страховой услуги в теории называется "интеракцией", т.е.
активным взаимодействием между продавцом и клиентом, интерактивное общение
через интернет тем более предполагает активный двусторонний обмен информацией.
Поэтому успех интернет-магазинов во многом зависит от того, насколько
оперативно страхователь может получать информацию от страховщика, причем не
общую, а индивидуализированную сообразно его потребностям (вплоть до
консультирования в режиме on-line). И в целом создание интернет-магазинов по
своей сути ближе к брокерской деятельности, поэтому этому направлению следует
больше внимания уделять страховым брокерам.
Кроме того,
из поля зрения российских компаний по каким-то причинам практически выпала
такая важная часть работы страховщика в интернете, как страхование рисков,
связанных в использованием интернет-технологий, страхование вычислительных
сетей, страхование от атак хакеров и т.п. Связано это, однозначно, не с
отсутствием спроса - у носители риска данной категории располагают достаточными
денежными средствами на страхование и они, как показывают исследования,
осознают и принимают для себя возможность минимизации компьютерных рисков через
их страхование. Более того, зарубежные страховщики этот рынок уже вовсю
осваивают, полисы "Net Secure", покрывающие риски, связанные с
электронной коммерцией, продаются уже около 2-х лет.
Общая же
рекомендация для страховщика в интернете - это активнее демонстрировать
потенциальному клиенту, что выбирать полис в интернете выгодно. Если клиент
найден по интернету, то по проданному ему полису не надо выплачивать
комиссионные агенту (а это, даже с учетом других затрат дает экономию до 15-20
%), то есть такой полис объективно дешевле. Клиенту надо более настойчиво
показывать, что придя в страховую компанию "через интернет", он эту
сумму экономит, получает как скидку. Только демонстрация клиенту его интереса
поможет наладить данный вид бизнеса.
3.Анализ предпочтений страхователей.
Известна аксиома товарного рынка: чем
больше ты знаешь о своем потребителе, его нуждах и предпочтениях, тем более
коммерчески успешным будет твой продукт. Однако поскольку всегда детально
учесть индивидуальные особенности каждого потребителя невозможно, маркетологи
прибегают к сегментации - выделению групп с близкими потребительскими
предпочтениями.
Конечно же, и страховщики, учитывая
многообразие потребительских предпочтений на рынке, не могут обойтись без
анализа сегментов рынка и выделения целевых групп. Вернее, в отношении к этому
каждый страховщик проходит определенный путь, включающий три стадии. Сначала
страховая компания вообще не делит свое поле ни на что, а продает «все» для
«всех». Это, конечно же, совсем не означает, что она ведет «масс-маркетинг»,
рассчитанный на весь глобальный массив возможных потребителей - напротив,
маркетинг не развит, компании просто пока «не до него»... Потом, по мере
раскрутки компании и одновременного осознания нехватки клиентов, у нее
возникает желание разделить рынок хоть по каким-нибудь признакам. И первыми,
естественно, становятся те характеристики, которые можно легко подсчитать, у
которых есть более-менее конкретные измерители или четкие шкалы деления -
социально-демографические показатели. И только на третьем этапе страховщик
прибегает к усложненной сегментации.
Социально-демографические
характеристики реальных и потенциальных страхователей, а также лиц, принимающих
решение о страховании на предприятии, включают стандартный набор, применяемый в
социологии: пол, возраст, семейное положение, образование, род занятий и т. п. [8]
Интересные результаты дает анализ
предпочтений сегодняшних страхователей. К примеру, явным образом выявляются
типично женские и типично мужские страховые продукты: преобладающее большинство
страхователей детей и недвижимости в России – женщины, автокаско – мужчины, а
предпочтение «автотогражданки» от гендера не зависит.
Сложнее структура предпочтений по
более глубоким критериям, таким например, как род занятий, трудоустройство и
образование. На диаграмме показан пример результатов исследования зависимости
потребительских предпочтений тех или иных видов страховых продуктов от
образования и трудоустройства (данные по Москве, респонденты в возрасте 16 лет
и старше). По вертикали показана доля лиц с высшим образованием в каждой группе;
по горизонтали правее значения «100» располагаются потребители с характерностью
показателя «работающие», левее – «неработающие». Размер кругов отражает уровень
дохода представителей группы: чем больше диаметр круга, тем он выше.
Но гораздо важнее знать, по какому
критерию сегментировать потенциальное клиентское поле – тех, кто еще не имеет
полиса, но имеет явные или латентные проблемы, которые могут быть разрешены в
том числе при помощи страхования. Как известно, основа потребности в
страховании – неуверенность человека в сохранении благосостояния (себя, семьи
или фирмы), то есть, проще говоря, страх. Еще один пример: в таблице
представлены результаты опроса респондентов по вопросу: «Какие из перечисленных
угроз вызывают у вас наибольшие опасения?», группировка произведена в
зависимости от пола, семейного положения и наличия детей, проживания в
различных видах населенных пунктов.
В целом обнаруживается, что различия
не так уж и значительны, хотя, например, имеющие детей почти вдвое чаще
бездетных в числе значимых для них опасений называют потерю недвижимого
имущества, а вдовцы – в два с половиной раза чаще боятся пожара. Москвичи и
петербуржцы совсем не опасаются утратить недвижимое имущество, и вдвое
спокойнее, чем жители областных центров, реагируют на возможность природного
стихийного бедствия.
Отдельный пункт – группировка
потребителей по доходу. Есть мнение, что доход вообще может быть единственным
критерием сегментации, необходимым и достаточным. С этим нельзя согласиться.
Да, безусловно, в оценке покупательского потенциала доход – вещь важная, и
сбрасывать его со счетов нельзя, так как это один из формообразующих факторов,
задающих вектор общей направленности стиля потребления. Но и преувеличивать его
влияние на принятие решения о страховании тоже не стоит. С другой стороны, и
сами статистические методы исследования дохода граждан и предприятий тоже не
идеальны: при опросах респондент указывает величину дохода, ту, какую захочет;
официальная статистика учитывает только «белый», официальный налогооблагаемый
доход. В общем, степень правдивости сведений о доходе оставляет желать лучшего.
Но проблемы создает не только
группировка по доходу. Любая группировка по социо-демографическим
характеристикам несовершенна, так как иногда при принятии решения о страховании
влияние фактора, обуславливающего различия внутри группы, сильнее, чем влияние
группировочного признака, определяющего различия между группами.
Возьмем, например, ограничения,
которые имеет применение интернет-маркетинга в страховании. Принято считать,
что проблема вписывается в критерий возрастной сегментации:
среднестатистический потребитель услуг страховой компании значительно старше,
чем среднестатистический посетитель Интернета. Однако реальные причины глубже,
и дело, как выясняется, совсем не в возрасте и даже не в доходе, а в психологической
специфике и самих «интернетчиков», и процесса покупки страховой услуги в
Интернете.
Поскольку деление потребителей по
вышеупомянутым характеристикам всех проблем не решает в силу того, что не
учитываются психологические аспекты потребления, маркетологи прибегают к
психографической сегментации. Так как метод этот довольно сложный и даже
западными страховщиками используется далеко не всегда, вероятно, для российских
страховщиков необходимо нечто более упрощенное. И на роль такого инструмента
может претендовать сегментация по стилю жизни. Это уже комплексный подход,
учитывающий и общестатистические критерии, и доход, и элементы психологических
характеристик поведения. Тем более благоприятствует такому подходу тот факт,
что исследования стилей жизни в России есть, их применение в страховании вполне
«подготовлено».
Естественно, что сегментация важна не
сама по себе, а как операция, предваряющая выбор целевой группы потребителей и
методов воздействия на нее. В связи с этим вызывает сомнение бытующая на рынке
точка зрения, что чем проще, чем меньше факторов сегментации – тем лучше, а еще
лучше, если критерий вообще один. С этим трудно согласиться, в особенности,
когда в качестве единственного выбирается даже не какой-либо психографический
критерий, а доход потребителя.
Более того, дальше такой подход
логически заводит по цепочке к производным тупиковым выводам: раз главное -
доход, а на него страховщик, естественно, повлиять не может, значит, и целевая
группа (высокодоходные потребители) у компании есть одна и навсегда. А раз так,
то маркетинговые усилия по разработке и выведению на рынок продуктов для всех
остальных – бесперспективны по определению, и страховой компании следует
сконцентрировать усилия в борьбе за удержание своего куска поля «высокодоходных
и уже застрахованных».
Возможно, такое мнение возникает
оттого, что многие компании хотят работать только на рынке «богатых
покупателей», к тому же давно уже страхующихся. Проблему участия в подобной
«конкуренции» за перераспределение этого весьма ограниченного участка
страхового поля мы неоднократно обсуждали на страницах журнала. В принципе, для
давно работающих с этой целевой группой компаний такая стратегия может быть и
не сверхприбыльна, но, во всяком случае, допустима, это их выбор – где и как
работать. Только вот делать из стратегии конкретной компании макрообобщение,
претендующее на справедливость для всего рынка, нельзя. Говорить о глобальной
нецелесообразности работы страховщиков на менее высокодоходных сегментах так же
нелогично, как было бы, к примеру, заявить о нерентабельности оптовых рынков
или дисконтных сетей универсамов на продовольственном рынке. Каждому свое:
потребителю - свой продукт, а компании - своего потребителя.
Парадокс «товаров для богатых»
заключается в том, что очень часто большая их часть раскупается как раз совсем
даже не ее целевой группой - самими «богатыми», а представителями сегмента по
доходу на ступень ниже. Хотя для их кошелька такая покупка часто оказывается
непосильной. А почему они это делают? Во-первых, реализуют тем самым мечту о
том, чтобы хотя бы таким образом принадлежать к более высокостатусной
социальной группе, желаемой, но пока недоступной. Во-вторых, есть понятие
«объект демонстративного потребления» - товар или услуга, наличие которых видят
все, и оно свидетельствует о статусе и состоятельности владельца. Страховой
полис в обыденной российской практике таким, к сожалению, не является (хотя в
западных странах отношение финансовых партнеров к человеку или предприятию -
владельцу полиса престижной страховой компании значительно лучше, чем к тому,
кто такого полиса не имеет).
Заключение
Рассмотренная
в данной курсовой работе тема, является актуальной, т.к. расширение
использования маркетинга является одним из наиболее перспективных направлений
развития российского страхования в ближайшем будущем.
Страховой
маркетинг как самостоятельное течение возник в экономически развитых странах
относительно недавно - в начале семидесятых годов. У нас в России это явление
мало известно до сего времени. В то же время возможности страхового маркетинга
очень велики. Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно -
российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых
процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта.
Следует
также учитывать, что маркетинговые подходы к организации разработки и сбыта
страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую
реальность.
К
сожалению, страховые компании в развитых странах обогнали российских коллег на
несколько десятилетий (если не на сто - сто пятьдесят лет). Европейские
страховые рынки на несколько порядков превосходят Россию по спросу на страховые
услуги.
Поэтому
для иностранных компаний на сегодняшний день актуальны такие тонкости
маркетинга, которые не будут иметь практического значения для российских
компаний еще по крайней мере десять - пятнадцать лет - и то при условии
ускоренного развития российского страхового рынка, надежды на которое в
последнее время тают, особенно в связи с обострением экономического кризиса.
Приходится с сожалением признать, что в
нашей стране нет страховых компаний, которые могли бы полностью использовать
опыт современных иностранных страховщиков без его адаптации к особенностям
российской действительности.
В связи с этим российские страховщики прежде
всего нуждаются в практических рекомендациях по приспособлению и внедрению
международного маркетингового опыта на российской почве.
Важным моментом, определяющим структуризацию систем сбыта, страховой
продукции в российских условиях, являются реалии современного российского рынка
и экономического окружения, к числу отрицательных факторов в этой связи относится:
Общая неразвитость
страхового рынка, низкий уровень страховой культуры, непонимание населением и
предпринимателями необходимости страхования, Общий экономический
кризис, не дающий развиваться страховому рынку в целом,Отсутствие развитой сети
независимых брокерских компаний, предоставляющих посреднические услуги в
области заключения договоров страхования клиентам и страховщикам, Неразвитость
потребительского кредита и расчетных банковских операций, что затрудняет
распространение страховых услуг при помощи банков и иных нестраховых посредников,
Неразвитость
негосударственной пенсионной системы – отсутствие традиции пенсионного и
накопительного страхования на старость,Отсутствие практики
продажи страховой продукции при помощи почтовой рекламы и по телефону,
отсутствие или нехватка квалифицированных агентских кадров и подготовленных
страховых менеджеров.Аленичев - В. В. Страховое законодательство
России - М.: ЮКИС 2009.Бланд Д. Страхование: принципы и
практика/Пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 2008.Воблый К. Г. Основы экономики страхования.
- М.: АНКИЛ, 2008.Гражданский Кодекс РФ (часть вторая) принят
Государственной Думой 22 декабря 1995 года.Григорьев К.Н Страховка автотранспорта //Автомобильный
транспорт, 2007,№ 8.Ефимов С. Л. Экономика и страхование:
Энциклопедический словарь. - М:: Церих-ПЭЛ, 2006.Закон РФ от 27.11.92 № 4015-1 Об организации
страхового дела в Российской Федерации.Манэс А. Основы страхового дела. — М:
АНКИЛ, 2008.Пантелеев В.А Меры, как усовершенствовать страховку
автомобилей //За рулем, 2009,№ 6.Постановление Правительства РФ от 1
октября 1998 г. «Об основных направлениях развития национальной системы страхования
в Российской Федерации в 1998—2000 гг.».Райхер В, К. Общественно-исторические типы
страхования. — М.: ЮКИС, 2008Рубина
Ю. Б., Солдаткин В. И. Страховой
портфель. - М.: “СОМИНТЕК”, 2007 Рубина Ю. Б., Солдаткин В. И. Страховой портфель.:
Учебное пособие. - М.: Соминтек, 2009.Современная экономика / Учебный курс. - Ростов на Дону. Феникс,2009.Современная
экономика. Учебный курс. - Ростов на Дону. Феникс.2007Страховое дело / Под редакцией профессора Л.И Рейтмана
- М.; 2008.Страховое дело. Учебник под редакцией профессора
Рейтмана Л. И.- М.: 2008 Страховой портфель. Рубина Ю. Б., Солдаткин В. И. -
М.: “СОМИНТЕК”, 2008 г.Страховой портфель/Под ред. Ю. Б. Рубина и
В. И. Солдаткина - М.: СОМИНТЭК, 2008.Турбина К. Е. Тенденции развития мирового
рынка страхования - М: АНКИЛ, 2009.Федеральный закон РФ от 27.11.1992 г. № 4015-1 “О
страховании”Финансы / Под редакцией Родионовой В.М.- М.: Финансы и
статистика,2008.Финансы.
Под редакцией Родионовой В.М.- М.: Финансы и статистика,2009Шевчук В.А. Страхование гражданской ответственности
владельцев автотранспортных средств. – М.: Издательский центр
"Анкил", 2008.Шинкаренко И.Э. Страхование ответственности
/Справочник. - М.: Финансы и статистика, 2008.
Список литературы
[1] Аленичев - В. В. Страховое законодательство России - М.: ЮКИС 2009.
[2] Финансы. Под редакцией
Родионовой В.М.- М.: Финансы и статистика,2009
[3] Ефимов С. Л. Экономика и страхование: Энциклопедический
словарь. - М:: Церих-ПЭЛ, 2006.
[4] Воблый К. Г. Основы экономики страхования. - М.: АНКИЛ, 2008.
[5] Страховой
портфель. Рубина Ю. Б., Солдаткин В. И. - М.: “СОМИНТЕК”, 2008 г.
[6] Турбина К. Е. Тенденции развития мирового рынка страхования
- М: АНКИЛ, 2009.
[7] Турбина К. Е. Тенденции развития мирового рынка страхования
- М: АНКИЛ, 2009.
[8] Современная
экономика / Учебный курс. - Ростов на Дону. Феникс,2009.