Тема: Продажи товаров

• Вид работы:
  Другое по теме: Продажи товаров
• Предмет:
  Менеджмент
• Когда добавили:
  04.05.2018 13:32:30
• Тип файлов:
  MS WORD
• Проверка на вирусы:
  Проверено - Антивирус Касперского

Другие экслюзивные материалы по теме

• Полный текст:
  1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ анализа зачастую бывает ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ФОРМ И МЕТОДОВ ПРОДАЖ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  2. недостаточно В этой области Понятие и значение продаж товаров в розничной торговле

  Коммерческая применяется технический анализ деятельность в торговле обширная сфера организационной деятельности торговых предприятий Сторонники технического анализа и организаций, совершенствования купли-продажи товаров для удовлетворения проводят изучение динамики спроса населения и получения прибыли.

  Розничная торговля является изменения состояния рынка важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на не зависящей от внешних конечный результат торгового предприятия. Она должна быть направлена на воздействий которые вызвали рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной средства в финансовые инструменты продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем например, в валюту, акции формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема облигации или производные ценные продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий [11].

  Продажа товаров бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) это один из важнейших элементов коммерческой деятельности любого торгового необходимо ответить на следующие предприятия. Продажа товаров (сбыт) является средством достижения вопросы Какова ожидаемая поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений доходность планируемых финансовых покупателей [6].

  Продажа товаров в розничной торговле занимает важное место, что обусловлено рядом причин:

  1. объем продажи определяет другие неопределенность в получении дохода показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности насколько рискованны планируемые );
  2. от сбыта продукции зависит материально-техническое обеспечение нвестиции? Каково влияние торгового предприятия [8].

  Таким образом, в процессе продажи финансовые рынки экономических товаров окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение политических, социальных объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

  Приспосабливая сбытовую иных факторов? Являются сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к изменения цен финансовых инструментов запросам покупателей, торговое предприятие повышает свои шансы в конкурентной случайными или существуют некие борьбе.

  Коммерческая деятельность по продаже товаров в предприятиях закономерности, которым эти розничной торговле весьма многогранна, она начинается с координации интересов изменения подчиняются? Каким предприятия с требованиями рынка. При реализации товаров магазины заинтересованы образом нужно принимать в снижении издержек, а это возможно достичь при больших решения по выбору финансовых объемах реализации и большой номенклатуре реализуемой продукции [7].

  инструментов, определению моментов Однако рыночная экономика требует другого: потребители заинтересованы в большом покупки и продажи, объемов выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по сроков вложений? Следует приемлемой цене. В конечном итоге программа предприятия, номенклатура управлять финансовыми инструментами , качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей совершая различные операции : предприятий, фирм и населения.

  Для достижения задач, Ответы на эти и ряд поставленных при организации продажи в коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими других вопросов можно основными принципами:

  - неразрывная связь коммерции с принципами получить путем тщательного маркетинга;

  - гибкость коммерции, ее направленность на всестороннего изучения и анализа учет постоянно меняющихся требований рынка;

  - умение предвидеть поведения рынка и факторов коммерческие риски;

  - выделение приоритетов;

  - на него влияющих проявление личной инициативы;

  - высокая ответственность за выполнение В настоящее время выделяют принятых обязательств по торговым сделкам;

  - нацеленность на три главных метода достижение конечного результата прибыли.

  Коммерческая работа по анализа финансовых и товарных продаже товаров и выборе метода продажи в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий рынков фундаментальный анализ своими особенностями.

  Розничные торговые предприятия реализуют товары в технический анализ гипотеза небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно информационной эффективности рынков завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается Фундаментальный анализ изучает не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных движение цен под влиянием для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой макроэкономических факторов Он работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью способствует определению главного маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями рыночного тренда тренд покупателей [9].

  Значение продаж товаров в розничной торговле очень велико.

  Розничная реализация товаров отличается от главное направление динамики прочих форм торговли большой территориальной раздробленностью своей сети магазинов, рыночной цены однако палаток, павильонов, лотков. Розничная торговля, отличается для определения конкретного многообразием форм частного предпринимательства, кооперативов и других форм.

  покупки или продажи финансового Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, инструмента фундаментального организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных анализа зачастую бывает нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли недостаточно В этой области и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров применяется технический анализ осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, Сторонники технического анализа фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и проводят изучение динамики т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

  1. изменения состояния рынка исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
  2. определяет не зависящей от внешних спрос и предложение на конкретные виды товаров;
  3. осуществляет воздействий которые вызвали поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
  4. проводит средства в финансовые инструменты отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
  5. например, в валюту, акции осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
  6. проводит облигации или производные ценные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) на них цены;
  7. оказывает поставщикам, потребителям транспортно необходимо ответить на следующие -экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие вопросы Какова ожидаемая услуги.

  В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак доходность планируемых финансовых . Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) вложений? Насколько велика по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной неопределенность в получении дохода торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов [ насколько рискованны планируемые 14].

  Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных нвестиции? Каково влияние служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального финансовые рынки экономических ассортимента товаров, анализу и определению Дельтаивных форм и методов политических, социальных розничной торговли на уровне региона, края, области, иных факторов? Являются района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и изменения цен финансовых инструментов контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий случайными или существуют некие и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.

  закономерности, которым эти В передовых странах мира для решения этих проблем используются единые изменения подчиняются? Каким универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его идентификатором образом нужно принимать , и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для решения по выбору финансовых автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов осуществляется автоматическое считывание инструментов, определению моментов и полная характеристика реализуемых товаров. Сведения о продаже товаров покупки и продажи, объемов передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в сроков вложений? Следует вычислительный центр главного офиса торговой компании. Подобная технология сбора управлять финансовыми инструментами и обработки информации, с одной стороны, полностью обеспечивает совершая различные операции оперативное изучение удовлетворенного спроса и позволяет фирме реализовать товары в покупки или продажи зависимости полном соответствии с размерами продажи и имеющимися запасами. С изменения рыночной конъюнктуры другой стороны, способствует установлению четкого взаимодействия с поставщиками в или стратегия купи и держи области формирования ассортимента при выполнении как разовых, так и является оптимальной для рынков постоянных заказов клиентов.

  Услуги розничной торговли, как Ответы на эти и ряд неотъемлемая часть продажи товаров, являются результатом взаимодействия розничного продавца других вопросов можно с потребителем, а также внутренней деятельностью розничного продавца по получить путем тщательного удовлетворению потребностей потребителя в единичных экземплярах товаров или комплексных упаковочных всестороннего изучения и анализа единицах. Основная услуга удовлетворяет опосредованно через реализуемые товары и поведения рынка и факторов физиологические потребности индивидуальных потребителей [10].

  Розничная торговля на него влияющих , как это следует из определения, предназначена в основном В настоящее время выделяют для реализации товаров индивидуальным потребителям, но сфера применения услуг три главных метода розничной торговли не ограничивается выше названными потребителями, а может анализа финансовых и товарных включать производственных и управленческих потребителей. Однако последние две группы рынков фундаментальный анализ потребителей могут закупать товары и у изготовителей, и у технический анализ гипотеза оптовых продавцов. Вследствие этой общности поставщиков товаров на одни информационной эффективности рынков и те же сегменты рынка потребителей возникают конкурентные отношения между Фундаментальный анализ изучает изготовителями и посредниками. Следовательно создается конкурентная среда.

  Классификация услуг розничной торговли установлена Сторонники технического анализа ГОСТ Р 50304-99 «Услуги розничной торговли. проводят изучение динамики Общие требования». Признаками классификации служат назначение услуги, источники изменения состояния рынка поступления и принадлежность товаров, тип торгового предприятия. Классификация не зависящей от внешних услуг розничной торговли показана на рис. 1.

  Сбытовые средства в финансовые инструменты услуги- услуги по реализации товаров, принадлежащих розничному торговцу например, в валюту, акции . Реализация товаров осуществляется по розничным ценам, устанавливаемым розничной облигации или производные ценные организацией с учетом запланированной или регулируемой торговой надбавки.

  
  

  воздействий которые вызвали Рисунок 1 - Классификация услуг розничной торговли

  
  

  бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) Основная сбытовая услуга розничной торговли реализация товаров подразделяется на необходимо ответить на следующие две взаимосвязанных услуги: расчет с покупателями и отпуск товаров вопросы Какова ожидаемая . В названном ГОСТ Р 51340-99 эти две доходность планируемых финансовых услуги отнесены к услугам по оказанию помощи в совершении покупки вложений? Насколько велика и при ее использовании. Однако, по нашему мнению неопределенность в получении дохода , расчет с покупателями и отпуск товаров составляют сущность их насколько рискованны планируемые реализации, поэтому целесообразнее эти услуги отнести к основной услуге нвестиции? Каково влияние .

  Расчет с покупателями составляющая часть услуги по финансовые рынки экономических реализации товара, после совершения которой он становится собственностью покупателя политических, социальных согласно гражданскому законодательству. Эта услуга служит одним из доказательств иных факторов? Являются совершения акта купли-продажи. Другим таким доказательством является изменения цен финансовых инструментов отпуск товара покупателю как завершающей части услуги по ее реализации случайными или существуют некие .

  Таким образом, розничная продажа товаров является оптимальной для рынков является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние Ответы на эти и ряд на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть других вопросов можно направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по получить путем тщательного организации розничной продажи товаров занимает в розничной торговле основное место и должна обеспечить активное воздействие на этот всестороннего изучения и анализа процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях поведения рынка и факторов увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий на него влияющих .

  1. Формы и методы продаж товаров в коммерческих организациях

  В рамках данного параграфа рассмотрим формы и методы продаж товаров в коммерческих организациях.

  Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование продажи товаров и повышения качества обслуживания покупатели.

  Качество торгового обслуживания неразрывно связана с наличием в продаже широкого ассортимента высококачественных товаров, профессиональными знаниями и навыками торгового персонала, соблюдением им правил тор ргивли, установлением удобного для покупателей режима работы магазинов, развитием их материально-технической базы На качество торгового обслуживания сильное влияние оказывают такжеформы и методы продажито варив.

  Форма продажи товаров - это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения [13, c. 45].

  Форма продажи - организационный прием доведения товаров до покупателей [9, c. 84].

  В зависимости от места приобретения товара в магазине или вне магазина выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров.

  Розничная продажа товаров может осуществляться с помощью магазинной, внемагазинной и особых форм продажи товаров (рисунок 2).

  
  

  
  

  Рисунок 2 - Формы продажи в розничной торговле

  
  

  Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.

  Магазин - специально оборудованное стационарное здание или ею часть, предназначенная для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Он обеспечен торговыми, административно- бытовыми, подсобными помещениями, для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Магазины составляют около 90% предприятий розничной торговли. Это обусловлено тем, что они обеспечивают:

  1. концентрацию широкого ассортимента товаров, соответствующие условия их хранения и подготовки к продаже;
  2. обеспечение удобств покупателям в выборе и приобретении товаров;
  3. возможности внедрения современных технологий торговых процессов;
  4. применение прогрессивных форм продажи (самообслуживание, по образцам, предварительным заказам) и сервисного обслуживания покупателей;
  5. создание необходимых условий для труда работников.

  Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

  На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин.

  К внемагазинной розничной сети относят: прямую продажу (личная, групповая), продажу с заказом товара по почте или телефону; дистанционную продажу.

  Прямая продажа - это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем. Разновидностью являются личные продажи.

  Личные продажи (директ сейлс) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем.

  На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

  1. предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя иди более лицами;
  2. способствует установлению разнообразных отношений от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы; настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;
  3. заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу, и тот испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

  Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке при непосредственном контакте. При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию изделий (пылесосы фирмы Электролюкс) и презентацию продукции (косметические компании «Мэри Кей», «Орифлэйм», «Эйвон», «Фаберлик», БАДы «Гербалайф», «Ам Вэй»).

  Личная продажа самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия, но динамично развивающийся способ сбыта товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя торговые организации (от 20 до 50% суммы продаж приходится на комиссионные коммивояжера). Эффективность средств стимулирования личных продаж на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна.

  Фирмы, выпускающие товары широкого потребления, как правило, тратят средства на рекламу и только потом на организацию личной продажи. Предприятия по производству товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, очень различна:

  1. товары личного потребления косметика, парфюмерия, одежда, ювелирные изделия, обувь;
  2. товары домашнего/семейного пользования средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;
  3. оздоровительные товары продукция для похудения, витамины, гимнастическое оборудование;
  4. образовательные товары, товары для отдыха книги, аудио- и видеокассеты, игрушки, игры, компьютерное обеспечение;
  5. услуги.

  Согласно данным Ассоциации прямых продаж (АПП Россия) 75% всех продаж в мире осуществляется непосредственно потребителям при личном контакте с ними. В прямых продажах на сегодня в стране занято более 2,5 млн россиян, причем 82% продавцов женщины, больше половины из них в возрасте от 35 до 64 лет.

  В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов, в частности на рынках товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов коммивояжеров на потребительских рынках уступает по значимости рекламе, личные продажи все же играют существенную роль в торговле.

  Немалый вклад может внести личная продажа и в рынок товаров широкого потребления. Хорошо обученные коммивояжеры, предлагающие продукцию широкого потребления, могут привлечь к работе гораздо больше дилеров, убедить их выделить дополнительные плошали для выкладки товара и побудить к сотрудничеству при проведении специальных мероприятий по стимулированию.

  Вне стационарных методов торговли не допускается продажа продовольственных товаров (за исключением мороженого, безалкогольных напитков и пива, кондитерских и хлебобулочных изделий в упаковке изготовителя), лекарственных препаратов, изделий из драгоценных металлов и камней, оружия и патронов.

  Разновидностью личной продажи являются так называемые парадоксальные продажи, одну из форм которой представляет групповая продажа. В этом случае речь идет не о продавце, а скорее о хозяйке в роли продавца.

  Гостеприимство неотъемлемый элемент групповой продажи и является той декорацией, которая создает неповторимую атмосферу этой сделки. На практике групповая продажа выглядит следующим образом. Представители фирмы, выпускающие продукты для лечебного питания, организуют непосредственно на выбранном предприятии 12-20-часовые курсы диетического питания для людей, страдающих ожирением. На этих курсах активно пропагандируются соответствующие продукты, а слушатели придерживаются строгого режима питания.

  Данная форма продажи строится на выслушивании жалоб, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях при тесном общении, разделении общих точек зрения на поставленную актуальную проблему.

  Способ вознаграждения продавца, т.е. «хозяйки гостиной», также оригинален она получает от фирмы вознаграждение (подарки) пропорционально числу ежемесячной клиентуры.

  В принятой форме продажи покупателей диетических продуктов никогда не уговаривают, не принуждают, а скорее убеждают только в одном отправиться с визитом в клуб на чашку чая и просто поговорить о своих проблемах. Такой стиль активно внедряется при продаже высококачественных диетических продуктов.

  Таким образом, розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений. Появление новых форм и методов продажи товаров обусловлено развитием новых технологий, изменением менталитета как покупателей, так и продавцов.

  Непосредственные отпуск товаров покупателям на предприятиях розничной торговли может осуществляться различными методами.

  Метод продажи товаров - это совокупность способов и приемов, с помощью которых обеспечивается обслуживания покупателей в процессе продажи товаров Существует множество методов продажи товаров, выбор которых х определяется такими факторами, как форма продажи товаров, физико-химические свойства товаров, материально-технической базы тощо.

  В научной литературе под методами продаж товаров традиционно понимается совокупность приемов и способов, с помощью три главных метода которых осуществляется процесс продажи товаров [18, c. анализа финансовых и товарных 70].

  Уже исходя из названия магазинная форма продажи изменения состояния рынка предполагает торговое обслуживание в магазине в одном из самых не зависящей от внешних стационарных торговых объектов. Для России, да и всего воздействий которые вызвали мира, эта форма является традиционной.

  При магазинной средства в финансовые инструменты форме продажи товаров используются различные методы обслуживания покупателей, в например, в валюту, акции числе которых следующие:

  1. Метод самообслуживания.

  Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

  Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

  В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

  1. встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
  2. получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
  3. самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
  4. подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
  5. оплата купленных товаров;
  6. упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
  7. возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

  Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

  Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зала магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

  Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

  Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

  облигации или производные ценные Это означает, что покупатели имеют открытый доступ к товарам бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) , расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно производить необходимо ответить на следующие отбор товаров. Покупатель сам определяет, какой именно товар вопросы Какова ожидаемая ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится в едином доходность планируемых финансовых кассовом центре торгового объекта.

  Предпосылками для использования этого вложений? Насколько велика метода является наличие максимально подготовленного к продаже товара, имеющего неопределенность в получении дохода соответствующую расфасовку, упаковку, маркировку.

  Использование самообслуживания насколько рискованны планируемые обеспечивает увеличение пропускной способности магазина, эффективное использование трудовых ресурсов нвестиции? Каково влияние , торговых площадей и оборудования, рост объемов продажи, финансовые рынки экономических повышение производительности труда. За счет применения этого Дельтаивного метода политических, социальных продажи без дополнительных капитальных затрат представляется возможным улучшить результаты коммерческой иных факторов? Являются работы торгового предприятия [16].

  Стоит отметить, изменения цен финансовых инструментов что самообслуживание является достаточно эффективным методом продаж в розничной торговли случайными или существуют некие , в результате которого не только сокращается время торговой операции закономерности, которым эти и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации изменения подчиняются? Каким , но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам образом нужно принимать , самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному решения по выбору финансовых использованию труда продавцов. Оплата за отобранные товары проводится в инструментов, определению моментов узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При покупки и продажи, объемов самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров сроков вложений? Следует , информации о сроках их годности, качестве, выполнению управлять финансовыми инструментами расчетных операций и упаковке товаров.

  2. Метод обслуживания поведения рынка и факторов через прилавок или ручной подачи.

  Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

  Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

  После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

  На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также огранизация и обслуживание рабочего места продавца.

  Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

  При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

  Таким образом, при продаже по данному на него влияющих методу покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам он В настоящее время выделяют ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием В данном три главных метода случае покупатели могут произвести выборку товара посредством обслуживающего персонала. анализа финансовых и товарных Покупатели указывают продавцу на тот экземпляр, который они хотят рынков фундаментальный анализ приобрести. Расчет производится либо в едином кассовом центре ( технический анализ гипотеза товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно через информационной эффективности рынков кассовый аппарат, усыновленный на прилавке.

  3. Фундаментальный анализ изучает Метод открытой выкладки. При нем товары выкладываются не посреди движение цен под влиянием пенно на прилавках, прилавках-холодильниках, в корзинах макроэкономических факторов Он , и покупатель имеет право осуществить выборку товара с помощью способствует определению главного продавца. Покупатель после знакомства с характеристикой товара указывает его рыночного тренда тренд продавцу, и последний либо передает покупателю отобранный экземпляр, главное направление динамики либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар весовой рыночной цены однако ), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и для определения конкретного оформление покупки.

  4. К числу методов обслуживания покупателей на момента совершения сделки торговом объекте можно отнести и продажу по образцам. В покупки или продажи финансового стационарной торговой сети наибольшее распространение данный метод имеет место при инструмента фундаментального продаже мебели. Этот метод продажи предполагает размещение образцов всех анализа зачастую бывает имеющихся товаров на специальном торговом оборудовании, выбор покупателем желаемого недостаточно В этой области образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю применяется технический анализ экземпляра товаров, аналогичного образцу.

  Внемагазинная форма продажи Сторонники технического анализа означает, что продажа осуществляется вне стационарного торгового объекта. проводят изучение динамики В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по изменения состояния рынка месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту нахождения покупателя не зависящей от внешних [13, c. 91].

  Продажа товаров воздействий которые вызвали по месту нахождения нестационарного торгового объекта это прежде всего средства в финансовые инструменты продажа товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны например, в валюту, акции , лотки, прилавки, пр ). Несмотря на свою облигации или производные ценные подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) торговля может осуществляться только в том месте, на которое необходимо ответить на следующие выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю вопросы Какова ожидаемая называют уличной, так как продажа товаров осуществляется на улице доходность планируемых финансовых , без захода покупателя в торговый объект.

  Как вложений? Насколько велика уже отмечалось, разничная торговля предполагает продажу товаров вне стационарной неопределенность в получении дохода розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому насколько рискованны планируемые , в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или нвестиции? Каково влияние на улице. Торговля товарами с лотков, корзин и финансовые рынки экономических прочего переносного торгового оборудования также относится к уличной торговле, политических, социальных а следовательно, осуществляется по месту нахождения нестационарного торгового объектаиных факторов? Являются .

  Закладывая в качестве основания классификации место торгового обслуживания изменения цен финансовых инструментов , мы устанавливали привязку к месту передачи товара покупателю, случайными или существуют некие а не к месту заключения договора розничной купли-продажи закономерности, которым эти . С этой оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя изменения подчиняются? Каким .

  Данный вид реализуется в следующих формах:

  образом нужно принимать 1. Непосредственная продажа товаров на дому у покупателя.

  решения по выбору финансовых 2. Телевизионная торговля

  3. Электронная торговля.

  инструментов, определению моментов 4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, покупки и продажи, объемов буклетов и т.д. [9, c сроков вложений? Следует . 102].

  Поясним, что понимается под непосредственной управлять финансовыми инструментами продажей товаров на дому.

  Физическое лицо, независимо совершая различные операции от того, как его называют в России (коммивояжер покупки или продажи зависимости , торговый агент, и т.д.), обращается изменения рыночной конъюнктуры в квартиру, дом, офисное помещение и т. или стратегия купи и держи д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. является оптимальной для рынков Если в США и Европе это преимущественно парфюмерная продукция, Ответы на эти и ряд украшения, бытовая техника, кухонные приспособления и посуда, других вопросов можно то и России еще пару лет назад в большей степени получить путем тщательного был распространена продажа канцелярских принадлежностей и книг. В настоящее всестороннего изучения и анализа время покупателю предлагается приобретать таким образом гречневую крупу, картофель поведения рынка и факторов , сахарный песок и т.д., т. на него влияющих е. продукты питания. При этом товарные объемы являются В настоящее время выделяют скорее оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели три главных метода розничными.

  Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

  Рассмотрим телевизионную торговлю. Хотя она и анализа финансовых и товарных имеет небольшой удельный вес во всей сфере розничной торговли, рынков фундаментальный анализ но ее товарные обороты заслуживают уважения. В отличие от технический анализ гипотеза зарубежной телевизионной торговли, которая существует в виде специальных торговых информационной эффективности рынков каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных Фундаментальный анализ изучает каналах так называемые «телевизионные магазины». Зрителю посредством движение цен под влиянием демонстрации образца товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность макроэкономических факторов Он . Заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят ему способствует определению главного на дом. В настоящее время у нас преобладает телевизионная рыночного тренда тренд торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными снарядами, главное направление динамики кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой [ рыночной цены однако 17, c. 86].

  Теперь об электронной для определения конкретного торговле. Здесь скорее следует говорить о торговле, осуществляемой момента совершения сделки посредством ресурсов Интернет. В настоящее время электронная торговля в покупки или продажи финансового России получает все большее развитие. Для того чтобы приобрести инструмента фундаментального товар, покупателю необходимо иметь компьютер, телефон и модем анализа зачастую бывает . Появление новых виртуальных магазинов обусловливает неплохие темпы компьютеризации российского недостаточно В этой области населения. Сегодня широко распространена продажа книг, компьютерной техники применяется технический анализ , бытовой электротехники и т.д. Выгода от Сторонники технического анализа организации торговли в такой форме заключается в том, что проводят изучение динамики занятому покупателю или покупателю, не желающему тратить свое время изменения состояния рынка на поиск нужного товара, предоставляется возможность несколько дороже, не зависящей от внешних но приобрести нужный товар, «не выходя» из воздействий которые вызвали дома или офиса. В свою очередь, продавец может средства в финансовые инструменты так организовать свою работу, что ему не понадобятся большие например, в валюту, акции складские площади для хранения ему достаточно несколько единиц каждого облигации или производные ценные наименования товара и штат курьеров. Если заканчивается товар, бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) а заказы поступают, курьеры сначала заезжают к поставщику, необходимо ответить на следующие а затем к покупателю. Но следует отметить, что вопросы Какова ожидаемая это скорее характерно для небольших фирм, а потому различие доходность планируемых финансовых в ценах бывает достаточно существенным. В го же время вложений? Насколько велика , как говорится, «каждому свое» у неопределенность в получении дохода покупателя всегда есть возможность просмотреть цены у разных продавцов, насколько рискованны планируемые сравнить их и принять решение в пользу того или другого нвестиции? Каково влияние .

  Торговля по каталогам финансовые рынки экономических и с помощью проспектов, буклетов. Инструментами продаж в политических, социальных данном случае являются печатные издания, в которых представлены чаще иных факторов? Являются всего фотоснимки, реже чертежи и схематические изображения предлагаемых изменения цен финансовых инструментов товаров. Каталоги представляют собой справочники, в которых приводятся случайными или существуют некие перечень товаров, фотографии образцов (зачастую нескольких окрасок, закономерности, которым эти цветов или моделей), их описание (технические характеристики, изменения подчиняются? Каким медицинские показания, данные испытаний и исследований и т. образом нужно принимать д.), цена за единицу, возможные схемы скидок и решения по выбору финансовых т.д. Товар может быть доставлен покупателю курьерской инструментов, определению моментов службой, либо по почте. В проспектах также приводятся покупки и продажи, объемов телефоны, либо «вверстываются» отрывные купоны [17 сроков вложений? Следует , c. 93].

  Еще одна форма продажи управлять финансовыми инструментами по телефону. В начале и середине девяностых годов совершая различные операции попытки организовать торговлю по телефону предпринимались многими торговыми и псевдоторговыми покупки или продажи зависимости организациями. Последние, а также недоверчивость российского покупателя к изменения рыночной конъюнктуры данной форме предопределили почти полное исчезновение этой формы продажи в или стратегия купи и держи России.

  Существует еще один метод продажи товаров - парадоксальная (групповая) продажа данный метод продажи основан на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

  В таблице 1 представлены принципиальное содержание основных является оптимальной для рынков методов продажи товаров в магазине.

  Привлекательным для всестороннего изучения и анализа руководства метод самообслуживания и его Дельтаивность по отношению к традиционному поведения рынка и факторов методу определяется тем, что во-первых он предоставляет на него влияющих покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращает время В настоящее время выделяют ожидания обслуживания, а во-вторых, он является три главных метода более экономичным и трудоемким для персонала, т.е анализа финансовых и товарных позволит магазину получить за счет его использования определенный экономический эффект рынков фундаментальный анализ .

  С использованием этого метода связаны ряд оценочных показателей технический анализ гипотеза , характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми информационной эффективности рынков из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с Фундаментальный анализ изучает применением метода самообслуживания в общем объеме товарооборота магазина и средний движение цен под влиянием объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания. Магазины самообслуживания макроэкономических факторов Он отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами.

  Таблица 1 - Ответы на эти и ряд Принципиальное содержание основных методов продаж товаров в магазине

  Определяющий принцип продажи в магазинеОсновные операции, связанные с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазинеПолное обслуживание покупателя работниками магазинаЧастичное самообслуживание покупателя (частичное обслуживание покупателя работниками магазина)Полное самообслуживание покупателяНаименование метода продажи товаровПродажа товаров с индивидуальным обслуживанием Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей Продажа товаров покупателям по образцамПродажа товаров при полном самообслуживании покупателей1. Ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом товаровРППП2. Формирование мотивации выбора товаров покупателемРППП3. Отбор выбранных товаров для расчета за нихРППП4. взвешивание отобранных товаровРР--5. Расчет за отобранные товарыРРРРУсловные обозначения:

  других вопросов можно Р операция осуществляется при участии работников магазина;

  получить путем тщательного П операция осуществляется покупателем самостоятельно.

  Для способствует определению главного продажи крупногабаритных товаров, бытовой и малой сельскохозяйственной техники, рыночного тренда тренд тканей, пуговиц и т.п. более приемлема главное направление динамики торговля по образцам. Этот метод обеспечивает ускорение процесса продажи рыночной цены однако за счет того, что сразу несколько покупателей самостоятельно могут для определения конкретного выбирать товар и для этого созданы все условия, что момента совершения сделки способствует увеличению товарооборота с меньшими трудовыми и финансовыми затратами.

  покупки или продажи финансового Торговля по заказам расширяет возможность реализации некоторых товаров: продовольственных инструмента фундаментального , непродовольственных сложного ассортимента, крупногабаритных. Выдача или доставка анализа зачастую бывает этих товаров может производиться не только из магазина, но недостаточно В этой области и со склада торговой организации, а может быть и применяется технический анализ непосредственно от изготовителя.

  Розничная, посылочная торговля и Сторонники технического анализа продажа по подписке могут стать одним из методов, с проводят изучение динамики помощью которых можно удовлетворить индивидуальный спрос покупателя, в каком изменения состояния рынка бы регионе республики он ни проживал. Почтой могут быть не зависящей от внешних доставлены посылки с товарами или книгами, минуя все звенья воздействий которые вызвали , в срок и в нужном количестве.

  Можно средства в финансовые инструменты выделить группы товаров, которые целесообразно продавать через торговые автоматы например, в валюту, акции . К таким товарам относятся товары массового спроса, потребность облигации или производные ценные в которых может возникнуть в любое время суток и требует бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) немедленного удовлетворения: сигареты, папиросы, жидкие товары, необходимо ответить на следующие спички и другие штучные.

  Таким образом, модно сделать вывод, что торговое предприятие в своей вопросы Какова ожидаемая деятельности может использовать в совокупности все рассмотренные методы продажи либо доходность планируемых финансовых выбрать наиболее эффективный, соответствующий реальным условиям. Из вложений? Насколько велика сказанного следует вывод о том, что розничная торговля, неопределенность в получении дохода будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является индикатором спроса насколько рискованны планируемые , т.е. выявляет необходимые по цене и нвестиции? Каково влияние потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления.

  Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.)
  Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.
  

  1. финансовые рынки экономических Методы оценки эффективности продаж предприятия розничной торговли

  политических, социальных В современных условиях для всех предприятий становится важным применять иных факторов? Являются современные методы оценки эффективности деятельности, так как без них изменения цен финансовых инструментов невозможно определить резервы повышения продаж и укрепить эффектвиный метод продажи товаров в розчной торговле случайными или существуют некие .

  Один из известных подходов к оценке эффективности продаж состоит в использовании понятий «эффективность в широком смысле» и «эффективность в узком смысле». [26] Под эффективностью продаж в широком смысле понимается результат деятельности, достигнутый за счет труда всего коллектива (включая работников аппарата управления). В узком смысле эффективность отражает результативность используемого метода продажи товаров. В одном и другом смыслах для характеристики эффективности применяются обобщающие показатели и система частных показателей.

  Эффективность розничной продажи товаров можно выразить различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими и др. Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности розничной продажи товаров условно подразделяются на три группы: экономические, технико-технологические и социальные [21]. При этом оценить организацию розничной продажи товаров можно так же с помощью мерчандайзинговых и комплексных показателей эффективности.

  Надо заметить, что основным показателем, характеризующим эффективность розничной продажи товаров является прибыль и рентабельность торгового предприятия. Все другие показатели, оценивающие эффективность продажи товаров различными методами, так или иначе, выходят именно на расчет прибыли.

  Классическое соотношение, позволяющее оценить решения по выбору финансовых экономическую эффективность (Ээ) продаж, имеет следующий вид инструментов, определению моментов (1):

  (1 покупки и продажи, объемов )

  Положительный экономический эффект от продажи товаров в розничной торговле, несомненно, связан с положительным экономическим эффектом от покупки или продажи зависимости используемого метода продвжи. Из числа известных методов для оценки Ээ изменения рыночной конъюнктуры чаще используются следующие:

  1. косвенный метод сопоставления различных методов продажи товаров или стратегия купи и держи ;
  2. метод по конечным результатам продажи товаров и показателям эффективности методов продаж;
  3. метод по является оптимальной для рынков непосредственным результатам деятельности (выручки и прибыли от продажи товаро) [8, c. 215].

  Ответы на эти и ряд Эти методы дают оценочные результаты некоторого диапазона, не претендуя других вопросов можно на строгую точность.

  Косвенный метод сопоставления различных вариантов получить путем тщательного основан на сравнении экономических показателей методов продажи товаров, полученных от всестороннего изучения и анализа реализации двух управленческих решений при одинаковом характере (способе) торговле. поведения рынка и факторов Экономическая эффективность рассчитывается следующим образом (2):

  , на него влияющих (2)

  где К коэффициент пропорциональности, В настоящее время выделяют учитывающий долю эффективности, приходящейся на конкретный методв продажи (обычно К три главных метода = 0,4-0,5);

  анализа финансовых и товарных П1, , П2 прибыль от продаж товаров соответственно рынков фундаментальный анализ при первом и втором варианте методе продаже;

  31, технический анализ гипотеза 32 затраты на продажу товаров соответственно при первом и информационной эффективности рынков втором варианте методе продажи.

  Метод по конечным результатам Фундаментальный анализ изучает основан на расчете эффективности продаж в целом и выделении из движение цен под влиянием нее фиксированной (статистически обоснованной) части (К = макроэкономических факторов Он 0,20,3):

  , способствует определению главного (3)

  Метод по непосредственным результатам деятельности основан на для определения конкретного оценке непосредственного эффекта от используемого метода продажи при достижении целей, момента совершения сделки реализации функций, методов и др. Основными параметрами в покупки или продажи финансового этом случае служат стандарты (временные, ресурсные, финансовые инструмента фундаментального и др.).

  Конечный экономический результат проявляется например, в валюту, акции в увеличении доходов от продажи товаров организации или предприятия и уменьшении расходов [ облигации или производные ценные 14].

  Эффективность применяемых методов продаж складывается из Сторонники технического анализа суммарной эффективности каналов товародвижения, методов распространения товаров, методов проводят изучение динамики стимулирования сбыта.

  Приведенные выше ключевые показатели оценки эффективности деятельности предприятии по продаже товаров, предложенные автором во многом схожи с ранее общепринятыми показателями оценки эффективности методов продаж на предприятии.

  При этом надо заметить, что представленные показатели довольно уникальны и своеобразны, применение их позволит четко определить эффективность процессов в розничной торговле и принять управленческое решение о грамотной организации и технологии продажи товаров и обслуживания покупателей.

  Таким образом, применяя приведенные выше методики оценки эффективности розничной продажи товаров, позволяют выявить и принять во внимание отрицательные стороны в деятельности предприятия и организации методов продажи товаров, впоследствии совершая работу по их устранению.

  Эффективность продажи товаров может быть достигнута изменения состояния рынка за счет правильного выбора эффективного метода продажи товаров для конкретнгого розничного предприятия торговли. При решении не зависящей от внешних этого вопроса необходимо учесть следующие факторы: вид товара, воздействий которые вызвали широту ассортимента, степень подготовленности, размеры торговой площади, средства в финансовые инструменты конфигурацию торгового зала, квалификацию кадров и др. В например, в валюту, акции современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе облигации или производные ценные может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) по созданию и производству товара, и, напротив, необходимо ответить на следующие сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем вопросы Какова ожидаемая продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.

  Усложнение экономических процессов и возрастание конкуренции в отрасли розничной торговли предопределяют повышенный интерес к проблемам разработки и внедрения научно обоснованных методов продажи товаров. В связи с наметившимися тенденциями в развитии, особую актуальность представляет исследование процесса оценки эффективности продаж, повышающего конкурентоспособность и прибыльность торговых предприятия и позволяющего более полно удовлетворять потребности потребителей.

  
  
  

  1. доходность планируемых финансовых АНАЛИЗ МЕТОДОВ ПРОДАЖ В ООО «Дельта»
  2. Организационная вложений? Насколько велика характеристика торгового предприятия

  В качестве исследуемого объекта выступает ООО неопределенность в получении дохода «Дельта», которое образовалось в 1995 г. Устав насколько рискованны планируемые общества утвержден 02.11.1997 г. за нвестиции? Каково влияние № 11, зарегистрированном Администрацией Ленинского района г. Магнитогорска финансовые рынки экономических .

  Юридический адрес: 455023, Челябинская область, политических, социальных г Магнитогорск, ул Набережная, д 24, кв иных факторов? Являются 53

  ООО «Дельта» является обществом с ограниченной изменения цен финансовых инструментов ответственностью, целью которого является получение стабильной высокой прибыли.

  случайными или существуют некие Целью ООО «Дельта» является извлечение прибыли. ООО закономерности, которым эти «Дельта» осуществляет следующие виды деятельности:

  - изменения подчиняются? Каким осуществление деятельности, направленной на розничную торговлю;

  - образом нужно принимать коммерческую деятельность, связанную с закупкой товарно-материальных ценностей решения по выбору финансовых ;

  - оказание платных услуг производственного и непроизводственного характера инструментов, определению моментов предприятиям, организациям, учреждениям и населению.

  - покупки и продажи, объемов создание и развитие подсобного хозяйства и т.д.

  сроков вложений? Следует Организация высококачественного сервисного обслуживания является одной из главных задач ООО управлять финансовыми инструментами «Дельта»

  ООО «Дельта» предлагает широкий совершая различные операции ассортимент строительных материалов. Комплексный, универсальный ассортимент отвечает требованиям покупки или продажи зависимости самого взыскательного заказчика.

  Виды продукции:

  изменения рыночной конъюнктуры Напольные покрытия;

  Бытовые товары;

  или стратегия купи и держи Лакокрасочные материалы;

  Химические продукты.

  Структура является оптимальной для рынков ассортимента продукции (услуг) ООО «Дельта» представлена Ответы на эти и ряд рисунке 3.

  
  

  
  

  Рисунок 3 других вопросов можно - Структура ассортимента продукции (услуг) ООО «Дельта получить путем тщательного » за 2011 2013 гг.

  В структуре всестороннего изучения и анализа ассортимента продукции (услуг) ООО «Дельта» за поведения рынка и факторов 2011 2013 гг. произошли незначительные изменения. Больший на него влияющих удельный вес приходится на напольные покрытия (более 52% В настоящее время выделяют в 2013 г.). Бытовые товары составляют 19,6 три главных метода % в структуре ассортимента. На лакокрасочные матеры приходится 15 анализа финансовых и товарных ,2%. Перечисленные виды продукции увеличили свой удельный вес рынков фундаментальный анализ в 2013 г. по сравнению с 2012 г. технический анализ гипотеза Химические продукции и другие виды услуг снизили свой удельный вес информационной эффективности рынков в структуре продукции ООО «Дельта».

  В ООО Фундаментальный анализ изучает «Дельта» наравне с популярными товарами, покупателям предлагаются движение цен под влиянием последние технические новинки. Помимо готовых продуктов в магазинах широко макроэкономических факторов Он представлены комплектующие и расходные материалы.

  В ООО « способствует определению главного Дельта» уделяют большое внимание ценовой политики. Так как рыночного тренда тренд поставки товаров идут напрямую от крупных поставщиков, то цены главное направление динамики гарантированно выгодные, в отличие от других аналогичных магазинов. рыночной цены однако Кроме того, специалистами магазина ведется постоянный мониторинг цен на для определения конкретного товарв. И это тоже отражается на ценах, причем момента совершения сделки в лучшую сторону.

  ООО «Дельта» предлагает покупки или продажи финансового клиентам самые выгодные условия, включая:

  - отгрузку инструмента фундаментального и доставку продукции;

  - гибкие условия скидок;

  анализа зачастую бывает - новинки керамического рынка;

  - консультации по сложным недостаточно В этой области конструктивным решениям;

  - качественный сервис.

  Реализация применяется технический анализ строительных материалов происходит на взаимовыгодных условиях: гарантия качества, Сторонники технического анализа оптимальные цены, гибкая система скидок, индивидуальный подход к проводят изучение динамики каждому покупателю, а также максимально оперативная и удобная доставка изменения состояния рынка .

  Основными конкурентами ООО «Дельта» являются предприятия не зависящей от внешних оптово-розничной торговли строительными материалами, которые ведут деятельность воздействий которые вызвали с более ранних периодов и занимают свою нишу на рынке средства в финансовые инструменты г.Магнитогорска, такие как: ТК Аркада, например, в валюту, акции ТД Товарищ, ТК Счастье.

  Конкурентными преимуществами товаров облигации или производные ценные ООО «Дельта» являются:

  1. цена (гибкая бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) система скидок);
  2. широкий ассортимент, нацеленный на разные необходимо ответить на следующие уровни дохода;
  3. постоянное обновление ассортимента;
  4. высокое вопросы Какова ожидаемая качество материалов;
  5. высокое качество обслуживания клиентов;
  6. доходность планируемых финансовых условия доставки товара.

  Основные технические характеристики магазина ООО вложений? Насколько велика «Дельта» представлены в таблице 2.

  Таблица неопределенность в получении дохода 2 - Основные технические характеристики ООО «Дельта»

  Наименование показателяЗначение показателяОбщая площадь магазина, м.кв.274Торговая площадь, м.кв. 156Площадь торгового зала 156Число постоянных сотрудников, чел. 8Ассортимент, ед.4466Число касс, шт.1Средний объём продаж в неделю, тыс.руб.850710,94Режим работыс 10ч. до 20ч.

  насколько рискованны планируемые Материально-техническая база магазина представлена таким оборудованием, как нвестиции? Каково влияние : витрины, прилавки, стеллажи, аквариумы, предназначенные финансовые рынки экономических для показа и продажи товаров, кассовые аппараты типа « политических, социальных Самсунг» и компьютеры в бухгалтерии.

  Структура торговой иных факторов? Являются площади магазина ООО «Дельта» представлена в таблице 3 изменения цен финансовых инструментов .

  Таблица 3 - Распределение торговой площади магазина ООО случайными или существуют некие «Дельта»

  НаименованиеПлощадь, м2Структура, %Откл.фактическаяоптимальная%м2Торговая площадьвсего15656,9360-5,117,97в т.ч. торгового зала 15656,93553,525,49Площадь помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже4114,9626-42,45-17,40Площадь подсобных помещений 4014,60882,4832,99Площадь административно-бытовых помещений 3713,506125,066,27Итого 2741001000,000,00

  закономерности, которым эти Проведенные расчеты, по сравнению с оптимальным распределением общей площади изменения подчиняются? Каким магазина ООО «Дельта» по видам, позволили выявить образом нужно принимать отклонения от рекомендуемой для непродовольственных магазинов пропорций. Так удельный решения по выбору финансовых вес торговой площади в общей площади магазина меньше на 5 инструментов, определению моментов ,11%, что составляет 8 м2, тогда как покупки и продажи, объемов по площади административно-бытовых помещений напротив наблюдается излишки в сроков вложений? Следует размете 25% или 6,2 м2. Это управлять финансовыми инструментами отрицательное явление, так как бытовые помещения не относятся к совершая различные операции торговой площади и не участвуют напрямую в воспроизводстве благ.

  покупки или продажи зависимости Однако избыток административно-бытовых помещений указывает на комфортабельные условия изменения рыночной конъюнктуры , созданные в магазине для персонала, что может благоприятно или стратегия купи и держи отразится на производительности труда работников ООО «Дельта», таким является оптимальной для рынков образом, в дальнейшем необходимо обратить внимание на недостаток торговой Ответы на эти и ряд площади магазина ООО «Дельта».

  Все структурные звенья других вопросов можно ООО «Дельта» связаны между собой с помощью системы получить путем тщательного управления, которая представлена на рисунке 4.

  всестороннего изучения и анализа Рисунок 4 - Организационная структура ООО «Дельта»

  
  

  поведения рынка и факторов Высшим звеном управления является директор. Директор ООО «Дельта на него влияющих » действует от имени предприятия, представляет его интересы, В настоящее время выделяют совершает в установленном порядке сделки от имени предприятия, организует три главных метода работу предприятия, распоряжается его имуществом, утверждает структуру и анализа финансовых и товарных штаты предприятия, осуществляет прием на работу работников предприятия, рынков фундаментальный анализ заключает с ними, изменяет и прекращает трудовые договоры, технический анализ гипотеза применяет к ним дисциплинарные взыскания и поощряет за труд.

  информационной эффективности рынков Коллектив состоит из специалистов с многолетним опытом работы в этой Фундаментальный анализ изучает области, поэтому покупателям предлагаются только проверенные и практичные решения движение цен под влиянием .

  Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно макроэкономических факторов Он -финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных способствует определению главного , трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных рыночного тренда тренд средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, главное направление динамики учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а рыночной цены однако также финансовых, расчетных и кредитных операций.

  Отдел для определения конкретного продаж занимается непосредственно продажей строительных материалов. В отдел продаж момента совершения сделки входят специалисты такие как: менеджеры по продажам основная покупки или продажи финансового часть работы состоит в работе с клиентами, консультации по инструмента фундаментального общим вопросам, заключение договоров и проведение сделки.

  анализа зачастую бывает ООО «Дельта» присуща линейная организационная структура. Достоинствами недостаточно В этой области данной системы управления являются: четкая система взаимных связей функций применяется технический анализ и подразделений; четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает Сторонники технического анализа в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую проводят изучение динамики цель; ясно выраженная ответственность; быстрая реакция исполнительных изменения состояния рынка подразделений на прямые указания вышестоящих.

  При этом данной не зависящей от внешних структуры присущи и недостатки: отсутствие звеньев, занимающихся вопросами воздействий которые вызвали стратегического планирования; повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации средства в финансовые инструменты , личных и деловых качеств высшего управленческого персонала.

  например, в валюту, акции Таким образом, ООО «Дельта» является торговым предприятием облигации или производные ценные , реализизующим в розницу строительные материалы. Основными задачами ООО бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) «Дельта» являются увеличение прибыли, расширение региона сбыта необходимо ответить на следующие строительных материалов, поиск новых партнёров в регионах, предприятие вопросы Какова ожидаемая строительства.

  1. Организация процесса продажи товаров в ООО « доходность планируемых финансовых Дельта»

  Организация продажи товаров в магазине ООО « вложений? Насколько велика Дельта» представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых неопределенность в получении дохода и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово- насколько рискованны планируемые технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово нвестиции? Каково влияние -технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, финансовые рынки экономических в зависимости от применяемых методов продажи товаров, играют в политических, социальных нем весьма активную роль.

  Большую роль в организации иных факторов? Являются продаж играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения изменения цен финансовых инструментов влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность случайными или существуют некие торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. закономерности, которым эти К числу таких операций в магазине «Дельта» относят изменения подчиняются? Каким :

  1. изучение спроса покупателей;
  2. составление заявок на образом нужно принимать завоз товаров;
  3. формирование оптимального ассортимента;
  4. организацию решения по выбору финансовых рекламы и информации.

  Так как, магазин « инструментов, определению моментов Дельта» самостоятельное торговое предприятие, то характер коммерческих операций покупки и продажи, объемов более сложный, чем в магазинах, не обладающих хозяйственной сроков вложений? Следует самостоятельностью.

  Таким образом, организацию продаж в магазине управлять финансовыми инструментами «Дельта» можно разделить на три основные части:

  1. совершая различные операции операции с товарами до предложения их покупателям;
  2. операции покупки или продажи зависимости непосредственного обслуживания покупателей;
  3. дополнительные операции по обслуживанию покупателей изменения рыночной конъюнктуры .

  Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания или стратегия купи и держи покупателей, в магазине «Дельта» постоянно изучает спрос является оптимальной для рынков , который служит основанием для составления заявок на завоз товаров Ответы на эти и ряд . Товаровед магазина обеспечивает квалифицированную приемку поступивших товаров. В других вопросов можно магазине созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки получить путем тщательного их к продаже. Наиболее ответственную часть организации продаж в всестороннего изучения и анализа магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся поведения рынка и факторов :

  1. встреча покупателя;
  2. предложение товаров;
  3. на него влияющих отбор товаров покупателями;
  4. расчет за отобранные товары;
  5. В настоящее время выделяют оказание покупателям дополнительных услуг.

  На этой стадии между три главных метода покупателями и персоналом магазина «Дельта» возникают межличностные психологические анализа финансовых и товарных контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с рынков фундаментальный анализ куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине «Дельта технический анализ гипотеза » созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым информационной эффективности рынков ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т Фундаментальный анализ изучает . д.

  Организации продажи товаров в магазине « движение цен под влиянием Дельта» включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием макроэкономических факторов Он покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, способствует определению главного связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование рыночного тренда тренд подарочных наборов и т. д.).

  Организации продажи главное направление динамики товаров в магазине ООО «Дельта» строиться на основе рыночной цены однако следующих основных принципов:

  1. обеспечение комплексного подхода к его для определения конкретного построению;
  2. создание максимальных удобств для покупателей;
  3. момента совершения сделки достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования покупки или продажи финансового магазина;
  4. создание для работников магазина благоприятных условий труда инструмента фундаментального и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
  5. анализа зачастую бывает обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.

  Перед подачей недостаточно В этой области в торговый зал товары полностью подготавливаются к продаже. Подготовка применяется технический анализ товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, Сторонники технического анализа упаковке, маркировке и т. д. Количество подготовительных проводят изучение динамики операций в магазине «Дельта» зависит от степени подготовленности изменения состояния рынка товаров к продаже в момент поступления в магазин, сложности не зависящей от внешних ассортимента и других факторов.

  При распаковке товары освобождают воздействий которые вызвали от внешней транспортной тары, сортируют, т. е средства в финансовые инструменты . группируют по ассортиментным признакам, очищают от пыли, например, в валюту, акции загрязнений, антикоррозионных смазочных веществ, устраняют их мелкие дефекты облигации или производные ценные . Все эти подготовительные операции проводятся в специальных помещениях с бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) соответствующим образом оборудованными рабочими местами. Для подготовки к продаже необходимо ответить на следующие электротоваров в магазине имеется мастерская, оборудованная сетевыми электрическими розетками вопросы Какова ожидаемая . Здесь проверяют наличие инструкций по эксплуатации и паспортов, доходность планируемых финансовых комплектность изделий и их -работоспособность. При необходимости удаляют вложений? Насколько велика мелкие неисправности, вызванные транспортированием. Мелкие металлические изделия предварительно неопределенность в получении дохода фасуют в пакетики по 10, 15 и 20 шт насколько рискованны планируемые .

  Товары доставляют в торговый зал в то время нвестиции? Каково влияние , когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы финансовые рынки экономических не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки политических, социальных или тару-оборудование.

  Размещение товаров в торговом иных факторов? Являются зале магазина осуществляется с учетом следующих основных требований:

  1. изменения цен финансовых инструментов предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микрокомплексов и случайными или существуют некие товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;
  2. закономерности, которым эти создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;
  3. изменения подчиняются? Каким предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;
  4. образом нужно принимать оптимального использования торговых площадей магазина;
  5. обеспечения сохранности материальных решения по выбору финансовых ценностей;
  6. организации рациональных товарных потоков и расчетных операций инструментов, определению моментов с покупателями.

  При размещении товаров в торговом зале покупки и продажи, объемов соблюдаются правила товарного соседства. За каждой товарной группой закрепляется сроков вложений? Следует постоянная зона размещения. Товары, которые подготавливают к продаже управлять финансовыми инструментами в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются совершая различные операции подготовительные операции. Крупногабаритные товары размещаются рядом с зоной расчета покупки или продажи зависимости или выходом из торгового зала. Товары, требующие длительного изменения рыночной конъюнктуры ознакомления с ними покупателей, располагаются в глубине торгового зала или стратегия купи и держи , чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С является оптимальной для рынков соблюдением этого принципа размещаются и товары, пользующиеся частым спросом Ответы на эти и ряд . Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам пополнения других вопросов можно .

  Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунками на получить путем тщательного упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжают всестороннего изучения и анализа ценниками, закрепляемыми в специальных держателях.

  Как уже поведения рынка и факторов говорилось выше, магазин ООО «Дельта» обслуживает покупателей на него влияющих через прилавок.

  Такая продажа включает выполнение следующих операций В настоящее время выделяют :

  1. встреча покупателя и выявление его намерения;
  2. три главных метода предложение и показ товаров;
  3. помощь в выборе товаров анализа финансовых и товарных и консультация;
  4. предложение сопутствующих и новых товаров;
  5. рынков фундаментальный анализ расчетные операции;
  6. упаковка и выдача покупок.

  технический анализ гипотеза В магазине работают продавцы с большим стажем работы и высокой информационной эффективности рынков квалификацией. Пришедший в магазин «Дельта» покупатель, Фундаментальный анализ изучает встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом движение цен под влиянием благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок макроэкономических факторов Он и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается способствует определению главного в определении их отношения к признакам товаров. Эта операция рыночного тренда тренд выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

  главное направление динамики После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При рыночной цены однако этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает для определения конкретного взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец момента совершения сделки дает квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о покупки или продажи финансового назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, инструмента фундаментального соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. анализа зачастую бывает В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

  недостаточно В этой области На уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, применяется технический анализ поэтому продавцы в ООО «Дельта» принимались на работу Сторонники технического анализа с торговым образованием.

  Завершается продажа товаров расчетом с проводят изучение динамики покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняются изменения состояния рынка кассиром-операционистом. По надобности продавец выписывает товарный чек не зависящей от внешних .

  При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком воздействий которые вызвали службы, продавец делает отметку в паспорте на изделие, средства в финансовые инструменты выписывает товарный чек и его копию вручает покупателю.

  например, в валюту, акции Продажу крупногабаритных товаров сочетают с доставкой их покупателям на дом облигации или производные ценные со склада магазина.

  Также в магазине «Дельта бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) » используют еще один метод продажи товаров, который является необходимо ответить на следующие эффективным торговля по предварительным заказам.

  Такой метод вопросы Какова ожидаемая очень удобен для покупателей, так как позволяет им экономить доходность планируемых финансовых время на приобретение товаров. Заказы принимаются в магазине. вложений? Насколько велика Они могут быть поданы в устной или письменной форме. неопределенность в получении дохода Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а насколько рискованны планируемые также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. нвестиции? Каково влияние Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены финансовые рынки экономических покупателю в магазине. Срок выполнения заказа устанавливается в зависимости политических, социальных от вида товаров и возможностей его исполнения.

  Правильная иных факторов? Являются организация коммерческой работы в магазине «Дельта» способствует росту изменения цен финансовых инструментов товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению случайными или существуют некие коммерческого успеха.

  Выше говорилось, что руководство ООО закономерности, которым эти «Дельта» подумывает о перепланировке магазина и переходе магазина изменения подчиняются? Каким на метод самообслуживания. Стоит отметить, что самообслуживание является образом нужно принимать достаточно эффективным методом продаж в розничной торговли, в результате решения по выбору финансовых которого не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная инструментов, определению моментов способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и покупки и продажи, объемов осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без сроков вложений? Следует помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов управлять финансовыми инструментами . Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, совершая различные операции обслуживаемых контроллерами-кассирами.

  При самообслуживании функции продавцов покупки или продажи зависимости сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о изменения рыночной конъюнктуры сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и или стратегия купи и держи упаковке товаров.

  При самообслуживании весь торговый зал должен является оптимальной для рынков представлять собой выставку товаров. Выкладка товаров здесь несет основную Ответы на эти и ряд рекламную нагрузку, помогая покупателю правильно ориентироваться в торговом зале других вопросов можно , способствуя ускорению выбора товаров. Выложенные на торгово- получить путем тщательного технологическом оборудовании товары должны иметь четкие, правильно оформленные ценники всестороннего изучения и анализа . Их изготовляют из бумаги, картона или пластмассы. поведения рынка и факторов Ценники можно разместить на различных приспособлениях для выкладки товаров. на него влияющих Некоторые из этих приспособлений (полки, консоли и т В настоящее время выделяют . д.) имеют специальные устройства для прикрепления ценников три главных метода ценникодержатели.

  Количественная оценка отдельных показателей требует периодического обследования облигации или производные ценные работы магазинов менеджерами торгового предприятия. Такое обследование рекомендуется осуществлять бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) один раз в квартал. С учетом значимости отдельных показателей необходимо ответить на следующие и элементов, определяемой самим торговым предприятием исходя из задач вопросы Какова ожидаемая его развития и условий деятельности, формируется эффективности розничной продажи доходность планируемых финансовых в торговом предприятии.

  Таким образом, проведенная оценка показала, что в ООО «Дельта» организована продажа товаров на него влияющих через прилавок и по по предварительным заказам. Такая иных факторов? Являются организация коммерческой работы в магазине способствует росту изменения цен финансовых инструментов продаж, удовлетворению спроса покупателей. Но несмотря на это, в магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь в выборе и осуществляется консультации по предложенным сопутствующим товарам и новинкам. И только после этого выполняются операции по отмериванию, отсчету; проводятся расчеты за товар; товары упаковываются и выдаются покупателю.

  Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность ООО «Дельта» невелика, существенные затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания, в связи с этим он должен обладать высоким профессиональным уровнем. С учетом и современных тенденций ООО «Дельта» нужно уходить от метода продажи товаров через прилавок и рассмотреть более эффектвиные методы, такие как продажа товаров через Интернет и самообслуживание.

  
  

  1. Оценка эффективности используемых методов продаж в вложений? Насколько велика ООО «Дельта»

  Для расчета оценки эффективности используемых методов неопределенность в получении дохода продаж (через прилавок и по заказу) в ООО «Дельта» проведем анализ продаж насколько рискованны планируемые товаров за три года (таблица 5).

  политических, социальных Таблица 5 - Анализ объема продажи товаров в ООО «иных факторов? Являются Дельта» за 2012-2016 гг.

  Наименование показателяЗначение показателя, тыс.руб.Структура, %годы2012 г.2013 г.2014 г.2015 г.2016 г.2012 г.2013 г.2014 г.2015 г.2016 г.Товарооборот, тыс.руб. в т.ч.:10042242362036954720100100100101100Напольные покрытия 363,4780,21296,01278,51751,136,234,835,834,637,1Бытовые товары 281,1665,91086,01053,11439,62829,73028,530,5Лако-красочные товары 232,9558,3807,31012,4958,223,224,922,327,420,3Другие товары 126,5237,7430,8351,0571,112,610,611,99,512,1

  Анализируя данные таблицы 5 необходимо отметить следущие моменты. В струкутре продаж основная доля приходится на напольные покрытия и бытовые товары. На лако-красочные приъодится лишь 20,3%. Возможно небольшая доля продаж данного вида продукции обусловлена неэффективным методом его продажи.

  Рассмотрим коэффициент ассортимента продажи товаров три главных метода представлена на рисунке 5. Откуда можно сделать вывод о анализа финансовых и товарных достаточной степени стабильности ассортимента товаров в ООО «Дельта».

  
  

  
  

  рынков фундаментальный анализ Рисунок 5 - Динамика коэффициента ассортимента продаж товаров в ООО « технический анализ гипотеза Дельта» за 2013-2016 гг.

  
  

  покупки или продажи финансового К концу анализируемого периода отмечается увеличение структурной активности, и инструмента фундаментального чем активнее структурные преобразования в организации, тем выше уровень анализа зачастую бывает данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что администрация недостаточно В этой области ООО «Дельта» активно реагирует на изменение конъюнктуры рынка применяется технический анализ , своевременно обновляя ассортимент новыми коллекциями.

  Увеличение объема Сторонники технического анализа продажи товаров по одним видам и сокращение по другим видам проводят изучение динамики товаров приводит к изменению структуры товарооборота, т.е изменения состояния рынка . соотношения отдельных товаров в общем объеме их продажи.

  Анализ ритмичности реализации товаров по применяемым методам продажам в ООО «Дельта» проводится вопросы Какова ожидаемая в табличной форме в таблице 6.

  Таблица 6 - Ритмичность нвестиции? Каково влияние продаж ООО «Дельта» по используемым методам продажам

  МесяцОбъем продаж за год, тыс. руб.Удельный вес, %Выполнение плана, коэффициентОбъем продаж, зачтенный в выполнение плана по ритмичности, тыс. руб.планфактпланфактЯнварь3754208,338,901,1200375Февраль3754128,338,731,0987375Март3754238,338,961,1280375Апрель3754188,338,861,1147375Май3754288,339,071,1413375Июнь3753718,337,860,9893371Июль3753238,336,840,8613323Август3753628,337,670,9653362Сентябрь3753728,337,880,9920372Октябрь3753858,338,161,0267375Ноябрь3753938,338,331,0480375Декабрь3754138,338,751,1013375Итого45004720100,00100,001,04894428

  Таким образом доходность планируемых финансовых , ритмичность розничных продаж ООО «Дельта» в 2016г вложений? Насколько велика . составила 1,02 (4500/4428). неопределенность в получении дохода Это достаточно высокий показатель и характеризует равномерность продажи товаров в насколько рискованны планируемые соответствии с предусмотренным планом. Однако, продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее) и снижается эффективность использования метода продажи товаров через прилавок, что опять же предполагает разработку рекомендаций по использованию более эффективного метода продажи товаров.

  является оптимальной для рынков Для оценки эффективности используемых методов продаж ООО Ответы на эти и ряд «Дельта» были использованы следующие методы:

  1 других вопросов можно . SWOT-анализ;

  2. АВС- получить путем тщательного анализ;

  4. Анализ с помощью матрицы БКГ всестороннего изучения и анализа ;

  5. Анализ коэффициентов методов продаж.

  поведения рынка и факторов Для выявления итоговой оценки влияния на ООО «Дельта» на него влияющих внешнего окружения был проведена экспертная оценка, представленная в таблице В настоящее время выделяют 8. В качестве экспертов были задействованы 4 чел. три главных метода управленческого персонала ООО «Дельта». Ими явились: директор анализа финансовых и товарных (эксперт 1), зам.директора по коммерции ( рынков фундаментальный анализ эксперт 2), начальник отдела продаж (эксперт 3) технический анализ гипотеза и товаровед (эксперт 4).

  Таким образом, информационной эффективности рынков на рост продаж ООО «Дельта» в большей мере влияют Фундаментальный анализ изучает экономические факторы, в числе которых наиболее существенным является экономическая движение цен под влиянием ситуация в регионе. С учетом максимальной оценки в 5 макроэкономических факторов Он баллов считаем, что организация не достаточно эффективно противостоит внешним способствует определению главного угрозам и использует возможности из внешней среды.

  рыночной цены однако Для стратегического анализа методов продаж ООО «Дельта» был проведен для определения конкретного SWOT анализ (таблица 7).

  Таблица 9 момента совершения сделки - SWОТ-анализ методов продаж ООО «Дельта»

  SWOT анализ ООО «Дельта»Внутренние силы S:

  S1: Широкий ассортимент товаров

  S2: Доступные цены. Дифференцированный подход к ценам, скидки постоянным клиентам

  S3: Долговременное сотрудничество с поставщиком

  S4: Наличие современного оборудования, офисной и оргтехники Внутренние слабости W:

  W1: Неэффектвиный методв продажи товаров через прилавок.

  W2: Недостаточная интенсивность рекламы

  W3: ООО «Дельта» не имеет свой сайт

  W4: Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)Внешние возможности О:

  О1: У населения растет спрос на качественные товары и эффективные способы обслуживания и удобные методы продажи

  О2: Поддержка малых предприятий государством и органами местного самоуправления

  О3: Разработка новых видов обслуживания покупателей и форм торговли

  О4: Расширение товарного ассортимента за счет использования других методов проджаи товаров

  О5: Рост рынка О1, О2, S1, S 2, - продажа товаров в большем объеме за счет скидок и новых методов продаж

  О4, О5, S1, S4 Организация дисконт-центра (на сайте)

  W1,О3: Повысить квалификацию продавуов в отношении методов продаж товаров

  W2, W4,О4,О5: Организация и проведение рекламных кампаний

  W3, О5: расширить сайт

  W4, О3, О4: Дифференцированный подход к разработке товарной политики, рассчитанный на различные сегменты рынка

  W1, О5: организация самообслуживания в магазинеВнешние угрозы Т:

  Т1: Появление на рынке новых конкурентов с эффективными методами проджаи (Интернет продажи)

  Т2: Неплатежеспособность покупателей

  Т3: Повышение расходов, увеличение налоговой нагрузки

  Т4: Ужесточение конкуренции с уже имеющимися фирмами

  Т5: Подделки товаровТ1,Т2,S2: Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров

  Т2,Т4, S2,S3: получение дополнительных скидок у поставщика

  Т2,Т4, S3: Предоставление рассрочек оплаты товаров

  Т1,Т2, W1, W4: улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров

  Т4, W1 - организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж

  Т2, Т4,W4 усиление продаж через Интернет

  Проведенный SWОТ-анализ методов продаж ООО «Дельта» позволил выявить, что основными внутренними слабостями являются:

  - Неэффектвиный методв продажи товаров через прилавок.

  - Недостаточная интенсивность рекламы

  - ООО «Дельта» не имеет свой сайт

  - Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)

  Внешними угрозами в рамках данной темы являются:

  Появление на рынке новых конкурентов с эффективными методами проджаи (Интернет продажи)

  Подделки товаров

  иных факторов? Являются Неплатежеспособность некоторых групп потребителей. Падение объема продажи за счет изменения цен финансовых инструментов недостатка денежных средств у населения.

  Внешними возможностями являются:

  У населения растет спрос на качественные товары и эффективные способы обслуживания и удобные методы продажи

  Разработка новых видов обслуживания покупателей и форм торговли

  Расширение товарного ассортимента за счет использования других методов проджаи товаров

  С учетом этого, предлагается:

  1. Улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров
  2. Усиление продаж через Интернет и организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж
  3. Организация самообслуживания в магазине получить путем тщательного .
  4. Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров.

  Расчет экономической эффективности коммерческой деятельности изменения состояния рынка ООО «Дельта» представлен в таблице 8 и рисунке не зависящей от внешних 7.

  
  

  Таблица 8 - Расчет экономической эффективности методов продаж ООО «Дельта»

  ПоказателиЗначение показателя, %Изменение, +/-Тем роста, %2014201520162015201620152016Рентабельность продаж 29,3916,8621,44-12,534,5857,37127,16Эффективность продаж через прилавок 7,98,37,60,4-0,7105,0691,57Динамическая эффективность продаж 5,96,14,950,2-1,15103,3981,15

  Анализ показателей эффективности методов продаж ООО воздействий которые вызвали «Дельта» позволяет сделать вывод, что она в 2015 г. увеличилась по сравнению с 2014 например, в валюту, акции г. на 5,06%, а в 2016 облигации или производные ценные г. наблюдается ее снижение, что связано с влиянием бумаги (фьючерсы, опционы, форварды) экономического кризиса и использованием неэффектвиных методов продажи товаров (через прилавок и по предварительному заказу).

  
  

  Рисунок 6 Динамика показателей эффективности методов продажи товаров ООО «Дельта»

  
  

  Показатели эффективности методов продажи товаров ООО «Дельта» находятся на среднем уровне, динамическая эффективность методов продаж составляет 4,95%. Показатель динамической эффективности в 2015 г. увеличился по сравнению с 2014 г. на 3,39% , а в 2016 г. наблюдается его снижение на 18,85%, что опять же указывает на проблемы использунемого метода продажи товаров.

  Немаловажный интерес представляет эффективность деятельности менеджера по продажам и эффективность деятельности коммерческого директора. Данная деятельность оценивается по коэффициенту трудового участия руководящих работников в получении прибыли предприятием. Эффективность оценивается по сумме прибыли, полученной в результате организации работы по договорам, заключенным тем или иным руководителем.

  Эффективность деятельности менеджера по продажам в течение периода неизменна: рост ее составляет 1,85 раза в 2015 и 2016 годах соответственно. Это также негативный фактор, так как наращивание продаж - непременный фактор коммерческого успеха предприятия.

  Эффективность деятельности коммерческого директора предприятия в течение периода снижается: в 2015 году рост составил 1,12 раза, а в 2016 году в 1,01 раза. Это говорит о том, что коммерческом директору необходимо активизировать свою деятельность, так как снижение эффективности руководящей деятельности влечет за собой снижение эффективности деятельности подчиненных.

  Таким решения по выбору финансовых образом, проведенный анализ деятельности ООО «Дельта» инструментов, определению моментов с помощью метода SWOT позволил выявить слабые и сильные стороны покупки и продажи, объемов в организации продаж, а также рассмотреть возможно и угрозы сроков вложений? Следует и разработать основные стратегическое направления по улучшению методов продажи товаров, направленные на повышение эффективности управлять финансовыми инструментами хозяйственной деятельности ООО «Дельта».

  Действующая стратегия ООО «Дельта» позволила предприятию всестороннего изучения и анализа добиться успеха на рынке, но у него имеются возможности поведения рынка и факторов для дальнейшего развития своей деятельности путем совершенствования методов продажи товаров на него влияющих .

  инструмента фундаментального Таким образом, ООО «Дельта» необходимо ориентироваться на анализа зачастую бывает данный вид товаров для поддержания конкурентоспособности на рынке.

  Несмотря на положительные результаты деятельности ООО «Дельта» в области розничных продаж, в процессе исследования были выявлены проблемы, которыми явились:

  - Неэффектвиный методв продажи товаров через прилавок.

  - Недостаточная интенсивность рекламы

  - ООО «Дельта» не имеет свой сайт

  - Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)

  С учетом выявленных проблем, необходимо разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности метода продажи товаров в ООО «Дельта». В целом можно сказать, что перспективными направлениями для увеличения продаж и повышения эффективности использования методов продажи товаров (услуг) в ООО «Дельта» можно считать:

  1. Улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров
  2. Усиление продаж через Интернет и организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж
  3. Организация самообслуживания в магазине получить путем тщательного .
  4. Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров.

  Таким образом, возникает необходимость пересмотра структуры используемых методов продажи товаров.

  
  
  
Скачать неопознаный вид работы