Содержание
Введение3
ГЛАВА 1. Теоретические аспекты стимулирования продаж в торговых предприятиях5
1.1. Понятие и сущность стимулирования продаж5
1.2. Методы стимулирования продажи товаров14
ГЛАВА 2.Организационно-экономическая характеристикаОООПСК«Фэнстер»19
2.1.Характеристика предприятия и его организационной структуры19
2.2. Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия23
ГЛАВА 3. Анализметодов стимулирования продаж в торговом предприятии ОООПСК«Фэнстер»28
3.1. Методы стимулирования продаж в ООО ПСК «Фэнстер»28
3.2. Разработка рекомендаций по совершенствованию методов стимулирования продаж на ООО ПСК «Фэнстер»41
ГЛАВА 4. Анализ ассортимента и показателей качества56
оконной продукции ООО ПСК «Фэнстер»56
4.1. Ассортимент оконной продукции ООО ПСК «Фэнстер»56
4.2. Анализ показателей качества оконной продукции ООО ПСК «Фэнстер»68
Заключение79
Список использованных источников81
Приложения
Введение
Сегодняшний мир мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.
Главная задача любого предпринимателя идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. Именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.
Основной целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования сбыта предприятия.
Для достижения поставленной необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
2. Описать основные средства и методы стимулирования и их достоинства и недостатки;
3. Проанализировать средства и методы стимулирования сбыта конкретного предприятия;
4. Разработать мероприятия по совершенствованию программы стимулирования сбыта предприятия.
Объектом исследования является предприятие ООО « ПСК «Фэнстер», осуществляющее свою деятельность на территории г. Вологда.
Предметом исследования является система стимулирования сбыта и маркетинговая деятельность предприятия.
При написании данной работы используются следующие методы: сравнения, графический, анализа и метод систематизации.
ГЛАВА 1. Теоретические аспекты стимулирования продаж в торговых предприятиях
1.1. Понятие и сущность стимулирования продаж
В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. При этом полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.
Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывались на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных кампаний [9].
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей сбытовой политики является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [11].
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.
Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.
Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, то есть без (или с включением) промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).
Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю [20].
Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.
По организации системы сбыта подразделяют на:
- Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.
- Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.
По числу посредников различают сбыт:
- Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
- Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
- Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта [10].
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.
Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения [18].
Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем [5].
Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.
Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как:
- проведение научно-исследовательской работы,
- стимулирование сбыта,
- налаживание контактов с потенциальными потребителями,
- изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей,
- транспортировка и складирование товаров,
- вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю [13].
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель потребителям».
Одноуровневый канал канал «производитель розничный торговец - потребитель».
Двухуровневый канал канал «производитель оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Трехуровневый канал канал «производитель оптовый торговец мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Ширина канала распределения это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком через многих.
Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.
Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными [16].
В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции [17].
Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.
Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.
Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг [3].
Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем (7).
Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.
И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.
Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов также пример смешанного канала товародвижения.
1.2. Методы стимулирования продажи товаров
Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.
На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба [13].
На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:
1. Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:
- введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
- внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
- изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж [9].
2. Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
- увеличение дилерских скидок;
- мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
- введение систем многоуровневого маркетинга;
- проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей. Хорошим примером такого подхода является система стимулирования сбыта лотерейных билетов, широко применяемая канадскими лотерейными компаниями. Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша. Естественно, что чем больше билетов продает данный распространитель, тем больше шансов он имеет на получение дополнительного выигрыша. Надо отметить, что в указанном примере речь идет о возможности выиграть несколько миллионов долларов. При этом, естественно, распространитель получает фиксированную комиссию с каждого проданного билета.
3. Стимулирование потребителей. Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
- убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
- увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
- стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
- снижение сезонных колебаний потребления [14].
Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
- предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
- проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п.
- проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
- продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе;
- вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
- выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
- гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи [22].
В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.
Одним из наиболее распространенных методов стимулирования сбыта на предприятии является реклама.
Рекламу можно рассматривать, как форму коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а идеи на язык нужд и запросов потребителя. Взаимоотношение это отнюдь не простое. Так, с самого начала важно помнить, что рекламные объявления, которые мы видим и слышим, являются конечными продуктами целого ряда исследований, стратегических планов, тактических решений и конкретных действий, составляющих в своей совокупности процесс организации рекламной деятельности [16].
Механизм действия рекламы очень прост - потенциальный покупатель, услышав (увидев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить, разумеется, при наличии денег.
Возможна также реклама, преследующая сразу 2 цели: во-первых, создать спрос на товар у его потенциальных потребителей, и, во-вторых, привлечь оптовых покупателей, которые бы распродавали товар в розницу.
Реклама - настолько сильное средство, что она может помочь продать совершенно плохой и негодный, неконкурентоспособный товар.
Таким образом, стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов. Стимулирование сбыта можно рассматривать как кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги” и осуществляется по трем направлениям: стимулирование собственного торгового персонала, стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
ГЛАВА 2.Организационно-экономическая характеристикаОООПСК«Фэнстер»
2.1.Характеристика предприятия и его организационной структуры
Компания ООО «ПСК «Фэнстер» была основана в 2012 году.
ООО «ПСК «Фэнстер» является специализированным предприятием по производству и установке алюминиевых и металлопластиковых изделий из немецкого профиля «IVAPER». Наличие собственного производства позволяет устанавливать конкурентоспособные цены на свою продукцию, контролировать качество и доставлять товар до потребителя своевременно.
ООО ПСК «Фэнстер» создано и действует в соответствии с Федеральным Законом РФ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» N 129-ФЗ.
Полное наименование: Общество с ограниченной Ответственностью «Производство светопрозрачных конструкций «ФЭНСТЕР»
Юридический адрес: 160000, Вологодская область, г.Вологда, ул. Ленинградская, 36, 206
Дополнительный офис: г.Вологда, ул.Пушкинская,41
Руководитель : Директор Вологдин Павел Николаевич
ОГРН1123525007517
ИНН3525279090
КПП352501001
Компания работает более 5 лет на рынке России. Производство и монтаж изделий строго по ГОСТу, гарантия на изделия 5 лет.
Компанияявляется юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и иные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет счета в банках, имеет право на простую круглую печать, штамп, символику, товарный знак.
Основными целями деятельности компании являются:
1. извлечение прибыли в процессе осуществления хозяйственной деятельности, связанной с оптовой и розничной торговлей товарами народного потребления и промышленного назначения, выполнения работ и оказания услуг.
2. Обеспечение гарантий того, что поставляемая продукция не отнимает сил, ресурсов и времени в процессе всего срока её эксплуатации; является качественной и надежной, удобной и простой в использовании.
3. Обеспечение гарантий того, что предлагаемый компанией сервис будет оцениваться потребителями как высочайший и профессиональный, а также будет являться основой для постоянного повышения эффективности работы.
4. Достижение максимально эффективного уровня сотрудничества с внешними (клиенты, партнеры) и внутренними заказчиками; объединение их ресурсов и талантов, обеспечивающее развитие компании, создание и сохранение рабочих мест; а также, устойчивый рост потребительского спроса на рынке светопрозрачных конструкций, позволяющий компании в долгосрочной перспективе сохранять лидирующие позиции.
Основныефункциикомпании:
- удовлетворениепокупательского спросапоассортименту и качеству товаров;
- организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением различного рода дополнительного сопутствующих услуг.
КомпанияООО ПСК «Фенстер» это:
- возможность выбора из тщательно отобранных высококачественных профильных систем;
- экологически чистая технология изготовления пластиковых окон без свинца;
- регулярный технологический контроль за изготовлением окон и расширение ассортиментного перечня комплектующих для окон;
- система контроля качества на каждом этапе производства;
- гарантийное сервисное обслуживание пластиковых окон в течение года;
- активные и компетентные сотрудники по установке окон, остеклению балконов и остеклению лоджий.
Основная продукция: окна, двери, балконы, лоджии.
Дополнительная продукция: аксессуары для окон, жалюзи и рулонные шторы, шторы и карнизы, рольставни, секционные ворота, автоматические шлагбаумы.
Услуги:
Консультация и замер
Заключение договора и варианты оплаты
Доставка
Монтаж
Остекление готовых конструкций, обшивка и отделка лоджий и балконов. Балконные крыши это еще одна популярная услуга.
Постгарантийное обслуживание
Текстильный дизайн
Пошив штор.
Для удобства организация ввела условия оплаты в рассрочку и в кредит.
МиссияКомпании состоит в том, чтобы создавать и поставлять качественные продукцию и услуги на рынке светопрозрачных конструкций, которые помогут создать уют в мире людей, а также будут обеспечивать создание благоприятной атмосферы в быту каждого человека.
Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.
Организационная структура близка к линейно функциональной структуре (штабному управлению), так как имеют место как линейные, так и функциональные связи. Линейные руководители осуществляют свою деятельность в соответствии с принципом единоначалия, но для обеспечения необходимой компетентности управленческих решений при них созданы функциональные отделы, которые возглавляют специалисты в определённых областях. Они выступают в качестве помощников руководителей по отдельным функциям управления, готовят решения, но принимает их руководитель единоначальник подразделения.
Ответственность по принятию основных решений берет на себя директор ООО ПСК «Фенстер».
Директор
БухгалтерияЗам.директораЦех производстваМонтажный отделГлавный бухгалтер,
БухгалтераОтдел розничных продаж
Строительный отделДилерский отделНачальник цеха,
Менеджер по закупу, Кладовщики,
Грузчики, Рабочие на производстве, Водитель-экспедиторРуководитель отдела,
Бригады по монтажу
(монтажники)МенеджераМенеджера,
Сервис-менеджер,
Замерщик,
Мобильный менеджер - замерщикМенеджераРисунок 1 Организационная структура ООО ПСК «Фэнстер»
Основное производство занимается обеспечением стабильного уровня качества, а также разработкой и постановкой продукции на производство, технологической подготовкой производства.
Основной задачей бухгалтерии является ведение текущего бухгалтерского учёта. В ее состав входят: главный бухгалтер, заместитель главного бухгалтера, старшие бухгалтера, бухгалтера.
К задачам основного производства относят:
Разработку и постановку продукции на производство;
Обеспечение стабильно уровня качества;
Планирование повышения качества продукции;
Аттестацию продукции.
Аппарат управления ООО ПСК «Фэнстер» включает в себя:
Руководители предприятия.
Руководители отделов, подразделений аппарата управления предприятием.
Бухгалтерия.
Специалисты и служащие отделов аппарата управления предприятием.
Мастера основного производства.
В системе управления на данном предприятии наблюдается линейные и функциональные связи.
2.2. Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия
Основные экономические показатели, характеризующие деятельность предприятия ООО ПСК «Фэнстер» за 2015 2017 гг. составили (таблица 1).
Таблица 1
Показатели размеров и результатов работы предприятия ООО ПСК «Фэнстер» за 2015 2017гг.
Показатели
2015г
2016г.
2017г.2017г.в % к
2015г.2016г.в% к
2015г.2017г.в% к
2016г.Среднегодовая стоимость основных производственных фондов(тыс.рублей)
624
632
586
93,9
101,2
92,7Выручка от продажи всего (тыс.рублей)
11378
13475
15428
135,60
118,43
114,49выручка от прочих видов
деятельности
1657
2227
2455
148,16
134,40
110,24
Из данных таблицы 1 видно, что выручка от продажи увеличилась, значит, предприятие стало работать лучше. За рассматриваемый период выручка от прочих видов деятельности увеличилась. Процент ее роста выше, чем выручки от продажи оконной продукции. Это свидетельствует о том, что предприятие расширяет сферу услуг населению, тем самым, привлекая, покупателей и укрепляет свое финансовое положение.
В своей деятельности ООО ПСК «Фэнстер» руководствуется уставом, законодательством РФ, решениями Общего собрания участников общества, решением местных органов власти и управления.
В структуре совокупных доходов, полученных от осуществления всех видов деятельности предприятия, наибольший удельный вес приходится на доходы от розничной торговли.
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов предприятия в 2017 году по сравнению с 2015 годом увеличилась, но степень их изношенности довольно высокая и за последние годы она возрастает, что отрицательно сказывается на результатах работы.
Таблица 2
Динамика балансовой прибыли ООО ПСК «Фэнстер»
ГодыБалансовая
прибыль
тыс.руб.Абсолютный
прирост тыс.руб.Темп роста,
%Темп прироста,
%БазисныйЦепнойБазисныйЦепнойБазисныйЦепной2015
5704545108,57108,578,578,572016
1011486441192,57177,3792,5777,372017
808+283-203153,9079,9253,90-20,1
Из данных таблицы 2 видно, что балансовая прибыль предприятия в 2017 году по сравнению с 2015 годом увеличилась на 283 тысячи рублей или на 53,9%.В течении всего анализируемого периода предприятие с прибылью, но рост прибыли по годам был не одинаковым.
В 2017 году по сравнению с 2016 годом балансовая прибыль уменьшилась на 203 тысячи рублей или на 20,08%. Результаты работы предприятия в 2017 году стали хуже, чем в 2016 году.
Таблица 3
Состав и динамика прибыли ООО ПСК «Фэнстер»
Показатели
Сумма, тыс. руб. Отклонение (+;-)
2015г
2016г
2017г2016г от 2015г2017г от 2015г2017г от 2016Сумма
тыс. руб.
%Сумма
тыс. руб.%Сумма
тыс. руб.%Прибыль от реализации
625
1031
826
406
65,0
201
32,2
-205
-20Проценты к уплате_
+2_
2__
-2-100Прибыль
(убыток)604101382640967,722236,8-187-18Прочие е доходы
6
3
5
-3
-50
-1
-16,7
2
66,7Прочие
расходы
+40
+5
+23
-35
-87.5
-17
-42,5
18
360Прибыль
(убыток)
отчет.периода
570
1011
808
441
77,4
238
41,8
-203
20,1
Анализ абсолютных показателей приведенных в таблице 3 свидетельствует о том, что хозяйствующий субъект добился высоких финансовых результатов в 2017 году по сравнению с 2015 годом. Прибыль увеличилась на 238 тысяч рублей или на 41,8%.В 2017году по сравнению с 2016 годом результаты работы предприятия стали хуже, так как прибыль уменьшилась на 203 тысячи рублей или на 20,1%. Анализ структуры прибыли (вертикальный анализ) свидетельствует о том, что основную ее часть составляет прибыль от реализации продукции (работ, услуг).
В 2017 году доля прибыли от реализации продукции (работ, услуг) составила 102,2%,а в 2015 году 109,6.абсолютный прирост прибыли от реализации продукции (работ и услуг) составил 201 тысяча рублей. Финансовый результат, полученный от внереализационной деятельности, привел к увеличению прибыли 2017 года по сравнению с 2015 годом на 16 тысяч рублей, а по сравнению с 2016 годом к уменьшению прибыли на 16 тысяч рублей.
Для оценки эффективности работы предприятия получаемый результат - прибыль - сопоставляется с затратами или используемыми ресурсами (табл. 4).
Таблица 4
Динамика рентабельности предприятия ООО ПСК «Фэнстер»
Показатели
2015г.
2016г.
2017г.Отклонения(+;-)
2017г в сравнении2015г.2016г.Выручка от продажи реализации, тыс.руб.11378134751542840501953Себестоимость проданных товаров ,продукции, работ, тыс.руб.756289021015525931253Валовая прибыль, тыс. руб.
3816457352731457700
Прибыль балансовая, тыс. руб.5701011808238-203
Чистая прибыль, тыс. руб.569898717148-181
Рентабельность продаж, %5,017,505,240,23-2,26
Рентабельность собственного капитала, %30,2343,2331,391,16-11,84
Данные таблицы 4 свидетельствуют о том, что эффективность работы предприятия в 2017 году возросла по сравнению с 2015 годом, а по сравнению с 2016 годом снизилась. Окупаемость затрат возросла в 2017 году по сравнению с предыдущими годами анализируемого периода. Если в 2015 году на каждый затраченный рубль предприятия получало 50,46 копейки валовой прибыли, то в 2017 году валовая прибыль на рубль затрат возросла до 51,93 копейки.
Эффективность предпринимательской деятельности возросла, так как балансовая прибыль на каждый рубль выручки в 2017 году по сравнению с 2015 годом увеличилась на 0,23 копейки. Более эффективной предпринимательская деятельность была в 2016 году, а в 2017 году по сравнению с 2016 годом эффективность снизилась.
Собственный капитал предприятие за анализируемый период стало использовать более эффективно так как увеличилась чистая прибыль на каждый рубль собственного капитала в 2017 году по сравнению с 2015 годом.
Прибыль полученная предприятием за анализируемый период увеличилась, рентабельность продаж возросла, следовательно, предприятие стало лучше использовать собственный капитал, что способствует повышению финансовой устойчивости предприятия.
Таким образом, предприятие ООО ПСК «Фэнстер», является прибыльным, и эффективность его работы возросла. Это свидетельствует о том, что предприятие расширяет сферу услуг населению.